（3）一旦目的和要求不能达到，便会显示激愤之情，举止失态，处处表现生怕吃亏，偶尔会中途退场。（4）双方之间不会礼尚往来，把对方的容忍和让步都视之为自己的胜利。（5）他们总的目标是不让步，起码是拖延让步，一旦出现让步，那也是因为形势的改变而被迫作出的。（6）他们通常极为耐心，仿佛时间对他们无关紧要。若遇上述类型谈判对手，应选策相应对策。（1）中断谈判。你可以告诉对方，既然你是如此地坚决，那你先和你自己谈判吧。（2）以其人之道还治其人之身，用揭露、批判等方式，使对方自食其果。（3） 对某些良知未泯的谈判者， 不妨通过说理， 引导他们改变错误作法，使这种不友好的谈判转化为合作性的谈判。边看边谈的招数 商业谈判中，讨价还价再加上行动，才称得上谈判行为。场外的行动可以加强言辞的力量。不过同时也会提高冒险性，有的行动会引起卖主的忧虑；相反的，卖主采取的行动，也会使买主焦虑不安。作为买方，下列行动可以使卖方焦虑：1.和其他卖主接洽。2.让卖主和其他竞争者一起在会客室里等待。3.送新的估价单给其他的卖主。4.向卖主表示买主的老板对拖延感到非常生气。5.直接找卖方老板商谈。6.在讨论新价单时，这项变动可能会取消已订的货物。7.拿出新设计给卖主看，这项变动可能会取消已订的货物。8.向卖方证明买方宁愿自己生产，因为这样比较划算。9.使出各式各样的招数让对方惊奇。作为卖方，下列行为也可以使买方焦虑：1.发布新闻或消息，说价格可能会上涨。2.较严格的赊帐条件。3.材料需要采用配额的方式。4.如果资金周转不灵，我们就要停止了。5.告诉对方，员工不准备干了。6.放出消息，说自己正和其他买主接洽一笔非常大的生意。8.某条生产线由于专损严重，有可能撤销。9.卖方备忘录显示，由于某条生产线出现亏损，可能就要停产了。最后，请记住，上述情况的出现会影响到正在进行的交易，因此，我们采取行动会影响对方的期望，改变双方的均势力量。转移视线的商业谈判 有许多谈判，其目的并不是为了做成某项交易，许多时候，对方只是利用谈判先以发制人或者阻挠、缓延对方的行动。这类谈判的特点是：1.一种障眼法，另外再到别处活动。2.为以后真正的会谈作铺路工作。3.为别人铺路。4.保留产品或者存货。5.暂时搁置，以便探知更多的资料。6.延缓对方所要采取的行动。7.一方面寻找其他的方法，一方面进行谈判。8.暂时拖延，等待大众或第三者的介入。9.摆出愿意妥协的姿态，即很本没有妥协的意思。因此，每当你要开始谈判时，不妨先审忖一下，这是不是那种“作不成交易”的商谈呢？假如你怀疑对方毫无谈判诚意，你就得大大调整你的应付方法。力避电话商谈 除非不得已，否则不要用电话商谈。假如你不得不在电话中商谈，那么要有充分的准备；并要有把握比对方准备得更充分。这个劝告保证可以节省你的金钱和精力。因为人们在电话中商谈时，常常会失误。有时候，电话商谈要比当面商谈更有效力。即使如此，我们还是得注意到电话商谈和当面商谈的区别：1.打电话的人通常都能占极端的优势。2.许多事情在电话中比较容易被忘掉。3.会常常感到压力的存在，担心被迫作成决定或被迫成交。4.即使是很简单的计界，在时间的压力下却往往变得十分困难。5.担心电话费6.心情不易安定，难以集中精力去听。7.接电话者常常处于被动地位，往往没有充分的准备。8.看不到对方的表情。9.无法提供证据，也无法进一步作调查。10.电话商谈比当面商谈容易误解对方的意思。11.因为电话费的关系，没有充裕的商谈时间。12.当对方看不见你的时候，“不”字便没有那么难出口了。因此，电话商谈应尽量避免。电话商谈的原则 以下就是一些电话商谈中该做和不该做的事情。这些事情虽然人人都晓得，却常常在电话中疏忽了。我们先看看该做的事情：1.当对方打电话给你时，必须注意倾听，先把整件事情弄清楚，然后再打回去给他。2.打电话以前，先练习一下。3.把你想讨论的事列出一张表来，免得有所遗漏。4.在桌上摆个计算机。5.在桌子上铺放与工作有关的底稿和文件。6.作个摘要，然后马上存档。7.等对方说过后，再用你自己的话重复一遍，以免有误解。为使电话商谈更有效，尚有些不该做的事情：1.不要在开幕僚会议时和人用电话商谈2.除非你了解并且有充分的准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议。3.不要因为电话费随着分秒而增加，而迫便自己仓促决定。假如你事后发现计算上有错误时，不要犹豫，马上打电话过去。5.不要害怕重新谈判一项重要的问题。经过仔细的考虑后，假如你认为双方所同意的交易对你似乎非常不利，要有勇气打电话给对方，继续交涉。电话商谈对充分准备的人较为有利。无论如何，在工商界很少人会在如此急促的时间里，做下盈亏如此之大的决定。改变话题以延迟时间 当谈判进入困难阶段时，人们便改变话题以延迟协议的形成或暂时蒙蔽对方的视线，在此情形下，就会有意地制造出以下一些与谈判无关的话题：1.讨论某个含糊不清而且并不重要的程序。2.谈日常生活之事。3.冲到卫生间去。4.让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。5.改变既定计划。6.突然提出一个令人惊异的办法。7.提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。8.鼓励己方参与谈判的人员作不相关的交谈。如果你是谈判桌上需要改变话题的一方，运用上述方法可以凑效；如果你在谈判桌上遇到上述情况，是被动的一方，你就要提高警惕，并尽快想出对策来。商业“承诺”的重要性 一项承诺就是一个让步，它有打折扣的效果。但是，有些承诺却只在承诺人愿意兑现时才有用，而丝毫不必马上就花费任何代价。生意场上，如果你先无法使对方作出让步，不妨让对方给你一个承诺。很多生意都是经由口头上的承诺而做成的。“假如你这样做的话，我就会那样做。”承诺是容易的，但对方不一定会遵守。说话就是一种承诺，一旦说出来，就必须维护。人们维护自己所说的话就犹如维护本身一样，好像为自己所说过的话许下承诺似的。这一点在谈判中有着深远的意义。从卖方的观点来看，一旦买方公司的工程师或生产人员称赞卖方的观点或产品时，他们便得尽力去维护它。因此，卖方应尽量争取买方的称赞。曾经称赞过卖方所提供服务的人，将会发现很难推翻自己所说过的话。也就是说，假如买方或买方公司的人同意了卖主，他们甚至可能会向公司同仁为卖方辩护。同对你可能让买主或买方公司的人承认其他卖主的缺点，他们以后就很难有力地和你讨论介还价了。买主也应尽量争取卖方的口头承诺。卖方的口头承诺可以增加买方议价的力量。买方要尽量了解卖方的成本分析和资料，愈详细愈好，证实己方的推断。他应该直接和卖方公司里的工程、生产和品质管制人员谈话，以取得他们以后会好好执行工作的承诺。同时应该设法争取卖方上司的口头承诺，使工作进度和付款密切配合。实方必须好好地作摘记并且妥善保存记录，记下卖方未来一年到五年内所要做的事。所有的承诺对于买方将有极大的帮助。说出来的话就是很好的承诺。要是能再配上必要的合约， 效果会更佳。取得对方口头的承诺，乃是你议价力量的重要来源。插入一些小动作可使中断的谈话继续进行 任何成功的会见都可能出现暂时的冷场，尽管双方都试图努力使谈话继续下去。特别是当你意识到自己刚才的谈话有可能伤害对方，或破坏了对方的情绪，或对方根本就不感兴趣时，这种中断更容易损害双方的关系，使会谈没法继续进行下去。要使冷场的局面尽快结束，明智的举动是，利用自己随身携带的资料，记事本一类的东西，使对方不至于感到这冷场毫无意义。例如，取出身上的资料或记事本翻看里面的内容，可使对方觉得，你是在为下面的谈话做准备。避实击虚法 与外商会谈时，由于语言上的差异，沟通比较困难，我们便总觉得主动权被对方掌握着，这样一来便更加剧了我们原本就有的紧张与不安。这时，我们若觉得我们自己握有整个会谈的主动权，我们便不会有紧张之感了。同样，与本国客商会谈时，如果我们牢牢掌握谈话的主动权，便可缓解我门心理上的紧张。但主动权若为对方所掌握，我们往往就不能顺利地说出我们自己的想法。在我们丧失主动权的情况下，若遇上一位不怀好意的对手，他要存心整你，他就会提出许多令你难以回答的问题，并以此来维护他的主动权。许多人在这种情形下，常犯的一个错误使是，多半会极力寻找答案去回答对方，殊不知，我们这样做，正好中了对方的圈套。我们完全用不着对问题本身做正面答复。明智的方法是， 采取避实就虚的方法，用其他相关联的问题来反问对方，变被动为主动，打乱对方企图掌握会谈的主动权。用特别温和的语言来表示拒绝 一家保险公司的业务员曾告诉我，当对方对你特别客气，特别温和地听你说话时，这笔生意注定没门。因为对方往往会非常客气地说：“让我考虑两三天，再给你答复好吗？”人家这样客气，你自然会忙不迭地说：“没关系，我等你的好消息！”可你是等不到对方的好消息的，第二天你便有可能接到对方拒绝的电话。因此，如果你以为对方温和地对你说话，事情就必定有眉目，那就大错特错了。拒绝是一门艺术，如果我们没有学会婉转，我们在商界就必然会得罪许多朋友。试想想，当人家满腔热忱地找上门来，向你招揽业务时。你若态度粗率，你还有什么贸易精神可言呢？俗话说，生意不成人情在。即使这笔生意你不想做，你也用不着去得罪人家。让人家乘兴而来，败兴而去。更何况，往往有这样的情形，此时你还不具备做或还不打算做的这笔生意，说不定，因为条件起了变化，你又动了心思打算做时，你苔将客户得罪了，你就少了一个生意伙伴，断了一条后路。这样的傻事只有最愚蠢的人才会去干的。另一方面，我们又大有必要对这种温和的语言拥有高度警惕。因为当对方用极温和的语言打发你时，他的真实意图往往是隐藏着的。如果你是位保险公司的保险推销员，当你与客户洽商时， 对方神情愉悦，且态度和蔼，你就应当心中有数。这表明他心中有某种企图想隐瞒你，也许他对自己的健康虽感不安，但不想把财产留给家人……总之，态度和善，并不表示他起了共鸣，而纯然是内心有所隐藏的一种表现。人在遇到自己十分不乐意的话题时，为了不让对方知道， 往往会采取相反的态度。最常见的例子就是对自己憎恨的人反而特别客气。或者采取言左而顾右的策略。夸奖的言辞要投其所好 夸奖别人也是很有技巧的。就我们而言夸奖的形式无外乎两种，一种是由衷的，一种则是不由衷的，仅出于讨好或迎奉的需要。由衷的夸奖，可表达我们的一片真情实意，也可使对方感受到我们的这份真情实意。在商业场合，一般说来，夸奖别人往往都是带有某些功利目的的。这就需要我们讲究艺术和技巧了。首先，夸奖的必须是对方的长处或优点，若说某某先生是豪爽之士，如果他偏偏就是个非常拘谨的人，他就会感到你不是在夸奖他，而是在讽刺他。又如，你若夸奖某公司的某一产品在某一方面性能特高，而那一产品偏偏在另一方面具有优良品质，而不是在你说的那一方面，那么对方要么就会以为你是在挖苦对方的产品，要么以为你是一个外行。因此，我们在夸奖对方之前，必须事先做一个调查，做到心中有数，才不致于落得个无的放矢、张冠李戴的结果。其次，夸奖必须投其所好，瞄准对方的口味。俗话说，搔痒要搔列痒处，拍马要拍到马屁上。夸奖也是如此。我们在夸奖对方时，若对方对我们的夸奖抱漠然的态度，我们做阶便是无用功。这说明我们的夸奖根本没对准对方的胃口。前些年，一位报告文学作家，见写企业报告文学可弄到赞助。于是颇费了一番心思，去为一名早就在省内很有影响的企业家写歌功颂德的文章。其中，这位作家还特意编造了一段有关这位企业家如何拒绝“回扣”或“红包”的事。他满以为企业家会为他的这段精彩的杜撰大加赞赏，没想到稿子送到企业家手上后，企业家大笔一挥，就将这段文字给划掉了。企业家说：“我并不认为回扣或红包就是不正之风，相反，在很多情况下，这是合理的。”结果，那位作家自讨了个没趣。另外，值得注意的是，在夸奖对方时，如果对方对自己的赞美有良好的反应，就切莫到此为止，而应改变表达方式一再地赞美对方的同一个优点，使其优点的可信度大大提高。这是因为，如果你只夸奖一句，对方可能会认为你仅只是出于礼仪上的奉承，这样，你的夸奖就引不起对方的重视了。 不可理喻的要求 无理的要求，是否可以再商谈呢？在会议桌上它们是不是扮演着某种直接角色呢？对于这两个问题的回答都是肯定的。所谓无理的要求是说太极端的要求，以致无法予以妥协。其中牵涉到价值的观念，例如：道德、宗教、职业或者经济的看法。由于它们威胁到对方的信仰，因此可能会引起对方的敌意。这个策略会使自己的人更加团结，同时又能分化对方的人。一个谈判者可以借着极端的要求，来证实他的想法，如果其中还混合着适度的要求，谈判者可以给对方一个选择的机会。提出无理的要求来减低对方的期望，使对方愿意妥协，而不愿冒着很大的风险来和你相抗。在商业谈判中可不可以提出这种要求呢？当然可以，这种事情每天都会发生。例如：卖主告诉买主说：“我们不能透露成本资料。”或“我们不能告诉你我们的商业秘密。”或“由于法律的禁止，所以我们不能减价。”或“我们不能允许你干涉我们公司主管的决定”等，某些要求可能是真的无法商议，也可能还有商议的余地。可是对于一个没有经验的买主来说，某些要求听起来似乎已经没有商量的余地了。提出无理的要求，在某些情况下是很适当的；但是除非你已经全盘考虑过，最好不要轻率地提出来，杏则会造成严重的损失。彼此依赖的程度，对方的反击力量，双方的面了和自己公司内部的支持等都需要加以仔细考虑。“无理的要求”是议价过程的一部分，它本身并无好坏可言。当你听到对方提出时的第一个反应，一定是生气，并且会想反击回去。尽管对方的要求是多么地苛刻，以下的方法将会帮助你控制自己的脾气。1.谈谈题外话。2.不要激起更深的敌意。3.向对方解释为什么这些要求是不能商议的。4.准备讨论可以谈判的问题。5.不要害怕使用你自己的决断力。6.不要惊慌。提出“无埋的要求”是很危险的。因为它们很可能会激怒对方，以致形成僵局。不过就我的经验而言，假如你有充分的理由和足够的时间与耐心，这种要求大部分还是有商议的余地的。不应处处使对方把自己仅仅看成是某一组织或机构的代表 当你在说话中表现出个性，并带有人情味时（如表现你的喜怒募乐），往往会引起对方的共鸣。所以，你不应说：“为了协会的利益，我们要……”“我代表本公司敦促你们……”即使你真的代表一个机构发言，也应将语言进行人性化的处理。如：“我正在某公司任职……但是你不是答应过我这样做吗？我信赖你。我已和上级保证过，和妻子谈过，向查帐员保证过，你不会使我失望吧？”“如果你能帮这个忙，我将十分感激。”这类句子在谈判中很凑效。你不妨一试。除非你能和我共同解决一些问题。买主使用这个战略的时候，总是对卖主说：“我喜欢你所出售的东西，但是我总共只有这么多钱而已，请你帮我个忙吧。”而卖主在使用这个战略的时候，则应该对买主说：“我很愿意和你交易；但是，除非你能和我共同解决一些简单的问题，否则这笔生意就做不成了。”举例说，卖主可以采取以下战术：1.我们的最低价格是100元。2.虽然你想要买的是 42 号，可是以你所出的这个价钱，你必须改买 48号。3.这机器卖出后，可以保用两年并且免费修理。4.假如你想要以这个价格购买，则交货期必须为6个月。5.我们可以接受你的要求，但你得给我未经打折扣的发票。6.这是我们的样品，假如你能够订购与我们的样品同规格的货物，在价钱上还可以再商量。7.我们可以接受这个问题，但是你必须修改你的设计来配合我们的生产线。8.如果你先讨给我们一万元的订金，我们就可以接受这个订单。尽管买主也可以有效地使用这个战略，但对卖主而言，则更为有利。 消除对方唱反调的意愿 说服人，使对方同意我们的要求，改变他们对某件事的社会态度，是社交中经常使人感到困惑的问题。让对方心悦诚服，并不比登上月亮容易多少。因为这涉及说服者、被说服者及说服的内容三个大方面的因素的各自的特点。在这个过程中，说话的技巧是一个不可忽视的条件。同样的内容，不同的说法，效果往往大相径庭。有家工厂的厂长想说服银行贷款给他的工厂， 他对银行的负责人说： “你把钱贷给敝厂，一个月利息就有不少钱，若将钱放在金库里，岂不分文无收？”银行负责人听了十分反感：“你这岂不是说，这钱除了贷给贵厂便再没别的用途了。你不妨出去打听打听，有哪家银行会因为不贷款给贵厂而倒闭了的？”结果，那位厂长空手而归。另有一家公司的经理则很有经验，他也去找那家银行的负责人贷款，却说：“银行是财神爷，离开了银行，我们干企业的便一愁莫展，我也知道贵行主顾很多，但敝人相信，贵行是绝不会见我公司的难处不给予帮助的。”结果，银行负责人听了这番话之后，就把钱贷给了这家公司。欲擒故纵术 尽管正统观念要求人们要与人为善，和平共处，不能整日与人对峙，更不能与人为敌，但是，商战时代也就是竞争的时代，你不与人为敌，你也不想算计别人，可是，别人却时刻在准备算计你，特别是商场上的某些人，总爱在人前装出一副道貌岸然、和蔼可亲的模佯，而骨子里却笑里藏刀，老谋深算，使你失去戒心，你苦不加以防备，以应其变，必然会遭致惨重的损失。生意场合，你往往会遇到一些棘手的难题。例如与你做生意的是一个颇有心计的伙伴，尽管他不一定是坏人，但由于他善于拨弄心计、总是时时刻刻地想着占你的便宜，若遇阴险之徒，他甚至会通过巧设陷阱来把你整垮，于是或窥测你的底细，或搞一些不太光明正大的小动作，或使用离间计，弄得你众叛亲离……等等，这些都可以说是你有可能碰上的难题。面对这些难题，你怎么办？你别无选择，只能以牙还牙。商战口才，不仅要求我们明了上述诸种情况，而且要求我们在实际操作中，要掌握实际操作要领，以争取主动。首先，我们得明白对手的意图。生意谈判中，尽管谈判双方彼此都虎视耽耽，但若彼此都有诚意，一般而言，对手总会通过语言透露给我们一些信息的。这些信息，往往就是我们了解对方企图的开始，再加上谈判前，我们对对方情况的初步了解。借助这些材料，我们便可迅速想出我们的应对之策。其次，根据对方的信息，我们必须准确地做出自己的对策。一般说来，对方是不会那么直率的，透过他语言的表象，真实的企图往往隐藏在他心灵深处。因此。我们必须时刻提高警觉性。据载，美国沃恩堡市年轻的亿万富翁巴斯兄弟，当他们对某一企业或部门感兴趣时，从不将自己的迫切成交的真实心情让对方察觉。谈判桌上，他们总是装出一副漫不经心的模样，并以此来吊对方的胃口。他们的观点是，做生意好比追女人，谈判更是如此，如果你狂热地追求她，她会扬长而去；与此相反，当你后退时，或装出一副满不在意的样子时，她却反而会如你所愿，跟着你走。1981年，巴斯兄弟很想买下一家行将破产的公司，但他们并不急于把自己的真实想法告诉那家公司的董事会，当那家公司的董事会表明了愿意出卖公司的意图时，他们却说：“他们在其他地方或许能找到更好地买主。”不仅如此，他们还满有兴趣、且装出一副做有诚意的样子将对方可能感兴趣的投标者的名字一一告诉对方。直到最后， 巴斯兄弟才说： “如果你们没有其他选择的后， 就来找我们。”结果那家公司的董事会决定将公司卖给他们，巴斯兄弟也如愿以偿。这笔生意按巴斯兄弟的愿望成交了。他们用一句表面上看去很是替对方着想的托辞，使对方放弃了抬高价格的企图，从而始终掌握着谈判的主动权。通过上述案例，我们不难看出巴斯兄弟精湛地施展商战口才的几个特点：第一，当对方提出抬高出卖价格时，若是一般人，可能就要说出自己种种不能接受的理由，也不管对方能不能接受，乐不乐意；更有一种人，则干脆拂被而去，使谈判要么砸台，要么陷入僵局。巴斯兄弟可不是这样，他们始终明白两点：其一是自己迫切希望成交的愿望；其二是对方急于出卖的心理。有了这两个前提，谈判就有进行下去的必要了。只有傻瓜才会用要挟吓跑对方。第二，巴斯兄弟明白，对方提出的无外乎是一个价格问题，若一概地反对，只能使对方觉得你毫无诚意，若站在对方的立场上，替对方设身处地的想想，这就很巧妙地透露给对方两种信息：第一种信息是我方承认你方的要求是令人理解令人同情的，换句话说，我方很理解你方，并愿意顺着你方的思路提供帮助；第二种信息尽管我方对你方的要求表示理解，且给你方提供了另选客户的信息帮助，也就是向你方表明，我方并不是非买不可，你方也并不是非卖我方不可。欲擒放纵的态势在此基本形成。第三，是给对方留下余地。将谈判的大门始终打开。“如果你们没有其他选择的话，就来找我们。”这句话。一方面表明我方的诚意，同时，也基本表明了我方对这桩买卖最后成交的态度和立场。换句话，就是说，你们如果找不到另一位买家，找我们是没问题的，只是价格依旧。欲擒故纵的特点，往往在于先没笼子，让对方往里钻，当他已钻进去时，你就可以收口袋了。这时，你必会心想事成。留下疑点引诱对方关注 中国古典章回体小说的一句常用的套话是“欲知后事如何，且听下回分解”。古典小说的情节特点是故事性、情节性强，不断地引起读者的好奇心。好奇心常驱使人们去关心某件事，使人产生疑问。从某种意义而言，可说，疑问是使人持续关心的原动力。如，迫不及待地想与另一家公司合作的老板，可能会突然有一天对那家公司的负责人说：“明年春天，我们公司将与一家外商公司合作，我们打算在新的一年里努力一番，谢谢贵公司多年与我们的合作。”听到对方的话，那家公司的老板心中一定会起疑问：“我们的合作不是很好吗？”但事过不久，这家公司一定会改变主意，放弃苛刻的条件，继续与那家公司合作。在谈话时，如想使对方对你的谈话保持关心，必须经常卖点关子，给对方一种想寻根究底的感觉。对方若对你所讲的话产生兴趣，就可达到先发制人的目的。交易中巧妙应辩原则 问题是用来启发心智的。它们能够引导买主和卖主更加积极地参加谈判。最直接的途径就是提出一个好问题，但麻烦的是我们总是在商谈结束之后，才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。不过千万别灰心，只要我们能够遵循几个该做和不应该做的原则，便可以大大地改进提出问题的能力。下面是你不该做的原则：1.不要提出指责对方诚实的问题。这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。2.即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写下来，等待合适的机会再提出来。3.不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。4.不要随便提出问题，必须伺机而出。5.不要故意想出一些问题，表示你是多么地聪明。6.在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的问题。这些不该有的行为都有一个共同点：它们都会妨碍彼此意见的交流。以下是一些你应该遵守的原则：1.预先准备好你的问题，很少人能迅速想出确切答案的问题。2.利用每次的接触发掘事实，最好是在谈判前的几个月内知道答案。3.由己方的人先举行一次“脑力激荡会”。你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。4.要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。5.要有勇气提出某些看来似乎无关的问题。6.你可以用一种乡下人的态度提出问题，这样的态度会鼓励对方给你个较好的答案。7.你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比买主更能给你满意的答案。8.要有勇气提出对方可能回避的问题；因为对方对这些问题的反应，足以暗示给你某些事情。9.在体会时要多思考新问题。10.提出问题后就要闭口不言，等待对方回答。11.假如对方的答案不能完整甚至回避不答，要有耐心和毅力继续追问。12.提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同，每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。基于不同的目的，所提出的问题必不相同；同一个问题，也可以用各种不同的方法提出来，以下是几种问题回答的方式，我也将举出很多例子，这些例子大部分都是与买卖有关的问题。问题 1：假如买主不感兴趣，不关心或者犹豫不决，卖主应该问些什么问题？回答：当买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决时，问些引导性的问题最合适。举例来说，例如你问一位顾客，他喜欢红色的或是蓝色的？他必需回答：红色的、蓝色的或者二者都不喜欢。假如他说二者都不喜欢，便接着再问他原因何在，等到他解释后，再针对他的反对意见来说服他。引导性的问题很有效，它们要求对方针对某个观点作答。下面都是引导性的问题：1.你想买什么东西？2.你愿意付出多少钱？3.你的车子刹车系统是不是失灵了？4.这种改变需要花多少钱？5.你是不是想购买一栋有两间卧室的房子？6.你是否注意到他们公司快要倒闭了？7.你对于我们的消费调查报告有什么意见？问题2：哪些是非引导性的问题？应该在什么时候使用呢？回答：非引导性的问题最适用。麻烦的是当你运用这种非引导性的问题时，无法预测或控制对方的答复。精神病医师发现，非引导性的问题往往可以诱导出更完整的回答，也许是因为人们在回答非引导性的问题时要比回答引导性的问题更自在。以下都是非引导性的问题：1.我是否得到最优惠的价格？为什么没有？老板是谁？是谁作了这样的决定？为什么要作这样的决定呢？然后再以这些问题导出，那根本不是你们老板所说的话。2.你的成本是否包含研究费用？在哪儿？它是如何分摊的？但是你曾经说过，我们所交易的产品并不需要作新的研究，为什么要把它包含在我们的成本里呢？3 你如何处理利息？为什么要这样处理？为什么我要负担这些费用呢？我一向都是准时付钱的。4.你卖给他多少钱呢？哦！这和他告诉我的数目可不一样。5 你有没有较小式样呢？价钱怎样？根据什么？那么，若和大的比较起来，这个小的应该这样计价才对。6.这个烘干机，你能提供怎样的保证？喔！我不了解这些。它们彼此之间有什么差别吗？为什么会有这种差别？别人也提供这些服务吗，你为什么要多收我这些费用呢？7.你能确定是这个数字吗？这个数字和第二页上的数字好像不大一样，究竟哪一个才对呢？怎么会变成这样呢？现在再看看你的摘录，又不一样了。在这种情形下，还是从我所列的数字开始吧！问题3：怎样才算是反诘呢？回答：反诘乃是用来加重语气的，并不是真正的问句。本身并不期待任何回答。反诘的例子如下：1.你真的希望我相信吗？2.你是不是永远都准备得这么充分，或者只是我们太幸运了？3.请你让我一个人静一静好吗？4.你相不相信，我刚好把这份资料带来了？5.这不是一个巧合吗？6.你想想看，我的老板对于这件事情会怎么说呢？问题4：何时该以反诘来回答一个问题呢？回答：只要你不了解问题，或者希望有更多思考的时间。便可以用反诘来回答问题。有一个故事：一个年轻的丈夫，问他妻子说：“我爱你，但是你为什么永远都以反诘来回答我的问题呢？”她眨了一下眼睛说：“真的吗？”问题5：怎样才算是坦白的问题？回答：坦白的问题乃是指含有某种意见或能制造出某种和谐气氛的问题。坦白的问题例子：1.告诉我你至少要买多少个？2.你和我都知道那是对的，不是吗？3.你能不能信任我呢？4.你能告诉我真相吗？5.那是很合理的，不是吗？6.我每次都做亏本的生意，这实在令人难以相信，不是吗？不过我都记在这里了！问题6：怎样才是具有结束性的问题？回答：具有结论性的问题乃是一个结论或是一个承诺，能够暂时或永远冻结讨论，这种问题往往能够迫使对方决定完成交易或促使谈判破裂。具有结论性的问题，举例如下：1.你看不出来吗？这对你当然是有利的。2.那是不是你最后的出价了？3.相信我，事情就是这样的。4.你知不知道，我已提供给你一个很好的交易？5.接受这个价钱，否则就算了。6.你已经看过我的成本资料，你能要求我在亏本的情况下把货物卖给你吗？办不到。7.不要说了，你难道看不出来已经说得够清楚了？ 造成既成事后再讨价还价 “既成事实”乃是外交上常用的战略，在商战中也很凑效。这个原理非常简单，就是采用某些对方意料之外的行动使你自己处于有利的谈判地位。尽管“既成事实”并不能决定交易的最终完成，但却可以影响最后的结果。以下策略，对买卖双方在讨价还价中都是大有参考效用的：1.如果你是卖方，你可以在价钱还没讲好以前，先动手修理。2.对卖主而言，先改变再说。3.如果你是买主，可以先付给卖主一张金额比帐单少的支票。4.卖主可以先停止生产，再和买方谈判一个新的价钱。5.这一招对买主和卖主都适用：和对方先谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书却是另外一套。6.作为买主，你可以等机器已装置或装船后，再拒绝接受对方的产品或者要求允许欠帐。7.此招适合于买主或卖主：公开印行一份调查报告或查帐报告，再就其中的要点和对方谈判。8.适合于买主或卖主：不以正常的方式来往，另辟蹊经传递消息。9.适合于买卖双方：我的钱已经用在别的地方，我需要更多钱来维持工作的进行，否则你的损失会更大。10.适合于买卖双方：我不愿意让交易破裂，请你帮我的忙。11.适合于买卖双方：草稿都已经拟好，我们不能再更改了。12.买主可以说，很抱歉只能够付给你那一点点钱，可是我实在无能为力了。13.买卖双方都适用：我已经做了，你看怎么办呢？14.买主可以说：我已经破产了，你愿不愿意接受十分之一的还款呢？造成既成事实，再开始讨价还价，在商业行为中是很不道德的。面对此种做法，可采取以下对策：1.要预先有心理准备。2.向对方作最强烈的抗议。3.警告对方你要诉诸法庭。4.反击，如把货再卖给别人。5.请别人为你主持公道。6.要求对方提供一大笔的押金或者保证人，合同中要注明违约的罚金，以保护自己的权益。7.工作未完成以前，切勿付钱给对方。出价与要价的奥秘 一个良好的谈判者必须知道下列诀窍：其一，若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。其二，若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。其三，喊价高得出人意料的卖主，若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。生意场上的情形往往是这样，当卖主喊价较高时，买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。比如，本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花10块钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价100元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在太愚蠢了，便会将价调整在20元或25元，再和卖主讨价还价。谈判者也往往故意用这个方法来和对方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆问题和要求，迫使对方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地。运用此种策略的要领是，喊价要高，让价要慢。借用这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并判断对方的立场。最后，若站在买卖双方的立场而言，假如你是买主，出价就要低；假如你是卖主，喊价就要高。但要注意，出价和喊价一定要合理，不要失之轻率，否则容易毁掉整个交易。讨价还价的技巧 一种常见的情形是，买主通常会利用吹毛求疵的战术来与卖主讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是事实，有的却只是虚张声势。买主之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：其一，使卖主把卖价标准降低；其二，买方才有讨价还价的前提；其三，告诉卖方，买方是很精明的，不会轻易上当；其四，让售货员即使以低价卖出时，仍有借口向老板交代。此法被商界人士普遍认为是一种行之有效的方法。商业谈判者都明白，倘若要求得越多，则所得到的也就越多。针对上述情况，卖方对策：其一，必须有耐心。让那些虚张声势的问题及要求逐渐地露出马脚来，从而失去影响力；其二，遇到实际问题，要直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈；其三，对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过；其四，当对方在浪费时间、节外生枝或作无谓的挑剔及要求无理时，必须及时提出抗议；其五，向买主建议一个具体且彻底的解决办法，从而避开那些与此无关的问题。此外，当你明白对方在虚张声势时，你也可如法炮制某些虚张声势的问题来加强自己价格的力量。步步为营的让价原则 理想的让价原则就是步步为营，具体而言包括以下几方面：1.开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2.如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。3.愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖4.一次只做少许让步，结果较为有利。5.在重要问题上先让步的人一般来说都会失败。6.如果把己方的预算告诉对方，往往能促使对方快速地作出决定。7.太快便完成交易，对谈判双方均不利。8.一开始就作较大让步的人，通常都会失败。“最后出价”策略及其应对 如果有人向你表示“最后的出价”，切不要轻易地相信。你必须先试探对方的决心。以下的建议将会帮助你：1.仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正在闪烁其词。2.不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。3.替他留点面子，使他有机会收回成议。4.改变话题。5.提出新的解决办法。6.假如你认为对方将要采取“最后的出价”战略时，不妨出些难题，先发制人。有些摩托车手为了考验或表现自己的勇气，以高速且朝笔直的方向驾驶，结果总会有人闪开来以免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方尤如摩托车似地下了最后通牒的时候，你就得向对方作出“最后出价”了。这将使你处于进退两难的情况，不过，幸运的是，商谈总会有一条折衷之路可行。巧妙地告诉对方你的专长 卡里是一个对商业广告极有研究的人，但他决没有想到他的这一专长，在他正四处求职却一愁莫展的时候，给他创造了机会。他以求职的目的去拜访一个大公司的经理。会面后，他始终没有把谋职的意思说出。他只和经理谈天，待气氛融洽后，他便巧妙地在谈话中尽量地把广告对于商业的重要和其运用的方法说出，他举了许多有力的例子。他的丰富的词锋使经理大感兴趣，结果，他没说出谋职，反而由经理主动请他替公司试办设计广告事务。卡里的目的达到了，他仅凭一席话就给自己创造了机会。他是个有才干的人，不仅如此，他的可贵之处还在于，他懂得怎样用巧妙的谈话去找到他发展才干的职位。要使别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。当你有求于人时，决不可露出乞怜的样子。你可以谦逊，但绝不可谄媚。唯唯诺诺，使人觉得你毫无动人之处。当你说出你的能力，当别人试探你的智慧时，简单作答是必须的。发表意见时不可肆意批评别人的营业方法；更不可告诉对方说你的计划一定成功，如果雇用你，必可使业务改良发展等。你的任务是通过你的言谈，让对方心里去称许，而不应由自己说出。报告你的能力而不流于自夸，得失仍应让对方去评判。这样，即使你的见解与对方的不相符，希望仍不会失掉。使用协商语气，不使气氛对立 一位美国人到曼哈顿去出差，在报摊上买了一份报纸，可付钱时才发现未带零钱，只好递过10元钞票，让报贩找零钱。报贩一手抽回夹在他腋下的报纸，很不高兴地说：“先生，我可不是在上下班时间来替人找零钱的。”这位美国人走到路边，把此事告诉了等候他的友人。友人说：“让我试试。”友人到了报摊前，对报贩说：“先生……对不起……不知道您是否肯帮我解决这个困难。 我是外地来的， 想买份这儿的报纸， 但只有一张10元钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫把一份报纸递给他，说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于要求对方合作，尊重了对方，因而得到满意的效果。在互相信任的气氛中寻求共同的需要 1940年，美国电影制片商休斯制作影片《不法之徒》时，邀请了名演员珍罗素主演。按合同规定，一年后付给珍罗素100万美元。然而，合同到期时，休斯却拿不出现钞，而珍罗素却坚持一定要如期付清。双方的要求看来无法调和了，都找了律师准备对薄公堂。但是，事情的结果却因为珍罗素的一句话，而得以圆满解决。珍罗素说：“听着，你和我是不一样的人，我们有不同的目标，看看能不能在互相信任的气氛中寻求有共同需要的方案。”结果，休斯做了一些调整，与珍罗素将合约改为20年期限，休斯每年付5万，总额不变，但利息照付。“现金问题”解决了。珍罗素增加了收入，减免了税额，而且每年皆有所收，不必赚一笔花一笔。双方都成了胜利者。找出差异点和原因，便可打破僵局 多年前，美国一家公司的代表温伯，准备去俄亥俄州购买一座煤矿。卖方出价2600万美元，并说：“这是最后定价。”而温伯却出价只1500万美元，相差太大了。经过几个月的不断讨价还价，温伯从1800万一直提高到2100万，但卖方仍不肯让步一分，形势呈现僵持状态。谈判中，双方都坚持自己的观点，其进展就很难有创造性。处于此种情形，买方必须懂得卖方需求的症结何在？温伯决定解开这个疙瘩。一次次，他利用与卖主共进晚餐的机会，不断地向对方解释自己一方出价是十分公道的。而卖主要么不予理睬，要么顾左右而言他。终于，有一次，卖主在时餐时说：“你知道，我老兄出售与此一样的矿山时，售价2550万美元，再加上额外的条件。温伯终于明白，这就是对方固守自己卖价的特定原因。于是，温伯特地作了一番详细调查，然后重新提出条件。不久，谈判成功了，价格符合买方的需要，但付款方式及额外赠予使卖主自觉比他哥哥所获还要多。对局部做过分的赞赏，以掩饰这份赞美的不实 我有个很有名的建筑家的朋友，他有捉弄他人的嗜好。例如顾客是购买他人设计的房子，但他们不知情，个个都对这栋房子赞不绝口，“多棒的照明”、“毕竟与一般房子的结构不同”，由于顾客认为这房子必定是他亲手设计，因此，便纷纷表示赞美。这位建筑家只是笑容可掬地听这些恭维话，直到客人要离去时，才说：“不瞒各位说，这是买他人设计的房子。”这句话着实地让这些访客感到面红耳赤。这位朋友又告诉我一件趣事，他发现这些顾客在称赞房子时，不会广泛地赞美各个项目，只是有的称赞照明，有的赞美结构。换言之，即是把重点集中于某一点，来进行“重点式”的称赞，就心理学的观点来看，这种赞美方式也不无道理。当一个人称赞不容易称赞的事物时，会绞尽脑汁去找出一个勉强可以称赞的事物予以集中的夸奖，这即是“重点式的褒扬。”依前述的例子，来访的客人，对那栋房子一定抱着“一位名建筑家，竟然设计此种……”的想法。但由于对方是一流建筑家，因此他们会以为该房子必有某些地方与二、三流建筑家的作品有所不同，所以一旦发现某个不同点，便百般地夸奖。当一个人内心藐视对方，却不愿意让对方发觉时，往往采用这种“重点式”的夸奖方式。比如：某科长带着部下到卡拉OK饮酒作乐，当他的部下以“科长，您歌唱的台风好极了，真是风度翩翩”来称赞重要的那一“声音”以外的部分，这时，科长如果因此而得意忘形，那可是贻笑大方了。事实上，真心赞美对方能力的人，不会勉强称赞与对方能力无关的事项，如果有人这么做，往往是在藐视对方的能力。适时的妥协是一种前进的策略 有位旅客在到达某地前，用电话在一家饭店预定了房间，但当他从机场直达该饭店时，登记处的服务员却告诉这位旅客房间已满。“对不起，先生！”职员抱歉地说，“你应该知道这种意外是常有的。”旅客回答说：“不！我不知道什么意外。你们一定有别的房间。”他边说，边阻拦职员打电话，表示拒绝替他另找旅馆的意图。接着，旅客干脆坐下来，说：“那么，有套房吗？要不，会客室、会议室都可以，你们的广告小册子上印有这些房间。”服务员仍摇头，表示这样做无先例可援。但他在旅客一再坚持下，终于说出还有一间套房，但正在装修，不过，价钱是单人房的两倍。旅客同意了，说：“就要这间，至于价钱，明天再讨论。”第二天结帐时，旅客去见了总经理，先对该饭店不能保证预定的客房表示惊讶和遗憾，然后，再说起由此而引起的这过份高额的住宿费。结果，总经理向这位旅客致歉，只收了单人房的费用。可见，适时的妥协是一种前进的策略。从拉家常说对方赞美话开始 30年代，美国费城电气公司的威伯为到一个州的乡村去推销用电，他到了一所富有的农家，叫开门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，就猛然把门关了。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，也知道你们对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头来望着威伯。威伯继续说：“我看见你喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”“因为”，威伯充满诚意地说，“我的力行鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”这时候，老太太走了门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋来。但威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打睹，你丈夫养的牛赶不上你养鸡赚钱多。”老太太的心被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯边参观，边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。心理学告诉我们，心境就是平时所说的心情，是具有渲染性的情绪状态。而情绪具有两极性，其中一种表现是激动或平静。人在心境好的时候，“无往而不乐”，心境不好的时候，“无往而不愁”。当我们与人交流思想的时候，必须把上述问题作为一个前提来考虑。在对方愤怒、反感、焦虑、狂热的时候，首要的任务是让他安静下来，即从激怒状态回复到安静的情绪状态中，那才可以使对方的理智能够持续地活动。所以，如果碰到对方心境不好时，决不能与他谈实质性的话题，而要改换一些能使对方心境恢复平静的话题。在此情形下，佯装不知对方心境，拉拉家常，说些赞美话，就是非常明智的策略了。从第 21 名到第 1 名 珍妮和杰克要结婚了，他们决定去租一套房子作为新房。经过多方打听之后，终于找到了一个理想的住所。但当他俩好不容易找去之后，却发现公寓只有一间，而且在他们之前已有20个人因各种原因也要租下它。由于婚期迫近，他们希望在等待者名单中由第21个变为第一个。经过一番努力，他俩终于如愿以偿。有人请教珍妮。问他们是怎样将房子弄到手的，珍妮说：“你知道，包括我们在内的21个要房者，谁都希望自己由21个中变成唯一的一个。我不知道别人是怎么去争取的，但我们是这们做的。”“首先，我们去找了最终的决定者——这幢公寓的管理员，并将我们的父母，还有未婚夫一齐带去。当然，整齐的衣着，彬彬有礼的态度是不可少的。然后，你得开口说话，重点在于你必须表明自己是个诚实守规矩的房客。因为被选中的人，就是管理员的邻居，日后还有许多交道要打。基于一般的经验，房客的优劣既可能造成令人烦恼的困扰，也可能会丰富自己的生活。”“开始时，你先有礼貌地请求租那间要出租的公寓。由于事先已有 20个人要那间房子，对方会回答你：‘很抱歉，在你前面还有20个人！’听到此话，你不必就此灰心，你可以解释你远道而来，并说：‘我也知道机会不大，但我们能不能了解一下这间公寓的样子呢？’即使你不能如愿以偿，也应设法让房管员带你看看另一间类似的房间（或者就看的是管理员自己住的房间）。在整个过程中，你要适当地表现你的机智、礼貌、顾虑、韧性等等，而且设想周到。”“从那天起，你要经常找些机会去拜访管理员，就算他告知你机会微之又微，但你仍要保持这种联系，当管理员在你身上花了不少时间后，你开始详细说明你的情况，让他信任你。你可告诉他你的工作、你的年龄、你的婚期，以及你的兴趣和爱好。直到管理员对你的了解就像了解他自己的家庭一样……”“这些个人化的努力，往往是有效的，在对你个人了解更多的时候，就建立了信任感。管理员再作总体考虑时，自然会把公寓租给一个自己最了解的人。”珍妮的经验之谈是值得注意的。争取对自己有利的会谈地点 一般说来，体育比赛对东道主队总是有利的。这是因为赛场外围的气氛能在一定程度上决定球队的士气，从而关涉球队的存败。同理，会谈地点的熟悉与否，也会对双方心理产生不同影响。据说，第二次世界大战后，美苏首脑肯尼迪与赫鲁晓夫为了打开非常严重的“冷战”局面，曾举行过一次高级会谈。会谈之前，双方为选择合适的会谈地点，曾互不相让地争抗过好长一段时间。最后双方因对方各不相让，只好采取拆衷的办法，选定了中立国奥地利的首都维也纳。为什么苏美双方在会谈地点上予以如此的重视呢？我们知道，会谈的成功与否，不仅取决于会谈当事人的人品、能力等因素，而且还受当时环境及种种外在条件的影响。会谈若在己方地盘上进行，己方不仅可尽东道主之谊，且能更多地得到本国人民的支持。而若在他方地盘上进行，就很容易受对方的某些控制，而且对方若事先动员过群众，就更使我方势单力薄。因此，我们与人会谈时，最好能选择自己所熟悉、习惯的地点；万一做不到，至少也应选择一个双方都未到过的地方，即所谓中间地带。这样，你就可以消除心中的不利情绪。第七编 言谈幽默技巧 委婉示意，补救失言 《青年刘伯承的故事》一文中提到：有一次刘伯承的右眼被打坏，伤势很重。组织上安排他到一个德国人开设的诊所中治病。那位当过德国军医的沃克大夫性情孤傲、脾气粗暴，看到面前化名刘大川的刘伯承，伤势如此严重却能惊人地镇定自若，甚至提出动手术时不用打麻药，还说：“眼睛离脑子太近，我担心施行麻醉会影响脑神经。而我，今后需要一个非常清醒的大脑！”这一切都使沃克大夫惊叹不已。无麻醉的手术完毕后，刘伯承脸色苍白，但还是微笑着对沃克医生说：“我一直在数你的刀数。”沃克医生吓了一跳，不甚相信地问：“我割了多少刀？”“72刀。”沃克惊呆了，失声嚷道： “你是一个真正的男子汉，一块会说话的钢板！按德意志的观点，你堪称军神！”“你过奖了。”孤傲暴躁的沃克医生头一次浮出慈祥的神情。他想说什么又忍住了，挥手让护士出去，然后关上手术室的门，注视着病人说：“告诉我，你的真名叫什么？”“刘伯承。”沃克医生肃然起敬：“啊，川东支队的将领，久仰久仰，认识你很荣幸。袁世凯悬赏10万买你的头！”刘伯承开玩笑说： “您要是告诉北洋政府我在这儿，准能发一笔大财。”沃克医生似乎受了污辱，怒冲冲地说：“对侮辱我人格的人，我不惜决斗！”刘伯承微笑道：“眼好以后，一定奉陪！”说着，友好地伸出手去…… 移位换义，迅补失言 1959年，美国副总统尼克松出访苏联时，向苏联领导人赫鲁晓夫问起苏联的潜艇计划。赫鲁晓夫冲口而出： “我们能制造多少潜艇， 就制造多少艘。”在场的米高扬一听，知道“走火”了，连忙给赫鲁晓夫使了个警告的眼色，并马上补上了一句： “主席的意思是我们为了防御的目的，需要多少艘潜艇，就制造多少艘。” 委婉作答，转移话题 日本著名电影演员中野良子到上海进行艺术交流活动时，中国朋友十分关心这位35岁还未结婚的电影艺术家，有人问她准备什么时候结婚，中野良子满脸笑容而机敏地答道：“如果我结婚，我就到中国来度蜜月。” 答非所问，以谐婉拒 据《交际与口才》载：有一次，周恩来总理在北京召开记者招待会，他介绍了我国解放后经济建设的成就及对外方针后， 一位西方记者提问道： “请问，中国人民银行有多少资金？”周总理听出其“弦外之音”，风趣地答道：“中国人民银行货币资金嘛，有 18元8角8分。”全场记者愕然，场内鸦雀无声。接着周总理又解释道：“中国人民银行发行面额10元、5元、2元、1元、5角、2 角、1角、5 分、2分、、1 分的十种主辅币人民币，合计为 18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际上享有盛誉。”一番妙语，惊动四座，激起全场听众热烈的掌声。巧转话题，婉拒表态 70年代的中东战争期间，基辛格率领美国代表团前往埃及与总统萨达特进行和平会谈。会谈一开始，萨达特说了几句寒暄话以后，就让基辛格看一个埃及——以色列脱离接触的计划。然后，萨达特吸了一口烟，征求基辛格的意见，要他表态。根据这个计划，以色列将撤离西奈地区三分之二的地面，这是很难办到的。因为要说服以色列在苏伊士运河西岸后撤几公里都很困难，没有任何理由想象可以诱导以色列作这么大踏步的后撤；再说，要以色列这么做，埃及的交换条件是什么呢？萨达特在这个问题上又含糊其辞。所以，基辛格不可能表示同意这个计划。但是，这时会谈刚刚开始，并且美埃自战争以来才刚刚开始接触，这时立即表态拒绝这个计划是不明智的。于是基辛格说道：“在我们谈论手头的事务以前，可否请总统告诉我，你是怎样设法在10月6日那天如此成功地发动了那次令人目瞪口呆的突然袭击的？那是个转折点，我们现在所做的事，从某种意义上说，是这个转折点的必然结果。”萨达特眯着眼睛，又吸了一口烟，他微笑了。他放弃了要基辛格对计划表态的要求，而是应基辛格的要求兴致勃勃地讲述起那次袭击来。严守身份，体现个性 据《演讲与口才》载：1964年4月，陈毅外长率团到印尼首都雅加达参加在那里举行的第二次亚非会议筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方在开会的时间、地点上的意见不一致。按照苏加诺的想法，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年，陈毅说了自己的意见：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。陈毅对苏加诺总统说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”陈毅的发言高瞻远瞩，鞭辟入里，苏加诺一听，觉得很有道理。但他仍坚持当年开。陈毅就以幽默的语言诙谐地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？——好，你既然要我这个参谋长，就听听我的意见。我认为最好在明年开。为什么？因为今年7月有阿拉伯首脑会议，8月非洲首脑会议，10月不结盟国家会议，以后又有什么英联邦会议、联合国大会，这些国家领导人长期在外面开会怎么行呢？亚非会议和不结盟会议，不应该互相竞争，而应当互相补充，即使要竞争，也不必用抢先开会的办法竞争嘛。”对陈毅的幽默风趣和军人本色，苏加诺总统十分欣赏，最后，双方就地点、时间问题大体达成了一致意见。苏加诺感慨地说：“我与其他国家领导人谈话，从未象与你这样谈话。” 幽默含蓄，启发暗示 著名的法国钢琴家乌蒙尔，年轻时弹奏拉威尔的名曲《悼念公主的孔雀舞曲》，节奏太慢，正在听他弹奏的拉威尔忍不住对乌蒙尔说：“孩子，你要注意，死去的是公主，而不是孔雀。” 设题诱问，接题反击 墨子得知公输盘想攻打来国，便去见他。公输盘对墨子说：“先生有何见教？”墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借您的力量杀了他。事成之后，我送您一千两黄金。”公输盘很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，不能随便杀人。”墨子见公输盘已口称“仁义”，正中下怀，立即借题发挥，慷慨激昂地说：“请允许我向您进言。我在北方听说您造了云梯，要拿去攻打宋国。宋国有什么罪呢？楚国多的是土地，少的是人民，却发动战争来杀害自己所缺少的人民，争夺自己已经多了的土地，不能算是聪明；宋国没有罪，却要攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，不能算忠诚；争论不能达到目的，不能算坚强；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。”公输盘无可置辩，只好承认自己错了。妙语二难，间接否定 据《世说新语》载：有一次，汉成帝的爱妃赵飞燕在汉成帝面前告已失宠的妃子班婕妤的状，诬陷她曾向鬼神诅咒过成帝。成帝听后非常气恼，立即命令传讯班婕妤，眼看她就要面临一场杀身之祸。但来到汉成帝面前的班婕妤却面无惧色。面对汉成帝的喝斥，她从容不迫地回答说：“妾闻‘死生有命，富贵在天’，修善尚且不能得福，做坏事还能得到什么呢？假使鬼神有知，它们就不会接受坏人的诉说；假如鬼神无知，向它诅咒又有什么好处呢？因此，我为什么要向鬼神诅咒呢？”成帝闻此言，觉得言之成理，就命班婕妤退处后宫，不再追究。一场凭空而来的横祸，于是化险为夷了。自圆其说，滴水不漏 有一年，任侍读学士的纪晓岚正在家中为父亲服丧守孝。春节前夕，他应一乡亲邀请，为对方写了一副对联，上联是“惊天动地门户”，下联是“数一数二人家”，横批是“先斩后奏”。对联在大年三十贴出后，围观者甚众，其中有个与纪晓岚家有世仇的财主，觉得这副对联正好作为报复纪家的把柄，便马上派人串通当地官府，向京都告状说纪晓岚在家乡公开煽动乡民造反。事情传到朝廷，乾隆皇帝火冒三丈，春节也不过了，立即派人把纪晓岚押到京都金銮殿。乾隆一见纪晓岚便拍案大怒：“纪晓岚！你知罪吗？”纪晓岚丈二金刚摸不着头脑，慌忙连连叩头，口称：“知罪！知罪！”乾隆火气越来越大，斥责道：“好你个纪晓岚！本朝看你是个人才，待你不薄，你竟借在家服丧守孝之机，公然写对联煽动乡民造反！”说完，吩咐左右： “拉出去，砍了！”纪晓岚一听，吓了一跳，心里寻思：这还得了。忙问：“我主万岁，万万岁！是臣写的哪副对联煽动乡民造反？说明白了，臣死而无怨。”乾隆皇帝听纪晓岚这样一说，怒气有增无减，心想：“你死到临头还装糊涂，我就让你死个口服心服，便命太临把那副对联念了一遍。纪晓岚这才恍然大悟，继而哈哈大笑。纪晓岚这么一笑，乾隆皇帝却给弄糊涂了，急问道：“你笑什么？”纪晓岚松了口气，说：“万岁请息怒，这副对联确实是我写的。但情况是这样的：我给写对联的这一家，有哥仨，都是光棍儿。老大是个卖爆竹的，爆竹一响，不是‘惊天动地门户’吗？老二是个集市经纪，专管人们买卖粮食时过斗的，这不是 ‘数一数二人家’吗？老三是个卖烧鸡的，他杀鸡不就是‘先斩后奏’吗？又有什么不可以的呢？”乾隆皇帝边听边点头，最后咧开大嘴笑了，然后走下金阶，双手扶起纪晓岚，不住地说：“纪爱卿，孤家冤枉你了，孤家冤枉你了！” 玩笑回避，婉拒纠缠 在70年代埃及和美国就中东战争举行和平谈判后， 萨达特和基辛格两人会见了记者。一名记者问道：“总统先生，美国是不是从现在起不再给以色列空运军用物资了？”“你这个问题应当向基辛格博士提出。”萨达特回答道。虽然此时他已十分清楚地知道空运即将结束，但他还是回避了问题。基辛格立即说：“幸亏我没有听见这个记者问的是什么。” 利用歧义，巧破二难 据《左传》记载：吴王派他的弟弟蹶由去犒问楚军，楚军却把他抓起来，还准备杀了他来祭鼓。楚王想让蹶由在临死前遭到嘲笑，就问他：“你来的时候占卜，吉利不吉利？”蹶由说：“吉利。”楚王一阵奸笑，问道：“吉利？今天你要死无葬身之地了！”蹶由从容地说：“鱼兆预示吉利。如果你特别高兴，又友好地接待我，毫无敌意，就会滋长我们吴国的自满情绪，因而忽视了安全，我国的灭亡就没有多久了。如今你动怒了，大发雷霆，杀我祭鼓，那么我们吴国就会加强守备。吴国虽然弱小，但只要提高警惕，事先治好兵甲，就可以抵御你们的军队。这不是‘吉利’吗？况且我们吴国只占卜国家的吉凶，不是占卜我个人。假如小臣我被杀死祭鼓，因而使我们国家知道戒备，这种吉祥，还有比它大的吗？”蹶由这一番话把残暴的楚王说得哑口无言，并终于不得不放了蹶由。借题发挥，杀回马枪 据《新编口才学》书载：有一次，周恩来总理刚批阅完文件，顺手把笔放在桌上，就接受一位美国记者的采访。美国记者看见桌上放的是一支美国生产的“派克”钢笔，便不怀好意地问：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用我们美国生产的钢笔呢！”周总理听完，笑了笑，朗声答道：“提起这支钢笔，那可说来话长了。这不是一支普通的钢笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。我无功不受禄，就想谢绝，谁知那位朋友说，留下做个纪念吧，我觉得有意义，便收下了这支贵国生产的钢笔。”那记者听后窘得面红耳赤，一句话也说不上来。将计就计，反戈一击 据《演讲与口才》刊载，1979 年 1 月，当邓小平作为副总理访问美国，在签署两国领事、贸易、科技、文化协定时，美方有人问邓小平：“当美中决定实现关系正常化时，你在中国遇到了政治上的反对了吗？”在场的人都急切地等待邓小平的回答。邓小平开始说：“有呀！”稍停一会儿又补充一句：“我在中国的一省遇到了严重的反对，那就是台湾呀！” 谐讽幽谏，出奇制胜 谐讽幽谏，强调借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言，来寄寓一个鲜明深刻的题旨，从而巧妙地达到令对方信服的谈辩目的。培根说：“善谈者必善幽默。”幽默的特征和妙处在于，通过自觉运用影射、讽喻、双关、对比、夸张等多种修辞手法，以表面的滑稽形式的逗笑，来含蓄地揭示生活中的乖讹和违情背理之处。幽默的谈吐是一个人的思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一瞬间闪现的光彩夺目的火花。在交谈论辩中，幽默诙谐的特殊功效是显而易见的，它能化平淡为奇趣，化拘谨为轻松，化干戈为玉帛。正因为幽默诙谐有些奇特功效，所以人们在言谈论辩中常常运用它的特殊艺术形式来揭示、暴露或讽刺社会上的种种弊端，巧妙地维护、阐发真理，深沉地揶揄各种邪恶，让人们在笑声中听到心灵深处振聋发聩的警钟，擦亮眼睛，分辨出真善美与假丑恶。要运用好谐讽幽谏术，要注意掌握以下基本技巧：1.在个别用语上，进行夸大或缩小，像画漫画时将某些线条夸张一样，使事物的某些本质特征鲜明地显露出来。这种艺术的夸张既富有浓厚的幽默感，使人捧腹大笑，又使人在品味夸张的过程中，对事物的某些本质特征留下深刻的印象。2.有时候，出于某种需要，利用事物之间所具有的某些相类似的属性，让过对方原来的话题不予直接的反驳，而转移到实质相同但形式相异的另一话题上去。乍看去是“另起炉灶”，实则包含着一个暗示对方原来沦点虚假和错误的结论，让人们从这一影射中自己去品味、体察其中隐含的耐人寻味的意旨。3.在某种特殊的语言环境下，为了把话说得风趣而又含意深长，明明知道这一个词语应这样解释，却大智若愚地临时故意就势从另一角度作似是而非的曲解。这种曲解一方面以它的牵强附会让人们获得幽默谐趣之感；另一方面又寄寓于另一层发人深思的意思。4.利用某些词语的多义或谐音近同的特点，构成双重意义的语意双关或谐音双关，明言于此而暗意于彼，含蓄而风趣地表达了一种深厚的语意，令人听来余味无穷。5.利用两个似乎风马牛不相及的事物之间某些并不明显的内在联系，在某一语境下用张冠李戴的手法，出人意料地把它们组合到一起，表面看来毫不相干，但从另一角度上看却又巧妙地表达了另一层更为深刻的情理，从而造成了言谐意赅的幽默。6.在某些特殊语言环境下，为了奇巧表达另一层出人意料包含真知灼见的意思，也可以临时借助暗中转换某一词语的概念或某一话题，来使听者在获得幽默的同时，从另一角度得到深刻的启迪。妙喻巧比，形象生动 在言谈论辩中，巧妙地运用“喻”或“比”的手法，利用事物之间的相似性、相关性和相对性，借实比虚，借浅比深，借比求同，借比显异，让人们在事物的相互比照中更具体、更深刻、更全面地悟出事物的性质和道理来。妙喻巧比分以下三种类型：1.喻证法，就是以生动的比喻为据，用形象的喻体所包含的浅显之理，来证明比较抽象的被喻体（本体）事物具有相同的道理。喻证法又分明喻证法、借喻证法、博喻证法、引喻证法四种，（1）明喻证法，即运用修辞中明喻的手法，在谈辩中把借用的喻体事物和与之相似的本体事物同时摆出，形象、深刻地显示两者之间在性质、道理上的相似性；（2）借喻证法，即在言谈中运用借喻的手法，不提所证的本体事物，也不揭示喻体与本体的相似性，而只言所借的喻体事物，让听者自己借此悟彼，从喻体事物的属性、道理中理解与之相似的本体事物；（3）博喻证法，即在谈辩中连续用三个以上的比喻，从不同的角度，或不同的层次，或不同的阶段上去证明所喻本体事物所包含的性质或道理；（4）引喻证法，即引用寓言、典故、神话传说等证明所喻本体事物的道理。运用喻证法时，应注意见个问题：其一是比喻者与被比喻者要类相异、理相同。只有类相异，才能作比喻；只有理相同，才能由此及彼作推理。其二是比喻要贴切，即喻体与本体在比喻点上要有内在的性质联系，存在共同的道理。反之，苦两者毫无共同之处，却去牵强附会，只能让人啼笑皆非而不屑一驳。其三是，喻证法虽然形象生动、浅显通俗，但由于喻体本体毕竟是两类不同的事物，具有不同的本质属性，因此，它推出的结论带有一定程度的或然性。2.类比法，就是根据同类或相似的事物应有相同或相近的基本属性和规律的道理，由已知事物具有某种特点、属性，从而达到形象、生动地反驳对方观点，论证己方主张的目的。3.对比法，就是通过两个或两个以上事物异同性质的比照，论证事物的是与非、同与异。具体而言，包括三方面：其一是相关对比法，即将两个相近似的对象加以对照，使人们借此识其“同”，辨其“异”，从而使自己的观点更鲜明、更突出、更深刻。其二是正反对比法。即通过把两类相对立的事物相应的方面加以对照，使两者的是与非、真与伪、优与劣互为衬托，相得益彰，从而更有力地论证己方观点的正确、对方观点之荒谬。其三是多比排它法，即把三个以上的事物同时摆出来加以对照，从比较中排劣存优。运用对比法时，应注意几点： （1）用以对比的对象之间必须存在可比性，亦即它们应共同具有某些相同因素作为比的前提。没有一定的前提，缺乏可比性的事物，对比是没有意义的。（2）将两事物作多方面对比时，各方面应具有对应性。 （3）若对比的是两对象的局部，则所比内容必须具有本质意义，谨防以偏概全。游说的技巧 人之常情，每人个只要自己把话说出去，都希望有人听；只要自己把事情做出，都希望能成功。所以一个聪明的人，不用自己的短处，而用愚人的长处；不用自己的笨处，而用愚人的巧处，因此自己永远遇不到困难。当说到对方有利于我的事情时，就采用对方的长处；当说到对方有害于我的事情时，就回避对方的短处。所以甲虫的防御，必须用坚硬的甲壳；毒虫的爬动，必须用有毒的螯针，可见禽兽也知道用他们的长处，而游说的人也要知道用他该用的游说术。外交词令有五种：一是病言，二是怨言，三是忧言，四是怒言，五是喜言。所谓病言，就是感于衰气所说没精神的话；所谓怨言，就是由于伤心所说无主见的话；所谓忧言。就是由于闭塞所说不能宣泄的话；所谓怒言，就是由于妄动所说不能控制的活；所谓喜言，就是由于散漫所说尊重点的话。以上五种外交词令，精炼之后就可以使用，便利之后就可以推行。所以与智者说话时，要以知识渊博为原则；与知识渊博者说话时，要以强辩为原则；与强辩者说话时，要以简单为原则；与高贵者说话时，要以势利为原则；与富有者说话时，要以高雅为原则；与贫穷者说话时，要以利害为原则；与浅薄者说话时，要以谦恭为原则：与勇敢者说话时，要以果敢为原则；与思想落后者说话时，要以进取为原则。所有这些都是待人之木；然而很多人却背道而驰。因此与智者说话要用这些来加以说明，跟不智者说话时，就要用这些来进行教诲；然而事实上，却很难做到。因此说话时有很多方法，做事时也有很多变化；可见即使整天在谈论，也不要忽略说话的方法。只有这佯事情才不会混乱。一个聪明人最重要的就是不胡作非为，听话最重要的是耳朵要灵敏，智慧最重要的是要明理，词令最重要的是要出奇。因情就境，掌握主动 因情就境，主要强调在谈辩中不但要力求使自己的言语从内容到形式都能恰到好处地表达自己的思想感情，而且应十分讲究从当时的客观背景、事物情势以及对方年龄、地位、思想、性格、职业、文化、心理等情况出发，力求使自己的言谈从内容到方式都更加符合客观情势和对方主观心理的需求，从而达到谈辩的预期目的。从交际心理学的角度看，人们虽然有着不同的职业身份、文化程度、社会经历、思想性格和心理情绪，但在社会交往中，都有一种出于上述特定境况的心理上的亲合需求。比如一般人都有从属于团体事业的需要，倾吐心声的需要，被人理解和关心的需要，获得支持与帮助的需要，获得友谊的需要，等等。人与人的亲合程度，与相互间满足这些需要的程度有关。如果我们的言谈能有的放矢地顺应对方心境，满足对方某方面的亲合需求，比如对对方关心的某些问题给予启迪，使对方孤寂的心境得到宽慰和开解，为对方排忧解难提出了积极的建议，等等。对方有了亲合需求的满足感，就会促发认同感，这种心理会逐渐升华，双方的感情会进一步沟通，这种融洽、和谐的交谈气氛对我们实现谈辩的目的是十分有利的。因情就境，掌握主动的基本要领：1.因人施语法。即强调在人际交往中对特定的交谈论辩对象做到知己知彼，根据对方年龄、性别、身份、职业、文化、教养、性格、心理等因素，有针对性地选择谈话的内容、角度和方式，做到言之有的，因人施语，对准“靶子”射出有力的“箭”。2.投其所好法。要求我们在交谈中，通过观言察色，步入对方心灵深处，从对方的性格爱好、心境情绪出发，适应对方的某些心理需求，给予对方某些迫切需要的支持、理解与帮助，促发对方的认同感，从而引起对方心灵 “共聚”的变化，以达到交谈的目的。3.理利相济法。即强调在言谈论辩中要把晓之以理、联之以利与动之以情结合起来，三管齐下，使对方从中意识到抗之背理、却之违情、背之不利，从而对我方观点口服心服。4.牵牛鼻子法。在交谈论辩中，如果我们能及时、准确地捕捉住直接有效地影响对方思想、情绪的某些特殊的心境，并尽量运用顺应对方心境的语言和方式去开启对方的心扉，那么就有可能较顺利地掌握使对方接受我方观点的契机，像牵牛鼻子一样获得言谈致胜的主动权。莎先生，我以为您早已不在人世了呢 有一位青年专爱抄袭别人的作品，签上自己的名投给报刊编辑部。有一天，他来到某杂志社问及自己所投的一首诗能否发表。编辑问他： “年轻人，这首诗是你自己写的吗？”青年：“是的，每一行我都付出了艰辛的脑力劳动，每个字都是我的心血和结晶。当然是我自己写的。”编辑很有礼貌地站起来，向他伸出手来：“那么，莎士比亚先生，见到您我很高兴，我以为您早已不在人世了呢？” 反语讽谏保县令 《五代史·伶官传》中记有这样一个故事：唐庄宗李存勋是一个昏庸无道的君主，他极爱打猎。有一次，他带领人马杀气腾腾来到中牟县打猎。中牟县令闻讯赶忙前去迎驾。县令跪在庄宗马前，为民请命，希望在打猎时不要践踏农民的庄稼。庄宗大怒，喝斥县令道：“你给我滚开！”伶官敬新磨见势不妙，便带领他的演唱人员把县令捉至庄宗面前，斥责他说：“你身为县令，难道不知道我们的天子爱打猎么？”县令低着头说：“知道。”伶官道：“既然知道，你为何要放纵你的百姓种田来向皇上交纳赋税？为什么不让你的百姓饿着肚子把田让出来给君王打猎？你说，该当何罪？”说完，便恳请庄宗杀掉县令。其他怜人也一齐唱和道：“请君王让我们把他杀掉！”庄宗听后置之一笑，要大家放了县令。毛泽东的一语双关 据《能言善辩 50 法》载，1949 年国共谈判时，毛泽东分别接见国民党政府的一些代表。4 月中旬的一天，刘斐先生受到接见，他忐忑不安，不知怎么开口。毛泽东说：“你是湖南人吧？”刘说：“是，我是醴陵县人，与你是邻县，老乡。”毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”这一来，刘斐的紧张心情就减去大半。接着，毛泽东又和刘斐谈起共同关心的问题。 刘斐对于和谈的前途尚有疑问， 就试探地问毛泽东说： “你会打麻将吗？”毛泽东回答：“晓得些，晓得些。”“您爱打清一色呢，还是喜欢打平和？”毛泽东听出刘斐话中之意，就笑言道：“平和，平和，只要和了就行了。”寓意深长的一番谈话，终使刘斐先生疑虑顿释。葛罗米柯的政治调情 苏联外长葛罗米柯1984年9月访问华盛顿， 在美国总统里根为他举行的招待会上，葛罗米柯在举杯祝酒时，在里根夫人的耳边小声说：“每天晚上在您丈夫耳边悄悄说声‘和平’！”机敏的美国总统夫人南希·里恨听后，立即接过对方的话头回敬道：“我也要在您的耳边悄悄地这样说。” 邱吉尔的弦外之音 有一次萧伯纳派人送两张戏票给邱吉尔，并附上短笺说：“亲爱的温斯顿爵士，奉上戏票两张，希望阁下能带上一位朋友前来观看拙作《卖花女》的首场演出，假如阁下这样的人也会有朋友的话。”邱吉尔看了短笺后也不肯示弱，他马上写了一张回条给对方： “亲爱的萧伯纳先生，蒙赐戏票两张，谢谢。我和我的朋友因有约在先，不便分身前来观赏《卖花女》的首场演出，但是我们一定会赶来观赏第二场的演出，假如你的戏也会有第二场的话。” 萧伯纳以谐消窘 有一次年迈的英国戏剧家萧怕纳在街上行走，被一辆自行车撞倒了，骑车者惊吓得面如上色，连忙下车扶起戏剧家，并呐呐地不停向他道歉。萧伯纳却打断了他的话说：“不，先生，您比我更不幸。要是您再加点劲，那就可以作为撞死萧伯纳的好汉而永远名垂史册啦！”几句幽默的戏语，使本来紧张的气氛立即转化为轻松的嬉笑了。 碰到那么多熟人，不得不连连脱帽 罗西尼是19世纪著名的意大利作曲家。有一次，一个作曲家带了份七拼八凑的乐曲手稿去向他请教。演奏过程中，罗西尼不住地脱帽。作曲家问：“是不是屋里大热了？”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。” 苏格拉底的婉言批评 有一个年轻人，向苏格拉底请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地先讲了许多话。苏格拉底表示，可以考虑收他为学生，但要求他缴纳双倍的学费。那年轻人很惊诧：“为什么要加倍呢？”苏格拉底说：“我除了要教你怎么演讲外，还要再给你上一门课：怎么闭嘴。” 下一个球踢得最好 球王贝利不知踢进过多少好球。他那超凡的球技不仅令千千万万的球迷心醉，而且常常使场上的对手拍手称绝。可是，当他创造进球满一千的纪录后，有人问他：“您哪个球踢得最好？”贝利笑了，意味深长他说：“下一个。” 贵地蚊子竟会预先来看我登记的房间号码 美国小说家马克·吐温的机智幽默享有盛名。有一次，他到某地旅店投宿，人家事前告知他此地蚊子特别厉害。他在服务台登记房间时，一只蚊子正好飞来。马克·吐温对服务员说：“早听说贵地蚊子十分聪明，果如其然，它竟会预先来看我登记的房间号码，以便晚上对号光临，饱餐一顿。”服务员听了不禁大笑。结果这一夜马克·吐温睡得很好，因为服务员也记住了房间号码，提前进房做好灭蚊防蚊的准备工作。先设悬念，突然抖落 一位年过半百的贵妇问萧伯纳：“您看我有多大年纪？”“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您那蓬松的卷发，有19岁；看您那扭捏的腰肢，顶多14岁！”萧伯纳一本正经说。贵妇人高兴得跳了起来：“您能否准确地说出我的年龄？”“请把我刚才说的三个数字加起来！”萧伯纳答道。巧借谐音化凶险，妙设推理承皇恩 据传，从前有个宰相，他有一个名叫薛登的儿子，生得聪明伶俐。当时有个奸臣金盛，总想陷害薛登的父亲，但苦干无从下手，便往薛登身上打主意。有一天，金盛见薛登正与一群孩童玩耍，于是眉头一皱，诡计顿生，喊道：“薛登，你象个老鼠一样胆小，不敢把皇门上的桶砸掉一只。”薛登不知是计。一口气跑到皇门边上，把立在那里的双桶砸碎了一只。金盛一看，正中下怀，立即飞报皇上。皇上大怒，立传薛登父子问罪。薛登父子跪在堂下，薛登却若无其事地嘻嘻笑着。皇上怒喝道：“大胆薛登！为什么砸碎皇门之桶？”薛登想了想，反问道： “皇上，你说是一桶（统）天下好，还是两桶（统）天下好？”“当然是一统天下好。”皇上说。薛登寓兴得拍起手来：“皇上说得对！一统天下好，所以，我便把那只多余的‘桶’砸掉了。”皇上听了转喧为喜，称赞道：“好个聪明的孩子！”又对宰相说：“爱卿教子有方，请起请起。”金盛一计未成，贼心不死，即进谗言道：“薛登临时胡编，算不得聪明，让我再试他一试。”皇上同意了。金盛对薛登嘿嘿冷笑道：“薛登，你敢把剩下的那只也砸了吗？”薛登瞪了他一眼，说了声“砸就砸！”便头也不回，奔出门外，把皇门边剩下的那个木桶也砸了个粉碎。皇上喝道：“顽童！这又如何解释？”薛登不慌不忙的问皇上： “陛下， 你说是木桶江山好， 还是铁桶江山好？”“当然是铁桶江山好。”皇上答道。薛登又拍手笑道：“皇上说得对。既然铁桶江山好，还要这木桶江山干什么？皇上快铸一个又坚又硬的铁桶吧！祝吾皇江山坚如铁桶。”皇上高兴极了，下旨封薛登为“神童”。但薛登听后并没有马上谢恩，却放声大哭起来，边哭边说：“金盛两次要我砸皇桶，意在害我；而今皇上封我神童，他岂肯罢休？与其我薛家父子死在奸贼手里，不如请皇上现在就下旨治我死罪为好！”皇上听了，顿时大悟，立即对金盛喝道：“大胆金盛，你加害忠良，我早有觉察，今日事包藏祸心，人所共知。来人呀，将他推出斩首！” 张大千的劝酒辞 抗日战争胜利后，著名国画大师张大千要从上海返回老家四川。行前，他的学生糜耘云设宴为他饯行，同时邀请了梅兰芳等社会名流出席。宴会伊始，张大千先生向梅兰芳敬酒时说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯。”梅先生不解其意，忙含笑问：“此作何解？”大千先生笑着答道：“你是君子——动口；我是小人——动手。”在场的宾客都为张大千先生的幽默而报以掌声和笑声。教授的告别辞 美国哲学家乔治·桑塔亚那选定4月的某天结束他在哈佛大学的教授生涯。这一天，他在哈佛大礼堂讲最后一课时，窗台上飞落一只漂亮的知更鸟，它在不停地欢叫着。桑塔亚那出神地看着那只小鸟。许久，他转向听众，轻轻地说：“对不起，诸位，失陪了，我与春天有个约会。”说完，急步走出了礼堂。历史之船翻了 据说，有一次有人去问培根：“为什么古代唯心主义者的著作能够完整地流传于世，直至今天，而唯物主义者的著作却散失净尽？”培根沉思了一下，回答道：“原因很简单，历史之船翻了，贵重的货物都沉到海底，而空木桶却浮在海面上。” 如果拿破仑能采纳的话 第二次世界大战期间，美国的一批科学家要试制原子弹，他们把这项工程定名为“曼哈顿工程”。英国核物理学家西拉德草拟了一封信，爱因斯坦签署后，交由最能接近当时美国总统的国际金融家萨克斯面呈总统罗斯福，信的内容是敦促美国政府要抢在希特勒德国前面研制成原子弹。然而，总统罗斯福对萨克斯滔滔不绝却又艰深生涩的科学论述不以为然，反应冷淡。第一次“游说”失败后，萨克斯吸取了教训，第二天他在与罗斯福共进午餐时，对总统说：“我今天想讲点历史。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上却屡战屡败。这时，美国的一位年轻的轮船发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，他向拿破仑建议，让法国的战舰砍掉桅杆，撤去风帆，装上蒸气机，把木板换成钢板，建立一支由蒸气机船组成的舰队，以便在气候恶劣之时，也能顺利地在英国登陆。可是，一意孤行、刚愎自用的拿破仑不但不相信，反而狂笑着嘲弄富尔顿说：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸气机？哈哈，哈哈哈，这简直是想入非非，不可思议！’他把天才的科学家富尔顿轰了出去。后来的历史学家评述这段历史时认为，这是由于拿破仑缺乏见识而使英国得到了幸免。如果当时拿破仑认真考虑和采纳了富尔顿的建议，那么，19世纪世界的历史就有可能重写了。”说完，萨克斯目光深沉地注视着总统。罗斯福沉默了几分钟，然后取出了一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟了满杯，递给萨克斯，并说出了一句足以震惊世界的话：“你胜利了！” 莱特兄弟推拒演讲 美国莱特兄弟（威尔伯·莱特和奥维尔·莱特）是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力飞机飞上了蓝天。飞行过后不久，莱特兄弟俩前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，各界知名人士聚集一堂，主人再三邀请大莱特（威尔伯）演讲，他再三推辞不过，最后站起身来说：“据我所知，鸟类中说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”这只有一句话的演讲，至今仍传为美谈。女人像小姆指 一位演讲家在一次演讲中打了一个比喻，说：“男人，像大姆指。”他高高竖起大姆指。“妇人，像小姆指。”不料，话音刚落，全场哗然，女听众们强烈反对演讲家的这一比喻，认为这是贬低了女性。演讲家立即补充道：“女士们，人们的大姆指，粗壮有力，而小拇指却纤细、苗条、灵巧而可爱。不知诸位女士之中，哪一位愿意颠倒过来。”这句话如灵丹妙药，立即平息了女听众的愤怒，她们相视而笑了。阿凡提要饭吃 一天，阿凡提去朋友家作客。那位朋友是个爱好音乐的人，他拿出了各种乐器，一件一件地演奏给阿凡提欣赏。中午过了，阿凡提早就饿得难受，那位朋友还在没完没了地拨弄乐器，并问道：“阿凡提，世界上什么声音最好听？是独塔尔还是热瓦甫呢？”阿凡提回答说：“朋友，这会儿，世界上什么声音都比不上钣勺刮着锅的声音好听呀！” 达尔文赞美女人 有一次，达尔文去赴宴，席间，与一位年轻美貌的女士坐在一排。这位美人带点玩笑的口吻向科学家提出问题：“达尔文先生，听说您断言，人类是由猴子变来的，我也属于您的论断之列吗？”达尔文看了她一眼，彬彬有礼地回答说：“是的。不过，您不是由普通的猴子变来的，而是由长得非常迷人的猴子变来的。” 利用歧义，为我所用 阿凡提当理发匠时，大阿訇总是来找他剃头，却从来不给钱，阿凡提很生气，想好好教训他一下。有一天，大阿訇又来理发了。阿凡提先给他剃光了头，在给他刮脸的时候，问道：“阿訇，您要眉毛吗？”“当然要！这还用问！”阿訇说。“好，您要我就给您！”说着，嗖嗖几刀，阿訇的两道眉毛被阿凡提刮了下来，递到阿訇的手里。大阿訇气得说不出话来——谁叫自己说过要呢？！“阿訇，要胡子吗？”阿凡提又问。“不要，不要！”大阿訇连忙说。“好，您不要就不要。”阿凡提说着，又嗖嗖几刀，把大阿訇的胡子刮下来，甩在地上。大阿訇对镜子一看，自己的脑袋和脸都刮得精光，简直就像个光溜溜的鸡蛋。巧言激将，弱女子保全性命 当年，由于吴三桂与刘宗敏为了争夺号称色、艺、才三绝的陈圆圆而弄得满城风雨，李自成觉得这种“祸水”留不得，便向卫士下令把陈圆圆拉出去勒死。卫士们还未动手，陈圆圆自己站了起来，看了李自成一眼后，微微冷笑一声，转身就想走。李自成大喝道：“回来！你冷笑什么？”陈圆圆又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”“想不到什么？”“想不到大王却畏惧一个弱女子！”“孤怎么会畏你？”“大王，小女子也出身良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇亲田畹霸占，后被吴总兵夺去，大王手下刘将爷又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬，救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”李自成被陈圆圆这一席话问住了，难以作答，只好抬抬手：“你且起来说话。”陈圆圆给李自成叩了个头，说了声：“谢大王！”然后站起身说：“为大王计，大王杀小女子实为不智。”“怎么不智？”“小女子看宫中情形，大王有撤出京城的打算，不知是也不是？”“就算孤有这种打算，那又怎么样？”“大王是打算全师平安撤走，还是被追袭而奔呢？”“想平安撤走，又当如何？”“大王，吴总兵为先锋，兵势甚锐，小女子听说他正向京师进逼。小女子蝼蚁之命，大王杀了我，对大王无丝毫益处，留下小女子，小女子感念大王不杀之德，当尽心竭力，使吴总兵滞留京师，不再追袭。大王可保全实力，全师而撤，巩固西京，不久又可东山再起。趋利避害，请大王三思。”陈圆圆的话触到了李自成的心病，他不由身子前顾，问道：“你果然能使吴三桂滞留京师吗？”“大王想必知道，吴总兵降而复叛，由小女子而起，大王杀了小女子，必然激起他更大的复仇心，以致日夜兼程，追袭不休。大王如留下小女子，小女子指天为誓，千方百计也要使他滞留京城，不再追袭。”“好，孤王相信你，留下你了。”李自成被陈圆圆说服了。流行性感冒一定也很高尚了 俄国著名作家赫尔岑应朋友邀请，出席一个音乐会。可是，音乐会上所演奏的乐曲使他倒胃口，他双手捂着耳朵，打起瞌睡来。这时，女主人对他的举动大惑不解，便问道：“先生你不喜欢音乐吗？”赫尔岑摇了摇头，指着演奏者们说：“这些低级轻佻的音乐使人厌烦。”女主人惊叫起来：“你说的什么呀？这里演奏的都是流行的乐曲呀！”赫尔岑平心静气地反问道：“难道流行的东西就是高尚的吗？”女主人很不服气地说：“不高尚的东西怎么会流行呢？”赫尔岑微微一笑，风趣地对女主人说：“那么，流行性感冒一定也很高尚了！” 萧伯纳的顺势反击 一天，萧伯纳正在街上走，他所认识的一位肥头大耳的神甫迎面走了过来。神甫眯起眼睛打量着瘦骨嶙峋的萧伯纳，说：“看着你的模样，真叫人以为英国人都在受着饥饿的苦难。”萧伯纳也眯着眼睛望着这位脑满肠肥的神甫说： “可是，看着你的模样，人们一下就会清楚，这苦难的根源就在于你们这些人。” 妙解敌论，后发制人 德国大诗人海涅是犹太人，常常遭到无理的攻击。在一次晚会上，一个旅行家对海涅说： “我发现了一个小岛，这个小岛竟然没有犹太人和驴子！”海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上，才会弥补这个缺陷。” 接过话题，杀回马枪 俄罗斯著名的丑角演员杜罗夫，在一次演出的幕间休息时，遇到一位很傲慢的观众，他走到杜罗夫的身旁讥讽地问道：“丑角先生，观众对你非常欢迎的吧？”“还好。”“要想在马戏班中受到欢迎，丑角是不是就必须有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢？”“确实如此。”杜罗夫回答说：“如果我能生一张像先生您那样的脸的话，我准能拿到双薪。” 以牙还牙，一针见血 丹麦著名的童话作家安徒生一生俭朴，常常戴一顶破旧的帽子在街上溜达。有一天，有个坏家伙嘲笑他说：“你脑袋上边的那个玩艺儿是个什么东西，能算是顶帽子吗？”安徒生马上回敬一句：“你帽子底下那玩艺儿是个什么东西，能算是个脑袋吗？” 新瓶旧酒，殊途同归 著名作家马克·吐温在长篇小说《镀金时代》里有力抨击了美国政府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。这部书引起了很大的反响。一天，在酒会上，记者追问马克·吐温对官员的看法。马克·吐温一气之下说：“美国国会中有些议员是狗娘们养的。”这句话见报后，议员们大为愤怒，纷纷要求马克·吐温公开道歉或予以澄清，否则，就将诉之以法律。马克·吐温毫不惧怕，在另一个场合里，当记者让他就此事发表谈话时，他说：“前一次我在酒席上发言，说‘美国国会中有些议员是狗娘们养的’，事后有人向我兴问罪之师。我考虑再三，觉得此话不适当，现郑重声明，我上一次的讲话应加以更正：‘美国国会的有些议员不是狗娘们养的’。” 巧设三问，智拒讲道 清真寺要阿凡提去讲道。阿凡提走上清真寺的讲台，对大家说：“我要跟你们讲什么，你们知道么？”“不，阿凡提，我们不知道。”大伙说。“跟不知道我要说什么的人，还说什么呢？”阿凡提说完，下了讲台就走了。过了些日子，阿凡提又被请到清真寺来。他在讲台上问：“喂，乡亲们，我要跟你们说什么，你们知道么？”学乖了的人们马上齐声答道：“知道！”“你们既然都知道了，那我还说什么呢？”阿凡提又走了。当阿凡提第三次登上讲台，又把上两回那句话重问了一遍之后，那些自作聪明的人一半高喊： “不知道！不知道！”另一半则大嚷： “知道！知道！”他们满以为这下可难倒阿凡提了。谁知阿凡提笑了笑说：“那么，让知道的那一半人讲给不知道的另一半人听好了！”说完，扬长而去，听讲的人面面相觑，无可奈何。师旷劝学 春秋时代，晋国的国君平公，有一天对一个名叫师旷的著名乐师说： “我已经70岁的人了，再想学习，恐怕太晚了吧？”师旷是个聪明的人，他故意问：“晚了？那为什么不赶快把蜡烛点起来？”晋平公认为师旷很不礼貌，生气地说：“我跟你讲正经事，你怎么能开玩笑呢？”师旷就认真地对他说：“我听人家说过，少年时期就刻苦学习的人，好像早晨的太阳，前途无量；壮年时期开始刻苦学习的人，好像烈日当空，虽然只有半天，可是锐气正盛。老年时期才开始刻苦学习的人，好像是蜡烛的光，虽然远远比不上太阳，但是比在黑暗中瞎碰乱撞，可要好上多少倍！”晋平公听了，连连点头称是。汉高祖封侯 汉高祖给萧何、韩信等人封侯之后，下边有一些立过战功的人不服，说：“我们立的功是在枪林箭雨中，九死一生拼杀出来的，而萧何并没有直接到战场上冲过锋，陷过阵，反而当了一人之下，万人之上的丞相，他不就是仅仅凭一张嘴，一脸笑吗？”这些牢骚话传到汉高祖耳朵里，他把大家召集在一起，问道：“诸位见过打猎吗？”大家说：“见过。”汉高祖说：“撒腿猛追，逮住野兽的是猎犬，指挥猎犬的是猎人。说一句玩笑话，诸位只能逮住野兽，这不过是猎犬的功劳；萧丞相指挥你们去追逐野兽，这才是猎人的功劳呢！请大家想一想，猎犬的功劳怎么能和猎人的功劳相比呢？”大家听了这番深入浅出的解释，才心服口服，不再说什么 韩信带兵，多多益善 刘邦问韩信：“你看我能带多少兵马？”韩信回答说：“陛下能带兵十万。”“那你能带兵多少？”“我是多多益善！”刘邦笑着说：“你能带那么多的兵，比我强多了！”韩信说：“还是陛下比我强，我韩信只会将兵，可陛下善能用将，我还是在你的统治之下啊！” 东方朔偷饮长生酒 汉武帝幻想长生不死，为此，他耗费成千上万的财富寻找仙丹妙药。有一天，有个方士献给汉武帝一坛酒，说这是仙酒，饮了它可以长生不死。汉武帝就把它珍藏起来，准备日后饮用。东方朔就想法将酒偷喝了。汉武帝知道后，勃然大怒，令人将他捆起来，斩首处死。这时，东方朔却哈哈大笑起来，汉武帝问他：“我要杀你，你为什么反而笑？”东方朔说：“‘不死之酒’是我喝的。如果这酒真能使人长生不死。那么，你就杀不死我；如果真能将我杀死，这酒就不是长生之酒。皇上能为了这‘假仙酒’而将我杀掉吗？”汉武帝听了这番话后，就赦免了东方朔。张敞画妇人眉 汉代人张敞的妻子很漂亮，两人感情很好，张敞有时还为妻子画眉。有人以此为张敞丢尽了男人的面子，便报告了汉宣帝，说张敞违反礼法。宣帝听了很生气，便当着群臣的面责备他。张敞回答说：“我听说闺房之内，夫妇的私事，还有比画眉更厉害的。”汉宣帝一下子被逗乐了，再也没说什么。我的字臣中最好，您的字帝中最好 南朝时，齐高帝与书法家王僧虔共习书法。一次，高帝忽然问王僧虔：“你我谁的字最好？”王僧虔答：“我的字臣中最好，您的字帝中最好。”高帝大笑。抄刀救人 有人得罪了齐景公，齐景公大怒，将此人绑到殿下，命左右把他肢解，并说：“谁敢为他辩护就杀死谁！”晏子过去一手揪住罪人的头发，一手拿刀问齐景公：“古代的明王圣主们肢解人是从哪儿开刀呀？”齐景公顿悟，命人放了那人。杀马之罪 齐景公的马夫杀了马，景公大怒，举戈欲杀他。晏子拦住说：“这样他死了也不知罪，先让我把他的罪在何处告诉他，让他死得心服口服。”景公答应了。晏子数说马夫道：“你为陛下养马而杀马，死罪一！你使陛下因马而杀人，死罪二！你使陛下因马杀人的名声传遍天下，死罪三！”景公顿悟：“快放了他，不能因他而坏了我的仁德之政！” 雨不敢入城，惧怕抽税 南唐时，关税严重。有一次，南唐皇帝烈祖在北苑设宴，席间问群臣：“外境皆雨，都城独无。什么原因呢？”一个叫申渐高的回答说：“雨不敢入城，俱怕抽税吧。”烈祖大笑，不久就宣布免除了不合理的关税。婉言警戒，寓刚于柔 傅公三十三年，秦穆公趁晋文公去世之机，派孟明等人率大军远途奔袭郑国。半路上，郑国商人弦高听说此事，就带上四张熟牛皮和十二头牛去 “犒劳”秦军，并假借郑君之命说：“我们郑国国君听说你们准备行军经过敝邑，先让我来犒赏慰劳您的随从。我们这里虽然贫穷，但为了您们在这里停留，我们还是准备好接待。您们的军队如果住下来，我们就提供一天的给养；如果要离开，我们就准备替你们警卫一个晚上。”与此同时，他派人快车迅速把秦军袭郑的消息报告郑国君主。秦军将帅孟明听说了此事，说：“郑国已有了准备，我们不要抱什么奢望了。要攻攻不下，要包围它又后继无援，还是回去吧！” 西江水引来时，到干鱼摊上找我吧 庄子的一生，大都过着情贫隐居的生活。一天，庄子决定到他的朋友监河侯那里去借点粮食，以解决燃眉之急。庄子来到监河侯的府第，监河侯正在忙着收拾行装准备外出。庄子开门见山就道明借粮的来意。监河侯说：“这好商量。我正准备进城收租金，等我收回来了，就借给你三百两银子，好吗？”说完，就要准备上船。庄子听了监河侯这番说话，心里又急又气，但又不敢发火，怕把事情弄僵。他稍为沉思了一下， 站起来对监河侯说： “仁兄且慢， 你陪我喝完这杯茶再走好吗？”监河侯不好意思拒绝，只得又坐下来。庄子一边喝茶，一面对监河侯说： “昨天，我在来这里的路上，听见有呼救的声音。我四处张望，最后才发现在路旁的一条干水沟里，有一条快要干渴而死的小鱼，正张着大嘴在呼救。于是，我问它：‘小鱼啊小鱼，你从哪里来？怎么变成这个样子呢’小鱼回答说：‘我是从东海来的，现在快要干死了，你给我一桶水，救救我一命吧’我回答说：‘要水吗？这好办，你等着，我去见见吴国、越国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来，迎接你回东海，好吗？’那条小鱼很生气地说：‘我在这干水沟里快要死了，只要一桶水就能活下去，如果照你的打算， 等到西江水引来的时候， 那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。’”听到这里，监河侯羞得满脸通红。他马上喊出家人，到粮仓里满满地装了一袋粮食，借给了庄子。被洪水冲走，你还能回来吗 战国时代，齐国的孟尝君打算到秦国去，众人苦苦相劝也劝他不听。苏秦知道后就去拜访他。孟尝君说：“人间的事，我全都知道了；我想知道的是鬼事。”苏秦笑着说：“我就是专来讲鬼事的。”“那好，你讲吧。”孟尝君说。于是苏秦就开始讲起来。他说：“今天来时，我路过淄水时，遇到一个土偶和一个桃偶坐在水边闲聊。桃偶对土偶说：‘你是西岸的泥土，别人把你塑成了泥人，到了七八月间，大雨滂沱，淄水猛涨，那你就残废了。’土偶说：‘我是西岸的泥土，即使残废了，我仍可回到西岸。可是你呢，你是东国的桃木，被人雕刻成人，大雨降临，淄水一涨，你就会被洪水冲走。你还能回来吗？’”苏秦说到这里，叹了一口气说：“唉，现在的秦国，犹如虎口，你想到秦国去，不知您去了还能否回来？”孟尝君听了苏秦这段话，决定不去秦国了。知道了怎么做，也许谁都能做到 哥伦布在经过了18年的准备后，成功地越过大西洋，并发现了新大陆。伟大的创举引起了举国欢腾，哥伦布彼作为获得划时代新发现的英雄而受到崇敬。但也有那么一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上，有人跳出来发难：“听说你已经在大西洋的彼岸发现了新大陆，但那有什么了不起？任何人通过航行都可以像你那样到达大西洋彼岸而找到新大陆。这是世界上再简单不过的事，为什么要这样小题大作呢？”面对这些小人的挑衅，哥伦布没有立刻回击，他从容地站起来，从桌上拿起一个鸡蛋，对在场的客人们说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能把它立起来呢？”客人们一个接一个试图做这个试验，但鸡蛋传了一圈，没有人能获得成功。这时大家都说，这是不可能的。于是哥伦布接过鸡蛋，在桌上轻轻地敲了敲蛋壳，敲出了一道小缝，这样，他毫不费劲地把鸡蛋立了起来，使全场哗然。哥伦布转过身对大家说：“这不是世界上最容易不过的事吗？然而你们却说这是不可能办到的。是的，当人们知道了某件事情该怎么做之后，也许是谁都能做到的。” 以十城取天下，此霸王之业也 战国时期，齐楚燕赵韩魏六国接受了游说之士苏秦的“合从”主张，联兵抗拒强秦，使“秦兵不敢窥涵谷关十五年”。然而，由于六国之间的联系缺少稳固的经济、政治基础，其间时有利害冲突，甚而发展到刀枪相向，大动干戈。燕国国君死后，齐国就乘太子燕易王初立、政局动乱之机，出兵攻占了燕国十座城池。燕易王请教“挂六国相印”的苏秦：“先生能为燕得侵地乎？”苏秦答道：“请为王取之。”于是只身一人进入齐国。苏秦见了了齐王后，二话没说，“俯而庆，仰而吊”，府仰之间，时啼时笑，弄得齐王大惑不解，问道： “是何庆吊相随之速也？”苏秦答道： “臣闻饥人所以饥而不食鸟喙者，为其愈充腹而与饿死同患也。今燕虽弱小，即秦王之少婿也。大王利其十城而长与张秦为仇。今使弱燕为雁行强秦敝其后，以招天下之精兵，是食鸟喙之类也。”齐王一听，大为震惊，神色骤变，急问：“然则奈何？”苏秦这才不慌不忙地说：“臣闻古之善制事者，转祸为福，因败为功。大王诚能听臣计，即归燕之十城。燕无故而得十城，必喜；秦王知以之故而归燕之十城，亦必喜。此所谓弃仇敌而得石交者也。夫燕、秦俱事齐，则大王号今天下，莫敢不听。是王以虚辞附奉，以十城取天下，此霸王之业也。”苏秦的一番话，改变了齐王的主意，尽管当时有人当即指责苏秦的用心险恶，但齐王对苏秦还是坚信不疑，归还了用战斗夺得的十城给燕国。江山已定，岂可动摇 明朝开国时的一天，明太祖在大殿上想，江南之地已归己有，使命画工将江南山川画于殿壁上。画工答道：“臣未遍迹山川，且才识浅薄，不敢奉诏。”皇上悖然大怒道：“小奴才，胆敢违旨抗命，可否知罪？！”于是立命刀斧手将画工推出去斩首。此时，画工急中生智道：“陛下息怒。您遍历九州，见多识广，而且是您的江山，您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇上一听，果然转怒为喜，挥笔画了一个轮廓，让画工开始润色。画工又说：“陛下江山已定，岂可动摇。”这话说得皇上大喜，不但免去画工死罪，且赏他银两三百。随机应变，妙语答君 明代翰林学士解缙学识渊博，能对答如流。一次，有位宫妃生了个孩子，解缙上朝得知此事，即叩头吟诗恭贺道：“吾皇昨夜降黄龙，”皇上说：“是个公主，不是太子。”解学士马上改口吟了第二句：“月里嫦娥下九重。”皇上叹了口气说：“可惜已经死了。”解缙不禁一怔，但他立刻又续道：“料想世间留不住，”皇上说：“已被抛入金水河里。”解缙信口吟道：“翻身跳入水晶宫。” 小孩智答老和尚 据说清朝时，江南有一个聪明的小孩，一次去北方探亲。一天，他跟着大人到一所庙里去烧香。因他的装束与北方小孩有点不同，又生得机灵可爱，老和尚见了，就想逗他一逗。老和尚：“从哪里来？”小孩：“从江南来。”老和尚：“江南草木耳！”小孩：“草木之中，唯吾独秀。”老和尚：“择其秀者而伐之。”小孩：“伐为国家作栋梁。”老和尚本想奚落小孩一顿，没想到被小孩对答如流弄得理屈词穷，就横不讲理地用骂人的口气想置小孩子于进退两难的境地。他大声说：“你进三步就会死，退三步就会亡。”小孩却毫不在意地轻松答道：“我横走三步又何妨！”老和尚再也无言以对了，只好沮丧地闭着眼假装坐禅。我应提什么问题才能难倒想您 据说，文成公主与松赞干布成婚前，有这样一段佳话：文成公主既聪明又美丽。当时，有许多人向她求婚。对众多的求婚者，文成公主提出了一个条件：谁能提出一个难倒她的问题，她就嫁给谁。于是众多求婚者提出了许许多多稀奇古怪的问题，文成公主均能对答如流，使他们高兴而来，败兴而去。松赞干布知道后，思考了好几天，终于有了一个难倒文成公主的好主意。于是，松赞于布去见文成公主，他坦然而恳切地对文成公主说： “请问公主，为了使您成为我的妻子，我应提什么问题才能难倒想您？”文成公主听后，什么话也没说，就应下了婚事。文成公主之所以没说话就答应了婚事，是因为她不论怎样回答松赞干布的问话，都要成为他的妻子。“胡说”比鸟枪更厉害 从前有两个贼，深夜闯入一家偷东西，不巧惊醒了熟睡的主人夫妇俩。丈夫一跃而起，妻子却吓得不知所措。丈夫想，硬拼不行。于是急中生智，大声对妻子喊道： “不要怕，快把鸟枪拿来！”妻子茫然，说： “哪有鸟枪？”“在墙上挂着！”“胡说！”妻子反驳道。“胡说：——”太夫见妻子不明其意，又不能直说，立刻说：“对对，就把‘胡说’拿来，‘胡说’比鸟枪更厉害！”强盗一听，心想，妈呀，鸟枪就够厉害的了，“胡说”比鸟枪还厉害，赶紧逃命吧！于是夺门而出，一边跑着一边互相关照：“快逃，小心让‘胡说’打着！” 世上说话最难 古时候，有个皇帝，他的儿子夭折了。皇帝非常悲伤，便对身旁一位大臣说：“世间何事最痛苦？”这个大臣如实答道：“世间丧子最痛苦。”皇帝一听十分恼怒，拍案怒叱，大臣深感性命难保。但皇帝又问：“世上何事最难？”大臣心想，此番答得不行，免不了有杀身之祸。他灵机一动，说道： “世上说话最难。”皇帝听了，便饶恕了他。量体裁衣 一个非常有名的裁缝师傅，专门给达官贵人做衣服。一天，有个显赫的全都御史来做衣服。裁缝先问道：“请问大人做了多少年御史了？”御史很奇怪，反问道：“这与做衣服有什么关系？”裁缝答道：“大有关系，据小人多年所见，大人们刚任要职，一定趾高气扬，挺胸突肚，衣服要做得后短前长；两年的话，意气平和，不亢不卑，这时候的衣服便要做得前后一样长短；等到年月久了，想调任高处，摧眉折腰，巴结上司，衣服则要做成前短后长了。小的大胆动问大人任期，是为了‘量体裁衣’啊！” 不管吃醋 有一个姓张的盐务官，谈吐十分风趣。一日，他坐轿回家，忽见一个妇女拦着轿子，说要告她的丈夫在外拈花惹草。张盐务官笑着说：“你走错衙门了。我是朝廷盐官，不管人间吃醋事！” 智胜国王 古时候，有一个算命的预言国王宠爱的一个妃子快要死了。不久，这个妃子果然死掉了。国王心里很不痛快，决心处罚这个算命的，甚至想把他杀掉。于是，国王派人把他召进宫中，对他说：“喂，你说你懂得阴阳术，你能预言你自己的死期吗？”算命的马上答道：“皇上，我看了天象，知道我比您要早死三天。”国王一听，脸上顿时变了色。他害怕杀死算命的以后自己也会死，于是马上改变了主意，赶紧把算命的放掉了。把他逗笑就无法耍威风了 太监谷大永自恃得宠，肆无忌惮，接见官员时，经常大施淫威，张口就问：“你的纱帽哪里来的？”如果回答没让他高兴，轻则受侮辱，重则被罢官。有一次，他接见某县令时，又问纱帽哪里来的，县令信口说：“大街上花三钱五分银子买来的。”一句话把谷大永逗乐了，竟没再问下去。县令出来后，大家问他为什么敢那么回答，县令说：“太监性格阴毒，把他逗笑就无法耍威风了。”众人无不叹服。孩子归谁 两人女人争一个吃奶的孩子，都说他是自己的儿子，她俩抱着这个孩子来到阿凡提面前。后面跟来了一群男人和女人，男人们想了解这桩争执的结果，女人们想知道这个孩子到底归谁。阿凡提考虑了一会儿后对人说：“去拿把利剑来。”他看看两个女人，说：“我将把孩子一劈为二，分给你俩。”其中一个女人默不作声，另一个却大哭起来，说：“别劈孩子，就把孩子交给她吧。”阿凡提马上对她说：“孩子是你的，把你的孩子放心地抱回去吧。” 竹竿捅飞机 在一次中外记者招待会上，一位西方国家的新闻记者提出这样一个问题：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用的什么武器？是导弹吗？”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有以“无可奉告”顶回去，而是风趣幽默地举起双手在空中做了一个动作，然后有几分俏皮地说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”一句话引起一阵哄堂大笑。一句话演讲 1936年10月19日，上海各界人士代表举行公祭鲁迅先生的大会。出版界的代表邹韬奋先生，只在会上作了一句话的演讲：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”这短短的一句话，高度概括了鲁迅先生的伟大人格。我为热心的观众倾倒了 舞台的帷幕徐徐拉开，女司仪风度翩翩地走出台来。不知怎的，她绊上什么东西了，一跌倒地，观众哗然，后台的同事们替她着急。只见女司仪从容立起，神态自若，笑容可掬地对观众说：“对不起，我为热心的观众倾倒了！” 凡是喜欢我的小姐，我都喜欢 从前一位驻法国使馆的随员，在一次宴会中与一位巴黎小姐跳舞。巴黎小姐突然发问道：“法国小姐和中国小姐两者当中，你喜欢哪一国的多一点呢？”这话突如其来，实难作答。如果说喜欢中国的多一点，不免有悖外交礼貌；若说喜欢法国小姐吧，则自己是中国人，更为不妥，随员略思片刻，不慌不忙地答道：“凡是喜欢我的小姐，我都喜欢她。”这样一句简单但充满机智的话，轻轻地把问题应付过去 “论坚守岗位” 演讲比赛会上，一个参赛者挺精神地走上讲台，向大家宣布：“我向大家演讲的题目是：论坚守岗位。”她的语音甜润，吐字清楚。可是刚说完这句话，演讲者突然下了讲台，向会场外走去。台下的听众面面相觑，先是小声议论，彼此猜测；继而是喧声四起，怒不可遏了。难堪的5分钟过去了，演讲者慢吞吞地回到讲台上，面对激怒的观众，等大家平息下来，她便充满激情地说：“如果我在演讲时离开讲台是不能容忍的话，那么，在工作时间内，纪律松弛，玩忽职守，擅离生产岗位，难道不应该谴责吗？演讲完了。”会场安静了一会儿，突然爆发出一阵热烈的掌声。天天读书网（www.book.d78i.com）整理