“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好!”山崎说。　　上面这个例子是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。　　不宜说法　　一直保持沉默——沉默说服本身并不是一种独立的说服技巧。一味的沉默只能说明你无话可说，沉默之后应有“一鸣惊人”的语言，这样才能达到说服的目的。第6章 摆脱尴尬而不失风度的说话方式(1)更新时间2010-7-12 13:56:29 字数：3918　044　　面对诘责怎么不失体面地回应　　在社交场合，有时会遇到别人有意无意抢白你，奚落、挖苦、讥讽你，你该怎么办?有随机应变能力的人，能调动自己的智慧，化被动为主动，使尴尬烟消云散。“兵来将挡，水来土掩”，你可视不同的对象选择不同的应付办法。　　若判明来者不善，是怀有恶意，故意挑衅，你可以“以眼还眼，以牙还牙”，有理、有利、有节，有礼貌而巧妙地回敬对手，针锋相对，“原物”顶回。　　有一次，一个美国记者同周总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用我们美国的钢笔呢?”周总理听出了他的言外之意，庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了贵国这支钢笔。”　　如果有人用过于唐突的言辞使你受到伤害，或叫你难堪，你应该含蓄以对，或装聋作哑、拐弯抹角、闪烁其词，或顺水推舟、转移“视线”、答非所问，谈一些完全与其问话“风马牛不相及”的事，用这种委婉曲折的方法反驳对手，定会取得奇特的功效。　　孔融10岁那年，有一次到李膺家做客，当时在场的都是些社会名流，孔融应答如流，得到宾客们的称赞。但有一位叫陈韪的大夫却不以为然，讥讽地说：“小时候聪明，长大了未必也聪明。”孔融立刻回答道：“我想先生在小时候一定很聪明吧?”　　孔融采用以其人之“法”还治其人之身的语言形式，以问作答，把对方射过来的“炮弹”又原样给弹了回去。作答的语言一般都带有明显的嘲弄味和讽刺味，通常是由对方出言不逊、讽刺挖苦所引起的，这样的语言表达方式一般出现在不友好的两方之间，是答方对不礼貌的问方以牙还牙式的回敬。　　口语交际中，有时会遇到难以解答的提问，出乎意料的申斥，气势汹汹的责难，蓄意的讽刺、挖苦……这时，你非常想找一句巧妙的话来使自己摆脱尴尬。恰当的语言表达形式和高超的语言艺术常常能使紧张的气氛变得轻松，使窘迫的场面变得自如，使危急的形势得到缓和，把被动变为主动。　　专家建议　　俗话说：“防人之心不可无，害人之心不可有。”练就随机应变的语言表达功力很重要，但切不可主动进攻、出口伤人。而且，防卫仍要注意有礼貌。　　045　　碰到语言困境如何“撤退”　　古人云：敌势全胜，我不能战，则必降、必和、必走。降则全败，和则半败，走则未败。未败者，胜之转机也。意思是说：在我方处于不利地位时，有降、和、走三种可供选择的方式，只有主动地、有计划地撤出，才是最上策。这对我们很有启示意义。在谈话的时候，无论多么小心，也有失策的时候，何况在许多时候我们又都是有口无心。如果不及时处理，就会造成更大的失误。所谓“走为上策”，就是在非常不利的情况下，如果一味地纠缠不休，就会越陷越深，无法挽回，不如采用简单明了的方法，及时地避开，走为上策。只要找准时机，采取主动撤出的方式，就不至于陷入被动。　　在谈话中，如果因为我们自己的难堪，造成整个气氛的不和谐，可能会有知趣的人站出来，及时替你解围，这时，就应该抓住时机，顺着他人的解围及时撤出。　　小明喜欢和他人诡辩，并且以此为乐事。一天将近中午吃饭时分，小可深有感触地说：“人是铁，饭是钢，一天不吃饿得慌。”小明接着说：“这句话就不对了，据科学分析，人是可以饿7天的。”小可说：“那你饿7天看看。”小明接着说：“这句话，你又错了，你也可以饿7天的。”小可说：“我才不那么傻呢。只有疯子才干这样的蠢事。”小明又说：“历史上，很多当时被认作疯子的人，后人把他们看成是伟人。”小明就这样无限地推演下去，哪知小可的个性淳朴，不喜欢这样饶舌，后来就有点无法忍受了。这时小明的好友小冬见状，凑过来说：“我们的小可最大的‘优点’，就是说错了话还不承认。”小可接过话头说：“小冬真是了解我。”说着对小明一笑，走开了。　　让人下不了台的事大多发生在人们料想不到的时候，但是，只要能及时转换角度，巧说妙解，不但能给自己找个台阶，甚至能为生活增添某种乐趣。　　有一对夫妻因小事争执不下，在家吵闹不休。正当妻子向丈夫作狮吼状时，有一位朋友来访，丈夫尴尬得无地自容。好在妻子也顾及到丈夫的面子，看朋友到来连忙改口，但对丈夫来说，终究一时无法从窘境中摆脱。朋友见状，笑着说：“听你俩交流还挺热烈，我来得可真不是时候啊!”此话一出，其妻先红了脸，无语离去。丈夫马上调侃地对朋友说：“打是亲骂是爱，我们刚才是在打情骂俏呢!别看她刚才那么凶，其实正表示她对我的关心，不信你问她。”这时他妻子从里屋出来也与朋友打哈哈，争吵便化为云烟。　　丈夫的“打是亲骂是爱”，把他和妻子的争吵说成是一种“亲”和“爱”，朋友自然不会信以为真，但这样转换了角度，给自己找了一个台阶，也似乎多了一些生活情趣。想来，朋友走后，他们也不会再争吵了。　　在谈话中，当我们需要撤出时，还可以主动要求对方打住，虽然这等于在向对方认输，但它不是真正意义上的输。我们要记住，跟我们谈话的并不时时刻刻都是我们的敌人，对方不会因此而穷追不舍的，而我们的心里也不会留下“输”了这个既成事实的阴影，也可算是一个妙招。　　多年不见的老朋友，一见面总喜欢相互打趣，甚至互揭老底儿，口无遮拦。有一次，徐君去参加一个会议，没想到在会议上，出人意料地遇到了两位多年没见的老同学——陈君和田君，他们也是应邀来参加会议，大家都格外高兴。会议结束后，大家坐到一起闲聊，说着说着，就说到了当年在校时的是是非非。其中有一件事，徐君至今还没弄清楚，本来也不在意，可是经老同学东扯西拉，旧话重提，徐君就问另两位：“你们清楚吧?那是怎么回事儿?”另两位都参与了此事，而且田君还在其中充当了不光彩的角色，因此陈君就没接话茬，是田君开口解释，说到后来，就说到自己身上，不好再往下讲，就对另两位说：“这话就说到这儿，就此打住吧!”徐君也意识到再说下去，田君就有点不好看了，主动将话题一转，又高兴地聊了起来。　　俗话说：“识时务者为俊杰。”当你陷入困境时，切记不要死撑。有时，退是最好的策略，退一步海阔天空。　　专家建议　　在谈话时，如果我们不得不撤出时，也可以采用低调的方式退出。所谓“低调”，就是自己明知要走了，就不要故作高昂的姿态，甚至可以自我解嘲。自己贬低自己是聪明的做法，等到被别人贬低，就会非常尴尬。　　046　　及时拿自己开把涮　　当你陷入窘境时，逃避嘲笑并非良方，也不是超脱。相反的，你殚精竭虑地力图反击，很可能会遭到对手更多的嘲讽，不如来个180度大转变的超脱。这种超脱既能使自己摆脱狭隘的自尊心理束缚，又能使凶悍的对手“心软”下来。　　20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“抽烟，你不会介意吧?”　　显然，这不是真心地向对方征求意见。杜鲁门讨厌抽烟的人，但他心里很明白，在面前的这个人已经做好抽烟准备的情况下，如果说他介意，那就会显得自己粗鲁和霸道。　　杜鲁门看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧。将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”　　杜鲁门总统以自我解嘲的形式来摆脱难堪的境况，而他的自嘲还包含着深深的责备和不满，无形中给了傲慢的将军以含蓄的训诫。　　置身于难堪境地时，如果过分掩饰自己的失态，反而会欲盖弥彰，弄巧成拙，使自己越发尴尬。而以漫不经心、自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话，却可以活跃气氛，消除尴尬，还显得自己心胸豁达。　　有的人玩笑开惯了，就不太注意分寸。开玩笑本是娱乐，可偏偏有人开玩笑带有挖苦的意味。如某人脱发快成秃子了，有人很可能挖苦他是“电灯泡”、“不毛之地”。在这种情况下，不可恼羞成怒，伤了和气，却也不必忍气吞声。最好是一笑置之，幽默两句：“好呵!这才是聪明‘绝顶’呢!没听说吗?热闹的小路不长草，聪明的脑袋不长毛!”这样答复，话题未转，内容却引申、转折了，既表现出豁达大度，又摆脱了窘境。　　以趣消窘法之所以能自成一“法”，主要是幽默起了决定作用。因为一打趣，人们便在趣味享受的一瞬间，把你的窘态忘得一干二净了。所以，以趣消窘的巧用，既可以使自己在众人中平添风采，又能使自己的语言在幽默、风趣、令人愉悦的情况下，取得皆大欢喜的结果。　　某作家写作太累，在开会时睡着了，渐渐地，他的鼾声大震，逗得与会者哈哈大笑。他醒来发觉众人在笑自己。一位同事碰了一下他的胳膊，并用话逗他：　　“你的呼噜打得太有水平了。”　　“这可是我祖传功夫，高水平还没有发挥出来呢!”　　结果，在众人的一片哄笑声中，这位作家反倒解了围。　　置身于难堪境地时，如果过分掩饰自己的失态，反而会弄巧成拙，使自己越发尴尬。而以漫不经心、自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话，却可以活跃气氛，消除尴尬。　　延伸阅读　　在处于窘境时，机智的妙答常常会使你柳暗花明，绝处逢生。　　宋朝大文学家石曼卿，人称“石学士”。一日酒后乘马车去报国寺游玩，突然马受惊乱跑，将石曼卿从马上摔下来。只见石曼卿站起来，拍拍身上尘土，拿起马鞭，然后风趣地对围观者说：“幸亏我是‘石’学士，要是‘瓦’学士，一定要摔破了。”石学士把自己的姓作了另外一种解释，妙语解颐，为后人称道。第6章 摆脱尴尬而不失风度的说话方式(2)更新时间2010-7-12 13:57:48 字数：4621　047　　话不投机，赶紧转弯　　话不投机有多种情况。其一，某种言谈举止使人为难，那就要及时转换话题，协调气氛。两个青年去拜访老师，在谈话中提到：　　“老师，听说您的夫人是教英语的，我们想请她指教，行吗?”　　老师为难地沉默了片刻，说：“那是我以前的爱人，前不久分手了。”　　“哦?对不起，老师……”　　“没什么，喝点水吧。”　　“老师，您的书什么时候出版?快了吧……”　　这样转换话题，特别是提出对方很愿意谈的话题，就会使谈话很快恢复正常，使气氛活跃起来。　　其二是双方意见对立谈不拢，但问题还要解决，不能回避。这种话不投机的情况就需要绕路引导。　　在找对象的问题上，母子有矛盾。儿子不愿也不能和母亲闹僵，只好等待时机再说。这天吃饭时，母亲又唠叨起来：“你这孩子，怎么就不听妈的话呢?人家局长的女儿，人长得不错，又有现成的房子，你为什么不和人家谈，偏要……”　　“妈，快吃饭吧，菜凉了不好吃……”儿子先回避话题，意在绕路引导。　　联系工作，洽谈生意，也可能话不投机，陷入僵局。只要还有余地，就可提出新的话题，绕弯引导。如甲方推销四吨卡车，而乙方不要四吨的，想要两吨的。这时，甲方若硬着头皮争执，只会越谈越僵，不欢而散；如能转移话题，绕弯引导，从季节、路途、载重多少与车辆寿命长短等各种因素来促使乙方考虑只用两吨的弊病，或许能“柳暗花明又一村”，开辟新的途径。　　第三种情况是在说话过程中，当对方有意无意地触到我们心中的隐痛、忌讳或者自己不愿回答的问题时，如果一时没有好办法应答，那么，就干脆避而不答；或者沉默不语，表示无声的抗议；或者转移话题，使在场者的注意力从自己身上挪开。问话者见我方对其问题不予理睬，在尴尬的同时会很快意识到自己的鲁莽和无礼，从而不再追问。　　某单位一女工结婚，在单位散发喜糖，刚巧该单位有一位尚未谈到对象的33岁的大龄女青年。大家吃着糖，突然一位中年科员笑着对那位女青年说：“喂，什么时候吃你的喜糖?”大家都望着那位女青年。那位女青年脸微微一红，把脸转向邻近的一位女同事，然后指着那位女同事身上的一件款式新颖的上衣问：“咦?这件上衣什么时候买的?在哪个商店买的?”两个人便兴致勃勃地谈起了那件衣服。　　在大庭广众之下问大龄女子何时结婚确实是件很不礼貌的事情。女青年碰到这个尖锐的问题时处境十分尴尬，回答不好可能会引起大家的闲话，再说这事也没必要让大家来参与。于是她立刻把话题转移到同事的衣服上，借以回避对方的无聊问题。问者受到毫不掩饰的冷落，自然也认识到自己的失礼，就没有理由责怪女青年对自己的置之不理。　　话不投机的情况有的是由他人造成的，有的是自己造成的，但无论起因于谁，你都应该主动转移话题，使自己快速从尴尬中摆脱出来。　　专家建议　　在谈话时，由于话题不定性，而且有可能从一个话题又转入另一个话题，谁也不会想到，谈着谈着，就与当时的气氛格格不入，这时也应及时“转弯”。　　048　　嘴上耍点小“糊涂”　　当遇到窘境的时候，不一定要采取一些很复杂的摆脱方式，你只需要佯装糊涂，就能轻松下“台阶”了。　　实习期间，一位实习老师在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：　　“老师的字比我们李老师的字好看!”　　真是语惊四座，幼稚的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师该多么尴尬!对这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样同这位班主任共度实习关呢?怎么办?转过身来谦虚几句，行吗?不行!这位实习生灵机一动，装作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：　　“不安安静静地看课文，是谁在下边大声喧哗!”　　此语一出，后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了——尴尬局面也随之消除。　　这里的实习老师巧妙地运用了“装作不知道”的技巧，避实就虚，避开“称赞”这一实体，装作没有听清楚，而攻击“喧闹”这一虚象，既巧妙地告诉那位班主任“我根本没有听到”；又敲打了那位学生的称赞兴致，避免了学生误认为老师没有听见可能再称赞几句，从而再次造成尴尬的局面。　　“装作不知道”，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然出击的处理问题的方式。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面，化干戈为玉帛，能够寓辩于无形，不战而屈人之兵。当然唯有具有丰富阅历的人方能达到这种效果。在人际交往中，这种方式的使用场合很多。　　在人际交往中，有许多场合都可以使用“装作不知道”的办法，躲开别人说话的锋芒，然后避实就虚、猛然出击。其技巧关键在于躲闪避让的机智，虽是“装作”，正如实施“苦肉计”一样，却一定要表演得自然。　　装糊涂是一个常用而又十分奏效的办法，无论是面对自己还是别人制造的窘境，我们都不妨不动声色，假装不明白事实是怎样，从而抽身而出。　　专家建议　　当别人准备伤害你，用刻薄的语言对你说话，你也可以采取佯装糊涂的方法，装作没听懂他的意思，反给对方一个莫名其妙的回答，这样，对方打算伤害你的企图也就告吹了。　　049　　左右为难的问题如何答　　很多时候，问令人左右为难的问题的人总是别有用心，话中有话，要回答这种问题，左也不是，右也不是，该如何选择，是个难题，尤其当问题来自于你不能得罪的人，或者在公众场合被问到，更会让你的回答难上加难。下面就针对一些情况介绍几种处理方式。　　●迂回出击法　　有一回，乾隆皇帝想开个玩笑以考验著名才子纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：“纪爱卿，‘忠孝’二字当做何解释?”　　纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”　　乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。你怎么办?”　　这实在是不好回答的问题，若回答不去死，则属违抗圣旨；回答去死，未免太冤。怎么回答呢?纪晓岚灵机一动，有了主意，说道：“臣领旨!”　　“你打算怎么个死法?”　　“跳河。”　　“好吧!”乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆跟前，乾隆笑道：“纪卿何以未死?”　　“我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。　　“此话怎讲?”　　“我到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说，‘纪晓岚，你此举大错矣!想当年楚王昏庸，我才不得不死：可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢?你应该先回去问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊!’”　　乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：“好一个如簧之舌啊!”　　这里，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章，纪晓岚怎样回答都很难，于是聪明地采用了迂回出击的办法，到最后，反把难题留给了皇上。乾隆当然不能承认自己是昏君，所以，纪晓岚很自然地把自己从“死”中解脱出来。这一招，既没有损害乾隆面子，又点出了他的无理之处，还博得了皇帝的夸奖。　　现实生活中对于一些不能得罪的人提出的难题或者无理的要求，不要急于做正面的反击。可以采取迂回的技巧，避免与对方正面冲突，在抓住对方漏洞的前提下，再不动声色地反击，从而反败为胜。　　●回避正题法　　一个美国客人在*主席的故乡韶山参观后，在一家个体户饭店吃饭，老板娘的一手正宗湘菜让美国游客吃得津津有味。他在付钱时，看到老板娘家境富裕，突然问道：　　“老板娘，如果你的老同乡*还在，会允许你开店挣钱吗?”　　这摆明了是明知故问，美国客人的用意就在于让老板娘做出“不会允许开店”的回答，来否定*的历史功绩。如果老板娘这样回答了，正中他下怀，如果老板娘回答“会允许开店”，又明显与历史不符。总之，无论是肯定回答还是否定回答，都不妥当。　　只听老板娘略作思考后，回答道：　　“没有毛主席他老人家，我早就饿死了，还能开什么店啊?如今，*接了班，党的富民政策好，日子越过越美好!”　　好一个令人折服的回答。老板娘回避了正题，使用了模糊的语言，巧妙回答了美国人的问题。一方面没有怠慢外国游客，另一方面又维护了毛主席的威望，同时还赞扬了如今的富民政策。　　这种回避正题的模糊回答，比较适合用于那些不宜完全根据对方的问题来答话的场合，它的关键在于，巧妙避开对方问题中的确指性内容，让对方感觉到你没有拒绝他的问题，但又不是他期望的答案。　　●巧妙对比法　　中国和以色列建交后，以张贤亮为团长的中国作家代表团应邀首次访以。其间，以色列仅有的两家电视台同时以直播的方式对张贤亮进行了采访。眼看节目就要顺利结束时，主持人突然问道：　　“张贤亮先生，你是一名共产党员，近来你以作家的身份走访过很多西方国家，请问，经过比较，你究竟是认为资本主义好还是社会主义好?”　　好一个突如其来的刁钻问题!面对这种“选择疑问句”的问题，如果断然拒绝或反唇相讥，则有失礼仪；如果正面回答，则不论是说资本主义好还是说社会主义好，要么就是有损中国人形象，要么就会激起对方国民的反感。　　张贤亮稍做思考，答道：“这个问题对一个共产党员来说不成问题，历史唯物主义者不会做这种比较。因为我们共产党人认为社会的发展是一个自然的流程，原始共产主义社会以后是奴隶社会，奴隶社会以后是封建社会，当封建社会的生产力发展到一定程度时，就被资本主义社会所代替。同样，资本主义社会的生产力高度发展以后，就会自然地出现社会主义社会。这就像春天以后是夏天，夏天以后是秋天，秋天以后是冬天一样。你能比较到底是春天好还是夏天好，或说是秋天比冬天好。每个季节都有它的好处和特点，不管人认为好不好，每个季节都必然要来临，你也必须去适应它，度过它。”　　主持人听了还不罢休，又问：　　“请问，你是个共产党员，这如何解释?”　　面对对方的紧追不舍，张贤亮款款而言：“不错，共产党员还是个资本家，这是由我们现在所处的历史阶段决定的。譬如说我在冬天的时候，必须在身上多穿一件衣服，可是到了春天，不需别人说，我自己就会把衣服脱掉一件的。”　　在这个左右为难又非常敏感的问题前，张贤亮以其超人的睿智和处乱不惊的应变能力渡过了难关。他有关“自然流程”的释疑，简明扼要地道出了社会发展的一般规律。而两个精到的类比，将社会发展规律与四季更换以及“穿衣”、“脱衣”这些和人们生活密切相关的东西联系起来，真可谓精彩。他始终没有正面回答对方的问题，但又用这种巧妙的比喻表明了自己的态度。　　有些问题，如果直接回答，无论是哪种答案都不妥，这时，巧用对比不失为一个解脱的办法。最好能选用一些人们熟悉的事物对比，重要的是这些事物还恰恰能包含或说明自己的观点或态度。　　不宜说法　　1.反唇相讥的话——对方问这种问题，固然有失妥当，但如果你反唇相讥(尤其是在公众场合)，将有失风度。　　2.非“左”即“右”的话——如果你在对方问题所提供的选择中做了单一选择，无论是“左”还是“右”，都正中了对方的“圈套”。第7章 在正式场合下得体的说话方式(1)更新时间2010-7-12 14:01:54 字数：4066　050　　在婚宴上如何说出美好的祝愿　　自从有了人类，婚宴喜庆的场面就成为人类生活的很重要的一部分，并且也是除过年节喜庆之外最为隆重、热闹和喜气洋洋的一个节日。这几乎也是每个男女都要亲自感受或亲自参与的一个节目。在这一天，新郎、新娘的盛装、美服就不用说了，单是那济济一堂的男女老少，哪个不是穿戴得齐齐整整，面带笑容地来为新郎新娘贺喜捧场?所以关于这一方面的祝词的使用就最普遍、最频繁。受邀到结婚的场合去的人，事先一定要以合适的身份准备好祝福，即使新郎新娘没有委托你代表众人讲话，你也可以把准备好的短短的祝福词献给他们，这样无形中你会多了两个朋友，那又何乐而不为呢?　　●长辈的祝词　　在婚礼当中，长辈的祝词应该是最正规、最必不可少的，它是婚礼仪式上的一项很重要的程序。作为一个长辈，不能在婚礼上说几句客套的祝词就算了事，他们既是您的晚辈，也是您的亲人，所以您的谆谆教导是最合适的祝词。　　“我是新娘的大伯，在这里我代表她所有的长辈首先祝他们小夫妻‘生活甜美，白头到老’！　　“在这盛大、隆重的喜庆场合，我本应多为你们祝福，多讲几句使你们高兴、愉快的话，可你们还小，不完全知道婚姻生活究竟是怎么一回事，因此作为过来人，我想借着这个说话的机会给你们一点忠告。　　“婚姻生活，就如在大海中航行，而你们俩没有半点航海的经验。这一片汪洋，风浪、风波总会有的，如果你们还在做梦，认为婚姻生活总会一帆风顺，那就快些醒来吧。　　“婚姻是叫两个个性不同、性别不同、兴趣不同，本来过两种生活的人去共过一种生活，同吃、同住、同玩。世上又哪有口味、习惯、情欲、嗜好都完全相同的人？所以假定你们不吵架，就一点人情味也没有了。　　“我的侄女，我诚实地告诉你，婚姻生活不是完全沐浴在蜜汁里，你得趁早打破少女时的桃色的痴梦，竖起你的脊梁，决心做一个温柔贤惠的妻子，同时还要担负起家庭事务的重担。　　“我的侄郎，或许你不久就会发现别人的太太更加漂亮。要清楚，你的新娘并不是仙女，她只是一个可爱的女子，能帮你度过人生的种种磨难。唯有她，才是你一生可遇不可求的稀世珍宝。而世上这样的珍宝不多，所以你要加倍地爱惜和保护。　　“我已经浪费了你们许多宝贵的快乐的时光，但我还要说一句长辈的愿望之话：希望你们互相信任、互相扶持，共同走完完美的人生之路。”　　●领导的祝词　　若你是以领导的身份讲话，又是在这种喜庆的场合，人们大多希望你说些鼓励、赞扬的话语；如果你确实又有诸如对新郎或新娘提拔、晋升、分房以及别的什么奖励的心愿，不妨在此可顺便说出来，这可增加他们的愉快心情，又能烘托出欢快气氛，真可谓锦上添花。但是如果没有这些方面的想法，就不能勉强许诺，否则会给你今后的工作产生很不好的影响。　　“我是韩栋单位的办公室主任。韩栋自从进公司后就一直是在我这里工作。我是看着他从年轻走向成熟并日渐老练的，所以我相信他今后会大有前途。而且他性情憨厚、朴实，乐于助人，很得人缘，公司上上下下都很喜欢他。如今他娶妻成家，这是他的大喜事，也是我们公司的一大喜事，因此我代表全公司同仁祝他生活甜甜蜜蜜，新婚快快乐乐！”　　●同事及同窗好友的祝词　　在婚宴上，当事人最感高兴的是友人的祝福，因为大家同是年轻人，且彼此又相知、相交甚厚，所以祝福的语言自然不会是虚伪的客套。　　“今天是刘明大喜的日子，说起来刘兄和我有很深的缘分，我们不但是同学、同事，还是同宿舍的挚友，因为我们毕业后分到一个单位又在同一宿舍住。　　“每次同学聚会，谈到婚姻问题，刘明总会说他会最晚结婚。没想到他会是第一个踏进结婚礼堂的幸运儿。　　“前些天在街上偶然遇见他们，刘兄把他的未婚妻介绍给我，当时就觉得他们是天生的一对。后来我们一起去看电影。他们低头私语、甜蜜非常，早把电影和我这个‘第三者’忘得一干二净了。　　“李小姐——不，刘太太。我要坦诚对你公开刘先生的一个坏习惯，那就是晚上爱熬夜，我们同宿舍的人常深受其害。不可否认的，他是位很好的人。假如刘兄的这一坏习惯能得到改进，你的功劳就非常之大了。　　“最后祝福两位健康、幸福，并且再说一声：恭喜恭喜！”　　●一般人员的祝词　　由于你有社会地位或影响力，人们也很愿意请你参加他们亲朋好友的婚礼。虽然你和当事人或许并不相识，但通过亲朋好友的牵线，你帮过他们的忙，出于对你的感激或因你的知名度，礼貌上他们请你说几句，盛情难却，那样欢乐的场面你又不好推辞，所以不得不整理一番思绪，开始你的祝福。　　由于你和当事人的关系很一般，对于他们细枝末节的小事情不大了解，又不便以长者、亲朋好友的身份说些鼓励、亲切的话语，只能说些纯粹祝福的话语，但要力求脱离俗套、与众不同就比较困难一些，因为“祝生活甜蜜、爱情幸福”之类的话语前人已说了很多，你再重复似乎意义不大，因此你完全可以换一个角度，从当事人选择的结婚日子上着手引申展开你的话题，这样既能显出你的博学多才，又能表达你的美意。如：　　“在这阳春三月，春guang融融的大好日子里，我接到了你们的喜帖，于是喜气洋洋地赶来祝福。新郎的潇洒、新娘的美貌可谓为这春天增添了最浓的春意。”　　“春天是一年好的开始，预祝你们的生活和事业永远像春天一样充满希望和生机!”　　总之，好的祝词不仅能烘托气氛，而且温暖人心，使人深受鼓舞和启发。　　专家建议　　也许你现在还默默无名，但对各种祝词你要了然于胸，这样在机会来临的时候，你就可以一展风采。　　051　　会议讲话应言简意赅，通俗易懂　　“言不在多，达意则灵。”无论在什么场合，讲话要语不烦精，字字珠玑，简练有力，使人不减兴味。不少演讲大师惜语如金,言简意赅，留下珍贵的篇章，成为“善辩者寡言”的典型。　　最短的总统就职演说，首推1793年华盛顿的演说，仅135个字。　　林肯著名的葛底斯堡演说只有10个句子，他的演讲重点突出，一气呵成。　　1984年7月17日，57岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说，更是短得出奇，演讲词只有两句：“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心，谢谢大家。”措辞委婉，内容精辟。　　上述这些演讲大师驾驭语言的功力都是非凡的。林肯的演讲词仅600字，从上台到下台还不到3分钟，却赢得了15000名听众经久不息的掌声，并轰动了全国。当时报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅，行文完美无瑕，完全出乎人们的意料。”　　语言除应简洁、精练外，还应通俗易懂，否则很可能达不到预期效果，甚至闹出笑话。　　口头语言通过耳朵传入大脑。因语词有同音异义、一音多义，如用词晦涩难懂，势必影响听的效果，而且听众文化素养有很大差别，应该“就低不就高”。所以在会议上讲话，更应该明白晓畅，通俗易懂。口头语言与书面语言有较大的差异，有的人在会议讲话中过多地使用书面语，而不是口语，也使人听了很不舒服。这样的讲话自然是失败的。其失败原因在于，不讲究语言的实际效果，而一味追求形式上的华美。　　社会语言需要用讲话者和听者双方都习惯、共同感兴趣的“大白话”来表达，这样才容易沟通感情、交流思想。而会议即席发言也属于社会语言的范畴。若追求华丽新奇，过分雕琢，听者就会认为这是在炫耀文采，从而对讲话一只耳朵进，一只耳朵出，这样，话说得再漂亮也不会有什么力量。所以，使用语言要像鲁迅说的：“有真意，去粉饰，少做作，勿卖弄。”　　延伸阅读　　宋代大文豪苏东坡对语言的使用有颇为精妙的见解：“凡文字，少小时须应气象峥嵘，彩色绚烂；渐老渐熟，及造平澹；其实不是平澹，乃绚丽之极也。”我们应当把追求语言的简洁精练、通俗易懂作为学会讲话的基本功，不断地加强训练和学习。　　052　　工作报告如何报得令人满意　　做报告，是一种非常庄重的讲话，是非常有权威性、指导性和针对性的专门讲话。报告对于听众往往有非常大的影响力，有时会成为听众行动的指导与方向。因此，做报告对讲话水准的要求是极高的。　　报告是一个人的表演，是对报告人认知能力、说理能力、讲话能力及应变能力的全方位考验。所以，报告要做好，对它的要求也是多方面的。　　●内容充实，观点正确　　报告最忌内容空洞，言之无物。像所有口语表达一样，报告具有明显的针对性。报告一般不属于短时间的口语表达。尽管提倡说话要短而精，但报告毕竟比一般讲话、交谈用时长，听众花费宝贵时间，希望在报告中有所收获。如果报告人废话连篇，报告空洞乏味，实在是对听众的折磨，是对听众极不尊重的表现。所以，成功的报告一定要有充实的内容。比如：在做工作报告时，报告人应当围绕着向听众汇报工作情况这个中心，讲出工作的内容和进展情况；工作中主要的成绩和经验；工作中存在的问题和教训；对上述问题的解决办法和补救措施；今后的努力方向和有关建议，等等。只有内容充实，才能使听众有收获，才能吸引听众，使报告收到实效。报告要想避免空洞，就要讲事实，让事实说话；就要讲在事实的基础上自己的思考结果，而不是去重复别人讲过的话，也不要讲套话，并且尽可能少讲官话。　　另外，报告一定要反映正确的观点。因为报告较之其他口语表达形式应当更具严肃性、科学性。报告人应当对报告的内容、观点反复推敲，不可随随便便，信口开河。如果报告所阐述的观点有误，则负面影响甚大。比如，在对某项任务做动员报告时，报告人本意是想通过动员，提高听众对该项任务的认识，促使听众积极行动。如果报告中宣讲的观点不正确，那么不但不能起到动员的效果，反而会起消极作用，轻则会使听众反感，重则引来听众的抵制。所以，报告之前，报告人一定要反复推敲观点，核实材料，以维护报告的科学性、严肃性。第7章 在正式场合下得体的说话方式(2)更新时间2010-7-12 14:02:22 字数：3565　●表达清晰，条理分明　　报告一般都是一人讲，几十人甚至成百上千人在听。由于场面大，听众情况复杂，给说与听双方的信息传递增加了很多困难。如果报告人说得海阔天空、漫无边际，或者里唆、含混不清，听众就会感到兴味索然，甚至抬腿而去。所以报告必须做到表达清晰、条理分明，使听众能沿着报告的逻辑线索边听边理解，越听越感兴趣，这样报告才能获得成功。比如，在做经验介绍的报告时，如果没有按着一定的逻辑顺序讲明经验产生的背景、经验的主要内容、应用范围、实际效果、推广移植这种经验的注意事项等，而是东一句，西一句，扯得听众糊里糊涂，一会儿绘声绘色地大谈创造经验过程中曾经遇到了多么惨痛的失败，一会儿又穿插两句这经验是多么行之有效，安全可靠。让人听了报告以后，丈二和尚摸不着头脑，听不出这经验“先进”在哪儿，反倒会怀疑经验是否可靠，这样的经验介绍报告还不如不做。　　●实话实说，亲切自然　　尽管报告是在庄重严肃场合下的一种说话形式，但是绝不能把报告变成枯燥、空洞的说教。好的报告应当使听众既感到报告人讲得精辟透彻，又感到亲切自然。要做到这一点，最关键的是要在报告里讲老实话，不说空话、大话、假话。实话实说，坦诚明快，中肯实在，对事实不扩大也不缩小，不文过饰非，不兜圈子，才能使听众感到亲切，受到听众的欢迎。有些人做报告时，喜欢用现身说法的方式来说明某个道理。这种方法很受听众欢迎，其原因之一，就是现身说法的说话方式有强烈的真实性，使人感到既真实可信，又亲切自然，说服力很强。*同志1942年在延安文艺座谈会上作报告，谈到对世界观的改造时，他说道：“我是个学生出身的人，在学校养成了一种学生习惯，在一大群肩不能挑手不能提的学生面前做一点劳动的事，比如自己挑行李吧，也觉得不像样子。那时，我觉得世界上干净的人只有知识分子，工人农民总是比较脏的。知识分子的衣服，别人的我可以穿，以为是干净的；工人农民的衣服，我就不愿意穿，以为是脏的。革命了，同工人农民和革命军的战士在一起了，我逐渐熟悉他们，他们也逐渐熟悉了我。这时，只是在这时，我才根本地改变了资产阶级学校所传教给我的那种资产阶级和小资产阶级的感情。”这个报告受到了与会者的欢迎，其原因就在于他以切身体会，实话实说，使听众感到态度恳切，说理透彻，至今读来，也仍使人感到既精练深刻，又平易可信。　　●尊重听众，讲究话风　　可以说，做报告是报告人在听众面前的亮相。这种亮相是指报告人用口语表达的水平和讲话时的文明表现为自己勾画形象。怎样把这个相亮好呢?很重要的一条就是尊重听众，讲究话风。说话时要尊重听众，不摆架子，不打官腔，不卖弄吹嘘，要以亲切诚恳的态度对待听众。要时刻记住：你在台上接受台下每个听众的审视，听众在倾听你的话，观察着你的表情举止。任何懒散的、不礼貌的习惯动作，如随意走动、漫不经心地敲打桌子，等等，都逃不过听众敏感的眼睛。所以报告人一定要以认真负责的态度报告，有话则说，无话即止；讲文明礼貌，不讲粗俗的话；举止大方得体，语调亲切自然。良好的话风，能使报告增强吸引力、感染力，从而促使报告的成功。　　●报告精彩，震撼人心　　现在举行报告会时，经常出现这样一种情形，就是台上一人讲，台下人人说，台下的嗡嗡声压倒了台上的麦克风。这固然有听众的问题，但是追根究底恐怕还是报告人要负主要责任。因为，并不是所有的报告会都是这样。一些内容丰富、生动的报告，常常使台下数千人鸦雀无声。好的报告，人人爱听，关键是看报告的内容和口语表达有没有吸引力。　　人们也许还记得，在1986年6～7月间，蔡朝东同志介绍老山前线实况的《理解万岁》的报告，曾震撼了千万人的心灵。一位记者这样报道了太原市的群众听报告时的情景：“蔡朝东最近在太原所作的《理解万岁》五场报告，场场震撼人心。听讲的数万名工人、上万名学生、近千名战士，时而泪流满面，时而开怀欢笑。因会场小而不能听讲的群众，有的要求给会场外接有线广播；有的给电视台打电话，要求停播墨西哥电视连续剧《诽谤》，转播报告会实况。电视台转播报告会的那天晚上，太原市大街小巷乘凉的人明显减少。一位离休干部，把在榆次市工作的儿子、儿媳、孙子叫回太原，转播前半小时，全家15口人就坐在电视机旁。转播开始，报告人一出场，老人站起来带头鼓掌，霎时，全家人的掌声与荧光屏里的掌声响成一片。”《理解万岁》的报告为什么能获得这样好的效果呢?一位省委书记流着眼泪听完报告后说的话回答了这个问题。他说：“蔡朝东的报告‘用实实在在的事实说明了一个道理，青年人有坚定的共产主义信仰、顽强的战斗精神，是可以信赖的一代’。”是的，《理解万岁》这个报告思想性强、内容翔实、观点新颖(喊出“理解万岁”的口号)，是在“用实实在在的事实”说话，因此，才获得最佳效果。　　可见，报告也可以做得像个人表演一样精彩，给人以耳目一新的感受。　　延伸阅读　　报告的开头是否成功，对整个报告是否成功有着非常关键的作用。大多数成功的报告，都是以提问的方式开头的。这是因为，一方面提问可以引出各种话题，使报告展开得更自然；另一方面通过提问能有效地调动起听众的思考与兴趣，使报告更受关注。下面是*在十一届三中全会上所做报告的开头部分，它正是一个非常精彩的开篇。　　“怎样高举*思想的伟大旗帜，是个大问题。现在党内外、国内外很多人都赞成高举*思想的旗帜。什么叫高举?怎么样高举?大家知道，有一种议论，叫做‘两个凡是’，不是很出名吗?凡是*同志圈阅的文件都不能动，凡是*同志做过的、说过的都不能动。这是不是叫高举*思想的旗帜呢?不是!这样搞下去，要损害*思想。*思想的基本观点就是实事求是，就是把马列主义的普遍原理同中国革命的实践相结合。”　　053　　新闻发布会上如何巧应对　　作为一个管理者，为了宣传自己的组织，或者为了让社会公众了解事实，以澄清误解，有时候必须通过发布会的形式，答记者问，借助传媒为自己传话。答记者问向来是令人生畏的，因为记者作为社会的喉舌，一向有无冕之王之称，他们在问话时，是无所顾忌的。但是，回答者却不能知无不答，不能性情暴躁，不能答不上话，不能显得语言表达能力差。这对回答记者提问的人的讲话能力，提出了很高要求。一场答记者问，如果取得成功，一定是发言人风度、语言与智慧综合作用的结果。　　●有备而来，沉着冷静　　在召开记者会前，应该进行周密的准备，进行适当的模拟，了解可能出现的问题与场景，并做好应对。　　(1)了解参加记者的基本风格与关注点。在召开记者会之前，应该对参加记者会的记者资料有所了解。他们来自什么地方，问话的风格是什么样的，可能会关注些什么问题等，都应该有所预期。当然，不可能每个记者的情况都能调查得清楚，需要格外关注的是一些在传媒界出名难缠的媒体派出的记者，这些记者的资料或者不易掌握，但这些媒体过去是如何难缠，经常会问些什么问题，会如何诘难发言人，都是可以了解到的。　　在调查的基础上，可以针对这些媒体的提问或诘难模式，预测他们可能会针对本次会议提出什么问题或诘难。　　(2)问题的预计和应答。在记者会之前，应该根据记者会的主要目的和内容，事先对可能提问的题目进行预测，并准备相应的回答资料或应答策略。　　一件事情，可以提问的点与可能提问的形式，都是可以大致预期的，是可以事先设计的。这种预设当然不可能涵盖记者会上所有的问题，但能包括绝大部分。更重要的是，通过对问题进行预设，可以让发言人更清楚需要熟练掌握哪些资料，需要补充了解什么信息，应该如何去组织这些资料和信息，做出合理的回答。　　(3)实景演练。在掌握了问与答的基本信息资料后，为了让发言人在发布会上应对自如，在会议之前，应该组织内部人员进行实景演练。寻找几个人，让他们模拟各个记者进行提问甚至刁难，让发言人学习应对技巧，经过实景演练，发言人对于应答信息会更熟悉，语言表达将更自如，心理也更平静。　　●自信优雅回答问题，保持风度　　在答记者问时，要表现得自信，言行举止应优雅得体，始终保持冷静，保持风度，以掌握会议的主动权。　　(1)对于需要正面回答的问题，要快速、流畅地回答。大部分问题都是可以而且应该正面回答的，对于这样的问题应该快速流畅作答，让人感觉自己是胸有成竹、镇定自若的，从而造成一种居高临下的姿态，始终控制进度。　　(2)遭遇诘难要保持镇定，巧妙周旋。遇有记者诘难，更是考验自己的时候，首先不应慌乱，要保持镇定，保持头脑清醒，以便想出应对策略。其次要保持风度，不温不火，不出言不逊或拒绝理会，而应该想办法将困难转移或回避。第7章 在正式场合下得体的说话方式(3)更新时间2010-7-12 14:02:48 字数：4047　●敏感话题的回避策略　　记者会上难免会遇到一些敏感问题，不便正面回答。但是拒绝回答对方，往往会令对方下不了台，是对对方的不尊重，有失风度。这时候，就需要想办法引导话语，避开回答，但又保全对方的体面，这些策略有：　　(1)模糊回答。当遇有问题不能据实回答但又不好不答时，故意用模糊语言作答，让对方得到答案，却不能获得有用信息，是一种很好的策略。　　(2)反守为攻，将问题转给对方。记者刁难的问话，就像一个带刺的球抛了过来。直接把球接住，会刺得自己受伤，但是如果能巧妙借用对方的力量，把球回推过去，那就将尴尬转嫁给对方了。在一次外交部记者招待会上，一位美国记者问：“为什么中国对美国向中国台湾地区出售武器那么恼火呢？美国只是想让中国台湾地区足以自卫而已。”发言人说：“如果美国加州不服从中央管辖，我们卖它武器让它足以自卫，美国人愿意吗?”以对方的荒谬逻辑反问对方，从而让对方自讨没趣，这就是借力打力的语言策略，是讲话中反守为攻的绝佳手段。　　(3)故意曲解对方问话。有时候，故意歪曲理解对方的问话，并根据这种曲解的内容来作答，可以起到答非所问的效果，帮助自己巧妙避开敏感话题。　　在一次记者会上，丘吉尔正在阐释自己的施政纲领，这时一位记者非常粗鲁地说：“狗屎、垃圾。”全场为之愕然，都想看丘吉尔如何下台，丘吉尔不慌不忙地说：“这位先生所提的问题，下面的环保政策中会有解决方案。”他巧妙地把脏话误解为问话，给自己找到了台阶下，将尴尬留给了对方。　　(4)以事说理，不言自明。就对方的问题，举一些事例来让对方自己说出来体会其中道理，免得自己作答，也是一种非常巧妙的回避方法。　　●应对刁难策略　　如果记者只提敏感问题，还不至于大煞风景，毕竟可以礼尚往来，但如果遇到有恶意的记者故意刁难，这时候为了不失风度，但又不能下不了台，就应想办法化解刁难，维护自己的尊严，并给予对方谴责。　　(1)对问话进行发挥再作答。将提问者的问话加上适当的修饰与发挥，改变问话的情境再作答，往往能使刁难者哑口无言。　　一位英国记者刁难周恩来：“要属于别人的东西(指中印有争议的领土)，你们有什么资格和必要去讨论它的归属啊?”　　周恩来反问：“如果这东西是被强盗抢走的，原主人没有资格和强盗讨论它的归属吗?这片领土是当年英国人强占的，能说它本属于印度吗?”记者哑口无言。这里周总理就是通过发挥记者的问话，来达到反制效果。　　(2)用对方的锋芒反击对方。记者咄咄逼人的问话，其中蕴含着制人的锋芒，如果将这个锋芒回敬给他，则能大大削弱他的气势，使他收敛起来。　　答记者问已经是现代管理者发出信息的一个不可或缺的渠道。在记者会上，风度翩翩，应对自如，不仅使自己给人留下良好印象，也能提升组织在他人心目中的形象。所以，如果您有机会要开发布会，千万记住：发布会并不难，只要一些机智、一些技巧，还有一些基础知识，您就可以应付自如。　　技巧点评　　在发布会上经常会用到的一招就是故意曲解，曲解并不总是坏的，有时候它反而是最合适的理解。　　054　　商务拜访让客户多说话　　商业社会离不开销售。做销售有五大步骤：事前准备、接近、需求探寻、产品介绍与展示、缔结业务关系。所有这一切无不是建立在拜访的基础上。因此，作为一名职业营销人，建立自己职业化的拜访之道，并成功地运用，是突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!商务拜访有陌生拜访和二次拜访两种情况。　　●陌生拜访——让客户多说　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识，本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。　　拜访流程：　　（1)打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”　　（2)自我介绍。说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意，如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”　　（3)营造气氛。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”　　（4)开场白的结构。提出议程，陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务。我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗?”　　（5)巧妙运用询问术，让客户说话：　　①设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗?”　　②运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法。而“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法。营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。　　③对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……是这些，对吗?”　　（6)结束拜访时。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”　　●二次拜访——满足客户需求　　营销人员自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑刺、不断认同的业界权威。　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料，名片，电话号码簿。　　拜访流程：　　（1)电话预先约定及确认。如：“王经理，您好!我是××公司的小周，上次我们谈得很愉快，约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”　　（2)进门打招呼。第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”　　（3)再次营造气氛。再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如：“王经理,您办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来真不错!”　　（4)开场白的结构。确认理解客户的需求，介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益，时间约定，询问是否接受。如：“王经理，上次您谈到订购××产品碰到几个问题，他们分别是……这次我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，大约需要15分钟，您看可以吗?”　　（5)专业介绍产品或解决方法的特点，因特点而带来的功能，这些功能的优点，这些优点带来的利益。在导入介绍之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开介绍。在展开介绍时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。　　（6)介绍解决方法和产品特点。程序如下：　　①根据客户的信息，确认客户的每一个需要。　　②总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足。　　③介绍每一个解决方法和产品的重要特点。　　④就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，满足他的需求。　　⑤总结。　　（7)面对客户疑问，善用加减乘除：　　①当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。　　②当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。　　③当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。　　④当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。　　(8)要求承诺与缔结业务关系：　　当营销人员完成上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下信息：面部表情——频频点头，定神凝视，不寻常的改变；肢体语言——探身往前，由封闭式的坐姿而转为开放，记笔记；语气言辞——这个主意不坏，等等。你的职业化拜访之道已成功地为你找到一个能买单的“主”了!　　专家建议　　无论是陌生拜访，还是二次拜访，销出产品才是真正的目的。只要掌握了拜访的技巧，让客户说出自己的心里话，你的计划实现也就为期不远了。那就让客户说说吧。第7章 在正式场合下得体的说话方式(4)更新时间2010-7-12 14:03:13 字数：3811　055　　劝酒辞应该怎么说　　劝酒对于营造氛围具有重要作用。同时，劝酒也是一门艺术。我们常能在酒宴上发现这样的劝酒高手，几句“花言巧语”就搞得你明明酒量有限，却还是喝了个酩酊大醉。应该说，既要让对方尽其所能地喝酒，又要活跃气氛，此外还要不伤和气、不损面子，这是一位劝酒者的基本“责任”。所以，在劝酒时一定要把握好度，使劝酒恰到好处。　　●真诚地赞美对方　　人对于赞美的抵抗力往往是微弱的，特别是在酒桌上，热闹的气氛使得人的虚荣心很容易膨胀起来，而虚荣心一膨胀，人就免不了要做出一些超出常规的“豪壮之举”。另外，在酒桌上赞美对方的酒量或学习成绩、工作成绩，如果对方仍坚持不喝，就会牵涉一个面子的问题，酒桌上众人的眼光会给他造成一种无形的压力：既然你能喝，既然事业这么得意，连杯酒都不愿喝，是瞧不起我们吗?这种压力是对方很容易感觉到的，因而他即使是迫于压力也得拿起酒杯。　　单位里的张鹏考上了研究生，在单位为他举行的欢送会上，你作为单位的领导者，可以这样劝酒：“工夫不负有心人，汗水浇灌出了丰硕的成果。我们今天祝贺你，这杯酒你得喝完。”在这种情况下，张鹏不得不喝下你的劝酒。　　●强调场合的特殊意义　　人逢喜事精神爽。有些人从不喝酒或从不喝得太多，但在一些特殊的喜庆场合就愿意喝两口或多喝几杯，一方面是心里高兴，一方面也是场合的特殊性使然。那么，劝酒者在劝酒时不妨就多强调一下此场合的重要性、特殊性，指出它对于对方的价值与意义，这样既能激发对方的喜悦感、幸福感、荣誉感，又使他碍于特定的场合而不得不愉快地再饮一杯。　　例如，在一次老同学聚会上，一位久未谋面的老同学不肯喝酒，你劝酒时可以这样说：“好，这杯酒我也不劝你了，你愿意喝就喝，不愿意喝就别喝。反正今天是我们88级毕业生的第一次大聚，下次再聚真不知到什么时候了。我知道你酒量不行，这杯酒你要是觉得不该喝，大伙儿也都同意，那我也就一句话不说了……”话说到这时，那位老同学一般也不会再推辞了。这种强调场合的特殊意义的劝酒方法一般是都能见效的，因为没有谁愿意在这种场合给大家留下不注意场合的坏印象。　　●强调酒宴对自己的意义　　酒宴是联络和增进感情的重要场所，通过向同级、上级与下级敬酒、劝酒，能够促进双方的情感交流，使彼此的关系更密切、更稳固。一般来说，如果劝酒本身真的能够达到这个目的的话，对方是不会轻易拒绝的。针对这种心理，领导者在劝酒时可以充满感情地强调一下自己与对方的特殊关系，使劝酒变为两人之间独特的情感交流方式。　　如果是在十分庄重的交际宴请中，劝酒辞就要讲求文采和风格。且看某市市长出访德国马尔巴赫市，在欢庆两市成为友好城市的晚宴上的一段致辞。　　“让我端起金色的葡萄酒，在诗人席勒的故乡，用他著名的《欢乐颂》里的一段话，为我们已经签订的盟约干杯!巩固这个神圣的团体，凭着这金色美酒起誓：对于盟约要矢志不移，凭星空的审判起誓!”　　这段劝酒辞风格独特。它突出该市是席勒的故乡这一典型特征，引用席勒的名诗名句，把酒会的欢乐气氛及双方长期友好合作的愿望表达得淋漓尽致。　　较为正式的场合中，劝酒一般是赞扬对方和介绍自己。赞扬对方既是对对方的尊重，又是一种礼貌。如尼克松1972年访华时，赞扬我国长城；撒切尔夫人1982年访华时，赞扬中国是很多科学发明的发源地。在劝酒辞中适当介绍自己是提高自己知名度的好机会。介绍内容须根据具体对象，择词而用，灵活机动，不拘一格。　　这种场合下的劝酒辞要有文采。适当引用成语、名言、典故、诗词，话语幽默，能使讲话更有感染力。　　1984年，缅甸总统吴山友访问上海，上海市长在劝酒辞中引用了陈毅元帅《致缅甸友人》的诗句：“我住江之头，君住江之尾，彼此情无限，共饮一江水。”大家都知道中缅交界只有一江之隔，两岸人民共饮一江水。话语亲切，表达了中缅两国人民之间的情谊，外宾当然十分高兴。有一次，一位中央领导访问朝鲜，在告别宴会上曾引用李白《赠汪伦》诗中“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”的诗句来热情赞誉主人的深情厚谊，赢得了朝鲜人民的认同。　　专家建议　　在劝酒辞中适当引用一些词句，可以起到旧曲新翻的作用，使宴会在愉悦中一步步达到高潮。　　056　　公众演说掌握“说”功，扣人心弦　　公众演说的主体是“说”，并且还不是一般的“说”。它与一般的谈话相比，不是三言两语，而是长篇宏论、洋洋洒洒；不是相互地我说你也说，而是我说你听。因此，如何在长篇宏论中紧扣听众的心弦，让听众饶有兴趣地听下去，如何在我说你听中，沟通演说者与听众的感情，这就需要很好地掌握“说”的艺术。掌握这种“说”的艺术，需要在以下几个方面下工夫。　　一篇好的演说稿，犹如一篇好文章。在选材、字句和文章结构等各方面都是经过反复推敲的。准备演说稿是演说成功最重要的保证。　　如何安排公众演说的结构?美国公共关系问题专家理查德普提出一个“四步骤”结构模式，即：　　①开场白，引起注意与兴趣。　　②引入正题，摆出论点。　　③举出事例，阐发主题。　　④建议或结论，指出解决问题的办法，使听众得到某种启示。　　讲究公众演说“说”的艺术，需要把握以下几个方面：　　●演说安排得当　　人们常有这样的体会，听公众演说不同于读一篇文章，因为听觉远比视觉容易分散。一般在听的最初阶段，领会能力最强，效果最好，但随着时间的推移，注意力便越来越不集中。　　有人为此得出一些研究结果，认为若把演说总时间分为等量的三个阶段的话，那么第一阶段需要介绍60％的内容，第二阶段介绍30％的内容，第三阶段只介绍10％的内容。把最重要的东西放在听众头脑最清醒的时候讲。另外，注意控制时间，不宜太长。　　作为公众演说者，他对自己所讲的内容自然是了然于心，清清楚楚的，但听众并非如此。为了使自己的结构在听众头脑中也明朗起来，不妨使用一些提示性的语言。比如，“要说明的有以下3点：首先……其次……再次……”，“现在是最后一个问题……”，“这一点与刚才所提到的××问题恰成鲜明对比……”等。　　根据上述结构，写出公众演说提纲。演说提纲是整个演说的骨架，它不仅能帮助演说者在写稿时理清思路，使逻辑层次分明，而且还能在演说中起备忘提醒之用。从大篇的文字中摘出需要讲的问题要点、重要的事例、关键的引用等，记在卡片上，放在面前的桌子上，可以随时参考。不要对自己的记忆力太自信，谁都不能保证永远不发生疏漏。　　●先声夺人的开场白　　给人的第一印象总是很重要的，它直接影响甚至决定着后面的第二印象、第三印象……直至最后的总体印象。因此公众演说的开场白很重要，它影响着听众情绪及其对整个演说的总体评价。好的开场白应该是给听众带来一种感觉，下面的演说会很有趣，值得一听，这正如一本书引人入胜的封面或序言一样。　　●形成悬念和演说高潮　　公众演说和电影、小说一样，不能平铺直叙。如果很早就表露出要讲的关键情节，一张嘴就能猜出下文，听众便会失去兴趣，那就很难再挽回了。　　公众演说也要善于制造气氛。看似平常的讲叙，实际在慢慢地形成“扣子”，使听众产生一种要知下文的疑问感：有时刚要道出，又旁生枝节，进一步加强听众的悬念，在听众兴趣越来越浓的情况下，随即抛出丰富有力的研究成果，这便可以形成一个高潮。短些的公众演说，只有一个高潮，长些的公众演说，可以连续组织几个高潮，这样会使大家觉得波澜起伏，美不胜收。　　●回味无穷的结尾　　结尾好比公众演说的最后一击，也应该像开场白一样，让听众感受到它的震撼力。　　结尾包含了公众演说的结论和总纲。演说完毕的时候，听众常常是对前面讲的东西模糊不清，甚至已经忘记前面所讲的内容。因此，在结尾处重申所讲过的要点部分，这是最好的总结法。　　另外，话应该在什么地方收住，也是个十分重要的问题；不要太急于把一切说得太彻底、太明白。最后的结尾虽然是总结性的，也应该带一些大有未了之意的神秘感和深刻感，使之成为一个含蓄的、意味深长的省略号。可以选择在听众兴味正高时中止演说，“意犹未尽”总比“兴尽意终”更令人依依不舍，回味无穷。　　●演说要富有激情，以情感人　　每个人都有激情，只是在现实生活中，很少有机会能表现出来，加之一般人都不愿将自己的感情当众流露，因此，人们总是通过交流或者参与某种活动，在一个大家都非常投入、十分忘我的氛围中，以满足这种感情流露的需要。　　其实，日常生活中每个人当众说话时，都会依自己倾注谈话的热心程度而表现出热情与兴趣。这时，我们的真情实感常会从内心里流露出来，这是一种自然的流露，也是一种易感染他人的流露。　　在说话和演讲上，如果我们能够调动自身的激情，以情感人，那么，听者注意力便在我们的掌控之下，我们就掌握了开启听众心灵之门的钥匙。　　缺乏激情，你所说的话就会苍白无力，枯燥无味。想打动人心，说服对方吗?那么，请先倾注你的情感。　　延伸阅读　　公众演说作为正式发言中经常使用的一种说话形式，有其一定的规律和技巧。掌握即席讲话时的实用技巧，就能做到入情入理、生动别致，达到语惊四座的效果。第8章 让人欣然接受的批评方式(1)更新时间2010-7-12 14:05:31 字数：3345　057　　私底下指出他人的缺点　　每一个人都难免有缺点，并且可能在公众场合表现出来，破坏气氛。面对这种情况怎么办呢?是当场指出别人的缺点，还是先忍下，等到私底下再指出来?私底下指出应该是面对别人缺点采取行动的第一步。但有的人却常常要么容忍别人的缺点，要么就直接对外宣扬，让别人下不来台。这种做法是不可取的。　　做人要拥有一颗宽容的心。“金无足赤，人无完人”，记得有位专家就说过，不要苛求别人，宽容才会让你不断完美起来。在别人的某些缺点比较严重时，我们应该以私下谈心的方式委婉指出来。急风暴雨不如和风细雨，当场训斥不如私下谈心。只有我们拥有了一颗宽容的心，别人才能感受到我们的真诚，在我们指出他们缺点的时候才能心悦诚服地接受。　　朋友之间，指出缺点总是要担负伤和气的风险的，但作为朋友应该承担这种风险。风险有大有小，关键是用的方法适当与否。从小处说，就是在私底下指出别人的缺点。人总是要讲点面子的，指出缺点应该顾及对方的面子，说话尽可能婉转一些，尤其不要当众给朋友生硬“挑刺”。即使在私下场合指出缺点和错误，也应充分考虑让对方愉快接受的方式，最好先聊聊其他事情，以便在沟通感情、融洽气氛的基础上再婉转地指出问题。　　指出缺点更多时候是发生在角色地位并不平等的人之间，比如上司对下属，老师对学生。地位高的人可以公开指出地位低的人的缺点吗?当然也不应该，上司和老师照样应该维护下属和学生的面子。　　当员工违背明确的规章制度时，当然应当众指出其过错，在让他认识到缺点错误的同时，也可对其他人起到警示作用。假若员工在工作上出现小小的失误，而且不是有意的行为，可在私下为其指出来，或以含蓄、暗示的方式使其意识到自己的缺点。这样既能维护他的面子，又能达到帮他改正缺点的目的。　　作为老师，对学生的缺点也要有一些“春秋笔法”。　　刘老师班上有个女生很优秀，有一段时间内看到别人比自己成绩好，心里就不平衡。刘老师就通过网上聊天工具和她聊天，引导她克服心理障碍。这个女生很感激，顺利地调整了自己的情绪。对其他有缺点的学生，刘老师也尽量采取类似方法。刘老师照顾学生们的面子，学生们也尽力改正自己的缺点。　　有一次，刘老师经过教室，听到一位同学用粗话骂老师，他装着没听见，事后私下把那位同学请到办公室，告诉他老师已经听到他说的那句话了，但不想当着全班人来批评他，是为了尊重他。于是学生很诚恳地承认了自己的错误并向老师道歉，后来也变得很有礼貌了。试想，如果刘老师当时走进教室狠批他一顿，不但自己下不了台，还有可能换来学生更难听的粗话。　　一位教育专家这样评价刘老师：刘老师这样做是讲策略的，育人工程最艰辛，关键要用心!　　所以，尊重别人，在私底下指出其缺点，既是对别人的尊重，也会赢得别人对你的尊重。　　人活一张脸，树活一张皮。一个人的自尊是最宝贵也是最脆弱的。很多谈话高手在批评别人时，都会选择一种委婉的方式，而不是不看场合、直言直语、大批一通。因为这样会令对方难堪至极，不但达不到批评教育的目的，日后对方也会对此心生忌讳。聪明人总是在发现对方的不足时，想办法找个机会私底下向他透露，而且批评也是较为含蓄的，甚至他会将批评隐藏在玩笑中，这样就能让对方很容易地接受建议了。　　不宜说法　　领导不分场合，随便发威——否定和批评下级必须注意场合，场合是领导语言发挥的必要限制。　　聪明的批评者总是知道在什么场合说什么话，看什么情况行什么令，灵活机动、随机应变，从而创造出一个否定和批评下级的良好时机。愚蠢的批评者则往往不分场合，不看火候，随便行使权力，大耍威风，结果，使问题变得更加复杂和严峻起来。通常的批评宜在小范围里进行，这样会创造亲近融洽的语言环境。实在有必要在公众场合批评时，措辞也要审慎，不宜大兴问罪之师。　　058　　批评时别忘了夸一夸　　未批先夸，实际上就是一种欲抑先扬的方式，即在批评别人时，先找出对方的长处称赞一番，然后再提出批评，最后再使用一些鼓励性的词语。这种方法使人认为你的批评是公正客观的，自己既有过失，也有成绩。这样就减少了因批评所带来的抵触情绪，能收到良好的批评效果。　　某领导发现秘书写的总结有不妥之处。他是这样批评秘书的：“小张，这份总结总的来说写得不错，思路清楚，重点突出，有几处写得很有见地，看来你下了工夫。只是有几个地方提法不妥，有些言过其实，有的地方尚缺定量分析，麻烦你再修改一下。你的文笔不错，过去几次写总结也是越修改越好，相信你这次也一定能改出一个好总结来。”　　这样说，秘书会感到领导对自己很公正、很器重，充满期望和信任，因而就会很卖力地把总结改好了。　　当某人听到别人对他的某些长处表示赞赏之后，再听到对他的批评，心里往往会好受得多。比如，你刚在某人左脸上亲吻了一下，当他还在回味那甜蜜的感觉时，你再在他右脸上给一巴掌，这时他疼痛的感觉肯定没有只打不亲时强烈。　　柯立芝任美国总统期间，一天对女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮，你真是一位年轻迷人的小姐。”　　女秘书受宠若惊，因为这可能是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但柯立芝话锋一转，又说：“另外，我还想告诉你，以后抄写时标点符号要注意一下。”　　像柯立芝这样在批评之前先表扬对方，以表扬来营造批评的氛围，它能让对方在愉悦的赞扬中同样愉悦地接受批评。因为人在听到别人对自己的某些长处的表扬之后，再听到他的批评，心里往往会好接受得多。　　但是，我们往往在使用这一招的时候会错误地加上两个字。　　有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后开始一连串的批评。举例来说，有人想改变孩子漫不经心的学习态度，很可能会这样说：“小虎，你这次成绩进步了，我们很高兴。但是，你如果能多加强一下代数那就更好了。”　　在这个例子里，原本受到鼓舞的小虎，在听到“但是”两个字后，很可能会怀疑原来的赞美之词。对他来说，赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣，对小虎的学习态度也不会有什么帮助。　　如果我们改变一两个字，情况就会大为改观。我们可以这么说：“小虎，你这次成绩进步了，我们很高兴。而且，如果你在数学方面继续努力下去的话，下次一定会跟其他科目一样好。”　　这样，小虎一定会欣然接受这番赞美了，因为后面没有直接明显的批评。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。　　另外不得不提的是，有的人认为先讲赞扬的话，再批评，带有操纵人的意味，用意过于明显，所以不喜欢用。这种说法也有一定道理，因为当你找到某人就表扬他，他根本听不进你的表扬，他只是想知道，另一棒会在什么时候打下来——表扬之后有什么坏消息降临。所以在更多的时候，许多人把表扬放在批评之后，当用表扬结束批评时，人们考虑的是自己的行为，而不是你的态度。　　范承祚是外交部一名翻译，一次参加周恩来总理的外事活动。总理及友人谈到中国气候时，突然问范承祚：“你说台风来自哪里?”范嗫嚅道：“台风来自台湾海峡吧。”周总理听完神色严肃起来，当着外宾的面批评道：“我们外交部的翻译，一不学历史，二不学地理。哪有台风来自台湾海峡的道理呢?台风是来自菲律宾深海区域嘛!”　　眼瞧着范承祚的尴尬，周总理的批评点到为止，话锋一转，又说：“范承祚同志是我的老乡，多次为我做翻译，我对他很了解。我今天这样批评他，并不是他平时的工作没做好。他还是积极的、勤奋的，为人很诚实。”　　范承祚事后回忆起这件事时说，总理这堂“气象课”上得及时，使自己从此更加勤奋学习了，以免再开“昏腔”。　　周总理的这番话，就是先贬后褒的批评法，先在个别问题上给对方以严厉的批评，然后又在主流问题上给对方以充分的赞扬。这种方法同样能使被批评者感动，收到与先褒后贬一样好的效果。　　技巧点评　　妙用未批先夸的手法：　　1.先夸奖，然后再委婉地批评。　　2.话语中要尽量避免出现“但是”二字。　　3.有时不妨来个先批评后赞扬。第8章 让人欣然接受的批评方式(2)更新时间2010-7-12 14:05:52 字数：2846　059　　批评他人要就事论事　　评价或批评，只能针对一个人的某些行为、行动和表现，而不能针对这个人，也就是平常所说的对事不对人。　　大多数情况下，沟通的目的是为了达到一定的目标，譬如澄清一个误会，陈述一个事实，发布一个指令等。　　任何人都有获得别人尊重的需要，批评、责怪一个人本身与批评、责怪一个人做出的行为与事件有很大的区别，给人留下的印象也极不同。例如，一个学生解一道化学方面的题目，由于不小心，将分子式写错了，如果老师批评他：“你怎么这样笨，这么小的问题也会出错!”被批评者心里肯定极不舒服。如果老师只针对他写错了分子式这一行为来批评，末了提醒他以后多加小心，被批评者一般会心服口服。联想集团杨元庆就是“对事不对人”，他批评最多、最狠的人都是公司中进步最快的人。他最生气的是“应该想到实际上没想到”，痛恨“以工作之便捞取好处”。但若工作尽心尽力了，仍没有做好，他却会原谅此人。　　领导的批评应当针对下属的行为，而不应针对下属本身。对下属进行人身攻击容易产生上下对峙局面，导致下属心理上的敌对，产生副作用。例如，某位领导在大会上对几个老迟到的人进行批评，可以有两种说法。一种是针对人而言：“我们单位有几个出了名的老迟到，这几个人脸皮特别厚，组织上已经三令五申开会不能迟到，可他们偏偏迟到，这种人头脑中毫无组织纪律观念，自由散漫，吊儿郎当，他们的行为危害整个集体……”另一种是对事而言：“最近开会经常出现迟到现象，虽说人数不多，但迟到往往浪费大家时间，你等我，我等你，大好时光被等掉了。迟到也往往影响会场纪律，影响其他同志情绪，希望同志们能重视这个问题，杜绝迟到现象。”两种批评语相比，显然第二种优于第一种，前者用词尖刻，使当事者难以接受；后者语气比较委婉，既批评了不良现象，又团结了人。　　批评要善意，要尊重、理解、信任被批评者，对事不对人，以理服人。对事，也仅仅是对其缺点、错误，而不能抓住一点，不计其余，以致否定一个人的全部工作、全部历史。而且还要进一步分析其动机与效果，如动机良好，效果不佳，就要先肯定其良好的愿望，再批评不当之处，然后教给正确的方法。切忌在情况尚未调查清楚之前就发脾气、乱指责，更不能挖苦、讽刺、嘲弄，不能揭老底、算总账、搞人身攻击。因为那只会造成或加剧对立情绪，使对方顶牛、抬杠，或口服心不服，讲形式走过场地来个假检讨，但思想并未触动，事后依然故我。这种批评看起来火yao味挺浓，其实际效果则微乎其微。　　在批评他人之前，先要明确是就哪件事或事情的哪个方面进行批评，越具体明确越好。抽象笼统，“一竿子打死一船人”，别人就难以弄懂你的意思。　　专家建议　　批评的涉及面不要过大。“做这么点事都做不好”就太笼统了，这样对方就可以这么反驳：“我怎么没把事情做好，整理房间，打扫卫生，不都是我做的吗?”所以，批评指出具体明确的话，受批评的人就不会感到受到了不公平的指责，也就能心平气和地接受你的意见了。　　060　　意味深长的暗示是最好的批评　　在日常生活中，我们常常会用到批评这种手段，但我们有些人批评起人来简直让人无地自容，下不了台阶。其实，这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的，而且有碍于你的人际关系，严重时甚至会毁掉一个人。既然如此，为何还要使用这种“残酷”的手段呢?在生活和工作中，我们不可能没有批评，但要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，同时也理解你善意批评的意图，使他内心里对你心存感激。批评最好的方式就是进行暗示。　　间接指出别人的错误，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。　　宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇公奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝老朋友多读些书。　　恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴。临分手时，寇准问张咏：“何以教准?”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢?张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，阉于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣!”是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理，这与寇准有某些相似之处。因而寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意。　　张咏与寇准过去是至交，但如今寇准位居宰相，直接批评效果不一定好，而且传出去还会影响寇公的形象；批评太轻了，又不易引起其思想上的变动。在这种情况下，张咏的一句赠言“《霍光传》不可不读”，可以说是绝妙的。别看这仅仅是一句话，其实它能胜过千言万语。“不学无术”，这是常人难以接受的批评，更何况是当朝宰相，而张咏通过教读《霍光传》这个委婉的方式，就使寇准愉快地接受了自己的建议。正所谓：“借它书上言，传我心中事。”　　有一次，几个属鼠的男同学在期中考试中考了满分，挺得意，有点飘飘然。他们的班主任发现了，就对他们说：“怎么，得意了?你们知道得意意味着什么吗?请注意今天下午的班会。”那几个男学生猜想：糟了!在下午的班会上，等待他们的准是*!可奇怪的是，在班会上，班主任的批评却妙趣横生，他说：“树林子要是大了，就什么鸟儿都有，自然，天下大了，就什么老鼠都有。我就听说过这么一个故事。有只小老鼠外出旅游，恰好两个孩子在下兽棋，小老鼠就悄悄地看。它发现了一个秘密，那就是，尽管兽棋中的老鼠可以被猫吃掉，被狼吃掉，被虎吃掉，却可以战胜大象。于是立刻认定，我才是真正的百兽之王呢!这么一想，小老鼠就得意起来了，从此瞧不起猫，看不起狗，甚至拿狼开心。有一天，它还大摇大摆地爬到老虎的背上，恰好老虎正在打瞌睡，懒得动，就抖了抖身子。小老鼠于是更加得意，它还趁着黑夜钻进了大象的鼻子。大象觉得鼻子痒痒，就打了个喷嚏，小老鼠立刻像出膛炮弹似的飞了出去。就这么飞呀飞呀飞，好半天好半天，才‘扑通’一声掉在臭水坑里!好，现在就请大家注意一下，‘臭’字的写法，怎么写的呢?‘自’‘大’再加一点就是‘臭’。有趣的是，今年正好是鼠年，咱们班有不少属鼠的同学，那么，这些‘小老鼠’们会不会也掉到臭水坑里呢?我想不会，但必须有一个条件，这就是永不骄傲!”说到这儿，这位班主任还特意看了看那几个男同学，那几个男同学当然明白，老师的批评全包含在那个有趣的故事中了!他们挺感激，很快改正了自己的缺点。　　技巧点评　　暗示式批评就是不正面提出批评，而把批评的意思暗示在谈话之中，让被批评者自己去理解、接受。第8章 让人欣然接受的批评方式(3)更新时间2010-7-12 14:06:25 字数：3362　061　　给个意外的“赞许”　　D先生掌握卓越的管理艺术，早已闻名金融界，以下是他任职总经理时发生的事。　　有两位部下到酒廊喝酒，直到打烊时间还赖着不走，酒廊老板只得请警察来处理。结果双方发生冲突，其中一位柔道两段的部下，把警察打得头破血流。第二天，其他同事到警察局来看他们，看到他们两人很自责，后悔做事太冲动。同事向D先生报告实情后，D先生立刻开口说：“原来我们公司也会出英雄，值得称赞！”　　而那两位部下听到D先生的话，更加自我反省，以后的工作态度也完全改变了。表面看来，这是十分荒谬的批评方法，但站在心理学的观点上，实在是十分巧妙。