朱老板非常高兴，表示愿意跟我做朋友，我也表示非常赞赏朱老板的创业精神，告别的时候，他再次强调，希望我考虑一下上次的提议，他很希望能与我们合作，把市场做大。 我答应考虑一下。 第三次会面的时候，我带着刘雪一起去的，我们还是在茅庐茶楼会面，这个茶楼是由一个杭州女子开的，里面最好的茶是西湖顶级龙井，我前两次都是喝的这个茶，我觉得这个茶喝上去不苦，茶水也清澈透明，但喝了以后给人的感觉非常清爽有精神。 朱总这次来，是直截了当地提出要我出山，担任金三角的营销顾问，并许诺给我30万的年薪，外加销售额提成。 我看了看刘雪，因为这标志着，我将再次离开刘雪，虽然这次是广州，离深圳仅仅只是一个小时的路程，但刘雪却给了我不置可否的神色，使我还是未能给予朱老板以肯定的答案。 我感觉到刘雪在掩饰着某些情绪，也知道，刘雪从内心来说是不愿我去广州的。但她也知道，按照我们目前的关系，她是无法留住我的，虽然我们在一起的时间加起来也不足一年，但女人是很敏感的，她对我的性格是绝对的了如指掌，知道我这个人闲不住，这还包括我在感情上，虽然我是很安静地跟她在一起生活，但她是清楚的，我跟她是不会有完美的结果的。 为了不至于伤了刘雪，我还是来了个缓兵之计，我答应三天后给朱老板一个答复，同时提出，在答应之前，参观一下金三角公司，然后再定合作之事。 朱老板一听非常高兴，说我定下日期之后，派车来接我。 五 创意怪招，全真教横空出世，东邪西毒中神通，数码学习机江湖，还看全真教，但这一拨风浪，究竟能带起多少英雄好汉，这一切还是让我们慢慢地往下看 据我的要求，朱老板为我专门设了一个办公室，办公室连我一共才三个人，除了秘书简丹，能帮我做点文本的就只有项兵了，项兵来自TCL电器销售公司，以前负责华东地区的黑色家电产品，因为经常阅读我的文章，被我的个人魅力（靠，我自己都不知道有这样的鸟人还有魅力）吸引，所以主动要求拜我为师。他跟我写了几封信，但因为我当时休息在家，自己都没有工作，来到广州后，我觉得金三角公司现有市场部人员的专业能力不行，所以我才建议朱总配合我招聘一两个专业人员，当时我就提议了项兵。同时金三角市场部原来做媒介策划的简丹，朱老板也配给了我，算是给我当秘书，处理一些杂务，因为朱老板知道我身体还没彻底康复，不愿意我太累。第184节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(12) 简丹是个来自哈尔滨的女子，虽然身材一般，但长相却非常耐看，一般见到她的男人，都会自然而然地多看她几眼，我录用她，她的长相也是重要因素之一。 简丹曾经在一家广告公司做过客户管理，来金三角工作也仅半年时间，但对于我来说，能熟悉广告策划运作是最最需要的。而简丹也没有让我失望，各种报表和文件整理的非常规范，我所要的一些市场数据，她都能快速地放到我的办公桌上。 我是金三角的营销顾问，显然不是营销总监，我无法直接管理金三角的市场，所以这一块我还是不介入，我只负责市场突围的创意策略及实施，事实上更象是一个市场总监。 项目启动后，我带领项目组人员在调查了深圳和广州等区域的学习机市场的基本情况后，开始了为金三角探求突破之路的策划旅程。我们仔细阅读了全部项目资料，同时多次召开创意会寻求良策。当时我的策划思路非常明确，如果我们按照传统手法，帮助金三角在宣传和市场上做的好一点，那样对于金三角的意义不大，项目也会走入死胡同，我想我们必须为金三角找到一个类似于炸药包威力的突破点，以此攻克整个市场堡垒。因为我非常清楚象金三角这样的民营企业，他们需要的不是市场收入稍微有点增长，而是希望来一个颠覆性的突破，在销售收入上至少能翻一番甚至两番和三番，而产生这样效果的必由之路是以点突破、以产品力或者策划力带动企业力，这是中国民营企业普遍的需求，也是我唯一能做到的。 根据朱老板的介绍，金三角去年的销售额是四千八百万，重点市场局限于华南区域，为了这次反攻，分管销售的李总是从商务通过来的，他已经将他的部分老部下拉至麾下，同时又从"明仁""好机星"等企业挖来不少销售骨干，营销队伍日益壮大。 我住在朱总为我安排的宿舍里，这是一套一室一厅的公寓房，精装修，我问了一下，这套房子在广州天河这个地方的租价是2000一个月，所以住在这里的人应该都是城市的白领精英。平时我工作吃饭都在公司里，回家也一般很晚，住久了我才发现，原来这栋楼里还住了不少单身女子，看她们的穿着，我能感觉她们的职业，如果不是夜总会小姐，也起码是喜欢夜生活的夜猫子。第185节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(13) 不过，能看到美女，也使我工作之余有了一些乐趣，经过这次的受伤，我心态虽然有了很大的变化，但对于人性问题，却反而看的越来越透彻了，我觉得无论事业怎么样，我作为一个男人，追求纯真爱情的心不会变，虽然男女性爱，有本能的成分，但对于人来说，又未尝不是在这枯燥世界中的一点安慰呢？ 跟刘雪我只吃保持着短信往来，本来很想周末安排回深圳看她，但考虑到手头很多事要做，还有很多文章要写，所以几次都临时改变了注意。但一个人生活的孤单感很快就浮现出来，我知道这不是因为性生活的原因，而是因为我在刘雪身上感受不到爱的安全感，而我的圆圆又不知去向。所以，我真正的孤单，其实是在找一个在感情上绝对能取代圆圆的女人。 有一个周末，我去了珠江边，看了看珠江的夜景，虽然珠江的宽度，仿佛与黄浦江相差不大，但繁华程度就差的太远了。 我一个人散步着，一直走到星海音乐厅，看到演出告示上有交响乐演出，就花了400元买了张票进去了…… 全情投入的工作，使我暂时忘记了内心的孤单，而现在的问题是，我必须要为金三角的新品上市打造一个全新的推广方案，这款新产品，无论从产品质量还是使用功能，都远远超越了同类产品，但我心里总感觉不塌实，，因为我觉得就按当前的金三角来企业财务现状来说，要象好机星一样的大投入广告传播几乎是不可能的，同时我的策划推广也不走好机星之路，目前的关键环节是，如何定义金三角的学习机？ 如果我要与好机星们区别开来，我们应该叫什么学习机？数码学习机，只是一个行业通用的以属性为特征的类别名称，我们必须要为金三角找到一个新的品类名称，这个名称既可以作为学习机行业的崭新品类，与竞争对手明显的差异开来，同时也金三角的子品牌。 方向一定下来，我们就开始了创意阶段。 我觉得在为金三角定位以前，应该先为竞争对手的产品进行定位，只有这样做了，我们自身的定位差异就可以顺利地找到了，为此，我作出了这样的假设：假如市场上其它学习机产品是男的，我们就是女人；男人有男人的优势，女人有女人的擅长；譬如男人的阳刚和力量，与之相对的，当然是女人的温柔和美丽；假如它们是邪教，那么我们就是名门正派；假如它们是严肃型的学习用机器，那么我们就是娱乐式的轻松学习装备……第186节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(14) 我们一直沿着这样的思路创意下去……如果要显示名门正派，怎么说顾客才会相信呢？我觉得必须要为我们的产品创造一个正派的载体！那么什么才能真实的感受到是名门正派呢？我们又回到了产品本身。 金三角新产品，是一款数码学习机，名叫"金三角真彩视听王V2008"，这是代表金三角最高技术的新产品，也是期望它能为公司带来新的市场增长点的一个技术性产品，但我感觉这个产品名称一点也没有亮点，看上去也不象个学习产品，倒象个音乐娱乐产品。 我觉得要突破，必须在产品名称上下功夫，我建议金三角创一个副品牌名称，这个名称必须要有冲击力，而且可以制造概念的。 以后的几天，我带领项兵和简丹，以及其他几个市场部的人，开始进行封闭式创意会，有时朱老板也会过来看看我们的运作。当看到我们几个热热闹闹地在脑力风暴，脸上露出少有的笑容。 创意会从多种角度想出了几百个名字，如"新一代""高保真"等等，但都不满意，也丝毫没有引起我的兴趣，午夜12点时，大家建议明天再碰撞，今天大家累了，早点休息吧！ 我说不行，今天不拿出点兴奋点的东西绝不收兵！见到我这么说，大家也只得纷纷坐下，继续冥思苦想起来，为了大家的思维活跃起来，我跟大家讲了一个黄色笑话，大家狂笑一阵之后，开始切入正题，于是一个个希奇古怪的名字又跳将出来。但依然没有令我有新颖的感觉，我也彻底泄气了。 第二天继续，大家依然热烈地创意着，也不知过了多久，突然，我的脑袋里想到一个名词，随即口里也大声叫出了那三个字--"全真教"！并且很快在白板上写下了"全真教"三个黑字，大家一下子愣住了，我立刻把"全真教"的内涵与外延进行了陈述，大约有几分钟，全体创意人员没有一人吭声，随后大家七嘴八舌地说开了，说这个名字好，有影响力，又能联想到武侠小说和电视连续剧。更重要的是，全真教一直以武侠正宗的名门正派自居，所以被武林认为有点封闭，但功夫正宗。第187节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(15) 我也冷静地把"全真教"，三个字的含义进行归纳和演绎，如金三角的产品功能全、课程全、方法全……而真更多，如色彩真、声音真、教师真、企业的实力真……至于教，那就更容易产生联想，因为产品本身就是个教学产品。与此同时，这个名称的通俗性又是一个巨大的矿藏，因为目标人群都是读着金庸的武侠书和电视连续剧长大的，所以具有非常强大的二次传播，其传播资源的挖掘很丰富，容易引起关注，针对学习机产品是再好不过了。当天晚上，我就请全体项目组人员去酒楼大吃了一餐，庆祝"全真教"诞生。第二天，我们立刻通过网络及工商局朋友查询，发现全真教三个字没有被任何机构注册！于是，我立刻让简丹去广州市工商局商标管理处办理全真教的注册手续。 有了全真教的名称，围绕着这个名称，我开始设计一整套的推广策略。 首先我们建议技术工程部推出"全真七子"七个系列的产品，分别以各种独特的功能来对抗"诺亚舟、E百分、文曲星、中恒"等"江南七怪"，同时将全真教V2008，用于专门对付"西毒欧阳峰--好机星（将它定位于走火入魔欧阳峰非常合适，因为它现在的市场口碑非常差，投诉率非常高）"的核心产品；同时让设计人员，尽快设计出具有"全真教"武术动作的产品形象稿，并确定了"全真教数码学习机，英语学习真功夫"的品牌传播口号。 整体的推广思路也基本确定为以下几个大原则：以公关带动广告。为此我专门设计了两个创意传播思路，一是由金三角发起，某著名报社协办的"数码学习机高峰论坛"，论坛主要是为全真教的出山做准备的。所以整个论坛以当前学习机产品的质量与投诉展开企业要诚信经营的话题。全国重要的新闻媒体和教育界数码学习机的经销商和企业代表都来参加，这样可以起到一箭双雕的作用，快速提升金三角企业的诚信经营知名度，同时催生全真教产品，第一时间让经销商领略全真教的魅力，完成全国渠道招商任务。第188节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(16) 为了让本次招上任务顺利完成，我在年度推广方案中设计了一个大胆互动性的公关事件，举办"全真七子的现代生活小说演绎大奖赛"，让参加人员和学生充分发挥自己的想象空间和参与激情，由金庸出任总评委，短信投票支持等配套，作品集中出版；另外我们建立"金庸奖学基金"，金三角每销售一台全真教学习机，就投入基金人民币10元，奖学金全部用于支援希望小学，或奖励优秀学生等。在产品策略上，我也提交了整合建议，建议公司技术部门赶快设计一种"全真教"游戏，游戏的设计要融合娱乐与学习相结合，同时设计关卡，学习到什么环节才能冲破关卡，使得学生们能在学习的间隙可以当作娱乐的游戏机，两者配套相得益彰！ 金三角的朱老板，是学习机行业的重量级人物，所以我立刻设计了，让他成为"中国学习机之父"的全国性公关活动，暗合了"全真教"王重阳的内敛性格，而功夫却武林第一的人格魅力，真是一举多得！同时，我建议把我们的高峰论坛和招商会搬到华山去开，这样可以应合"全真教"华山论剑的传说典故，容易产生新闻价值，对行业也好或者经销商也好，都具有很强的冲击力。 六、 全真教华山论剑、众武林高手云集华山之巅，领略全真教之真功夫；全真教众多子弟步步出狠招，在华山刮起了一股强劲的功夫旋风 在我的率领下，项兵和简丹和市场部的几个骨干几乎夜夜加班，我看着心里有了很大安慰，同时也有点过意不去，所以一个晚上，我看时间才10点，我就建议一起去卡拉OK放松一下，简丹一听就高兴的跳起来了。 我很少唱歌，但每次唱歌，我都会极力模仿我所喜欢的歌星的原唱风格，哪怕是一些极其细微的地方，所以当我用情唱伍思凯的《爱与愁》时，大家都误以为是原唱。我也感到很大的满足。当然唱的最好听的要数简丹了，这个女孩子虽然是东北人，但唱起粤语歌时竟然唱的非常的标准，在大家的邀请下，我与简丹合唱了一手张学友的"相思风雨中"，我感觉自己没发挥好，因为我不太会说粤语，但简丹却说我配合的太好了！第189节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(17) 那天晚上我们六个人喝掉了50瓶喜力啤酒，一直狂欢到凌晨三点多。 两个月后，以"全真教华山亮剑、金三角九洲封侯"和"中国数码学习机行业发展高峰论坛"为标题的招商广告，在《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》《电脑报》以及新浪网和IT网等专业媒体和网站亮相。全真教真实走入数码学习机行业。 中国数码学习机行业发展高峰论坛"在华山之巅的莲花山别墅会议室开幕，来自学习机行业协会、内容提供商--北京某中校长、《中国经营报》和《销售与市场》等30多家财经和新闻媒体的记者以及全国各地的数码学习机行业的经销商将近400多人参加了论坛，论坛就"数码学习机行业的机会和发展趋势"进行了探讨，同时专家们鞭笞了某些品牌利用信息不对称机会，进行夸大宣传和欺骗消费者，论坛最后，由金三角公司朱老板宣读的标志着行业诚信开始的《华山宣言》，令全场参会人员心潮激荡，论坛达到高潮。 论坛的第二天，是全真教产品的招商会议，由于"全真教"品牌名称的冲击力，经销商反应踊跃，很多经销商就是冲着"全真教"这个充满绝世武功的响亮名称而来，因为经销商非常需要的是：你的产品怎么卖的一个方法，我们的全真教给予了一个圆满的答案。在与经销商们一起吃饭的时候，我有意测试了一下，经销商们一听到"全真教"三个字时的感想，他们纷纷回答：金三角要打仗了！ 招商会上，李总讲解了金三角新的销售政策，我倾情演讲了《全真教年度整合推广策略大纲》，分别从广告、公关以及促销等全方位向经销商展示了未来全真教的推广投入和活动创意，迎合了经销商们需要企业大手笔投入的意愿。 会后据统计，招商会，一共有100多个经销商签单，还有很多经销商表示，这次本来是过来打探一下行情的，所以没有准备签约，这些经销商们承诺回去后尽快会与金三角进行正式合作谈判。 招商会议结束后，我又配合客户，走访了尚未签约的几个经销商，现场拍板由金三角公司对这些区域进行重点投入，解决了经销商心中的最后一点疑问，三天后又有三个重量级经销商加盟到了金三角公司。第190节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(18) 在整个策划过程中，我跟金三角的李总也成了好朋友，论年龄他比我大两岁，但论营销资力以及策划能力，他连连夸口说我是前辈，弄的我一脸的尴尬，那怕他说这话的时候绝对是真诚信服的。 回到广州后的一个周末，他约我去广州一家桑拿房，我们先是去蒸汽房蒸了一会，然后他建议去小包房休息，并暗示我前一阶段工作太累，今天可以放松一下。 我虽然连连摇头，但还是跟着服务员进入了我的包房，我前脚刚进入包房，一个小姐就走了进来，问我选择什么服务项目？ 也许真的是我对这类场合久违了，或许是我因为受伤之后还没有到过这类场所，所以我又恢复了好玩的本性，所以故意问小姐，你们这里有什么项目？ 小姐说，这里什么都有，看先生你了 我说，你介绍一下 小姐说，有全套服务600，泰式推油加打飞机180元、波推240元，请问先生要哪种服务呢？ 我一听她介绍，身下的物件就突然勃了起来，我对自己的身体非常满意，以前对自己身体的担心显然是多余的，这样一想，我就彻底的放松了，也不管这么多，先快活一下再说。 什么是波推？我明知顾问。 就是小姐用乳房给你推啊，服务小姐笑了起来。 哈哈，我笑了笑，那就来个波推吧，并且不忘记告诉小姐：找一个波大的小姐！ OK！包你满意！服务小姐微笑着走了出去。 小姐一走，我就轻轻地躺了下来，同时头脑里开始浮现出一个好看的女人挺着两个大大的乳房走到我面前来，我想怎么摸就可以怎么摸…… 想想这段时间由于一直忙于策划项目，竟然一个半月了没有回深圳，当然也没有过性生活，期间跟刘雪通过几次电话，也互相说了些思念的话，末了，刘雪倒是不经意地问过一句，有性欲吗？ 我笑了笑，身体还没完全好，工作又忙，哪里会想啊！ 其实当时我说的也是实话，今天要不是李总拉我来这里，当然我也不会这样放松。仔细回想了在广州的这段时间，好象确实也没有想过，这在以前身体没受伤以前是不可思议的。第191节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(19) 大约5分钟左右，进来一位身材略高的小姐，虽然穿着是里面规定的职业服装，但明显很松垮，性感部位非常明显。 您好先生！怎么称呼呢？小姐一进来就跟我热情地打招呼，然后看了看我手脘上的号码牌，在纸上记着什么，然后就走到我身边来！ 先生为什么不做全套的呢？ 我说我这个人特别讨厌戴安全套，因为做起来特别的不舒服，就象穿着袜子洗澡一样，但如果真的在这里不戴安全套做，自然太冒险，同时，你们小姐也不会同意对吗？ 呵呵，您说的也是，小姐笑了笑，认同我的观点 所以我选择波推，我说，既能看到你美丽的乳房，也可以任意抚摩，需要的话，我还可以让小姐帮我打飞机，以达到射精的快感，这样不是很好吗？ 看来先生很有经验，经常来这里吗？ 第一次， 我说。 哦，那我岂不是很荣幸？小姐边说，脱下了象裙子一样的职业服，一下子露出了全部的身体--原来她里面什么也没穿。也是的，既然进入房间就要脱光的，再穿这么多就没必要了！ 我这才发现，这个小姐的乳房确实大，而且皮肤非常的白！ 你好大，多少杯罩的？ 36D……不行了，都有点松垮了。 我伸手抚摩了一下她的乳房，感觉是有一点点松，但感觉很好，因为我的下体已经完全硬了起来…… 呵呵，你的那个也很大啊，这时，她发现了我身上的伤痕。 这是怎么了？ 我说生孩子啊 晕！她说，男人能生孩子，那要我们女人干吗？ 我说女人是用来让男人爽的呀！ 哈哈，到底谁爽谁啊？小姐笑起来声音很大，很快她就感觉到什么，所以立刻停止了笑，开始认真地用她的两个超级乳房，在我的胸口、小腹，乃至阴部，轻轻地来回滑动，我感觉浑身一阵阵的发麻和快意…… 虽然现在外人看来我是个非常著名的营销专家，但今天在桑拿房里玩女人，却又让我感觉到自己的俗不可耐，我是个男人，确实需要正常的生理满足，但我也是个专家，我对在本土市场营销中的一些制胜战术有着深刻的研究，凭我的才干我能帮助一些中小企业带来超越常规的发展机会。第192节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(20) 人，也许就是这么一种复杂的动物，有时候你在做着某件事，其实却未必你真的喜欢这件事，就象我在桑拿房里以最俗的方式满足自己的好奇和生理欲望，但同时我的心里也会看不起自己……我真不知道，其他男人是不是也象我这样？我从来没有机会跟其他男人探讨过性欲和满足问题，跟圆圆和刘雪也都没有探讨过这个问题。 刘雪的公司，开始走上了正轨，当初我协助洽谈的几个经销，经过几年的合作，已经成了老客户，刘雪和阿美又吸收了一个新股东，一家效益并不怎么好的服装厂，以20%的股份进入了刘雪的公司。三人商量未来战略的时候，刘雪和阿美几乎同时想到了我，而电话是刘雪打给我的，希望我本周回深圳一趟，一起商量一下公司的经营战略。 我在周末回了深圳，直接从罗湖火车站进入地铁，到岗厦站下，然后打的士直接到刘雪的也就是我在深圳的家。 我跟刘雪的关系，现在已经到了最敏感的时候，一方面我们互相没有牵挂，随时都可以分开，另一方面，我们内心都有点隐隐的不安，刘雪有没有，我不能十分肯定，至少我有，我的不安就是，我对待刘雪好象太随意了，从在骏马公司工作时第一次认识她，到第一次上床，再到两次落魄时，刘雪以一个老朋友的身份接纳了我，而我对她依然没有恩爱的表示，既不提结婚，也不说清楚什么关系。 其实我不是没有想过跟刘雪结婚，组合一个家庭，我虽然知道她的善良和热情，但我发现她的情感也并非完全在我一个人身上，如果说跟她在一起有那么一点过日子的感觉，那也是我受伤后在家疗养的那一段日子，那是我实实在在地感受到一个女人的温情，对一个男人的重要。 因为这样的关系，当刘雪生意上遭遇什么难题，或者需要什么帮助，我总是第一时间抵达，从不推脱。 刘雪和阿美的公司现在年销售额也能达到1000多万，利润应该有20%吧，对于两个几乎没什么野心的女人来说，这样的收入足够了。所以她们也一直没有想过公司下一步究竟如何做的问题，要不是新股东的加入，她们还不会想到这个问题。第193节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(21) 晚上与刘雪一起回到居所，刘雪感觉最近特别的累，就独自进了浴室，我在客厅里看电视，我不知道什么时候，刘雪已将客厅的19寸电视机，换成了液晶电视机，而且屏幕比原来的更大，看上去非常舒服。 广州那边的做的怎么样？刘雪披着湿漉漉的长发，一边用吹风机吹，一边侧着头问我，我返过身来看着她，觉得她这个样子很美。 非常顺利，但要取得成功，还得需要在加把劲。 难怪你这么久不回深圳…… ……对不起，是比较忙。 我没怪你呀，刘雪弄干了头发，就走到厨房，弄了点西瓜搬到茶几上，然后在我旁边的单人沙发坐了下来。 在广州，没认识新的女朋友？ 没有……怎么？ 没什么……刘雪笑了笑，你也老大不小了，该成个家了…… 那你呢？我认真地盯着她说 我？我不是告诉过你，我不太想结婚。 为什么？ 这个问题你以前就问过我。 对，但你一直没告诉我。 是的…… 这又为什么？ 没什么，只是觉得深圳男人没一个靠得住的。 你真这么想？ 是啊，不这样想该怎么样呢？刘雪叹了口气！ …… …… 我一时也不知道说什么好，既然她说深圳男人没一个靠的住的，那说明也包括我在内。我没想到我在她的心目中，竟然是一个靠不住的男人，我只感觉非常的失望。 好了，早点休息吧，刘雪似乎看出我内心有些想法，你明天还要去广州呢。 你先睡吧，我一个人看会电视…… 那好吧，我先睡了……说完，她径直走进了卧室，并把门轻轻地掩上了。 那一晚，我想了很久，觉得，我没脸再在这里住了，我感觉我太对不起她了，不光对不起她刘雪，还有圆圆、阿秋、王小颖，以及远在昆明的李琼…… 我看了看这里，没有一样东西是我的，在这里的，仅仅只是一些换洗的衣服和几双皮鞋，原来这一年多来，我始终是一个过客，我没投入，刘雪也没把我当成丈夫，我们虽然在一起，但一直没有积极地把自己往健康的婚姻方面考虑，这是我们的悲哀，也是我们的不幸。第194节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(22) 刘雪，对不起……，我在她身旁轻轻地躺下，看着她安静的背影，在心里默默地说。 招商工作完成以后，我全力配合李总做好销售管理工作，从经销商的管理，到终端的推广，我都设计了严格的操作步骤，营销培训完全贯彻在整个推广之中。我还针对竞争对手的渠道情况，开辟了二三线市场，并且与一些学校进行联合推广，甚至，我们在很多大学里都设有全真教的销售终端和宣传海报，加上网络上的互动营销"我比金庸更牛"，全真七子的现代生活演绎，真在如火如荼地展开着，所以一时间，全真教的影子随处可见。 金三角的市场销售一路看好，按照预先设计的全国推广策略方案，也一一实施到位，年底的时候，朱老板兴奋的告诉我，今年的销售额竟然突破了一个亿万，照此情形，明年可望向三个亿进军！ 看着老板兴奋的神色，我也感觉自己非常自豪，虽然这个结果的完成来看，并非是我一个人的功劳，市场部的全体同仁，战斗在前方的一线将士们，以及技术研发和生产部门，都是这个销售成果的贡献者，说实话，我只是动动脑，然后指挥部下将一些零星的营销思想，形成可操作的方案，具体操作的人都是金三角的营销人员。 话随这么说，朱老板以及金三角的全体管理层，还是非常感谢我为他们设计的营销战略，尤其是市场突围的众多战术，所以，按照协议，我也拿到了预先说好的提成，连同薪水，一次性拿到了50万元，这也是我这一生一下子获得的最多的收入。 朱总本来还想继续让我呆在公司里，但我经历了这么多以后，我懂得了见好就收的道理，尤其是金三角的整个运用还存在着很多的问题，而这些问题光靠我一个人的力量是无法解决的，我在走市场时，那些老经销商对公司的意见很大，觉得公司的整个帮衬力度不够，很多服务都跟不上，公司虽然今年销售增长很快，但就因为突然之间的增长，很多问题就会逐渐的暴露出来。第195节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(23) 我把我对金三角公司的内部品牌运用以及外部市场管理的一些看法，写了一个文件，通过电子邮件，发给了朱总，并表示，我的工作告一段落。 我没说下一步去哪里，只是回了深圳去。 七 事业对男人很重要，在深圳，没有事业也就没有男人的地位，我这个营销怪才终于有了自己的策划公司，因为我想把我的破局理论，在中国的市场上大步地推广 回到深圳，我也没打电话告诉刘雪，直接回我与刘雪的家，因为我有钥匙，甚至我想好了，回家以后，去菜市场买点菜，晚上做几个好吃的菜给刘雪吃，因为刘雪说过很喜欢吃我炒的菜。 我熟练地掏出钥匙打开安全门，然后脱了皮些，换上拖鞋，在换鞋时，我突然发现有一双男人的皮鞋，我心里咯顿了一下，感觉到有些不对劲，因为我随即听到了内房间里传出的我所熟悉的声音，那是刘雪的轻微的呻吟…… 我愣了一下，不知道下一步该如何？ 房间里的声音更响了，我甚至可以感觉到刘雪即将抵达的高潮，这些对于我是太熟悉不过的了，我内心突然有了一些愤懑，无论如何，刘雪是我的女人，我怎么可以站着象个局外人似的？这样一想，我就轻轻咳嗽了一声，并慢慢地推开并未上锁的房门，一时，我们三个人都尴尬地愣住了：刘雪与一个我陌生的男人一丝不挂地搂在床上…… 几天后，我自己在景田附近租了一套单身公寓，安顿了下来。之所以与刘雪分手，是完全基于以下的考虑： 一是，我这么跟她在一起，却一直不提结婚，对于她和我，都没什么好处，我都35岁了，她也33岁了，35岁对于一个男人没什么问题，但对于一个女人，可是大势已去，并且越来越走下坡路了，我不能在占着茅坑不拉屎了。 二是，她跟我认识的这么几年中，她的付出远远要多于我，我从开始到现在，几乎一直在利用她，虽然我不是出于本意，也没有坏意，但事实就是这样，既然这样我就没必要再住在她的房子里。第196节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(24) 而第三，无论我对她怎么样，我总觉得她是属于我的，我不能容忍我亲眼看见她跟其他男人上床而无动于衷。 但我想过了，只要以后刘雪有什么需要帮忙的地方，我沈坤会是第一个响应的人，无论现在，还是将来。我欠她太多太多了。 我安顿好以后，就打电话给赵林。告诉他我要成立策划公司的想法。 赵林现在的生意越来越火，他在深圳开了两家酒楼，同时通过品牌和管理输出，在北京和上海各有一家连锁店。 对于我这个老朋友的求助，赵林是不会怠慢的，他很快通过朋友关系，帮我搞妥了营业执照，我要求注册资金100万以上的，赵林就帮我投入，审核完毕后我再还给他。 申请执照前，我租下了下梅林一栋七成新写字楼的一套200平米房，等到营业执照申请下来，我已经把办公室装饰的象模象样了。 因为项兵坚持要跟着我这个师傅，我只得把他调到了深圳。随后，由项兵负责招聘了两个文案策划师和一个平面设计师，我的营销策划工作室算是正式开始营业了。 注册新公司的原因其实很简单，主要是我这么多年的职业经理人生涯，使我感悟到了这样的职业经理人，其实很难在一个企业干得久，首先企业对你的信任度有限，其次，工作也不会太长久，一般两三年就要换一个单位了，而经常性地东奔西荡，我也不习惯了。 其次，由于我一直勤奋地在写一些策划性的文章，很多企业客户会慕名找我，要我给予市场上的指点，我觉得现在的营销策划已经不是指点这么简单了，我对营销策划业务的实施过程有了新的想法。除了市场上的突破需要一些创意的点子以外，很多工作必须要有系统性，完全依靠一个人是很难做好一个项目的。而我以前在做策划项目时总是觉得，很多企业要求我们提供策划帮助，但实际上很多企业的内部管理非常散乱，有些竟然连企业战略都没有的前提下，老板带着最原始的市场敏感在激烈的市场中博杀。这样的企业，无论是组织管理还是人员的专业能力，都与大企业相距太远，有时候虽然一个战术能帮助他们在市场上取得胜利，但接下来他们又会遭遇另外新的难题，之所以有些企业刚获得一些成功就出现危机，完全是因为这类企业的问题太多，以为市场获得暂时的成功就可以了。第197节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(25) 考虑到这些现实，我干脆成立一个策划机构，我想建立一个团队，我把我的这些策划思想培训给我的团队，并且亲自带领他们为企业做策划，这样，我就能把我的很多商业思想，顺利地融入到我的营销策划之中。 新公司的名称叫"双剑破局营销策划公司"，LOGO是两把交叉合壁的剑，我的理念是，剑走偏锋出奇招，双剑合壁破强敌！找我们合作的企业客户本身就是一把剑，但靠一把剑的力量有限，所以需要与我们策划公司的智慧之剑合作，达到杨过与小龙女双剑合壁的效果。我想把公司定位于中国最牛X的营销策划公司，考虑到"牛X"这个俗语在广告上运用肯定通不过，所以就改成"中国最先锋的营销策划公司"，提炼成一句广告语就是"策划先锋，破局专家。"这个定位的意图很明显，我所服务的对象一定是对市场具有强烈野心的企业客户，而且一定是不甘心做老二或者老三的挑战型企业，所以我希望以犀利的触角，带给那些渴望外脑公司的挑战型企业以直接的刚性和充满杀气的印象，我市场在想，如果一个策划公司，连自己的定位与广告都不能清晰传达，那么它又有什么资格为企业提供智慧服务？ 八 一个企业就象一个人，每个人在不同的时期都会有不同的需求，幼儿时，他需要的吃饱肚子、学生时，他需要的是学习成绩好；青年时需要的工作好，有女朋友喜欢…… 第一个项目就面临了一次考验，这是湖南一家民营企业，而且是一家夹生的企业，曾经接受过一个教授的咨询建议，结果差点出问题。虽然地处湘西，但企业的品牌名称却起的非常霸气"王者食品公司"，其核心产品是婚庆奶糖和休闲糖果。 王者食品公司诞生于4年前的湖南，目标市场定位于中国农村市场，从四年前创业老板王长玉肩挑手提沿街叫卖的小贩式经营，到今天其实际的销售额超过一亿多元，销售网络遍布全国农村市场。由于市场本身提供的机会，加上老板与全国农村市场经销商的良好关系，这四年来，王者食品公司始终保持了100%-400%的高速增长，这也使得公司的老板开始考虑公司的长期发展，自己也经常在公司的会议上有意无意提出未来的发展方向，开始关注起公司发展战略这一问题，去年年底，老板通过一个亲戚朋友的介绍，认识了武汉某大学工商管理专业的博士生导师陈某，经过陈博导一番先进管理理论的讲解，王老板立刻在心里引起了共鸣，于是双方谈定以50万元的价格，由陈博导带领一个三人组成的课题小组，进驻王者公司，为王者公司制定了以下战略发展规划："2年内收购两家糖浆厂；成立王者食品股份有限公司；3年内核心产品销售突破5个亿；2008年在中小企业板块上市……"这些战略目标，引起了王者公司决策层（老板+老板娘+老板弟弟）的极大兴趣，战略规划小组为王者公司规划的战略目标，使得王老板一干人心花怒放，他们仿佛看到了3年后的王者那么一副光辉灿烂的辉煌前景。由陈博导率领的战略规划小组，在利用一个多月暑假时间的努力，最终把这些战略目标形成了一叠厚厚的文件，正式提交给了王者食品公司，王老板也履行诺言，愉快地支付了余款。第198节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(26) 公司按照形成的战略目标，开始了相关的行动，收购糖浆厂也非常顺利，成立股份公司也没有遭遇什么困难，但是，3年内销售突破5亿这个实际的目标却成了问题，同时公司战略中也没有为王着公司规划清楚，如何来实现这个目标？公司在组织管理、财务、人力资源以及市场营销尤其在品牌规划问题上的盲点，使得大家（主要的三个决策者）尽管心里都明白了王者公司要去哪里？但是，企业为什么要去那里？或者究竟如何去？却成了当前最核心的一大问题。 三年前，我就开始研究企业战略管理了，在我读完了MBA的战略管理课程，同时结合国内外的企业运作和竞争环境差异，加上自己一直深入在中国民营企业第一线，所以，我非常清楚民营企业的战略毛病最容易出现在哪里。 我一接触便明白，我遭遇了一家充满幼稚的婴儿型企业，对于这样的企业，不需要用太深奥的理论去告诉他们战略是怎么一回事，他们需要的是直接告诉他们怎么打？甚至需要我们带领他们去冲杀。 这家公司虽然老板已经知道企业必须要有战略，之所以能付出50万让人帮助他"做战略"，但其实质上并没有明白企业战略究竟是怎么一回事，以及如何才能去实现战略，这样的企业，在我这几年的策划生涯中碰的最多的。 首先形成的这些战略目标，仅仅只限于决策者三人知道，企业的其他员工和管理层根本不知道内情，公司即没有专门为形成的战略目标而建立相应的组织系统，健全管理层的各种职能，同时也没有制定为达成目标而形成的清晰的执行计划和推动计划的具体领导团队。两年过去了，尽管已经做了一些工作，但收购的企业由于缺乏相应的管理人才，非但没有发挥作用，反而拖累了公司有限的资源；股份制企业成了空壳公司，根本没有什么意义；公司以前怎么做，现在依然在这么做，从基层员工到中层管理干部，根本没有任何的变化，战斗在市场一线的营销人员也不知道自己的公司有了新的战略目标，他们依然象过去一样。第199节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(27) 同时，王者公司地处湖南湘西腹地，员工100%是当地的农民，平均文化都处在小学水平，40%以上的生产操作工人甚至连小学都没毕业，公司决策层和管理层的平均学历也只是勉强达到了初中，农忙时节，员工们下了班都要回到田里去干农活，他们根本不关心企业的未来，也不认为现在有什么不好，因为他们心里根本没有好与坏的标准，感觉就象在田里种地一样，接触的圈子依然是原来的一群；即便是企业的管理层，由于是做农村市场的，他们接触的外界也有限。 这类企业，简直就象一个处于婴儿期的孩子，依靠自身的能力求发展，是很危险的，我称之为婴儿型企业，既然是婴儿型企业，那当然要有一个保姆型的策划公司，对于这样的企业，不需要用太深奥的理论去告诉他们战略是怎么一回事，他们需要的是直接告诉他们怎么打？甚至需要我们带领他们去冲杀。 何谓保姆疗法？所谓保姆，顾名思义就是进行贴身侍侯的护理人员。从企业管理层面来说，当一个企业尚处于经营发展的初步成长期，其内部管理和企业文化都只处于原始的萌芽期，这就象一个人的婴幼儿时期，需要更为关切的贴身呵护，随时观察他的健康状况，悉心地照料他培育他，要一口一口地喂着他吃饭，一步一步地扶着他走路，一句一句地教他学说话，直到他慢慢自己掌握，然后独自走路为止。 为此，我专门让项兵带着新招的两个策划师进驻企业内部，协助他们梳理以前做的战略计划，并将产品线的规划和新渠道拓展纳入到议事日程。 我也在湖南呆了一段时间，把企业的整个经营思路确定下来以后，我才回到深圳，因为这时候不断有新客户打电话约我见面。 九、 五年前，他看准了食品市场的前景，认为与其做经销商搬砖头，不如自己来做砖来自己砌墙，于是，他与一家濒临倒闭的小型食品厂合作，利用厂里现成的流水线，开始生产罐装八宝粥，但市场并没有为他带来丰厚的利润……第200节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(28) 这段时间沉浸在湖南，使我再度思考了很多情感问题，我发现我还在思念着圆圆，无论从哪方面讲，我都是爱着圆圆的，我不知道圆圆有没有我这么深的爱，虽然我对待圆圆的爱情态度是不公平的。我在想，也许我跟圆圆结婚了，我们注册了，有了一些法律上的保障，或许我们不会是今天这样。经过这么多年的情感洗礼，我也知道，女人需要的只是一个有安全感的男人，而安全感的一个重要标志是这个男人有没有责任感，以及对爱情的专一忠诚度。我想我以前之所以象个流浪汉一样，是因为我内心一直没有这么想过，我甚至从没有想过责任敢这个词，这也许就是导致了我对待爱情的态度，也间接导致了我与圆圆的情感渐行渐远。 想到结婚，我还是感觉到一丝的温馨，跟刘雪在一起的那段日子也使我感觉到家庭是怎么回事，给人的感受是怎么样的。但我从事的营销，始终是一个动态的充满不确定性的职业。从本质上来说，我象大多数男人一样，是非常需要有一个温暖的家的，可惜…… 在王者项目的实施后期，我又接手了东莞丰盛八宝粥公司的市场策划任务，这是我的一个做家具的朋友介绍我认识的客户，第一次见到这个陈总的时候,我就发现这个40出头的男人身上具有一种广东人特有坚忍不拔、不愿服输的性格,这不仅仅是了解到他公司的发家史,更是从他不流利但意图很坚决明晰的普通话音中传递给我的。 丰盛公司是一家创建才5年的民营企业，陈总是经销商出身，通过代理一些知名企业的食品，如方便面、八宝粥和矿泉水慢慢积累了自己的第一桶金。 五年前，他看准了食品市场的前景，认为与其做经销商搬砖头，不如自己来做砖来自己砌墙，于是，他与一家濒临倒闭的小型食品厂合作，利用厂里现成的流水线，开始生产罐装八宝粥。 在市场启动之初，凭着老板原有的渠道基础，很快将产品铺了下去，当年就产生了300万的销售额，随后他开始向全国扩张，在四川、河北以及东北，都有产品销售。第201节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(29) 随着销售面的扩大，一些问题慢慢显露出来了：虽然产品在动，销售额在逐年增长，但是在每一个地区的业绩都很平常，经销商只是感觉利润还可以就代理了丰盛的产品,但没有真正用力来推这个产品。丰盛的市场完全是靠自然的销售获取的,所以直到今天，全国市场的总销售额也不足3000万元。 另一方面，销售费用的增长又超过了陈总的预期，虽然公司营销人员不足20个，市场支持费用绝大多数都用在了经销商的返利支持上，但是效果一年比一年差，明显感觉销售费用没有产生效益。 面对陈热切的希望，我还不敢贸然行事，我必须在合作前对这个项目有一个了解，这么多年的营销策划经验，也使得我对企业老板的内心思想了解的非常透彻，我知道象陈总这样精明的广东老板，不见到你的一些真功夫是不会冒然就把钱给你的，所以我在跟陈总交流沟通以后，根据他提供的企业资料和市场情况，加上我自己的了解，对陈总的丰盛公司以及他们的产品丰盛八宝粥，做了一番分析。 丰盛食品的主要产品是八宝粥,其核心渠道也主要是走大型KA加普通商场销售,士多店和社区小店也有部分进入,大型KA店进入了两个百佳、三个万佳和一个家乐福，位于棠下小区和天河岗顶以及东山口的4个好又多也已进入，其它在广州市各个区域的中型超市也有10多家进入了，全部零售终端加在一起也仅仅只有38个终端，并且主要集中在大型KA卖场，依靠卖场本身的品牌影响和人气自然销售。而这38个零售终端却支撑了广州市场全年120万元的销售额，可想而知，像八宝粥类的便利式食品，其终端的销售的力量不容忽视。 事实上，其他可供丰盛食品销售的终端还有很多，虽然从客观上来说，要让丰盛食品的产品全部进入其成本和其它相关营销费用是不太可能的，但经过共同努力，在年底以前将原有的38个零售终端扩展到100个乃至300个不是太大的问题，这样仍然具备了销售量翻番的可能性。第202节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(30) 因为人手紧张，我干脆通过营销传播网发布了公开的招聘启事，很多应聘者其实都很了解我，他们经常读到我的文章，有些还给我写过信。我择优录取了其中的三个，并且给他们进行了有关营销策划知识的强化培训。然后把项兵从湖南抽调回来。 项目一开始，我就在思考这样一个问题：为什么入市5年来,丰盛八宝粥的产品在广州市场只进入了38个终端,是公司忽略了吗?有这个因素,但肯定不是主要原因；那么是进入成本太高?也有这个因素当然还可能有更多的原因。所以我决定先调查一下企业内部。 通过营销诊断,我发现,其实是造成当前市场渠道现状的原因主要来自两个方面,一是企业高层认为只要进入战略性KA卖场就可以了,其它终端有选择性的进入,这是公司的营销战略决定的；其次,是老板对营销管理团队的重视程度不够，公司的销售队伍素质和工作责任心也大打折扣,导致在渠道的开拓尤其是深挖能力上显的不够,从而导致这么多可供产品销售的终端却视而不见。 这个市场不是没有机会，而是企业自身做的太粗放了，完全是老板凭借自己多年的经销商经验在操作整个公司的产品市场，这对现实来说简直是不可思议的。 找到了问题的症结，我就知道下一步该怎么入手！但陈总已经明确告诉我，丰盛用于配合方案的投入费用十分有限，他希望能给他策划一个低成本的增长良方！ 我清楚当前一些民营小企业的实际情况，同时也了解象陈总这样从经销商起家的老板，在投入费用上绝对不可能大手大脚，这就是我们营销咨询公司经常面临的一个尴尬，所以我非常清楚我们的处境，我们只能在资源非常有限的前提下，来完成这个营销策划方案。 出于稳妥的原因，我觉得当务之急，必须要真实的了解这个市场的全貌，然后我们才可以真正的去发现市场的突破机会！ 根据项目要求，我让丰盛公司的市场部几个骨干，加入到我的项目团队中来，并我项目团队分成4个小组，分别对全国4个样本市场进行深入的调研。第203节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(31) 我们的调研不是针对消费者，而是针对渠道，因为消费者的心态是多变的，我们无法把握，但渠道的效率好坏，我们能立刻诊断出来。而且，往往一个产品的市场增长潜力，最终都取决于渠道的潜力。 我要求每一个项目成员，都要深入仔细地对每一个经销商、分销商、零售商以及经销商的员工、物流、库存、价格、服务及财务状况进行调查。 调查的结果印证了我的设想： 我们地毯式走访的结果是，在广州可以销售八宝粥这类食品的现成终端起码有600个，这还不包括可以深入开拓的夜总会、网吧以及酒店大堂，如果把后者全部累计起来，全部铺货进入，那么丰盛八宝粥的产品，在广州起码可以增加到2000多个零售终端，假如近200个大型超市每天每个终端产生20罐的销量，那么全年就可以产146万罐的销量；普通终端每天每个终端保守估计至少可以销售3罐产品的话，那么全年就可以达到88万罐，以每罐出厂价1.20元计算，其年销售额立刻可以增加到280多万元，这几乎已经超越了翻一番的目标。 与此同时、前往南京、上海和东北三省以及成都三个地区的调研小组也分别传来相类似的渠道情况，我们在市场调研资料的基础上，研讨了针对这些市场采取进一步渗透扩张的可能性以及应该采取的方法。半个月以后，我们的"拧毛巾"市场精耕方案出台。 我之所以将这个方案命名为"拧毛巾"计划，原因就是我们行动的目标锁定在终端，不仅让每一个终端的销售量放大，更主要的是挖掘更多的销售终端，让市场可供销售的实际终端数量翻番，那么我们销售实现翻番就指日可待。 这就好比一个少年拧毛巾，由于个人的体力所限，他的力量只能拧出毛巾中70%的水，在这种情况下，他个人总以为毛巾已经拧干，里面没有水了。但这时如果换一个壮年人再来拧一遍毛巾，那里面的30%水会全部被拧出来，而做市场就像拧毛巾，很多企业的市场经营粗放的令人吃惊，因为粗放的结果直接导致我们的营销资源的巨大浪费和时间上的巨大损失，精细化市场运作就是将市场中的水分挤出来，让投入的每一分资源都能够发挥效益。第204节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(32) 通常企业在做深做透老市场的具体做法上,会采取常规的两个措施:一是加大广告宣传力度,以促使更多的消费者参与到购买行动中来;二是在终端包装上下功夫,并且加大促销力度,提升服务质量,完善产品线等,以此来增加产品的销量.而我们的拧毛巾策略,更多的只关注在终端数量的开拓上,这不光是从成本角度考虑,更是符合了市场的蝴蝶效应,以规模取胜,事实证明,当一个产品终端能见度很高的情况下,往往能给消费者一个暗示:这家企业的品牌运作很成功,如可口可乐的无处不在,就能显示企业的营销力量! 为了使我们的计划获得成功，也为丰盛公司创造真正的市场效益，我们召开了多次战略会议，我决定将广州作为样板市场来开刀。根据广州市场的特征，研究如何精确地部署这一工作，将这一拧毛巾工程落到实处。 我把项目小组依然分成四个组，每组配备两名丰盛公司的营销人员，然后在地图上把整个广州切割成四个大区，每个小组分管一个区域，并将统计获得的区域内各类终端数量进行分类排查，纳入各自的攻坚计划。 我们以两个月为期限，目标：将产品进入500家以上的终端店，产品销售必须达到翻一番的目的。 我们的计划分成几个步骤：第一步攻克小超市，第二步拿下士多小店；第三步进军网吧、第四步杀入夜总会，最后拿下全市所有的星级酒店。 客户审核了我们的渠道整合方案以后，也大为赞同，并表示全力支持我们执行这一方案。由于客户的全年的销售额才不足2000万，所以，我根本没想过要在广告上加大投入，而是想仅仅依靠增加部分销售人员和促销礼品的简单做法，来为丰盛公司创造市场增长奇迹。 十 企业的市场营销，我认为其道理其实是一样的：同样的区域范围，做的好与不好，其实际的效果会大不一样，按照我目前对国内企业在市场营销上的了解,大几乎80%以上的企业营销简直是粗放的,就象小孩子拧毛巾，无法把毛巾里的水挤出来。第205节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(33) 其实精细化市场运作的思想，并不是我的原创，而是5年前来自于《21世纪经济报道》读到的一篇文章。 这篇文章讲述一家专门为世界最大的橙汁饮料公司提供原料的美国果汁原料公司SP，SP为了降低生产成本，将原料基地选择在中国内陆的四川，SP的种植技术人员在经过对中国四川R县地区的果园专项研究了2年多时间，发现中国的果农不善于对土地进行培育，只顾一味地榨取土地养分为果树所用，却很少对泥土进行取样分析，然后适当添加泥土所必须的营养元素，使的贫瘠的土地成沃土，所以，同样一棵果树，R县果园的橙树，结果率仅仅抵到美国果树的四分之一，可以说，同样一亩地的果园，其产出率是非常低的。 SP公司买下了R县的果园以后，就把果园的土地进行了深入研究之后，开始了泥土的培育，在泥土中添加了一些元素，并对果树进行了优化，一年后R县原果园年产80吨的的橙树，竟然达到了190吨的结果率，简直比翻倍的还多！令附近的果农惊诧不已！后来SP公司通过地方部门，整合了整个地区的果园，让当地的果农为SP公司打工，而果农的收入竟然远远超越自己种植果树！ 企业的市场营销，我认为其道理其实是一样的：同样的区域范围，做的好与不好，其实际的效果会大不一样，按照我目前对国内企业在市场营销上的了解,大几乎80%以上的企业营销简直是粗放的,都没有将毛巾里的水挤干净。 项目人员根据前期地毯式调查统计的各类终端，开始进入一些独立的中小型超市，这些超市有些是纯粹的私营店，有些是一些机构连锁的，在与这些店老板的洽谈中,我们许诺了一旦进我们的和将给予的各项支持,这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的，譬如，增派促销人员,提供钢制货架以及一些如精致打火机和钥匙扣等纪念品，同时因为是快速消费品，老板们知道这类产品的周转率是比较快的,所以,项目人员几乎没费什么周折，就获得了预期的成功,在半个月不到的时间内，四个小组已经谈妥了120家终端，为了确保终端的正常管理，我们让企业的营销人员也加入我们项目组，我们每攻克一个终端，就将这一终端纳入到区域经理的管理范围，并快速建立数据库，纳入公司的物流配送体系,开始履行正常的客情关系管理。一个月下来，有超过300个终端已经开始销售我们的产品，并且很快产生了销量。第206节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(34) 根据我们的调查，街头士多小店在销售八宝粥类产品的能力上，并不比那些小超市逊色多少，因此我们第二步的努力方向就是攻克这些零星小店，但由于这些店的布局相对比较分散，我们在时间上的成本相对要高一些，而且，我们又必须步行，走街串巷，才能发现这些隐蔽在社区内的小店，而且得跟这些店老板谈判磨时间，所以，士多小店没有我们想象中的简单，但经过我们的努力，大部分完成了我们预定的计划。同时为了使进入了我们产品的各类零售终端快速产生销量，我们会同公司市场部人员，开始针对士多小店进行产品广告和促销活动，我们的主要形式是给那些小店制作简易的门头招牌广告，每块的制作成本最多超过300元。这样,在广州市区外围的一些士多店的门头,几乎都是丰盛公司的品牌形象广告和产品广告,传播效果非常好! 我们就开始将产品进入网吧,由于这类终端的特殊性,我们建议将各个地区的网吧数据资料交给当地的分销商，由分销商配合我们寻找网吧老板，在寻找和谈判网吧的工作量上虽然大了一点,但谈判相对要容易一些，主要原因一是，网吧里消费的人员确实对八宝粥类食品有需求，二是，上网吧的的人，通常没有时间观念，所以喜欢使用便利型食品。我们的想法也很简单，只要能产生销量,麻烦一点或者人员成本增加一点也值得。 网吧里虽然已经有一些竞争对手的产品先于我们进入了这些终端的冰柜,但经我们三寸不烂之舌,很快攻克了目标内的80%以上的大型网吧。留下的那些小网吧似乎更好对付。大部分老板对这类产品也很有兴趣，他们说,网吧里的人几乎都舍不得离开座位，饮料和八宝粥这类便捷式的食品更容易受到欢迎,根据天河北一家网吧的介绍,他们高峰的时候,一天销售掉了2箱八宝粥产品.这对我们来无疑是一个兴奋的好消息。 看来,网吧是个销售八宝粥最好的终端,我们为自己当初的决策而感到欣慰.为了使那些网虫,能在心智中有丰盛八宝粥的产品印记,我们得到允许,在网吧所有的墙上和玻璃上,张贴了公司的产品海报.网吧战役比我们想象中的还要顺利,第207节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(35) 但在进入夜总会时遭遇了一些麻烦,大部分酒吧,不愿意销售这个产品同时在一些网,他们只销售矿泉水和酒.惟有一些KTV,我们在大堂的冰柜里看到了同类产品,于是,我们就把目标进一步集中,排除那些迪斯科酒吧,只进入K歌房,因为K房里的顾客通常会玩的比较晚，有些看到了产品，就会购买。这样我们通过一个月的游说,将我们的产品铺进了全市80多家K歌场所. 说潜入，其实一点也不为过，因为我们在进入酒店的过程中，发现难度比上述几个终端形式更高，首先，我们一直无法即使找到酒店供应部和小卖部的负责人，有的说找经理，有的人告诉我们找部长，但最终都不能下决策，最后还是通过关系，才了解到，通常酒店内的小卖部是隶属于酒店商务部的，但也有一些是承包给个体的，而豪华星级酒店的小卖部干脆是直接将柜台租给商家的，所以在其它相关酒店的联系工作中，我们确实遭遇了不少困难，耗费的时间也更多。但因为酒店的稳定性和安全性，我们干脆改变了策略，提供了首批货免费铺货的策略，并建议酒店，无论房间内设置不设置冰箱，都必须确保两罐八宝粥陈列。同时在管理上与夜总会一样，将酒店的经营管理交给广州办事处来直接管理，这样可以控制货款的回收。 项目人员经过整整两个半月的努力,终于完成了全市的终端扫街式的铺货工作,在整个广州市,丰盛公司的八宝粥产品的能见度,完全超越了竞争对手的产品.累计每月的销量达到了,30多万罐。 事后,我们会同公司营销中心和财务中心,针对本次精细化渠道精耕战役进行投入产出的成本核算,据统计,半年时间,公司总共新增加(在原计划之上)营销费用20万元,主要用于店面门头的装修和促销礼品的赠送(包括印刷宣传品，广告宣传上根本没有增加一分钱)人员成本累计增加了12人,合约人民币15万元,两项总计为35万元,而按照原计划每月销售额为8万多罐,半年累计也只不过是48万罐,折算人民币为57万元,,而新计划推行后,每月的销量达到了30万罐,半年累计180万罐,销售额达到了216万元,同比增长了400%,几乎就是翻了整整两番!第208节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(36) 项目结束后，我们顺利拿回了捆绑的余款，同时为表彰我们的突出贡献，陈总专门为我们召开庆功会,对全体项目人员给予了重奖,同时高度赞扬了我们顾问公司,他说,以前他不相信营销策划公司的能力,这次真的给他也给公司的营销管理人员上了生动的一课。 而我却由此引发了更多的想法，象丰盛公司这样粗放市场运作的企业，在中国实在太多，尤其是食品、保健品、饮料等快速消费品企业，作为咨询公司，我们究竟如何才能真正帮助到更多的企业，使他们能更好地精耕好自己辛辛苦苦打下来的江山？这是值得我进一步深入研究的市场营销课题。 十一 有好事的朋友不断地跟我介绍女朋友，我也很耐心地去赴他们安排的约会。看了几个，长相都还不错，但只是胸部的资本薄了点，而我天生就对这个东西有好感，所以我看女人的时候几乎就看女人的三分之一部分，也就是胸部，这里满意了我才会抬头往上看。 这是策划公司成立一年左右的时间，我几乎完全从身体受伤的阴影中走了出来，尽管我经历了这么一次生死事故，我对男女之事看得也不象以前那么重，但也不是说我不在乎这个问题，从实质上来说，我其实是更在乎情感，只是以前更多的是玩的心态，性的成分多点，爱的投入少点。 有好事的朋友不断地跟我介绍，我也很耐心地去赴他们安排的约会。看了几个，长相都还不错，但只是胸部的资本薄了点，而我天生就对这个东西有好感，所以我看女人的时候几乎就看女人的三分之一部分，也就是胸部，这里满意了我才会抬头往上看。 几次都没有令人满意的对象，我对所谓介绍之类的玩意也逐渐淡化了兴趣，现在已经是互联网时代，什么都讲究互动，而介绍对象，纯属于过时的传统产物。 一次，我在QQ上跟一个朋友闲聊，说到我现在的处境，她建议我去交友网站试试，我知道这类网站，但不知道有没有效果，朋友说，反正也花钱，权当玩一下也可以。于是，她拷贝了网站地址给我，我也乘着闲工夫，以情诗王子的ID，在深圳的爱情驿站网注册了自己的资料。第209节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(37) 进入爱情驿站后，我陆续认识了几个网友，我已经36岁了，已经步入了中年的行例，对于游戏人间和玩弄情感这类行径已经不感兴趣，也没有精力和时间资本，所以，我对每一位给我回信的会员朋友都以真诚的回复，并真实的回答她们的全部提问，我希望以自己的真诚换取对方的真诚回报，事实上大部分女会员都很真诚，但也有一些让我遗憾的，尤其是今年春节以后我接连与两位女会员建立了真诚（至少我是真诚的，或者我起初也以为她们是真诚的）的交往关系，但这两个我本来很看好的女会员，最终只保持了；两个多月的时间就烟消云散了，有时候我甚至怀疑是不是自己多疑了？ 第一个约会的女会员叫刘绚，是一个有过家庭的离异单身女子，东北人，在双方会面以前，我们都已经加了各自的QQ，并且聊了快一个月了，由于彼此对家庭、爱情的观点接近，互相有了点感觉，我对她的好感也随着了解的加深而与日俱增，在一个周末，我主动约她会面，在帝豪酒店对面的西湖春天请她吃了个饭，吃饭时面对面的交流，或许比在网上的交流更有感觉。吃过晚饭，我陪她逛了一会华强北商业街，然后去足浴城泡了一会脚。 第二天，一早她约我去喝早茶，回来的时候她告诉我，她的房东在催她交房租，而她目前又没工作，生活都有问题，我几乎不假思索，就答应我来承担，因为身边现金带的不多，我专门找到银行的ATM机，取了3000元给她，她说不够，我又取了2000元出来交给了她。下午，我又陪着她去超市购买了很多生活用品。 这之间，我们保持着电话短信联系，偶尔也在网上聊聊。在一个晚上，双方聊到午夜，并且涉及了敏感话题……之后，我打车去了她在八卦一路的住所，这次我们有了身体的接触，互相感觉良好，我在心理已经把她当作可以健康发展的对象，并且，有意删除掉了一些可以保持联系的女性电话。 第二天我们一直睡到中午，我们就在她楼下的胜记酒楼吃了饭，因为下午我项目上有事要处理，我吃完饭就与她人分手。这时她又提出要2000元钱，说是要交什么费用，这次我犹豫了一下，一是身上的现金不够，二是皮夹里只带了信用卡，而我没有习惯去用信用卡取现金，所以我答应下次给她。第210节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(38) 她的再次问我要钱，已经坏掉了部分我对她刚刚升起的一些好感，整个下午我感觉没情趣了，我不是怜惜我的钱，而是这样才见了两次面，她就能这么直接地问我要钱，能够表明两种情况，一是她确实已经把我当成男朋友，二是她确实生活有困难，我不会想到还有第三种情况，譬如，她是故意骗我的钱！因为我感觉到她人品不坏，虽然只是喜欢抽烟，但现代社会，女人抽烟并不是坏事。上述这两种情况对于我来说，似乎都没有理由去拒绝。但是，我在心里突然问了我自己：如果她一直没有工作，一直这样跟我要钱，我能不能一直这么慷慨地给她？我发现我回答不了这个问题。而更关键的是，我对她的感情仅仅只是好感，还没有上升到爱的层次。 我咨询了我QQ里的哥们朋友，她说，没必要再给她，这样下去，你会收不了场，因为你一直给，她就认为你有钱……。她又问我，你爱她吗？我说我有点喜欢她，她又问我，那么她对你呢？我说不清楚…… 我听从了朋友的劝，没有再给她钱，同时我发了个短信给她，告诉她我心中的疑虑，因为我不想骗她，并建议她如果真有急事，可以向身边的朋友临时借一借，等我们的感情稳定了再说。谁知她立刻发来一大段信息，说我什么上海男人真小气啊什么的，总之语气一变，朋友突然成为仇敌，我一读信息，忽然感谢起铁哥们的劝，庆幸自己没有再深入，因为仅仅因为我没有再次给她钱，她就能对我粗言出口，我觉得暴露了她的本性，我对她感到遗憾，也为自己寻情心切，未加以了解而自责。 公司的运营开始进入正规状态，在项兵等员工的努力下，依然有源源不断的企业老板找上门来，我对公司的日常管理做了些梳理，让员工的收入，与个人的业绩进行挂钩，象项兵这样的小伙子，每个月的收入应该达到8000以上，我觉得这小伙子跟了我这么一段时间，开始展示出他个人的独立工作能力，项目文本做的非常仔细，很多文本几乎不需要我再作任何修改就可以直接提交给客户的。第211节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(39) 公司的运营越是健康，我自然越是轻松，轻松之后我就会想起自己的情感处境。因为有过车祸，我一直不想买车，也不想开车，好在我住的离公司不远，我有时坐公交大巴，有时打的。 坐公交时，常常会有一些镜头触动我的神经。有一次，我看到一个漂亮的女子安静地依偎在一个男子的肩膀上，我仔细看了看那个男子，发现其貌不扬，可为什么他可以拥有如此气质不俗的女子呢？ 这样想的时候，我更是对自己的单身处境感到不满，我必须结束单身，必须要找到属于我的爱情。 上次不愉快的网友关系之后，我几乎一直没有再进去过爱情驿站，一个周日，我再次抱着希望进入了网站，发先里面有很多女网友写给我的信，我选择了一个有照片，同时比较亮丽的女子认真回了信，并留了电话号码。 想不到，第二天我就收到了这个网名叫月儿的女人发给我的短信，随后我们就开始了短信交流。 这一次我有了经验，不急于会见。大约我们互相交流了一个月左右，那一次我正好从福建讲课回深圳，晚上很想有个人陪着吃饭，就约了她。 谁知，我们在吃饭时就聊上劲了，这个女人的照片并不是很漂亮，但真人却很有魅力，感觉上比刘雪更性感，而比圆圆稍微弱一点点。 那天晚上，她就跟我回了家，跟刘绚不同的是，月儿在情感表达方面更火辣更直接，而且，其床上的经验之丰富令我咋舌！更出格的是，她在即将抵达高潮的时候，竟然会情不自禁地说出很多夸张的色情语言，譬如X死我吧，多叫几个男人一起干我吧，叫我妈妈，或者叫我女儿吧……我靠！ 叫说实话，作为男人，我非常喜欢她在床上的表现，但真要与其他男人一起对付一个女人我还真不敢，想想就怪别扭的！事后，我问她，你不会真的想再叫一个男人玩3P游戏吧？她却说，神经病！ 女人真他妈的怪！ 除此之外，这个女人竟然是个经济学硕士，我们常常在一起探讨企业管理的某些问题，她有时也很虔诚地向叫我沈老师，并咨询我一些企业战略方面的问题。我对她也感觉不错，觉得是可以发展的对象。第212节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(40) 但有一天，她却告诉我，说我们还是做情人好，不要谈婚姻。我开始一愣，觉得这话非常熟悉，仔细一想，几年前刘雪就是这么跟我说过。 一个单身女人，而且年龄又快接近30了，为什么她不要婚姻呢？难道深圳女人都是这样的吗？慢慢我发现，除了我，她还跟很多其他男性朋友保持着关系。有一次，我发现她的手机上储存的电话号码，几乎都是那些希奇古怪的网名。 我对此很失望，觉得这个女人是个比我玩兴更重的女人，我不想保持这种不明不白的关系，我需要的是一个能与我一起营造一个完美家庭的爱人，既然她没这个意思，那么她人再好，我不会太在乎。 那天晚上快12点了，我突然接到她的电话，说她在我家附近，想来看看我，我想现在什么时间了，看看我还是想让我干你？但我嘴里没这么说，想想这种成熟而风骚的女人，男人寂寞的时候是最好的发泄工具，于是就下楼去接她上来了。 她穿着一套薄薄面料的连衣裙，浑身散发着好闻的香水味，看样子洒了不少。在电梯里，我们有过一段简短的交流。 最近忙吗？她问。 不忙 怎么也不打电话联系我？ 你太忙了，我笑了笑说 我有什么忙的？她嗔了我一眼 我想再说下去，没意思了，而电梯也在这个时候到了。 你就住这里？她进屋后，发现我的房子特别的大，且装修的非常豪华，不错嘛！ 刚装修好没多久，我说。 洗手间在哪？她把坤包，放在客厅的沙发上，问我 我手往里一指，她就象一只小鸟一样飞了过去…… 这女人，其实人还不错的，我心里想，但一想到她对待情感的游戏态度，我又觉得有点点遗憾。 接下来的程序，似乎不需要我费笔墨了，她从洗手间出来，就主动地搂住了我，然后，我的身体也起了反应，我就顺势把她抱到沙发上，很熟练地解下她在后背上的拉练……她就象一只温柔的羔羊，软倒在我的沙发里，任由我宰割了，可问题是，我跟她之间，究竟是谁是羔羊谁是狼？第213节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(41) 做完爱以后，我心里突然看不起自己了，我明明不爱这个女人，却还会跟她做爱，而这个女人，其实也把我当成她发泄性欲的工具，想到这里，我感到一阵恶心，本来想留她过夜的，现在却越快越好地让她离开这里。 我说你回家吧，我明天一早要出门，其实我明天根本没事。 怎么了？操了我，就象踢我走了？ 我说真的，明天一早我要出差，你睡在这里也不安稳，不如回家睡吧，改天再请你来。 得了吧，我走吧！她脸色不太好看地，开始穿衣服。 送她出门的时候，我在心里想，这是最后一次，从此以后，我再也不会跟这个女人保持任何联系，我沈坤也必须过一种正常人的生活了。回到房间里，我立刻把她的电话号码从我的手机里彻底删除了。第214节：五毒神掌智定啤酒乾坤(1) 第七章 五毒神掌智定啤酒乾坤，九阴真经勇破日化群魔 一、 我对老板说，她们认为你的猪肉贵，所以继续吃普通的猪肉，那你干脆把普通猪肉的不利因素放大，譬如，农药残留、催肥素等等放大，然后对她们进行恐吓性宣传。宣传时，一定要狠，坚决不留情面，吓得他们不敢吃！ 时光进入了2006年，我的营销策划公司，也进入了规范的运作程序，工作的团队人员也从一开始的五、六个发展到今天的20名员工，按照我操作项目的经验，20个人起码可以同时操作四个项目。 这期间，我也偶尔会给一些企业做培训，也会给一些找上门来，却不愿意花大价钱做策划的企业老板们指点一二，有时结合我的营销破局理论，给他们做些真正的策略指导，有些想法还真的为他们带来很大的帮助。 一家肉制品企业遭遇难题，他们精养的猪肉，因为成本过高，其零售价也必须高出普通猪肉两倍以上，而事实上，顾客根本不买他们的帐，尽管他们大喊自己的猪肉是绝对健康的，花大价钱也值得的，但就是没人买他们的肉，绿色猪肉专卖店在当地开了20多家，但家家都亏本。 我说，那就换个做法。 怎么换？那个叫郑俊华的山东老板有兴趣地问我。 我说，你直接对顾客说你的产品好，她们不买你，那么你干脆针对她们现在买的产品开刀。 请教沈老师…… 我说，她们认为你的猪肉贵，所以继续吃普通的猪肉，那你干脆把普通猪肉的不利因素放大，譬如，农药残留、催肥素等等放大，然后对她们进行恐吓性宣传。宣传时，一定要狠，坚决不留情面，吓得他们不敢吃！ 可我亏了这么多，没太多钱投入广告了……郑老板一脸的无奈。 我说，宣传也不需要大的广告费用。我告诉他，回去与当地的卫生防疫部门配合，以他们的名义进行宣传，而不要以企业的名义，宣传的地方尽量在你将要开店区域的住宅小区里。 然后，我针对他的绿色猪肉，给了他一个新的定位，我说绿色猪肉，还不具有冲击力，因为现在占绿色便宜的企业太多，不如，给自己的猪肉，定位为"自然放养肉"，而把普通的猪肉，定位为"化学肉"，这样一比较，消费者肯定会有所反应。加上你的宣传，是以政府部门出面的，顾客，尤其是那些买菜的女人们，绝对会有影响。 之后，我让项兵写了几个软文交给郑老板，主要是针对女性最害怕的肥胖开刀，如"家庭女性为什么越来越肥胖？""催肥素催肥了猪，也催肥了你""你吃的猪肉中，含有1000个微量单位的农药……" 过了一个月，这个郑老板就喜形于色地打电话给我，一开口就胡乱地夸我说，哎呀沈老师，你真是神了！原来，他让公司里的几个骨干，按照我给出的几个建议和软文，真的与当地卫生防疫部门合作，由企业出钱出力，而政绩算卫生防疫部门的，这样一宣传，绿色猪肉专卖店的生意果然好了起来，几家开在小区附近的专卖店，甚至火得让郑老板都感到意外。 为了表示感谢，这个吝啬的郑老板，还是在我的银行帐号上汇了一万元钱，算是给我的酬谢，我无奈地笑了笑，想想如果每个找我的客户都这样的话，我真的要去喝西北风了。第215节：五毒神掌智定啤酒乾坤(2) 有一天，我正在办公室写一个提案，我的手机响了，我拿起电话一接，对方说，您好张总，我一听声音非常熟悉，却又一时想不起来。 请问是哪位朋友？ 刘建中， 啊？是刘总……天哪，竟然是我的营销领路人老刘 还是叫我老刘吧，老刘在电话里说，你现在很牛啊呵呵 我说哪里哪里，这还不都是你当年的栽培，我说的是真实的话。 不，这只是你小子悟性好，跟我没太大关系，老刘还是一副谦虚的老样子。 你现在哪？ 我在苏州，不过…… 怎么了？ 我不做保健品了，在一家啤酒企业做销售副总 哦？什么品牌？ 江河 哦……我很了解这个啤酒品牌，一直被苏啤酒打的抬不起头来 最近回不回上海？老刘问我？ 我说怎么？有事？ 不是啊，如果你回上海，顺便来一趟苏州，我们哥两俩聊聊。 另外……老刘说，公司这边的市场有些问题，也想请教你一下 晕死，我说，你老刘跟我还讲什么请教不请教的话？ 他说应该的，士别三日，当刮目相看，何况，你现在已经是一个全国著名的营销策划专家了呀！ 我说得了，咱哥们就不说客套话了，你老刘需要，我就专门飞来一趟吧，明后天都可以。 我说的很干脆，因为对老刘的印象一直很好，而老刘在专业上从不服人的，这次一定是碰到自己难以解决的难题了，而我没理由拒绝老刘的求援。 在老刘的安排下，三天后，我在苏州江河啤酒公司董事会议室，与公司高管和营销经理商讨了一整天的谋略会议，主要议题是如何反击苏湖啤酒。 我大谈了一下我的破局理论，博得大家的一致好评，但如何运用在江河啤酒对苏湖啤酒的打击上呢？大家一时也没办法，我开始也说不出详细可行的操作方案。 接下来我仔细询问了苏湖啤酒的情况。 苏湖啤酒与我们的江河啤酒对比，他们的优势在哪里？第216节：五毒神掌智定啤酒乾坤(3) 负责市场推广的欧阳经理立刻站起来说 苏湖啤酒有以下五大优势：1是水质好，是采用著名旅游景区石英泉100米深水；2是历史悠久，对杭州市民有很深的感情；3是经销商忠诚度高、4是终端多、几乎每一个终端都有它的产品；5是口感好…… 以上这些优势，都是我们江河啤酒所不具备的……欧阳经理说，然后坐了下去。 我说，我们没有优势，但可以创造优势，也可以遏制对手的优势！ 如何遏制？一直没有发话的董事长颇有兴趣地问我。 我说，苏湖不是一直在宣传中说自己的水质好吗？那我们想办法让它不说或者不能说？ 哦？采取什么办法可以做到？董事长脸上有一丝不容察觉的兴奋。 我说，它不是宣扬自己的水源是采自旅游景区石英山泉吗？ 对！欧阳经理说 那好办，我说，我们以专家、记者，或者普通消费者的名义责疑苏湖，你的啤酒是不是100%来自石英山泉？如果它回答不是，那就是欺骗。如果回答是，那它同样也会被动，因为石英山是国家重点自然生态保护区，苏湖啤酒每年销量多少万吨？这样采取受到保护的水源，自然生态就会被破坏，而目前国家对环保的话题非常敏感，这是一个绝好的打击机会！ 妙！！！董事长拍了一下桌子，对，就这么干！ 我看得出，董事长是个容易激动的人，他这一拍桌子，全场的干部几乎都激动起来，大家也纷纷认为这个点子好，几乎可以切中苏湖啤酒的要害！ 接下来，我针对苏湖啤酒的口感、经销商忠诚度、终端多以及历史文化，专门设计了独立针对性的攻击策略，譬如，针对品牌历史的，我设计了最容易令其改变口味的年轻一族的鼓动方案，喊出了老一代迷苏湖，新一代爱江河，同时邀请偶像歌星江河出任形象大使；而针对众端点多，我建议江河干脆主动出击，以买断的形式，把全市一些重要的终端进行垄断，什么恶性良性的，市场阵地就是一切！第217节：五毒神掌智定啤酒乾坤(4) 这个后来被我称之为"五毒神掌"攻击方案，果然被执行了，而且效果非常显著，在我离开杭州后不到四个月时间，老刘就兴奋地给我传来喜讯，说江河啤酒的市场份额已经从过去的5%增长到26%，而苏湖啤酒果然改变了瓶贴上水质诉求，同时它的销量在江河的攻击下节节衰退…… 我说，中国的营销还没有到真正象战争一样的出神入化，所以企业成功的机会还很多，啤酒业如此，其它行业也是如此，关键，你想不想战斗，敢不敢破局！ 你真行啊！老刘真诚的夸奖我说。 我说，我只是有想法，真正行的还是你们公司能把这个方案执行到位。 我说的是实话，一个人有想法，自然会有很多商业机会，但是，如果企业不能把这些想法或者方案执行到位，就象我以前碰到的那些婴儿型企业，那么最终也会成为一个空想而已。 后来我做的一个润滑油项目，就是属于企业执行能力弱，或者做事不果断造成机会挫失，同时也令我自己感到非常的遗憾。 开春以后，我去福建拜见了一家润滑油公司的老板许宗蘅，许老板原来一直是做小电器产品的，一年前在跟朋友的聊天中发现润滑油行业存在着机会，就与省内一家小型民营润滑油公司合作，双方共同出资成立了新的股份制润滑油公司，但产品在市场推广了一年却丝毫没有起色，仅在华南区域有两个经销商。而投入的资金则因为原料积压和产品库存所占，企业已经濒临危机了！希望我能为他们提供策略援助。 在询问了部分情况后，我答应与许老板合作，并且立刻开始了全国性的润滑油市场调查，经过调查我发现，原来中国的润滑油市场，除了美浮、壳牌、BP、中石油、中石化和统一等巨头外，竟然还有6000多家企业在这个市场内竞争。我觉得许老板的民生润滑油公司确实有机会。 我把初步的想法告诉许老板和他的管理团队，中国由于特殊的国情以及企业都缺乏战略而采取盲目跟风进入的太多，所以每一个行业都会拥挤了太多的同类竞争者，如太阳能热水器行业有3000多家在竞争，作为行业几个著名的品牌如山东皇明太阳能、北京其年销售额也只；木地板行业更是热闹，尽管原料控制和环保的呼声对行业发展有所约束，但时止今日依然有超过5000多家的企业在互相竞争；而润滑油行业也竟然高达6000家，这一方面说明这个行业的生存能力还相当强，这么多企业做同一类产品，服务同类人群大家都有饭吃。而另一方面也反映了这样一种现实，行业的竞争水平不高，残酷的火拼时代还没有到来，所以大家相安无事。第218节：五毒神掌智定啤酒乾坤(5) 从行业宏观形势来看，许老板的民生润滑油公司确实有机会，但机会是一回事，如何做则又是一回事，我们的策划团队又开始了一场看不见硝烟的战争了。 对于润滑油产品来说，消费者对它的技术和质量是完全不知道的，唯一评判的标准就是品牌和价格，民生润滑油的产品质量绝对是与美浮壳牌相媲美的，在某些技术参数上甚至超越了其它跨国大品牌，但由于民生润滑油在国内的知名度以及产品的价格过高，一直使民生润滑油的市场拓展受到挫折。经过一个多月时间的艰苦研究与探索，我们终于为民生润滑油找到了炸开市场的引爆点： 首先我们建议为民生润滑油公司民生品牌改名，并按照我们的策划思路，让许老板出资注册了一个美国公司。 从产品技术角度来说，除了国际品牌巨头，什么样的产品是最好的？通过我们对部分男性消费者的调查，我们发现这样一个现象，就是大部分人认为有军工技术背景的产品是值得信赖的。所以，我们专门为新品牌"埃森"设计了具有美国军工技术背景的品牌概念。而既然是军工技术，那么传播创意点也应该在硬性的词语上寻找，而民生公司原来的汽车维生素概念显然过于软弱，不适合。结合这个创意思路，我们从金庸小说《射雕英雄传》里黄蓉穿着的黄金软甲获得启示，提出了"引擎黄金甲"的产品传播概念，为了尽快找到引爆这个概念的点，我们建议以公关来带动广告传播，我们在网络搜索黄金甲这三个词时，发现著名导演张艺谋正在拍摄电影《满城尽带黄金甲》，便立即与影片的广告负责人谈妥了与《黄金甲》电影进行贴片传播的方案。届时，全国的电影观众将集中在电影院里，观看我们的具有军事主题背景，明确核心诉求的引擎黄金甲广告片，我们的传播语与电影《黄金甲》纯粹是一个巧合，机会就是这么难得！我们相信，随着张艺谋《黄金甲》片的成功，埃森润滑油的"引擎黄金甲"也会传遍大江南北！那时候全国的经销商和最终消费者，也会因为黄金甲电影的热播，而对埃森润滑油产生好感，品牌知名度大幅上升，全国经销商也会对埃森润滑油产生巨大的信任感而与埃森进行合作。第219节：五毒神掌智定啤酒乾坤(6) 二 满城尽戴黄金甲，现在我们看到了，他是张艺谋用巩俐以及其他众多女人的乳房堆积起来的黄金城墙，这股乳房风暴彻底摧毁了一个王朝的没落，黄金甲成了一个时代的流行词，但我们的黄金甲尚未开演就落幕了…… 当我的策略提案解读完毕，民生润滑油公司的管理层几乎兴奋得要跳起来，因为这个方案太有吸引力了！我也很兴奋，如果不出意外，我终于可以看到一个由我们自己策划的新的润滑油行业黑马即将诞生。可惜，最终在企业决策上，管理层有不同的意见，尽管我们努力争取，并把这个方案做成可操作性程度很强的执行案，但最终我们的客户还是因为需要投入300多万的广告费而放弃了我们的方案。这真令我遗憾。目前张艺谋的《黄金甲》片正在全球范围内进行正大张旗鼓的宣传，北京点映后，几乎所有看过该片的记者一致称赞，《黄金甲》可能是中国第一部真正意义上的大片，也是唯一一部可以与好莱坞大片相抗衡的国产大片。我看到这里，心里越想越不是滋味，民生润滑油的"引擎黄金甲"广告要是能搭上《黄金甲》这个大片，现在该是各类广告出街的时候，随着电影进入全球观众的眼球，黄金甲三个字也会成为一个年度流行词…… 尽管是企业自己放弃，但我还是感觉自己有责任，因为我没能说服客户！合作也就自然而然的终止了。 象这样半途终止合作的客户，两年来也不少， 有些是我们未能给到企业真正的帮助，有些是企业自身的执行效率太低。 不管如何，我都要求策划师们，都把企业的利益放在第一位，有时候我们付出的仅仅是智慧和时间，而如果我们给错了企业的营销策略，企业为此付出的却是成千上万的资金，有时甚至是成功的机会！ 我非常清楚，所谓的营销策划，就是要求我们为企业的市场突围带来爆炸性的市场增长，如果不能达到这个效果，而仅仅是在原有的销量基础稍微多么一点，那么我们认为这个项目就不能算是成功的。同理，如果我们的好方案不能被企业客户所接受，那么我们也只能算是失败的。这么多年的营销策划经验，也使我对企业经营有了更深层次的思考。第220节：五毒神掌智定啤酒乾坤(7) 事业逐步在向健康的方向发展，我对个人的情感问题也越来越迫切，父母一直在电话催我带圆圆上海结婚成家，可怜他们到现在还不知道我跟圆圆已经彻底结束了，虽然我非常的不情愿。 我妈的身体越来越不好了，以前有一个算命的先生曾经当着我的面说，我妈妈老去的时候，家里人谁都在，就我无法跟妈见最后一面，最近接连接到两位老人的电话，使我突然想起应该回去看看他们了，我不能总忙于营销。 三 母亲快70岁了，这是一个事实，作为她最小的一个儿子，我几乎很少有时间陪伴在她身旁，尤其是这些年，我总是不愿意呆在家里，常年在外漂流。上次母亲发高烧住院，我就没有回来陪她老人家。 这一次见到母亲，我发现她老人家真的老了，且不说她老眼昏花，一米左右的距离已经无法辨清站在她面前的我，就是她朝思暮想的儿子；她的听力也越来越差，正常的说话是无法听明白的，除非你声高八度或者重复几遍；走路更是艰难，只能一步一步地往前移动。 母亲70岁了，这是一个事实，作为她最小的一个儿子，我几乎很少有时间陪伴在她身旁，尤其是这些年，我总是不愿意呆在家里，常年在外漂流。上次母亲发高烧住院，我就没有回来陪她老人家。 "记得吗？强强的妈妈没了，老张头的女人比我小很多，上个月也……"母亲又跟我说起小区里那些熟悉的人的生死问题，她说她很幸运，年轻时虽然生活艰难，吃了太多苦，老了却还能保持硬朗的身子，还能替你们照顾照顾，我知道话里的意思，她总希望自己老了不要得病，以连累我们这些小辈。 "我现在最关心的是你的婚姻大事了，我活不了多久了……" 我说妈，你别这么说，你福气很好，一定会长寿的。 这次我只能在家里住一个晚上，第二天下午我就要离开上海回深圳，有太多业务上的事等着我去做收拾好行李，到楼下跟母亲告别。 她老人家正在屋子里收拾着什么，见我喊她，就转过身来，我告诉她我要回去了……怎么这么快就走？我说是，公司里很多事务。第221节：五毒神掌智定啤酒乾坤(8) 你跟圆圆究竟怎么了？她突然问我。 我说，很好啊，我们住在一起…… 那她这次为什么不回来？ 我说她工作忙……我越说心里感觉越虚，同时也就更感到对不起老人家。 算了，她说，我不管你了，你在外自己身体当心…… 我说我知道，你也要保重身体，现在条件好了，我希望你多活几年，我在外面也安心了。 老人家说，我老了，也不知道哪天就没了，你不如快些回家来做事吧，别呆在外面了……我不想再跟她说下去了，因为我的眼睛开始不争气地流泪了。 我匆忙地离开了母亲，走到小区门口时，下意识地回了一下头，发现母亲依然站在家门口的平台上看着我，身子一动不动，只有满头的白发，在初春的微风中轻轻飘动…… 我一低头，钻进一辆出租车里…… 一路上，回想起刚才与母亲告别的一幕，突然想起自己这么忙碌的干究竟为了什么？为了钱吗？好象不完全是，为了事业吗？事业确实很需要，但我好象并不过于看重事业，我只是在做着自己喜欢的事。 那么我是为了爱情吗？那更谈不上，如果因为爱情，那么我怎么会另我亲爱的圆圆离我而去？那我究竟为什么？我为什么要这么活着？ 想想活了几十年，现在才想到这个问题，想来自己也算是够笨的，但人有时候就这么奇怪，看别人时自己总感觉很清晰，甚至还能凭某些独特的视觉和感悟，发现别人隐藏得很深的思想，而偏偏对自己，我们总是容易忽略，譬如我们对自己的身体，总以为很了解，但当感觉哪里不舒服时，却又不知道是什么原因造成或者该怎么办才能尽快解决。记得我在一家银行的营业大厅里读到过一本杂志，里面有一篇文章，提出了这样一个问题：为什么我们购买的"电脑、照相机或者彩电 "都有附带说明书，教你一步步如何正确操作和保护这些设备，惟独我们人类，没有关于身体的使用说明书，这说明人类对自己的认识总是感觉不太重要，所以大家都不去深究自己，譬如我对我自己的认识就一直这么模模糊糊的。第222节：五毒神掌智定啤酒乾坤(9) 我绝对不是一个好男人，这么说是基于两个原因，一是好男人的标准我至今一直都没有弄明白，二是，我觉得自己长相普通、身材不高，事业无成，到现在大半个人生已经过去了，我却连家庭的感觉都没有。我不知道其他男人是怎么看自己的，我想我是无论如何都不太满意自己的，我相信人们在说这个男人是好男人的时候，往往是针对他的家庭责任感、事业的规模以及对待自己爱人的真诚，而我这几样都没有，所以我没有理由说自己是好男人；但我又不能算坏男人，因为坏男人的同义语应该是风流倜傥花花公子之类的，而我虽然有过一些女性朋友，但还够不上花花公子的格，因为花花公子者必然是家财万贯或皇公贵孙之类的男人，而我仅仅只是一个普通市民，无论出身及亲戚背景，都没有什么值得炫耀的资本，所以坏男人跟我也无关。 但是，既然我作为一个男人，好也罢坏也罢，总的有一个说法，而自从我与北京的诗友们玩下半身写作开始，就逐渐把人性归位，开始感悟到作为一个人活着的最终目的是什么？这尽管是一个严肃的问题，但对于经历过这么复杂人生的我来说，我却立场鲜明地认为，人活着首先必须让自己快乐，而快乐的源头来自爱情。现在很多人都开始不相信爱情这个词汇了，即便有人对她有所祈求，也很是茫茫然的。
