这就是王菲的调查报告，在所有25份调查报告当中，这一份是最好的，最认真最具体。 学习室里最终只剩下13个人。刘佳指着大家说，来，你们往一起坐，我们围成一个小圈子，今后我们都是大海装饰的同事了。 来，你们几个是业务员，坐到一起。你们几个是实习设计，你们坐到一起。 你们这半个月都很辛苦，做了很好的市场调查，这对我们大海装饰今后的发展很重要。大家都知道家装竞争很激烈，要想在竞争中战胜对手，首先就得从市场调查做起。我想，在本市，能够动用25个人做市场调查的，恐怕没有其它公司了，只有我们大海装饰做到了。 从市场调查报告，就可以看出一个人对待工作是否认真，是否讲求完美。在最后留下的13个人当中，我最欣赏王菲的调查报告。 首先是调查的范围，大多数人都调查了四十几个楼盘，也就是靠近市中心的，多一点的象刘洋调查了55个楼盘，很不错。可是你们知道王菲调查了多少楼盘吗？ 大家一起都看向王菲，王菲觉得很不好意思，低下了头。 王菲一共调查了87个楼盘，而且分得比较清楚：老楼盘10个，准现房楼盘35个，即将交房小区12个，明年才能竣工的小区有30个。让我们为王菲鼓掌祝贺！ 这是王菲十多年来，第一次听到有人为她鼓掌，她低下了头，眼眶有点湿润。 我要求实习设计们，要将所有的小区户型都画出来，你们大家也做到了。可是，大多数人对于同一户型的东户西户，只画了一种。大家也许认为，既然户型一样，画了东户自然就不用画西户了，反过来看不就明白了吗？ 可是，我们很多业主不是专家，他们不会看户型图，毕竟相反，他们就会觉得那不是他的家。只有王菲，将东户西户都画出来了。我们再次为她为鼓掌祝贺！ 最后，我们来评价一下，谁的调查报告装帧最漂亮，你们传阅一下，然后投票。 刘佳将13本调查报告发下去，每个人依次传阅，不看内容，只看外表。 谁的调查报告最漂亮？ 王菲。王菲。王菲。王菲…… 这是王菲在一天中第三次听到众人为她鼓掌。这个二十四岁的女孩流泪了…… 你们初来应聘的时候，多数人都谈到签单不容易。有一些业务员原来在别的装饰公司，可是连续好几个月都不签单，有的设计师在别的公司也是很难签单。签单到底有什么技巧吗？为什么有的人签单很多，有的人就不能签单呢？首先，签单需要我们认真对待客户，够认真才能签单。你们都很认真地完成了市场调查，相信你们在大海装饰，肯定能签很多单。 为我们自己的认真鼓掌吧！ 一套最好的设计作品，如果用普通复印纸打出来，同别人不太好的作品但用相纸打出来并覆膜塑封相比，哪个更让人喜欢？ 肯定是后者。那就是包装的作用。 好的东西，经过包装以后，就可以变得更好。而表里如一内外都十分漂亮的东西，难道还销售不出去吗？ 前几天，我通知你们读一读《把自己激励成超人》那本书，你们都读过了吗？ 读过了！ 很好！那我们就来谈一谈你们的感受，谈一谈你们人生的梦想，谈一谈你们来到大海装饰的发展目标。来，王菲，你刚才已经受到多次鼓掌了，就你第一个谈吧！ 我…… 我……我叫王菲，我也很喜欢唱歌，不过当然没有明星王菲唱得好。我的家在太行山脚下的一个小村子里，两年前我在一家服装厂上班，每天总是上班吃饭上班睡觉，工作很枯燥，也很没有前途。后来我去学了室内设计，我渴望成为一名优秀的家装设计师，为人们设计出温馨漂亮的家。 可是，在我近一年的工作中，我觉得家装设计并不是我想象得那么好做，我曾经三个多月再怎么努力也没有签一个单子。我几乎丧失了去做一个设计师的信心。 但我真的是一个很勤奋很努力的人。 我有自己的梦想，我想在城里安家，想把父母都接到城里来住，想通过我的设计，让更多的家庭装修得更美，更好！ 在设计的道路上，我遇到了很大的挫折，我几乎失去了对自己的信心。 来到这个城市，一开始也许我其实是在逃避。很高兴的是，我遇到了大海装饰，遇见了刘经理，我有幸通过自己的努力，争取到了自己在大海学习的机会。 正是这次努力，我得到了刘经理的称赞，得到了大家给我的掌声，我是有生以来，第一次得到别人的掌声。 谢谢刘经理，正是你对我的称赞，使我拾起了自信；谢谢大家刚才给我的掌声鼓励，正是你们的鼓励，使我相信，只要认真，只要用心去做每一件事，最终肯定都会有好的结果！ 我要做一个优秀的设计师，我相信自己一定能做到！请大家给我支持！谢谢大家！ …… 刚才你们都发表了自己的梦想，说出了自己的工作目标。 明天你们就开始来大海装饰上班，我们就都是同事了。我们年纪相差无几，虽来自不同的地方，但却都有共同的目标，在家装界做出一翻事业，并实现我们各自的人生梦想。 过去不等于未来。梦想在我们的把握。 明天我们公司就正式上班，早八点报到。 大家看到，我们这间是“集体学习室”，每天早八点，我们公司全体员工都在这里学习。我们要通过各种各样的培训，使我们自己成为家装行业里的专家，使我们大海在本市也成为第一流的家装公司。大家说好不好？ 好！ 那今天我们就到这里，明天愿我们所有人都能以一个好的形象和状态来上班！ 王菲和所有人一样，在这里他们看到了个人发展的希望，找到个人成长的方向！ 2005。7月10日。 一个梦想开始起飞的日子。 ——王菲日记书包网 m 想看书来书包网第三章 训练中成长第四集 7月11日。 王菲起得很早，到达公司时，才七点半，但几乎所有的员工都到了，大家正在忙着打扫卫生。女生们都分到了一块抹布，男生们分到的是拖把或扫帚，王菲也分到了一块抹布，大家兴致很高的开始打扫卫生。 刘佳和大家一起打扫卫生，他负责的卫生区域是公司里的卫生间。 只见刘佳认真地清理卫生间里的每一块瓷砖，看他那样子，似乎瓷砖都会被擦破。 有人清理室内，有人清理室外，清理室外的人，将公司店前打扫得很干净，甚至将左右邻居家的店前也扫得一尘不染。有人将各员工的自行车整齐的排成一排，有人将路旁的垃圾桶外身也擦得十分干净…… 八点整，除了楼下前台值班外，所有人都集中到了学习室。 大海装饰每天不变的集体学习活动开始了。 所有的员工集中在一起,足有三十人。大家照旧围成一个半圆形的圈子，圈子正对着讲台，一个身着白上衣黑裙子的女孩，走到讲台前面，她首先深深地向在座各位鞠了一个躬： 早上好，各位同仁，自我介绍一下，我叫###，是一名设计师，在大海工作有半年多了。 今天是我们正式上班的第一天，今天在座的多数员工，都是我们新招聘的，大家可能对大海装饰都不太了解。因此，今天我们的早会学习就主要学习大海装饰的企业文化、公司理念、规集制度、发展策略。首先，请设计师们都坐在一起，实习设计们也坐在一起，业务员坐在一起，项目经理们坐在一起。 一开始大家都无序地坐着，现在经过调整，分成了几个小组。各小组的人坐到了一起。 ###看大家都坐好了，接着说： 首先我介绍一下我们大海装饰的早会学习制度，十六个字：每天学习、人人参与、自我培训、快乐成长。每天学习是指我们每天都于早上八点按时来学习，除了周一为休息日外；人人参与就是说公司里所有的员工都必须参加早会学习，经理也不例外。 自我锻炼是指早会学习由我们自己来主持，每个人都是一名讲师。我们会安排每个人在早会学习的平台上作为讲师，来给全体同仁传道授业。公司里的每一个员工，都是营销人员，都需要与客户沟通，但也许你的沟通能力有限，没关系，我们的早会平台就给大家提供一个主持、演讲的锻炼机会。 相信经过在内部的锻炼后，每个人都会变得非常优秀的，出去营销就会无往而不胜。 快乐成长，就是说我们的早会不要办得很压抑，我们每天都要做很多的工作，无论是学习还是工作，我们都提倡在一个轻松、愉快的环境中进行。同时，我们传播给客户的家装理念也是快乐装修，因为装修房子，是一件美好的事情，无论是我们还是客户自己，最终的目的都是建设一个温馨、美好、健康的家庭生活，我们怎么能让这个过程变得很不快乐呢？ 接下来，请大家相互拉起手，用心去感受左右同事传递过来的关怀和友爱。 所有的员工都站起来了，大家拉起了手。 音乐在此时响起，一首非常熟悉的旋律。 现在让我们唱司歌《明天会更好》。 轻轻敲醒沉睡的心灵，慢慢张开你的眼睛 …… 所有的员工都眼含着泪水，相互用手臂，传递出关怀、友爱、自信、自强！ 每个人轮流着做自我介绍，每个人都受到所有同事真诚的掌声鼓励。 然后学习公司文化、经营理念…… 刘佳讲述公司的发展策略、市场目标，同时也对今后早会学习的内容做了一下通报。 最后，大家在快节奏的音乐中，跳起了晨舞。七月的早晨，每个人都跳得大汗淋漓。 每个人似乎都很开心，在团队融合的早会学习中，所有人都感受到来自团队的爱和快乐 早会学习结束后，刘佳让所有的设计师、实习设计师留下，发给每个人一份资料： 《大海装饰设计师六项全能手册》 签单来自于我们平时的积累，根基不牢，再好的技巧也没有用。作为一个设计师，要想设计得更好，沟通得更好，签单更多，首要前提是必须打牢设计师的基础。因此，我们编辑了这部《设计师六项全能手册》。 我们从总公司调过来的三位设计师，都学习并通过了六项全能测试。我们在本地现在招聘了六个设计师和五个实习设计师，从现在开始就要认真地学习《设计师六项全能手册》。 每个人都要利用晚上的时间，尽快地把这六项全能都掌握了。谁要是自认为已经全部掌握了六项全能，就可以要求公司进行测试，谁通过了六项全能测试，公司就与他签订正式录用合同，并为其缴纳各种保险，成为正式员工。 但是，我们不能因为学习而耽误工作，我们不能集中一段时间不工作，只学习，因为我们公司的现状是不允许这么做的。 大海装饰在本地，是一个新公司，我们在**市的第一品牌，在这里是无效的，在本地我们必须从零开始。 对每个人而言，你们过去的工作经历、工作经验或许有些作用，但都不重要了，我们也要有归零的心态，从零开始，从头再来！ 现在，每个人领取一套工作服和一块胸牌，在公司上班，我们每个人都必须穿工作服戴胸牌，任何人也不例外。 每个人都有个性，都有自己的东西，但我们在公司，就是一个团队，我们要保持团队的一致性，不允许搞特殊化。只有大家都来维护团队的一致性，我们团队我们公司才有竞争力。同时，工作服是我们的脸面，我们要把工作服洗得很干净、熨得很平整，以良好的姿态展现给每一个客户。 设计师们都去工作了，实习设计们又被单独留下来。刘佳让实习设计们聚在一起。 请问你们在大海装饰是什么身份？ 大家说：是实习设计师。 不对，是设计师。 每个人都一愣，怔怔地看着刘佳。 不错，公司现在给我们的职称是“实习设计师”，可是在我们自己心中，不能这么想。 我们不是来实习的，我们是来工作的。每个人都要在工作中不断地学习。那些设计师是人，他们能做好，能签单，能为客户提供良好的服务，我们为什么不能？ 我们现在是基础差一点，因为我们工作得时间比他们短，但谁又能说未来我们会比不上他们？只要我们自己比他们更认真，更勤奋，我们会在最短的时间内超过他们的！ 这部《设计师六项全能手册》是我们作为设计师的基础，当然，看这部手册的厚度，我们就知道，内容是很多的。如果那些老设计师打算用两个月完成六项全能训练，你们打算用多长时间来完成这六项全能呢？刘洋你说。 我想我基础差些，用三个月吧！ 王菲你呢？ 我要用一个月完成六项全能。我们已经比他们差一些，就要在更短的时间内超过他们！ 不错，他们用两个月，咱们用三个月，岂不是更比不上他们了？所以，大家就要比他们更辛苦更勤奋，要每件事都超越他们，都比他们做得更多，做得更好，我们才能最快地把“实习”两个字给去掉，我们才能把“实习”两个字换成“主任”或“首席”。对不对？要不要这样？ 要！ 好，给你们安排的第一件工作，就是跑业务，从今天开始。 啊？ 王菲和所有的实习设计们都愣住了，万万没想到居然要去跑业务，大家面面相觑。 不愿意吗？刘佳笑了。 我安排你们去跑10天的业务，你们自己跑业务，自己做设计。但有一个要求，就是10天时间必须接触100个客户，成不成没关系，每个人都要做到100个客户量。 7月21号，你们每个人都要提供100个客户电话号码，要求你们彼此之间，相同的重复的号码不能超过20%。也就是说，你们五个人最好到不同的小区，现在你们是一个团队，由刘洋当队长，你们商量一下，谁去哪个小区，不要重复。 这是你们出去做业务的宣传资料，每人200份。具体怎么行动，你们商量吧。 7月11号，上午9:00。 刘洋、王菲和其它几个实习设计们聚在一起，由于都是实习设计的缘故，大家之间并没有什么隔阂，都为如何完成刘经理安排的业务任务献计献策。 刘洋说，10天完成100个号码，也就是说平均1天要搜集10个客户号码。但我们不能每天只完成10个号码，那样就有可能完不成任务。 王菲说：对！我们前五天要完成60-80%，这样后几天我们的任务就轻松一点，如果我们前几天完成的较少，后几天心理压力就会很重，那样完成任务就很困难！ 实习设计叶欢说：我提一个意见，我们不能盲目就上小区，我们应该分析，有哪个渠道或者说哪个地方，客户会多一些，我们就到客户多一些的地方去寻找客户，搜集号码。 刘洋说：对，我调查到现在有两个小区已经交房，那两个小区客户应该多一些，可以派两个人去。另外，我了解到就在7月16号和17号，天元装饰在国际大酒店举办一个家装说明会，我想去那地方的客户应该比较多，我们应该派人去那里找客户。 实习设计江晨说：行，我们每天傍晚和早晨都能见面，再进行彼此的信息沟通。 好，那大家就出发吧！ 虽然刘经理让大家去跑业务，但大家都不感到沮丧，反倒对自己的前途充满信心。 第五集 王菲上午去了一个已经交房半个月的小区，她想，要想能顺利地完成任务，没有别的投机取巧的方法，只有多谈客户。因此，王菲一到小区立刻展开行动。上午王菲要了三个电话号码，吃午饭时收到刘洋的短信，她已经要了七个电话号码了。王菲心想，我可不能落后，中午就别休息了，还是赶紧跑业务吧！ 可是，也许是夏季（淡季加天热）的原因，中午客户很少，王菲来回扫了七座楼，也没要到一个客户电话号码。筋疲力尽了，可是想想自己的任务，王菲一点也不敢松懈。 下午六点，本来约好要回公司报到的，可王菲才只完成6个号码，第一天就没完成任务那怎么行呢？ 6：10，刘佳打来电话，催她回公司。王菲说不行啊，今天的任务还没完成呢！ 刘佳说，时间还早呢，别着急，今天要了6个客户电话号码也很不错了，快回公司吧！ 王菲说：我再待一会吧。刘经理，我想请教一下，咱们要这么客户号码有什么用？ 你别问这个，主要是考察你们能不能突破自己的局限。 不！我想这只是一方面。公司是不是有什么活动？如果是这样，就有利于我们与客户沟通了。是不是啊，刘经理？ 对了，只有你一个人问我这个问题。我们要在7月23日正式开业，想集中一批客户做优惠活动。我们是一个新公司，必须一炮打响！ 好，我明白了，我在小区再待一会，看有没有客户下班后到小区来看房子，反正夏天天黑得也晚！ 那好，你要注意安全！ 王菲又开始扫楼，她盼望有一个好运气！ 果然，傍晚到小区的客户还真不少，不到半个小时，王菲就要了4个客户的号码，今天的任务是完成了。不过王菲心想，有客户来我就坚持一下，今天多完成几个号码以后就轻松点。看到一户开着灯，王菲轻轻地敲开了门： 您好！很抱歉打扰您了，我是大海装饰的实习设计，这是我们公司的宣传资料，我们即将于7月23日盛大开业，到时会有很优惠的签单活动，我们想邀请您参加！ 大海装饰？是哪儿的？ 我们总公司是**市的，现在我们在本市要开一个分公司，目前各项工作都筹备好了，计划于7月23日开业。 噢，大海装饰我了解。在**市做得很好嘛，好像有三个店。 现在是五个店了，我们这个店也很不错，我们不但建立了大型的材料展区，同时，店内还将设立大型家装设计图片展。 好，到时我会看看的。 谢谢您对我们的支持，我这儿有一份您家房子的户型图，送您一份吧。 王菲拿出自己调查期所做的户型图，从中找出一份给该客户。 很好，你们做事很认真呢！ 不敢，我们刚来就认真进行了市场调查，我这里就有全市所有小区的户型图。 噢，这个小区的户型图你都有？ 是啊，你看，与具体的尺寸都一样，你看这是您家隔壁的户型图，这是前面的户型图。 很好。 大哥，跟您谈了这么长时间，还不知道您贵姓呢！ 不贵姓王。 哇，我也姓王，我叫王菲，名片还没印出来，这资料上有我的电话，不知您怎么联系？ 我的电话是，给你一张我的名片吧。 好，谢谢，等我的名片印好了，我一定送您一张，王哥。哇，您在银行工作啊？ 是啊，我们单位在这个小区团购的房子。 是吗？团购的？ 我们一共团购了四座楼，一百多户呢！ 太好了，我们也组织装修团购吧。我回去和经理商量一下，请大哥也帮帮忙，要是能组织团购装修，肯定能便宜不少呢！ 好啊，我们单位正有人在组织这个事呢！ 那好，我晚上回去问一下我们经理，明天我就跟您联系，好吗？ 好！ 那不耽误您了，王哥。欢迎您上我们公司去参观指导！我先走了，您忙着。 好，好！ 王菲又坚持跑了三座楼，要了三个电话。回到公司已经八点了。 王菲看到刘佳和几个设计师还在忙着，就走过去，想看他们在干什么。只见刘佳和几个设计师在忙着装裱一份相册，旁边有装裱好的几份，原来是《本市户型图集锦》，里面集中了本市所有的户型图。 真漂亮啊！王菲不由地赞道。 刘佳抬起头：你终于回来啦！这个户型图还有你很大的功劳呢！ 这是第三册，一共有几册呢？ 本市05年新楼就四册，05年以前的，也有两册，我们还得再调查一翻，可能旧楼还得增加两册。天不早了，你赶紧回去吧！ 不，刘经理，我找您还有事呢？ 什么事？ 是关于建行装修团购的事！ 7月12日，刘佳带着王菲去建行谈装修团购的事，一下子就拿到了144个电话号码。 下午，王菲在小区又要到了7个号码。 回到公司还是八点，但今天所有的实习设计回来得都晚，大家碰了一下面，一共已经拿到240个电话号码了。 7月16日，王菲和刘洋去参加天元公司家装咨询会，千辛万苦又拿到45个电话号码。 7月18日，某小区交房，三天一共拿到160个电话。7月20日晚，五个实习设计碰面后，将电话号码数量统计出来：一共是642个客户号码！大家兴奋得尖叫起来！ 回到住处，王菲晚饭也不想吃，太累了，浑身酸疼。这样的日子，一直持续了十天。终于完成了公司交给的任务，原本看来肯定无法完成的工作，居然超额完成了。这件事情，激起王菲无限的自信：我行的，我一定会成为一个优秀的设计师！ 躺在床上，已经是十点了，王菲又拿起那本《设计师六项全能手册》，这些日子，她已经养成了每天必读六项全能手册的习惯了。 为什么我以前不能签单呢？ 主要是我自己的基础不行，家装的很多基本的东西都不懂，在公司里也没有人真正去教给你，再说，老设计师也不一定就能对这六项全能都了解，也没有一个完善的培训资料可学习，更没有一个善于培训的人来给予培训。 现在好了，这本六项全能告诉我很多系统性的家装知识，这些都是设计师所必备的！ 晚上，王菲做了一个梦。梦见自己三个月后就成了一名优秀的设计师，梦见自己还获得了市装饰设计大赛的优秀奖，梦见自己当上了经理，和刘佳一样经营管理着一家公司。还梦见刘佳捧着鲜花对她说： 我爱你！ …… 早上醒来，王菲觉得头有点疼，昏昏沉沉的，全身酸痛，连喉咙也痛！抬头看墙上的闹钟，已经7：45了。 到公司时，早会学习已经开始了。 公司规定：迟到者不得进入会场，一律在集体学习室外站立培训。王菲只好站在学习室门口。今天早会学习的是《电话沟通的技巧》。主讲是设计师###。书 包 网 txt小说上传分享第四章 电话营销法第六集 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候
