不过也说明了一个道理：见识是一回事，但能不能把理论落实到现实工作当中，是另一回事。酒是张鹏点的，进口的法国红酒。酒自然是好酒，但我却喝不惯。马尿一样，还不如老白干来得 过瘾。菜应该也是好菜，除了大闸蟹和几个小菜外，其他的我都叫不出名字。听张鹏介绍说，都是菇类，养生的。喝酒小抿一口，吃菜细嚼慢咽。与我平时吃饭相比，真是大相 径庭。女人养颜，男人养生，是上流社会的吃法。可我，连养胃的阶段都达不到。大闸蟹静静地卧在盘子里，似乎没人对这道菜感兴趣。好几次我都想夹过来，但终于没有动。我从没吃过螃蟹。有几次在人家的婚宴上，看过别人吃，都是把蟹腿拔下来放在嘴里吮，然后揭开螃蟹的壳，用筷子在里面丝丝缕缕地挑。吃完，再合上壳，似乎又是一只整的螃蟹。平日里就听说这是一道贵重的菜，但我怕做不到这么精细，便忍住了不吃。没想到后面还有更贵重的菜，说是什么参和鲍汁，一人一份，入口脆脆的。脆脆地吃完，服务员给每人盛上半碗米饭，拌着那汁液吃，真的好吃。突然我心里有一丝触动。这么好的东西，我是吃过了，还有人应该和我一起分享的。我想起周媛来了。自从跟我之后，我从没请她吃过什么好东西。好几次逛街，饿了，都是吃小吃。我也曾开玩笑说，等我有钱了就请她吃大闸蟹。她总说，那得等成黄脸婆。周媛也开始进入黄脸婆的行列了，而我和她，却渐行渐远。我还有机会请她吃大闸蟹吗？不知道，我和她关系好的时候没钱请，恐怕等我有钱的时候我们已经分道扬镳了。并且我也不知道什么时候有钱。想到这些，我便没了胃口，静静地听张鹏和毛梅以及周仲闲谈。一顿饭毕，动身离开的时候，毛梅突然说：“这大闸蟹动都没动，不如打包带走吧？”张鹏说：“好啊，还是女人节约，美德啊。”服务员很快打好包，毛梅对我说：“要不你提回去？”我不假思索地回答说：“好吧，我拿回去喂猫。”说完，我的脸不由自主地发烫了。毛梅笑了笑，伸手将打包盒递给了我。我身上只有几十块钱，自然不敢和他们一起打牌，便向他们告辞，自己坐了公交车回去。在车上，我对自己拿大闸蟹喂猫的谎言羞愧不已，怕毛梅看穿我的心思。我的心思到底是什么呢？我想要这大闸蟹其实是鬼使神差，或许我内心真的是想带给周媛吃，那也仅仅是想法罢了。我突然想尝一尝大闸蟹的味道，便摸索着掰下一条腿，悄悄地放进嘴里，却又闪电般拿了出来，靠，把舌头给刺痛了。回到弟弟的出租房，弟弟已经酣睡。我拧开灯，把大闸蟹拿出来反复端详，心里思忖着是不是真的给周媛拿去。其实还是有借口的，就说拿给儿子吃。对，拿给儿子吃。主意打定，便躺在床上睡觉。今天早上，我还在睡梦中，便听见窸窸窣窣的响声。睁开眼睛一看，弟弟正拿着大闸蟹呢，见我醒来，便笑着说：“给我带回来的吗？我还从没吃过螃蟹呢。”我在心里暗暗叹了口气，说：“你吃吧，专门打包带回来的。”做事的最高境界是行云流水2007年3月14日 星期三 多云我心里一直惦记着周仲给我的那个信息。我给赵均打了个电话，问他有没有相熟的弱电公司。我说有个项目想找个弱电公司合作一下。赵均说他和一家弱电公司关系比较好，这家公司长期用赵均厂里面的桥架，并把那家公司老总的电话给了我。老总姓何，脑袋光光的，一看就是精明人。我对何总说：“我有一个弱电项目的信息，有没有兴趣？”何总笑着说：“我对信息没有兴趣，我只对项目本身有兴趣。”这其实是想了解更多项目方面的信息。我直截了当地问他：“如果这个信息对你有用，你给多少钱？”何总脸上现出一丝不屑的神情，但很快又用笑容掩饰了。他说：“那得看你在里面所起的作用。如果仅仅是一个信息而已，那么我一分钱也不会给你；如果你能影响这个项目，我们可以谈一个价格。”我一想也是，现在的建设项目多，要找个信息并不难，而像何总说的能影响项目的进程，那对我来说是太难了。我说：“是这样，这个项目的负责人是我的一个朋友，我先去打听一下项目的具体情况，然后再来找你谈。”何总表示同意，并给我提了几种合作方式：一是挂靠，我以他们公司的名义进行经营活动，他们收取管理费，其他的我自己负责；二是我以他们公司业务员的身份进行活动，我把业务拿下来后他给我提成，提成比例按纯利润的20%，但前期费用得我自己负责。想来想去，我决定以第二种方式合作。这样挣的是少一些，但以我眼下的情况，我没法不依赖他。我怕何总到时耍赖，便提出签个协议，先小人后君子。何总同意了，并且按我的要求，在合同上面特别注明：只要何总的公司同甲方签订了合同，便应先支付我应该得到的酬劳。2007年3月15日 星期四 多云和何总谈妥之后，我决定到H县一趟，先了解一下具体情况。我在弟弟那里拿了点儿钱，坐了近六个小时的车，到H县时已是下午三点。我找了个小旅馆，梳洗了一下，就准备去找老刘。老刘就是该项目的负责人，也就是周仲的朋友。在旅馆楼下，我买了一包玉溪，自己先抽了一根——味道真醇。老刘不在办公室，我给他打了一个电话，说我是周仲的朋友，想来拜访他一下。老刘说他在政府开会，不能确定什么时候会议结束。我约老刘晚上找个地方聚一下，老刘说：“有事在电话里说就是了，没必要破费。”我再一次抬出周仲，说：“都是周仲的朋友，见个面，以后在街上碰面了也好打招呼嘛。”老刘犹豫了一下答应了。我开始物色晚上吃饭的场所。在H县城的中心地段，我找了一个还算豪华的餐厅，预订了一个小包房。对于是不是定包房，我很犹豫了一阵。两个男人在包房吃饭总有一些说不出来的尴尬，但我又不能显得太小气，所以还是订了下来。看了一下菜谱，菜的价格比C市便宜，但酒水却很贵。我提前叮嘱服务员，如果我的客人要点超过两百元一瓶的酒，就说卖完了。为防止服务员不听招呼，我说：“我身上只有300块钱，还要留路费回家。如果超标了，我只有‘吃跑堂’。”做好了所有的准备工作，心里便轻松了，我开始在H县城的街道上徜徉。看着街上或快或慢的行人，听着他们带有本地口音的土话，突然有一些愉悦。这里没有人认识我，没有人关注我，没有人知道我是贫是富。当我开口说话的时候，他们会准确地判断出我是外乡人，并给予我对待外乡人的热情。一个人处在陌生的环境中，除了新奇，便是自信。比如，一个小商贩和一个老太婆讨价还价的时候，我可以毫无顾忌地走过去，轻轻拍一拍商贩的肩膀说：“人家是老年人，不要计较嘛。”商贩会鸡啄米似的点头：“好嘛好嘛，就依这位大哥的吧。”很舒服，我很享受这样的状态。而在C市，我做不出这些举动来。总是有无形的压力，制约我表达的冲动。下午五点半，我琢磨老刘的会应该开完了，拿出手机给他打电话。但老刘的电话却先打过来了，他告诉我说，晚上有一处不得不去的应酬，要失约了，他应酬完再和我联系。我说：“好的，我等你通知。”接完电话，我心里有一些小小的紧张。不过一想老刘主动说应酬完后联系我，说明还是在意我的。我感觉有些饿了，便在街边的一个小吃摊点坐了下来，点了一碗炸酱面。摊主不慌不忙，仔细地添加作料，时不时地询问我的口味。面做得很精细，吃起来很香。在C市我也经常吃面条，但煮面师傅那速度，面刚丢下锅，恨不能马上就捞起来，以便再招呼下一个客人。大城市和小城市，节奏就是不一样。其实很多人都喜欢小城市的节奏，却又拼命往大城市挤。说不出为什么，反正现状就是这样。吃完东西，我物色了一处茶楼备用。我怕老刘通知我见面时仓促之间找不到合适的地方，故而先做好准备。我不得不在这些细节上做好。对于此次H县之行，我虽然并不抱太大期望，但我得为一分的希望做十分的准备。按照老刘的说法，他会在应酬完后主动联系我，所以我回到旅馆，躺在床上看电视。手机就搁在身边，声音调到最大。过了晚上八点，我就开始不停地看手机。按照常规，八点应该结束饭局了。然而过了八点半，老刘仍然没有打电话过来。因为他说过他主动联系我，我就不好打电话去催他，只得耐着性子等。不得不说，等待是一种痛苦，除了期待的电话铃声，其他的索然无味。电话终于响起，我迫不及待地接通，以一种特别亲和的语调对着话筒说：“你好。”电话里传来一个稚嫩的声音——是儿子的电话。我有些失望，也有些高兴。我说：“儿子，爸爸一直在外面忙，好久都没有回去看你了，你乖不乖呀？”儿子说：“我乖。”我说：“你怎么想起要给我打电话呀？”儿子说：“是妈妈叫我打的。”电话里便传来周媛轻声吓唬儿子的声音。我沉默了一阵，对儿子说：“不要调皮，要听妈妈的话。”儿子说：“我不调皮，我很听妈妈的话，妈妈也听我的话。”我被儿子逗笑了，问：“儿子，妈妈听你什么话了？”儿子说：“妈妈哭，我叫她不要哭，她就不哭了。”我心里一阵莫名的痛。我轻声对儿子说：“妈妈在身边吗？”我想和周媛说会儿话，我想问她这段时间过得好不好。儿子说：“妈妈上厕所去了。”这时电话里传来嘟嘟的声音，有一个电话正在打入。我拿下手机一看，是老刘的电话。我忙对儿子说：“儿子，爸爸有事情，挂了啊。回头爸爸打给你。”接通老刘的电话，老刘问我：“你在哪里？吃饭没有？”我说：“我在旅馆，吃过了。”老刘说：“那你到红星大酒店来，我在1021房间。”我说：“好的，我马上就到。”挂了电话，我立即出了房间，在旅馆门口上了一辆出租车，对司机说：“到红星大酒店。”司机迟疑着说：“很近啊，走路也就七八分钟时间。”我说：“别管，越快越好。”在酒店门口下了车，我来到老刘说的房间，按响门铃。老刘是个中年人，有些秃顶，听了我的自我介绍，他诧异地 说：“你可真快啊。”我笑笑，随着老刘进了房间。这是一个豪华标间，厚厚的窗帘旁边，摆着两张椅子。中间是一个茶几，上面放着烟灰缸，还有一包硬盒中华。老刘让我随便坐，解释说刚才在楼下吃饭，政府的饭局，一般吃了饭都要开一间房，怕有人喝醉了，好有个休息的地方。我和老刘坐下，想拿出下午买的玉溪烟让给老刘抽，但看见茶几上的中华，便有些犹豫。不过觉得玉溪应该也拿得出手了，便向老刘让了一支，说：“我的烟差，权当忆苦思甜。”老刘指着中华烟说：“这是刚才吃饭的时候发的。平时我什么烟都抽，不就一股烟嘛。”我说：“那还是有区别的，树叶都冒烟啊。”老刘就笑，说：“那倒也是。”寒暄了一阵，气氛变得融洽了些，话题渐渐进入正题。老刘问我来找他有什么事，我开门见山，说想来做他们这个综合楼的弱电项目。老刘脸色就变了，隔了一会儿他才说：“这个项目盯的人多，原先准备找两个专业公司比较一下产品的价格、质量，竞争性谈判。后来考虑到公正性，就准备招标。”他说：“我能帮到你的就是给你发一份标书。”我大失所望。我把做这个项目想象得太简单。我以为就像我卖材料给工地，只要价格合适就能成交，但实际情况比我想象的复杂得多。老刘建议我去找他们单位一个叫吴小波的办事员，他负责接待来竞标的公司。这已经是推脱了。和老刘告别出来，心里很不是滋味。看来我的2007年开局不利。现在，我面临两种选择，一是马上打道回府，这样我的损失不大，在可承受范围之内；二是继续下去，但继续下去有意义吗？招标，这完全是拼实力，我有什么实力可拼？想了想，我决定再到老刘他们单位去一趟，去找吴小波。可能的话还是参与一下投标，权当买彩票碰运气。2007年3月16日 星期五 多云吴小波和另外四个同事一间办公室，这些人全部是参与这个项目建设的。吴小波大约二十七八岁，蒜头鼻，眼睛也小，长得比较谦虚。这类人一般不好打交道，因为在相貌上自卑，就喜欢在事务上体现自己不一般的地方，来吸引别人注意。早上，我向他介绍说我是弱电公司的，见他们正在修综合楼，想来参与一下，问他有什么要求。吴小波生硬地说：“只要是做过弱电工程的，有资质就行。”我说：“那我符合你们的要求。如果我想参与竞争，需要履行怎样的手续呢？”吴小波说：“先审验资质，没啥问题就可以购买标书。”我说：“我来得匆忙，没带资质证明。能否先把标书卖给我，我来投标时再把资质证明带过来。”吴小波不同意，他说：“这是程序问题，我得照章办事。”我操，机械得真够可以啊。我最烦这种权力不大但派头很大的人。大家都是工作，都是为人民服务，只不过你所处的位置主动一点儿而已。但同时，我觉得吴小波的这个态度对我来说也许是个帮助。因为来了解的其他公司大概都会享受吴小波的这种待遇，遇有耐心不够的，也许就轻易地放弃了。那么无形当中来参与招标的人就会少一些，我的竞争对手也就会少一些。本来我对这个项目没有任何信心，但吴小波的这个态度让我觉得还是有必要争取一下，就当锻炼一下自己嘛。我决定不和他斗气。我突然装做随意地说：“哎，你们老刘昨天下午开会开了好长时间啊。”吴小波说：“你咋知道老刘昨天下午在开会？”我说：“在外面碰见的，急匆匆的样子。”我这样说的目的是想让吴小波知道我认识老刘。虽然我知道很多人都认识老刘，这不代表什么。但像吴小波这样的主儿，长得谦虚必然自卑，因自卑必然会对权力崇拜，骨子里会有一种对领导的逢迎。当然，我也不会傻到对吴小波说我和老刘很熟，点到即止。吴小波果然语气稍微柔和了一点儿，这种柔和是渐进式的。我也曲意配合，增加他的想象空间。后来吴小波感叹说：“领导们现在压力也大啊。就说这次招标吧，领导们也受到了来自各方面的压力，到处都有人来找领导说情，答应一家就得罪另一家。再说，老百姓也都盯着的，搞不好还说你腐败，难啊。”我笑说：“做人难，做领导更难。”和吴小波聊了一阵，我再请他通融一下，说我从C市来一趟不容易，如果空手回去，公司领导那里不好交待。吴小波答应了，并且给了我一份这个项目的设计图纸。从古板变得通融，并不是那么复杂。只要你尊重对方，并且有耐心。拿到钱的那一刻，我觉得我是世界上最有钱的人2007年3月23日 星期五 多云回到市里，我找到何总，把H县的项目情况汇报给他听。他听说要招标，觉得这拼的纯粹是公司实力，我在其中的作用很小，分给我20%的纯利他有些不划算。我向他承诺，只需给我派一名技术人员，其他的事情不用他操心，由我来搞定，他坐享其成。如果搞不定，不让他承担任何费用。何总同意了。派给我的技术人员姓钱，岁数比我小，但我还是叫他钱老师。钱老师拿到图纸，说怕项目内容有误，还需要到现场去看一下。没办法，我只好陪着他到H县去了一趟。这一来一往，花费了我不少银子。弟弟已经有看法了，他说以我们现有的能力根本没法做这么大的项目，这纯粹是浪费金钱和精力。但我已经骑虎难下。既然已经投入了，如果现在立即收手，损失的钱就白白损失了，一点儿效果都没有。唉，赌吧。设备清单做出来了，我一看设备清单，立时傻眼。清单上标明的总价为210万元，但清单上的产品名称我大都没有听说过。连名字都不熟悉，我又怎么知道何总赚了多少钱？到时候他说他没赚到钱怎么办？那我岂不是贴本帮他挣钱吗？但我不动声色，只是按部就班地配合钱老师做准备工作。钱老师做标书的方法是模板式的。他找了一份他们公司以前的投标书做模板，在上面修修补补。我总是不放心，甲方要求千差万别，投标书又怎么会一样呢？我要求他说：“这份标书应该有层次感，言之有物，不能让招标方一看就是假大空。”钱老师苦笑着说：“这是做标书，不是写小说。标书就是这种样式，哪儿都一样。”我将信将疑。因为听吴小波说评标的时候分什么经济标技术标之类的，我怕钱老师做的标书不过关，自己又审读了两遍，遇有语句不通顺的地方便随手改了。另外，仔细阅读了甲方的招标书，凡是招标书上有要求，而投标书上没有提到的，我都建议他加进去。久而久之，他有些烦我了，对我爱理不理。我不能得罪他。从某种意义上来讲，这次投标的成败是由他掌握的。所以我全力安抚他的情绪，让他满足我对标书的要求。总算把标书做好了。装订后，我忽然信心不足，怕我们的价格高了，便问：“钱老师，这个价格还可不可以调低一点儿？”钱老师说这得何总决定，他做不了主，得找何总谈。我找到何总，说这是竞标，希望他把利润看薄一点儿，先保证中标。如果这次中标了，和甲方有了合作关系，今后再做他们单位的项目时就方便得多。经不住我的游说，何总同意了。他把总价放低到了195万元，并跟我说，这已经是最低的价格了。因为这类项目周期长、变化多，施工费用高，低于这个价基本就没法做了。重新装订后，我终于可以歇一口气了。从我第一次去H县到现在，整整8天，我的心全都放在这个标书上。我不知道是什么结果，但是，至少我自己是满意的。2007年3月28日 星期三 多云转晴今天开标，我和何总带着标书和两万元的支票，专程开车从C市来到H县。原本我说过不让何总操心，但因为涉及两万元的投标保证金的安全问题，我只有请他出马。路上，何总建议我到他公司去上班，说通过这段时间的合作，我的敬业精神感动了他。我不置可否。我并不承认我有什么敬业精神，这他妈的都是被逼的。到了H县，我带着何总到了甲方所在地。开标的地点就在甲方会议室。会议室里挤满了人。据主持人介绍，参与投标的公司一共六家，而甲方组织的评标委员会一共七人。完全实行打分制，经济标占70分，技术标占30分，哪家公司的分值高哪家就中标。接下来先是审验资质。有一家公司因为资质不合格，当即被判 出局。我心如鹿撞，忐忑不安。我从没参加过竞标，一看这阵势，先怯了三分。偷眼看何总，见他泰然自若，似乎经历过不少这种场面。开始唱标了，先公布各家投标单位的投标金额。我们的195万不是最低的，我的心一下沉到了谷底。看来，这次失败已成定局。然而，公布经济标分值的时候，我们得了67分，是所有投标单位当中最高的，比第二名高了5分。原来，经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和除以投标单位数量，取平均金额作为标的，最接近标的的分值最高。我们的195万与标的198万只差三万，是最靠近标的的。我松了一口气，这意味着技术标只要不比第二名低5分及以上，那么中标的就是我们。我的心提到了嗓子眼，成功和失败就在一线之间。轮到公布技术标了，第一个公布的是我们，得了21分，第二个28分。我一听悬殊7分，一下就泄气了。败了，还是败了，滚他妈的技术标，这里面一定有猫儿腻。我心里升腾起一阵愤怒。当结果不利于自己时，我们总会找到怀疑的理由。最终结果出来了，我们88分，居于榜首，第二名87分。我们以一分险胜！我一下没回过神来，仔细一看，发现原来技术标分值最高的那家经济标分值只有56分，总分84分，排第三。而经济标排名第二的那家，技术标只有20分，总分为82分，排名第四。我由于太过紧张，脑子里老是想着技术标5分的差距，没有想到这5分是和经济标的第二名比，更没想到还要计算总分。这么说，我们中标了？我真的不敢相信，原来中标这么简单？是的，就这么简单。中了就中了，没中就没中，就像买彩票一样。我的心一下落到实处，却发现手心全部是汗。我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫儿腻，等到自己中标了，才发现这世界真美好，真公平，到处充满爱。其他公司纷纷来与我们握手祝贺，我发现我伸出去的手有些颤抖。我努力使自己平静一些，装做见过大场面的样子。招标会结束，我和何总在楼下碰见老刘。老刘上来和我握手祝贺，对我说：“给周仲带个口信，说我过两天到C市，叫他把酒准备好，好久没和他喝酒了。”这是明显向我示好的意思，表示他在这次招标过程中帮了我的忙。其实，他帮个“鸟”忙，记得我去见他的时候，一听我说的是生意上的事，脸色立马就变，生怕给他找上麻烦。这些人就是这样，总是在你获得成功的时候来向你表功，而在你真正需要他们的时候站得远远的。我笑着说：“一定一定。这次你帮了我这么大的忙，你到了C市，这顿酒我请了。”何总在旁边听见了我们的对话，下来后对我说：“得搞好和老刘的关系，不要以为招标结束了就用不着人家了，施工过程中还需要他们配合。”我突然想起，何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗，他听见了我和老刘之间的对话，大约会肯定我在其中的作用。误会误会，不过这误会可真美妙啊。2007年4月6日 星期五 晴按照我和何总的协议，在何总公司中标之后，他得把我应得的那部分先支付给我。为防止何总故意抬高成本，我把标书上的清单复印下来，请赵均帮忙联系了两家搞弱电的公司，核了一下成本。不是我不相信人，而是主动权完全在何总这一方，我不得不小心行事。成本核出来让我大吃一惊，毛利润居然有四十多万元。当然这不准确，因为有些产品的生产厂家不一样，价格有一定的差异。但我算是心里有谱了。何总没有耍赖的意思，只是说施工没结束，不好核算施工成本，算不出来纯利。而我们协议上规定的是我得纯利的20%。我说：“那预估一个施工成本，稍微高估一点儿也没什么。”何总同意了，但他要求我，如果需要，在他们施工过程中我要尽力配合，毕竟前期工作都是我做的。这不存在问题。结果算出来了，何总报给我的纯利是30万元，按20%计算，我应分得6万块钱。何总问我：“是要现金还是划卡？”我说：“还是现金好了。”我觉得抱着现金稳当些。原谅我，突然获得这么大一笔钱，心里难免会有这样那样的担心。比如害怕划卡有假，或者银行突然倒闭取不出钱来。这既是杞人忧天，也是穷人心态。拿到钱的那一刻，我觉得我是这个世界上最有钱的人。不是吗？我的包里有6万，6万哪！我担心路上出现劫匪，打了一个车，回到了弟弟的出租屋。把门关上那一刻，心里真的踏实了。我把钱拿出来放在床上，一共6扎，都是新票子。成功的喜悦是需要分享的，我给弟弟打电话，要他回来一趟，说我有事找他。弟弟说：“电话里不能说吗？我说：“别问那么多，回来就知道了。”弟弟回来了，见床上这么多钱，吃惊地看着。良久，他才说：“你没做什么事吧？”意思很明确，怕我去做不规矩的事。我说：“你放心，这钱是我挣来的。”接着便把H县那个项目说了。自然，这里面难免添油加醋，主要是为了显摆一下自己的能耐。接下来两兄弟便开始讨论如何来安排这笔钱。门市是必须要开的，至少得两万块钱。而弟弟又想买一套房子，一套60平方的两居室的首付，4万块钱又不够。算来算去，还是觉得6万块钱太少了。还得继续努力啊。坚持支撑，绝不倒下2007年4月13日 星期五 晴首要的事情是把门市开起来，我觉得一刻钟也不能耽误，这是关系到我们今后生存发展的大事。我们那次看中的门市还没有租出去，我和弟弟迅速去租了过来。房租合同签订，付了租金和押金，门市的钥匙就拿到手了。我和弟弟站在空空的门市里，规划着这里放什么材料，那里堆什么东西。对未来的期待，就在这个空荡荡的门市里膨胀。我和弟弟简单分了一下工，我负责做货架，弟弟负责联系市场里的其他商家，让他们把有优势的产品匀一点儿给我们做样品，以免门市看起来太空荡。既要张罗门市的事情，又要给一些老客户送些小杂件，我和弟弟两个人就有些忙不过来。我给小玉打了个电话，问她：“你现在工作找好没有？”小玉说：“没有。”我说：“你不是想跟着我们干吗？过来一起受苦，怎么样？”小玉说：“好啊，我正愁日子难打发呢。”小玉来后，我们兄弟俩就轻松一些了。本来我想先和小玉谈谈工资待遇，小玉却说：“大家一起创业，何必计较那么多，先干好工作再说。你赚钱多就给多点儿，赚钱少就给少点儿，不赚钱就不给呗。但说明一下，至少得管饭啊。”我挺感动，觉得逆境中过来的人，最是通情达理。2007年4月28日 星期六 晴转多云门市是搞起来了，货物堆放得琳琅满目，但没几样东西是我们自己的，基本上都是找市场里的其他商户拿的。我对门市显得相当期待，但事实上，很多顾客走到我们门市门口的时候，只是看一眼，就又到其他地方去了。现在的顾客买东西目标性比较明确，我们门市什么都卖，就意味着什么都没有优势。有一次，一个顾客进来看了两眼，问我：“你们到底是卖什么东西的啊？”还有一个问题，就是我们的价格。由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的，价格毫无优势。有一天，一个客户来买插线板，我刚报出价：25元一个。哪知客户扭头就走，边走还边咕噜说有一个商家才卖22块。我有些不甘心，跟出去问他：“是哪一个商家？怎么卖这么便宜？”他朝后面指了指，说了商家的名字，我立即傻眼。我的货就是从那个商家拿的，当初说好我就卖他的插线板，但他得保护一下我的价格。没想到才几天，他就把这事忘到九霄云外去了。这时候我才真正意识到产品的重要性，也印证了毛梅的产品理论的正确性。我想我们应该有一到两个主打产品，通过主打产品来提升门市的整体销售。但是，我先后找了若干个厂家，几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我要卖他们的产品可以，但价格与零售价相差无几。我很苦恼，如果门市照这样发展下去，亏钱是板上钉钉的事。但我没其他办法，只能边坚持边等待转机。我的想法是，如果我们的门市能坚持一年不倒，那么应该会有厂家主动来找我们。我们要做的，就是坚持支撑这个门市，不让它倒下。为此，我专门分了一下工，先由弟弟和小玉守门市，我依然到工地去寻找业务。等小玉熟悉了货品，再把弟弟抽出来，也到工地去寻找业务。同时，门市要慢慢形成自己的特点。目前还得继续维持这样的局面，但要慢慢把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。想了许久，我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大，另外是生产线材的厂家多，有利于寻找代理产品。合作才能做大2007年5月27日 星期日 晴门市在艰难中支撑。今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。我说：“你不办厂了？”他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。2007年6月8日 星期五 晴我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸，赵均算个例外。其实，从我接触的一些做生意的人来看，大多都是蛮守规矩的，说什么是什么。相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲 义气。金庸蛮懂社会。2007年6月18日 星期一 晴刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。我们的门市终于有自己的明确定位了。别忘记给你机会的人2007年6月20日 星期三 晴我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。窝在一个小圈子是成不了气候的。我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的快感，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。斗的是50元的底，四炸封顶。我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。太大了，我希望降低一点儿标准。张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。