“我怎么了？” “她说，你整天在卖电脑，电脑桌面上有她的警告信呢，还有你整天不在公司，早出晚归干自己的事情。” “妈的，你都知道我在干什么啊，电脑？我什么时候卖过电脑？？” “她说她发现在你电脑桌面上的证据啊，有个电脑报价表。” “我操，那个报价表不是从你那个朋友那里发过来的吗？我有个同学要买电脑，叫我帮忙询问价钱啊！” “她说你整天不见人影的，总是干自己的事情去了。” “有病啊，他们两个做完爱起床，我都去大学城做宣传了。” “……” “那对狗男女的话你信吗？” “我也很难说啊。” “妈的！”原来连Z都站在他们那边去了，本来B和C都一直狼狈为奸拿我不顺眼，现在连我的铁哥们都有点动摇，觉得我不对起来了，我深深吸了口气。 “随便你吧” “他们还叫我继续和他们合作，然后把你踢开。” “好！” 那天晚上，我做了个噩梦，发现那个臭婆娘抓住我，对C喊着，他要强奸她……我吓得一身冷汗，以为是真的，那我跳进西湖也洗不清了啊。醒来后，我骂了一句臭娘们。真希望她被强奸，但是施暴的肯定不是我！我才没有那么低品味呢。 国庆假期结束。我一直都没有去公司报告，一想到办公室那种氛围，我就想逃避，我回到学校上课去了，打算彻底忘记这段疯狂的生活。 这几天，我接到不少电话，都是一些一起干活的师弟师妹打过来的。 “师兄，听说你被公司开除了，怎么可能啊？” “师兄，听说你搞出车祸了，让公司蒙受了好几万元损失，打死我也不信！” “师兄，听说公司没有你的份了，没意思，我都不想干了。” “师兄，你不在里面做了吗？算了，我也不做了，里面就你最通情达理，其他人我合不来。” “kays，他们几个这几天一直在骂你，说你让公司赔了几万元呢，我不敢相信。” …… 我听到他们的电话，一方面惊讶于我怎么被开除了?我是股东啊，但是这个并不重要了。 我感激他们对我的理解，说真的，几乎所有的学生代理都和我关系非常好，我相信他们自然知道到底是谁错谁对，这给我了久违的温暖。 后来，这班忠实的师弟师妹在我决定不干后，果真走了一大半，按照他们的话说，不是看到我还在公司里，他们早就走了，那个臭婆娘的发飙确实令他们闻风而逃！ 没错！我没错！ 我退出后，他们几个继续合作着，我竟然还衷心希望，我走后，那个臭婆娘能够收敛一些，给其他人一条活路。 一个月后，Z终于认清了C夫妇的恶劣行径也逃了。 现在剩下来的应该可以称为最佳组合了B和C。 他们两个从一开始就对我们其他几个隐瞒了很多重要的事实，比如旅游的成本，公司的利润，公司的业绩等等，这些我都自当到时候会公开的，没想到到我退出为止，他们还是一直保密，而且宣称只能让C夫妇和B三个人保密，其他人无权知道，我觉得无所谓。 最近这次他们密谋卖的回程票连我也被蒙在鼓里。 有时候，我总是想，一个人品恶劣的人和另一个人品恶劣的人结婚或者在一起，他们怎么生活呢？因为人品这东西是很难掩饰的，每个人都能感受到，或许是我多事了，我发现狼狈为奸这词实在是高啊！但是人类追究真善美的愿望呢？ 几个月后。 我在车站遇到了L,他很热情地和我握手，我自然问起公司目前的状况来了，内心还是希望公司能够发展得好了。 L摇摇头： “C的女朋友确实有点变态，把B也赶走了。” “啊！” “现在公司就是他一个人的了，我也不打算做下去了。没什么意思，整天就听他们那个吵架，不知哪次是真，哪次是假?” “连你都受不了吗？” “唉，kays，这次合作不是我们的错啊，C的女朋友不来公司之前，大家不都是好好的吗？” “哈哈，关键是C根本就不配做男人！” “哈哈！” …… 我渐渐释怀了。 H是我在旅游公司的最大收获，他是个很豪爽的人，做我们公司的旅游导游。 他第一次认识我的时候就非常激动，我们也成为深交，大家在那种环境下能得到这样的朋友真是三生有幸，每次那个臭婆娘发飙，他就微笑着，示意我不要说话，他比我先了解那个臭婆娘，直到现在，我还一直和H合作着其他的业务，他说的一句话很令我安慰，第一次和你接触我就知道你的为人，你是我这辈子不可多得的朋友，只要有脑筋的人都知道，你绝对不会做出那些事情（臭婆娘诬陷我的那些事情）啦，我除了感动，其他都不知道怎么表达了。 过了不久，我再次和一个师弟聊天的时候，他告诉我，我们的旅游公司被工商局查封了，我感到一丝丝凄凉，同时也有一阵解脱，难得的快感。 我一向认为，人品是最重要的。像C夫妇那样的人品，利用一些莫须有的理由逼走一个又一个股东，他们并不是醒目的人，当卑鄙的事情做多了，成为一种习惯，已经是欲罢不能的时候，报应也就来了。至于原因众说纷纷，我也无心考究，我唯一知道的是，C夫妇的人品是做不成大事的。 读者诸君，这就是我的第一次创业，旅游公司，我随时随地全力以赴去拼搏，问心无愧，使自己锻炼不少经验和能力，但是成败很难控制，在一个羊带领一群狼的情况下，游戏规则都无法控制，那只披着狼皮的羊最终还是玩火自焚，不需我出手，结果也死得一塌糊涂。 希特勒认为：我们所不应该忽视的，就是世间一切的丰功伟绩，必须靠自己个人的胜利，决不是靠群力和结合所能产生的。强者的独裁便成为最强者我们尚且不去理论这其中的纳粹成分对人类造就的危害，从我们的这次创业经历中，看官有什么启发呢？ 当一个人想独吞战果的时候，他必须具有希特勒那样的才能，要不也只能是被当作笑柄而已。 我个人的深刻体验在于，无论做什么事情，一拍即合具有很大的危险性，不在事务本身，而在于人，要先了解好人品，这样合作起来才有同感和默契，人品好坏已经作为我衡量一个人是否高尚，是否符合作为我朋友的最基本条件。人类的层次高低不在于他是否富有，权力，美貌等而在于他的人品。人品决定一个人的命运，决定一个人的高度。 第一次创业，并没有实现我的愿望，但是我却学到了不少经验和教训，希望对看官有些帮助， 古人道，成大事必须天时地利人和，确实非常深刻，而其中“人和”应该是占最重要的位置的，其他的条件可以通过自己努力去获取和创造。忍人之不能忍，必能成人之不能成。 通过这次创业，我明白了明星开演唱会的奥秘，就像谈旅游业务一样，付出只是一次性的，但是观众的多少却是收入的关键，只要到达能支撑成本的数量，其他的就是利润，打工是赚一个人的钱，当老板做生意是赚Ｎ个人的钱。 上大学一方面是学习科学文化知识，更加重要是把人做好，性格决定命运，性格又是思想行为经验累计的结果。 孤掌难鸣，干事业一定要先理顺公司内的关系，内耗太大，终究拖垮公司。 急流勇退，你得不到你想要的，你将得到更好的。 有时候我在想，如果是我一个人创立了这个旅游公司，那现在是否已经生机勃勃，如日中天，一发不可收拾呢？看官，您说呢？ 2003年8月15～16日我到了深圳上了陈安之老师的超级成功学，受益匪浅。回来后我就对陈安之老师所举例的戴明博士的管理理念深信不疑，那就是CANI. Constant And Never ending Improvement，中文的意思就是持续不断永无止境追求进步，说得通俗一点就是每天进步一点点。 我满怀激情在我人生的第一家公司勇往直前地开拓业务。却遭遇源源不断的寒流与误解，在国庆包车事故发生后，我彻底地放弃了与他们的合作，因为我需要拥有一个成功的环境。 我回到了朋友的小房里面，休息了几天后，心里还抹不掉对创业的热情和冲动，虽然又回到了起点，但是陈老师的超级成功学正在我的整个人发挥着作用。 没有失败，只是暂时停止成功！ 我又把陈安之老师的超级成功学笔记认真地阅读了几遍，内心又燃起了熊熊的烈火，第二次创业的计划开始在我脑海里盘旋，因为之前是做旅游公司，单一的业务，在我还没有加入之前，我总觉得把市场定位在校园是一种自我束缚，虽然外面的大型旅游公司对学校这一块市场并没有多大注意，花的精力也少，因此给我们这些在学校做旅游业务的人留下了不小的市场，但由于校园的旅游业务门槛不高，很多学生个体稍微联系了一些旅游景点就可以自立门户做起业务来了，单一的学生旅游代理并不形成竞争压力，但是旅游公司这种团体的业务的利润确实不小，因为是找关键人物，一劳永逸的生意，在我们旅游公司业务大规模启动的时候，不少原本在我们公司旗下的学生代理都自立门户，做起老板，引起我们那几个合作者的极度不满，但却又无可奈何。 在开始第二个创业计划筹备之前，我对一年来旅游公司的创业过程做一个检讨： 第一，创业开始的时候，大家都凭着对合作者的第一印象草率合作。在筹备好资金的时候，还没有对股份的分配进行讨论，大家都以为对方很豪爽，不必在意这个问题，等到领导我们的那只羊公布出分配比例后，五个人就有四个人不满，因为四个人竟然比不过一个人的股份，而且大家都已经对羊的领导力开始质疑，从而引起内心高度不满，为以后的裂痕埋下祸根，当然另外三个股东没有我这么超然，因为我的本意并不在此。完全是为了让我的那个朋友能在广州站住脚。这里也教训我们，任何合伙生意都要先小人后君子，不要等到有关利益分配的时候再来考虑这个问题，谈好协议后就应该全力以赴去做，而不像我们那几个人一样，整天心怀鬼胎，胡乱猜测，勾心斗角，这是创业初期之大忌啊！进一步说，合伙股东不宜过多，众口难调，我倒是觉得希特勒认为的理论在这时候有一定用处：我们所不应该忽视的，就是世间一切的丰功伟绩，必须靠自己个人的胜利，决不是靠群力和结合所能产生的。强者的独裁便成为最强者！ 第二，我参加这个旅游公司也是一出闹剧。自从第一次接触旅游业务后，我就觉得没有多大的挑战性，所以在搞定几单班级出游的业务后，我把自己的开拓对象转向了外面的大公司，在我的大胆尝试下，我搞定了七喜电脑的几百个人出游业务，为公司狠赚了一把，但是我并没有得到任何快感，心不在焉的心态也使得我对一些不满和误解采取沉默的态度，我一往无前不知疲倦地奋斗，换来的是更多的误解和埋怨。所以对自己并不狂热或者心不在焉的事情，最好不要去尝试，因为那只是增加你的烦恼。 第三，我们几个合伙人最大的裂痕来自于公司信息的不对称。从开始加盟到退出，我连公司的操作成本和底价还一无所知，虽然几次提起要获得这个信息，羊总是以一些站不住脚的理由搪塞和拒绝，三番五次我就不问了，所以合作者除了个人隐私之外，应该不存在任何秘密，这样大家才能把整个公司的事情当作自己的事情全力以赴去奋斗！ 第四，有关创业选择项目的问题，之前我提过，由于旅游业务项目单一，虽然经过地毯式的轰炸后，基本能使得在学校的大部分同学知道我们的业务，但是由于单一项目，这很浪费宣传成本和操作成本，面对同一群客户，应该可以挖掘出更多的其他商机来，每个同学都有固定的消费需求，旅游对他们来说并不是占着最主要的地位，不是最大的趋势，拥有的市场还不大，而且由于门槛太低，很多学生代理自立门户的介入，也抢走了不少市场，所以针对学校市场我不会再选择单一的业务。 第五，创业的资金问题，刚开始大家热情高涨筹备资金，好不容易经过努力筹到的资金却过多地用在公司的硬件中去，而且还是一些不会产生利润的硬件，比如购买全新的高档办公桌，全新的电脑，做一个毫无用处的网站，注册公司花去大部分的资金，公司的形象又花了不少创业资金……虽然这些对公司的运转有一定帮助，但是却不是非常必要，创业的艰难在于怎么维持还没有盈利的那段时期，我们的公司在还没有正式开展业务的时候就已经花去了几乎2/3 的创业资金，等到正式开展业务的时候，能够运转的资金已经少得可怜，捉襟见肘了。所以把钱花在刀刃上也是我们的沉重教训。 虽然第一创业就遭遇滑铁卢，但是我却学到不少东西，得到不少教训，认识了很多豪爽的朋友，那些精神饱满，富有激情的师弟师妹后来都成为我的好朋友。这次创业让我深刻理解到选择合作伙伴的谨慎和人品的重要性，做事先做人，做不好人，所做的事就不是人做的事！当然现在中国第二首富严介和却有另一套说法，做人先做事，在他现在功成名就的时候，你不认同也有点不好意思。 虽然时间上，我是最早一个退出的，那班在公司干过的师弟师妹们对于我的离去而集体不干的豪壮使我感到快感和温暖！坚定我的做人处事的风格和态度。为我进一步更加疯狂创业奠定了基础。 第19章 卡耐玛 在最初的20年间,每星期要工作七天,每天最少工作16个小时……早上必须用两个闹钟,才能惊醒起来…… ——李嘉诚 从梦驼铃出来，我整理好心情，做完检讨后，就轻装上阵了，原来打算回去学校认真学习，好好利用时间多看一些书，看个天昏地暗，日月无光，风云因我变色，草木为我含悲……怎奈还得支付自己和弟妹的上学费用，我抽了一包万宝路后，又开始了第二个公司的创立！ 当时我还在研究生二年级，考虑要兼顾顺利完成学业，我还是选择做校园生意，其实我并无多大的选择余地，我一方面已经厌倦了做小生意和靠出卖时间和体力来换取劳动报酬的兼职，一方面又觉得无法老老实实把自己关在学校里面养尊处优，既然无法在读书和创业之间作出绝对的选择，在时间安排上也只能两者相权取其重。 总结了梦驼铃的经验和教训，我打算除了旅游业务不做之外，其他业务都可以考虑，一方面我不希望落个坏名声，出来还利用原来的资源，给人一种卑鄙和有预谋的看法，现在看来，大可不必考虑别人的看法，走自己的路，让别人说去。另一方面，我觉得学校的业务都是很零散的，可以利用打包业务来减低宣传和操作成本，由于这一次我可以把自己的想法和思路直接实践到新的公司上，我干起来激情澎湃，很有动力。 这时候，在梦驼铃里认识的豪爽人士有不少还保持着联系，其中江生是一个非常有能力而且社会资源丰富的人，经过几次打交道后，我们都有一种相识恨晚的感觉，第一次深入交流的时候，从公司一直聊到我宿舍，还感到不够爽，英雄所见略同的东西多得举不胜举！他比我慢两届，也是个活跃分子，曾经举办过很多大型活动，比如，联通UP新势力＆星空热舞大赛，与联通的总裁以及星空热舞俱乐部的杨杨都有过亲密的接触，还参加过361的野外挑战赛等等……我听着他举出的一些大型活动，对他肃然起敬，这是个人物！我们两个如果有机会合作，必定能够互补，干出一片天地来。更加令我们感到惺惺相惜的是，我们都是公关协会的人，我曾经担任过秘书长，虽然我中途由于其他原因而没有去当会长。他却扶摇直上，成为现任的会长，这更加令我感到钦佩和赞赏。在梦驼铃的时候，他一直不务正业，心不在焉做着其他业务，我看得出来，甚至自立门户，联系了一些大型景点组团出游。当时，我没有像其他股东一样对他忿忿不平，指手画脚，虽然称不上豁达，我总感觉到在梦驼铃里面没有归属感的话，能力得不到舒展和发挥，做这样的事情是能理解，连我都自动退出不也是这样的原因吗？ 我们两个不约而同，对校园市场都有相似的理解和兴奋。 注册公司，代理产品，招聘学生代理，把广州的所有大学都覆盖了。 做好渠道建设，让水龙管的水畅流不息，帮助学生代理成功赚到生活费，帮助别人成功最容易使得自己成功，得益于《管道的故事》的精彩，很多人却把它当作是直销传销的洗脑手册，可贵的是我们都没有沉迷。恩格斯说，劳动创造价值，这一点我们都非常相信。 直销原来应该是好的东西，是为了节省店面成本和宣传费用，从而减低产品的销售价格，把节省下的利润返回给顾客，这是一种崭新的营销模式，但是有些动机不良或者急功近利者却利用直销这样的优越性，不断说服更多的人加入团队，以赚取人头介绍费为目的，更加荒唐的是鼓吹不用自己干活就能够赚取大量利润，只是越早加入，越能够控制利润的金字塔顶尖，其实这是幼稚可笑的，很简单，把整个系统作为研究对象，销售出去的产品利润是一定的，有多少产品被销售，才能产生一定的利润，分配给系统的每一个人，产品一定要从流通领域里面投入使用，才能实现其价值啊，而在中国，大部分从事直销行业的人的思想层次和知识水平都很低，他们只知道直销就是介绍人进来，自己从中提取下线的部分利润而不用花精力去大量销售产品，这是很致命的，完全亵渎了直销的初衷，每个人都不会笨到不懂得这一点，大家都心照不宣，没有人乐意去从事生产力的工作，结果系统迟早都要崩盘，或者领导者携款潜逃，下线们哭天喊地，人间悲剧一幕接一幕！ 我深谙直销在中国的变味，一直客气婉拒，遇到实在没有办法了，只能以自己无能力从事这优秀的行业来脱身，有时候面对咄咄逼人的游说者，我一针见血地说 ，听您讲直销这么好，我怎么就不见中国首富一百强，世界首富一百强中有人从事您说的直销呢？他们说我疯了，这也是我的目的。 我们现在也是直接销售到学生手里，但是却完全没有人见人怕的那种拉人模式，学生自力更生，我们公司提供成本或渠道，让他们自己当老板，靠自己的努力获取应得的报酬。 同种产品，在单独一个学校的销量可能不大，但是汇总起来就是大量，以此能够大量进货，压低进货价格。 不同产品打包宣传，减少宣传成本，树立同一品牌。 建立网站，树立公司形象，展示产品资料，汇总宣传。 如果发展顺利，在每个学校设立店面，成为学校版的沃尔玛！这需要找一个成功的榜样来模仿。发现有一个失败的英雄：广州一线缘商贸有限公司，我在上大二的时候，这家公司已经大规模到学生宿舍派发会员卡了，没有想到竟然后来成为我们在校园促销的合作伙伴，这个公司的特点就是在很多学校都开设店面，主要经营数码产品，也是第一个大规模的针对校园市场的公司，但是巨大的店面租金和相对小得可怜、僧多粥少的学生市场以及昂贵的促销场地费用使得这个公司的竞争力连每个学校的个体学生代理这样的地头蛇都斗不过。 先利用一种产品广招代理，铺好渠道，试探市场和操作情况，把所有遇到的问题和困难集总分析，找出不同学校的关键按钮，用陈老师的话来说就是“产品马”！ 找产品应该有以下几个原则：学生个体代理不可能拿到的，有一定的利润空间的，产品是大学生的需求，拥有一定的市场，产品不会因为时间而贬值，产品的运输方便、产品能够数字化……等等，当然有很多原则是不能兼得的，这就要从中分析哪方面占着重要地位。 我们还可以做服务项目，比如旅游、户口代理、学车代理、人力中介、门票、举办大型活动、网站建设等等。因为服务不需要产品成本，主要的花费是运作成本和人际关系，而凭着我和江生在广州高校的人脉还算游刃有余。 大学生市场是非常矛盾的，从时间来说，不具有连续性，一年除了放假时间和备考时间，只有7个月的活跃市场时间，其中在九月份的开学时间最是高峰期，春节后的开学月次之，其他时间都是渐渐进入淡季，这些都是选择产品和服务的重点考虑因素，比如新生来的时候，很多通讯产品和日用产品都是热销的，在6月份毕业的时候，班级旅游和户口代理都是非常有市场的。 产品最好还是耗材，这样我们只要做好服务就能拥有与日俱增的客户量，但是学校的特殊性使得每隔四年就会把客户全部更换一次，老生不去，新生不来。随着高考扩招，这倒是我们乐意的事情。 学校市场的相对分散性，虽然每个学校市场的地域性集中性质，使得目标客户都集中在各自的学校里、目标市场的密度很大，宣传起来效果非常明显，但是各个学校的地理位置相距远近又使得操作起成本发生变化，我们只能在一些重点学校设立办公地点，其他的市场只能由各个区域的经理和主管来负责，由于学生代理缺乏高度的责任心和归属感，或者说是职业道德，这样很容易出现军阀割据的局面，有的区域经理一旦羽毛丰盈就开始自立门户，利用公司的资源做自己的事情，这种例子也是不乏其人。 有的代理还身在曹营心在汉，同时加入不同的团队或者公司，盗窃一些商业秘密和公司资源做自己的事情。有的代理利用整理公司资料为由，挖走公司的重要人物，甚至还负面宣传公司，和公司对着干！ 学生代理由于没有一定的法律意识，不能对他们做任何处罚和警告，而且学校业务由于其特殊性使得我们无法让每一个学生代理死心塌地，认真地执行公司的指令和任务，他们大都主要目的在于赚取生活费，当然也有不少是冲着锻炼能力来的，但是一旦经济收益不能满足他们的话，也有一些人在遭遇寒流后偃旗息鼓，从而使得学生代理的流动性很大，加上现在的大学生自立的思想还没有深入人心，抵抗压力和面对困难的能力也一届不如一届，这样花费在培训学生代理的时间和精力就很多，而且还经常出现培训完就自立门户的情景。 分级管理又有很多的风险，而且产品和服务的收入有限，使得很难拿资金出来供应一部分人主抓管理，很多时候还是扁平式管理。 个人的意志一旦下达出去，到了市场的第一线业务员往往就大打其折了。 这些理解和体会都是在公司运作中遇到的，我们一边成长一边总结。一边物色有能力的学生代理，让他们担任重要角色。 我又开始看一些有关零售连锁的书，发现了以下三家公司: 世界首富沃尔顿的沃尔玛 日本从零到亿万的和田一夫的八佰伴集团 中国白手起家首富黄光裕的国美电器 这三个公司以及他们创造伟业的过程中有如下共同点: 第一,从一家非常小的店面做起。 第二,不断连锁。 第三,创业者几乎都是白手起家,就连37岁的黄光裕也不例外（这是鼓励我们:白手起家任何时候都不会太迟）。 第四,都是做薄利多销的线路。 第五,即使在最艰难的时候，创业者都是志存高远!行动都非常踏实!忍耐能力非一般人所能及! 第六,少年时家境都不富有,甚至当时处于社会底层。 创业英雄黄光裕更是给了我们民众极大的信心,财富英雄理所当然应该成为创业的榜样，这难道不是给年轻的创业者一种鼓舞吗?吸取榜样的力量，随时随地,全力以赴，下一个亿万富翁就是你! 具有中国特色的黄光裕创业历程是这样的:这个农民的儿子，用18年的时间成功打造出国美电器这台印钞票的机器，平均每天黄光裕的口袋中就会被塞进159.8万元。“黄光裕有着惊人的财技”!黄光裕获取财富的秘诀可以用4个字概括，那就是“借鸡生蛋”——借别人的钱成就自己的事业。 第一步:靠面子和关系借钱---借亲友的钱。创业之初.这一点和李嘉诚相似。 第二步:借还本付息的钱——银行的钱。承包了国美服装店,并转战家电。 第三步:借还本不付息的钱——厂商的钱。国美每年从上游厂家中获得了20.33亿的周转资金，而苏宁每年还要自己掏腰包。国美在用别人的资金壮大自己，而苏宁不得不靠自有资金滚动发展。 第四步:借不需还本付息的钱——股民的钱。哪里有借钱不需要还的地方？那只有资本市场了。黄光裕在中国鹏润上的交易使得他一夜之间成为中国首富。 已经完成了资本的原始积累的黄光裕，下一步要借的会是什么？黄光裕的答案要借21世纪最贵的——人才。 每一次借钱都让黄光裕离中国首富的宝座更进一步，而全球化的人才策略也许就是黄光裕开始攀登全球首富宝座的开始？ 如今我们也终于有了锻炼的机会，怀着无比激动的心情，做着与成功者前期类似的事情。 下面是一些有关卡耐玛公司的发展历程： 公司起名。 当时我和江生刚从深圳上完陈安之老师的超级成功学回来，我感到收获非常大，回来后很激动，恨不得马上实践陈老师的超级成功学，无论什么好的理论和法则，有去用才叫有用，没有去用就是没用！ 我当时最感到惊叹的竟然是：CANI! CANI的意思就是CONSANT AND NEVERENDING IMPROVEMENT首字母的缩写！中文的意思是持续不断永无止境追求进步！简单点说就是每天进步一点点，这是个很简单的道理，但是实践起来却不是简单的，其效果非常令人惊讶，关键点在于每天，主要生产力在于进步！ 所以我用CANI的谐音卡耐作为公司的名字，由于我对沃尔玛有一些研究和崇拜，就模仿了它的名字，最后公司起名：卡耐玛！ 意味着我们的公司从小到大，不断进步，成为学校里的沃尔玛。 我们的人才也不断追求进步，能力不断提升，思想层次和生活品味也不断提升。我的初衷令我感到非常有动力，CANI每天都鞭策着我前进，直到现在。非常感谢陈安之老师！ 公司融资。 我和江生等人在以学生代理的身份经营了MP3和小灵通等业务之后，发现学校市场空间不小，以我们所在的学校为例，每天供应的数量都已经我们忙得不亦乐乎，虽然每天从早到晚都在忙着宣传和送货，有时候贴宣传单贴到凌晨五点，几个人躺在地上都不想起来了，第二天咨询的电话响个不停，整个学校都是我们的宣传单，电话也包括一些学校机关的警告电话以及宿舍管理人员的投诉电话，我们不禁想起了新东方学校在开始创办时候的艰辛和磨难，有这些成功的榜样的精神支持，我们拥有坚持到底，剩者为王的气概！很多学生团队都是充满激情的开始，来势汹汹，去势却狼狈收尾,当时我们希望能够做成学校的沃尔玛呢。 有一次，我和朋友在西湖边宣传栏上张贴新产品的海报，由于中午经过的人流特别多，是个信息传播的黄金时段，有的学生由于面子问题不敢在这时候出来宣传，也有的学生担心被学校的保安巡逻队逮住并没收宣传资料，我却总是建议学生代理们这时候出发，成功者做别人想不到的事情，做别人做不到的事情，做别人不敢做的事情。但是有些借口特别多的代理表现出来悲观论调和庸俗态度使我感到很生气，我学习了沃尔玛总裁沃尔顿的走动式管理，决定亲自赶在这微妙的时刻去做宣传，树立一个形象，激励他们。 我刚贴上海报不久，一个保安走过来，猛然抢过我手上的所有宣传材料和胶水，我一下子反应不过来，他威胁地说，你们在干什么，是哪里来的？我叫学校领导处理你们。 我一听乐了！ 我拿出了研究生证给他看，告诉他我就是华工的学生，他这下子更令我气愤了，把我的研究生证也抢了过去，并声色俱厉地说，叫你老师过来，他不过来我不还给你！我一听哈哈大笑，我为他的举止而笑，因为他的气势很快就要萎靡不振了，我实话说，我导师是刘树道书记，我请不动他，你有办法你请他过来。 他好像受了侮辱一样，竟然有学生敢冒充是学校党委书记的学生！ 我看他神色大变，突然拿起电话来，打给他的上司，保安队的头头，我听他的话大概意思是要过来抓人了，冒充党委书记学生的人。 我也无心与他理论了，等着来人是何方神仙。 一台巡逻用的白色摩托车闪着红色的灯呼啸而来，气势汹汹。 骑车的人下车了，只见他目光如炬，动作激烈，好个来者不善，善者不来！ 他和属下打了声招呼，眼睛向着“案发现场”环视一遍。 那个保安好像遇到了救星一样，迫不及待地报告了事实…… 我差点儿笑掉大牙，强忍着胸口的起伏，对着来者微笑，挥挥手。 保安上司也微笑对我笑，他无心听他属下的报告，竟然和我打起招呼来了， “蔡开仕，你怎么也在这里？好久不见了，最近在忙什么？” “我读研究生二年纪了，哈哈，你怎么混到保安队长去了？厉害厉害！”我恭维他说。 “哈哈，也是混口饭吃而已，麻烦事情也多。” 刚才那个保安听到我们在聊天，一下子愣在那里。 我过去拥抱了保安队长，时间过得真快啊，一下子就六年了，原来在园林科当班长的师傅，如今也成为保安队队长了。哈哈。 “你说那个冒充党委书记学生的人在哪里？”队长对着保安严厉地问。 “就是他！”保安指向我来。 “哈哈！哈哈！你说蔡开仕啊？哈哈哈哈！他本来就是刘书记的学生啊！” “哈哈哈哈哈哈……”我忍不住也大笑起来。 只有那个可怜的保安站在那里一脸无辜和无知。 “蔡开仕，你干什么?我还以为谁那么大胆敢冒充党委书记的学生呢？” 我如实道来事情原委，并请求他原谅，都是混口饭吃啦。 队长这才实话相告，原来最近学校接待重要人物，宣传栏最近管着特别严格，他竟然也请我原谅，别让他难做，说完，喝令他的手下把所有的东西都还了给我。 “谢谢了，队长，改天借你的跑车去威一下。” “蔡开仕你真会开玩笑，有空到我那里去玩！” 类似这样的事情发生过不少次，每次都得想办法逢凶化吉，几经磨练，对待保安的没收，我们竟然形成了一整套技巧和办法来了，就像中国GCD在反围剿中所摸索出来的办法一样。天时、地利、人和要配合得天衣无缝才能取胜。 后来我们分析到了学校市场的大哥，一线缘商贸有限公司，经过对它进行认真深入的研究和分析，我们学到了经验也吸取了教训，但是学校市场的结构性矛盾使得我们后来也不可避免地遭受到一些失败。 经过牛刀小试，我们对学校市场有了信心，刚开始尝试的几所学校反应都不错，每天的MP3和小灵通销售额超出我们的预算，我的宿舍开始堆满了我进的货，势头喜人，我们打算注册公司，融资搞大！ 通过一些宣传，终于找到一个华工的校友，经过几轮谈判之后，双方的合作意向都比较大，起初我们商定的投资额是30万元，打算利用学校的店面现有资源采取代销的形式先铺开通讯产品和数码产品，但是由于后来投资方出了意外，几度流产。 印象最深刻的是，我们已经找好了注册公司的地址，并谈好租金，这时候投资方给我电话说，资金可能不到位，他们叫我有心里准备，我开始有点心虚，末了，他问我，如果资金不到位的话，我是不是还坚持把公司做下去，我坚定地回答，一定搞！虽然是虚惊一场，但我已经做好全力以赴，坚持到底的决心！ 没有失败，只是暂时停止成功！ 由于双方的印象都不错，我们还是选择了合作，但是签定合作协议的时候却令我感到还可以更爽。实际第一次投资没有30万！ 我已经做好了创业计划，此时霸王硬上弓了！箭已上弦，不得不发！ 这时候出现了一些由于资金不足的问题。 注册公司，建立网站，公司办公地点的租金，办公设备，宣传费用，产品成本。人员工资等等都是创业的费用。而不多的创业资金哪里经得起折腾？ 我们只好改变策略，合理利用这些资金，最大限度地发挥这些资金的作用了。 公司项目。 一 、小灵通、MP3与阿童木银包 资金的曲折使得我们当中有一些人开始埋怨，但是埋怨解决不了问题，我们还是马不停蹄地开始奋斗了。首先是寻找公司项目。 之前经营的小灵通和MP3由于销量喜人，当然成为保留项目。 从梦驼铃出来后，我在网上找到了一家公司，他们经营着世界品牌小飞人“阿童木”的银包，ASTROBOY伴随着很多人的成长，我们感觉校园市场应该不小，于是我做了一份计划，按照他们提供的联系方式，找到了这家公司的地址，刚好那天他们的老总从香港回到大陆，我有幸直接和老总上演一次初生牛犊不怕虎的好戏，顺利拿了广州校园市场总代理，并以相对优惠的价格经营他们的产品，由于刚开始试点的学校销售数量还令人满意，那个老总还请我们过去吃饭，畅谈他的伟大计划和人生之路，我很敬佩他的一点是他年轻的时候曾经借过很多钱给同学和朋友，有一天他把所有借条都撕掉，宣传全部债权一笔勾销！ 我真后悔当时没有向他拿联系方式，这样豁达和豪爽的人我应该多认识一些！直到现在我还念念不忘他那天的精彩教诲！印象深刻的是，他的家族和数学家陈景润家族有不凡的交情和合作。这时候让我学到一点是，直接找老总谈话比找那些层次不够的人谈要直接，高效率，而且更容易使自己的意志直接告诉老总。他们的层次才能使我们进步！出动出击，才能让自己的才华在成功人士面前表现出来，从而使得他们由衷地欣赏你，这样你就可以向成功者学习，与成功者合作了。 二、通讯产品 我们主要做的是手机卡，分析了市场后，发现传统的手机卡市场大都已经被瓜分了，联通和移动公司不定时会在学校推出一些套餐卡，校园的小卖店也经营着各种不同的卡，比如：神州行、大众卡、全球通、联通卡、各种充值卡等等，我们主要的原则是避开这些传统的卡类，寻求一些具有特殊功能的卡类，当时刚好有一种卡比较特别，市场上主要是联通集群网卡，由于可以开通在省内24小时互打的功能，只收月租。这对于学生情侣来说，经常煲粥确实划算，所以我们另起名为情侣卡，由于中国人的智慧和劣根性，不同城市的卡都到处流通，我们在畅销完一个地方的卡后又到处寻找不同地方的情侣卡，市场巨大，也同时产生了不少自立门户的暴发户。不少人买了几张，建立自己小小的集成网，情侣、家庭成员，人手一张，可以畅所欲言，不再担心遭受电信公司昂贵话费的剥削了。据说后来省联通公司还因为这个问题追究很多是市分公司的责任呢。我们就是罪魁祸首的帮凶了。在中国只要有利润，就有人敢铤而走险，这种卡在我们畅销一阵子后，很多人也开始销售，市场混乱，价格各异，渠道商、经销商、代理商、联通公司、个人代理、商贸公司纷纷登台直接面对客户，这就是中国市场的特性，直到有人把价格逼近成本，利润开始骤降才罢休。 三 、景点门票 由于之前我从梦驼铃出来后承诺不做旅游业务，也就是做以前公司的业务，所以我在新公司里面不打算做组团出游的业务，江生也答应了，但是他认为门票的业务可以做，我也没有心思去反对，后来我们做了大河马的贵宾卡、欧洲魔卡加年华等业务。由于我本人无心恋战，梦驼铃给我留下心理阴影，我对这个没有多大的深入研究，主要业务由江生负责。 我们除了获得不菲的回报外，公司的所有有一定业绩的人都可以免费享受各种旅游活动，就欧洲魔卡嘉年华，每个人就能体验价值几百元的刺激项目，光我们公司的员工就花了几万元。 四、服务项目 当时选择的项目有学车、户口代理。学车业务由于市场鱼目混珠，我并不看好，也没有大规模展开，户口代理是我本科时候就接触的项目，也是我第一次赚到钱的项目，所以我把它当作重点项目来开展，主要对象是每年的毕业生，随着中国私有经济的高度发展，很多私人企业、外企像雨后春笋般涌现，大学生们的观念也随着时代潮流而改变，去国企拿稳定工资的追求已经不像以前那么热衷，很多人选择了到外企和私企锻炼和发挥，这就涉及到了棘手问题，这些公司没有人事权，没有办法解决毕业生的户口和档案问题，中国特色的户籍管理使得每一个中国公民都一辈子背着户口档案，无论到哪里都是个问题，所以有需求就有市场，各个地方的人才交流中心和各省的人事厅推出了为这些毕业生班里户口档案的服务，再次表现出中国人的智慧的是，很多人利用这个服务的特点衍生了更多方面的需求,经过我们的主观能动性发挥，我们的目标客户包括以下几类人： 到私企、外企工作的应届往届学生。 想把户口档案留在广州，但是却到其他地方上班的人。 自己创业的人。 出国留学的人。 继续考研的人。 去国企，但是不希望被控制档案和户口，随时准备跳槽的人。 其他特殊情况等等。 我一方面敬佩中国人的智慧，可以把一种需求发展成这么多的需求。 我们的服务在于：帮他们把档案找个有人事权的单位挂靠起来，把户口落户在广州。 我甚至感到奇怪的是，为什么这些服务可以畅通无阻，甚至招摇过市宣传？明明是违规的操作，我们收取一定的费用，提取一定的佣金。可是我心里并不踏实，虽然我个人从事这行业已经四年多了，也是合法操作，为人们服务，而且还挂职业务经理。 但是这个项目带来的利润还是挺可观的。后来做的人多了也渐渐失去了活力，校园的价格战非常惨烈，只要有一个人把底价摊开，很多人就没有饭吃。 五、其他项目 卡耐玛的发展过程中，也卖过其他产品，其中包括失败的项目比如银饰，虽然是真银，但在校园根本卖不开，作为首饰，很少人相信能够从学生代理手中买到真品，这也是后来才发现的问题。运动鞋，真假NIKE都做过，也有和银饰一样的原因，想买真品的同学也很少有人相信这个，假品又把价格压得很低，根本不给人活的意思。所以也做得不怎么样。还有化妆品等等。 总之，学校的业务有这样几个特点： 好的项目如畅销的产品和热门的服务都是在挖到第一桶金后，就有很多人跟风，然后价格和利润就大幅度缩水，直到很多人被迫“破产”不了了之啊，资本雄厚的还坚持到底，剩者为王！等到大家都山穷水尽的时候，又可以把握整个市场。 很多项目在这个学校能够发达，在另一个学校却可能输得很惨烈、很悲壮，让人找不到原因，不服不行，这样只能知难而退，激流勇退！比如，在广外，进口化妆品能够卖开，而在华师却是经营惨淡，其中有经济状况问题；在广体院，运动鞋能够畅销，在华农却卖不动；有些学校的学生很喜欢阿童木银包，有点却一点都不感冒，不同年级的学生需求量和爱好都不同。 各种产品和服务的销售方式也应该不同，阿童木是世界品牌，应该搞促销，让品牌的印象大大显示出来，但这样的销售成本非常巨大，场地费用往往使得这种销售方式如履薄冰，需小心翼翼才能赚回成本，这也是和一线缘公司合作的必要。有些产品适合上门推销，有的产品适合在网上宣传，有的产品得用代销……五花八门。 公司项目操作情况 小灵通、MP3销售情况在04年非常喜人，每个月的销售额基本都能达到10万元以上，后来MP3市场全面跳水，价格逼近成本价，当然也影响到了学校市场；阿童木银包利用促销方式也卖得不错，只是操作成本过高，耗不起，后来渐渐结束这个业务；大河马贵宾卡销售量开始非常巨大，后来被其他个体代理把市场搞得乌烟瘴气；魔卡加年华在广州举办期间销售火热，后来由于主办方提早去上海，以致留下一些棘手的收尾工作；户口代理业务只是发挥了中等水平，业务量也一般；学车、银饰、运动鞋、化妆品等业务都经营惨淡，无心恋战；情侣卡卖得非常火爆;是卡耐玛的主要收入。 卡耐玛公司并没有像起初那样，能够成为学校的沃尔玛，但是在鼎盛时期，很多学校都知道“卡耐玛”这个名字，可谓深入人心，很多创业团队都过来取经和合作，我们在公司经营着中也发现了不少问题，进行大力探索。后来听说一线缘公司倒闭了，耗不起学校的巨大租金和促销成本，我们虽然没有像一线缘那样大规模的促销和开店，但也覆盖了广州60多所学校，最高峰的时候有600个学生代理同时在为卡耐玛奋斗！我们每天要接的电话都要上百个，有些同事开始松懈，我却坚持到底，越战越勇，随时随地全力以赴！ 从卡耐玛公司中，我们得到的经济利益并没有像我们想得到的那么理想。操作成本远远超出我们的想象。能力方面的锻炼倒是有不少收获，现在大学生的总体水平确实比以前要低，很多人的依赖心太强，无法胜任有挑战性的任务，花在培训和激励的时间和精力太多，我完全有把握把一个消极的学生代理激励成为一个超人，但是这样的事情不断重复让我感到有点失去耐心和兴趣。 拥有一个成功的环境，对很多学生代理来说，确实是这样，但是对于我来说却不是，我知道自己应该找一个层次比较高的环境来锻炼，在所有的朋友中我是最差的，这样我才能进步，但是在卡耐玛公司，我却被假象蒙蔽了，我作为里面的领导，整天面对的都是比我层次低或者相似的人，所以我进步不大，我尽心尽力去做好每一件事，却遭遇了周恩来同样的事情，毛泽东举重若轻，把握最大方向和趋势，周恩来举轻若重，结果重病缠身，鞠躬尽瘁。 在卡耐玛公司我时刻实践着陈安之老师的教诲，时刻检讨自己，在承受困难能力和面对逆境的应对方面得到一定的锻炼。再次感谢陈安之老师的教导！ 国际商界的杰出人物，酒店业大王希尔顿，连锁商店业大王贝尼，钢铁大王卡耐基以及百货业大王华纳梅格放到一起，悉心揣摸他们的生平、创业经历及思想行为，他们起码有5个共同点： 第一，他们都是出身贫穷，受教育不多，全凭坚定的信心建立起事业与财富。 第二，这几位成功的企业家，一生坎坷，受挫折和失败的打击，却没有在人海中沉沦。他们克服了重大的困难，把握住成功的条件。 第三，在一生之中，一直拥有可信赖的朋友和合伙人。遇有困难，很多人出面帮助他们解围；即使遭遇灾难，他们始终不会孤立。 第四，有坚定的信仰，对自己所信仰的宗教，比一般信徒信得更彻底，而且还把信仰精神扩大到做人和事业上。 第五，不会独占财富。这一点最重要。当事业成功，财富亿万时，这些人都能把赚到的钱回馈到社会里去，让更多的人分享他们的成就。 自此得出结论，希尔顿、卡耐基、贝尼、华纳梅格，还有和田一夫，他们以自身的奋斗经历都证明了这么一个真理：只要具备了这5个条件，通过不懈的努力，人的梦想会成为现实，从零可以变成亿万！ 卡耐玛公司在做了一年多后就停止业务了，但是却是我在校期间发挥商业才能最淋漓尽致的一次机会，用自身的体验学到了很多刻骨铭心的经验和教训，我们也物色到了很多精英，这两部分的收入将是我们日后创造伟业的宝贵资源。 第20章 男人！干杯！ 在绝望中寻找希望。 ——新东方俞敏洪 自从我和导师在他的地盘――他的办公室吵架乃至双方都拍案而起后，我们师徒经过了一段时间的静默，关系却变得友善起来了，这其中或许有我已经参悟到和领导吵架是一大错误，并向他写了道歉书的原因。另一方面我已经对在机械电子液压专业方向放弃了伟大的梦想，步入了一般研究生的发展之路，并先后开始了梦驼铃旅游公司和卡耐玛公司的创业历程。 此时，我已不经意间把创业放在首位，而充分相信自己一定能够顺利毕业，我已经在书记面前夸下了海口。我觉得发表一篇论文加上符合条件的毕业论文，对我来说轻而易举。 后来才发现事情并不是那么简单。 从研一下学期的第三周开始，我基本都不住在学校了，偶尔回去学校上课，开一些不得不参加的会议，心里已经十分浮躁，没有之前学生特有的安宁。学院的很多活动我都没有参加，仕哥在很多老师的记忆中消失，渐渐地有好事者透露了我的活动，从此蔡老板替代了仕哥。 研二的5月份，机械电子教研室的老师召集03机械电子的同学开会，难得一见的蔡老板引来了不少教授的兴趣，他们问我在从事什么行业，我此时已经开始了第二个公司卡耐玛的创业了。 是确定毕业设计课题的会议。 会议结束后，杜院长，我们学院科研实力最强劲，课题项目最多的老师把我叫到办公室，他负责着机械电子所有同学的毕业设计问题。 “蔡开仕，你确定了课题没有？”杜老师严谨的治学态度让我感到有点压力和拘束。 “还没有，不知道书记有什么安排呢？”我如实答。 “你要抓紧时间和书记商量好，看他的意思如何？” “估计很难立刻找到他，我每次见他都得经过杨秘书预约。” “这样，我给书记打个电话，看看他什么时候在办公室？”此时我很佩服杜老师起来。 “好的，那就麻烦您了。”我留下了电话号码，走出了办公室。 此时我心里开始有点紧张，一年多过去了，剩下的毕业设计时间已经不多，不知道到底要做什么课题，想起液压那些半生不熟的东西，确实还有点担心。 卡耐玛的业务很繁忙，激情澎湃的几百个学生正在广州的60几所大学努力奋斗着，我的电话一天都响个不停，刚才在杜院长的办公室里就有两个电话不敢接，通常我的电话会响到凌晨两点多，很多学生代理更喜欢直接与我沟通，对各个区域的经理都抱有怨言，因此特别累，我几乎全职经营着卡耐玛，又好像独力支撑着卡耐玛的运作，从员工激励到业务合同，货源控制等等。 第二天，杜院长来电话了，学院的电话号码，我一下子就认出来了。 书记下午在办公室，要我过去和他商量课题的事情。 好久不见，分外亲切。 “小蔡，最近在忙什么？听说你在外面做事情，安全第一啊。”导师问候。 “小打小闹，弄点事情，混口饭吃而已。”我俨然一派江湖口气。 “潮汕人就是肯吃苦，又会做生意。小蔡是典型的潮汕人代表，将来一定能够成为成功人士。” 我很惊讶导师竟然表扬自己起来了，与去年吵架时的态度截然不同。 “呵呵，谢谢书记夸奖。”我感到受宠若惊，开始脸红。 “杜老师有无和你谈课题的事情？”终于切入正题。 “哦，还没有，他叫我来先和您商量。” “这样，你师姐现在液压研究所做项目，如果你有兴趣，可以继续她的项目做下去，实验台她已经搭建好了。” “我的妈呀，这不是要整天坐班，虽然一个月有一千一左右的补贴，但不是要了我的命吗？况且不能上网。”我心里暗道。 见我面带微笑，没有反应，书记继续说： “还有一个项目，是杜老师申请的一个专利，有关内燃机的，不知道你有无兴趣？” 内燃机是我在本科时候学过的，而且还算比较熟悉。 “可以啊，主要做哪方面的？” “是设计一种新型的内燃机，具体细节你和杜老师谈谈。” “好的，那我这就去找他了解。” “杜老师是个非常有成就的教授，他的治学态度很严谨，跟他做项目可以学到很多东西。” 我又惊又喜，喜的是终于摆脱了液压的研究，惊的是杜老师的严谨会使我感到压迫，在外面闯荡一年多了，心有点野，不知道能否收回来？ 老马说的话又一次触动了我：“学如逆水行舟，不进则退；心如平原驰马易纵难收。” 杜院长办公室。 “有没有学过内燃机？” “有，本科的时候学过一些，吴老师教的动力机械装置里主要学了机头，也就是发动机。” “不错，我还担心你对内燃机不熟呢。” “懂一些吧。” “那好，我来考考你先。” 我心头一紧，三四年前的事情了啊，不知道杜老师问的是什么问题？ “现代内燃机存在的三大主要问题是什么？” “噪声、振动、摩擦。”我不假思索就反应过来。 “不错，不错。”杜老师脸上堆起了微笑： “蔡开仕果然是被免试保送的啊，哈哈，看来我的担心是多余的。” 杜老师的话使我非常受感动。 我终于轻松了一下，原来考得如此简单问题？不过如果没有学过，确实也难答上来。 杜老师拉了抽屉，拿出一叠文件，欲言又止，好像在思考着什么，又想把文件放回去，可以感觉出，那是一份极度重要或者高度机密的文件。 我很不自在地转移了眼光，环视了杜老师的办公室，只见墙边堆了一些内燃机的零件、减速箱、齿轮等等，还有一架嘉陵摩托车，那一定是用来做实验的吧？ 杜老师有两台办公桌和一个很高的书架，其中一个办公桌上放着电脑和打印机，另一个办公桌堆满了文件和专业书，书架上更是摆满了高深莫测的专业书籍和文献，其他的设备非常简单。很经典的一个学者的办公室。我开始感觉接下来的时光要和这位治学严谨的老师相处，直到毕业，心里有一种莫名的苦衷，研一时想在学术上大干一番的想法又开始涌现心头。 这又是我人生的一次机遇吧？不是机遇又是什么？ 机遇决定了多少人的命运啊！ 生活中，有多少人，仅仅因为没有机遇，便默默无闻。而一旦有了机遇，谁又能断定走在大马路上的一个什么人，不会在一番什么事业中取得什么成功呢？ 这迟来的机会搞得我哭笑不得，这就是命运吧，而此时，正在做着高校市场的卡耐玛公司怎么办？我陷入了矛盾的境地。 搞卡耐玛的原因很多，想要马上放弃也不现实。 杜老师最终还是把那份高度机密的文件递给了我，他郑重地说： “这是我申请的一个专利，只是理论上的设计，我很担心被泄漏出去，人家赶在我们之前做出样机，你回去好好看看这份文件，弄清楚后写一个开题报告出来，下周就要举行开题报告会，你的任务就是用计算机辅助设计软件设计出模型，并且能够进行动态模拟。” 我一听不知道怎么感觉有快感来了，首先这肯定是个有趣的项目，而且是一项创造性的活动，从理论到样机设计，虽然我此时心里一点底都没有，但是还是很乐意从事这样的学术研究。 我翻了一下文件，粗略地看了一下。 杜老师恢复了他的学者口气； “回去慢慢研究，弄懂了写个工作计划给我。” 我竟然对这个项目着迷起来了。 杜老师叫我回去先复习传统内燃机的书，把内燃机的工作原理弄明白后，再考虑用什么软件实现新型机构的设计和动态模拟。 离开杜老师的办公室后，我径直走向了在学校附近的公司，把文件塞进了一个抽屉里，又开始卡耐玛公司的业务。 人啊，人啊，有时真是令自己都鄙视自己。 原来自己苦苦挣扎的事情，到现在这么容易就解决了。 这便又是无常。 然而，我好像已经摆脱了当学生的幼稚和清闲，家里的经济状况使我不得不努力赚钱，不像是在兼职，日常生活的脚步日益迫近，生存问题的严峻往往会将曾有的五彩幻梦击得粉碎，原先构想好的人生道路，却已经渐渐偏离了轨道，我过早地承担起了生活的重担。 活下去，支持弟妹的教育机会，支持家庭的经济开支，是唯一的愿望。所以，我逐渐变得有点社会化了，循规蹈矩，步步为营，走进了一座由经验、常识、掩饰，以及不加拷问地接受所构成的“监牢”。在求生的过程中渐渐地放弃了许多美丽的东西。我的研究生生活是这样的吗？ 继续忙着卡耐玛公司的业务，有时候想起来那份放在抽屉里的文件，又有一种负罪感的内疚，猛然抽出来研究研究，看了一次又一次，终于弄懂杜老师的综述，把传统内容的弊端写出来，再举出在这领域上的中外著名人士对传统内燃机的弊端所做的努力，可惜大家大都在改良，日本有位科学家做了大胆的改革，结果没有可行性，如今以杜老师为核心的课题组，提出了一种崭新的改革，从概念上已经证明了其正确性和优越性。 我看着杜老师的新型机构的示意图，总是弄不明白真有那么神奇？可以把曲柄连杆机构的侧压力消除掉？以此消除和改善以上三种弊端确实是令人震撼而有效的。 我竟然找不到任何一件研究生必备的作图工具，看来我几乎荒废了学业。 从打印机里面抽出了一张白纸，手里转动着笔，尽力集中精神想象着机构的实际模型应该是怎么样的？一点灵感都没有。 又过了数日，一点进展都没有，把这份文件又看了几遍，除了前面那些综述的东西我早已经滚瓜烂熟了，对机构的实际模型的合理性还存在质疑。 我又开始责备自己：“蔡开仕啊，蔡开仕，你看如今你成为什么样子了？连这么简单的道理都想不通。” 杜老师给我发了几篇论文，要我认真阅读，我隔了几天才从电子邮箱里面打开，挨了一顿不客气的臭骂。 这下子我对新机构又有了进一步的认识了，杜老师的这个专利其实不难想到，用他的话来说，就是经常阅读关于这课题的最领先文章和文献，资料读多了便会产生联想，在前人的研究基础上再提高，我深深佩服杜老师。 实在是高！ 我终于弄明白这个专利的创新性和来源，因为我非常认真地看了他发过来的那几篇论文，我真搞不懂为什么不早点发过来，让我身在迷雾中徘徊了好几天，浪费时间，他却说要我自己深入思考。 首先，一篇关于现代内燃机弊端的综述论文，是人都看得懂，看不懂的也能听懂。 其次，是几篇关于这课题的改良论文，基本是治标不治本，没有多大创举，同时也暗示着应该对最基本的机构做出大胆的创新才能彻底解决“振动、噪声、摩擦”三大问题，虽然有人已经提出来了最根本的矛盾是来自于曲柄连杆机构本身具有的矛盾，但是无人提出新的机构，或者根本没有想到，统治了机械界一百多年的曲柄连杆机构竟然能够或者需要被替代？这将是一次伟大的改革，如果成功，所有的需要发动机的机器都能重新设计以提高积极性和动力性。 最后令人哭笑不得的是，关于数学家研究的内外摆线问题，杜老师发过来的是一个高中生由于业余爱好对摆线进行研究而做的一个网站。 结合以上几大方向，已经能过概括杜老师申请专利的文献内容了。 我又衷心佩服杜老师。也对创新和灵感充满崇拜，原来科学技术的进步是有连贯性的，创新并不一定就是无中生有，空穴来风，而是实实在在的总结提高和改革。 此时，我彻底接受了这个课题的合理性，但是脑海里还是无法产生实际的机构模型，这个困扰我几个星期的东西，却在再次上那位高中生的网站上得到解决，里面关于摆线的运动轨迹演示让我叹服，虽然是个小小的程序，却帮了我的大忙！ 我要感谢这位高中生，但他却不知道这意味着什么，他所研究的东西只是闹着玩，却不知道任何一条内摆线都是一种新型机构的机构原理所在。 时间已经过了两个月，我却只是停留在对材料的研究上，没有做任何有生产力的事情，杜老师给了我几次电话，我有时候却充满恐惧，或者不接，或者叫其他人接，找一些瘪三的理由搪塞掉了，他一直很生气，并耿耿于怀。 我开始了对新型机构的设计，却只是在脑海里想象而已。 很多有关内燃机的知识已经模糊了，虽然我一向自认悟性还不错，这时还是找不到感觉，机构繁琐的内燃机比简单的计算机可要复杂几百倍啊。 计算机的所有实现功能的程序都集成在各个硬件中，所以看起来只有简单的几部分，傻瓜都会去买零件来组装电脑。 内燃机除了电动部分外，其他都是机械系统和零件构成的，每一个部件通过其机械活动来实现其特定的任务。 我现在只需要研究怎么把曲柄连杆机构替换成能够没有侧压力的新型机构，这种机构的理论设计已经被杜老师提出来并申请专利。 做出样机，并利用软件动态模拟它的运动，检测出它的运动学和动力学特性，看是否与理论一致，并检验各项指标比传统内燃机的优劣性。 我开始感到压力。 杜老师的电话和电子邮件不断增加，我的进展却是老蜗牛走路，他开始质疑我的能力，后悔把这项伟大光荣的任务交给我。 杜老师催促日益紧迫，能否在不到一年的时间解决问题的严峻使得我越来越紧张，对这个项目的热爱和兴趣被击得粉碎。取得突破性进展，是唯一的愿望。 杜老师恨铁不成钢，我却依然玩世不恭，相信方法总比困难多。 不得已，杜老师又召见了我。 “蔡开仕你是怎么搞的？已经过了三个月，竟然没有取得任何进展！”他的态度已经不是之前的笑容可掬，变得声色俱厉。 “我基本弄明白了要做什么了，现在正在整理思路。”我面不改色顶撞。 “什么？到现在还没有理清思路？你是怎么读书的？我都怀疑你当初是怎么被保送的？”他毫不客气地撕裂我的脸皮。 “很快了，我最近有点乱七八糟的事情在忙。”我狡辩着。 “听说你在外面做生意，是不是真的？”他不解地问。 “呵呵，赚点小钱。”我微笑着。 不管是在什么时候，什么地方，我的脸上好像总是带着微笑，就算我并没有笑，别人也会觉得我在笑，这就是喜欢冒险、刺激，又享受平凡的我。 但是杜老师对我这样的微笑很看不惯，在他的经历中，一个不听话的学生在受指责的时候，应该是垂头丧气才对，不应该是这样心如止水，波澜不惊。 “我都搞不懂，几百元生活费那么难处理吗？”杜老师永远不知道我的苦楚，我也觉得没有必要告诉他，我有弟弟在上大学，我还有几个弟妹在读书，我要支持家庭，虽然我还是个学生。 “别看你是书记的学生，我就不敢指责你，是书记的学生更加应该努力做好！” “是的，我会完成的，应该很快了。”我自信地回答。 “很快？时间都过了一大半，我都怀疑你能不能顺利毕业！” “没问题的吧？！”我知道没有毕业不了的硕士。 “你要抓紧时间处理一下啊，我真搞不懂你到底在忙什么？” “接下来就有大量时间搞这个了，我相信应该很快有突破的。”我言不由衷。 杜老师失望地摇摇头： “蔡开仕，首先你是书记的先生，能够被保送应该资质还不差，不要以为是书记的学生就可以乱来，我实话告诉你，是书记的学生我更加要严格把好关，我会盯紧你的！” 我心里暗抽了一口冷气，对自己最近在课题的努力感到自责和抱歉，但是虚荣心却总是令我不敢直接告诉杜老师，我确实没有花多大的精力在上面，实际上我也遇到了难题，不知道从何下手。 杜老师可能看透了我的心思，他给我提了很多建设性的意见和建议： 首先，你把传统内燃机的运动学和动力学分析做出来，尽早进入状态。 其次，你要尽快用3D软件做出新型机构的实际模型，当然不需要一步到位，刚开始只是按照那些关键尺寸做出个大概就可以了，精确模型等到动态仿真成功后再做。 第三，你要尽快找到能够进行动态仿真的软件，这方面的软件不多，我最近也在网上寻找，有一款ADAMS的软件你要尽快安装，学会，一般都用这个软件实施，所以，你要尽快去网上找找，看看能否下载到。 第四，走通路以后，要尽快进行精确化设计，对新型机构进行运动学和动力学动态仿真，得出结果，比较两种机构的优缺点。 第五，如果顺利，要抓紧时间联系厂家做出样机，进行台架实验…… 我这时再次被杜老师清晰的思路所激发，华工有这样的教授确实是一大荣幸，困扰在我心中的问题就这样被杜老师点破总结出来。 “蔡开仕啊，蔡开仕，你这个不务正业的家伙，你真是荒废了学业，你还是个成绩优秀的学生吗？怎么连一个研究生的工科思维都没有了啊！……” 我只有在心中暗暗诅咒我自己。 老师的话使我非常受触动，原来的思路闭塞，现在已经恍然大悟。 我记下来杜老师的指导思想，心里发誓一定要加紧步伐完成，毕竟时间也不多了，而作为书记的研究生的荣耀，以及不能辜负杜老师的一片苦心的决定更加让我觉得要搞出点名堂出来。 一个学校的最高领导，一个学术上的成功人士，我呢？ 我开始拷问我的灵魂。 我不能自暴自弃！我要恢复往日优秀学生的风采！我要让他们知道蔡开仕不是个荒废学业的学生！我要恢复在众多老师心中的光辉形象！ 我回忆起以前的种种荣耀，发觉自己这一两年来确实越走越远了。 心灰意懒之人，往往能吐真言。 人类的理想中，因为有了“等待”这个幻象，便生出了多少的感慨。 我呆呆地站在学院一个隐蔽的角落，抽着万宝路，吐出一个个烟圈，被充满心间的忧郁压迫得有些窒息。 那一时刻，我又开始感觉到自己的命运中也画着一个大大的问号…… 杜老师的几步提醒让我知道接下来的路该怎么走，我很感激他。 第一步非常简单，可是没有了学校的约束力，习惯自由散漫的我却花了一个多月才搞清楚，起初我不知道杜老师的用意，因为这对课题没有任何意义，我所做的工作别人已经做过，在图书馆都能找到完整的过程，但是后来我却发现，再次与杜老师谈话的时候，我对传统内燃机的动力学和运动学已经了如指掌，能够与他畅快的沟通，这一部分本身的意义不大，却使得我确实静下心来，终于像个研究生，后来的新旧机构的对比更是起到很大的作用，实在令我忍不住惊叹。 我又花了几个星期重新学习了3D软件，这些都是非常简单的，我发现计算机的软件都有相通性，只要学会了其中一种，其他都势如破竹，但是学完以后还用不到，离关键性问题的突破还有一段距离，就当是未雨而绸缪吧，始终能够用到。 最难顶的是ADAMS软件，我花了不少时间才在网站找到，很多地方却无法下载，动员了不少同学帮我下载，结果安装后却无法使用，我到了图书馆寻找有关ADAMS的书籍，企图能够附带着光盘，结果却非常失望，华工图书馆有关ADAMS的书才两三种，都是简单的入门教程，向毕业几年的师兄打听，他说这款是美国动力学系统仿真软件，赫赫有名，正版需要几十万美金，学院本来打算买一套，却由于价格问题始终没有实施，我发挥了在华工的人脉，从硕士问到博士，惊讶地发现，华工用这套软件的人很少，至少我尚未找到，在苦闷中却有一丝丝安慰，原来我在从事的这个项目确实别具一格。 杜老师也没有下载到能够使用的ADAMS，我也一直不敢问他要。 时间飞快又过去了两三个月，我离关键性的突破还有一大段距离，开始感到学业上的压力，心急如焚。 关于ADAMS威力的介绍已经了解不少，逢人便问有无使用过，偶尔还吹嘘一下我的学位论文是前无古人、后无来人的项目。 没有办法向杜老师汇报进展，因为根本没有多大进展，发过去的内容都是一些离主题十万八千里的东西。挨骂成为家常便饭，杜老师对我很是失望，开始断言我不能毕业。 我无奈地接受着责骂，心里却十分不服，可是确实没法拿出像样的新东西出来。 李嘉诚忠告:好的时候不要看得太好,坏的时候不要看得太坏。 我知道成功一定有办法，一定会有转机的。 人生如戏，再次证明了我的乐观并非无用。 上海交通大学来了一个博士，到我们学院博士后流动站，我叫他任老师。 山西人，也是学者型，治学也非常严谨，只是比起经常骂我的杜老师多了点人情味。 他带了ADAMS，据说他也是研究汽车领域的，对这软件当然熟悉，这次来是在杜老师的门下，想不到的是还会辅导我一起完成这个项目。 我终于有了信心，虽然不算依赖，但是孤军作战的寂寞也很难耐。 首先他给我带来了福音，解决了软件的问题。 很显然，他已经从杜老师那里了解我的处境和一些不是很好的事迹，比如经常不来开课题组会议，不听使唤，不务正业等。 我却用三寸不烂之舌使他大开眼界，原来广东的大学生这样活跃？虽然他在上海交大也遇到一些出去做兼职的学生，但是却没想到我还注册公司，带领几百个业务员。 我和他很快熟了起来，拉家常一样地沟通，这是我的强项，很容易和人相处。 很快我的电脑安装上了ADAMS软件，我开始有了踏实的感觉。 一个星期后我就基本入门了，按照教程上的例子依猫画虎做出了能够运动的机构，那是任老师给我布置的作业。我初步感受到这软件的威望不是浪得虚名。 压抑的心情终于绽放了笑容。 我迫不及待地进入了课题的那个机构设计，最关键的一点是能够实现活塞的直线运动，而首先我要做的是，把杜老师的结构示意图做成模型，争取能够顺利地动起来。 齿轮、齿圈、汽缸、连杆、活塞等部件很快就做出了大概模型，这几个简单的部件我不知道做了多少遍，画了重画，不断错误不断改正……直到我用几分钟就能马上完成，虽然有点枯燥，犹如被嚼了几十遍的口香糖一样索然无味。但想起要完成的事情正一步步逼近，心里的快感就要爆发，我还是耐心十足地完善着。 施加运动和约束了，我来了精神，本来以为应该可以顺利完成，正等待关键时刻的到来呢，我终于可以不再挨杜老师的骂了，谁都不知道，这关键的一步一完成，接下来的事情真的是势如破竹，一下子可以写出很多内容，ADAMS软件的魅力在于，它能够自动计算出你要的数据，还可以产生你需要的曲线，不需要人工去画，我可以一下子拿出不少东西出来，让杜老师刮目相看。哼！我蔡开仕不是吃白饭的。 命运多舛！ 那机构一动不动，还弹出错误的窗口！ 我心里一麻，乐极生悲啊！ 我又重新加了约束，重新施加运动，才发现自己犯了不少想当然的错误，人真的很容易犯错，有时候表面上看不出来，还以为是对的，计算机的精密却毫不留情地马上反应出来，让我措手不及。 我对约束的物理意义理解还不深刻，很多约束都乱用，本来打算凭借自己的尝试完成动态仿真，不想靠任老师的指导，这样的想法现在想来有点幼稚可笑。 任老师拿了一本有关约束的书让我好好阅读和理解，是一本理论性非常强的书，据说机械电子的博士生很多人都无法弄懂，我对任老师也肃然起敬，很显然，他弄懂了。 在他的开导下，我终于弄清出了自己的错误，修改了约束的类型，ADAMS一点都容不得我马虎。 但是机构依然不动！这使我很恼火。 不知道为什么，照着书本的例子做出来就马上能动，虽然我只是机械的操作却也觉得爽快，蛮有成就感的。没想到自己一操作，就变得道路坎坷，困难重重。 检查了所有的细节，不断调试着机构模型的各个步骤和约束，最可疑的地方在于齿轮和齿圈之间的齿轮副。 这个问题花了我一个星期的时间才弄通，原来并不像我想象中那么简单，任老师忙于自己的课题任务，无暇帮忙解决这个问题。 每天早上进入实验室，每天晚上回到住处，毫无进展的滋味让我想起两年前的本科毕业设计，但那时是也克服了种种困难，顺利完成了毕业设计，难道这才是真正的研究生生活，这样才能真正体验到进步的乐趣和快感？ 第七天早晨，我思绪混乱，不知道从何下手，什么东西都加了上去，机构依然不动，好像在取笑我的白痴，我渐渐失去了信心，那种九死一生的成功迟迟不肯到来，我知道，做研究并不能一帆风顺，如果太简单了就不叫研究了，到现在为止，我才明白为什么叫研究生，就是要细心地研究，任何一点进展都来之不易啊。 衣带渐宽终不悔,为伊憔悴人消瘦。 怪不得那些沉迷于学术研究的教授都比较消瘦却精神抖擞，他们在不断克服学术难题，不断攻关科研项目的过程中享受着科技的进步和精神收获的快乐，对物质的享受却减低到很基本的层次。 我漫无目的，心里期待着灵感的光临。 百般无奈上网搜索有无哪位同学也在使用这样的软件，在百度一搜，发现一个很好的专业网站，专门有介绍这方面的运用，还有很多高手在交流使用心得和妙招，我来了精神，赶快注册了帐号，迫不及待找到了ADAMS专业论坛，认真阅读他们发表的文字。 踏破铁蹄无觅处，得来全不费工夫！
