---------------　　通过论证进行反驳指的是指出对方的主张所依据的数据与事实的错误或不足，但不能仅仅停留于此。如果不通过逻辑推理进行反证，直至指出主张与论据之间在逻辑上不存在相关性，便无法驳倒对方的主张。　　我们只要对自己与对方主张的框架作出冷静的分析，便可达到上述目的。不过有一个前提，这就是自己必须准备好充足的论据。此外，只有倾听对方的谈话，条件反射般地捕捉其论据不足与错误之处，才能抓住反驳的机会。仅通过有效的反证驳倒对方的主张，是无法达成一致意见的。在通过论证进行反驳的过程中，反复的反证只是一场前哨战，是为了把自己的结论暗示给对方。为此，需要在诸多可能得出的结论之中，把自己的结论暗示给对方，并把讨论引向此处。　　单方面的反驳只会使对方的态度变得强硬，讨论本身很有可能破产。尚未进行彻底的讨论便陷入僵局，这样的讨论是没有任何作用的。为了让对方接受自己的结论，必须接受对方的主张，让对方看到自己让步的条件。不能仅停留于互相交换自己的观点，摩擦与碰撞必不可少。　　此外，为了顺利推进从反驳到达成共识的过程，利用对方的逻辑反击对方，或是在部分同意对方逻辑的同时，诱导对方得出结论，这些都是普遍采用的技巧。在FTA（自由贸易协定）的谈判中，日本政府希望取消工矿业的关税，但却不想放开农业、畜牧业和劳动市场，政府很清楚对方不会接受自己的结论，于是便静观对方的动静。当对方表示“停止谈判”时，日本政府立刻失去了回旋的余地，乖乖地落入对方设好的圈套之中。今后在东南亚各国联盟（ASEAN）以及日中韩经济合作协定等多边谈判中，如果日本政府还是这样不了解谈判过程中的逻辑与心理，是不会获得有价值的成果的。　　FTA的谈判是在政府之间进行的，我认为，日本政府代表的并非日本国民的利益，而是日本部分生产者的利益。从墨西哥大量进口廉价而优质的猪肉，我想国民是不会反对的。从菲律宾调入大量费用低廉、和蔼可亲的护士，老百姓也会同意。但是，部分生产者的利益却会受到损害。日本政府代表的恰恰是这部分人的利益。　　关于这一点，媒体应该予以抨击，但国民与媒体都袖手旁观，有时甚至站在部分生产者的立场上考虑问题，鼓励他们“不要屈服”。可以说，这是把感情、情绪与谈判混为一谈的典型事例。　　通过提出对立的主张进行反驳　　提出的主张必须与对方的主张完全相反。为了验证对方在逻辑上是否存在破绽，或论据是否不够充分，果断地抛出相反的主张。把针锋相对的意见摆到参加讨论者的面前，制造紧张气氛，使环境变得有利于引导出正确答案。　　反驳的目的在于使讨论进行得彻底而充分，而并不在于为对方设置圈套。另外，反驳时提出的主张也不一定是自己真正的主张。关键在于提出的主张必须与对方完全相反，因此请切记，模棱两可的主张毫无意义。也许不习惯讨论的人从中会感到强烈的敌意，他们在遭到反驳时会失去理性。因此，希望大家保持从容的心态，听到别人提出全新的观点，由衷地感到喜悦，理解建设性对立意见的价值之所在。　　松下幸之助先生曾经提到“请适当地妥协”，并阐述了其重要性。行不通的时候先不推进工作，而是期待着时机成熟后，使工作更加完善。松下先生在战后曾经想从美国企业引进技术，但在对方所要求的条件中，有一个条件难以接受，因此他放弃了签约。此后，他独自开发新技术，打造出了举世闻名的松下公司。应该固守的时候则不惜退出；应该前进的时候则不惜付出努力；应该进攻的时候则发起猛烈的攻势——松下先生所论述的“经营的奥妙”，其真意正在于此。讨论的能力也与此相同。　　我们从世阿弥（日本能剧的剧作家和理论家，生活于日本室町时代——译注）留下的“守、破、离”的过程中能学到不少东西。首先“守”住自己不受到攻击；其次攻“破”对方逻辑的薄弱之处，指出对方目标的错误；最后双方共同“离”开最初的讨论，转移到最佳境地。正如日本曾经受到猛烈批判一样，在讨论的起跑线上受到猛烈攻击的时候，最重要的是首先断然否定对方的主张。如果此时对对方的观点稍加认可，便会给对方以穷追猛攻之机，此后的反击则变得十分困难。　　对于日本的市场是封闭的这种指责，我们应该在断然否定之后，向对方提供的事实发起攻击。当时，作为日本市场封闭的证据，美国政府列举了对日贸易收支的例子。美国的论调是，赤字庞大是由于日本把美国商品拒之门外，日本应该更多地购买美国的商品。然而现实情况是众多的美国企业在日本建立了生产据点，开始从事销售活动。日本人不购买美国商品这一论据是错误的，贸易收支上的静态数字反映的并不是这一情况。摆出事实，有条理地具体分析论据的错误，完全可以遏制对方先发制人的攻势，这就是“守”。而当时的日本政府不具备这种能力。　　我当时经常被叫到关于卫星电视等日美谈判的现场，因此经历了不少此类事件。只要有证据，美国大多都能够接受，而当时的日本政府却只会辩解。尽管这并非我的工作，但我还是找时间进行了详细的分析，证明“日美之间并不存在贸易不均衡的问题”。事实上，虽然美国国内生产的商品日本购买的不多，但日本却大量购买了美国企业在日本生产的商品。通过论证，我得出结论：这是美国国内的问题，即美国企业把生产据点设立在国外。不少人对此表示赞成，甚至连当时的曼斯菲尔德大使都把我的“大前学说”拿到美国去演说。　　成功地攻破攻击日本的立足点之后，再脱离最初讨论的问题，去寻找双方共同获利的方法。以通商谈判的情况为例，顺着美国人最喜欢的逻辑“依照自由竞争与资本主义的理念”，应该能够使美国人认识到个别领域的收支平衡并不重要。这就是“破”。如果再进一步提出大家应该发挥各自的相对优势，美国的观点便会动摇。　　最后一步“离”，指的既不是让步，也不是回到原位，而是提出全新的构想。出色的构想会打动聆听讨论的第三者，并引导对方同意自己的观点。在关于收购的谈判中，对方与自己隔着谈判桌相对峙，此时则要求动摇对方的意志。　　在公开的讨论会上，即使讨论的双方无法达成一致，但如果大多数听众都同意自己的观点，也便达到了讨论的目的。无论在怎样的场合，都要正确理解自己想改变什么，以及为此需要动摇什么人的意志。　　讨论的基础为亚里士多德的逻辑学　　我认为，讨论的本质及其真正的起源可追溯到希腊哲学。大约2500年前，不少人汇集到希腊的城市国家广场，进行了一场热烈的讨论。他们的讨论成为逻辑学、哲学与辩证法的起源，在文艺复兴之后，为近代科学的诞生奠定了基础。　　亚里士多德是一位奇才，他把与近代科学相通的正确的讨论方法、思考形式及其法则作为“逻辑学”体系固定下来。关于符合逻辑的思考，其源头也可追溯到亚里士多德的逻辑学。　　为了得出正确答案，我们经常把几种推理形式组合起来，建构起逻辑。其代表性的方法为“归纳法”和“演绎法”。　　归纳法是从经历过的诸多事实中推导出最本质的因果关系，得出作为普遍原理的结论。而演绎法是亚里士多德为我们带来的论证方法，通过“A=B、B=C、因此A=C”的三段论展开，从归纳法所确定的普遍原理中推出新的命题。反复进行这一推理，有时会发现所有的一切都可以用等号连接，得出一个意想不到的结论，即“A=Z”。　　比如为了证明“人肯定会死”，从迄今为止没有一个人是不死的这一事实推导出的因果关系是“因为是人，所以死亡”，于是首先得出一个结论：“人（B）会死（C）”。以这种归纳法得出的普遍原理为出发点，“苏格拉底（A）是人（B）”，我们得到A=B。如果A=B、B=C，那么A=C，也就是说最终得到的结论是“苏格拉底会死”。　　如果在日常的业务和讨论中建立起这种逻辑，那么即使出现A=Z这种出人意料的结论，世人也能够接受。这种逻辑推理是全球共通的，在任何一个国家都通用。如果说义务教育的使命是教会人们在与世界的交流中实际使用的英语的话，那么它也应该以同样的理由彻底教会人们逻辑学。因为这两方面的内容是一切的基础。//---------------思考的大幅度转变与坚定的信念开辟前进的道路---------------　　仅凭完美无缺的逻辑结构是无法获得事业成功的，特别是无形的构想，我们只有依靠坚强的信念与执著的精神去推进。当沃尔特?迪斯尼计划在佛罗里达州的奥兰多建造主题公园时，公司内外没有人支持他，资金筹集遇到困难，计划遭到挫折。他所选择的是一片有鳄鱼出没的荒芜的沼泽地。企图在这样的地方建造一座未来的都市，仅凭一般的构思能力是无法描绘出这幅蓝图的。　　录像记录下了沃尔特的形象：手持长长的指示棒，热情地演说着自己的构想，甚至让人觉得有些疯狂。他死后，这种执著的精神感动了他的哥哥罗伊?迪斯尼。他恍然大悟：任何人都无法熄灭沃尔特热情的火焰，那么最好的办法便是实现他的计划，尽最大的努力使其成功。德克萨斯的石油王巴斯兄弟为他提供了资助，终于建造起了试验城——迪斯尼世界，并获得巨大成功。　　当然，取得这一突破的关键在于充分讨论之后如何行动，在此过程中需要咄咄逼人的气势与把握时机的才能。运用逻辑思考和讨论的技巧，发挥想象力，最终以坚强的信念开辟出道路。要想获得这种能力，最好的训练就是不断积累经验。　我并不认为自己先天具备讨论的能力。我的逻辑交流能力得到锻炼并不是在进入麦肯锡公司之后，而是大学时为了购买单簧管而开始做的导游工作。导游这种工作必须接二连三地回答问题，而且要让对方听明白。这就需要抛开旅行指南，收集事实，对任何问题都能作出简洁而准确的回答，把握现场的氛围，以达到交流的目的。　　当时的经历锻炼了我逻辑交流的能力。干得好，能得到更多的小费，这一点又使我的经验日臻完善。当时的美国人非常慷慨，每人给两美元的小费，每天带一个团，一天挣50美元导游费的情况并不罕见。当时，初次任职的薪金还不到一万日元，仅小费一天就能挣到一万八千日元（当时1美元等于360日元）。我切身体会到解说精彩、顾客满意度高能带来怎样的效果。学生时代，我有六年只注重“成果”的经历，这对于我此后的工作态度产生了巨大的影响。　　此外，从中学到研究生毕业我一直坚持写日记，这也成为锻炼思考能力的一种训练。当时我阅读了不少哲学著作，如康德的《纯粹理性批判》，每天在日记中写下读后感与评论。学生时代喜欢对很多问题发表意见，这一点对后来也很有作用。　　当时，我摸索出了这样一个思考的过程：产生疑问，把自己的想法落实到语言，追根问底，用自己的头脑寻找答案。而把这一过程整理归纳为一种方法，依靠的还是我在东京工业大学研究生院和MIT学到的实验计划法等科学的方法。这就是建立假说，策划必要而彻底的验证步骤，以证明假说的正确性。对于那些未经过验证的假说，我们必须通过最基本的实验作出验证。　　在实验预算受到限制的环境中，如果不运用逻辑思考，就永远无法得到结果。我在读研究生的五年时间里，正是置身于这样的环境中，那段经历对我后来的经营工作意义重大。如今我已年过花甲，我深切地体会到，那段经历之所以在我后来的工作中发挥了重大作用，是因为在那五年时间里，我一直都在认真地锻炼自己的思考能力，而所谓人生，也正是由这一次次锻炼构成的。）//****************未完待续，后面将有更精彩的内容！***************