表明立场并告诉对方，已无法再做让步。　　5．推诿责任　　与对方真诚谈判，但准备签约时，可以表示：“我还得向上司请示”。　　6．渔翁得利　　你可让几个竞争者知道你正在同时与他们谈判。把同竞争者的会谈安排在同一时间，并使他们都等着见你。　　7．各个击破　　如果对方是一个谈判小组，先用你的建议说服对方的个别成员，被说服的那个人便会帮助你游说其他成员。　　8．拖延时间　　完全离开谈判桌一段时间，待情况缓和一些之后，再回来重新继续谈判。离开的时间可长（推说：将离开本地）可短（到盥洗室思索一会儿）。　　9．保持冷漠　　对对方既无表情也不说话，施加的压力也无动于衷。坐在那里像个大傻瓜，保持冷漠的面孔。　　10．蓄意侍发　　如果你能比对方等待更久，你可能会赢得更大的胜利。　　11．互相让步　　最先提出建议的人，吃亏最小。　　12．投石问路　　正式做出决策之前，你先通过所谓可靠消息来源透露你的决定内容，这样就可以探得他方对决定的反应。　　13．出其不意　　让你的对手对你在战术方面有明显的、猛烈的、戏剧性的、突然的变化感到心慌意乱，让你的对手期望你的行动。　　如何在冲突中占上风　　1．谈判是一场耐心的较量　　激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。　　在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善!　　那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作战的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。　　不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。　　洛克菲勒用沉默作为应对手段，而挑衅者用激怒作为手段，所以，挑衅者便只有败走的份了。打仗要挑对手，激将得选莽汉。找那些冷若冰霜的人去激将，说不定像拿破仑碰上梅特涅或周瑜对上孔明，自讨无趣。　　2．谈判之道，一唱一和　　美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的4项要求，其中有项要求是没有退让余地的。双方各不相让，谈判中冲突激烈，竟发展到把休斯赶出了谈判会场的地步。　　后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那11项在内的几项。　　休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决?’结果，对方每次都接受了我的要求。”　　显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道；另一方面会由于红脸的亲和态度而同红脸达成协议。　　不同谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情；可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我这样做。”　　不要以为对人笑脸相迎，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意，直接影响谈判桌上的形势，因而对商谈者起到刺激作用。例如，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在边行的会谈，或抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧，直接和其他客商交换资料等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。　　当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实钟情于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。　　在谈判交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，就应该通过一些细节进行暗示，不要过分伤害对方。例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对廪来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。　　唱红脸白脸的一个变种就是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭?我本来想我们应该可以同意……”、“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴提出折中方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。　　在谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，勾难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”　　从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判高手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”　　3．点一点对手的穴道　　任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。　　在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击。有些弱点是事先已经被掌握的，而有些弱点则是在对谈时对方暴露出来的，要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理屈则气馁。但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击。如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消失，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得谈判人员研习的。　　诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些欺软怕硬的谋士们，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳!”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。　　张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流；都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份的目的，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”、“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的要害，使对方垂头丧气，理屈词穷。　　在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气根本。　　4．退一步，进两步　　有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。　　巴拿马运河最早并不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。　　美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多美元，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开凿巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。　　布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开凿巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗?于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会，通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开凿运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。　　这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽13公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。“欲进先退”的策略就是罗斯福成功的地方。最后，美国只用了很少的代价，就获取了巴拿马运河的开凿和使用权。　　可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂。若真是如此，你即使表示退出也仍然有回旋的余地。　　需求常常是双向的。你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，迫使对手做出妥协和让步。　　从以上的例子可以看出，了解对方是至关重要的。但有一点也很清楚，无论是谁都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当；或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。第22章 处世厚黑学，赢得天下(1)　　厚也者天下之大本也，黑也者天下之大道也，致厚黑，天地畏焉，鬼神惧焉。　　如果我们仔细观察，会发现，在社会的竞争中取得最后的成功的人，通常不是那些机变灵巧、神通广大的所谓“聪明人”，而是那些看上去憨厚平实、不喜欢抛头露面的“愚笨人”。为人处世，要的不是展示在人前的小聪明，而是人前的愚，人后的智，只有掌握了大愚中藏智的技巧，办起事来才会得心应手。　　过于精明的人，通常容易吃亏，因为凡事精明，就会在无形中挤兑了别人，侵犯了别人的利益，容易让别人有可乘之机，使自己陷入不利困境。所以厚黑学主张做事时不妨“愚笨”一点为好，有智慧而不炫耀自己，有才能宁可装糊涂，是聪明人的行为，以愚掩智只有一个目的，就是迷惑对方，战胜对手，获得成功。大愚中藏智，历来被推崇为高明的厚黑处世之道 。历史上，在政治风云变幻中，危险随时会出现，一些明智之人通常通过扮傻弄呆来逃避危难，保全自身。　　厚黑学认为，有了关系好办事，因为有了关系就有了安身立命的依靠，有了生存竞争的资本。在现在这个人际复杂的社会，要办成一件事，都要动用明里暗中交织的错综复杂的关系网，不会拉关系，不善于拉关系的人，是不可能把一件事顺顺当当地办成的，更不用提难办的事情了。有了关系，才有人情，有了人情，才好说话，也才能把难办的事顺利地办成。关系运用得好，就能赢得胜机，培养自己的人脉关系，是厚黑处世的一个极其重要的“潜规则”。　　要脸厚能忍，可成万世功　　孔子说过：“小不忍则乱大谋。”人在社会上处世，难免遇到不顺心的事情，碰到与自己作对的人。出现这种情况，有的人主张宁折不弯，坚持自己的原则；有的人主张以其人之道，还治其人之身。而厚黑学则反对这种做法，认为为了一时的利益得失去和人对抗争斗，很可能会使自己陷人被动，碰得头破血流，最终得不偿失。　　李宗吾先生的整篇厚黑学核心就是“忍”，人生一世，厚而无形，黑而无色，忍者无敌，忍者能存，与其说胜利者是战而得胜，不如说是忍到了最后。在为人处世中，百忍成金，百烧成钢，忍辱方能负重，忍常人所不能之忍，方能办大事。　　忍让是一个成功者所不可缺少的心理素质，只有处变不惊，才能以静制动，后发制人。忍让是一种能力，是善于把自己的思想感情隐藏起来，行人所不能行，是成人所不能成之事的首要条件，是一种积蓄力量、待机而发的战略战术，在为人处世中遇到受气之事时，不妨先忍耐一下，切莫凭自己一时的意气用事。历史和现实中的厚黑人士，都懂得权衡利弊，重视大利，不夺小利，当忍则忍，能忍则忍，能够忍得暂时的屈辱，磨炼自己的意志，寻找合适的机会。　　西汉时的韩信，是淮阴人，家里贫穷，没有事干。曾有个人欺侮韩信说：“你虽然又高又大，喜欢佩带剑，其实内心怯懦。”并且当众辱骂韩信说：“你若不怕死，就刺我一剑；如果怕死，就从我裤裆下钻出去。”韩信仔细看看，想了一下，俯身从那人裤裆下爬了出去，全街的人都笑韩信怯懦。　　后来，滕公向汉高祖刘邦说起韩信，开始时刘邦不知道他，于是他就逃走了，萧何亲自追他，并对高祖说：“韩信是无双的国士，你要争得天下，非要韩信不可。要拜请他，选一个日子，要斋戒、设立坛位、完备礼教才行。”刘邦答应了萧何，拜韩信为大将军。到刘邦取得天下之后，韩信又被封为齐王，位为淮阴侯。　　中国有句俗话“大丈夫能屈能伸”，讲的便是大将韩信胯下受辱的故事。小不忍则乱大谋，为人切忌心高气傲。正是韩信的巨大忍耐力，使其功成名就。《朝天忏》称：“人之所以富贵为世所尊重，都是从忍辱中得到的。”　　西汉人张良有一段圯桥受书的故事。　　有一天，他到下邳的圯桥上游玩，有个老头儿走过来时，故意把鞋子扔到桥下去，并对张良说：“把鞋子捡上来。”张良大吃一惊，想要揍他。但那老头几看起来年纪很大，张良强忍着怒气把鞋子拿上来，交给了老头儿。老头儿穿上鞋，说：“孺子可教。五天后的早晨跟我在这几见面。”张良感到奇怪，跪下说：“好吧。”抬头一看老头儿不见了。五天后，张良来到桥头，老头儿已先到，看见张良很生气地说：“你来迟了，为什么?五天后再见。”五天后，鸡啼时张良去了，老头儿又先到，愤怒地说：“为什么又迟到了?你五天后再来吧。”又过了五天，半夜里张良就赶去了，过了好一会儿老头才来，老头儿高兴地说：“应当这样。”于是拿出一本书交给张良，说：“你读了这本书，就能做大王的军师。”说完就不见了。　　天亮时，张良打开书一看，原来是《太公兵法》。张良刻苦攻读，后来，他辅佐刘邦取得了天下，刘邦说：“在帷幄之中谋划，在千里之外打胜仗，我比不上张良。”张良被后人称为汉代三杰之一，被刘邦封为留侯。　　张良容忍了老头儿的蛮横要求，与老头儿素不相识却到桥下为他拾鞋，正是这种“忍”，老头儿认为张良“孺子可教”，最终把一部兵法书交给了他，可以说忍耐使张良成就了事业。　　历史上有名的“廉颇与蔺相如”的故事，曾令多少英雄人物为之感动。其内容大家都非常熟悉。如果蔺相如仅因廉颇说了几句带有侮辱性质的话语而大发脾气，与廉颇互相指责，互相攻击，势必两败俱伤，给秦国以可乘之机。正是因为有了“忍”，忍一口“闲气”，便使一个国家得到安宁、和平，也正是因为有了“忍”，才出现了“刎颈之交”的朋友。可见“忍”是多么的重要。当然，并不是说一切事情均要忍，如果达到那种万事皆空的境界，打你的左脸，你便将右脸也送给对方，这就是一种无原则的“忍”。　　对于个人来说，凡是一些非原则的事情都可以忍，譬如个人意气与利益等，对于一些原则性的问题，则坚决不能让步。因此可以说，忍也是有界限、有限度的。对于不可忍的问题，也应用“忍”的办法来处理，在冷静的心情下谋划，这叫“大义之忍”。　　忍，不光是要能忍，还要会忍，善忍。自古以来，都把忍辱负重称为担当大任的美德。纵观古今成功人士之道，无不是靠忍而成就事业的。清代中兴名臣曾国藩之所以能在宦海中只浮不沉，就是因为他能够忍受莫大的耻辱。曾国藩一生志在功名，他清楚地意识到自己要的只是功名，而不是与人怄气。　　曾国藩初办湘勇团练的时候，有一天巡抚所辖的绿营兵与湘勇起了冲突，绿营兵甚至在深夜闻入曾国藩的行台。曾国藩亲自将此事告知巡抚，那巡抚却毫不理睬。第二天早上，曾国藩只好将兵营迁出城外，以避免再与绿营兵产生纠纷。那时朝廷已有重视曾国藩的意思，因此有人很是不解，询问其中的缘故，曾国藩微笑说：“大难未已，吾人敢以私愤渎君父乎?”用现代的话来说，就是大敌当前，我怎能为个人利益而泄私愤呢?　　湘勇训练成功后，曾国藩马上被朝廷委以重任，投身到镇压太平天国运动的战役中去。曾国藩率领湘勇攻克汉阳、武昌等地，建下赫赫战功。曾国藩以及他的部下都认为朝廷一定重重有赏，可是咸丰皇帝只下旨任命曾国藩为署理湖北巡抚。接旨后，众部下纷纷叫屈，曾国藩自己心里也很不满意，觉得与他的赫赫战功不相符。可是，接到圣旨未满十天，咸丰皇帝又颁下第二道圣旨，免去了曾国藩湖北巡抚的职务，只赏给他一个兵部侍郎的空衔。　　更令人气愤的是，朝廷内部有人不断在咸丰帝面前大进谗言，诬陷曾国藩。大学士祁隽藻递上折子说：“曾国藩不过是一个在籍侍郎，一介匹夫而已。这样的人居住在乡间，有一呼百应的势头，恐怕会给朝廷带来祸害。”有的人甚至极其险恶地诬陷曾国藩有叛变的野心：“现在曾国藩的勇丁已经超过两万，他们对曾国藩都是忠心耿耿无所不从的。他们只服从曾国藩一人之令。奴才还请皇上三思：现在再授曾国藩巡抚之职，握有地方实权，后果将会如何?”　　这种待遇对功勋卓著的曾国藩来说实在太不公平，但是他没有悲愤难抑，口出怨恨之言，更没有心灰意冷，一蹶不振。他只是默默地做好他的本职工作，暗中等待着机会的再次来临。　　后来，曾国藩这样总结其忍辱负重之术：“好汉打脱牙和血吞。这句话是我生平咬牙立志的秘诀，自出乡关以来，所受屈辱数不胜数。庚戌、辛亥年间，我被京城的权责们唾骂；癸丑、甲寅年间，我被长沙的权贵唾骂；乙卯、丙辰年间，我又被江西人民唾骂；在岳州、靖江、湖口三次败仗之际，更是受到上上下下的指责。总之，我在被打脱牙的时候，没有一次不是和着血往肚里吞的。”然而，正是凭着这种忍让功夫，曾国藩终于修成了官道上的正果。　　俗话说：“人生不如意事十之八九。”的确，不要说十之八九，人生有时甚至事事都不能顺我们的心意。我们要想生存在这个反复无常的世界里，最重要的还是要学习曾国藩的“忍辱负重”之术，以便在人生的风口浪尖上“直挂云帆济沧海”。　　忍耐能使人做成大事，成就大业，忍能让人在商业社会里得利。　　忍的目的是为了争，争的方式可以是忍。在争中忍，在忍中争，二者融会贯通，才能在为人处世中，表现出非凡的气度、风度和力度，立于不败之地。　　有人认为忍让无争、舍垢受辱、宽恕容忍是软弱的象征、懦夫的行径，殊不知，这样的人才是真正具有大智、大仁、大勇的人物。事实上，在衡量自身条传尚无绝必胜把握时，暂时的忍辱负重是必要的、必须的，能接受一切、忍耐一切，然后才能改变一切、战胜一切。一忍可以当百勇，一静可以制百动，一个人如果做到无所不忍、无所不容，那就能无事不成、无功不建了。厚黑学认为，一个人为了达到自己的奋斗目标，就必须在各种逆境中掌会忍耐，忍受屈辱的能力是成就大业的必然前提。诚然，忍让是相对而言的，如果一味地奉行逆来顺受，那就会失去原则，丧失人格，更谈不上日后的成功了。　　勇于说“不”，该黑时就黑　　为“我”是人类的本性，不能说他是善，也不能说他是恶，告子性无善无不善之说最为合理。　　社交中，我们常会遇到一些人的无理或过分的请求，但是对方可能是与自己关系较好或较深的人，比如朋友、同学、同事、上司等，碍于情面，感到不好意思拒绝对方，但是如果答应了对方的请求，自己则会受到损失，甚至陷入麻烦中，一时间举棋不定，犹豫不决。如果对方的请求对自己影响不大，可以“网开一面”，慨然应允，说不定日后你还可能因此得到对方的回报；但是，对于一些重大的、原则性的问题，你可就要慎重考虑了。　　厚黑学指出，在涉及大是大非的问题上，在涉及你个人利益和前程的事情上，如果对方向你提出一些不合情理的要求，那么，你应当不能顾及情面，该黑脸时要黑脸，向对方斩钉截铁地说“不”，予以拒绝。　　隋文帝时，有个善于说笑话的人叫侯白。他讲的笑话不但好听，而且往往蕴涵着一些人生道理，大家都爱听他的笑话。就连宰相越国公杨素也最喜欢听他说笑话。这天，他应邀给杨素说了许多笑话，杨素听得兴起，也就忘了时间，等到侯白离开杨府时已是傍晚。谁知道刚一出府，又碰上了杨素的儿子杨玄感。这位公子和他爹一样，也非常喜欢侯白说的笑话，这次遇到侯白说什么也不肯放他回家，非要听他讲笑话。无可奈何，侯白只得站在路边给任性的杨公子讲起了笑话。　　侯白说：“从前有一只老虎，肚子饿极了，一大早就去野外找食吃。这时它看见地上躺着一只刺猬，老虎以为是块好肉，就想一口吞进肚里。不料，刚一张口，就被刺猬夹住了鼻子，疼痛难忍。老虎不知碰到什么怪物，吓得纵身逃跑，一口气跑回深山老林，又困乏又惊恐，便昏昏睡去了。老虎鼻子上一直带着刺猬，等老虎睡了，刺猬才放开老虎。这一下，不疼了，老虎这才想起自己腹内空空，从昨晚到现在还什么都没吃食物呢，饿得心发慌，便一跃而起又去找食。没跃出多远，便见到一棵橡树。低头一看，那橡树的果实毛茸茸的，跟小怪物(刺猬)似的，便心有余悸地说：‘今天早上遇见了您父亲，现在又碰上了您。请让一让路，放我回家吧!我肚子里还没食呢。’”　　杨玄感听了，不禁一阵脸红，这故事里的橡树果实不正是说他自己吗?这才发现自己缠着侯白讲故事耽搁人家吃晚饭了，真是不够礼貌。他诚恳地向侯白道歉，以后也没有再纠缠侯白。　　在人际交往过程中，拒绝别人往往损伤别人的脸面，伤害别人的自尊心。因此，有时候不宜直接用“不”字这个具有强烈对抗色彩的字眼，而是把否定性的陈述用肯定的形式表达出来，这往往能取得意想不到的效果，在达到目的的同时，还不会伤害到彼此之间的感情。　　我们知道，明朝开国皇帝朱元璋是个杀人不眨眼的天子，天下百姓都忌他万分。一次，著名画家周玄素奉朱元璋之命入宫，在宫殿墙壁上描绘明朝的江山地理图。周玄素深知朱元璋的为人，不知他葫芦里卖啥药，画他朱家地图，弄不好，岂不是保不了脑袋。思虑再三，周玄素伏地请命：“臣不曾遍走天下九州，孤陋寡闻，未敢受此命，奉请皇上先给出个草图，待臣再依此描绘润色，不知皇上意下如何。”周玄素用他的机智巧妙地拒绝了朱元璋。我们可以想象，如果周玄素直接拒绝了朱元璋，那下场是可想而知的。正是因为周玄素深深地了解朱元璋，他这样做，既保住了自己的脑袋，又维护了皇帝的自尊和面子。同时又显示了自己的谦恭和才华。　　这个事例告诉我们，拒绝不仅是一门艺术，拒绝也需要有更高的学问。拒绝能够体现出一个人的品德、修养和学识。巧妙的拒绝可以使对方在你的拒绝中，同样能感受到真诚、善意与信赖!　　历史上很多成功的人士都精通拒绝的艺术，在说“不”的同时，还能给足对方面子。　　有个军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系，但军官不够加封条件，因此狄斯雷利无法满足他的要求。一天首相把军官单独请到办公室，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但我可以给你一件更好的东西。”　　狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”　　消息传出，众人都称赞这位军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远超过任何一位男爵。军官由衷感激狄斯雷利，后来成了首相最忠实的伙伴和军事后盾。　　首相的聪明就在于，他明白军官真正需要的不是一个男爵头衔，而是封爵之后的巨大荣耀。　　我们强调做任何事都要有分寸，拒绝也不例外。拒绝他人既要让对方知难而退，又要不能伤害其面子和自尊，给人有台级下。拒绝是一门艺术，拒绝他人时应该遵循以下原则：第23章 处世厚黑学，赢得天下(2)　　1．首先就是说出真实情况。在拒绝的过程中，还想和对方保持良好关系，就要采取换位的思想、同情的语调来处理。有的人在拒绝的时候，因为不好意思而不敢实话实说，采用闪烁其辞的方式反而让对方产生很多不必要的误会。其实，拒绝本是件很正常的事情，别人有求于你的时候，也多少会有这个思想准备。只要处理得当，因为拒绝而伤害关系的并不多；倒是拒绝的时候吞吞吐吐、模棱两可，反而让人反感，而更容易影响关系。　　2．要选择好拒绝的时间、地点和机会。当你拒绝别人的时候，这是必须考虑的因素：及早拒绝，以免耽误了对方的计划、伤害对方。要据实向对方表明你的态度，好让对方有所准备。坚决拒绝，避免迂回曲折。在婉言拒绝盼时候，一定要让对方觉察到你的态度，不要绕了半天连自己都不知道表达的是什么意思，更别说对方能不能理解了。　　3．要给对方留个退路。当你拒绝那些总喜欢坚持自己的意见，自以为是的人时，要好好考虑。这种人的自尊心很强，直接拒绝的方式无疑会使他们下不了台。所以，你首先就要把对方的话，从始至终地再听过一遍。当你仔细听完对方的话后，心里再决定怎样去拒绝和说服对方。最好能以引用对方的话，来“不肯定”他的要求的方式，给对方留下足够的面子，给他留下了一个退路。这类人都是聪明人，你“不肯定”，他也就心领神会了。　　4．用友情来说服对方。要让自己拒绝的意见不引起对方的反感，最好让他明白：你是他忠实的朋友，自己并不强迫他接受反对的意见，你是最关心他的人，是从他的长远利益来考虑的。　　勇于说“不”，学会拒绝，不是要你刻意地去拒别人于千里之外，而是为了更好地保护自己，更好地使自己活跃在社会这个大舞台。因为，社会是复杂的，人与人相处不排除功利目的，你可能不会有心地去伤害别人，但你不能保证别人会在有意无意之中伤害了你，不是任何场合、任何礼物我们每个人都能去、都能接受的。我们的工作、我们的职责很多时候驱使我们要克制自己，必须拒绝。其实，很多时候，适时的拒绝，有艺术的拒绝，不但不会遭到别人的忌恨，还会赢得别人对你的敬佩。有了勇气，你的智慧才能得以发挥，你的拒绝也会变得妙趣横生；有了谦恭，你的真诚才能使人相信，你的拒绝也会变成感动。　　在这个纷繁复杂的社会，你可能或多或少地遇上一些自己不想做或不愿做的事情。而很多时候是内心里极不情愿，但又不便直接拒绝。因为人在社会上生活，要和形形色色的人打交道，即便你再正直，也不想把人家弄得很尴尬。无论对方是善意的还是别有用心。拒绝在某种程度上也是一门艺术。了解了拒绝，你就会在处理一些问题上把握好分寸。懂得了拒绝，你就会在一种很幽默的气氛中使自己和他人都不至于陷入两难境地。学会了拒绝，你就能在社会这个竞技场上游刃有余，永远立于不败之地。我们穷尽一生，都在不断与是非博弈，笑到最后的，无非是那个最懂得让步和最懂得拒绝的人。　　大智若愚，大勇如怯　　战国末期秦国大将王翦奉命出征，出发前他向秦王请求赐给良田房屋。　　秦王说：“将军请放心出征，何必担心呢?”　　王翦说：“做大王的将军，有功最终也得不到封侯，所以趁大王赏赐我临时酒饭之际，我也斗胆请求赐给我田园，作为子孙后代的家业。”　　秦王大笑，答应了王翦的要求。　　王翦到了潼关，又派使者回朝请求良田，秦王爽快地应允了。　　手下心腹劝告王翦。王翦支开左右，坦诚相告：“我并非贪婪之人，因秦王多疑，现在他把全国的部队交给我一人指挥，心中必有不安。所以我请求赏赐田产，名为子孙计，实为安秦王之心。这样他就不会疑我造反了。”　　刘备是三国时期蜀汉政权的建立者，也是当时的重要的政治人物。刘备生活的年代正是东汉末年、军阀割据之时。刘备年轻时就喜欢结交好友，关羽、张飞就是他肝胆相照的兄弟。在乱世之时，刘备也想有一番作为，于是就开始招兵买马，组织了一支不小的部队。　　但是，他的这支部队若想在当时生存下来是不容易的。为了积蓄力量，保存实力，刘备只好投靠了曹操。曹操表面上非常尊敬刘备，但实际上却防备着他，因为曹操知道刘备是个大英雄，怕刘备以后会不利于他。刘备也知道曹操防着他，为了打消曹操的戒心，他就经常在家关着门，在院子里种菜，装出一副对时事漠不关心的样子。　　有一天，曹操请刘备喝酒，议论当世英雄。刘备提到当时的一个大军阀袁绍，曹操从容地说：“现在天下英雄，只有你我两个人。袁绍之流，算不上英雄。”刘备见曹操把自己说成英雄，不觉大吃一惊，手中的筷子也掉在了地上。这时，正巧天上响起一声巨雷，刘备为了掩饰自己的害怕心理，就说：“古人说，迅雷风烈必变!这话真有道理。雷震的威力，想不到竟这样历害。”他把筷子落地的原因轻轻地掩饰过去了。曹操见刘备如此胆小，打雷也怕成这样，以为他是个没有出息的胆小鬼，就对他放松了警惕。　　刘备知道曹操始终对自己有戒心，就找机会从他那里逃走了。　　刘备深知，自己羽毛未丰，势力单薄，在势力强大的曹操面前，随时都有被消灭的危险，因此必须将自己的政治抱负深埋于心，不能表露出丝毫的迹象，只有低调行事，装傻扮痴，让曹操觉得自己没有远大志向，从而放松警惕，才能摆脱险境。　　康熙登基的时候还是个小孩子，大权完全掌握在辅政四大臣手里。这四大臣中以鳌拜战功最卓，野心最大，飞扬跋扈，横行无忌。他用尽心机独揽大权，给康熙造成极大的隐患。　　当时，康熙只有14岁。他心里很清楚：自己的势力很单薄，如果要对鳌拜采取什么制裁，稍有不慎，势必酿成大变，危及皇位，甚至自己的性命也不保。　　康熙权衡利弊，审时度势，想出了一个好办法。首先，他再也不和鳌拜争辩了，鳌拜要怎样就怎样，而且他还加封鳌拜为一等公，表示特别恩宠。　　另一方面，他在宫内亲自遴选了几十名身体壮健的小太监，天天与他玩“布库”的游戏，并请专人教练。　　“布库”是满族的一种民间斗技游战，类似于我们今天的摔跤。鳌拜知道了这件事，以为是小孩子好玩，满洲习俗一向尚武，所以毫不在意，反而觉得康熙天天玩耍，不问政事，他更好肆意妄行了。　　就这样，康熙跟小太监玩了一年多，到康熙八年(公元1669年)五月端午节前夕，他认为时机成熟了，便在鳌拜进宫朝拜那天，令小太监们一哄而上，把鳌拜拿下。　　然后，他马上在乾清宫召集议政王大臣会议，将鳌拜的罪状宣示中外，没收家产，革去官职，将鳌拜的党羽十余人尽放斩首。对鳌拜，康熙念及他战功卓著，从宽免死，下旨永远囚禁。　　如果你想打败对手，就要保证自己有足够的实力。如果自己的实力不足，最好的选择还是把自己隐藏起来，养精蓄锐，等待时机，一旦时机成熟，便可迅速出击，战胜对手。为人处世也是这个道理，如果我们想做某件事，但是眼前还没有足够的实力的时候，最好还是先积蓄自己的力量，等待适当的机会再出手。　　隐藏自己不是无能和自我封闭，而是在坚信自己力量的同时所表现出来的宽厚。知识渊博的成功人士往往虚怀若谷，他们所具备的冷静、敏锐、谦逊是成功的前提和基石。　　“大智若愚，大巧若拙”，明智之人不会夸诞炫耀，只会以自己的成绩让人信服。他们懂得在不如意时隐藏自己，在时机成熟时亮出自己，该出手时就出手。　　英国的一位评论家柯尔敦曾说过：“智者与愚者都一样愚蠢，其中的差别在于愚者的愚蠢是众所周知的，唯独自己不知觉；而智者的愚蠢是众所举知，而自己却十分清楚明白的。”　　人生犹如战场，无时无刻不在斗智斗勇。在错综复杂的矛盾中，在重重叠叠的人际关系中，有的人总觉得自己聪明过人，说话办事喜欢表现自己，结果总是搬起石头砸了自己的脚。厚黑学指出，为人处世，不妨偶尔装一下傻，扮一下痴，隐匿自己的锋芒，这样可以麻痹对手，从而要掌握竞争的主动权，在不显山不露水中实现自己的目的和愿望。　　第一法：得饶人处且饶人　　我想：“冤家宜解不宜结。”　　与人相处，难免有认识上的差异、利益上的纠纷、情感上的冲突、工作中的矛盾，也就存在谁是谁非、谁更有理的问题，一些人为了维护自己的颜面、争取自己的利益，得理不饶人，非要与人争个高下，拼个胜负，不惜对人恶语相加，甚至大打出手，结果平生事端，有的还因此惹上了牢狱之灾。　　其实，世上的有些道理并不是能够讲清楚的，而且也没有讲清楚的必要。与人相处，得理不饶人，凡事都要讲个明白，不仅会伤害彼此的感情，而且也会引起对方的不满，激起对方的反抗，将事态恶化，原本一些鸡毛蒜皮的小事就可能演变成一场激烈的“战斗”。厚黑学认为，这是极为愚蠢的举动。那些厚黑处世之士明白“山不转水转”，今天的敌人他日有可能成为自己的朋友，与人相处，有些事情没有必要过于计较、分清是非，做事要给自己留有余地，得理不饶人，将他人逼到绝路，自己也就没了退路。要有与人为善的心理，与人产生矛盾，首先要从自己身上找问题，心平气和地与人坦诚交换意见，通过道歉和接受道歉，互相谅解，化解矛盾。　　汉代公孙弘年轻时家贫，后来成为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是装模作样、沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。　　汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”　　汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。　　公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是一种非常高明的智慧!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招，不做任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的分量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”，这样一来便给皇帝及同僚们以这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解是不是沽名钓誉了，因为自己的行为不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。　　对方无理，自知吃亏，你于“理”明显占过对方，放他一条生路，他会心存感激，来日也许还会报答你，就算不会图报于你，也不太可能再度与你为敌。这就是人性。　　得理不让人，伤害了对方，有时还会连带伤害对方的家人，甚至毁了对方，这有失厚道。得理让人，也是一种人情积蓄。　　人海茫茫，却常“后会有期”。你今天得理不让人，谁知他日你们二人会不会再相逢?如果到时候对方势旺而你势弱，你就可能吃大亏了!“得理让人”，这也是为自己以后做人留条后路。　　清代康熙年间，当朝人称“张宰相”的张英与一个姓叶的侍郎，两家毗邻而居，叶家重建屋子，将两家公共的弄墙拆去并侵占三尺，张家自然不服，引起争端。张家立即发鸡毛信给京城的张英，要求他出面干预，张英却作诗一首：“千里家书只为墙，再让三尺又何妨?万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”张老夫人看见这封家书，立即命人退后三尺筑墙，而叶家深表敬意也退后三尺。这样两家之间即由从前的三尺巷变成了六尺巷，被百姓传为佳话。　　《菜根谭》中指出，“径路窄处，留一步与人行；滋味浓的，减三分让人尝。此是涉世一极安乐法。”这句话旨在说明谦让的美德。凡事让步，表面上看好像是吃亏，但事实上由此获得的必然比失去的多。做人也应该把目光放远一些，这样人生之路才会越来越宽。　　我们都知道，每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同，因此与人相处，不管是在利益上还是在是非上，争斗都是难免的。　　在我们周围，常常会遭遇这样那样的争斗和竞争，即使你无意“过招”，但在别人的不断逼迫下，你还是会不由自主地陷入争斗的漩涡中去。而大部分的人一陷入争斗的漩涡，便“一发不可收拾”，一方面为了面子，一方面为了利益，因此一得了“理”便不会饶人，非逼得对方鸣金收兵或竖白旗投降不可。然而“得理不饶人”虽然会让你暂时吹着胜利的号角凯旋，但也会成为下次争斗的前奏——“战败”的对方失去了面子和利益，他当然要“讨”回来。如此“你来我往”，其结果只能是纠纷不断、两败俱伤。　　两人对论，各执己见，这是常有之事，但是道理是不欺人的，绝无两张面孔。在这种情况下，应小心机智地加以处理。有时不妨站在对方立场上，谨慎修正自己的观点，从别人的思想角度考察自己的动机。只有如此，你才不会盲目地谴责他人或盲目地自我辩护。　　小王和小梅是一对交往已经两年的情侣，小王个性虽强，脾气尚称温和，小梅个性也差不多，但情绪较为不稳，易被小事惹怒。由于小梅口才甚佳，因此和小王若有争执，不管谁对谁错，小王总是“输”得有一肚子发作不出来的气。　　有一次，两人又为了一件事吵架，小王基于每次都无力招架，就只好采取沉默战术，任凭小梅如何说，他只是沉默。小梅并没有因此而收兵，反而逼问小王此举“用意”何在，一连逼问半个小时，小王终于说：　　“那我们分手算了!”　　小梅也是个个性强的人，当场就同意分手了。　　事实上，这并不是小梅想要的结果。　　人与人之间，尤其是掺杂感情在内时，谁是谁非，有时候是很难弄得明白，也不必去弄得太明白的，因为对与错往往是主观的认定，而主观又受到当时的气氛、自己的情绪以及二人相处经验的影响。因此本来没什么大不了的事，甚至根本谈不上“错”的事，经过主观意识的作用，便会复杂起来，如果硬要在这上面“辩争”得一清二楚，便会有一方被言语伤害。　　所以，与人在言语上的交锋应考虑到能不争不辩最好，如非争非辩不可，则不宜过于尖锐，除非辩论比赛，或牵涉到生死存亡之事，否则不必把对方逼到墙角，因为对方会为了不显得软弱而反扑。第24章 处世厚黑学，赢得天下(3)　　爱逞一时口舌之快者大多是心浮气躁、又习惯指责他人的人，在他们的内心世界里根本就没有“忍”字可言。只要不顺心就见事骂事，见人骂人，为的是排遣胸中的忧烦。但他们根本就没有想到，自己焦躁的情绪得到宣泄了，被骂者的心理感受如何呢?对于有逞一时口舌之快者，最重要的是要不断培养自己的耐性，多站在对方的立场上考虑问题。　　俗话说，与人方便，与己方便，争强好胜、处世无方最容易得罪人而招来横祸，与人共事的人只要受了你的气，就可能会与你作对。而得理让人则会赢得他人的感激和尊重，得理之时让三分，这样既给了别人颜面，也算给自己留了退路。为人不可太狠，做事不可太绝，是厚黑学中的一个重要“处世经”。当与人发生冲突时，如果以海纳百川的胸怀处理事情，对待对方，情况往往就会往积极的一面发展。虽然你有“得理不铙人”的权利，但又何妨“得理且饶人”呢?给对方让开一条生路，让对方有个台阶可下，为他留点儿面子和立足之地，对自己的将来也是有百利而无一害的。　　厚脸法：示弱也是强者　　行之而不惹焉，习矣而不察焉，终身自由。　　《孙子兵法》说：“兵者，诡道也。”孙子的原话是：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。“示弱”是中国古代的军事策略思想，能够造成敌人和对手的轻敌。在现实中，弯腰做人，以弱示人，也是一种为人处世的哲学和安身立命的手段。　　现实中，有的人张扬个性，争强好胜，表现自我，不懂得弯腰做人的道理，争面子，争所谓的一口气，结果给自己造成很大的伤害，有的伤害覆水难收，永远都无法弥补。厚黑学认为，为人处世，要知进知退，退一步，路更宽，暂时弯腰，是为了养精蓄锐，以待时机，这样的退后再进则会更快、更好、更有效、更有力，而弯腰则会增强以后的爆发力和冲劲，退是为了以后再进，暂时放弃某些有碍大局的目标是为了最后实现更大的成功。这弯腰中本身已包含了进的涵义，这种弯腰更是一种进取的策略。　　生活中，有时必须要学会弯腰做人，以退换进，特别是遇到比自己强的对手，更是要如此。只有做到暂时的“退”，才能有以后的“进”，否则就会像台风中的树木被连根拔起，或被拦腰折断。　　武则天年方14时便已艳名远扬，被唐太宗召入宫中，不久被封为才人，又因性情柔媚无比，被唐太宗昵称为“媚娘”。当时宫中观测天象的大臣纷纷警告唐太宗，说唐王朝将遭“女祸”，有一个女人将代李姓为唐朝皇帝。种种迹象表明此女人多半姓武，而且已入宫中。唐太宗为子孙后代着想，把姓武之人逐一检点，作了可靠的安置，但对于武媚娘，由于爱之刻骨，始终不忍加以处置。　　唐太宗受方士蒙蔽，大服丹丸，虽一时精神陡长，纵欲尽兴，但过了不多久，便身形槁枯，行将就木了。武则天此时风华正茂，一旦太宗离世，便要老死深宫，所以她时时留心择靠新枝的机会。她没有就此“撤离”，而是分析形势，为下一步的发展做好了打算。太子李治见武则天貌若天仙，仰羡异常，两人一拍即合，山盟海誓，只等唐太宗撒手，便可仿效比翼鸳鸯了。　　当唐太宗自知将死时，还不忘如何确保李家江山的千秋万代，要让颇有嫌疑的武则天跟随自己一同去见阎罗王。临死之前，李治和武则天都在他床边，他当着太子李治的面问武媚娘：“朕这次患病，一直医治无效，病情日日加重，眼看着是起不来了。你在朕身边已有不少时日，朕实在不忍心撇你而去。你不妨自己想一想，朕死之后，你该如何自处呢?”　　武媚娘是冰雪聪明之人，当然听得出太宗这话的用意!怎么办?她心里清楚，只要现在能保住性命，就不怕将来没有出头之日。然而要保住性命，又谈何容易，唯有丢弃眼前的一切，方有一线希望。于是她赶紧跪下说：“妾蒙圣上隆恩，本该以一死来报答。但圣躬未必即此一病不愈，所以妾才迟迟不敢就死。妾只愿现在就削发出家，长斋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上长寿，聊以报效圣上的恩宠。”　　唐太宗一听，连声说“好”，并命她即日出宫，“省得朕为你劳心了”。唐太宗本来是要处死武媚娘，但毕竟自己很喜欢她，心里多少有点不忍。现在武媚娘既然敢于抛却一切，脱离红尘，去当尼姑，那么对于子孙皇位而言，就不可能有什么危害了。　　武媚娘拜谢而去。一旁的太子李治却如遭晴空霹雳，动也动不了。唐太宗却在自言自语：“天下没有尼姑要做皇帝的，我死也可安心了。”　　李治听得莫名其妙，也不去管他。借机溜了出来，径直去了媚娘卧室。见媚娘正在检点什物，便对她呜咽道：“卿竟甘心撇下我吗?”媚娘满脸无奈的忧伤，她回身仰望太子，叹了口气说：“圣命难违，只好走了。”“了”字未毕，泪已雨下，语不成声了。太子道：“你何必自己说愿意去当尼姑呢?”武媚娘镇定了一下情绪，把自己的担心告诉了李治：“我要不主动说出去当尼姑，只有死路一条。留得青山在，不怕没柴烧。只要殿下登基之后，不忘旧情，那么我总会有出头之日……”　　太子李治佩服武媚娘的才智，当即解下一个九龙玉佩送给媚娘作为信物。太子登基不久，武则天即被招入宫中。　　武则天的的聪明之处在于，能识别“风紧”还是“风松”，她在危难面前能迅速分清主次，并能果断地选择“退”，从而保住了自己的性命。“风松”了，她又再回来。等到时机一旦成熟，武则天果断地由退转进，成为中国历史上声名赫赫的一代女皇。　　曾有一位记者，去拜访一位政治家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位政治家就对想质问他的记者制止说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”记者对政治家这种从容不迫的态度大感意外。　　不多时，仆人将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦!好烫!”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。　　平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对对方产生了一种亲近感。　　这整个过程，其实是政治家一手安排的。当人们发现杰出的权威人物也会有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失。而且由于受同情心的驱使，还会对对方产生某种程度的亲密感。　　向别人故意“弯腰示弱”，可以减少乃至消除不满或嫉妒。才华出众或位高权重被人嫉妒是难免的，在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的“弯腰”方式可以将其消极作用减少到最低程度。　　“弯腰示弱”能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于交际时掌握主动。　　在社会上，必须善于选择“弯腰示弱’的内容。地位高的人在地位低的人的面前不妨掩饰自己的学历，表明自己实在是个平凡的人；成功者在别人面前多说自己失败的记录、现实的烦恼，给人以“成功不易”“成功者并非万事大吉”的感觉；对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中存在的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”；某些专业上有一技之长的人，最好承认自己对其他领域一窍不通，袒露自己日常生活中如何闹过笑话、受过窘等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰上死老鼠”。　　“弯腰示弱”可以是与个别人接触时推心置腹的交谈，幽默的自嘲，也可以是在大庭广众之下，有意以己之短，补人之长。　　“弯腰示弱”有时还要表现在行动上。自己在事业已处于有利地位，取得了一定的成功，在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，平时对小名小利应淡泊些，疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可以再为一点微名小利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。　　为人处世，懂得“弯腰示弱”有时可以是人际交往中掌握主动权的“灵丹炒药”。　　在人际交往中，“弯腰示弱”并不是自己无能的表现。一个人，总有他不知道、不太了解的地方。俗话说，“金无足赤，人无完人”，一个事事都“知道”的人反而会引起别人的不信任，倒不如坦率地承认自己的弱点，让别人更加全面地了解自己，这样他会觉得你更加真诚可信。　　在我们的一生中，如果要使自己在人生旅途中一帆风顺，少遇挫折，学会“弯腰低头”。对每个人来说都是一门必不可少的学问。弯腰做人也是一个人步入社会必备的自我保全手段，熙来攘往的社会处处风雷激荡，时时风云变幻，只有甘于弯腰之人才能在社会的风雨中获得更多的人生保全。　　人在社会行走，与人相处，有时要学会弯腰低头，低调做人。一个人才华横溢，锋芒毕露，是很容易受到别人的攻击的。因为你的流光溢彩使周围的人相形见绌，黯然失色，所以，你越能干，事情做得越完美，就越容易得罪人。厚黑学认为，凡事当留有余地，不要那么锋芒毕露、咄咄逼人。厚黑处世之士，总是能做到这一点：让别人感到他很重要，但他却不会对别人造成威胁。要做到这一点，有时就需要弯腰低头，示弱以人。这就是“以能问于不能，以多问于寡，有若无，实若虚”。明知故问，给别人一个表现的机会；明明知道他不如自已，也去向他请教；明明自己懂得很多，但把它埋藏在心底，表面上做出一副什么都不懂的样子。这样，你就可以减少一些来自于他人的攻击和中伤了。　　刚柔相济，能刚能柔真丈夫　　他(李宗吾)发明一种拳术，称其为“无极拳”。据说，他是把气功和太极拳整合为一，随意动作，师其意而不泥其迹，略略参加些黄帝内视法、天隐子存想法，并会通庄子所说“真人之息以踵”的道理而成此拳法。他说这种拳法，睡时、坐时、读书作文时、与人谈话时，都可以运用。他说如果把这种拳术传出来，不但为厚黑教主，而且可以称为无极祖师。　　我们常常看到，一些过于刚硬的物体往往容易折断，不能久用，而那些柔软的东西却百折不变其形，经久耐用。这一情况同样适用于为人处世方面。一个人性格过于刚强，就容不得周围的人和物，最终也必被外界所不容，为他人所抛弃，人生遭挫，功败垂成。　　李宗吾先生一生最佩服老子，将他的著作视为“厚黑圣经”。老子曾这样评论强和弱的关系：“人之生柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。”他对水的外柔内刚的生存智慧推崇备致：“天下莫柔于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。弱之胜强，柔之胜刚，天下莫不知，莫能行。”水总是往低处流，流入最安静最没有声息的地方，从最低的地方仰望高处；水没有形状，在圆形的容器中，它是圆形的；在方形的容器中，它又变成方形的。可以说水是最没有刚、最没有的东西，然而它又拥有强大的力量，占有绝对的优势地。可为滔天巨浪，摧枯拉朽，吞噬一切，可以洞穿坚硬的岩石，冲垮坚固的堤岸。　　可见，柔并不等于弱，刚也并一定等于强，关键在于如何去利用它，如何恰到好处地利用它。厚黑学认为，为人处世，最忌逞刚好强、缺乏柔和退让之心，刚可压柔，但柔也可克刚。所以得天地之道，最适合的处世方式应该是，能刚能柔，刚柔相济。　　颜真卿是中国历史上著名的天书法家，也是唐代最杰出的忠贞大臣。安禄山起兵叛乱时，河北二十余郡望风而降，只有他以一座小小的平原郡城，弧军抵抗，誓不降贼，成为抗击叛军的中流砥柱，赢得唐玄宗极大的赞叹。此后，他历经唐肃宗、代宗和德宗数朝，官至太子太师，德高望重，天下景仰。然而，这样一位名震天下的忠臣，却因与当朝宰相卢杞有过节而最终被叛军所杀害。　　颜、卢两家曾是世交，父辈曾携手并肩浴血沙场，为刎颈之交，但即使如此，卢杞在自己羽翼丰满之后，却再也容不下颜真卿这样的老前辈。最初，卢杞想把颜真卿挤出朝廷，便问他：“想安排你去外地任职，你看哪里对你比较合适?”　　颜真卿生平性情刚烈，嫉恶如仇，听了这话，便在朝堂中当众回答说：“我这个人由于性情耿直，一直被小人所憎恨，遭到贬斥流放也不是一次两次了。如今我老了，希望你能有所庇护。当年安禄山杀害了你的父亲，将首级传到我那里，以威胁我投降，我见到你父亲脸上的血迹，不敢用衣巾擦拭，而是用舌一一舔干净的，难道你还不能容下我吗?”　　几句话说得卢杞满脸通红，心中却对颜真卿更痛恨了。不久，割据淮西的节度使李希烈正起兵反叛朝廷，很快便攻下了汝州，引起朝野很大的震动。德宗问卢杞如何平息叛乱，脸厚心黑的卢杞决心利用这个机会除掉颜真卿，便对德宗说：“李希烈是个年轻的悍将，恃功傲慢，他的部下不敢阻止他。如果朝廷能派出一位儒雅重臣，向他宣示陛下的恩德，陈述逆顺祸福的道理，李希烈必然会革心悔过，这样就不必大动干戈而将他收服。颜真卿是四朝重臣，忠直刚强，名重海内，人人敬服，他去最为合适。”　　卢杞的这番话表面上说得冠冕堂皇，完全是为了迅速平叛，丝毫也没有陷害颜真卿之意。不辨忠奸的德宗皇帝没有听出卢杞的玄外之音，完全听从了他的意见。朝中一些有识之士为之震惊，有人劝告颜真卿说：“你这一去必然会遇害，最好暂且留下来，看一看朝廷会不会有新的平乱措施。”颜真卿慨然道：“国君之命，怎么能够不从?”还有人甚至上书朝廷说：“让一位元老重臣去送死，这是国家的耻辱!请将颜真卿留下吧!”　　颜真卿义无反顾，受命即行。到了李希烈那里以后，李希烈使出各种手段，用尽威逼利诱之能事，劝颜真卿拥戴李希烈为天子，并许愿封他为宰相。颜真卿对这一切均不为所动，大义凛然，断然拒绝，对叛军严加痛斥，最后终于被杀害。　　颜真卿的人品气节固然令人可敬，但是他的为人处世态度却是不可取的。在尔虞我诈、勾心斗角的封建王朝的官场中，可谓处处充满杀机，时时飞来横祸，不知忍让退步，忍辱负重，意气用事，刚直不阿，是很容易遭人打击和暗算的。假如颜真卿稍微改变一下自己的性格，以“柔软之心”与卢杞周旋，不与之正面对抗，那么对局应该不至于这么悲惨了。　　在历史上，厚黑之士总是将自己打扮成弱者，用“柔”作为自己的护身符，用“柔”赢得他人的好感，博取他人的同情，换取他人的帮助，最终换得的是自己的仕途一帆风顺，功成名就，踌躇满志。　　后人评价说，清末中兴名臣曾国藩就是一个能柔能刚、能弱能强之人。那么他柔弱在什么地方?刚强在什么地方呢?第25章 处世厚黑学，赢得天下(4)　　清朝末年，朝政掌握在西太后手中，她是清政府的实际统治者，但是清末的江山却是靠曾国藩维持的。曾国藩比慈禧大二十四岁，早死三十六年，可以说他为官一生，荣辱升降都是由一个女人控制着。曾国藩可以算得上是清王朝的一个忠臣了，但是任何一个注定灭亡的朝代，那些企图力挽狂澜的所谓忠臣其实都是很成问题的。曾国藩也一样。他可以说是清末“功盖天下而主不疑”的社稷栋梁。他是用什么方法逃过“功高震主”的悲剧结局，尤其是在西太后那样阴狠毒辣的铁腕下?　　曾国藩作为一个汉人，受到满清政府的赏识，开始走的就是上层路线。最初曾在京城做官时，只是礼部的一个小职员，他有目的地结交了一位亲王。太平天国刚起事时，亲王向咸丰举荐曾国藩说：“此人胆大心细，才堪大用。”咸丰于是召见了他。不久就让他回湖南老家组练湘军，把剿灭太平天国的重任寄托在他身上。　　曾国藩没有辜负清室的希望，他从1853年组建湘军，用了九年时间，终于打垮了已经占领了半壁河山、几乎夺得全国政权的洪秀全。在他全线告捷，清王朝又可以吁一口长气的时候，咸丰因纵欲身亡，政权落在了西太后手中。而曾国藩当时正如日中天，功高盖世，达到了人生事业的顶峰。若按封建社会的常规，接下来所面临的必然是“敌国破，功臣亡”的结局。然而曾国藩对此早有准备，他以一套又一套太极拳的柔劲就把所有险情化解了。　　后世有人说，曾国藩所以被称作中兴名臣，一代圣相，共有十三套大本领，其中十一套没有流传下来，传世的只有两套：写了一部相书《冰鉴》，再就是大量的日记和家书。　　清朝自入关后，以一个被传统的大汉族思想视为“蛮族”的名分来统治整个中国，面对着明的和暗的“反清复明”的潜流，除了依靠比明朝更正确、更高明的统治艺术外，只能以特务组织驾驭各级官吏。这是整个清朝期间一直沿用的传统的统治手段。慈禧太后以一女人专政，特务组织更是其须臾不可离的控制文武大臣的工具。所以，当时曾国藩的日记与家书，尽写一些养猪农作的家务琐事，与其说是给家人子弟看的，不如说是写给西太后看的，目的自然是为了消除她的疑心，表示自己不过是一个求田问舍、怀无大志的乡巴佬。　　大致浏览曾国藩的处世哲学，始终是以“内用黄老，外用儒术”为其总则，亦即“能柔能刚，能弱能强。舒之弥四海，卷之不盈杯”。在他率兵第一次攻陷太平军据守的武汉，消息传到北京后，咸丰大为高兴，情不自禁赞扬了曾国藩几句，当时身边的近臣就说：“如此一个白面书生，竟能一呼百应，未必是国家之福吧!”咸丰听了，脸上的笑容马上消失，久久沉默不语。　　面对这种大祸即将临头的险恶局面，曾国藩立即又打了一套漂亮的“太极拳”。他首先用“御”劲退出一部分军权，并裁减四万湘军；又用“封”劲把南京的防务让给旗兵，由他发全饷；用抢来的钱财建筑贡院，提拔江南士人，一下子就封住了朝野的铄金之口。此计一出，果然朝廷上下交口称誉。曾国藩不但没招致祸患，反而更加取得了清廷的信任，赐一等侯爵，双眼花翎。至此，曾国藩荣宠一时。　　曾国藩善用黄老之术以柔制刚，从他给弟弟曾国荃的一首诗中也可以看出来。其诗云：左列钟铭右谤书，人间随处有乘除。　　低头一拜屠羊说，万事浮云过太虚。　　诗中的屠羊说是一个帮助被伍子胥打败逃亡在外的楚昭王复国的隐士。昭王回国后再三请他出来做官，他坚辞不受，宁肯继续过他摆摊卖肉的清贫日子。曾国藩借用这一典故，告诉弟弟：“你知道我为什么在办公桌的左边挂满了朝廷的奖状，右边放了一大堆告发我们、咒骂我们的传单吗?人世间的事本来就如天平一样，这头高了那头就低，既不应有了功就忘乎所以，也不能被人骂就垂头丧气。只要效法屠羊说的做法，把一切都看开了，荣誉也罢，毁谤也罢，都不过是蓝天上的一片浮云，一会儿就会被风吹散，成为往事。那时，蓝天依然是蓝天，只剩虚空无垠，碧海无边。”　　这倒不是曾国藩故作清雅，他无论是在京做官还是行军打仗，一生中都十分注意修心养性。他的生活起居极有规律：早起，静坐，养气；然后处理公务；每天坚持写日记，无论多忙，都要抽出时间给家里写信。对人对己，他都非常强调立志、求知、敬恕、忠信、反省、慎独、谨言、有恒、勤俭、谦虚。他一直认为最理想的生活方式是以耕为本，以读为先。他反复告诫子弟，只要占住耕、读这两条，方能进可攻，退可守，家族长保富贵，个人立于不败之地。　　事实就是这样，在很多情况下，刚并不意味着强，柔也不意味着弱。有时候问题“冷处理”比“热处理”效果要好得多，“柔”常常能起到“刚”不能起到的作用，问题就在于我们怎样运用。　　真正的“刚强”之人是刚与柔的结合体，既有勇猛斗士的威力，也有沉静柔弱的平和。他们处变不惊，刚柔相济，行动时干练、迅速，不为感情所左右；退避时，能审时度势、全身而退，而且能抓住最佳机会东山再起。他们的柔弱，是面对挫折与逆境积蓄力量的柔弱，是冲破暂时的黑暗、换取日后扬眉吐气的潇洒人生的柔弱。　　在强大的对手高压下，在面临危机的时候，采取藏刚于柔、匿强于弱，扮作“可怜”的样子，往往可以避灾逃祸，转危为安。虽然面临险境，或遇到突发事件而装柔扮弱，这比临危不惧和视死如归的壮烈要明智得多。留得青山在，不怕没柴烧，以柔弱与对手周旋，确实不失为一种高明之术。　　老子说过：“最柔弱的东西，往往能挤进最坚硬的东西之中，因为无形的力量能够存在于有形的事物之中。”而道家的另一位著名人物列子也曾说：“常胜的方法有，不常胜的方法也有，常用的方法是柔弱，不常胜的方法是刚强。”这说明了柔能克刚、柔能胜刚的道理。厚黑学认为，人生在世，不能至刚不柔，至刚则易折；也不能至柔不刚，至柔则难立，而应该当柔则柔，当刚则刚；刚中有柔，柔中有刚；刚柔相济，相得益彰。　　如果在我们这个世界上只有刚。那么它就会断裂。没有人世的韧性和圆滑，没有了通融和婉转，一条道路走到黑是最不明智的执着。当我们在面临前途障碍时，就应该学习会迂回，以柔制刚，与其直撞到南墙头破血流还不如绕个大圈，那样的话虽然会耽误一些时间，但是毕竟还能达到目的地。文武之道，一张一弛，该强硬的时候就强硬，该忍气吞声的时候就忍气吞声，亦刚亦柔、刚柔相济才是王道，才是最佳的处事原则。　　脸厚些，说说谎也无妨　　善于批评的人，捧之中有批评，旁观的人看他在上司面前说的话，表面上句句是阿谀逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗流浃背。善于捧的人批评之中有捧，旁观的人看他傲骨棱棱，句句都是责备上司，其实听的人满心欢喜，骨节都酸了。　　人们在谈人与人之间应该如何相处的问题时，都觉得应该遵循诚实的原则，“真诚所至，金石为开”，这固然是对的，诚实能够取信于人，但是绝不可以把事情绝对化，以为“真诚”所至，任何“金石”都会为之动容，这恐怕不是生活的全部。生活是错综复杂的、丰富多彩的，有时秘而不宣，声东击西，说一些与事实不符合的话，反倒能收到好的效果。有时你再怎么推心置腹，那“金石”总是不开，在这种情况下，如果不采用变通的手段，是不能达到交际目的的。　　俗话说：“适当的谎言是权宜之计。”由此可知，在某些场合还是有说谎的必要的。比如，对着一个其貌不扬的人说：“你实在长得很丑。”说这话的人可谓是最真实不过的了，他说了大实话。但是，对于他的这句实话，别人将有何种评语呢?相信，98％的人都会认为这个人太残酷，太缺乏常识。称赞他正直诚实的人恐怕很少。　　厚黑学认为，有些事情可能从正面说不通，如果适当地编造一些谎言，让对方信以为真，可能会比说实话的效果更好。　　在一次盛大的舞会上，实话先生见到一位风韵犹存的老女人，他走过去向她行礼，说：“您使我想起您年轻的时候。”　　老女人微笑着说：“怎么样?”　　“很漂亮。”　　“难道我现在不漂亮吗?”老女人带着几分戏谑说。　　实话先生非常认真地说：“是的，比起年轻的您，您的皮肤松弛，缺少光泽，还有皱纹。”　　老女人的脸一阵白一阵红，尴尬地瞪着那双略微愠怒的眼睛，刚才的自信得意消失了。　　这时，撒谎先生来到老女人面前，彬彬有礼地邀请老女人跳舞，说：“您是舞会上最漂亮的女人，如果您能接受我的邀请，我将是舞会上最幸福的人。”　　老女人眼睛顿然闪出迷人的神采，她伸出了应允的手。　　撒谎先生和老女人在舞池里跳了一曲又一曲，老女人沉浸在无比的幸福之中。　　实话先生坐在一边看着这对年龄不相仿的舞伴，撒谎先生微笑着对老女人说了句什么，那老女人突然间像萌发了青春活力，全身洋溢着生命的激情与魅力，舞跳得就像个年轻人，一个出色、漂亮的年轻女郎!　　舞会结束了，实话先生叫住刚送走老女人的撒谎先生，问道：“跳舞的时候你对她说了什么?”　　撒谎先生说：“我对她说，‘我爱你，你愿意嫁给我吗?’”　　实话先生惊愕地瞪大眼睛，气愤不已地说：“你又在撒谎了!你根本不会娶她。”　　“没错。可她很高兴，难道你没看见吗?”　　俩人争执不下，各走东西。第二天，他们各自从邮差那里得到一函讣文：“×日于×地参加×的葬礼。”在墓地他们不期而遇，他们的目光落在了棺木中，那里躺着的正是那位老女人。　　葬礼结束后，一位仆人走过来，将两封信分别交给了实话先生和撒谎先生。实话先生打开信后看到这样一行字：“实话先生，你是对的。衰老、死亡不可避免，但说出来却如雪上加霜，我将把一生的日记赠送给你，那才是我的真实。”　　撒谎先生打开了老女人留给他的遗书：“撒谎先生，我非常感谢你的谎言。它让我生命的最后一夜过得如此美妙幸福；它让我生命的枯木重新燃起了青春的活力；它化去了我心中厚积的霜雪。我将把我的遗产全部赠送给你，请你用它去制造美丽的谎言吧!”　　实话往往很伤人，即使是最亲近的人也不例外。而谎言有时通能起到实话所不能起的作用，善意的谎言也是很美丽的非功过，它比那些刻板的真诚效果要好得多。　　赫蒙是美国著名的矿冶工程师，毕业于耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你，就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”赫斯特表示同意。于是，赫蒙对赫斯特小声说：“其实我在德国的佛莱堡大学并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”　　想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，赫蒙轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。　　也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一分一毫；反过来，贬得再低也不会使自己的学识减少一分一毫。赫蒙隐瞒自己学历的事应该算是说谎了，但是这样做的目的是得到这份工作，他通过说谎而达到自己的目的，这又有何不可呢?　　生活中，我们不需要谎言。但是，如果谎言能帮助自己办成一件好事，那么这个谎言也就没有那么恶劣了。因此厚黑学认为，在人际交往中谎言几乎是不可缺少的。有些人说自己从来不说谎言，这句话本身就一定是谎言。任何一个人获悉亲戚病重或朋友遭难，就会时常说一些与实际情况完全不符的谎言。在这个意义上讲，世界上没有不说谎言的人。　　说谎的对立面是诚实，诚实自古以来被人们看成一种美德。但是诚实要看在什么时间、什么地点、面对什么人、讲述什么事情。有时，谎言不一定全是坏话。人与人相处是没有绝对诚实的，有时谎言和假象更能促进友情和爱情。　　雨果的不朽名著《悲惨世界》里那个主人公冉阿让，本是一个勤劳、正直、善良的人，但穷困潦倒，度日艰难。为了不让家人挨饿，迫于无奈，他偷了一个面包，被当场抓获，判定为“贼”，锒铛入狱。　　出狱后，他到处找不到工作，饱受世俗的冷落与耻笑。从此他就真的成了一个贼，顺手牵羊，偷鸡摸狗。警察一直都在追踪他，想方设法要拿到他犯罪的证据，把他再次送进监狱，他却一次又一次逃脱了。　　在一个风雪交加的夜晚，他饥寒交迫，昏倒在路上，被一个好心的神父救起。神父把他带回教堂，但他却在神父睡着后，把神父房间里的所有银器席卷一空。因为他已认定自己是坏人，就应干坏事。不料，在逃跑途中，被警察逮个正着，这次可谓人赃俱获。　　当警察押着冉阿让到教堂，让神父辨认失窃物品时，冉阿让绝望地想：“完了，这一辈子只能在监狱里度过了!”谁知神父却温和地对警察说：“这些银器是我送给他的。他走得太急，还有一件更名贵的银烛台忘了拿，我这就去取来!”　　冉阿让的心灵受到了巨大的震撼。警察走后，神父对冉阿让说：“过去的就让它过去，重新开始吧!”　　从此，冉阿让洗心革面，重新做人。他搬到一个新地方，努力工作，积极上进。后来，他成功了，毕生都在救济穷人，做了大量对社会有益的事情。　　善良的谎言，其用心当然也是善良的，因为这是为了减轻不幸者的精神痛苦，帮助其重振生活的勇气。即使此人以后明白了真相，也只会感激，不会埋怨。即使当时半信半疑，甚至明知是谎话，通情达理者仍会感到温暖、宽慰。明知会加重对方的精神痛苦，但仍要实言相告，即使不算坏话，也该算是蠢话。　　说谎要把握一个度，如果信口开河，不负责任，谎话连篇，那么就成了真正的谎言了，这样的谎言有百害而无一利。谎言必须是有益的，必须是善良的，说谎要掌握以下三条规则。　　第一，真实。谎言是无法真实时的一种真实。当人无法表露自己的真实意图时，就选择用一种模糊不清的语言来表达真实。例如一位女孩穿着新买的时装，问朋友是否漂亮，但朋友觉得实在难看时，就可以模糊作假，回答说：“还好。”“还好”是一个什么概念，是不太好或是还可以?这就是谎言中的真实。它区别于违心而发的奉承和谄媚。第26章 处世厚黑学，赢得天下(5)　　第二，合情合理。合情合理是谎言得以存在的重要前提，许多谎言明显是与事实不符的。但因为它合乎情理，因而也同样能体现人们的善良、爱心和美好。经常有这样的问题：妻子患了不治之症不久将要死去，丈夫为之极感颓丧。他应该让妻子知道病情吗?大多数专家认为：丈夫不应该把事情的真相告诉她，也不应该向她流露痛苦的表情，以增加她的负担，应该使妻子在生命的最后一刻尽可能快活。当一位丈夫忍受着即将到来的永别时，他那与实情不符的安慰反而会带绐人们以心灵的震撼和感动，因为在这里，谎言包含了无限艰难的克制。’　　第三，必须。是指许多谎言非说不可。这种必须有时候是出于礼仪。例如，当一个人应邀去参加庆祝活动前遇到了不愉快的事情时，他必须把悲伤和恼怒掩盖起来，带着笑意投入到欢乐的场合。这种掩盖是为了礼仪的需要，怎能加以指责?有时候说谎是为了摆脱令人不快的困境。例如，美国曾经就一项新法案征求意见，有关人员质问罗斯：“你赞成那条新法案吗?”罗斯说：“我的朋友中，有的赞成，有的反对。”工作人员追问罗斯：“我问的是你。”罗斯说：“我赞成我的朋友们。”　　谎言与真话是相对立的，自古以来，诚实一直被人们看成一种美德，“一诺千金”，“言必信，行必果”，这些都强调了说真话、做人要诚实的重要性。但是厚黑学认为，诚实固然重要，但也要分清时间、地点、场合、事情、对象。社会是复杂的，人有各各样的人，每个人心中所想的和你都不一样，不分时间、地点、场合、事情、对象，把什么都说出来，会给自己带来很大的麻烦，甚至会造成严重的后果。人与人之间相处没有必要绝对的诚实，凡事讲求绝对诚实，有时反而事与愿违，达不到目的。适当地说一些善意的谎话，会使人际关系更加顺利、融洽。谎话是社交的良方，也是厚黑学处世的一大秘诀。　　见人说人话，见鬼说鬼话　　我逢着人说人活，逢着鬼说鬼话，请问当今之世，不说鬼话，说什么?我这部《厚黑丛话》，人见之则为人话，鬼见之则为鬼话。　　生活中，并不是所有人在所有时间和所有场合都能喜怒形于色，大多数人的内心都是深藏不露的。如果不善于揣摩说后者的心理，说出来的话可能就会显得冒失，造成尴尬局面，让对方扫兴，从而使人际关系变得紧张。　　厚黑说话高手都善于察言观色，他们能够根据不同的情况、不同的地点、不同的人物来说话，比如和聪明的人说话，语气要内敛；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与地位高的人说话，态度要尊敬；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，要用切身的利益说服他。　　《红楼梦》中的王熙凤，就像一个高明的心理学家，她非常善于察言观色，辨风测向，经常是对方还没有说出口时，她便已经猜到了；若是对方刚说，她就已经办到了。　　林黛玉刚进贾府．王夫人问：“是不是拿料子给黛玉做衣裳呀?”凤姐答：“我早都预备好了。”　　脂砚斋评《红楼梦》曾这样说：她并没有预备衣料，她是机变欺人，但是王夫人就点头相信了，像这样的例子多得很。还有在大观园那个诗社，探春这里刚出口，说凤姐我们想请你做个“监社御史”，凤姐马上就猜到：你们是缺个“进钱的铜商”，你们是想要我兜里的银子，那么她说：“我明儿立刻上任，放下五十两银子给你们慢慢做会社东道。”这边刚刚说，她那里早就猜到了，大家都笑起来，所以李纨说：“你真是个水晶心肝玻璃人。”　　凤姐这种善于察言观色、揣测对方心理的例子还不算什么。有的时候，她还可以一百八十度的大转弯，同一件事情，原来还这样说，现在又那样说，但是她都说得入情在理，十分动听。　　邢夫人要讨鸳鸯，便先来找凤姐商量，说老爷想讨鸳鸯做妾，就把这件事先跟凤姐说，凤姐一听，就连忙说：“别去碰这个钉子。”她脱口而出：“老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，官儿也不好生做。”反而劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”她先这样说，觉得这个事情根本是不行的，但是这个邢夫人，一点儿也听不进去，反而冷笑说：“大家子三房四妾都使得，这么个花白胡子的……”意思说要个妾有什么不可以，她说老太太未必好驳回，反而埋怨凤姐，说我还没有去你倒说我不是。凤姐听了邢夫人这话，知道邢夫人听不进去。见邢夫人心性大发，凤姐知道方才那番实话全不对路，就立即调头转向，改换话锋，连忙赔笑：“太太这话说得极是，我才活了多大，知道什么轻重，想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的活宝贝，不给老爷给谁。”而且她举出例子，她说那个贾琏，就是贾赦邢夫人的儿子，“琏二爷有了不是，老爷太太恨得那样，但是见了面，依旧拿心爱的东西赏他”。是说老爷太太待贾琏，父母待儿子这样，如今老太太待老爷自然也是那样了。　　你看她这个出言何等现成，何等有说服力。当时邢夫人又喜欢起来。同样是讨鸳鸯这件事，一正一反的两番说辞，同出于凤姐之口，居然都通情达理，动听入耳。像这样能够顺应对方心理，急转直下又不着痕迹的本领，我们在《红楼梦》里，只有在凤姐身上可以看得到，所以我们说凤姐的这种机变之速真是能够让人叹为观止。　　说话时，学会察颜观色是很重要的。不同的人，应该如何对他说话；不同的场合，应该说什么样的话；不同的时间，又应怎么说话，都是很有讲究的，都要有不同的说话方式。见什么人说什么话，到什么山唱什么歌，灵活多变，机智变通，这是厚黑说话高手的一大重要处世智慧。　　叔詹是春秋时期郑国大夫。当初重耳逃亡时路过郑国，郑文公没有按礼仪招待重耳，还说了一些不礼貌的话。叔詹劝郑文公不要得罪重耳，郑文公就是不听。于是，叔詹又劝郑文公杀了重耳以绝后患，郯文公也不肯听。　　后来重耳果然做了国君，就是晋丈公，他决定出兵讨伐郑国以示报复。郑国国小兵少，打不过晋国，向晋国求和。晋国不答应，明确提出只有交出叔詹才可以饶过郑国。叔詹得知后主动去见郑文公，要求去见晋文公。郑文公答应了叔詹的要求。　　晋文公得知郑国真的交出了叔詹后，就准备杀死叔詹。这一天，叔詹来到晋国，晋文公命令手下人准备了一口大鼎，打算将叔詹扔进鼎中煮死。叔詹请求说：“我只有一个愿望，就是让我把心里话全说出来，然后再领受死罪。”晋文公答应了。　　叔詹说：“上天有意降祸给我们郑国，让我们的国君曾经对您无礼。那时我就曾劝告我们的国君说：‘您这样做不行。晋公子自身精明能干，只是时运不济才流落到我们这个地方，他手下的人也都很有才能，都有将相之才，我们应该乘机和他搞好关系才对。您现在得罪了他们，万一他将来回到国内做了君主，必定会称霸诸侯。那时他想起您以前对他的无礼行为，必定会派兵攻打我们郑国，灾难就会不可避免地降临到我们头上了!’可惜当时国君没有听从我的劝告，现在果然灾祸临头了。尊敬有才华有德行的人，又能防止祸患降临到自己国家头上的人，难道不是有智慧的人吗?如今我又宁可牺牲自己的生命以换取国家的平安，这样的人难道不够忠诚吗?”说完，叔詹就自己走到鼎边，握着鼎的耳朵大喊道：“从此以后，凡是以智慧和忠诚事奉国君的人，都将和我叔詹同样下场啊!”　　晋文公听了，深受感动，不但下令不要杀他，并且以隆重的礼节招待他，还护送他回了郑国，并取消了讨伐郑国的计划。　　对不同的对象选择说话的侧重点，是实现说话目的的关键。文中叔詹开始说自己劝郑文公不要得罪重耳，说明了自己的远见卓识；后来到晋国主动赴死，是为国家尽忠，为君王解难，以此换取晋文公的同情和赏识，最终不仅保住了性命，而且受到了尊重。现实中要根据谈话对象的身份和性格来合理选择谈话的方式，往往能取得最佳的效果。　　生活中，我们时常听到有人指责某些人“少根筋”“没脑子”“缺心眼”。说的就是不看情况胡指瞎说、信口开河。说话不分对象，不考虑对方的所思所想，语无顾忌，很容易说出一些冒冒失失的话，让对方拂然不悦，不再听你的话，造成交流受阻，难以达到目的。见什么人说什么话，其中是有很多技巧的。具体来说该怎么做呢?应当做到以下几点。　　1．看对方的性格和性别特征。　　对方性格外向，你就可以随便一些，开开玩笑，斗斗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些。针对不同的性格的人，你应该学会说不同的话。另外，还要分清性别说话，比如，同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能会把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。　　2．看对方的身份特征。　　要想收到理想的表达效果，就应当看对象的身份说话，对什么人，说什么话。如果不看身份说话，人们听起来就会觉得别扭，甚至产生反感，那势必要影响交际效果。　　3．看对方的兴趣爱好。　　比如和有小孩的女性说话，可以说说孩子教育和柴米油盐酱醋茶；和公司职员说话，可以说说经济环境等问题……他们便会不由自主地告诉你很多关于他自己和工作上的事情。如果你根据对方的兴趣爱好进行说服，善于引导，对方便会不由自主地告诉你很多关于他自己的事情。　　4．看对方的年龄特征。　　老年人喜欢别人说他年轻，而小孩就不喜欢大人总是说他太小；中年人喜欢别人说他事业有成，家庭美满，而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力，不同年龄层次的人喜欢不同的话题。　　5．看对方的心理需求。　　不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。　　6．分清内外、悲喜场合。　　场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要克制着点自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。同样，说话还应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场舍合些丧气话，也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。　　如果你能把握上述原则，说话时自然不容易出错。“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌”，可以帮助你与各种各样的人打交道，分清界限，理清场合，拥有良好的人际关系，在各种社交场合如鱼得水，游刃有余。　　察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，便无法探知对方的虚实，更无法把握说话的分寸。显身一个环境，必先搞清人和人的关系，搞清身边每个人的所好所忌，搞清人们喜欢听什么厌恶听什么，人们高兴听什么他们就说什么，讨嫌的话绝对不说。特别是面对互相矛盾的双方，他们会左右逢源，两面讨好，说此好，能挠到痒处，引来发自内心的欢喜；论彼非，能点到痛处，触及软肋，让人频频颔首。厚黑学主张，在说话时要注意多观察一个人的地位、性格、品质及其流露的内心情绪，善于听出一个人的话外之音，随机应变，见什么人说什么话，如此才能成为一个受人喜欢的人。　　说话说到心坎上才最妙　　“高明的木匠能教人按规矩做，却不能告诉你技巧。”这就要求求官的人细心体会，最要紧的是在说话的时候，要有分寸。　　大家都知道，安抚宠物时最基本的方法就是顺着毛轻轻抚摸，每当主人有这个动作的时候，宠物就满意地发出满足的叫声!作为高等动物的人，也有这样的心理，喜欢别人顺着自己的意愿说话。　　人人都喜欢听好话，在社交中，如果你能够摸清一个人的喜好，说一些好听的话，必定能达到事半功倍的效果，因此适当地谠一些恭维的“马屁话”是必不可少的。要想别人听从你的话，按你的意思行动，就要注意照顾对方的面子，投其所好，曲意逢迎，把话说到对方的心坎上。照顾对方的心情，给别人留足面子，别人就会从内心对你产生感激，不轻易产生抵触情绪，即使你说的话他不太爱听，所提的意见他可能不赞成，也会改变主意，采纳你的建议。这就是李宗吾在厚黑学中阐述的一个重要的厚黑说话术。　　战国末期，秦惠文王任用张仪做相国，用连横政策对付诸侯的合纵政策，取得了巨大成功。张仪先后去魏国四次，终于劝说魏哀王尊秦王为帝。接着，张仪以商於之地欺骗楚怀王，引起秦、楚两国在蓝田大战，结果楚军惨败，被迫与秦国结为盟邦。　　张仪又趁势去威胁韩王，他说：“韩国的地势险恶，百姓都居住在山区，赶上一年粮食歉收，就得吃糠度日。土地方圆不满九百里，国库没有积存两年的粮食。大王的军队全国不足三十万，而且还包括那些砍柴煮饭的杂役。如果除去防守驿站边防的兵卒，现有的军队只不过二十万罢了。然而，秦国的军队却有一百多万，有战车上千辆、战马上万匹。那些勇猛的战士，能弯弓射箭、挥戈上阵的，多得不计其数。那些精良的战马，一跃两丈、奔驰迅速的，也多得数不尽。山东六国的兵士披甲戴盔，会合在一起与秦军作战，秦国的士兵却赤膊上阵，左手提着人头，右手拿着兵器，结果大败六国的军队。秦国的兵士真像孟贲、乌获那样的古代勇士一样勇敢，他们攻击弱小的国家，就像千钧的力量砸在鸡蛋上面，没有不胜利的。而那些诸侯国们多数不衡量自己国家土地的狭小、军队的怯弱．反而听信结党营私的小人的甜言蜜语，说什么‘听从我的计策，可以称霸天下’。没有比这种不顾及长远利益，而听从短浅的意见的做法更贻误国君您的了。假如大王不臣服于秦国，秦国会派军队占领宜阳，断绝韩国通往上党地区的道路，然后再向东取得成皋、荥阳，大王的国家便被分裂了。服从秦国，便能得到安定；不服从秦国，便将遭受危险。如果顺从楚国，背叛秦国，就会招来仇怨，要想国家不灭亡，是不可能的。秦国最希望的事，是削弱楚国。如果，大王西面侍奉秦国，而攻打楚国，秦王必定高兴，大王也能从楚国那里得到土地，实在没有比这计策更好的了。”　　韩王听从了张仪的建议。张仪返回，秦惠王封赏给张仪5个都邑，封他为武信君。第27章 处世厚黑学，赢得天下(6)　　秦王又派张仪去劝说齐湣王。张仪到了齐国见到齐湣王，对他说：“当今天下论富足没有能够超过齐国的，朝中的大臣都是同姓父兄，人民众多，富足安乐。但是，为大王出计策的人，都是只求暂时的愉快，而不顾国家长远的利益。那些主张合纵的人游说大王，必定会说齐国西面有强大的赵国，南面有韩国和魏国。齐国是背靠大海的国家，土地广大，人民众多，兵卒强健，战士勇敢，秦国再强大也对齐国毫无办法。大王赞许他们的说法，却不衡量实际情况。我听说，齐国和鲁国打了三次仗，三次都是鲁国胜利，但是鲁国却因此而衰弱，随之而灭亡了。名义上虽战胜，而实际上却亡国，这是什么原因呢?那是因为齐国大而鲁国小啊!如今秦国和赵国相比，就同齐国与鲁国相比一样。秦、赵两国在黄河和漳水边上交战，打了两次，赵国都战胜了秦国。但是等到第四次交战后，赵国损失了几十万军队，最后仅存都城邯郸。赵国虽然名义上取胜了，但国家却破烂不堪，这是为什么呢?还是因为秦国强大而赵国衰弱啊!”……　　“如今，秦、楚两国已经联姻，结为兄弟之邦。韩国向秦国献上宜阳、魏国向秦国献上河外，赵国也在渑池与秦国会盟，割让河间一带地方侍奉秦国。假如大王不臣服秦国，秦国必将让韩、魏两国攻打齐国南边，让赵国的军队全力渡过清河，指向博关。这样一来，齐国的都城临淄将受到威胁，到那时，齐国想臣服也来不及了。望大王考虑一下吧!”　　齐王说：“齐国地处偏僻，远在东海边上，从来就不曾考虑过国家的长远利益，多亏您为我们打算。”于是，他答应了张仪的服从秦国的要求。　　张仪便离开齐国，到赵国去劝赵王：“秦国派遣我这个使臣，来给大王您献上一个计策。大王率领天下诸侯来共同抗拒秦国，使得秦兵15年之久不敢走出函谷关，大王在各国声名远扬，秦国非常畏惧和佩服。这期间，秦国只能修治战车，磨砺兵器，练兵习武；努力种田，积存粮食，防守边境，不敢稍微有所行动，唯恐大王责备我们的过失。如今依靠大王的督促，秦国已经攻下巴蜀，兼并了汉中，占领了东、西二周，得到了传国的九鼎，防守着黄河南岸的白马津。秦国虽处在偏僻荒远的地方，但心怀愤懑的日子已经很久了。”　　“现在，秦国有一支不算精良的军队，驻扎在渑池，正准备渡过黄河，越过漳水，进占番吾，聚集到邯郸城下，并准备效法武王伐纣的做法，在甲子这一天，与赵国交战。秦王因而慎重地派遣我为使臣，来敬告大王。　　“算来大王最相信的，而且依靠他来推行合纵政策的人，就是苏秦。苏秦蛊惑诸侯，颠倒黑白，混淆是非。他想暗中颠覆齐国，却使自己被车裂在刑场上。现在各国诸侯无法再联合为一体，已经是显而易见的事了。如今，秦、楚结为兄弟之邦，韩、魏都已经向秦国称臣，成了秦国东边的藩属国。齐国也献上生产鱼盐的地方给秦国，这就等于斩断了赵国的右臂。断去右臂而和人争斗，失去同党而孤立，赵国的危险实在是迫在眉睫啊!”　　“现在假设秦国联合四国军队共同攻打赵国，赵国将不得不将土地分成四份给参战的四国。我私下里为大王着想，最好的办法是和秦王在渑池会谈，互相见面，在口头上做个约定，请求军队不要进攻。希望大王早做决定。”　　赵王听了，急忙解释说：“先王在世的时候，奉阳君专权，蒙蔽欺压先王，那时我还身居在宫内，跟随师傅读书，不参与国事。等先王去世后，我年纪还小，继承王位的时间还不长。后来，我也暗自揣摩，诸侯联合而不服从秦国，不是国家的长远之计。所以，我将改变以往的做法，准备割让土地给秦国，以赎回以前的过错。我正在预备车辆，前去请罪，正好接到使者您明智的劝告。”　　赵王答应了张仪的建议。于是张仪又动身北去燕国劝燕王，成功地说服燕王献上5座城池，亲秦弃赵。实现了连横策略。　　张仪凭一己之力说服各国，运用语言的艺术令人叹服。他善于观察和揣摩各国国君的心理，加以区别地进行劝说是其成功之处。劝韩王时刻意对比韩国的弱小和秦国的强大，劝赵国则利用外交方面的优势，从全局分析。另外，紧抓住合纵联盟的失败对各国君主造成的心理影响，能恰到好处地找到各国君主最担心之处，也是游说成功的基础。　　说话目的无非是让对方接受自己的观点，因此关键在于知道对方内心是怎么想的，要善于捉摸对方的心理，洞察对方的内心隐微之处，这样才能做到知己知彼，说话能够打动人心，有的放矢，产生效果。　　我们都知道唐朝的魏征是个敢于直谏的名臣，但他同时也是个懂得恭维人的人。　　魏征是中国难得一见的谏臣，他对唐太宗一向直言不讳，曾先后进谏多达二百余次，直陈太宗的过错。然而，即使像魏征这等的诤臣，也不见得老是说些让太宗生气下不了台的话，偶尔他也懂得说些恭维的话，或用委婉的措词，以若无其事的态度让太宗听得龙颜大悦。　　有一回，魏征进宫觐见太宗，深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，往后当然也会坚守岗位，不负陛下所托。但是请陛下不要把老臣视为忠臣，就当作是良臣吧!”　　于是，太宗便问道：“忠臣与良臣，有何不同呢?”　　魏征说：“然有所不同。所谓良臣，非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来名君的隆誉。但是，忠臣就不一样。忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有天渊之别呢!”　　太宗听了大受感动，说：“我知道了。希望你能信守刚才的话，我也会小心谨慎，以免有所失误。”并且，还赐给魏征一份丰厚的奖赏。　　“使臣为良臣，勿使臣为忠臣”，这句话实在很耐人寻味。即使是以直言敢谏闻名的魏征，有时也要以如此委婉的言辞，说自己所得的美名都是多亏有他这样的名君，如此一来哪天魏征又因为直言而让太宗下不了台时，便可以“良臣”提醒太宗。魏征这样的恭维，运用得实在太绝妙了。　　人是有自尊心的，总希望得到别人的尊敬和信赖，因此，有时即使明知对方说的是奉承话，亦会欣然接受，而愈是自视甚高的人愈是有这种倾向。要想让一些自尊心特强的人听从你的意见并不容易。要这种人点头颔首，必须针对他的自尊心，强调其能力，满足其优越感，在他的自尊心膨胀之后，必会为你好好地努力一番。　　在处世中，与人说话，要尽量避免矛盾，稳中求安，这样就比较好说服他人。那么，怎么才能做到这一点呢?在这里，有一条简单的原则：顺着对方的思路走，即根据对方的意思往下接话。如果是在领导面前，就是要揣摩好领导的意图之后，全力维护领导的权威，尊重领导的意见，这样就能做到“天下太平”了。　　汉高祖刘邦平定天下之后，开始沦功行赏。刘邦认为萧何功劳最大。但是他的意见与众臣的意见相左，大家都说“平阳侯曹参身受七次伤，而且攻城略地，功劳最大，应当排第一”。经过激烈的辩论之后，刘邦心中还是想将萧何排在首位。　　此时，只有一人真正领悟了这个至高无上的上司的意图，这个人就是关内侯鄂君。为了保全领导的面子，更是为了在上司面前为自己赢得资本，他不顾众大臣的反对，挺身上前说道：“群臣的评议都错了!曹参虽然有攻城略地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避。而萧何却常常从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都是萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次转战山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上的，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝又有什么影响?我们汉朝也不必靠他来保全啊!我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听后，非常高兴，便把萧何排在了第一。　　刘邦想把萧何排在第一位，但众人不同意，此时，他急需一个人站出来帮他说话，而鄂君恰恰看透了刘邦的心思，于是“不顾众臣反对”，“力荐”萧何为第一大功臣。他这么做，自然是想为自己捞取政治资本，让刘邦对他刮目相看。　　从这个故事中，我们可以看出，与人交流是需要摸清对方的脉络的，要想办法把话说到对方的心坎上。其实，不光是鄂君，其他臣子也想拍刘邦的马屁，但是他们没有看出刘邦的真正意图，争论了半天也没有把话说到刘邦的心里，所以说得再多也是没用的废话。因此，我们与人沟通、交流，要把话说到对方的心坎上。那么，把话说到对方的心坎上，是有讲究的。　　例如，与智能型的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与上司说话，就要用奇妙的事来打动他；与下属说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方所讨厌的，就避开而不谈它。能做到这些，就算利用好了你的舌头。正因为如此，我们在为人处世中，应该“投其所好”地多说一些顺心话。　　与人说话时，如果直言不讳、丝毫不加掩饰地指出对方的和缺点，假如对方宽宏大量、宰相肚里能撑船，事情还好办，但是如果对方心胸狭窄，脾气暴躁，听不得别人的反对意见，那么他就会对你心生厌恨，事情就会变得很难办了。厚黑学告诉我们，在为人处世中，应该“投其所好”，多说一些恭维的好听话，即使你内心有自己的想法，说话时也要注意方式，尽量说一些让对方高兴的话，如此你就能突破对方的心理防线，让对方“龙颜大悦”欣然听命，从而从对方那里换取你自己想要的东西，赢得更多的帮助。　　退是进，进退自如是高人　　项羽对刘邦说：天下纷纷扰扰多年，仅仅因为我们两人罢了，我希望与你决一死战来分胜败。汉王笑着道歉说：“我宁可斗智不斗力。”这笑着道歉几个字，不是厚又是什么?后来鸿沟划定了，楚汉讲和了，项羽把作为人质的汉王的父亲妻子送还，率兵东归，汉王忽然撕毁盟约，派大兵跟随其后，把项羽逼死在乌江边，这不是黑又是什么?　　我们大家都知道有这样一句俗语，“明知山有虎，偏向虎山行”，大意是说一个人遇到困难时不能有畏惧退缩心理，而应知难而上，奋勇直前。其用意是正确的，但是从另一方面来说，一个人如果不顾自身的条件和所处的局势，不知好歹一个劲地向前冲，到头来常常会弄得身败名裂的下场。一个人自表其功，自矜其能，只知道进不知道退，其人生路途必然坎坷曲折，其命运必定多舛多难。历史上凡是这种人，十有八九要遭到猜忌和打击从而走向失败。　　生活中，你可能有这样一种体验：在借助锯来加工木材，将其裁制成人们需要的种种规格时，不管是人自身作用力的发挥，还是锯条在木材中的运行，总是既有“进”的方向，也存在“退”的姿态。而正是在这样一种“退”与“进”的深刻把握之中，人们完成了工作，满足了生活的需要。　　一个人在社会上与人相处，要权衡各方面的轻重利弊，洞察事情背后隐藏的种种危机迹象，经常变换着各种处世方式，时而前进，时而隐退。这是处世过程中的正常现象，是为了生存、保护自己的需要，也是厚黑处世高手们常用的手段。　　孙武，原是齐国人，姓田。他的祖父是齐国的大夫，在战争中立过大功。后来，由于田氏家族与其他家族之间发生争斗，结下仇怨，家庭遭遇不幸，孙武为了避难，于是逃到了吴国。　　孙武来到吴国以后，一面带领人垦荒种地，发展农业生产，一面精心研究军事战争。孙武几十年如一日，不辞艰辛地钻研军事，而不求扬名于世。　　公元前522年，楚国的大臣伍子胥被楚平王追杀，逃亡到了吴国，投奔了吴王僚，后来被吴王僚的堂兄公予光收为心腹。公子光因为属于他的王位被吴王僚所得．早已心怀怨恨，一直预谋伺机夺回王位。伍子胥投奔公子光后，公子光发现伍子胥有过人的才智，大喜过望。但是，要想完成夺取王位这样的大事，仅有伍子胥是不够的，于是，公子光派伍子胥四处访贤，寻找人才。　　孙武隐居在吴国，伍子胥对此早有所闻，终于找到一个机会去拜见他。伍子胥与孙武见面以后，以十分诚恳的态度和孙武交谈。伍子胥说：“我听说先生研究兵法已经很久了，能否给予指教呢?”孙武谦逊地说：“我不过为了减少些田野生活的寂寞，看一看先人打仗的故事，哪里能设得上研究呢?您过奖了。”伍子胥一向富于心计，所以在谈话的过程中，尽量避开一些敏感的话题，只是以仰慕的口吻，向孙武讨教一些问题。　　过了一段时间，伍子胥再次拜访孙武。孙武将伍子胥请到了内室，伍子胥继续以更诚恳的态度说：“我身怀大仇，亡命吴国，不知道未来是什么样子呢。只是生来就愿意结交天下豪杰，愿意听从贤士指教，先生能否满足我呢?”孙武见伍子胥的确是以诚相待，如果再推辞，就说不过去了，于是和伍子胥谈起了自己多年来研究军事战争的心得体会，并列举了许多战例，严密细致地分析了成败的原因。　　通过这次交谈，伍子胥越发觉得，要想使吴国强盛起来，父兄之仇得以雪恨，自己的抱负得以实现，非孙武的帮助不能。　　精诚所至，金石为开。在伍子胥的精诚感动下，孙武，这位有着盖世奇才的军事家，终于走出了田园山野，步入政坛，到吴国做了军师。　　公元前506年，吴楚两国爆发了一场大的战争，在这场战争中，孙武非凡的军事才能得到了充分发挥。孙武针对楚国的情况，以及吴国的实力，制订出一套切实可行的作战计划，在粮草的准备和调兵遣将上，都作了精细的安排。　　楚国得知消息后，也作了充分的准备。楚王命沈尹戍全面分析了吴楚两国军队的情况，并预测开战后可能出现的各和局面，在全面分析预测的基础上，制订了克敌制胜的策略。　　沈尹戍根据己方所处的地势，命令手下大将囊瓦，率兵镇守汉水南面，主要控制战船，然后乘乱袭击吴军。战斗开始后，囊瓦迅速过江从正面向吴军发起进攻，这样一来，吴军就处于左右受敌、背水一战的不利境地了。他所采用的这种战术，可以说是制胜良策，如果能实施，必能大败吴军。然而，孙武早已料定沈尹戍会这样做，就将计就计，等囊瓦发现已太晚了。在吴军的两面夹击下，楚军实在难以抵挡，死伤无数。楚军大败，吴军大获全胜。　　十几年的戎马生活，孙武为吴国的兴旺强盛作出了重大贡献，尤其在伐楚的战争中，更是劳苦功高。战争结束后，吴王阖闾大宴群臣，把酒言欢，论功行赏，封官晋爵。吴王征求众臣意见，谁的功劳最大，众臣一致认为首功非孙武莫属。众臣们推举，正合吴王心意，所有受赏的将臣中，孙武的赏赐是最丰厚的。　　然而，出乎吴王阖闾的预料，孙武坚决不受吴王的封赏，而后又提出辞呈要告老还乡，解甲归田。对此，众人都大惑不解。第28章 处世厚黑学，赢得天下(7)　　孙武说：“我本是乡野之人，承蒙大王厚爱，深感荣幸。为吴国征战，我只是尽了一点作为臣子应尽的义务，高官厚禄，实在愧不敢当。这些战功、政绩的取得，都是大王的功德无量啊!如今，我年事已高，请求大王恩准，让我回归田园，过平淡的生活。”　　回想十几年的朝夕相处，阖闾十分了解并钦佩孙武的为人和不贪功名利禄的高贵品质，阖闾十分敬佩。现在，江山坐定，万象更新，阖闾实在不愿孙武此时离开他，怎奈孙武去意坚决，任凭吴王如何好言相劝，终究不能使孙武回心转意。　　急流勇退，未必就是懦弱无能的表现，未必就是遇难畏惧、临阵脱逃的借口。有时候，急流勇退正好是心灵高度的跨越，睿智思索的最佳抉择。孙武不贪名利，经受住了权力的诱惑，摆脱了政治斗争的阴险狡诈、血腥暴虐，告老还乡。学会放弃，学会急流勇退，弃旧图新，自己的生活就会有一个新的起点。　　范蠡是楚国宛人，年轻时就显示出了不同凡响的才智。为了不苟同于世俗，躲避凡夫俗子的妒忌、非难，就佯装狂痴，潜心博览群书，探讨济世经邦之策。　　勾践即位后，大夫文种到宛访求人才，听说范蠡时痴时醒，便断定他是个非凡人物，于是他亲自前往拜访。开始时，范蠡不知道文种是否有诚意，于是一再回避。后来看到文种求贤若渴，便对他的兄嫂说：“这几天有客人要来，请借衣冠相候。”果然，文种又来造访范蠡。他们俩志同道合，促膝长谈，纵论霸王之道。文种将范蠡举荐给勾践，成为勾践的股肱之臣。　　吴国厉兵秣马，越国也磨刀霍霍。勾践在范蠢等大臣的精心辅佐下，革新内政，国力日益强大。面对威胁日益严重的吴国，越国企图采取先发制人的策略，一举打败吴国。　　公元前494年，已到吴国夫差发誓报仇的时候，勾践急于先举兵攻吴。范蠢极力反对。他深知越国的实力还不足以打败吴国，更何况作为胜利之师，越国还骄悍轻敌，于是劝阻勾践说：“天道充盈而不溢出，强盛而不骄悍，不劳而矜其功，实在是逆于天而不和人。若是强行去做，一定会危及国家，害及己身。”勾践不听，发兵攻吴。两国军队在夫椒进行决战，吴军大胜，直捣越国境内，占领了越国首都，迫使勾践率五千残军退守会稽山。　　这时，越国已经处于生死存亡的紧急关头。勾践身陷绝境，身边都是残兵败将，亡国的恐惧不由袭上心头。他神情凄然地对范蠡说：“我不听先生之言，自寻祸患，现在该怎么样才好呢?”　　范蠢非常沉着地说：“目前，宜卑辞厚礼，贿赂吴国君臣。倘若不行，可屈身以事吴，等待转机。”　　勾践在夫差允诺他投降之后，就亲自带领妻子和大臣范蠡去吴国侍候吴王夫差。他们在吴国三年，受尽屈辱，用尽心机，最后终于赢得了吴王的信任。三年之后，勾践被放归故里。回国之后，越王就常常把苦胆放在床头，坐着躺着的时候都仰头看看苦胆，喝水吃饭时也尝尝苦胆，经常问自己：“你忘了会稽之耻了吗?”他还励精图治，亲自耕种，虚心向有才德的人求教，优待宾客，救济百姓，与人民共渡艰难，最后终于打败了吴国，并且使越国成为诸侯国中的霸主。　　范蠡追随勾践二十多年，献计献策，忠心耿耿，屡建奇功。勾践称霸后马上封他为上将军。灭吴以后，越国君臣设宴庆功，范蠡看到群臣皆乐，唯独只有越王勾践郁郁寡欢，立即猜到了勾践的想法。俗话说，飞鸟打光了，好的弓箭该收藏起来了：兔子打完了，就轮到把猎狗烧来吃了。越王为人长颈鸟喙，鹰眼狼步，可以共患难，不可以同安乐，况且一个人在名声很大的情况下，很难永保安宁。　　他们从北方回到越国之后，范蠡上书给勾践，说：“你知道我对功名利禄看得很淡，当初是您的诚意和友情感动了我，我才来协助大王成就大业。如今，这些都已经实现了，请允许我辞官。”　　勾践见到此书，气恼地把范蠡叫来，说：“你和我一起复兴了越国，我们应该共享富贵，我正准备拿出一半国土分封给你，你怎么能离开呢?难道你不相信寡人?如果真是这样的话，我是不会放过你的。”　　范蠡答道：“君王您当然可以实行您的命令，但是我也要实现我的意愿。”不过，范蠢看到事情可能弄僵，只好口头上暂且答应。范蠡回到家中，赶紧打点行装，当天夜里，带着家人悄悄出城，乘船北上到了齐国。　　他改名换姓，自称“鸱夷子皮”，在齐国海畔定居下来，买了一块地，带着家人过着农耕生活。由于他善于经营，很快就致了富。凑巧，这时齐王下令地方官荐贤，当地官员把“鸱夷子皮”推荐给齐王。齐王认为他才能出众，过了一段时间就要授予他宰相职位。范蠡叹息道：“住在家里就积累千金财产，做官就达到卿相高位，这是平民百姓能达到的最高位了。长久享受尊贵的名号，不吉祥。”于是他潜逃回到家中，把家财分散给当地的乡亲们，携全家悄悄离开齐国，到了宋国的陶邑，改名自称陶朱公，以经商为业。不久，他又成为当地的富豪，资产巨万，远近闻名。　　自从范蠡不辞而别之后，大夫文种很是孤单，又见勾践日夜享乐，不像原来那样敬重自己，深感前途渺茫，心灰意冷，常常称病不上朝，于是有人向勾践进谗言，诬告文种企图谋反。尽管文种反复解释，都无济于事。越王勾践赐给文种一把宝剑，说：“先生教我七种计谋征服吴国，寡人只用了其中三种就打败了吴国。还有四种计谋留在你那里，请去跟随先王，试行余法吧!”再看所赐之剑，乃是吴王当年命伍子胥自裁之剑，这真是历史的莫大嘲弄。　　范蠡不贪功利，两度逃官，正说明他懂得功高震主的道理。退而归隐，终于避免了在残酷的政治斗争中丧生。范蠡功成身退，虽然说是他所采取的远避祸患的一种对策，但能够在纷繁的政治斗争中看轻功名利禄，决然退出历史舞台，也是不容易的。　　功成名就之后要懂得明哲保身。有识之士在荣誉面前居安思危，在错误面前也承担责任，绝不见功劳就抢，见错误就推，只有具备了这种素养，才能算得上是完美和清高的人。相反，迷恋名位而至死不悟的人，是很悲哀的。　　退一步未必就是失败，有时，退一步是为了进两步，甚至是三步、四步。五代后梁高僧契此，俗称布袋和尚，他曾经作过这样一首偈子：　　手把青苗插满田，低头便见水中天。　　六根清净方为道，退步原来是向前。　　这是对人生处世以退为进的一个很好的概括。在我们的人际交往、生活事业中，有时看似退步了，实则是往前进了。