企业在招募人才的时候，都会把"具备经营理念的人"当作首选。为了把这种人才争取到公司，他们更是想尽了方法。有的企业甚至决定把"是否具备经营理念"当作晋升考核的关键指标。那么"经营理念"到底是什么呢？是什么让它如此受重视呢？　　在37岁时就成为国内证券公司第一位女经理的L女士，把自己的成功归因于自己的经营理念。她说了如下一番话：　　"我从IT行业转行到银行工作时，刚好赶上银行的促销贷款活动。但我发现由于这间银行利息高，所以有很多人在这里存款，而向银行贷款的人则寥寥无几。因为这个原因，银行面临了经营上的危机与挑战。当时，有一位客户想申请一亿韩币的贷款，但由于他年事已高，又住在偏远地带，所以他没法亲自到银行办理业务手续。要想替他办好手续，银行得派人前往他住的偏僻小山村。因为要走一整天的山路，许多同事都摇头，他们认为'如果有那个闲工夫，我还不如花同样多的时间再次去说服城里的其它客户。'我评估过后，决定接下这个任务。因为这是个现成的客户，只要办妥手续就好了，完全不用负担开发的风险。我的经营理念就是：不管有多困难，绝不轻易放弃任何一个现成的客户。正是这一理念让我获得了成功。" L女士是凭借她的经营理念获得成功，下面提到的T先生则是由于没有经营理念而失败了。T先生是国内明星大学的电子科系高材生，大学毕业后，他在一家大型的电子公司担任工程师，但在长达十年的工作中他的表现都很普通。在接受了前辈共同创业的提议后，他的人生发生了重大转折，然而这个转折以失败告终。　　之后，他做过各种生意，尝试东山再起，但就像命中注定的一样，每次他都以失败收场。他甚至还不得不把妻子经营的补习班卖掉来还债，但即便这样他依然无法还清债务。最后他费尽千辛万苦借来三千多万韩币，这是他最后的翻身机会了，于是他慎重地向创业咨询公司请求帮助。经过一番调查后，咨询公司却给了他一个犹如晴天霹雳、让他无法接受的意见："你不适合经商，以你目前的状态，不管是做什么生意都不会成功。" 咨询师的理由很简单，就是他根本不具备经营理念。工程师出身的他，虽然擅长实验和研发，但对经商一窍不通。在经商的过程中，他把交际当成一种负担，对决策管理更是没有自信，像他这样的人最好不要去经商。因为经商的首要目的就是"获利"，而获利来自于合理的经营，没有经营理念的人在经商的过程中注定要失败。无论是小店铺或是大企业，事业的核心都是经营。　　创业的过程中，最大的变量不是资金和环境，而是创业者本身。资金再多、大环境再好，如果创业者缺乏经营理念，无法用商务逻辑来思考，创业失败的可能性就非常高。相反地，具备明确经营理念的人，就算没有资金和环境优势，他们成功的可能性依然很大。　　从经营理念到销售理念　　经营理念是左右企业命运的重要因素之一，而且它不仅仅适用于企业家，也适用于任何一个人。我们在参与各项社会活动的时候，都可能运用到经营理念。　　经营并不局限于商品交易，服务公司卖服务，音乐家和艺术家卖艺术作品，教授卖他的学识，医生卖医疗技术，律师卖法律服务等，都能被视为一种经营形态。当我们与人交往时，实际上也是在树立自我形象，进行自我经营。因此经营的含义可以扩大到非交易行为的领域。　　经营理念的核心，就是"客户的满意度"。所以，首先要深入了解客户想要什么、喜欢什么，并且尽力去满足客户的需求，树立"顾客至上"的正确经营理念。所有与你存在某种关联的人，都可以成为你的顾客，这就是"顾客"的广义概念。例如老师的顾客是学生，僧侣和牧师的顾客是信徒。无论是谁，如果能站在顾客的立场去思考、规划和行动，就能超越单纯的商人职业，带来庞大的财源。第50节：Sales mind--学会用商务逻辑思考问题(2)　　但是，经营管理人员所关心的只有获利，他们很难从以自我为中心的框架中跳出来。而销售业务人员虽然也关心获利，但他们会花更多心力站在顾客的立场，聆听巿场真实的声音。当经营人员急于卖完手边的产品时，销售人员更专注于从根本上改善销售状况的方法。就算这个举动与眼前的获利没有太大关系，但只要是具有长远的战略意义，销售人员都会去重视。因为他们不仅要商品畅销，更在乎能不能长期获利。可见，企业的经营理念在销售人员这里得到实践后变成了一种销售理念。　　2005年，韩国友利银行和韩国朝兴银行各自选出了一位业绩最好的金融产品销售专员。巧的是，他们成功的秘诀竟然一样。他们的秘诀其实很简单，就是当银行推出新的金融商品时，自己先买一点尝试一下，然后站在顾客的立场上去判断金融商品的好坏，自己觉得满意才推荐给顾客。因为有了这种亲身体验的过程，所以当顾客获益时，自己也觉得开心；当顾客亏损时，自己也会有同理心，从而帮助顾客想办法。就是这一好的销售理念让他们获得让人瞩目的业绩。　　无论是经营理念也好，销售理念也好，都已超出商业的运用范围，普及到各种社会活动中。然而，没有谁天生就具备经营理念与销售理念，这要经过后天的训练才能形成。像前文提到的T先生这种擅长搞研发的人，若要转行从事经营活动或自行创业，一定要先培养自己的经营理念与销售理念，也即商务逻辑思维。　　要具备商务逻辑思维，不是一件非常容易的事情。就像想改变自己的性格一样，要付出相当的时间和精力。你要把自己的企业当成市场，把自己的上司、同事、下属都当成自己的顾客。当你做到了这一点，你就能成为一个经营理念和销售理念都很强的人。　　投入销售行业吧　　"在与顾客交谈的过程中，我感觉自己像工读生一样卑微。最后我实在是受不了这种感觉，工作不到一个星期就辞掉工作了……"　　K先生原来一直在大型保险公司的企划部门工作，之后因人事调动而优退(编者注：优退，指公司提供高额的退休金作为员工主动离职的交换条件)。后来他找了份保单规划师的工作，但又很快辞去。在辞掉工作时，他这样无奈地诉说着自己的痛苦。辞掉保单规划师的工作后，他也尝试过许多与销售业务有关的职业，但工作时的无力感使他对销售业务感到绝望。最后，他只有选择放弃，改当某个学院的讲师。第51节：Sales mind--学会用商务逻辑思考问题(3)　　在10年前的韩国，销售业务工作还属于"低阶"的工作。现在许多已经成为顶尖业务主管的人士，回忆刚踏进这行的感觉时，都难免会感慨："刚开始从事销售工作时，感觉就如同坐末班车一样。"对他们来说，从事这行是迫不得已，因为他们觉得自己的职业并不高尚，别人的眼光都那么刺眼，他们工作起来也显得特别卑微。但为了糊口，他们不得不硬着头皮继续工作。　　而如今，销售已成为最普及、最热门的行业。在服务业非常发达的美国，四亿人口中有将近20%的人直接或间接从事销售行业。美国的百万富翁中，将近80%的人都从事与销售有关的工作。在我们国家也有越来越多的人开始投入销售这个行业，其中大型超市等零售业的销售业务人气是最高的。究其原因，是因为销售业务的薪资较为丰厚，更重要的是，在大公司里学到的销售理念和获得的业务经验，对于以后想要自行创业的人有很大的帮助。　　无论是在民营企业还是国营企业，销售业务人员都越来越受到重视。2004年的人事变动数据显示，某些大型企业每八个晋升名额中，销售业务出身的职员就占了三个。在银行业也出现了惊人的数据：每七个升迁的分行主管中，业务人员出身的就占了五个。建筑业更是十分重视销售理念，企业晋升的人员名单中包括了很多高中毕业生，晋升考核标准以销售业绩为主，学历已非重点。　　近年来，更多大型企业把销售理念当成录取新员工的重要指标。特别是一些金融企业，主动降低对"多益测验"（TOEIC，国际沟通英语测验）成绩要求，对面试过程中发现的有业务潜质的人才加以重用。因此，比起那些只凭学历找工作的大学生，有各种销售经验的人在现代社会更受企业的青睐。　　2004年4月，韩国京畿道富川市的一家律师事务所贴出了一张横幅广告，上面写着： "小额事件-订金55万，民事诉讼-订金95万。" 这个酬劳还不到以前的1/3。当地的其他律师事务所要求他们尽快把广告拆下来，但被他们以妨碍自由竞争的名义驳回了。"早该废除旧时代限制律师做广告的规定了，现在的律师应该与其他领域的从业者一样拥有销售理念。"这说明随着竞争日趋激烈，律师意识到了销售理念的重要性。其实不光是律师，像医生、会计师那些"前景一片光明"的从业者也意识到了这一点。第52节：Sales mind--学会用商务逻辑思考问题(4)　　最近，大学也成为了强调销售理念的地方之一。以前的大学校长清一色是学识丰富的老教授，但如今我们经常能见到许多退休的企业家担任大学校长。更有许多校长自称为具备销售理念的"CEO型校长"，而非"学者型校长"。大学之间正在展开一场"CEO型校长"的争夺战，而那些把成为大学校长当成人生目标的教授和官员，也致力于证明自己能成为一个具备销售理念的校长。　　乔·吉拉德被公认为世界上最伟大的销售员，他曾说："35岁以前，我是个完全的失败者。"由此可知，他经历过无数次失败。他在16岁时就离开了学校，踏入社会后的第一份工作就被公司开除，之后他辗转换过40多家公司。后来他好不容易才创办的公司，又因为被诈骗而倒闭。吉拉德在事业的路途上不断遭受失败的打击，他几乎成了失败的代名词。　　在他身心俱疲的绝望时刻，"销售业务员"这个职业带给他重新站起来的希望，并且让他一举成名。他在美国密执安州的一家雪佛兰汽车经销店里从事汽车销售工作，在15年的职业生涯中，他一共卖出13001辆汽车。他不断刷新的傲人成绩使他连续12年被《富士比（Forbes）》杂志评选为"世界最完美的销售员"。吉拉德在销售上取得的成功，让许多从事销售业务的人员看到了无限的希望。　　绝大多数的成功人士都是销售业务员出身，许多事业能稳健经营的商人都有过做基层业务员的经验。所以，销售能力强的人，即使目前不怎么样，但将来一定能成功。　　之前介绍过的，被誉为"销售之神"而备受日本商界推崇的松下幸之助，连初中都没有毕业就在自行车专卖店里工作。但就是在这个时期，他懂得了什么叫买卖商品、怎样的销售方式才能赢得顾客的青睐，这些销售的经验帮助他把松下电器公司打造成世界一流的电器制造商。　　世界第一零售企业沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿，曾经是杰西潘尼百货大楼里的一名普通职员。在做职员的这段时期，他从杰西潘尼的创始人潘尼那里学到了很多，比如对待顾客的态度、介绍商品的方法、包装的要领等许多有用的技巧。几年后，他回到故乡--阿肯色州的一个小镇，用这些学到的销售理念开始经营他的沃尔玛百货。虽然现在沃尔玛已成为世界零售业的龙头，但当初在杰西潘尼百货学到的销售理念，萨姆·沃尔顿至今沿用着。第53节：Sales mind--学会用商务逻辑思考问题(5)　　我拥有乐于助人的热情。　　我能与对方愉快的交流。　　我得体的礼仪和言行，能使人产生信任感。　　我一旦拥有了目标，就能发挥出惊人的集中力。　　你能做到以上四点吗？如果你没有响叮当的证书、技术、文凭和经验，但是你能做到以上四点，那么请你尽快投入到销售业务领域。因为销售是一个对任何人来说都平等的职业，只要你付出了努力，你就能得到对等的回报。　　"推销的特点是：你不是在推销商品， 而是在推销你自己。"-罗伯特·舒克第54节：Detail--细节决定成败(1)　　Detail--细节决定成败　　不要在小事上钻牛角尖　　在日常生活中，我们经常会在小地方钻牛角尖，以致反而忘了真正的重点，然后在事后懊悔得直跺脚。为了一点小事就与别人红脸，因为别人漫不经心的一句话而恼火，发完脾气后气消了固然是好事，但所留下的负面影响却一发不可收拾，因为你会为了挽回局面而奔忙，浪费许多时间和精力。倘若事态已发展到无法挽回的地步，你就欲哭无泪了。　　据研究，发脾气时，我们体内会分泌一种毒素。一项芝加哥大学的研究显示，将生气的人鼻孔里呼出的气体收集起来注射到小白鼠体内，只要三分钟小白鼠就死掉了。精神科医生埃尔米的研究报告更指出，一个人生气一小时所释放的毒素量可致80人死亡。　　其实让我们生气的大多数事情都是退一步就能海阔天空的事，剩下的问题也是会随着时间的流逝而迎刃而解的。现在困扰你的事可能在一年之后所有人都忘光了，所以不用去计较那些琐碎的事。你觉得没用或没必要做的事，应该果断地处理，不要拖拖拉拉反倒误了正经事。因小失大（贪求小益处却失去更大的好处）就是这个意思。　　我们不为河水开辟渠道，它也会自寻出路；如果我们硬要为河水开辟更好的渠道，反倒会被强大的水流所阻挡。这是说我们不要去做些白费力气的事。当有人插队时，你可以不用发脾气，换个角度想："他应该是有什么急事吧。"这样你就可以不必浪费丝毫力气。如果不想在无聊的人和事上浪费精力，只想守住自己的幸福，就不要去在意别人脱口而出的无心话语或无礼的举动。　　你是不是正在做一些没必要做的琐事？或为一些不需要你操心的事情而焦虑呢？那些不想做却又不得不做的工作已经够让我们伤神，何必再为了琐碎的事情而浪费短暂的人生？只要在琐碎的小事上少花费一半的精力，你就可能拥有足够的时间和金钱来享受人生。　　不可忽视"破碎的玻璃窗"　　虽然为琐碎的事情耗费生命是一件很愚蠢的事情，但有时我们却无法轻松摆脱。一些看似琐碎的事情，一旦聚集在一起，就能发挥很强的破坏力。　　营销权威迈可·拉宾提出的"破碎的玻璃窗法则"，就是把公元1982年詹姆斯·威尔逊和乔治·凯林发表的"破碎的玻璃窗理论"实际应用到企业经营上。　　简单来说，"破碎的玻璃窗理论"是指如果某栋建筑的玻璃窗破了一个洞却不处理的话，引来小偷就只是时间早晚的问题。因为破碎的玻璃窗在向小偷传达着这样一个信息："快来偷吧！这栋屋子没人在管理。"这个理论告诉我们：想要防止犯罪，就要先消除引来犯罪的条件。放着破碎的玻璃窗不修理，是无法降低犯罪率的。　　"破碎的玻璃窗理论"在纽约展现了它的价值。前纽约市长鲁道夫·朱利安尼为了将曼哈顿打造成"家庭式都市"，宣布要与在地下铁里乱涂乱画、逃票的人，以及进行性交易的人等所谓的"轻罪犯"进行抗争。有一些人嘲笑说："朱利安尼是因为没有自信让重罪犯伏法，所以才拿轻罪犯来开刀。"可是朱利安尼认为："如果连闯红灯的人都拦不下来，更不可能阻挡强盗。"结果，管制轻罪犯的成果超乎预期的好，以往纽约每年高达2200件的杀人刑事案件也锐减到1000件左右。　　迈可·拉宾主张的"破碎的玻璃窗法则"对企业经营也十分有效。例如，快餐店的洗手间里卫生纸用完了却没补上，那么顾客可能会从"这家快餐店的厕所不重视卫生清洁"的角度去联想，衍生出"这家快餐店的汉堡吃了会拉肚子"的想法。"玻璃窗破碎"的瞬间，顾客就会转身离去，不及时补救的话公司也将走向没落。乱七八糟的柜台、没有整理的商品、不亲切的职员、机器人似的顾客服务……全部都是使企业暴露于危机下的"破碎玻璃窗"。第55节：--细节决定成败(2)　　玻璃碎片很小，却有致命的杀伤力。我们常看见因为疏忽小地方而耽误大事情的人，还有很多因为不守时或穿着打扮与打招呼的方式不得体，因给别人留下的第一印象不好而受到不公平对待的例子。食物里的一根头发、高级西装上的小线头、报纸或杂志里的错别字……虽然都是小细节，但却能在商品或服务的质量上留下致命污点。只要一块玻璃破碎了，整片玻璃都会跟着破碎。　　相反地，热心协助乘客找回钱包的公交车司机、尽力维修故障商品的家电维修师、为我的客人端咖啡的同事……这些人都会让我们对他们心生好感。　　仔细想一想，大部分的重大事件还真的都是由琐碎的小事发展起来的。小小的判断失误可能在日后演变成严重的问题，小小的决定扭转人生轨迹的情况也很常见。有时候偶像明星无心的一句话能在一瞬间使他变为"卖国贼"或"汉奸"，甚至造成被封杀后果。你觉得无所谓的事情，很可能在社会上引起轩然大波。　　我们的信念，是由许多细小的坚持积累而成；我们的人生，则是由许多细小的经验集合起来的。这样看来，世界是由许多的碎片凝聚在一起，才会创造人类、构成社会，进而形成历史。　　有一天，有位朋友来找闻名于世的雕刻家米开朗基罗，请教关于他的作品的问题。米开朗基罗事无巨细地为朋友讲解自己作品的内容："开头的部分重新修整过，还把额头修饰得光滑了一点，把脖子修得柔软了一些，我还把肩膀的肌肉线条做得更明显，而且强调了胸肌，并在腿上注入了活力……"朋友打断他冗长的说明，不耐烦地说："这些不过是细枝末节啊！"米开朗基罗的回答是："不能这样认为，虽说琐碎构成完整，但完整本身却并不琐碎。"　　对琐事的态度决定你的人生　　在我们周围，有很多看起来细微但却非常致命的事。当然，也有看起来很严重实际上却微不足道的事。关键在于我们要学会判断哪些是重要的，哪些是无关紧要的。　　自己的事情，轻重很容易判断，但要判断别人的事情就不是那么容易了。每个人看待自己的事与他人的事时，观点会有不同。为什么会产生这样的差异呢？ 那是因为人们对事情的理解程度不同。人们对自己所做的事情来龙去脉很清楚，所以会把自己做的事情正当化，即使自己也不确定究竟是否正当，但还是会说服自己。但对于别人所做的事情就只注重结果、不去了解过程，即使了解了也会偏重于看结果。　　判断事情的琐碎与否，并不容易，我们不能执着于琐碎的小事，但也不能认定所有事情都是琐碎的而全不重视，这可能造成严重的后果。　　著名的"蝴蝶效应"理论，就这样启示了我们：如果中国的每一只蝴蝶同时拍打一下翅膀，那么就会在美国纽约引起飓风和洪水。这意味着细小的变化，可能会带来可怕的影响。　　成功的人和失败的人之间的差异其实很小，如果说成功之前需要尝试100次的话，那么失败的人是在尝试了99次后放弃了最后一次机会，而成功的人不过是比他多挑战了那最后一次而已。当有些人觉得没必要再继续努力而选择放弃时，另外一些人却会选择再努力一次，也就是那最后一次的努力，决定他们的结果是成功还是失败。那百分之一的差异分出了高下。而在大学入学考试中一分之差也能决定我们是否落榜。　　当然，要消除这种差距并不是容易的事。这些看似琐碎的小事，其实并非真正的小事。　　因为如果我们连琐碎的事情都处理不好，人生是很难成功的。事情的成败关键就在于我们怎么看待每一件琐碎的事情。只想干大事而疏忽琐碎的事情的人失败了，而连细小的机会也会好好把握住的人成功了。　　当你觉得已经疲倦了的时候，再试一次吧！也许就是那一次的尝试，改变了你的人生。　　"人生是一件绚丽多彩的礼物，所以每件事情都不琐碎。"　　-佛罗伦丝·南丁格尔天天读书网（www.book.d78i.com）整理