作家说：“吉拉德先生，我发现你花很少时间做销售。”吉拉德说：“没错。可是我能做出很好的成绩，主要是因为我对别人的事情都很感兴趣，很关心，所以大家都会支持我。” 业务人员如果能培养吉拉德这种态度，对别人很关心，很感兴趣，别人自然也会对你感兴趣，很多人就会找你打交道。 在“真诚地以他人的角度了解一切”中，“真诚”是关键。你必须发自内心去关怀别人，才能真正产生将心比心的效果。 在《赢在影响力》中，曾经提过陈慧君的故事。陈慧君是卡内基训练初期的毕业学员，当时是人寿保险公司的业务人员。有一次经人介绍，她认识了一位集团的总裁，一年半后，陈慧君和总裁成交了一笔1.2亿元新台币的最高单价保单。 有人问这位总裁：“为什么你会把如此重要的保单交给这位业务员呢？”总裁说：“陈慧君是一位不像业务员的业务员。她不像其他人那样紧迫逼人，一直希望能从我身上得到好处。从陈慧君身上，我可以感受到她是真的关心我，对我的事业和个人很感兴趣。把保单交给她，我觉得有保障。” 你能为客户做什么？ 前面提到了四大法门做起来都不难，重要的是，你必须按部就班地落实，才能真正产生效果。 以卡内基训练为例，长达90年的累积，在业务方面也发展出一套方法。业务人员要接触客户时，一开始会说：“我不太确定这门课程是不是适合你，我的建议是，让我们一起找个时间来喝一杯咖啡，我会请教你一些问题，了解你的状况，大概会占用你30分钟的时间。如果经过充分的沟通，你认为课程很适合，我会很欢迎你自行报名参加；如果课程不适合，我也会马上告诉你。你觉得怎么样？” 这一套行之有年、中外通用的脚本设计得很好，因为它是站在对方的立场着想的说法，只是不知道为什么，许多业务员后来都不落实执行。我有个同事林雪花，就一直确实按照所有卡内基训练规定的步骤，先约见客户，然后和客户建立和谐的关系，并以问问题的方式发掘客户的需求，业绩当然很不错。 林雪花后来有机会被公司调到美国洛杉矶实习，当地的卡内基训练负责人就给了她一些失去联系的客户名单，请她打电话一个一个联络。林雪花的英文不算特别好，于是她就把这套脚本的英文版背下来，而且背得很纯熟。每打一通电话，她就认真地把每个字讲一遍，不但经常帮当地的业务员约到客户，有时还能成交。 林雪花实习期满要回台湾时，当地负责人还向我们再三强调：“如果以后雪花有机会再来美国，请一定通知我，因为我要雇用她。” 回到台湾后，林雪花已经是我们公认的业务高手。记得有一次，她约到一位客户，问了许多问题，和客户聊着聊着，最后说：“如果有一门课程，可以帮你解决这些问题，达成自己的目标，你愿不愿意每周花一个晚上的时间来上课呢？” 客户说：“好，我愿意。”然后签了报名表，很开心地离开了。 走到电梯口，客户折回来说：“对不起，我好像忘了问，这门课程叫什么名字，要上几次？”于是我们就开玩笑说，雪花有催眠师的功力。 林雪花的例子再次印证了我先前的说法，只要你懂得问问题，了解客户，找到他的需求，有时候甚至你对产品还只字未提，客户就已经决定购买了，这可算是最高明的销售技巧。 知名的销售大师齐格勒指出：“销售工作，说困难很困难，但说简单其实也很简单，就是业务员得找出客户想买什么，然后帮助他买到他所需要的东西。” 肯尼迪总统有句名言：“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么。”我想改成“不要问客户能为你做什么，要问你能为客户做什么”，并把它送给所有为工作打拼的业务员。 当你遇到任何销售工作上的困难，试着真诚地站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不同。 你可以这么做 当你去访问重要客户时，试着问对方以下几个问题： ? 您当初为何会选择我们的产品或服务？ ? 选择购买后，您或您的公司得到了什么益处或成效？ ? 关于我们的产品或服务，您认为有哪些可以改善的地方？ ? 您认为我下一步该做什么？ 我的实战录 当客户的眼睛和耳朵 大信投信投资理财部副总经理?张幼绮 我刚进入投信这一行时，一开始就到屏东去做“陌生拜访”。记得我是一手提着行李，一手拿着公文包，赶场似的拜访好几位客户。 那是个大热天，我全身是汗，连眼镜都起雾了。最惨的是，我顶着大太阳，在路上走了半天，一直叫不到出租车。等我总算抵达第二位客户那边时，脸上的妆全花了，看上去十分狼狈不堪。虽然那么辛苦，那一趟却没做到任何生意。 还有一次，有一位在员林开诊所的医师和我约了见面，时间是晚上10点，地点是他们一帮医师定期聚会的餐厅，听起来有点奇怪，我还是硬着头皮赴约。 到了现场，人坐下了，和我约了见面的人却没有出现。整桌的人全是陌生人。既然人都来了，我只好和在场的医生们聊了起来，然而他们不想和我做生意，只想问我股票的走势。我和他们周旋到了半夜，最后才打“黑车”回台北，那一趟，当然在业绩上没有斩获。 这样的经验，教会我一件事：业务工作本来就是充满了挫折，重点是，要找到方法，让客户信任你，他才会跟你做生意。 卡内基销售理念第一条是“真诚地以他人的角度了解一切”，在实战经验中，我的做法是“还未成交，服务先到”。 我曾经拜访过一家大型企业，起初是和对方的财务副经理联络，正式上门拜访时，他们的财务副总瞄了我的名片一眼，就把我的名片摆一边，不太理我。虽然一开始的互动不太顺利，但是我仍然不放弃，试着继续和这位客户保持关系。 那时候广达股票正要上市，我以专业判断，这只股票很值得投资，于是就将相关资料寄给了那位副总，他接受了我的投资建议，结果赚了800万元新台币。我这么做，虽然在当下并没有业绩，却赢得了这位客户的信任，他后来就把我介绍给那家企业的大股东，让我做成了一笔数额很高的旗舰型基金。更重要的是，他从此变成我很重要的客户，并非常热心地帮我介绍新客户。 做基金的业务工作，难免有赚有赔，而我发现，客户最在意的并不是赔钱，而是你有没有关心他们，为他们的需求着想。因此我把自己当做是客户的眼睛、耳朵，随时提供市场上有利于他们的信息。时间久了，客户除了信任你的专业，也会感受到你真诚的态度。 （谢其／采访?整理） 冯仑这样做 挣钱的最高境界是“让” “非典”时期，冯仑把一家公司的股权卖给一家私人企业，是一项价值好几亿元的项目。冯仑和那家企业的老板是非常好的朋友，冯仑和那个朋友商量说，我们太熟了，不好意思谈，不如先让下面的人谈，如果谈不拢我们俩再出面。之后下面的人谈啊谈，最后冯仑要的和对方愿意给的还差4 000万元。他们就商量在上海见个面，吃顿饭，把这件事情说道说道。冯仑在想怎么说，如果让朋友妥协，确实不给他面子。还有一个办法就是对半掰，即朋友多出2 000万元，冯仑少要2 000万元。 后来冯仑想了个办法，他跟对方说：“哥们儿，这 4 000万元我要是不写到合同里，董事会上交代不过去，因为董事会授权的底价就是这么多。你现在不太能接受，那么你就先付4 000万元之外的钱，我给你办过户，这4 000万元你爱什么时候给就什么时候给，但是你得给我写上。对我而言是长期应收账款，反正不是坏账。”这算是冯仑“让”了。 那位朋友没过多久给冯仑打了一个电话，说：“我觉得占了你的便宜，我付一半，你先给我过户，完了我再拿它抵押银行贷款，再贷4 000万元一块儿给你。”后来他一分钱没少给万通，因为冯仑卖的时候整个价格还是低的，所以对方光在这个项目上就赚了几十亿元。这笔交易之后，双方的关系仍然非常好。 挣钱的最高境界，不是“争”，而是“让”。在赚钱的过程中，人的本能都是争，讨价还价，杀价抬价。“让”的学问在中国尤其重要，因为中国人讲面子。想要销售，想要让别人支持你，让钱为你的公司创造效益，就得懂人心，先让一步，让人放心。 （冯仑，万通地产董事长。参考书目：《冯仑管理日志》，王方剑编著，中信出版社，2010年3月）销售谈判法则二 很快地谈论客户感兴趣的话题 有一天，有一位卡内基训练的业务经理接到一个电话，对方是一家上市公司的董事长秘书。 原来，这位企业规模庞大的董事长在广播中听到有关卡内基训练的内容，他很感兴趣，希望我们这位业务经理过去为他作介绍。 秘书向经理说：“我们董事长日理万机，非常忙，所以你一定要在20分钟以内谈完，可以吗？” 这位业务经理一口答应，并比约定的时间更早到达对方的工厂。他在进行介绍前，先去上了厕所，结果发现这家工厂的厕所有五星级饭店的水平，地上铺的是进口瓷砖，洗手台用的是高级大理石，水龙头的造型也是美轮美奂，而且整理得一尘不染，光可鉴人，让他印象非常深刻。 后来他进了董事长办公室，简单寒暄后，他首先问道：“董事长，我刚刚用过你们的洗手间，那是我见过最棒的洗手间！我想请教董事长，为什么会把工厂的洗手间设计得这么高级漂亮？” 董事长眼睛一亮，开始大谈他的“厕所管理学”。他说：“你想想，平时我们清醒时，最私密的空间是什么？就是厕所啊！如果你工作的地方，厕所总是干干净净，用起来很享受，员工的士气一定很高昂。一家企业的厕所，如果设备很简陋，卫生环境不佳，表示管理做得漫不经心，经营者也不重视员工。所以我每次去拜访经销商，一定会看看他的厕所，如果乱七八糟，我一定不跟他做生意。记得有一次……” 董事长滔滔不绝地举例，说了超过30分钟，秘书频频探头进来，提醒董事长后面还有行程；这时董事长才回神过来，赶紧说：“我的时间不多了，你赶快介绍一下卡内基训练。”我们的业务经理花了5分钟介绍卡内基训练的课程，如何可以增强公司的团队凝聚力，董事长一听就说：“这门课程不错，也可以让员工士气更高昂！”于是就把这件事交代下去，请秘书安排主管上课的时间，并承诺自己也要一起上课。 在这次介绍中，谈厕所谈了30分钟，卡内基训练只谈了5分钟，结果还是成交！这是因为我们的业务经理一开始就谈论客户感兴趣的话题，找到了赢得客户好感的金钥匙，开启了成交之门。 暖身动作不可少 亲爱的读者，相信你已经知道了卡内基训练的销售理念，关键在于找到客户的需求。 可是别忘了，在开始发掘新客户的需求之前，一定要先做好暖身动作，也就是和客户建立和谐的关系。 这使我想起了另一个例子。 有一次，我跟一名年轻业务员去拜访客户，对方是某家公司的副总。 一坐下来，我的同事就简单地向对方介绍了卡内基训练，并且强调：“卡内基训练就是要满足客户的需求，所以我们要问你几个问题，来了解贵公司的需求。” “好啊，你要问什么？”对方回答。 我的同事问他：“请问，贵公司目前面临的最大的挑战是什么？” 那位副总王顾左右而言他，只说：“我们公司很好啊！大家只是比较年轻吧！” 我的同事也很执著，继续说：“我们卡内基训练需要了解你们的问题，才能提供适合你们的训练课程，请问你觉得贵公司有什么地方最需要改进？” “应该还好吧，只是人员需要更多的成长，才会更好。”对方还是不愿正面回答。 这位年轻的同事不死心，继续问：“请问贵公司今年在营运上，有什么需要克服的问题？” 那位副总就有点生气了：“你为什么一直问我挑战、困难跟问题？我的公司有哪里不对，让你觉得我们有问题吗？还是我长得有问题？” 我的同事就正经八百地解释：“不是！不是！那是因为卡内基训练一定要找出你的需求，我才能将产品介绍给你！不然的话，我没办法推荐产品！” 我看场面越来越僵，就出来打圆场：“没有关系啦！我们只是来作拜访，想要了解你的状况。请问贵公司成立多久啦？”把话题引到别的事情上。 不过，最后也没有顺利成交。 这次经验，给我上了重要的一课。 我这位年轻的同事，观念是正确的，方法也是正确的，但是他漏了一个步骤，就是先赢得客户的注意和认同，并让对方觉得你是个值得信赖的人，是一个可以分享信息的顾问，他才愿意和你提起自己的需求。 就像医生看病时，他需要穿上医生袍，而且就算用不着，脖子上还是会挂个听诊器，目的就是建立专业的形象，让病人能够产生信任，愿意畅所欲言。 销售人员没有标准制服，也没有听诊器当道具，那我们该如何让客户打开心门，透露他的需求？能深入了解客户的那把金钥匙是什么？ 在《发现你的销售优势》一书中，作者史密斯和鲁提格指出，顶尖业务员和一般业务员最大的差别，反映在“建立关系”，“对他人有影响力，并且让客户点头答应”，“发掘并解决客户需求”，“借着有意义的目标与奖励，刺激个人表现”，“找出适当的方法，作出卓越的表现”等几个方面。 在销售力的培养中，“建立关系”，也就是和客户建立和谐的互动，是非常基本而且重要的关键。 我们必须很快地建立和谐的关系，赢得对方的注意，让对方愿意跟我们说话；否则，即使你的产品再优，口才再好，也无法让客户购买。 亲爱的读者，当你面对新客户时，开口说的第一句话是什么？ 如果我的开场白是：“我是卡内基销售课程的讲师黑立言，我来这里的主要目的，是为了帮助你了解如何使贵公司的业绩提高10%。”这和我只说：“我是卡内基销售课程的讲师黑立言，要为你介绍卡内基训练。”效果会有什么不同呢？ 让对方谈论自己 建立和谐的关系的最好方法，就是很快地谈论客户感兴趣的话题。 什么会是客户感兴趣的话题呢？ 想一想，当我们和朋友出去旅行，拍了照片洗出来后，在照片上第一个找的是谁？没有意外的话，先找的人一定是自己。 所以每个人最感兴趣的话题，无非是我自己，我的工作，我的家庭，以及一切与“我”有关的事情。 有位年轻的出版社编辑，拜访一位大牌作家，目的是向他约稿，结果这位大作家反应很冷淡，要写不写的，让这位编辑很伤脑筋。 这时他忽然灵光一闪，提起这位作家最近接受某家外国杂志专访的内容，由于这位大作家一直很以自己能够登上外国媒体自豪，听到编辑提起这件事，脸色就好多了。当编辑再提起约稿的事，他很爽快地就答应了。 我还有另外一个例子。 有一位业务员卖的产品是饮水机。这一天，他拜访一家药房，希望能说服店主买下一台新的饮水机。 一开始，这位业务员拿出产品的目录，向店主介绍不锈钢饮水机的材质。然后，他又提到价钱，强调自己的产品物美价廉。但是店老板完全不感兴趣，眼看着就要说出：“谢谢，以后再联络了！” 这时候业务员眼睛一瞄，发现这家药房中有一台旧饮水机，位置在店面后方，而店门口则放着一个香烟架，上面放的全是一些看起来不吸引人的廉价百货。 业务员于是说：“假如是我，我会把饮水机放在店门口。这样一来，顾客可以很清楚看见这里有一台饮水机，路人经过时，可能会喝杯水，顺便上门看一看。” 老板说：“我并不想再花一笔钱买新的饮水机了！” “我并不是要你买新的饮水机，只是建议你重新安排原来的设备，说不定会有更好的效果。”这名业务员解释道。 药房老板接受了业务员的建议，发现效果不错；没多久，他甚至认真考虑要换一台新的饮水机了。 这位业务员最后能够扭转局势，为自己争取到订单，是因为他以“如何让这家药房的生意更好”为话题，而这正是店老板最感兴趣的话题。 所以说，一旦找对话题，就像有了销售的金钥匙，自然就会“芝麻开门”了。 八把金钥匙 接下来，我想介绍让你赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙。你可以根据客户的特质与现场反应，选择最能开启他心扉的那把金钥匙。 一、问问题 一般销售人员最常犯的毛病就是自己说得太多，让客户说话的机会太少。 善用问问题的技巧，可以让陌生人在顷刻间相谈甚欢。 《赢在影响力》一书中提到，有一次，黑幼龙先生参加一场宴会，他的位子被安排在当时的法务部门负责人城仲模旁边。那是他们第一次见面。 那时他问城仲模：“在‘美丽岛事件’发生后，全台教授发动联署，谴责暴动分子，但是你却没有签名，为什么？” 城仲模一听到这个故事，眼睛发亮，很兴奋地解释说，他学法律出身，认为应当先看到判决书才能下判断；然后这个话题又牵动了另一个话题，两人相谈甚欢。 你看，问问题的效果就是这么神奇。但是，问问题时，要先做一点功课，了解一些对方的背景资料，才能避免问出平庸、不得体的问题。 二、使人惊奇，或具爆炸性的开场白 想象一下，当你在高速公路上突然看到路边的广告牌上写着：“前面两公里处，有恐龙出没。”你一定觉得很好奇，想知道前面两公里的地方，到底会出现什么。 使用令人惊奇或是悬疑的开场白，只要用得恰当而得体，也能赢得客户的注意力。 有一位卡内基训练的学员，销售的是减肥瘦身中心的会员证。他的开场白常常是问对方：“你知道自己的身体里面有百分之多少是脂肪吗？” 如果客户答对了，他就说：“恭喜你，我要送你一个礼物。”然后把一袋猪的脂肪放在客户面前，客户通常会吓一跳。 在引起对方注意之后，对方就会对他所介绍的产品更感兴趣了。 有一位大亨素来有“推销员杀手”之称，任何人向他推销，都会吃闭门羹。 有个卖保险的业务员听说大亨很喜欢打赌，就决定放手一试。有一天，他来到大亨的办公室要求见大亨，目的是要跟大亨打个赌。 大亨二话不说，立刻接见他。 业务员说：“我要跟您赌100万元新台币赔1 800元新台币，赌您一年之内不会死掉。” 这样的说法吸引了大亨的注意力，没过多久，他付钱买了一张保单。 三、真诚的赞美 有句话说：“没有任何语言的养分，比赞美更有效。” 有一位销售人员向一家货运公司的大老板拉生意，始终没什么进展。 有一天，这位销售员又来见这位老板，说：“虽然我每次和您谈生意都没有谈成，但是我还是继续拜访您。您知道为什么吗？” 他顿了一下说：“因为每次跟您谈话，都让我收获不小。” 这位销售员还请教这位大老板一些对于货运事业的看法，因为他说得很诚恳，接下来的谈话就十分顺利，最后还谈成了一笔生意。 不过，我要特别提醒，真诚的赞美才能打动人心。如果你不能说得很真诚，或者是别有目的，就最好别说。 希腊有句谚语说：“很多人知道如何阿谀，只有少数人才懂得赞美。” 四、免费服务 在《客户想要什么》一书中，作者贝克威思提到了几项顾客喜欢的特征，其中一项是“安心”。 什么样的表现能让客户安心呢？我的答案是：专业的表现。 如果你所推销的产品需要保养服务，记得为客户提供一些免费的检查和简单的维修保养服务。 当你提供这些免费服务时，除了可以以专业能力赢取客户的认同，你也可以因此了解客户在相关产品上的使用状况，作为日后销售其他产品或服务的参考数据。 五、利用展示品 利用展示品，可以让我们想要表达的主题更具体。 我的美国老师史蒂夫介绍卡内基训练时，一开始，他会先问对方一些问题，然后说：“你是否同意，人生的成功，跟我们掌握多少机会有关系？” 客户都会说：“同意。” 这时，史蒂夫就会拿出一个洗手池的水塞，说：“卡内基训练，就像是这个水塞，可以让机会不要从你手中流失。”客户会笑一笑，开始认真地与史蒂夫进行销售谈话。 六、送小礼物 赠送客户的小礼物最好有点特别，除了能显示你对客户的贴心，也能激发话题，创造销售机会。 曾经有一位业务员，始终被一位大老板拒绝，不得其门而入。后来他交给大老板秘书一件礼物，请她转交给大老板。老板打开礼物，发现里面只有一只皮鞋与一张卡片，卡片上写着：“我非常渴望能将另一只脚踏进您的办公室。”老板马上就请秘书联络这位业务员，约他见面谈生意。 七、提到介绍人的名字 有个热爱篮球的学生，成绩优良，申请了两所大学。两所学校的条件都不错，而且都有篮球校队，所以一时之间，他很难作出选择。 后来，这个学生选了其中一所，原因是他见过这所学校的篮球队队员后，觉得这些球员对他很友善。 人们对自己熟悉的朋友，会较容易产生信任感。 所以当你在寻找新的客户时，不妨请原来的客户为你介绍朋友，并以介绍人的名字作为开场白，通常能引起善意的响应。 八、新消息或新信息 卡内基先生曾经说过：“尽量多方收集新闻。这些新闻本身不一定要具有什么重要性。假如你听到有人称赞他，不妨让他知道；或是你在报上看到他的消息，也可以马上告诉他。” 若你常常对新事物充满好奇，随时吸收新知识，善于和他人分享，自然会引起客户和你谈话的兴趣。 但是，亲爱的读者，我要提醒你，别误把闲话和谣言当做消息和信息。因为这些无意义的闲聊，最后可能会伤到自己的形象。 建立和谐关系的七个提醒 除了以上八把金钥匙，我还想附上七个提醒： 一、注意个人的仪表，要看起来值得让他人听你讲话 当你开始介绍产品之前，客户所得到的第一印象，就是你的仪表。 穿着不会让你吃闭门羹，但是差劲的穿着会伤害你的形象。 有两种穿着应该尽力避免，一种是漫不经心的穿着，会让客户觉得你不尊重他；另一种是矫揉造作的穿着，会带给客户威胁感。 另外，记得好好把握第一印象，也就是你跟客户眼神接触的前十秒钟，那常有着关键的影响力。 有一位记者访问电影制片人米尔肯，想知道当初他为什么会接受导演汉森的提议，制作《洛城机密》这部片子。 “是因为故事很吸引人吗？”记者问。 “是的，但不只如此，”米尔肯说，“在听到故事前，你会先看到导演的双眼。从汉森眼里，我看到了热情与真挚。” 亲爱的读者，想一想，客户在你的眼中，看到了什么？ 二、想办法让对方说：“Yes” 有一种说法是：当你让客户说了20个“Yes”后，最后他就不太可能说“No”了。 我不知道这种说法是否百分之百正确，但是维持你和客户之间的正向互动，绝对有助于顺利成交。 三、赢得注意的开场白要简短有力 你好不容易才赢得的注意力，不要因为话太多而失去对方的注意。 有位懂得炼金术的法师，将炼金的秘方教给别人。许多人虽然知道这个秘方，却还是炼不出金子，为什么呢？ 这个秘方很简单，就是把鸡蛋放进盆中，不断地搅动，而且脑子里绝对不能出现“河马”这两个字，搅上30分钟，就能把鸡蛋变成金子。 一般人即使抱着得到金子的决心，要专心控制注意力都不是件容易的事，更何况是面对业务员呢？所以成功的业务员，一定要想办法让开场白简短有力，并且能掌握对话的进行状况。 四、无论是坐是站，都要合理地靠近客户 身体的姿势代表了你对客户的态度。不过，记得要保持适当的距离。 五、注意坐姿 为了让客户感受到你对他的尊重，最好是挺直身子。 六、要面带微笑 有一位美国的卡内基训练学员说过这样一个故事。 好几年前，有个小男孩到他的办公室来推销报纸，只见这孩子愁眉苦脸地问道：“要不要买一份星期六晚报？”他回答：“对不起，我很忙！”孩子只好怏怏不乐地离去。 后来，他出去吃晚餐，在电梯中又遇到这个孩子，便问起销售报纸的成绩，孩子闷闷不乐地摇摇头。 这位学员就告诉他：“我虽然不是销售人员，但可以告诉你一个很好的销售秘诀，当你问别人：‘要不要买一份星期六晚报呢？’这时最好面带笑容。” 一个星期之后，这个男孩又来到他办公室。这一次，孩子开朗地微笑着问他：“要不要买一份星期六晚报呢？”他几乎是无意识地就从口袋中掏出五美分买了一份。 没过多久，那个男孩便成了波士顿一带报童的第一名。他告诉这位学员说：“幸亏你告诉我要面带笑容，这是我成功的原因。” 微笑是建立和谐关系的最佳表情，当然，这不代表你要一直傻笑，也要配合对方谈话的情绪，在表情上与他同步；举例来说，如果对方在谈他的困难或问题，你还努力笑嘻嘻的，可能会引起对方的反感。 七、正确地念出对方的名字 卡内基先生说：“对任何人而言，自己的名字都是最悦耳的声音。”一般人都喜欢别人对他们的姓名感兴趣。我听说，有一位业务员称赞客户的姓很稀奇，那位客户得意地说：“我这个姓可是有历史渊源的。”接下来，话匣子就打开了。 当然，假如你念错了他们的名字，也会引起对方的注意，却不是你所期待的那种注意。如果你不知道该怎么念，不妨大方地请教他，因为人们都很乐意谈论自己的名字。 小心，不要踩到地雷！ 和你分享了这么多建立和谐关系的“Do”，最后我想再提醒你十个“Don’t”，这些是会破坏和谐关系的地雷。 地雷一：不要一开始就说抱歉的话。 地雷二：不要用“我正好路过这里”作为开场白。 地雷三：不要强迫对方和你握手。 地雷四：不要抽烟。 地雷五：不要一开始就过于锋芒毕露。 地雷六：不要用陈腐的开场白。 地雷七：不要说谎或用欺骗的方式引起注意。 地雷八：不要一开始就说不雅的笑话。 地雷九：不要谈论自己的问题、麻烦或健康。 地雷十：不要过度谈论客户的个人爱好。 亲爱的读者，即使你不是从事销售工作，在平日的人际关系中，你一定也希望能赢得别人的好感、认同和信任。那么，你现在知道该怎么做了吗？ 你可以这么做 下一次面对新客户或陌生人时，你可以试试看： ? 您的大名？怎么念？ ? 哪里人？住哪里？家庭状况？ ? 在哪家公司工作？最喜欢的部分是什么？这份工作最有意义的是什么？ ? 去过哪些地方旅行或出差？
