说得通俗一点，留住员工没有什么诀窍，重要的是注意满足他们的利益，对他们慷慨一些、大方一点儿。李嘉诚认为，过去中国人做生意，不乐于给员工太多薪水，因为担心他们有了积蓄，便向外闯，开拓个人事业。这种担心也是人之常情，不过它只适合经营家庭式的小型企业。如果经营大企业，带领一大批团队成员，就要考虑其他留住人心的有效方法了。企业做大了，不仅会在规模上呈现明显的变化，更重要的是在企业文197化、组织管理上出现新情况。有的领导人认为，一位员工的离开，自有其他人补上，所以不用担心人员不足。他们还认为，现代市场经济就是竞争经济，在人才使用上也要引入竞争机制，善于花最少的钱聘用最有本事的员工。在人才使用中推行竞争机制没有错，问题是在物质激励上不能过于吝啬，让员工失去对物质激励的渴望。在李嘉诚看来，大企业能够留住人才，最重要的是企业文化。公司待遇好，大家合作愉快，双方能够建立浓厚的感情，自然引来金凤凰。在所有激励手段中，不管其他方式多么重要，物质激励无疑是最有效的手段。因此，李嘉诚坦率的说：“我不是一个聪明的人，我对我的员工只有一个简单的办法：一是给他们相当满意的薪金花红，二是你要想到他将来要有能力养育他的儿女。所以我们的员工到退休的前一天还在为公司工作，他们会设身处地的为公司着想。因为公司真心为我们的员工着想。”【生意经】公司要真心为员工着想李嘉诚认为，最重要是员工能以公司为荣，及觉得在工作上有前途。实现这一目标，首要的一点是做好物质激励工作，照顾到员工的利益。近代越南华商郭琰，依靠勤奋经营，创办了通合公司，经营工贸实业。为了使自己的生意取得显著的业绩，郭琰十分重视诚信待人处事，不断开拓进取，同时善于用人和体贴所用的人。当时，他聘用的所属各公司（工厂）经理，都有较高的业务才能，而他对被聘用的经理和业务骨干的薪金一律从优，认为“必须使彼等无内顾之忧，方能尽心为我办事”。成功的商人都有一个共同点 生活中往往很节省，毫不铺张浪费；不过，犒赏员工的时候，他们却出手大方，毫不吝啬。从商的人应该明白，人才等于钱财，这是许多商人的生意经。他们认为，“良禽择木而栖，良臣择主而侍”，必须为员工提供良好的“福利待遇”，才能留住有才华的骨干，才可能把生意做大。实际上，经营者乐意掏出大笔钱犒赏员工，对共同奋斗的兄弟有福同享，可以收到一箭双雕的效果 既激励员工士气，又拉抬企业的声势！诱人的物质激励极大地提高了员工的工作效率和业绩，反过来为企业创造了更多的财富。其实不难理解，员工是“经济人”，薪酬是员工获取生存和发展的基本物质保证。员工通过努力得到丰厚的物质奖励，不但直观地体现了其价值，更能从根本上调动他们的积极性和创造性。反之，在一个企业里，员工付出了艰苦的努力并取得出色的业绩后，没有引起领导的重视，没有得到期望的特别奖励，得到的报酬和其他业绩平平的员工相同，那无疑是令人沮丧的。如果这种状况得不到及时改善，久而久之，业绩优秀的员工就会变得麻木或不以为然，他们的工作积极性、创造性将慢慢消失殆尽，最终，损失最大的还是企业本身。【行动指南】成功的商人都会做人，首先体现在他们能够善待自己的员工，善于用好“物质激励”第九章 对自己要节俭，对他人要慷慨(6)-华人首富李嘉诚生意经这一招，提升员工的忠诚度。重赏之下必有勇夫。让下属的利益与公司紧密相关，员工就会在工作中充分投入自己的热情和努力，奉献自己的才智，真正发挥人力资源应有的价值，增强企业的竞争力。把生意做大，单靠个人的力量是不行的。在一个企业里，每个人都与组织成为命运共同体，所谓一损俱损、一荣俱荣。但是，仅仅有这样一种共识还不够，领导人必须注意采取有效的物质激励模式，实现个人与组织的利益捆绑，带动企业与个人共同发展。5.要了解下属的希望，除了生活，应给予员工好的前途【李嘉诚语录】对自己要节俭，对他人则要慷慨。处理一切事情以他人利益为出发点。要了解下属的希望。除了生活，应给予员工好的前途；并且，一切以员工的利益为重，特别是在员工年老的时候，公司应该给予他们绝对的保障，从而使员工对集团有归属感，以增强企业的凝聚力。【商场故事】李嘉诚是一个慷慨的人，这不仅表现在他给有功劳的员工很高的回报，还表现在他时刻把员工的前途放在心上，照顾到大家未来的生活。通常，高管人员离职，对企业来说是一大损失，而且还要面临着他们泄露公司商业情报的危险；因此，许多老板与离职员工往往不欢而散。但是，李嘉诚面对这件事的时候，却处理得很妥帖。在经营过程中，李嘉诚给员工以低价购入长实系股票的机会，让下属分享公司的利益，从而增强了团队的凝聚力和向心力。比如，原和黄董事行政总裁马世民离职时，用8.19港元/股的价格购入的160多万股长实股票，当日按23.84港元/股的市价出手，净赚2500多万港元。据香港税务局公布的1999~2000年度的前10名“打工皇帝”所交纳的薪俸税金额来推算，前10名的“打工皇帝”中，出自李嘉诚旗下企业者就占了4位，其中和记黄埔董事总经理、香港电灯副主席、长江基建副主席、长江实业执行董事霍建宁更是名列“打工皇帝”榜首。李嘉诚出手大方，在生活上满足员工，并注意给每个人提供提升的机会，体现了人爱的经营原则。爱“人”，是一种人道精神。任何一种有生命力的管理思想、管理理论，都不能回避这个主题。事实上，李嘉诚给长实系高层经理人士的高薪俸禄，既是“人有所值”的体现，又是“厚待人才”的结果。他说：“长江实业能扩展到今天的规模，要归功于属下同仁的鼎力合作和支持。”“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，李嘉诚做得够好，也够妙。【生意经】让员工真正融入企业团队人才是企业发展的根本。企业领导人必须了解下属的诉求，满足他们的物质需求和精神需求，让他们真正融入团队，才有企业的未来和希望。这笔账，决策者一定要算清楚。让员工奉献自己的智慧和力量，必要的物质激励是很重要的。此外，最有效的方法则是给大家提供一个发展平台，让员工在企业里找到自己的事业。在此，企业领导人要把握好下面两点。（1）把员工的职业生涯规划与公司的发展有效地结合起来职业生涯规划对于新加入的销售人员尤其重要，并成为他们能否一心一意工作，提升业务发展的重要因素。职业生涯规划注重相应的职业培训与指导。波士顿的SHL集团（SHLRroup）总裁布赖恩.斯特恩说：“我们向员工提供发展和提高的途径，我们是就地开办课程，使他们更容易跟上时代的发展，我们还提供一些顾问和一系列资料。”（2）建立合理的职位流动方案对于在同一职位上工作多年的员工，职位置换可全面锻炼其才能，培养后备人才。美孚石油公司（Mobil）的管理人员在公司内部层层筛选，以发现未来的超级明星。参加公司新的全球领导才能发展计划的每一位新人，轮流到公司不同的职能部门工作，并且每人配有一位发展联络人，由一位不是其老板的主管担任。很显然，这种合理流动的人力资源管理方法由第九章 对自己要节俭，对他人要慷慨(7)-华人首富李嘉诚生意经于兼顾了员工的利益，所以更容易获得成功。当员工从工作中找到成就感时，会自动自发地做好分内的事情，并有强烈的责任感和事业心，这是企业基业长青的保证。【行动指南】作为一名企业领导人，你可能为了留住人才采取加薪等各种办法，但是却忽略了员工对工作、对公司、对自己的前景的兴趣和信心。显然，为员工提供职业生涯规划，帮助每个人真正融入企业，是最有效的人力资源管理策略。帮助员工进行职业生涯规划，分为如下几个步骤：（1）帮助组织对员工进行职业心理测评，了解员工的能力、个性、兴趣、动力和个人发展愿望，一方面使组织深入了解员工，另一方面也帮助员工进一步了解自己。（2）根据员工个人特征，将个人发展愿望和组织的发展方向相结合。使其彻底投入自己的经历、发挥自己的潜能，实现共赢的目标。（3）要对组织管理者进行辅导，帮助他们掌握对员工进行职业规划的技巧。同时完善了组织的岗位说明书、绩效考核体系、轮岗制度等一系列政策，作为职业规划体系的支持。6．成功之道是勤奋和节俭，并创建良好的信誉和人际关系【李嘉诚语录】成功之道是勤奋和节俭，并创建良好的信誉和人际关系。尤其是勤奋、节俭，缺一不可。【商场故事】早年，李嘉诚下定决心创业时，手中资金紧张。他打工没有几年时间，薪水也不是很高。他每赚一笔钱，除了日常必用的部分外，全部交给母亲，以维持全家人的生活，并没有太多的积蓄。尽管当了老板，李嘉诚从未奢侈过一回，他外出从来都是吃大众餐，他的衣着没有一件称得上是高档货。不过，李嘉诚从不认为他的积蓄是他自己省出来的，他总是对他人说：“我之所以能拿出一笔钱创业，是母亲勤俭节省的结果。我每赚一笔钱，除日常必用的那部分，全部交给母亲，是母亲精打细算才维持了全家的生活。我能够顺利创业，首先得感谢母亲，其次要感谢那些帮助过我的人。”经过一段时间筹备，李嘉诚终于凑了五万港元创业资金，其中较大的一笔，是他几年来推销产品的提成，另外还有一部分是向亲友借来的。李嘉诚无论在工作中，还是在日常交往中，都给别人留下了良好的形象，大家都感觉到他诚实稳重，将来定会大有前途，所以都乐意资助他创业。因而在李嘉诚借钱时，并没费太多的周折。但是，为了寻找厂房，李嘉诚从港岛到九龙，跑了一个多月，才在港岛东北角筲箕湾租借了一处破烂不堪的厂房。在困难的条件下，开始了自己艰辛的创业历程。李嘉诚脚踏实地，不动声色地去实现着自己的抱负。他始终信奉“勤能补拙”，虽然身为老板，但仍是当初做推销员时的那种老作风，每天工作16个小时。他记得父亲多次讲述过的《伤仲永》的故事，时刻铭记在心。他认为这是一个不努力的天才最终沦为常人的故事，何况自己并不聪明，所以更要加倍勤勉。有时候由于交通不便，李嘉诚每天大清早就外出推销或采购，这样等他赶到办事的地方，别人正好上班。他从不打的士，距离远就乘公共巴士，路途近就双脚行走。他是那种温和沉稳、不急不躁之人，但走起路来却快步如风。他的时间太紧了，又要省的士费，又要讲究效率，只好疾步如飞，这都是让环境给逼出来的。当时，长江塑胶厂第一批招聘的工人，全是门外汉，过半还是从田间洗脚上岸的农民，惟一塑胶师傅是老板李嘉诚。机器安装、调试，直到出产品，都是李嘉诚手把手带领工人一道完成的。到了晚上，李嘉诚仍有做不完的事：他需做账，要记录推销的情况，规划产品市场区域，还要设计新产品的模型图，安排第二天的生产。此外，李嘉诚还从不间断业余自学。塑胶业的发展日新月异，新原料、新设备、新制品、新款式源源不断地被开发出来。李嘉诚犹如海绵吸水，总觉得时间不够用。就这样，李嘉诚的塑胶公司慢慢地成长了起来。【生意经】不第九章 对自己要节俭，对他人要慷慨(8)-华人首富李嘉诚生意经怕吃苦，克勤克俭多年来，香港商界流传着这样一个故事：李嘉诚口袋里的一枚硬币滚落到一个角落里，他弯腰去拾，却没有拾到。一旁的门童为他拾起，恭敬地放到他的手里。李嘉诚给了100港币的小费作为酬谢。旁人问起这件事，李嘉诚说：“硬币若不拾起，便没有用处了；拾起，我还有用。100元钱对于他来说也是有用的。钱的作用不在于聚敛，而在于使用。”面对世人眼中财富的象征，我们在心里一遍遍试图再现李嘉诚弯腰拾硬币的场景。国人有热衷传奇的传统，这使得李嘉诚在人们，特别是在内地人眼中更多的是一位呼风唤雨的商业“超人”，而对“超人”的超人之处却往往忽视，只留下望尘莫及的感慨。实际上，李嘉诚的成功之道并没有什么特殊之处，也没有多少神秘的地方。只不过，他有超常的毅力，做到了常人不容易坚持下来办到的事情。其中，最重要的就是勤奋和节俭。“克勤克俭”并不一定能成功，但它却是催生成就的条件之一。李嘉诚的成功之道，其中之一就是不怕吃苦，克勤克俭。对于李嘉诚来说，辛苦是一种历练，会在心底培植出无边的毅力；节俭是一种理性思考，让他明白了如何利用有限的资源创造无尽的财富。早年，李嘉诚凭着一番艰苦终于为自己打拼了一方天地。没有多少资金，李嘉诚创业维艰，一切都是白手起家，筹措资金、寻找厂房、购买设备、招聘培养员工等等。身为老板的李嘉诚，将操作工、技师、设计师、推销员、采购员、会计师、出纳员集于一身。克勤克俭，最终将塑胶厂办了起来，并逐步走向正轨。在公司草创阶段，李嘉诚正是凭借这种精神一步步走向了成功。这提醒世人，把一些简单的事情做好了，就成功了。重要的是，你是否有这样的认识和毅力，能不能在平凡中创造卓越。【行动指南】要把穷生意做大，节俭是关键。一个人的资金再丰厚，如果不懂得节俭，也会把创业资金挥霍干净。只有懂得节俭，才能思考如何降低成本，而这正是经商的本分。节俭不是痛苦的事情，痛苦的是你有一颗奢侈浪费的心，而不懂得控制它。把节俭当作一种修为，在降低成本中体验创造财富的快乐，那么你会抓住创富的快感，体察到商业的伟大之处。7．如果10%的利润是合理的，11%的利润是可以的，那我只拿9%【李嘉诚语录】做事要留有余地，不把事情做绝，有钱大家赚，利益大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10％的股份是公正的，拿11％也可以，但是如果只拿9％的股份，就会财源滚滚来。【商场故事】经商获利，必须懂得“散财”与“聚财”的辨证关系，才能赚大钱、成大事。“追求利益”驱动着社会的发展与进步，也引导着人们的各种活动。懂得让利与人、适时散财，才能让别人给自己帮忙、办事，从而获取更大的利益。李嘉诚始终认为，做生意要处理方方面面的关系。他说，商家与顾客、客户的关系是最直接的和最经常的，不把这个最重要的关系处理好，其他的一切都显得无意义。人们常说，顾客（客户）就是上帝。李嘉诚不仅把这句话放在嘴边，更落实到生意的各个环节，时时想着顾客（客户）的利益，而不仅仅想着如何将钱从顾客（客户）的口袋里掏出来。与顾客（客户）修好缘分，是李嘉诚的生意经。人缘就是财源，大家都对你信任，喜欢你的商品和服务，那么就抓住了客源，赢得了商机。对李嘉诚来说，与顾客（客户）修好缘分有两点需要注意：（1）让顾客（客户）获得实实在在的利益从某种意义上说，在一笔生意中，利润的分配存在着此消彼长的关系。一方得利过多，会导致另一方获利减少。为此，李嘉诚从来都是主动让利，哪怕自己少赚一点，也要照顾客户、生意伙伴，乃至顾客的利益，让对方享受到实惠。（2）为顾客（客户）负责李嘉诚在做生意的时候，习惯给自己设定一个核心价值观，首先把第九章 对自己要节俭，对他人要慷慨(9)-华人首富李嘉诚生意经顾客的利益放在第一位。他认为，对顾客负责，对方认同你，自然会购买你的商品，愿意和你做买卖，至于盈利那就是水到渠成的事情了。（3）提供顾客（客户）满意的产品李嘉诚做生意，无论是开店铺，还是生产产品，都会在操作中征询许多顾客的意见，然后改进自己的产品、服务，没有丝毫的不情愿和拖拉。亲自登门拜访客户，更是李嘉诚的一门基本功课。他根据客户的建议，作出了多项改进措施，结果公司产品的市场占有率总是保持着高增长，自己的店铺总是成为别人眼里的摇钱树。【生意经】让利与人，适时散财中国有句古话：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”这句话正是“人缘就是财源”的生动写照，做生意的秘诀就是用“心”和别人交朋友，时刻想着对方的利益，主动让利与人。经商的目的是为了赚钱，获取利润。一个浅显道理是，“将欲取之，必先予之”，只有先投资，才能有收益。购买设备、支付工资等都是投资中的成本部分。一些老板做生意时，舍不得花钱，该花的钱不花，结果很难办成大事。20世纪60年代，旅日韩裔企业家重光武雄在创办“东天”口香糖厂的时候，只有6名工人，很不景气。为了把这个名不见经传的小公司发展壮206大，重光武雄在广告宣传上舍得花大钱，在散财的同时赚取了更多利润。当时，重光武雄看到了明星代言的巨大优势，于是瞄准了法国影星阿兰.德龙。这位国际明星走红影坛，在世界上拥有数以亿计的影迷。重光武雄想，如果能够让阿兰.德龙为“东天”口香糖做一次广告，一定会获得良好的效果。但是，阿兰德龙是大名鼎鼎的影星，怎么愿意为一家不知名的小公司做广告呢？不是重光武雄思想保守，这是当时许多人的想法。“有钱能使鬼推磨”，重光武雄相信，只要肯花钱、满足阿兰.德龙足量的要求，一定能为我所用。打定主意，重光武雄立即付诸实施。他通过各种关系，多次登门拜访阿兰.德龙，请他参观自己的工厂，并且提出了许多优厚条件。阿兰.德龙终于被对方打动，于是慨然应允到“东天”口香糖厂参观。参观那天，重光武雄派出了最为豪华的车队，场面极其壮观。借助这次宏大的气势，“东天”公司赢得了无数忠实的消费者。这个故事再次告诉我们，掌握利益驱动的奥秘，善于散财成事，才能做成大买卖。如果用手捂着钱袋子，虽然口袋里的钱不会少，但是让自己失去了更多发财的机会，这才是最大的损失。对商人来说，必要的让利还是很重要的，一定要掂量好这个轻重。【行动指南】靠交情能令让人如鱼得水，但是交情再好，也不能忽视“利益”的考量。并且，越有交情，越应该让对方得到更多实惠。有人把交情看做随时可以拿来使用的东西，是不足取的。司马迁在《史记》里说：“攘攘熙熙，皆为利来，熙熙攘攘，皆为利往。”和对方关系再好，也要注意利益维护。主动出让自己的利益，做一个慷慨大方的人，才能得到更大信任，提升自己的人情关系第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(1)-华人首富李嘉诚生意经对市场作出一个正确而及时的判断和行为往往会带来财源滚滚；相反，一个错误而鲁莽的判断和行为将导致惨重损失甚至一败涂地。成功的企业家对市场的变化应敏于见微，及时调整自己的产品结构和营销策略，时刻跟踪市场的走势。李嘉诚说：“精明的商人只有嗅觉敏锐，才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。”多年来，他对香港本身及其周围的市场环境，特别是对祖国大陆的经济发展趋势，时刻保持着前瞻性关注，这让他成为香港富豪中少有的有着世界性眼光的大企业家。1．嗅觉敏锐，才能将商业情报作用发挥到极致【李嘉诚语录】精明的商人只有嗅觉敏锐，才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。【商场故事】早年，李嘉诚曾经在茶楼当伙计。离开茶楼后，它加盟了一家五金厂，负责业务推销。由于业绩突出，赢得了老板的器重。可是，当老板提出晋级加薪时，李嘉诚却婉言谢绝，并向老板要求辞职。原来，李嘉诚已经从塑胶业的兴起中看出五金厂潜在的危机。他认为，塑胶制品易成型、重量轻，色彩丰富，美观适用，将会很快代替众多木质或金属制品。所以，他决定跳槽去一家塑胶公司谋求发展。难能可贵的是，李嘉诚临别时还劝说老板转行，或者调整产品的种类，适应新的市场竞争格局。结果，这家五金厂老板接受李嘉诚的建议，及时转为生产系列锁，最终免于被塑胶制品冲垮。李嘉诚敏锐的感受力、准确的判断力，由此可见一斑。日后，李嘉诚自己创办企业时，选择的仍是塑胶业。他通过对市场的广泛研究，得出结论：塑胶是二战后的新兴产品，由于它具备便于加工、经久耐用和价格低廉的优点，发展前景十分广阔。1950年，李嘉诚开办了“长江塑胶厂”，工厂主要产品是玩具和家庭用品，如他所预期的一样，市场对此种产品需求量极大。李嘉诚运筹帷幄，初战告捷。到了1957年，李嘉诚突然决定，塑胶厂不再生产玩具和家庭用品，改为生产供家庭装饰用的塑胶花。转变产品路线，也是李嘉诚对市场敏锐判断的结果。他注意到，经过持续发展，二战后世界各国经济开始复苏，香港的转口贸易步入一个黄金时代。随着生活水平的蒸蒸日上，人们的消费观念也会大大改变，对室内装饰、美化的需求将日益增强，所以，塑胶花受到人们的青睐是早晚的事情。果然，当塑胶花在各大商场刚一露面，就被顾客抢购一空，有人买花布置客厅，有人买花馈赠亲友，香港一时形成塑胶花热。就这样，嗅觉敏锐的李嘉诚再次抓住了未来市场消费的趋势，迎来了个人事业发展的又一个高峰，获利丰厚。【生意经】敏锐的商业嗅觉，以及出色的决断力现代商业竞争，首先是商业情报的较量。而商业情报发挥应有的作用，离不开当事人敏锐的商业嗅觉，以及出色的决断力。一个麻木迟钝对市场变化不敏感，一个目光短浅对市场缺少预见力的人，是注定要坐失良机的；而只有像李嘉诚这样能对市场的变化作出敏捷的反应，能对未来的行情作出准确的判断，才能从容不迫把握住一次又一次稍纵即逝的商机。为此，经营者必须保持冷静的头脑和敏锐的洞察力，才能正确地预测事物的发展趋势。如果经营者不能冷静地分析形势、预测未来，常常因头脑发热或因对未来悲观失望而做出错误的决断，就很容易使企业陷入难以逆转的困境而不能自拔。对商人来说，现代科技使得信息的传达非常迅速，必须很快地掌握最新的事件和新闻，并在此基础上捕捉商机，才能有更大的胜算。在商业竞争中，日本人正是凭着嗅觉敏锐的长处，以预谋制胜之术而成为商业强国的。20世纪80年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风” 艾滋病！任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果 死神的光临。既想保持开放的性第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(2)-华人首富李嘉诚生意经观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的侵袭，那就是避孕套。然而，当时由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。这时候，远在东半球的嗅觉敏锐的两位日本商人发现了那座“金山”，立即在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速送进了美国市场。一时之间，美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。由此可见，无论做什么生意，必先了解市面的需求预谋制胜，只有不断充实自己，才能追上瞬息万变的社会。那些在商场有所建树的商人和企业家，都是反应机敏、善于捕捉商机的高手。【行动指南】俗话说，信息灵，百业兴。在瞬息万变的市场上，经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量及时、准确的信息。一条有价值的信息，一个准确的情报，会使一大笔生意成功。在国外普遍流行这样一个观点：掌握住信息，就掌握了生意的命运；失去了信息，就失去了生存的基础。靠信息发财，是做生意必不可少的法宝。没有信息，生意人就像双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何起步。2．随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机【李嘉诚语录】随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机。着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质。【商场故事】李嘉诚在经营过程中能够取得今天的成就，得宜于他早年形成的对市场环境进行深刻把握的商业习惯；具体来说，李嘉诚非常注重在销售过程中获取信息反馈，进而对整个市场环境形成准确的判断，为自己下一步的行动提供决策依据。20世纪50年代初，李嘉诚从各种渠道得知欧洲人最喜欢塑胶花。当时在北欧和南欧地区的人们喜欢用塑胶花装饰庭院和房间；而在美洲地区，汽车或工作场所都摆放一束塑胶花增添情趣。熟悉了这一市场行情后，李嘉诚开始把自己生产的塑胶花大量销往欧美市场，结果获得了海外的大批订单，企业年利润从三五万港元上升到一千多万港元。从中，李嘉诚得出一个重要的投资秘诀：不论做什么生意，必须先了解市场需求，把握外部环境的微妙变化，特别是随时留意身边的各种信息，从中发现商机。如果不熟悉市场环境，对各种信息不敏感，想要出售214商品、提升业务发展只能是空谈。【生意经】处处留心信息，发现其中的商机“处处留心皆学问”，对于商人来说也是如此。许多时候，黄金就在脚下，就在身边，关键是你能否处处留心，发现其中的商机。“冠生园”的创始人冼冠生虽为粤菜名厨，仍然虚心好学，做生意眼观六路，处处留心，获得了丰厚的回报。有一次，他去重庆汪山看望一个朋友，毗邻住了一位外国老太太，听说冼冠生是名闻山城冠生园的大老板，便邀请去她家作客，煮咖啡和做西式点心予以款待。煮咖啡的时候，冼冠生以内行的眼光发现主人冲咖啡的是白糖而不是方糖。就问这种白糖是从哪里来的，寻根问底，老太太只好告诉他，这是土白糖，虽然很甜却不干净，有渣滓，她裹鸡蛋清加工提炼，效果很好，洁白，溶化快，比进口方糖还甜。冼冠生听后，急忙告辞回家，找来工厂糖果技师郑文浙研究。郑文浙告诉冼冠生，他以前也用此方法提炼过，就是不能退色，正为此苦恼。冼冠生二话不说，拉上郑文浙提着五升中号白糖，二上汪山，向外国老太太求教，终于把提炼方法学到手。回到试制，一举成功，定为“洁糖”，试销后备受欢迎，特别适合婴儿食品。就这样，他的企业获利丰厚。处处留心信息，就能给人带来财富，走上一条发达的路。在报纸上和日常生活中，经常可以看到和听到这样的信息：一条信息救活了一个工厂，一第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(3)-华人首富李嘉诚生意经条信息赚了很多的钱，一条信息使一个穷光蛋变成一个小财主，这样的例子俯拾皆是。信息是做生意的基础，是经商成功的关键。全世界的信息革命使人类进入了新纪元，任何国家与地区的发展，都依赖于信息技术的发展。谁闭目塞听，谁就会吃大亏，谁善于网罗信息，利用有利信息，谁就等于抓住了发财的机会。【行动指南】信息是一种商业资源，如果能加以正确的运用，将会给自己的生意带来勃勃生机和蓬勃发展的机会。现代社会是以信息传递为主要运行特征的，没有信息，就无法经营。随意留意身边的机会，才能掌握主动权。经营者必须保持冷静的头脑和敏锐的洞察力，才能正确地预测事物的发展趋势。如果经营者不能冷静地分析形势、预测未来，常常因头脑发热或因对未来悲观失望而做出错误的决断，就很容易使企业陷入难以逆转的困境而不能自拔。3．眼睛不能只盯着自己的小口袋，要看到世界大市场【李嘉诚语录】眼睛仅盯在自己小口袋的是小商人，眼光放在世界大市场的是大商人。一个商人能够把生意做多大，取决于他能够看多远。【商场故事】李嘉诚发家的基础是投资塑胶业。当年，他的长江工业在塑胶业开拓创新，取得了令人瞩目的成绩，成为香港塑胶行业的龙头老大。就一般人看来，李嘉诚在这个行业轻车熟路，应该继续开拓，争做世界塑胶业的泰斗，然而李嘉诚清醒地认识到，世间万事万物都有盛衰的定律，要看到世界大市场的发展趋势，才能立于不败之地。有一天，李嘉诚独自驱车到野外兜风，偶然看到原野上农民正忙于耕作，建筑工人正忙于盖房子。李嘉诚不由得豁然开朗，一下子意识到房地产是一个好的产业。进一步研究发现，1951年，香港人口才不过200万，到20世纪50年代末，已直逼300万。人口增多，不仅使住宅需求量大增，再加上经济的持续发展，也急需大量的写字楼、商业铺位和厂房。所以，香港长期闹房荒，房屋的增加量总是跟不上需求量。经过长时间的酝酿，李嘉诚决定挺进地产，做一名地产商。就这样，李嘉诚于1958年在繁盛的工业区北角购地，兴建了一幢12层的工业大厦，正式揭开了进军房地产的序幕。1960年，李嘉诚又在新兴工业区柴湾兴建工业大厦。这两幢大厦的面积共计12万平方英尺。从此，李嘉诚便在地产界一发不可收拾。【生意经】用远大的眼光做生意做生意最重要的诀窍就是有远见。当你看清自己所搞的行业已经无法继续成长时，就要准备跨到其他行业上去。随着香港的日益繁荣，政府实行土地高价政策，而自然环境是地狭人稠，在经济发展以后越来越成为突出的矛盾。作为一个商人，都应该清醒地认识到这 点。始终有一颗强烈进取心的李嘉诚，深知随着香港工商业的迅猛发展，对房产的需求会愈来愈大，因此，颇有远见的李嘉诚没有瞻前顾后错失时机，而是迅速决定将投资重心转向经营房地产及物业上。可以说，李嘉诚以独到的慧眼，从香港的特殊环境和社会发展大势中，洞察出了地产的巨大潜质和广阔前景。概括起来，用远大的眼光做生意，要注意下面两个方面：（1）要有世界眼光做生意不能局限于一个小地方。要充满信心，以及用参与国际角逐，创造世界名牌的坚定信念激励自己，这就是一种世界眼光。李嘉诚由一个名不见经传的小伙计，成长为华人首富，把生意做到了全球，靠的就是与别人不一样的世界眼光。（2）要有未来眼光经商一定要有预见力，能够看到未来的商业趋势、消费需求。如果只看到眼前的一点蝇头小利，生意做不大，只能赚点小钱而已。李嘉诚从来都是瞄准未来，不只做今天的生意。因此，有时候他会主动吃亏，为的是拉住大客户；有时候他会投资别人不看好的生意，为的是准备迎接盈利的那一天。总之，不能只盯着眼前的小利。【行动指南】“红顶商人”胡雪第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(4)-华人首富李嘉诚生意经岩曾经说过这样一句话：如果你拥有一县的眼光，那么你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。其实，赚钱还是亏本，就在那一点儿眼光上。眼睛仅盯着自己小口袋的是小商人，眼光放在世界大市场的是大商人。同样是商人，眼光不同，境界不同，结果也不同。做生意要看到更远的东西，不局限于眼前的利润。当然，这种眼光不是天生的，更多是在经商过程中锻炼出来的。比如，善于观察，积极思考，总结经验，多和别人沟通。说到底，做生意的眼光就是一种经商的悟性。4．全球化时代，要用全球化思维做生意【李嘉诚语录】今天，商人已经走进了一个全球化时代，面临着与以往任何时候都不一样的市场环境和竞争态势。用全球化思维做生意，是当代商人的必然选择。【商场故事】1992年3月，李嘉诚、郭鹤年两位香港商界巨头，通过香港八佰伴超市集团主席和田一夫的牵线搭桥，携60亿港元巨资，赴日本札幌发展地产。这一举动，立刻在日本商界引起了轰动。其实，这只是李嘉诚等人全球布局的一枚棋子，他们的目标是在全球攻略中实现利润增长。实际上，李嘉诚瞄准全球布局，从20世纪80年代后期就开始了。当时，李嘉诚的长和系企业开始进军海外，业务范围包括能源、地产、电信、零售和货柜码头，以香港为基地延伸到祖国内地、北美、欧洲和亚太地区。其中，港口业务在全球15个国家和地区投资进入30个码头。全球投资，带来的是后期良好的回报。到了90年代后期，欧美经济放缓，香港和英国港口进出口货物数量下降，吞吐量呈负增长。但是，由于内地经济一枝独秀，深圳盐田港吞吐量始终保持大于20％的增长量，使得港口业务的整体平均增长率相对稳定。由此可见，通过全球布局，即使某个国家和地区整体经济下滑，也不用担心，因为那些保持着高增长的地方，会让当年的赢利水平保持一个平稳的态势。从总体上看，仍然是赢利的。【生意经】用全球化思维做生意今天，商人的足迹遍四海，经营范围、经营领域也涉及全球，他们视野开阔，善捕商机。在商者无域的背景下，成功经营必须在全球范围内调动资源，整合力量，长袖善舞。利用全球资源做生意，对今天的商人来说并不陌生。便捷的通讯和交通手段，让商人如虎添翼，顺应全球化发展趋势，整合全球资源，做的是名副其实的大买卖。有的商人是海外资源的利用者，利用国外资源在中国进行竞争；有些商人通过海外并购来强化其在中国市场和全球市场的竞争力；也有些商人则是全球市场的经营者，利用中国在资源和劳动力等方面的优势进军国外市场，利用全球资源在全球展开竞争。商人有国籍，但生意无疆界。商品的比较价值和比较优势是在商品的大跨度的流动中显示出来的。尤其是在国际贸易中，独特的地域性资源、廉价的劳动力成本、新颖的创造性设计、令人信服的商品质量和独一无二的售后服务，都能产生比较价值和比较优势。总之，在未来的商业竞争中，善用全球资源的人，才能取得比较优势，获取超级利润。中国商人已经到了需要放眼全球的时候了，已经到了需要创立世界名牌的时候了。谁能成为先觉者，高瞻远瞩，先行一步，谁就能在21世纪成为中国商界的佼佼者。【行动指南】把蛋放在世界各地的篮子里，既能从各个地区市场中分享利润增长，也是为了分散蛋被打破的风险。世界各地都有经济周期、市场发展阶段、行业竞争程度的区别。用全球化思维做生意，可以确保整体回报，分散投资风险。把生意做大，有了雄厚的资金，就要主动把整个世界市场当作一张地图，在各个地区寻找自己的财富来源。5．居安思危，无论你发展得多好，时刻都要做好准备【李嘉诚语录】身处瞬息万变的社会中，应第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(5)-华人首富李嘉诚生意经该求创新，加强能力，居安思危，无论你发展得多好，时刻都要做好准备。【商场故事】2006年4月，长江商学院组织了马云、牛根生、傅成玉等一批名字响亮的CEO拜访李嘉诚，后者对这些企业家的寄言简单而有力：“你的市场必须要靠自己建立起来。”在李嘉诚看来，企业的生死不是由市场决定的，而是由企业家本人左右的。一个商人能不能在市场竞争中生存下来，乃至取得卓越的成绩，完全有赖于商人的开拓意识，以及对危机的体察能力。比如，李嘉诚特别强调危机意识。他认为，决策者要善于洞察危机的预兆，能够未雨绸缪。在决策过程中，随机决断，而又保持正确的结果，应该做到两点：其一是把握全局，统筹得体；其二是准确果断，灵活快速；其三是能够正视危机，勇于决策。特别是在企业发展良好的时候，在公司的危机来临之前，领导人要注意及时洞察已经存在的危机，并及早采取防范措施。通常，这些隐患的表现为：（1）固步自封，停滞不前。（2）经营眼光不远，未能预测未来。（3）基层员工不合作，管理人员不团结。（4）各种各样的公司短期行为未能得到及时纠正。（5）未能找到产品滞销、公司困难的真实病因。（6）未能适时采取转产、改变经营方式等有效的经营行动。（7）只想多发员工奖金和解决福利，不愿积累资金进行技术改造。（8）未能及早觉察财务情况的滑坡变化，拖欠太多，三角债互相拖死。（9）在产品或者新产品的销售渠道不畅时，未能尽早开发新的渠道来代替。在李嘉诚看来，市场随时都处在急剧变化中，以往的成功并不代表未来能够持续获利。因此，领导人要洞悉市场行情，并顺势而为，而不能过分迷信自己而一味对抗市场。当你发展太顺利的时候，最需要居安思危，想想假如危机来临怎么办。【生意经】居安思危，树立必要的“战备观念”对企业经营者来说，要防备竞争对手对自己发动的猛烈攻势，还要注意自身因为经营不善导致的管理危机，树立一种必要的“战备观念”。作为一家世界知名的大公司，可口可乐的公关危机管理是非常出色的。人们最熟悉的是它在1985年百年华诞时推出新配方可乐遭遇的品牌危机，那个严重错误由于采取了挽回措施而稳固了可口可乐的品牌。实际上，可口可乐公司在1999年还遭遇过一次更严重的“中毒事件”。1999年6月14日，42名比利时小学生在喝了受污染的可口可乐后，出现恶心、头疼等食物中毒症状。后来，这些学生被送到医院治疗才转危为安。接着，比利时政府宣布全面禁止销售可口可乐公司的产品。所谓“祸不单行”，就在比利时发生危机的时候，可口可乐在法国也遭遇了类似的事件 法国北部80多人因服用可口可乐中毒。结果，法国政府部门命令从全国市场撤出500万瓶可口可乐饮料。结果，这场危机给可口可乐造成了巨大损失，在短短半个月的时间里，公司在欧洲市场的损失达到6000万美元。尽管这一突如其来的打击使可口可乐非常震惊，但是公司领导人很快做出了应对的举措。公司宣布把欧洲市场上数以百万的可口可乐饮料销毁，总裁兼首席执行官道格拉斯.艾华士立即赶到，在全国报纸上刊登道歉信。而在法国举行的记者招待会上，艾华士则当众喝可口可乐。“功夫不负有心人”，可口可乐的有利措施发挥了功效，人们对可口可乐的信心重新恢复，而比利时和法国的销售禁令先后被撤消。可口可乐带给我们的启示在于，领导人要注意在日常生产中把握产品质量，做到居安思危；同时一旦面临危机，要采取有效的危机管理策略解决问题、化解矛盾，使企业顺利渡过难关。事实上，市场竞争充满了各种利益纷争和不确定性的隐患，经营者要从思想上对此有深刻的认识，才能防患于未然，即便遭遇危机也能化险为夷。也就是说，无论你发展得多好第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(6)-华人首富李嘉诚生意经，时刻都要做好准备迎接挑战。【行动指南】“物竞天择，适者生存”，这一自然界的生存法则也适合于市场竞争中的商业经营。任何一家店铺，不管曾取得多少骄人的业绩，也不管曾有过多少辉煌的成就，如果不能继续适应不断变化的市场，那么仍然会遭遇失败和困境，最终被市场淘汰。生意好的时候，要想想自己曾经的艰难，想想如果此刻出现挫折，应该如何应对。这个世界，好事不会永远围着你，获利的机会也是有限的，重要的是要有清醒的头脑，能够觉察危机的先兆，或者具备应对危机的能力。6．变是一定要变的，这个世界本来就是丰富多彩的，千变万化的【李嘉诚语录】生意没有永远长久的时候，顾客的需求，整个市场的竞争态势都是持续变化的。变是一定要变的，这个世界本来就是丰富多彩的，千变万化的，重要的是商家必须随需应变。【商场故事】在瞬息万变的激烈商战中，一味蛮战者必然损失惨重，而善于调整战略者却能赢得主动。这一点在李嘉诚所参与的九龙仓大战过程中表现得十分突出。当时，九龙仓属怡和系的大洋行，其旧址将成为九龙地王，而九龙仓股票却被低估，若合理开发，前景辉煌。包玉刚看好这点，李嘉诚亦看222好；包氏欲夺，李氏欲购。结果李嘉诚成全船王，掀起轰动一时的九龙仓战役。1978年7月，在中环文华阁一间幽密的客厅里，李嘉诚悄然约见与英资争夺九龙仓的另一个资金雄厚的华资财团主席，他就是“船王”包玉刚爵士。这次会晤，李嘉诚与包玉刚达成一项协议，李嘉诚将手中持有的1000多万股九龙仓股票全部转卖给包玉刚；而包玉刚也将手中持有的另一老牌英资洋行和记黄埔之股票转卖给李嘉诚。结果，李嘉诚的九龙仓股票都是以10港元到30港元的市价购买的，全部以30多港元脱手转让给包玉刚，据估计，李嘉诚一进一出间，获纯利5900多万港元。后来，得到李嘉诚帮助的包玉刚终于拼尽全力开展了自己收购九龙仓的战役，包玉刚与九龙仓进行空前惨烈的血战，最后包玉刚胜出，入主九龙仓。【生意经】商人要主动求变，跟随市场趋势进步在上面的商战中，李嘉诚一石二鸟，成为商战中的制胜典范。其一，李嘉诚低进高出九龙仓股票，净赚数千万港元；其二，与包玉刚建立了深厚的友谊和良好的合作关系，并借助包玉刚之手得到9000万股和记黄埔股票，为下一步顺利吞并英资和黄，成为“入主英资洋行第一人”奠定了坚实的基础。李嘉诚的胜利，是随时应变的结果。商战中要想取胜，需对时势有着极其敏锐的观察力和判断力，因为形势是不断变化的过程，必须对其进行深入细致的分析，并采取有效的应对之策，才能在作出正确的判断之后，采取相应的手段来顺应它。经商过程中，会有这样或那样的机遇。一旦出现，就应该果断而行，义无反顾。坐失良机，可以说是人生的最大遗憾。商人要主动求变，跟随市场趋势进步，而不是被动适应市场环境的改变。如果说，商业世界的奥秘用一个字来概括，那就是“变”。当经商环境发生变化，当竞争对手的战略有了调整，你必须注意到这种改变，并采取有针对性的举措，才可以因地制宜地把握商机，实现盈利的目标。【行动指南】现代商业经营和企业运转错综复杂，千变万化，因而果敢的决断更显重要。企业经营者必须意志坚定、态度坚决、充满信心、有毫不犹豫地作出决断的魄力。胜利往往属于勇于决断的有魄力的经营者，而优柔寡断，怯于决断者则往往贻误战机，导致事业的失败。因此，在变化面前，要有果断而正确的决断力。7．始终保持创新意识，用自己的眼光注视世界，而不随波逐流【李嘉诚语录】我们这个世界每天都有新变化，始终保持创新意识，用自己的眼光注视世界，而不随波逐流，才有获胜的机会。【商场故事】李嘉诚投资塑胶产品后，很第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(7)-华人首富李嘉诚生意经快生产出种类繁多的品种，整个市场也面临着饱和的状态。威胁马上来了，如果产品订单减少，势必威胁到生存。这就意味着李嘉诚必须重新选择一种能救活企业、在国际市场中具有竞争力的产品，从而实现他塑胶厂的“转轨”。有一天深夜，李嘉诚自修完当天的功课后，仍像平日一样随手翻阅着一些杂志。当他阅读最新英文版《塑胶》杂志时，发现在一个不太引人注目的地方，刊登了一项有关意大利一家公司用塑胶原料设计制造塑胶花，即将倾销欧美市场的消息。嗅觉灵敏的李嘉诚马上联想到，和平时期过着平静生活的人们，在物质生活有了一定保障之后，必定在精神生活上有更高的要求。如果种植花卉等植物，不但每天要浇水、除草，而且花期短，这与当时抓紧时间工作224的人们的生活节奏很不协调。在这一背景下，如果生产大量塑胶花，则可以达到既价廉物美又美观大方的目的，能很好地美化人们的生活。想到这里，李嘉诚兴奋地断定：一个塑胶花的黄金时代即将来临，那又是一个盈利的机会。敢想敢干，注意新的市场需求出现，做别人没有做过的生意，就能在商战中占据优势。当塑胶行业面临夕阳西下时，李嘉诚却重新开出一条道路，渡过了一次发展危机，重新走上了新的发展道路，这是创新的结果。【生意经】创新是企业形成核心竞争力的关键“居安思危”，永远是成功者的姿态，李嘉诚时刻在寻觅着新的出路，当他偶然发现“塑胶花”即将畅销欧美市场这一信息，立刻预感到了塑胶花时代的来临。抢占商机，必须抢先一步，赢得市场，颇有胆识的李嘉诚不惜一切，学技术，上设备，研究调查，最终实现了企业的转轨，生产出了一系列便宜又逼真的塑胶花，在香港市场爆出了一个冷门。庞大的塑胶花市场，为李嘉诚带来了数以千万港元计的利润，长江工业公司的塑胶花和李嘉诚本人也愈来愈受到塑胶界的注目。“长江”因此而成为世界上最大的塑胶花制造基地，而李嘉诚则被誉为“塑胶花大王”。21世纪是一个知识经济的时代，在这个时代，生产、分配、交换、消费将发生前所未有的变化。世界经济一体化，支柱产业高技术化，经营决策管理知识化，资产投入无形化，社会组织信息网络化，生产者知识化，知识创业者生产化等将成为这个时代的重要特征。在这样的时代，企业的竞争将更激烈化、无形化、国际化、多样化。李嘉诚指出：“为了适应时代发展变化的需要，也为了企业自身的生存和发展，企业必须以市场为导向、以创新为手段、以效率为核心，重建企业形象。这是企业形成核心竞争力的关键所在，也是在未来竞争中企业能够取胜的一个重要法宝。”创新可以为企业带来无穷无尽的活力和商机；可以为企业赢得众多的竞争优势；创新精神更是企业一种无形资源，对企业职工和领导具有一种凝聚力和激励力；同时，一种奋进向上的创新形象，更容易博得消费者的钦佩和对其产品的青睐，建立消费者偏好。西方管理学家曾说过一句话：“非创新，即死亡”。创新意味着变革、发展；意味着新技术、新产品、新方法、新组织、新观念、新思想等不断出现，这是未来企业生存和发展的前提和条件，也是其永恒的主题。【行动指南】经商跟炒股一样，看到别人赚了，以为自己进入这个领域一样可以大捞一笔，其实进去才发现自己错了。投资者在制定投资方案时，完全无视自身条件，只知盲目跟风，在中国商界几乎成了一种病。盲目追风的投资，容易使投资者对投资风险估计不足，因而准备亦不足，一旦出现问题便不知所措。面对市场的风云变幻，投资者不是不能跟风，而是不能盲目跟风；不是看到有人在前，哪怕项目再赚钱也不上，而是要瞅准时机上，一上就要上个准。8．遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质【李嘉诚语录】遇到不寻常的事发生时立即想到第十章 独具慧眼，嗅觉敏锐，永远把握商机(8)-华人首富李嘉诚生意经赚钱，这是生意人应该具备的素质。对商人来说，机遇往往出现在不寻常的事件之中。【商场故事】一个成功的企业家，不可能独守一技而获得成功。李嘉诚的才华更是表现在各个方面。房地产投资的技巧已使他获得不小的成功，而在股市上操作的技巧更使他的企业获得了长足的发展。1973年大股灾，恒生指数到1974年12月10日跌至最低点150点的水平。1975年3月，股市跌后初愈，开始缓慢回升，深受股灾之害的投资者仍“谈股色变”，视股票为洪水猛兽。显然，目前的形势非常不利于投资。但是，就在这个时期，在李嘉诚的安排下，长江实业发行2000万新股，依据当时低迷不起的市价，每股作价34港元。李嘉诚宣布放弃两年的股息，既讨了股东的心欢，又为自己赢得实利 股市渐旺，升市一直持续到1982年香港信心危机爆发前。期间，长实股升幅惊人，李嘉诚赢得的实利远胜于当年牺牲的股息，李嘉诚以自己的充足信心和投资技巧真正实现了长线投资、长线回报的目的。经济形势有好有坏，但是好的时候未必赚钱，坏的时候未必亏本，关键要看投资者的操作技巧，能不能具备独到的眼光。特别是发生不寻常的事情，往往是投资获利的好机会，重要的是具备应有的投资意识和方向感。【生意经】经营者要有逆向操作思维在现代商业管理中，常规操作往往无法达到预期效果，出奇制胜才有实际效果。也就是说，经营者要有逆向操作的思维，这是一种创造性的商业智慧。比如，逆势营销就是颠倒传统营销思考与法则的“创造性思考”。当所有可以运用的营销手法、变数都已到了创意不再，难以突破之际，则不妨跳出原来思考逻辑的框架、格局，以全新反向的角度来看问题或商品。这样一来，很可能会产生前所未有的或截然不同的概念，达到柳暗花明又一村的结果。1982年，北京宣布将在1997年收回香港主权。顿时，香港的股市、地产、港元汇率等在一夜间狂泄千里，港人笼罩在世界末日的恐慌中。但是，李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人却大量投资，低价收购英资和地产。匆匆十多年已过，香港比以往更加繁荣，这些当年冒着风险逆势而上的投资者如今都已成为亿万富翁。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯三家公司，市值共达3249亿港元，李嘉诚成为香港首富。李嘉诚认为，由于商业竞争越来越激烈，所有营销的变数、利器或战略、战术等等，往往会有无效失灵或射程有限的情况。当这种情况发生时，正常的思考方法已不足以解决难题，此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。【行动指南】逆向思考，能打破传统，见人之所未见，言人之所未言，行人之所不敢行，所以最终能够创造事业的王国，在商业上取得非凡的业绩。商界有一种怪现象，只要某一行业有一定的微利，保证半年之内遍地开花，恶性竞争造成多数人血本无归，头破血流。所以，作为一名商人，一定不要急功近利，盲目跟随，一定要科学思维，理性判断。第十一章 把生意做大需要人才的支持(1)-华人首富李嘉诚生意经创业之初主要靠自己，发展阶段就要靠集体了，怎样用人，用什么人，就成为管理的关键。李嘉诚事业有成，与他深谙用人之道密不可分。李嘉诚把生意一步步做大，离不开大胆启用不同的人才。他任用“洋”人，如“长实”副主席麦理思，“和黄”董事、总经理马世民，谓之“洋为中用”。他敢于让年轻人担当重任，如“长实”副董事长、经理周年茂、霍建宁任职时不过30多岁，董事洪小莲也40岁出头，这让企业充满了生机与活力。中西合璧，各采其长；老中青结合，相得益彰。李嘉诚一手打造了一个精明干练的内阁，让自己的商业帝国随时可以发起冲锋；他建立了一套先进的人才管理制度，保证了家族事业的百年兴盛。1．成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作【李嘉诚语录】假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是我的哲学。【商场故事】李嘉诚由一个微贱的打工仔成为香港首富，“长江”企业由一间破旧不堪的小厂成为庞大的跨国集团公司，他的巨大成功离不开“用人之道”。李嘉诚的企业取名“长江”，就是基于其不择细流，有容乃大。企业的发展，在不同的阶段，企业领导扮演的角色不尽相同，而企业领导下属的辅佐人才，在不同的阶段，亦不相同。在企业创立之初，企业主最希望有忠心耿耿、忠实苦干的人才。而李嘉诚身边的盛颂声、周千和就是这样的人才。李嘉诚对他们予以重用，奠定了早期成功的基础，很快让企业发展起来。创业阶段是艰苦的，如果没有荣辱与共、风雨同舟的共识，员工很容易见异思迁。所以创业之初，李嘉诚身体力行，身先士卒，为大家树立榜样，极大地增强了企业的凝聚力。当时，盛颂声负责生产，周千和主理财务，他们兢兢业业，任劳任怨，辅佐李嘉诚创业，是长江劳苦功高的元勋。1980年，李嘉诚提拔盛颂声为董事副总经理；1985年，委任周千和为董事副总经理。1985年，盛颂声因移民加拿大，才脱离长江集团，而李嘉诚和下属为他饯行，使盛氏十分感动。另一名元老周千和仍在长实服务，他的儿子也加入长实，成为长实的骨干。有人说：“李嘉诚这个内阁，既结合了老、中、青的优点，又兼备中西方色彩，是一个成效极佳的合作模式。”李嘉诚则认为：“长江实业能扩展到今天的规模，是要归功于属下同仁的鼎力合作和支持。”令李嘉诚骄傲的是，他的公司在过去十多年中，中高层行政人员流失率不到1％，比香港的任何一家大公司都要少得多。背后的东西值得研究。【生意经】遵循科学化、专业化、年轻化的用人准则企业的发展因素众多，其中总有一个关键的因素，在李嘉诚看来，这个因素就是人才的吸引和使用。李嘉诚多次在接受传媒访问时表示，企业能否吸引到足够的人才，将是在商业竞争中胜出的关键。有人总结说，李嘉诚的成功是因为在他周围聚集了一大批志同道合、才华横溢的商界英才。在长江实业发展具有一定规模之后，李嘉诚便开始着手选拔人才和发掘人才。他打破东方家族式管理企业的传统格局，构架了一个拥有一流专业水准和超前意识而且组织严密的现代化“内阁”，来配合他苦心经营起来的庞大的李氏王国。在用人方面，李嘉诚认为，只有像长江一样具有博大的胸襟，承认他人的长处，才能得到他人的帮助。而成就事业最关键的，就是要有人能够帮助你，乐意跟你工作。无论创业之初，还是后来长江实业发展壮大，李嘉诚始终把人才放在经营管理的重要位置。李嘉诚深谙用人之道，一批有才华的人跟着他埋头苦干，同甘共苦。周千和回忆道：“那时，大家的薪酬都不高，才百来港纸（港元）上下，条件之艰苦，不是现在的青年仔所想像的。李先生跟我们一样埋头拼命做，大第十一章 把生意做大需要人才的支持(2)-华人首富李嘉诚生意经家都没什么话说的”。多年来，长江有起有落，但不管怎样，很少有跳槽者，这不能不说是李嘉诚吸引和使用人才的成功之处。而反观一些事业上没有像李嘉诚般飞黄腾达的富豪，倘若说他们有什么缺失的话，那往往就是不晓得任用人才，以至阻碍了企业的发展。任何企业要想发展，都离不开科学的管理，更离不开科学的用人。李嘉诚的创业之路和用人之道告诉我们，要想取得事业的成功，要想使企业得到发展，关键是要遵循科学化、专业化、年轻化的用人准则。只有科学地用人，才能使人才尽展其才，更好地发挥人才的作用，才能使企业得到健康的发展。只有专业化，才能使企业在产品和技术上保持领先，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟。只有年轻化，才能使企业有干劲，有活力，有创造力；才能使企业后继有人，积蓄后劲。【行动指南】个人智慧和精力是有限的，把生意做大、把企业搞活，必须借助专业人才的力量。企业经营者要在人力资源管理上花费更多的时间，为企业发展寻找合适、优秀的人才。对家族企业来说，使用人才要避免任人惟亲、墨守成规、故步自封。只相信自己人，在许多企业领导人头脑中依然存在，也是一些企业业绩不佳，甚至亏损、倒闭的重要原因。这一点需要克服。2．我算什么超人，今天的成就是大家同心协力的结果【李嘉诚语录】你们不要老提我，我算什么超人，是大家同心协力的结果。我身边有300员虎将，其中100人是外国人，200人是年富力强的香港人。【商场故事】有一次，《明报》记者采访李嘉诚：“您的智囊人物究竟有多少？”李嘉诚回答说：“有好多吧！凡是跟我合作过，打过交道的人，都是智囊，数都数不清，比如，你们集团的广告公司就是。”原来，当初李嘉诚在发售新界的高级别墅群时，曾委托《明报》旗下的广告公司做代理商。这家广告公司派人去别墅现场察看，发现别墅确实十分漂亮，然而美中不足的是四周的道路还没修好，恰好当天下雨，道路泥泞不堪。于是，广告商向李嘉诚提议：“能不能稍迟些日子，等路修好，装修好几幢示范单位之后再正式出售。这样不但售得快，售价也可标高。”李嘉诚听完不停地点头，感激之情溢于言表。干大事业的人，一方面一定要有自己的主意，另一方面还需要能够听进别人的意见。李嘉诚为人虚心坦诚，不但善用身边的人，而且极会利用外脑的智慧，确实高人一等。在李嘉诚的企业中，一些能干的人才都是从人才内阁逐渐进入到领导内阁中的。举例来说，长江的地产发展有周年茂，财务策划有霍建宁，楼宇销售则有女将洪小莲。霍建宁、周年茂、洪小莲，被称为“长实”系新型三驾马车。20世纪80年代中期，“长实”管理层基本实现了新老交替，各部门负责人大都是30~40岁的少壮派。李嘉诚的左右手，还有一个显著的特色，就是聘用了不少洋人。李嘉诚认为，他聘用洋人是因为集团的利益和工作确确实实需要他们，用洋人管洋人，更利于相互间的沟通。还有重要的一点，这些老牌英资企业与欧美澳有广泛的业务关系，长江集团日后必然要走跨国化道路，启用洋人做“大使”，更有利于开拓国际市场和进行海外投资，因为他们具有血统、语言、文化等方面的天然优势。李嘉诚说：“决定大事的时候，我就算百分之百的清楚，我也一样召集一些人，汇合各人的资讯一齐研究。因为始终应该集思广益，排除百密一疏的可能。这样，当我得到他们的意见后，看错的机会就微乎其微。这样，当各人意见都差不多统一的时候，那就绝少有出错的机会了。”就这样，李嘉诚广采博纳，融汇众人的智慧，在经商道路上实现了一次又一次跃进。李嘉诚自己不仅善于广采博纳，融汇众智，而且也这样要求下属，把“用人”的学问发挥到了极致。【生意经】集思广益，众人拾柴火焰高“兼听则明第十一章 把生意做大需要人才的支持(3)-华人首富李嘉诚生意经，偏听则暗”，一个事物存在着多个方面，想要全面、客观地了解一件事、一个人，我们不但要多角度考察，还要善于听从他人有见地的意见。特别是对经商这样复杂的事情，每个人的见解都有它独到的地方，如果我们善于从中吸取有价值的成分，就能增加决策的正确性，降低风险。每个人的智慧是有限的，领导人在许多时候不能发现身边事物的真相。因此，这就要求我们明确自己的使命，做一个出色的决策者，而不能跟随自己的情绪拒绝他人的意见。只有这样，才能发挥团队的力量、借助团队的智慧做出正确决策。企业市场竞争依靠的是团队的力量，而不是领导者孤军奋战。因此，管理者一定要善于采取各种手段发挥员工的智慧和力量，从而提升组织运作效率。刘邦夺取天下，依靠的张良的谋略、韩信的统帅、萧何的运筹，正是这一团队众志成城，才在秦末农民起义的浪潮中脱颖而出，建立了大汉王朝。一位著名的经济学家在谈及公司如何在现代竞争中脱颖而出时，提到了五个关注：关注外部、关注外人、关注“外脑”、关注外行、关注外地。其中，关注“外脑”已经成为许多公司持续发展的关键。李嘉诚之所以能够创建庞大的财富帝国，成功的秘诀之一就是善于25借助外脑，也就是借助别人的智慧赚钱。在他的公司里，既有中国人，也有外国人的身影；既有高级律师、会计师，也有管理等领域的精英。这些人才有的是他的“员工”，有的则是为公司提供服务的“外脑”。中西结合，洋为中用，李嘉诚在人才使用上精打细算的本事让人佩服。需要指出的是，出色的领导人不是一味显露自己的才华，而是善于调动各种资源，发挥团队的智慧，最终实现预期的发展目标，在商业竞争中取得胜利。从管理角度来说，全面听取各方意见就是发挥团队智慧的重要形式，所以组织最高领导者要善于兼听各方意见。为此，企业领导者要把握如下几点：（1）实现组织内部信息共享。一个组织是由许多团队成员组成的，每个人都掌握着自己工作岗位上的第一手信息，对领导人与管理者来说，要及时全面获取各个部门真实有效的信息，实现组织内部的信息共享。（2）建立友好的工作环境和气氛。信息的传递过程必须借助人与人之间的沟通来实现，领导人想要从他人那里获得有价值的信息，必须首先建立双方的良好互动关系。很显然，如果彼此关系僵化、缺乏合作精神，那么我们就不能保证信息的真实有效，这会给后期的决策带来不利影响。【行动指南】“海纳百川，有容乃大”，那些善于集众人之智慧于一身的人，更易于成就大事。一个人的强大不仅在于提升自身智慧，凝聚众人智慧更重要。如果我们能够总是抱着一颗坦诚谦虚之心，善纳忠言，广采博纳，凡人也可能成为超人。一般来说，利用外脑时要注意下面两点：（1）不要等问题无法挽回时再聘请外脑。发现问题之后，先靠内部力量解决，不行再外聘专家解决，这是比较盛行的做法。但是这样做容易耽误时机。（2）对外脑要有清醒地认识，不要把外脑时而捧上天，时而贬得一文不值。对外来的先进方法和技术，坚持取其精华、弃其糟粕的原则，这样生意才能越做越大。3．人才缺乏，要建国图强，亦徒成虚愿【李嘉诚语录】人才缺乏，要建国图强，亦徒成虚愿。反之，资源匮乏的国家，若人才鼎盛，善于开源节流，则可克服各种困难，而使国势蒸蒸日上。从历史上看，资源贫乏之国不一定衰弱，可为明证。【商场故事】人才对企业的重要性，老板最清楚。但何时用人，用人何干，却有水平高下、技巧粗劣之分。李嘉诚重视人才，更善于使用人才，显示了高超的水平。在企业的发展过程中，在不同的阶段，领导人所起的作用是不同的；另一方面，领导人的下属，即辅佐人才，在不同阶段其作用也是不同的。这是李嘉诚经营企业多年的经验总结。刚开始第十一章 把生意做大需要人才的支持(4)-华人首富李嘉诚生意经创业的时候，李嘉诚选用忠心耿耿、埋头苦干的人才。当时的用人原则是，宁损自己也不亏员工，留人先留心，使员工具有极大的积极性，从而增强企业的活力。企业发展壮大后，老员工的知识和业务技能不能适应企业发展了，李嘉诚又适时任用富于开拓精神的青年才俊，发挥他们的专业技能。这时候，李嘉诚对公司的事务不再事必躬亲，而是将自己的工作重心转移到了人事管理上。惟才是用，是这一阶段的用人之道。20世纪80年代，长江实业集团发展迅速，实现了规模扩张，股价也由1984年的6港元上升到90港元，这和李嘉诚不断提拔年轻得力的左右手是大有关系的。可以说，充沛的人才帮助李嘉诚打下了一片天地。【生意经】用人之道在于未雨绸缪，合理开发和使用人才无论是治理国家，还是带兵打仗，都离不开人才的开发和使用。而要出色使用人才，首要的前提就是有才可用；但是在实际生活中，总有一些27领导人“平时不烧香，临时抱佛脚”，结果组织在重大发展关头没有可以使用的人才，最终丧失了难得的发展机遇，带来严重的损失。所以，用人之道在于未雨绸缪，领导人要注意开发和选拔人才，才能在关键时刻有所作为。“有事有人，无事无人”的策略是错误的，企业领导人应该学会持之以恒地培养和使用优秀人才，而不能在危机出现时才去四处寻找可用之才。联想集团在20多年的发展过程中，经历了无数艰难的挑战。它之所以不断发展和成长，离不开柳传志的苦心经营，以及他在人力资源安排等方面的深谋远虑、未雨绸缪。早在20世纪80年代初，柳传志聘请科学家倪光南加入联想，共同创业，结果研制出“联想汉卡”和“联想微机”，带动了联想的起步。后来，两个人在技术、投资方面发生了冲突，最后倪光南离开了联想。未来没有尽头，企业需要不断发展，柳传志谋划着联想长远的未来。不久，柳传志南下香港，充分利用商人吕谭平的资源和人脉，给联想设计出一套适合长远发展的制度架构，使得联想进入了快速发展阶段。然而问题又出现了，擅长国际市场运作的吕谭平在管理方面显得力不从心，香港联想分公司一度出现严重危机。面对这种情景，柳传志选择了临阵换帅，提升了孙宏斌、杨元庆和郭为等年轻人。长江后浪推前浪，几个“娃娃少帅”不负众望，他们凭借敢打敢拼的劲头、依靠自己的聪明才智使联想发展成为中国IT企业的老大。许多企业因为人事争斗而跨掉，有的企业因为人才匮乏陷入发展困境，这都是没有处理好人才使用这个重大问题。一方面，企业领导人要开发和使用人才，做到有才可用；另一方面，领导人要合理使用人才，讲究上下等级的法度，避免内部争斗。【行动指南】“养兵千日，用兵一时”，不仅是指人才要在关键时刻挺身而出，为企业发展出力，也是指领导人要在平时注意培养和选拔优秀人才，才能在机遇来临时大有作为。面对全球化竞争的加剧，以及国际化的迅速发展，要有这样的意识：人事安排不到位会给企业发展带来致命威胁，所以必须提早实现科学治理，使组织发展进入良性循环。做好人才开发、培养、储备工作。用人之道在于未雨绸缪，平时多付出，多下工夫，在用人之时自然会有人才可用，从而实现远大的发展目标。4．只要对公司有贡献，我就会帮他成长进步【李嘉诚语录】在我心目中，不论你是什么样的肤色，不论你是什么样的国籍，只要你对公司有贡献，忠诚、肯做事、有归属感，即有长期的打算，我就会帮他慢慢地经过一个时期而成为核心分子，这是我公司一向的政策。【商场故事】把生意做大，是一件高兴的事情，能够体验到财富带来的满足感。在经商过程中，培养、提拔人才，看着他们不断进步，同样是令人欣喜的事情，这又是作为领导者体验到的成就感。人们谈到华人首富李嘉诚，无不赞叹其精第十一章 把生意做大需要人才的支持(5)-华人首富李嘉诚生意经准的商业眼光、高超的经营手段；其实，选人、用人才是李嘉诚真正厉害的地方。如果没有得力亲信的支持，李嘉诚是不可能创建庞大的商业帝国的；而这些将才，在得到李嘉诚的赏识、重用以后，则充满感激地回报了知遇之恩，为李氏大业立下了汗马功劳。“长实”董事局副主席麦理思是英国人，毕业于著名的剑桥大学经济系。1979年，麦理思正式加盟“长实”，与本港洋行和境外财团打交道，多由麦理思出面。李嘉诚器重他，不仅看重他的英国血统、名校文凭，更看重他是个优秀的经济管理专家。李嘉诚入主和黄洋行，麦理思离职后，李嘉诚提升李察信为行政总裁。1983年，李察信离职，李嘉诚又雇用另一位英国人 初时名不见经传，后来名声显赫的马世民。马世民是“长实”系除老板李嘉诚外，第一个有权有势、炙手可热的人物。李嘉诚表示：“我一个人没有那么多时间做那么多家公司的主席。”所以，他不断培养了一批批人才，把他们扶上马，再送一程，既成就了他们，也让自己的生意做得足够大。在用人方面，李嘉诚还大力提拔青年才俊。周年茂就是一名担任高职的少壮派。他是长江元勋周千和的儿子，在学生时代就被李嘉诚作为长实未来的专业人士培养，被送到英国专修法律。周年茂回港即进“长实”，李嘉诚指定他为公司发言人。两年后的1983年即被选为“长实”董事，1985年与其父周千和一道被擢升为董事、副总经理。李嘉诚强调品德的重要性，“虽然能力很重要，但一个人很有才干，每天却得派三个人看住他，这种人我宁可不要。”一旦发现可以栽培的人才，李嘉诚就不遗余力地提拔，让他在双赢中创造了成功。【生意经】把握好“识人”、“用人”这门艺术