除此之外，刘雪还有一个在银行工作的干爹，至于这个干爹是什么样的男人，我一直都没看到过。 二 失踪了很久的阿秋，竟然象幽灵一样冒了出来，但旋即又象条泥鳅倏忽遛走了，这给了我无比的想象空间，同时又令我感到无比的失落…… 我毕竟是个闲不住的人，在刘雪家里呆了一个多月，总感觉自己闷的慌，我老想着应该做点事了，我毕竟算不上是落魄，只是我的女朋友不要我了而已，而在深圳，愿意跟我上床的女人很多，譬如，深圳润德医药的巫雅，我在策划公司的时候，曾经因为项目跟时任市场部经理的她有过一段时间的接触，后来在一起喝咖啡的时候她才告诉我，她是个离婚的女人，有一个5岁的女儿，她是这家公司的股东之一。因为当时我到这家策划公司不久，处于各种考虑我没敢对她下手，倒是这个离了婚的，年龄比我大两岁的时髦女人，不时的会有短信息发给我，几次约我喝茶聊天，都因为我在深圳周遍地区出差而未果。而回到深圳，圆圆又盯得紧，一时没有跟巫雅有所发展。 我知道，凭我的才华，愿意跟我好的女人更多，刘雪就是其中之一。但我不能靠她来养我，我必须依靠自己的能力赚钱，我依然需要男人的尊严，何况我在营销上的才华已经出神入化了。 我还是不断地思念圆圆，我知道自己是做得太过分了点，如果圆圆能给我一次机会，我想我会努力改变自己的，但这能完全怪我吗？一个智慧超群的男人，就象一个美貌性感的女人，能不受到环境的干扰吗？ 我几次打了圆圆的手机，都处于关闭状态，偶尔一次接通了没，却立即挂断了，随后任我怎么打，她都不愿接听，或者干脆关机。第145节：午夜车祸生死两茫茫(5) 这么长时间的休息，以及面对刘雪一个女人，我有点不习惯。有一天，我却突然地想起了阿秋，自打我被圆圆赶出家门后，我再也没有看到过阿秋，她很少主动找我玩了，不知为什么，最近这段时间我会隔三岔五地想起她，有时候很想打个电话见上一面，但由于圆圆插在中间，我几次不敢造次，渐渐地，阿秋在我脑子里的痕迹越来越淡，便也很少想到她了。 一天下午，我和刘雪去蛇口看望她的一个朋友，巧合的是，刘雪朋友的家离阿秋的房子不远，我推脱去外面买盒香烟就走出了刘雪朋友的家，一个人慢慢散步到阿秋家附近，本以为能见到她，可是我在那里呆了一个小时，也没看见阿秋。 几天后，我终于忍不住了，打电话到阿秋家里，是一个陌生的女人接的，我问她是谁，她说是阿秋家的保姆。我又问，除了阿秋，有没有一个叫圆圆的女人住在里面，她说没有，家里就她一个人。 这个保姆也问了我很多问题，好像奇怪我怎么会打这个电话找阿秋。她问我是谁，我支吾了一下，说是阿秋的朋友便挂了。此后又打了六七次，不是没人接，就是阿秋的保姆接的电话，一律不是阿秋的声音，也不是圆圆的声音。 这期间，我打过圆圆的手机，都是关机，发了很多短信，也象肉包子打狗，有去无回。 我不但失去了圆圆的消息，也不知道阿秋的行踪，甚至连她的声音都听不到了。失落倒也谈不上，就是一想到阿秋，心里便有些慌乱，总觉得有些对不住她。毕竟，我跟圆圆在她家里住了两年多，现在害得她们两姐妹反目成仇，我是罪魁祸首！自责是轻微的，我接受了圆圆的抛弃，也接受了阿秋消失的事实，也许从此以后，我们再无谋面之日。 正当认定圆圆和阿秋将与我的生活再不可能发生任何联系时，阿秋却打来电话，问我是不是打她家的电话找她了。我说是呀，打了七八次呢。 保姆告诉我，老有个自称是我好朋友的人打电话，我就猜到是你。第146节：午夜车祸生死两茫茫(6) 你跑哪儿去了，怪想你的。 得了吧你，圆圆呢？ 圆圆离开我了，你不是不知道。 是吗？我也很久没有联系她了，听说她住在报社宿舍里…… 哦，我说我打了很多电话她不接，不知道她现在究竟怎么样？ 你才不会担心呢？你不是还有刘雪吗。 ……操，你怎么知道？ 嘿嘿，要想人不知，除非己莫为。 我尴尬地笑笑说，她是她，你是你。 花心大萝卜，收一收你的野心吧。 好久没见你了，今天晚上，我带你去大梅沙，怎么样。 刘雪不在吗。 不在，她去广州了。 那为什么还要带我去大梅沙，有胆的话，让我去你家呀。 我操，那你来呗，刘雪已经走了三四天，我都快要憋疯了。 那你去找妓女嘛，深圳有的是鸡。 不安全，我说我就想要你。 色鬼，偏不去，憋死你。 来吧，好阿秋，听着你的声音，我都硬起来了。 恶心！ 靠，我们又不是没做过。 去你的！我告诉你，圆圆绝对是个好女人，可惜你不珍惜…… 顿了一会，她又说，现在这个刘雪还是不错的，那么漂亮，你该好好对她，你自己也该收敛点儿了。 怎么，教训起我来了。 不是呀，我凭什么教训你，你又不是我老公。算了算了，不给你扯皮了，我打电话是要告诉你，我结婚了。 我操，你终于结婚了，他是干什么的？ 做电子生意的，你问这干吗，又不关你事。 有我帅吗？ 比你帅多了。 那有我猛吗？ 没正经，好了，我要做饭了，他快回来了。 把你的新电话告诉我吧。 不，不要，这样不好。阿秋说着就挂断了电话，怕被我缠住似的。 阿秋，祝福你。我放下电话，在心里默默祈祷。我还曾一度替你焦虑过，担心你跟圆圆之间的关系不好处理，还担心你不能找到自己的幸福，现在好了，你终于结成婚了。第147节：午夜车祸生死两茫茫(7) 我心里好象是这么想的，可分明又有了点莫名其妙的失落感，连阿秋这么一个在床上如此风骚的女人，竟然也成了家了，我他妈的却还是光混一个，连我自己深爱的女朋友都抛弃我，至今下落不名 我感觉自己越来越百无聊赖了，我必须要赶快工作，不能在呆在家里，刘雪虽然喜欢我，但她显然没有要跟我成个家的想法，我跟她自然也没有这个意思，那么我们现在这样生活在一起究竟算什么呢？这跟我以前跟圆圆在一起一样，但我跟圆圆之间是有真挚的爱情的，跟刘雪呢？好象更多的是一种纯粹的肉体关系！ 我必须赶快找一个职业，我相信这不会太难，我觉得营销策划这个职业的好处是，你几乎可以进入任何行业的任何企业，而且，完全可以在这些企业里做的如鱼得水，这主要得益于中国的企业家们对营销的了解不深，而这些企业老板在用人上又几乎非常传统地沿用跟随自己打江山的亲戚朋友者居多，而这样的近亲繁殖现象导致了企业的营销缺乏一定的创新意识，所以这些老板，在企业发展到一定的阶段，都会发现自己企业存在的营销人才问题，凭我的经验，只有在企业焦头烂额的时候，一个专业的职业经理人才有可能被企业尊之为神，我喜欢这个感觉。所以，我经一个业内朋友的介绍，几乎不假思索地就决定了去云南一家食品公司，以空降兵的形式进入企业管理层，主抓营销。 刘雪也没多挽留我，因为我觉得她除了我之外，还跟另外几个男人有来往，我从她的电话和短信中不难看出，当然，在深圳的单身女人，几乎没有一个女人是真正闲着的，身后有个两到三个男人也不算奇怪，何况是一个在深圳有点钱财身价的女人呢！ 所以，对于我要离开深圳去昆明的建议，她也没说什么，分开的时候，我们只是在一起吃了个饭，在吃饭中，我们聊了很多，席间，她竟然谈起阿美，她告诉我，其实她早就知道我跟阿美的事，只是她睁一只眼闭一只眼而已，何况，她说，你跟我之间毕竟算不得什么正式的情爱朋友关系，我知道她指的是什么，是知道我身边曾经有个圆圆的关系。第148节：午夜车祸生死两茫茫(8) 这个时候我相信了一个事实，我对她的感情确实不是爱情，因为如果是真正的爱情，我一定不会轻易就这样自作主张作出离开深圳的决定，而在她说出独自留在深圳以后，我竟然也没有特别的遗憾，我仿佛已经知道这次的分别意味着我们之间的感情也走到了一个分手的路口了。 以后的几天，我们都变的十分敏感，彼此的态度也有了很大改变，虽然表面上很平静，但内心却非常复杂。 临走的一天，我们站在客厅里，看看收拾好的行李，然后互相默视了很久，我也不知道该说什么，但我还是快速回想了跟她认识到同居的两个月时间，想想还是有许多动情之处，于是，情不自禁地拥抱了她，我们很快相吻在一起，我一激动，就控制不住地解她的裙扣，并起把她抱到墙边……我们就靠墙站着做了最后一次性爱……在候机室，我尽量保持冷静，陪她说着话，我还说，我还会回到深圳的，并答应一有空我就回来看她。 她提着简单行李在一边等我，我去办了登机手续。 在安检口，我跟她道别，我们没有拥抱，也没有象热恋中的男女那样来个吻别，我们只是握了一下手，感觉上不象是情侣，倒象是同事之间的送别，只是我握她手的时候，故意用力了一下，保重啊，我说，然后顺着人流走了进去…… 我回了一下头，发现她还楞楞地站在栏杆外，我向她挥了一下手，示意她回去吧，然后我头也不回地踏上自动扶梯，隐没在人群里。 我相信我流泪了，因为我脸上有烫烫的湿润感觉，同时我的内心一阵酸涩…… 飞机到了昆明以后，我立刻打开了手机，想在第一时间给她发个短信，报个平安，但一开机，首先闯入的却是她的信息：现在你才知道，我为什么不想结婚的原因了吧？信息是在2小时以前发的，也就是说，她一个人在回家的路上发出的。 我看着她的信息，独自愣了很久，才跟随人流走出机舱。 尽管之后我们有很长一段时间没有联系，但我没有伤感，甚至也没有更多的牵挂，我不知道是她的原因还是我的错？我们之间有爱情吗？好象有又好象没有，以后我还会再想起她吗？也许会也许不会，但至少，我想，我们不会再走到一起了，这是我现在的感觉，也是在跟她分手时产生的感觉。我相信她也有这样的想法，毕竟，我们生活在深圳这样一个压抑的城市，而现在，我们又各自一方，相距遥远……第149节：午夜车祸生死两茫茫(9) 二、 再次的职业经理生涯更短暂，这不是我的专业能力所能控制的，何况，这家看起来不错的现代化企业，其实竟然是一个夹生公司，很多框架基本上是国营单位的运作体系，这样的企业，我即便再天才，也一时很难改变…… 但我做梦也没有想到，我所进入的这叫名叫云山的食品公司，竟然是个半生不熟的夹生公司，所谓半生不熟是我自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品有限公司的一个初步概括，主要是指公司具体运作的一种奇怪状态，譬如张总经理虽然是一个有着国营厂长烙印的企业老板，但他的内心是有着想向现代化企业管理转化的欲望，在观念上也接受了现代企业的某些管理思想，尽管不完全领悟，但他在各种场合的口头上一直满口"创新、团队、品牌"等新名词；但除了张总之外，其它部门的领导却依然停留在国营企业的大锅饭时代，对处于市场经济时期的企业运作不甚了了，整个公司缺乏一种活跃向上的氛围。 我是经一个朋友介绍认识张总的，在跟张总接触了几次，又了解到云山食品公司下一步的发展打算，考虑到张总这个人是有着想做一番大事业的企业家，云山食品公司所进入的食品行业，也是自己的专长，而且云山食品公司毕竟是一家国营大公司，经济实力比较强大。所以当，我一口答应了下来。 我对自己的能力非常清楚，这是我爽快答应张总经理的原因之一，另外，我跟刘雪在一起时的感觉也不是太好，尤其是对一个男人来说，没有工作也没有收入来源，虽然我以前赚了点钱，身边也一时不缺钱，但那种感觉非常的不爽！同时，我对当前的食品市场比较了解或者说经过几年市场的打拼，对这一充满硝烟的竞争市场摸的比较透彻。所以他来云山报到的时候，几乎是信心十足的。但经过几天来上上下下的了解，我发现，云山公司并不象自己原来想象的那么好弄。 云山公司的前身是一家国营工业品生产企业，其生产的云山动力电机是全国闻名的品牌，上级公司考虑到这个行业的利润微薄而且前景暗淡，所以另外投资成立了云山绿色食品有限公司，云山公司开发的第一个产品是取之当地生产的核桃资源，采用国际最新的萃取工艺，将核桃提炼成新一代保健核桃粉，目前这个市场已经有强烈的核强品牌霸占了很大市场份额，核强几乎成了核桃粉的代名词。但经过市场调查，我发现，尽管这个市场除了核强以外，尚没有第二家品牌在直接跟核强较劲，但核强本身存在很大问题：一是产品覆盖了全部人群；二是包装低劣；三是价格低廉，感觉上没什么健脑效果，最后，一些经销商认为核强利润太底，只是由于名气大，才做它的产品。他还发现，这个市场的潜力很大，云山公司的云山品牌绝对有胜算的可能性。第150节：午夜车祸生死两茫茫(10) 市场竞争一定要找行业内最强的对手，但是要找它防御最弱的地方给予致命的攻击，目前核强品牌的主要市场在上海、北京等一类大城市，昆明市明显的是核强品牌较弱的地区，我甚至已经想好了对核强品牌发动侧翼攻击的方案。但是云山公司的营销实力却是他在来这里之前所没有想到的。 云山公司的生产工人将近200人，公司管理部门有30多人，其中营销部仅有5名员工，除了一个新招聘的内勤是有营销中专学历外，其他五名员工都是从电机总厂抽调来的，几乎没有一点快速消费品市场经验，摆在我面前的问题很多，而最大的问题是，首先得让云山所在的昆明市这个市场动起来，这毕竟是云山公司的大本营，大本营市场做不好，以后企业要向全国扩张几乎等于是梦想！ 我开始几天几乎一直泡在市场上，他带着那个叫李琼的内勤，大到沃尔玛凯玛特这样跨国超级市场，小到社区小店以及街头夫妻店，一家一家地明查暗访，一个礼拜下来，两人简直累的够戗，晚上睡觉双腿直发涨，累尽管累，但毕竟没有白跑，李琼记录了一些调查数据，了解了一些经销商情况。同时自己也在一个人的时候进行思索，并且找到了一些感觉。 周一上午是各部门的列会，我正式召开了第一次营销部会议，会上他分析了云山公司面临的市场困境，同时也宣读了公司给予营销部的销售任务，从3月份开始，到明年春节，要完成5000万元的销售目标。因此我确定了启动市场的营销战略，并将昆明市作为样板市场，重点投入力量进行操作。会后，他特意为全体营销人员出了一张10道题目的市场知识测验，并希望他们在规定的时间做完！ 我并不是要故意为难我的这些新部下，我的真正目的是想知道，他们究竟对即将作战的这个战场了解多少？自己又有多少能力？敌人又是谁？我认为一个营销人员缺乏专业理论不可怕，可怕的是丧失进取吃苦耐劳的精神，这一点作为一个从市场一线滚爬出来的营销老将的我是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最终克服困难。尽管我预先有准备，但考试的结果还是令我的心凉了半截。我出的测验题并不难，但除了李琼及格以外，其他4个营销人员都没有超过及格线。我只得根据这些人员的素质情况，专门开夜车进行强化培训，同时也带他们到市场上去走访。第151节：午夜车祸生死两茫茫(11) 两个星期过去了，根据我的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了，我经过面试知道这几个经过我手招聘进来的人不错，具有很强的实战经验，其中有一个还是曾经在核强公司做过2年。同时，原有人员经过这段时间来的强化学习，对这个市场和云山核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备，有这几个熟手带队，打好第一仗应该没什么大的问题。 云山公司所在昆明市是个著名的旅游城市，又是云南省的省会所在地，人口超过400多万，零售业态应有尽有，各种大小超市布满大街小巷，根据前期的市场调查，我把全市5个区3个郊县划分为四个大区，又把市内各零售商场按规模和地区进行ABC分类，确定了A类商场强硬进入，B类商场边打边进、C类暂缓进入的原则，然后分布兵力，三个熟手带三队人马分别负责三大区域的攻坚，我自己带一队出击另一个大区，限定每天晚上汇报战况，同时解决战斗中发现的问题。为了方便，我干脆拿了被褥，睡到了办公室里来。营销部全体10号人在他的带领下群情激奋，各个摩拳擦掌，准备大干一场！ 在企业内部的协调会上，我又提出了一些策略，首先我向张总提出将原粉状产品的塑料袋包装改为压缩式（块）状硬纸盒包装，类似于咖啡包装，并提出白领包装和礼品盒包装的建议。因为尽管核桃粉有很多品牌在做，但没有一家将产品高档化，我想做一个先例；其次调整价格策略，将核桃粉的价格上升到28元，与核强品牌同规格仅6-7元的核桃粉产品区别开来，让消费者通过这一差异产生云山的产品比核强产品高档有效的感觉。同时核强又提炼出了云山品牌面向都市白领的USP--五倍含量，十足信心！以锁定城市白领阶层的聚焦战略来打击核强品牌的大而统。 我的全部提议都得到了张总及整个管理班子的支持，在张总的协调下，建议很快就得到了具体的落实。我快马加鞭，在条件具备之后，带领营销人员开始了市场攻略。第152节：午夜车祸生死两茫茫(12) 三、 时代开始变了，因为有了互联网，这个世界很多东西正在以网络的速度改变着，我这个老革命也会碰到新问题，譬如，眼下，我正为我出道一来头一次面临的难题而大伤脑筋…… 尽管我事前考虑的问题很多，但市场是多变的，一个月下来，非但一盒产品没有买出去，甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥，有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌就没了兴趣，还有七家甚至连谈判的安排都要排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。而此时，云山公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟我的预期差异实在是太大了。 我一时也懵了，但我临危不乱，想到一定是自己哪里出了错，我连续几个晚上都没睡觉，张总更是焦急万分，不时问我怎么办？我一方面保持着少有的冷静，仔细检查着整个方案的每一个环节，另一方面对昆明市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，我一直站在昆明市的地图前沉思默想，象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。 我非常清楚自己犯了什么错误，是我低估了昆明市的那些商场，同时也没有估计核强品牌在昆明市市场所做的努力，其实A类市场早已被竞争对手核强牢牢地控制了，凭云山一个没有任何名气的新产品，想进入核强的控制区域实在是幼稚的梦想！ 一旦认识到自己的失误，一个新的想法很快在头脑里成熟，我立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是我的一大优点，也是这么多年来使我在营销上能够游刃有余的基础，当一套崭新的市场方案终于完成，我深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部办公室的灯还亮着。 经过张总的批准，我开始实施我的第二套营销方案： 第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事；第153节：午夜车祸生死两茫茫(13) 第二步，设计礼品装，申请旅游绿色食品，分别进入机场、车站、宾馆酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客； 第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让云山的产品尽快上架； 第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商，直接将产品交给他们经销。 这四个步骤，是一个连环计划，主要是为了一个目标：尽快将仓库里的产品销售出去，同时让云山产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。我的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找云山谈判。 为了配合整个市场运作，我又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策，譬如营销业务人员的激励政策，终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。 由于销售政策得力管理到位，经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进云山的货，接着几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动云山的营销人员接洽，一切都在按照我的计划中进行。 我在办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，我通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在我的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线，不断上升，这使我脸上绷紧的神经松弛了下来。 一个月苦战下来，营销部所有的人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好,也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到我这个新来的营销总监很有能力，能从我身上学到不少知识吧，总之，我感觉到，他们都非常的勤奋能吃苦。我自己也跟他们一样冲锋在市场第一线。第154节：午夜车祸生死两茫茫(14) 我们觉得在这样的将领手下工作很有意思，一次李琼对我说。 是吗？ 是的，而且能学到不少东西，至少，对我而言是这样的。 呵呵，谢谢！我真诚的对她说。 其他销售人员也都这么说，李琼敬佩地看了一我眼说，他们都很佩服你张总！ 呵呵，过奖了，我客气地说，我们的战斗才刚刚打响，后面的问题多啦，我嘴里这么说，心理其实也是这么想的，这只是初步的胜利，对我而言，后面的战斗才是重要的。但营销人员的这种状态另我感到无比的欣慰，也对未来的胜利有了更大的信心。 这样的销售形势持续了两个多月以后，整个昆明市场大大小小的各种零售终端都能见到云山品牌不同规格的核桃粉产品，而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告与终端海报，POP以及产品宣传单张形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势，使得云山品牌在整个昆明地区家喻户晓，产品销量一路猛增。 我马不停蹄，继续指挥全体营销将领将昆明市场做深做透，我认为最重要的是要将竞争对手核强产品在昆明市的势头完全压下去。现在初步结果已经见效，由于销售政策得力，很多商家非常喜欢经销云山的产品，他们从心理上已经取缔了一直依仗第一品牌的优势，而不愿意转让利润给他们的核强产品，还有一个原因，云山是本地品牌，而核强是外来品牌，商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯，这无疑又给了我一个机会，同时，云山产品的块状盒式包装也很有特色，一些购买者都是公司白领，他们象冲咖啡一样泡着喝，从而带动了核桃粉的消费时尚。同时，我为配合经销商的销售，又组织市场部人员在昆明市几个A类商场面前的广场上搞了几次大型促销活动，一时海报、传单，公交车广告在昆明市满天飞，毫无疑问，昆明市已经完全成了云山核桃粉的天下。 由于受昆明市的影响，一些周遍地区和临近省份的商家开始陆续有电话来找我，要求经销云山产品，我早就设计好下一步向全国的招商计划，按照我的对渠道招商的理解深度，我是不想再招省级总代理的，因为凭我的经验，省级总代理与二级城市的二级商关系都不太好，而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务，所以我决定撇开大户，直接在地级城市招商，省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县。出于这样考虑的原因有两个，一是我可以控制整个渠道，使渠道形成扁平化，缩短了整个渠道的距离；其次经过这大半年时间的磨练，我的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了，而且一线队伍也已经壮大到50多人，完全可以将骨干力量派发到全国各地，成立区域办事处，协助经销商开拓市场。第155节：午夜车祸生死两茫茫(15) 我对当前的经销商非常了解，就目前整个市场而言，我知道一方面企业为找不到真正具有忠诚度，能符合企业发展战略的经销商，另一方面经销商面对越来越多的掠夺式短期企业避之惟恐不及，他们也在寻找着一家能促使自身发展的优秀企业，这个矛盾也是当前中国市场转型期的一大特征。针对这一情况，我构思了自己的渠道攻略，对全体营销将士进行封闭式策略营培训，然后由这些营销人员，奔赴第一线，为广大经销商提供顾问式服务，提升经销商自身的营销管理能力，同时也准备在年底召开经销商大会的时候，继续邀请企业培训专家，为经销商如何向前发展提供专业咨询，我的意思，想通过这一系列措施，加强经销商与云山食品公司之间的凝聚力，提高经销商的忠诚度，使整个营销网络真正地属于云山公司！ 销售内勤，因为其出色的表现已经逐渐彰显出来的市场创意才能，被我提拔为市场部经理，这一天，她把一份全国招商计划和设计好的招商广告交给我审核时，我当时的内心简直象站在地球仪面前的希特勒一样，感觉世界唾手可得。 由于准备充分，和各项经销政策得体，面向全国的招商活动非常成功，全国各地的经销商云集云山的样板市场昆明市，他们听取了张总对云山食品公司的战略发展构想报告，同时也参观了企业的生产车间和研发机构，招商会最后，由我邀请来的营销策略专家，深圳ABC营销策划有限公司的王总经理，向全体经销商和云山的营销人员讲了《食品营销新动向》，使大家受益非浅；最后由我带队，经销商们走访了昆明市各大大小小的零售终端，展示的出位，销售的火暴，令经销商们心动不已，除了西藏、青海内蒙古三个地方没有来经销商以外，其他地方的经销商几乎全部支付了保证金签定了经销协议。合同签定额达到了4000多万，几乎接近了一年的销售指标，这远远超出了我的预期。 四 姜还是老的辣，这个世界还有有扭转乾坤的人，虽然我称不上，但全体冲杀在市场一线上的营销将士们可以做到，面对困难，我不会低头，我的部下也不会，眼下，他们只等着我带领他们再次扬威市场……第156节：午夜车祸生死两茫茫(16) 随着市场形势的好转，张总对我的态度也有了大大的转变。把自己用的一辆本田雅阁小车，让给我使用，自己情愿坐办公室的一辆旧桑塔纳车，我对此非常感激！一个职业经理人要得到企业老板的承认，自己不拿出点真本事并且取得实在的业绩是肯定不行的，我非常清楚这一点。想当初刚来昆明市的时候，我出师不利，张总的脸色也并非象现在这样看上去舒服。所以当张总在云龙海鲜酒楼为我庆贺时，我也只是在心里轻轻舒了一口气，我知道，这只是一个开始，更艰难的营销管理工作还在后头，成功的招商并不等于成功的市场，我绝不能掉以轻心。 而最令我担心的是核强品牌可能采取的针对云山品牌的反攻，我把我的忧虑向张总做了汇报，并提出了自己的看法。为了应付可能发生的防御战，我一方面对昆明市这个样板市场重点防范，并吩咐营销人员注意观察市场的变化，同时对全国各省分进行了区域划分，并通过第三方物流，解决了货物配送问题，同时在北京、上海、武汉、西安、广州设立了五大片区办事处，每个办事处派出营销骨干4名，分别在当地招聘业务人员，充足办事处力量，然后我通过与ABC公司的合作，创作拍摄了CF广告片，准备在中央电视台播放，在各地区域投放的软文广告也已经准备就绪。 我这段时间简直就象个飞人，带着李琼一会北京，一会上海地忙于落实各项工作，我清楚地记得，这是职业生涯中最投入的一次营销活动，我自己也不知道为什么这么玩命。 李琼，近来也是东跑西颠的忙的不亦乐乎，一方面要配合我处理外协媒介上的事，另一方面她要做出针对高考学生的大规模促销活动创意，而且高考一结束接下就是中秋和国庆，这是一个送礼高峰也是礼品装促销的黄金时期，对于初入全国市场的云山品牌来说，把握好这两个时机，就能取得决定性的胜利，所以这段时间她一直在公司里加班到深夜，带领本部门的4位员工忙着做各项准备工作。第157节：午夜车祸生死两茫茫(17) 我对李琼这个丫头的了解很有限，有时候朦朦胧胧地感觉她跟杭州的王小颖特别象，有一次我差点对着她失声喊出小颖的名字，我心里吓了一跳。 除了工作任务重需要加班外，李琼最近一直呆在公司里忙碌着。我不知道她这样做其实还有一个原因，那是因为自己的情感问题，她当时被招聘来云山公司，也是抱着试试看的心情，在上了半个月班以后，就逐渐失去了信心，因为云山公司的办公氛围太郁闷了，而且她看不出有什么发展前途，况且工资又低，正当她准备想跳槽的时候，我来到了云山公司，我的到来以及我在营销总监这个位置上所做出的一系列营销活动，令她眼界大开，并且通过我看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念头，一门心思地配合我做好各项工作，李琼的这些心思，我开始根本不知道，是后来在我们两一起在一个茶楼喝茶时她亲口告诉我的。其实我也看透了她的工作能力，总觉得这个丫头对营销有独特的敏感，把她提升到市场部经理的位置上来后，她施展的舞台更广阔了。 我不知道她在心里是怎么想的，但我凭一个成熟男人的敏感，能够感觉到她对我强劲而不失细腻的工作作风一直是非常钦佩的，有一次她对我说，她自己在业务上的进步，跟我的指导和帮助有着直接的关系。我能感觉到这个女人对我的变化，这么多年的江湖闯荡，使我对女人的情感把握已经到了炉火纯青的地步，我知道这个丫头对我非常的崇拜，我发现她一直在关注我的日常生活。我是个上海男人，平时讲究穿戴，在生活上也一直是有条有理，譬如我的被子叠得方方正正，每天保持换洗衣服，中午别人都在睡午觉休息，我却在水池边洗衣服。 也许是出于对我个人的敬仰，也许是考虑到总监的工作比较繁忙，或者还有其他什么因素，不知从那一天起，我浸泡在宿舍楼水池里的衣服，都被李琼悄悄洗干净晾晒在衣架上，而在下班以前，她又会把凉干的衣服收起来整理好，放在我的柜子里。每天会不时地帮我整理办公室，而且当她在干着一切的时候，我能看出来，她是很愉快的。第158节：午夜车祸生死两茫茫(18) 看到李琼对我所做的这一切，我虽然内心很喜欢，但我还是不敢造次，因为这毕竟是我空降的一个企业，我在这里人生地不熟，不能随意就跟某个女子发生这样那样的关系，这不是在深圳，深圳要比昆明开放多了，何况，作为一个职业经理人，必须保持个人的专业形象。俗话说，兔子不吃窝边草，对于象李琼这样纯净的内地女孩，我只能在暗地里想想而已，真实的行动绝对不敢，同时我对结婚成家似乎没有太急迫的欲望，而既然我无法给对方以情感的安全，我就没有权利与她谈情说爱，不然就是害了她！ 但我又是一个到了如狼似虎的年龄，跟圆圆和刘雪在一起同居的时候，我几乎每天都要做爱，有时候甚至一天要做两三次，我记得有几次圆圆被我搞的有点疲倦了，对我如此的贪得无厌感觉非常吃惊而又担心。 我记得那一次我们搞的不欢而散，圆圆也就是从那一次开始对我的忠诚产生了怀疑。哎，女人啊，有时候总以自己的感觉来度男人的心，这天地下，哪有不贪腥的猫呢？一个即将三十的大男人，一年多时间在外面，怎么可能保持安静呢？ 圆圆毕竟是一个城市小资，她对俗世中的男人的欲望了解的也很有限，因为除了我之外，她也没有机会跟其他的男人有过关系，当然那是在以前，现在她跟什么人在一起我已经不再关心了，虽然我偶尔还是会想起她。 我看了李琼他们，市场部提交的关于在学生高考和礼品装两个促销季节的活动方案，觉得他们很有想法，而且整个方案的实施操作也比较容易，我在上面签上了自己的大名，准备送交张总审批。我觉得只要这个方案一落实，全国市场的这步棋就走活了，而今年的销售目标远远可以超越。 五 空降奇兵，是指企业从外面高薪聘请来的职业经理人，他们往往能超越企业原本的经营思想，给企业的变革带来突飞猛进的动力，但我这个空降兵，为何失落在彩云间？ 正当我情绪高涨，准备在全国市场大干一番的时候，张总却在一个晚上约见了我，跟我面对面作了一次长谈，张总首先肯定了我这半年来突出的成就，然后说出了总公司的人事决定，总公司不同意出30万年薪请我作为职业经理人来当云山公司的营销总监，所以准备由总公司的营销总监来代替我的位置，至于这6个月来的薪水还是按原先约定的薪水标准支付给我，末了，张总表示对自己当初的承诺没有兑现而感到遗憾，并请求我原谅。第159节：午夜车祸生死两茫茫(19) 这个突如其来的决定使我感到十分的意外，我一点没有思想准备，我不知道这家总公司领导是出于什么方面的考虑。同时这个决定也令我感到愤怒，因为到现在这个关头，我关心的不是自己的薪水问题，而是由我辛苦打下的江山，现在却要拱手出让，这使我内心感受到了失恋一样的痛苦。 我其实知道这些国营企业的弊端，但就是没有想到会有这样的结果，这对我来说是一个严重的打击，但没办法，既然是一个职业经理人，可以被人邀请当然可以被抛弃，这就是命运。 这是9月的昆明市，尽管已经是深夜了，但我依然感觉到浑身发热，空调的作用好象一点没影响到我，我在自己的电脑上写了点文字，感觉内心非常的郁闷，同时这么久没有过性爱生活，使我内心的雄性激素猛涨，我感觉自己非常浮躁，所以我干脆走出自己的办公室，到阳台上去吹吹风。一个人站了会，感觉好受多了，我观察着整个安静的厂区，却发现市场部办公室里的灯还亮着，我便缓缓朝亮灯的办公室走去，进去一看，发现李琼还在电脑上敲打着什么，我内心一阵心动，想起这个一来就跟着自己，在市场上闯荡的女孩，这么大半年来一直默默无闻任劳任怨，而且做事有条不紊，关键时还能为我提出很冷静的建议，就是因为她身上诸多的优点，我将她提到了市场部经理的位置，还送了几本营销专业书给她。而这丫头自己也进步很快，跟外协媒介打交道越多，越看上去象一个大品牌公司的市场专家，写的广告软文很富有创意和文才，是一个不可多得的好人才。 我不声不想走近她，默默地站在她背后，却发现她这么晚的不回家，竟然是在写一份辞职报告！你干什么？我轻轻地问她，而她好象早已经知道我站在自己身后，连头也没回，就叹了口气说，没什么，你都要走了，我还留在这里干什么？我心头一阵酸热，我仔细看了看这个才24岁的小姑娘，发现她的头发黑而又长，而且一股十分好闻的发香，源源不断地侵袭着他的肺腑。第160节：午夜车祸生死两茫茫(20) 这个小姑娘其实并不象自己认为的那么小，她看上去就是一个非常成熟干练的女人，而我以前怎么一直没发觉这一点呢？当初我感觉到她对我的情意，但我除了碍于工作，不愿意曝露自己的情感外，主要还是发现这个丫头对我的吸引力还不够强，因为我比较喜欢身材性感的女人，尤其是那种丰乳肥臀的成熟女人，而李琼这个地道的云南女子，显然不具备这些女性特征，但也不失为一个青春活力的女子，而今天在我离开这个岗位后，再次跟她近距离接触时，才发现，女人，其实不一定性感才吸引男人，有时候女人身上的体香、一个好看的发型以及一个不经意的神态，都可以吸引男人，眼下这个默默的背影，对我来说确实具有非常大的吸引力，使我很想伸出手臂去拥抱她……但我没有这么做。 直到现在我才发现，自从我与圆圆分手以后，我的性格有了很大的转变，以前有圆圆的时候，我能对那些能轻易得手的女人从不拒绝，而现在圆圆已经离我而去了，我却又对唾手可得的女人不想深入。是我变好了吗？还是我内心有什么顾虑？ 我这大半年，由于忙于事业以及营销工作的性质，我一直无遐想自己的私欲，而这个不算漫长的几个月时间，平时一直是由这个小姑娘在照顾着我的生活，想到这里，我才发现，自己在心里其实已经喜欢上了这个文静的女孩。 别傻了，这里很需要你，况且离开这里你去哪？我控制了一下情绪说，李琼站起身子，很近地面对着我说，我看透了这个云山公司，他们的做法太卑鄙了，我想好了我跟你走，你去哪我也去哪！她的口气十分地坚决，好象是经过了深思熟虑之后的决定。 我叹了口气，我自己都不知道自己下一步去哪里，我怎么能带着她离开云山呢？况且职业经理的职业道德也使我不能这么做。 你先留下，我说，现在非常时刻，你走不得，很多市场问题需要你去解决，好好地配合新总监，做好下一步工作。等我找到新的工作，我再跟你联系吧。然后轻轻拍了拍李琼的肩膀，默默退出了市场部。第161节：午夜车祸生死两茫茫(21) 我因为自己的即将离任正在对云山市场的命运心存担忧，因而我已经为后来者留下了一份下一步市场运作的整体思路和操作方法。我更不想在这个时候，让李琼也离开云山，这对云山来说是危险。我自己也不知道，既然云山公司已经背叛了我，为何自己还要如此这般地为云山着想，甚至为它的前途命运而担忧。 李琼是个非常有潜力的女子，目前她状态良好地正逐步向前发展，我不想由于自己的原因而影响到她的事业前程，我半年前是一个人简单地来到市的云山，现在他也要一个人默默地离去。 昆明市是个美丽的旅游城市，每年都要接待上百万的中外游客，而我来到这里半年多了，却连一个风景点都没去过，我在心里笑了笑，觉得有时候自己真的很傻。 明天就要离开昆明市了，下一步去哪里工作我一时也没想好，但有一点我很清楚，我太累了，需要休息…… 六 这次短暂的失败，使我想的更多，也想的更远，我现在不知道我的下一步是干什么？休息在家，我只感到无比的寂寞，好在我能在这样的寂寞中不断的反省，在反省中不断的感悟…… 我还是选择了回到深圳的刘雪这里，我在订机票前的一刹那，打了个电话给刘雪，告诉她我在昆明的情况，也告诉她，我不想在这么折腾了。 还是这个刘雪，开着她的白色本田，默默地把我从深圳机场，接回了自己的家，一路上，我什么话也不说，只是呆呆地看着窗外的夜色。 我把自己关在家里，什么事也不做，什么事也不想，彻彻底底地蒙头大睡了两天。 我重新回顾了一下近几年来自己的人生道路，我发现我无论是在企业做销售还是在深圳做营销策划，都是失败的，我说失败是因为我一直未能确定我究竟适合做什么？连续两次的职业经理人生涯，使我感觉到在中国，尤其是中国这么一个市场环境下，尤其是民营企业，在任用职业经理人方面有着十分明显的矛盾，一方面这些民营企业明显感觉到，要想突破在经营管理上的局限，必须引进高素质的职业经理人，这也是一个大势所趋，之所以我有想做职业经理人的想法，是因为就目前民营企业在实际经营中所遭遇的瓶颈以及诸多管理和市场难题而言，确实已经无法继续依靠老板个人的成功经验来解决，所以大部分企业老板开始通过熟悉朋友的介绍以及同类公司的挖墙角或者猎头公司的中介，来寻求职业经理人加盟，这就是市场决定了职业经理人的独特用途，但当前的矛盾主要存在于两点，即职业经理人的个人素质和老板对职业经理人的信任度，我云山公司的职业失败，显然不属于这一种，而是有国营背景的错综复杂关系局限了我！第162节：午夜车祸生死两茫茫(22) 职业上的不顺利，更使我思念起我的圆圆来，想想我与圆圆多年的情感关系，到头来竟然弄得现在她究竟在哪里我都不知道，说实话虽然这么多年我背着她在外面跟其它的女人上床，但并不说明我没有完全投入地爱她，相反她在我心目中的地位始终没有变过，即便是我在山东和杭州的那一段时间，尽管我跟很多女人保持着性关系，但我心里还是一直想着她的好处，想想在当今这样的一个经济高速发展的时代，有哪个男人终身只守着一个女人而永远不碰第二个女人的？我想我们这个社会再怎么好也不会回到一两千年以前的封建社会，问题是，即便在封建社会，那时的男人照样也可以三妻四妾的，何况是现在这么开放的21世纪啊！ 这么多年的营销征程，也使我越发地锻炼成钢，我知道我现在的营销专业已经到了炉火纯青的地步了，我相信，只要我用心投入地去策划一个企业和一个产品，那么这个企业的产品必定会得到明显的改观，我人休息在家，但我的思想并没有躺下来，我始终在反省中前进，云南的失败，并不表示我的专业能力不行，恰恰相反，这次的失败，更令我对中国民营企业尤其是那些中小企业的营销环境感到担忧，从某一方面来说，他们是可悲的，可悲在于，一方面企业在不断地投入资金，做着发财的美梦，一方面却在某些决策上给自己的脚下套绳索；从外部环境来说，一方面外国的企业以自己的品牌影响力和企业的经营和市场的营销能力长驱之入，一方面我们国内自己的企业，虽然其野心实际上比外国佬更强大，但在实际的做法上却差的很远，连内部利益关系的平衡，都可以牺牲掉一个可以为企业带来超级利润的营销人才，这究竟是什么世道啊？难道我们中国的企业真的象清朝的官府一样腐败无能任人宰割？？ 七 圣诞夜的狂欢并不能改变我内心的失落，相反，一个陌生老头的落座，令我想起这么多年一直单身，却从不拒绝我的刘雪，这个老头跟刘雪的关系一度成为我的谜，但很快我就从这个范围走了出来。第163节：午夜车祸生死两茫茫(23) 再度与刘雪在一起，我对刘雪的态度，一改以往的霸道，开始多了点温柔，我觉得这个女人无论从哪一方面讲，都是一个值得拥有的女人，在我最失落的时候都是她向我敞开了怀抱，我心里想好了，要好好的报答她。同时我也感到从未有过的温情，哪怕以前跟圆圆在一起时，我都没这么体验过，当初执意要离开她去昆明的内疚与歉意愈益强烈，从而使我在跟她相处的过程中，尽力做出一个接受了恩惠的人那样，细心地陪她在一起。甚至我还动手做了几餐饭给给她吃，直到她连连称赞说好吃好吃，并且责怪我这么让她吃法，一定会发胖的。 这是2002年的圣诞节，刘雪一大早出去了，她的服装厂继续在经营，只是那个塑胸魔杯已经不再生产，目前生产的产品是传统的女性内衣，如文胸、丁字裤、提臀裤以及乳贴等，她说今天上午公司要开会，所以她必须准时去公司上班。 我照例睡了个懒觉，一直到11点半起床，痛快地冲了个凉，然后裹了条浴巾在刘雪的PC上上网，我先是浏览了一下新浪网的新闻，然后查阅了一下我的电子邮件，又去营销传播网读了几个营销文章。午饭就随便叫了个快餐。 吃完饭，我开始在中国游戏中心网站上开始玩拖拉机，跟刘雪一样，我也非常喜欢玩这个游戏，以前在上海时，电视台的同事都比较喜欢玩，只是那时没有网络。只是玩纸牌。我之所以喜欢玩拖拉机，是因为这个游戏有一个现象非常值得研究，这是一个四人玩的游戏，按照坐向，面对面的两个是合作的一对，用以对抗上下的两家。有时候两个人配合的好，会越打越兴奋，两人对各自的出牌路数也会略有掌握，从而感觉到互相配合是多么的重要。 游戏，使我想得更多更远，我觉得营销跟游戏有许多类似的地方，譬如团队协作，如果遭遇牌技或者智商相对叫弱的一方时，两人的配合就会出现问题，尤其是当一方把好牌出错，导致两人转赢为输时，双方会大骂出口，虽然不见声音，只是文字，但其辱骂的程度，绝对超过口头骂人，但奇怪的是，虽然互相恶骂不绝，但在牌上，依然在自然地配合对方，很少有因为对方的辱骂而故意乱出牌的现象，这让我想起蒋介石在抗战时的一句名言：攮外必先按内，也就是说，争吵的双方非常清楚，无论如何，谁都不想输，如果因为对方骂了我而乱出牌，那么虽然解气，但因此而便宜了与之对垒的上下两家，同时自己也会因此而受到扣分和降低胜率的处罚，所以，有时候会常常发生这样的怪现象：明明两人象冤家似的大骂出口，但依然在同心协力地对抗敌人。第164节：午夜车祸生死两茫茫(24) 聪敏者，可以根据对手出牌的一些规律，来猜测敌人手中的牌，甚至，还可以根据电脑程序洗牌的规律，来判断八张底牌大概是什么，而决定我该亮什么主。 既然是游戏，自然就会游戏的规则，一是出牌的时间，程序会给予控制，过分慢的，程序会给你硬性出牌，并且会因此而惩罚你而打出了一张臭牌，令你懊恼不已； 规则是程序设置的，但智者依然能在规则之中设计自己与对家朋友的暗号，用以更精准的策略打败敌人，于是就出现了一种叫"应牌"的暗号，很多对手由于不懂这种暗号，而被敌人杀的盔甲不留，输得这么惨竟然还不知道为什么输？ 也有视规则于不顾的，甚至情愿牺牲自己的分数和胜率指数，来确保对家配合者的完胜，如遇一旦发现自己要输了，就干脆强行退出游戏，既保持了对家朋友的胜率，又剥夺了敌人反败为生的机会，虽然非常解气，但被侮辱的一方会因此而对你破口大骂，内心的沮丧可想而知…… 游戏，伴随我的喜怒哀乐，也不知不觉消耗了我太多的时间，有时候，我会为此而通宵达旦而不觉得困，其中的乐趣自然只有参与游戏者才能体会，就象营销，无论你是一个战斗在市场一线的营销人员，还是坐镇一方的大区经理和营销总监，每个人都面对着各自的敌人和配合战斗的同壕战友，我们都在一个胜与输的游戏中生存。 一线销售人员的拍挡，有时是经销商，有时是同公司的战友，他们敌人就是竞争品牌的销售人员和经销商，目的就是打败他们，使自己在某一个点乃至某一个区域获得胜利； 坐镇指挥的营销总监，面对的是同类产品竞争对手的营销将领，我怎么出牌？对手会如何应对？他的优势和弱点如何评判？这时候你的拍挡就是你的销售部经理和市场部经理，你要把整个战局的思想与他们融会贯通，目的是打败对手获得销量的高增长。 营销，是一种比拖拉机更为刺激的游戏，它的疯狂在于，成功来之不易，失败了更是难以起来，而且，你可能因此而永远出局，甚至失去了游戏的机会。第165节：午夜车祸生死两茫茫(25) 游戏一局结束，可以再来一局，今年我的销售任务失败了，明年的能否重振雄风？这是个未知的悬念，因为胜利会给敌人更强的战斗信心，而我们的失败会不会因此而丧失了战斗的意志？ 销售人员输了，你可能还会继续战斗下去，最多少了一些提成，而营销总监输了，明年你还会不会坐在这个位置上？你还能不能继续享受高薪水？这又是一个悬念。 游戏的刺激，在于周而复始，只要有足够的时间；营销上的疯狂在于真正的利润刺激和切身的利益点； 游戏，你不能随意出牌，也不能不按牌理出牌，因为，游戏有游戏的规则，你无法破坏，破坏了，输的只会是你； 营销，却可以不按牌理出牌，只要你掌握了破坏游戏规则要害，或者自己完全可以再设置一套新的游戏规则，如果你能，那么赢的只会是你！ 营销，也是一种周而复始的游戏，你不敢停，也不能停，因为所有人都在跑，你停了，别人就上去了。 营销，也可以"应牌"，当竞争对手太多的时候，你可以合纵联横，互相设置暗号，目的是双赢，但不能让对手识破。 游戏需要智慧，不能只看自己手里的牌，要懂得猜牌，猜测敌人手里的牌； 营销更需要智慧，你要掌握对手的出牌规律，知道什么时候该出哪张牌来制胜对手！ 营销，这不是一般人都能玩的游戏，你的心态、你的价值观、你的学识、你的胆略、你的智慧乃至你的为人，都决定着你的胜和败。 营销，的确是一种疯狂的游戏，每一个营销位置都有不同的疯狂程度； 销售一线的疯狂在于，你每年的区域销量都在增长，收入越来越高，通行越来越敬重你，上级越来越看重你，升职的潜力不断增大，竞争对手也会看到你害怕，甚至，有出高薪者挖你！ 营销将领的疯狂在于，公司的品牌价值提升了，董事会更敬重你了，猎头公司瞄准你了，个人的收入直线上升了，职业的价值最大化了……但同时，新的更残酷的战斗又要开始了。第166节：午夜车祸生死两茫茫(26) 我喜欢的是营销策划，这是疯狂营销的最顶端，每一个项目都使我充满了疯狂的刺激；我习惯了不按牌理出牌，出奇制胜是我的爱好，怪招叠出是我的手法。 我狂热的爱着营销，以前无论是火车的卧铺床上，还是1万米高空的飞机上，我都在奇思怪想中畅游：新产品的命名、进入市场的策略、一个品牌的定位选择、广告语、乃至促销创意等等，每时每刻，我都沉浸在这么疯狂的营销思想之中…… 因为很久没有玩了，我感觉真的有久违的感觉，在昆明工作了大半年，我几乎没怎么玩过，而回到深圳十多天了，也只是跟刘雪聊聊她公司的经营情况，看看蝶。今天似乎心情好点，才玩起了拖拉机，谁知一玩，就遭遇了一个跟我同样，胜率指数在60%的异性玩伴，我们配合的非常默契，牌局的主动权几乎一直掌握在我们的手里，这样兴致昂然地玩着，一玩就玩到了下午5点左右，刘雪打来电话说，朋友送两张票，晚上一起去阳光酒店吃饭，她让我准备一下，半小时后她回来接我。 我离开上海多年，过正儿八经地在外面圣诞吃圣诞大餐还是第一次，阳光酒店在深圳也是很有名气的一家五星级酒店，我看到票上的价格是1280，也就是说，我们两张票加起来就是2560元，真他妈的贵！好在这是刘雪的朋友当做礼物送的。 晚餐是在金碧辉煌的酒店大餐厅举行，深圳电视台的两位明星主持人主持圣诞晚宴，晚宴在快乐的圣诞歌声中开始，大家举杯喝红酒，然后主持人介绍出一个国内很有名气而我却不知道的当红歌星出来演唱歌曲，然后是歌舞，杂技魔术，还有相声和小品，节目真是丰富多彩。 我们一桌12人，除了刘雪，我全不认识，好在刘雪一一为我作了介绍，这个叫张总，那个叫杨董，还有深圳某地产公司的老总、市政府某个科室的科长等等。刘雪介绍我时，也不忘我的专长，还故意渲染了一些，说我是营销策划专家，XXX财经作家等等。我发现大部分人对刘雪的介绍不怎么感兴趣，我也感觉非常的落寞。第167节：午夜车祸生死两茫茫(27) 紧挨着刘雪左边的是一个年纪50多岁的老头，说实话，我非常讨厌他，虽然他只是肥胖了点，但我看不掼的是跟刘雪说话时的暧昧态度，我听刘雪介绍，这个人是深圳某银行的行长，据说曾经帮过刘雪很大的忙，而今天的票，就是这位行长大人赠送的。 我不知道除了这层关系，刘雪和他究竟还有什么其它关系，但我从这老头说话的腔调和看刘雪时的色咪咪眼光，我就断定，刘雪跟他绝对有说不清的关系，或者是这个老头正在追刘雪。 晚饭吃的很不舒服，好在晚会快接近圣诞钟声前达到了高潮，是因为主办者竟然请来了香港四大天王之一的张学友前来捧场，我们的桌子离舞台很近，所以看的很清晰，张学友的每一个动作以及麦克风前轻微的换气声，我都能听到。我非常喜欢张学友，但我只是喜欢他演的电影，所以他的出现或者他的歌声，也让我暂时忘却了心中的不快。 果然是张学友，两曲一唱，把场内的气氛调到了最高潮，后面的人甚至离开了座位，拥挤到前面来，幸亏有警察阻拦，否则，我们前面的桌子肯定被挤翻了。 张学友唱完，是抽奖，主持人说是特等奖赠送一价值6万的辆宝马自行车一等奖将获得与张学友合影和签名的机会。当追光灯把舞台上的宝马自行车照得雪亮的时候，场内兴奋的几乎要炸了。 结果，中大奖的却是一个来自香港的8岁小女孩，我看到她在父母的陪同下走上了舞台…… 当主持人开始倒计时开始读数时，场内的人几乎一起和着支持人的声音一起喊了起来，5、4、3、2、1……新年快乐！圣诞钟声敲响了；主持人当场开启了一瓶法国香槟，被剧烈摇晃过的香槟顿时喷涌如柱。场内跑出了几个背着礼品袋的圣诞老人，他们在人群里向所有的孩子们分发的五颜六色的礼物…… 八 车祸，不能改变这个世界的进程，哪怕一个人死了，或者一群人死了，地球依然在按照原来的节奏滚动，不会因此而有所变快或者变慢，而我所身临的这个午夜车祸，却再次把我的人生推向绝境……第168节：午夜车祸生死两茫茫(28) 我们出来的时候快凌晨1点了，告别了刘雪的朋友们，我们也离开了餐厅，我几乎是幅着刘雪走向停车场的，她喝了很多酒，虽然没醉，但步法明显有点乱，显然是无法开车了，我只得从她的坤包里找到车钥匙，打开后车门，把她整个人塞进了车后座里，然后我才打开前门，坐进了驾驶座，熟练地发动了引擎，轻声地驶出了地下停车场。 车驶到滨海大道，刘雪却突然说话了，开始我还以为她睡着了。 今晚很开心，我们别急着回去。她说。 去哪？我疑惑地问。 去红树林散会步吧。 我看了看窗外，发现今晚的月亮确实很亮，觉得去红树林走走也不错，便答应了刘雪的建议。 车开到红树林位置，才发现，我必须要去蛇口附近的立交桥掉头，我觉得太复杂了，当车行驶到白石洲附近时，发现路边就是一个幽静的树林，不如就在这里陪她走走算了，主意已定，我便转入辅道，然后拐入了那条浓密的林荫小路，一直到尽头断路口，才将车停下。 这是一条尚未开通的小路，再往前就是一片荒地，可能是哪家地产公司准备开发的地皮，我觉得这里安静及了，就把刘雪牵了出来。 我们挽着手走了几步，看看树林里杂草太盛，不敢深入，而地上也没坐的地方。我抬头看了看夜空，安静的月亮，闪烁的星星。 今晚很美，不是吗？刘雪轻轻地说 恩，是很美，我说。刚才离开酒店的时候其实我是不愉快的，但现在跟一个女人身处安静的夜色中，也感觉到一种静谧的美。 把我抱上车顶吧，刘雪忽然要我抱她坐上车顶。 我们坐在上顶上看月亮吧，她一脸童贞地要求我，同时向我张开了双臂。刘雪不重，我几乎不费多大力气，就把她半抱半托地推了上去，她往旁边挪了挪屁股，我也轻轻地搭着车门槛，上了车顶，挨着刘雪坐了下来。 给我一支烟吧，她轻轻地说，我突然想抽烟。 我从上衣口袋里取出香烟，抽了一支给她，给她点上，然后我也抽出一支点燃。第169节：午夜车祸生死两茫茫(29) 我看见她深深地吸了一口，然后吐出了浓浓的烟，虽然没呛着，但明显看出，她是一个平时不习惯抽烟的女人。 我看到很多女人抽烟，可我为什么感觉抽烟很苦？她在月光下看着我。 很多事情按正常的道理是说不清楚的，我答非所问。 她扔掉了手里的烟，然后依偎着我，嘴唇在我的耳根后摩挲着，温温的呵气，使我感觉痒痒的，同时下身很快起了变化…… 阿坤…… 恩……？ 要我……好吗……？ 现在……车顶上？ 恩……我好想…… 我立刻转过头来吻她，同时手一只手开始伸进她的衣服，抚摩起她的乳房，另一只手缓缓伸入她的下体，手指很快摸到了湿润润的一片…… 与此同时，她的手也拉开了我的拉练，伸入了我的下身…… 我把她轻轻地翻转身，轻轻地放下，拉开她的双腿，借着月光，对准她湿润的三角地带，轻轻地插了进去…… 也许是野外环境的刺激，我们很快达到了高潮，我趴在她身上很久才翻下来…… 午夜两点，我们心满意足地离开了那条树林小道，准备从前面掉头回华强北，这时刘雪却让我一直往前开，从蛇口绕到北环，一路游车河逛夜景。难得她这么好的雅兴，我只得从命。 车进入北环，我加速了，把车开到了140码，快到北环路的一个弧形路段时，突然发现辅道有一辆货柜车直冲进来，我下意识地紧踩刹车，同时方向往左拐，这时我左侧的另一辆货柜车来不及避让，我只感觉轰的一声，一阵天翻地覆地感觉，立刻使我失去了知觉…… 我醒来的时候已经是第二天上午五点，人已经躺在北大附属深圳医院观察室的病床上，我的鼻子插着鼻管、生殖器插着导尿管，左脚和右手都插着吊针，同时剧烈的疼痛从我的腹部传遍全身…… 别动，你有严重的内伤，出血过多，我们正在帮你采取措施，一个带着口罩的护士，守在我的身边，正在查看着吊针滴露的速度，然后把我的左臂绑上血压带，给我测量着血压。第170节：午夜车祸生死两茫茫(30) 我吃力地问护士，我的女朋友刘雪在哪儿？ 她有点硬外伤，不碍事，正在帮你办理入院手续。 我……我要住院吗？ 对，可能要做手术 啊？很严重吗？ 你先别管，好好躺着，明天医生会告诉你。 两天以后，我被护士推进了手术室，做了肾切除手术，手术做了四个小时，回到病房时，我浑身瘫软，几乎一点力气都没有，只感觉从未有过的寒冷，冷得牙齿打架，全身都在颤抖。 要不要告诉你家里，刘雪附着我的耳朵轻轻问我，我摇了摇头，同时一股悲伤的感觉立刻使我流下了苦涩的泪水。 刘雪也哭了，但她还是轻轻地劝我，没事的，以后我会照顾你的…… 阿秋来医院看了我，然后是赵林，以及我原来工作的同事小张…… 原来，这个事故被新闻通报了，货柜车受到冲击后撞到了在中心隔壁墙，最后彻底翻倒在路上，司机虽然没事，但货柜车里的货物散了一地，导致北环路封闭3个多小时。 阿秋是看到了报纸上的新闻，才打了我的电话，刘雪把情况告诉了她，她把我的出事故的消息告诉了赵林，也告诉了圆圆…… 圆圆来医院看我的时候，我已经过了三天的手术麻醉过后的疼痛期，开始能喝点流质的食物，刘雪每天自己动手煲鱼汤、鸽子汤给我送来，当圆圆进入病房的时候，刘雪正坐在我旁边用汤勺喂我喝汤…… 我尴尬的什么话也不说， 怎么会弄成这样？ ……我不知道该怎么说。 要不要告诉阿姨？ 圆圆说的阿姨，是指我的妈妈，她以前直呼妈妈的，现在改口叫阿姨，显然在她心里，我已经跟她完全没有了情感关系。一阵悲哀袭来，我的眼泪再度不争气地流了下来。 ……别哭了，我……我不说，圆圆连忙摇着手，并示意我不要太激动，伤口没有愈合。虽然如此，但圆圆的眼睛里也是湿润润的，连说话的声音都是呜咽的…… 过了一会儿，圆圆才想起一旁的刘雪，两人互相打了招呼。第171节：午夜车祸生死两茫茫(31) 你是刘雪吧，圆圆温和地问刘雪。 恩……你是？ 我是圆圆，阿坤没跟你说过？ 哦，知道……知道……我发现刘雪的脸色非常尴尬。 没关系，我只是作为老乡过来看看他，圆圆这样说，显然她是怕刘雪引起什么误会。 不，我跟阿坤只是朋友关系，他……他爱的是你，我也不知道，刘雪竟然会这么直接地对圆圆说，我虽然没有在刘雪面前说过我爱圆圆，但是，作为一个女人，她对感情的事是非常的敏感的。 先不说这些，让他好好养伤吧。圆圆显然不想谈起这个话题，我也不知道，她这次来看我，究竟是不是一种纯粹的同乡关系？还是对我的怜惜？但我感觉，她对我的爱情应该是不存在了…… 自那一次以后，圆圆再也没有来看我，也不告诉我住在哪里，只告诉我，她在一家翻译公司工作。 我在医院里住了25天，刘雪把我接回她的家，开始几天，她一直照料着我，有时候跟我谈谈圆圆，几次劝我伤好以后，去找圆圆。我口上说不找她了，并说我现在爱的是你，但心里却真的感觉，我原来真的一直没有忘记圆圆，而且，这次车祸以后，我更加感觉过去太对不起她了，我伤害她太严重了。 整个事故赔偿了货柜车司机8万多元，因为这个事故我是全责。同时因为我属于酒后驾驶，本来要拘留我的，因为我已经受了严重的伤，所以以罚款了事，加上我自己的医疗费，刘雪为此花去了12万元。 谢谢你……我知道了真相后，确实非常感动，并表示，这笔费用由我自己来承担。 算了，你能活过来已是不幸中的大幸了，至于钱，那是身外之物…… 我稍微恢复一点体力以后，就开始自己在花园里走走，有时候自己动手做点吃的。安静下来的时候，开始担心赵林这家伙的担忧。 那东西没了，你以后怎么风流？当时他这么问我，说话间还带着一丝狡诘神色。 我理解他说的意思，我虽然对人体器官原理不太熟悉，但也知道，男人肾是关键，他是担心，我少了个肾，将来还能不能行男女之事？第172节：午夜车祸生死两茫茫(32) 我开始为我的未来担忧，我不知道自己的性能力还行不行，车祸前跟刘雪在车顶上浪漫而刺激地做了一次，回来半个多月，我们之间也没有亲热过，倒是有过一次玩笑。 回来后的第四天，我因为看到她这么贤惠地照顾我，心里有点过意不去，就搂住她吻了一下，她轻轻地摸了我一下生殖器。 嘻嘻，不知道我的张大师，还能不能抬起头来……她半开玩笑半认真地说，直说的我脸色通红，但我那个地方终究没有挺立起来。 你大伤元气，需要恢复，现在别乱想，她安慰我说。 是的，我确实大伤了元气，我需要时间恢复，无论如何，我沈坤不会就这么一蹶不振的，只是命运给我开了一个很大的玩笑。 以后的一段时间，我什么也不做，什么也不想，因为不能做，因为想了也没用。长这么大了，我还是第一次面对生命这个问题。 我不知道我为何要出这么一次车祸？为什么要比别人少一个肾？我还能过性生活吗？我还能生儿育女吗？有时候我还是会默默地问自己，因为这样的事，绝对不是每一个人都能遭遇上的。 说不想显然是假的，随着我身体的逐渐恢复，我开始认真思考人生价值问题。譬如人活着究竟为什么？爱情在人生中的重要？我跟圆圆的爱情关系、跟刘雪的情感现状……我尽量不去想营销上的事，因为那不是靠想就能解决的问题。 第173节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(1) 第六章 朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖 一、 而我想的最多的是，为什么国外企业可以活上几百年，成为经典品牌？为什么我们国内的企业却无法做到？我们的企业老板真正在百年品牌做努力吗？为什么外国名牌的产品质量就是好，而我们国内生产的产品质量却始终存在偏差，消费者投诉比比皆事？ 以前我一直固执地认为，自己是绝顶的聪敏，而且总认为这个时代造就了我，一定是要我来为这个世界创造什么伟大的企业和品牌来的，所以我才会全力以赴地在营销上发奋研究，并且不断地在实践中磨练。 可为什么跟我相爱了八年的圆圆要离开我？为什么我成了营销专家却依然没有真正的快乐起来？为什么我不爱刘雪，但却可以跟她象夫妻一样地生活在一起？ 车祸以后，我开始真正的安静下来，一个人在家里看书，写探讨性理论文章，我把我整个的人生经历作了回顾，同时也研究起以前在心里一直有疑问的一些企业管理和市场营销问题。我的大学专业是文学，但显然这已经不能算是我的专业了，我现在的专业还是营销，思考营销问题是我的爱好。我必须让自己的专业更上一层楼。 事实上，我出院快两个月了，却一吃也没有冲动过，前一段时间我甚至一个人偷偷看了几部A片，但奇怪的是，我的生殖器依然没有丝毫的反应。这更使我对未来的生活感到悲哀。所以我干脆把思想集中到学术研究上来，我对自己的营销专业有特殊的爱好，我必须要让自己达到炉火纯青的地步。 而我想的最多的是，为什么国外企业可以活上几百年，成为经典品牌？为什么我们国内的企业却无法做到？我们的企业老板真正在百年品牌做努力吗？为什么外国名牌的产品质量就是好，而我们国内生产的产品质量却始终存在偏差，消费者投诉比比皆事？ 有几天我几乎沉浸在自己对本土品牌营销的思索中，通过这几年的营销时间和营销阅读，我发现，研究消费者品牌忠诚度的文章比比皆是，而企业的品牌管理者和决策者，其关心的焦点似乎也在于究竟如何让消费者永久地忠诚于自己的品牌，这种对自身品牌发展和产品销售增长的欲望，充斥在企业品牌的各种各样的广告与宣传中，似乎只有牢牢抓住消费者的品牌忠诚度，企业就可以得到不断发展和永续经营，这样的思维从企业角度来考虑是正确的，也是一个品牌企业必须要做的事，可是，我们为什么不站在消费者的立场思考问题？我凭什么要对你忠诚？是的，消费者为什么要对你忠诚？我们的品牌有没有始终忠诚于我们的消费者？综观中国著名的本土品牌几乎没有哪一家企业品牌对消费者有从一而终的品牌忠诚度，大部分都把忠诚于品牌的消费者当作可以欺骗和利用的工具第174节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(2) 我分析了国内一流企业的TCL，我发现TCL的产品涉及电话、电工、手机、电视、音响、电饭煲、汽车等诸多领域，品牌名称全部是TCL，产品从低端到高端一应俱全，尤其是手机，价格从上万元的宝石手机到几百元的打工族手机，都在使用TCL同一个品牌名称，我不知道，消费者对TCL的联想究竟是什么？ 娃哈哈是儿童饮料食品品牌，在食品领域积累了很强的品牌影响，听说娃哈哈要进入日化行业了，不管它是不是继续用哇哈哈品牌，但当忠诚于哇哈哈的消费者，看到他喜欢的品牌，同时还在生产日用化工产品，就象一个忠于爱情的女人，某一天发现她深爱的男人竟然在跟另外的女人谈情说爱，除了内心失望之外，真恨不得杀了他！！！ 我开始对品牌进行研究，弄清楚了品牌定位与品牌核心价值之间的区别。 一次， 王健来看我，开始吓了我一跳 我说，你没死啊？ 靠，你想我死啊？ 我说不是，我好象在梦里见过你被人用锉刀刺死了…… 哈哈，梦里死去的人活着会长寿，王健笑起来依然很粗犷。 我自己也犯疑了，明明我上次确实看到他倒在血泊中，我还拿起那把锉刀刺了那个湖北佬一刀呢！而且就在你们家不远的那个建材店门口啊。 你说的是真的还是假的？ 怎么会有假？你妈说你去退还锉刀去了…… 哦，对，是有这么回事啊，王健说，我买了把锉刀，结果型号不对，所以才去换的呀！ 我靠，这就神了，我明明看到你跟人打架的…… 哈哈，可我不是好好的活着吗？ 是啊……我想可能又是恍惚之间的幻想，却感到不可思议！。 我们很快就谈论起品牌来了，因为王健现在一家餐饮连锁品牌公司担任品牌经理 王健说，所谓品牌定位，是指这个品牌在行业或者市场中的一个身份。 对，我说，但任何一个品牌定位，必须能清晰地回答三个问题。 哪三个问题？王健突然来了兴趣第175节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(3) 我说一，你的目标人群是哪些？二，你能为这些人群提供什么利益？三、所有能提供同样利益的品牌中，顾客凭什么选你？ 哦，我倒没想这么深！王健说完又问我，那你怎么理解品牌核心价值这个概念的？ 我说，品牌核心价值是指这个品牌能持续提供给目标人群的差异点和利益点的一种能力。 接下来，我把我最近的研究发现，跟王健做了深入的交流，我告诉他，国内企业为何在品牌上输于国外企业？因为国外企业真正把握了人性，无论是产品设计还是服务，都会令人感到自己的被尊重，而我们本土企业的服务，据网上一个文章报道，一个消费者购买了一台PC，保修期结束后出了故障，他不太懂电脑技术，但每天的工作又离不开电脑，他打电话找到了特约维修部，维修人员让他把电脑送过去，他要求维修人员上门服务，同时愿意承担来回出租车费100元，对方答曰：抱歉，我们不提供这个服务！他只好请假一天，专门把电脑送到维修点，维修人员开了单让他一周以后自己来取，一周以后他又请了一天假，到10里外的维修点取电脑……他现在心里想的是什么？以后绝对不会买国产电脑，打死我也不买！！！ 你想想，几年非常风光的那些企业，现在都在哪里？ 1995年，中央电视台广告部推出黄金时段广告位公开招标，山东孔府宴酒以3079 万元的价格中标，央视广告一开播，孔府宴酒的销量猛增，酒厂门口甚至出现全国经销商提货的排队车辆，从而开创了中国企业的标王崇拜时代；同为山东的白酒企业山东秦池以双倍于孔府宴酒的招标价格人民币6666万元成为1996年的标王新贵。尝到甜头后，次年更是砸下3.2亿元，蝉联标王桂冠，秦池时任老总王卓胜放言："我们每天开进央视一辆桑塔纳，开出的却是一辆豪华奥迪。"1998年，广东的爱多VCD，也以2.1亿元的天价，成为中央电视台新一代标王。 王健说，是啊，尽管上述三家企业都因为中了标王获得过短暂的成功，同时成为很多企业争相效仿的对象，而他们的结局却是也是惊人的相似--死得死倒得倒。第176节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(4) 是的，我说，广告其实仅仅是营销链中的一个环节，是辅助销售和传播品牌的一种必要战术，除了广告以外，还有公关、促销和活动等其它传播方法。如美国的哈雷摩托，它几乎很少做媒体广告，品牌传播的唯一手段是哈雷机车爱好者俱乐部，哈雷的服饰、标志以及活动的氛围无不与品牌的所宣扬的精神巧妙合一。还有耐克运动鞋，除了恰当的广告外，主要的品牌传播都投入在赞助盛大的体育赛事如奥运会、世界杯和田径锦标赛等。 从市场行为来看，消费者的购买对象不仅是商场里的货物，王健也越谈越有劲，时时插话打断我的叙述，而且，他说是企业有形的和无形的综合实力所凝聚而成的品牌产品。消费者把品牌产品带回家，就意味着开始享受与产品有关的一切，从心理感觉到售后服务，甚至企业主办的社会活动也为消费者所关注。可以说，成绩骄人的品牌都是精心设计的商业系统，其范围从最初的原材料选择一直延伸至最终的用户服务。消费者购买的不仅仅是产品本身，而是一个完整的系统。从"让我们做得更好"这一广告语开始，飞利浦的原材料供应、生产制造、包装设计、广告表现、销售渠道、终端表现、售后服务各环节构成的商业系统一起给品牌赋予价值。这一商业系统中的任一环节的差错都会对品牌造成损害…… 王健对我的研究发现感到兴奋，希望我把这些思想写下来。 我说我一定会写的。 我不光跟王健交流营销新发现，还把自己在营销破局方面的一些新思想也跟刘雪做了交流，因为我想听到更多的反馈意见，以证实我的这种研究有无价值。 那天，我特意约刘雪去外面吃饭，我们在楼下的名典咖啡找了个车厢式座位，然后我要了一杯咖啡。 医生不是关照你不要吃刺激性实物吗？刘雪一副关心的样子， 我说咖啡没关系，医生让我不要喝酒抽烟，主要是因为我现在一个肾了，不能承受过分的压力，烟和酒，属于辛辣物质，对肾有刺激作用。第177节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(5) 我想我以后确实不能再抽烟和喝酒了，也不能吃辣的食物了。我只有一个肾，就象两个缸的摩托车，现在是单缸运作，从动力上来说必然会弱很多。 于是，我又叫了一盘水果色拉。我知道刘雪也挺喜欢吃的。我们就这样边吃边进入到谈话正常的状态，我说正常是指我的话题切入我想要阐述的正题。也就是我最近探索出来的，能够帮助当前民营企业市场营销突围的营销破局理论，刘雪也是个在商场打拼的女人，她自然会对我的营销圣经感兴趣。 二、 下半身诗歌引发出我对营销的再次理解，而车祸引起的人生思考，更是从营销角度，对中国企业的市场现状来了个彻底的颠覆性探索，我的破局理论横空出世…… 我要告诉刘雪的，是我在最近完成的一个文章，主要是阐述我的营销新观点的，第一次提出营销破局的观点，我在文章中例举了深圳的金威啤酒、农夫山泉矿泉水、和五谷稻场方便面在各自的行业市场中所做出的不俗举动，借以说明，企业所处的行业环境，对任何想要突围的企业都有可能成功的机会，在文章最后我提出了破局成功的10大步骤，以给想尝试突围的企业以操作借鉴。 我对刘雪说，任何一家有企图心的企业，都不会甘于做一个"跟随者"；在行业巨头压制和行业游击队的骚扰下，有太多身居中游的企业渴望"突围"；从 海外到海内，在我们赞叹那些商业奇迹的时候，有没有想到为什么？当我们在常规的道路上奋力跋涉的时候，有没有设想反常规又会怎么样？当一个行业发展到了一定的局限，往往会出现一种新的力量，这时，一点外力的触发就能够引爆这种力量，以推动行业格局的巨变。这就是破局--一条反常规的道路--打破整个行业的原由格局或秩序，做一个行业的搅局者，抢夺话语权，形成行业新秩序， 从而完成企业的市场突围，跃上一个新的起点…… 看到刘雪听的很认真，并若有所思地想着什么，我感到我内心很激奋，仿佛有太多的话要讲，太多观点要爆发。第178节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(6) 我喝了一口咖啡继续说，一个行业的市场发展会经历五个阶段，即混沌期、启蒙期、跟风期、淘汰期、和平定期。 在混沌期，行业中的市场推广和竞争都处于粗放状态，大家的竞争意识普遍不强，产品、包装、通路、价格、广告、品牌都处于"西线无敌事"的混沌状态；在启蒙期，先知先觉的品牌意识到竞争对手普遍较弱的巨大机会，开始着手从各方面整和产品和品牌资源，而竞争对手普遍较弱，启蒙着系统化的市场推广速度产生巨大效果，并迅速与竞争对手拉开距离，获得了巨额的时常利益；在启蒙着的刺激下，大批企业纷纷觉醒，开始强化竞争力，有计划、有步骤地系统推广，这就进入了行业的跟风期；由于跟风着越来越多，竞争越来越激烈，整个市场陷入不计成本的厮杀并逐渐失去了理智，由此进入行业淘汰期；经历一番血拼，大批没有实力或运作不当的企业被淘汰出局，剩下几个行业领导者瓜分市场，行业由此进入 门槛较高的平定期。我们注意看家电、饮料等发展较高的行业，无不经历了这几个阶段，家电行业最初有几千个品牌，现在还有多少？ 为什么很多企业会发出竞争激烈、营销不灵的感慨？关键是，我们在用跟风期的营销方法，来解决淘汰期或平定期面临的问题，所以注定"不灵"。 在启蒙期，可能你"一招鲜"就"吃遍天"；在跟风期，可能你用差异化竞争、在某一点比别人做的更好就能后来居上；在淘汰期，可能你的系统化营销基础工作做的扎实，像拳头一样以点数取胜；单在行业巨头占据80%市场份额的二八市场到来之时，你靠什么取胜？或者靠什么争得一席之地？ 我越说越有劲，越说越精彩……我告诉刘雪，我总结出了四条破局理论，每一条都具有颠覆当前的营销理论，但都是具有实效的，也是可以操作的。 哪四条，快说来听听，刘雪一副迫不及待的神色 我说，一是"宁做搅局的坏孩子，不做听话的乖宝宝"。因为在中国，由于儒家思想的影响，无论是家长还是学校老师，都认为乖乖听话的孩子是好孩子，而那些多动症般不安分的，甚至是经常打坏玻璃窗、行事出格的孩子是坏孩子。乖宝宝很容易得到人们的喜爱，而坏孩子却常常遭遇人们的冷落和歧视。第179节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(7) 但在破局营销竞争理论中，却是来了个颠倒，循规蹈矩安分守己的企业，往往会被市场所淘汰，而善于创新，不按规律出牌的企业却容易获得市场的成功，尤其是当一个行业的市场格局基本稳定，行业排名前几位的品牌认知度也基本形成时，后来者如果亦步亦趋地跟随行业潮流做，不思创新的话，企业将永无出头之日。 二是"与一人斗不如与众人为敌"。你知道，在我们的日常社会中，经常会看到人与人之间因为一点琐事甚至是一个误会而大打出手，这些打斗场面通常会有两种现象，一种是一对一的单打独斗，一种是打群架。通常一对一的打斗，围观者不会太多，也不容易打的过分，社会的关注度更是有限的，而如果是一群人跟另一群人打群架，或者是一个人敌对一群人的时候，围观者会更多，打斗的结局也很难预料，社会的关注度会更好，甚至很容易登上当地报纸的头条。 这与破局营销理论一样，当一家后来的企业，竞争的矛头只针对行业中的一家企业的时候，你的破坏程度很有限，社会（行业）对你的关注度也很低，或许只是象一块石子丢入大海中一样毫无声息。同时，被你攻击的企业对你的报复攻势也会更激烈，弄不好反而被打死而反被竞争者淘汰出局。但如果你是与整个行业为敌人的时候，整个行业与社会都会关注你，起码它们会奇怪，这家企业凭什么这样做？这样的竞争带来的行业热点，记者们也特别喜欢这样的热闹，国家政府机构也会关注事态发展，必要的时候会出面干预，但无论如何，这样的社会效果极有可能为攻击者带来快速的企业知名度，从而达到攻击的成功目的。 三是善于"抓住行业共性弱点进行攻击"。我告诉刘雪，人与人之间的打斗严重的会出现人命关天的大事，企业的市场竞争自然不会出现流血现象，但企业的市场竞争如果战略性错误，也会给企业带来灭顶之灾。为了确保攻击者企业自身的安全，企业必须寻找到整个行业所共有的弱点，然后进行集中攻击；如果攻击者能结合政府机构的宏观战略方向以及社会发展的潮流，攻击的效果会更好，也更容易获得社会的支持。最重要的一点，如果你攻击的地方，正好是企业自身可以弥补甚至完全可以凭自己的核心能力可以超越的，那就有成功的可能性，否则，必须谨慎。第180节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(8) 第四呢？刘雪这个时候简直象一个好学的乖学生，满脸的好奇和期待。 我说，第四条更有创意，简直颠覆了美国著名的营销专家，定位论的创造者特劳特。他认为，挑战者要瞄准行业内最强的竞争对手，攻击时要寻找竞争对手最薄弱的地方。 这句话虽然没有看出有哪一点不不对的地方，但我认为也并非绝对，因为有时候，我们也可以瞄准对手的优势进行攻击的。因为往往由于对手认为自己在某些方面有优势，而认为对手不敢直接较量，所以会缺乏防范，有时候还可以攻击对人的利润区，攻对手之心，成功率自然就高！ 你太牛了！刘雪真诚的夸了我一句，我看的出她话里的真诚，我也知道我在她的心目中，一直是一个智慧的男人形象，之所以她一直跟我保持着这么暧昧的关系，我在商业思想中的闪光成分，是一个非常重要的因素。 我的这个营销破局文章一发表，立刻引起了企业界和营销界的强烈反响，我自己也收到了来自全国各地企业和营销人的来电和电子邮件，针对我提出的破局理论谈了不同的看法，但总体上对我的这个理论都给予了高度的评价。 四、 数码学习机400亿的市场，为什么我的企业只能占0.1%?金三角朱老板三顾"茅庐"，营销大侠沈坤再度出山,学习机江湖再起风云…… 我没想到我的身体好的这么快，在刘雪的悉心照料下，经过三个月的静养，我基本上完全恢复了，只是体重比以前瘦了好多。 身体恢复，是指，我终于没有失去做一个男人的能力，那天晚上，刘雪因为白天的疲惫而先我入睡了，我上床的时候才发现，刘雪没有穿睡衣，也没穿内裤，完全是一丝不挂倦缩在床上，我先是吻了吻她的脸，用手抚摩了一会她的乳房，又摸了摸她翘起的屁股和大腿根部，感觉到那里湿润润的，突然我的脑袋里一阵发热，身体下面情不自禁地硬了起来，沉睡了三个月的家伙终于醒来了。 我在一阵从未有过的冲动下，几乎是扶着刘雪圆润的臀部，直接进入了她那湿润的女性身体……第181节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(9) 我怕吵醒她，但又控制不住的兴奋，我的身体几乎是侧着，一只脚跪着，前身呈90度弯曲，使得我的生殖器，以最佳的位置与刘雪的阴道正面接触。 也许是久违的快感作用，或许是刘雪安然地睡着了，我竟然有着偷情般的刺激与快感，在来回多次的摩擦下，终于在刘雪湿润润的阴道里射出了受伤以后的第一股精液…… 经过这么一次非同寻常的生死关系，我跟刘雪的情感又进了一步，我现在心里几乎把她当做自己的妻子，虽然在感情上，我跟圆圆的感觉更好，但从两个人的相处来说，我跟刘雪的相处却要远远胜过我跟圆圆在一起时的温馨。因为通过这个事件，我也发现了刘雪善良的一面，无论我们的关系如何，在深圳生活的人几乎都是非常现实的，而刘雪能在我昏迷中拿出自己的积蓄，帮我支付了医疗费用和事故赔款，而且事后又从不提及，这可不是一般的深圳女人所为。 我对刘的关心也比以前细心了很多，我会经常过问她和阿美的公司，有时候也帮着处理一些经营上的问题，帮助她对公司的十多个营销人员做了几天的培训，虽然累，但我觉得能为刘雪做点力所能及的事，我感到很快乐，至少，我觉得我要报答她的地方实在太多。 大约几天后，我接到了一个陌生人的电话，电话中他自称是广州一家公司的老板，是做英语学习机的，问我有没有时间，想跟我会上一面。我说可以。 第二天，他就开着他的奔驰车赶到了深圳，我因为身体情况，自然不愿意走远，就约了他在蛇口的"茅庐茶楼"会面。 张总带着他的新产品，一款PDA英语学习机，把他内心的一些经营想法全部告诉了我。 朱老板的电子公司是一家专门研发生产和销售袖珍收音机和英语学习机产品的技术性公司，金三角在市场运作上一直很内敛，没有较大的动作，市场优势仅仅局限于区域市场，所以在这个日益丰厚的市场中并没有获得相应的回报，年销售额仅为五千多万元。而两年前，这个机行业突然诞生了一个叫"好机星"的黑马，仅仅依靠电视直销广告，就催生了这个市场将近400多亿的巨大容量，这给整个学习机行业带来非常强烈的冲击，朱老板内心一直有一股郁闷之气，也一直想寻找突破点，但苦于找不到感觉。第182节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(10) 听了朱老板的介绍，我就当前学习机市场的竞争状况跟他交换了意见，然后直截了当地告诉他，金三角有机会！ 哦？我想听听沈老师的见解，朱老板一副洗耳恭听的样子。 我先讲述了我的营销破局观点，我说，学习机市场目前还没有真正的成熟，不成熟的标志是行业混乱，同时知名牌子好机星又缺乏诚信而屡遭消费者投诉，整个行业信任度出现危机。同时我也提出了金三角突破的方向以及在这个行业中的可供选择的几个定位。 也许是我的专业和务实的精神感染了他。我一说完他就一拍桌子，表示非常认同我的观点，同时提出想聘请我出任这个金三角的总经理。 这个不行不行，我连忙摇头。 为什么？我的回答大出他的意外。 不为什么，我说，我对驾御一个总经理职位的能力不够，我只是个营销剑客，在营销上有些心得而已。 我就是看中了你营销上的不同凡响，所以才有此意，请相信我的真诚。 我说我不是不相信，而是真的不愿意这样来做，同时前两次做职业营销经理人的感受，让我实在不愿意重操旧业。 那干脆我聘请沈老师为我公司的营销顾问，全权指挥本公司的营销事务。 我说也不行，我还没想好要不要出山……。 见我这么说，张总也不再坚持，只是一个尽地摇头说可惜了可惜了…… 与朱老板分手后，我回到家在网上百度了一下英语学习机情况以及查看了朱老板公司的网站，觉得金三角公司无论从哪方面讲做的都很平庸，这样的公司要想冲杀到行业前端来，仅仅靠一招半式显然是不行的。 一周以后，朱老板再次来深圳见了我，我们还是在茅庐茶楼会面，这一次我们重点谈了公司的技术能力以及营销团队的现状，朱老板流露出了自己迫切需要在市场上有所作为的想法以及对公司现状的无奈。 我根据自己掌握的市场情况，针对性地提了几条建议，真诚希望能帮助他，我的建议有三，一是建议改变公司现有的产品名称，创意一个更具有行业特征，并使目标人群有联想度的名称，以副品牌的身份推出，并提炼产品卖点和品牌定位；二是以一个事件热点来炒作，并借势向全国渠道网络招商，尽快完成产品转移，融到第一笔资金；第三是，将公司的营销团队进行再造，因为没有好的团队，再好的策略也白搭。第183节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖(11)
