?做事有效率，也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强，演什么像什么。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（3）?看不见别人的好，把别人的功劳也放在自己身上，而不觉得有什么不对。?喜欢当主角，希望得到大家的注意力，觉得自己值得被爱，别人没付出，会很沮丧、很生气。?嫉妒心强，喜欢跟别人比较。?傲慢轻率、自我中心，把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎，也不太管，很少考虑别人的处境。?对于一些琐事或家事，不太肯花心思。?好胜要强，不过为争一口气，或出人头地。?精明能干，自信自满，善于变通，口才了得。?目标为本、效率甚高，可以接受为达目的而牺牲原则和过程。?外表有魅力，爱出风头，受人欢迎。?经常刻意保持精神亢奋，给人精力充沛的形象。?善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。?非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段。?常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者。?多嘴巴吹嘘、少耳朵倾听，总得意忘形地虚夸自己，忘了别人也有心声，忽略他人的感觉需要，时常自我陶醉，对人冷嘲热讽。?很爱出风头，也爱引诱人。?非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望；一旦失败，会非常沮丧、意志消沉。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（4）第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构3号成就型的人认为这个世界是一个优胜劣汰的世界，他们需要通过自己的实力来证明他们不是弱者，因此他们有潜在的恐惧感：害怕别人不承认自己的能力和事业，因此他们的焦点总是集中在自我形象和表现上，让外界看来自己是成功且幸福的。目标和成就就是他们的核心价值所在，也因此激发了他们的潜能和创造力，他们的情绪智能和创造智能都很高，但是他们长期关注成就的结果导致自己陷入了一种虚假的自我欺骗境地，自我感觉良好，这样做的后果就是变得虚荣、爱出风头。3号成就型从小就失去了与自身真实情感的连接，他们做一切事情的出发点都是追求成功和获得外在的肯定，为此他们不惜牺牲自己的时间和精力。只要是和成就有关系，只要是让外人看起来他们是成功的，他们就乐此不疲。他们没有意识到这样做的后果可能让外人看起来自己太功利了。他们已经习惯于这样的忙碌了。他们为了成就和目标的达成，每天都会把自己的日程安排得满满的，似乎从来不知道疲倦一样。有一位妈妈，她自己天天在外面忙于自己的事业，开着车天南海北跑，她说这样做的目的是为了让孩子和家人幸福的生活，为此她卖掉了自己的房子买了一辆好车。她甚至在孩子还在上初中的时候就已经为孩子制定了详细的赚钱计划，并不断地督促孩子努力朝目标前进。3号成就型把大量的时间精力都投入到了追求成功之中，而其他方面却忽视了很多。为此他们也会有苦恼的时候，但是他们可能还会固执地认为自己做得不够。他们常常以这种努力的工作来掩饰自己的状况，外在表现的他们可能其实并不是这样的。他们努力塑造和维护的形象后面可能是一颗疲惫的心灵，但是他们时常告诫自己不能停下来。他们需要面子，需要让外界看起来自己是成功的。凡事他们总是想争第一，为此甚至不惜一切代价。他们会一直努力的工作，直到自己干不动了为止。他们会对支持的事情毫不保留绝对支持，但是如果他们不喜欢，觉得对自己没有帮助，那么他们也会毫不留情，六亲不认。如果他们觉察到自己其实不像自己外在表现得那样成功，他们可能就会陷入自我情绪中，受到严重的打击而颓废不振。他们通常会有一些自恋的倾向，他们相信自己的某些优点和长处是无人能及的。但是他们不像7号快乐型那样，迷恋未来的成功，他们更关注眼前的、现实的功利。他们希望自己能成为公认的领袖，能得到现实的权力，他们会为此去承诺去负责，他们希望自己的付出立刻能得到回报。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（5）有本书的作者在整本书里面不断地去诉说自己过去的努力和成就，自己是如何努力做到的。这位作者年龄还不到30岁，他在书里面把他后半生的计划都已经制定完了，而且细化到每年每月，我看后大吃一惊。他的计划竟然那么自信，密度那么大，他具有很大的雄心，他要超越世界上最富有的人。他立下的誓言很重，里面似乎就是目标和成就，很少有他自己的感受和关于生活的想法。我不知道他是否真的能做到，但是我觉得他这样似乎太累了，人生的一切都是目标和成就，那么健康呢？亲情友情呢？生命呢？3号成就型迷人的外在表现和7号快乐型有相似之处，都迷人、精力充沛、喜欢刺激和冒险。但是却有根本的不同，他们最大的不同在于一个现实功利，另一个好玩多变。7号快乐型更让人喜欢，因为他们可能会随着新鲜事物的出现而不断地变更自己的计划。3号成就型却不会如此，他们会一直朝自己的目标前进，直到干不动了为止。7号快乐型几乎喜欢所有的尝试，所有的选择都不会错失，他们似乎更自恋，出自于天性的自恋。他们对待失败不太在意，因此你可以尽情开他们的玩笑，他们睡一觉或者吃一顿饭可能就忘记了，而3号成就型却不会如此，他们一旦锁定目标就会锲而不舍地努力完成。3号成就型与2号付出型也有很多相似之处：他们同样迷人，且变化多端，他们看起来都是雄心勃勃，为了实现目标而坚持不懈。特别是有些比较偏向3号成就型的2号，他们似乎看起来与3号没有什么区别。其实他们还是有很大的不同：2号做事情的所有出发点仅仅是为了获得别人的认同，别人对他们的好感和爱，能无私地接受他们，他们的功利心不强，他们的付出在很大程度上是不需要物质回报的，更多的是为了获得肯定而已，与目标关系不大；而成就型却不一样，他们改变自己的形象来迎合一切需要的工作，只是为了实现目标，为此，他们不惜把自己内心的感觉屏蔽掉。2号付出型认为爱的方式是表达、是认可、是赞同、是付出；3号成就型认为爱的方式就是要尽可能地达到目标，让亲人友人以他们为傲，以他们的成就为傲。他们表达爱的方式就是行动，去达到目标，从物质和财富、名声上支持自己爱的人。第五重识别系统：面临压力和进入舒适地带的特征表现因为成就型把几乎所有的焦点都集中在目标和成就之上，一旦发觉自己并不如自己期望的那样成功，并不是自己外露的那样优秀，那些只是自我感觉而已的时候，他们会面临巨大的痛苦，这个时候他们会意识到原来自己一直活在自我欺骗之中，他们会很痛苦，自我否定。就像是射向目标的箭突然没了后劲儿，会中途跌落，伤心失望，一蹶不振。具体表现如下：失去目标感，自暴自弃、自我放弃、暴饮暴食、神情低落，想法很多却缺少行动，做事情不专注，一事无成充满挫败感。这有点像9号中庸型具有的部分特质。恰恰也是如此，他们此刻会快速转变拥有那些特征，成为我们所说的“腻三”（见图3-1）。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（6）发现真实的自我对于3号成就型来讲会是困难的，除非面临巨大的痛苦，巨大的挫折和失败。可是一旦陷入了挫折和失败的深渊，他们将会有一段长时间的挣扎。名著《飘》里面，作者所描写的女主人公和男主人公都是典型的3号成就型，特别是女主人公郝思嘉，在面临巨大痛苦和失败的时候，她回到自己的庄园，反思自己的以往，反思自己的生活方式，她直到最后才发现自己原来一直活在自我良好的感觉里，自己一直在欺骗自己，被一些虚幻的东西所蒙蔽，最终却失去了，梦境被打碎了，原来自己爱的那个人只是一个虚幻的影子，白瑞德才是自己的真爱，可惜一切已经晚了。在小说的最后，作者是这样写的：“她对她所爱过的两个男人哪一个都不了解，因此到头来两个都失掉了。现在她才恍惚认识到，假如她当初了解艾希礼，她是决不会爱他的；而假如她了解了白瑞德，她就无论如何不会失掉他了。于是她陷入了绝望的迷惘之中，不知这世界上究竟有没有一个人是她真正了解的。此刻她心里是一片恍恍惚惚的麻木，她依据长期的经验懂得，这种麻木会很快变为剧痛，就像肌肉被外科医生的手术刀突然切开时，最初一刹那是没有感觉的，接着才开始剧痛起来。“我现在不去想它。”她暗自思忖，准备使用那个老法宝。“我要是现在来想失掉他的事，那就会痛苦得发疯呢。还是明天再想吧。”“可是，”她的心在喊叫，它丢掉那个法宝，开始痛起来了，“我不能让他走！一定会有办法的！”“我现在不想它，”她又说，说得很响，试着把痛苦推往脑后，或找个什么东西把它挡住“我要—怎么，我要回塔拉去，明天就走，”这样，她的精神又稍稍振作起来了。她曾经怀着惊恐和沮丧的心情回到塔拉去过，后来在它的庇护下恢复了，又坚强地武装起来，重新投入战斗。凡是她以前做过的，无论怎样—请上帝保佑，她能够再来一次！至于怎么做，她还不清楚。她现在不打算考虑这些。她唯一需要的是有个歇息的空间来熬受痛苦，有个宁静的地方来舔她的伤口，有个避难所来计划下一个战役。她一想到塔拉就似乎有一只温柔而冷静的手在悄悄抚摩她的心似的。她看得见那幢雪白发亮的房子在秋天转红的树叶掩映中向她招手欢迎，她感觉得到乡下黄昏时的宁静气氛像祝祷时的幸福感一样笼罩在她周围，感觉得到落在广袤的绿白相映的棉花田里的露水，看得见跌宕起伏的丘陵上那些赤裸的红土地和郁郁葱葱的松树。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（7）她从这幅图景中受到了鼓舞，内心里隐隐地感到宽慰，因此心头的痛苦和悔恨也减轻了一些。她站了一会，回忆着一些细小的东西，如通向塔拉的那条翠松夹道的林荫道，那一排排与白粉墙相映衬的茉莉花丛，以及在窗口飘拂着的帘幔，嬷嬷一定在那里。她突然迫切地想见嬷嬷了，就像她小时候需要她那样，需要她那宽阔的胸膛，让她好把自己的头伏在上面，需要她那粗糙的大手来抚摩她的头发。嬷嬷，这个与旧时代相连的最后一个环节啊！她具有她的家族那种不承认失败的精神，即使失败就摆在眼前。如今就凭这种精神，她把下巴高高翘起。她能够让白瑞德回来。她知道她能够。世界上没有哪个男人她无法得到，只要她下定决心就是了。“我明天回塔拉再去想吧。那时我就经受得住一切了。明天，我会想出一个办法把他弄回来。毕竟，明天又是另外的一天呢。”郝思嘉采用的方式是回到自己的庄园里重新聚集勇气，重新上路。她虽然后悔，却绝对不会陷在后悔的泥潭之中不能自拔。一旦她找出新的目标就会锲而不舍地向新目标前进，直到成功。3号成就型余成这样描述自己失去目标的那段时间的状态:我发现我自己是如此失败，我陷入了巨大的痛苦之中，那么多人跟着我，原来我是为自己画了一个很大的饼，而那个饼其实并不存在。我几乎输掉了一切，我这么多年的积蓄，还有那些跟随我的人。那几年，我简直要疯掉了，我换掉了自己手机号，然后换了住所，我不见任何人，天天把自己关在家里，对我来说那是一段黑暗的日子，我天天失魂落魄，无所事事，自暴自弃，我变得很邋遢，也很消极，没有了目标和方向。这样的日子持续了差不多两年时间，后来我觉得我不可以这样子，再这样下去我就完蛋了，我得做点事，重新找回目标。于是我又开始去重新寻找适合自己的目标和方向。很庆幸的是，我很快找到了自己努力的方向，我要建立自己的工厂，我要成为服装制造商，让我的品牌走向全国。当我重新找到我的目标后，我发现自己变得是如此有激情和活力，我简直是个工作狂，只要工作没完成，我就不能让自己停下来，直到完成为止。第六重识别系统：天赋才能精力旺盛，行动力强、口若悬河；目标明晰、头脑清醒、条理分明，纵然置身混乱的情境中，亦不会在工作中迷失方向；热力四射、活力十足，与人相处融洽，给团队带来凝聚力；懂得灵活变通，效率惊人；上佳的推销员，口齿伶俐，说服别人轻而易举；善于在分裂的团体成员间组合共识，催化向心力；具备领袖特质，是卓越的团队领导人；组织能力、领导能力强，能为各成员定下恰当职分；满怀自信，是让人信服的领导者；能推动团队把事情办好，找出聪明的解决办法；面对团队危机时，能冷静应付，知道如何避免冲突；追求成就感的出发点，使他们对工作充满热诚。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（8）经典代表人物我并没有说要成为世界第一，我只是想超越在我前面的盖茨而已。—拉里?埃里森（美国甲骨文软件公司CEO）陈安之“从17～21岁，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是0，丝毫没有一点儿进展。直到我遇到我的启蒙老师安东尼?罗宾（AnthonyRobbins），并借由不断地学习成长，今天才有机会分享这些成功的消息。25岁我成立陈安之研究训练机构时，每个月赚新台币一万元，办公室非常小，公司没有影印机；电视台到公司专访我时，连摄影机都没有办法进来拍摄，每天吃炸酱面及白吐司连续一整年。短短两年半之内，我开的车子从标致405到奔驰S600，到27岁时已是亿万富翁。在研究成功学的16年中，我见过百余位各行各业的世界顶尖大师，也曾邀请世界第一名潜能大师安东尼?罗宾、世界第一名人脉专家哈维?麦凯（HarveyMackay）、世界第一名营销大师艾?里斯（AlRies）、世界第一名现烤饼干连锁费尔兹（Mrs.DebbiFields）、世界第一名销售冠军汤姆?霍普金斯（TomHopkins）等人到台湾演讲。甚至打破汤姆?霍普金斯3天训练（BootCamp）的世界纪录。从没有任何人认识我，到我的著作在亚洲畅销数千万本以上，这些成就都是来自不断地学习，我每年平均阅读400～600本书以上，并且上过非常多的成功课程。在短短10年之内，我的人生有极大的改变，我深信只要你认真的研读成功信息，加上快速而且大量的行动，你一定可以改变你的一生。”陈安之创立的成功学影响了很多年轻人，他做事情执著，永不妥协，不放弃，直到成功。他的一些书的名称也很有意思：《绝不裸奔》、《一定要成功》。他的语言里充满了对成功热烈渴望，不时地拿出成功的标准，拿出一些参照物，车子是什么、与哪些名人交往，读了多少本书等等，处处彰显自己的努力和成就。他创立的出场仪式，堪称为最具有成就型特征的方式：豪华、夸张、激昂的音乐渲染，加上前呼后拥众星捧月般的出场仪式，完完全全一派成功者的形象。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（9）章子怡章子怡的成功不是偶然，她善于抓住每一个机会而不放弃。她从一个名不见经传的小姑娘到一个国际影星，其间充满了很多不为人知的艰辛。1998～2008年，章子怡用10年完成了很多人想都不敢想的事。10年，从零开始，15部电影，至少23个奖项；10年，从中戏学生到国际巨星，她是最年轻的戛纳电影节评委；10年，从13平方米筒子楼，搬入北京豪宅；10年，她一路飙升的不只有身价，还有衣着品位……她是一个与众不同的人，她的成功表面是幸运，背后是艰辛。她用10年的时间，完成了无数演员一辈子梦寐以求的历程，就这样，她在好评与争议中走过了10年！很多人认为章子怡的成功是靠运气！那只能说，她的运气好了10年了。章子怡出生于北京普通工人家庭，有一个哥哥。小时候苦学舞蹈，毕业于中央戏剧学院戏剧系，儿时的章子怡长得瘦瘦小小的，老师建议她去学舞蹈。8岁的章子怡走进了宣武区少年宫学习舞蹈。3年后，11岁的章子怡考入了北京舞蹈学院附中，开始了她6年的民族舞专业的学习，并且在1994年全国桃李杯舞蹈比赛中获得了表演奖。这次获奖不但没有使小小的章子怡沾沾自喜，反而使她开始了第二次人生选择，于是她想到了戏剧，想到了电影。1996年章子怡考取了中央戏剧学院表演系，在中戏时，她不是班里最漂亮的，那一届班花是龚蓓。她也不是专业最突出的学生，她和刘烨常因为交不出好功课而被导师下“最后通牒”，但她绝对是班里最肯拼的女生。1998年，因电影《我的父亲母亲》而声名鹊起，银幕上的她，清纯而质朴，红色碎花小棉袄、搭配红色的围巾与绿色的头绳，塑造了一个可爱而成功的农家女孩形象。1999年，从《我的父亲母亲》中的乡土气，到《卧虎藏龙》中的武打女星，章子怡成功转型，恰好赶上了世界青睐中国功夫的好时机，一炮而红，扬名国际。2000年，她在《尖峰时刻》开始初试拳脚，打入国际影坛，影片中一身黑色套装的她，帅气逼人，狠劲十足，小荷初露尖尖角。2003年，是章子怡影坛生涯中全面开花的一年，也是具有标志性的一年，《十面埋伏》、《茉莉花开》等在影坛大放异彩。2006年，接拍冯小刚的《夜宴》，历经镁光灯的她，创造了影坛生涯的又一个成功。2008年，拍摄《梅兰芳》，此时的章子怡已是娱乐圈中的大姐大，她游刃有余，从容不迫，接拍《梅兰芳》这部大戏，让她再度锦上添花，而她在剧中的造型，婉约而清新。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（10）章子怡从不缺少运气，但运气不会连续在10年里眷顾同一个对象。拍《我的父亲母亲》时，她等了5个月才等来张艺谋的“做得好！”同样在拍摄《卧虎藏龙》时，用孤独的5个月和拼了命的练习换来李安这句认可，大导演们的这三个字总令她当场崩溃，同样这三个字成为她每天拼命的动力。曾在某个国际电影节上，她因为不标准的英语发音和浅薄的词汇量，在全世界面前出丑，这激起了她的好胜心，于是她聘请贴身老师用最原始的方法恶补英语，直到她完全可以用第二语言出演纯好莱坞影片。有很多人说，章子怡是个幸运的孩子，其实她的幸运是靠自己平时努力得来的，她是一步一步地成长着，一步一步地走向成功。章子怡的成功，本质上是3号成就型的一种成功模式：不服输，不妥协，不放弃，抓住每一个成功的机会。你看她任何时候在外人面前都要表现出自信强硬的一面，喜欢名牌、好车、豪宅，喜欢在聚光灯下的感受，要强好胜。她在初登国际影坛之作《卧虎藏龙》中饰演主角玉娇龙之所以这么成功，就在于这个角色其实与她本人非常相似，有一股狠劲儿、拼劲儿。经典团体美国社会美国社会是一个典型的成就型社会，几乎每个人都奋力追求成就，自食其力，而且他们相对都自我感觉良好。美国社会注重竞争，注重靠实力生存，而不是自我保护。他们崇尚的文化是优胜劣汰的竞争文化，追求高效率和高速度。美国社会的竞争性文化在全球是独一无二的，应该也是首创。他们对于竞争的研究、对于竞争的理解、对于竞争的尊敬全世界无出其右。因此世界上关于企业的竞争文化和战略文化几乎都源自美国，美国也通过这种竞争文化成为头号强国。多数美国人认为：威望和成就是通过一步步努力工作和牺牲实现的，不付出就没有所得。美国人崇尚冒险，崇尚自由竞争，他们对于冒险具有很大热情。他们不愿意不劳而获，他们希望通过公平竞争来获得成就。经典员工李兴李兴是一家保险公司的职员，业务能力突出，业绩经常在公司里拿第一。他非常勤奋，规定自己每天6点起床，每天至少拜访5个客户，发50张名片，打30个以上电话。因此他的业务量很大。自从进入这家保险公司一年以来，他的业绩一直攀升，渐渐地把其他的销售人员甩在了后面。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（11）但是这个时候也产生了很多问题，一个是不少销售人员反映李兴抢他们的单，为了拿下一些单李兴常常不顾及别的销售人员，出现了客户冲突现象。几乎所有的销售人员都有些讨厌李兴，不与他来往，都说他不注重团队精神，有些自私；从客户那里反馈回来的消息也存在不少问题：售后服务不到位，都说签单前李兴很热情很周到，但是签单后就见不到人了，而且经常对客户攻击别的销售人员和别的保险公司，有时候会吹牛说大话，为了能签单，随口做些承诺，最主要的是针对客户隐瞒一些保单里不明白的地方，导致客户出现问题要求索赔的时候才发现，这个不在理赔之列，不少客户就找上门来。针对这个问题，李兴所在公司经理设立了一个明星走秀台，规定保险明星应该具备的一些品质和条件：业绩要好，品质也要好，正直、诚实、有团队精神……每周都对业绩好的销售人员进行表彰。因为李兴的业绩非常好，第一次他就得到了嘉许，成为公司的明星销售人员，以后李兴也经常得到这样的奖励。在经理和众人的嘉许肯定下，李兴慢慢地修正自己的行为，变得很诚实、具有团队精神、正直、对客户服务周到，慢慢具备了明星业务人员的真正品质。余成余成是一位女士，不到40岁，精明干练，做事情很勤快。经常自己开一辆车全国跑，她做得是化妆品生意，为了成功她经常早出晚归，甚至几天不回家。她经常会在别人面前吹嘘自己的成就，有时候会显得虚荣。她经常说的话题就是“我的某个同学多么厉害，现在有多少钱”……她的精力旺盛，永不知道疲倦。她外形时尚，衣着华丽，穿得都是名牌，业绩当然也是相当不错的。她自己描述自己：我很怕成为大家眼中的失败者，所以我要致力维持事事成功的形象，要让人知道，无论是学业、事业还是婚姻、家庭，我都是完美的。有时这种没日没夜的装扮也会让我疲累，但我会视之为事业的一部分把它干得完美无瑕。我不喜欢失败和借口，失败是没有借口的，只要我喜欢我就可以干好。3号成就型的经典话语对于我来讲，那一段时间我很失落，我把自己封闭在房间里，谁也不见。我失去了目标和方向，变得极其消沉和失落。我不知道我要去哪里，我不知道自己的价值是否还存在！我觉得自己选择错了方向，但是我不想让别人知道，我特别在意别人会认为我以前是在炫耀。后来我发现自己的追求竟然是错的，所以我痛苦不已。那段时间的生活我简直不敢想象，后来我经常修正，又开始寻找目标，最终我找到了自己的追求和目标，又开始变得充满激情和斗志。现在我要求家人支持我，连我正在读大学的孩子也加入我的阵营。我一旦忙起来就不能停下，我知道自己想要什么，我为自己设置了明确的目标和方向，我焕发出了活力，这就是我想要的。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（12）与3号成就型的相处之道?嘉许他们的成就及成功的地方。?明白、体谅和欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。?明白“成就型”会感到很失意于自己的“不够效率”，当他们很忙时，接受他们对工作的狂热。?给他们“诚实”、“客观”的回应，对他们的感觉要小心处理。?他们会很敏感别人对他的判断，特别是批评他的“表面化”。?避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上，或讲太多相关的问题。?与他们有一个共同的目标。?仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。与3号成就型的沟通之道?希望他们改变作风或是考虑其他方案，最有效的方法便是：告诉他们这样做可能会有助于他们获得更好的结果。?如果你喜欢他们，不妨尽量配合他们，因为当你与他们站在同一阵线时，他们也乐于保护你，与你分享他们的成就。?如果你有被他们利用或操纵的感觉时，不妨让他们知道你的感受，因为他们有时真的会忽略别人的感受，告诉他们后，他们多半会收敛一些，特别是当他无心伤害你时。?过度的批评只会让他们为了讨好你、顺应你，而矫情地做改变。所以要真正改变他们，应该是去爱他们，设法让他们去探索自己真正的感觉。3号成就型客户的破解之道：破箭式成就型客户就像是充满了张力的弓箭，箭在弦上，随时准备向目标发射。他们对于目标和成就的追求是直接的，充满激情的。他们眼里所看，心里所想的都是目标，因此他们就像是在弦上的箭。目标所指，就是他们的焦点所在，如果没有了目标和成就，他们的人生就会像强弩之末一样，失落和失败，感到自己毫无价值，于是自暴自弃。如何破解这类客户呢？正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（13）1.破箭式之充分肯定法对他本人从事的事业进行充分的赞美和肯定，千万不要试图去否定他们事业的不足，一定要充分赞美，让他们觉得他们所从事的职业就是天下最伟大的职业。2.破箭式之目标导引法把你的产品与他们的目标连接在一起，这是最有效的一招，成就型把一切的焦点都放在了目标和成就之上，为此他们放弃了很多其他方面，因此只要你能有效地把你的产品与他们目标进行连接，就会得到他们的认可，进而产生销售。3.破箭式之竞争比较法向此类客户介绍与他同等地位的人也使用了此类产品，来激发他的好胜心和竞争心，产生销售。充分理解成就型客户是有一些功利心的，他们非常在乎自己的社会地位和个人形象，自然会与其他人经常进行比较。当你去列举一些他们熟悉的人，都使用了你的产品时，他们会产生竞争心，不甘落后，这一点可以刺激他们产生购买欲望。4.破箭式之彰显成就法把产品与他们的成功形象连接在一起，使用本产品代表的是成功，名牌的东西代表的可能就是成功，直接告诉他们使用这款产品，代表的是成就和成功，他们会非常感兴趣。3号成就型销售人员的销售处方表3-1列出了3号成就型销售人员针对其他类型客户的破解之道。表3-1应对型号破解方式1号完美型你在完美型面前要显得低调一些，因为你的夸张不一定能经得起完美型的检验。低调完美，让他们仔细审核和考虑，你才会赢得他们的好感进而产生销售2号付出型你们有相似之处，但是你不以人性为主，只是为了目标的做法可能会引发付出型的反感，你要关注他们对人的那份爱心和关注3号成就型针对同类型的你，你要表现的恰如其分一点，尊重界限，塑造他是成功者的形象，给他一个充分的肯定和赞美，他会欣赏你的努力勤奋正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（14）4号感觉型与感觉型相处，你要尊重他们的感觉，如果他们没有明确表现出需要帮助，你不要主动，把产品与他们的感觉联系起来5号观察型观察型是最理智的，只要他们需要，你不需要夸张地去表现，只是告诉他们产品的功能就可以了6号疑虑型疑虑型的客户自己会选择，他们会很谨慎小心，你的夸张会引发他们的反感，给他们时间考虑7号快乐型把产品与他们快乐新奇的刺激体验连接起来，你就会获得他们的好感8号领袖型你们有相似之处，直截了当地告诉他们产品能给他们带来什么好处，然后适当地用激将法9号中庸型你当向他们解释清楚产品之后，你需要耐心、细心，需要及时跟进针对3号成就型的激励方式激发要点：帮助3号成就型移开障碍物，让他看到前途一片光明；支持他们能够快速采取行动；给予支持及奖励；令3号成就型感觉被有才干的人所领导；在事业低迷时，提供人性化的支持；帮助3号积极运用竞争精神。时间管理：他们的时间都用在工作上，有需要时，帮3号成就型放缓脚步以防崩溃；让3号成就型知道不是每个人都追得上他们的步伐；帮3号成就型明白有时加快工作步伐或加重工作负担未必能解决问题；3号成就型不肯面对错误，因此犯错后会马上投入新工作，帮3号成就型反省；提醒3号成就型不要样样都懂，没有专长。无论真正的利益分配是怎样的，都要让3号成就型感觉占了上风。经典案例3-1针对3号成就型客户的快速营销—目标导向拿订单正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（15）赵晓春是一家商学院的院长，她做事情爽快利索，追求效率。有一次，全国的培训师在曲阜举办了一个论坛和祭孔仪式，她也参加了。她临时得到消息，急匆匆赶过去。晓康是一家广告公司的老板，他最近正想举办一个大型的论坛，在寻找赞助单位。他敏锐地意识到这是一个很好的机会，通过观察他发现赵晓春是一个很有能力的人，她的商学院里有好几个MBA班，他们每个月都有课程，如果与她的商学院课程结合一下，岂不是两全其美？晓康仔细考虑了一下，觉得这个论坛赵院长如果参加这个论坛有以下几个好处：第一可以节约导师费用，他们单独聘请外面的老师来执教费用也不低，需要解决路费和食宿等问题；第二导师知名度与他们这次论坛上请的几位大师相比有很大的差距，这几位大师都是国内具有很大影响力和号召力的重量级人物，在各自的领域都有独特建树；第三，可以节约场地费用；第四，他们还可以适当利用这个机会进行宣传，扩大自己的知名度。于是晓康开始接近这位赵院长，开始只是交流聊天，后来看到她的目标感特别强，行动力很强，知道这位的性格特质是属于成就型的，于是就直接把这次论坛的情况告诉了她，并且还把几项好处给她列举了一下。赵晓春说我尽快给你答复吧，这个事情就这么过去了。祭典结束之后，晓康就回到了自己的公司。没想到刚到公司就接到了赵晓春的电话，明天与他见面亲自交流这个事情。第二天见面交流之后，他们就直接签订了合同，双方都得到了自己想要的。赵晓春是一个典型的成就型客户，知道自己想要的是什么，所以不会犹豫，觉得合适就会去干。这个合作非常符合她的目标符合她的利益，自然就会成交了。