饰言：修饰性的语言，也就是很好听的话。假：不真实。益损：增减的意思。应对：巧妙处理。利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。轻论：轻视好的言论。成义者，明之：具有义理的语言，要阐明其真伪。（11）难言：指责对方言词的话。（12）却论：反对论调。（13）钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事，几同机。（14）谀言：谄媚的言词。（15）平言：平实可靠的言论。（16）戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思。（17）静言，心平气和时所说的话。（18）纵舍：进退的意思，也就是举止动作。（19）先分不足：自己有所不足之处。（20）窒非：责备他人的过错。（21）口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。（22）耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报。（23）奸邪：奸是恶，邪是不正。（24）参：指心，眼，耳三器官而言。参同三。（25）利道：关于有利的道。（26）翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿势，翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿态。（27）众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇。比喻为人应考虑流言蜚语。（28）介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。（29）螫虫：指能用毒针来刺人的虫子。（30）博：博学多闻的意思。（31）拙者：不高明的人、才干低下的人。（32）辩：言论，雄辩。（33）要：枢纽、要点。（34）高：指精神高度集中。（35）敢：果敢进取的气质。（36）听贵聪。。辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱，如智慧高就能辩别可否，如言辩巧妙就明辩是非。换言之，如果能发挥此三者就会成功，因此智者尊重此三者而不敢妄为。［译文］所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自已不对而又指责他人过错的就是反抗者。一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。［解析］先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精干游说之道。本篇主旨就是论游说的原则、方法。鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要。语言是游说的手段，事实则是游说，机辩的基础，而言之成理才能成功。选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处，控制对方。鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点，要攻破对方弱点。才能实施我方的计划。比如，“位高者轻权，财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、智，皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失，而愚者千虑必有一得。”人的失得皆在辩证之中。纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者。于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言与谎言完全不同，历史自有公论。作为领袖或事件的决策者，不仅要有精明的头脑，渊博的学识，审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩家的才华。如无此才，难以成功。古今中外皆然。论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。战国之时，诸侯争战，谋臣们各显神通，均能以游说之道挽救国之危亡。孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕王，搬来了赵、燕援兵18万人，战车500辆。退秦之兵，使魏国免遭秦的灭亡。秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵，赵王回绝他。于是，他对赵王说：“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵王感到莫名其妙。盂尝君接着说：“赵魏两国兵力差不多，赵国是魏国的屏障，赵国现在不出兵救魏，魏国一旦被秦国所灭，赵国也就会像现在的魏国一样，土地年年被侵占，人民年年受迫害。”赵王听后很害怕，认为很有道理。就同意出接着孟尝君又来到了燕国求救兵。燕王也先推说国内灾荒，不派兵救魏。孟尝君就假装要走，但又说：“我担心天下要变了。”燕王一听话中有话，就问原因为何？于是，孟尝君对燕王说：“您如果不出兵救魏，魏很可能被秦打败，魏只好投降于秦。反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此，就伙同秦、赵、韩四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了！”燕王一听不寒而栗，当即答应出兵援救魏国。结果孟尝君请来了18万军队和500辆战车，救兵的队伍浩浩荡荡来到魏国。秦王十分害怕，连忙向魏国请求讲和，带兵离去。郭隗以500两黄金买了死马骨头，去游说燕昭王招揽了天下贤人，从而使国家昌盛。燕昭王想出兵讨伐齐国，但燕国地处偏僻，国内缺少人才。外面的人才进不来，本国的人才外流，求贤人心急如火。于是大臣郭隗给燕王献策。郭隗说：“从前有个国王，想用1000两黄金买一匹千里马，但始终没有买到。他手下有一个人向国王要500两黄金，说可以买到。国王听了就给他500两黄金。结果那个人用这些钱买了一堆死马骨头回来，说是千里马的骨头。国王一看十分生气。那个人解释说，我国能用500两黄金买死千里马骨头，天下人一定认为您能用大价钱买活千里马。这样，千里马不久就会有人送上门来。果然不出所料，不久就有不少人把千里马送上门来卖。这个国王得到三匹千里马。”郭隗又说：“如果燕王您真想招揽天下贤士，就从我郭隗开始吧。我虽作事平庸，没什么大才干，就像千里马的骨头吧。如果您对我重用尊敬，那么天下比我有才能的人就会接踵而来投奔您，为您所用。”燕昭王真的照郭隗的话办了。封官、奖赏尊敬郭隗，处处以贤士待遇郭隗。果然，不到三年功夫，天下贤才就从四面八方投奔到燕王这里来。他们受到重用和优厚的待遇，发挥才干，实行改革，做了不少实事，时间不长燕国就变得兵强马壮，国家繁荣昌盛。小国与大国对抗时，在外交活动中也不以奴颜卑膝苟存。如小国安陵国的使者唐且出使大国秦国，竟能不辱使命。使安陵国平安。秦王派人对安陵君说，要用500里的地方换取安陵，安陵君不同意，秦王非常不高兴，于是安陵君派唐且出使秦国。秦王见到唐且，就对唐且说：“我想用500里的地方换取安陵，安陵君不听我的，这是为什么？秦国打败韩国，灭掉魏国，而安陵君能以50里的地方存下来，不是我害怕他的力量有多大，而是觉得他讲义气罢了。现在我用多于10倍的土地来交换小小的安陵，他不接受，竟不把我放在眼里。”唐且回答说：“不是这样，您误会了，安陵君是从祖先那里继承了安陵，所以谨慎地守卫着它，即使用千里的土地和他交换也不敢换。何况是500里呢？”秦王听到唐已的话后，勃然大怒，对唐且说：“你听说天子发怒吗？”唐巨冷静地说：“下臣没听说过。”秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百万，血流成河。”唐且反问说：“大王听说过布衣百姓发怒吗？”秦王傲慢地说：“布衣发怒，只不过是把帽子扔在地上光着两只脚，用头碰碰地罢了。”唐且说：“您听说的只不过是愚人发怒，不是真正的布衣之士发怒。专诸刺王僚，吓得慧星袭月，聂政刺韩傀，惊得白虹贯月；要离刺王子庆忌，慌得苍鹰碰在大殿上。这三个人的发怒，都是布衣之士的发怒，我心中的怒还没有发；加上我就是四个人了。我如果发怒，就会伏尸二人，血流五步，天下人为我披麻戴孝，就是这一天了。”唐且说着就拔剑而起，怒视秦王。秦王吓得面无血色，跪在唐且面前道歉，说：“先生请坐，何必如此，寡人现在明白了。赵国和魏国都被秦消灭了，而安陵能以50里地存在，都是因为用了像先生这样智勇双全的人啊！”秦王从此后，再不敢提与安陵君换地之事了。在外交活动中，语言的机变，可以化险为夷。在政治的搏斗中，机变是可以保住性命的。蒯彻又名通，是西汉初期的一位政客，很有谋略和辩才，他曾经当过韩信的谋士，劝韩信背叛刘邦，自立为王。当初，刘邦拜韩信为大将，率兵东进，攻打项羽。韩信一路势如破竹，破三秦，灭魏赵、又打败齐军。这时，蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦，先与他们三分天下，以后看准机会，再图大业。韩信听后，没有接受他的意见。刘邦称帝后，怕韩信谋反，剥夺了他的兵权，把他软禁在长安。后来由于陈豨谋反的事件牵扯到韩信。吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀死。韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻，并亲自审问他。蒯彻是当时很有名的辩士。刘邦问他是否鼓动韩信叛汉自立。蒯彻痛快地说：“对，我的确这样做过。可惜他当时不听我的计策，最后落得个身首异处的下场。如果他要用了我的计策，皇上哪能杀掉他呢？”刘邦听后，气得发抖，下令把蒯彻烹死。蒯彻连喊：“冤枉”。刘邦说：“你教唆韩信谋反，有什么‘冤枉’？”蒯彻回答说：“当初，秦朝实行暴政，天下的英雄都起来反对。这就好像一只鹿，天下英雄都抢着捕捉，谁跑得比它快，本事人，谁就能逮住它。那时候，天下的人并不知道陛下能当皇帝，都是各为其主。我也是一样，只知道韩信，不知道陛下。这能责怪我吗？况且，天下想当皇帝的人很多，只是力量不足罢了。难道陛下能把他们都烹死吗？如果只是因为我过去忠于自己的主人，就被杀死，天下的人会怎样看待陛下呢？”刘邦听了以后，仔细一想，倒也有道理，于是就赦免了蒯彻的死罪。又如，宋仁宗时，朝廷派尚书左丞相韩亿出使契丹。当时担任副使的，是章献太后的外亲。这位副使总想找机会给章献太后歌功颂德，以便从中捞取好处。这次出使契丹正好借机表现自己。于是这位副使在契丹假传圣旨，说太后告谕契丹，南北两朝应子子孙孙永远和好等等。第二天契丹国主询问韩亿说：“皇太后既然有旨，大使为什么不告诉我们呢？”韩亿本来不知道这件事，听契丹国主如此说，就想：这一定是副使假传圣旨，用以表现自己。此事关系到两国之间的关系，得找个适当的理由掩盖过去。想到这里就对契丹国主说：“本朝每次派遣使者外出，皇太后都要用这样的话告诫我们，并不一定要我们转达到北朝。”契丹国主听韩亿这样回答非常高兴，说：“太后如此圣明，这真是南北两朝百姓的福气啊！”那位副使竟没有想到自己的一句话惹出了麻烦，本来正为自己的失言而担忧，深怕因此而闯祸急出了一身大汗。这时听他们二人如此说，心里才一块石头落了地，暗暗佩服韩亿的答辩的才能。韩亿采用模糊语言的应变法。因为皇太后根本没有圣旨，作为使者不能随便乱说。而回答没有这回事，就会引出麻烦，只有模糊回答，既宣扬了章献太后的仁德，又化解了可能引起的事端。苏秦是鬼谷子门徒，善于游说。他曾以一席话换来十座城。由此可知纵横术的价值。秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这一年恰巧燕文侯去逝，太子继位。齐宣王就趁燕国国丧出兵攻燕，占据了十座城。燕王对苏秦说：“当初你来到燕国，我父亲帮你，使你见到赵王，才完成六国合纵的大业。如今齐国却先攻打赵国，然后又攻打燕国。你主持六国合纵的大业，天下都在笑你。你能为燕国取回齐国侵占的土地吗？”苏秦很惭愧地说：“请让我为大王效劳。”苏秦去见齐王。一拜再拜，先低头庆贺，然后仰头哀悼。齐王说：“怎么一下子庆贺，一下子又哀悼呢？”苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不吃乌头（一种可入药的有剧毒的块根作物），是因为吃了与饿死没有两样。现在燕国虽然弱小，却是秦王的女婿。您得了燕国的十座城值得庆贺，但隐藏着祸。因为大王贪图燕国十座城，却与强大的秦国结仇；就好像燕国是雁阵，却没有想到，秦国躲在背后，而招来天下的精兵；这不等于是饥饿的人吃乌头一般吗？”齐王说：“那该如何是好呢？”苏秦说：“我听说，古时候善于处置事物的人，能转祸为福，反败为胜。大王如果真听我的，就立刻归还燕国的十座城。燕国想不到能回收十座城，一定十分高兴。秦王如果知道因为秦国的关系而归还燕国的城，也一定高兴。这样齐国少了仇人而得到知交。而一旦燕和秦都臣服了齐国，那么大王号令天下，谁敢不从？这是大王用空话附和秦国，而用十座城取得天下。此乃是在完成您称霸的大业。”齐王说：“好啊！”于是齐国就把十座城归还给燕国了。公元前331年，张仪到楚国去游说楚怀王，说道：“敝国的君王最喜欢的人莫过于大王，而张仪最愿侍奉的也莫过于大王，敝国的君王最痛恨的人莫过于齐宣王，而张仪所最不愿意侍奉的也莫过于齐宣王，齐王的罪恶，对秦王来说可真太大了，因此秦国想要讨伐他，但是贵国却距他那么要好，以致敝国的君王好好侍奉大王，而张仪也不能做大王的臣子，大王如果能够把关口封锁和齐国绝交，我可以让秦王把商于方圆六百里的土地献给大王。这样一来齐国丧失了后援，必然衰弱，齐国衰弱，就必定听从大王的号令了。北面削弱了齐国的势力，西面对秦国施恩，又获得商于方圆六百里的土地，这真是一举三得的上策。”楚怀王听后高兴极了，赶紧在朝廷里宣布，说：“我得到了商于方圆六百里的土地！”群臣知道这消息都纷纷贺喜，客卿陈轸最后晋见，根本就不道贺。楚王诧异地问：“我不发一卒，不伤一人，而得到商于六百里地，我认为这是外交上的一大胜利，朝中文武百官都道贺，为什么贤卿单单不道贺呢！”“我看商于之地不能得到，反而会招惹祸患，所以不敢随便道贺。”陈轸回答。“什么话呢？”怀王责问。陈轸回答说，“秦国所以重视大王，是因为大王有齐国这样一个强大的盟邦。如今还没有得到秦的土地，却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了，秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢？伺况如果先叫秦割让土地；楚国再去跟齐国绝交，秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交，而后要求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺骗，大王必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患，北面断绝了齐的邦交，这样两国的兵必定会逼临楚国的。”楚王不但不听，反而申斥道：“我的事筹划好了，你闭住鸟嘴，不要再说，等着瞧我的！”于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交，派去的人还没回来，又派出第二批绝交团。张仪回到秦国，赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事联盟。当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时，张仪竟然装病不上朝。楚怀王得到报告，满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗？”楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王。张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才出来接见楚国派来的使臣，指着地图说，“敝国赠送贵国的土地，从这里到这里，总共方圆六里。”“我听说是六百里，没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。“我张仪不过是个微不足道的小官，哪来六百里广大的采邑？”楚国使节气忿忿地回国报告，怀王大为震怒，准备发兵攻打秦国。这里陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗？”“可以！”怀王没好气地说。“攻打秦国，不是办法。”陈轸冷静地说：“大王倒不如趁机再送给秦国一个大城市，跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补偿回来，楚国不就没有损失了吗？大王如今已跟齐国绝交，还要去责备秦国失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此，到时候楚国必定损失惨重。”楚怀王没有采纳陈轸的话，还是派兵攻打秦国。于是，秦齐两国组成联合阵线，韩国跟着也加入军事同盟，结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。张仪离间齐楚联盟之事，是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划，使楚国大败。游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说：“游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说奸佞话的人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟负过的入说话，要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国，魏国信陵君也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时，秦国加紧围攻邯郸，邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。邯郸传舍（驿站旁的屋舍，或为驿站）官吏之子李谈对平原君说：“你不担心赵国灭亡吗？”平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了，为什么不担心呢？”李谈说：“邯郸的百姓，已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步，可以说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人，妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，吃的是好肉好菜，丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽，有的只能砍下木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么。”“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢？假使赵国安全无恙，君又何须担心没有这些呢？你何不叫夫人以下的妇女，和士卒同列，共同分担工作，为国尽力，将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候，较易施予恩惠，也较易被人感激。”平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士，不顾性命的挺身抵抗秦兵。平原君与李谈一起到秦军阵中谈判，秦军因此后退三十里，正巧楚、魏的援军来到，秦军就放弃攻赵的行动。注重说话谋略，讲究语言艺术，所说的话足以退千军，解危难于倾刻之间。著名的美国通用电气公司中，电子公司的一个子公司——通用电气财务公司于1994年春，出资22亿美元购买一家金融公司，这一举措令世界企业界嫉羡不已。一家电气财务公司何以快速发展，其根本在于这一公司能“量天下之权”。80年代后期至90年代初期通用电气财务公司每年都至少用20多亿美元兼并公司、购置产业。仅在去年，通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国民银行10亿美元的资产和股份，清算信托公司11亿美元的资产，另外还用11亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲，通用电气财务公司也在迅速扩张。在最近几年中，它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。从1988年到去年年底，公司的利润率一直在17％到19％之间，经营利润从1989年的11亿美元增加到去年的26亿美元，资产总额也同时翻了一番，达1180亿美元。通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业，业务领域不断拓宽，利润持续上升，资产成倍增长，这对于一个从80年代才涉足金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩，确实引人嘱目。人们不禁要问，通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢？稍做分析就会发现，通用电气财务公司的发展正应了一句俗话：“大树底下好乘凉”。通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”，才得以生意兴隆，财源茂盛。在盖里·文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文特及其同事也以理财有方而名声在外，尤其是他们在收购、兼并谈判中的强硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些，一方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现，无形中底气足三分，讨价还价时自然占尽优势。另一方面，作为工业公司的一个子公司，耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司，财务公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突出，具备了其他金融同行无可比拟的优势。另外，借助母公司这一强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现的更为明显。旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级——三A级。这不但使通鱼电气财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻，而且利息也很低，去年通用电气财务公司短期借款的利率从上一年的3．57％降为3．39％，而公司去年的短期借款达460多亿美元，单是这下降的0．18个百分点的利率就给公司省下了数十亿美元。具有讽刺意味的是，通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三A级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降，这必然要影响到作为工业巨头的通用电气公司的信用级别。不管怎么说，通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山，得以快速发展，在金融业占据了一席之地，这是“量权”的硕果。在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应，几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。名人都会产生“名人效应”，这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就说过：“伟人之一顾，逾乎华章，而一非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影响，看来自古已然。眼下，人们敬仰名人，可说有增无己。开会、展览、演出，要请名人光临剪彩、讲话；新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举行什么首发式，什么研讨会等等，或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主持。。许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏光，一些人便会叹息不已，那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用，可谓大矣哉！敬仰名人者往往都希望名人给他们留下一些为纪念意义的笔迹。明星、歌星、体育健将常常便受到一些“拥趸”的包围，为签名留念的事而感到困惑。至于向书画家索取书画更是常有的事。上海有位知名画家，有段时间每个月都要收到索画的信百来封，索画者鱼龙混杂，竟然有将他的画转买，甚至卖给外商，书画家闻之，不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人们所不齿。把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多。新办的企业，新办的度假庄园、屋村，要请名人当“顾问”、“名誉董事”；效益不佳的老字号也要请名人当“高参”，以为从此改换门庭，会有鸿运；更有写得欠精彩的影剧或小说，请名家品评，作序，以期提高声价的；还有连产品也冠上名人的名字，以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相，为其商品作广告的就更多了。由于名人的声望，要给打他旗号的单位（包括产品）带来一些效益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”，产品不争气，希望藉名人效应一帆风顺实无异缘木求鱼，难以奏效。企业不想办法在质量上下功夫，拓展路子，没有什么经营新招，光靠名人一时一地的推荐或吹嘘，最终必难免要栽跟头。经验已经证明：凡靠名人的威望吹起来的事物，就如膨胀的气球那样，气泄之后，剩下的只能仍然是一片干瘪。然而商战中，名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第一菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什么菜？这确是一件考人的题目。“天下第一菜”就是虾仁锅粑（饭焦），又名“平地一声雷”。相传是抗日战争时期传下来的菜，将浇头改成什锦料，把什锦锅粑正名为“轰炸东京”，在当年的重庆大后方曾风靡一时，从此菜名亦显示了中国人民同仇敌忾的抗敌情愫。据说乾隆皇帝下江南时，在苏杭曾品尝过这一道菜，有声有色，因浇头为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的锅粑，内“滋、滋”连声，白雾弥漫，香气四溢，引人垂涎。况且菜肴的颜色绝佳，锅粑金黄，虾仁绯红，鸡丝雪白，加上豆仁的翠绿，彩色缤纷，端的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在，乃赐名为“天下第一菜”。自此以后，这道菜既成为苏杭名菜。抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席，那时候刚好有一项“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家，一时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第一菜”参赛。获得很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了。这道菜的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席，甜酸芡料也要滚热，当食客面前倾下，形声之见，色香味俱佳，当然受喝彩。谋计篇谋篇第十［原文］为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。故郑人之取玉也，必载司南之车，为其不惑也。夫度村、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而想疏者，其偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察同异之分，其类一也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故万事一道，而百度一数也。夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功；是三才（11）也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之（12）。故为强者积于弱也；为直者积于曲；有余者积于不足也；此其道术行也。故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之（13），因其见以然之（14），因其说以要之（15），因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐（16）之，高而动之，微而证之（17），符（18）而应之，拥而塞之（19），乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结（20），结而无隙者也。正不如奇（21），奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。其身内、其言外者疏；其身外，其言深者危（22）。无以人之所不欲，而强之于人；无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之，故（23）阴道而阳取之（24）也。故去之者纵之，纵之者乘之。貌者不美，又不恶，故至情托（25）焉。可知者可用也（26），不可知者谋者所不用也，故曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人者制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安（27），然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。既用见可，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之（28）曰：“天地之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。”道理达于此（29）义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。［注释］谋：谋划、手段、方法。得其所因，以求其情：由于调查对方的心理状态，就要掌握这个人的本性。三仪：指上智、中材、下愚而言。参以立焉，以生奇：假如参考三仪来评论人物，就可以施展卓越的策略。始于古之所从：并非现在开始的事情，而是自古以来就当作道，人人遵行的事。司南之车：即指南车。是装置有磁石的车，经常指南方，以此作为定向，比喻判断正确。同恶而相疏者，偏害者也：假如二人同时遭受君主憎恨，但两人之间又互相有矛盾，受害者只能是其中一位。以察同异之分，其类：根据这个来判断异同的原因。墙坏于隙，木毁于其节，斯盖其分也：“墙”又可写作“缡”，是指环绕住宅周围所建的土墙。恰如墙有一点点小裂痕就有崩毁的可能。而树是从有疖处开始腐败的。一般人事也是从同或不同的空隙处发生破裂。一数，一种术。（11）三才：指仁人、勇士、智者而言。（12）因事而裁之：谋略家策划适应事物的计谋时，要对此进行巧妙的裁夺。裁是判断、裁夺。（13）因其疑以变之：根据对方疑问来改变自己的游说内容。（14）因其见以然之：根据对方的表现来判断具游说活动是否得法。（15）因其说以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点。（16）恐：受威胁的感受。（17）微而证之：（对于即使在恐吓或权威下也不知改变的人）要巧妙地引用证据来证明。微是悄悄。（18）符：取信于人的证据，为证明而作的符叫割符。（19）拥而塞之：拥通壅，就是用土堵。塞是封闭，也就是封闭进去。（20）私不如结：心的结合要比私下的解决来得好。（21）正不如奇：正攻法虽然是合理的，但是却不如乘对方不备时使用奇攻法。（22）其身内。。言深者危：虽然是自家人，但是却把隐私泄露于外，这种人就会被疏远；虽然是外边人，但是他的言论却深通内情，这种人就会陷于危险。（23）故：所以。（24）阴道而阳取之：当顺从对方又忌讳时，假如能悄悄进行，对方就不至于伤害感情。因此私下进行是谋，却从公开中获得。（25）貌者不美。。至情托：不论对任何事物都不喜形于色的人，是属于冷静而不偏激的人，这种人可以全心信赖。（26）可知者可用也：假如能知道对方的内心，就可以使用。（27）亡不可以为存，而危不可以为安：救亡图存和转危为安的都是很难的事，唯独智者才能作到这点。（28）言有之：古语有这种说法。（29）道理达于此：要彻底认清这种道理。［译文］凡是遵循一定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委，163以探得实情。要想得到对方实情，就需确立“三仪”。所谓“三仪”就是上智、中才、下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋，拥有无所不到的威力，然而也不过是遵循古代的哲理而形成的。据说，郑国人入山采玉时，都要开着指南车去，为的是不迷失方向。在考量才干能力，揣情度理方面也如同作事时要使用指南车一样。凡是观点相同，感情亲密的人一同谋事，大家都可以成功。凡是志向相同而感情疏远的人，办事之后只能部分人得利；凡是恶习相同，而又感情亲密的人，办事之后，一定是共同受害；凡是恶习相同，而又感情疏远的人，一定是在办事后，一部分人先受损害。所以说，想要互相都有利．就必须密切关系。如果相互间受到损害，就要疏远关系。依此方法行事就可以判断事物的异同。这是有一定规律的。比如墙壁都是由于有裂隙才塌倒，树木是由于有疖疤才毁坏。这就是事物一般的规律啊！所以，事物不断变化，才能产生问题；因为要解决问题才需谋划；只有通过谋划才会产生计策。研究计策才能产生相应的方法；有了方法才能游说决策者，使前进，进而不通，再退一步，进退之中形成制度，以此制度解决现实中的问题。如此看来，万事万物的变化都是一个道理。控制万事万物也是同一法则啊！一般地说来，仁德的人不看重财货，不可以用物质引诱他们；却可以让他们提供财货。勇敢的人不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难。智慧的人有谋略通事理，不可以假装诚信去欺骗他们，却可以向他们讲明道理，让他们建功立业。这是三种人才啊！由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的，不肖之徒是容易被吓住的，贪婪的人就容易被引诱；所有这些都要根据具体情况来判断。然而，强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形式是由许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者。这就是道术反致的规律啊！所以，表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他：对于那些内心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他，可以根据对方所疑惑的问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游说活动是否见效；根据对方的答辞来确定自己游说的要点，根据情势的变化来征服对方。根据对方的所厌进行权衡，确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范。揣摩之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后，加以扶正；验证对方真假后，再决定是否响应他。拥堵对方后，加以阻塞。搅乱之后，迷惑对方。这些就叫作计谋。说到运用计谋，公开者不如保密；保密不如结党；结党而内部没有矛盾。另外，正常的策略不如奇谋；施以奇策是无往不胜的。所以说，游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理，向人臣游说时，必须先与他谈私交。虽然是自己人，却把家丑外扬，说着有利于外人的话，就会被人疏远。同理，他是外面人，却知道许多内情，也会有危险。不要把人家不喜欢的东西强加于人；不要把人家不懂的事，强教于人。如果对方有某种嗜好，可以迎合他的兴趣，如果对方厌恶什么，可要加以避讳，以免引起反感。所以说，所进行的虽是阴谋，所得到的却是公开的获取。因而，想要除掉的人，可以放纵他，让他犯过，然后抓住机会除掉他。无论作什么事，在外表既不喜形于色，也不怒目相视，是感情深沉的人，可以以机密大事相托。对于能了解的人，可以任用他；对于一个不了解的人，一个有谋略的人，是不会重用他的。所以说，办事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制别人的人，手中握权；被人控制的人是被统治者。一般他说来，圣人处世之道称为“阴”——谋略原则为隐而不露。愚人处世之道称为“阳”——谋略原则为大肆张扬。聪明智者，成事容易；而愚鲁的人成事困难。由此看来，一个国家灭亡了是难以复兴的，一旦国家动乱也难于安定。然而运用“无为”则是最高的智慧了。“无为”之智要运用在众人所不知，众人所不能见之处。如果在施用智谋之后发现了可行的迹象，就要见机行事，可作，自己就去作；如果发现不可以作，就要选择一些相应的事，让别人去作。所以，圣人能行的大道，都是属于“阴”隐而不露。古语说：天地造化在于高、深。圣人之道在于隐而不露。不单单要求忠诚、信守、仁慈、义理，主要是维护不偏不倚的正道。只有真正的认清这种道理的真谛，才能游说他人。如果双方都谈得很融洽，就可以发展长远的和目前的关系。［解析］本篇是与上篇密切相接的。“谋”与“权”本为一体。“权”是“权衡”；“谋”乃是“计划”。“权”篇和“谋”篇的主题是一致的。都是论述“游说”术。本篇集中讨论了“谋略”的方方面面。如，谋略的产生，谋略运用，谋略的效用等。。。首先，世上万物都有一定规律，往往由数人合作，为了一个共同目标，必须同谋。众人利害是相关的，需要共谋大业。在同一目标下，大家共同承担责任。因此，谋略有群众合议的内涵。其次，谋生于事，即事生“谋”。谋略产生于现实生活中，在形形色色的事件里，要解决种种矛盾，就产生了谋略。所以，因事而生谋略。再有“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进行。鬼谷子这一观点，指出了运用计谋的形式的必然性。事实上，凡用计谋必须隐而不露；只有愚笨的人谋划事情才张扬外露。隐而不露地策谋事件并不意味着谋划者心地阴暗，而常常意味着谋划者丰富的智慧，圣人的心怀。具有谋划能力的智人，当然会高出常人之智，发现常人难以发现的问题，而作出英明决策。他们在把握全局，预测未来，推动历史前进的能力上，非众可比。在中外历史上都不乏神圣的英才。汉末诸葛亮曾躬耕陇亩却知三分天下的定势，为刘备定鼎中原奠定了基础，是人所共知的谋略家。毛泽东自南昌起义后，与蒋介石对峙周旋，蒋介石对红军的五次围剿，而毛泽东依红军之众，长驱二万五千里实行战略转移，到陕北建立根据地，最终发动群众打败日本帝国主义侵略军，推翻蒋家王朝，建立中华人民共和国，如此历史的壮举，确是伟大的谋略。在政治、军事、经济等领域内，不论大小事物，何处不以正确的谋略而取胜？清代雍正皇帝曾以建立中国早期特务组织著称于世。这些执行任务的耳目叫“缇骑”。他们神出鬼没，常把王公大臣的行动告诉雍正；以巩固清政权。此举在历史上可称奇谋。雍正即位之后，政局一度动荡。诸王各自结党营私，相互倾轧，威胁到皇权的安全。为了消除朋党林立的局面，把王公大臣控制在自己的掌握之中，雍正派出了许多眼线耳目，监视他们的一举一动。这些眼线耳目在当时叫做“缇骑”，就是侍从骑士。这些堤骑神出鬼没，无孔不入，经常把大臣们的行动报告给雍正。有一次，新科状元王云锦，在元旦早朝后到亲友家作客，做叶子游戏。玩了好一会后，有人发现丢了一片叶子，于是大家作罢，便端上酒菜痛饮。第二天入朝，雍正问王云锦昨天早朝后干什么去了。王便如实相告，雍正听后，笑着点头说：“不欺暗室，是真状元啊！”说完，便从袖中取出一叶。王云锦一看正是昨天丢失的那一片。原来这片叶正是被缇骑当场偷走，在报告情况时交给雍正的。王士俊被授为按察使（主管一省司法的官员），高高兴兴地准备前去赴任。临行前，有人上门求见，并给他带来大臣张廷玉送来的一封信。拆开一看，信的大意是给他推荐一位能干的仆人，要他务必接受。被推荐的就是这位送信人。张廷玉是元老重臣，面子大，王士俊不好拒绝，便带着这位送信人上路了。几年中，这位被推荐来的仆人很能干，深得王的信任，与王一直形影不离。后来，王士俊任职期满，要进京述职。这位仆人突然提出辞职的要求。王士俊很奇怪，问是什么缘故。仆人回答说：“您任职的这几年没有大的过错，官当得还不坏，我要先入都面见圣上，好为您多美言几句”。王士俊这才恍然大悟，这位与自己朝夕相处的“仆人”，原来是皇帝有意安插在自己身边的缇骑。雍正就是通过这些缇骑无孔不入地刺探着人们的隐情，把所有的大臣都置于自己的控制之下。这种手段有效地制止了朋党林立的局面，稳定了朝廷的政局，然而它也极大地强化了皇权的集中程度，暴露了封建君主专制的黑暗性和独裁性。南宋时，宋高宗任用奸相秦桧，偏安江南，无心与金人交战，准备向金人割地称臣，签订和约。这天，宋高宗召集群臣，对他们说，“金人已经答应，如果我们不再袭击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”当时，抗金形势很好，宋军连续获胜，众大臣正期待着收复中原的喜讯，听到要停战议和，群情激愤。张俊先后五次上书，反对议和，韩世忠、岳飞等将领也拒绝休兵，上奏说：“金人不可信，和好不可侍。”有的大臣上书说：“现在群议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取中外懂得军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”宋高宗见大臣们意见敢违抗旨意，非常生气，想下旨惩治他们。左相赵鼎虽也主战，但见宋高宗主意已定，不可逆转，为了保存朝廷中主战派实力，他采取疏通的办法。赵鼎对宋高宗说：“我们知道皇上与金人有不共戴天之仇，现在是为了对亲人尽孝道，迫不得已才答应讲和，虽然大家说了些愤懑的话，但绝不是不尊敬皇上，而是爱护皇上。希望皇上不要见怪。皇上可下这样一道圣谕，讲明议和不是我的本意，只是出亲人的缘故不得不这样做。等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，如果金国撕毁和约，那么现在是否签约也就无所谓了；如果金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必恐惧后悔了。”由于宋高宗采纳了赵鼎的意见，不以议和而排斥所有主战大臣，又抬出先帝棺木和皇太后作幌子。深明“忠”、“孝”两种份量的众大臣只好缄口不言了。君臣间的这场矛盾暂时缓和下来。身为宰相的赵鼎，面对即将发生的君臣冲突，为了避免主和派把持朝政，只好暂时采取委曲求全的策略，力排众议，使皇上找不到借口治罪大臣，也使大臣们提不出更充分的理由责怪皇上，可见其用心良苦。“谋”在奇巧上，企业为了赢利，往往在企业名称上都要“谋划”一番。日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中一例。在日本，搬家是近年来迅速崛起的一个新兴行业。但是，阿托搬家中心已在该行业中独占鳌头，享誉全国。然而，当它于1977年6月创立时，却在企业名称上费了一番心机。阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放弃常年萧条的运输业，创建一个搬家专业公司时，成千上万个运输企业正纷纷寻找搬家这一新的出路，寺田千代乃是企业家，但首先是一个家庭主妇。她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话簿查找运输公司的电话。于是，她决定在电话局注册，把公司电话登在电话簿上。寺田千代乃发现，日本电话簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序的。如果企业的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打头的企业中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的企业取名为“阿托”，肯定会排在首位，容易引起顾客的注意，因为用户在查阅搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至宝，把它作为公司的专用电话号码。于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的媒介，很快就传遍了日本的千家万户。俗话说，“名不正则言不顺”，企业的招牌就是一面招商旗，至关重要。正因为如此，许多企业都煞费苦心地选择企业乃至产品名称，借以提高知名度，扩大影响。阿托搬家中心巧妙地为自己立了名，业务很兴隆，正是谋略的结果。“谋”在商业经营中，神奇妙用处极多。特别是当代商战频频，“谋”策无所不在。1970年南朝鲜巨商郑周永投资造船厂时，曾以“一纸废钞”游说外商，而获得令人叫绝的喝彩。郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周水可说是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹措了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有一个相信南朝鲜的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招：从一大堆发黄的旧钞票中，挑了一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的电甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代人工的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永即随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就提出了两张各为26万吨级油轮的订单。订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。在外交及政治活动中，隐而不露地机智应变更是必不可少的。它对于保护国家机密，维持外交礼仪，有着不可估量的作用。宋神字熙宁年间，高丽国派使者入朝纳贡。使者每到一个郡县，都要索取一张当地的地图。而所到之处也都答应了他的请求，给他一张绘制好的地图。一天使者来到扬州，同样送上一份公文索取扬州地图。这时陈升之任扬州太守，他看着高丽索要地图的公文，不觉心中生疑。高丽国要我们的地图干什么呢？他想当年朝廷派卢多逊出使南唐，卢多逊对南唐后主李煜说：“朝廷准备重修天下地图册，各地图册全部齐全，唯独没有江东各州的，思索要一本。”李煜命人缮写奉送。于是南唐十九州的地理地形、兵力屯戊、人口分布等尽知无遗。卢多逊把这些地图带回本朝，后来朝廷以此为依据，布置攻打南唐的兵力，最终灭了南唐。想到这里陈升之暗暗警觉，我朝地图万万不可让高丽使者带走。于是他召见了高丽使者，欺骗他说：“我想看看两浙一带所提供的地图，以便仿照复制，然后再还给你、不会耽误你的回国复命。”使者信以为真，就把那些地图全部拿出来交给了他，陈升之拿过来以后一把火就焚烧了。然后对高丽使者说：“如若再要我朝地图，就以高丽地图交换。”使者无言以对，只得作罢。陈升之使用的是示假隐真谋，这是一种掩盖本意，使对方产生错觉，无法看清自己本来意图从而达到目的的计谋。在经济活动中，策谋的目的要明确，宋神宗时，越州知州赵拤就用“谋”在大灾之年，控制了米价，使社会秩序安定。宋神宗熙宁年间，两浙地区发生了大旱灾，数十天无雨，土地干裂，庄稼大都旱死。紧接着又闹蝗灾，蝗虫铺天盖地滚滚而来，把没有旱死的一点点庄稼吃的所剩无几。于是米价暴涨，大街小巷饿死的人比比皆是。各州的官府都在大道上张贴布告，禁止商人抬高米价，结果屡禁不止，米价还在不断上涨，百姓叫苦不迭。这时唯独赵拤，派人在大道上张贴布告，说凡有米者均可加价出售，只要有人购买价格不限。于是米商们纷纷把米拿出来抛售，原来一些存着米等待时机看涨的人，看到时机己到也不再存米了。这样集市上卖米的人一下子多起来，结果米价反到跌了下来。百姓的饮食问题得到了解决，人心也就稳定下来。大凡东西多了就贱，少了就贵，这是一条客观规律，赵拤遵循客观规律办事，问题就迎刃而解了。“谋之于阴，成之于阳”是万物运动的规律。在探索地方的秘密时，也常在“成之于阳”的公开消息中，研究对方“保密”情报，以决定对策。即使公开的地图、照片、导游图上都能显示“阴”中秘密。比如：第二次世界大战期间，英美联军准备在欧洲登陆。联军司令部急需了解欧洲大陆沿海一带地形的详细情况，而司令部却没有这方面的资料。一个偶然的机会，司令部得知，一名军官战前不久曾在拟定中的登陆地点度过假，在他的影集里，发现其中有3张照片清晰地摄下了沿海的地形情况。这一偶然发现使有关人员想到，可以利用照片和明信片来了解沿海的地形情况。1942年5月，英国广播电台播发启事，请求国民把所有的，只要是在沿海地带拍摄的照片和明信片，不论是在美国的檀香山，还是在法国的马赛拍摄的，英国的除外，全部寄给军部。“对你们来说，照片上只有可爱的女人，别的什么也不会发现。但是专家们却能发现许多你们意想不到的东西。”为了不暴露征集照片的目的，广播电台只能这么笼统地说一说。当然，情报人员并不是对所有的照片都感兴趣，然而又不可能更明确他说明哪些东西才是最需要的情报。总之，在很短的时间里，司令部收到了数干张照片和明信片。一位妇女寄来了全家的影集。在一张照片上，有一个小男孩在海水里划手踹脚，嚎陶大哭，因为他游不到姐姐的身边。他的姐姐站在他的近处，水深齐腰。他们的父亲站在离他们约15米远的地方，海水淹至胸部。通过这张照片，基本上确定了海滨浴场的倾斜度。沿着海滨浴场有一条公路。现在需要了解的是，公路上能否行驶坦克。从寄来的另一张照片上，看到这条公路上停着一辆大型客车，车旁站着许多人。这意味着，如果公路能够承受大型客车，那么也就能够承受坦克。在准备西西里岛登陆时，为了保证轻型飞机顺利着陆，以及便于伞兵跳伞，必须寻找一块平坦的地方。但是照片和明信片都没有提供这方面的情况。最后，却从一位考古学家寄来的一张导游图上，找到了理想的地点。当时，联军获悉德军司令部设在西西里岛的一座旅馆里。于是，又从这照片上找到了这座旅馆及其交通要道。从而为英美空军标定了空袭投弹的准确方位。四十多年过去了，虽然现在已有航天侦察技术，但照片依旧像以往一样令人甚感兴趣。当然，你也就会经常看到有人在机场、大桥、码头等场所留下自己的光辉形象。相反，不研究新情况，只凭旧的材料，即使旧材料是绝密的，也常因时间变化而失误。1942年8月，美国第一海军陆战队师准备在瓜达尔卡纳岛（太平洋所罗门群岛中的一个小岛）登陆，消灭占领该岛的日军。战斗前夕，美军参谋人员发现，有关这个小岛的地图以及地形、地理资料少得可怜，正当第一海军陆战队师参谋人员犯难的时候，收到了美国战略服务处（中央情报局的前身）转来的七张风景照片。这些照片是一位旅游者战前到该岛旅行时拍摄的。于是，参谋人员根据七张照片所拍下的地形特征，结合澳大利亚情报局派往该岛的间谍所收集的情报，基本弄清了瓜达尔卡纳岛的地形和岛上日军兵力部署的情况。行动开始后，第一陆战队师顺利地登上瓜岛，并依据照片提供的地形情况，穿过岛上的热带丛林，奇袭了日军的一个简易机场。这次战斗，美国取得了消灭日军5万人，自己仅阵亡了1600人的辉煌战果。然而，1943年11月，美军在进攻日军占领的塔腊瓦岛（太平洋上的一个珊瑚小岛）时，由于使用了一张一百多年前绘制的旧水图，却吃了大亏。一百年后，塔腊瓦岛周围水域情况已经发生了很大的变化。美军的登陆艇按照旧水图行驶，根本无法靠岸。海军陆战队士兵被迫涉水登陆，暴露在日军的火力面前，成为日军炮火的靶子。一张过时的旧水图，使美军付出伤亡3000多名士兵的高昂代价。外交宣传需要机变。现在我国改革开放，需要吸引外资，但是必须言之有理才能不迷不乱；不虚不妄。智慧之贵，正是要对方辨明是非，以接受我方的要求。比如我国目前希望海外来投资，其中侨胞是主要的争取对象。他们本是与国人同祖同根的，自然要拜祖寻根，正好在家乡置产业报效故乡人。这种心理是华侨共有的，因此外交宣传，首先要宣传此理，以爱国之情，以乡情之美，“游说”侨胞，以争取投资。事实上，近年来，我国外交活动也正是如此地争取了华侨和港澳、台人投资。因为改革开放后，国门大开，港澳台及海外侨胞谒祖寻根，投资置业，报效桑梓，成为侨乡经济发展的重要因素。统计显示，自改革开放以来，仅福建省就有海外华侨和港澳同胞捐赠家乡公益事业金额达二十二亿元人民币。地缘优势为沿海侨乡发展提供了便利条件。广东与港澳毗邻，福建与台湾隔海相望，海南、广西是通往东南亚的门户。特别是粤港澳经济一体化的发展，使广东侨乡经济出现了史无前例的飞跃发展。由港澳工商企业投资举办的各种形式的三贤企业，遍布南粤侨乡，上百万台（套）先进技术设备被引进移植到珠江三角洲，使这个中国第一大侨乡成为港澳的重要货源地和投资场所。据统计，在广东利用的二百五十多亿美元外资中，港澳资金约占八成。仅广州市吸引的外资中就有八成以上是华侨和港澳同胞的投资。福建省迄今也兴办了一万二千家外资企业，百分之七十以上为华侨投资。而三千多家台资企业，在福建经济发展中扮演了不可忽视的角色。此外，山东烟台、广西北海等侨乡地缘优势，与韩国、越南等邻近国家开展经贸往来。亏本是企业中最大的忌讳。扭亏为盈是需要英明决策的。河北省邯郸新雅公司，以诚信、质量创出名牌，这一决策是成功的。该企业也因此而扭亏为盈了。邯郸市新雅妇幼用品有限公司以市场为导向组织生产经营，从90年代初，只几年时间，就使一个资不抵债，濒于破产的小厂连续实现产值、利税等4项指标翻番。1994年1至8月，产值、利税又分别比前一年同期提高28％和36％，成为全国同行业的明星企业。新雅公司是国内生产新一代卫生用品较早的厂家之一。建厂初期，曾因产品积压一度停产。在这种情况下，总经理李鸿志制订了“花钱买知识，亏本拓市场”的经营策略，决心背水一战。商场不愿经销他们的产品“舒而美”卫生巾，他们就送给售货员试用，得到女售货员的肯定后，他们又大胆地把每包成本1．1元的产品降至每包0．7元让商场赊销、代销，还允许顾客先试用后付钱。为此，这个公司付出了近70万的代价。为进一步拓宽市场，他们又采取了“‘五名’辐射法”的经营策略，即攻名城、借名人、进名店、创名牌、连明星企业。在市场销售中，他们把目标首先瞄准北京，进入北京后，产品迅速打入各大商店。由于他们的产品质量好，全国妇联特别批准“舒而美”卫生巾为“全国妇联推荐用品”。当中国女排取得“五连冠”时，他们抓住时机，向女排姑娘无偿赠送了自己的产品，受到女排姑娘们的欢迎，国家体委因此确定“舒而美卫生巾”为“中国女排指定用品”。产品知名度大大提高。在1990年6月首届全国归幼用品博览会上，“舒而美”创造了5天售出一个车皮产品的奇迹，并获8部委颁发的金牌奖。以后，他们又迅速占领了东北市场，继而挥师南下，在华东、西南等地建立公司，从而生产规模扩大5倍，企业成为省、市和全国卫生巾行业的明星企业。面对全国竞争日益激烈的卫生巾市场，新雅公司不断开发新产品，拓展卫生中市场。他们先后推出了药物卫生巾，“香爽型”卫生巾，“三道胶、两侧防漏”卫生巾和“夜安型”卫生巾等新产品，颇受消费者欢迎。新雅的成功，在决策中还借用名人，创出名牌，进入大商场，大城市，并因此而成功。企业经营必须有谋划原则，用人、用财、选地、经营都需要用计谋。北京著名的南方糕点铺的稻香春创始人，张森隆就是成功者。张森隆，又名春山，江苏丹徒人。清朝末年，他和他的兄长张森裕从南方到北京东安市场东安楼内摆摊，专卖南方肉饺。民国初年，以南方风味为特点的稻香春糕点食品开业。南北各地的食品店多用稻香村作牌匾的，张森隆改“村”字为“春”字，既区别于一般字号，又与他的别号有关，说明是他自己开的。由于张森隆长袖善舞，获利颇丰。稻香春的发展由小到大有各种因素，主要为：同乡多：张森隆的师兄弟很多，因亲及亲，因友及友，所以他请南方技师和南方售货员就比别人方便多了。他来到北京后，分别与各地同乡联系，以南方特殊食品为号召，受到同乡各方面的支持，一些同乡还给他做义务宣传。把兄弟多：张森隆的处世哲学是“在家靠父母，出外靠朋友”。他对有钱有势的人，只要对企业有利总是设法攀交。他有很多的把兄弟，如同乡曹亮畴，警界的吉世安，东安市场的头面人物党芗洲、傅心斋等。张森隆还与著名士绅王联五结为莫逆之交。稻香春受王的帮助很大。联络关系多：张森隆能说会道，手腕灵活，善于交际，又因和东安市场的头面人物多系把兄弟，就被推为当时东安市场联合会会长。他还以市场联合会会长身份与市商会联系。他与商会会长冷家骥、孙学仕很要好，因此被选为中商会理事，后又任商事分断处的处长。有眼光：张森隆办稻香春首先考察了地势。王府井大街临近东交民巷使馆区，是最繁华的街道；新兴的东安市场，不仅商贾云集，也是市民游玩娱乐的场所，中外游人川流不息。有钱有闲的人多，确实是块宝地，那时正是民国初年，旧王府和贵族、显宦的府弟等，多在东城北城一带，“只要东西好，不怕花钱多。”有财源：张森隆从南方来时并没有带资本，只是摆肉饺摊、搭小棚起家，后来积累了一些资金，并得到一些同乡和把兄弟的援助。张森隆认识了名医曹元森。曹元森很有钱，张森隆尊他为长辈，经常给他送厚礼。曹对他很赏识，曹元森为保全家以后衣食无虞，特为他儿子拿出两三万现洋来，存在稻香春，每月只取息，不提本。另外，桂香村朱老太太也在稻香春有万余元现洋存款。有技术：张森隆和他大哥张森裕都有制作食品的高超技术，从南方邀请来的食品技师也大多是高手。由于张森隆是内行，在制定操作规程和人力配备方面极少有浪费之处。有用人的本领：张森隆最大特点是任人唯能。例如他的岳父乔汉青，只是帮助照看铺务，并不重用。他的胞兄张森裕当年和他一起摆肉饺摊，但因爱喝酒、赌钱、说大话，张森隆也不让他参与稻香春的业务管理。有经营特点：稻香春是以经营南方食品为特点出名的。食品技师来自江南，他们各显其能。不论什么原料都选用最好的，从下料到制作都非常认真，是顾客信得过的商店。张森隆的经营特点是合理用地，合理用财，最成功的是合理用人。该重用的则重用，不以亲情为重。从顾客需要出发，确定产品，从经营需要出发选择人员，即使是岳丈、亲兄长因其无能也不委重任。正体现了谋划的成功。决策篇决篇第十一［原文］为人凡决物，必托于疑者，善其用福，恶其有患，害至于诱也，终无惑。偏有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利，其有使离害者，此事之失。圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素枢机以用四者，微而施之。于是度以往事，验之来事，参之平素，可则决之。公王大人之事也，危（11）而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之。故夫决情定疑万事之机（12），以正乱治（13）决成败，难为者。故先王乃用蓍龟（14）者，以自决也。［注释］善其用福，恶其有患：不论任何人得到福就高兴，而讨厌遇灾难。可见不论是福还是祸，都应慎重考虑之后，再决定办法。害至于诱也，终无惑：假如进行慎重决定，即使祸患迫近心头而又犹豫不决的事，最后也不致迷惑。利于善者。。致疏远：假如疑心他人以善为利，实际上做着恶事，不但不能接受，甚至还应疏远。离：古通罹。罹，遭的意思。圣人所以能成其事：圣人都能作成功的事情。以阴贼之：暗中治人。平素枢机：平素即平时，枢机是枢要。四者：指一言、二言、平素、枢机。验之来事：运用将来的事情进行判断。参：核对、对照、查对。（11）危：崇高的意思。（12）万事之机：万事的枢纽要害。（13）乱治：指世间的治乱。（14）蓍龟：占卜的意思。蓍是筮竹，龟是龟甲，都是占卜工具。［译文］凡是决断事情，都是受托于疑难的人。一般说来，人们总希望遇上好事，而不希望有灾祸，即使灾祸临头了，也不致于被引诱而陷入迷惑。做决断时，只对一方有利，那么不利的一方就不会接受。这是运用奇策的基础。如果我们觉出有人（决策时）表面上作善事而实际上在暗中作恶，我们不仅不能接受他，而且还要疏远他。所以，有时办事不利，使之受损害都是决策的失误啊。圣人所以能成就大事业，有五种因素：以公开的道德教化百姓；以谋略惩治坏人；以信义取信人民；以爱心庇护大众；以廉洁净化社会。实施公开的鼓励法，应坚持守常如一；用谋略控制百姓；要遵循矛盾法则，掌握事物的对立面；还要特别注意平常与关键时刻。如果能小心巧妙地把握上述四个方面，那么推断以往的事情，预测未来的事情，再参照平日的情况，就可以决策了。王公大臣们，都享有高尚的美名，如果他们可以作出决断，那么不用费力就根容易获得成功，不用气力就能成事的可以作出决断。有些虽然费力勤苦，然而不能不作出决策，那么可以作出决断；如果能排除忧患，就可以作出决断；如果能带来幸运，就可以作出决断。所以说决断事件，解决疑难，是万事的关键。用澄清治乱来预测成败是很难办的事啊！所以先圣是用蓍草、龟甲卜筮做决定的（避免了错误的人为因素）。［解析］《决》篇即是决策篇。决策在现实生活中有着举足轻重的作用。鬼谷子提出了“决情定疑，万事之机”，然而万事万物的决策都离不开事物存在的凶吉背景与诸种事物错综复杂的联系。由此可知，研究事物依存的背景以及请种事物的联系是决策的前提，同时要防止认识的迷惑性与偏见，求其决断无误。鬼谷子在本篇指出，圣人正确决断事物的方法有五种：事成理明者，用“阳德”决断；情隐言伪者，用“阴贼”决断；道成志直者，用“信诚”决断；奸小祸微者，用“蔽匿”决断；循常守故者，用“平素”决断。圣人用这五种方法来“决情定疑”，理断万物。给我们以深刻的启发，教我们依据事物的性质决断它们。在决断事物时，有可遵循的规律。“度以往事，验之来事，参之平素”。意思是借鉴往事，研究现状，预测未来。此三者缺一不可。决策者必须慎重，才能正确决断。决断不能当断不断；必须当机立断。时间是事物成败的重要因素。鬼谷子在本篇多次提到在一定条件下，“可则决之”。意思是能够决策的事物就要迅速决断！上述观点都是当代决策科学中的瑰宝。在历史发展中，所以“一言兴邦”，“一言丧国”就是指决策的正确与失败。我国明代开国皇帝朱元璋在成功后，提出基本国策为：“高筑墙，广积粮，缓称王。”此一决策对明朝初年的巩固与发展起了重大作用。一千多年之后，毛泽东研究我国建设与防卫方针时，还曾借鉴此一决策，指出70年代我国国策为：“深挖洞（备战），广积粮（备荒），不称霸（外交）。”改革开放总设计师邓小平同志，就创造性地提出了“一国两制”的基本国策，这对于我国的统一和对外往来有着历史性的作用。由此可知，正确的决策将推动一个历史时代的发展，或稳定政局，或富国强兵，或造福子孙；而失误的决策就会丧权辱国，或使自己身败名裂。这是任何决策者都应该慎重思考的。中国历史上出现过许多次新皇帝继位而出现的危象，影响政权的稳固。这时决策多在危难中，常常是惊心动魄。而多有事于秘成。1521年明武宗逝世。张太后立即召开大学士杨廷和到行宫秘议立储事宜。杨廷和请太后屏去左右的人，秘密向太后禀道：“朝廷上一些臣子，听说皇上晏驾，一定会谋变，请您事先防备此事。”张太后一听，心中大惊，忙向杨廷和大臣询问对策。杨廷和回答太后说：“现在有一个主意，只有秘不发表，先回到皇宫内，秘密商量此事，此地耳目太繁杂，不如回到宫中，再作计较。”商议已定，太后立传懿旨，即刻还宫。杨廷和随张太后返回宫中，略行安排筹划，便赴内阁。这时太监谷大用、张永进宫打探信息，杨廷和对他二人道：“皇上大渐（已逝），应立皇储。”谷、张二人表示同意。来到内阁，杨廷和即从衣袖中抽出祖训，宣示众官道：“兄终弟及，祖训诏然。兴献王长子，系宪宗孙，孝宗从子，皇帝从弟，按照顺序，当然继立。”随后即派人入启太后。杨廷和率众官至左顺门候旨。不久，中宫奉出遗诏和太后懿旨，定立兴献王长子朱厚嗣帝位。这时众官才知武宗已不在人世，但遗诏已下，帝统有归，即使有人不同意，也是无益，大家只好含忍而去，任凭杨廷和发落后事。明武宗死后，朝政不稳，在复杂的局面下，大学士杨廷和借重皇太后的权望，采用“瞒天过海”之策，密不发表，而是暗中与太后商定嗣皇人选，一齐公布，百官在毫无准备的情况下，只好赞同，从而使朝政顺利渡过了一场潜在的危机。公元1636年，即明崇祯九年，山海关外的“后金”改国号为清，建立清王朝。国主皇太极为皇帝，称清太宗。皇太极16年艰苦经营，在他去逝的后一年1664年其子福临终于在皇叔多尔衮的辅佐下，进入北京、从而开始了清朝对中原长达两个半世纪的统治。皇太极本身虽然未能入关，但他继承其父努尔哈赤的事业，为清朝入主中原，做出了重要的开拓，奠定了坚实的基础。满族早在三千多年前，就是周王朝统治下的一个古老的民族，当时生息于黑龙江流域，称为肃慎，北魏时称勿吉，到宋代称为女真，一度强大，建立“金”政权。元明之际迁于辽宁东部定居。到满族英雄人物努尔哈赤出现后，终于以其卓越的军事才能，征服了北自黑龙江、乌苏里江，西至辽河以东，东至鸭绿江边的各个部落。完全统一了“建州五部”，建立“八旗”，于1616年正月，在辽宁兴京（今新宾县）宣布建立“大金”（后金）王朝，自立为“汗”，开始了与明王朝抗衡的角逐。皇太极继承汗位时，后金经过“萨尔浒大战”后，已将东北腹地明军彻底扫除，权力直达山海关外的长城脚下。之后，皇太极用反间计，使崇祯皇帝冤杀了抗清得力战将袁崇焕，搬掉了清军入关的最大障碍，从而决定了明朝灭亡的命运。尽管李自成等农民起义军是冲垮大明王朝的直接因素，但是皇太极执政时期所施行的一系列政治军事措施，使自己强大起来，却是清军能乘虚而入的重要条件。皇太极为实现其统一中华的愿望，所施行的一个重要政策，就是尽力去调和满汉两族之间的尖锐矛盾。他完全抛弃了他父亲努尔哈赤“诛戮汉人，抚养满洲”的奴役政策，明确提出“满汉一体”的方针。为缓和满汉矛盾，皇太极颁布命令，在东北境内实行了满汉“分屯分居，”以避免冲突，关外汉人改由汉官管理，不再受满人贵族的直接统治，明令满族贝勒大臣及属下，不得私自向汉官及民众索要财物，违者治罪。这就提高了汉人的权力和地位，从而赢得了汉官对清政权的支持。皇太极还于1631年重新议定《离主条例》和修改了《逃人法》。努尔哈赤为汗时，汉人奴隶的地位十分低下，按当时的《逃人法》规定，凡逃亡者一律处死，有逃亡意图和迹象者也一律处以酷刑。而新颂的《离主条例》则规定，凡主人有私自采参、狩猎、隐蔽战利品、杀人、奸污妇女、冒功以及压制告发人行为者，告发人及其近亲兄弟便准许离开主人。在新改的《逃人法》中则规定：对以往私逃者以及与明朝“奸细”有过往来者皆概不追究，并准许汉人回关内去等。结果，“由于汉官汉民皆大悦，逃者皆止，奸细绝迹。”皇太极所采取的“优礼汉官”和更定官制的革新做法，对于调和汉满矛盾起了更大作用，皇太极十分信任范文程等汉族大官，他所颁发的一切文书告令均由范文程写定。对于从明朝投归而来的官员，皆按原职授予相应品级。在国家机构设置上，皇太极则依从汉制，设立内国史院、内秘书院、内弘文院等“三院”；设立吏、户、礼、工、刑、兵等“六部”；并单独设立都察院和理藩院，所属各级官员，汉、满、蒙族均可担任。努尔哈赤创立了满洲八旗，成为军事编制的骨干力量。皇太极为了扩大和团结各族力量，于继承汉位后的第六年，即1632年，便创立了汉军八旗，不久又组建了蒙军八旗。皇太极曾说：“满洲、蒙古、汉人视同一体”，“譬诸五味，调剂贵得其宜。若满洲庇护满洲，蒙古庇护蒙古，汉官庇护汉人，是犹咸苦酸辛之不得其和。”皇太极敢于冲破狭隘的民族主义藩篱，大胆使用汉族、蒙古族的文臣武将，极力调和满族与汉族、蒙族民众间矛盾的做法，不仅使关外的清政权不断地得到巩固，而且，他这些主张和实践，也为以后的民族大联合起到了深远的影响作用。商业上，也要善用“谋”，也要善于“决”。综合天时、地利、人和等因素，用在关键上，心得以成功。挪威商人耶伯生以高见卓识决策企业经营方向，使自己的公司兴旺发达起来。1967年6月，中东战争爆发后，苏伊士运河一度关闭。日本和西方国家在中东购买石油只好绕过好望角，在长途跋涉后回到日本国。这种长途运输导致对油船的需要大幅度增加。各航运公司纷纷大批购进油船，挤进石油运输行业，赢得巨额利润。一时间石油运输成了世界航运界的热门话题。而在挪威有一个年青人却对此有着独特的看法。他就是后来曾任挪威船长协会董事长阿特勒·耶伯生。他当时年方31岁，刚刚接过父亲留下的一家小船运公司。这家公司只有7条船，其父在世时，面对航运业中经营油船的热潮，希望藉此挤进石油运输业，买三条油船花费了公司资本的大部分，这种投资积压了资金，具有一定的危险性；只有三条油船的小公司毫无竞争力。鉴于这种情况，耶伯生在接管公司一年后，卖掉了油船。许多人对此都大惑不解。他利用卖三艘油船的钱，购进了几艘散装船，这种散装船可以用来为大企业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。以此为基础，他与一些大企业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。他解释说，无论建设船运公司还是工业企业，都存在长期打算和短期打算的两种不同做法。作为一家小公司，虽有在投机性的热潮中大赚一笔的机会，但是日后却无法逃脱经济衰退的致命打击。唯有放眼长远利益，站稳脚跟，才能在险象环生的航运业里立于不败之地。1973年再次爆发中东战争。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，阿拉伯产油＊纷纷提高油价。油价猛涨，使许多石油消费国大幅度削减石油需要量。与此同时，北海和阿拉斯加石油又成功开采，也改变了石油运输的路线。这两个原因使油轮的需求量锐减，给世界运输行业带来了根本的变化。许多石油运输船处于空闲之中，各油船公司在新情况下进退维谷，一筹莫展，有的以遭受重大损失为代价转向其它方面，有的因缺乏足够的财力无法转向而处于崩溃状态。而耶伯生凭借其与工业部门签订的那些长期合同，盈利稳步上升，不仅安然度过航运业的衰退时期，而且逐步积累起资本。今天的耶伯生公司已是挪威最有生气的船运公司，有30条商船总计120万吨的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果，可以说是建立在其创业初期的这一决策之上的。生意场上总是如江海波涛一样，有起有伏，危机常常出现，一定要及时采取有利的决策。英国最大新闻社——路透社，创办于130年前，当年正值资本主义上升期，新闻传播随着社会商品经济发展日渐繁荣。路透社抓住发“快讯”的机会，在社会上提高了自己地位。它成功的决策，就在“快”字上。因快而占领了世界新闻传播市场。路透社初办时，它只是一个“新闻夫妻店”，和当前的兴旺景况不可同日而语。路透社的创始者虽不是英国人，但其发迹却是在英国开始的。1850年，路透夫妇来到伦敦，宣布正式创办路透社。工作人员除他们夫妇二人外，只有一名12岁的办事员。可见，其规模小得可怜。如何打开局面，扩大影响并最终获得公众对自己这家新闻社的承认呢？当时正是资本主义上升时期，资本活动，商业经营和金融事业正日益活跃并复杂比，各种各样的商业和金融信息日趋重要。路透夫妇看准了这一行情，利用英法海底电缆正式启用的有利时机，广泛收集和汇编各种商业、金融消息，以《路透社快讯》的形式发售给交易所、银行、股票商、投资公司、贸易公司等等金融机构。由于它提供的消息及时、准确，因此颇受欢迎。到1852年，它的《快讯》已在欧洲名声远扬。在此过程中，路透社逐渐形成了自己传播新闻的特征：快、新、准。1853年俄土战争爆发，第二年扩大为克里米亚战争，路透社把它作为最重大的新闻加以发布并作了尽可能详尽的报道，使英国社会及时地了解到战争的情况。这既使人们加深了路透社的新闻“快、新、准”的印象，也大大提高了它的地位。1865年4月，美国总统林肯被刺，路透社抢先报道了这一重大消息。经过一系列不懈的努力，路透社终于奠定了它在国际新闻报道中的重要地位。从此，它的影响不断扩大，终于成为当时世界上几家最主要的新闻通讯社之一。抢先一步的目的是为了最大限度地争取市场。一个高明的经营领导者，必须学会适应日新月异的变化。路透夫妇经营新闻事业的成功，正是由于他们看准了“快”的重要性，从而走上了成功之路，赢得了信誉。商业发展常常要独辟蹊径，日本福冈市一家小公司，果断改变“小而全”的方针从而取得成功，它放弃大路商品，专门生产尿布，被称为“大王”。40年前，日本福冈市有一家名叫尼西奇公司的小企业。公司创办之初，充满了伊索寓言里的那种幻想，总是想象着怎样使企业办得有“气派”，一旦成功怎么办，却很少考虑企业的经营目标和服务对象问题。尽管公司人员紧缺，却生产门类齐全的橡胶制品，推行“小而全”的经营方针，结果缺乏竞争力，面临着破产的危机。原经理自觉年事已高，难以力挽狂澜，便提携后生，主动让贤。新经理上任后，苦心谋虑企业的出路。终于，他从日本政府发表的人口普查资料中受到启发：日本每年大约出生250万个婴儿。他想到，如果每个婴儿用2条尿垫，全国一年就需500万条。像尿布这样的小商品，大企业根本不屑一顾，而小企业的人力、物力和技术尽管有限，但小有小的优势，只要存在着市场需求，迎合消费者的需要，即使是小商品也能做成大生意。经过这样一分析，尼西奇公司果断地抛弃了束缚手脚的“小而全”的经营方式，迅速作出了专门生产尿垫的经营决策。经过几十年的不断努力，尤其是对产品更新换代，精益求精，满足了消费者的不断革新的需求，公司的营业额蒸蒸日上，销售量与日俱增。在日本，如今尼西奇的尿垫同丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样，享有盛名。在市场剧烈竞争的情况下，如何根据企业自身的实力选择经营方向，关系到企业的兴衰存亡。尼西奇在企业面临困难之际，果断放弃生产市场上的大路商品，独辟蹊径，终于获得了极大的成功。在商品经济大潮涌起时，一些名人经商，常以名揽客，也是一种理想的决策。米歇尔·普拉蒂尼是法国著名的足球明星。他在法国国家队中，先后参加了1976年奥林匹克足球锦标赛，1978年和1982年的世界足球赛等重要比赛。他为法国队立下了汗马功劳，一共射进35球，使法国队两次进入世界杯的半决赛，一次夺得欧洲冠军，从而使法国成为世界上足球一强。他在一段时间内被人们誉为“球王”。然而，普拉蒂尼的终身志向不在体育，他要干一番更大的事业。他是个有心人，想在商业上有所成就，他是全世界知名的球星。他的形象就是财富。他用他的名字和形象做与体育用品有关的商品广告。哪一个小学生不梦想得到印有冠军半身像的作业本子、果汁和糖块呢？普拉蒂尼深受年轻人的欢迎，所以，这方面的买卖进展得很顺利。与此同时，足球赛也接连告捷，因此他的名声越来越大，他既夺取了足球超级明星的桂冠，又成为一名新兴的企业家。1982年，普拉蒂尼挂靴告别足坛后，马上开办了一家服装公司，用他的球衣号命名，称为“10号普拉蒂尼服装公司”。他设计了新颖别致的儿童系列运动衣。推出的球衣款式，在市场上总是一抢而空。他自作模特几，穿着公司制作的各式运动衣，让人们拍摄各种姿势的照片，并通过一本名叫《她》的妇女杂志，把他设计的款式提前介绍给读者。他在法国佩皮尼昂附近的圣西音里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。这个中心开办了30个补习班和一家能提供食宿的汽车游客旅馆，普拉蒂尼被推选为董事长兼总经理。他还为汤姆森电器公司在法国和意大利推销产品，还经营房地产。此外，他已设立一项救济愿意戒毒的吸毒者的慈善基金。普拉蒂尼在法国欧洲一台和法国电视二台当上了评论员，评述世界各大足球赛的实况。他还打算推出一套大型的体育和文艺节目，同时向法国和意大利播送。他说，“我准备做制片商，因为这样的买卖最好由自己经营。”米歇尔·普拉蒂尼的成绩是不凡的，他仅在法国就拥有40亿法郎的资产。市场以赢得顾客为目的。如某一商品广而告之，家喻户晓，人见人爱，则它在市场上就有永恒的竞争力。普拉蒂尼本身就是广告，名可引客。经商之路有千万条，普拉蒂尼走的可谓是捷径。这使人们想到，我国著名的体操王子李宁告别体坛后，“李宁”牌的运动服装等产品风靡全国，这其中的异曲同工之妙，耐人寻味。备明符言第十二［原文］安、徐、正、静，其被节无不肉。善与而不静，虚心平意，以待倾损。右主位。目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐凑并进，则明不可塞。右主明。听之术曰：“勿望而许之，勿望而拒之。”许之则防守，，拒之则闭塞。高山仰之可极，深渊度之可测；神明之位术，正静其莫之极欤（11）！右主听（12）。用赏贵信，用刑贵正。刑赏信正，验（13）于耳目之所见闻，其所不见闻者，莫不暗化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君？右主赏（14）。一曰天之，二曰地之，三曰人之。四方、上下、左右、前后，荧惑（15）之处安在？右主问（16）。心为九方（17）之治，君为五官（18）之长。为善者君与之赏，为非者君与之罚。君因其政所以求，因而与之，则不劳。圣人用之，故能赏之。因之循理，故能久长，因求而与，悦莫大焉。虽无玉帛（19），劝同赏矣。右主因（20）。人主不可不周（21），人主不周，则群臣生乱。寂乎（22）其无常也，内外不通，安知所开？开闭不善，不见原也（23）。右主周（24）。一曰长目（25），二曰飞耳（26），三曰树明（27）。千里之外，隐微之中，是谓“洞”。天下奸，莫不暗变更。右主参（28）。循名而为（29）实，按而定；名实相生，反相为情；故日：“名当则生于实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。”右主名（30）。［注释］符言：是指言同和事实像符契一般完全吻合，符是符契、符节。我国早在汉代就把有节的竹片加以中分，由两人各持一片，日后各拿这一片竹的人，只要把两片竹完全合在一起，连竹节都像原来那样吻合，那就证明是他本人或其代理人。到后来，改竹片而用木片或纸片等。并在上面加盖印记，而且是从印的中间切断分别使用。这种印叫“骑缝印”。还有人主张所谓“符言”，乃是“会符之言”的简称。徐：静的意思。被节：被是赶上的意思。被节是赶上他人的节度。虚心平意：要有胸怀，意念要开朗。待倾损：对待倾轧和损害。主位：身居君主之位的人，应保持安、徐、正、静的态度。主明：身为君主者的明察，要用天下之耳来观察。勿望而拒之：如果听信众人之言，要广泛接受而不加拒绝，这才是为人君的最重要态度。许之则防守：假如听信他人之言，众人就会归服保卫君主，也就是能转危为安。拒之则闭塞：假如拒绝采纳臣民的进言，那么民心必然离叛，使君主和臣民之间的通路闭塞。（11）高山仰之可极。。正静其莫之欤：山的高度和渊的深度固然能测量，但是神明的位术却是正静的，绝对无法像测量山河一般来测量。（12）主听：君主对于听信人民言论之木，必须具广大的胸襟度量。（13）验：与证据互相对照，以便明了真相。（14）主赏：君主一定要赏罚必信。（15）荧惑：即火星。（16）主问：为人君者问，必须得到天时、地利、人和。（17）九方：即九窍。是出入空气的小穴，人头上共有七个小穴，口、两耳、两眼、两鼻孔。也称为“七窍”。另外加上两个便孔，称为“九窍”。（18）五官：指人的五种官能，即：视、听、味、嗅、触。（19）玉帛，指玉和绢而言。两者都是贵重品。（20）主因：君主最主要的是服从真理。（21）不可不周：君主必须广泛知道世间的一切道理。（22）寂乎：形容没有人声，很安静。（23）不见原也：不知道为善的源头。（24）主周：为君主者必须遵循事物本身的规律。（25）长目：能看到很远的事物，犹如千里眼。（26）飞耳：用天下之耳来听。（27）树明：用天下之心来想。（28）主参：是君主所应该用的各种东西。这就是长目、飞耳、树明。（29）循名而为：探采符合名分的行动。（30）主名：君主必须探取恰如其分进行统治的技术。［译文］身居君位的人，如果能做到安详、从容、必志、沉稳，既会怀柔又能节制，愿意给予并与世无争，这样就可以心平气和地面对天下纷争。以上主位。眼睛最重要的就是明亮，耳朵最重要的就是灵敏，心灵最重要的就是智慧，人君如能用全天下的眼睛去观看，就不会有什么看不见的；如果用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会有什么不知道的。如将这些集于一身，那么君主就可明察一切，无可闭塞。以上主明。听取情况的方法是：不要远远看见了就随便答应，也不要远远看见了就随便拒绝。假如答应别人，就要守信从而会多一层保护；假如随便拒绝了就会封闭君主的言路。仰望高山是可以望见顶的；测量深渊是可以测到底的；而圣人处事方法，其端正沉稳是无法测其高深的。以上主听。奖赏时，最重要的是守信用。刑罚时，最重要的是公正。处罚与赏赐的信守和公正，必须让臣民亲身见闻，这样对于那些没有亲眼看到和亲耳听到的人也有潜移默化的作用。君主的诚信如果能畅达天下，那么连神明也会来佑护，又何惧那些奸邪之徒冒犯主君呢？以上主赏。一叫作天时，二叫作地利，三叫作人和。四面八方，上下、左右、前后不清楚的地方在何处？以上主问。心是九窍的统治者，灵是五官的首长。做好事的臣民，君主给他们赏赐；做坏事的臣民，君主给他们惩罚，君主根据臣民的政绩来任用，斟酌实际情况给予赏赐，这样就不会劳神。圣人这样做了，才可称赞。故而遵循客观规律，才能长久。根据所求而予之，会使对方喜悦之至。虽无珍物，勉励与赏赐也是一样的。以上主因。作为人主必须广泛了解外界事物，如不能这样，那么就容易发生社会骚乱，世间鸦雀无声是不正常的，内外没有交往，怎么能知道世界的变化！开放与封闭不适当，就无法发现事物的善恶。以上主周。人君首先要有天下之眼观世界，其次要有天下之耳听人间，第三要有天下之心思万物。如果在千里之外，隐隐约约，渺渺茫茫之中有个“洞”，即使在那“洞”的黑暗中藏了奸邪，也可以“洞察”他们。以上主参。按照名分去做事，按着事实来决断。名实相互助长，相反相依。适当的名称产生于客观事物，而客观事物产生于有关道理，道理产生于决定事物的法则，法则产生于大地之间的智慧，智慧产生于万物之协调。以上主名。［解析］《符言》是写统治者在位，必须信守约言。所谓“发言必验，故曰‘符言’”。如何能言必行，行必果，执政者必须要安、徐、正、静。所谓“安、徐、正、静”是执政者、决策者应该达到的一种境界。在宁静与宽怀之中，能以柔顺处事，后发制人。而虚心平静时，能够团结天下之人，以静装动，驾驭群臣。在安、徐、正、静之态中，必须能集中众人智慧，使天下臣民集思广益，若日月照临，光耀天下。可见决策者保持安、徐、正、静的心境，其价值是巨大的。实践证明，英明的决策，宏富的智慧来源于“目、耳、心”。鬼谷子认为：“目贵明，耳贵聪，心贵智。”要利用目、耳、心广观天下万物，达到“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之虑者，则无不知。”本篇集中地概括了关于决策者（执政者），即身居要位的人所必需信守的准则。这一系列的行为准则呈现为连馈式的制约关系。1．主位。是指身居要位的人，应以安、徐、正、静之态，面对天下纷争。这一“地位”决定了执政者必须眼观天下。2．主明。指决策者观察外物时，要心明眼亮，明察万物。消除闭塞视听的一切障碍，了解下情得以把握纷纭变化的现状。3．主听。指决策者达到“主明”的重要途径——听取人言。善于听取人言，就使自己多了一层保护，而拒绝他人进言就自然地封闭了自我。主听，是广开“耳”——广泛地收取外界信息，使决策者在判断外界事物时，不失误。从而顺利施行合宜的策令。而在控制全局，实施策令时特别要奖罚分明，此事是启动公众力量，形成领导者权威的最佳手段。4．主赏。指决策者的实施奖赏、惩罚原则。赏与罚是应十分重视的事情。因为奖赏是执政者所要推行和鼓吹的事。而惩罚则是执政者戒令下属不能干的事。是团结大众，凝聚人心的重要手段。也是扶正去邪的重要手段。奖赏众人要守信用；而惩罚人时一定要公正。人们常言，“重赏之下必有勇夫。”但是一旦有勇夫完成使命，必须及时给予重赏，而以此也使众人心服。而惩罚于人必须公开，公正。随便就刑罚人，或是惩而不当，乱罚无辜；或是该罚而不罚，必然引起人群混乱，人心无主。所以赏罚必以诚信征服天下人。另外，赏罚标准要有明文，按章赏罚。5．主问。研究赏罚、决策时，要探究天时、地利、人和，的各种关系，全方位地研究事物的情方面，以发现事物的规律。6．主因。探索赏罚所应遵循的理数。所谓“为善者，君与之赏，为非者，君与之罚”。然而，“善”与“非”的客观标准是什么？是决策者“因其政之所以求”，意思是由于执政的需要。如果人们的所作所为能符合执政的需要，能被决策人“用之”就当然受赏。由此可知赏罚的准则就在于决策者需要。决策者在把握自我需要时，还要周密考虑。以防赏罚失误。7．主周。决策者要广泛地了解外界事物以求周严，要通达人情，使人畅所欲言。此外所言“主周”，是指人君（决策者）要周知人情事理，以判断事之善恶。8．主参。要周知外物的情况，以达到周严时，需要有丰富的参照系列。比如，要以“目”观察，有“千里眼”；要以“耳”广收信息，有“顺风耳”；要有明断能力，用“天下”之心思虑万物，有所谓“树明”。这样才能有丰富的参照物，于幽微之中，玄览万物之隐。9．主名。当把握物之运动的法则后，就要按照一定的名分区分事物，使事物的名与实相符。根据实际，决定事物之名称。所谓“循名而为实，按而定”。此处讲究一个“当”字，即是合度，真实、协调。鬼谷子在《符言》篇结语中道：“名当则生于实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。”可知“当”字是“符言”之本。赏罚之事，应从实际出发，解决矛盾，刑罚时，杀一儆百也是必要的。洪迈是南宁人。本是一个书生，曾以严明治军，制止了一次士兵的骚乱。1184年，洪迈出知婺州。当地官军向来纪律松弛，动辄聚众闹事，地方官辖制不力。洪迈决心改变这种局面。有一次分发军服，兵士要求折价给钱，管事的官员不同意，这些士兵聚集成伙，闯进守军将领的府衙，大嚷大叫，威逼将领同意给钱。将领胆怯，忙通知官员按士兵的意思办。适逢洪迈到任，知道了此事，想追究闹事者。这帮士兵骄纵惯了，那里受得了这份气，就在城门上贴出污辱知州的榜文。洪迈就抓起了闹事的48人。兵士再次哄闹起来，他们拦住洪迈的轿子，逼洪迈放人。洪迈镇定自若，毫不惧让，厉言斥责道：“这些人都犯了罪，请问你们与他们有何关系？”闹事者一听，害怕把自己抓起来，纷纷散去。洪迈在审讯闹事者之后，将带头的两人押到市中心砍头示众。另外有的罚以黥面，有的被罚打板子，均予惩罚。兵士再也不敢闹事了。宋孝宗听说了此事，对宰相说：“谁说书生怯懦，不能临事达权？”洪迈因功升迁为敷文阁待制。明察事物，以耳，以目，不放过细节，才能知道事物的201真伪。宋人胡乞买断案，不仅用耳、用目，甚至于用舌尝味，破案理事。胡乞买担任下蔡县令时，一天，有村民来县衙告状，称他家有瓜田5亩。瓜尚未熟，昨夜忽被人将根藤破坏，瓜田被毁。胡乞买亲自来到瓜田，见瓜田附近有七、八家庄户人也是以种瓜为生。胡乞买暗想，毁瓜田者大概是这些人。胡乞买命各家把常用的铁锹都拿来，于是他把各家铁锹一一舐过。正巧发现有一把铁锹味苦，又让随从小吏舐过，都觉苦涩味。胡乞买便问道：“这把铁锹是谁的？”有一人慌忙答道：“是我家的。”胡乞买指着他厉声喝间道：“你为什么要弄坏别人家的瓜藤？”这个人惊呆了，只好叩头伏罪。原来，他与邻居同操瓜业。而邻居的瓜早熟5天，先拿到市场上去卖，回回都能多赚钱。他气愤不过，便偷偷把人家的瓜藤弄坏，让他家赔本。胡乞买听了哈哈大笑，责令两家互换瓜田1年，让毁瓜者自食其果。有人问胡乞买说：“这事您怎么断得这样准确？”胡乞买回答道：“根据邻里情况，这件事多半是同行业人干的。我亲自调查切断瓜根爪藤的铁锹，沾上瓜根瓜藤的汁，味道则苦。所以一舐便知是那一个同行人了。”赏罚有度，既能平众人心，又能最有效地解决问题。南宋理宗时，衢州江山县有一伙人想之山为寇，并商量好了举义的日子和地点。不料传递消息的人被官府抓住了。知州陈埙详细了解了这些人的情况，便有了打算。他按兵不动，派人送牛和酒给准备当草寇的人，并带口信说：“你们不做良民而要当草寇，不去耕田而弄兵器，这样有什么好处？现送去牛和酒，望自重，如不听劝告，本官杀无赦。”这些要当草寇的人，见势不妙，只好纷纷前去自首。陈埙又下令，凡献出兵器者一律予以重赏，不咎既往，于是投往官府者越来越多，全部缴械。陈埙未发一兵一卒，从容地平息了这场发动在即的暴乱。决策者在用谋时，要采用合乎自己身份的方式行动。在名实相符中，使敌方不生疑，战争、政治、商战均如此。明代宁王朱宸濠，曾用过生日的办法，谋取帝位。所作所为皆合于一位王爷的身份。宁王府派往京师的侦卒，得知明武宗下旨搜查在京死党臧贤的家，并派大臣赴南昌宣读圣旨收撤宁藩护卫，立即回南昌报信。这时朱宸濠正在宁王府开筵祝贺自己的生日。听到报信立即召集谋士刘养正等人商议对策。决定利用祝贺生日之机，将江西官员一网打尽，然后，揭起反旗，夺取帝位。朱宸濠生日的第二天，诸官员陆续来到宁王府谢宴。拜见已毕，忽见府中有许多披甲带刀的卫士，大家正在惊愕之际，朱宸濠宣布秦大后密旨，令起兵入朝。众官听得朱宸濠之言，又见四周皆是纠纠武士，只能面面相觑。唯独巡抚孙燧，按察司副使许逵出言反对，朱立即命押出斩首。随后，朱又命养正为右丞相，李士实为左丞相草拟檄文，传达四方。又派部将率军顺流攻取九江、南康等地。消息传开，明廷君臣大为震惊，急忙调兵遣将平定叛乱。朱宸濠阴谋篡夺帝位，借庆贺生日为名，将文武官员尽收网中，并乘机宣称秦太后密旨起兵南昌，使得明廷在突然事变之下，措手不及。恩威并施，罚赏有诚，必然树立起执政者、领导人的威如，清代道光年间江忠源赈灾之事。江忠源出任浙江秀水知县。时值江浙一带发生水灾，波及秀水县，刚上任的江忠源不得不全力以赴地办理赈灾之事。由于拨给的赈济粮款不多，再加上一些商人乘机抬高米价，激起了灾民的愤怒。走投无路的灾民哄抢了几家米店和一些富户。社会秩序一度混乱。