?以服务他人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚。?漠视自我发展，不会说出自己的难题，将别人的幸福置于自己之上。把别人的成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。?经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（4）?如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激。?有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人。?喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。?服务别人时废寝忘食，不知道累，而且感到兴奋。?认为别人有需要，就拼命地给，别人拒绝，以为别人假客气。?付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。?不停地把爱挂在嘴上。?有嫉妒心，别人不够看重自己时，会很生气。?喜欢聊天，喜欢人情来往，但付出很自然很容易，收受却感到很不自然。?常往外跑，去帮忙别人，留在家中时不是打电话，就是招待别人。第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构付出型有一种观点认为自己的天职就是助人成就大业，他们愿意帮助自己喜爱的人成功，并且认为这些人不能没有他。这种观点导致他们很害怕自己没有人爱和关怀，因此他们最大的渴望就是别人爱他们关心他们，注意他们的存在。因此他们的注意力就放在了如何服务他人、取得别人好感上面。这也让他们有了一种很高的智能—情绪智能。因为他们总是关注别人的需求和感受，因此他们常常忽略自己的真实感受和需要，导致得不到回报和肯定的时候，被压抑的自我需要会演变成歇斯底里。他们长期服务别人也会演化出一种结果：就是他们常常认为别人离不开他，有骄傲情绪，有所持。2号付出型性格者往往会觉得自己有多个真实的自我，甚至自己也不知道自己为何这样，到底哪个才是真正的自己。他们很清楚自己如何表现才会吸引别人、征服别人。特别是当他们发觉有重要人物出现的时候，他们就会通过改变自我来征服重要人物，他们完全可以改变自己，像年糕一样贴上去。但是这种关系一旦建立，也就是他们一旦征服那些他们认为重要的人物，慢慢就会发现自己为了得到失去太多，这个时候他们会猛然醒悟，然后就有一种强烈的愿望，采取逃避的方式让自己脱离出来。特别是后期关系成熟后，他们会经常不自觉地歇斯底里地发脾气。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（5）一方面经常改变自己来适应别人，另一方面又想做自己喜欢做的事情，导致他们往往陷入这种矛盾冲突中，当他们压制自己的需求来满足别人的需求时，他们会对强势的人、自己的伴侣、伙伴等产生强烈的依赖感，以平衡内心的失落。他们虽然不喜欢权力，却非常善于与权力结盟，接近有权力的人，让自己成为幕后操纵者。他们有时候显得很独立，有时候会显得很依赖人。他们会快速与有权力的人结盟，成为核心圈子中的一员。但是这一点也会让他们忽视那些无足轻重的人，在这些人面前常常显得趾高气扬。当他们的注意力焦点放在那些有价值的事物上时，总会忽略一些无价值的东西。为了获得他人的认可，2号付出型会展示多样的自我，他们的暗示具有很大挑逗性，常常让人产生误会。他们的作为可能会对某个异性产生强烈的暗示效果，可是当这位异性真的接近他们的时候，他们又往往会选择退缩或者落荒而逃。因为他们这种自我展示仅仅是为了获得关注和认同而已，真正的两性关系反而会让他们害怕。他们的改变往往是为了获得而改变，他们认为要得到就要先付出，因此他们总是这么做，可是当这种付出得不到应有的回报，他们就会受伤害，觉得自己被欺骗了，他们会选择退缩。2号付出型的焦点都放在了获取别人认可上面，因此他们很关注别人的需求，把帮助别人、满足别人的需求当做自己的事情来处理，由此产生一种骄傲情绪，认为别人离不开他们。2号付出型对别人的帮助有时候是令人窒息的，他们常常替代别人去做一些事情，他们无时无刻不在付出。一位2号性格者，非常热心于公益事业，在他的办公室、卧室里到处贴的都是一些为别人服务的口号和标语，比如他让公司里的人每天都诵读德兰修女的一段话：人们经常是不讲道理的、没有逻辑的和以自我为中心的不管怎样，你要原谅他们即使你是友善的，人们可能还是会说你自私和动机不良不管怎样，你还是要友善当你功成名就，你会有一些虚假的朋友和一些真实的敌人正文 第2章 充分赞美、肯定付出（6）不管怎样，你还是要取得成功即使你是诚实的和率直的，人们可能还是会欺骗你不管怎样，你还是要诚实和率直如果你找到了平静和幸福，他们可能会嫉妒你不管怎样，你还是要快乐你多年来营造的东西，有人在一夜之间把它摧毁不管怎样，你还是要去营造你今天做的善事，人们往往明天就会忘记不管怎样，你还是要做善事即使把你最好的东西给了这个世界，也许这些东西永远都不够不管怎样，把你最好的东西给这个世界他时时刻刻都在为别人服务，就像雷锋一样，无私无怨。甚至是街上乞讨的人，只要他见到，也一定会拿出一些钱给他们的。2号付出型的人非常在意别人对他们的肯定和认可，如果遭到否定他们会感到极其不舒服和难堪，会非常生气和压抑自己。为了获得别人的认同和好感，他们有时候会采取一些小小的手段。一个2号性格者这样描述自己：我兄妹5人，小时候因为家里孩子多，父母总是关注那些比我更讨人喜欢的兄妹，我觉得自己常常被忽略，我觉得父母不重视我，为此我常常苦恼。我很希望父母能经常拥抱我一下，我也特别喜欢骑在爸爸的肩膀上，或者被妈妈抱着的感觉，可是我清楚地记得，大约6岁的时候，我下面还有两个妹妹，父母基本就不管我了。夏天，我到别人家去玩的时候，我看到和我一样大的朋友在外面乘凉的时候睡着了，他们的父母就会把他们抱到床上去睡，可是每次我睡着的时候，爸爸一定把我摇醒，让我自己爬上床。于是有一次，我假装睡着了，任凭父亲怎么摇我，我都假装睡着了。终于，父亲把我抱上了床。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（7）第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现至柔的付出型在面临压力和自我否定的时候，他们会急速地向8号领袖型提升，出现一些8号领袖型才有的特征。因为他们的焦点总是向外，关注了太多别人的需求，所以当别人否定、打压他们的时候，他们会特别受伤害，而产生强大抗拒性，又因为他们内心经常忽略自己的需求，而导致他们被压抑的情感会像火山一样爆发出来，这就是歇斯底里般的冷硬。其实这只是一种表面的硬，他们的内心还是很柔软的。这种外在的冷硬会变得尖刻泼辣，善于操纵别人。在舒适地带和人格提升的时候，他们会向4号感觉型提升，回到自我的状态，关注自己内心的感受和真实需求，而变得有艺术才华，能放下外界的困扰，富有爱心（见图2-1）。第六重识别系统：天赋才能能快速建立好感，卸下别人的防卫；能快速改变自己变成别人喜爱的样子出现。善于聆听，善于发现环境中的重要人物，并与之结盟。具有很强的同情心，很有耐心，能不厌其烦的关心别人、关怀别人的处境，外在表现具弹性，能调整自己以迎合他人的需要；能跟不同类型的人交往，并且都可以赢得他们的欢心和信任；有让人服服帖帖的本事，并把焦点放在避免被拒绝上。出于照料别人的动机，他们会自发地驱策自己把事情办妥。对于得不到的会继续付出去征服；无私与渴求加报之间不断挣扎。经典代表人物雷锋用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。—雷锋雷锋是2号付出型的典型代表。雷锋的一生都在奉献和付出，他从来不让自己停下来，只要有需要他都会第一个站出来，为他人服务。他不停地去帮助别人，但是对于自己他却从来不关心，他觉得为他人服务、为人民服务是自己的天职，所以他从来不去想回报和索取的问题。他的热心、他的付出、他的努力、他的无私感染和影响了无数的人……正文 第2章 充分赞美、肯定付出（8）雷锋把自己的藏书拿出来供大家学习，被人们称为“小小的雷锋图书馆”。他帮助同志学习知识，同班战友乔安山文化程度低，雷锋就手把手地教他认字、学算术。同班战友小周的父亲得了重病，雷锋知道后以小周的名义给家里写了信又寄去10元钱。战友小韩夜里出车时棉裤被硫酸水烧了几个洞，雷锋值班回来发现后，把自己的帽子拆下来一针一针地为小韩补好裤子，轻轻地盖在他身上。从1961年开始，雷锋经常应邀去外地作报告，他出差机会多了，为人民服务的机会就多了，人们流传着这样一句话：“雷锋出差一千里，好事做了一火车”。一次雷锋外出在沈阳站换车的时候，一出检票口，发现一群人围着一个背着小孩的中年妇女，原来这位妇女从山东去吉林看丈夫，车票和钱丢了。雷锋用自己的津贴费买了一张去吉林的火车票塞到大嫂手里，大嫂含着眼泪说：“大兄弟，你叫什么名字，是哪个单位的？”雷锋说：“我叫解放军，就住在中国”。有些人对雷锋的行为感到很不解，这很正常。其实在今天也存在着很多类似雷锋的人，他们也像雷锋一样默默地付出，只不过是我们不知道罢了。很多人不理解雷锋的原因在于雷锋怎么能做到那么热心助人。如果从性格模式上来看，这就很正常了。雷锋的付出不是因为自己想要名或者利，而是完全出于自己意愿，出于自己的动机和潜意识。胡雪岩胡雪岩的性格也是一个典型的付出型性格。他一生浪迹于官场与商场之间，纵横捭阖，如鱼得水。他非常善于发现环境中那些能够带给他真正价值的人，那些有着重要影响的人，然后伺机与他们认识并结盟，让自己成为他们不可或缺的一分子，然后用利益牢牢把他们拴紧，为自己所用。他更像是幕后的一个策划高手，运用他非凡的人际关系处理能力，游走在各种利益派别之间。在封建王朝的没落时代，他竟然凭借一人之力创造了一个非凡的奇迹，谱写了一段悲壮的商界传奇，被颂为红顶商人。没有对权力的高度敏感是无法进入那些权力中心的，胡雪岩却恰恰做到了这一点。但是最终他也没有逃脱封建时代的悲剧，最后走向了消亡。他的一生是传奇的一生，是与权力结盟的一生，是游走在各种利益派别之间的一生。胡雪岩常被中国商人视为偶像。毫无疑问，他是一个官商，更令人佩服的是他黑白通吃。当时清政府的力量是无穷的，权限极大，所以企业要做大，必须找这个靠山。他从钱庄一个小伙计开始，通过结交权贵显要，纳粟助赈，为朝廷效犬马之劳；洋务运动中，他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征，他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳。几经波折，他由钱庄伙计一跃成为显赫一时的红顶商人。他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人打商战。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（9）胡雪岩在商场驰骋多年，靠官府后台，一步步走向事业的顶峰，但其最终的失败，却也是由官场后台的坍倒和官场的倾轧所致。胡雪岩虽为商人，但他的发迹以及鼎盛与政界要人的庇护有着密不可分的关系。胡雪岩紧紧把握住了“大树底下好乘凉”的精髓，他先借助王有龄开钱庄，又以左宗棠为靠山创办胡庆馀堂，为西征筹借洋款，恢复因战事而终止的牛车，为百姓、为国家做出了一定的贡献，从而一步步走向事业的巅峰。作为一名商人，他被御赐一品顶戴，被赏黄马褂，这在中国历史上是罕见的。胡雪岩的一生，极具戏剧性。在短短的几十年里，他由一个钱庄的伙计摇身一变，成为闻名于清朝朝野的红顶商人。他以“仁”、“义”二字作为经商的核心，随机应变，而绝不投机取巧，使其生意蒸蒸日上；他富而不忘本，深谙钱财的真正价值，大行义举，在赢得美名的同时，也得到了心灵的满足；他经商不忘忧国，协助左宗棠西征，维护了祖国领土的完整；在救亡图强的洋务运动中，他也贡献了自己的一份力量，建立了卓越的功勋。当然，他也未能摆脱商人以利益为第一位的俗套，且在生活方面极尽奢靡，但毕竟人无完人、瑕不掩瑜，胡雪岩这位了不起的商人身上有许多值得今人学习的东西。经典团体红十字协会和义工团体是非常需要爱心奉献的团体，其工作多数是出于奉献，他们付出而往往不计较回报。这个团体具有典型的付出型性格模式。我曾经接触过不少这样的团体，他们以付出为己任，以能帮助人为快乐。他们具有高尚的情操，乐于付出。全世界范围内现在有无数个志愿者组织和协会，他们多由热心肠的付出型带头发起，在全世界范围内贡献自己的力量。义工具备的第一个特质就是：乐于付出，乐于奉献，肯牺牲自我时间和精力。经典员工王栋春王栋春是潍坊市一家企业的负责人，他身型瘦小，个子不高，身体前倾得很厉害。油性皮肤、眼光柔和，说话做事速度很快，声音有点哑。他平时很难让自己闲下来，总是有很多事情可做。即使是在吃饭的时候，他也总是关注别人的需要，好吃的一定要亲自放到别人盘子里，尽量照顾到餐桌上的每一个人，事无巨细他都要过问。他自己瘦得不像样子，却还去做很多公益事业，因此他也被评为“感动潍坊十大人物”。他具有很强的聆听能力和感受能力，总能知道别人在想什么。有一次他给我做助教，因为这个课程的要求很严格，有一个助教竞选的过程。我很快发现他不知不觉中就能掌控现场，让人们顺着他的思路走。我及时去提醒他，让他看到了这一点。他的过度付出往往会造成他人丧失做事的机会，无法成长。因此他身边很难有能人产生，他把自己的需求投射到别人身上，通过满足别人的需求来获得自我的满足感。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（10）他特别喜欢一些公益事业，总是为此忙得不亦乐乎。他总是在关注人的问题，关注人们的感受问题。他还能同时做好几件事情。尽管很忙碌，但是他很充实。对于他来讲，别人的事情显然比自己的要重要。有一次我来到潍坊，顺便给他打了一个电话，之后他的工作人员就不停地与我联络，为我定好房间、晚饭。晚上没经过我的同意，他就约了几个朋友与我共进晚餐。他问我喜欢吃什么，我当时比较累，就随口说喝点汤滋补一下。晚上吃饭的时候他就点了好几个汤，海参汤、牛鞭汤，太大补了。第二天早餐派人送到我房间里一个海参汤。当时我在胜利油田还有一个大型培训，需要离开，他就安排人一定要送我去胜利油田。他这样做完全是出于自愿，一片好意。但是因为太过热情，让我感到有点被支配的感觉。有些需要其实不一定是我真正需要的，但是他仍然坚持去做。你看一看他的日程安排就知道他有多么忙，这些事情似乎与他自己无关，都是公益事业，都是为了别人。他很乐意参加一些关于生命的课程，这些课程令他极其兴奋，因为这些课程的很多理念与他的理念是一致的，他最感兴趣的问题也是人，他总是在不停地谈论身边的人，乐此不疲。为此我曾经多次向他提出建议，让他多关注自己，不要过于关注别人对他的感受和认同，希望他能多把焦点往自己身上转移。他似乎当时很赞同，但是过不了多久他还是回到原来的状态，继续去为别人付出。他做事情的速度特别快，能同时做好多件事情，2009年的一段时间，他不停地去做公益事业，同时他参加了一个课程，需要3个月时间。这个课程让他筋疲力尽，但是他很喜欢，他终日围绕着这个课程转，而忽略了其他。有一次，我提出了问题的严重性：再这样下去，你的身体可能会垮掉，你这样一直对别人好，可是却不重视自己，其实是不爱自己，一个不爱自己的人如何能去爱别人？一个人活着有时候不仅仅是为了自己，更多是为了责任，为了身边的人。你一直不停地去为别人，其实别人也想为你做点什么，他们看到你这么累也会难受的。如果你的身体出现什么问题，你身边的亲朋好友会伤心难过的。你也得学会留给别人一点空间，让他们为你做点什么。接受有时候也是一种付出，不会接受就不会付出，其实很多人是有能力自己去做事情的，但是这个机会却被你剥夺了。适当地让他们去做，适当地给别人成长和锻炼的机会，他们才会成长。一个人只有多做事情才会成长，才会得到锻炼，进而培养自己的能力才能有自信。自信是自己信赖自己有足够的能力去应付身边的发生的任何事情。有了自信才会有自尊和自爱。你一定要学会放下，放手让身边的人去做，你才会轻松快乐，不要总是担心别人做不好，给他们机会让他们成长。一个人能做的事情是有限的，你得学会放权。那一次我讲得很深入，他也很认真地听进去了。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（11）王伟第1章有个关于王伟的案例。王伟是典型的业务高手，他知道别人想什么，知道别人的需求点在哪里。因为成长的环境比较恶劣，家庭条件比较差，他长期生存在逆境中，加上他也是感受力很强的人，他遭遇的挫折都写在他的脸上。他因为曾经遭受过多次家庭挫折和个人情感挫折，开始变得有些麻木和冷酷，外表看起来拒人之千里之外。他做业务之所以能成为高手，是因为他具有不妥协不放弃的特点，甚至有点死缠烂打，好多大单都是他长期跟踪的结果。王伟属于那种在逆境受压下的典型的付出型特质类型。后来王伟因为业绩突出，收入稳定，又组建了自己的家庭，有一个温馨的家，他内心里那种付出型特质开始慢慢浮现，外在那层坚硬的壳开始慢慢软化。自从有了孩子以后，王伟更加具有爱心了。以前抱小孩子的时候，小孩子总是哭，总是不要王伟抱；现在不一样了，王伟身上散发出了一种柔和的气质，能很快让那些小孩子接近他喜欢他。2号付出型的经典话语我能敏锐地觉察到房间里每个人的真实需要是什么，我知道哪些人是有价值的，哪些是没有价值的。有时候我常常忘记自己需要什么，我觉得我总在关注别人，当别人需要我帮助的时候，我感觉自己最开心了，他们不能没有我。我一个人在家里很难静下来，也不知道为什么，我总是感觉自己很烦，心里像是有些东西在压着，憋得我很难受，所以无论如何我都得做点什么。打个电话给朋友，或者找人打扑克等，总是不能让自己静下来闲着，我会憋得难受。在外面，我总是喜欢帮助人。坐车的时候，如果有年龄大一点的人，我看到那些年轻人无动于衷，我就觉得他们怎么这么没爱心呢！于是我就经常起来让座，我觉得人就应该这样相互帮助和支持。有一次，在公开场所，我的一个朋友当面说我这个人怎么样，总之是我的不好。我当时特别气愤和难受。我为他做了这么多，为何他还不领情？以后别想让我再去为他做什么！与2号付出型的相处之道?告诉他们你同意及欣赏他们的外表及成就。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（12）?适当的引导他们多关注自己的需要和感受，建议他们放下一些东西，其实每个人都有能力来照顾自己。他们因为总是关注别人会把自己搞得很累，你需要不断地引导他们学会放权和放弃，给别人空间去成长，给别人能力去锻炼。?批评他们时要小心及温和一些，不要说他们不够理性及太紧张，这样会触怒他们。?跟他们讲他们最爱的题材：人类。?跟他们一起享受生命，同时给他们空间，他们常挣扎于独立与依赖之间。?表达他们在你心中的重要性，对他们要浪漫一点，给他们礼物、拥抱等。?对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度，感谢他们的帮忙及见解。?欣赏他们希望世界更正义、更美丽的理想。与2号付出型的沟通之道?与他们沟通要聚精会神，因为他们思维具有跳跃性。?对于他们的付出，一定要表现出感激之意。?付出型的人最讨厌别人拒绝他们的好意，所以如果你想拒绝他们，就必须很清楚地把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要他去帮你什么，因为这才是你最需要的，也是对你最好的“帮助”。?付出型的人总是将注意力放在别人身上，所以你不妨鼓励他们多谈谈自己，并告诉他们你想知道他们的事，多了解他们一些。?当你想为他做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐，他们便会接受你的付出。?当他们只顾着为别人忙碌，或是显得情绪化、心神不宁时，不妨问问他们正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（13）2号付出型客户的破解之道：破柔式付出型客户就像热乎乎的浆糊，能黏住重要人士不放，又像是忠诚的小狗服服帖帖地跟随在你左右，让你离不了他。付出型的客户是这9种客户类型里最柔的一种，这种类型的女客户甚至可以说是柔情似水。付出型客户的这种“柔”可以达到老子所言的至柔，绝对不是懦弱和没有主见。付出型客户有点像太极拳，能轻易让别人在不知不觉之间陷入他们温柔的陷阱，像水一样善容万物。因此，你要攻克付出型客户就要从柔爱、关怀入手，接受他们这种无微不至，巧妙地化解无形的柔性力量。在所有的客户类型里面，付出型客户因为他的热心、开放和付出，相对来说是比较容易攻克的。你只要做到投其所好，对症下药，就总是能做到水到渠成。作为一个销售人员，在付出型客户面前，你一定要真诚，不要试图伪装自己，因为他们的感觉是非常灵敏和准确的，你的任何不真实都可能会让他们反感。其次你在向他们销售产品前先要与他们建立真诚良好的关系，有了感情基础，他们自然会成为你的客户。付出型客户不会太在乎你的产品有多好，他们看重的是你们之间的情感关系，如果关系好，他不但会自己选择使用，而且会成为你最好的宣传机器，极力向他身边的人推荐。一旦你拿下了一个这种特质的客户，你就会万事大吉，他们具有很强的煽动性，去鼓动身边的人也来使用你的产品，有可能给你带来巨大的销售资源和潜在客户。注意一点：他们这样做时候，你一定要采取欣赏和感激的态度，不断地去嘉许他们这个人，而不是他们做的这些事情。另外，你可以通过适当的示弱，来获取他们的帮助。他们具有天生的同情心，很乐意帮助你。这种付出和帮助他们几乎不求回报，只是希望你能肯定和认同他们本人。如果你坐公交车，你会发现那些主动让座的人有相当一部分是付出型特质的人，他们看到有老弱孕残在身边，如果不让座，内心就会极不自在。当别人最需要帮助时，第一个站出来的肯定是付出型。因此假若你要攻克付出型特质的客户，你只要把你的产品与关爱家人、关爱身边的人有效地连接起来就可以了。在针对付出型客户的营销上，一定要做到让他们觉得你很需要帮助，需要他的支持，离开了他就不会成功，让他们有一种成就感—离了他不行。1.破柔式之赞美肯定法充分赞美和肯定他们的行为，特别是他们本人。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（14）2.破柔式之接受付出法接受他对你的热情帮助和付出，去真诚地面对。3.破柔式之人文关怀法适当地对他们表示人性上的关怀，表现出热心肠。4.破柔式之强烈煽情法可以适当采用煽情的方式来感染他们。5.破柔式之彰显弱者法在他们面前表现出弱者的形象，获取他们的同情。6.破柔式之关爱连接法把产品与对他家人和朋友的关爱连接在一起。2号付出型销售人员的销售处方表2-1列出了2号付出型销售人员应对其他类型客户的破解之道。表2-1应对型号破解方式1号完美型尊重完美，适当释放自己的激情，展现你的魅力和激情，采用层层递进方法2号付出型针对同类型特质的客户，你也要表现出弱势、值得同情的一面，别太主动了3号成就型你们有相似之处，但是切记把你的产品与对他的直接利益和好处连接起来，让他知道使用这个产品可能给他带来的益处、名利，他就会产生兴趣4号感觉型你有激情和感觉，用你的激情和感觉很容易接近感觉型客户，他们也比较容易接受你5号观察型你很难打动他们，他们理性地抽离，因此让他们产生购买行为要靠理性和实效6号疑虑型不要在他们面前煽情，他们会反向思考这种做法，他们会怀疑你的每一句话，把产品拿给他们，不夸张地把优缺点告诉他们，只要适合，他们会自己选择7号快乐型你们有共同的特质，好奇、追求刺激新鲜，付出快乐，不要施加压力给他们，把产品带给他们的快乐告诉他们，让他们自由选择8号领袖型柔能克刚，你的至柔会是领袖型的软肋。对他们可以用至柔或者至刚的方式。至刚就是要简单明了直接有效，不要拖泥带水，坚持自己的立场很重要正文 第2章 充分赞美、肯定付出（15）9号中庸型面对他们，你的激情和感觉会失效的。沉淀和耐心是必不可少的，牵引他们的方向，顺势而为经典案例2-1公益营销：提升企业品牌形象公益营销的基础是从事公益活动，企业通过这些活动，不仅能够增加社会公共利益，而且能够提升公司的形象。很多大公司在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑，从这一点上来看，公益事业已成为企业经营策略的一个不可忽视的组成部分、树立企业品牌形象的一项重要举措。公益营销：提高企业社会效益社会经济发展早期，企业比较注重经济效益，忽视了社会效益、生态效益。而步入现今的社会阶段，各企业开始采取比较“文明”的活动方式，强调社会和生态效益，把眼光放得更加长远，将正确的理念和价值观传输给社会，以此来积极影响社会，同时也给自己营造一个更加广阔的发展空间。公益营销最能引发付出型客户的积极参与和购买行为。蒙牛“中国牛奶爱心行动”2007年6月6日，“中国牛奶爱心行动”倡议发布会在北京国际饭店举行，在2006年向500所小学免费送奶一年的基础上，蒙牛乳业集团再度挑选500所小学进行为期一年的免费捐赠，使获益小学的数量达到1000所。“肯德基红领巾爱心跳蚤市场”组织学生将闲置的图书、玩具等低价义卖，为学生提供了参与社会实践活动的机会。提升了肯德基在中国营销舞台上的正面形象。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（16）这些活动特别能引发孩子父母中那些付出型特质客户的好感，进而产生销售。除了付出型之外，每个类型其实都有爱心，只是付出型是出于本能罢了。因此如果能很好地把握这一点，就能针对性地开展公益活动，获得他们的青睐。一旦你能获得付出型特质群体的支持和投入，他们就会无私地不求回报地来为你做宣传，这等于免费为你做了大量广告。经典案例2-2在公交车上，你会发现总有一些人很喜欢帮助别人，主动为那些老弱病残让座，他们很可能就是2号付出型特质的人；走在大街上，你会看到一些义工，他们中也会有相当一部分属于付出型的人。在一个群体中你只要找到一个付出型的人，把产品卖给他，他就会主动为你做宣传。柏丽是一个家庭主妇，她非常热心，爱管闲事，爱帮助人，所以在她居住的社区里，大家几乎都认识她，她很善于处理人际关系，联合老乡成立了一个老乡会。后来社区里需要一个管理人员，她就被社区聘用管理物业等。有一次，这个社区里闯进了一个卖水果的商贩，她看到了，就想把这个商贩赶出去，因为社区有规定，不能随便进入社区卖东西。当她要求那个商贩离开的时候，那个商贩表现出一副可怜的样子，柏丽就有点心软了。这个商贩开始说自己处境多么难、生意很不好做、自己负担很重等，最后还说自己的老家是在哪里。柏丽一听，竟然是自己的老乡，于是毫不犹豫地留下了商贩，然后自己买了一些，并带着商贩挨家挨户去介绍，仅仅用了不到一个小时，就把所有的水果卖完了。通常你对付出型客户的营销方式是，先一定要他们用上，并且相对来说给他们一定的优惠。他们会心存感激之情，主动为你做介绍，做宣传的。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（1）第3章弯弓射雕、百步穿杨—目标为王针对成就型客户的破解之道针对成就型销售人员的激励为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔！代表图画：他们就像一支箭一样，不击中目标，誓不罢休。但是他们认为这样做并不是出于打败对手或者竞争的需要，而是出于对爱的人的付出和负责。代表颜色：黄色。古代的皇帝都是黄袍加身，黄金是黄色，黄色代表了成就地位。代表动物：鹰。鹰终日盘旋于上空，它们行动敏捷，眼睛犀利，不放过任何可以吃的动物。它们总是能最快地发现需要猎取的目标，然后采取策略伺机而下，一击即中。目标为王：成就型特质的人终生把目标锁定在成就之上，任何时候任何地方他们都会有自己的明确目标，如果失去目标他们就像是脱靶的箭，失去一切动力和方向，畏缩不前。在成就型的一生中，大部分时间和精力集中在了目标之上，如果没有目标和成就他们会感到耻辱和不安，甚至感觉自己活着没有价值和意义。“为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”，用来形容成就型客户是最恰当不过的了。这里的“伊”是指目标和成就。他们为了实现目标忽略了人生的其他方面，即使把自己搞得疲惫不堪也在所不惜，为了目标的达成，他们甚至会不惜一切代价，终至自己“衣带渐宽”。快速识别3号成就型客户的方法六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是成就型客户的一些特征。第一重识别系统：外表与气质成就型的人通常都是衣着光鲜，仪表出众。他们容易成为众人瞩目的焦点，他们会处处表现出成功者的特质；面容精明，目光直接，拥有靓丽的外表和绝好的身材。他们通常身材线条都比较干净利索，是那种比较标准的体型，不胖也不瘦。这种体型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就导致的结果。外在形象对他们而言相当重要，他们认为自己外在让别人看起来必须是一个成功者，因此他们长期关注形象，就形成了现在这个样子。正文 第3章 弯弓射雕、百步穿杨（2）第二重识别系统：沟通方式与肢体语言紧盯对方，身体靠近，不断点头，笑容热情，表情夸张有煽动力，动作充满活力，手势变化多，经常夸耀，爱讲成功人事，爱分享，不断回应“对啊、是的、嗯”。语调夸张活跃，非常大声，词汇有“没问题，保证，绝对行，最、顶、超”；动作快，转变多，打手势。这种沟通方式和语言是典型的成就型所具有的，为了显示的自己成功与成就，为了实现目标，他们就用了这种方式来代表，尽管这些是无意识的动作，却恰恰能显示成就型的特质。第三重识别系统：日常生活表现和行为素描成就型的人是精力旺盛的工作狂，他们奋力追求成就，以获得地位和赞赏，尽管他们这样做只是出于爱的需求，而非击败他人的欲望。他们具有竞争性，好胜心强，不管在任何场合，他们的焦点都集中在目标和成就之上，他们主动参与，表现自我，会成为各种活动中的重要参与人士。他们会是各个领域中的高手、成功者。他们总是能顺应环境而改变自己的形象。他们把自己的真实感觉暂停，因为这样可能会影响他们追求成就。只要被要求，他们就会立即表现出适合的感觉。他们精力充沛，自信乐观，口才超棒，善于蛊惑和说服别人。他们善于拉近距离，与人沟通，是出众的社交高手。他们目标感特别强，善于自我激励和激励他人，可以保持正面的情绪，刻意打扮自己，表现出成功者形象。他们很在意自己过去的成就，讨厌别人说自己不成功的地方。有时候他们会显得夸大、吹嘘，甚至为达目的不择手段。真实的他们与外在显露的他们往往有差距，真实的他们可能并不如表现出来的那个他们更好。?跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。?常常拿一些大人物、名人的名字与自己联系在一起，表示自己交友广，有办法。