3.我现在的事业要失败几次后放弃呢?4.我要马上65、 选人很多学员在参加我们举办的课程的时候,发现我的助教群们服务热情,不计代价,积极工作。有的学员就问:“杜老师,你到底是怎么训练他们这样努力的?”关于这个问题我自己也思考了很久,后来我发现我只是做对了一件事:“我直接物色肯努力的人来工作”,有很多领导者选错了人才进入公司,因为过滤不严,人加入公司之后由于素质不好,虽花了很多时间去培训,但一直达不到好的效果。一个人只要有良好的态度,即便能力差,我认为也可以把他教会。一个人态度不好,就算有能力、有方法,也是不能要的。我在选择人的时候,都是用这样的标准在选人的。有很多人没被录取,感到莫名其妙,就是这个原因。所以你必须有一个理想人才的条件清单,然后不断告诉人们,你最欢迎具备这些条件的人,而后自然会吸引一些接近条件的人来到你的组织,你再严格挑选,选出完全符合你要求的人。人选好了,训练也容易多了。自我分析:1.我的理想人才要有哪些条件?2.现在组织中的工作伙伴是否完全符合?3.哪里可以找到我理想中的人才?4.我要马上66、 心灵圆满很多人在追求成功的路上获得了物质上的满足,但到了一定的程度后却不能拥有心灵上的满足。我见到的一些企业家对我表示过,在过去几十年中,他们不断赚钱,努力拼搏。但赚到了钱后,却忽然感到失去了很多。有的人说他努力赚钱养活家庭,但发现家人与他距离越来越远了;有的人说他与好友共同创业,但成功后友情愈来愈淡了;为了生活快乐而拼搏,到最后却发现自己并不快乐。这是因为这些人不太了解自己最终真正要的是什么,不了解自己内心真正想要的感受是什么。一直追求表面的东西,反倒会失去某些真正重要的感受,不知道你是否能明白我的意思。完全明白自己现在做的事情真正要带给自己什么感觉,这是非常重要的。还有人为了事业却觉得忽略了家庭,为了家庭又感觉事业走了下坡,为了工作不重视健康,想要休息却觉得工作不能放下,这种内心的冲突与矛盾,也会让很多人不满足、不快乐。所以安排好自己真正要的是什么后,还应该给自己一个优先顺序,这种重要性的排列顺序一旦有了之后,不但不会顾此失彼,反而会让你全面平衡享受人生。还有当你心里想的跟外在行为是一致的时候,你会感到平和。比方说有人把健康当做最重要的事情,但他并没有遵守他的原则,不断地违反健康的原则去超时工作。这也会让你不快乐。当你知道你心里与外在都一致,遵守了自己的行事标准之后,你会获得心灵上的圆满。要经常保持放松,身体放松,心里放松,这需要锻炼。经常地告诉自己:“我要放松,我要做一个身心平静的人,”等这类的话。我以前大量地演讲与奔波造成的紧张,不但不快乐,反而身体也出了毛病,医生告诉我需要放松之后,我才明白放松的重要性。过一个平衡的生活,追求平衡的成功,在精神与物质两方面同时成长,友情与爱情兼顾,金钱与知识并重,家庭与事业都完美,你一定会非常快乐,这才是真正的成功。自我分析:1.我工作的目的到底是什么?2.我赚钱的目的到底是什么?3.为了过平衡式的生活,让心灵圆满,我还应花时间做些什么事?4.我要马上67、 每个人都是在从事人际关系业虽然我已经告诉你,但我仍然要再一次强调,千万记住,每个人都是在从事人际关系的行业。任何行业都需要人际关系,任何人都需要人际关系,任何事要办成,都是要人际关系。我个人也一直不断地在研究如何进一步改善人际关系,如何广泛建立人际联系的方法。要让自己更受欢迎,人际关系更好,我想向你分享以下几点基本原则:第一、要热忱有一种动物距离你10米远,一看到你就会飞奔到你身边,你伸手去摸它,会感觉到它身上的肉巴不得要蹦出来,你说这是什么动物?没错,是小狗,小狗是不是充满热忱?小狗不做任何事,人们却心甘情愿养它,人类如此喜欢小狗,因为它热忱。见到人就热情的与人打招呼、握手,这种充满热忱的人走到哪里都会给人以好的印象,在团体中也必定受人喜欢!第二、微笑婴儿的笑可爱不可爱?当然可爱,我们喜欢看他!但请不要忘记,你我都是从婴儿长大的,遗憾的是长大后有人学会了内向,学会了害羞,甚至认为不该随便对人笑,怕别人误会自己对他有意思,学会了一大堆的垃圾想法,抑制了你的笑,让你皮笑肉不笑。笑的人看起来亲和,笑可以拉近距离,而且你在微笑的时候,自己的心情也会很好。笑是人际关系的润滑剂,能做到时常对人笑,自然而然会交很多朋友。第三、赞美人都希望自己的优点受人注意。精心的打扮也都为了得到别人的肯定;努力的工作,希望受到上司注意;太太烧了一道好菜,最希望先生觉得好吃;孩子成绩好,最希望大人知道。但大部分人不愿夸奖别人,不愿称赞朋友,好像称赞别人好,自己就会比人矮一截似的。你不断地注意他人的优点去赞美他,他会发现跟你在一起非常快乐,每个人都会觉得自己很棒。由于你乐于称赞,别人会在无形中变得很喜欢与你在一起。第四、倾听大部分的人都喜欢表达自己的看法,也都以自我为中心,经常在与人谈话时只顾自已谈自己的,别人的话似乎一点儿也不重要。假如你会倾听,让别人不断地说,别人一定会非常乐意与你谈话的,因为他与你在一起得到了发表的机会,而且受你重视。倾听很重要,但每一所学校从来都没有教过如何倾听,没有教人们如何说话,所以人们没有学过也不知道如何倾听,有时候你虽然在倾听对方讲话,但心里还在想自己该怎么说,想到了就立刻打断别人的话,这样的人想必谁都不喜欢他吧!注意听,用心听别人在说什么,上帝给人们两只眼睛,两只耳朵,一张嘴巴,就是要你多看、多听、少说话。愈差的车子,噪音一定愈大,高档车向来都是安静的。不妨你去试一试与一个人说话时做个听众,说不定到最后谈完了,都是他在说话,他可能在分手前对你说:“你真是会讲话!跟你谈天真高兴!”第五、让他人觉得自己重要团体照拿回来,你第一个看谁?是自己吧!如果那张团体照你没有摆好姿势,你会说:“这张照片没照好!”只是你没照好,你会认为整张都不好。可见人是多么愿以自我为中心的,人人都希望自己具有重要性。所以你在与人相处时,要不断让别人获得这重要的感觉,人人都会喜欢你的,去重视每一个你所认识的人吧!第六、停止批评、停止抱怨你是不是有时候看到别人的缺点,或看不顺眼的地方就喜欢讲呢?你是不是有时候会在背后批评一个人的缺点呢?你是不是经常埋怨别人的不是呢?假如答案都是“是”,那么请你立刻去学习一下增进人际关系的课。你应该知道为什么吧?因为实在是有待改善。这些都是造成别人恶劣印象的头号杀手。假如有人经常吸烟,你对他说:“你怎么总是抽烟,一点好处都没有,而且臭死了!”他会不会因此而戒烟呢?不会。不会,那你为什么要讲?弄得别人经常被你批评得不高兴,你自己也不高兴。所以人际关系中是不需要批评与责备的,是需要赞美与倾听的,你说对一句话,可能会让人高兴的三天三夜睡不着,说错一句话,也许会让人家恨你三年。要人际关系好,虽然涉及面很多,关键是在这些秘诀中都有一个原则,那就是一条古老的黄金定律:“你要别人怎么对你,你就先怎么对人”。这种相互给予与获得的过程只要是良性,关系就会融洽。自我分析:1.我具备哪些好的特质,可以使我人际关系更好?2.我有什么缺点常让我的人际关系不良?3.我要马上68、 经验的另一个名字叫练习我的学员或公司的伙伴经常羡慕我有演说的天份,说我真是一个天生的演说家,上台开口就有赚钱的能力。可是他们哪里知道,我在9年前上台演讲的时候,连几句话都说不出来就脸红了,甚至还曾被听众轰下台。但我做了无数次的免费练习,每天早起打开报纸,从第一个字念到最后一个字,练习流利的说话,持续了好几个月,一日又一日的念。后来在镜子前面看看自己的动作,一遍又一遍的练习我演讲的手势,每天持续3个小时以上,又这么做了几个月。还用录音机录下我的声音,把演讲的内容不断地重复,直到我听起来觉得顺耳为止。接着在别人面前像个演讲家似的讲给他们听,弄得别人经常笑得合不拢嘴,不顾面子的练习了一次又一次。还不断在各种培训班上练习演讲,在公司,等大家下班后还留下来讲给空气听,每天晚上讲到深更半夜。就这样练习了好几年才正式上讲台,记得我领到第一次的演讲酬劳的时候,高兴得到处向别人讲。可是那一次上台前,我几乎紧张的肌肉都不受自己控制了,当时没有人知道这件事。同样,我的推销技巧在尚未熟练前,也是坐在镜子面前推销产品给自己听。凡事都一样,不断地练习才会有丰富的经验,你做每一件事都应该用这样的态度与付出大量的时间苦练,才会有完美的表现。练习要反复、反复、再反复,直到你认为再好不过为止。可以在头脑中想象你完美表现时的画面,一次又一次,再实际演练到所有脑海中的动作都变成本能反应,你就会在任何时候都发挥得淋漓尽致。到最后,别人还会说,你拥有天赋的演说才能。然而他们并不知道你成功背后的故事。你可以看一看世界级的体操选手,世界级的篮球运动员,世界级的舞蹈家,看看李宁、邓亚萍、麦克杰克逊,他们都拥有比任何人还多的练习。我已经在我的专业领域练习了9年。依然没有停止。因为成为世界顶尖是我的目标,而你呢,你愿意怎么累积你的经验?你愿意花多少时间练习?自我分析:1.我要马上69、 “小果冻”成功法如何在完成一个大目标的过程中,让自己快乐而又充满动力呢?你是将一个大目标分割成一个个小的目标,然后在你向大目标前进一小步时,就给自己一个小小的奖励,比方说,要看完一本500页的书实在很累,所以每看完10页就给自己一个小果冻吃,或是给自己一个喜爱的奖赏。100页后改成每20页给自己一个奖赏,10次后剩下200页,就每看完50页给自己一个奖赏,你就会一直在看书的过程中感到轻松又快乐,这样一步一步看下去。就是这种逐步接近目标的正面强化方式,称为小果冻成功法,当然,“小果冻”是一个代名词,你可以找任何自己的喜好。我讲课后一定会奖励一下自己的辛劳,可能会买衣服或休假或上餐厅吃饭,于是在下次又期待开课成功。毕竟你不喜欢让追求成功成为一种痛苦的经历,这样久了,你会厌烦这一件事情的。存款是一件令人难做到的事,不断强迫自己存款到最后可能会对存款起了反感,觉得自己赚了钱又花不得,倒不如不努力赚钱了,这样一来就干脆不存钱了,这阻碍你成功致富。所以我设定了存款小目标,一旦达成,给自己一个奖励。小小的享受,并不影响存款减少,激励我努力完成下一次存款目标,存款过程也是享受过程。成功的过程不快乐,不会是长久的成功。这种心理学遍及每一个人,做每一件事情都适用,你不妨也给自己的目标设计一个“小果冻计划”。不论是收入目标、减肥目标、学习目标或是事业计划都可以,善于自我激励的人,必然有成功的一天,会使用“小果冻计划”的人,就是激励自我的高手。自我分析:1.我今年的最重要的目标是什么?2.将这个目标分成10个小目标并列出期限。3.每一个小目标达成后给什么奖励呢?4.我要马上70、 放弃自我你会不会有时候后悔:“当初要是听他的就没事了!”“当初要是肯多学习就好了”或者“当初认识到自己的不足就好了”、“当初应早一点认错就好了”。这些“当初”通常都是来自一种原因,就是你拥有太多的自我,也就是自我意识浓厚。不听别人,不愿学习,不觉得自己有不足,不认错,这不都是因为太维护自己,太自满,太过于相信自己了吗?这是一种人性的弱点,会带来很多的坏处。人不喜欢与以自我为中心的人在一起。这样一来,你就少了很多朋友。人不喜欢总不接受别人建议的人,于是干脆以后都不给你建议了。这样一来,你就失去了很多真正的批评与指导。人们有新信息、新观念要分享,但会不会去找一个不愿接受的人分享呢?当然愿意去找乐于吸收新知的人。你经常否定他人的观念,你就不易学到新东西。这样一直下去的后果,我不说你们也会知道它的严重性。比方说,你现在要从事一项新事业,当然有很多新知识要学习,但你以前是医生,你自认博学,这跟新事业却没有多大关系。这时候,你要放弃自我,掏空自己过去的想法,重新接受一门新行业的知识。或者你以前是律师,拥有极大的权威,但与新行业根本无关,这时你更要放下自我,掏空心中那杯水,再接受新的水倒进去。任何人都不能自豪地说他能以昨日的经验来面对明日的世界,任何人也都不能自豪地把你这一代的东西,全部教给你下一代,因为你下一代不要过去的东西。不断接受新知,肯定别人的付出,认同别人的能力,认识自我的不足之后,你会发现除了你自己以外,外界还有更多更大的资源与能量等着你去吸收,自己才是最渺小的。能以最快的速度占有全世界精华的人,也正是最能快速成功的人。这就是为何你需要放弃自我的原因。你就算能力再强,也有比你强的人,再帅也有比你帅的人,再高也有比你更高的人,这叫人外有人,天外有天,相信你一定听过这句话。若能设法得到比你高明的人的帮助,这不是很好吗?然而每个人都有一些比你强的优点,全面相信别人,吸收别人,倾听别人,放弃原来的自我,这才是最聪明的人。自我分析:1.我要马上71、 限制你成功的人是自己有人说:“我之所以不能成功,就是因为家境不好!”还有人说是因为年纪太大,还有人说是因为年纪太轻,还有人说是因为经济不景气,还有人说是因为口才不好,没有钱,没有人帮助……等许多许多的原因。李嘉诚小时候家境贫穷,连书都没钱读,但他为什么成为香港富豪呢?麦当劳的创办人雷克洛克成立麦当劳公司时已经52岁了,他老不老?但是他创办了有史以来最成功的快餐连锁店!当你是哈佛大学二年级的学生时,你会半途放弃学业去开公司吗?相信大部分人都会先念完这所世界最知名的商业学校再说,但比尔盖茨在那时才20岁就中途休学去创办微软公司了,他是世界首富。经济再不景气,有没有人成功?口才不好,但成功的人有没有?没有本钱但后来成功的人有没有?如果有,为什么他们能,你不能?其实,你永远都不会因为家境不好而不能成功,你也不是因为太老,你也不是因为太年轻,真的!一切限制都是自己给自己的。当你给了自己一个借口,告诉自己无法成功的理由是什么,你就真的没有成功的机会了。因为连你自己都相信你不能,还有谁会相信你?当你告诉自己因为什么原因自己不可以成功时,你等于在头脑中对自己下了一道命令,限制自己去发挥自己所有的能力。没有人规定怎样才能成功,没有人限制你,是你自己限制自己。假如你的人生中不给自己任何限制,我相信没有人能限制住你。为什么要自己绑住自己呢?这不是很愚笨的一个举动吗?假如你看到有一个人拿绳子绑住自己,让自己动弹不得?你会不会觉得他很可笑?还是觉得他有神经病?偏偏这种人到处都是。一天到晚只会告诉自己:“我不能……,我无法……,我做不到……,好困难……,因为我太笨,因为我没学历,因为我刚结婚……,因为我孩子太小……,因为我爱人她……,所以我不能成功。”人生中没有能不能,只有要不要。只要你一定要,你就一定能。解放自己!解开把自己绑上的绳子,去大展拳脚,大步向前,你会发现自己大有可为,然后觉得自己以前的想法可笑!自我分析:1.我有哪三个最严重的自我限制,让我不能成功(无法成功的借口)?2.这三个限制绑住自己已经多久?3.过去因为限制没解开,已经带给我哪些负面的影响了?4.如果未来5年仍然限制自己,5年后会怎样?还有哪些负面影响?5.如果立刻解除,5年后,我会获得怎样的生活,取得怎样的成就?拥有哪些正面的影响?6.我什么时候要去除这些限制?7.找三个新的理由来反驳自己原来的三个限制,告诉自己为何一定会成功?8.我要马上72、 大量的行动历史上第一位年销售额11亿美元的保险业务员甘道夫,他在被别人访问成功秘诀的时候,透露了一个最简单的成功原则,他说他每天10点一定睡觉,但3点就起床。起床后就开始拜访顾客销售保单,一直到晚间10点回家,工作长达约20个小时。后来我又看到一本书,是写吉尼斯世界纪录保险销售冠军日本柴田合子的。她一个人的业绩,可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总合。书中写她每天的工作就是一直不停的见顾客,拜访顾客,销售保单,见顾客、拜访、再拜访。有一天,我在公司问某一位业务员明天安排了几个约谈,他说2个,我又问另一位业务员明天安排了几个,他说7个,约每小时一个。我就问他怎么安排这么多约谈?他说他一下午打了58通电话约下来的。58通电话约成了7个约谈,这意味着51次被拒绝,但重要的不是那51次拒绝,而是他得到了7次肯定。篮球场上的得分王一定是出手投篮次数最多的人,同时也是投不进次数最多的人。大量的行动可能隐藏着大量的失败,但同样隐藏着大量的成功。重要的不是有多少次失败,重要的是得到了多少次成功,成功次数越多,失败次数也越多。只要你愿意从现在开始找出你的目标,不断尝试,不断行动,不停止地付出,在最短的时间内采取最大量的行动,成功一定指日可待。自我分析：1.我行动的次数是否比我的竞争对手还多?2.我的行动量是否比任何人都多?3.我要马上73、 大量的付出当年仍然在大学就读法律的学生,为了替校刊写稿以赚取外外而去访问当时世界首富——钢铁大王卡内基。卡内基与这名学生谈了三天三夜后,在临走时向这名学生提出一个问题:“我的成功秘诀已完全告诉你了,但不知道别的成功人士是怎么成功的,这世上有物理学、天文学、化学、医学,但就是没有成功学,你愿不愿意再去替我采访全世界的各行各业的成功人士,然后整理出成功的法则教导世人,做这项工作起码会花你20年的时间,但这20年当中我不会付你一分钱工资,你必须自己养活自己,你愿不愿意做这份工作?”当时这名学生心想:“世界首富要我为他工作20年竟然不肯付给我一分钱工资?难怪他会成为世界首富,原来他经常找人为他工作都不付钱的。”但这名学生考虑了29秒钟立即答应了这个事情,然后卡内基立刻拿起表来计算他考虑了多久,一发现才29秒,立即录取他了。原来此前卡内基曾问了很多人,每一个人都说要仔细考虑一下,有人考虑三分钟,有人二分钟,但卡内基先生只要发现超过60秒就不予录用。这名学生后来远离家乡,去研究成功的哲学,一路上靠写稿子与讲课为生,每次在外有成功的机会,他就抓住,但最后都以失败收场。每次写信总告诉妻子下个月一定会成功,但到最后还是使妻子失望,家人伤心,甚至要妻离子散了,他仍然在外要完成卡内基当初的使命。就这样过了20多年,在他50多岁的时候,集合了他毕生的研究,出版了《思考致富》这本书,竟然一时间内畅销全球。至今,全世界仍然在畅销他的书籍,他的基金会仍在从事书籍出版,中国也在1999年向他的基金会购买此书的版权,但在这以前已有无数盗版了。名遍世界,无尽财富。虽然他不在人世间了,他的基金会仍在帮助无数人。万世流芳的成就,你知道是什么原因吗?因为他为此付出了一生,不惜一切代价。他的名字叫做拿破仑希尔——成功学的始祖。宇宙有付出定律,凡事都要先付出,然后会获得,只要你付出,就一定有获得,只是时间问题罢了。有人现在付出,现在获得,不付出就没获得。有人现在付出,没有获得,但以后不付出也自然会获得。有人不付出就获得,但将来他会付出得更多。总之,付出是不会白费的。企业不赚钱,就是对社会付出的不够,这是松下幸之助说的。你不想其他的,只想付出,不断问自己:“我还能贡献什么价值,让别人获得帮助?”然后不断地付出,大量地付出,尽你所能的一切去付出,获得会自然来的。有一次,我看到国内一本杂志非常不错,就想义务替他写一些稿子,没想到杂志社却寄稿费给我,我不要他寄的稿费,但他坚持要给我,并要求我每月替他写稿子。我持续写了半年后,有一天接到通知:杂志社要赠送我免费的广告,全版的!自己刊登要几万元的费用,杂志社竟慷慨送给我,令我吃惊不已。没想到那篇广告打出去,持续半年以上接到各地的演讲邀约及代理公司产品的申请,让我渐渐打开全国的市场,甚至连新疆都有人找我去讲课。这种收获比稿费大了几百倍,却是当初不曾想得到的,只因为以这种付出不计收获的心态去付出你的能力,得到了杂志社的认可,他们所做的一点回馈,就令我获益不少了。成功者是付出者,先付出而不是先获得,成功的代价付出去了,成功也就自然走过来了。自我分析:1.我有哪些能力与知识是对别人有价值的?2.我可以贡献什么让我的公司创造更大的利益与价值?3.我可以如何让我的顾客得到的利益更多,更好?4.我要马上74、 找成功的教练假哪你想成为网球好手,你最好先找一名网球教练,假如你想学英语,也最好先找一名英语老师。学什么都应该有一个教练指导,这样是学得比较快的。教练可以将自己的经验传授给你,教练有专业知识,可以检查你做对或做错的地方,可以纠正你的缺点。你可以找有经验的人当你的教练,也可以找专业的老师当你的教练。不管你想学什么?千万不要自己摸索,这样太慢。世界顶尖篮球员麦克乔丹有没有篮球教练?邓亚萍有没有乒乓球教练?都有。尤其是有人问乔丹,你为什么能成功呀?他说: “因为我有一个很好的教练。”松下幸之助也经常去拜访很多寺庙的师父或别的企业的社长,向他们请教解决问题的方法。其实教练未必比你能力强,就像乔丹的教练打篮球未必比乔丹强一样,但是他有专业知识在背后观察一些你看不到的盲点,协助你进步。这是很重要的成长关键,因为人都有盲点,教练用充满经验的目光可以看出来。就像很多大企业会找顾问一样,顾问并没有企业家有实际经验,但有专业知识,可以看到企业内部的人看不到的东西,而不是一般说的“外来的和尚会念经”。现在我要问你的重要问题是你要不要成功?假如要,那么你成功的教练在哪里?学什么既然都要找教练,人生成功为什么就不去找一位成功教练呢?我有一些学员上过课回去之后,都不断地在事业、人际关系、理财、领导等各方面向我咨询,然后再去采取行动。尽快找一个成功的教练来帮助你成功吧!自我分析:1.我要马上75、 享受过程我们追求成功的结果很重要,可是过程也很重要。必须在做每一件事情的过程中去享受,使自己感到快乐,否则就算达成目标,成功也不会持久。就好像大家都知道努力工作,不断行动容易成功,可是大家都不愿意主动去努力工作。原因是大家都把努力行动当成一件不愉快,甚至痛苦的事情。如果你是一名销售人员,你百分之百相信你的产品是好的,却仍然害怕被拒绝。但为了提成,你便硬着头皮去拜访顾客,被拒绝多了就麻木了,然后一想到要去销售,你就认为徒劳无功,感到不愉快,甚至痛苦。这样的销售人员业绩会好吗?我每次在全国各地赶场演讲,总不免四处奔走,一站又一站,每一次都感觉是长途跋涉,这时候我就告诉自己:“我是在旅行,周游列国,游览神州大地的风光是多么好啊!”使过程变得愉快,才会坚持工作,乐于工作。我每次演讲都用差不多的主题,有时甚至一模一样,每星期这样重复讲,身心的疲倦感出现了,于是我立即告诉我自己:我要努力享受演讲中的乐趣。多想想人群的可爱,多感受一下人们对你的喝彩掌声以及帮助人们成长以后所得到的桃李满天下之喜悦。如果你销售的产品很好,就想帮助别人获得这个产品,从而能给他带来好处。能帮助别人解决问题,不是很快乐么?如果他拒绝只是他还不了解产品而已,拒绝的是产品而不是你个人,只要让他了解了,他也会感谢你的。况且他拒绝了不正是给你一次锻炼与成长的机会吗?一次又一次的销售,应把它视为一个、拒绝、销售、拒绝,享受、锻炼、成长的过程。自我分析:1.我每天工作时可以感到哪些乐趣?2.如果我爱上这些工作的乐趣,工作更持续、更卖力,会使我获得什么好处?3.我如果厌烦我的工作,持续三年后会怎样?4.我要马上21世纪非常成功心法（四）76、 成功者善于沟通戴尔卡内基在他的著作中不断提到,一个人的成就,85%决定于与人沟通的能力,而专业知识只占有15%。沟通是什么?沟通就是互相交换彼此的想法,然后使双方达成理解取得一致的过程。沟通就是要倾听别人的心声之后,再将你的想法种植到别人心中。沟通就是表达理念,使人接受并产生同感。善于沟通的人一定拥有众多支持者,因为别人理解他;善于沟通的人一定是个顶尖推销员,因为顾客接受他;善于沟通的人一定是个好的领导者,因为他了解下属,下属也相信他;善于沟通的人一定是个好的演讲者,因为听众的心都会向着他。会沟通的母亲,子女比较听话;有沟通的婚姻才会幸福;懂得用沟通的方式教育学生的老师,学生一定用功。这个世界处处都需要沟通。遗憾的是,大部分人不会沟通,学校也往往不教你如何沟通。沟通先由对方开始,先倾听后表达。沟通需要赞美,肯定对方正确的观点。沟通如遇观点不同时,要委婉地表达自己的观点。沟通时不要直责别人的错误。沟通还要注重语调、动作等是否与对方保持一致。沟通时不能断然否决,极力避免同对方对抗。沟通的学问很多,你一定要学会,否则你无法生存。如果你能精通,那你成功的希望就很大了。仔细观察一下各行业的成功者,你就会发现,他们都是很善于沟通的,各国的领袖更是会与人民及外国元首沟通。无处不需要沟通。打开电视看一看,成功的广告就是最会沟通的人做的,会沟通是成功人的共同特质,你一定要学会沟通。自我分析:1.我沟通时常犯的错有哪些?2.沟通能力拥有几分(0～10分)。3.如果要提高分数甚至超越10分,我必须买什么书或上什么课程呢?4.我要马上77、 财富是思考能力的结果赚大钱的人与你最大的差别,就在于他与你的思考不同。赚钱靠努力,赚大钱则是靠正确的策略与方法,正因如此,思考就是一切正确的策略与方法的起源。也就是说,假如你要成功致富的话,就要去花时间思考一些有效的致富策略。什么是思考?思考就是问与答的过程。你看,问了一个“什么是思考?”然后答了一个,“问与答的过程”。这就是思考。那么问与答,首先是问。有了好的提问,才能产生好的答案,才能完成一个好的思考过程。赚大钱的人之所以做得比你好,比你有效率,就是因为他善于向自己提出问题。我可以提出几个问题,让你去寻找答案。比方:哪些服务是我能提供,而别人无法提供的?哪些需求尚未被满足?有什么领域还未被开发?如何能在我现在提供的服务或产品上增加价值?有没有更有效的生产某种产品的方法?某项产品的制造成本还能降低吗?什么是人们愿意花钱购买,但市场上还没有卖的东西?对于我的顾客,我怎样可以帮上更多的忙?世界第一名潜能大师安东尼罗宾,在他公司陷入财务危机的时候,不但没有宣布倒闭,反而还向自己问了一个问题:“我如何才能做到一天24小时服务?”对这个问题,最后他想出来了一个方法,就是制作了一套自学课程,让电视每天通过广告来销售。因而他成了世界上收入最高的训练演说家。大部分人之所以没有致富,根本原因就是因为他们不愿好好思考,也不会做正确的思考。自我分析:1.我如何以更短的时间帮助更多人得到他们所想要的?2.我如何做事比任何人都有效率?3.我如何提高我赋予别人的价值?4.我要马上78、 心态与方法并重态度正确是指一个人做事的出发点以及对事物的看法、信念、价值观等内在的动机正确。只有好的态度,没有方法是不行的。做事的效率源于使用正确的知识及方法。有句话说:“有心态没方法的人像傻子”,就是这个道理。方法是指他所掌握的技术、能力、知识以及策略等外在表现。只有好的方法,而没有好的态度,也是不行的,因为人们觉得你的动机不纯。另一句话是“有方法没心态的人像骗子”,是很有道理的。如果一个人动机纯正,观念良好,加上方法使用得当,不但能影响人,而且做事效率好,二者并存是成功者的共同点,缺一不可。松下幸之助连续10多年都是全日本收入最高的人,他的生意如此赚钱,但却丝毫不像个有铜臭味的商人。因为他认为做生意就像做善事,如宗教一样,宗教给人以精神满足,企业给人以物质满足,二者缺一不可,精神与物质是人类的一体两面,只有同时满足,人类才会真正幸福与繁荣。所以好产品应大量宣传,让所有人知道。如果赚不到钱,松下则认为是善事做得不够,而且松下还认为企业动用了人力、物力、财力及大量的社会,仍然赚不到钱,则是严重的浪费行为,等于犯罪。松下之所以成功,与其持有这种态度,不无关系。推销人员如果只有好的心态,一直想帮助别人,想为顾客服务,可是没有好的知识与能力,没有推销方法,依然不会有好的效果。只有好的方法,却一心想多赚钱,不管产品好坏,一味地推销给别人,更不顾顾客的利益,即使这种人掌握了方法,也没有人愿与他做生意。总之,领导者也好、企业家也好,都要用良好的心态加上正确的方法,才能带好人、管好企业。自我分析:1.我要马上79、 化压力为动力这里所说的压力当然不是指物理学意义上的压力,而是说人是需要有点压力。有点压力,就可能把压力变成动力,就可能把才能充分发挥出来。不相信你去一些吃大锅饭的单位看看,每天早晨上班喝喝茶、看看报,下午喝啤酒、打瞌睡,工作时间随意外出,逍遥自在的人,不是俯拾皆是么?这些人只想工作少一点,领导出现少一点,任务分派少一点,大锅饭多吃一点!原因就是压力少了一点。有压力是好事。很多人下海后,正是由于面对生活的压力,家庭的压力而决心要克服压力,向困难挑战,最后成功了。他感激当初那段苦日子给他的激励。所以有人说:“要成功,先要饿肚子。”只有饿得难受,你才会去赚钱。给自己一些压力,给自己一些挑战,告诉自己这个月赚多少钱,赚不到就剃光头,告诉自己今天一定要做多少业绩,做不到就不吃饭等。自我分析:1.我本月的目标收入是多少钱?2.如果达不到,我要如何惩罚我自己?3.我要马上80、 服务就是要让顾客满意我发现有些人不是那么重视服务顾客。这也许由于他们不懂,也许是竞争不够。竞争一旦激烈,服务必然会被重视。“也有一些生意人强调服务的重要性,但大部分都停留在售后服务上面。假设你是顾客,你在选择产品时做了多家比较,同样的产品与价格在别处可获得店家的尊敬,售货员热情的招待,让你在购买前获得极好的待遇,购买中获得愉快的感觉,购买后获得放心的保证,整个购买过程你都非常满意。而别家是冷漠无礼的对待,大声的应答,怠慢的态度。请问你会选择去哪一家买?未来的竞争愈来愈激烈,顾客的选择也愈来愈多,要求也会愈来愈高。因此,一个企业只有向自己提出更高更高的要求,创造百分之百的顾客满意,让顾客舍人取你,才能立于不败之地。自我分析:1.我对顾客服务的定义是什么?2.这个定义是否能让顾客真正满意?3.假如要使我的顾客满意,我应该对他们做哪二件事?4.我要马上81、 顾客满意才会持续发展我记得数年前我刚到中国大陆来的时候,经常看到商店、商场、宾馆的门口或墙上写着“顾客至上”、“顾客就是上帝”这一类的口号。绘我的印象非常好。但后来我发现他们信奉的仍是“利润至上”, 并未把顾客视为“上帝”,使我大失所望。我并不是说他们不好,只是在服务质量上还有很大的进步空间。例如,有一次我准备去一家大商场买随身听,走进商场便看见穿着蓝色制服的售货员站在柜台一旁吃着瓜子聊着天。当我走进柜台,她看了我一眼,又上下打量了一番后,继续吃瓜子,当我上前问她一台随身听多少钱时,她直接了当地说:“上面有标价,自己看!”好像我是在妨碍她的工作似的。于是,我看到旁边有一台比较贵一点的,似乎好一点,我便问她:“这台贵一点的与那台有什么差别吗?”她回答:“价钱不一样嘛!”我心想:“这还用你说?”其实我是想知道它的功能好在哪里?我又继续问:“那么它们价钱为什么不一样呢?”她不耐烦地说:“牌子不同、产地不同、成本不同、进价不同,当然价钱也不同呀!”我忍住性子继续问:“我只想知道它功能好在哪里?”她说:“你买不买,要买的话里面有说明书,自已回家慢慢看吧!”你们觉得我最后买了没有?买了,是到对面另一家商店买的。我不对她抗议,我只是用脚投票,到他的竞争对手那里去购买。我日后还想不想去那一家商场呢?坦白讲,我想去!想去给他们上一上课,救一救他们。我怕他们效益不好,下岗怎么办?和我一样遭到同样冷遇的顾客,这些人回去,会对他们的亲朋好友怎么形容这家商场呢?这样的企业能持续久吗(市场上一大堆不满顾客及一大堆听过他们故事的人)?我也遇到过令人惊喜的服务。例如,有一次我到了四川成都,大家都推荐我去某一家火锅店吃饭,我就到那里去了。当上完菜后,我开始吃时才发现那汤碗从来都不会空着,因为每一次喝完汤后服务员立刻出现为我盛汤。桌子一脏,服务员也立刻清理,当我一感到辣时,冰水已倒了一杯上来。而从头到尾不曾察觉他们在旁边看着我们吃饭,只是一有需要,就立刻出现,仿佛是隐形人一样。我观察别桌客人一拿出香烟。火就自动送上来,而且为客人点好了烟后,服务员就自动离开了,而烟灰缸一有烟蒂,不到几秒钟便立刻被换了一个干净的上来,令人感觉用餐的环境非常好。这样的服务,花不了多少成本,却令顾客满意,并为他们做了免费宣传,就像现在我向读者们宣传一样。不要忽视口碑相传的力量,这是世界上最有影响力的广告。这样的服务,能怀疑它生意不兴隆么。自我分析:1.我必须做哪些事,才能使我的顾客成为终身的满意顾客,不断与我做生意?2.长期拥有这些满意顾客,对我有什么好处?3.我要马上82、 顾客满意度决定你赚钱的程度如果你还没有完全开窍,我就再提示你一份资料,让你仔细地思考一下。根据美国市场专家的调查报告显示:企业一般只能听到4%不满意顾客的抱怨;另外96%不满意的顾客则默默离去;其中91%的不满意顾客日后绝不再上门光顾;一个不满意的顾客会把他的不满乎均告诉8～10人;其中20%的不满顾客还会告诉20人之多;企业若给顾客满意的印象,90%会再度光临;若当场解决顾客的抱怨,95%的不满顾客愿再度上门;一个顾客的抱怨被圆满处理后,会把他满意情况再告诉另外5个人。想一想开发一个新顾客是多么不容易,而流失一个顾客是多么迅速,得到一个新顾客是多么困难,而得罪一个顾客是多么简单的事。你若想赚钱,到底是开发新顾客容易,还是卖东西给旧顾客容易?开发新顾客的成本比卖东西给旧顾客的成本高6倍以上。但所有公司不断花钱打广告去吸引新顾客,却没有花一点钱去服务老顾客,依我看,应该反过来才对。你的收入到底是谁给你的?是你的老板吗?错了!你的老板只是间接把顾客的钱转到银行后再发给你的。不相信你试一试得罪所有的顾客,赶跑他们后,老板还会不会有钱来发给你?要增加业绩,要增加收入,就要知道业绩与收入来自何方?是来自你的顾客。没有顾客就没有老板,也没有企业的存在。企业经营的最佳策略,就是让顾客满意。保留所有的顾客,让他们留下来与你继续做生意,这就是长久赚钱之道。你若拥有一大群满意又快乐的旧顾客,自然会带来一大堆满意又快乐的新顾客,想一想,这样一来,还怕不赚钱吗?眼光要长远,不要太短浅;观念要改变,而不要一成不变;认清事实真相,而不要自欺欺人,否则到时候你们家的小孩瘦了不要怪我没告诉过你!自我分析:1.我认为到底我的收入从哪里来的?2.我要想增加收入,必须怎么做?3.每一个顾客如果都能一辈子与我做生意,会对我有什么好处?4.我要马上83、 了解竞争对手我们都听过一句话:“商场如战场”。假如你要带兵打仗,保卫国家,你觉得你需不需要非常了解敌情?让我换句话问你:你希不希望你所有的作战情况,让敌国了如指掌?让我再换句话问:“如果你百分之百地了解了敌国的一切实力、作战情报及动向,你认为胜算如何?你觉得商场的竞争激烈吗?为了让你的事业在竞争中获胜,你需要了解你的竞争对手多少?而你目前又已了解多少?孙子兵法讲:“知已知彼,百战不怠”,这是使你立于不败之地的成功策略。我创办个人成长的教育训练事业已经一年多了,但我从六七年前就不断在关注所有同业的发展状况。我不仅要了解国内的同业,我还要了解国外的同业,因为未来的竞争是全球化的竞争。运动比赛的教练最重视的训练之一,就是在比赛前不断地研究对手的所有比赛纪录、体能状况、习惯、战略、优点、弱点,及不断地观看比赛的录像带,一直研究到胸有成竹为止,才会研究出最好的战术。就拿拳击为例,一上场的前几回合教练一直不停地注意对手的弱点有哪些,直到几回合下来,教练一旦发现了对手的致命伤,在选手休息时,就会告诉选手:“用右手勾拳打他,他防守不住,不停地打,不要手下留情。”研究你的竞争对手,这是非常重要的事情。因为你可以不做这件事,却不能命令你的竞争对手不做这件事。自我分析:1.我目前行业中的十大竞争公司或个人有哪些?2.他们各自的优点与缺点有哪些?3.若想立于不败之地,我还需要了解他们哪几点?4.我要马上84、 做得比竞争对手还要好当你知道你的竞争对手在做什么之后,下一步就是设法要做得比他更好,也就是说你要超越竞争对手。顾客最终买的产品,最重要的是产品的品质,所以你的产品品质一定要比竞争对手要好,你的产品超过了竞争对手的时候,你就有了很大的竞争力了。当你发现对手提供了令顾客满意的服务,而你却做不到时,你就要想办法提供顾客更满意的服务。同样,顾客想以更低的价格,买到更好的产品,你就要提供比你的竞争对手更吸引人的价格。吸引了更多顾客,就表示在销售额方面超越了竞争对手,从而提高了总体的利润。当然,如果你降低了产品成本,将利润还给顾问,又在价格上满足了顾客的经济需求,你就更能吸引及保留更多顾客,获胜的机率就更大了。总之,你在各方面都要想一想:我做的是否比我的竞争对手要好?如果没有,如何才能做到?如何才能超越?全面性的做一番比较,你就知道到底差在哪里了。人才要比对手好;销售要比对手好;品质要比对手好;成本要比对手低;价格要比对手便宜;价值又要比对手大;管理又好;各各方面,你都比你的竞争对手好,这样你还怕不成功吗?当然,如果你以你行业中的龙头老大为你的主要竞争对手,你就会是行业中的下一个龙头老大;你以世界第一名为你的主要竞争对手,你就会是下一个世界第一名。自我分析:1.我的主要竞争对手是谁?2.我行业中的世界第一名是谁?3.我要在何时超越对手?4,我要马上85、 有竞争才有进步记住,竞争的目标不是为了击垮你的竞争对手,竞争的目的是为了提高自己。