本·麦康奈尔他是O’Reilly & Associates（一家位于加州塞瓦斯托波尔的出版公司）的创始人及首席执行官。公司最开始是一个技术写作顾问，O’Reilly & Associates——通常被公司内部和外部人员简称为ORA——今天已经发展成为无可辩驳的最受尊敬的技术出版商。公司的成长已经推动其扩大业务范围，到了医学、旅行与生物信息学、会议组织策划等领域；对软件业也有短暂的涉足。拥有300名雇员，O’Reilly & Associates是在塞瓦斯托波尔Birkenstock-bucolic最大的公司—2000年产值6500万美元。奥赖利将他的职业描绘成理想主义者，想要召集技术专家来解决诸如改善技术、改善狂热者社团等社会问题。当亚马逊公司被授予“一键”专利时，奥赖利开始接到电话，请求他组织一次联合抵制亚马逊的行动。相反奥赖利致电贝佐斯，摘录内容如下：如果早期的网络参与者，从李 (Tim Berners-Lee) 开始，都像你所做的那样去申请、强化这项专利，那么这项技术再也不能广泛流传了，尽管你以前靠它获得了巨大成功。因为，不是只有你可以玩专利游戏。一旦网络受到竞争性专利的禁锢，或受阻于其它因素使这个蓬勃发展的开放领域变成一块私有的不毛之地，进一步革新的源泉动力将会枯竭。简而言之，我想你这种做法无异于向井里小便，殃及众人。奥赖利说贝佐斯的回信简洁、干脆得象一张“企业解雇员工”通知书，表明了亚马逊的固执立场。无畏的奥赖利撰写了一份反对亚马逊专利的请愿书，在网上寄给了几个有影响力的技术巨匠，里面附有言辞激烈的信函，希望他们签名并支持这个诉状。“我知道，通过电子邮件，把信发给那为数不多的几个人，就会引起反响；然后就能立即得到一个有利势态：在这里所有人在同一时间里听到同一种声音。”奥赖利说，“这正是对下列论断的一个注脚：如果你能在关键时刻立即得到各方认可，说明你正处于良好状态。”为了这一公益事业，奥赖利福音传播福音两年多，共收到10,000多个签名。与签名相匹配的意见数以千计，比如：“亲爱的贝佐斯先生：我认为你努力保持、加强‘一键’专利的做法是错误的，这使我犹豫：是否继续同亚马逊公司合作？”贝佐斯悬崖勒马。跟奥赖利通了一个“诚恳、有实质性内容”（奥赖利这么评价）的电话后，贝佐斯同意放弃他的原定计划。就像150年前的南丁格尔，奥赖利拯救了亚马逊，同时也宣扬了互联网的一个产业特色，就是共享。当然，今天许多人都认为“共享”是理所当然的了。在充满着故作声势和不满嘘声的角斗舞台上（在那里，大多数参赛者缺乏肌肉品质，所有人都戴着文质彬彬的眼镜），正是基于对公益事业的领导使O’Reilly & Associates成为这个领域的领军人物。这也是该公司市场营销战略的一个巨大组成部分。第十一章 奥赖利奋争的启示（3）本·麦康奈尔O’Reilly & Associates塑造顾客成为福音传播者是因为：它的营销战略主要建立在拥护正义的基础上。顾客社团是它成功的关键。大量知识在其核心产品之外伸手即得。顾客的反馈促进了产品改进与革新。营销战略主要建立在拥护正义的基础上奥赖利在技术上拥护公益事业，发轫于1996年7月，那时微软刚刚炒了他。当时，微软拥有两个高端操作系统版本：NT工作站与NT服务器。尽管NT服务器功能更全，但两者都可用作网络服务器。最后，微软改变了NT工作站上的TCP/IP代码，使它只能连接10台以内的计算机，基本上不能用于网络服务器。结果是微软不能拥有TCP/IP代码；其它公司也不能。这一代码由程序员志愿组织供应，他们帮助确立并草拟行业范围内的计算机标准。微软的战略有效的封锁了基于网络的软件，包括奥赖利的产品（能安装到微软廉价而又流行的平台上）。目的是促使用户升级到更昂贵、没有连接限制的NT服务器。对于奥赖利来说，微软的作法是控制互联网的开始。“我被激怒了，” 奥赖利说。他将愤怒转变成了一场抗议运动，这使得他成为一系列新闻故事的主角（包括他在CNN上的露面，这是在“众目睽睽”之下，他曾有所顾虑）。“我给我所有的顾客发了一封公开信,请求他们让微软知道这种做法很卑劣。微软收到多得吓人的邮件。我则收到同样吓人的来自微软内部的邮件，写道‘感谢你帮助做到这一点。在内部已经议论纷纷。’”一周后，面对抗议活动微软做出了让步，收回了技术限制。最后，奥赖利说，那两种产品间唯一的不同，就在于在“登记处”的那三行代码。一个月后，1996年8月，美国司法部收到了一个科技公司特设协会对微软的正式申诉；历史表明奥赖利对NT服务器的抗议只是一个长期抗争的开始，这一抗争在2001年达到了顶点，那年一个联邦法官宣布：微软公司已经成了一个不折不扣的垄断组织。从这些经历中，奥赖利认识到：在一项公司与顾客双赢的事业中，设法使顾客成为积极的参与者是他企业哲学的核心准则。第十一章 奥赖利奋争的启示（4）本·麦康奈尔奥赖利说：“从几年之后发生的亚马逊专利抵抗活动——‘顾客总动员’这一理念的整个过程看，这一准则表明是精确的。从哪里选取顾客积极分子、好奇者是有标准的。很关键的一点是：我们从同一个消费者群中抽样调查。对‘市场’的经典说法是：这组顾客在做出购买决策时能互相参考。”确实，他公司的营销哲学是这一理念的具体化。在一次出版大会上，有人请他讲一讲下一代产品，如电子书的问题。奥赖利的话使人茅塞顿开：“我认为这种书的题外之意是‘生活，并产生影响。’‘我们的根本任务不是出书’——这一理念使我们越来越激动。是去获得知识、传播技术。获得创新者的智能和知识。人们正在改变世界，并通过传播他们的知识加速这一进程。”温格(Sara Winge)，奥赖利公司的联络副总裁，说她的老板：“蒂姆真实可靠。他有正确的信仰。”奥赖利用另一种方式解释了他对将公司业务与公益事业进行捆绑操作的兴趣：他初次邂逅要往海外销售公司书籍的分销商时，参加了一次未来合作伙伴的管理会议：大部分的谈话围绕着孔方兄。“我只是感到十分震惊，”他说。“我说：你们这帮家伙总是难得上进，原因在于钱是你们的通用语言。会议上的这些人在上谈论的所有内容都是他赚了多少他赔了多少。没有远景。如果追随这里的远景，你就会掉到钱眼里。”为开放的资源社区所作呼吁使奥赖利1998年获得了“信息世界行业成就奖”。问及积极性的根源，奥赖利谈起了他的人生经历。他于1954年生于爱尔兰科克。父亲是一名爱尔兰神经学家，得到研究教授之职的唯一方式是：除非某个人死了，给他腾出这么个位置。无奈，举家迁到美国，那时奥赖利只有六个星期大。十多岁时，奥赖利害羞得要死，是个“十足的蠢货”，而且“在儿童足球游戏中，是唯一能被击溃出场的小孩。” 青春期和演戏帮助他改变了这一点。“我记得我第一次站在舞台上，我眼前一黑差点晕倒。但是，我最终训练自己成为一个性格外向的人。”高中后，他到哈佛学习古典文学。他的成名作探究了神秘主义和柏拉图对话中逻辑间的对立平衡关系。奥赖利意识到他的妻子，克里斯蒂娜对他有着重要影响；她的价值观也是公司的价值观。“公司是一些工作（用来满足一些人需求）的交汇点。”这一理念全部就是来自于她，他说。自我发现的成就感袭来，使奥赖利情不自禁地停顿一下。“企业最终要提供价值。我寻找理想与利润的最佳契合点”。学到的经验：为你所在顾客社团的利益而辛勤工作。代表行业标准努力工作，会把你置于行业领导者的位置拿不准的时候，做正确的事。福音传播记分卡：O’Reilly & Associates信息反馈奥赖利鼓励读者通过letters.oreilly.com直接给他发电子邮件来表达创意、建议。第十一章 奥赖利奋争的启示（5）本·麦康奈尔知识共享公司的网站＜www.oreilly.com＞是扩展超出书籍价值的信息与知识的巨大源泉。作为一项征订服务，“远征技术书籍在线” 在网上集合了许多技术书籍出版商，并将书籍内容公布＜www.safari.oreilly.com＞。口碑效应公司别具特色将与技术无关的动物蚀刻画作为封面。奥赖利运用网络广泛地与社团交流问题。注重书店公关，奥赖利书店取得“圣殿”般地位塑造社团公司邀请福音传播者参加专门的福音传播社团。年度奥赖利会议将顾客集合在公司的麾下。奥赖利35个不同的电子邮件时事通讯，就该组织内外问题，将不同社团联系在一个循环圈上。以点带面它的网站扩张版以书中摘录和升级信息为特色。追求事业奥赖利为“开放标准软件”奔走呼号，并且支持“开放性资源运动”发展。交叉索引公司： O’Reilly & Associates总部： 加利福尼亚洲塞瓦斯托波尔市建立时间： 1978总裁： 蒂姆·奥赖利市场主管： 马克·布洛克温种类： 计算机图书/会议/在线出版行业： 出版业雇员人数： 300人所有制： 私有网站： ＜www.oreilly.com＞第十二章 营销中的新球队(1)本·麦康奈尔达拉斯小牛“像对待上帝那样对待每一个顾客。上帝会把你介绍给其它上帝。”—达拉斯小牛队老板库班库班即胸怀大志又特立独行。面对着长期倍受煎熬的达拉斯小牛队球迷，他挺身而出，以为他们的生活增加一些亮点 。他希望推翻NBA的平均主义，把市场营销方式组合的新标准引入到NBA中来，使球迷能与这项运动贴得更近。因为从1997年以来，这项运动在大众心目中的热情已逐渐降低。2000年以285万美元收购了小牛队（200万美元用于收购球队，85万美元收购赛场的部分所有权）后，库班已经帮助毫无生气的职业运动队恢复了活力，成为一支获胜队伍——包括赛场上与后勤管理上。忠诚支持者和中途离弃者已经演变成为一个活跃的团体，鼓舞着球队在教练纳尔逊(Don Nelson)的带领下打进了2001年NBA决赛的第二轮。上次球队进入总决赛是在1990年。2002年，球队以57胜25负的纪录打进了总决赛的第二轮。库班的确是过去20年里最令人瞩目、最平易近人的职业体育队老板。每次小牛队参赛他都到场，坐在场外为球队欢呼，并冲裁判大喊大叫。在达拉斯美国航空中心的主场比赛中，计分牌上闪动着他的电子邮件地址：mark.cuban@dallasmavx.com。他主持自己的电视节目，“马克·库班秀”。比赛过后，经常看到他在场地的双层酒吧上，与数百球迷一起开怀畅饮。库班有将失利转变成营销机遇的诀窍。作为“皇后乳业店长”，他是个出口不逊的亿万富翁；他对裁判执法水平的抱怨最终让他作出“不会雇佣NBA主裁来管理皇后乳业”这样无礼的评论。正如我们在前几章叙述的，本来可能是一次公关灾难，最后变成库班在达拉斯地区的乳业店大显其管理才华的精彩一刻。借助媒体到处招摇过市，库班也招来媒体不尽的非议。体育作家对库班所谓的“NBA农村俱乐部”式的入侵行为极为痛恨。对于媒体、库班间既爱又恨的关系，布莱克斯通(Kevin B. Blackiestone)（达拉斯早报专栏作家）这样总结道：“他像玩弄NBAcommish一样熟练地玩弄媒体中的一些人。他让我们把他塑造成在这个国家中最为著名（对此评断颇有争议）的体育队伍老板，和斯坦布瑞纳(George Steinbrenner)与琼斯(Jerry Jones)齐名，但成名原因不尽相同。斯坦布瑞纳与琼斯主要通过奋斗赢得名声，而库班主要通过炒作。”从2000年库班接管球队以来，球场上的胜利主要归因于球队重获追捧、时来运转。在2000到2001赛季，球队取得了53胜21负的成绩并进入半决赛，41场的主场比赛中有20场球票售光。在2001年第二赛季，球队卖光了41个主场比赛中的34场球票。尽管小牛队在球场上取得了成功，但很难断定库班的所有者身份、高曝光率是否已经伤了球队元气。2001年到2002年赛季的球票出售比前一年高出了50%，相关产品的销售上涨超过十倍。同期赞助收入上涨了30%。《福布斯》杂志报道，2000到2001赛季，小牛队的转让估价比前一年增加了26%。在2001第2赛季，这个数字增长到35%。2002年2月，商业杂志在29个NBA球队中把它排第15位。总价值在2亿1千1百万美元，年收入6千8百万美元。正如NBC电视评论员在2001年5月的小牛队决赛的电视转播中所说，“感谢小牛队与库班，达拉斯变成了篮球之都。”一想到达拉斯队小伙子们几十年来一直牢牢吸引着达拉斯大部分球迷的目光，觉得那真了不起。第十二章 营销中的新球队(2)本·麦康奈尔营销福音传播者的一大特点是：总有办法把更多的羊哄到圈里去。这也正是检验一个人是否有能力有毅力经营一支专业篮球队的试金石。这里的经验对于那些初露锋芒、成功在即的中型企业，特别是娱乐业（库班正要在这一领域参与竞争）中的企业来说，尤其值得借鉴。事实表明：库班带到赛场上的娱乐价值，是正把一群新“信徒”带进来，使得球场座无虚席。达拉斯小牛队塑造顾客成为福音传播者是因为：老板库班与顾客紧密相联。球队关注顾客的“体验”。理想比冠军奖杯更重要。营销战略灵活多变。老板马克·库班与顾客紧密相联库班是“从奴隶到将军”的奋斗典型。他的老家在宾夕法尼亚州匹兹堡市。作为一名俄国移民的孙子，库班很早就展现出企业家的聪明才智。12岁那年，库班向父亲要新的篮球鞋时，老库班鼓励他自力更生。父亲的牌友建议他在松鼠山附近的南山逐门逐户销售垃圾袋。“有谁会拒绝一个卖垃圾袋的小孩呢？”库班讲述他在12岁的第一个有偿工作。“没人说不。那只是每盒6美元的便宜到家的垃圾袋，我会在每两周就回去取一次货。我有我的小垃圾袋销售线路。”其它的工作还包括挨户推销杂志、贺年卡，在药店定时地搬盒子。“你说得出的我都做过。”他从匹兹堡黎巴嫩山高中辍了学。奇怪的是，这并没有妨碍他进入后来的印地安那州大学，毕业后获得商业学位。在印地安那，他继续胸怀做企业家的志向：他教迪斯科课程并开办了一家连锁信件服务来付大三的学费。他用尽自己的助学金、朋友的钱在印地安那州布卢明顿开办了莫特利酒馆。库班项传统体制的挑战倾向开始于印地安那州大学。大一时，出于兴趣，他选修了商学院研究生课程（今天，大学课程登记系统由成熟的计算机控制，以防止这一现象的发生）。20世纪70年代晚期，库班选修了企业、会计、财务与统计等专业的研究生课程。温斯顿(Wayne Winston)执教统计班。库班后来秘密地聘请他为统计员，以评估NBA裁判的表现。“在我大学二年级时，我已经完成了一年半的MBA课程，”库班说。这时被商学院院长发现了。“我永远不会忘记；他用手指指着我的胸，‘我不知道你究竟干了些什么鸟事，你他妈怎么能逃脱处罚？但是你降级了。你这个混蛋；你不能戏弄学院，’”库班记得院长教训他的话。第十二章 营销中的新球队(3)本·麦康奈尔学习中断、前途迷茫，库班与其它六个人合住在达拉斯一个有三间卧室的公寓。他在没有任何人帮助下开办了计算机咨询公司MicroSolution。即使并不懂多少计算机或编程方面的知识，库班销售方面的魅力也使他拥有了客户。“哦，你想用dBase来做这个？没问题，”他先答应下来。他解释他会如何设法达成交易，然后就整夜学习如何用dBase编程。7年后，MicroSolution每年产值3千万美元。他将公司以5百万美元的价格卖给了CompuServe，然后在股票市场炒了一年股票。1995年的一天，朋友瓦格纳(Todd Wargner)大声惊叹道，“在达拉斯，通过互联网收听印地安那大学篮球比赛是不是很好？”从此，AudioNet——后来更名为broadcast.com——诞生了，为库班最终成为少年亿万富翁打下了基础。据报道，他和瓦格纳以57亿美元的价格将公司卖给了雅虎。库班的交易所得据说是20亿美元。库班是少数几个在信息技术泡沫破灭前将公司卖出的互联网先锋之一。运气、时机如都具备，库班将拥有所有资产。既然他像鲤鱼跳龙门一样跃入了美国最富有人的名单，库班就要考虑发展方向。他开始收购Napster,但是贝塔斯曼(Bertelsmann)在他确定最后报价前捷足先登。他对篮球情有独钟——毕竟在篮球教练博奈特(Bobby Knight)的全盛时期时，他生活在印地安那。库班邂逅小牛队当时的老板小佩罗特(Ross Perot)，通过一系列的会谈，库班，这个老练的推销员，向佩罗特兜售出了转让小牛队的做法。2000年1月4日他们宣布成交。库班说这项收购与其说是一项商业投资不如说是“激情型决策”。阿尔姆(Rick Alm)是《达拉斯早报》的一名记者。1994年起他就专写体育产权的金钱世界。阿尔姆说：库班进行产权经营的成功模式里有两个组成部分：“激情与性急。”“他非常重视观众，”阿尔姆说。“绕城一周，都会不经意地感觉到他的群众路线。这很容易地变成了球迷的好评。显然这帮他大大地改善了球队状况。”“2002年一个温和舒适的夜晚，小牛队在达拉斯输给洛杉矶快船队后，我们找到了一群球迷。其中一些人是小牛队称作“油彩人”的球迷，他们在脸上与身上涂着小牛队的标志。我们询问了他们对库班工作的态度。“他是个人物！”沃利强调说。沃利把整个脸都涂成了小牛队的队色——蓝。一张描绘得很好的“篮球和小马”的复制图遮住了他裸露的腹部。“他是唯一穿蓝色牛仔裤与T恤衫来赛场的球队老板。他不是标新立异。他是我们中的一员，你知道吗？”邦特雷泽把他赤裸的胸膛画成了小牛队队服。他“从他能够记事”起就是小牛队球迷了。球迷在20世纪90年代觉得处境很艰难。邦特雷泽说，现在不同了。“库班将活力带回给达拉斯篮球，”他说。“这是180度的大转变，每个球迷对小牛又来了电。”除了爱好在身体上绘画（被他称为“走出去放松放松的乐趣”），邦特雷泽说他坚持跟朋友排成拉拉队，到场给球队加油。“啊，是的，我时刻在做朋友们的思想工作。”他说。第十二章 营销中的新球队(4)本·麦康奈尔从1991年来，基利布鲁(George Killebrew)一直是小牛队企业赞助商的副总，也是后勤管理的老手。据他说，球迷挥舞自制的标记为争到库班的注意，差不多与为争到球员的注意一样卖力。“我们过去在旧场地有一项规定：你不能带标语进来]因为会影响到别人的视线，”基利布鲁说。“如果你正作娱乐业、体育业方面的市场营销，这些标语是你真正想要的吗？”库班跟球迷打成一片，这里面含义颇多。其中第一层含义是：不要表现得像一名高贵的老板，与其它富有的人们一起高高在上。虽然在主场比赛时他总是坐在靠近球队的场边，但每个赛季，库班都有5到10次要和球迷一样坐在8美元的远离球场的座位上。他与每个走近他的人亲切交谈，全无管理者架子；满足每一个签名、合影的要求。从这里库班发现了球迷的喜好憎恶。当他取得所有权的时候，小牛队牢牢掌握了分赛区的主动权。在1992到1993赛季，当球队老板是卡特(Don Carter)时，小牛队的记录是11胜71负，及两场值得怀疑的平局，这是个糟糕的NBA纪录。在他成为新老板的第一天，库班打电话给持赛季票者，要求他们坚持到底，并许诺不久将会出现转机。为了创造他称为“新开端的新面貌，”库班更新了球队的标志与队服（21年以来从未改进过）。更新过程正常持续了一整年，库班及他的管理队伍改变了标志、所有的宣传材料和两个赛季间的队服。“这是他性急、盼望事情进展的绝好例子，”阿尔姆说“绝不会有另外一个老板会像他那样做事。”大多老板不会利用一个时装表演的形式介绍新的队服，库班做到了，用了两个队员作模特。大多老板也不会亲自为相关联的客户——如球队赞助商——推销产品。库班会。他亲自策划，并出现在客户的广告中，如Body Solution的减肥产品与Planet Tan—一家制革公司。“他总是不遗余力帮助赞助商，”阿尔姆说。在2000-2001总决赛期间，球队为那些脸上涂着球队颜色的球迷提供免费入场机会。下一个赛季，小牛队在企业赞助商支持下组成了油彩人专区作为全面的、贯穿全赛季的优惠项目。油彩人专区从场地算起30排，这里的每个座位一般要51美元。从那时起就有了“马克·库班秀”。球队地方电视台的合作方赞同这个主意，并且“如果我做了，会完善小牛队的专题电视栏目。”库班说。库班每周一次，主持30分钟…我们如何来描述这个…杂耍表演。他宣传球员、教练、套票、他本人、小牛队的舞女。录像带保存完好，并对公众随时公开。在2002年1月的磁带录音中，库班在表演前、中、后作了现场制作。他对每个他注意到的人微笑、挥手并打招呼。教练尼尔森是那个晚上的佳宾。在广播中，库班请他回忆他们的那次“致命邂逅”。“我认为你可能要炒我鱿鱼了，”尼尔森说。“在那一瞬你有快乐的感觉吗？”库班问道。尼尔森笑了。“不，我没有。”“你现在有快乐的感觉吗？”库班问道。尼尔森微笑。“该死，是的，”他回答道。学到的经验：使顾客容易接近你，特别是找到你的追随者。帮助你的客户取得成功。为你最忠实的球迷——你的福音传播者——提供激励，以达到深层次联系。第十三章 零售业的熊世界（1）本·麦康奈尔“造熊车间”顾客向别人讲述他们的亲身经历，客观上就是为“造熊车间”传播美名---克拉克，“造熊车间”的创始者和执行官零售业在过去几年里屡遭败绩。蒙高利·沃德公司(Montgomery Ward)，邮单目录的发明者、零售业的幻想者、广告名言“视顾客为上帝否则就要下地狱”的创作者，申请破产登记，由此关门大吉。它1872年建立，2000年消失了。凯玛特(Kmart)，打折零售业的先锋、克来斯吉(Keresge)家族产业的鼻祖。在2002年申请破产，她关闭了2114家店铺中的284家，解雇了两万两千多人。诞生于1899年的凯玛特在2002年难以为继。博学者归纳零售业的衰败原因有：长期糟糕的服务质量、失算的成长战略、供给太多需求不足。2002年跟1997年相比确实有更大的零售业空间。据美国bancorp piper jaffray调查报告，从1998到2000年底，零售业主给美国零售业摩天大厦追加了接近1万亿平方米的新店面，但零售业的边际利润平均水平，也从1996年的4%的下滑到2000年底的0.1%。使顾客满意并不能创造新的销售奇迹。密歇根大学编辑出版的“美国消费者满意度指数”表明：在1994年，零售业从未超过一个基准满意分数。面对这一令人丧气的估价，零售商能做什么？克拉克有个好点子。1997年，她创建了“造熊车间”，一个填充动物零售企业，它以圣路易斯为大本营开始发迹。第一年收入377,600美元，4年后它发展到75家店铺、年收入1亿美元。一个小店现金收入记录为每平方英尺700美元，总部350×350×350元。在零售业混了4年零11个月，克拉克不再是行业的新手了。作为1992到1996的鞋店总经理和商人，她创下如下业绩：年收入从1992的15亿发展到1996的23亿，拥有4,500家店铺网络、24,000名员工。该店成为世界上最大的童鞋卖家。她在任期间，美国卖出的每6双鞋里就有1双来自该店。作了十多年的梅伊百货公司（是鞋店、富雷、缝纫店等的前身母公司）的执行官，克拉克十分了解零售业。但还是觉得怅然所失。没时间去影剧院。感情麻木。跟他人联系少了。“在‘造熊车间’，我在努力恢复以前常用的那种经商方式：从尊重个人角度，真正地把服务集中在一个消费者身上。”克拉克说。孩童时代购物的经历使克拉克对现在的儿童消费产生很大共鸣，尽管2002年她已经54岁。她的妈妈安妮(Anne)曾带她和姐姐沙朗(Sharon)去迈阿密大都市的商店参加“一小时旅游”。“在上世纪50年代中期，购物是件大事。”过了50年后，克拉克这么说。“我们经常光看不买找乐趣。我们穿上衣服，有时甚至戴上帽子和手套。我们在城里吃午饭，那饭很特别。商店总是卖好东西。”第十三章 零售业的熊世界（2）本·麦康奈尔其中有一家店铺博丁斯(Burdines)使克拉克永生难忘。在1898年，博丁斯开了迈阿密总店，104年后有52家店铺，被称作“佛罗里达商店”(它的扩张从未走出老家佛罗里达州)。到20世纪50年代，屋顶上的马戏团是个极大的促销手段。在一个叫“小小店铺”的附属礼品专卖分店里，孩子们可以给兄弟姊妹买小礼物。“所有商品都摆放得很低，伸手可及，都做得像圣诞老人玩偶世界里的东西一样。对此我终生难忘，这一效果从此成了衡量我以后所做事业的标准。”对往事的追忆推动她前进。克拉克赢得德州大学零售研究中心颁发的2001年度零售创新奖，以及恩扬(ernst§young)公司颁发的1999年度企业家新人奖。向前发展的激情使这个私有的 “造熊车间”变成2002年度世界瞩目的焦点。“造熊车间”造就顾客福音传播者是因为：·公司关注塑造难忘经历。·顾客的反馈推动事业发展；·买一件商品意味着加入一个社团；·以事件推动营销的方法迅速而又有成效。顾客的反馈推动事业主要的顾客是通过电子邮件保持联系的，所以公司严重依赖网上交流。克拉克的信箱里每月有4,000多帖子，大部分来自消费者。2001年，几个月内收到175封电子信件,里面有很多东西让人记忆犹新。大部分顾客开车好几小时，来造熊车间询问他家附近有没有分店，有的干脆建议在具体的什么地点建一个。顾客讲述个人福音传播经历，包括朋友、家人的名字及他们的感受。顾客的报导：对商店雇员高度满意，至少75%的电子信件会提到一个雇员（曾造成他们难忘经历的）。克拉克说每个来信者都会收到她或其它高管的私人回信。对顾客来信的反应可不象熊那么慢慢腾腾。她推荐世界上每个管理团队都应该这么做。“我100%推荐。有人告诉过我这是低水平，因为有人因这么做而付出了代价。匪夷所思。我终生都在告诉别人这理念，因为我知道他们从未认真地听过我的话。我认为很多公司有个坏习惯：让秘书们去阅读来信、处理问题。”不设行政助理，因此克拉克的管理团队要为自己的沟通负责任。2001年，营销主管特丽莎-克罗尔离开梅伊公司到造熊车间工作，初来时有点不适应。“很明显，你在想我们能雇得起秘书的，”克罗尔笑着说，“但现在通过网上交流，我们发现能在短时间内能作那么多事情，事半功倍。”很多孩子向克拉克提出改善建议，如校企互动、熊的健康、每天或每周发信件的儿童生活。对克拉克来说，这就像有了自己的研究实验室，“他们是造熊迷，喜欢参与这活动，喜欢写信给我。而且我重视他们、给他们回话，那是我的兴趣所在。童言无忌，他们的话很重要。”第十三章 零售业的熊世界（3）本·麦康奈尔无忌童言已经生产出99%的新产品，克拉克说。一个顾客建议生产拉布拉多猎狗，公司采纳了建议，结果头6个月就卖了10万套。公司也应一个小顾客的要求，给所有动物都穿上了鞋。一个顾客建议：为什么不穿袜子？不久公司就给动物穿上了袜子。另一个建议是建立生日晚会、联欢会房间，2002年公司就开始设立了。公司每周都发给顾客调查问卷，来支持自己的反馈系统，要求他们把经历分成等级。相当于雇员要求顾客对自己的工作表现每周、每月都进行一次考核。其它零售商为什么不效仿这一做法呢？“我想每个人都自以为了解顾客群，因为长时间来他们就是那么一成不变地对待顾客的。在我近28年的零售生涯中，在百货店方面现在还算部分的成功，而我们都觉得对顾客应该了解的还不足一半。因此，我对顾客区别对待。”克拉克自称是纯粹的购物者。她说工作之余、周末看见她在别人家的各种商店的过道里转悠很平常，她在购物、研究商业潮流。好了，买了一大堆。“我老公会告诉你：我有满满一地下室的衣服，都贴着标签。”结果，她每年填6到7张客户问卷，每张问卷里都有她的名字、电话号码，然后……就没了下文。“没有一个人给我打电话说：‘谢谢您抽时间填了我们的问卷，我们知道了您的要求，我们将详细调查。’”克拉克一边想象着别的商店经理应该怎么回答，一边说道。“这一小小区别将形成顾客感受上的巨大差异，不是像在鞋店演奏钢琴愉悦顾客方式那么简单。”当她还很小的时候就出席百货公司的咨询委员会，这一回忆使她建立了造熊车间的咨询委员会：8到17岁间的20个男孩、女孩可以回顾旧产品、建议新产品。每年开会3，4次，使克拉克和公司团队迎合年轻人和有影响的顾客的需求。“他们的直率促成了很多生产决策和好点子。他们无畏诚实，购物上比父母辈更有经验，花钱方式上也更有选择余地。只要在他们那里通过了，我们就能大获全胜。”所学经验：·顾客的建议能加速生产开发周期、减少研究成本；·用顾问委员会把顾客的建议规范化；·将雇员的工资、奖金同顾客满意系数挂钩第十四章 一项事业，而不只是一条航线（1）本·麦康奈尔西南航空公司“该死的，为什么我要为中心顾客群体掏腰包？我阅读顾客写来的每一封信。”——巴雷特(Colleen Barrett)，西南航空公司总裁和首席营运长官西南航空公司，每月大约收到顾客发来的3,900封信。有些人投诉飞机起飞晚点、行李丢失和其它同航空客运有关的体制弊端。但是，公司估计，至少有四分之三的来信，感谢公司提供了良好服务，表扬乘务员或要求西南航空公司在新的城市建立服务组织。接下来，2001年9月11日，恐怖分子劫持了四架喷气式客机，其中两架坠毁在纽约世界贸易中心，一架坠入华盛顿特区五角大楼，另外一架坠落在宾夕法尼亚州境内。据估计，有3,054人死亡。西南航空公司飞机没有一架受到攻击，并且它的雇员也没人死在被摧毁的建筑物和废墟之中，但它还是遭到重创。突然间，美国和世界要面对不计其数的新挑战，对于总部设在达拉斯市的西南航空公司来说，性命攸关的挑战是：美国民航业能够恢复元气吗？航空运输是当地几百家，或许上千家经济实体的发展动力。推而广之，受到重创的航空业对于美国和其它国家的经济带来了巨大风险。“9.11”袭击后，美国客机上座率锐减48%。恢复飞行后，各航空公司用了一个多星期的时间才支撑下来。更为糟糕的是，无处不在的恐惧气氛笼罩着美国。尤其是乘坐飞机旅游的人。航班乘客总数急剧下降。寄到西南航空公司总部信件的内容开始变化。顾客信中充满同情，对发生的事件深感遗憾。他们担心西南航空公司广为人知的现金储备——超过十亿美元——会由于几乎无人乘坐的飞行而消耗殆尽。值得注意的是，许多来信都夹有现金。还有一些5美元、10美元甚至是500美元的支票。许多人退回了优惠购票券或礼品认领证。“袭击引起的震惊刚刚平静下来，我便开始担心那些为西南航空公司工作笑意盈盈的人们”，一封信这样写道。后来公司特意对此信进行了一番评论。“说完这番话后，我便想把你们一位顾客服务代理人寄给我的，100美元SWA礼品认领券退还。这100美元还是因为我告知了第一次，也是唯一一次，同西南航空公司经历的不愉快经历后，他寄给我的。要是寄给你们的钱超过100美元就好了。但是，我只有这些。”公司的雇员付出最多。他们要求，为那些愿意以部分工资作抵押，保持航空公司运转和盈利的人建立一笔基金。公司雇员一共为他们称为LUV的基金,捐献13,000,000美元。第十四章 一项事业，而不只是一条航线（2）本·麦康奈尔从1973年建立以来，西南航空公司在公司内外培育起来的亲善友好终于得到回报。“以西南航空公司事业为中心，我们团结了一批顾客，”首席执行官帕克(Jim Parker)说道。西南航空公司塑造了顾客福音传播者是因为：自由是他们独具魅力的目标顾客福音传播以雇员福音传播开始公司喜欢顾客提供信息，评论和观点最佳顾客应该得到王公贵族般对待它同社区打成一片最佳顾客应该得到王公贵族般对待马科特是西南航空公司“市长”。90年代担任美国Tax Help全国营销经理期间，他连续9年，每年至少飞行200次，是西南航空公司飞出芝加哥最频繁的乘客。他具代表性的时间表是，星期天登上一次航班，飞向二十个顾客所在城市中的一个；星期二晚上返回；星期三晚上再次飞向另一顾客所在城市；星期五返回。一直到2001年，每个星期行程都是如此。因为这种情形，马科特被一个常坐飞机同事的妻子戏称为“西南航空公司的市长。”她是嘲笑马科特在西南航空公司大门入口处，如同市长一样的形象。尽管在新岗位上他不像过去那样频繁飞行，马克特仍然像是当地一个政客，在每一信道前忙碌、握手、大声谈论买卖，表白着他对“他的”定期航线的热爱，并把生气或失望的旅行者拉到一边使他们平静下来。他签约加入Rapid Reward同道乘客，这是公司常飞人员项目。马科特是他形容为“家庭”的一家公司义务大使和志愿销售人员。“那简直就是一个令人疯狂的时间表，但是，因为西南航空公司的缘故，我喜欢。”马科特说道。“当您对某件事富有激情时，您就会很容易把它讲给您的朋友和同事听。我从未见识过这样一家组织。”“我得到了王公贵族般对待。”西南航空公司地区营销总监克里斯查（Patty Kryscha）向马科特保证，他有机会见到他心目中的英雄凯莱赫。马科特估计，他九年时间每年作200次旅行，每次旅行都向几个人传播西南航空公司的福音。他可能为该公司直接影响至少9,000 人。如有需要，他甚至愿意外出，代表该公司周游各地巡回演讲。谈到公司顾客福音传播者时，首席执行官帕克说道：“我们有忠实顾客福音传播者的原因是，他们一直被西南航空公司的雇员所感动。”学到的经验是：特别关注您最好的顾客福音传播者第十五章 十亿美元的事业（1）本·麦康奈尔IBM“坦率地说，我们具备[Linus]共同体希望得到的所有开放性资源。”——伯格（Irving Wladawsky-Berger） IBM技术战略副总裁Linux浪潮汹涌澎湃、滚滚向前，夺取计算机操作系统霸主宝座指日可待。IBM不失时机，扬帆出海、当潮勇立。IBM今非昔比。Big Blue承诺，拨出十亿美元推波助澜。Linux是一个开放式计算机操作系统，它不受微软、苹果或其它任何计算机公司控制。一个“关在屋内的编程员群体”运筹帷幄，决定Linux命运。一方面，他们在各种公司工作，同时也抽出时间开发操作系统；他们一起合作编制可以在任何计算机上运行的软件。像IBM这样的公司，就会把Linux预装在它们各种附有软件的计算机上。1991年，发明人托瓦尔德斯(Linus Torvalds)试图更多了解英特尔386处理器知识，这种探索宣告Linux项目诞生。托瓦尔德斯是芬兰赫尔辛基大学一名学生。当年8月，一个计算机公告栏上贴出告示公布了他的意图。我正在为386（486）AT克隆做一个（开放式的）操作系统（只是一种爱好，不会像牛羚那样巨大和专业）。4月份以来，此计划一直处于酝酿之中，并且已经做好了准备。我衷心希望，听到人们对Minix喜欢/不喜欢内容的信息反馈。我的OS有点与其相似（把适用放在第一位，设计出相同的文件系统外观）。托瓦尔德斯告示引起其它程序员注意。几年之内，他便聚集一个志愿人员小组提供反馈，并编写最终他称之为Linux的部分程序。Linux在Unix操作系统上运用自如。Linux成长过程呈现星火燎原之势。因为Linux没有像专营计算机操作系统那样，要获取代价昂贵的特颁许可，它便得以继续以其使用者的需求为基础成长和演变。因此，不可避免，Linux会一如既往大受欢迎。为使Linux成为自己核心战略一个组成部分，IBM投资十亿美元，此做法某种程度上也为Linux和开放性资源软件主张披上合法性外衣。IBM十亿美元钜资，正在投向Linux世界范围内研发中心，培训销售、营销和把Linux福音传播给顾客和开发人员专业服务人士。它正在分发价值四千万的Linux软件工具，鼓励开放资源软件开发人员去编制Linux应用程序。大约有2,000名IBM编程员，正在开发公司整套软件产品Linux版。但是，就Linux来说，是这个开放资源群体确定了这些规则和事项，而不是IBM。IBM已经配置成形了它全部广泛的服务器系列——存储和服务于文文件、程序、资料的计算机——来操作Linux。这些包括从公司价值1,500美元的网上服务器到它价值三百万美元的主机。正如历史上大多数变革一样，这次也有一人首当其冲正在遭受指责。这种指责发生在世界上这个最大的技术公司内部。第十五章 十亿美元的事业（2）本·麦康奈尔让我们见识一下IBM福音传播者，伯格。请在此稍候。IBM？福音传播？在古巴出生的伯格具有物理学博士学位。他是驱使IBM 敢为天下先的一股不可阻挡的力量。他毕生献给了IBM的事业。他在IBM研究试验室中开始职业生涯。弗拉道斯基－伯格一直站在公司技术进步最前沿。80年代，他负责IBM特大型计算机研制；90年代中期，他肩负的使命是把公司带入互联网时代。尽管如此，IBM塑造顾客福音传播者的想法近乎于一种夸张，尤其对于这个以官僚作风闻名的公司来说。1969年，IBM被联邦州政府宣布为垄断，这件事几乎一直是塑造顾客福音传播者无法逾越的障碍。二十世纪70年代的IBM就像90年代的微软一样：它在控制、权利和影响上举足轻重，却缺乏顾客福音传播者这样一种广泛网络。过去那种说法“一旦签约IBM没有谁会永远遭到解雇”一语中的，因为几乎不存在其它选择。但是，2002年，一个福音传播故事正在形成。IBM 接受开放资源计算机操作系统是一个令人瞩目的做法。Linux这样一个例子恰到好处地说明，一群志趣相同而又激情澎湃的个人，结合在一起时，究竟能取得多大的成功。��恨的。有一次，楚荆扬曾经在身后低低的说：“对我你都能视而不见了，还畏惧别人的眼光么？”的确，生活在学校中，就难免与人接触，要上课，要参加活动，到哪都要步行，哪里都是人，躲是躲不过来的。落尘还是尽量保持她的礼貌，也保持同周围人的距离。　　同楚荆扬的接触虽然频繁，但并不密切，落尘在适应了这样的意外的大学生活后，也适应了楚荆扬的存在。渐渐的，深秋过后，楚荆扬已经从尾随，将位置提升到落尘身侧，虽然也还有距离，但也足够近到让落尘听清楚他想说的话。　　楚荆扬一点一点的，把自己的出现，变成落尘生活的秩序。落尘也不清楚，楚荆扬究竟想做什么，好像现在这样已经足够，楚荆扬只是自顾自的靠近，并不要求落尘有什么回应。　　在学校里，也会有遇到刘之川的时候。他脸上的神情，多是欲言又止的样子，尤其是当楚荆扬在她身边的时候，他远远的同落尘打招呼，站在那，等落尘走过后，还是定定的站在那。落尘看到他，就想起自己曾经青涩的那段时光，想到他投射在自己身上的希望和美好。刘之川依旧是温文尔雅，落尘觉得，只有这样的人，才配得上谦谦君子这四个字。自己又让他失望了吧，自己总是让这个人失望，真是抱歉。　　楚荆扬也注意到了这个刘之川，有的时候遇到了，他的脸色就会出现似笑非笑的表情。有一次，又看到刘之川，他忽然拉住落尘，“唉，怎么办呢，你那个仰慕者又出现了，他又要伤心了。”别的落尘可以不计较，但他拿刘之川取笑，可真让落尘有点恼了，落尘看准了他的脚，狠狠的踩下去，楚荆扬猝不及防，立马就捧住那只脚，单脚跳了起来。亏得他的运动神经发达，跳了好一会才把脚放下。连落尘都被他搞怪的样子逗笑了。　　落尘第一次在楚荆扬面前流露出自然的笑容，而这个笑容源于楚荆扬自己，怎么不让他有些受宠若惊。他松开捧着的脚，任它垂在那，怔怔的看着沉静的落尘如出水芙蓉般清丽动人的笑容。这个笑容，好像乌云缝隙中乍露的璀璨阳光，好像雨后扑面的清新，好像闷热中的一丝凉风，楚荆扬觉得，这个笑容，真是美得无法形容，落尘的脸，也动人得让人想把她藏起来。　　楚荆扬，就如所有初涉爱河的傻小子一样，被这个突然的绚烂镇在那里。此刻，他的心被这个笑容牢牢的拴住了。如果，初时的靠近只是不名所以的吸引，那么，博得佳人一笑的陶醉，让楚荆扬明白的知道，是爱，击中了自己。　　落尘看他瘸了一样的呆站在那里，缩着那只脚，一动不动，以为是自己真的把他踩坏了，走过去，推了推他，他还是没反应。“楚荆扬，楚荆扬！”这是落尘第一次叫他的名字，楚荆扬觉得，她的声音可以直接同他的灵魂相联系。她叫着他的名字，让他觉得，幸福原来这样触手可及。　　楚荆扬伸出手，紧紧的抱住落尘，“噢，落尘，噢，落尘，”见落尘急着挣扎，他整个人都靠在落尘身上，“我的脚废了，你的报复也来得太迟太突然了啊。”落尘一看他戏谑的样子，就知道他是装的了，手扶在他的肩上，低下头，对准他支撑的那只脚，又是狠狠的一下。趁楚荆扬吃痛得松开了手，落尘头也不回的跑开了。　　回到宿舍，落尘的手还放在胸前，平复着因剧烈的奔跑和心慌而加速的心跳。楚荆扬火热的手，仿佛还贴在背上，他的烟雾般的气息好像还笼罩在四周，落尘没敢看楚荆扬的眼睛，但可以想象，是黑沉的夜中的一团火焰，落尘知道，有什么是发生变化了，这一点，已经由他刚才的拥抱清清楚楚的传递出来。楚荆扬现在的企图，是一个男人对一个女人的企图，不再是属于小孩的欺负和打闹，是一个男人要征服一个女人的宣告。　　双脚受创，楚荆扬干脆坐在路上，靠着树，半蜷起一条腿，点燃烟，纪念自己的最初的心动。枯黄的落叶和身后红的黄的树，轻风吹过的沙沙声，陪伴着这个忽然发现幸福起点的男人，看着他始终擒在嘴角的那一丝笑意，慢慢的，慢慢的渗入他的全身，融入他的四周。他就像深秋的暖阳，自内而外的热，缓缓的感染着你。　　三十六　　爱情的发生，可以突然的美好，可爱情的继续，就需要解决很多实际的问题。横亘在楚荆扬面前的，何止三座大山。他有浑身的力气，想对落尘好，可，最致命的是，他发觉，除了跟着她，想不出怎么讨好她。　　送她东西吧，她能缺什么呢。问过几个朋友是怎么追女孩子的，他们也无非是送花送礼物，再打电话，发短信，看电影，逛街，加上在学校的迎来送往，出出苦力，充充大头，步步紧逼，也就拿下了。可他们的女孩都不是落尘，楚荆扬觉得，那些招式在落尘那里，都行不通。就是在自己这里，都行不通。　　爱情，甚至女人，对于楚荆扬来说，绝对是个新鲜的名词。毛片他很早就看过了，在这件事情上，说他清高也好，说他洁癖也罢，反正他就是觉得，随便和谁上床是很动物性的行为，他不能够。所以，熟知他的人都知道，楚荆扬在这件事情上，很是洁身自好。年少轻狂的时候，他用打架和算计来宣泄他过剩的精力，如今，空闲的时候，他就运动，在他看来，体育运动要比那种运动更适合他自己一些。　　当然，他越是这样，越是让更多的女孩着迷。楚荆扬总觉得，自己是烂了心的苹果，虽然卖相不错，香气迷人，但自内而外的腐坏，终是骗不了人。自己并非香甜可口，就不能拿出来糊弄人，也不想承受别人的失望或者怨言，就这么按自己的心意，随性的活着，就是楚荆扬全部的理想。所以，他对围在身边的女人，看似亲切，实际上是敬而远之的，从未有过女朋友或者女性朋友，这一点，他很坚持。　　所以，空白，怎么对待一个这么重要的女人，怎么获得她的好感，怎么对她好，怎么让她知道她对自己的重要，怎么让她因自己而感到幸福，都是空白。太想做得好，就投鼠忌器，愈发迟疑。楚荆扬恶补了几天经典的爱情小说、电影，甚至读了几本诗集，结论就是，爱情，都一样美好，但别人的经验未必适合自己。通往自己爱情的路，只能自己摸索着走，心里想的是，应该和她一起，试着前行。　　任是心里怎样的波涛汹涌，楚荆扬在落尘面前，并没有露什么声色。他只是有些反常的沉默，因为，想说的话太重要了，他还没有想好，怎么说出来，或者，说或不说。　　先是几天为着明了自己心意的窃喜，再是几天为着不知道怎么表达的苦恼，到后来，静静的陪着落尘走着，楚荆扬忽然想到，落尘是自己的爱情，但自己未必是落尘的爱情，落尘可能握着自己的幸福，可自己未必能给落尘幸福。巨大的喜悦后，就是巨大的恐慌，楚荆扬陷入自己的患得患失之中，陷入前所未有的对自己的质疑中，在太渴望爱的面前，他的自信不击已溃。　　所以，他的情绪由前所未有的高涨，到低落，甚至就是一瞬间的事情。楚荆扬让自己冷却下来，他想得更多的，不是怎么追求落尘，两个人将来怎样怎样，他想得是，自己能为这个女孩做些什么，让她更有可能获得她想要的幸福。并不是楚荆扬多么高尚，他只是觉得，能爱上落尘，能够爱上谁，本身已经给了他很大的幸福，能够爱着她，陪伴她，或者并不足够，但已经很好，比自己对原来的人生期望好得太多。所以，这种幸福，他也想让落尘有机会获得，哪怕只是一刹那的幸福。　　像所有爱着的人一样，楚荆扬觉得自己有无穷的力量，有无尽的热量，无所不能，为着这个女孩，可以穷尽自己的所有，只要她需要，不论他是否能够。　　落尘经历着楚荆扬的目光由热切到黯淡再到带着渴切的和煦，他始终保持沉默，但他的沉默却富含着许多的情绪，每天，都在他们行进中默默的传递。楚荆扬的感情，由外放转为内敛，他终于想清楚，他爱的目的，就是要落尘幸福，当然，最好，这个幸福也能成全自己的幸福。　　然后，落尘发觉，楚荆扬对自己有了新策略。他现在不仅会送自己回宿舍，而且，还会偶尔厚着脸皮的要求进去坐会，被拒绝也不生气，只是很好脾气的说：“那下次吧，下次吧。”弄到后来，落尘一见他跟着自己上楼，就二话不说的进屋，关门，不想看他满脸堆笑的老好人的样子，那不是楚荆扬，落尘觉得。没有霸气的楚荆扬就像没有牙的老虎，不会让人觉得可怜，只会让人觉得悲哀。　　如此几次之后，落尘打开门，让楚荆扬进来。　　“你怎么了，忽然变成这样，很奇怪，你知道么？”　　“不知道。”楚荆扬走到窗边，打开窗，然后点燃一根烟，看着烟雾从手中飘出窗外，“很奇怪么，让你更讨厌么？”　　“你这么和我说话还不奇怪么？你什么时候问过我的意见，听过我的想法，不都是你想到什么就做，哪顾虑得到我的感受。”　　“落尘，我想对你好，却不知道该怎么做才是对你好。我奇怪，也许是因为，我真的没有把握，我对该怎么做，能怎么做，没有一点设想。看到你，我就有种说不出来的担心，或者说是害怕，”楚荆扬转过头，看着落尘，“我想靠近你，却怕更惹你讨厌，让你反感。”　　“我只是不想见到你，觉得我们没有必要见面。过去的种种，就过去了，我真的想就忘记了。我不希望你再出现在我生活中，不论你是什么形象，抱持着什么目的。”　　“我不出现，你就会幸福么？”　　“我没想过。”　　“我在这，你觉得不幸么？”　　“没那么严重吧，觉得有些困扰。”落尘想了一下，才实事求是的回答，的确，经过了几个月，楚荆扬已经成为她大学生活的一部分，如果晚上下课见不到他，还觉得多少有些意外的感觉。　　楚荆扬看着落尘，低低的问：“落尘，你爱林绪么？你知道爱情么？”　　落尘不想回答，“那是我的事。”　　“落尘，我最近变得奇怪，是因为，我遇到爱情。我努力的学习了很久，如何面对爱情，如何表达爱情，如何拥有爱情，如何享受爱情。可是，放回到我身上，我发觉，这些都是不可行的，我的爱情，或者说所有的爱情，都独一无二，不可复制，也无从模仿。”　　“落尘，我希望你给我个机会，让我爱你。在我又出现之前，你有无数次机会选择你的爱情，但既然你没有，我希望，你给我被选择的权利。”　　“你，荒谬！”落尘对于楚荆扬的异样，是有所察觉的，也希望今天同他讲清楚，但却怎么也想不到，会招致如此的告白。在落尘看来，两个人如果不是仇敌，也至多是同学，连朋友都不可能，她无法想象自己同楚荆扬说起自己的家人、自己的学业等等，聊一些比较私人的话题。他那样的人，就应该是冷冷的物外之人，脸上带着伪善的笑，所有的情绪的表达，都应该是另有深意的。其实，落尘自己都没有发觉，在她心里，楚荆扬比林绪要厉害许多，这或许与童年时根深蒂固的印象不无关系。　　这个能只手遮天的楚荆扬，那么了不起的楚荆扬，竟然说爱自己，落尘的反应，只能是他在戏弄自己。或者，他有渴求，但男人对女人，在落尘看来，吸引是天然存在着的，无关感情。所以，如果，楚荆扬说，想要落尘，她倒是更容易理解一些。　　三十七　　楚荆扬说过那些话，抽过那根烟就走了，好像多日的试探，就是为了一吐为快。　　落尘在他走后，走到他靠着的那扇窗前，向外眺望，似乎，每日常见的风景，都变得模糊起来，在夜色的笼罩下，有种扑朔迷离的感觉，就像楚荆扬给她的感觉。放在眼前的，让你一目了然的，反而更加琢磨不透，难以相信。　　随后的周末，落尘望着依旧忙碌林绪，想起楚荆扬的话，“你爱林绪么，你知道爱情么？”忽然觉得一阵恍惚。自己跟着他三年了，有过的是爱么？为什么楚荆扬那么轻易的就能说出来，那么轻易的就把爱说出来。究竟是别人把爱看得太轻，还是自己把爱看得太重，其实自己，对爱却总是说不清道不明。　　爱，这个字眼，好像提起来，就有些酸涩的感觉，轻易不想提起。在校园里，经常可以看到小情侣的身影，看到互握的两只手，看到交颈的拥抱，这些，落尘都觉得没有什么，但，情人眼中的喜悦的流光溢彩，那华光，却有些耀眼，映照着自己的孤单。　　落寞从落尘脸上浮现出来的时候，林绪不是没有发觉。但他能怎么样呢，他能做的，已经尽力了。他不是不知道旁边有个强敌在虎视眈眈，但如果仅是为此，就让林绪做什么的话，那就不是林绪了。他要的是长久的生活，而不是一时的冲动或者激情。能被冲动和激情征服的，也不是自己生活的一部分。　　当然，冲动和激情就是林绪对爱情的注解，他对爱情既没有憧憬也没有渴望，太汹涌澎湃并不适合他，他认为也不适合落尘。所以，对于楚荆扬的环伺，林绪也只是静候，反正无论落尘走多远，自己也都是在这里，家就是在这里。　　落尘其实并没把楚荆扬的表白本身放在心上，在她看来，这同楚荆扬以前的欺负一样，只是为了满足他自己的恶趣味罢了。其实，一段时间接触之后，落尘本来对他的恶感减少了很多，毕竟，在C大，要讨厌受人拥戴的楚荆扬是很不容易的事情。但他的花招层出不穷，打着爱的幌子又不知道要做什么，就让落尘觉得有些厌烦。　　所以，两个人之间的距离，被落尘拉开了。对着一个不掩饰企图的人，落尘很觉得有点累。楚荆扬跟过来，落尘就停下脚步，冷冷的看着他，也不说话。她觉得，已经明确表达过不想被打扰，但凡识趣一点的人就知道得尊重别人的拒绝，何况是那么直白的拒绝。当然，对于那些恶霸惯了的人，不能依常理推断。　　已近期末，课程也都进入复习阶段，落尘也不去上晚上的课了，在宿舍里看书，赶论文，有人敲门也不理。蒙蒙要来，也都是先打电话过来。　　蒙蒙最近神秘的很，每天走得很早，很晚才回来，偶尔过来坐坐，也就是躺在落尘的床上唉声叹气，对美食都没有兴趣。有的时候还没头没脑的对落尘说：“落尘，落尘，我要是会绝世武功就好了。”　　落尘问她：“你想学什么武功啊？”　　“玉女心经。”落尘哪里知道玉女心经是什么武功啊，以为蒙蒙也是乱说的呢，一笑置之，也就是这个蒙蒙，是落尘大学生活的一点亮彩。　　楚荆扬在这么薄弱的防线下，也没发起什么猛烈的进攻。他只在发现落尘没去上课后来找过落尘一次，她没开门，楚荆扬就自顾自的靠在落尘的门旁，呆了一会。站在那，楚荆扬自己也在反省，怎么就那么沉不住气，之前不还是想好了不说什么的，同她在一起就心满意足了么。可原来，对着她，就想让她知道，想让她知道，他的心，为着她，总是隐隐作痛，总是悬得那么高。　　那次之后，楚荆扬就没再特意的跟着落尘，他在落尘面前出现的几率也小了很多。经常，都是在夜里忙过之后，他会到落尘的房门前坐下，靠着房门，沉淀自己的心情。即使周末的时候，明知道落尘不在里面，他也会去坐坐，丝毫不担心是否有人经过会被吓到。　　虽然没有追求谁的经验，但胁迫一个人，楚荆扬是极为拿手的，抓住一个人的弱点，本就对他来说轻而易举。阴谋、算计，甚至暴力，对于楚荆扬来说都是再熟悉不过了。但是，他一点也没有兴起用那样的手段对付落尘的念头，他要的是落尘心甘情愿，要她全部的爱，并不是要霸占她这个人。既然，林绪先出现了，就得遵守规则，有个先来后到，自己再怎样，也得等待，等待落尘自己的选择。　　有的时候，楚荆扬会到路边，他曾经靠过的那棵树下，坐一会，回想一下当时，落尘的笑颜，和自己紧抱住她时，她略低的温度，这时，就会觉得，对她的渴望有些急不可待，恨不得马上抓住她，狠狠的抱住她，把她揉到自己的身体里。　　再见林绪时，楚荆扬也多少有些较劲的意思，但表面还是没有露什么声色。这个比自己大不了几岁的男人，有着超乎年龄的成熟、深沉、内敛，十分出色，加上身家背景，自然是适龄女孩趋之若鹜的对象。这个对手很强劲，但也配得起自己与他放手一搏。虽然自己输在先机上，落尘对自己的印象也不好，但也未必就毫无胜算。这两个都冷静得有些木然的人，在一起能有什么乐趣，没擦出火花也是自然。　　楚荆扬对落尘，没有任何所谓步骤计划。他真的就是让自己静下心，等待，等待转机，等待或者的奇迹。　　冬天里的第一场大雪不期而至，蒙蒙拉着落尘到运动场上遛弯，说是让她听听冬天的脚步声，嘎吱嘎吱的，会把霉运都踩在脚底，带来漫天的好运气。落尘笑说，这都什么跟什么啊，但也穿上最厚的外套，跟她疯去了。　　蒙蒙嚷着要堆雪人，落尘没堆过，蒙蒙教她，怎么推个大雪球。两个人正推得不亦乐乎呢，楚荆扬出现了。他走过来，静静的推出一个较小的雪球，捧在手上，端端正正的摆在落尘她们的大雪球上。然后，对落尘说，“跟我来，有事同你说。”　　落尘点点头，最近他销声匿迹了，倒是让她很得了一阵清静。他的不纠缠，倒是很有点风骨，虽然也可能连表白都本是玩笑。　　落尘跟着楚荆扬登上露天看台，楚荆扬伸手把上面的积雪推开，坐下，落尘站在他的下一阶上，等他说话。　　“当初洗劫你养父母的人，我找到了。”　　这个消息太意外，落尘不明所以的抬头看着楚荆扬。　　“我听说他们当初的死因，就找人查了下。”楚荆扬轻描淡写。其实，当他得知落尘养父母的死因，就着手调查。虽然在黑道混过，相信弱肉强食的真理，但楚荆扬始终秉持着盗亦有道的原则，任何对生命的轻贱，都会让他很愤怒，为了钱就剥夺人生存的权利，更是楚荆扬最不能容忍的。他帮助“绿林”统一并且规范化，也是希望，这种丧心病狂的暴力犯罪能够降到最低。也是那几个人命中应有此劫，他们以为风声过了，都从外地回来，打算顺风顺水的从头开始。而楚荆扬早就放出风声，要查当年的事，正好撞在枪口上，逮个正着。　　当年这一无头公案，徐蔓之也找人过问过，但，由于凶案是发生在外地，而且车祸后也没找到什么有价值的证据，所以即使从上面施压，也是没有多大进展，至今悬而未破。落尘始终相信，善恶有报，但也一直惦记着死得那么突然的养父母，每年待落沙去扫墓，都祈祷着早点破案。　　“不是道上的人做的，但当时犯下这么大的案子，不靠道上的人，也不能这么安稳的避到现在。”楚荆扬解释给落尘听，“他们一共是三个人，同那个司机认识，知道有进货的事情，打探了路线，就临时起意，把整车的钱都端了，然后制造车祸的假象。”　　“你说抓到他们了？”落尘还是有些难以置信。　　“是，人在我手上，看你打算怎么处理。”　　“我怎么处理？判他们多久就是多久，判他们偿命就得偿命。”落尘有些激动，盼着能抓到那些人，盼着能让父母多少死得明白，等待得太久，已经盼得失去耐心和信心了。　　“我以为你或者会想见见他们，或者想小惩他们一下。总是得看看你的意思，才好再打算。”　　“不用了。落沙已经淡忘了，我不想他再记起。就让那些人接受法律的审判，受到应得的惩罚吧。”落尘站在那，想了想，说道。　　“好，把他们绳之以法，你也不用再记着了。”楚荆扬点点头。　　落尘望着楚荆扬，虽然他并没说怎么抓到的，但一定不容易。林家这些年也一直在盯这个案子，悬赏一直在涨，也没有什么线索。楚荆扬这么短的时间就能把人都抓到，可见，他是很下了功夫的，也很有本事。　　“谢谢你。我父母可以安息了，他们都是很好的人。”落尘走下看台，对着楚荆扬鞠了一躬，又朝远方墓地的方向拜了一拜。落尘本来想说，你实在不需要为我做这么多，但觉得，楚荆扬这次做的这件事，实在是不能不领情，若是再说别的什么，就太小家子气了，也没有必要客气，抓住坏人，还是大快人心的好事。　　“不单是为你，我痛恨这种人。别放在心上。”楚荆扬走下来，扶起落尘。　　“审判的时候，我想去听。”　　“没问题，我来安排。”　　三十八　　落尘想马上把这个好消息告诉落沙，又觉得是不是应该等判决下来后告诉他，免得他惦记。落尘决定，还是得见见落沙，两个人庆祝一下，先不和他提这件事情。　　楚荆扬还是坐在那里，目光深邃，好像陷入沉思中。落尘觉得，如果自己就这样离开，不大礼貌。“楚荆扬，”叫得他回神过来，落尘同他说：“这次的事情，谢谢你，以后，如果有什么需要我做的事情，也请你不要客气。”虽然是个天大的人情，落尘也不想欠着他，有机会，还是能还多少还多少。被迫的接受楚荆扬的帮助，落尘还是不大舒服，越是不想同这个人有什么干系，越是牵扯进来。　　“好，落尘，我，我能要求那个机会么？”楚荆扬着手找那些人的时候，还没有确定自己的心意，只是觉得不能让那些人逍遥法外，并没有想过要趁机获取什么，但既然落尘给他这个话，自己要是还装模作样的，就扭捏得过了。　　“我没有什么机会可给你。”落尘有些困扰。这个楚荆扬，可是个真小人，这么快就暴露他的狼子野心。　　“我来做你的男朋友吧。”楚荆扬语出惊人。　　“楚荆扬，你疯了么？”落尘真是不明白，他这么纠缠自己，是为什么，他不是知道林绪的存在么。　　“我没疯，是你有点傻才对。”　　“我傻？”　　“你和林绪，是以婚姻为前提的交往么？”楚荆扬问落尘。　　不知道怎么同楚荆扬解释，也觉得没有必要同外人说明什么，落尘张了张口，却没有发出声音。　　“如果不是的话，你难道不想交男朋友么？谈恋爱、结婚，同身边的女孩一样。”楚荆扬游说她。　　“不想，没有必要。”落尘不想同他继续这个话题，“这件事，请你不要再提。”　　“起码，做朋友吧，能随时找你、见你、麻烦你也被你麻烦的朋友。”楚荆扬退而求其次。　　“我没有朋友。”落尘实事求是，自己确实没有什么朋友，而且，也不想让他做自己的朋友。　　“你是生活在孤岛上么？凌落尘，你怎么连朋友都没有。”楚荆扬虽然知道，落尘生活简单，但也没料到，封闭到这种程度。　　“有什么奇怪，我没有条件交朋友，也不需要。”在落尘看来，朋友是要花时间、精力和金钱维系的，自己的状况，又并不许可同其他人太过靠近。　　“好，不提那些，我们就和从前一样，你别躲着我，行么？”谈判，落尘根本不是对手，想过不用任何手段对落尘的，但楚荆扬还是耍了个小小的手腕。　　落尘看着楚荆扬，他在那静静的等着她的回答，“好吧，那我先走了，我想去接落沙放学。”落尘不知不觉的和楚荆扬说了自己的行程。　　同蒙蒙打个招呼，那个雪人已经有模有样的立在那了，蒙蒙身边全是她的一些朋友，大家围着雪人正打雪仗呢。楚荆扬护着落尘离开，身上挨了好几下，留下大大的雪印。他哈哈大笑着，弯腰团了几个雪团，丢了回去，蒙蒙他们也嗷嗷的喊叫着躲着，混战起来。楚荆扬边还击边拉着落尘向外跑，不留神，一个雪团飞过来，逃开楚荆扬的阻挡，砸到落尘的头后，散开。楚荆扬连忙把落尘拉到自己的身前，挡住她，伸手给她扑落头上的雪。落尘被雪团击中，有些蒙了，她从来没和人打过雪仗，雪凉凉的在头上，楚荆扬的大手暖暖的在上面拍打着。落尘觉得雪都要化在上面了，她伸手架起楚荆扬的胳膊，楚荆扬另外一只手又伸过来，落尘就又挡住。两个人也没言语，就是你来我挡的，楚荆扬长得高大，落尘有些防不胜防，后来干脆握住楚荆扬的胳膊，伸出腿，想把他撂倒。楚荆扬看着落尘有些着恼的样子，就笑着，任落尘有些笨拙的给他放倒，然后，自己躺在雪地里，仰天大笑。　　落尘半跪在雪地里，摁着他的胳膊，看他张狂的样子，觉得还不解气，就伸手弄来一捧雪，全塞进楚荆扬的脖子里。楚荆扬想翻身把雪弄出去，却又舍不得不看落尘那小小得意的样子，就傻傻的在那挺着，也傻傻的笑着。　　落尘抖了抖手套，“你埋在雪里傻笑个够吧，我走了。”这个楚荆扬，不使坏就变得傻了。然后，就冲蒙蒙扬扬手，很有点趾高气昂的走了。原来，楚荆扬被自己撂倒，会让自己的心情这么好。　　时间还早，落尘就慢慢的往落沙的学校走去，心里还想着，要和落沙怎么庆祝一下，单是吃饭，有些不够。他那么小，爸妈就这么去了，自己要更对他好些，看他想怎么玩吧。　　附小外，司机已经等在那了，落尘坐进车里，先暖和一下。　　落沙见到落尘，自然是十分惊喜，姐啊姐的叫个不停。落尘问他，想去哪里玩，落沙睁大了眼睛，“姐，今天不是周末，也可以出去玩么？”　　“可以啊，落沙想去哪里。”　　“去滑雪好么，这么大的雪。”　　“你会滑么？”　　“嗯，会一点，学校体育课有教。再说，我们可以玩雪板和雪圈啊。”　　“天黑的早，滑雪场开到几点呢？”　　“走吧，我们玩一会，再去吃饭，应该开的。叔叔，开快一点，我们去滑雪场。”落沙兴奋的自顾自的决定，和姐姐出去玩，是想了好久了，姐姐就是不喜欢运动。　　“打电话告诉王妈一声，我们晚些回去。”　　“姐，你今天和我回家么，和我住么？”落沙眼睛一亮，拉着落尘问。　　落尘之前就想，和落沙玩的话，再回学校不是很方便，打算回家住的。现在，落沙既然希望自己陪他住，也不无不可，反正今天又不是周末，林绪也未必知道自己回来，所以，就对落沙点点头。　　落沙在车里就欢呼着跳了起来，“姐，真好，我们玩到很晚再回家，好么？”　　“好。”果然，小孩子就是小孩子，提起玩，就开心得不行，或者也是自己还是能陪他玩的太少，男孩子，没有爸爸，总是个缺憾。也就是林钊，经常和落沙聊几句，指点他，但林钊的年纪，是不可能和落沙玩到一起的。　　雪场果然是开着的，也是因为晚上没有风雪，否则也是不开夜场的。才五点左右，天已经暗下来了。落尘他们吃了点面包，买了滑雪的服装，就进场玩了。　　因为这个时间，又不是周末，所以，雪场的人很少。落沙现学现卖的指导着落尘迈步，滑动。可落尘就是控制不好用力的方向，总是腿分得很开，最后坐倒在地上，摔了几次，也就灰心了，站在那看着落沙上上下下的玩得欢。他们选的是给初学者练习的雪道，坡很缓，所以，落尘也不担心。落沙渐渐体会到了要领，越滑越溜，开心得大喊。　　但是，总把落尘一个人晾在那，落沙怕她觉得无聊，就说什么也要和落尘玩雪圈。落尘坐在后面，搂住落沙的腰，两个人一起冲下去，扬起的雪，吹在脸上，落尘并不觉得害怕，也跟着落沙一起大喊。到后来，两个人的嗓子都哑了，吃饭的时候，落沙一个劲的说，玩得好痛快啊。落尘也这么觉得，看落沙那么开心，看来，今天的庆祝很圆满，爸爸妈妈，你们看到了么，落沙健康，聪明，成长得很好，你们放心吧。　　三十九　　回到家，已经十一点多了，落沙洗洗就睡下了，他已经过了要姐姐讲故事才能睡的年龄，何况又玩得很累了。他睡下的时候，落尘坐在他的床边看他收藏的画册，看着姐姐就在一旁，落沙想说什么，却已经没有什么力气了，眼睛强睁开，又抵不住疲惫，缓缓闭上，又再睁开，又眯起来。落尘看他那迷糊好玩的样子，和小时候没有多大变化，就笑着说：“睡吧，明天姐姐再陪你玩。”落沙此时意识已经不是很清楚了，只听到姐姐的声音，想分辨清楚是说的什么，却更听不清，但姐姐的声音，还是让人安心的和缓，伴着落沙，沉沉睡去。　　落尘给落沙掖好被子，把灯关好，就出来了。王妈等在厅里。落尘很不好意思的说：“等着急了吧，今天是玩得晚了些。”　　“小姐，有什么高兴事吧。”王妈笑得眼睛弯弯的。落尘这几年她是看着长大的，如果不是有什么事情，她不会没有分寸的带落沙玩这么晚。　　“嗯，王妈，害死我们爸妈的凶手被抓到了。”王妈是真正关心自己和落沙，落尘很是清楚，所以，她也愿意把这个好消息告诉她。　　“是么，真好，真好。”王妈本就不是多话的人，她很朴实的表达她的喜悦，眼角都带着泪，她总觉得落尘带着弟弟生活，还是不容易。　　看王妈擦着眼角，落尘忽然也觉得伤感，如果父母还在，如果父母还在……　　落尘走过去，轻轻的拍着王妈的后背，无声的安慰着。　　王妈嘀咕着：“看我，这是好事啊，明天我多做点好吃的东西。快休息吧，明天有课么？”　　“下午的课，您也早点歇下吧，明天还得早起。”落尘说完，就拿起自己的包，去客房睡了。这个房间，还是初搬来的时候住过呢，已经近四年的时间了。　　落尘打开包，打算用手机定下闹钟，王妈和落沙一定不会叫自己起床，可她还是想和落沙一起吃早饭，送落沙上学，毕竟，难得自己住在这里。　　手机在换滑雪服的时候，就随手关机了，当时带着不方便。刚一打开，就有电话进来，是林绪。　　“在哪，怎么才开机？”林绪的声音平平的传过来，但落尘听得出，他的声音很不寻常。　　“在家，刚回来，之前不方便，就关机了。”　　“嗯？在楼下？”林绪自己在家里，自然知道落尘没回来。　　“是。今天想睡在这。”落尘也知道有些勉强，若是他没生气或许还好说话一些，但现在，难说。　　“你知道了？”林绪问她。　　“是。”　　“上来说吧。”林绪想挂电话。　　“林绪，今天太晚了，我很累。”落尘语气里有丝恳求。　　“你是让我下去？”林绪的语调有些提高。　　“我回来。”王妈估计刚睡下，林绪来的话，还要折腾老人家。以前，从王妈对林绪的态度，落尘就觉得奇怪。如果王妈是徐蔓之身边的老人，不可能和林绪不亲近啊，王妈贴心又能干，对人又好。可她对林绪，的确客气而疏远。但王妈也不是多嘴舌的人，落尘又不问，所以疑惑还是疑惑。　　后来，有一次，王妈无意间和落尘聊着落沙，又聊到徐蔓之，王妈有些感慨：“我们小姐，就是命不好，没有自己的孩子，养了落沙，这么好的孩子，却又不能生活在一起。她当林绪是自己孩子养，却总还是隔肚皮啊。”落尘听得真切，这才恍然，原来，林绪不是徐蔓之的亲生儿子，对林绪，又多了些了解和理解。但这件事，她同谁也没再打听，也没提起。这深宅大院的，秘密多了去了，他不愿意说，自己也不应该问。　　回到楼上，林绪坐在落尘的床上，他还没换衣服，还是一身一丝不苟的西装，只是衬衫领口的钮扣解开了，领带被拽松，显示出他的情绪。　　落尘把外套啊包啊什么的收拾进柜子里，她在落沙那已经洗过了，穿着几年前的睡衣，还算合身，但旧衣服穿着很舒服。林绪催得急，落尘就这样上来了。　　林绪看着落尘不在乎似的样子，就觉得所有的血都冲上来了。本来，晚上，一有消息，就马上联络她了，但她一直也没开机，宿舍也没人听电话。以为她去图书馆了，还特意派人去找，也没有找到。原本好消息带来的好心情，也转为有些焦虑，担心她是不是有什么事情。林绪自己也去C大校园内转了一圈，找到蒙蒙，问了下，林绪知道，落尘在学校，同这个蒙蒙还不错。他告诉蒙蒙，自己是落尘的家里人。蒙蒙只是说，下午还和落尘玩了一会，后来楚荆扬找落尘说了会话，他们就走了，落尘一直也没回来。　　楚荆扬，林绪觉得这个楚荆扬现在就是自己手上的一根刺，不碰到的时候，没有什么感觉，但不小心碰到，就疼得有些钻心，却又没有办法。若是落尘真的同楚荆扬出去了，安危倒是不用担心，林绪对楚荆扬基本的信任还是有的，他的直觉告诉他，楚荆扬并不会让落尘受到伤害。　　林绪回了家，但这之后的几个小时，他更是坐立不安。落尘的电话打不通，他强抑着要给楚荆扬打电话的冲动，手机都让他攥得热了。可他并不想让事情变得不可收拾，他并不想把什么摊开来讲，即使落尘真的同楚荆扬有什么，林绪现在还没有想好，怎么处理更好，所以，还是先放在那，再等等。　　林绪只是看着时间，一次次的拨着落尘的电话，心里想着，找到她之后，得给她用的东西，都装上定位追踪装置，找不到她，不能再找不到她了。林绪在屋子里走来走去，晚饭没有吃，都不觉得饿，只是走来走去。　　他强迫自己思考，凶手是傍晚的时候，被绿林的人送到市局，领了赏金，就走了。所以，林绪也是第一时间知道的，后来，刑警队长打电话来说，就是这几个人犯的事，口供已经录好，就等着起诉了。这案子破的似有玄机，绿林怎么会插手这件事，那点赏金，他们应该不放在眼里，黑吃黑，在道上也是大忌。但，关系到楚荆扬，也就不足为奇了，这也可以解释，楚荆扬找落尘的事情。　　林绪的心稍稍安定了些，正好这时，落尘的电话终于打通了。现在，落尘找到了，落尘就在眼前，可她完全不知道，自己在过去的几个小时里，受的煎熬。她就那么无辜的站在那，就那么满不在乎的站在那，她知道这么重要的消息，都没有想过，要告诉自己一声，喜悦也好，感慨也罢，她都没想过，要让自己知道。林绪不知道，自己的心是为着什么在疼，是因为之前的担心，是因为猜忌的嫉妒，还是因为她心里没有他而觉得有些失落和不甘？林绪不知道，林绪分辨不出，他只知道，他的心很疼，看着她不疼的样子，看着她不知道他疼的样子，他就觉得，呼吸似乎都不能够，这种疼痛，要淹没自己所有的知觉和感受。林绪从来没有任何时刻，像现在这样，确知自己的心在哪里，可这种感知却来自疼痛，这是他从没有料想到的，疼痛本身，就是从未有过的体验。　　四十　　林绪怔怔的坐在那，看着落尘走过来，他觉得，他的心忽然又紧了起来，看着她靠近，一步步的走过来，一晚上的担心，却堵在那，说也说不出。落尘走过来，自顾自的掀开被子，钻了进去。冬天啊，虽然只是一层楼，但只披着外套上来，脚都冻得麻了。林绪还是那么不阴不阳的坐在床上，也不说话。所以，落尘决定，先让自己暖和起来再说。　　等了许久，还是没有声音，落尘觉得自己好像睡着了，还做梦来着，可心里还清楚，林绪还坐在那，还要和自己谈话呢。落尘命令了自己无数次，才睁开眼睛，看到林绪还是坐着，只是转了过来，正盯着自己看呢，不知道盯了几时几分了，落尘所有的瞌睡都被这一惊吓跑了。她腾的睁大眼睛，望进林绪幽深的眼神里。　　“睡醒了？”　　落尘抬眼看看时间，一点多，还好，没把他晾太久，自己可没兴趣惹怒他。　　“对不起，太累了。”落尘坐起来，拉过靠垫，倚住自己，可别又睡过去。　　林绪看着落尘经过自己，上床，睡去，然后，自己就坐在这里，看着这个女人完全无视自己的存在，睡得那么理直气壮，那么香甜，自己只能坐在这里。　　见林绪还是一动不动，落尘爬出来，攀住林绪。伸手解开他的领带，解他的衬衫扣子，然后，把他的衬衫、外套一并脱下来，再伸手解他的腰带。休息了片刻，落尘觉得自己的状态还成，就打算用实际行动消弭或者会爆发的冲突，不论怎样，落尘都不想同林绪有任何程度的争执。　　林绪起先是没反应过来，同落尘在一起这几年，都是自己主动，需要的时候就过来。明白落尘是要做什么后，林绪未加思索的一下就打落了她的手，“你这是干什么！”自己扯过被剥落的衣服套上。　　这下，换落尘不明白了，谈话吧，他又不出声，做爱吧，他又不动，自己主动吧，还被他厌弃。　　“不干什么，你在这干嘛！”落尘握住自己被打痛的那只手，也有些不高兴，伺候到这分上了，还不满意。　　“我就非干什么，才能呆在这儿么，这是我家，我在哪不行！”　　落尘在心里叹气，他说得可真轻巧，是啊，他想怎样就怎样，这是他家，包括自己在内，他都认为是他的吧。除了上床，他什么时候在这里呆过，哪次不是做过就走，好像有什么在后面追他似的，有比他更无情的么？自己这个被用的还没说什么呢，他倒先急了，真理永远掌握在不讲理的人的手中。　　“那您就慢坐，我明天还有课。”落尘说完，就想躺下。　　林绪哪能就此罢休，堵在心头的那些情绪正找不到出口呢，伸手把落尘拽住，落尘也不挣扎，就直直的看着他，大有你奈我何的架式。