《九型人格销售攻心术》正文 前言（1）前言在我看来，做销售也是一场博弈，跟客户之间的博弈。遇到的客户形形色色，试想，如果我们能迅速摸清客户路数与掌握客户脾气，对症下药，轻松搞定客户自然不在话下。我根据自己多年在销售领域的实战经历，提炼和总结了这套专门用九型人格来破解不同类型特质客户的方法，取得了非凡的成果。知己知彼，百战不殆，通过我的研究发现，中国客户可以分为9种类型。有人就说了：中国这么多消费者，难道只有9种类型么？当然不是了，我所讲的这9种类型是核心类型，9在数字世界里是单个最大的，再大的数值也必须由0～9这几个数字来组成，0代表没有，所以这里不用阐述。中国的消费者加起来，最基本的核心类型有9种。任何人都是由一种主导类型和一种辅导类型任意两种组合而成。主导类型一辈子都不会变，主导类型只会有一种，辅导类型可能有多种。你随便用这9个单数进行组合，可以组合出无限数字，为首的那个数字就是主导的类型了。我这里就是要研究主导类型。读者就要问了，是哪9种啊？好，我们现在就先来认识一下这9种基本的特质类型。付出型：付出为王—以人际关系为主，乐于付出，重视别人的需求胜过重视自己的需求。能敏锐感觉到别人的需要，会随时改变自己适应别人，迎合别人。善于付出更胜于接受。成就型：成就为王—好胜心强，具有强烈的竞争意识，各方面都要表现出成功的样子，把自己的感觉搁置并转化到对目标的执著追求上，是天生的工作狂。感觉型：独特为王—具有超越常人的感觉能力，常常是戏剧化的向内感觉，蔑视世俗与规则，我行我素，特立独行，充满了浪漫与悲情气质，活在自我的感觉世界里。以上这三种特质的客户其智慧中心主要在心脏部位。观察型：观察为王—善于观察，思考，有强烈的求知欲，但行动力弱。对物质生活要求极其简单，能恪守内心的一份宁静，保留自己的私人空间，不随波逐流，常常活在自己的思想世界里。正文 前言（2）疑虑型：怀疑为王—把恐惧投射到环境中，处处小心谨慎，不轻易相信人和事，对周边环境缺乏安全感，故喜欢寻求权威的保护，喜欢群体生活，对工作能尽职尽责。快乐型：享受为王—活泼好动，富有活力，精力充沛，对新鲜的事物充满好奇，不断探索和追求，不拘泥于常规，讨厌按部就班，常常以逃避压力来追求享乐。以上这三种特质的客户其智慧中心主要在脑部。领袖型：权力为王—讲究实力，追求正义，重视原则，主持公道。喜欢锄强扶弱，打抱不平，充满力量感，以自我为中心，勇于向困难挑战，是天生的领袖。中庸型：和谐为王—不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定，不愿意拒绝别人，常常把自己的愤怒压抑在心底，逃避现实，追求和谐，善于聆听和协调关系。完美型：规则为王—执著地追求细节与完美，重视规则与道义，力求把每件事都做到完美，以超高标准来检视自己的行为，常常批评自己和别人，很难让自己放轻松，害怕自己犯错误和受到良心的谴责。以上这三种特质的客户其智慧中心主要在腹部。每种特质类型的客户因为注意力关注的焦点不同，导致了不同的发展方向。一般来讲，中国的民营企业家群体以领袖型特质、成就型特质、观察型特质为主。因为中国企业生存环境比较复杂，需要应付各类危机，面对各类挫折，能生存下来的企业往往要有一位强势的领导人，所以领袖型特质的最多，其次是成就型特质。国有企业和政府机构的对象多数以疑虑型特质、中庸型特质、自律型特质为多。因为他们一般很自律，比较谨慎小心，不随波逐流，不张扬而游刃有余，最后成为赢家。而感觉型有成就者多存在于一些艺术领域、娱乐领域里。针对这9种特质的客户，笔者专门撰写了本书来进行破解，每种特质的客户，都专门有一套破解之道。只要熟练掌握这些客户的特质，进而掌握应对他们的方法，就会在销售时攻无不克，战无不胜，所向披靡，纵横天下。正文 目录前言导读………………………………………………1第1章合乎规则、遵从道义：完美为王………25—针对完美型客户的破解之道—针对完美型销售人员的激励第2章充分赞美、肯定付出：付出为王………42—针对付出型客户的破解之道—针对付出型销售人员的激励第3章弯弓射雕、百步穿杨：目标为王………62—针对成就型客户的破解之道—针对成就型销售人员的激励第4章塑造浪漫、独特感觉：感觉为王………82—针对感觉型客户的破解之道—针对感觉型销售人员的激励第5章数据充分、资料翔实：知识为王………104—针对观察型客户的破解之道—针对观察型销售人员的激励第6章建立忠诚、塑造安全：危机为王………126—针对疑虑型客户的破解之道—针对疑虑型销售人员的激励第7章建立快乐、塑造新奇：快乐为王………150—针对快乐型客户的破解之道—针对快乐型销售人员的激励第8章泰山压顶、力挺万斤：权力为王………169—针对领袖型客户的破解之道—针对领袖型销售人员的激励第9章因势利导、反客为主：和谐为王………189—针对中庸型客户的破解之道—针对中庸型销售人员的激励附录A《士兵突击》中人物的性格分析………205附录B《华商》杂志社采访王绎教练全文……215后记感恩生命中的贵人………………………225作者简介……………………………………………229正文 导读（1）导读老子《道德经》言：“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。”道是独一无二的，道本身包含阴阳二气，阴阳二气相交而成一种适匀的状态，万物在这种状态中产生。万物背阴而向阳，并且在阴阳二气中互相激荡而成新的和谐体。一者，体也，相也，用也。这里的“一”可以进行多方面的理解，宇宙是一个整体，地球也是一个整体，很多事物既相互联系，你中有我，我中有你，又都相对独立，独成一体。其实所有的生命都是一个统一的有机体，它们相互依存，在漫长的岁月里不断地选择、进化。在进化的过程中因为分工不同，注意力的方向不同，慢慢的性格就逐渐分化。二者，体分虚、实，相分阴、阳，用分动、静。虽然人类是一个完整的整体，但是进化是极其自然的需要，生命如果要延续要存活，就需要有种方式让生命延续下去。这就需要生命进行分化，从而生命有了雌性、雄性，这就是所谓的“二”，即阴阳。中国的太极图非常富有哲理地揭示了这一点。世间万事万物皆有阴阳之分：女为阴，男为阳；雌为阴，雄为阳；母为阴，公为阳；电子为负，原子为正；黑夜为阴，白日为阳；山后为阴，山前为阳；月亮为阴，太阳为阳。数千年前我们的老祖宗就已经敏锐地发现了这一点，并且写在了《道德经》里。阴阳、虚实、远近、高低、左右、大小、里外、正负、上下、黑白都是二元对立体，是辩证的关系。三者，三才也，在物是天、地、人；在人是精、气、神；在位上、中、下；在时前、中、后（或是过去、当下、未来）。一是根，二是茎，三是梢。即一是根本，是根基，是基础；二是茎秆，是主干，是支撑，是中间部分；三是树梢，是末节。非常巧的是人类在进化的过程中也从二进化为三：男与女结合，形成一个新家庭，可以生下一个孩子，是标准的三，也可以生下两个孩子，是四，这里的三是指的三位以及三位以上。当然新家庭、女士原来的家庭、男士原来的家庭仍然是一个“三”的组合。一个人又可以分为三个中心：脑部、心部、腹部。在几何体结构中，三个支点以上的结构是最牢固的结构；在地图上，只要用任何三种不同的颜色就可以把整个地图分割开来。“三”代表的是从临界点进化到爆发式发展的起点。凡事至少有三个以上的解决方法，只有一个解决方法的就是死抱住一棵树不放，在一种方式上一条路跑到黑，如果方向对了还好，如果方向错了就会粉身碎骨；只有两种方法的人是看不到更多的可能性，非黑即白，非对即错，没有中间地带，结果自己很累，很压抑，把自己局限在二元对立之中；凡事有三种以上解决方式的人则既能坚持原则，又能灵活处理事务，是最有能力的人。正文 导读（2）所谓二生三，也从人类身体上显露出来，人在进化过程中，慢慢形成了三个中心：脑中心、心中心，腹中心。9种人格特质的来源和发展9种人格特质的来源不是偶然的，暗合了很多寓意：生命直接来源于太阳，光合作用是生命存在的必要前提，而太阳恰恰有9颗行星，这些年星相学一直很盛行，是否这9种特质暗合了这9颗行星呢？木星最大，是否代表了其中的领袖型—能量最大的人类领袖呢？你看任何的恒星或者行星只要是体积巨大、质量巨大，往往拥有很大的能量，而围绕着它们旋转的卫星则相对较多，有的多达几十颗。同样，我们也看到每一种特质类型并不是绝对完美的，每种特质都存在一些缺陷，有些是明显的，有些是隐藏的。有些性情如火，激情勃发；有些性情静默，生性恬淡，不求闻达；有些积极入世，追求权力和名望，勇于承担责任；有些则远离世事，淡泊致远；有些逃避痛苦和压力，追求享乐和暂时的身心愉悦；有些则终生活在痛苦和伤感中不能自拔！同样在这些行星中也有些热似火，有些则冷如冰；有些飘忽不定，有些则大而安定。这里面肯定会有很多相关联的东西，需要人类去弄明白。比如这9种人格与金木水火土五行之间是什么关系呢？这里面肯定也会有某种内在的连接和暗合的含义。还有，星座是十二星座，属相是十二属相，这十二属相是与人类联系最紧密的十二种生灵，它们之间的关系又是如何呢？这些需要我们去探究的东西恐怕会是一个很大的课题，假以时日，我想这会有解释的。但是有一点是很明显的，从远古到现在，所有的人都是为了能生存下来而斗争，而挣扎。为了生存而采取的一切手段从生命本身来讲是无可厚非的，只要是生命就有存活的欲望和权利。当任何生命面对灭亡的危机，它们都会本能地去挣扎、本能地去斗争，以捍卫自己生存的权利。在这个生存与斗争的漫长过程中，很多不适应的物种灭绝了，有些物种则存活下来，还有些物种因为具有超越一般生命的智慧而慢慢成了地球的主宰，他们就是人类。我深信九型人格同样也是人类生存发展的结果。人类为了生存下来，在这个过程中自然采用了很多方式方法，并慢慢进化形成了自己特有的智慧，这个过程中自然就会形成分工与合作：人类发挥各自的特长，共同抗击自然灾害和野兽进攻。至于这个过程有多长，我们不得而知。但是自从有了生命之后，即从远古时候肯定就已经开始这个进程了。如果你留意，你会看到动物世界里，猴群、狮群、象群、狼群、豹群等都是有领袖的：猴王、狮王、象王、狼王、豹王。几乎每一个动物群体里都由那些最强大勇猛的个体来担当领导者。而另一些则去负责其他的事情，比如预警和防卫、猎食和分工，在一些比较高级的动物群种里也是存在的，更何况人类呢！正文 导读（3）在地球上所有生命之中，人类最后得以繁衍壮大，成为地球的主宰，也不是偶然的。虽然人类体积不如鲸鱼、大象、老虎，但是人类因为拥有智慧而得以生存下来，成为地球之王。人类在漫长的进化过程中到底是怎么一步步走过来的呢？在生命几亿年漫长的进化过程中，我相信发生了很多很多不计其数的危机和变异。每一次危机都可能让生命走向灭绝，每一种变异都可能导致生命前进一步，或者是后退一步。想象一下，在一片原始的森林里，一群刚刚进化到直行的人类，如果要生存下来，需要克服哪些困难呢？自然灾害：比如地震、火山喷发、海啸、雪崩、飓风、暴雨、外星撞击地球；强大动物的威胁：老虎、狮子、狼、豹子、鳄鱼、蟒蛇等。人类生存的历史肯定是充满了与各种自然灾害作斗争，与各种飞禽猛兽作斗争，为了生存而抗争奋斗的过程。我们从人类漫长的进化和生存斗争史中截取一个画面，来描述人类性格进化和演化的过程：早期的人类，因为经常遇到野兽的袭击和自然灾害的侵害，被吃掉或者被饿死冻死，甚至得了莫名其妙的病无法痊愈而死亡。即使如此，生命仍然在这里继续繁衍着。慢慢的人类开始意识到仅仅凭借自己的力量是很难战胜大自然的各种危险的，于是他们开始群居，结伴而行。下面的故事，描述的是人类诞生后面临的一次危机，这次危机只是人类生存发展史中的一段小插曲，有很多危机可能远比这残酷得多、危险得多，比如地震、火山迸发、洪水，乃至连续多年的干旱！这只是众多危机中很普通的一个。一群原始人生活在丛林里，与野兽为伍，以地为床，以天为盖，四处为家。他们靠打猎采野果为生，有时候因为搜集不到足够的食物，只好把主要的食物留给小孩。这一天，还算相对平静，他们已经很久没有受到大规模的袭击了，很多人心里庆幸这份难得的平静，同时似乎心里一直也有些不安，总觉得有事情要发生，于是就请来村里的巫师进行占卜，占卜的结果是有灾难降临，人们就提高了警惕。可是占卜刚结束，人们还没来得及进行防卫的布置，天色就已经变暗，外面已经闪起了数盏绿油油的光—原来是狼！紧接着，绿光越来越多，无数绿光开始慢慢向他们围拢—数不清的狼开始向他们靠拢，准备对他们发起围剿。逃跑已经来不及了，怎么办？要么被吃掉要么奋起抗击！唯有反击才能生存！于是原始人类拿起手边能拿到的一切利器，石斧、石刀、棍子等，准备着又一次惨烈的厮杀。狼群终于发动了攻击，那些快饿晕了的狼像疯了一样开始冲向人群，人们开始与狼搏斗。人类的惨叫声、呼喊声震天响；狼嗥也是震天响，人类开始了又一次与野兽的搏斗……正文 导读（4）战争持续了数个小时，有的人力量大，战斗力强，一个人能与几头狼战斗；有些人则不堪一击，被强有力者保护；还有一些则被狼吃掉了。好多人在这场战斗中被狼吃掉了，这里的人又减少了很多，人们陷入了绝望之中，恐惧、悲伤、忧愁、愤怒等情绪弥漫在整个人群。三个智慧中心在这一场厮杀和自我生存的抵抗中，人们又加强了一些自己的行为。慢慢的，随着每一次的抵抗，随着每一次的灾难，随着每一次的气候变化以及自我求生存的过程，人类形成了三个智慧中心。其实每个智慧中心的形成都有其必然性：它们是人类在漫长的进化历史中，与大自然协调和搏斗、与艰苦的环境共存、与天灾地祸斗争的过程中自然形成的（见图0-1）。图0-11.脑智慧中心脑智慧中心的人喜欢收集资料和数据，凡事三思而后行，属于轻者上浮所致。大脑处于人体的最上端，离地面最远，离天最近，视野相对开阔。脑是人的思想中心，精神中心。因此脑智慧中心的人多为科学家、哲学家，比如爱因斯坦、牛顿等。脑中心的人一般智商偏高，他们喜欢分析、喜欢观察。他们的形成其实源于对这个世界存在危机的恐惧，为了逃避这种生死的恐惧，为了克服这些未知世界存在的风险，他们逐渐开始勤于思考与观察，心中心和腹中心则慢慢退化，退居次要位置。脑中心人的特点是勤于思考，而疏于行动，他们因为恐惧而生成，也因为恐惧而进化。平时要么感到安全，要么感到害怕。他们容易活在过去，因为他们依靠的主要是数据资料，这些都是来自于过去，恰恰是这样，他们的研究方向却包含了过去和未来。脑智慧中心的三种型号及其形成（1）5号观察型。一部分人逃避恐惧的方式是把自己投入到研究世界之中，为了搞明白世界为何是这样子，把自己给隐藏起来，甚至远离人群，开始把恐惧投入到对知识的追求中，暂时把恐惧放在某一个角落里。他们成为了5号观察型的雏形。正文 导读（5）5号观察型的形成。无数次遭遇到危险的经历让一部分人开始考虑怎样才能远离危险，保护自己。他们觉得大部分人都很盲从，大部分人都只是机械地抵抗，而没有采取相应的策略和手段。他们觉得人类完全可以通过研究这些危机发生的原因，知道如何去规避风险，保全实力。但是多数人对他们的这种观点嗤之以鼻，认为人类面临生存危机的时候哪有时间来思考这些问题。而他们不这样认为，他们认为只有知道和了解这个世界才能避免过多的无辜伤亡。磨刀不误砍柴工，一定有更好的方法可以减少伤亡，避免危险，保全自己。为此他们开始慢慢疏远人群，投入到对世界和知识的研究中，他们不断去观察、去总结、去提炼，最后他们的心中心和腹中心慢慢退化，脑中心开始进化成主要的智慧中心，他们已经不愿意去感受和反应了。虽然很多时候他们的分析和建议是有效的，但却也不乏错误的时候。他们特别害怕被人误解，慢慢地他们觉得人类多数都很愚昧，太浅薄。有时候他们也会受伤，唯恐别人看穿他们脆弱的感情，他们也有渴望—人类能认可他们的存在，能接受他们，但是由于他们脆弱，于是他们渐行渐远—他们就是5号观察型的前身。（2）6号疑虑型。一部分人则把这种恐惧无限夸大，随时随地处于危机和不安之中，认为这个世界充满了不确定性，充满了危险，自己要随时小心随时防备，否则一不小心可能会陷入危险之中，他们成为了6号疑虑型的雏形。6号疑虑型的形成。当外敌入侵或者遭遇危险的时候，有些人知道要么自己与他人联合起来去反击，要么逃避或者被吃掉。他们知道自己的力量很薄弱，单单凭借自己的力量是无法抗击外敌入侵或应付那些突发危机的，于是他们开始去寻找那些力量强大的人的保护，去寻找志同道合者的支持。尽管在此过程中，可能有些人觉得经常被那些强大的人欺骗或者玩弄，很多时候他们知道自己要活下来必须得依靠那些强势的人保护，所以他们宁可忍气吞声地服从，把自己对权威的怀疑深深地藏于内心。很多时候，他们在面临战争或者灾难的时候，他们很想逃跑，选择退缩，但是当退路被斩断的时候，他们知道自己要么战胜活下来，要么战败任人宰割。无数次的面临绝境，他们中的一部分选择了跟随、随机、退缩，成为了疑虑型的6号；另一部分为了去除心中的恐惧决定主动出击，不管结果如何，总比在这里痛苦的等待、被动挨宰要好，于是他们主动出击，先发制人。长期的演化结果导致他们把生死的恐惧变成了生命的一部分，随时随地地觉察危险所在，避免自己成为危险的牺牲品；随时随地觉察别人的意图所在，避免自己成为斗争的牺牲品，为此他们开始在自己的大脑中预演所有最坏的结果。尽管如此，他们别无选择，还会去战斗，去忠诚的执行，在一个族群中总得有些人要站在第一线接受强大者的保护和领导，去实践领导者的意图，这一群体就慢慢地成为了6号疑虑型的前身。正文 导读（6）（3）7号快乐型。在与危机搏斗的过程中，有些人开始逃避恐惧和痛苦，避免承担责任，开始追求享受和快乐，活一天是一天，他们成为了7号快乐型的雏形。7号快乐型的形成。在这一场搏杀中，很多人觉得这个世界真是残酷无情，很多鲜活的生命就这样逝去了，自己最亲近的人在短短的几个小时就不见了，他们恐惧面对这种结果，他们不接受这个事实。特别是亲人朋友的牺牲让这部分人开始去思考，他们发现人生太短暂了，世界充满了变数，人类生存何其艰难？为什么要让自己活在痛苦和悲伤里？与其这样，不如开开心心地追求快乐，忘掉痛苦。现实是无法改变的，于是他们开始把对于死亡的恐惧投射到对快乐的追求之中，他们特别害怕死亡，但是他们潜意识里面深知这是无法改变的，于是他们开始觉得自己会长寿、自己会不死，他们开始觉得人活着一定要对得起自己，不能悲伤和痛苦地过一辈子。及时享乐成为了他们逃避死亡和痛苦的唯一追求。为此，他们开始去逃避压力，逃避痛苦，他们开始变得自恋，对自己充满了不切实际的空想。他们就是7号快乐型的前身。2.心智慧中心心脏处于腹与脑的中间部位，我们很多成语都跟“心”有关：心不在焉、心想事成。脑子是用来想的，心怎么会想呢？心智慧中心型的人容易活在当下，被当下的感觉和情绪所左右，时而欣喜若狂，意气风发；时而沮丧消沉，满脸阴郁；时而激情四射，一路高歌；时而低落难耐，垂头丧气，满腹心事。总之他们是那种被情绪所左右的人，一生都活在情绪和感觉里不能自拔，他们通常会以自己的感觉来判断事物，感觉能力相当强。他们对人要么认同，要么敌视；他们具有创造力和创新力，能成为艺术领域、文化领域的佼佼者，他们通常都是艺术家、画家、音乐家、演员、活动家、社交家，或在公益事业等领域出类拔萃者。心智慧中心的三种型号及其形成（1）4号感觉型。有许多人掉入了忧伤的境地，开始去关注自我感觉，或在自我感觉的世界里不能自拔，他们慢慢形成了4号感觉型。4号感觉型的形成。面对死亡的恐惧和生存的艰难，有些人陷入了对自我情感的深深忧郁之中，他们感叹生命的渺小和世事的难料，他们陷入了对逝者的悲情之中，他们为自己对此无能为力而感到深深的歉疚，他们开始把这种生离死别的情感慢慢投射到自我身上，怎样做才能让生命不再这样无奈和无意义呢？他们开始艺术化的想象，天马行空的浪漫追求，对生命的无限关注成为了他们生活的主题。他们为了逃避这种悲情和离别，开始用自己的灵性来抒发和创造，他们希望以此来激励世人，让生命更有价值和意义。他们总是感觉自己不完美，总是觉得只有自己与众不同才能找到生命的真谛和价值；他们一生都在寻找缺失的美，他们常常感叹人生的不如意事，他们甚至常常能和世间的万事万物产生感应，产生连接，睹物伤情，见物思人。他们开始把自己对死亡、对恐惧、对威胁、对生存、对矛盾的感受投进自己的情感，加以扩大，并以此来进行创造和抒发，他们希望能帮助人们，找回真我，远离痛苦，能通过艺术的升华和灵性的回归生活得更幸福一些。正文 导读（7）（2）3号成就型。一些人发现自己如果要生存，必须处处不能落后，否则会被淘汰，于是他们把所有的注意力投向了目标和成就，开始在族群中扮演先锋的角色，开始拼命去工作以获得认可和肯定，唯有如此他们才会心安理得，为此他们甚至不择手段，不惜耗费自己的时间和精力，他们是3号成就型的前身。3号成就型的形成。面对现实世界的残酷斗争，面对生死存亡的考验，面对食物和水的严重不足，一部分人觉得自己不能再等待了，不能让自己成为牺牲品，他们要争取，要拼搏。眼看着身边的人一个个走掉，一个个饿死，他们羞愧难当，他们拒绝接受，他们开始搁置原有的真实情感，唯恐这会影响他们的行为。他们觉得只有自己做好了，实现了目标和任务才能帮助爱自己的人，否则就是辜负爱自己的人。唯一的方式是忘掉情感，面对现实去拼搏。这样长期发展的结果是，他们把所有的一切都归结为竞争，一切都在于自己的努力，否则自己就会失败，就会被人瞧不起。显然他们觉得这个世界是自然进化、优胜劣汰的，面对那些故去的人，哭泣是没有用的，世界不相信眼泪，为了生存，就要豁出去！（3）2号付出型。还有一些人为了能生存下来，把注意力的焦点投向服务他人，满足他人的需要，他们通过改变自我不断付出，不断出谋划策，不断依附强势的人得到保护而生存，他们是2号付出型的雏形。2号付出型的形成。当没有外敌入侵，或者没有遭遇到危险的时候，尽管8号领袖型得到了响应和尊敬，但是他们总是以自我为中心，不能妥善处理人际关系，让人们很头痛：一方面族群离不开他们，关键时刻需要他们站出来保护；另一方面他们又太霸道和不近人情，让人又敬又畏。需要有人来协调和处理这些关系和具体事务，于是族群里那些渐渐能为他人主动服务，经常照顾他人的2号付出型就开始慢慢地显现。虽然他们也有权力欲望，可是他们似乎甘心屈服于那些勇武之人。因为他们知道自己的力量不够强大，为了生存他们开始依附那些有力量能保护他们的人，为此他们不惜改变自己来迎合那些最强大的人。长此以往，他们也慢慢遗失了真正的自我，忽视了自己内心的真实需求，尽管他们经常照顾那些弱小的人，可是他们却似乎并不把这些小人物放在心上，只有那些最强大的人才是他们取悦的重点，这就是2号付出型的雏形。2号付出型之所以总是关注外界关注有权力的人，乐于付出，与他们的生存环境有很大的关系。正文 导读（8）3.腹智慧中心腹智慧中心的人因为愤怒而形成，他们需要积蓄力量，对抗环境中强大的敌人或者对手。为此他们渐渐失去了脑中心的精神，心中心的情绪感觉，而把这种愤怒变为了自身一种本能的反应。腹中心最接近地面，因此也最脚踏实地，务实能干。他们往往是解决问题的实干家，腹中心在脑中心和心中心下部，是丹田之所在。中国古话说“气沉丹田”，是把周身的气积到丹田再发散出来，能获得最大的力量。因此腹中心的人是气最大的一类，他们不仅吸收自身的能量，更吸收天地之气，他们由此成为所有类型中最大力量者，最大能量者。他们下盘很稳，所以能成就大事。他们容易活在未来，总是设想未来，但恰恰容易关注已经发生的事情，也就是过去。腹智慧中心的三种型号及其形成（1）1号完美型。在外在威胁面前，在生死存亡面前，在每一次分配和活动中，有些人开始面对这种威胁和危机，去寻找合乎每个人的道德和逻辑的方式方法。他们认为人类要发展，必要建立一套规则，来维护正义和公平，否则这个世界没有希望，为此他们把全部焦点放在了完美和极致上，他们是1号完美型的前身。1号完美型的形成。有些人看到这个世界的不公平和危险，他们对此充满了愤怒和压抑，他们认为这个世界需要好的规则，即使是在与大自然抗争的过程之中，他们也希望尽量做到公平公正的对待每一个人，他们发现总有些人要破坏完美，不按照规则出牌，为此他们感到愤怒。他们觉得自己有义务和责任去维护规则和道德，为此他们时常提醒自己，以避免被一些诱惑击中。有时候他们的感情也会外露，他们马上发现这样做有可能会导致错误的后果，为此他们又退缩了。很多时候可能是他们的想法得不到认可，面对危险无能为力，因此他们只能把愤怒压抑在心里，尽量让自己做起事情来能够符合道德和规范，他们就成为了1号完美型的前身。（2）8号领袖型。有些人则感受到这种威胁，一旦受到攻击就会愤怒不已，他们开始接受公开的挑战，在苦难面前振臂高呼，勇于接受挑战，把自己内心里对于不安全不公平的愤怒完全发泄出来，他们成为了8号领袖型的雏形。正文 导读（9）8号领袖型的形成。在这场战斗中以及之后残酷的战斗中，那些勇武有力的人开始保护弱小，他们认为在野兽的入侵时既然无法躲避，就勇敢地面对，勇敢地回击，他们杀死了不少入侵者，保护了身边的人。渐渐地每次遇到危险都是那些大胆的、敢于面对的、有力量的人冲在前面，保护弱者，坚持战斗，守卫家园，防止入侵。于是他们得到尊敬，慢慢被其他人所拥戴，成为了大大小小的头领，他们就是8号领袖型最原始的雏形。他们似乎也知道了要获得别人的认可，自己就要强大，勇于接受挑战，于是他们开始不断加强自己的力量和自信心，也觉察到自己必须要维护正义，处事公正才能赢得身边人的认同和尊敬，才能获得周围人的拥护，否则他们就会因为不公正而被推翻。（3）9号中庸型。有些人面对血腥和危险，觉得自己无能为力，他们十分反感这种危险的生活，开始逃避，不愿意面对，故意忽略掉这些危机，他们希望这个世界最好是太平无事的，他们宁愿相信这些，于是他们成为了9号中庸型的前身。9号中庸型的形成。在每场战斗中，在每次危机中，一部分人看到了世界的残酷，看到了生存的艰难，眼看着自己身边的人一个个离自己而去，他们只能把愤怒压抑在心里，慢慢弱化，慢慢自我麻醉，他们开始祈求和平，祈求这个世界最好太平无事，否则都要遭殃。面对现实的无能为力让他们感觉到大自然的伟大和不可改变，面对身边人的强势和不屈，尽管他们很佩服，但是他们觉得这样又能如何呢？世界就是这样子的，最好还是服从还是顺其自然吧，一切都是老天的安排。他们慢慢地把自己的焦点放在了那些无关紧要的事情上，开始去逃避一些现实，他们知道自己无法改变这一切，既然改变不了就让自己顺其自然吧。“身”“心”“灵”与“精”“神”“气”及“本我、自我、超我”的关系。很显然，从古代开始，中国人就开始研究人类的“精”“气”“神”与“身”“心”“灵”之间的关系，这正好对应了弗洛伊德理论中的本我、自我、超我。身与九型人格中的腹部是否正好对应呢？腹中心的3种型号都属于以腹部为中心的型号，以愤怒为主。我们中国古代称腹为丹田，练功夫的人都知道，气功里面有“气沉丹田”之说，丹田恰恰位于肚脐之下的腹部。武侠小说中，比如金庸的《射雕英雄传》，当郭靖遭陈玄风袭击，情急之下将一把小匕首插进他的腹部，结果陈玄风一生苦练功夫，刀枪不入，腹部正是他的命门所在，于是一命呜呼。很多武功高强的人命门都在腹部，可见腹部对人至关重要。以腹部为中心的人因为常常聚集天地、万事万物之气，所以能量都比较大，产生了自古以来最多的英雄。我们常说气概、气节、气魄、气派、气馁，是指人的精神状态；而形容恼怒则有：气恼、气盛、气愤；中国人习惯用这个字来形容氛围：如气氛、和气等。因此属于腹部智慧中心的人也最容易生气和发怒，他们多是出于本能的反应而行为。正文 导读（10）这个类型的人向外发展的结果是容易发泄无度，历史上的很多暴君，比如商纣王、董卓等都属于此类，还有很多江湖豪客也都是此类型性格，他们纵情声色、暴饮暴食、武力惊人。这是弗洛伊德所说的“本我”，他们保持了天地之气，保留了人类最原始的本原状态。这个类型的人暗合了中国古代人提出的天地人之中的地。心与灵代表的应该是心中心，灵性在4号感觉型身上体现的最为淋漓尽致，心与灵是灵魂的核心，灵性、精灵是人类之所以成为人类、成为万物之灵的最高体现。处于心中心的3个类型，也最具有人类本性中的善良、灵性、感情与慈悲济世情怀，他们往往心地善良，富有情趣，保持良知，与人为善。中文也有很多这方面的形容词：心无杂念、心事、心烦、精灵、灵魂、机灵、灵活等。汉字有很多都是以“心”作为部首的—感、恩、思、念、想、怒、忽、悲、愁、慈、慧等，只有用心才能体会，可见心脏是多么的重要。这个中心的人容易被情绪所左右，容易陷入情绪之中，他们也最真实，最具有人类原本的一些可爱之处，保留了人类悲伤、忧郁、伤感等最原始最真实的情绪。心中心的人有时候也显得比较自私与自我，这与弗洛伊德所说的“自我”是一致的，他们无时无刻不活在当下，被当下的事情所左右，就容易情绪化，经过修炼和提升，也能达到很高的境界。这个类型的人暗合了天地人之中的人。对于精与神我认为这与脑中心暗合。在天地人三物中，腹中心的人与地最接近，最脚踏实地；脑中心的人与天最接近，最能产生精神和哲学思想；心中心的人最能活在当下，最善于表达人的情绪与感受，最能善待人的灵性。脑中心的人比较善于思考与分析，他们当然也会有幻想存在。由于大脑是人体的智慧中心，因此这个类型的人智商普遍较高，善于观察研究问题，刻苦钻研，提出见解，在科学领域、教育领域他们是主导，他们引领了科学向前发展，引导着人类不断去探索宇宙未解之谜，克服无知和愚昧。诸葛亮是此类型的典型代表，他通过研究发明了孔明灯，在那个时代已经知道运用空气力学让灯笼飞上天，而且还有木牛流马、八卦阵，等等。在心理动力学中，本我、自我与超我是由精神分析学家弗洛伊德提出的精神的三大部分。1923年，弗洛伊德提出相关概念，以解释意识和潜意识的形成和相互关系。“本我”（完全潜意识）代表欲望，受意识遏抑；“自我”（大部分有意识）负责处理现实世界的事情；“超我”（部分有意识）是良知或内在的道德判断。弗洛伊德认为人格由本我、自我、超我三部分组成。正文 导读（11）本我即原我，是指原始的自己，包含生存所需的基本欲望、冲动和生命力。本我是一切心理能量之源，本我按快乐原则行事，它不理会社会道德、外在的行为规范，它唯一的要求是获得快乐，避免痛苦，本我的目标乃是求得个体的舒适，生存及繁殖，它是无意识的，不被个体所觉察。艾里克森认为自我是一个独立的力量，不再是受本我和超我压迫的产物。他把自我看做一种心理过程，它包含着人的意识活动，是可以加以控制的。自我是人过去经验和现在经验的综合体，并且能够把进化过程中的两种力量，即人的内部发展和社会发展综合起来，引导心理能力向合理的方向发展，决定着个人的命运。自我的作用远远不仅是防御性的，其表现的游戏、言语、思想和行动等都带有自主性，具有对内外力量的适应性。超我是人格的道德部分，它代表的是理想而不是现实，要求的是完美而不是实际或快乐。超我是由自我中的一部分发展而来的。它由两部分组成：自我典范和良心。自我典范相当于幼儿观念中父母认为在道德方面是好的东西，良心则是父母观念中不该违背的东西。自我和良心是同一道德观念的两个方面。如果九型人格中三个智慧中心确实是成立的，那么弗洛伊德的三种“我”在这三个智慧中心肯定是有不同的侧重点的。本我极其接近腹中心的三种类型，自我接近心中心的三种类型，超我接近脑中心的三种类型。腹中心代表了人类最本真和直接的原始欲望；心中心代表了自我表现、以自我为中心的自我；而脑中心代表了超越物欲肉欲和自我，进化到高层精神中心的超我。每个人可能同时拥有这三种“我”，最有可能的情况是对每一种的侧重点都不同，就如三个智慧中心。智慧中心在心脏的三种类型在演化的过程中，每种类型都会侧重于某一个智慧中心，另外的两个则慢慢退化，只起到了相对维持功能的作用。很多感觉型、付出型的人即使知道很多道理，知道很多应该和不应该，仍然会冲动地去做一些事情，他们凭借感觉做事情多于凭借理性做事情。而脑智慧中心的人则更超我，完全依赖理性思维去处理事情，他们很难被感性打动。腹智慧中心的人则依赖本能的反应来做事情，这就具有攻击性。注意力导致性格形成注意力=事实注意力的焦点所在形成了人们的观点。我们通过自己的眼睛—视觉系统、耳朵—听觉系统、鼻子—嗅觉系统、嘴巴—味觉系统、皮肤—触觉和感觉系统，来搜集信息，然后经过选择、删减、过滤、扭曲，最后形成了我们对这个世界的认知。正文 导读（12）注意力最终形成了性格模式，到底是遗传重要还是后天的成长环境重要，这不是问题的关键所在。到底是先有鸡还是先有蛋仅仅是哲学的辩证，它们是不可分割的一体。性格模式的演化我们无须过多研究就会知道，早在生命诞生的时候就开始进行了。今天的你绝对不单纯是父母结合的产物，你的父母来自哪里？自然是你的祖父母，你的祖父母又来自哪里呢？如果一直推演下去，我们的祖先早在几亿年前就已经存在并开始进化了。所以我们每一个生命其实是宇宙演化的自然结果。我们很庆幸我们的祖先能活下来，并把生命传承给我们。很早很早以前，我们的先人已经开始有了各自的注意力（见图0-2）。世间万物总是不同的。如果你从地球中间的某一个点上画出一些射线到达地球表面的话，就会发现刚开始角度微小的差别，一旦距离太远也会导致在地球表面巨大的差别。图0-2九型核心性格的内化和外化最终人类的注意力停留在了与人类最密切的几个方面。脑智慧中心的人的出发点始于恐惧，恐惧是人类最原本的情绪之一，来自对死亡、对威胁、对未知世界不可名状的担忧，当他们向外投射的时候就形成了三种模式，三种模式都是逃避恐惧而最终导致的结果，但却有区别：一种是把注意力的焦点放在了对知识的追求上，通过掌握更多的知识来掌控世界，获得安全感，他们是5号观察型；另一种是把注意力放在了对快乐和新奇事物的追求上，避免承当责任和压力，以此来逃避内心的恐惧，他们是7号快乐型；最后一种则把内心的恐惧投射于环境，随时随地觉察危险所在，他们是6号疑虑型。心智慧中心的人出发点始于情感，而情感中最接近本源的是良好的感觉：包括忧伤、幸福感、满足感、被认同、羞耻感等。从地心发射出来的射线到达地面时，心智慧中心的人也形成了三种模式：一种是焦点放在了自我感觉上，他们试图去寻找自己生命中的不足和缺陷，去寻找生命存在的价值和意义，他们是4号感觉型；另一种是把焦点放在了满足别人的需求上，为此他们不惜改变自己，把自我的需要投射到别人身上，他们是2号付出型；最后一种则是忽略了自己的感受，认为最好的方式是达成目标获得成就和地位，他们是3号成就型。腹智慧中心的人出发点始于本能，来自于愤怒的情绪。他们因为愤怒投射方向不一，也形成了三种模式：一种是把愤怒外化，不顾后果的发泄出来，他们的焦点放在了权力和控制上面，唯恐有人对自己不公，对自己不服从，于是慢慢地形成了现在的模式，他们是8号领袖型；另一种是把愤怒向内压抑，投射的方向是规则和道德，唯恐自己做得不够好，被别人说三道四，追求完美和极致是他们的追求，他们的注意力总在那些不完美的、有缺陷的地方，他们压抑着愤怒的真实情绪，他们是1号完美型；还有一种则干脆选择不去理会这些愤怒，让自己沉醉于美好的感觉中：天下太平、万物和谐自然，成为他们的焦点所在，他们是9号中庸型。如图0-3所示。正文 导读（13）九型人格的发展九型人格其实已经有两千年的历史，原来在一些神秘教派以口头流传的方式保存下来。后来被俄罗斯的葛杰夫引入，并开始运用。关于他们如何运用九型人格，基本都是以口头流传的方式，没有多少文字记载。后来美国的海伦帕默对其进行系统的研究，并与现代心理学相融合，加入了一些新的元素，这门学问才渐渐被关注，并最终在20世纪80年代被美国的几所大学引进，成为正式课程。确切地讲九型人格是2000年前后传入中国的，至少是在这个时候开始被大众所接受的。这门课程在中国还处于一个起始阶段，甚至在美国，也是刚开始起步，对于这门课的认知，我认为还远远不够。比如地域性对国民性的影响在性格模式中到底起到多大的作用？比如深受儒家、道家、佛家影响的中国人，在漫长的历史过程中形成了很多的共性，这些共性与九型人格的切合点、不同点又在哪里呢？中国西面是青藏高原、祁连山脉、昆仑山脉，几乎没有出口，东面是大海，北面是荒漠，自然条件恶劣，人们为了生存始终在奋斗，国民相对中庸、保守，还有儒家文化的熏陶，这会对中国人的性格模式有多大的影响呢？因为受到封闭环境的影响，中国人的性格里面既有不变的一面，又有多变的一面，既有士为知己者死、宁为玉碎不为瓦全的忠诚；又有良禽择木而栖、良臣择主而事，人挪活树挪死的灵活处世哲学。很多学者都注意到了民族性的差别，特别是西方文化与东方文化对民族性格造成的影响，这种影响造成了一些民族的特性，如：我们会说法国人浪漫、英国人绅士、德国人严谨、美国人自由开放、日本人细致。即使是在国内我们仍然看到中国文化和地域差别对民族性造成的差异：上海人的商气、北京人的官气、山东人的侠气、东北人的胆气、广东人的财气。因此究竟是文化对于民族性格的塑造为主，还是九型人格这种学说为主呢？它们是矛盾的，还是对立和统一的呢？到现在我们还无从去考证。对九型人格的误区和认知这套方法非常受欢迎的一个主要原因是它太好用了！只要精研其内容，在日常生活和工作中时时留意处处观察，你就会发现它真的是一门很实用学问，可以快速识别人的性格模式，让我们在与对方交流和沟通的过程中游刃有余。但是前辈们一再强调不要按照型号把人对号入座，否则就是让人陷入型号的陷阱之中。从某种意义上来讲，任何一个人都是一个独特的个体，都具有与众不同的地方，所以无法用一个简单的公式或模式就把人给套牢。但是这个世界之所以得以发展，就在于我们能归类、总结和提炼。尽管我们每一个人身上都具有完全不同于别人的地方，但是经过观察我们仍然找到很多相同点，加以提炼和总结后我们发现人与人之间仍然是有很多共性的—尽管我们都不赞成把某个人归类于某个型号。但是这仍然是我们快速掌握某个人的特征的最有效的方式和最快捷的方法。正文 导读（14）我们是人类，人类就是一个范畴，人类具有智慧、具有语言能力，具有灵性、我们都是直立行走，这就是人类的共性，这是归类。所以，我个人认为，进行归类、总结和提炼是对人类自我认知必不可少的环节。多数人并不能达到一个更高的境界，我们所担心的是我们的归类会束缚了某个人去超越自我提升自我，性格模式反而成为了他突破自我超越自我的瓶颈—这完全有可能。拿着性格模式的模子很容易把自己装入其中，然后躺在性格模式的陷阱里呼呼大睡，而成为自己逃避改变的借口。这是我们特别需要明确的一点，不要让自己成为自己性格模式的奴隶。但是如果据此就认为不能去探讨性格模式，那就失去了这门学问的意义。对于多数人来讲，他们可能没有兴趣去深究到底如何学习这门学问才是最佳的，他们关注的是实用问题。就如下象棋一般，多数人不太会在意能走得多好，尽管每个人都希望自己棋艺高超，可是多数人没有时间和精力来达到专业水平，如果略知一二能在闲暇之时娱乐一番就足够了。我还是提倡学以致用，每个人的理解程度不一样，运用的就会不一样。为此，霍金专门用通俗语言写了两本宇宙学专著，来让世人也多少能明白宇宙的奥秘，而不用花费大量时间去深究这门学问。多数人没有精力也没有时间更没有智力去更深入地研究博大精深的宇宙，难道说仅仅因为如此，他们就不能谈论宇宙么？九型人格的来源说明了我们饭后茶余完全可以随意谈论这门学问。这门学问最早完全是通过口头交流来进行的，而且流传了两千年，这也是这门学问为何能传播、保留下来的原因。九型人格提供了一个人人都可以通过自我认知，摆脱自己固有的特性而到达更高境界的方式。每个人都可以通过与内心真正的“我”建立深层次的连接而到达最高境界。很多得道高僧、修炼多年的高人尽管没有熟知九型人格，他们仍然可以到达高层的境界。到达高层境界的方式显然不只是一种，所有能到达高层境界的方式都是百川归海，所有的方式都能把我们引向那未知的生命的源头。其实如果你留意，一些很细微的动作可能恰恰是引导我们走向终极生命归宿的启蒙之点。老子说道法自然，老子还说婴儿的状态最接近人的本真状态。婴儿有准确的感觉，一个啼哭的婴儿，只要被妈妈抱起来可能就会停止哭泣，但是如果一个陌生人抱他他可能会哭得更厉害，婴儿凭借的完全是感觉和直觉。可是后天的成长，却让我们远离这种本能的直接感觉，人类生活得越来越冷漠和麻木，我们远离了本真的我，远离了原本的我。所谓两极相通、老小孩，老人很多特征更像是孩子，可是成年人呢？我们为何远离本真的自然的“我”呢？真实的“我”被遗忘在了哪个角落呢？丢失的东西如何才能找回来呢？正文 导读（15）一个故事说得真好：有一对兄弟，家住在80层楼上。有一天他们外出旅行回家，发现大楼停电了！虽然他们背着大包的行李，但看来没有别的选择，他们决定爬楼梯上去。于是，他们背着两大包行李开始爬楼梯。爬到20层的时候他们开始累了，哥哥说“包太重了，不如这样吧，我们把包放在这里，等来电后坐电梯来拿。”于是，他们把行李放在了20层，轻松多了，继续向上爬。他们有说有笑地往上爬，但是好景不长，到了40层，两人实在累了。想到还只爬了一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。他们边吵边爬，就这样一路爬到了60层。到了60层，他们累得连吵架的力气也没有了。弟弟对哥哥说，“我们不要吵了，爬完它吧。”于是他们默默地继续爬楼，终于80层到了！兴奋地来到家门口兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20层的包里了……有人说，这个故事其实就是反映了我们的人生：20岁之前，我们活在家人、老师的期望之下，背负着很多的压力、包袱，自己也不够成熟、能力不足，因此步履难免不稳。20岁之后，离开了众人的压力，卸下了包袱，开始全力以赴地追求自己的梦想，就这样愉快地过了20年。可是到了40岁，发现青春已逝，不免产生许多的遗憾和追悔，于是开始遗憾这个、惋惜那个、抱怨这个、嫉恨那个……就这样在抱怨中度过了20年。到了60岁，发现人生已所剩不多，于是告诉自己不要再抱怨了，就珍惜剩下的日子吧！于是默默地走完了自己的余年。到了生命的尽头，才想起自己好像有什么事情没有完成……原来，我们所有的梦想都留在了20岁的青春岁月，还没有来得及完成……找回真实的“我”，掌握你通向曲径幽处的钥匙，你就会豁然开朗。核心欲望在中国提到“欲望”这个词，总会让人有负面感觉。中国文化一个显著的特征是深受儒家文化的熏陶，几千年下来，儒家的很多道德标准和规范已经深入骨髓，生活化了。儒家文化是典型的1号完美型文化，压制自我的欲望，遵守道德的规范。儒家文化里自然有好的一面，它的核心思想都是毋庸置疑的，如正意诚心，修身齐家治国平天下，穷则独善其身，达则兼济天下等。但是如果仅仅拿着一套标准来要求世间所有人都做到未免太过勉强，这就是导致后来中国逐渐落后的原因之一。人本身是有欲望的，人动物性的一面是不可否认的。人的不同恰恰在于每个人做事情的出发点不一样，长期发展的结果导致了行为的不同。正文 导读（16）心智模式行为模式结果每个人都有不同于别人的心智模式，心智模式中最重要的一项是自身对于安全生存的基本要求，而对于自身安全、生存所延伸出来的侧重点又有区别，这就是向外投射的方向和角度不一致，于是人的行为模式是不同的，这就导致了外界千差万别的结果。