我们从中可以学到什么？没有谁讲得比马克?吐温更贴切了： “我们应该注意，一个经 历里隐藏着多少智慧，我们就只吸取多少——不要多；好让我们不像坐过热灶台的猫一样。 被烫过的猫永远不会再坐到热灶台上去——这是对的；但它也永远不会再坐到冷灶台上去 了。”　　　　f^ r　　　　mmm　　　　50新手的运气：假如开始时一切顺利，请务必多加小心　　　　在上一章我们认识了联想偏误——将相互毫无关系的事件联系到一起的倾向。只因为凯 文先后3次在董事会面前表现出色，而他每次都穿着他的印有绿色圆点的内裤，就去相信幸运 内裤，这是毫无意义的。　　　　下面是联想偏误的一种特殊情况：错误地与从前的成功建立联系。赌场的赌客熟悉这一 点，他们称这是新手的运气。在游戏的前几轮就输掉的人会倾向于退出游戏；而赢钱的人， 就倾向于继续玩下去。这个幸运儿坚信自己拥有超过平均水平的能力，于是他会加大赌注 ——后来他一下子就变成了倒霉蛋，也就是在概率“正常化”的时候。　　　　新手的运气在经济生活里扮演着重要角色：A公司买下了较小的B、C、D公司。由于每次 收购都很成功，A公司领导信心倍增，相信自己擅长收购公司。因为受到鼓舞，A公司又买下　　　　了比它大得多的E公司。事实证明，这次收购是个灾难。清醒地看，这本是能够预料到的，但 A公司被新手的运气照花了眼睛。　　　　在股市中也是一样。20世纪90年代后期，在最初成功的驱使下，许多投资者投入了他们 的全部积蓄购买互联网股票。有些人甚至不惜为此借贷。但他们忽视了一个小小的细节：他 们暂时的惊人利润与他们挑选股票的能力毫无关系，不过是市场在走高。这段时间要想不挣 钱都难。当后来股市暴跌时，许多人都被套了。　　　　在200广2007年美国房地产繁荣期间可以观察到同样生动的例子。牙医、律师、教师和出 租车司机纷纷放弃他们的工作参与“炒”房——买房，然后再以一个更高的价格出售。最初 的丰厚利润证明他们做得对，但这当然也与能力无关：房地产泡沫将每个还十分笨拙的业余 掮客捧到意想不到的高度。许多人举债来“炒”更多更大的别墅。当市场最终崩溃时，他们 债台高筑。　　　　世界史上也存在新手的运气。我怀疑，没有先前的胜利，拿破仑或希特勒还敢不敢征战 俄罗斯。　　　　从哪一刻开始就不再是新手的运气，而是天才呢？没有明确的分界，但有两条线索。第 一，如果你长期比其他人成功，你可以认为，自己的才华可能起到作用，但你绝不能过于自 信、自满。第二，参与的人越多，某人出于纯粹的运气长期成功的概率就越大。也许你就是 这个某人。如果你在一个只有10名竞争者的市场上脱颖而出，这说明你有一定的才华。如果 你在一个拥有千万名竞争者的市场上成功了，你就不应该太骄傲（比如说在金融市场上）。这 种情况下你应该认为，你只是很幸运。　　　　不管怎样，请你不要急着作出判断。新手的运气有可能是灾难性的。请你像一位科学家 那样，武装自己，以防自欺欺人。请测试你的看法，请你试着证明它们是错的。当我写完我 的长篇小说处女作《三十五》时，我只将它寄给了一家出版社：Diogenes出版社。它立即就　　　　被接受了。有一段时间我感觉自己是个天才，是文坛黑马(一部主动寄去的手稿在Diogenes出 版社得到出版的机会为1 ： 15 000)。在我签好出版合同之后，为了测试，我将手稿又寄给了 另外10家大型畅销书出版社。10家出版社通通拒绝了我。我的“天才理论”被证伪了——这 又让我回到了现实。　　　　?　　　　贊霞 m　　　　51认知失调：你如何撒点小谎，让自己感觉好一些　　　　一只狐狸偷偷地靠近一棵葡萄树，渴望地盯着树上熟得发紫的大葡萄。它拿前爪撑着树 干，伸长脖子，想摘几串葡萄，可葡萄太高了。它恼怒地想再次试试它的运气，它纵身跃 起，但扑了个空。第三回它用尽全身的力气一跳——又扑空了，它背朝下摔在地上，而葡萄 树连一片叶子都没有动一下。狐狸耸耸鼻子，说：“我觉得它们还没熟透，我不喜欢酸葡 萄。”它骄傲地昂首走回了森林里。古希腊寓言家伊索的这则寓言描绘了最常见的思维错误 之一，也就是狐狸曾经的打算与结果不符。狐狸有3种方式可以缓和这恼人的矛盾(失调）： (1)它最终还是想办法摘到了葡萄；（2)它承认自己的能力不够，摘不到葡萄；（3)事后作出别 的解释。最后一种情况人们称之为认知失调。　　　　举个简单的例子：你购买了一辆新轿车。你很快就后悔了——发动机太响、座位不舒　　　　月艮。怎么办？你没有将轿车退回去——不，那将是承认你犯了一个错误，你不降价汽车商很 可能也不会再要它。于是你对自己说，马达响、座位不舒服，正好可以防止你开车时睡着觉 ——因此你买回了一辆特别安全的车。一点儿也不蠢，你想，你对自己的选择又感到满意 了。　　　　斯坦福大学的利昂?费斯廷格和梅里尔?卡尔史密斯指示他们的学生，将一份无聊透顶 的工作干上一小时。然后他们将受试者随机分成两组。他们塞给A组的每位学生1美元(那是在 1959年)，指示他们热心地向等在外面的同班同学夸奖这份实际上很辛苦的工作，也就是撒 谎。他们让B组的学生也同样这么做，只有一个区别：B组的每位学生为这小小的谎言获得了 20美元。之后这些学生必须声称他们真的觉得这份工作很轻松。有趣的是，只得到1美元的学 生都评价这份工作舒服有趣，人数要比得到20美元奖励的人多得多。为什么？他们觉得为小 小的1美元撒谎没有意义，因此这份工作真的不太辛苦。而得到20美元的那些人，他们说谎　　　　了，为此收受了20美元——这是一笔公平交易。于是他们感觉不到认知失调。　　　　假设你要申请一份工作，但人家选择了另一位候选人而没选你。你不会承认是你资质不 够，而是会劝自己你其实根本不想要这份工作，你只是想再测试一下你的“市场价值”，看 看人家到底还会不会请你去面试。　　　　当我不久前必须在两只股票之间作选择时，我的反应十分相似。我买的那只股票不久后 就狂跌不止，而另一只暴涨了。我的选择太蠢了，但我不能承认这个错误。相反，我清楚地 记得，我一本正经地试图向一位朋友说明，我买的这只股票虽然眼下有点弱，但它比另一只 “更有潜力”。这是一种极不理性的自欺欺人，只能用认知失调来解释。因为，如果我耐心 等候，不急着购买，一直花时间操作另一只表现好的股票的话，那只股票的“潜力”会更 大。我的朋友给我讲了那则伊索寓言。‘‘你还可以尽情地扮演那只狡猾的狐狸——因为你没 有吃到葡萄。”　　　　嘴 JR^H^^‘ it　　　　v^'wmm　　　　52双曲贴现：及时行乐——但请只限于星期天　　　　你是知道这句话的：“享受每一天，仿佛那是你的末日。”它在每本生活杂志里至少会 出现3回，属于那些生活帮助手册的标准保留节目。但这并没有让这句话变得更聪明。你想 想，从今天起你不再刷牙、不再洗发、不再打扫房间、放下工作不做、不再支付账单——你 很快就会贫穷、生病，甚至会进监狱。但这句话表达了一种深深的向往，对及时行乐的向 往。在幸存到今天的所有拉丁文名言中，“及时行乐”恐怕是最受人们喜爱的：享受今天， 充分享受，莫管明天。及时行乐对我们很有价值。价值是多少？多得我们无法理性地说明理　　　　你是宁愿在一年后得到1000欧元还是在一年零一个月后得到1100欧元呢？如果你像大多 数人那样思考，你会选择在13个月后得到1100欧元。这是有意义的，因为其他地方不会有10%　　　　的月息(或120%的年息）。这利息远远弥补了你多等一个月会冒的风险。　　　　第二个问题：你是宁愿今天拿到1000欧元还是一个月后拿到1100欧元呢？如果你像大多 数人那样思考，你会决定今天拿到1000欧元。这令人惊讶。在以上两种情形下你同样都是必 须多坚持一个月，为了多得100欧元。在第一种情形下你会对自己说：我既然已经等了一年， 那我也可以再多等一个月。在第二种情形下则不是。因此，随着时间长度的不同，我们作出 的决定是不一致的。科学里称这一现象为双曲贴现。意思是：一个决定离现在越近，我们的 “情感利息”就越多。　　　　极少有经济学家能理解，我们主观上在预期不同的利率。经济学家的模式是建立在固定 利率的基础上的，是不适用于以上情况的。　　　　双曲贴现，也就是我们受及时行乐的想法控制的事实，是我们过去的动物性的一种残 留。动物不愿意为在将来得到更多奖励而于今天放弃一种奖励。你可以随意训练老鼠，但它　　　　们绝不会为了明天得到两块奶酪而放弃今天的一块奶酪。（不过，你说小松鼠会埋起榛子？这 纯属本能，事实证明，这种行为与控制冲动毫无关系。）　　　　孩子们会怎么样呢？沃尔特?米舍尔在20世纪60年代就延迟满足做过一次著名的试验。 在YouTube网站上可以找到这段美妙的录像，名为“棉花糖试验”。他将一块棉花糖(甜食)放 在一群4岁的小男孩面前，让他们选择要么立即吃掉，要么，如果他们愿意等上几分钟，不吃 第一块，就会再得到一块。惊人的是，只有极少数孩子愿意等。更惊人的是，米舍尔发现， 是否拥有延迟满足的能力是他们后来事业是否成功的一个可靠的指示器。　　　　我们年纪越大，建立的自我控制越多，我们就越容易成功地延迟满足。为了得到额外的 100欧元，我们乐意在等候了 12个月后再多等一个月。可是，如果我们今天能得到一份奖励， 要让我们愿意推迟得到它，利息必须很高。这方面的最好证明是信用卡欠款和其他短期消费 贷款的高利息。　　　　结论：及时行乐的诱惑力极大——尽管如此，双曲贴现也是一种思维错误。我们越能控 制我们的冲动，我们就越能成功地规避这一错误。我们对我们的冲动控制越小——比如在酒 精的影响下——我们就越容易犯这个错误。及时行乐是个好主意——如果每星期一次的话。 但天天享受，好像每天都是末日似的，却是不明智的。　　　　跋　　　　在群体里容易按照他人的想法生活，在孤独中容易按照自己的想法生活。但值得记住的 只是那些在群体中保持独立的人。　　　　——爱默生　　　　非理性有狂热说与冷淡说之分。狂热说源远流长。柏拉图的著作中有这样的画面：骑手 驾驭狂奔的马儿。骑手代表理性，奔马象征情感。理性控制情感。如果控制不成功，非理性 就会暴露出来。再看另一幅画面：情感是沸腾的熔岩，理性大多数时候可以将它们控制在盖 子之下，但非理性的熔岩偶尔也会爆发。因此，非理性是狂热的。理性实际上是一切正常， 它没有缺点，只不过情感的力量经常更强大。　　　　这一非理性的狂热说流传了数百年。卡尔文认为情感是邪恶的，只有集中精力想念上帝　　　　才能阻止它们。情感的熔岩从其体内冲出的那些人是魔鬼。他们相应地会遭到迫害、杀戮。 弗洛伊德认为情感(它)是受我和超我控制的。但这很少成功。虽有诸般强制，虽有诸般纪 律，相信我们能够通过思考完完全全控制我们的情感，这是幻想——就像试图用意念控制头 发的生长一样。　　　　相反，非理性的冷淡说还很年轻。第二次世界大战后有许多人询问应该如何解释纳粹的 非理性。在希特勒政权中很少发生情感爆发。就连他自己的激情演讲也只不过是演员的精彩 表演。没有情感的熔岩爆发，只有冷冰冰的决定导致纳粹主义的疯狂，对红色高棉也可以作 类似的解释。这是因为理性吗？显然不是。这一定有什么不对头。20世纪60年代，心理学家 们开始清理弗洛伊德的荒唐观点，科学地研究我们的思维、决定和行为。结果，非理性的冷 淡说就这样诞生了。它认为，思考本身是不纯洁的，是永远会犯错的，而且所有人都一样， 就连高智商的人也会再三犯这些思维错误。这些错误不是偶然分布的。不同的思维错误会让　　　　我们系统性地跑向某个特定的错误方向。这让我们的错误可以诊断，从而得到一定程度的纠 正。注意：是一定程度——不是完全。　　　　产生这些思维错误的原因几十年都没弄清楚。我们身体的其他部位几乎都没有毛病—— 心脏、肌肉、呼吸、免疫系统，为什么偏偏大脑要接二连三地犯错呢？　　　　思考是一种生物学现象。它就像动物的体形或花卉的颜色，同样都是由进化形成的。假 设我们可以走回5万年前，抓住任意一位祖先，将他劫持到当代，送去理发店，随后将他塞进 一套雨果?博斯牌服装中——他在大街上并不会引人注意。当然，他必须学德语、学开车、 学习使用微波炉，但这些我们也必须学。生物学消除了一切怀疑：身体上的，包括大脑。我 们是身穿雨果?博斯牌(也可以是海恩斯莫里斯牌)服装的猎人和采摘者。　　　　但自那时以来发生了显著变化的，是我们生活于其中的环境。远古时代的环境简单稳 定。我们大约50个人一群地生活在一起，没有值得一提的技术或社会进步。直到近1万年世界　　　　才开始发生急剧变化——出现了农业、畜牧业、城市和世界贸易，工业化以来环境的变化更 是显著。今天任何在购物中心闲逛一小时的人，看到的人要比我们的祖先一辈子见到的人还 多。今天如果有人说自己知道世界10年后是什么样子，我们就会嘲笑他。过去1万年我们创造 了一个我们再也看不懂的世界。我们让一切更加完美，但也更加复杂，相互更加依赖。结 果，我们创造了令人惊叹的物质财富，可惜也产生了文明病和思维错误。如果复杂性继续增 加——我们可以说，它会继续增加，这些思维错误就会更频繁、更严重。　　　　例如：在一个猎人和采摘者的环境里，行动得到的奖励要比思考得到的多。闪电式的快 速反应决定生死存亡，长时间的苦思冥想是有害的。如果猎人和采摘者的伙伴们突然开始奔 跑，跟随他们跑才有意义——不去考虑他们是否真的见到了一只剑齿虎或只是一头野猪。一 个一级错误(那是一种危险动物，人们没有逃走)的代价是死亡，而二级错误(不是危险动物， 而人们逃走)的代价只是消耗几个卡路里。因此犯某种特定的错误，是值得的。谁的做法与众　　　　不同，他就会从基因池里消失。今天的我们是当时倾向于跟在别人身后跑的那些人的后代。 只是，这一本能行为在今天是不利的。今天的世界奖励深刻思考和自由行动。谁曾经被股市 套牢过，谁就能明白这句话。　　　　进化心理学在很大程度上还只是一种理论，但却是一种很有说服力的理论。它解释了大 多数思维错误——虽然不是全部。我们以下列说法为例：“每块妙卡巧克力上面都有一头奶 牛。因此上面有奶牛的巧克力就是妙卡巧克力。”就连智者也不时地会犯这个错误。很大程 度上未受文明影响的土著也会出这种错。没有理由认为我们的猎人和采摘者祖先就没有犯过 这种错。有些错误显然是被输入了固定程序的，与我们环境的“突变”无关。　　　　这怎么解释呢？十分简单，进化并非绝对意义上“优化” 了我们。只要我们比我们的竞 争对手更好（比如尼安德特人），我们就会原谅自己的这些错误。数百万年来布谷鸟就将它们 的蛋下在其他鸟的巢里，由那些鸟将蛋孵化，并喂食小布谷鸟。这是进化(还)无法消除的一　　　　个错误行为——因为它显然不是十分重要。　　　　为什么我们的思维错误这么顽固？ 20世纪90年代末，第二种类似的解释被分析出来了： 我们的大脑是为复制设计的，而不是为发现真理设计的。换句话说，我们首先需要通过思考 来说服别人。谁说服了别人，谁就确保了权力，从而确保了能够接触更多资源。这一资源接 触反过来在繁殖和培养后代时又是一个关键优势。图书市场表明，我们进行思考主要不是为 了发现真理。小说要比非小说类书籍好卖得多，尽管后者的真理含量要高得多。　　　　最后，第三种解释：在特定情形之下，本能决定——哪怕它们不是十分理智——更好。 所谓的启发学研究关心的就是这个问题。许多决定缺少必要的信息，也就是我们被迫缩短思 考，使用大拇指规则(启发学）。比如，如果你感觉有不同的女人(或男人)吸引你，你应该娶 (或嫁)谁呢？靠理性是不行的，如果你只信赖思考，你会永远单身。简言之，有时我们会本 能地作决定，事后再说明我们选择的理由。许多决定(关于工作、生活伴侣、投资等)都是本　　　　能地作出的。之后我们再虚构出一个理由，它让我们感觉我们是清醒地作出了决定。比起科 学家，我们的思考方式更像是律师。科学家追求的是单纯的真理，而律师精通于为一个已经 确定的推论虚构出可能性最大的理由。　　　　因此，请你忘记每本研究性管理学图书里都有介绍的“左半脑和右半脑”，本能行为和 理性思考之间的区别要重要得多。两者都有其合理的应用领域。本能行为迅速、自发、节省 能量；理性思考缓慢、费劲、消耗许多卡路里（以血糖的形式）。　　　　理性思考当然也可以转变为本能行为。如果你练习一种乐器，你刚开始是一个音符一个 音符地学，指挥每一根手指。随着时间的推移，你本能地掌握了琴键或琴弦：你看着面前的 乐谱，双手像是自动在弹奏。沃伦?巴菲特阅读一份资产负债表，就像一位职业音乐家看总 谱。这就是人们称作“能力范围”的东西：在我们拥有高超技能的地方让理性思考成为本 能。可惜本能也会在我们达不到高超技能的地方发生——而且是发生在挑剔的理性能够正确　　　　干涉之前。于是就出现了思维错误。　　　　非理性的冷淡说如此年轻，极少思维错误有通用的德语概念。因此我大多选用了英语概　　　　最后还有3点说明：　　　　第一，本书中罗列的思维错误的清单并不完整。　　　　第二，这里谈论的不是病理学毛病。尽管存在这些思维错误，我们仍然可以自如地应付 日常生活。一名犯了思维错误让10亿欧元付诸东流的首席执行官不存在被送进一家医院的危 险。没有什么保健措施，甚至没有一种药物能让他克服这一错误。　　　　第三，大多数思维错误是有相互联系的。你不该感到意外，因为大脑里的一切都是网状 分布的。神经元的投射是从一个脑区传往另一个脑区的。没有一个脑区是独立存在的。　　　　自从我开始搜集和描述思维错误以来，经常有人问我：‘‘多贝里先生，你是怎么做到在　　　　生活中不犯思维错误的呢？ ”答案是：我做不到。准确地说我根本不想这么做。回避思维错 误是很麻烦的。我给自己制定了下列规则：在后果影响可能很大的情形里(在作重要的私人或 业务决定时），我设法尽可能理智和理性地作决定。我掏出我的思维错误清单，逐一核对，像 一名飞行员使用检查清单一样。我为自己设计了一份便于使用的核对表，我可以用它来仔细 检查重要决定。在后果影响较小的情形里(例如在作是买宝马还是大众汽车的决定时），我就 会放弃理性地寻找最佳方案，而是听从我的直觉。清醒思考是奢侈的。因此，如果可能的损 害较小——你无须绞尽脑汁，要允许发生错误，这样你会生活得更轻松。只要我们能够有一 定把握应付生活，只要我们在关键时刻小心留神，我们的决定是否完美，其实并不需要太在