周锐加重语气试图调足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的的六个关键步骤，现在让你做的就是第一步。”肖龙好奇地说道：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑。你这六步叫什么呢？”周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫肖龙，就叫做天龙六式吧。”肖龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你怎么抄袭人家的书名。”周锐哈哈笑了一下说：“这又不违反版权，先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”周锐不等回答继续说：“无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”钱世伟嘴里扑哧笑了出来，好奇地看着周锐心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的一件事，他继续问到：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”周锐拍着肖龙非肩膀看着钱世伟说道：“天龙六式只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”肖龙也觉得周锐越说越神：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成了，不仅可以在销售方面获得成功，而且保证你一生无论做什么都可以成功，纵横天下，战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说第一式吧，你说说，应该怎么收集资料？”钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”周锐看出钱世伟并不服气，耐心说着：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”崔芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问到：“哪四步呢？”周锐看着大家都仔细地听着，继续说到：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”肖龙恍然大悟说道：“我明白了，就是抓个俘虏。先严刑逼供，实在不行就上美人计。”周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集和分析资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。”崔芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，下一招呢？比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”周锐回答：“对。那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后，就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。”方威替周锐补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”周锐笑着问方威：“你的那个空中小姐有内线了吗？”看到方威得意地点头，周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”肖龙是二战迷，对二战的各次战役了如指掌：“１９４４年六月六日。”周锐点点头：”你知道为什么要在这一天吗？”“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”“你说的都对，但是为什么一定要在六月六日呢？”　看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？这个人就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔只要可能就一定德国老家去给夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的德国，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的胜利。可见收集个人资料有多重要。“钱世伟露出夸张的表情后接着问：“第三招呢？”“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。“周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四招是销售机会分析。”谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？”周锐指着肖龙问到；“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”肖龙愣了一下说：“那要什么条件？”周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说：“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小地得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问到：“怎么进行销售机会分析呢？”周锐笑着说：“今天讲了怎么多不传之密，就白讲了吗？”钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？”周锐徉作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”钱世伟没想到是这么简单的要求，立即就点头答应，然后着急问到：“怎么分析销售机会呢？”周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了。而且也不能一顿饭就将所有东西就全掏出来。下次谁请客？咱们接着说。”肖龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，以为自己是高手了，但是还第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”“好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表，接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队完全可以信赖，就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的是大家的摇头。周锐让崔芸和方威搭自己的车，提醒坐在自己右侧的崔芸系上安全带，脚踩刹车启动汽车，侧着头对崔芸说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目。有意见吗？”看到崔芸点头接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去看场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。”周锐叹了一口气：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机，这是一个战机，但实际上却希望渺茫。如果一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。”看到方威已经有了这样的心理准备，周锐心中舒服一些：方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐他抬起右脚向油门踩去，在发动机咆哮声中汽车猛地向前冲去。周六，晚上九点十分方威对古典音乐一窍不通，今天却开了壳。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景，啃了一整天。本来像天书一样的内容，在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神，直到音乐嘎然而止。方威在车上和涂主任的读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，崔芸和涂主任根本插不上话，崔芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。车子停在西单中友的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在中友百货下的星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信的项目。崔芸凭借与涂主任很熟直接问到：“您看我们在这个项目中有戏吗？”涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动，行业内的公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，因为客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，但是难以承担中国这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中。而且这对我们也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级的银行中成功案例中学习我们需要的方法和经验。”崔芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到崔芸不解的目光，涂主任问到：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”方威和崔芸不约而同地说：“惠康。”涂主任点点头继续问：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”方威已经将涂主任当成自己的向导：“那您看我们应该怎么做呢？”涂主任皱着眉头斟酌着：“你们想办法做做崔行长的工作，他做事很认真，为人比较正直，不会受到厂家的影响，而且他一直在负责这个项目。听说，他就要去上海参加一个展览，专门考察这个项目。”方威知道像崔行长这么高级别的客户，是很难在办公室里搞定的，听到消息立即兴奋起来：“您帮我确认一下崔行长的具体安排，行吗？拜托您了。”第三周 布阵周一，上午九点三十分刘丰回到自己的办公室里就找到了状态。美国和加拿大虽然很发达，他都觉得自己是一个普通的过客，显不出尊贵的身份。刘丰在国内的金融界是一个举足轻重的，一跺脚金融经济界都要颤抖的人物。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上铠甲的将军，觉得没有什么是不可征服。刘丰知道自己的一切都和这个位置相关，包括决定衣食住行的待遇，他人的尊敬甚至儿子未来的前景。这个位置是赋予他这种魔力的源泉，因此他要不断巩固这个位置，还要使这个位置越来越高。自从巩固了经信银行的行长的位置，刘丰就将每周的碰头会移到自己的办公室里。虽然办公室直通自己专用的会议室，刘丰还是觉得坐在自己的大皮椅上，居高临下地和坐在为客人准备的小沙发上副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们逐一汇报着自己的工作，刘丰用点点头表示不仅已经知道了而且首肯了，当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候，刘丰移了移身体，看着他准备认真地倾听。因为并非出身金融业务，崔国瑞是所有副行长里的异类。他在几年前负责行里的数据分析，随着信息技术的发展，过去是大型计算机系统和网络技术现在是互联网，崔国瑞更加觉得这些技术将逐步而又深刻地改变金融行业，他觉得信息技术的走势既难以预料又商机无限。刘丰喜欢又红又专的人，但现在越来越喜欢有专长的人才。在自己的定义中，红是指对自己忠心耿耿的下属，专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代，忠心是难以持久的，只能在自己得势的时候，他们揣摩自己的想法，然后完成它。如果自己一旦失势，这些人会跑得远远地来洗脱自己。而崔国瑞就是这样的专才。“不错，很好。”崔国瑞介绍了自己的工作后，刘丰满意地点点头：“但是有一件事你还没有提到。”“什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。“就是客户关系管理的项目，这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后，深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了，要早点启动。大家有什么意见吗？”看到自己的意见得到全体成员的支持，刘丰接着说：“这件事就由崔行长负责，从相关的部门中选拔精兵强将，组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”周三，上午九点整方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁崔芸、周锐和林佳玲和一些工程师。在上海他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一个身经百战的古代将军面临有生以来最大的一场的会战，充满期待和不安。对于这个项目，他像作战的将军们一样有足够的耐心，将军们在出击之前都会仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和崔芸一起泡在经信银行，利用崔芸已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就将军研究战场的四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门对和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。最后他仔细研究竞争对手的情况，他不由得吸口冷气，涂主任说得没错。惠康几乎垄断了经信银行的所有相关生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被惠康所控制，方威觉得自己将面临最困难的局面，自己陷入敌人包围圈里，四面都是敌人，自己却势单力孤，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中。方威知道这一点后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的古代将军，面临强大的难以取胜的对手，也要勇敢地大吼一声向前冲去，即使战死疆场也要面带微笑，马革裹尸。这是宿命，选择销售作为职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的宿命和荣耀，软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败的命运。还好，现在只是竞争，不像古代战场上性命相拼，也许是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多重头再来。在上海的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都作成卡片挂在墙上，周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再帖两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部帖在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心，市场部，财务部和纪律检查部门。现在这个项目还没有正式立项，因此我们不能很肯定参与人。不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直从事国内的金融系统工作，三年半前担任开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”方威将笔记本电脑转过来，给大家看了他从网上找到的刘丰的照片，这是一张威严的面孔，周锐将这张面孔印在脑海中。“能不能找到关于他的文章，我研究一下。”周锐对方威说。“我已经从百度上用他的名字进行了搜索，共有八千多个结果，其中有些记者的专访，非常详细，你要哪些？”“我想要一下他谈论银行规划的文章，也包括其他几位的。”周锐非常想知道刘丰最近在想什么，他的经营目标是什么。方威点点头继续说：“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，擅长数据分析，重视细节，做事有条不紊追求完美。他喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且将总部的一期项目与各个地市的接口项目合并在一起尽快启动。但是这个建议被刘行长否定了。”“三号客户是财务总监常仪，五十二岁。负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养了一只特别钟爱的可卡爱犬，喜欢户外运动。”“四号是业务发展总监肖哓阳，负责银行的市场运作。自从他上任以来，业务拓展取得高速的发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。”“五号是信息中心主任涂峰，四十五岁，他的级别虽然低于其他四个人，但信息系统建设正式他的职责范围。长期在行里负责软件开发，目前的客户关系管理系统就是他领人实施的，做事严谨认真负责，他平常喜欢下围棋。他儿女正在读音乐学院，我和崔芸刚陪他们听了音乐会。”方威一口气介绍了这五个客户，周锐开口问到：“我有两个补充建议。首先，经信银行的上级单位会不会参甚至或者影响这个项目？”“现在看来是不会。经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，只负责对银行的宏观的管理和监督。这个项目完全不在银监会管理的范围。”崔芸负责银行系统很多年替方威回答。“我建议还是去银监会走一趟，花的时间不多，也许可以得到什么消息。惠康已经在经信扎下深根，如果我们不能从客户内部突破，银监会将是我们唯一的机会。”周锐接着说：“你们在这么短的时间内能够收集这么多资料很不容易，一定还要继续收集，大家应该知道，这可不是一般的项目，我们输不起。”“此外，我还有三个问题要。”周锐站起来靠在墙上说：“第一，你们觉得这个机会是一个实际的近在眼前的销售机会吗？毕竟我们要以眼前的销售目标为重。”“我们已经得到客户的内部消息，刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会，确定这个项目立即启动，客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”崔芸将最新的消息说了出来。“好啊，要抓紧时间，一旦通过可行性报告客户正式立项，这个项目就公布出来了，那时做工作就根本来不及了。”周锐的眼睛亮了起来，他从内心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的，这个订单是唯一的希望：“第二，既然这是一个实际的销售机会，我们能赢吗？”周锐看着方威。方威轻轻耸了肩膀说：“坦白地说，我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录，大型的订单都被惠康拿走了。”崔芸替方威补充说：“我做了这个客户近一年了，每次销售都有特别大的阻力，可是我觉得信息中心是支持我的，只是采购计划报到决策层，结果就变了。信息中心只能将一些小订单偷偷给我。”周锐用试探的口气说：“既然难赢，我们一定要打这个订单吗？”方威低头想了一下：“我现在理解了你说的侵扰的策略，如果我现在可以选择，我就不会正面打这个订单。但是我们现在是两面作战啊，这个订单不打公司能答应吗？你能完成任务吗？与其在公司里等死，不如拼个鱼死网破。”周锐点点头也站了起来：“你说得对。宁可战死疆场，也不坐以待毙，我们就拼个鱼死网破。”崔芸也立即站起来大声说：“你们既然拼了，我也没有理由退缩，我和你们一起干。反正我怀孕了公司也不能开除我，有什么为难的事情都交给我做。”此时，林佳玲心中感到一丝暖意，她一直观察着并倾听着，回想着之前听到很多关于周锐好的或者不好的议论。现在看来他的能力是可以肯定的，至少自己以前就没有看到北京的其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她立即补充：“如果你们需要任何帮忙，都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会。我会确保这个会议能给你们的客户留下难忘的印象。”周锐凭借直觉感觉到这是左右输赢的又一个机会，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间关系，他开始越来越相信自己的直觉：“惠康肯定与在客户的上层坚强的关系，你们一定要搞清楚这个支持惠康的人是谁。第三，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”“好。我们可以尽量地将客户请出来，客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。“另外要尽快约到刘行长和崔行长，我想上门拜访去探探他们的底细。”周锐还想继续说，发现方威的手机响起来。“我有电话，出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。周锐点点头，心里却想着一直在支持惠康客户，他是谁？为什么这么坚定的支持惠康呢？方威很快一脸兴奋地跑了回来伏到周锐的耳边轻轻说：“是赵颖的电话，她终于答应周六见我了。”周五，下午一点每周五的下午一点都是陈明楷规定的无需通知，必须参加的铁定的例会时间，即使在外地出差总监也要通过电话会议系统参与会议。今天在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐三个人，林佳玲在香港出差也通过会议电话系统加了进来。魏岩像往常一样，打开投影机将业绩报表投射在幕布上，每个团队的表现都无可遁形。魏岩的团队依然领先处于红框之中，远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席，也达到了应该达到的目标，西区也是较新的团队，接近完成目标。周锐的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置，更糟糕的是差距越来越大，只达到应该达到的目标的三分之一。陈明楷心中对这样的结果还是满意的，如果达不到目标，周锐就是现成的替罪羊。魏岩以及华南和西区的总监介绍了自己区域的进展和计划，陈明楷仔细听着并偶尔问一句。现在的进展与他预期的一样，能否达成目标的关键就在于周锐负责的北京市场了。周锐站起来即将开始介绍的时候，陈明楷打断他问到：“我们上周谈到了肖龙的问题，你们谈得怎么样？”“我们谈过了，我觉得他有能力，他也承诺我尽一切可能完成任务。”周锐据实回答。“很好，但是如果他这个季度还是做不到呢？”陈明楷将头抬得更高一些慢慢地问。周锐站在会议室前不知道该如何回答，不能替肖龙保证，如果他真的还是没有做到目标，应该怎么办呢？会议室中沉默着等待周锐的回答。“听到我的问题了吗？我在等你回答。”陈明楷的声音像有穿透能力一样刺向周锐。周锐心中被怒火翻滚了一下：团队本来就缺兵少将，对方却千方百计地让自己开除其中还算能干的一员。周锐并不害怕在订单中的激烈的竞争，但是最让他心烦的就是公司内部的勾心斗角，他只好压住情绪做出决定：“如果他这个季度不能完成任务，我请他离开。”陈明楷达到了目的，缓和口气说到：“一定要等到季度的最后一天吗？看看他现在的数字，不能判断出来吗？不过我这次还是听你的。但是一定要有他的书面保证，你找人力资源取一份PIP，给他签字。”陈明楷将讲话题转开继续对周锐说：“此外你自己的数字也太差了，时间并不多，知道吗？”周五，下午三点销售团队聚集在会议室里等待周锐，今天没有人迟到，因为大家已经一致同意，谁迟到谁请客。在这周时间里，每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行，认识了作战地图上的每个人，并在客户内部发展了几个内线，有刚大学毕业的工程师，有打扫卫生的阿姨，还有负责定机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得方威在他们眼里显得与众不同，很快就俘获了他们的信赖，他们是方威的斥侯骑兵，在大战还开始前，他们开始源源不断地向方威提供着的情报。崔芸前两天陪方威去银行，第三天的时候，她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她，医生也不建议她每天东跑西颠，因此她留下办公室里帮自己的同事打电话，邀请客户们参加下周的研讨会。肖龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单，然后找到客户的联络方式，普通的客户交给崔芸去打电话邀请，对于重要的客户他们亲自上门去拜访，将请柬交给他们。到周五，绝大多数的客户都已经联系上，而且大多数的请柬已经寄出或者送到。“对不起，我迟到了。”当周锐进入会议室的时候，时间已经是三点十五分，他没有坐下去。“我们上周定的规则，我自己就先迟到了，应该惩罚。我请客，在楼下的咖啡厅。”“这不怪你，你还在开例会吗。”肖龙说到，其他人都纷纷点头。“不讲理由，大家还记得吗？我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和肖龙聊会儿。”“我们的会议中，陈明楷又谈到你的业绩问题了，虽然我理解你的业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”周锐对肖龙说着，拿出一份文件交给他：“这是PIP，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”肖龙接过来看着文件，他明白PIP的含义。离开公司有很多种，主动辞职是最主动的方法，意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择，公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简，员工没有过错，因此会补偿遣散费。如果员工业绩不好，通常采用的是劝退为员工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚，不但得不到任何的补偿，反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工，他们不但得不到任何补偿，反而在这个圈子再也难以立足。“他们真厉害，魏岩从来不敢给我PIP，因为他知道我不会善罢甘休在公司里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，和你像好朋友一样。”肖龙说完，拿出笔就要往上签字。“等一下，我问你一句话，你真的能完成吗？”周锐对视着肖龙，阅读着他目光中的信号。“能，我保证。”肖龙点点头说。“好，我和你一起签，要赢一起赢，要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。肖龙立即按住周锐的手：“你何必跟我绑在一起呢？我自己的事情自己承担责任，不用拖累你。”周锐叹了一口气：“你以为我们现在分得开吗？自从回到北京就知道有人必置我于死地，我们两人还说不准谁拖累谁呢？”肖龙很奇怪：“可是为什么呢？你业绩不错，他们为什么要这样对你？”周锐摇摇头：“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好，大家正应该齐心协力去做事，不应该内部勾心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，别聊这些了，我们先去咖啡厅吧。”周五，下午四点十分由于压力周锐又恢复了喝咖啡习惯，他轻轻地饮了一口看了一下自己的团队，目光最后转向钱世伟：“客户名单和资料都收集好了吗？”看到钱世伟点点头又问：“找到像样的销售机会了吗？”钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业，犹豫着回答：“倒是有一个销售机会，但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光，立即解释说：“教育行业很注重价格，因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候，就听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，这个订单就要招标了。”周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”肖龙也关心地问钱世伟：“有多深？”钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK然后就是桑拿。”方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”崔芸好奇地问到：“什么三板斧啊？”方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问到：“你的意思是这个订单还有机会？”方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像隋唐演义中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少人，但是遇到高手，三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”方威继续说道：“这就是周锐的天龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆还是你说吧。”周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”钱世伟立即说道：“判断销售机会。”周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析吧，行吗？”看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，如果大家是方威的话，吃完饭后会去做什么呢？”钱世伟和肖龙听说空中小姐，立即兴奋起来。肖龙笑着说：“逛街、看电影？”周锐说：“错。”方威徉作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”方威笑着说；“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是肖龙吧。”肖龙大声笑着说；“成。反正我也没有女朋友，随便说。”方威收起笑容说：“肖龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是肖龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”肖龙满脸兴奋地问到：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”谢伊生气地数落肖龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”方威看到崔芸也指着肖龙要说话，连忙替他解围说：“肖龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密地接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”崔芸和谢伊将头摇得像波浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”肖龙对方威已经佩服地五体投地：“哥们，你真行，佩服，我得拜你为师。”周锐拍着肖龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞。”谢伊拍拍胸口说：“你们这帮坏男人，真卑鄙。不过至少有百分之六十的把握。你被周锐叫出来了，你打算下一步请空中小姐做什么呢？”方威表情严肃地声明：“虽然用了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到赵颖的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意思到自己的前半生过的太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”肖龙坏笑着说：“我相信，我相信。快说说，你小子打算下一步做什么？”方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他妈的快。”肖龙楼着方威说：“算我错了，我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧？”方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”肖龙大笑起来站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”周锐看到这两人互相坏笑着。居然正儿八经地师徒相称，脸上装出怒气：“肖龙你怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”周锐知道这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问到：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯我这里了，还是谈天龙六式吧。其实，做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。”钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。”周锐看到方威说完补充说；“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。这就需要多年锻炼出来的眼力。”周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集地还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵，那时敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇，他这三板斧顶多是土匪的打法。你说，如果土匪遇到正规军会怎么样？”周六，下午三点十五分赵颖拿到签证之后的喜悦并没有持续很久，就发现自己处于一种十分为难的处境。有了签证和录取通知书，出国读书就没有任何障碍了，可赵颖却发现自己没有任何的准备，摆在眼前的就是出国的一大笔费用。赵颖工作几年，收入比同龄的女孩子多一些，但是远远不够几年读书的学费、生活费和因此产生的各种费用。赵颖问了国峰，他摆摆手让她不要管。这更让赵颖不放心起来，她心里知道国峰打算帮她支付全部的费用，但是这意味着什么呢？国峰也许对此没有期望任何回报，但是赵颖这样能接受吗？拿到签证之后，国峰就催促赵颖去拜见父母。赵颖很为难，这不是一般的见面。如果父母不满意国峰会怎么样呢么？她他们会不会不同意国峰与自己来往？如果父母满意，他们会提出什么要求？结婚？国峰从来没有说过这些计划，但是她凭借直觉感觉到他的吞吞吐吐。真的要结婚吗？这是赵颖还从来没有想过的问题，也完全没有做好准备。赵颖正为这些事情所困扰的时候，那个小家伙在飞机上上演了送花的闹剧，她心里隐约觉得，这如果是国峰送的该有多好。但国峰不是这样的类型，当那天赵颖回答宿舍的时候，国峰的鲜花也已经摆在宿舍门口。国峰总是很平淡，永远不会有方威那样异想天开的想法。当方威再次打来电话的时候，她终于接听了，听着方威介绍嘉年华有多么好玩的时候，赵颖犹豫了一下，还是决定给自己一个选择的机会。连续几天的大风之后，暖洋洋的阳光又统治了北京，这是秋天的最后一次反攻，冬季必然无情的击败秋季，将冰冷带给北京。这个难得的好天气为赵颖的心情带来了更多的快乐，她一进入嘉年华就被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱，周围游人的兴奋的声音让她的情绪顷刻间调动出来，她立即就融入到游乐的气氛中。赵颖先从最简单的项目开始，很快就得到了几个小布熊，交给方威抱着。赵颖很快玩完了这些套圈之类的小游戏，回头看见方威亦步亦趋地跟着自己。“你喜欢什么游戏？”赵颖意识到自己忽略了方威。“这些太不刺激了。”方威用目光扫了一下周围的游戏摇摇头说，然后伸手指了远处呼啸而过的急流勇进。赵颖顺着方威手指的方向看过去，看见一个小独木舟顺着水道中慢慢升起到最高的位置，经过拐点开始缓慢然后速度越来越快地向下冲去，激起一席雪白的浪花，劈头盖脸地向独木舟砸去，她为难地说：““可是我从来没有玩过啊。”“没关系，别担心。”方威鼓励赵颖，然后将自己的手向她伸去。“一定要玩吗？”赵颖轻轻闪开，看到对方坚持地点头，然后跟着方威向急流勇进的方向跑去。随着越来越接近起点，赵颖越来越紧张，当一个独木舟来到眼前的时候，她看一眼方威，对方已经跨上独木舟坐在上门冲自己招手。赵颖小心翼翼地坐上去感到小船轻轻一沉，就立即坐下来，轻轻地用手扶在方威的背上。独木舟开始向前移动起来，被缓慢地拉上一个小坡，接着高速地冲了下来。方威忽然感到赵颖的手紧紧地抓住了自己的背部，同时听到赵颖的急促地惊叫。独木舟冲入平缓的水道，方威感觉到她重新坐直了身体双手也收了回去。独木舟绕过水道，开始慢慢地爬上最高的斜坡，赵颖紧张起来，这种向上的慢慢地上升让她心跳越来越快，双手立即抓住方威。独木舟即将到达拐点时，赵颖突然发现自己的身体已经紧紧帖在他的背上，她来不及移开自己，独木舟已经抵达拐点向下呼啸而去，赵颖惊叫着不顾一切地紧紧搂住方威向下冲去。大浪迎面扑来，赵颖已经被刺激地兴奋地大叫着，方威感到她柔软的身体从背后紧贴自己，双手牢固地环抱着自己的腰部，方威闭上眼睛享受这样奇妙的感觉。方威满身是水地跳下独木舟，向赵颖伸出手来。赵颖犹豫了一下，终于将手伸给方威，任由他拉着自己向过山车跑去。第四周 反击周一，上午九点四十分周锐在办公室里在百度上敲着刘丰的名字，百度真是一个好东西，将以前的费时费力的收集资料的方法变得这么简单。（有朋友在百度，替他们做做广告）刘丰是金融界响当当的人物，在敲入回车键的瞬间，屏幕一下子跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着，寻找关于刘丰经营战略和理念的文章，却发现这些文章都没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈处理不良资产的危害。周锐难以找到刘丰的真实的想法。一篇关于刘丰家庭的文章吸引了周锐的注意，它登在一个时尚杂志的网站上，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和保养方面的内容。周锐在字里行间仔细寻找着可能有用的信息，刘夫人说自己先生应酬繁多，因此家里需要经常准备醒酒汤，接着开始介绍她最拿手的煲汤手艺，然后提到刘夫人想方设法改变他以前的不良的生活习惯，成功帮助他培养起打高尔夫的爱好。看来，这位刘行长喜欢交际，而且通常不带夫人，他都是和什么人交际呢？他喜欢打高尔夫，在哪个球场呢？谁请他去呢？正在周锐在网络中逐页寻找的时候，方威和崔芸冲了进来打断了周锐的思路。“有消息了，马上要立项了。”方威坐在周锐的对面说道。周锐打断方威：“等等，我们去会议室，请佳玲一起参加。”周锐站起来与方威一起向会议室走去，方威已经将一间空闲的小会议室变成专用的作战室，白板上挂着作战地图。看到崔芸和林佳玲一起进来，方威一口气说完：“上周刘行长从国外回来后，召开领导的碰头会并决定启动这个项目，崔行长负责可行性研究，本周内就要向刘行长汇报，那时就要确定预算和实施的时间表，报财务审批就算正式立项了。”“你估计采购规模大概有多大呢？什么时间完成呢？”周锐非常关心的金额和时间，因为这是这个季度能否完成目标的关键。“现在不好说，但是我觉得这个项目肯定是个超大的项目，并且肯定在明年内建成。”方威在客户那里得到很多这个项目的消息。周锐心里计算着时间，扣除项目实施和到货的时间应该在半年内可以签署合同并确认订单呢，但是我有那么长的时间吗？陈明楷正在虎视眈眈地等着自己在这个季度不能完成任务。“另外还有一个消息，你还记得上海这周有一个大型国际金融信息化展览吗？我们在上海的时候还讨论过。”方威眼光闪动，兴奋地说。