喜欢让职员加夜班或者周末加班的老板并不多，他们只希望员工在业务时间内全力以赴，可是连这点都做不到的职员太多太多了。尽管这样，每个员工却都梦想着取得成功。这样荒诞的梦想不可能实现。如果没有激情做后盾，梦想也仅仅是梦想而已。1906年生于日本、31岁得道的铃木俊降禅师至为贴切地说出了激情有多么重要、今天有多么重要：“我们要像炽热的火焰那样过我们的人生，像炽热的火焰那样，把一切都烧成白色的灰烬。”第35节：乙才是职场上真正的战士PART 3乙才是职场上真正的战士乙的力量很强大。为了在遥远的未来取得成功，他们把“生存”当作理所当然的课题，在任何苦难和逆境中都不屈服。在感觉丢人的时候，练就厚厚的脸皮，时常怀着“说也许会……”的期待，鲁莽地迎接挑战，赤膊上阵，随时准备出手。为了赢得甲的好感不择手段，但是他们并不感觉惭愧。这不是阿谀奉承，也不是溜须拍马，而是为生存而采取的手段。在提高自身竞争力方面，他们也从不懈怠。为了找到别人所不具备的特有的高效武器，为了找到在杀气腾腾的商务世界中保护自己的武器，他们从来没有停止努力。为了成为最出色的战士，为了把成功握在手心，他们每天都在鞭策自己。每天通过二三十个电话寻找甲“有一天看《指环王》的时候，我突然觉得主人公，也就是霍比特人的英雄弗都就是我自己。为了不让索伦夺去魔戒，弗都踏上了千辛万苦的旅程。魔戒使他无数次接受考验，无数次到达生存的极限，但是魔戒似乎也是他需要独自背负的刑罚。”——PHARMAX OGILVY健身世界总裁宋明林每个电话都需要技巧不管你愿不愿意，哪怕你义愤填膺，哪怕你气得眼冒金星，你也不得不承认，甲是乙不可或缺的存在。所以直到今天，这个世界上无数的乙仍然在奔走着寻找自己的甲。尤其是企业家乙，他们的奋斗从接近有潜力的甲开始。很多企业家每天至少都要打出二三十个电话。表面上说是问候电话，其实都是带有推销目的。我认识一名装修公司的老板，他把所有从事商务工作的人都当作自己的推销对象。因为每个公司都随时有改变装修设计的可能。工薪族也是他的推销对象，因为他们中间有可能存在未来的企业家。“你知道每天打几十个电话是多么困难的事情吗？什么也不想，拿起电话就按电话号码。刚开始的时候，我想得很多：‘对方会不会正在开会？人家忙着呢，我会不会妨碍人家？要是对方接到电话不高兴该怎么办……’但是，如果考虑这么多，思前想后，就无法打电话了，还是不顾一切地拨出去算了。”他说打电话是需要技巧的。打电话之前，首先要编写好假想的情节，猜测对方的反应，寻找对策。其实只是打个电话而已，却需要如此完美的战略，是不是很让人震惊？不过正是因为有了这种充分的准备工作，才能成为推销高手。推销高手们都很精通打电话的技巧。新手乙们勉强打声招呼，“您好，我是XX”，然后就无话可说了，甚至连简短的问候语也说得战战兢兢，连自己都感觉不到丝毫的信心。接下来的对话可想而知，冷清，通话气氛自然会很冷清。有时这个过程中还可能出现失误。说来惭愧，我就是例子。朋友介绍我认识了一位甲，我给这位甲打电话，却把甲名字中间那个字和后面的字说颠倒了。他的名字太常见了，我一下子弄混了。“您好，请问是洪吉童先生吧？”对方闷闷不乐地回答：“我是洪童吉。”我猛地一惊，明显感觉到对方因为我的失误而产生了不愉快。如果他是乙，情况也许会不一样。即使甲犯了错，也没有哪个乙会直接表现出自己的不快，反而会以甲的失误为契机，努力和甲形成更亲密的关系。与难堪抗争“在电话中做过自我介绍以后，对方的反应通常是‘啊，您有什么事情吗’，这种时候是最大的难关。即使没有什么事，也要泰然自若地应对。‘我想知道您最近过得怎么样，所以打电话给您’，这样从容地回答，才不会显得卑屈。”这是对打电话再熟悉不过的企业家吴先生的建议。乍看上去似乎很容易，但是实践起来却真的很难。感觉难堪，无地自容，很容易说不出话来。其实乙应该练就厚脸皮才行，只有战胜“难堪”的乙才能成为真正的商界战士。从这个意义上来说，发型设计师朴俊先生可以称得上是真正的战士。身为男人，却成为被视作女性专利的发型设计师，这条路有多么艰难可想而知了。常常有顾客问他：“好好的大男人，为什么要做这种事呢？”但是他并没有放弃。他刻苦练习，手都被剪刀磨破了。有一次，他坐在满员的公共汽车上，练习美发用的人体模特从包里掉出来，搞得他面红耳赤。他不顾难堪和羞愧，向着目标奔跑，终于有了今天的朴俊。每天都与难堪斗争的乙，恐怕没有人能够比他们推销得更好。他们每天打100多个电话。但是，人们接到这些人的电话会做出什么样的反应呢？恐怕很多人刚听完第一句，就冷冰冰地说“好了”，然后挂断电话。也许他们会感觉到瞬间的不快，最后还是会转而给其他的甲打电话。有一次，我也接到了推销员的电话。电话刚刚接通，我就听到了对方的自我介绍，紧接着对方介绍起了自己的产品。对方大概是个新手，说得非常起劲，我连插话的空隙都没有。准确地说，是他不给我机会打断他说话。当时我正忙着处理一些事，但是我不好意思直接挂断电话，就把话筒放在一边，继续做我的事情。这时，对方似乎才感觉不对，连连说着“喂，喂”。要想不浪费时间，就应该不断地关注对方的反应才行。我没有时间听这样不熟练的职员说话，但我还是郑重地谢绝了他，然后才把电话挂断。因为我在他眼里是甲，我不想把自己作为乙时感觉到的羞耻感传递给他。甲乙关系就是这样，感觉已经很了解，其实还是了解得不够。就连打推销电话受到耻辱的乙，在接到别人的推销电话时也还是表现得很冷漠。因为他们不会想起自己是乙的时候。但是，如果遭到甲的冷落，他们还是会感到无比委屈。甲乙关系真是怎么琢磨也琢磨不透的东西。扫楼和街头推销如果你是企业家，你就应该具有比食欲或性欲强烈百倍的成功欲望。只有必胜的信念才能收获胜利。我人生中的困难并不是困难，而是机会。抓住机会，马上付诸实践。如果没能享受过创业的快感，人生就等于荒废了，枉来人世一遭。只有坚持不懈地用仁、智、勇、信、严这5个字锻炼自己的人，才有资格品尝胜利的喜悦。——摘自姜孝伯《中国人的商术》第36节：成就乙的因素中八成是丢人现眼成就乙的因素中八成是丢人现眼“扫楼”，不久前我偶然听到了这个单。当时，我正在听一位被称为“推销高手”的朋友讲述他的推销秘诀。他在海运公司工作，在业界小有名气，他的核心秘诀是“扫楼”。所谓“扫楼”，就是走遍大厦中所有的办公室，挨个问好，分发名片的推销方式。“如果以出口货物的货主为对象进行推销，那么大部分都使用这种方法。培训新职员的时候，也少不了这个过程。要想练就厚脸皮，没有比这更好的方法了。说实话，每个人最初都不知所措。站在门口犹豫不决，然后走进卫生间整理衣服，连续几次深呼吸之后，才能鼓起勇气。等到真的走进办公室才发现，没有人对自己的话感兴趣。大家都专心致志地做自己的事情，根本不把站在门口说话的人放在眼里。有时还被人当成杂货商，驱赶出门了。”推销的人需要厚脸皮。任何情况下都可以面不改色心不跳地微笑，这种能力是推销员需要具备的基本功。不仅推销员需要做到这点，我们所有乙在面对甲的斥责和蔑视的时候，都不能表现出动摇。动摇就意味着软弱，没有哪个甲会信任软弱的乙，或者对这样的乙产生好印象。乙的脸皮应该比普通人更厚。有一次，我在公司里编报纸，然后在地铁站附近分发。在公路边发过传单的人都会知道，那是非常丢人的事情。那时候，在路上接传单的人都是我的甲，面对着众多不确定的甲，那种感觉真是无法用语言形容。有的人远远地避开我，绕道而行。有的人为了避开传单，故意扭过身子。从甲乙关系的角度来看，这些人都是讨厌乙的“攻势”本身、避而远之的甲。这样的甲喜欢选择自己需要的乙，对突然出现在面前的乙并不欢迎。对乙来说，这类人难以接近。还有一些人，即使把传单递到面前，他也若无其事地走过去，甚至看看传单，再看看发传单的人，然后面无表情地走过。这种人可以称得上是段位很高的甲。如果在商务世界里遇到这样的甲，乙真的要倒霉了。因为他本人的想法很明确，所以对于乙的提议根本不会做出反应。这种人必须在制订完美周密的战略之后才有机会接近。有时候也会遇到主动伸手索取传单的人。稍微夸张点儿说，这些人在发传单的人眼里简直就是“救世主”。甚至还有人在接到传单的时候说声“谢谢”。一百个人中也很难有这样一个人，如果有幸遇到，真的感激不尽，甚至会产生想要拥抱对方的冲动。虽然这种人不多，但是在商务世界里也还是存在这种类型的甲。他们积极听取乙的意见。遇到这样的甲，可以说成是乙的人生中最大的幸运。甲壳虫乐队也有难堪的时候乙和甲相遇的过程，就是一次接一次的难堪。有时超过难堪的程度，甚至会感觉到屈辱。面对着甲的从容或炫耀，乙很悲惨地发现自己变得格外渺小。可是又有什么办法呢？必须彻底抛开这些感情，不，如果无法统统抛开，至少也要隐藏起来。只有这样，才能在商务世界里维持生命。经历过多次尴尬，你会发现自己变得成熟起来了。使乙得到成长的力量中，有80%来自难堪。甲壳虫乐队的事例最能证明这点。当甲壳虫还是新人的时候，也就是他们为了在他们的甲，唱片公司推出唱片而四处奔走的时候，也曾受过无数次的屈辱和难堪。尤其是当时最大的唱片公司Decca无情地拒绝了他们。习惯于在喧闹的观众面前演奏的甲壳虫未能在摄影棚的面试中发挥出真正的实力，结果遭到了冷酷的斥责：“音响和吉他的声音，没有一样让我满意！”继而被驱逐出门。接到不合格通知之后，甲壳虫心中沉重的挫折感正是乙的悲伤。但是，他们克服了难堪和委屈，没有放弃挑战。最后他们遇到了承认自己的唱片公司，成为在唱片史上留下自己足迹的最高乐队。难堪、屈辱、侮辱、羞耻，过去之后仅仅是回忆。即使今天忍受着耻辱，为了迎接可以笑着回忆今天的明天，乙们还是要忍气吞声，继续奔跑。第37节：不问青红皂白，按响门铃不问青红皂白，按响门铃“区分胜利者和失败者的标准：胜利者是善于实践的人。”——安东尼·罗宾（Anthony Robbins）成功始于“也许……”“也许会……”如果你问这句话的用法，答案会有很多种。“也许会中大奖呢”“也许……她能接受我的爱”等等，表达对意外幸运的期待时，人们通常使用“也许会……”。不管能否实现，毕竟能够成为行为和实践的动力，所以应该看作是正面的思考方式。“人们大多认为‘也许会……’的事情通常会成为‘果然……’，索性从开始就放弃了。但是，如果连想都不敢想了，那就真的什么事情也不会发生。‘也许会……’是带有某种可能性的表达方式。我常常怀着‘也许……那个公司里真的有我的顾客’的期待，辗转于各个办公室。”保险推销员徐先生说，他经常把“也许会……”这句话放在心里。可能是因为他心里怀有希望的缘故，他总是充满活力，神清气朗。哪怕只有0.1%的成功可能性，他也要去尝试。这种不知疲倦的韧性和“我能行”的自信建立在“也许会……”的期待基础之上。我们不能担保说这种期待感和他的成功有直接的联系，但是有一点不能否认，那就是他拥有比别人更多的机会。现代集团的创始人郑周永先生留下一句名言：“你试过了吗？”这句话的出发点正是“也许会……”“试过才有发言权”，这句话的背后也藏着“说不定行”的意思。“不去尝试，就什么事情也不会发生”，这是商务世界里不成文的真理。即使可能性是零，也要怀着“也许会……”的期待去碰碰运气。奇迹大多发生在这种时候。加拿大韩人协会会长李英玄（音）就是这样的例子。李先生在当地创办了一家专门从韩国进口商品到加拿大的贸易公司，在创业初期，从进口到销售都是由他一个人负责。在举目无亲的异国他乡，独自处理这么多的事情，当然很无助、很艰辛。因为没有打开流通途径，他不得不带着韩国玩具挨家逐户推销，那真是一段“活受罪”的日子，牵引他不断努力的力量就是“也许会……”的希望。“也许……这家人会买我的玩具呢？”“也许……买过这个玩具的人会向周围的人们推荐呢？”他用“也许会……”的期待感鼓励在别人家门前徘徊的自己，一家家地上门推销。有一天，幸运之神终于来到了他的身边。他怀着“也许会……”的心情叩响了一户人家的大门，而那里正巧是一位大型百货商场董事长的家。董事长对东方人的这种勇敢举动做出了很高的评价，亲自帮他寻找玩具的流通途径。李先生其实也很担心。虽然心里怀着“也许会……”的期待，但是他并没有十足的信心。然而，他就是凭着这份期待鼓起勇气，挑战改变了一个年轻人的人生。这种“也许会……”的想法在乙走向成功的道路上可以发挥润滑油的作用。我认识的一位企业家也说过这样的话：“不要瞻前顾后，先冲上去再说。不管事情能不能办成，你首先要给对方留下好的印象。因为谁都不知道什么时候还会因为什么事情再次碰面。有时候在某个人的心目中留下不好的印象，可能在整个业界内部传扬开去。轻轻敲门，如果事情没办成，就干净利落地走出来。越是乙，越需要表现得洒脱。”如果你能怀着“也许会……”的期待做出各种挑战，成功就会离你越来越近。著名画家朴在东先生，他在做教师的时候就是清醒的乙。他是出了名的“怪才老师”，总是给学生们出这样的考试题：“空间是天空，在心里升起一架飞机，然后把飞机飞过的路线画下来。”他这种自由奔放的创意教育观违背了传统的秩序，一年之后他就被辞退了。我猜想朴画家当时的想法就是“也许会……”“也许……这种教育方法会被学校接受？也许会给孩子们带来正面影响”。虽然他的“也许……”以失败而告终，但在他后来取得成功，成为著名画家之前，恐怕一直都是这种“也许会……”的期待在鞭策着他，成为他不断挑战的原动力吧？如果你喜欢“也许会……”这种思维方式，生活本身就会变得格外有趣。怀着“也许会……”的心情，尝试着接近你暗恋的女性，或者平时不喜欢自己的上司，甚至陌生人。几次“也许会……”积累起来，说不定你就会获得意想不到的幸运。幸运就像宝藏，藏在人生的各个角落，随时都有可能飞入你的怀中。当你遇到“乳臭未干”的甲“使我们变得善良的是心，使我们变得邪恶的也是心。心会使我们感到幸福或悲伤，也会使我们变成富人或乞丐。”——埃蒙德·斯宾塞（Edmund Spencer）第38节：以“社会年龄”确定顺序以“社会年龄”确定顺序有种说法叫“社会年龄”。踏入社会，成为社会人的年数就是“社会年龄”。假设有两个人，一个是28岁的A，一个是31岁的B。A是毕业于专科学校，开始社会生活5年的经理。而B在毕业到就业间经历了很长的空白期，踏入社会只有两年，现在还是普普通通的职员。论实际年龄，B要比A年长；但是论起社会年龄，A却在B之上。如果在亲友会之类的地方相遇，情况可能会大不一样，然而在商务世界里，地位却是由资历和职位来决定。年龄并不重要。在社会生活中，最让人无所适从的情况就是遇到比自己年龄小的上司。当职场上司或交易方的负责人比自己年龄小的时候，常常会面临“不知该如何是好”的苦恼。从事IT行业的南先生坦白说：做生意的时候，因为这种问题苦恼，已经不是一次两次了。在IT行业工作的人们年龄普遍偏低。“部长级的人也只有三十五六岁，而和实际负责的职员见面，就真的很尴尬了。对方不可能因为我年纪大而吹毛求疵，也不会故意为难。在甲看来，乙只是乙，并不会赋予乙某种特殊的意义。问题是我的立场，要想促使交易达成或者取得好的协商成果，必须让对方对我产生好感，可是我不知道该怎么办才好。”甲什么都不想，乙却要想得很复杂。但是，乙的这些想法并不完全是杞人忧天。在建筑行业闯荡多年的企业家裴先生这样说道。“有一次，一个很年轻的朋友代表交易公司和我谈判。商务世界本来就是这样，我们一边喝酒一边聊天，可是越来越找不到话题。我的年龄跟他父亲差不多，他却对我说平语，我真想一把揪住他的衣领，可是我能吗？当然不可以了……我不能为了保持自己的自尊而让我的职员们饿肚子，不是吗？就算他再荒唐，再让我愤怒，我也要忍耐克制。可是最后真的到了忍无可忍的地步，于是我说了句‘没教养的家伙’，终止了这次交易。”这是个非常极端的事例，但是在甲和乙的世界里却时有发生。当比自己年龄小的上司超出业务领域，对自己进行人生训诫的时候，自然会产生不可思议的感觉。如果资历不深、年龄也不大的交易公司职员对自己说“用这种方式做事，很难在这个行业里生存下去”，的确会令人哑然失笑。但是我们必须接受。因为他毕竟是我们的上级，至少在商务的世界里，实际年龄没有什么意义。因为甲乙的身份是由资历和职位来决定，而不是年龄。如果改变心态，认为“对方虽然比我年纪小，但是在商务世界里却是我的上司”，恐怕就不会感觉自尊心受伤，也不会为不知如何应对而苦恼了。第39节：“升”出“斗”入“升”出“斗”入“我换了家公司，上司竟然是比我年轻很多的人，而且还是女人。我并不是那种重男轻女的老朽，可是说实在话，我真的不知道应该如何面对比我年纪小的女上司。我不但不知道女人喜欢什么，甚至连应该怎样对待她们、以什么方式跟她们说话都不知道。”在广告公司就职的秋经理换了工作以后，在很长时间内都因为比自己年龄小的上司而头痛不已。但是，后来他改变了心态。和上司关系不好，只会给自己带来损失，如果不想跳槽离开公司，那就只能迎合上司。从那以后，他开始辗转于各大门户网站，像备考一样努力学习，研究最近的年轻人关心什么、重视什么。用什么方式跟上司打招呼，怎样配合上司，他像准备第一次约会似的制订作战计划。最后，他的作战计划发挥了作用，就连最开始用警惕的目光注视上了年纪的手下员工的上司，也敞开了心扉，开始信任他了。年纪小的甲要比年纪大的甲更难对付。因为年纪小的会甲担心手下员工看不起自己，所以会表现出更权威和更顽固的态度。性格固执、自尊心强、不愿意对别人低头的企业家黄先生说，自己的武器就是“柔和却坚定的眼神”。不管甲怎样刺激自己，怎样蔑视自己，都一笑而过。他并不阿谀奉承，也不卑躬屈膝，只是笑笑而已。“忍耐是必须的，而且要一忍再忍。我越是心情不好的时候，就越是微笑着温柔地说话。因为如果发火，就意味着我满盘皆输。不管对方怎样攻击，我都以微笑的方式防守，只是要记得注意眼神。要让甲知道，‘我在你面前笑，并不是因为我开心，我只是在克制’。如果你的眼神中带有力量，甲也会本能地看出你也不好对付。我还有另外的手段，就是动用一切关系网，和我要面对的甲的上司成为朋友，然后在跟甲见面的时候，故意带着他的上司一起去，然后我还是像往常一样从容，脸上带着微笑。甲会怎么样？他当然屈服了，以后再也不敢欺负我了。如果我忍受不了甲的傲慢，大发雷霆，岂不是享受不到这种快感？”不过，这种情况下还需要注意，那就是千万不可以对甲的上司说甲的坏话。你最好还是赞美甲。因为和你共事的人是甲，而不是甲的上司。你在工作中要配合甲的节奏，所以他比公司的管理者甚至老板更为重要。你对上司赞美甲的那些话，迟早会对你产生有利的影响。不会喝酒的乙应该怎么办“成功并不是你在人生中所达到的当前位置，而是你克服的那些障碍。”——布克·华盛顿（Booker T.Washington）酒桌上也不能掉以轻心在商务世界里，酒是必不可少的东西。每当有新职员加入，都会打着“欢迎仪式”的招牌聚会喝酒。部门聚会、升职等等，喝酒的名目也是多种多样。接待交易伙伴的时候，大多数情况下也要喝酒。现在喝酒常常被高尔夫代替，不过喝酒仍然是营销的基本手段。不会喝酒的人难免要头疼。尤其是当上司或交易伙伴喜欢喝酒的时候，情况就更严重了。如果对方单纯地认为乙是因为不会喝酒所以回避喝酒的场合、拒绝喝酒，那最好不过了。但是，很多甲都把乙的这种态度看作是对自己的反抗，而且为此感到不快。如果无可奈何地喝了酒，第二天就会感觉生不如死。如果让上司看到自己因为前天喝了酒而痛苦难受的样子，又会落得个“不知道控制自己”的评价。这种时候，乙真是委屈极了，真想找个地方发通牢骚。那么，酒量大的乙喜欢喝酒的场合吗？答案是否定的。酒桌是另外的商业战场，表面看上去是以交流感情和放松心情为目的，然而还是不能彻底放松警惕。随着酒桌上推杯换盏速度的加快，人们的大脑也在马不停蹄地转动。“我要趁这个机会给上司留下好印象”“今天我要是让他高兴了，说不定交易就能成功”……“和甲一起喝酒的场合，乙绝对不能掉以轻心。如果你觉得这是应该放松的场合，举止言谈都很随便，你今后的社会生活就会变得更加艰难。因为你给上司留下了不好的印象。酒桌上说过的话，应该用心听，而且全部记在脑子里。玩笑话也可能带刺，随口说出的话里也可能包含着重要的内容。”这是在大企业宣传部工作的李先生的经验之谈。他坦言说，和企业内部的甲一起喝酒也很难受，更难受的是和公司之外的甲一起喝酒的场合。对于宣传部来说，公司之外的甲就是媒体记者。记者中有很多酒量极大的人，白天喝炸弹酒的情况也不少见。总是有喝酒的场合，每天要不间断地喝酒。为了不影响喝酒，还要必须注意保持身体健康。一部分乙每年都留出一周或一个月的时间作为自己的“休整期”，吃营养品，滋补身体。然而这段时间里如果需要喝酒，那该怎么办呢？“实话实说：因为经常喝酒，我的身体被糟蹋得很严重。对方也很清楚，所以他们也能理解我。如果要和不懂这种常识的甲见面，我就带其他几名职员同去。我在旁边往酒杯里倒水，配合酒桌上的气氛。”前面我已经说过，酒桌上也不能放松警惕，而宣传部职员乙在和记者甲见面的时候，情况还要更严重。媒体记者们把看到和听到的一切都当作报道材料。他们甚至把酒桌当成工作的机会。当他们有所猜测但不确信，或者需要为自己的猜测寻找线索的时候，也许会以喝酒为借口寻找材料。甲会努力让大家畅所欲言，知无不言，言无不尽，而乙必须管好自己的嘴巴。做过公务员的企业家徐先生这样说道：“其实，喝酒不就是为了买醉吗？可是我们在喝酒的时候却完全不能喝醉，因为我们小心自己的嘴巴，小心身体，还要小心甲，真是苦差事。”别人为了缓解压力才喝酒，然而对乙来说，喝酒却成了产生压力的主要原因。在商务战场，以乙为目标的地雷分布在每个角落。第40节：当你遇到可恶的甲当你遇到可恶的甲“乐观的态度是到达目标不可或缺的要素，也是勇气和真正发展的基础。”——罗伊德·亚历山大（Lloyd Alexander）赞美的力量作为战士，乙的武器不是刀和枪，而是赞美。没有人不喜欢被别人赞美。站在乙的立场上，赞美甲是很难为情的事情。因为很多人都担心，赞美上司会不会被看作是放肆。赞美的武器不能直接用于甲，而是要在别人面前赞美甲。只要你到处说甲的好话，一定会传到甲的耳朵里，这点不用怀疑。相反的情况也是这样。你对甲表达的不满和诽谤也一样会传进甲的耳朵。如果你是甲，你会怎么样？经常赞美自己的乙和经常咒骂自己的乙，你会喜欢哪一个？这个问题恐怕没有必要再问吧？对于交易公司的甲也不例外，不能因为不是自己公司的甲就掉以轻心。世界其实很小，尤其是身处同一行业，你说出去的话肯定会传入甲的耳朵。我们来看下面的故事。“开始创业之前，我在一家风险投资公司工作。当时我是以管理者的身份进入公司的，但是我对工作充满激情，而且做得脚踏实地，后来渐渐引起了老板的注意。不过，这对我产生了不好的影响。本来在一起工作的女理事似乎不高兴，辞职离开了公司。因为老板太偏爱我了。虽然我对那名理事有点儿愧疚，但是我并没有因此损失什么。但是当我离开公司，走上创业道路以后，问题就出现了。我想要与一家公司建立合作关系，而那名理事正好是那家公司的管理者。她对我当然不可能友好。不管我是否故意，她毕竟是因为我而离开公司的。我很为难，不知道如何是好，于是我对身边的朋友说了这件事，寻求他们的帮助。我说，我和那名女理事以前有过误会，她可能不想和我合作，我该怎么办才好呢。不料，我的做法反而使情况更加恶化。传到女理事耳朵里的时候，我的这种担心变成了‘她是把私人感情介入公司业务、判断力浑浊的人’的诽谤。最后合作当然没有成功。”不管情况怎么样，他都应该说些赞美女理事的话。如果他对人们这样说：“我们过去虽然发生过不愉快，但是她真的很有能力，所以我很想和她合作。”当这种话传入女理事耳朵里的时候，女理事的想法说不定会有变化。甲越是可恶，你越是对他不满，就越应该赞美他。缓解扭曲关系的特效药就是赞美。赞美比酒精的力量更强大。对甲的赞美最终会回到乙这里有两个人。一个人有着99个缺点和1个优点，另一个人有99个优点和1个缺点。你首先根据什么对他们做出评价？选择基准的不同，直接决定你是好人还是坏人。好人会从第一个人身上找到这个优点，集中进行赞美、培养。坏人会忽略第二个人的99个优点，专门挑出唯一的缺点，对其大肆诽谤。这个故事为人们明确指出了乙应该选择的道路。人们大多处在这个曲线中的某个位置。即使你的甲是那种有99个缺点和1个优点的人，即使他是那种让你怎么想要喜欢也喜欢不起来的人，你也要努力把目光集中在他唯一的优点上，并且把他的优点无限放大。感觉做不到的时候，就当作是在修行好了。对甲的称赞最终会回到乙自身。不管是上司也好，还是合作公司的人也好，和你一起工作的人如果能够在本行业受到好评，那就会成为你的财富。跟这样的人合作，这本身就可以成为你的业绩。换句话说，贬低甲，就意味着贬低你自己。如果你不停地到处赞美甲，甲也迟早有一天会被你打动。只要你真心实意地赞美他的优点。如果你对甲怀有真心的尊敬和好感，总会通过某种形式表现出来。如果你的真心传达给了甲，甲对你的态度也会有所改变。其实说到底，赞美甲是对自己的投资。不但不用花钱，而且可以创造出几倍甚至几十倍的效益，没有哪个笨蛋会不愿意投资。请你记住，对于乙来说，赞美甲肯定是有好处的生意。刺激甲的自尊心“我的人生哲学是这样的，坚定自己的人生目标，然后只要全神贯注地向着目标奔跑，就不会有损失。因为不管怎么样，都算是成功。”——罗纳德·里根（Ronald Reagan）第41节：刺激自尊心的一方是胜者刺激自尊心的一方是胜者甲乙关系并不仅仅存在于商务世界。谈过恋爱的人都知道，甲和乙的关系随时都有可能发生变化。有一个男人，对自己喜欢的女人表达爱慕之情的瞬间，他成为了乙。女人接受了他的感情，两个人正式恋爱以后，短暂的平等关系形成了。当男人对这份感情渐渐厌倦，而女人对男人的感情却日渐升温的时候，情况会怎么样呢？那一刻，甲乙关系发生逆转，女人变成了乙。当自己爱对方更多，投入的感情更多，期待从对方那里获取更多的时候，就等于转移到了乙的位置。专栏作家申先生这样说道：“男人一旦掌握了钥匙，就要开始发挥甲的威势。由此看来，在男女关系中，尤其是女人绝对不能先亮出自己的底牌。当自己的底牌亮给对方的时候，男人就变成了甲，随时都可能飞向别处。结婚之前，千万不能疏忽大意。”也许是这个缘故吧，很多恋爱经验丰富的女人都不肯轻易把自己的心思全部透露给男人，始终和男人展开紧张的心理战。商务世界中的甲乙关系也需要这种心理战。没有必要因为自己是乙而总是贬低自己、抬高对方。有时也需要掌握在关系中的主动权。要想做到这一点，可以采取刺激甲的自尊心的战略。下面是我认识的一位企业家在销售进口家具时的故事。“要想卖出家具，就应该把装修的人家当成头号推销对象。问题是很难发现什么时候在哪里有人装修。刚开始我盲目地到被称为富人村的小区转悠，后来在城北洞发现了‘北岳天路’瞭望台。我在那里从早到晚观察城北洞，观察哪里有混凝土搅拌机开进来。”在这个过程中，他发现一辆混凝土搅拌机开进了某户人家。经过打听才知道，那是一家大企业的CEO正在装修自己家的厨房。他立刻着手推销自己的产品。他把产品介绍给这家的女主人，劝她趁这个机会更换厨房用具。然而任凭他怎么解释，女主人都丝毫不为所动。那时候进口家具刚刚进入市场，品牌知名度还不高，而且价格昂贵。他使用了各种战术，可还是行不通。这时，他拿出了最后的王牌，这就是“刺激自尊心”。“S集团的总裁夫人很痛快地买下了我们的家具，感觉夫人好像是对这个价格有点儿接受不了。那我就不再劝您了，我这里也有低价的家具，您在这里挑选吧。”听到他这番带刺的话，女主人的心情明显不好了。不过呢，家具最终卖出去了，而且卖出去的是比最初打算卖的家具更昂贵得多的家具。刺激对方的自尊心，这个手段发挥了重要的作用。通过和另外的甲作比较，刺激对方的自尊心即使对方会因为自尊心受刺激而发火，你也要采取行动。也许有人问了，人们真的会因为自尊心而陷入消费诱惑吗？仔细算起来，这种情况还真不少。比如，想把最好的东西都给自己孩子的家庭主妇，她们的心理就是这样的。给孩子穿高档品牌服装，首先是出于自尊心，这里深藏着一种什么都想超过别人的比较心理。如果商家采取“这么贵的衣服，你能买得起吗”的战术，对方无论如何都会买下来。男人也是这样。很少有男人愿意把高档轿车换成低价轿车，即便低价轿车在性能等方面都有优势，他们也不愿意更换，因为他们很在意别人的眼光。企业家宁愿买二手车，也一定要进口货，原因就在这里。因为他们不想被周围的人们看不起。律师为了在顾客面前有面子，也喜欢开进口车，原因也差不多。尤其是当甲属于富有阶层的时候，乙为了不在甲面前丢面子，必须要购置相应的服装和汽车。也就是说，自尊心的底部埋藏着和别人比较的心理，以及不肯落于他人之后的心理。刺激甲的自尊心的时候要注意，如果因为刺激对方的自尊心而进行人身攻击，或者说到了对方的痛处，效果就适得其反了。最有效的战略是不动声色地拿对方和他人进行比较，“策划部的部长很信任手下员工，大胆地把事情交给员工去做，所以人缘很好”。这样悄悄地和其他甲进行比较。第42节：陪伴“甲的甲”很悲哀不甘示弱的甲肯定会产生竞争意识，乙的愿望也就达到了。陪伴“甲的甲”很悲哀“人生这场游戏的目的就是成为胜利者，取得成功，实现梦想。”——理查德·尼克松（Richard Nixon）乙经常要蒙受损失所有商务活动的终极目标是追求利润。不管是做生意的人也好，还是在公司上班的人也好，目的都是通过工作创造收益。商务活动是一种播种行为，为了将来的丰收而播下“劳动力”、“资本”等多枚种子。但是，播种之后未必能收获果实，乙常常会蒙受损失。也许这就是“苦肉计”？明明知道自己受了损失，却还要笑着拍拍灰尘，然后重新站起来，这就是我们乙的人生。我们来看看下面这种情况。“为了和某政府机关达成合作，我正在努力接触对方。当时，那个机关请我帮忙，报道他们到外地举办活动的情况。这是好机会，如果我完成得好，说不定以后就可以继续合作了。我很努力地工作，不但负责报道，在活动进行方面也提供了帮助。活动当天，我花了5个小时赶到现场，跟着职员们一起奔忙。中间出了个小问题，前去活动现场的时候我坐的是部长的车，不料活动进行途中，部长有急事要回首尔。反正这也不是我的份内工作，我可以选择和部长一起回去，或者留下来帮忙到底。我选择了后者。既然来了，就要坚持到最后，只有这样才能得到对方的认可，我觉得这是乙应该具备的美德。活动顺利结束了，可是主办方的职员竟然给我钱，让我坐公交车回去。这是我万万没想到的，机关的车座位不够。太荒唐了，我那么心甘情愿地帮忙，最后却受到这样的待遇，我的心情很不好。虽然我处于乙的立场，但毕竟双方还没有真正开始合作，我还算是他们的客人，应该让我坐他们的车，让自己的职员坐公交车，不是吗？但是我没有说出来。我笑着回答说：‘没关系，不用担心，我自己走好了。’后来，我也没在他们面前表达过任何不满。因为我要和他们合作，既然这样，就要适当蒙受损失。在乙的世界里，这样的事情不胜枚举。”这是经营宣传公司的企业家金社长的故事。通过这个故事，我们可以看出乙为了促成生意要忍耐和承受多少委屈和痛苦。当时帮助政府机关举办活动不但赚不到钱，而且自己还蒙受了损失。但是为了长远的未来，他不得不选择了忍耐。没有损失，就不可能达成目标，这就是乙的世界。“甲的甲”也是乙的甲朴社长经营一家向日本出口残疾人用品的企业。他的甲就是进口产品的日本企业。可是有一天，身在日本的甲打来电话，说他要来韩国。朴社长当然打算去接甲，而且要“侍奉”甲，送他到目的地。意外的事情发生了。那个甲约好要和自己的甲见面。那家日本公司同时也向韩国方面出口他们的残疾人用品，这次约好了要跟那家公司的负责人见面。朴社长只好在停车场等待，直到他们见面结束。直到傍晚，双方的见面才结束，3个人自然要共进晚餐。朴社长的立场很尴尬，本来迎接甲就已经很有压力了，现在还要接待甲的甲，而且甲的甲是乙在韩国的竞争对手。本来和自己关系紧张的人突然升级成甲的甲，乙的自尊心受到了伤害。“这并非我的本意，可是我不得不同时招待甲和甲的甲，也就是侍奉两位上司。而且甲的甲是平时和我关系很紧张的竞争者，尽管这样，那天我还是竭尽全力招待了他们。我的甲低下了头，我自然也只能跟着低头。”那天的晚餐也是朴社长埋单。和甲的甲见面，恐怕是所有乙都想逃避的最恶劣的状况了。尤其是亲眼目睹自己的甲在另一个人面前成为乙，这种场合真的很尴尬。原来自己的甲也不过是乙罢了，当认识到这个事实的时候，乙会感觉自己的处境很凄惨。另外，他还要格外小心，不让甲在自己面前感觉失去面子。侍奉着甲的甲，又要考虑甲的心情，真是疲惫不堪，而且令人心烦意乱。但是克服了这个难关之后，就能得到甲的信任。第43节：芥菜泡菜和送水工以职场人士为例，跟直属上司以及上司的上司一起见面的时候，尽心尽意侍奉上司的上司，也就是甲的甲，同时也不要忘了考虑甲的心情。你要时刻想着吹捧上司，比如你可以这样说，“部长领导得很好，所以没有什么困难”“部长总是说他很尊敬您”。芥菜泡菜和送水工盖茨比目不转睛地盯着戴西，然而我却觉得他是在通过戴西美丽的眼睛对自己家里所有的一切做出新的评价。当戴西真的来到他面前的时候，他有时会呆呆地注视周围的一切，感觉那一切都不现实。有一次他差点儿从楼梯上滚下去。——摘自菲茨杰拉德《了不起的盖茨比》与甲恋爱“和甲见面之前，一定要事先通过第三者了解甲的近况：甲最近发生了什么事情，他关心的话题是什么，最近有什么业余爱好等等。如果事先有所了解，对话内容一定会更加丰富。”这是职员罗先生说的话。听起来就像为了对心仪的异性表白而事先进行周密的计划。这就是重点所在，对待甲的时候，有必要以恋爱的心态去面对。制药公司推销员的故事就是个很好的例子。他曾经被人称为“送水工”。“要想把药品推销给医院，需要得到各个科室主治医师的同意才行。因为有的药物可能用于多个科室。可是有一次，其他医生都同意了，只有一个人反对，所以还是卖不出去。我多次想要和他见面，却总是遭到他的拒绝。最后我绞尽脑汁，终于想出了一个办法，那就是送矿泉水给这名医生。每天一大早，我从首尔著名的山泉那里舀水，送到医生家门前。过了两天，医生来到门前，劝我不要再送水来了。但我坚持送了1个月，最后终于赢得了医生的心。”就是这样，通过虔诚的努力获得甲的心。向自己心仪的异性求爱的时候，人们常常说“再结实的树，砍上10次也会倒下去”，这句话在商务世界里也同样适用。只要乙发自真心地努力，没有哪个甲会不向乙敞开心扉。只是花费的时间不同而已。恋爱和商务还有个共同点，就是发展阶段。想想恋爱的时候，首先是小心翼翼地接近对方。通过打电话，或者发电子邮件的方式向对方表达自己的好感。如果对方也表现出好感，两个人就可以见面了，这就是所谓的约会。在一次又一次的约会中，两个人逐渐向对方敞开心扉。乙和甲见面的时候也是这样。先是给甲打电话，继而访问甲的办公室，最后是叩响甲的心门。在第二个阶段之前，应该不会有什么太大的困难。最大的难关是第三个阶段，叩响甲的心门。这需要你付出坚持不懈的努力，甚至配合他工作一段时间。但是，只要通过了这个阶段，后面的事情也就一泻千里了。甲会被小事感动在恋爱的时候，每个人都会准备出令对方感动的惊喜。在对待甲的时候，也需要这种惊喜。说是惊喜，其实也没有什么大不了的。有些惊喜并不需要投入太多的时间和金钱，却能收到意想不到的效果。那就是送一份凝聚着真心的小礼物。企业家郑先生把自己出差参加光州泡菜展览会时买来的泡菜送给合作企业的人们作为礼物。不久后，那个企业的人向他表达了谢意：“我儿子不爱吃饭，只吃零食，但是他说您送的芥菜泡菜非常好吃，所以爱吃饭了。我妻子让我转达她的谢意。”这个礼物根本算不了什么，但是如果正好是甲需要的，那件礼物的力量就无法计量了，甚至超出价值几百万韩元的洋酒或者高尔夫球杆的力量。所以，乙要不断地把雷达网架设在甲周围，观察他喜欢什么、需要什么。“没有甲，乙就无法生存，所以乙必须真心地爱上甲。世界上有多少因为甲而活命和养家糊口的乙？不管甲平时多么可恶，只要能想到这点，就应该充满感激才对，甚至想把自己拥有的一切都和甲分享。因为我知道，我付出的一切早晚会回到我身边。”郑先生似乎真的爱上了甲。他的表情就像坠入爱河的人们一样幸福。至少在他心目中，甲乙关系并不是从属关系或上下级关系，而是互相信任、互相协助的纽带关系。其实他打动甲的决定性因素不是芥菜泡菜，而是他的真心。甲感觉到了融入在泡菜中的真心和诚意，所以为之感动。第44节：吃亏的乙如何成为甲既然自己不能背弃甲，既然没有甲就无法生存，那还不如索性爱上甲，不管甲动不动心。如果能用恋人的心态去看待甲，那么不管甲做出多么不可思议的举动，提出多么令人哭笑不得的要求，乙也都能坦然接受了。爱上甲吧，这是让乙自我轻松的方法。也许肉体上依然疲惫，至少心情可以变得轻松。吃亏的乙如何成为甲“我做了满满一锅饭，放在外面，我想把饭冻成冰。那是一个令人流泪的冬天。冰饭无法用筷子和勺子吃，只能先用锤子或钉子弄碎，然后再一块一块嚼着吃。不但精神，感觉连内脏都变得透明了。”——李外秀“学习写作”时代的故事同事不是对手，而是同盟职场人士需要面对的最痛苦的问题就是人际关系。不管工作本身多么适合自己，如果合作的人让自己不满意，也会过得很辛苦。人际关系的压力要比工作不顺心的压力强度大得多。每个公司都会或多或少有几个“独走族”，专心致志地埋头工作，仿佛公司里只有他一个人，其他所有的人都不放在眼里，和别的职员没有任何交流。因为他们付出了超出寻常的努力，所以业务处理能力也容易得到上司的认可，但是这种类型的职员很难长期生存下去。因为他们不懂得人脉的重要性。在职场中结下的缘分，可以成为日后社会生活的重要支柱。职员A就是个例子。A在一家大公司做到了部长的职位，但是从那之后的升职之路就堵塞了。他是管理型人才，不适合需要创意能力的业务，最后他被公司辞退了。起先他很沮丧，但是这件事反而成了他的转机，他也由此因祸得福。感觉前途暗淡的A先生找到已经走上经商之路的昔日同事，请他帮自己找份工作。他们在公司的时候经常互相帮助，所以朋友爽快地让A做了策划理事。其实这是个闲职，但是A很聪明。这家公司虽然是中小型企业，却也很有名。他利用这一点创建了相关领域的协会。因为公司具有一定知名度，所以操作起来并没有什么困难。A成为协会的第一任会长，他也以此为跳板插上了人生的翅膀。很多首屈一指的商界巨人纷纷加入协会，于是他得以铺下了一张人脉网。在这种人脉关系的基础之上，A成为大企业的最高管理人员。当然，A的成功并不仅仅是依赖人脉。他有着聪明的头脑，懂得恰到好处地利用自己所处的环境。但是我们不能否认，他之所以能成功，在社会生活中积累的人脉资源发挥了重要的作用。在社会生活中积累起来的人脉关系可以看作是保险。万一你突然离开公司，不管是出于本意，还是迫不得已，这种时候能够给你实质性帮助的人都是以前在公司里遇到的同事。因为他们在距离你最近的地方目睹过你工作的情景，因此能够推荐最适合你发挥能力的地方，以及能够让你感觉到快乐的地方。但是，这一切都需要有良好的人际关系作基础。如果对方对你没有感情，或者没有好感，恐怕不会站出来为你寻找和推荐适合你的工作岗位。在公司里工作时间长了，很容易把同事看成对手。公司的确是个充满竞争的地方，所以这么想也无可厚非。但是在互相竞争的过程中，你不能疏忽了和对方的私人关系。即使你们在同一家公司为了战胜对方而不遗余力，当以后你们不在同一家公司的时候，他们也还是可以成为你最坚实的同盟军。扩大人际关系范围职场人士通常只和同一部门的同事来往，而且大多局限于和自己同级别的同事。其实真正的人脉关系网应该超越年龄、职位、性别、领域。不要认为人脉只是和人打交道。也许你会觉得“难道非要打着算盘去和他人交往吗”，不过，我们的确要认真考虑对方究竟能给我们带来什么好处。这种时候我们还应该考虑自己可以给对方带来什么利益。社会生活中的人际关系，只有具备“GIVE AND TAKE”的结构的时候，才能长久维持。单方面获取的关系迟早要崩溃。即使因为从属于不同部门或公司，很难建立联系，只要判断对方可能对自己有帮助，也要积极寻找机会。只有像对待公司业务那样坚持不懈地努力和做准备，人际关系才可能取得成功。第45节：乙怎么听甲说话用这种方式形成的坚固的人际关系网可以大大提高乙的成功几率。前面说到的A先生就是最典型的例子。他并没有满足于通过和昔日同事的友情得到的工作岗位，而是通过创建行业协会认识新的人，扩大人际关系的范围。这是他成功的秘诀。要想像A先生那样取得成功，除了建立良好的人际关系，合理利用人际关系以外，还需要职场，更准确地说，需要公司所属的企业群体有所发展才行。只有这样，他才能够得到更加多样、更加有力的帮助。如果自己或对方没有能力，就算关系再好，也无法真正提供帮助。乙怎么听甲说话对话的时候，有个最重要的守则，就是“1.2.3.法则”。说一次，听两次，回应三次，这就是对话的开始。——摘自李钟宣《温柔暴政》和甲说话时要闭上嘴巴，敞开耳朵我的公司里有一名职员，他每次都认真听我这个社长说话。他不单纯是认真听，而且还在重要的部分做笔记。他瞪大眼睛听我说话，生怕错过一句。看到员工这样的表情，我有种心满意足的感觉。我不知道他会不会把记录的内容付诸实际行动，但至少他表现出了强烈的实践意志，这让我无法不信任。不管是公司的上司也好，还是和自己合作的交易伙伴，谁都不可能不喜欢侧耳倾听自己说话的人。仅仅凭借听人说话的姿态，就能看出对方是不是尊重和相信自己。我想奉劝天下所有的乙，在和甲说话的时候一定要闭上嘴巴。现在有很多员工，他们喜欢积极说出自己的意见。尤其是年纪小、社会经验不足的员工，这种倾向更为严重。当然也有人说现在是自我PR时代，也有很多人对这种可以充满信心地表达见解的人给予更高的评价。但是，这也要区分时间和场合。至少在和甲一对一谈话的时候，乙有必要暂时保留自己的意见。如果不管甲说什么，乙都要发表自己的看法，那就很可能给甲留下“叛逆”的印象。我的意思并不是让乙绝对闭嘴，适当的附和与回应也是和聆听同样重要的交流要素。对话是共同合作的活动，跟合奏差不多。自己说过话以后，对方做出回答，这个过程不断反复，就形成了对话。总结起来是这样：对于自己的主张绝口不提，对于对方的意见做出积极的反馈。“回应”是效果百分百的交往技巧所有人都不能否认，交往能力也是商务竞争力的重要部分。但是，到了付诸实践的时候，却常常因为不知道如何进行对话而焦躁不安。要想赢得对方的好感，有几项可以发挥重要作用的交往技巧。其中最典型的技巧就是回应对方的话。只要点点头，或者说一句类似“啊，原来是这样，我也这么想”就行了。以上课为例，讲课的人当然希望能从听课的人那里得到反应，希望了解听课的人是否理解讲课的内容、是不是在认真听自己讲课。但是，他又不能直截了当地去问对方，只能通过听课人的态度去猜测。这种时候，如果有人和老师目光对视，冲老师点点头，或者大声回答老师的话，结果会怎么样呢？老师当然会对这个人产生好感，甚至心怀感激。甲也是一样。上司对手下说过什么话之后，肯定期待得到员工的反馈。如果自己是批评员工做错了事情，他会希望员工表达出以后改正错误的决心。即使员工在心里为自己的错误懊悔不已，深刻反省，如果对上司的话没有做出任何反应，闭口不语，上司也无法了解员工的心思，很容易产生误会，“难道他觉得我说得可笑吗？还是没听懂我的意思？”和上司讨论新的课题方案时也是这样。如果职员能积极地对上司的想法说出自己的意见，上司会觉得这是“决心”，决定要和自己并肩作战的“意志”。我认识的一名职员总是喜欢把“太棒了”这句话挂在嘴边。当对方说出自己的意见或方案时，他都会条件反射似的回应一句“太棒了”。不管是否出于真心，都并不重要。即便是口头禅，也没有关系。这句话足以令对方开心不已。第46节：如何应对不易对付的甲没有人会不喜欢欣赏自己的人。“士为知己者死”，不是有这样的话吗？“您能这么想，真是太了不起了”“这样好的想法，您是怎么想出来的？我是无论如何也想不出这种好办法的。”也许你会说这是甜言蜜语，但是赞美的确可以令对方心情愉快。如何应对不易对付的甲