事实上，我经常遇到这种情况。有的同学跟我请教：“老师，我想创业，请问做什么创业比较好？”也有人问：“老师，我想出国留学，准备到欧洲留学，我去欧洲学什么好呢？”也有人问：“老师，你说爱好非常重要，请问我的爱好是什么呢？”“老师，以后我们要到社会上找工作，要选择一个适合我的工作，请问什么工作适合我呢？”每年这种问题我都要被问二十次以上。这些同学问的这些问题本来就有毛病，也就是说当你自己不能回答未来的问题的时候，别人就更不知道你该往哪儿去。人们在选择的时候，特别是选同路人的时候，都会选择那些知道自己去向的、而且方向相同的人。我在选择员工的时候，特别是80后、90后员工，第一重要的标准是有方向感、有使命、有喜欢做的事情，如果选到这样的人，这个团队大概就靠谱了。在职业发展中，回答“不知道”的人太多了，而且关键在于即使清晰地知道自己不知道，还愿意待在原地的人太多了。这样一来，一个人明明知道自己不喜欢这个方面，但还待在这里，那么时间越长他越不知道自己喜欢什么。所以能回答出自己喜欢做什么事情是非常重要的，因为社会是用这个来衡量一个人的。真正杰出的、社会上的成就来源于你清晰地知道自己喜欢什么。如果你不知道自己喜欢什么，尤其到了二十五六岁还不知道，还对知道与否不是那么渴望，不用努力打破现在僵持局面的方式去探求你喜欢什么，基本上你就是一个庸人了。社会本来就是由大部分庸人构成的，而那些有清晰认识的人便可能脱颖而出。为什么？你想啊，如果有一只豹要吃一头野猪，这只豹怎么着都要追上这头野猪，而且要对自己的口味很了解。如果一只豹刚从圈里放出来，碰到一只野外生存的豹说：“我吃了一头野猪，你那边怎么样？”这只豹肯定会说：“野猪有什么好吃的，一身毛。以前我在上海西郊动物园吃的那个猪肉都没毛。”像后一种豹的人还挺多的，相当于有人在喂养着。但是总有一天校园生活会结束，到那个时候如果没有人“喂”你了，你就会饿死。而这个市场、这个社会，是属于懂得去追猎，懂得去选择最佳肉源、最佳口味的那只豹的。大家都知道，老鹰训练小鹰的时候，做的第一件事就是用爪子把刚孵出来的小鹰从窝里踢出去。老鹰的窝都是在悬崖上的，所以悬崖下面有很多小鹰的尸体，只有那些能扑腾起来的小鹰才能活下来。为什么？在所有的小鹰里面，只有那个飞得最棒、飞得最快的小鹰才能拥有未来，因为它还要跟其他鹰去竞争，所以老鹰一定要选出最棒的那只小鹰来培养。衡量一只鹰非常重要的标准是，它要飞得特别高，因为飞得高才能看得远。今天这个社会，特别是中国社会，为什么大学会培养那么多人？因为中国人太多了，很多家庭都是独生子女，都希望自己的孩子能有出息，所以有那么多孩子都要到大学读书。你怎样才能够脱颖而出呢？这需要你有见识，同时跟其他人相比你要看得更深、更远。处在压力之下、处在热爱之中，你对很多问题的认识都会超过其他人。站得更高、看得更远，只有这样你才有可能脱颖而出。第二部分 着眼未来，设定一个高目标（1人们真正追求的，往往是那些今天看来有眉目，却不见得自己能够实现的东西。一件事情如果有三成把握，或者四成把握，就值得一个年轻人去追求。你追求了一段时间，最后会发现其实我们大部分追求的东西是不能够实现的。但是因为你去追求了，所以你的人生也许能得到3分；如果你一开始就将3分作为自己的目标，最后你发现，你的人生只得到了1.2分。所以我们要着眼于未来，实现理想的关键在于，当自己站在起点的时候，要给自己设定一个相对较高的目标。我们现在的目标是要使自己成为对三件事情非常清楚的人：第一，我真实地喜欢社会上的哪个职业；第二，社会上的这个职业在工作的时候有一些什么讲究，这个讲究里有多少是学校里有的，有多少是学校里没有的，有多少是另外什么地方有的；第三，我要获得更多这样的知识，还应该有些什么样的社会上的良师益友。南京工业大学有一个创业协会，协会的一位同学勇敢地去请社会上的老师，每次等到这位老师讲完以后，他都会说：“老师我知道你的人脉关系很广，跟我们不一样，我们人脉关系很少。可不可以帮我们再推荐一位您比较熟悉的老师来给我们讲讲课？”所以这个模式是可持续的，因为前面老师推荐一两个，后面就会不断地增加。而且对于下一位老师来说，由于是上一位老师强烈推荐自己来的，就加上了上一位老师的面子，他来的可能性就更高了。对于我们今天的同学来说，要在很短的时间内了解社会的方方面面是不容易做到的，但重要的是我们要有方法论、有工具。社会上的东西都有一个特点，基本上都是职业化的，每种职业都有自己的工具。电工有电工的工具，软件设计师有软件设计师的工具，咨询家有咨询家的工具，不同的人有一套不同的方法论和工具。我们进入到社会中，就要把这些方法和工具用到社会中。在社会上经过一段时间的磨炼之后，你会发现人与人之间是不一样的，即使两个人学的是同一个专业，但你喜欢的是这个，另一个人喜欢的是那个。就像我们公司负责公益项目的老总，这位29岁的女孩子，五年前毕业于浙江大学文学院。刚毕业的时候，她只是觉得我们做的调查挺有意思的，老百姓说这个，老百姓说那个，她对这个东西感兴趣了。来了以后，她发现自己最感兴趣的是预防艾滋病、环保。因为自己对这些公益的事情很感兴趣，所以她参与了很多公益活动。因为她感兴趣，所以跟其他人相比，一方面是她特别有热情，另一方面是即使稍微开会开得晚一点儿，专家稍微耽误一点儿休息时间，她也从来不计较，而且她很快发现了自己在公益研究和公益咨询方面的特长。五年之后，就是2011年，我们公司协助她争取到美国一个特别的奖学金，现在她用一年的时间在美国进修这方面的课程，进修期间她跟美国的专业和机构的专家们有了交往。2013年回来的时候，她将专门负责公司青年公益发展的业务。总结一下她的特点：第一，找到自己喜欢的东西和自己的目标。第二，找到自己喜欢的东西之后，认真钻研。一方面，在这么多的专家提议里面，她找到了怎么在这个事情中融入自己的特色和自己的贡献；另一方面，因为她积极地和其他人交往，当有这类机会的时候，她表现得非常主动，所以她得到了更多的机会。我预期她将成为在中国公益界最年轻、最具社会影响力的公益领袖。第二部分 着眼未来，设定一个高目标（2当你找到了自己的目标、自己的爱好、自己的门道、自己的途径之后，你就进入了一个上升的快车道，这个快车道是你自己努力的结果，当然也是其他资源整合的结果。你说这跟学习有关系吗？当然有关系。我发现，同样去听演讲，一听到是文学式的演讲，她就更加富有激情，更加浪漫，更加情感化一些。从她写的东西也看得出来，她的研究报告更加具有文学色彩。我们都可以带有自己受训练的印记，就像我受过法律的训练，写的东西比较严谨、理性，这就是我的印记，每个人有每个人所受训练的印记。我们今天在学校里所学习的东西，有的是你喜欢的，有的是你不太喜欢的，要是放在人生这个专业发展长河中来看的话，有很多那些今天学的但你不喜欢的东西将来也会有用。有一个同学，三年以前我认识他的时候，他是学财会的。他跟我说：“我一点儿都不喜欢财会，我特别喜欢做人力资源。”我说：“很好，那你就去做人力资源吧。”现在他已经是上海一家非常大的服装公司的人力资源主管了。我告诉他，你要做你喜欢的事情，另外你的人力资源管理一定要做得和其他主管不一样，那么你要发挥什么优势呢？就是你懂财务的优势，你是一个懂财务的人力资源主管。所以你在采取任何人力资源措施和做法之前，要多做一点财务成本评估，如果你能做到这点，老板就离不了你了。因为老板最敏感的还不是人力资源，而是花了多少钱。他推行的任何措施，老板都可以支持，但是老板要知道，它增加的成本是多少；你又采取了什么措施，控制了什么，能降低多少……老板从来没听过这种汇报，这样他就成为了专业人才。只要这位员工成为专业人才，老板给他涨工资的机会就多了。但是，我们不要直接跟老板说涨工资，而是要说：“最近我个人有些职业发展的新想法。”你说完之后，老板就很紧张，什么想法呢？“其实也没什么，我正在考虑是不是向其他方向发展。其实我也没有完全想好。”这里面的语言方法就是用潜规则说话，中国老板不喜欢人明确要钱，就算今天给了你，他心里也一定不爽，所以一定要说得客气些。另外，老板如果跟你说：“是不是应该给你涨工资了。”你不要说：“对对对，早该给我涨工资了。”那样，老板心里就不爽了。你应该这样说：“我不在乎工资是否涨，我最在乎的是自己的能力是否提高了。我就希望像现在的什么对外交流、培训呀，多派我去。什么交流、展会参观、国外行业考察，我更在乎这些。老板会说：“好啊！好啊！你应该去。”等你参加过两次之后，老板会对你很敏感了。为什么？因为当你参加完两次国外考察，老板会计算给你花了多少钱，如果你在考察完以后走的话，他的损失就更大了。这时候你就可以跟老板说：“最近职业发展方面我有些新的想法……”这些东西都是很微妙的，学校里面没有哪个老师会跟你讲这些知识，但放在平常职场中却非常管用。第二部分 怎样找到职业发展的路径（1）三年前，我去上海的一个中学给高一同学讲中学生的职业途径。事实上我做的是一件什么事情呢？就是给中学同学讲社会上都有些什么样的职业，这些职业大概是干什么的，这些职业要求什么样的专业知识；回头再问同学们，你们想干的是什么。大家想一想，上小学的时候就有人问你说：“宝宝，你长大以后要做什么啊？”你发现那个时候能回答这个问题的同学，不管回答得靠谱不靠谱，大概有70%～80%；等到你小学毕业要上初中的时候，同样的问题，这个时候还能清楚地回答的同学会急剧减少到20%左右；等到你高中毕业，包括你选择大学的时候，有人问你：“毕业以后想干什么啊？”能回答好这个问题，知道自己将来喜欢干什么工作的人只有不到5%或6%；如果你继续在学校里待着，等到你研究生毕业的时候，能清楚地知道这个问题的答案的人只剩下1%～2%；等到博士毕业的时候，很悲剧地告诉你，几乎没有人能回答这个问题了。这个现象不是很有意思吗？在你没有什么知识的时候，你知道自己能干什么、想干什么。而在你有很多知识以后，反而不知道自己能干什么了。知识本来应该是让我们搞清楚方向的，但是知识越多，人们却变得什么都不知道了。大家想想看，我们的学校是为社会培养人才的，可我们上的学越多，居然越不知道该去做什么工作了。因为工作是社会上的，而社会上没有专业，这就是为什么我们今天要回头去探寻这个东西的原因。看起来我们成长了，其实不然。按理说，一个人事情知道得多了，知识多了以后，就更加清楚，这个叫成长。但是为什么会相反呢？就是因为我们缺少了一样东西，这个东西把我们的校园和社会隔离开了，我们在那边天天读啊、读啊，读到最后却把自己读得什么都不明白了。这就有一个问题，将来面试的时候，面试官会问你一个问题：“你到底想做什么工作？”你说：“对不起，我不知道。”“那你到底是干什么的？”“我是××大学的学生。”“你学什么的？”“我学会计的。”“你学会计到底想干什么？”“不知道。”“你学会计你不知道？”“对，我就是不知道。”“那你喜不喜欢学会计？”“其实我不喜欢。”“那你为什么学会计？”“调配的。”还有的同学说：“是我老妈让我读的。”总而言之，问的这些事情好像跟你没什么关系。所以你会看到这里有两种情况：一种情况是显性的，就是这件事情不是由我决定的；还有一种情况就是我喜欢这个，所以我选了这个，结果发现其实不是这样的。包括很多老师教我们的东西，我们以为自己学了的东西自然就会掌握，结果发现社会上并不是这样的。比如有的理工科专业的学生还在那里做实验，其实这个设备本身就是20世纪90年代的了。明白吧，社会上已经老早不用这个东西了，做了半天以后你觉得自己还行，结果到了社会上一看：哎，设备在哪儿呢？那么，理想的状况是什么呢？当然，我说理想的状况在很多同学身上还没有发生，但我还是要说一说。理想状况是在你高中的时候，你就已经知道社会上有哪些职业。有一本书叫《中国职业大典》，大家可以到图书馆里查一查，这本书是由劳动人事部编的，这本职业大典告诉我们中国的社会有多少种职业。看了这本书以后你会很吃惊，因为你发现职业也太多了。第二部分 怎样找到职业发展的路径（2）我们过去有一种说法，叫做“三百六十行，行行出状元”，这本书告诉我们，不止360行，360行那是在农业社会的时候，就是清朝、民国之前的那些时候。但是现代社会就不一样了，因为经过了工业化、信息化，社会急剧地细分。现在有7300行，也就是说有7300种职业。我们真正能够脱口而出的职业很少，正常情况下能够说出58种。警察、军人、老板、领导、局长……这些小朋友都能说，但是说不出更细化的。很少有小朋友说，将来我要当卡车司机；也不会有小朋友说，将来我要当咨询顾问；更不会有小朋友说，将来我要做风投。风投之间也不一样，还有细分，比如，有做天使投资的，有做风险投资（VC）的，有做对冲基金的，有专门做私募股权投资（PE）的，它们都不是一种东西，这些东西所要求的职业技能也是不一样的。也就是说，细化的话有很多职业，而且这些职业要求的东西都是不一样的。比如很多同学选择金融学，你老妈也说：“学金融吧，将来可以直接数钱。”所以很多人就会去学金融，这是因为很多家长希望孩子有一个确定的前景。我们经常听到一些家长说：“你们女孩子，将来好好读书，读研究生，研究生读完了再读博士，可以留校当老师。女孩子当老师挺好的，很稳定，还有假期。”家长是这么认为的，他们也讲逻辑，跟你说为什么让你干这个。其实社会上不是这个样子，你以为一个女博士，随便就能留在学校当女教授吗？凭什么留你呀？你长得又很普通，学位又没有那么高。社会上有另外一套逻辑，或者简单地说，并不是有一个学位就能做这份工作，不是那么简单的一件事情。我们在社会上遇到一份工作，第一要知道它到底是干什么的，这样才能知道你的专业适不适合做这份工作。比如你想要从事金融行业，就要知道金融的本质是什么。金融是数学游戏，金融产品实际上是一个数学概率游戏。比如我们去投100个项目，做得最好的情况是能成功30～32个，做得最差的是一个也没成。我们国家有70%的所谓风险投资（VC）一个也没成功。你以为做VC就很挣钱，其实一个都没成，全是亏钱的。当然最好的是做成功30%，比较一般的能成功2%～3%，也就是投100个项目成功2～3个。它就是一个数学游戏，但这个还不算高级的数学游戏，高级的数学游戏是什么呢？就是金融衍生品。什么叫金融衍生品呢？就是设计一个金融游戏规则，这个游戏规则其实跟东西本身没什么太大的关系，就看你玩不玩，只要你玩的话，懂的人挣钱，不懂的人亏钱。举个例子，中国过去的银行都有很多烂账。什么叫烂账？就是投出去的钱再也收不回来了！大约在十年前这些银行果断地采取了一个措施，把烂账卖给了国际投资银行。比如某大银行有7000亿元烂账，它以500亿元的价格卖给投行，比如卖给摩根士丹利。什么意思呢？就是本来银行有7000亿元的债务，意味着要去收债已经收不回来，烂掉了，就用500亿元的价格把它卖给投行。如果我是投行，我用500亿元买下7000亿元债权，听起来是很赚钱的，问题是这个债权是收不回来的，那买回来以后怎么才能挣钱呢？这就产生了衍生产品。怎么做呢？先把这个东西做成一个金融产品，名字叫做美国存托股票（ADS）。债权装在这个东西里面以后就到股市上告诉各位投资者，我们股市上有个新产品叫存托股票。这个存托股票你们不需要很懂，只需要看它的收益率就好了。好吧，现在一个投行开始推存托股票，因为这个发行者还有一帮投行“兄弟”，就是我推的时候你们赶紧来买。比如，本来是500亿元的成本，我推的时候就是700亿元，然后一个兄弟银行赶紧来买，你买的时候就变成720亿元，然后另一个兄弟银行赶紧再买，变成850亿元，就这样大家买来买去……大家一看，哇！收益率好高啊！于是这个叫存托股票的产品不断被买上去，最后卖到多少钱呢？卖到4500亿元了！意味着在一开始投资的人都赚钱了，这时候大家都知道有个叫存托股票的产品能赚钱！大家都在那边投资。但是它什么时候亏钱呢？就是有一天一个人爆料出来说，这公司信誉不好，是骗我们的，然后大家都不买了，最后拿在手上的人就倒霉了！因为没有下家了。他掰开一看，里面是什么呢？原来是某银行的烂账！这就要看这家公司的本事了，有本事就向人家收钱去，于是它变成讨债公司，但钱是不可能讨回来的，就是因为最后这个倒霉鬼讨不回来别人当初才出手的嘛！这就叫衍生产品，它就是一个金融游戏。在这个时机上你就挣钱了，不在这个时机上你就亏了，它和非法集资有点类似，就看你在什么时间点、用什么样的条件进入，而且在什么时候转手。这要求转手特别快。上海有家国际货币经纪公司，有时在15秒之内转手就挣了2亿元，15秒钟再转一手结果亏了4亿元，一天到晚买进卖出。我们知道短线，但这叫超短线，这玩意儿神经不好的人都干不了。我用这个例子来说明金融是一种数字游戏。所以说华尔街雇人的时候，会雇什么人呢？雇数学博士。真的想干金融的，不该读金融系，而应该读数学系，这是唯一靠谱的专业。除了这个条件以外，真正要考虑的就是这个人是不是擅长折腾。你想想看，这个东西有可能进来就是4亿元，也可能亏出去2亿元，然后又亏8亿元，接着又赚了4亿元……这代表你承受风险的能力要很强。这种人必须是不求安稳的人，他一定是一个热爱风险、听说有风险老赶着去上的人，这种人才有可能对风险极其敏感。说穿了，我们有多少人去读管理、读金融、读投资，是因为你对风险感兴趣呢？恰恰是你想着安稳，想着天天数钱。没那事儿。第二部分 学什么专业其实不重要学校为同学们设置了各种不同的专业，很多同学的专业是被调剂去的，全国被调剂的学生总量占47%。这个47%是什么概念？就是说这个专业不是你选的，是因为学校这个专业招生不够，就安排了：“你读这个吧！”其实呢，是不是调剂的都差不多，因为很少有人知道自己喜欢什么。据统计，一般来说，大学所学的专业是因为喜欢而自主选择的学生的比率非常少。大部分名校，特别是综合性大学正常的水平是在20%左右。就大家选专业而言，我们去掉40%左右是调剂的，再去掉20%左右是自己喜欢的，中间还有30%左右的人就既不是调剂的，也不是喜欢的，但是不知道怎么的就选了这个专业。既然已经这样了，也没有关系。如果你还是本科生，那就比较好办。为什么？本科生就是学一点儿基本学科知识的学生，所以专业没有那么重要。本科毕业的学生们，千万不要自夸：“哎呀，我是材料专家！”这不是瞎扯嘛！你以为本科生是什么材料专家，其实你是稀里糊涂进了材料专业，当初进来的时候都没搞明白是怎么回事，所以千万不要把自己当专家。其实，学什么专业不重要，我们在专业里得到了什么训练才是最重要的，但是我们在不同的专业得到的训练会有所不同。比如，我原来是学法律的，学法律的人必须要记住法律条文。当初我们使劲背，正常情况下考试完了以后三周就还掉了。没用的，根本记不住的！那什么才是对一个学法律的人的训练呢？就是法律观念。第一种观念是你要不断地算计，怎么样制定一个规则不会让人漏网，这叫立法。你得制定规范，这就是规范化，而规范化正是一种技能。比如我办一家公司，不仅国家有立法，公司也有立法，你怎么制定《员工管理手册》？你要确保员工来了以后，给他看一个手册，只有遵守这个手册上规定的东西才能进公司。我在合同里规定，如果违反《员工管理手册》就要接受惩罚。员工说：“那好吧……”其实他也不会真正看的，但是等到他真正犯了一条的时候，他问：“我犯规了吗？”“对！”为什么？《员工管理手册》第八个文件第五条第六款规定：“在同一个公司里面谈恋爱，罚款2000元/月……”我原来规定了的嘛！他会说：“但是，我没认真看。”你不是答应了吗？劳动合同里面有条规定，如果违反《员工管理手册》甘愿接受处罚，是你自己答应的，这就叫立法。立法就是不管你看不看，规则都是规定好了的，如果出现情况的话我就依规定处置。你不能说：“我不知道啊，原来这个路不能往左转！”你不知道就不罚你吗？照罚！这就叫立法。你懂得了立法这回事，下回规定很多东西的时候，你的思路就比别人健全。什么规定都要有书面内容，而且规定要把所有可能的情况说清楚。两个人在谈判的时候，都要把话说得对自己有利，尽量把决策权和解说权归为自己的。当然，如果对方是一个稍微糊涂点儿的人你就占优势了；对方要是个精明的人，那就得再谈谈，谈清楚到底怎么划定。到最后就算对方有点儿权利的话，反正也是事先说好了的，那样也就清楚了。第二种法律观念是钻空子。律师是干什么的？当律师的人就是不管我为原告辩护还是为被告辩护，我都能找到这件事情的可辩之处。我给大家讲一个故事。丹宁勋爵是一位英国法官，上诉法院院长。他遇到一个案子，有六个苏格兰青年因为焚烧了英国国旗，一审的时候被法院判处有期徒刑六年。为什么？因为在英国焚烧国旗是犯法的。焚烧国旗根据以前的判例规定就是侮辱英国国家的国格，所以是有罪的。这些人上诉到丹宁勋爵这里，丹宁勋爵判处他们无罪释放。为什么一审法院判烧了国旗有罪，到他这儿就无罪了呢？丹宁勋爵在他这段著名的判词里面讲了一个道理，这个道理讲得很有意思。他说，这是一些年轻人烧了国旗，从行为来看他们好像是违法了，但是法律的规定里面不只是有行为，行为构成客观要件，还有动机，动机构成主观要件。现在我们看看他们的动机，他们真的是想闹独立吗？独立有两种情况：第一是他想独立；第二是他拒绝接受这个国家的体制。既然我跟你闹独立，那你的制度就不能约束我了，因为我跟你是独立的，对不对？表面上来看他们嘴上说要独立，但是他们真的拒绝这个体制了吗？没有！因为当他们被一审法院判决有罪的时候，他们通过这个体制来上诉，这表明他们是接受这个体制的。所以我只能说他们的行为是什么呢？年轻人的头脑发热。我们当中有很多年轻人，我也曾年轻过，年轻的时候也可能因为头脑发热做过很多事情，所以不能因为简单的头脑发热就判决他们有罪。于是这六个青年被无罪释放了。后来这六个青年成为了苏格兰反独立运动的领导人。这就是你看到的一个正义的，或者说一个讲理的判决，它有着巨大的力量。一个法官在判决的时候，他的思路很重要。而且只有一个怀有热爱的人才会如此敏感，才能看到这个领域中什么是应当做的，什么是不应当做的，以及未来什么东西更是应当做的。第二部分 喜欢还是不喜欢，才是根本我认识一个美国小孩，前年到我在江苏北部的老家以后，吃东西吃得很high，说你们这儿的东西真好吃，喝白酒也喝得很high。他对我说，他准备把我家的这个菜装在他要做的那个菜上面。他准备做的菜是什么呢？这个小孩子的理想是做一种新型的比萨。他认为意大利比萨不好吃，而且做法太单调了，就是往干酪里面加一点儿其他东西。所以他要做一种比萨，这个比萨下面的饼是他自己用一个特殊配方做出来的，他想把全世界特别好吃的菜都堆在上面，于是就到世界各地去采风，找最好吃的东西是什么，然后选择一些菜单。他觉得我们老家的菜是可以放在他的比萨“托盘”面饼上的。他到我们家的时候是17岁，上高二或者高三的样子。18岁的时候，他跟他父亲签了一份合同，在合同上约定，他父亲的财富以后跟他无关。他的财富也跟父亲无关，这个18岁的孩子决定不上大学，高中毕业就研发和完善他的餐饮计划。现在，他在旧金山开了他的第一个餐厅。这个孩子的父亲是一个拥有70亿美元财富的美国富豪，但是在这个孩子眼里，他父亲再有钱也跟他没关系；请注意，他父亲也不可以侵占他的财产，他的财产跟他父亲也没什么关系。这个孩子的爱好就是要做他那种比萨。有两种职业选择：第一种选择是你知道世界上有这么一个职业，而这个职业的要求正是你喜欢的东西；第二种选择是社会上没有这种东西，但是我心目中有一种东西，我要把这种东西创造出来。很多互联网中的事物，在四五年或者七八年以前都是没有的，每年在互联网中都会产生很多新事物。例如，现在有些小朋友会沉迷于电脑游戏。上海有一个对电脑游戏超级沉迷的同学，他在沉迷之后索性没考大学，一直沉迷下去了，并把它发展成了一门职业。现在他在网上成立了一个网络游戏测试公司，由50多个对电脑游戏超级沉迷的年轻朋友共同组成。他们做什么呢？就是网络游戏公司做好一个游戏后专门让他们玩，测试一下这个游戏能不能让人沉迷。他们还能告诉游戏公司，需要怎么改进之后才能让人沉迷，而且他开出的测试费用是很贵的。在他的这个虚拟公司里，如果你被面试录用，起薪是5000～6000元人民币，第二年差不多月薪能达到2万元，比一般本科、研究生的收入都要高。为什么？因为这是一群有热爱的孩子。你想想看，沉迷就是一种热爱呀！很多人已经不知道自己喜欢干什么了，但他知道自己喜欢玩游戏。就像刚才说的那个美国小孩，他在中学时就明确了自己喜欢的东西和追求的东西，在大学里是不可能学到的。大学里没这玩意儿，所以人家索性就不去学了；大学里也没有电脑游戏沉迷系，也没有电脑游戏学院，所以人家也不用去大学了。再说，玩电脑游戏的话，有哪个大学教授能玩得过这些学生？只有他们教大学教授的份儿，没有大学教授教他们的份儿。如果你能在高三之前就搞清楚这些东西，就是存在着我喜欢的某些专业或一个东西，但是它还没有出现在大学中，那么我就决定不考了，或者我就去那些专门搞这个的中专学校，比如厨艺学校、烹调学校，那我读一个中专就完了，干吗非要读大学呢？弄清楚了这些，那你在考虑要不要上大学、上什么大学、选什么专业的时候就不一样了。有一些男孩或女孩总是说“我妈说学金融好，我就学金融”。一般来说老妈说什么就是什么。这种孩子适合上什么专业呢？其实，这种学生学什么专业都行！家长让你学你就学，学到中间你问家长：“爸，妈，我要不要换专业啊？”家长说：“不换！”好吧，那就不换。家长说：“换！”好吧，那就换，学什么专业都行。但是，他又学什么专业都不行。说他学什么专业都行，意思是说让他去学哪个专业他都会去，因为家长让他去；说他学什么专业都不行，是说他学什么专业都学得不怎么样，原因在于他对这个专业没有爱。喜欢还是不喜欢，才是根本！第二部分 国企还是私企，大公司还是小公我们经常问，到底是国有企业好还是私营企业好呢？到底是大企业好还是小企业好呢？很多人喜欢毕业后去国有企业，为什么呢？因为国有企业是垄断企业，它获得资源很容易，你得到的福利也很好。但是大部分国有企业的管理相当于国家机关，特点是严格的统治、领导的话都是圣旨、上层说的就是对的，它就是一个机关化的体制。你由总经理助理直接升为总经理，只有在私营公司里这种事情才会经常发生。这就要你了解不同的机制，一开始你只要简单地了解好还是不好。比如，有的人本来就是多面手，如果是这样的话，你就会问，为什么只给我一份钱却让我干三份活呢？因为你个人的命就是多干活的命。人家既然给你这个机会，你就应该珍惜。按通常的规矩是不会给你这些机会的，一个活要让一个专业的人用一种专业方法干。而人家给了你这个机会，那是老板信任你。所以，如果你是那样的人，又得到这样的机会，那真是天赐良机。再比如，有的人能力单一，我拿这个钱就干这个活，那就行了。这部分人如果自己创业是不可能成功的，原因很简单，你原来的想法已经缩减在一个岗位上了。相反的是，在一个民营企业里，一个老板对你的信任体现在他什么事情都交代给你，这是两个完全不同的方向。同样照葫芦画瓢，区别就在于行业规范。还有的人说：“我很愿意到外资企业。”现在至少还有87%的同学愿意到外资企业工作。如果不是外资企业，有56%的同学愿意去大型国有企业，尤其是垄断型的，最好的是做能源的。“三资”企业当然不错，但这类企业的特点是什么呢？“三资”企业的规模化程度比较高、管理比较严格，听起来很规范，但是“三资”企业会把一个人专门朝着一个岗位的方向加以培养。正常情况下，五年之后你只会干一件小事，其他事都不会干了。为什么？因为其他事都是别人干的。他们不怕你跳槽，因为你跳出去以后，都不算是一个“槽”，只能算一个小小的“螺丝钉”，所以很多人到了“三资”企业之后，培训的确很充分。其实，他把你充分地培养成了一个小螺丝钉，把你加工得很精细。有的同学还没搞清楚自己喜欢不喜欢，不知不觉就被加工成螺丝钉了，一辈子也不知道自己在哪儿。为什么呢？因为你已经被加工成零部件了。我的意思是什么呢？大家可以看到，在不同的公司里面，它的性质、规模是不一样的。那些规模小一点儿的公司也有小的好处。我觉得，至少从实习开始，你要从小单位里开始训练。很多同学说，到了一个单位后，整天做表格、复印资料，当“表哥”“表妹”“印帝”“印后”，一点儿技术含量都没有。No!同样当“表哥”“表妹”，同样去当“印帝”“印后”，还是可以看得出你的技术含量的。我曾经遇到过一位实习生，我认为他的水平相当高，同样是打印、复印，但他能做一件事。他首先统计出每天打印纸的用纸总量，然后做成一页PPT。任何一个东西只要数出数再做成PPT，就叫科学发展观，这是第一步。其他人在那家公司打印东西那么长时间都不知道，原来一个星期五天里的打印量其实分布是不一样的。星期一用了462张纸，星期二用了543张，星期三用了786张，星期四用了400多张，星期五用了573张，这里还有一个小波动。然后下一周他又做了一次统计，连做几次以后发现，这个波动基本是一致的，这就是基本模式。第二部分 国企还是私企，大公司还是小公他接着干了这样一件事情，就是统计出每天的打印纸中间有多少张是起草文件，有多少张是正式文件，做出了他的第二页PPT——一个比例图，就是第一天中有多少比例是起草文件，有多少比例是打印正式文件，这样就可以看到用纸来源的一个构成。好了，完成构成以后他又计算出来，如果把所有的起草文件都用双面打印，平均可以减少多少成本。最后他计算出一个节约成本的总水平。所以打印、复印这件事情，看起来是件小事，其实它从来都是不清晰的，但这位实习生第一次把这件事情搞清晰搞透明，有信息有数据，同时也有解决方案，而且能够作投入产出评估。好了，一个大公司的老板看到一位实习生能把这件小事管成这个水平，他的第一反应是这孩子将来能够当办公室主任。同一个企业由小到大的时候，实际上企业里的变化是很快的。我自己的企业从创业到现在有将近500人，开始的时候才4个人，你管4个人或7～8个人的时候是一种方式。那个时候，实际上只有你自己是真正全职干活的。创业初期，企业的其他人都是随时准备跑马的，除非他是你的股东，除非他是你的大爷。这也是为什么很多人创业要拉着家里人，搞家族企业。因为亲戚不好意思逃跑，就算跑了也带不走你太多的钱。俞敏洪刚创业的时候只雇了两个老师，他也是依靠家族的，老婆管财务，老妈是CEO。他搞了十几年都一直是这种模式。后来公司渐渐发展起来，他干的第一件事情是一定要把他的老妈和老婆赶出去。在俞敏洪看来“反正有我没有她”，最后的结果是他胜利了，所以才有了今天的新东方，才有了今天的上市公司。一般上市以后，公司就会变成公共公司，如果他老妈是CEO，还可以上市吗？省了那个小钱，就绝对挣不着大钱。所以一个公司在不同的成长阶段是很不一样的。当初俞敏洪要是没有他老妈和他老婆，估计他的创业也悬。除了新东方，北京还有几个类似的公司，规模也差不多，其中一个叫实力英语，它过去在讲师方面跟新东方是差不多的水平。但是实力英语走的是什么路子呢？它在生意不是很大的时候就搞得很职业化，大家都规规矩矩的，也不准备炒股，什么东西都是规范化的。规范化是有成本的，在没有达到适度规模的时候，规范化限制了你的话语权，但是在达到一定规模以后，规范化可以降低成本，同样的经验可以不断地扩大，最后效益就会越来越大。所以规模越大的时候，越规范化越有价值。有些人是喜欢规范化的，因为规范化带来安全感，每次干的活都差不多，心里觉得踏实，觉得学会这门技术以后就不用老是折腾新花样了，这样的人心里面需要规范化。但是还有一些人就是喜欢折腾，喜欢每次干的事都不一样。这样的人肯定喜欢旅行，喜欢去不一样的地方，也喜欢探险，当然不习惯同样的形式。最好公司里能出现一些新业务、新职位，来一些新资本，让他总是有事可干，总有新的机会，他觉得这样很幸福。所以从这件事情可以看出来，有些人之所以要去什么“三资”企业，本质是什么呢？就是他对规范化的渴望，或者说他跟规范化之间有联系。那些特别喜欢动和折腾的人，最适合去哪里？中小企业。如果你以前不是折腾出身的人，但你希望这种折腾有利于自己将来创业，或者希望在另外一个公司达成愿望，如果你有一些很有创见性的东西，那你可能需要这样的地方。我可以告诉你，如果你在一个大型的“三资”企业里面，除非你做到CEO，正常情况下你连投资公司都去不了。但是如果你去过中小型企业，特别是去过几个中小型企业的有经验的人，你到投资公司工作是非常靠谱的。因为将来在投资公司里面真正有用的是什么人？不是学投资的，而是见识过很多项目的人。总的来说，干任何行当或者专业的人，很可能是平凡的人。今天在这种规范化的企业里工作的人，以后也适合去投资公司，比如李开复去投资公司了，因为他见识过大型的规范的公司。这样的人在投资公司起什么作用？在投资公司，草莽都能生长，但在投资上要包装得规范，所以这类人就能发挥作用。第二部分 用深度访问来选择职业（1）我首先想告诉大家在社会调查过程中有两个方法：一个方法是FocusGroup，即焦点团体座谈会。我主持的节目《头脑风暴》基本上就相当于FocusGroup，它专门讲怎么开会。学会了这套方法，你不仅可以做专业的市场研究，还可以做主持人，主持其他会议。你也可以在公司里面组织跟客户沟通的各种活动。焦点团体座谈是一种可以被广泛使用的方法。另一个方法是深度访问。如果你去看我主持的另一个节目《醇享人生》，你会发现在这个节目中使用的就是深度访问。这个节目跟一般其他的节目是不一样的。一般节目都有提纲，而我做的这个节目没有提纲，我采用的就是深度访问的方法。在这里，我想要跟大家分享一下，怎样通过深度访问的方法，来搞清楚自己到底应该选择什么样的职业，让同学们掌握一个具体的方法论，然后帮助自己做职业选择。我在做专业的研究咨询公司，其实，我最真实的身份是这样一个公司的老总。在做这个公司将近20年间，对于我的工作我有一个最基本的信心，就是不管客户的问题有多么复杂，不管这个问题多么令人迷茫，也不管这个问题看起来多么困难，只要我用一个方法，我有信心一定会有结果。所以我可以这么说，今天有职业困惑或迷茫的同学，你只要运用好这个方法，就一定能够走出来。第一种方法就是访谈。我曾经写过一本专门讲访问的书，叫《深度访谈：如何结交陌生人》。其实，访谈这个小小的行动就可以写厚厚一本书，就讲你怎样用一次访谈，在一个小时之内把一个普通的陌生人的情况摸得很清楚。有一些人在一起很长时间，甚至一辈子在一起都互相不了解，比如有些人从高中起暗恋一位同学四年了，结果人家都不知道；有些人工作的时候，跟一个人一起工作了十年，却对他一点都不了解；还有些人结婚一辈子了，对自己的另一半还是不了解。所以这种方法不仅对工作有帮助，对你以后在生活的任何场合都会有帮助。这里分享的很多对话方法，在任何时候都很管用。只是在某些时候，可能会让人觉得，“咦，这个人怎么怪怪的？”因为你说话的方法和别人不一样，这种怪怪的方法，超越了大家一般用的方法。下面我跟大家分享一下这个方法——深度访问。访谈要根据特定的对象运用特定的方法。比如，你是一个小女孩，碰到一个警察，你怎么和他谈呢？“哇！警察叔叔，你是干什么的？”她很好奇，“你是属于哪一种呢？我知道做警察有时候很危险，那你怎么就不怕呢？”“哦，我们对危险很淡定的。”“为什么，为什么呢？”所以呢，你要表现得很好奇。男人就是这样，对于好奇心就容易生出满足别人的愿望。所以你就要用很多种方法把别人的意愿给激发出来。其实，我们谈话的方法有很多种。我们平常谈话都是随谈，就像两个人喝酒的时候聊聊天，喝酒与喝茶的时候聊天都不是真的聊天，是脚踩西瓜皮——聊到哪里算哪里，这就是随谈。随谈没有主题，没有定向，没有目的。它的最大的特点是，谈了半天等于什么都没谈，只是放松一下，轻松一下。第二种就是采访。如果你是学新闻专业或者是做记者的，那做的事情通常是采访。像我们专业研究公司做的也是采访，我们这个采访是有项目的，是要在规定的时间达到什么样的目的，不是乱七八糟想一堆问题在那里乱谈。你要问的问题是专项的，你看别人跑题了就要把他揪回来。所以采访是有明确目的地把问题聚集在一个方向上，形成一个问题丛的访问方法。第二部分 用深度访问来选择职业（2）请记住，我用了一个词叫“问题丛”，就是问的问题，不管从哪个角度提问都是要把所问内容问清楚，它们形成了一个丛。比如，我现在要访问一个警察，需要把他的工作内容搞清楚。所以我不管怎么问，转来转去，都会转到那个地方去，这就叫做内容丛。就像万箭穿心，你放了很多箭，都是往一个地方奔去的，这就是万箭穿心法。采访就是这样的。第三种就是演讲。演讲通常是单向的。然而，它要传递一些东西。演讲有一个特点，就是它不是跟别人访问出来的，而是单向的传达。演讲一般是有共鸣性的。这里我重点要说的一种方法是深访——深度访谈，或者叫谈心法。一些单位经常做思想政治工作，比如，在学校里面的团委老师问话。理论上，他应该是干这个事的。谈心就是既要有深度，又要有定向，而且还要有互动。我们说的深访就类似于谈心法。从方法上来说，这两种方法是比较接近的。那么，在深度访问里的访问者就很有意思。大家试一下，如果你碰到一个上海老太太，并向她问路说：“哎，到十六铺码头怎么走？”如果你用上海话讲，尤其你是上海本地人，老太太心想：“这小孩子脑子有问题啊，是上海人，还问十六铺码头怎么走呢？”所以，这时候老太太跟你说：“就往东南角那个地方，就黄浦区那个地方，南浦大桥那儿。”她跟你指一个大致方向就行了。但是如果你跟她讲河南话、陕西话，她一听：“哟，是一个外地来的。”这时候她说话就是这样的：“我告诉你啊，你从这个地方过去要换三趟车，先坐多少路车到哪里哪里，然后再转多少路……”总之，她跟你讲得特别细。为什么？因为不管你拥有的信息量是多还是少，她都会自己再判断一下。所以，老太太在判断出你信息量较小的情况下，会给你较多信息；而在判断出你信息量较多的情况下，会给你较少信息。所以，就算你拥有的信息量很多，有的时候你也要表现得信息量比较少。例如前面那个遇到警察的小姑娘，有的时候她会装傻：“哦，警察叔叔，你做警察都干什么呢？遇到坏人怎么办，你不危险吗？”警察就愿意跟她说很多。假定你对警察什么也不知道，他就会跟你多说一点儿。深度访问有一个关键点就是，只要多说，就有话说。因为深度访问最重要的一点，是从回答中发现问题。也就是说，深度访问的过程不是我事先准备非常深刻的提纲，然后实现深度访问。深度访问的高手全部是只带着一两个问题或者完全没有问题就开始的，他会在与人交谈中发现问题。有一位著名的脱口秀主持人在自传里面说：“我这么多年来，从来不用提纲。”那他怎么提问呢？他说：“顺着感觉走，甚至随着感觉走，随着被访问对象的感觉和他对我的感觉走。”而最棒的访问就是在访问过程中装傻子，你装得什么都懂，对方感觉你懂了，给你的信息就少了；如果他认为你不懂的话，就会跟你说很多。当然，我们装有知和装无知也是要看条件的，不是在所有的情况下都要装无知。这位主持人讲了三条访问规则：第一条就是跟着直觉走，而不是跟着提纲走。男人跟的是直觉，不是感觉。因为他阅过很多人，他的直觉比我们的不直觉，甚至比我们的直觉还丰富。第二条是装无知比装有知要好。但我们真正在做访问的过程中，应用到实践中所谓的原则不是刻板的、一成不变的。第二部分 用深度访问来选择职业（3）当然，他还有第三条规则，就是在互动中间知道问题、得出问题。所以在访问中，一开始的时候你就要把问题导向你想知道的那个方向，或者那些方面。一个人回答完了后，只要他的答语达到100个字以上，不管是什么答案，任何人都能从中找到2～3个问题出来；一个人如果回答了500个字的时候，你基本上都能找到8～10个问题。在这个时候就出现一个问题，我应该问哪个问题呢？实际上，这8～10个问题，看上去很多，但是对于我想知道的那个问题来说，就要从这8～10种可能性中间选1～2个往这个方向走的问题去靠近。因为我对其他的东西不感兴趣，我不是一个八卦之人，我对其他的七卦不感兴趣，只对其中的一卦比较感兴趣，要搞清楚它的原则。所以目的性是很重要的。导游的作用就是这样，就是要在各种可能性中，在千千万万条路中，认定这条路就是自己要引导的。另外一个需要我们一起搞清楚的，就是意外探索。比如你突然提出一个问题，他跟你说：“这个东西吧，一般来说我是不理会的。”如果你认为：“哦，这个是他不理会的。”你就完了。实际上他说：“一般来说是不理会的”，那什么情况是特殊情况呢？人们真正很愿意回答的东西，都是在意料之外的，但却能揭示一个人寻常的思路。“唉，你觉得生活怎么样？”“还行吧。”“你说的‘还行’是什么意思？”“差不多吧。”“那‘差不多’是什么意思，到底差在什么地方呢？”你看，寻找小小的一个点，就能撕开深入话题的切口，这个点不是那个大而化小的一竿子回答的部分，而在那个意外和特殊的部分。还有一个规则就是不管怎么样都要让对方感到舒服。当然，置身于一种复杂情况下，比如我们做深度访谈的时候，就需要有一种安全感和体贴感。很多时候都需要通过开始时的安全感来达成一个访问，有的时候可以用一些轻松的话题来化解一下。很多人都会担心信息安全的问题，所以往往我们需要告诉采访对象：“你不需要太担心。”我们在做一个访问之前要琢磨，在跟对方沟通时怎么让对方感到安全和信任。在我们平时访问的过程中，经常跟人交往，就要懂得如何与人交往，比如跟哪种人交往的时候，说话就要稍微委婉一点儿；跟别人换名片的时候，如果是跟领导换名片，必须是两只手递上去；如果是普通的民众，那可以用一只手。领导看见你用两只手递上去，就会说：“哎呀，你虽然是80后，但你是我见过的80后里面最会递名片的，你既然这么懂规矩，叔叔就跟你说两句……”碰到私营企业主，他们最大的特点是什么呢？就是不会跟你讲形式。人家只看你的能力，比如你脑子笨不笨、反应快不快。人家往桌上一坐，你立马说菜单拿来，开始点菜。他一看，现在的年轻人能懂得点菜，不错。他是对你的能力感兴趣，能力优先，就可以不论位置、不用申请去跟他干活。再比如碰到一个学者。有的学者其实自己什么都不知道，他们有的研究社会学，有的是市场学，但是你跟他访问完了以后，发现他找不到规律。尽管学者一般都跟你和蔼可亲，可关键是他说不出什么东西来。当然，有些学者很精很专，很可能是他说完一个东西之后你不明白。没关系，我们平时与人交往，或者真的要做一个访问，就要能够做到察言观色，要知道这个人大概是什么路子，那个人是什么路子。第二部分 用深度访问来选择职业（4）为什么你要会察言观色呢？因为你在与普通人的交往过程中，如果方式不合适，就会被人拍砖头。所以你就会知道：“哦，这个人是这个路子的。”被拍砖头的那个教训和那个疼痛感让你学会交往方式。我经常会接受一些采访或者访问，我发现每碰到10个小记者，让我稍微能够忍受的不会超过2个，有8个小记者都是我不能忍受的。这哪是访问啊，简直是摧残。那2个能够忍受，是他们所问的问题还算在路子上，至少觉得他们对自己的工作还是有点儿感觉的。前段时间，我刚好接受了一个叫《身体》杂志的访问。那个小记者刚刚工作三个月，却是我在上海遇到的最棒的记者。为什么？他对身体最有感觉，他问的问题都特别自然，比如，他问的第一个问题就特别有意思：“袁老师，您对您的身体有信心吗？”“你指哪方面？哪方面都行的话，我得思考一下。”现在很少有人问我问题可以让我还需要思考一下，这就是有水平的问题。一般我们说身体就会想到几点，马上就会有感觉。回头想想吧，还不只是这么几个方面，我觉得有的时候，像我这种喜欢用脑子的人，老觉得自己在身体方面不是很好，于是从来就没有想过自己身材好不好。虽然洗澡的时候发现肚子线条不是很好看，但也只是在那个时候有感觉。一个女人看身体的方法，跟男人不一样，女人每次都对着镜子老看，所以她们打扮得比男人好。可惜我知道得太晚了。后来我做了主持人，照镜子的时候就多了，照多了我发现自己比以前强一些了。我在做主持人之前肚子很大，不能收腹，因为没人叫你收腹。但做了主持人之后，有镜头感，老觉得有镜头在照着你，这个时候就得收腹，觉得自己应该注意点儿了。其实肚子还是那么大，但是经常收腹那感觉就不一样了，我觉得我跟一般人不一样的地方就是有镜头感，这一点刚好是一个广告专家告诉我的。其实我很重，有88公斤。所以说，选择一个好的职业对你的身体很重要，因为有些职业对你的身体要求不是很高，有些职业就会让你特别在意你的身体。你看，人家随便问一个问题，就能与很多问题联系在一起，跟我的判断联系在一起，这就是一个好的记者。很多记者问的问题是很差的。“袁先生，我觉得您这个《头脑风暴》节目做得不错，你身体看起来也还行，是经常锻炼的吧？”“其实我也没有。”“按理来说，你应该有条件进行锻炼，那是什么原因呢？”“没有时间吧。”“因为我看你老写博客。你应该没有很多时间，对吧？”“也是。”他的这些问题有一个特点，就是是非题问得太多。他有一个假定，然后再来问你。这么短的访问时间里，他用了四次。这种是非题会让别人只能勉强地同意或者勉强地否认，在深访中是不应该出现的。我们一般不会采用是非题这样的方式，这跟我们的判断有关。做一个访问时，先说一个问题，然后去验证，这是最笨的方法。我经常在电视节目里碰到这样的情况，记者问我：“您说的是这个意思吧？”其实我说的不是，但是我不能说是对方错了。我只能说：“是吧，下一个问题。”所以他的问题，第一是按提纲来念，第二是访问中间老是会问一些判断。其实最重要的是要问开放式的问题。问什么呢？问你关注的问题。第二部分 用深度访问来选择职业（5）所以大家记住，你工作的时候做了自己喜欢的职业，你就不会感到讨厌。一个人喜欢一个东西，就会琢磨得很细。如果你喜欢一个男生，就会琢磨得很细；如果你喜欢一个女生，也会琢磨得很细；如果不喜欢，就不会琢磨得那么细。其实我们在做深度访谈过程中遇到的一些比较好的问题，就是这个问题对方还没有从这方面想过。好问题都有一个共同点，它不是让人脱口而出的，而是要想，必须想清楚才能说出来。我们认识一个人，了解一个职业，识别一个东西，就要确定它的基本元素，这个研究方法叫定性研究法。什么叫定性，就是要定本质的属性。属性是特殊的性格。那什么叫特殊，什么叫性格？跟别人不一样的地方，跟别人不一样的特点，就叫特殊。那什么叫特点？……我们有些思维是顺不下去的。特点、特性、属性、性质，说的是一件事，循环定义，这样解释根本没有解决问题。石墨和金刚石是同一个东西、同一种原子，都是碳。所以我们确认事物的第一要素是它的基本元素。对于一份工作来说，它的基本元素是什么呢？就是这种工作实质上是干什么活。机关工作实际上干什么活？四处开会。你到了机关就知道，40%的时间在开会，50%的时间还是在开会，剩下10%的时间在喝茶。好了，这是你想做的事情吗？一个机关一旦不开会，它就崩溃了，它的价值就是开会，小会套中会，中会套大会，一个套一个，这就是它的元素，会议就相当于它的原子。但是会跟会之间也有差别，比如有的会就是贯彻思想，有的时候贯彻方法也要开一个会，但本质是一样的。碳原子和碳原子以不同的方式排列，一种产生石墨，一种产生金刚石，关键是元素及其之间的相互关系决定了不同的性质。所以，它有两个要点：一是有哪些元素；二是这些元素有什么样的关系。所以，我们今天要做的就是在做分析的时候，在所有的事实里面，看到各种各样的东西，要把元素及它们之间的相互关系搞清楚。也就是说，你喜欢不喜欢这份工作，就是喜欢不喜欢这个原子，以及喜欢不喜欢这个分子式的结构。如果说这些都不知道，那就是瞎扯。比如，你的梦想是做一个有钱人，有钱人分黑社会和非黑社会；你要做明星，明星要懂潜规则……上升到这个局面之后，就叫结构。它有一个路径、结构和组成部分，比如做明星，就有名气；有了名气之后，到哪儿买衣服就会打折；因为有名气，有的时候有人会找你代言，你的钱来得也会容易。你要把这个东西分析一下，它有哪些要素，各种要素发挥了什么样的作用，哪个是你喜欢的，哪个是你不喜欢的……这个时候你回答的喜欢与不喜欢才是有准确价值的。一个结构，通常都有关键的元素，元素之间距离的长短都不一样。我们很多人都在追求成功，而成功最重要、最关键的要素是资源整合，最重要的特点是联系能力强。你会发现越是做简单工作的人，他的联系越丰富，他越是像领导人。一个企业的领导人，再复杂的关系也能够用一个有效的结构把它们组合起来。成功的本质，就是在处理各种各样事物的时候，能够为不相关的东西建立起关系。第二部分 用“递进式”方法开启深度访问我们该怎么开始一段谈话呢？首先，我们要找到一个对话的切入点，这个切入点从某个层面来说，要比较自然。但有一些东西是我们可以事先设计的，而有些东西需要用一种鼓励的方式来激励被访者多说话，或者用负面的方法也可以。就像小流氓在街上遇到美女，他会怎么做呢？一个小流氓要泡妞就会这样说：“哎，美女，交个朋友怎么样？”一般聪明的美女就会不说话，默默走开。比较笨的美女就会说：“神经病。”这正中小流氓的下怀，小流氓会接着说：“你怎么知道我神经病啊？我最近怀疑我真的有，你怎么一眼就看出来了？真的太佩服你了，你就是我的偶像，你看我就是一个专业的神经病。笑了吧，笑了吧？你笑得我心都化了。”小流氓有个基本的原则，不管你说什么话，只要你答话，他就会继续说话。骗子也是这样，第一反应你说他是骗子，他会说：“哦，现在社会上骗子很多，连我都分不清谁是骗子。”无所谓你说什么，只要你开口讲话，就会被别人看中。就像以前有一个鬼故事讲，鬼要吸你灵魂的时候，只要你说话，不管说什么都会被吸走。别人只要跟你说上话，下面就会有更多的话。其次，第一印象非常重要。刚见面时我们很快就会对一个人外在的东西，形成我们对他的感受。别人是否会接受你的访问，也取决于他对你的第一印象。所以男生在做访问的时候，衣服要穿得好，而且我们选择一个人访问的时候，看起来帅气一些的人成功的概率就会高一些，而上过当的女孩子接受老实的人访问的概率就会比较高。最后，我们要平行式沟通。如果你想访问一个公司的管理人员，他一般不会接受。他会告诉你：“我们公司接受访问一般都要老总同意，没有老总的允许，不能接受你的访问。”你要访问一个公务员，比如在县里访问一个部长，怎样让他接受你的访问呢？你要先找到认识部长的人，而且是和他在一个层面的人，让他去说：“你看，刘部长，这个人是我的侄子，大学回来需要访问一些公务员，你看看能不能接受一下他的访问？”刘部长马上就接受了。其实他是接受了上层之间的关系，然后才是下面人的关系。即使刘部长说没空，他也会介绍其他人给你。我们很多社会访问采用的都是平行方式。做到这几点之后，我们就可以开始一个访问了。这之后，该如何去做呢？在这里面有一个最重要的词——递进式，就是爬梯子的方法，它是深度访问中第一个重要的方法。当一个人回答了问题之后，我们要顺着这个问题往下问，让其进行更深入的思考，就这样一般只要深入到第七次对话，你就会得到你从来没有想过的结论。人的底线在15次对话之内是一定能找到的，如果你连续追问超过15次的话，那这个人就会崩溃，因为他没碰到过这么说话的。举个例子，我们去研究一个人为什么要用洗发香波，这个东西到底有什么用。你绝对想不到最后会是下面这个样子。“你为什么用这个洗发香波？”“用来洗头发啊！”“你为什么要洗头发？”“我当然要洗头发了！”“你洗头发到底要达到什么目的？”“要洗干净。”“怎么才算干净？”“用过它之后很顺。”“你怎么知道顺啊？”“梳子一下子就梳下去了。”“这又能怎么样呢？”“爽啊！”“什么叫爽啊？”“就是很舒服嘛。”“哪方面舒服了？”“这个……哪方面舒服？就是心理上觉得有一种快感，觉得解脱可以重新开始，所以啊，我觉得每天洗一次头发太重要了。你不洗头发就觉得纠结在过去，洗完头发之后就觉得一切可以从头开始。”第二部分 用“递进式”方法开启深度访问到此为止，你就知道洗头发多么重要了。你平时洗个头发会想到那么多吗？你会认为洗头发这么重要吗？你什么时候会觉得它重要，就是当你有一天没有洗的时候，你就会觉得它那么重要，但是你平时不会想这个问题。推出这一点所使用的方法，就是我们讲的递进式。所以生活中的真理，其实离我们都不远，你一直继续追问下去，就是真理。只是我们很少有人追问第二句的。我碰到的大部分记者和主持人，都是拿着一个列了30多个问题的访问提纲：“好，下一个问题；好，下一个问题；好，下一个问题……”全是废话。“我知道你有好多个角色，又是生意人，又是主持人，请问这些角色里面，哪个最重要？”这个问题我都回答一百遍了。再往下，第二个问题就问不出来了。现在让我告诉你，怎么往下问第二个问题。第一个策略叫做探寻策略，这是我们要掌握的第一个技能。就是问问题的时候尽量不要作判断，不要自己判断完了以后跟其他人进行验证，而是问“那到底是什么呢”“那这个问题你怎么看呢”“那您又怎么看呢”这种问题。比如，我知道被采访者两人的观点本来就不对付，只要让他俩说开了，他们两个人的观点就碰撞上了，之后话就多了，于是我就要选择什么话让这个人说，什么话让那个人说，这就是探寻的方法。还有一点很重要，就是问问题的时候要盯着对方的眼睛。我们很多同学都是俗称的“二板”同学，一种是盯着天花板看，一种是盯着地板看。这两种情况，一般都无法问清楚问题，因为人家都不能正常和你对话。你盯着人家眼睛问问题，从心理上把他震住了，人家就觉得有些问题不得不回答你。大家平时有空的时候可以多练练这一招。第二个策略是测探。心理学中叫投射技术，就是有的时候你问对方问题时，不能直接问出来，换句话说，有时候很多问题不能直接地问而需要间接地问。测探就是收集很多间接的，甚至看起来好像不相关、不重要的信息，从中来帮助你判断一个事物。事实上，人们越是在关键的问题上回答越不真实，所以你需要从大量的、侧面的信息当中了解真实的信息。比如你问人家：“你会不会搞婚外恋？”人家会告诉你：“没有啊，不会啊。”这样问是问不出来的，你要问：“你有没有遇到过婚外恋这个现象？”“现在越来越多了。”“那如果你的好朋友搞婚外恋，你会怎么样认为？”“我无所谓啊，我觉得这个是他的事啊。再说，现在人都是很自由的嘛，每个人都不一样啊，我对他好，他对我好，就完了呗。他搞不搞婚外恋，跟我没什么关系啊？但是我觉得社会上好多人搞婚外恋，是一种道德上的问题，现在道德都是相对的，你自己觉得合适就行。”“但是我们假想：有一天，万一你发生了这种情况，你觉得这合适吗？”“这个要看情况，得看碰到谁了。”“你碰到谁就会看情况？”“这个就不好说了，反正现在这种情况很多啊。”实际上，这个问题，你可以拿别人来问一问，让他说一说其他人遇到这种情况时他的看法。从侧面我们得知，即使他现在没有发生这种情况，以后出现这种情况的可能性会很大。在心理学中有一个研究方式是在测试时把所有的关键指标化作旁人、旁物来问。比如我们问一个人：“你觉得生活在上海安全吗？”“安全！”“假定说有人敲你家的门，你会开门吗？”“不开！”“为什么？”“怕！”你发现抽象的概念和现实的情景之间是不一样的，所以得把问题情景化，这叫焦点转移法。还有一些东西是超出我们想象的，我们意识层面的东西和我们下意识层面的都不一样。比如分析小孩子的梦境。你问：“你做什么梦了？”小朋友会告诉你他的梦很有意思。据说麦当劳以前做的那种小玩意、小礼品，就是根据小孩子的梦做出来的。小孩子的梦有这样几个特点：第一，梦的记忆性较高；第二，同现实比较接近；第三，画面是彩色的。这是很多小孩子的梦的特点。此外，还有一些东西挺有意思的，比如人格画法，其中有一个叫作动物刻画，就是让小孩子把自己的妈妈想象成一种动物刻画出来，“觉得妈妈是什么动物？”“像老虎。”“那她有什么特点？用两三个词来形容自己的妈妈。”“很凶恶，每次都龇牙咧嘴。”你会发现，很多时候我们会把东西原则化、人格化。比如我们说某个品牌的时候，你会说：“你们公司的这个品牌很好，或者说这个公司很好。”现在请把这个公司人格化，你就要联想它是个男的还是个女的、这个人有什么特点、文化程度高低等。学会了人格化之后，现在我们想象五家公司，这五家公司是你比较想去的，它们会是哪几家？然后你再想象，如果你是这家公司的主管，对情况非常了解，那么请介绍一下，这家公司是个男性化的还是女性化的？最后我们把这五家公司放在一起，如果现在这五家公司都是人的话，第一感觉中你最想跟谁说话？很多人搞不清自己心里到底喜欢什么，那么这种方法可以从下意识里帮助你找出一些东西来。比如一个人想象“联想”这个公司是一个中年的很有气质的女性形象。这个时候我们就知道，对这个人而言，这家公司需要增加对他的一点儿安全感，不要保持那么远的距离，但是又不要显得太世俗，跟一个大妈似的。人格化有两种形式，一种是把人往动物的方向去想，另一种是把东西往人的方向去想。你换一个角度就会发现你的分辨能力提高了很多，而以原来的形态，不见得能看出来很多问题。换个角度的话，你的判断力会更加清楚。我们称这些方式为可抗体，心理学中叫“投射体”。其实我们的语言被污染的程度最高。所以很多语言都不能很清楚地表达我们自己的意思。而大部分的投射法，都是用图形、影像、比喻等诸如此类的形式，用比较单纯的语言逻辑的模式来表现，这就能让我们更准确地了解自己的内心需求。第二部分 追问时要掌握四个方法（1）接下来，我跟大家谈谈怎么样才可以做好一个访问。我希望大家能学到一些基本的技巧，应用到将来心目中想要做的工作当中，比如工程师、设计师、律师、形象设计师。单说这个形象设计师，其实差别就是很大的。我不是从一开始就像现在这么会穿衣服的，以前我的形象设计师会跟我讲：“像你这么胖的人要尽量少穿点儿白色的衣服，身上白色越多会显得越胖。”我做电视节目的时候会戴一个眼镜，为什么？因为光头看起来有点儿像土匪，戴个眼镜就斯文一些，文气和匪气一中和，就有点儿感觉了，这就是教你方法。但是大部分的形象设计师会直接帮你化妆，妆化完了就算完了。还有一些形象设计师专门给你讲课，让你系统地理解为什么这么做、什么对你是最好的，完了才指导你具体做这件事情。这是不一样的。现在我来告诉大家追问的四个最重要的方法。第一个是定义法。在我们与人沟通的时候，人家经常会说一些词语，比如我们买东西肯定会很注重质量，或者很多时候碰到一个人会说“我觉得他这个人很不好”，这个时候，就可以进行追问了。比如有人说：“我这个人是很注重化妆品质量的。”你就可以问：“请问，你说的化妆品的‘质量’是什么东西？”再比如他跟你说：“这个让人受不了。”你就可以问：“你说的‘受不了’是什么意思？”或者，“哎呀，一看你的样子就不合适在这里工作。你干这工作太费劲，太不合适了。”“你说的这个‘太不合适’是什么意思？”这就是定义法。定义法是使用得最多的一个深度访问技术。我们说话的时候，语言里充满了概念，而这个概念不同人之间的理解是不一样的，而我们往往简单地接过别人扔给我们的概念，从不追问究竟。我们假定，或者说我们习惯于不追问人们这些概念的意义是什么，人们之前常规的交往都是建立在高度的误解之上的。假定你明白了我这话是什么意思，其实基本上都是不明白的，因为每个人的概念是不同的。第二个叫举例法。一个人只要有一个判断：“我觉得这个故事挺有意思的。”就可以追问：“干咨询顾问这么长时间了，你觉得是一个什么样的感觉？”“挺刺激的。”“怎么个刺激法？”“睡不着觉。”问到这你才知道，原来这是刺激的。再比如，有个人跟你说：“听说袁岳请客吃饭，怎么回事？”“你说的这个‘怎么回事’是什么意思？”“因为他这个人很小气。”“为什么这么说？你举个例子，他怎么让你有小气的感觉？”“我一找他借钱，他就说不借。”“这我听说了，他的原则就是不借钱啊。”“我跟你说，其实吧，我们经常在一起喝个酒、吹个牛什么的。但是只要一说到借钱，他就说没有。”“那你要问他借多少钱？”“也不多嘛，就是我买房首付的120万。”只有到了这一步，你才会知道他为什么得出那个结论。在深度访问中，或者说，当我们要了解一个职业时，最重要的不是这个人对这个职业评价的好与不好，因为人与人的理解是很不一样的，所以重要的不在于我们知道一个人的感受，而在于他这么说的原因是什么。所以这里面最重要的是要回归事实的本相。这个本相是什么东西？就是我们研究者琢磨的东西。不管一个人的概念、说法、口号是什么，到底发生了什么，在我们做的所有研究中间，找到原来的事实和事实本身是最重要的。第二部分 追问时要掌握四个方法（2）第三个叫树荫法。我过去在机关里面工作的时候，曾经和其他两个人作为领导人物被选上去。我们三个人中间有一个人特别适合做这个工作；我一直认为自己不适合做这个工作；还有一个人不喜欢这个工作，但觉得还行。我们三个人年龄差不多，处在差不多的职位，三个人的感觉却各不一样。我们每个人都有自己的特点，结合自己的特点，工作性质是不一样的。我们每个人的感觉都是很重要的，实际上发生的是什么？要知道这点，就不要听别人的判断，重要的是我们要顺着他的判断找到事实，是什么原因让他得出这个结论？虽然吃的同样是红烧肉，可是这个红烧肉跟其他红烧肉味道真是不一样，他能说出到底有什么不一样吗？这就叫树荫法。第四个叫联系法。比如有人问：“你是一个法律专业学生，又爱做菜，还当主持人，你说这三者之间有什么关系吗？”“有啊。学法律，最重要的是在立法中间，将一般化的东西提炼出来做成一个规范。我这个人思考完任何事以后都会进行提炼。而学会了立法技能，在公司里面，就会写员工手册、写规范。做菜，就会懂得写菜谱。做其他事情的时候都会做标准，学法律的都会干这个。”“那这个跟主持人有什么关系？”“我当主持人，我就告诉他们，你们的形态是什么。”“什么叫形态啊，做这么长时间，没见过哪个人跑来问形态是什么。”“形态就是一个模式。”“什么叫模式啊？”“模式就是一些要素及其相互关系。”“什么叫要素啊？”“要素就是这个东西，你不做，其他东西都做不好。”……除此之外，深度访问的特点是你问完问题之后，人家会哗啦哗啦给你讲很多，通常这个有什么样的特点呢？我们要避免的是不要问一些是非题，而应该问“whatandwhyandhow”。要问：“你是什么感觉呢？”而不是问：“你感觉肯定不好，是吧？”不是问：“大部分人对你的节目应该有很多赞扬，是吧？”而是问：“你做这节目的时候，面对这么多老总，你是一种什么样的感觉呢？”这样才能有更多可以说的话。其实我每次都战战兢兢的，因为的确每次任志强都压制我，或者直接挑战我：“袁岳你别说了，你又不懂的。你明白？”他就会这样。很多时候都是临场应变的反应，而不是事先想好的，因为没法做准备，所以会有那种战战兢兢的感觉。大部分人都跟我说：“你怎么在现场就这么有主见呢？”如果你换一种问法，问我是什么感觉，问我what和how，这个时候我就会讲一些我的真实感受是什么，而且有那么多问题，其中有很多种说法，可以问：“你说这个是什么意思？”或者“你刚才说这个，为什么这么说呢？”或者“刚好你刚才回答的时候说了这个，能否举一个例子呢？”你就可以这样来问。哪些问题通常是不适合问的呢？比如重复询问。同一个问题在不同的地方老是问，老是说“下一个，下一个……”我们不是在论题中找问题，而是从访问者的话中找问题。从访问者的话中找问题，这样访问者才会从心里觉得有责任把这个事情说明白。如果从下一个问题中去找，那访问者会觉得就那么回事儿，就只会用“是”“行”等简单的话来回答你。另外一个问题是对过程的忽略。我们需要将过程弄完整，就要问：“你说的话是什么意思？”在深度访问时，他说：“我跟你说吧，办公室的生活其实是很无聊的。”“你说的‘无聊’是什么意思？”“基本上每天干的事都差不多吧。”“你说的‘差不多’是什么意思？能不能给我举一个典型的例子，你一天在办公室都是怎么过的？”“你一年到头都干了哪些新鲜事？”“哎呀，去年的新鲜事就是分了一回鱼吧。”但是这一点对你不是很重要，重要的是他说一天到晚没有新鲜事，你就想知道他一天到晚都在干什么。“那你给我举一个例子，比如上个星期你还在上班，说一下你星期一或者大前天都在干什么？”他可能会像报流水账一样把它报出来，但是请注意在他报流水账的过程中，随时都可能流露出很多对你有用的东西，所以你就要通过他的回答去寻找。只要他能叙述出一长段话，就要从他的话中找出一长串问题。我们在前面提到的自我确认，就是把人家的话再重复一遍。一般来说，这种形式不太适合在深度访问中进行。我们有的时候会碰到很多棘手的问题。比如，你访问的时候别人会对你很冷淡、不配合，有的时候回答得特别简单，或者是你问半天，让他觉得：“有什么意思啊，又没什么用。”还有人跟你说：“只说十分钟。”十分钟之后人家就跟你说拜拜……我们会遇到很多这样的情况。原则上来说不管遇到什么样的情况，如果你能够运用刚才我们讲的带有专业性的访问，绝大部分我采访过的人，到最后还是愿意给我时间把访问进行完，或者另外再约一个时间进行访问。有的时候他确实有很重要的事情，但是觉得和你聊天很有意思。以前《南方周末》有个记者采访过我，我每年会接受全国300多名记者的采访，但是真的让我认为是好记者的不会超过10个，他是其中一个。他好在什么地方呢？我做完他的访问，对一件事情觉得很惊奇，我居然说出了某些我平常都不会说出来的话，他很会挖掘别人的潜力。所以，这里面有几个工作是很重要的。第一，事前对采访对象的研究。比如我们要访问一个专业人士，在这之前要对他的行当进行研究，要让他觉得你对他的行当还挺有研究的。第二，除了他本人以外，还要掌握一些他的同事和其他人的情况，这会让他从面子上比较愿意接受你的访问。不管是普通公司还是政府机关里的人，无聊的时候太多了，很少能碰到一个人说话，他觉得你讲得很有意思，认真想想，还真是那么回事，他就很愿意和你讲，我的感受是绝大多数人都愿意配合你做有意义的访问。以前老盖洛普在从事民调和社会调查时的感受是，人们之所以不愿意表达心声，很重要的原因是他们不相信你，或者觉得表达之后没有意义。反之人们之所以愿意和你积极地沟通，就是被你的专业魅力所吸引，他们觉得跟你说完之后会有用，会收获到一些自己从来都没有感受到的事情。第二部分 用社会访问透视职业未来（1）我下面要给大家说说互动式访问，特别是要达到深度访问的时候，应该怎么样来做。我们要给大家设一个目标，帮助我们了解你心目中想做的职业到底是什么。我们一开始和人家说话的时候，最好是能选择一些比较轻松的话题，不要一开始就很严肃。我们的目的是为了搞清楚这个工作到底是干什么的，看看自己到底能不能做这个工作。这个时候总经理可能会想：“搞清楚了你也做不了我的工作呀。”所以，在一开始你要很轻松。轻松的方式有很多，比如你今天和金老师一见面，就跟他说：“金老师，你是江苏人吗？我听你的口音跟江苏口音有点儿像。”金老师说：“对不起，我是湖北的。”其实这没关系，我们可以就是江苏的还是湖北的往下套瓷了。“湖北？前几天我刚从武汉回来，武汉最近有一道菜特好吃。”假定金先生也爱好吃，我们就从吃这个地方开始寒暄。寒暄是什么呢？就是用一些看起来不是很严肃的话题，先找一点共同语言或者是一点可以聊的东西，让大家先熟起来。有的时候，甚至可以说：“你平时没事时干什么呀？”人家说：“打羽毛球。”“哎，我也喜欢打羽毛球。”这样你们就可以找到一个共同语言了。中国人最典型的方式就是问是不是老乡，如果是老乡的话，往下话就好说很多。我前两天到扬州就碰见很多老乡，老乡很自然地愿意跟你互动、换名片，机会就会多很多。所以这个时候呢，我们先要通过一些简单的方式和人聊聊，如果你实在没什么说的，还可以问：“哎，你有没有自己的微博啊？”然后人家说：“有啊，不过我一般都是转发。”“哦，你都转发什么？”其实你立马上他微博看两条你就知道，一般人转发什么东西就说明这个人的兴趣是什么。如果你事先要访问这个人的话，最好事先看一下他的微博，大概知道他是什么路数。你可以一上来就说：“袁老师，你昨天不是在扬州大学吗？你讲的那个话题，我自己就挺感兴趣的，而且我感觉你讲得真好。”人就是这样，被人一表扬，就对你有好感。因为它符合人际交往中的魅力原则。人际交往中有很多展现魅力的方法，就是一开始怎么让人家觉得你有魅力。它有四个基本规律：第一个是有相关性，就是我关心的一个东西你也关心，这叫相关。第二个叫相似性，你说的话跟我说的话听起来差不多；或者我上过的学校跟你上过的学校原来是同一个学校；再或者我认识的一个老师你也认识。有的时候我们到了非洲，本来很讨厌日本人，但在非洲待了一段时间后看见日本人也挺开心的。为什么？因为他们也是黄种人。这就是相似性，在有些场合也可以变成魅力。第三个叫小距离人格张力，就是我特关心的问题，结果你能告诉我答案。比如你特想知道穿西服的时候领结怎么打：“袁老师，我看你最近经常打领结，我也想打领结，不过领结打得不好的时候像一个咸菜干似的，你能告诉我怎么打吗？”领结怎么打是你关心的问题，我告诉你说，打领结这件事并不复杂，然后我会跟你讲个一二三，那你就对我很有兴趣了，因为你所关心的问题我能给你答案。有的时候，我经常跑到全国各地去，跟一些企业家一起喝酒。企业家都感兴趣的是：“你们北京不是段子多吗，给大家讲个新段子。”以前我还能给他讲个新段子，可现在我发现新段子不多了，为什么呢？因为段子都上微博了，不像以前没有微博的时候，我们从北京出来，跟人家先讲两个段子，人们原本就对你有个期望，而你能满足他的期望，这个时候你就有魅力了。第二部分 用社会访问透视职业未来（2）第四个就是第一印象给人好感。这一点通常女生做得比男生好，穿衣服一般都有讲究，身上没什么味儿。现在我们大部分男生都能做到经常洗澡了。以前像我们上大学的时候，男生经常不洗澡，能不洗就不洗——不过那个时候跟现在不一样，澡堂太挤了——但是这就是第一印象。假如说你跟我说话，结果一闻，身上味儿很大，我就不想跟你说了，明白吗？你的魅力就下去了。所以，在我们去做一个访问的时候，就是一些简单的、刚开始的东西，决定了我们往下进行访问是不是很顺利、很舒服。比如你是男生，可惜长得很瘦小，那么你跟人家正儿八经交往的时候是有劣势的。为什么呢？他觉得你个头太小，都没长开，跟你说什么正经的事你都不懂。美国男生就明白这个道理，如果他的个子长得矮，年纪看起来也小，他怎么能在第一印象中让人们对他感兴趣呢？就是要穿得非常精干。长得很瘦的男生穿着很整齐、笔挺的西装，看起来就非常精干了，他给人的感觉就不是幼稚了。我们很多男生都不懂这是第一印象；做一个访问的时候，这些东西都有助于你往下说话的时候增加人们对你的好感，那么对方放开的程度就会比较高。下面的一个方法也值得大家学习，叫逻辑树分析法，就是看自己得到正面和负面的东西分布在什么方面，把那些靠得近的归成一个类别，这个类别通常叫做概念化，再看看能不能把这个小概念“提拔”成大概念，再看看其中的概念反映了什么更大的概念，所以这样就形成了一个逻辑树。你去做职业访问的时候，很重要的是注意你最后的结论要完成这个逻辑树。做深度访问的时候，尤其将来做职业规划、职业访问的时候，每一个你想要了解的职业，比如我以后很有可能想去做设计师，那你至少要访问五到六个设计师，每次访问过程中最好做一个小录音，访问完了之后马上做一个深访的小结，每个小结之后做一个小报告。你可能会发现第二个小结跟第一个相比较，基本上差不多，但有三点新的。如果把他们两个人都说过的话描红，把那新的三句话单独放在一边，你就能统计出，这些设计师的共性是什么、个性是什么。