天天读书网（www.book.d78i.com）整理人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。「人性的弱点」在世界各地至少已译成五十八种文字，全球总销售量已达九千余万册，拥有四亿读者。除圣经及论语之外，无出其右者。原著者以人性的各种弱点为基础，提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳人际关系学，使世界人类的相处之道为之一新。雄心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣;不管你是什么人，这都是一本让你惊喜，使你思想更成熟，举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一本书。这本书对你有十二种功用1使你脱离心理的旧辙，给你新思想，新眼光，新志向。2使你交友迅速而且容易。3使你更受欢迎。4帮助你得人同意于你。5增加你的势力，你的声望，你的成事的能力。6使你得到新主容，新主顾。7增加你赚钱的能力。8使你成为一个更好的推销员，一个更好的高级职员。9帮助你处理报怨，避免辩论，使你保持与人接触顺利愉快。10 使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者。11 使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。12 帮助你在你交往的人中激起热忱。译者序这本「人性的弱点」一书，已有「前言」罗威．汤姆士(Lowell Thomas)的郑重推荐，和作者戴尔?卡耐基(Dale Carnegie)「序」中的简介，应可以使读者知道这本书是如何完成的。译者愿意简短的再加上一句——这是一本真正对读者有益，值得阅读的书。译者对于这本书，以不偏离原著题意内容的原则下，尽量运用通顺、流畅的文句，使读者看来没有生硬、吃力的感觉，就像阅读出于国人手笔的作品。这本「人性的弱点」一书，系戴尔?卡耐基有关他「人际关系学」著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的，但书中引例，大多是商场经验，所以无论是想改变待人处事技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。前言本书作者戴尔?卡耐基的成功罗威．汤姆士选述那是去年一个寒冷的冬夜，两千五百位男女挤进纽约一家「宾雪凡尼亚饭店」的舞厅裹。在七点半前，这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席，全部客满，时间到八点钟时，那些情绪热烈的男女群众，还是往里面涌去。这时楼厢也挤满了人，迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后，还要来这里站一个半小时……那是为什么？观赏时装表演？看大明星登台实况演出？不，都不是；这些人是看到报上一则广告，而被吸引来的。那是前天，他们从纽约的太阳报上，看到一则整幅版面，引人注意的广告。那幅广告上这样刊登出：「增加你的收入，学习如何有效力的讲话，准备做个领导者的资格。」信不信由你，在这个世界最繁华的都市里，社会不景气的情况下，有百分之二十的人口依赖救济金生活的时候，有两千五百人由于看到那则广告，离开自己家庭到「宾雪凡尼亚饭店」去。这广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的「太阳报」上。「太阳报」的读者，大部份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员，东主老板，和企业家诸类，他们每年收人从两千元，到五万元不等。这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的，一项「有效力的讲话，以及事业上影响他人的方法」的学理演讲——由「戴尔?卡耐基」--有效力的讲话及人类关系讲习会主办。那两千五百位工商界男女，为什么来参加这项演讲研究会？那是由于社会不景气，而所产生的求知欲？显然不是的……这种研究会的课程，在纽约市每一季对满厅的人士的演讲，已经有二十四年了。在那期间，有一万五千名以上的商人，和专业者受过戴尔?卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大，宁愿守旧，不轻易听信人的机构，像「西屋电器公司」，「马克意尔出版公司」，「白罗克联合煤气公司」，「白罗克商会」，「美国电气工程师协会」，和「纽约电话公司」等，也在自己机构里，为了他们普通职员和高级职员的便利，而举办了这种训练研究会这些人离开小学、中学、学院，已经十年或二十年了，再来接受这项训练，这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显发现。他们要研究，学习些什么？这是一项重要的问题，为了要找出这个答案，芝加哥大学、美国成人教育协会，和联合青年会学校，曾经费了两年时间，付出两万五千元的代价，作了一次调查。那个调查显示出，成人们所最注意的是健康，其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术，他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家，也不要听那些离了谱的心理学…．：他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中，所能应用的建议。所以，那就是成人们所要研究学习的，是不是？「是的，」那负责调查的说：「很对，如果那就是他们所需要的，我们就把这些提供给他们。」可是向各处寻找这类学识的教本，他们发现从来没有人写过这类书，那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。这该是个谜了，从悠久的历史文化到现在，关于希腊，和拉丁，以及高等数学的渊深著作极多，而这类学理，是眼前并不受一般成人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书，却完全没有。这就告诉了我们，为什么有两千五百人，在寒冷的夜晚，为了那则广告，迫切的挤进「宾雪凡尼亚饭店」的大舞厅去。很明显的，这里，终于有了他们寻求很久的东西。从前在学校时，他们看过很多的书，相信拥有从书本上得来的学识，可以解决一切的问题。可是在事业中挣扎数年，受过困难和历经挫折后，他们深深感到失望了！他们发现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识，并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人，善于谈吐讲话，能移转或是影响他人的思想。他们不久发现了，如果希望戴上船长的帽子，驾驶着一艘事业的船，人格和说话的能力，要比勤读拉丁文动词，和接受「哈佛」文凭更重要。纽约「太阳报」广告上指出，参加那次「宾雪凡尼亚饭店」的集会，会感到极有意义的，而事实上也确实如此。十八个曾经学过这课程的人，被请到扩音机前……其中十五个人，给他七十五秒钟的时间，说出他们经过的情形！祇有七十五秒钟的演讲时间，接着是「砰！」的一响击槌声，主席就大声说：「时间到了，换下一位！」这件事进行之迅速，就像一群水牛奔过一块平原，而观众站立一个半小时，就观赏这样的表演。扩音机前演讲的人，包括了美国商业界的横断面……其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员，化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师——他是从印第安纳保力司斯，来纽约专修这课程的。律师——他是从哈佛纳，来为自己那重要的三分钟演讲的。第一位讲员叫「奥海亚」，生长在爱尔兰，只读过四年书，飘泊到美国，从事机械方面的工作，后来换了职业。在他四十岁的时候，家里人口渐渐增多，需要较多的钱来维持生活，所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理，照他所说，他要去一家办公室前，要在外面来去徘徊了很久，然后鼓起极大的勇气，才敢推门进去。他做这项推锁员工作，已感到乏味灰心，正要回到机械工厂，做他原来的工作时，有一天他接到一封信，请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。奥海亚不愿意参加这个研究会，他怕要跟那些大学程度的人交往时，会使他坐立不安。可是与海亚的妻子坚持的要他去！她说：「也许对你会有点益处……上帝知道你需要这些。」奥海亚听妻子这样说后，就来到集会的地方，他对自己尚未有充分勇气，和自信心走进里面前，就在人行道上站立了五分钟。开始几次，他尝试演讲的时候，害怕得昏昏沉沉的，可是过了几个星期后，他已消除了对听众的害怕心理，而且也喜欢这样演讲了……听众愈多，愈感到高兴！就这样开始后，奥海亚消除了对自己的自卑，消除了对顾客的恐惧，每月的收入骤然增加，眼前他已是纽约市一位「明星推销员」了。那晚上，奥海亚来到「宾雪凡尼亚饭店」，在两千五百人面前，极偷快地说出他成功的故事。所有听众，感染到他的偷快，一阵」阵的大笑起来……眼前的奥海亚，就算有一位尊门演说家，也无法跟他相比了。接下来的讲员「梅雅」，是一位头发苍白的银行家，也是一位拥有十一个孩子的父亲。他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时，发现自己脑筋无法运用，而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人，如何有成为领袖的倾向。梅雅在华尔街工作，他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了，在那一段期间，他根少参加各项活动，所认识的人大概只有五百个左右。在他参加卡耐基的课程研究会后，有一次他接到税捐帐单，他对帐单上的数目字，认为不合理，这使他感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲，他会坐在家里闷着生气，再不就向附近邻居提出那椿税单的事，发发牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了，他戴起帽子，来到镇上活动的集会场所，指出税单上的不合理，发泄他心头的愤怒与不平。那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果，是克里夫顿镇上的人，都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议，有好几星期他到各处公共活动的集会场所，在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。参议的候选人有九十六个，当开票时，梅雅的票数居然是第一名，就在这一天的时间里，梅雅在这四万人口的镇上，成了一位闻人。他演讲的结果，使他在这几个星期来所得到的朋友，恍他过去二十五年中所得到的朋友，要多上八十倍。梅雅做参议后的收入，和他过去的投资来相比，几乎是百分之一千的比例。第三位讲员，是一位规模很大，全国食品制造公会的会长，他向两千五百个人，说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果，发生了两件惊人的事情，他不久被选为公会的会长。他这一席位置，必需要在全国各集会中演讲，演讲中的摘要，由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上。在他学习演讲后的两年中，为他的公司，和出品产物的免费宣传，要比过去耗费二十五万元的广告费，效果还大。这位讲员自己承认，他过去打电话到下曼哈顿地区，邀请那些商业界重要人士吃午饭时，他会感到心悸，和不安。可是，自从他自己到各地去演讲后，现在这些人打电话给他，邀他吃饭，他们会感到占用了他的时间，而向他道歉。一个人有演讲口才的能力，是他成名、成功的快捷方式，能使人注意而鹤立鸡群。说话受人欢迎的人，能获得意想不到的功绩、效果，那是出乎于他真正所有的才学之外的。现在成人教育运动遍及全国，在这项运动中，拥有最可观力量的，就是本书作者「戴尔?卡耐基」。他曾经听过，或是批评过比任何人多的演讲。据最近画「你相不相信」漫画家「力波黎」的一幅漫画上指出，卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目，还没有给人留下一个印象，现在把这数目字作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲算到今天，几乎每天有一次演讲。再作一个比喻，如果所有在卡耐基眼前说过话的人，每人祇有三分钟的时间，一个接一个在他面前出现，要用整整一年的时间，而且日夜不停的去听，才能把他们的话听完。卡耐基自己的事业，充满了尖锐，和相对的情形，那是一个惊人的例子，且证明了一个人在充满了创造的意识，和炽烈的热忱时，能成就些什么事！卡耐基生长在米苏里，一个距离铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前，没有见过一辆电车，而今，四十六岁的他，对各地的情形都非常熟悉，从香港到哈摩费斯特；而有一次，他几乎到达了北极。这个米苏里孩子，从前捡杨梅、割野草，每小时赚五分钱，可是现在组织研究会、讲习班，训练大公司高级职员表达自己的见解，代价是每分钟一元。这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来他到英国，在威尔士亲王赞助下，举行他的演讲表演。他曾经过六次完全的失败，就在当着群众前，试行他的演讲时。后来做了我私人的经理，而我许多方面的成功，就是由于卡耐基的训练。年轻时候的卡耐基，为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上，命运总是不佳，连受颠沛……船具被冲流走、船身撞坏，一年又一年的河水暴涨，淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷。豢养的肥猪，遭到瘟疫而死，牛骡的市场极度的低落，而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓。。卡耐基由于感到一切失望而病倒下来，家人在不得已下，把家里的田产出卖，另外在米苏里，「华伦斯」州立师范学校附近，购置了一个农场。当时以一块钱的代价，可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间，每天骑马来去学校，经过一段三哩长的路程。他在家崟挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯的光亮下，研究拉丁文动词，直到眼睛模糊，垂下头打盹。有时卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪，在寒冷的冬夜，小猪禁不住这股寒温，就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里，再用麻袋盖上，放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性，要在凌晨三点左右，吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来，把篮子里的小猪，带到牠们母亲那里，等牠们吃过仍后，再把牠们带到厨房炉灶边温暖的地方。州立师范学校，有六百名左右的学生，他没有钱住在镇上，所以必需每天骑马来回乡间……他衣衫太紧、裤子太短，这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下，使他有了一种自卑的心理，同时也使他想到，如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里，有些人享有权力和声望…：．那是足球、棒球队的队员，和辩论、演讲比赛的优胜者。卡耐基知道自己没有运动的才能，他决意要在一次演讲比赛上，做一个优胜者。他费了几个月的时间，准备这个演请比赛，当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上，大声的演讲，讲题是「制止日本移民的必要」。他在谷仓大声的练习演讲时，把一群鸽子都惊散了。卡耐基虽然替自己竭力的准备，可是结果还是一再的失败，使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了…他开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。别的学生请他指导、训练，他们也获得了优胜！卡耐基学校毕业后，他开始向「尼白雷斯加」西部，和「华敏」东部的沙山中的农牧者，出售他的函授课程。卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展，使他失望至极。中午回来「尼白雷斯加」一家旅馆，横卧床上，由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校，摆脱这生活的苦战，可是他不能。他决意到「奥玛哈」，去找其它的工作，可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，路上以饲喂两车野马的工作，作为车费的代价。卡耐基到了「奥玛哈」南部，找到了一项工作，是替一家「亚马公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区，是在「达柯脱」的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区，他搭乘载货火车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中，那一果每间套房，只用一块传布间隔着。他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐。当一个从内地来的店主，不能付咸肉，或是火腿的货款时，卡耐基由他橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款缴送「亚马公司」。他经常搭乘载货火车，要行上一百哩的路程，当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇，去见三、四个商人，得到他们的定货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时，车身已在移动了。卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现，「亚马公司」要晋升他的职位，可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面找发展，于是他又回到推销工作岗位上，替一家「展克特汽车公司」推销卡车。卡耐基对机械方面一无所知，可是他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，撰着他在学院时候，所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作工作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。他虽然替自己决定了，可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计，发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在大学一里其它一般所有课程，所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校，给他一个机会，让他替社会各界人士，开设一门演讲术的讲习班。什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬，可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们课程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚上三十元，而并不是两元。卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展开来了！别处的青年会，和其它的城市也知道这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书，叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书，现在是所有青年会，美国银行公会，和全国信用人协会的正式教本。现在每季去卡耐基那里，接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学，所附设的演讲术课程的学生，其数目更多。卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他说，如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽热，且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自倍，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲。他说，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都是同病相怜，有同样的情形。由于不断的训练，使他们开展了他们的勇气、自信，和热心，且自然地移转到他们私人的谈话中。卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收人，那也是偶然而已。据他表示，他主要的工作是帮助人们，如何克服他们的恐惧，而开展他们的勇气。卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人，学费都是分期付款的，他们希望很快的获得效果，而能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上，就运用这项效果，所以他们不得不求于迅速、实用。因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法，人与人之间的关系，和实用心理学的惊人组合。他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束这一种课程，非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组，在冬天每月集会两次，已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说，普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。原著序——「这本书的完成」戴尔?卡耐基三十五年来，美国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了「许多」吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说，他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢?．是的，这两个都是很值得重视的问题。为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复「罗威．汤姆士」在「前言」上所写的几桩事实。从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程……这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需要，在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。数年前，在「卡耐基基金会」资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由「卡耐基技术研究院」，所研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于「人类工程」即人格，和领导人的能力。数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师，去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后，由于多年的观察和经验，最后发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：「应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。」他又这样说:「我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。」芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在「梅立顿，康耐铁克」举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。这些问题就像……你的职业，或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书「 不， 」那位教育家回答：「我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。」由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系的书籍。由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有「迪克斯」报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付。我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友，和影响他人」。起初这篇文章是短的，后来将一果面内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽的「卡耐基研究院」课程中，都把这篇讲稿说给他们听。我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而且效力神奇。听起来似乎无法采信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。现在就有这样一个例子……上一次，有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地妀变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一十四个「仇敌」，变成了三百一十四个「朋友」。他在讲习班一次演讲中，得意的说：「从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼！」这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了更多的快乐。有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人，已有降职的决定。可是经过这项训练后，不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。哈佛大学」位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：「如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们祇是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。」潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！如果你看完这本书的前三章后，对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。这就是一本行动的书！这篇序言，就像一般的序言，祇是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章！如何从这本书里获得最大效益(一)如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例，或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇迹。这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈决心。你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎，我所获得的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。」(二) 把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。(三)当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己——在何时何地，你如何运用书中的每一项建议。(四)阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔--遇到一项你认为能运用的建议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处。(五)我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读，才能把书稿内容很清楚的记了下来。所以，你如果要从这本书里，获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时的翻看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。(六)萧伯纳曾这样说过：「如果你教一个人某件事，他永远不去学了。」萧氏所讲是对的学习是一种自动的过程。所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑海。你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间，持久力，和每天实施的。所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思……．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不走就会有奇迹般的发现。(七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女，或是同事，找出你违反某一项原则时，你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。(八)华尔街一家极具声誉的银行，面一位经理，有一次在我讲习班的演讲中，说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理，只受过很短的正式学校教育，可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间，作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来，所经过的会谈、讨论，和各项集会，我问自己：『那回，我做错了些什么．．』『如何做才是对的——我如何做才能改进自己？』『从那次经验中，我得到了些什么教训？』我发觉每周这样的反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法，都更为有益。这种方法，已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处。」为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做，会获得两种结果：第一、你会发觉自己在从事一项有趣，而又宝贵的教育课程。第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐的伸展和成长。(九) 不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果，记入这本记事簿中，要写得很清楚，把日期、效果，和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿，可以激励你更加的努力……这些记录，是项有趣又有意义的工作。为了使你从这本书中，获得更多的益处，你必须：一、养成一种深入、前驱，对人类之间关系的原则，能运用自如的欲望。二、当你要看下一章前，先把这一章仔细的看两次。三、当你阅读的时候，常停下来自问，你如何才能实行这本书中的每一项建议。四、在有重要意义的文句旁边，加上一些符号。五、按月温习这本书。六、每遇有机会时，就实施这些原则，把这本书视作为「活用手册」，帮助你解决日常遇到的问题。七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时，给他」角或是一元。把你的学习当作一种有趣的游戏。八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误，有那些地方需要改进，将来该怎么做。九、不妨再加上一本记事簿，写明你什么时候、如何的运用这些原则。第一篇　待人的基本技巧第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房在一九三一年的五月七日，纽约市民看到一桩从未见到过，骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾，有「双枪」之称，叫「克劳雷」的罪犯。他被包围，陷落在西末街——他情人的公寓里。一百五十名警方治安人员，把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，经过有一个多小时的时问，这个纽约市里原来清静的住宅区，就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，手上的短枪，接连的向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，从来没有发生过这样的变故。当克劳雷被捕后，警察总监「马罗南」指出：这暴徒是纽约洽安史上，最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：「克劳雷他杀人，就像切葱一样．…：他会判处死刑！」可是，「双枪」克劳雷认为自己又是何等的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开的信，写的时候因伤口流血，使那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这样写着：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心--那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」在这件事不久之前，克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边，说：「让我看你的驾驶执照。」克劳雷不说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时，又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心-- 是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」克劳雷被判死刑坐电椅，当他走进受刑室时，你想他会说：「这是我杀人作恶的下场？」不，他说的是：「我是因为要保卫我白自己，才这样做的。」这段故事所指的含意，是「双枪」克劳雷对自己没有一丝的责备。那是罪犯中一种常见的态度？如果你是这样想，再听听下面这些话：「我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。」那是「卡邦」所说的话，他是美国的第一号公敌，横行在芝加哥一带，一个最凶恶的匪首。可是，他认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人。「休士」在纽华给枪弹击倒前，也有这样表示。他接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。其实，他在纽约是个令人发指的罪犯。我曾经和「星星监狱」负责人「华赖．劳斯」，有过一次有趣的通信。他说：「在「星星监狱」 中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你、我一样，他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你，为什么要撬开保险箱，或是接连的放枪伤害人，甚至为他们自己辩护反社会现实的行为，因此坚持不应该把他们囚禁起来。」如果卡邦，「双枪」克劳雷、休士，和在监狱中的暴徒，完全不自责，归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢？已故的华纳梅格，有一次这样承认说：「三十年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然后才豁然会悟……一百次中有九十九次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到如何的程度。批评是没有用的，因它使人增加一层防御，而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊，和自重的感觉，并激起他的反抗。德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去，直到他这股怨气消失。如果他就即申诉，会受到处罪。在我们日常生活中，似乎也有这样一个规律的必要——就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵，令人讨厌的人。从上千页的历史中，你可以找出很多很多，对 「批评」毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论：．…这争论分裂了共和党，而使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中，留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势。让我们快速的追叙出当时的情形：一九O八年，罗斯福离开白宫的时候，他使塔夫特做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候，情形就发生了，他指塔夫特守旧，想要自己连任第三任总统，并且组织了「勃尔摩斯党」。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候，塔夫特和共和党，祇获得两州的赞助——那是「夫蒙」和「雨脱」，这是共和党一次最大的失败。罗斯福责备了塔夫特，可是塔夫特有没有责备了他自己？当然没有。塔夫特两眼含着泪水，说：「我不知道怎么样做，才能和我所已做的不同。」究竟是谁做错了？这情形我不知道，也不需要去关心。不过我所要指出的一点，那是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫特自己觉得不对。那祇使塔夫特尽力替自己辩护，眼中含着泪水，反复的说：「我不知道怎么样做，才能和我所已做的不同。」铁泡脱，顿姆的煤油舞弊案，这件事还记得吗？它使舆论忿怒了好几年，震荡了整个国家! 在任何人的记忆里，美国公务生活中，从没有发生过这类的情形。这里是这椿舞弊案的事实经过：哈尔信脱．福尔，是哈丁总统任上的内政部长，当时委派他主事政府在「爱尔克」山，和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田，是政府预备未来海军用油的保留地。福尔是不是公开投标？不，不是那回事，福尔把这份丰厚的合约，干脆给了他的朋友「图海尼」。图海尼又如何呢？他把自己愿意称为「债款」的美金十万元，给了这位福尔部长福尔接着用他高压的手段，命令美国海军进驻那地区，把那些竞争者赶走，因为他们的邻近油井，吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者，在枪杆、刀光下给赶走了，可是他们不甘心，跑进法庭，揭发了铁泡脱美金一亿元的舞弊案。这件事发生后，影响之恶劣，几乎毁灭了哈丁总统整个的行政，全国群起哗然，一致痛恨；共和党也几乎垮台，而福尔也被判下狱。福尔被斥责的焦头烂额——在公务生活中，很少有人被这样的谴责过！他后悔了？不，根本没有！那是几年后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死，是由于神经的刺激，和心里的忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声说:「什么……哈丁是给福尔所出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负，而才走向刑场，被钉十字架的。」这情形你可以明白，人类自然的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此的。所以你我当明天要批评别人的时候，就想想卡邦、克劳雷，和福尔这些人。批评就像饲养的鸽子，牠们永远会飞回家的。我们需要暸解，我们要矫正或谴责的人，他也会为自己辩护，而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫特，他要这样说：「我不知怎么样做，才能和我所已做的不同。」一八六五年四月十五日，星期六的早晨，林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体，躺在一张短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，挂着一幅朋汉「马群展览会」的复制画，一盏煤气灯散发出幽黯、淡淡的光亮。林肯躺着就将去世的时候，陆军部长斯坦顿说：「躺在那里的，是世界上最完美的元首。」林肯待人成功的秘诀是什么？我曾费了十年左右的时间，研究林肯的一生，同时我整整费了三年的时间，撰着了一部有关他的书，我替这部书题名叫「人们对林肯尚未清楚的一面」。我相信我详尽的研究有关于林肯的人格，和他的家庭生活，已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法，作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人？是的，当他年轻时候，在印第安纳州的鸽溪谷；他不但批评，且还写信作诗去讥笑人，他把写好的束西，扔到一定会给人捡到的街路上，其中有一封信，引起人对他终身的恶感。林肯在伊利诺斯州的春田镇，挂牌做了律师后，他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的人，但是像这样的事他只做了一次。一八四二年秋季，林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫「西尔滋」。林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺他，使全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪，这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封倍时，跳上马，立即去找林肯，要和他作一次决斗。林肯平时不愿意打架，反对决斗，可是为了顾到自己面子而不能避免下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，就选用了马队用的大刀，他同一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期，他和西尔滋在密士失必河的河滩上，准备一战生死，就在最后一分钟，他们两方面的助斗者，才阻止了这项决斗。那次对林肯来讲，是桩最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上，却给了他一个极宝贵的教训。他、永远不再写凌辱人的信，、永远不再讥笑人家。从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率「波托麦克」军队，可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言，那是——「不要评议人，免得为人所评议」。当林肯的妻子和有些人，刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样回答：「不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。」可是，如果有人有机会批评的话，那就是林肯了，我们看下面这个例证：七月四日的晚上，南方「李」将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，那时「李」带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，使他们无法过去，而胜利的联军就在后面。「李」和他的军队，进退维谷，处于围困中。林肯知道这正是个极好的机会，把「李」的军队俘虏，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，他命令弥特，不必召开军事会议，而立即袭进「李」军。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特就即采取行动。可是这位弥特将军，又如何处理呢？弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口覆电，实际上是拒绝进袭「李」军。最后河水降退，「李」和他的军队就这样逃过了波托麦克。「弥特这样做是什么用意？」林肯知道这件事后，震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说：「 老天爷，这是什么意思……？「李」 军已在我们掌握中了，祗要一伸手，他们就是我们的了……在那种情形下，任可将领都能带兵把「李」 打败，如果我自己去己经把他捉住了。」在沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特！林肯在他一生的这段时间中，他是极端的保守，用字非常拘谨的，所以在一八六三年里头，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容，是这样的——亲爱的将军：我不相信你能领会出，由于「李」的脱走，所引起的不幸事件，和重大的关系。他已是在我们轻易的掌握中，如果将他捕获，再加上最近我们其它地方的胜利，立即可以结束这场战争。可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击「李」军，你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般代价的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？可是弥特从没有看到那封信，原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他文件中发现的。我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：「慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，那是一桩很轻而易举的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到弥特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向「李」军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然解除了我心一果的不愉快，可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下，他会谴责我，引起他对我的恶感，而且会损伤他以后做司令官的效果，甚至还会逼他辞去军队的职司。」有我想象中那回事后，林肯没有把信发出，就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，、永远不会有效果的。罗斯福总统曾经有这样说过，当他职任总统，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头，朝着写字台壁上，那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：「如果林肯处在我眼前这种困难下，他将会如何？他将如何去解决这个问题．．」以后我们如果想要批评人家时，让我们从口袋拿出一张五元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样的问自己：「如果林肯遭遇到这类的事，他将会如何的去处置呢？」你所认识的人，你愿意他改变、调整，或是进步吗？是的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益得多。「当一个人的争论、激辩起于自己时，」鲍宁这样说：「他在若干方面已不是寻常的了。」在我年轻的时候，就很想让人家知道我，我曾写过一封信，给美国文坛上一位极负声誉的作家，他叫「台维斯」，那时我准备给一家杂志社，写些有关文坛作家的文章，所以我请台维斯告诉我，有关他写作的方法。数星期后，我有接到一封信，信上附注着这一句：「信系口述，未经重读」。看到这两句话后，很引起我的注意，相信写这信的人，一定是位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：「信系口述，未经重读。」台维斯不屑再给我回信，祇是把我那封信退了回来，可是下面潦草的写着几个字：「你态度之不恭无以复加。」是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至十年后．我知道台维斯去世的消息时，我心里还深深恨他。而我却羞于承认，就是他给了我的伤痕。如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。而且批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死池。就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。苛刻的批评，曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。佛籣克林在年轻的时候，并不伶俐，可是后来成为极有手腕，和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀，是：「我不说任何人的不好！」他又这样说：「而说我所知道的每一个人的好处！」任何一个愚蠢的人，都会批评人，斥责人，和抱怨人同时，也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。但若要宽恕，和了解，那就需在于人格、克己上下功夫了。卡莱尔曾经这样说过：「要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。」正如强森博士所说的：「上帝在末日之前，还不打算审判人！」你我又为什么要批评人呢？不要批评，责怪或抱怨。第二章　与人相处的大秘窍天底下只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事，你有没有静心下来，想过这件事呢？是的，只有这样一个方法，那是使人愿意去做那一件事。记住，再也没有其它方法——。当然，你可以用一枝左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法——在你尚未转身过来前——叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞，或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反应我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。你要些什么？维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家——「佛洛伊德」博士，他曾这样 说：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动，和能成为伟人的欲望。美国一位著名的哲学家——杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：人类天性中最深切的冲动，那是「成为重要人物的欲望" .记着「成为重要人物的欲望」这句话，是很重要的，你从这本书中将看到很多关于这句话的话。你要些什么？并不是很多的束西，可是真正所需要的几种东西，你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成人都想要——一、健康，和生命的保护。二、食物。三、睡眠。四、金钱，和金钱所能买到的。五、生命的后顾。六、性生活的满足。七、子女们的健全。八、自 重感。差不多所有这些欲望都能满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难得满足，那就是佛洛伊德所说的，「成为伟人的欲望」。也就是杜威所说，「成为重要人物的欲望」。林肯有次写信开头就说：「每个人都喜欢受人恭维。」威利，贾姆士也有这样说过：「人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。」他并不是说「希望」，或「欲望」，或是「渴望」，而是说了「渴求」为人所重视。这是一种痛苦的，而且急待解决的人类「饥饿」，如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在他手掌之中。寻求自重感的欲望，是人类和动物间，一项重要的差别。就有这样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪，和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。我父亲把蓝缎带的奖章，用针则在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中着头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。猪、牛并不在乎牠们赢得的蓝锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种「自重」的感觉。假如我们的祖先，没有这种「自重感」炽烈的冲动，我们不会有文化，就跟其它动物差不多了。就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个满堆杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名宇叫「林肯」。这自重感的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望，使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个欲望，使你城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。这个欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼，他曾这样说过：「今日一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片，就像跟爱因斯坦，林白，托斯加尼，或罗斯福等名人，同样在报上占到篇幅时，他根本没有想到，进受刑室坐电椅是那回事了。」如果你告诉我，你是如何得到你的自重感，我就可以告诉你，你是怎样的人；确定你的性格，对你来讲，是桩最重要的事。现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，藉此得到了他的自重感反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣，所以他大声的说：「我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！」是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在他们如何获得自己的自重感。历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得「海洋大将」，和「印度总督」的名衔；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宫，向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：「我没有请妳之前，妳怎敢坐在我面前！」有一些百万富翁，资助「白特」将军去南极探险，附带一个条件，是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个「夫古」，甚至希望把巴黎，改称成他的名字。人们会为了取得同情、注意，和一种「自重感」而故意装病。例如麦金利夫人，强迫她任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，要他倚偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人藉此得到她的中自重感。麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起，藉此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大发脾气。琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感，而装成一个病人。琳哈特夫人说：「有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事，实在太少了。」琳哈特夫人又说：「她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人，沮丧了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。」有些专家宣称……人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的数目，要比患其它病的总合还多。如果你年纪在十五岁以上，又住在纽约州这地方，你可能有二十分之一的机会，在你的一生中要住七年以上的疯人病院。精神错乱的原因是什么？没有人能回答出那样笼统的问题，不过我可以知道有若干的疾病……像性病，会摧残伤害脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于这类的生理原因，像脑部受到损伤，酒醉、中毒，和由于其它原因所造成的伤害。可是另外那半数……这是令人惶恐的部份……那其它半数疯狂的人，明显的，他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，完全跟我们一样健全。为什么这些人会精神错乱？我最近曾向一位疯人医院的主治医师，提出那样的问题这位医师由于他有渊博的，有关精神病理方面的学识，使他获得最高的荣誉。他实在的对我说，他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人，在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师，他告诉了我一个真实的故事。「我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子，和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她说『医生，我昨夜生了一个孩子。」」这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：「如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。」以整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你」封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。如果有人对自重感，这样的迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为获得它，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？据我所知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，那个「克莱斯勒」和「司华伯」。「恩地．卡耐基」为什么要付司华伯年薪百万元，或是三千余元一天呢？那是为什么？恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长？不，也不是的。司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面，比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当在孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。司华伯他这样说：「我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源……我充份发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！」他又说：「世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。」那是司华伯平时所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说一句。司华伯又这样说：「在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。」是的，他所说的，就是「思地．卡耐基」惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：「埋葬在这裹的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。」诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评，或指责。他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：「那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的。」齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子?赫 技巧而出名，他屡次把人们不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成在舞台上一 神秘诱人的尤物。齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期三十元，到一百七十五元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。我曾经有一次为「流行」的绝食所迷，有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是雇员，六天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会六天，六星期，或是六十年不给家里的人，或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。当年，「爱尔法利特．仑脱」在「维也纳的重合」剧中担任主角的时候，曾经有这样说过：「我最需要的东西，是我自尊的滋养。」我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。有些读者看到这几句话时，可能会这样说：「这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的。」当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓「公子哥儿」的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？圣约翰在自由杂志中，曾这样说：「狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……」他又说：「妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：「他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。」」赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴裹 ——一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。最近我去墨西哥城的「吉伯尔铁匹克」官，看到「奥伯利根」将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：「别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。」