● 你正在向你的听众展示：你的确实践着那个重要的承诺——负责任地利用他们的时间。虽然这并不是一种大胆、激动人心的结尾方式（我会在后面的几页中举出这样的例子），但是它却能够帮助你在演讲接近尾声时巩固你的信心。特别是当你振奋精 神、让你所说的最后几句话具有了一种像音乐一样的旋律时，这种结尾方式对你最为有利。这也是你需要指出你已经说过某件事情的唯一机会。让我们回到第二章 （创造你的主题句），看看我们能够怎样对这一点加以引申，并通过添加一些元素来创造一个好的结尾。在下面的例子当中，我对支持性陈述进行了重新措辞，使其 具有了一种更强的震撼力，却没有加入任何新的观点或概念，因此不会给听众造成任何新的负担。● 我已经说过，你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。● 我已经告诉你们要改变我们为顾客服务的方式，为那种逐一追踪的销售模式划上一个句号，并创造一个新的系统，让我们随时了解生产线上每一产品的情况。● 我已经要你们去学习一些新软件的操作方法，以便接受并掌握总部所投资的新型的顾客数据库系统。● 我已经要你们接受管理方式上的转变，并祝贺与支持詹妮弗升任我们的区域销售总监。重复式的结尾方式是强有力的——非常清晰，并且能够在演讲厅中创造出一种节奏感，维持演讲者与听众之间的联系。对于任何一个演讲来说，这都是一种安全、自然的结尾方式。讲故事式的结尾：做更多的准备工作，得到更多的收获如果你对上面的重复式结尾方式感到不大自然，或者觉得那样有些粗鲁，那么你就可以考虑再前进一步。“讲故事式”的结尾方式需要你把一个新的要素加入 演讲内容之中并贯穿始终，这就要求你做更多的准备工作，并且更加大胆地去设想、打开你的思路。这样做其实是很值得的，特别是当你希望加强演讲的感染力，而 又有更多的时间和精力去准备，以创造出一个更加令人难忘的尾声的时候。下面我将详述我们该怎么做：在你提出所有的数据和用来支持主题句的最后一个支持性陈述时，停下来，深呼吸。然后，提示自己和听众准备好进入讲故事的模式，使用这样的表达：“下面，我想要和你们分享这样的一个故事……”，或者“我想要为你们描绘这样的一幅蓝图……”。现在，你就准备讲述一个故事或者案例，用来强调你的主题句和所有的支持性陈述。这个新出现的故事可以是真实的，也可以是虚构的；可以发生在将来，也可以发 生在过去。主角可以是你之前已经提到的一个人，也可以是听众第一次听说过的某个人；可以是一个亲戚、一个朋友、一个顾客，甚至是你根本就不认识的一个人。 但是当你讲述这个故事的时候，你必须可以在自己的脑海中清楚地“看到”这个人。因为这个人物和他（她）的故事将给你一个机会，让你去强调你的主题句和支持 性陈述，并为它们赋予更加强烈的感情色彩。你的目标是令你的听众想象或确实看到你的主题句“动”起来。你要为你的主题句赋予生命，从而 达到我所坚信的所有演讲的终极目标——让听众期待着这场演讲能够继续下去。下面，让我们结合我们所熟悉的一些主题句，看看它们是怎样被演讲者串联到演讲之 中，并帮助演讲者构成结尾的：让我来给你们讲一个故事，我在明年的这个时候想要接到一个电话。这个电话将来自于吉尔，他代表威尔克斯巴 里公司——我们在宾夕法尼亚州最大的客户。他打这个电话是为了告诉我，他们非常高兴选择了我们。而他本来是不需要打这样一个电话的，他之所以选择打是因为 我们的确让他的工作变得更加简单。他告诉我，我们总是能够在正确的时间为他提供正确的产品。我告诉他，我们特别喜欢这样的评价！他还说詹妮弗在上个月专程 拜访他使他感到非常高兴，詹妮弗告诉他，我们的团队将随时听候他的调遣。吉尔最后会告诉我，他认为我们一定是公司里最出色的团队，而我一定非常幸运可以站在我今天的这个位置上。我的答复是这样的：我感谢吉尔。我告诉他，我们的团队可以为他做到这些是我们的荣幸。我还告诉他，他说得没错——我非常高兴，并非常荣幸能够带领大家走向成功。这种讲故事式的结尾要比重复式的结尾更加煽情，因为它让听众感觉到演讲者所传达的主题句和支持性陈述都“活”了起来，而不再是一些生冷的语言。要准备这样 的结尾，你需要做更多的准备工作，并需要定一个比重复式的结尾更加冷静、更加友好的调子。然而，我相信，这样的结尾会使你和听众之间的联系更加密切。总结时，不要说“总之”看到这个题目，你一定要说，我又在无礼地要求你做这做那了。我知道，你这么想是因为只有那些兴高采烈的、为数很少的演讲者才不会宣布他（她）的演讲即将结 束。多数的演讲者都感觉他们被一种无形的力量驱使着，迫切地向我们透露出随着“总之”这个词的出现将会发生什么。但这是不对的。这只是演讲者为了宽慰自己 而依赖的另一种含糊的表达方式，对于听众而言并无半点助益。或者也可以说，这只是那种永无休止的对听众的虐待循环上的一个关节。我知道，这是一个很难打破 的习惯。请你一定要排斥 “总之”这个词。因为它虽然看上去无害，但实际上却会减缓你做出结论的速度，浪费你的精力，更糟糕的是，它会阻断和破坏你与听众之间的联系。当一个演讲者 说出“总之”的时候，一种无能为力的、浑身瘫软的不安感觉就会传遍听众的全身：还不等你到达真正的结尾处，每个人就开始整理他们的东西了。那些喜欢以“总之”来结尾的演讲者们其实就是在告诉他们的听众：“我要告诉你们我要开始总结了。所以，如果你们不想继续听我讲，不想再听我深邃的观点，而打算整理你们的公文包，现在正是时候。”你一定要抵制这种冲动，把“总之”留给你自己吧！要 求在上面的这一切都完成之后，演讲者便在无形中获取了一种权利或资格，可以去向他（她）的听众要求一些什么了。这样的要求完全可以用一个简洁的句子表 达出来。听众想要知道，你想向他们要求一些什么。请不要对此感到羞愧。你已经通过你强有力的开场白、简述、成功地论证你的主题句和有力的结尾，赢得了这种 权利。现在，你可以告诉你的听众你想要从他们那里得到些什么——或许你想要看到切实的、具体的行动，比如从你这里买些什么东西；或许你想要让他们从不同的 角度看事情，或者改变他们的观点；或许你想要他们为你做些什么，或者为他们自己做些什么。无论如何，你都有这样的权利，也有这样的责任，向他们要求一些什 么东西。听众期待着你去向他们索取，而你则理应得到这种自由。让我们回到第二章中我们所谈到的那些主题句，并为每一条配上一个强烈的要求。例1：你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。要求：在未来的一年中，请 用切实的行动来完成你们的目标。我对我们的团队有充分的信心，也请你们相信你们完全有能力达到这个目标！（停顿）谢谢！例2：如果你们以我们在营销规划中所确定的方向为目标，你们就会为公司迎来收益丰厚的一年，就会更好地取悦我们的顾客，就会让更多的钱流进你们的口袋。要求：请批准我今天提出的营销计划。（停顿）谢谢！例3：尽管面临着很多障碍，也缺乏同行的支持，我们的团队还是在生产方面取得了出色的成绩，很好地满足了顾客的需求。我们将会不断取得成功。要求：请不要盲目听信一些销售人员背后所说的话。请关注真正重要的东西——我们今天所做的工作。（停顿）谢谢！例4：未来几年内确保成功的唯一途径是每半年都抽出一些时间去研究软件设施的发展为审计行业所带来的变化。要求：请磨练你们的技能，特别是软件方面的技能。否则，你们就会落后于我们这个行业中的其他人。请把这一工作放在心上，以便你们能够立于不败之地。（停顿）谢谢！你所提出的要求应当易于理解，并且表达直接，应该力求简短，并且总是带上一个表示请求的语气词：请。在这之后，你应该下意识地停顿一下，然后抬起头来，骄傲地说：“谢谢！”。这样结束，你就等于在无声地告诉你的听众：“现在你们可以鼓掌了。”提问：这是个危险的领域，但值得你为此努力对于提问环节，专业的演讲人士都知道，这是他们创造一个成功的演讲时可以利用的、极好的帮手。聪明的演讲者们知道这一部分可以帮助他们深化主题句在 听众中的影响力，并推动他们向听众提出请求。同时，问答部分也是你提出更多事实的唯一机会，它帮助你维持或者进一步增强你与听众之间的联系。多数演讲者认为，问答部分仅仅是一个提出问题的时段。这种片面的设定是错误的，它会使你浪费大好的机会。因为来自听众的问题通常可以让你使他们看到你的主 题句的巨大价值，推动他们就此进一步提问。下面，就让我们来看看怎样能把一个普普通通的问答变成巩固与听众之间联系的绝好途径。是或否的问题如果演讲者同样用“是”或“否”来回答听众所提出的“是或否”的问题，那他们就浪费了一个绝好的机会。是或否类型的问题事实上使每一个演讲者都能够重申他 们的主题句、重新提出他们的要求或者支持性陈述，另外，他们还可以利用这个机会表现得更加确定和自信。这里有一个公式：当你遇到一个是或否问题时，用以下 两种方式之一回答：● 是的。让我来告诉你为什么……（以主题句为参照进行解释）● 不，让我来告诉你为什么不是这样……（以主题句为参照进行解释）现在，我们结合在第二章中谈到的几个情境，来看看这一公式是如何运用到我们的主题句和对听众的要求中的。注意，括号中是对主题句的强化形式。听众提问1：你们是否要求每个人都要学习新的软件数据库，即使是那些没有什么理由要去学习的人？适宜的回答：是的。让我来告诉你为什么是这样。我想让每个人都知道怎样可以尽快地学会使用它。我希望在我们的团队里，每个人都可以迅速地看到他的客户和订 单的信息（一旦每个人都知道怎样迅速获得他们所需的信息，我们就可以使我们的团队变得更加强大，变成这一地区最棒的团队）。听众提问2：对詹妮弗的提升和工作变动会得到立即执行吗？适宜的回答：不。让我来告诉你为什么不是这样。詹妮弗将需要六个星期来帮助她的接替者——查德——熟悉目前的所有职责。我们想要确保迅速地、同时也谨慎地 进行这一变动（我们需要确保当我们向自己的目标前进的时候，我们也总是照顾到我们的客户和你们——我们的工作伙伴，确保你们不会因此而受到任何损失）。在上述两种情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的，但那样会大大减少答案的说服力，也会减弱演讲者与听众间的联系。理想的情况是，你应当在回答是或否的问题时投入一定的时间和精力，并且顺带着强调你的主题句和你对听众的要求。如果你不知道问题的答案，也没关系优秀的、有经验的、自信的演讲者希望听到一些他们无法回答的问题。现在，你也会如此。听到这样的问题应当帮助你加强自信心，而不是制造一种恐慌。当 你遇到一个你不知如何回答的问题时，你就赢得了一个加强与听众间联系的机会；同时，你也可以在他们面前进一步展示你的诚恳。这做起来其实很容易！当你听到 这样一个问题时，你完全可以说：“我不知道。但我会找出这个问题的答案然后再告诉你。”取一张卡片，记下提问者的电子邮件，记着第二天回复他。哇！现在你 不仅仅是个强大的、敏感的演讲者，还是一个好人，因为你是那种懂得有问必答的人。我们都喜欢那些“回复我们”的人，都讨厌那些完事之后音讯全无的家伙。而 你之所以应当为遇到这些问题而窃喜的原因就是——只有当你不知道答案的时候，你才有机会“回复”并成为一个“好人”。因此，你应当盼望听众提出一些你不知 道如何回答的问题，它们是帮助你找到与听众之间额外联系的关键。我们很多人害怕遇到这样的问题，多半是由于我们上学时所养成的那种畏惧 心理。还记得我提到过，30多年前，我的几何三角课程考试只得了一个D吧？多数的演讲情境其实都比那一经历要容易对付多了。多数顾客、老板和合伙人并不期 待你知道所有的东西。如果他们的确如此，那么你所面临的问题就比你的演讲技巧更加复杂了。每个星期，我所见到的听众都喜欢那些坦承自己 不知道所有答案、但乐意去探寻的演讲者。在你把稍后回复当成一种任务去完成时，这实际上是一种诚实、谦虚、人道和专注精神的表现。如果你不知道每个问题的 答案，那也没问题，只要你能保证你一定会“回复”。你要看到稍后回复提问者的做法所带来的价值——它让你巩固与听众间的联系。重复所提问题或换种方式来诠释它是愚蠢的这一观点可能与你多年来所听到的一些教条背道而驰。我要反驳那些认为重复提问题是英明做法的观点。● 重复问题表明演讲者富于同情心，并且善解人意。我认为这种做法不仅不能表明演讲者的同情心和善解人意，反而给人一种居高临下的姿态。听众们并没有祈求你像父母亲那样帮助他们一点点地提升他们的理解水 平，以达到你的要求。这个房间里的每个人都是平等的，他们不需要你的帮助。他们问问题，而你需要回答他们的问题，就是这么简单。● 重复问题表明演讲者正在尝试去理解听众的意思。实际上，很多时候，重复一个问题掩盖了演讲者拖延时间的真实意图。回想一下刚才的问题，随即给出具有说服力的回答，才会让演讲者能够完全控制局面，并且将听众的注意力集中在主题句上。● 重复问题会在演讲者和听众之间创造一种强大的纽带。恰恰相反，这会使演讲者看起来软弱无力，骄傲自大。难道你想要重复从听众那里听来的带有负面价值判断的问题，并以同样负面的、挑衅的、足以摧毁你演讲的语 言来作为回应吗？这样做的结果会将你置于被动之境，而不是更加强势。让听众们去挑战你的观点吧！你要做的只是去听，而不要表示同意或是不同意。听完之后， 停顿一下，然后以强势的、肯定的姿态去回应那些挑战性的问题，并回到你的主题句上来。同时，如果可能的话，把你的视线集中在向你挑战的听众身上。提问者也 许并不同意你的观点，但他们应该欣赏你对这个问题的尊重以及你在经过深思熟虑之后所提供的答案。这就在你和听众之间建立起了一条强大的纽带，其效果远比机 械性地重复那个讨厌的问题要好得多。你必须承认，这是一个好机会，让你去战胜那些总是在抱怨和否定间徘徊的提问者。千万不要让他们所说的那些负面的观点从 你的口中说出来，否则你就会彻底毁掉你的演讲。优秀的演讲者知道，精心设计答案、直接回答一个具有挑战性的问题是加强与听众联系的绝好方式。它会在房间里 创造一种健康有序的气氛，使得演讲更加令人难忘。如果你和其他听众都听不清所提的问题该怎么办？现在才是展示你的同 情心和善解人意的好机会。如果听众听不清所提的问题，那就让提问者再大声地把这个问题讲一遍。鼓励他们大声地提问，或者递给他们一个麦克风。但是你要保证 是他们，而不是你，在重复这个问题。这实际上是一种很好的建立联系的方法。特别是在你宣布“我想要听到你的问题并保证所有其他人也能听得到。所以请你再问 一遍，大声点！”的时候，这就表明你想要保持和听众的联系，而且你根本不打算要自己来重复这一问题而抢他们的风头。如果所提的问题带有负面的感情色彩或者 对你构成了挑战，那更好。通常，刻薄的问题在它们被重复第二遍或第三遍的时候就会软化下来，因为提问者会在自己的提问声中失去他们之前所持有的强大信念。 他们会倾向于回避那种不那么令人愉快的语调。这时候，如果你能抵制那种重复问题的冲动，你就自然地占据了有利地位，可以要求提问者再重复一遍他们的问题， 如有必要，还可以重复一次以上。“那是个好问题”永远都不是一个好的回答你可能已经从很多演讲者那里听到过这个句子，其实它并不是一种明智的表达方式。当演讲者说“那是个好问题”的时候，他的意思是不是说所有其他的问题 都是愚蠢的、片面的，或者说别的提问者简直就是个白痴呢？既然这一做法不会对你的职业操守起到任何助益，那就请你谨记：对于一个演讲者而言，所有的问题都 是平等的，没有什么好坏之分。带着同等的热情去回答它们，不要厚此薄彼。当你遇到一个“好问题”时，抵制那种马上就要脱口而出对其施以 赞美的冲动，或者说什么“你能问这个问题我实在是太高兴了”之类的话。你要做的就是停顿一下，在回答时保持一定的兴奋度，同时马上联想到你的主题句。如果 你稍后在演讲大厅里遇到了那个提问者，请你告诉周围的人，你很高兴听到他提出了那样的一个问题（而不是那个问题好或不好），并帮助你完成了你的演讲。这才 是真正友好的、深思熟虑的回应方式，它会让你给大家留下深刻的印象。享受你的良好表现所带来的回报：接受他人的赞美珍视你在一次优秀的演讲之后得到的所有赞许。请不要伪装谦虚，或者反对一位好心赞美你的听众，从而辜负了人家对你的赞赏。正确回应“我欣赏您的演讲”的方式是首先说句“谢谢”，永远都是如此。那种在别人说我们干得很好，而我们自己则把大拇指扣在腰带上、虔诚地向前探一探脑 袋、带着点窘迫的神情在地上搓着双脚说“嗨，其实也没什么”的样子，似乎已经成为了集体智慧一个根深蒂固的组成部分。无论如何，当有人因为你的深邃、你的 辛勤工作和你的热情而称赞你时，你永远都应当说“谢谢您，您的美言令我受宠若惊！”当你刻意谦虚时（“哦，我把那个部分弄得一团糟。真 希望我当时有更多的时间去准备”），你就在无意中制造了一种不那么令人舒服的气氛。正在称赞你的那个人会感到陷在他自己制造的窘境之中无法自拔，而既然金 口已开，他还是不得不继续称赞你。而你呢，则不断地否定这种赞美，因为你已经习惯于说“嗨，其实也没什么”这样吊胃口的话。最终，这个可怜人一边勉强说着 好听的、赞美的话，一边却感觉和你越来越疏远，越来越疲倦，甚至于开始暗自希望他根本从来都没有和你搭过话。他或者会认为和你交往并不安全，或者会暗自想 到：“知道吗？你说得没错。你的那个演讲确实不怎么样！”伪装谦逊意味着你将失去一个很好的加深商务关系的机会。你已经非常努力地去准 备你的演讲，并最终让它变得非常出彩。现在该是你收获回报的时候了。对赞美你的人说“谢谢”，然后继续问他：他是从事哪一行的，他对你的一个或多个论证方 法感觉如何。之后，交换名片，向他展示出你丰富的专业知识，获得一个新的销售代理权，最终扩大你的商业网络——所有这一切都始于直视一个人的眼睛并说“谢 谢”。如果你感觉到他的赞美出自真心，而你仍旧无法让自己说出“谢谢”这两个字的话，那说明你的确心神不定，在本书之外需要更多的帮助。有时，在你的演讲 结束后的几天或几周之后，听众会想要保持和你的联系。这时候，你要给他们充分的机会，实现他们的愿望。在克服了所有的恐惧并勇敢地站在一群听众面前之后， 这是你应得的回报。行动方案：1. 设计“重复式”或者“讲故事式”的结尾，再次让你的听众领悟你的主题句。2. 提出你对听众的要求和期望——他们早就准备好接受它了。3. 意识到提问是强调你的主题句并重申你的要求的绝佳时机。4. 永远不要用“好问题”这样的词汇来重复一个问题。5. 学会习惯说“谢谢”，这是使你与听众间的联系可以持续下去的关键。第九章 准备就绪，大干一场你将从本章中学到现在，就让我们把以上所有章节中所学到的东西集合起来，构成一个循序渐进的学习计划，以便你能够在即将到来的下一次演讲中一鸣惊人。★ 你怎样比从前做出更加出色的演讲★ 怎样通过三个阶段的方法准备你的演讲★ 怎样练习、练习、再练习演讲当天：早晨再做一次全程练习，就在你自己的家里。当你知道已经准备好了的时候，你会感到非常兴奋的。当你读到这里的时候，与你翻开这本书的第一页时相比，你已经是一个更出色的演讲者了。即使你不同意我所讲的任何一个技巧、任何一条规则或者任何一种类比， 我仍然有信心这样说。即使你丝毫不觉得以上的内容有任何与众不同之处或者对你有任何帮助，那么仅仅是把这么多宝贵的时间贡献出来、努力提高自己的演讲表 现，就已经能够使你变得更加优秀了。通过创造你独特的演讲风格和演讲方式，你将获取源源不断的自信，不管你的风格中是否包括我所谈到的 观点。你正在积累起来的感染力会赶跑那些我们在第一章中所絮叨的恐惧。恭喜你！你已经在研究、在努力、在提高了，当你再次站在讲台上的时候，你就会更有自 信——即使一找到机会你还是准备说“基本上”。现在，我想要送给你一套准备你的演讲并加以练习的详细方案。你的目标是要创造一种顺序和 规则，以指导你演讲的全过程，这样你就永远不会去想“噢，天哪！我该怎么办？”——即便你只剩下一到两天的时间去准备。很多演讲者都等到最后一分钟才去准 备他们的演讲，这并不是因为他们懒惰，而是因为我们都具有的一种自然的倾向——当我们不知道该从哪里开展我们的工作时，通常都会不自觉地推迟时间。我将让 你看到一个准备过程的前、中、后三个阶段，直到你说出第一个词为止，那时，你会立即感觉到，你已经与你的听众建立起了一种联系。准备阶段1：设定目标花点时间去为你的演讲设定一个目标。演讲是一种非常专业化的体验，具有极其巨大的潜在回报，同时也面临着很多潜在的批评，正因如此，你需要弄明白你究竟想要从中得到些什么。在你的演讲中，总是会有一个人在协调演讲的全过程，确保有人来出席你的演讲——比如你的老板、你的银行经理人、你的顾客，或者你上面掌管人力资源的上司。 有一个人会要求你告诉其他人你所知道的东西，以便他们能够改善自己的生活和体验。这个人可能为你工作，你也可能为她工作，你们还可能是同事，但是无论如 何，必定有人在负责组织这一工作。她就是你的联系人、你和听众之间的纽带，而你必须向这个人寻求帮助。事实上，我想要你们做的就是向他人寻求帮助。一旦你 接受了这个演讲的差事，你就应该向你的联系人提出如下的问题：通过我的演讲，听众们可以知道些什么？他们能理解些什么？在花掉30分钟听我讲述之后，听众能够怎样改善他们的工作和生活呢？这就是我在任何一次演讲培训后要求学员们所做的第一件事，这会帮助你迅速建立起信心，非常有用。首先，通过这一举动，迅速拉近了你与联系人之间的距离。她 会支持你为听众创造积极体验的想法。其次，她会为这种奉承而感到欣喜，而你则可以安然地享受到她所提的建议而不必真正地去逢迎她。总之，你需要她的帮助， 她会很乐意你提出这样的请求。最后，她会给你直接的启发。她将明确地告诉你听众会对你在演讲中谈到的哪些问题表示出最大的关注。倾听， 如果可能，做点笔记。然后，在你们谈话的末尾，重申那些目标。一旦她认为你已经找对了目标，问问她你是否需要再做些什么以让你的演讲大受欢迎，而她也会非 常直接地告诉你答案。一旦你领受了这样的指示，那种对于不知道听众究竟想听些什么的顾虑就会烟消云散，因此，你应当总是向你的“操控者”寻求建议。这样做 了之后，你就已经和至少一位听众建立起了联系！当你知道听众想要什么了以后，把所有的注意力都转向那个点。基于听众所想要的和听众的组成，你需要问问自己：“当我做完了演讲之后，我能够怎样积极地影响我的听众？当我建立起与他们的联系之后，他们的表现会发生怎样的改变？这并不是一种以自我为中心的想法，只是比较理性罢了。作为演讲者的你已经付出了你的精力、时间和努力来给听众一些东西，因此你可以理直气壮地从他们那里要 回一些东西作为回报。如果你的演讲是针对一个未来可能的顾客，你肯定想要他为你出具一张采购订单。如果是针对一个学生组织，你肯定想要激发出一些新的想 法。如果是针对一个政府部门，你肯定想让公共政策发生一些改变。你应该总是期待着听众会做一些不同的事情，期待着他们的生活会发生一些改变，不管这些事情 和改变有多么微不足道，因为他们已经在你身上花费了时间。现在你就可以来润色你的主题句了。在了解了听众的期望和你自己想要达到的效果之后，遵循以下规则，你就能够制定出令人印象深刻的主题句：● 从听众角度出发● 直接、强有力并且简单● 不是防守型的● 告诉听众去采取新的或不同的行动当你完成了准备过程的第一阶段时，你就已经取得了巨大的成就。你已经知道了听众想要什么，确定了你想要怎样积极地去影响听众，并且已经创造出了一个难忘的主题句。经过第一阶段之后，即将到来的演讲就变得容易多了。我遇到过的很多演讲者都立即冲进一团混乱之中，开始堆积事实和数据，而全然不顾及事件发生的背景或它们 的含义。通常情况下，他能够勉强堆砌出一个演讲，但是这样的演讲缺乏重点和力量，也没有任何持续的影响。当你明白听众想要的和你想要的，并在制作第一张幻 灯片之前就弄清楚怎样让你的演讲给人留下深刻印象之后，你就可以对余下的准备过程拥有充分的把握了。准备阶段２：归类与整理这是整个准备过程中的重头戏。但是既然你已经完成了第一个阶段，你就会感觉自己更加高效、面对的压力更小，甚至还可能感到有一丝兴奋。在第二个阶段中，你需要把你所准备的所有事实和观点整理起来，准备出你要讲的故事、强有力的开场白和结束语。制作你的模版：如果你已经对幻灯片游刃有余，你就可以直接运用这一程序去建立你的模版。这可能会花上大约10分钟的时间。如果你对幻灯片并不熟悉，但是知 道怎样使用电脑，你可能需要花上一个到一个半小时来掌握一些非常有用的工具，并准备建立起你的模版。如果你还没有幻灯片也不打算要，而更倾向于把要说的东 西手写下来，你仍然可以做得很好。取出你的记事本或者打字机，你也可以建立起你的模版。下面，我将告诉你16页的幻灯片、记事卡片或者打印的一些资料将如 何指引你完成余下的过程：1. 具有行动指向性的演讲标题2. 主题句3. 支持性陈述 14. 支持性陈述 1：数据/信息5. 支持性陈述 1：数据/信息6. 支持性论述 1：故事7. 支持性论述 28. 支持性论述 2：数据/信息9. 支持性论述 2：数据/信息10. 支持性论述 2：故事11. 支持性论述 312. 支持性论述 3：数据/信息13. 支持性论述3：数据/信息14. 支持性论述3：故事15. 主题句：重新出现16. 具有行动指向性的演讲标题现在你需要精简你的幻灯片，相信你已经知道了要怎么做。首先是创作一些支持性论述和备用方案；其次是为每一个支持性论述设计一个故事。或多或少，你可能最 后做出16张幻灯片，你也可能想给每一个支持性陈述分配三页或者更多的幻灯片，但是请务必给你所讲的每一个故事分配单独的一张幻灯片。拓展你的演讲：创造和听众间的联系制作模版的目的是让你能够组织、扩展并丰富你的思想。如果在完成了第一阶段的任务以后，你已经准确无误地做出了所要的模版，你就能很容易地确定你想要说些 什么、用什么样的顺序去说，以及你需要什么样的事实、数据和故事来支持你的观点。遵循我们在第二章和第三章中所提到的那些步骤，围绕你的主题句来发展你的 支持性陈述和故事，让它们变得鲜活起来。然后加入你的数据、事实和额外的观点，同时利用我们在第六章和第七章中所提出的建议，保持你与听众间的联系。最 后，如果你打算使用幻灯片，严格遵循我们在第五章中所给的指导方法（记住，使用大字体，文字量要少）。完成第二阶段当你已经确定了演讲的具体内容时，把你的开场白、结束语和演讲标题保存下来。这样做简单、迅捷而且乐趣无穷。当你已经定位了你的想法之后，你的创造力和兴 奋感就已经建立起来了。这时最适合你去充分发挥自己的能量，规划一个鼓舞人心的开场白和结束语。你的开场白和结束语也许不需要很多页，但你肯定需要用你的 主题句来指导它们写作。最后，在你的演讲标题上多花些时间。在第五章中，我们浏览了三种截然不同的幻灯片标题：一种单调乏味、一种普通 但缺乏新意，还有一种出色并鼓舞人心。我建议你花点精力去创作一个有影响力、生动的标题。你可能只会略微地提到它——如果你打算向听众提到它的话，但是它 必然是听众进入演讲厅时所看到的第一行文字。你要让听众从一开始就意识到，这并不是另一个什么普通的演讲，而是一个他们一定会记住的、出色的演讲。制定一 个具有说服力的标题，配上令人印象深刻的字体，而不仅仅只是使用一个标签（例如，2006年营销计划），你就会受益无穷。准备阶段3：练习、练习、再练习这是赶跑第一章中我们所说的那些恐惧的最后一步。拜托，一定要反复排练你的演讲。你刚刚设计了一个令人印象深刻的、富有洞见的、完美的演讲——也许 是你已经做过的最好的演讲。现在，你需要确定你理解其中所有的细节，这正是你需要反复练习的最重要的原因：这样你就会知道下面要做什么，你就会获得一种节 奏感和有序感。万一演讲过程中出错，比如停电或者电脑、投影仪故障，你就不会惊慌失措。在演讲危机中表现最为冷静的人正是那些天塌下来都沉稳得让你惊叹的 人；他们非常熟悉演讲中的每一张幻灯片和每一幅图表。出色的演讲者知道，他们需要反复练习，才能传达出所有这些闪光的想法和观点，即使 所有这些内容都是他们自创的。这里有一个有效的练习时间表。即使你无法满足这个时间表上的要求，在你走进演讲厅前，也要试着（在一间关着门的房间里）完整 地练习两遍。练习可以使你的心跳保持正常、让你的喉咙可以张开，让你的手掌恢复到正常的温度和湿度。演讲即将开始的前两天：练习并不意 味着你僵坐在那里，用眼睛扫过面前电脑屏幕上的演讲内容，而是你独自在一个房间里，从头至尾演习一遍，使用那些你在正式的演讲中即将用到的卡片、笔记或文 章。如果在这个练习的过程中，你能够用上你的电脑或者幻灯片的话，那就太好了。但这不是必需的。在你面对听众前的48小时内，练上三四遍就会让你更加习惯 你所用的语言和演讲的顺序，以及你的主题句的传达和你讲故事的方式。每次温习它的时候，用上你正式演讲时所用的语调和声音，感受你的主题句，并试图在脑海 中看到你所讲故事中的人物。演讲前的最后一个晚上：再练上三遍，这次要充满感情。试图在你感到过于疲倦之前进入这个环节。如果你在晚上 8点之前就能完成的话，恭喜你，你还有精力看上一集《幸存者》（Survivor）。就算你知道自己还有六个全程练习的任务要完成，也请你放轻松。你不仅 要清楚全部的材料，还要感觉到自己坚定的必胜信念和你的陈述的分量。你应该意识到，你就要成功了。你知道你会和听众之间建立起有效的联系，并且把几乎所有 人的注意力都从一场幻想中的足球赛中拉回来。演讲当天：早晨再做一次全程练习，甚至就在你自己的家中。这会使你稍后的上班之旅变得异常轻松愉快。当你知道自己已经准备好了的时候，你会感到非常兴奋的。演讲在即：当电脑和投影仪已经架起来，而你已经看过所有的幻灯片，确信无误后，在台上来回走动几分钟，练习一下你的开场白。如果房间里没有其他人，你就可 以放声练习了。即使你无法实现这“最后一击”，你也可以放松休息，因为你已经在不断地练习了。你熟悉你的主题句、你的支持性陈述，以及幻灯片上所有的数据 和信息。现在你应该知道，你一定会和你的听众建立起紧密的联系。行动方案：1. 找出听众想从你这里得到些什么2. 清楚地理解你的目标3. 使用模版来创作你的演讲内容4. 在真正演讲的两天前开始练习5. 走向讲台，意识到你将会很出色结束语你曾经做过一个激动人心的梦。在这个梦里，你正站在一群同事、顾客和朋友面前，准备演讲。当你掷出强大的观点时，你看到听众不由自主地站起身来为你 鼓掌，为你的远见卓识、入木三分和天资聪慧而欢呼。在这个梦里，你完全赢得了听众们的心，与他们之间建立起了密切的联系。你甚至可能看到他们被你的幽默逗 得眼泪都笑了出来。当你走出演讲厅时，他们拍着你的后背，把自己的名片塞进你的手中说：“干得好！我们得谈一谈。我会给你打电话的。”这时你突然意识到， 原来你的美梦可以成真。这样的梦境可以、而且的确会在你的下一次演讲中变为现实。你的演讲将会吸引所有的听众。你的主题句、你所讲述的故事、你的开场白、结束语和在问答阶段对现场的有效控制会让所有人坐直上身、关注你的表现，并会赋予你一种你从未意识到其存在的信心。恭喜你！你现在已经是一个知道如何联系起你的听众的演讲者了。你的梦想已经成真！致 谢我要感谢我的出版商，鲍勃?迪弗里奥（Bob Diforio），他凭借冷静、高效、迅捷的职业策划能力为本书在沃纳商业丛书中找到了一席之地。我还要感谢我的编辑杰森?品特（Jason Pinter），他的辛勤工作使我的观点变得更加清晰明了、含意深刻。最后，我要感谢丽妮?威斯卡普（Renee Wiskup）。我庆幸我能够拥有她共度一生，是她使那些表达不甚贴切的观点变得生动有趣，并让它们熠熠生光。感谢她对我无穷无尽的支持、鼓励和启发。