你描绘的蓝图再好，但你的语言不对，你暴露出的身份就是“伪装”，那没用。所以你描绘蓝图的时候要很小心，要进入客户的世界。第二节 新产品研发为什么要研发新产品？因为你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户完全实现他的梦想，但客户需要进一步的帮助，他需要进一步提高，所以你需要不断地研发新的产品，这样你才有追销的可能。 如果你第一次成交不成功，那你应该从另外一个角度去分析。你可以继续卖他另外一个产品，因为你有零风险承诺，所以你可以有很多方式。“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，也许他更容易接受，也能更快地体验到你的结果。你记住了，人家用了你的产品要产生结果才行，所以任何时候，只要你确定某个东西能更快地产生结果，你都可以做成一个独立的产品。 比如我把这次的课程，和前两次英语培训的DVD组合起来，做一个《百万富翁培训师》的套装，既有营销又有英语的方法，在加上其他的一些赠品，这就是一个非常好的产品。 如果你是英语培训师，那这个产品对你就有吸引力。因为我即在教学方法上给你突破，也给你营销的秘诀，所以这个产品是你最好的选择。这比我单独卖威力要大许多。可能这个组合对其他的人群没有用，但是我也可以把它和别的产品组合。所以你需要想的是“价值”：对谁有价值？如何更多地创造价值？ 也许你过去卖这个产品是五千块，卖了两年后你准备卖两千块，没人规定不可以，这是另外一种卖法。可能就会有另外一批人响应，然后你可以把它跟另外三种不同的赠品组合。过去你卖的是三个月的承诺，现在你给的是一年的承诺，吸引力又不一样。 千万不要认为所有人都只卖同一个东西，不是这样的，一定比例的人会购买你的“特定组合”，因为你“打”的是不同的消费群。任何时候你想赚钱，你需要三个东西：客户、产品和营销。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可以说服他们跟你合作，你可以实现利润。这是非常容易的！ 比如他那个产品本来就要放弃了，但你能帮他卖掉，你说，“卖掉的利润我们对半分”，他肯定愿意，对吧？还有，如果你有一批客户名单，但你的习惯是成交一次就把这个客户名单给扔了，从来没有追销的习惯，而且你也不知道有“追销”这回事。我说：“你把名单给我，我向他们卖一个东西，这个东西质量好，我也提供零风险承诺，如果有人购买，利润我们对半分。”所以他会跟你合作，因为他不知道怎么卖。 所以从营销上，你要想清楚：怎么一步步实现销售？怎么写销售信？怎么打造你的成交主张？这是你的秘密武器，有了这些你才能销售。产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果不一样，就因为你懂营销的方法。 从现在开始，你千万不要“先去开发产品，然后在琢磨怎么卖”。你要想清楚：你能满足一个什么需求？你这个产品究竟能给别人带来一个什么样的飞跃？什么样的结果？想清楚后再去开发产品，这是我一直倡导的“你一定要在产品开发之前看到钱”。书包 网 m 想看书来书包网第三节 追销增销。比如，本来客户想购买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有150元。这时候可能30%-70%的人就会卖“更好的”。本来他卖一件，但你可以让他买两件，你需要教他“为什么在这个时候买？”这个非常关键！我知道客户购买的整个过程是很漫长的，特别是他掏钱之前的“决策”。但是当他决定掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以让他的决定变得更好，这是比较容易的事情。 设想一下，你去商店买一套意大利西服花了两千块，你刚要付钱的时候，售货员说：“我看你挺喜欢这款意大利西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，我还没来得及上架，你要的话我给你40%的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。”有30%到70%的人都会买，为什么？因为他已经想象力“自己穿西装”的这种感觉，这种状态•••••••比如在晚会上，或者遇见他重要客户的情景••••••他已经在想象这个领带为他西服增值的可能性，所以他很容易购买。所以你千万不要放弃这种增销的机会，当然你也是在给他创造价值。 我在举个例子。我有一个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国很多的老牌企业做过，比如帮他们拍“申请成为联合国遗产”的宣传片等。申请的企业需要付20万费用，然后我朋友需要给他们做一个半小时的电视片，去宣传这个企业。他做了八家企业，然后他找到我，说：“这个东西挺赚钱的，但怎么找客户？”我说：“很简单，你设想下，一开始就要这些客户去决定做20万的录像是一件难事，因为他从来没有做过。这个领导的风险不仅仅是钱的事，因为如果大家觉得不好，那他有很大的行政风险，但是对于已经做过的客户来讲，这个风险就小多了，所以你应该找到那八家客户，然后你提议让他们做一个两小时80万的电视片，从不同的角度，叙述公司的历史，假设有七家同意了，80万乘以7，那多大效益？” 后来他做完了之后，问我：“还有什么招？”我说，“你找一个最大的企业，你给他做一个最大的“创意”，800万20集的电视连续剧，看他能不能接受？”结果客户真接受了，800万20集，就是这么简单！ 客户的第一个门槛是最难的，过去之后，下面的门槛就很低。所以对这些企业来说，800万资金不算回事，但是第一次决定为什么这么慢？因为他有行政的障碍，他不希望做错事，被大家骂。这些企业的确有一个理想的蓝图，他们希望更大更好的宣传自己，如果你已经帮他们做了半个小时的宣传片，而且他们也非常喜欢的话，那你就得到了他们的信任，所以追销就变得简单了。 我在丽江度假的时候，教过一个小商店的人。丽江有很多小商店，其中有一个商店是卖当地艺术家的一种雕刻，做得非常好，他有各种各样的雕刻。便宜的五百块，贵的五千块。但店主发现，来的人都只买便宜的，不买贵的。后来我教他，每次有人购买的时候，不要先急于成交，要跟他讲这个画家的历史和雕刻风格，“为什么这个艺术家要这么雕刻的？跟别人有什么区别？”这就是塑造价值。 你先让对方购买便宜的产品，你要让他先喜欢，接受你的东西。如果对方已经决定要购买时，你在向他推荐贵的。你告诉他，“如果你确实喜欢这个艺术家，我这里有他另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较贵，如果你确实想看，我可以给你看看。”很多人都愿意看，然后你说：“这个雕塑价值五千块，但是你已经购买了一个小的产品，所以我可以优惠你一千块，然后这个500块的也可以白送你”。后来他真的卖了很多•••••• 所以你需要知道对方的决策过程，对方决策的第一步是非常难的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走过“掏钱”的这个门槛，一旦走过，他再做决定就变得容易。所以这就是“为什么一定你要追销，要增销”的原因。当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”，因为有些人希望慢一点的节奏，这一点值得注意！ 如果对方说“不要”，你必须坚决停止！你不能再“推”，再“推”他连前一个产品也不要了。你记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，你不是要强卖，你是轻松的问他“要不要”，如果他不要，你必须立刻停止销售，很简单。 设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？不是那件西服对他没有价值，是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息，你就还有“追销”的机会。减销。本来你卖两千块的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。 我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把姓名地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。结果！前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要， 这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。 再销。有些产品是可以在次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。 跨销。本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这是正常的，这叫“跨销”。 搭销。这里讲下“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如，丽江雕刻店的故事。客户原来要买一千块的低价雕刻，通过你的销售流程，最后他买了五千块钱的高价产品，这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后，又买了另一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事，这是“搭销”。 捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。 增销。很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白增”，错误！就是因为你增，所以你的产品价值就被塑造了，你的价格往往会更高一些。 很多人想让每一个产品都能赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注“整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回来你的“成本”。 在美国我做过一个案例。有一个家伙的广告写的很好，销售量很大，容流量也很大，但是他没有赠品。我就帮他设计一个赠品。我对他说：“赠品的成本我来出。但是多出来的利润，我要对半分。”结果因为有了赠品，他的销售量增加了3倍，相比较而言，我赠品的成本只是一点点，这很巧妙！ 所以，你千万不要一门心思的想“从零开始”，如果你有机会帮别人多增加价值，那你的效益会更好，也更容易！ 这个世界上有太多的发明家，发明了产品但不知道怎么销售，如果你能找到这些人，把你的“营销功夫”嫁接到他的产品上，那你就更容易成功。为什么？因为发明家卖不出他的产品，他已经没有什么“讨价还价”的余地，没有你的帮助，他可能浪费掉这些产品，现在因为你的“出现”，他可以实现自己的价值，所以你是在帮他创造价值。 当然你也不必花数年的“艰辛摸索”，你也没有承担前面发明的巨大风险，但是你得到的回报可能比他大••••••所以增加价值很重要。如果有一件事情，你做的非常成功，那你的下一步不是去开拓另一个成功，你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大，更容易？” 你要在成功的周围去“放大”成功，不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有的成功，想办法去复制它，放大它，把它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁，这样你的成就会更大，这是“杠杆借力”。 所以“增销”非常重要，从现在开始，你卖每一个东西，你的每一个成交主张都必须有“赠品”，否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利， 锁销。锁定客户，让客户先付钱，再发货。比如说，你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货，这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障，你的风险已经没有了，但货物可以慢慢地发。所以“锁销”对你的利润是一个非常重要的保证，也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。 你是做儿童用品的，这也是值得锁销的，比如，一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户“折扣”，然后让他先交费，只要到一定日期你就负责发货，这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。 在美国我们教过一个清理地毯的公司“怎么锁销”。这种公司基本上做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后他们坐在那里等客户打电话，清洗一下，两百块，然后“收钱走人”，也不知道下一个客户在哪里。我告诉他们，在你把地毯都清理万了，客户快要交两百块的时候，你跟他说：“你这个地毯质量很高，但是需要不断地维护，一般正常的维护，一年清洗四次，每次我提前一个星期给你电话，你什么都不用操心。原来每次我们收费200元，如果你今天订这个计划的话，只要补交300元，同时我在送你一个门垫。” 结果他们有90%的成交率。你想一下，虽然平均每次收费是降低了，但是这是到手的钱，你固定时间去就行了，如果你没有这次机会，那到时有很多客户主动打电话过来呢？几乎没有！ 这个地毯公司原来是一直争扎的，后来一下子做到一年170万美金的收入！要知道，洗地毯的公司做到这么大，很少，真的不容易！更重要的是，这种公司，从业人员的文化很低，反正都是每小时几块钱，这个公司正常营业你一两年，你觉得有卖得掉的可能吗？谁会买这个公司？不大可能。但是如果它有了500个已经锁定的客户，那就有可能卖掉。这样突然间，公司就变得非常值钱了，是不是很神奇？
