[62]萧伯纳：我的思考不值一美元有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龙上，萧伯纳在那里沉思，一名美国的亿万富翁说：“先生，如果你告诉我你在想什么，我就付你一美元。”萧伯纳看了他一眼说：“我思考的内容不值一美元。”亿万富翁怔了一下，摸不清这句话是什么意思。接着萧伯纳话锋一转，说：“因为我脑中思考的是你。”【063】更多热门小说，请访问[63]萧伯纳：小姐到底几岁？萧伯纳在一次宴会中，遇到一位打扮妖艳的中年妇人靠过来问他：“先生，你看我今年有多大年纪？”萧伯纳仔细看了她一眼说：“看你的头发只有十九岁，看你的皮肤，不会超过二十岁。”那妇人听了高兴得手舞足蹈，于是又问他：“那么你看我到底有几岁呢？”他说：“反正加起来，不会超过四十岁吧！”【064】[64]萧伯纳VS.邱吉尔：赠票30年代时，萧伯纳的名著《茶花女》准备在巴黎大剧院上演，这时他派人送两张戏票给当时的首相邱吉尔，并写了一封短笺派人交给邱吉尔，上面写着：“亲爱的温斯顿爵士，奉上戏票两张，如果阁下还可以找到一个朋友的话，不妨一起来看演出。”邱吉尔是英国历史上的一代名相，又是第二次世界大战时期的三巨头之一，本身具有相当的文学天赋和演讲口才，因此他自然明白大作家的嘲讽之意，于是便回信：“亲爱的萧伯纳先生，十分感谢你所赠的戏票，因有约在先，无法前往观赏。不过，如果你的戏能上演第二次的话，我一定和朋友前去捧场。”【065】更多热门小说，请访问[65]萧伯纳：世界上闹饥荒的原因某一天，一名大腹便便的富人对萧伯纳说：“先生，我一看到你，便知道目前世界上正在闹饥荒。”萧伯纳马上反唇相讥说：“先生，我一看到你，便知道目前世界上闹饥荒的原因。”【066】[66]华盛顿：攻打美国不能超过三千美国总统华盛顿在一次制宪会议上和众多国会代表讨论国军部队的条文时，一位国会代表提出，在宪法里要规定一条：“国家的常规部队，任何时候都不得超过五千人的编制。”华盛顿听了后，露出微笑说：“很好，这位先生的建议的确很好。但我认为还要加上一条，那就是，今后侵略美国的外国军队，任何时候都不得超过三千人。”【067】更多热门小说，请访问[67]邱吉尔：宁可喝下毒咖啡英国首相邱吉尔是一位非常风趣幽默的政治家。有一次，美国议会里一位对邱吉尔不友善的女议员，在会议休息时，竟然对邱吉尔说：“如果你是我丈夫的话，我会在咖啡里放毒药。”邱吉尔听了，不假思索就回答：“如果你是我妻子的话，我会喝掉这杯咖啡。”【068】[68]威尔逊：财政部长在殡仪馆美国总统威尔逊在担任纽泽西州的州长时，他的一个好朋友，也就是纽泽西州的财政部长去世了。当威尔逊还沉浸在悲痛的情绪中，正准备去参加葬礼时，忽然电话铃响了，原来是一位政界人士打来的。“州长，”那人急切地说，“请让我接替财政部长的位置。”威尔逊对此人迫不及待地索讨官位，完全不顾死者的尊严，感到极为不舒服，但他强压住心中的怒火，平静地说：“好吧！财政部长目前在殡仪馆，我会通知殡仪馆的，你赶快做好准备。”【069】更多热门小说，请访问[69]爱迪生：从不计划三十年后的事著名发明家爱迪生在他55岁生日时，参加一个各界为他庆祝的生日宴会。在宴会中，有记者问：“你的未来计划如何？”爱迪生说：“从现在起到75岁，我将专心工作。75岁起，我打算玩桥牌。80岁我将和女人聊八卦，84岁我想每天打高尔夫球。”那人又问：“90岁呢？”爱迪生耸耸肩说：“我从来不计划三十年以后的事情。”【070】[70]狄更斯：我的职业就是说谎有一次，英国作家狄更斯跑到河边偷偷钓鱼，突然，一个陌生人走到他面前问：“怎么？你在钓鱼？”狄更斯不加思索地说：“是啊！今天真倒霉，钓了半天，一条也没有钓到；而昨天也是在这个地方，却钓到了十五条大鱼哩！”陌生人说：“是吗？你昨天钓得很多啊！”接着他又说：“你知道我是谁吗？我是这河川专门抓偷钓鱼的，很抱歉，这河川禁止钓鱼！”说着这陌生人拿出本子，准备要给狄更斯开立罚款单。狄更斯看到这种情景，连忙反问：“那么，你知道我是谁吗？”陌生人被这一反问搞得莫名其妙，狄更斯对他说：“我是作家狄更斯，你不能罚我，因为虚构故事就是我的职业。”陌生人没有办法，只好让狄更斯离去。【071】更多热门小说，请访问[71]林肯：回答一道难题林肯在学校读书的时候就已经显示出了超人的才智。当时，有一个老师千方百计地想难倒林肯。一天上课时，他问：“林肯，你是要回答一道难题呢？还是回答两道容易的题目？”不出所料，林肯答道：“回答一道难题吧！”“好吧，那么你回答，蛋是怎么来的？”“母鸡生的。”林肯答道。“那么，鸡又是从哪里来的呢？”“老师，”林肯说，“这已经是第二个问题了。”【072】[72]海明威：沙地上的签名海明威虽然创作严谨，但生活中却颇具幽默感。海明威迁居古巴哈瓦那之后，一位纽约富商慕名前去拜访，坚持要海明威在他的日记簿上签名留念。海明威晓得这个来访者是靠房地产买卖而发财的。当时，他们正在沙滩上闲聊，他立刻用手杖在沙地上签了一个名，说：“请你收下这个签名，顺便也连地皮一起带回纽约去。”【073】更多热门小说，请访问[73]海明威：活下去的理由有一次，海明威在哈瓦那的一个宴会上，遇到一个没有才华又自视甚高的作家，一直要跟他说话，海明威曾几次想借故脱身，但那位作家仍纠缠不休。最后，海明威直接问对方到底要怎么样。那位作家便爽快地向海明威表示了他的愿望，他说：“海明威先生，我早就下决心要为你写一本传记，希望你死了以后，我能获得为你写传记的殊荣。”海明威听了，不客气地回答：“我就是知道你想为我写传记，所以我才千方百计，想尽办法也要活下去！”【074】[74]莫扎特：不要和我比天赋有一位年轻的音乐家兴致勃勃地找到奥地利作曲家莫扎特，并请教他：“莫扎特先生，我很想写一首交响乐曲，您能告诉我怎样开始吗？”这位知名的音乐家听了后，沉吟了一会儿，说：“你年纪还轻，应该先多写些小曲子呀！”“不！我知道先生您也是在很年轻的时候，就已经写出了非常有名的交响乐作品，那时您才十岁啊！”“没错！不过，我在十岁写交响乐时，并没有去请教别人呀！”【075】更多热门小说，请访问[75]马克·吐温：有些人不是婊子养美国著名小说家马克?吐温在小说《镀金时代》里揭露了美国政府的腐败和政客、资本家的卑鄙无耻。小说引起了轰动，他在回答记者时，脱口说了一句：“美国国会中，有些议员是婊子养的。”此话一出，各报转载，全国哗然。美国国会议员暴怒起来，群起而围攻马克?吐温，他们认为这是人身攻击，坚决要求马克?吐温公开道歉，否则将采取法律手段以毁谤罪提起诉讼。当时，马克?吐温的窘境令大家为他担心不已。过了几天，马克?吐温在《纽约时报》上刊登了致国会议员的“道歉启事”：前几天本人在回答记者问题时，说美国国会中有些议员是婊子养的。事后有人向我兴师问罪，我考虑再三，觉得此话甚不恰当，而且不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：美国国会中，有些议员不是婊子养的。这一段“道歉启事”登出后，国会议员再也无话可说。【076】[76]马克·吐温：慈悲的假眼马克?吐温不仅是世界级的伟大文学家，同时还是个骂人不带脏字的幽默大师。在美国，有一位为富不仁的百万富翁左眼坏了，于是他装了一只假眼，这只假眼制作得和真的一样，就算仔细看也看不出那是一只假眼。因此，富翁十分得意，经常在别人面前炫耀自己，让别人猜哪只是假的。有一次，他遇见马克?吐温，便问他：“你猜猜看，我哪只眼睛是假的？”马克?吐温指着他的左眼笑着说：“这只是假的。”富翁非常惊讶地问：“你怎么知道呢？根据什么？”马克?吐温笑着说：“因为， 我看你这只假眼里还有一点点的人性和慈悲。”【077】更多热门小说，请访问[77]马克·吐温：美丽和名字无关马克?吐温在仲夏的一次晚会上，听一位女歌星演唱。女歌星演唱完毕，他热烈鼓掌，连声叫好，这时，他身旁的一位音乐家问他：“先生，你知道这首歌的名字吗？”马克?吐温摇摇头说：“不知道！”艺术家进一步讽刺地问：“连这首歌的名字都不知道，你怎么知道她唱得好呢？”马克?吐温回答：“听歌就好像我们看一位漂亮的女孩子，我们虽不知道她的名字，但还是可以感觉到她是美丽漂亮的。”【078】[78]马克·吐温：法国人的父亲不好有一次，马克?吐温去拜访法国名人波盖，在闲聊中波盖取笑美国历史浅短，讥讽地说：“美国人闲来无事时候，总喜欢想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也无法继续往上追溯了。”马克?吐温也以诙谐的语气说：“是啊！不像法国人闲来无事的时候，总是尽力想找出他的父亲究竟是谁。”【079】更多热门小说，请访问[79]马克·吐温：我总是站着听演讲马克?吐温在演说旅行的途中，来到了加州的一个美丽小镇。晚饭前，他一人到理发店去剃胡子，那位理发师不认识他，好奇地问：“你是刚到这个镇上来的吧？”马克?吐温说：“是的，我是第一次来这里。”理发师又说：“你来得正好，马克?吐温今晚要在这里演讲，我想你一定也想去吧？”“噢！我想我大概是会去的吧！”马克?吐温回答。“买门票了吗？如果你还没有买，那你只有站着听的份了，因为座位票早已卖完了！”理发师替他担心地说。马克?吐温笑着说：“天晓得！我从来没这样的好运气，可以坐着听，每次那家伙演说，我总是得站着！”【080】[80]马克·吐温：进天堂的时候有一次，马克?吐温对一位朋友说：“进天堂本来是一种恩赐，如果以礼貌来讲，当人们到了天堂门口的时候，应该把狗放在门外，自己走进去；但如果是以罪行论的话，那么人们就应该留在门外，而让你的狗走进天堂。”【081】更多热门小说，请访问[81]马克·吐温：给客人一张床马克?吐温有个癖好，就是喜欢在床上读书、想事情。有一天上午，一位新闻记者前来拜访，他就让太太把记者请到卧室来谈，他太太坚决表示反对：“难道你想躺在床上，而让客人站着和你谈话？这未免太不尊重客人了吧！”他沉思了片刻说道：“也对！我倒没有想到这一点，既然这样，那你叫女佣来，要她再为客人铺一张床好了！”[82]“以缓制急”——他愈急，你就大家都知道，打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件，如凶杀案或发生火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，这是由于他们受过专业训练，抗压力比普通人强一些。当我们慌慌张张地拨电话时，多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时，通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人，都不太满意对方那种事不关己的口吻，但殊不知这是对方采取的一种语言策略。因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪，使对方能够顺利表达。如果不这样，又会有什么后果呢？假如消防队员说：“什么！失火了！在哪里？那糟了，还在燃烧吗？好的好的，我马上报告！电话号码！喔！不不，把地点告诉我！”如果以这样的口气通话，通报者往往会急得连地点都说不清楚，自然会耽误很多时间，造成更大的损失。日常生活中，也经常发生这样的事情，若对方激烈地提出抗议时，最要紧的是设法先使对方紧张的情绪和缓下来。由于对方已经丧失理智，即使你所说道理再正确，对方也听不进去。这时，就要设置一个“瓮”，请对方进去。那些相声演员上台表演时，态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。因此，碰上情绪激动的人，先不要反对他的意见，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，作出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会暂时放下心头之火。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。这好比有人上门与你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反地，若你给对方搬张凳子，或递上一支烟，对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。保险公司内专门处理车祸的部门，多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，有如几天没有吃饭的人一样，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的皮、抽了你的筋”的人大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的愤怒之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。如果能先使对方情绪平静下来，你的说服就已经成功了一半。事实证明，平息对方的怒气靠的是一个“慢”字，在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。【083】更多热门小说，请访问[83]“逆向操作”——如何劝想自杀我们时常会遇到这样的事：有些亲朋好友或邻居找上门来向你诉苦，所说的都是柴米油盐等家庭琐事。有的夫妻吵架，一时间想不开，也会找上门来诉苦，嘴里说什么“没意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。以前，有一位邻居的太太来找我诉苦，说她先生极不像话，整天在外面乱来，对家庭也不太照顾，最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。她本来很爱丈夫，丈夫也很爱她，他们是大家公认的幸福夫妻。最近，丈夫的公司出了点事，因此没有像往常一样准时回家，她便四处向朋友邻居诉苦，并放话说要与丈夫离婚。我知道这是妇女们一贯的诉苦戏码，所以不足为奇，为了节省时间不和她耗下去，我不仅没有正面劝她，也没有假惺惺地帮她谴责丈夫，反而装出很慎重的样子告诉她：“这种没有责任感的男人，趁早离婚也好，免得将来受苦。”我知道这样的说话方###得到怎样的效果，果然，她听完我的话愣住了，她本来以为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静、要理解丈夫的困境，没有想到我会直接劝她和丈夫离婚，所以她没有再说什么，坐了一会儿便走了。从此以后，她像变了个人似的，能够站在别人的立场上体谅人。当然，他们夫妻之间的感情也越来越好。如果某人站在海边或楼顶上一心寻死，旁人只会说“别做傻事”、“有什么想不开的呢？”等传统老套的劝解，但这样只会使他更加悲观失望，无法消除他自尽的念头。相反，如果你说：“如果你真想跳的话，那就跳吧！”他必定会开始恐惧，想不到他的生命竟然那么没有价值，连旁人都见死不救，甚至鼓动他去自尽，这就违背了他原先的期待。说不定他会想：“既然你想看我笑话，我就偏不跳，让你的计谋不能得逞。”这招请君入瓮策略的“瓮”既可以是对方的语言，也可以是对方的思想或行为。某些不被允许的期待，一旦你出乎意料地用他的手法去反击或说服，就会使他改变初衷。有些尽职的老师对学生的严格程度，有时会超出家人和学生本人的想象。如果某学生经常被老师责骂，他一定非常怨恨老师，甚至想给老师一些颜色瞧瞧。如果你身为父亲，该如何使孩子放弃这种念头呢？学生的心情是可以理解的，他们一直是家庭的宠儿，何时受过别人的斥责呢？加上他们的社会阅历有限，人生观尚未完全成形，无法理智面对某些社会现象，所以有这种愚昧的念头也不足为奇。重要的是旁人该如何去劝阻他。正面的说理只会使他的怨恨加深，并且产生叛逆的不平想法。如果你反其道而行，顺从他的意思去说服他，一定会有良好的效果。你可以这样对儿子说：“既然那位老师如此可恶，不妨就给他一点颜色瞧瞧。但是，你要做就一个人去做，也不要对警察说你是我的儿子。不然，他们会抓我去坐牢。”你这么一说，儿子一定会马上打消报复的念头。有时候，按常规存在的事物最容易被大家忽略，但当事情突然改变或消失时，人们又会将注意力集中其上。【084】[84]“有来有往”——把“难题球”很多时候，说话就像打球，人家发了一记强劲球过来，你不打回去就算输了，打得不好出界了，也是输；或者虽然把球打回去了，但落点却是对方所想要的最佳攻击点，也等于把自己的头摘给对方，终究要吃败仗。在商场或谈判时，这种一来一往的“对打”时常可见，但处理得好，打得漂亮的，并不多见。我在担任某大企业的顾问时，就曾遇见这样的一个案例。我担任顾问的公司，是我一位好朋友辛苦创立的电子零件公司，公司规模不小，员工三百多人，营业额当然也不低，可以预见的，商场的斗争也很厉害。有一天，这位好朋友请我去，说要请教我如何回应一个“难题球”。在谈判或公开场合，对方抛出一个难题，就等于是发球，专业术语叫“问题球”，我方必须即时把“球”打回去，否则就等于认输。事情是这样的，我朋友的公司为了生产一组电脑周边零件，向上游微型零件商订做一批电子面板，由于当初双方签约谈定线路面板的板材由我朋友的公司负责采购提供，对方只负责组装和测试；然而，就在对方依约准备交这批电子面板时，竟然先请他们的主管来反映，说我朋友公司所提供的板材有问题，但是先前合约明定交货日期不能拖延，为了如期交货，害得他们花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他们要求多一倍的货款，否则无法交货。我朋友一听到这个消息，立刻请采购部门去问提供面板板材的厂商，是否有这种瑕疵的状况。厂商的回答是，当初出货有专人验收，如有问题早就应该提出，且他们制作板材有十几年经验，按理不会有问题。这个时候，我朋友才意识到，这家上游零件商故意丢出了一个“难题球”，为的是多一倍的利润。然而，这个难题球的难处，就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那里的，有无验收问题我朋友这边根本没记录，一时之间根本无从查证；再者，他也急着要这批电子面板来组装，否则无法如期交货给客户，损失非常惨重。到底这个球要怎样接？怎么打回去？如果处理不好，很可能会两头损失，一来要赔客户的钱，二来仍然要付上游零件商的货款，因为合约都签了，根本不能赖；且合约中无法明定这些加工上责任归属的小细节，这家上游厂商的趁火打劫，从法律上来说也不算违法。我搞清楚整个来龙去脉后，想了许久实无良策，但心底深知，这球无论怎么回都会输。由于对方限定一天内要回复，而我朋友的公司也急着要这批货，后来，我从对方的话中，一字一字去找线索，终于让我找出了“攻入对方死穴”的回应策略。当天，我就请朋友发了传真过去，大意是：贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人力及费用上的损失，这笔费用按理一定要有人负责，然而，由于板材非本公司生产，本公司也是依约向第三者购买，如果是因为板材的品质问题，造成贵公司损失，本公司除了建议贵公司向板材供应商索取上述该费用外，也将代为向板材供应商提出正式抗议，并协助贵公司使电子面板在期限内交货，否则本公司也将依约诉诸法律行动。这张函传过去之后，不到一天，对方立刻同意交货，并表示板材供应商无法查证品质问题，为了避免不必要的诉讼，也不再追究板材品质问题。就这样，这个难题总算解决了。而我所用的策略很简单，就是把面板板材有问题的举证及赔偿问题，全部再丢回去给那家上游零件商，要他自己去举证及要求赔偿，也就是把“难题球”丢回去给对方。这么一来，对方也知道根本无法举证板材供应商的板材有问题，更不用谈要求赔偿；再者，因为先前有合约明定交货日期，如他不交货给我朋友的公司，同样也要付违约金，因此想来想去摸摸鼻子就算了。事实上，到底那家上游零件商有没有多一倍人力去修面板，没有人知道；但站在我朋友公司的立场，根本没有必要去探究到底有没有这回事，他唯一要做的，就是把责任厘清，把球再丢出去给对方，甚至给第三者就可以了。从某个角度来说，上述案例也可以说我方根本没有把“球”打回去，而是不承认对方的“发球权”，接着，化被动为主动，自己重新“发球”给对方，让对方招架不住。最好的防守，就是攻击。“攻心说话”战术也是如此，把对方的发球权拿回来，由我们发球，让对方满场跑为了接球，搞得满身大汗，这样的战术才算成功，也才有意义可言。下次有人发球给你时，如果有办法，你可以根本不接，然后指出他违规的地方，让他的发球不算，这也是一种回应，不一定是人家发球，我们就要乖乖地接。因为，在兵法来讲，主动攻击的为“主”，被动的是“客”，就像下棋一样，先下的人永远可以选择先攻哪里，后下的人总是要一直跟在对方后面防守，“主”可以很轻松，“客”反而累得半死。谈判和说话也是如此，能掌握主导权，其实就胜了一半，千万不要傻傻地只等着接球回球，懂得化被动为主动，才是真正的“攻心”高手。【085】更多热门小说，请访问[85]“投其所好”——先和对方站在一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀”，其中有一诀是“势孤取和”，意思就是当自己力量不够，势弱无力和对方抗衡时，最好先和对方和解或先顺对方的意，不要正面和对方起冲突，宁可屈身等待时机。说话或谈判时也是如此，如果对方的势力比你强，或者情势上不允许你强出头，当对方非常坚持自己的立场时，你最好不要正面反驳，这时，你该意识到，对方是一面墙，是一把剑，你如再正面冲过去，难免有皮肉之伤，甚至造成不可收拾的后果，就是对方拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。这个时候，你可以运用“投其所好”的策略，先不去否定或反对他的主张，先和他站在同一边，然后再根据他的看法，加上你的建议，这么一来，对方会把剑收回去，把墙挪开。例如，当对方这样说：“虽然我们公司很想买升级电脑，但最重要的是费用上的考量。”你就可以回答：“我了解贵公司有费用上的考量，所以我才会提这样的建议，让贵公司使用升级电脑，不仅处理速度快，又可以搭配更多应用软件，让人事费用和其他业务成本可以大大降低，长期来说，贵公司反而可以省下更多经费。”结果对方一听到可以省更多费用，很可能立刻答应签约。这是一个很典型的案例。这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到：我们竟然会同意他的看法，而且居然和他站在同一边。如此一来，对方就很难拒绝和你合作，这是很常用的心理战术之一。同样的攻心策略，也可以运用在公司内部；每个公司多少都会有比较顽固或激进的员工，这时，身为上司的你就可以对下属说：“你的意见我非常赞成，我也愿意支持你去做，但是，只要有任何差错，我这个支持者就会失去舞台，甚至要扛下责任，到时候，恐怕没人敢再支持你了。”这时候，激进的下属一想到会连累你，就会静下心来反省自己；或者，对自己很有信心的下属，在执行这件你支持他的任务时，会特别小心，以免失去你这个唯一的支持者。【086】[86]“转移话题”——避免引爆对方说服他人是一件比发射太空梭还麻烦的伟大工程。在说服过程中，不但要抓对要点，用对策略，还要小心对方的情绪；毕竟，人是情绪的动物，情绪，也就代表非理性，面对非理性的回应，你必须懂得用心理学技巧来应对，而不能一直再用理性的策略。如果你发现对方的情绪有点不稳时，或者答非所问或故意鸡同鸭讲，你可以暂时抛开主题，姑且提出另一个不同的话题，先缓和情势，别让对方的情绪野火愈烧愈旺，等火势稍减，再找机会切入正题。这时，在语意学和心理学的理论上，你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词，来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此，果真如此，确实如此”等语词。举个例子，当你在询问属下工作上的失误时，你说：“这个案子怎么会变成这样子？里面建档都错得离谱，这到底是怎么回事？”对方却说：“哎呀！我昨天一整天被品管部的人拼命打电话来问东问西，搞得我头都昏了！业务部的人也说他们的加班时间太长……”当你遇到这类鸡同鸭讲、答非所问的状况时，最好不要先发脾气，你应该知道对方正陷入情绪化的自责和不安中，这时你再怪他答非所问也是无济于事，不如就改变原本的说话内容，暂时休战不去逼对方，除了让对方喘口气休息，也让自己冷静想想后续的应对策略。不过，以笔者个人经验和许多公关高手的经验，如果你不去逼对方，甚至沉默以对，对方这个时候反而会觉得不好意思，过了一会儿，会主动要求和你对谈你原先想谈的主题。然而，和沉默比起来，转移话题是比较不尴尬的策略，但是，转移话题如过于勉强或不自然，也很有可能招致对方的反弹，所以，选择适当的话题也很重要，最好是转移到比较轻松的话题，让现场气氛和对方的情绪放松，才有可能继续对谈下去。在许多谈判和公关高手的心中，最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。有很多案例显示，许多场合眼见谈判就要成功，对方就要屈服或签约，忽然间对方情绪崩溃或爆发，结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。而这些看不见的炸弹，是谈判和公关高手无法预知的，即使你非常注意对方的言行，也丝毫看不出对方的情绪有问题。因此，情绪是谈判和说服中的不定时炸弹，如果对方有任何举动或表情或言词，已出现异状，就要先停下来，不要再步步逼近，先处理他们的情绪，你才会有胜算。【087】更多热门小说，请访问[87]“证据法则”——善用实例和见当你的说服策略一再失败，对方不愿接受你的提议，这表示对方根本不相信你所说的话。这时候，你不妨拿出证据或举出实例或数字，才有机会力挽狂澜，反败为胜。举例来说，当一个业务员一直被客户拒绝时，就会以实例举证的方法来说服对方：“的确，我在刚开始时和大多数人一样，也都是半信半疑的，但实际使用后，大家都非常满意，就像某某先生，他是在公家机关上班，你可以打电话去问他，他的电话号码是……”像这样举出身边的实例，实际活用第三者的经验来做证明给对方正面的印象，就可以降低对方的不信任感。因此，尽量举出和对方有相同属性环境和立场的第三者，如对方的同业、同事、熟朋友或名人，只要能转述这些和对方立场相同的人的经验谈，就能打动对方的心。相对的，你举出和对方属性不同或没有关系的实例，则根本没有效果，反而会让对###得你的说法很牵强。这招也是目前很多诈骗集团常用的策略，他们列出一些律师或会计师的见证，误导你去判断，这些文件和事件应该是真的，因此你就上了当。不仅如此，很多小吃店也常挂出某某名人的签名或名人和店家老板的合照等证据，让人不假思索地就信任这家店的品质和信誉；社会上不少神棍或宗教诈骗人士也常用这招，拿出一堆杂志采访或政界名人来访合照的证据，很奇妙的是，只要是人都会吃这套。由此可知，这个策略对人性人心来讲，是确实有效的；如果你遇上对方或客户有对你不信任的危机，不妨用这个策略来改变他的看法，让自己转败为胜。[88]借别人的话来捧对手假设你正打算要说服一位顽固的上司，但似乎你说尽好话，马屁拍得都不是很高段，这时不如借别人或名人的话，来捧他，让他先放下防卫心。例如午休时，你正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会，你可以说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞你说，贵公司的王经理眼光真好，似乎相当信赖您。”等他露出微笑或态度软化，再切入正题说：“其实关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，您应该也会赞成吧！”这时，同事们的眼光都会集中在王经理身上，营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛；这样一来，他会不假思索地答应你的提议。【089】更多热门小说，请访问[89]用瞬间的沉默，让对方不安当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时，你不妨试着保持一下沉默，让心情沉淀，也让自己的脑袋归零，重新拟定战略，这个方法，通常都能让僵局出现转机。这个技巧实际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想，本来你是一直很激动说话的人，忽然沉默了下来，必会让对方有摸不着头绪的不安。总之，就是要以瞬间莫名的沉默，引起对方的不安，等到对方不安到达最高点时，也就是心防最容易崩溃的时候，再继续讨论下去。这个技巧并不是适用于任何时候和任何人，但是对于那些经常表现出毫不在意的对手，或者是对方注意力不集中时，确实是一种有效的心理技巧。事实上，那些很有演讲经验的演讲高手，在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在讲台上什么也没讲，只是盯着台下听众一会儿，这时台下的听众心里就会想：或许是要说什么特别重要的事吧！这样满心期待着，不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。这时，大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟，忽然开口说：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在过马路的时候……”忽然间解除了听众所有的不安，这时演讲者不论说什么，听众都会专心注意地听着。根据资深业务员的说法，这种“瞬间沉默”的策略，也经常让他们做成大笔金额的交易。懂得这种心理技巧的业务员，在不断说服对方的同时，也必然知道保持适当的沉默，比起滔滔不绝的游说，更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服力的原因。【090】[90]让对方二选一的“选择题策略”目前各大行销顾问公司都知道，第一线的业务或服务人员在推广产品时，绝不能问消费者要什么，而是要问：“A餐和B餐你想要哪一个呢？”这种的二选一或三选一的方法，平均能提高五到六成的销售率。以百货公司为例子来说，有顾客在卖场里走来走去，选购西服，从外表看起来这位先生并不是那么想买，似乎只是到处闲逛，只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。这时，经验老到的销售员会微笑着靠近，轻声问：“您的气质蛮适合蓝色系和绿色系的，您要找哪一种色系的？”“喔！真的吗？那……看看蓝色系的好了！”这样提供选择题的问法，绝对比你问：“您要怎样的款式？”“您的预算有多少？”来得有效果。因为，你要顾客讲款式实在太抽象；你要顾客直接谈预算，又太没礼貌。如果顾客接受了你的选择题，接着，你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。“这个款式是现在最流行的样式，保证物超所值，而且和你的气质也很相称。你喜欢哪一套呢？”只要你一直用“选择题销售法”这招，通常顾客就不容易有退路了，绝不要用“你感觉如何？”的方式来问，这样会使对方有推拖或脱身的借口，因为你这样问，人家只能回答“嗯！不错！”或“还好”。原则上，只要懂得运用选择题，在资深销售员的攻势下，顾客通常都会不假思索地完成交易。你大概也有过原本并不打算要买什么的，却莫名其妙买了自己用不到东西的经验吧！为什么会这样？原因就在于销售员的说服攻势，使用选择题策略。【091】更多热门小说，请访问[91]“化整为零”反作用力最小每个人都怕有压力，事实上，压力只是一种心理感觉罢了！例如，有些人一旦被指派去负责有点困难的工作，便会退缩不前或是找借口脱身，逃避应承担的压力和责任。老实说，他们会有这样的反应，和这些工作是否很难没有绝对关系，也绝不是因为他的能力不够，而只是他不想积极正面去承担这些压力罢了！对于像这样的人，你就要用“化整为零”的策略，先减轻他的心理负担，再去说服才会有效。银行信用卡中心和百货公司或购物中心最喜欢用这种“化整为零”的策略，来让消费者产生负担很轻松的错觉，进一步说服消费者花钱买东西。就好像你要对方一次付十万元买名牌，没有几个人会花这个钱，但是，同样的金额，如果你让对方分十二期又是零利率，那么再没钱的人也会先买再说。再打个比方，如果公司设定一个月的基本业绩额为六十万元，悲观的人便会认为这根本不可能。但是只要试着将金额分割开来，化整为零，换算成一天的话就是两万元，大部分人的心理压力就没那么大。人就是这样，六十万听起来金额很大，心理的负担也跟着加重，两万的话，心里的负担也跟着减轻，点头同意的机会就比较大。【092】[92]吹毛求疵的人，最容易说服我认识不少经验老到的推销员，他们一致认为，那些对什么事都吹毛求疵，追根究底的人，其实是最容易被说服的；相反的，那些吊儿郎当，大而化之，什么都不挑的人，反而相当棘手。首先，对于什么事都吹毛求疵的人，要专心当他的听众随声附和，探究他内心的真正想法。然后，找出他对这件事或这个产品真正不满的地方，接着先肯定他的想法，化解他的心防，再用开门见山的方法来说服他。人就是这么奇怪的动物，一旦自己的意见被他人全盘接受，心里便会感到高兴、满足，到最后就变得并不是那么坚持自己的主张，也较容易接受对方的意见。不论是谁，受人敬佩、让人尊敬，自然就会敞开心胸面对事物，于是，所有的不满、不平、反感这些警戒的情绪，也会渐渐变淡。要说服这样的人，当他在发表意见时，不要插嘴且专心注意聆听，履行做一个好听众的责任，就会发现说服他们竟是如此容易。总之，对于吹毛求疵的人，只有一个策略可以搞定他们，那就是你要把自己当成心理医生或张老师，耐心听他们倒完心里的垃圾，你就可以把你想要说的填进他们空虚的心里面，就大功告成了。【093】更多热门小说，请访问[93]对事情爱理不理的人，要找出他一样米养百样人，有些人天生神经质，对什么事都吹毛求疵；有些人却看得很开，什么事都不紧张，爱理不理的。你也曾遇到那种无论你说什么，他都不开口说话，或是只是随随便便应付似的反应类型的人吧！尽管你再怎么表示你的诚意，对这种类型的人也是白费力气而已。对付这种人主要的难点在于他们对于说服的内容毫不关心，丝毫没有兴趣。对于这样的人，也没什么特别的策略，正面攻击、开门见山的方法最有效，但前提是要找出对方的罩门，也就是他真正所关心，或者他们内心真正需求的东西。我认识的资深销售员表示，对于大部分的客户，只要能引起他们的兴趣，可以说就有近七成的成功率。所以，让对方感兴趣是很重要的因素，要说服成功，就要为对方提供更吸引他的消息或是他想知道的讯息。举例来说，你想约一个女孩去新乐园，但她似乎不怎么感兴趣，那么就换个方式，以下列的说法进行邀约。“下次，我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧？”“嗯！每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”“可是，我去过的朋友说，那里的游戏让他有种从来没有过的惊心刺激；总之，就是非常的棒，让他每天作梦还会笑。”“是真的吗？真有那么刺激？”“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证，绝不会错！”“是喔！那……我们下次去看看。”“而且，听说那里还有你最喜欢的××商店，他们还会送××赠品。”“哇！太好了！不要下次了……马上去吧！”就这样，短短几句话，说服任务成功。【094】[94]“欲擒故纵”，化解对方的心防成功说服专家的第一守则，就是要先得到对方的信任；如果得不到对方的信任，连说服的第一句都无法开口。尤其是类似证券业的业务员，对于牵扯到金钱这种型态的工作，若是不能得对方的信任，便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。更何况是关系到有风险且庞大金额的产品，顾客的不安更会升高。因此，人与人之间的信赖关系，是说服成功与否的第一要件。“你说的话很好听，但是我实在不敢去做。”像这样，对方有强烈不信任感的时候，就要先探查出对方心中所害怕的是什么，而且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。因此，这个时候，绝不要马上急着推销自己公司里的产品，或逼对方答应自己的要求，反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。“大家交个朋友，如果您认为很没安全感的话，那就把钱存在安全可靠的银行里才是明智之举，不一定要来我们公司。”本来，双方以为你会极力推销自己公司的产品，而你却提出把钱存在银行的建议，他必然会开始信任你。就因为这样的期待落差，反而让对方产生了信赖，也会觉得你是个好人，值得信任，或许之前他的想法是错的。因此，面对不信任你或特别疑神疑鬼的人，如果你懂得善用这个“心理落差”，先化掉彼此间的不信任，那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。【095】更多热门小说，请访问[95]爱猜忌的人，他的“不安”反而对任何事都很谨慎小心的人，或者是过去曾有被骗经历的人，猜疑心必然都很重。所以，说服的另一方面——“信用”也很重要。切记，如果和这类型的人有所约定，而你却无法遵守承诺，那么对方就绝对无法被你说服，就像是双方已约定好的时间，可是你却迟到了，这绝对是不被允许的。因此，在实际谈判或说服对方时，你所说的内容都要句句属实，具体说明，谈判关键部分时，更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服，才不会白做工，或事倍功半。而且，千万不要有太过夸大的表现，像是只强调自己多好多好等等，其实，就连缺点也该完全交代让对方了解，如此对方才会觉得你很客观，是值得信任的人。这时，恶心又肉麻的客套话还是不要说的好，你说的恶心话愈多，对方就会愈害怕。其实，对方会有猜疑，也代表他想和你合作，但心中的不安让他却步。因此，必须技巧性地探查出对方不安的原因。然后，开门见山地告诉他：“我知道你不安的原因是×××，这一点的话请你不用担心。”如果这句安心丸让他成功吞下的话，成功的几率也会大大的提高。[96]不要让她有“男女不平等”的感女性上班的比率愈来愈高，从正职到打零工，活跃于各个工作岗位上的女性也日趋增多，现在，要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。但是，尽管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明显的差异。例如说，突然在你面前出现了一个男人，但他的动作很女性化又喷了满身的香水，不管他到底是男是女，你都会先入为主的认为他是女性，压根也不会把他当做男人，就算你知道他在身分证上是个男人，但是你潜意识里仍会把他归类为女性，自然会看不起他，或是不想叫他做粗重的工作。事实上，在谈判或说服对方的时候，往往太过于拘泥对方是个女性，反而会让对方产生敌意。而且，身为女性，是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所说的“第二性”，是次于男性的生物。例如，如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性，就有点不知所措，你的反应就会让你失掉这个客户。其实，这种时候，应该要赞美对方穿的套装真漂亮，而且还很有老板的气派，让对方认为你真是个尊重女性的人，而对你心存好感。就在这瞬间，对方的情绪好转，也会改变对你的态度。不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往来的客户，这种不分男女的态度是十分重要的。总之，就是要以男女平等的态度来对待，才不会误了大事。【097】更多热门小说，请访问[97]面对自卑的女性，你要怎么说？自卑感强的女性，像一滩水，没有主见，没有自己的原则，这时，你需要说服她，就像给她一个杯子或容器，让她自己定型，产生自信和原则。心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理都有自卑感。如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难，但是试着去做做看，你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。【098】[98]面对强势的女性，你要怎么说？太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人，你可就得很费心地应付。这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态度正面与她争辩。如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。