太人交易时，对对方的履约有着最大的信心，而对自己的履约也往往有着最严的要求，哪怕在其他场合也没有违约的习惯。犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的一个重要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约，相信签订的双方也一定会严格执行。因为他们深信：“我们的存在，也履行和神签订的存在契约。”他们之所以不毁约，是认为契约是和神的签约，决不可毁。所以，他们在谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为合同不签订是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意决不可更改。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。犹太人的谈判和履约的历史可以追溯到5000 年以前，一直到现在契约都是和其古老的历史一脉相承的。犹太人信仰的源泉是《旧约圣经》，这里“旧约”二字既意味着上帝与人类之间所订立的“古老存约”，所以，《圣经》的基础可以说就是“存约”。在犹太人的发源地迦南，由于各民族和地理及气候的复杂，多种文化相交替与盛戾兴衰，因此缔结存约便成为理所当然的事，对于过着游牧生活一生不断迁移飘泊的犹太人来说，更必须和原居住的民族缔结详细的存约，才可安心住下来。犹太人善于谈判和订立契约的喜好程度，可以从《圣经》里频频提到契约这一点上窥见端倪。即使没有读过《圣经》的人，也多半听说过大洪水和诺亚方舟的故事吧！据《创世纪》记载，上帝为了惩罚世人行恶，决定降大雨毁灭人类，唯有诺亚及其一家被作为人类新的始祖给予赦免。于是，上帝命诺亚造了一艘长约150 公尺、宽约25 公尺、高约15 公尺的三层方舟，诺亚一家携鸟类和兽类避在里面，大雨一连下了40 个昼夜，淹没所有的陆地，只有诺亚一家得以劫后余生。洪水退后，诺亚建起祭坛，献上供品，感谢上帝的庇护。上帝接受了供品，并和诺亚约定，今后不再来毁世上的生物，而且还在天地之间画了彩虹来作为凭证。这就是所谓的“彩虹之约”。从此，犹太人便认为上帝和人类之间就有一层存约关系。契约，意味着权利和义务，意味着平等互换的关系。由此可见，犹太人远在神话时代，就已经是完全重视契约的理性者了。日本的汉堡包大王藤田，深受犹太人的信赖，被称为“银座的犹太人”。他告诫人们，要想和犹太人做生意，要想取得犹太人的信任，就必须要取得遵守存约的信誉，“纵或吃大亏也要守约”，否则你便是枉费心机。那么犹太商人在实际经营中是如何信守合约的呢？从这个小故事可见一斑：有一个犹太老板和雇工订了契约，规定雇工为老板工作，每周发一次工资，但工资不是现金，而是从附近的一家商店里买来与工作等价的物品，然后由商店老板结清帐目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过了一会儿，商店老板又跑来结帐了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一词，谁也不能证明对方说谎，因毫无凭证，结果，只好由老板发了两份开销。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇员关系。犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。高级商业极为讲究信誉，信誉就是市场。极高的商业信誉对犹太人事业发达所带来的好处是显而易见，毕竟守信是最有远见的“理性算计”。钻石服装等高级奢侈品的世界市场主要由犹太人垄断，一方面由于钻石等便于携带，另一方面和犹太人极高的商业信誉是分不开的。正如一位犹大钻石商所言：“要经营钻石，至少要制定百年大计，一代人是完成不了的。而且，经营钻石的人是受人尊敬的人，钻石生意的基础是取得人们的信赖。”在这一点上，相信对我们当今的生意人一定会有所教益。守信遵约的商人越多，社会经济就越会向有文化的方向发展，犹太人之所以会成为世界上经济秩序的台柱，就是缘于此。□“柴贩草贩，赚了钱就是好汉”犹太人是一个酷爱智慧的民族，犹太商人也是极擅长于以智取胜的商人。犹太人有这样一则笑话：两位拉比在交谈，一位拉比问：“科研成果与金钱，哪一个更重要？”“当然是智慧更重要。”“既然如此，有智慧的人为何要为富人做事呢？而富人却不为有智慧的人做事？大家都看到，学者、哲学家老是在讨好富人，而富人却对有智慧的人轻慢无礼呢？”“这很简单。有智慧的人知道金钱的价值，而富人却不懂得智慧的重要呀！”问题是，有智慧的既然知道金钱的价值，为何不能运用自己的智慧去赚钱呢？知道金钱的价值，但却只会去讨好富人去换一点施舍，这种智慧又有何用呢？所以，学者、哲学家的智慧并不是真智慧，因为它只能在金钱的狂态面前低三下四，是比不上金钱重要的。反之，富人虽无学者的智慧，却有聚敛金钱和通过金钱去役使学者的智慧，这才是真正的智慧。有了这种智慧，自然就有了钱和学者的智慧，那么这种智慧不就比钱和学者的智慧更重要了吗？这就是说，智慧只有和金钱相结合，才是活的智慧；钱只有和智慧结合起来，才是活的钱。活钱和活智慧只有这样才能相等，这就是二者最完善的结合。于是，犹太商人就成了最有智慧的商人，犹太人生意经也就成了最有智慧的生意经！正因为如此，犹太人最讨厌贫穷，认为贫穷就是无能，贫穷就是罪恶。在他们的心目中，“伟人”的轮廓是，每天晚上能够尽情畅快地享受丰富的晚餐，只有既富有又懂得享受和具有生活情趣的人才最值得尊重。即使你是大名鼎鼎的学者，但一贫如洗，他们也绝对看不起！犹太人怕穷，以穷为耻，贫穷的人就是愚蠢、无能的人！所以，他们就会玩命地工作，玩命地赚钱，他们的赚钱格言是“死在办公室里”，这正仿佛中国的一句话：“柴贩草贩，赚了钱就是好汉。”□钱是靠赚出来的有这样一则笑话：卡恩站在一个百货商场门口，目不暇接地浏览着色彩缤纷的商品。这时，他身边走来一个衣冠楚楚的绅士，口里叼着雪茄。卡恩恭敬地走上前，对绅士礼貌地问：“您的雪茄很香，好像很贵吧？”“两美元一支。”“好家伙..您一天抽几支呢？”“10 支吧。”“天哪！您抽烟多久了？”“40 年前就抽上了。”“什么？您仔细算算，要是不抽烟的话，那些钱足够买这幢百货商场了。”“那么说，您也抽烟了？”“我才不抽呢。”“那么，您买下这幢百货商场了吗？”“没有啊。”“告诉您，这一幢百货商场就是我的。”谁也不能说卡恩不聪明。其一，他心算能力很快，一下子就算出抽40年2 美元一支的雪茄就可以买一幢百货商场了；其二，他很懂勤俭持家由小到大的道理，并身体力行，从不抽烟。然而，卡恩的智慧并没有变成钱，因为他既没有享受雪前也没有攒下买百货商场的钱。所以，卡恩的智慧是死智慧，绅士的智慧才是活智慧：钱是靠赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的。犹太商人有白手起家的传统，现在世界上许多犹太大亨发迹也不过两三代人，但犹太商人没有靠攒小钱积累的传统。而且，犹太人没有禁欲主义的束缚，中国厨子、美国工资、英国房子、日本妻子是他们理想生活的四大要素，美味佳肴、享受生活是他们人生的目标。再加上犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上，他们崇尚的是“钱生钱”，而不是“人省钱”，他们热衷的是冒险而不是勤俭持家，在这一点上正好和我国的生活习惯相反。正因为如此，使犹太商人的经营思维和生活方式形成了非常鲜明的特点。经营上，他们精打细算，成本能省一厘就省一厘，价格能高一分是一分，利润计算税后利润，担心白为税务部门做贡献，简直到了无以复加的地步。但在生活上，他们却不惜“大挥霍浪费”，两美元一支的雪茄简直是小菜一碟。有一位犹太富商为了在庄园里招待朋友，在历时两周的款待中，不说吃喝，光狩猎游戏中打死的猎物就达1.1 万多头。即使节俭到冬天不生火炉的上海犹太大亨哈同，也舍得经常大摆豪宴，并花70 万两白银修建了上海滩上最大的私人花园爱俪园。犹太商人这种会享受、一日三餐从不马虎的生活方式，令世界许多商人叹为观止。好莱坞的一位巨子告诫其子说：“过奢侈的生活！大手大脚地花钱！始终记住不要按你的收入过日子，这样能使一个人获得自信！”这已成为好莱坞同行们的经营原则。其实，岂止是吃饭时不谈业务或每天享受一顿美味的晚宴，虔诚的犹太人每周都要过一个整整24 小时不工作的安息日！常言道：“利令智昏”，一个保持了“平常心即智慧心”，在生意上拿得起放得下的商人，一定是聪明过人、非常自信，稳坐钓鱼台，这样的商人能失败吗？一个能使同志们信任、心平气和、气定神闲、满面笑容的商人，才像一个真正的大商人，这样的大商人才有吸引对手的魅力。此外，中国人在赚钱的时间，总是特别注意钱的出处，即所谓的“君子爱财，取之有道”，开色情酒吧、收购垃圾、卖棺材之类的钱，往往被大多数人认为是肮脏的钱，规规矩矩地工作挣得的钱才是干净的钱。而在犹太人看来，钱是没多大区别的，既然是钱，我就可以赚，我关心的是钱，而不是钱的性质。把钱加以区分，是一件无聊透顶的事，既浪费时间又束缚思想。当然，犹太商人守信誉不坑蒙拐骗，遵纪守法不偷税漏税。正因如此，犹太人不将金钱分类，又加上犹太商人大多知识渊博、反应敏捷、精明过人，所以为他们开辟了众多的赚钱途径和赚钱机会！□一有好点子，就大胆实施犹太商人之所以能够越来越精明，并驰骋于世界经济舞台这和犹太人对精明的态度有很大的关系。他们不但极为推崇和器重精明之人，而且是堂堂正正、大大方方的欣赏和推崇，就宛如崇尚金钱和富翁一般。精明的人不受人唾骂和嫉妒，只要是精明的好点子就大胆实施，哪怕是失败了，绝不会被别人在背后指指点点。有一则犹太笑话正反映犹太人这种对精明的心态：美国和苏联两国成功地进行了载入火箭飞行之后，法国、德国、以色列也纷纷拟定了月球旅行计划。一切登月设备都制造完毕，下步该是挑选宇航员了。招考人员先问应征的德国人，在什么待遇下才肯参加太空飞行。德国人回答：“我需要3000 美元，1000 美元给妻子，1000 美元用作购房基金，1000 美元自用。”接下来轮到法国人回答了：“给我4000 美元我才干。1000 美元给我妻子，1000 美元归还购房贷款，1000 美元给我的情人，还有1000 美元留着自己用。”犹太应征者则说：“给我5000 美元我才干，1000 美元给你，1000 美元归我，其余的3000美元雇德国人开太空船。”尽管招考人员不一定会这么做，但这件事足可以反映犹太人的精明，他们不必自己去冒风险，只须摆弄数字就可使招考人员、德国人和自己都达到要求，这不能说不是一种聪明之举。平心而论，他们既没有盘剥德国人，而且德国人仍然可能如愿以偿得到3000 美元，也没有像法国人那样公然地把妻子和情人一视同仁，从而越出“合法”的界限。至于犹太人自己的开价，既然允许自报，他报得稍高一点也无可厚非，而且还赠给招考人员1000 元，在现在这个时髦回扣的社会中也不足为奇。但在实际生活中，犹太人不仅不会这么做，甚至想也不会这么想，这是一种“大过于直露的精明”，以至降低了犹太人的精明程度。这则由犹太人自己编出来的带有讽刺自己意味的笑话，不仅看不出犹太人对自己“太过于直露的精明”有半点惭愧的意思，而且看出他们对这种虽无法实现但又可以算做一种精明的洋洋自得的心情。这就足以说明，犹太人把精明完全看作是一件堂堂正正，甚至值得炫耀的东西！可以说，对精明的自身发展来说，没有什么比这坦荡的态度更为关键、更为重要的了。犹太人就是在这种自我解嘲的开怀大笑中变得更加精明了！旧上海的犹太大富豪哈同，是犹太人中来上海的唯一白手发迹的，他的精明在上海是妇孺皆知的，被看作是犹太商人的代表。哈同来上海时衣衫褴褛，囊中羞涩，先是在另一个犹太老沙逊的洋行供职守门人，后由于其工作勤勉、头脑灵活而一步步提拔上来。最后自己独立开办了哈同洋行，靠贩卖烟土和房地产发了大财，成为一头富可敌国的千斤大象。他死后，据英国总领事馆人核算，其遗产共1.7 亿美元。其不动产部分，计有土地460 亩，房屋仓库1300 余所，除爱俪园外，还有市房81 幢、住房544 幢、饭店4 幢，这些财产无不是靠他精明的手腕榨取中国人的血汗得来的。哈同出租一般住房和小块土地的祖期都较短，通常是3 到5 年。租期短，既便于在需要时可及时收回，又可以在每次续约时调整出租金金额。在哈同的地皮上，哪怕摆个小摊子，也得交租，有个皮匠在哈同所有的弄堂口摆了个皮匠担，每月也要付地租5 元，哈同每次向他收租时，总是非常客气地对他说“发财、发财”，但钱是一个也不能少。哈同计算收租的时间单位也与众不同。当时上海一般房地产业是按阳历月份收租，而哈同确以阴历月份订约收租，大家知道，阳历一般为30 天或31 天，而阴历月份则为29 天或30 天，所以阴历中就出现了3 年闫1 个月，5 年闫2 个月，19 年闫7 个月的情况。这就无形中使哈同多收了几个月的租金，出租的房屋多了，多收的可就不是一个小数目。此外，哈同对自己的员工也很会算计，他们不仅过着牲畜不如的生活，而且每天要连续工作13—14个小时，从没有假日，月工资却最高不过6 个银元，就这点工资，哈同还要左扣右剥。例如，哈同为了便于管理爱俪园，就把园工分为若干等级，各等级的员工要佩带相应的徽章。但即使这样一个徽章，也要员工自己掏钱购买，尽管成本仅为5 个铜板，但员工却要交4 角钱！足见哈同是多么“精明”！当然，我们这里并不是鼓吹哈同的精明和剥削中国人的伎俩，只不过是想借此来说明犹太人对精明的一种心态。其实，随便何时何地，不但要想方设法地精明，大胆地发挥自己的魄力，一有精明的点子，就理直气壮地去试一试，而不要顾及别人去怎么想。那么，当许多其他民族的商人会为了一个小小的精明点子值不值得做而犹豫不决或担心自己过于精明而好点子搁置一旁时，无形之中就同犹太商人的距离拉开了，这样在和犹太商人的交易中处于下风就是必然的了。□消除一切竞争对手犹太商人还有一项极好的心理素质，就是能在不利的环境中仍能我行我素地做生意，甚至把逆境当作做生意的最佳机会。有这样一个犹太笑话，很能说明这一点：犹太人有个规矩，安息日不能工作，只能在家虔诚休息，学习犹太典籍。可个别商店老板却照常营业，亵读了安息日。一次讲道时，拉比对这类店主大加批判。等礼拜结束后，一个被批判最严厉的老板，却给了拉比一大笔钱，这使拉比非常高兴。到下一个礼拜时，拉比对安息日营业的老板指责得就不那么厉害了，因为他指望这样一来，那个老板还能给他钱。结果，拉比一个子儿都没拿到。拉比犹豫许久，鼓足勇气厚着脸皮去那个老板家，问他到底是怎么回事。“事情十分简单。在你严厉谴责我的时候，我的竞争对手都害怕了，所以安息日就我一个人开门生意非常兴隆。而你这次说话客气，恐怕下周大家都会在安息日营业了。犹太人以虔诚闻名于世，但在说笑话时，却老是出格，甚至非常出格，不要说道貌岸然的拉比，就是神也常被拿来取笑一番。不过，从这则旨在取笑拉比的笑话中，不难窥出内含着犹太人的一种生意经：那就是消除一切竞争对手，做独家生意或垄断生意，要想在竞争中获胜并击败对手，主要是他们能摆脱各种束缚，提前插足该行业从而垄断市场，或者是独辟溪径，别人不干的我干、别人没有的我有，这是犹太人成功的法宝之一。垄断可以通过政治手段来实现，也可以通过经济手段来实现，但对犹太人来说，使用政治手段是不可能的，因为他们大部分时间都在遭受统治者的政治迫害；另外，经济手段也不可能，因为这对经济实力、生产技术力量要求过高，而且按现在的说法，资本主义国家通过了《反垄断法》，社会主义国家则有《反不正当竞争法》，这种行为是违法的，那么，犹太人是怎样垄断市场的呢？他们是在别人不愿意干、不屑于干或害怕冒险而不敢介入时去投资，这样，市场回报又高，又能垄断市场。笑话中的商店老板追求的就是这种有利条件，他付给拉比一大笔钱，不过是安息日赢利的一小部分而已，这点费用比采用广告、削价、惠赠等招徕顾客的手法省时省力省钱得多。当然，作者并不是有意提倡垄断，关键是通过这则犹太笑话，告诫读者们若想在竞争中消除一切对手，就必须有自己的特色和独家绝招或新点子，只有这样事业才能蒸蒸日上。□任何人都不可靠犹太人是世界上最优秀的民族之一，他们之所以能够为世界做出那么巨大的贡献，这和他们对教育的重视程度是截然分不开的。犹太人素有“书的民族”之称，他们从孩提时代就要学习《圣经》、《塔木德》、《托拉》等犹太教的教典，无论他们后来流散到哪里，都要手持《圣经》，学校在犹太民族就在。在犹太教中，勤奋好学不只是仅次于敬神的一种美德，而且也是敬神本身的一个组成部分。在世界上所有的宗教中，对神的虔信可以有不同程度，但把学习和研究提到这样高度的，几乎绝无仅有。《塔木德》中有这样的话：宁可变卖所有的东西，也要把女儿嫁给学者；为了娶得学者的女儿，就是丧失一切也无所谓；假如父亲与教师两人同时坐牢而又只能保释一个人出来的话，做孩子的应先保释教师。毫无疑问，犹太人对教育的重视，影响到现在的以色列对教育也非常重视。该国规定，凡是5—18 岁的青少年都必须上学进行免费教育，高中以上的学生也由政府根据其家庭经济状况给予全部免费和部分免费。以色列14岁以上的公民平均受教育程度为11.4 年。那么，犹太人又是如何教育下一代的呢？每个人在童年时期都有一颗纯洁的心，他们并不知道世界的真实面目，只觉得世界很美好，世界在他们心中就像一片蔚蓝的天空。他们不仅相信自己，而且信任周围所有的人。如此天真单纯的人，当然是无法应付复杂的社会的。犹太人的习惯是不相信任何人，甚至连自己的父母和妻子也不相信。于是，这些父母便从小就教育自己的孩子，世界是复杂的，绝不能轻信任何人。有这样一则故事正好说明了犹太人的教育法：3 岁的约翰，有一天和姐姐在客厅里玩得正高兴。这时，爸爸刚从外边回来，把约翰放到壁炉台上，然后松手道：“约翰，跳到爸爸怀里来。”约翰因爸爸也和自己玩，显得很高兴，笑着往爸爸怀里跳。可是，当约翰快要落到爸爸怀里，爸爸却突然抽回了手。约翰自然就落到地上，哇哇地哭开了。小约翰哭着跪到坐在对面沙发上的妈妈怀里，妈妈也只是笑着说：“爸爸真坏！”父亲则站在一旁，以嘲弄的眼光望着可怜的上当受骗的小约翰..在中国人看来，这种教育方法未免太残忍了！可是犹太人却认为这很正常，他们说：“像这样重复几次，孩子就自然认为，爸爸也不可相信，这样他们以后自然就不会轻信任何人。”这种只信自己的思想，是孩子们独立意识形成的基础。从小在家庭中，他们便以一种平等的身份和父母相处，即使父母是大富翁，他们也直呼其名。他们要想得到零用钱，也必须帮家里干活，“除草10 美元，买牛奶1 美元，洗衣服5 美元，孩子无论年龄大小，一律同工同酬”。正是这种平等和独立思想，使孩子从小就认识到，连自己的父母也不可靠，要想生活得舒适，就得靠自己去奋斗争取！所以，他们成年之后即年满18 岁后，就开始独立生活，自己赚钱养活自己！正因为这种从小就开始的教育法，他们很早就能适应社会，找到解决生计的好方法，而且凡事都小心谨慎，很少上当受骗。其实，生意场上也是最忌轻信的。商场如战场，一不留神就会遭受巨大损失。有这样一则小故事：有一个日本商人，他曾多次模仿犹太商人的做法，在日本获得巨大成功，被称为“银座的犹太人”。但是一个犹太画家似乎还不相信他是否真具有了犹太人的精明，很想找机会考考他。一天，这个日本人邀请那个犹太人画家去日本的一家饭店共进晚餐，这家饭店的老板娘风姿绰约，这位画家灵感一来，立即拿出随身携带来的本子，画了一张她的素描递给她欣赏，果然名不虚传，画得确实不错。然后，这位犹太画家接着画，一边望着日本人一边画，时而还用翘起的左手大拇指向他比划。该日本商人当然认为画家要为自己画像，便屏息敛气，正襟危坐，按着画家手指的方向左右摆好姿势。画了足足十分钟，画家将画本递给日本人，这个日本人大吃一惊，画家