定参数x=0.3 、β=0.2、γ=0.1依公式（1 ）、（2 ）、（3 ）计算各707 平滑值：S=0.3 × +（1-0.3 ）×（628+25.08 ）=673.58 6 0.97 b=0.1×（673.58-628）+ （1-0.1 ）×25.08=27.13 6 707 I=0.2 × +（1-0.2 ）×0.97=0.99 6 673.58计算结果列入表7.中。15表7.15计算结果表得到预测模型：= （751+20.7.T）。I T 预测1986年1 季度：= （751+20.7×1 ）×1.02≈787 （千元）预测1986年2 季度：= （751 十20. 7 ×2 ）×1. 00 ≈792 （千元）预测1986年3 季度：= （751 十20.7×3 ）×1.14≈927 （千元）预测1986年4 季度：= （751 十20.7×4 ）×0.9 ≈750 （千元）囗季节性预测法季节性预测法也称环比法，是指积累历年各月或各季的历史资料，逐期计算环比，加以平均，求出季节指数进行预测的方法。下面通过实例说明帕森斯季节性预测法的计算步骤。例：某企业所生产的某种产品的销售额，如表7.16所示。试预测1995年各季度的销售额。用环比法预测的步骤如下：（1 ）将本期和前期数据相比，本期销售量计算逐期环比。第i 期环比= 前期销售量如1990年二季度，1991年一季度的环比分别为：30/38= 0.79. 50/45=1.11 其余各季环比类推，计算结果见表3 —19. （2 ）求各年同季环比平均值。如一季度平均环比= 1.11 4 0.79 二季度平均环比= 5 同理可求三、四季度平均环比。（3 ）求各季的连锁指数。在季节性循环中，任选一期作为基准期，不妨取一季度作为基准期，则一季的连锁指数为 1，然后将其余各季平均环比逐期连乘，便得各季连锁指数，填入表3 —19中。二季连锁指数为1 ×0.784=1.784 三季连锁指数为0.784 ×1.656=1.298 四季连锁指数为1.298 ×0.798=1.036 （4 ）求修正值θ与修正连锁指数。如果没有趋势变动的影响，第四委度的连锁指数补排1.而现在是1.036 ×1. 0575=1.，这是由于平均值096 中仍存在趋势变动的影响，因此需计算修正值进行调整。1.096 修正值θ= 4 因各期受到的趋势变动的影响是累加的，所以各期的修正连锁指数y ‘1 应为第一季度：y ’=1 1第二季度：y ‘=0.784-0.024=0.762 第三季度：y ’=1.298-2×0.024=1.25 3第四季度：y ‘=1.036-3×0.024=0.9644各季修正连锁指数（5 ）求季节指数。季节指数= 各季修正连锁指数的平均数各季修正连锁指数的平均数为：4t n yi 41 则第一季的季节指数= 0.994 0.76第二季的季节指数= 0.994 其余类推，数据见表7.17. 表7.17季节指数表（6 ）求预测值。因各年销售额和各季平均销售额均为线性增长趋势（见表7.），故配以直线，来预测各年平均趋势值。18设直线方程为：^y =a+bx 表7.18各年平均趋势值年份 x y x2 xy1990 -2 41.25 4 -82.51991 -1 50 1 -501992 0 53.25 0 01993 1 84.5 1 54.51994 2 57.75 4 115.5Σ 256.75 10 37.5由最小二乘法可求得∑xy 37.5 b ＝∑x 2 10∑y 256.75 a= n 5^则y =51.35＋3.75x 由此公式可计算（1995年季平均趋势值为：^y =51.35+3×3.75=62.6 86再由帕森斯季节性预测公式：预测量= 趋势值×季节指数可以预测1995各季销售额为：第一季=62.6 ×1.006=62.9756 第二季=62.6 ×0.765 ＝47.889第三季=62.×1.6 258=78. 75第四季=62.6 ×0.＝97060. 72做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书五、其它预测法□判别分析法判别分析是对掌握的每一类别的若干样本的不同特征（标志值），根据判别公式判别事物所属类别的一种统计方法，判别分析也叫分辨法。在市场研究中，有可能购买者与非购买者的判别；经常购买者与非经常购买者的判别；消费者对某产品“喜欢”与“不喜欢”的判别；新产品的早期采用和后期采用的判别；等等。它们均属于二级分辨（判别类数为二时），又称为Fisher（费谢尔）判别分析。其判别方法的步骤如下：1.求判别系数（1 ）分别计算两组各标志值的平均值以及两组对应标志值的平均值之差，得其平均值之差矩阵D ；（2 ）分别求出两组离差矩阵A ，A ；1 2 （3 ）求出两组的共变量矩阵S ，S 以及联合共变量矩阵P. 1 2其中：S=AA，S=AA，P=S 十S 1 11 2 22 1 2 -1（4 ）求出联合共变量矩阵之逆矩阵P （5 ）求出判别系数矩阵f ，得到判别函数Z -1 f=PP；Z=xf+xf+……+xf 11 22 nn* 2.求出两类判别分界点Z2和Z2，以及判别值的临界值Z3.求出两组各样品的判别值Z 1 Z=xf+xf ＋ximf 1 n1 122 …… n n4.判别类别若Z ＞max ｛Z ，Z ｝则第i 个样品属于min ｛Z ，Z ｝所确定的类1 1 21 2若Z1＜min ｛Z1，Z2 2｝，则第i 个样品属于min ｛Z1，Z2｝所确定的类若｛Z1，Z2｝＜Z1＜* mix ｛Z1，Z2｝，Z1＜ Z时，第i 个样品属于mix ｛Z1，Z2｝* 所确定的类：当Z ＜Z 时，第i 个样品属于mix ｛Z ，Z ｝1 1 2所确定的类；例：对16家市场分类，按三个标志分析。采用以上判别分析的步骤计算得判别函数为：Z=0.00005X-0.0063X-0.29929X 1 1 2 3Z=-0.47761，1 Z=-0.13217 2* Z=-0.34807各样品的判别值的分类和标志值，如下表所示。类变量别样品号 Xai1 Xai2 Xai3 Xi判别类别1 436170 49.59 2.32 -0.35948 12 290.67 30.02 2.46 -0.53224 13 3520.53 36.23 2.36 -9.46002 14 340.91 38.28 2.44 -0.47158 1第5 332.83 41.92 2.28 -0.40169 1一6 319.97 31.42 2.49 -0.53093 1类7 361.31 37.99 2.02 -0.34671 28 366.56 39.87 2.42 -0.45429 19 292.56 26.07 2.16 -0.46733 110 276.84 16.60 2.91 -0.75242 1均值 337.08 34.80 2.39 -477611 510.47 67.64 1.73 -0.06519 22 510.41 62.71 1.58 -0.05145 2第 3 470.30 54.40 1.68 -13588 2二 4 464.12 46.26 2.09 -0.31525 2类 5 416.07 45.98 1.90 -0.26146 26 515.70 84759 1.75 -0.03622 2均值 464.5 60.16 1.79 -0.13217 2可见，第一类的第七个样品的分类出错，其余全部正确。再取三个样品，其判别结果列于表7. 20 表7.判断结果表20判别系数 0.000050.00632-0.29929判别值分类样品号 X X X 1 2 31 400.72 49.46 2.15 -0.2108522 406.67 48.78 2.57 -0.4405513 432.48 59.43 2.46 -0.339032综上述，用判别分析对两楚市场的分类分辨结果是：第一类市场中7 号市场应属于第二类市场，即将第7 号市场分在第一类是错误的。第二市场的原来分类是正确的。没有参加分类的三个市场，如果参加分类的话，应将 1号、3 号分到第二类中，2 号市场分到第一类中。□蒙特卡罗预测法用蒙特卡罗法预测，必须抓住预测对象运动过程的数量和物理特征，运用数学的方法加以模拟。首先要确定预测对象的概率分布。在某些情况下，用一个适当的理论分布来描述一个预测对象的概率分布既是可能的，也是可取的。但对某些经济问题，常常没有可以直接利用的分布规律。这时，通常的作法是根据历史数据或主观分析判断来求得预测对象的一个概率分布。当确定了预测对象的概率分布之后，则可根据确定的概率分布进行随机抽样，对预测对象进行数字模拟。数字模拟可以根据条件采用手工和计算机处理两种方法来实现。用手工模拟时，常借助于均匀分布的随机数表来完成；采用计算机模拟时，则利用计算机软件本身所提供的产生伪随机数的功能来实现。在抽样模拟中，模拟精度和模拟次数具有以下关系存在。即要使随机变量X的数学期望值X 处在u —d ≤X ≤U+d 的范围之内，应当实现的模拟次数n 必须满足4S 2 n≥ xd2公式中的u 是总值均值，d 是标准方差，S 2 是随机变量k 的方差。在实x际应用中，可以预先粗略地估计（或计算）一个S 2 的值，然后再随着模拟次x数的增多不断地加以修正。下面的实例将有助于进一步地了解和掌握蒙特卡罗法原理及应用。已知某城市对某种食品的日需要量近似于均值为2000公斤，标准差为300 公斤的正态分布。商店每售出1 公斤该种食品可获利0. 5元，当日售不出的每公斤将损失3.5 元。为了简化管理工作，要求每日进货量相同，问商店每日进货多少公斤可以获得较多的利润？如果每日购货量为y ，进货量为p 时，该日利润SS为用蒙特卡罗方法解决这一问题时，应在不同的进货量下各做多次试验。每次试验产生一个随机数，模拟该日的购货量。从而计算出该日的利润。将多次试验的结果累加可以求得总的利润，再除以模拟次数，则可得到该进货量下的日平均利润，对不同进货量进行相同次数的模拟试验，并对不同进货量下的日平均利润进行比较，则可得出较好的进货量方案。如果要在计算机上实现上述模拟过程，首先必须借助于计算机产生每日购货量的随机数序列。因为正态分布随机变量的概率分布函数的逆函数不能用初等函数表示，所以不能用逆转换法在计算机上产生随机数，必须用近似法来产生正态分布的随机数。由中心极限定理可知：若n 个随机变量民（i=1 ，2 n ）具有2 相同的分布并相互独立，且均值为u ，方差为σ，那么当n 充分大n 2 时，随机变量X= Ri 趋于均值为nu，方差为n σ的正态分布i随机变量。如果取Ri为区间（0 ，1 ）上的均匀分布随机变量，由于R 的均值为1/2 ，方差为1/12. 所以X 近似于均值为n/2 ，方差为1n/12的正态分布随变量。若取n=12，则x 的均值为6 ，方差为1. 12 即可认为 Ri i量12 y=S（12 Ri i则近似于均值为m ，标准差为S 的正态分布随机变量。在上述实例中，S=300公斤，m=2000公斤。至此，我们可以用电子计算机来对上述实例进行模拟了。表7.是对不同日进货量进行了21 365天（次）模拟的结果。表7.不同日进货量模拟结果21日进货量（公斤） 1600 1650 1700 1750 18001900 2000 日平均利润（元） 750.5 778.8 781.9 753.4 727.0 662.2 597.6从表7.中可以看出，日进货量为21 1700 公斤时，所获得的日平均利润781.9元为最大。因此，可以得到结论：即商店每天进货1700公斤，奖获得最大的日平均利润。□聚类分析法聚类分析是市场分类的另一种方法。它适用于对市场的分类情况尚不清楚，甚至共有几类都不能确定的情况下而要进行分类的问题。这时，我们没有分类的“历史资料”作为分类的指导，只能根据事物本身的性质来进行分类，即我们只能直接比较样品市场之间的性质，奖性南相近的分在同一类，将性质差异比较大的分在不同类。这就是聚类分析的最基本的原则。聚类分析的方法很多，常用的有系统聚类法和动态聚类法。1.系统聚类法系统聚类法是目前常用的一种聚类分析方法。这种方法是首先将样品间的距离求出，每个样品自成一类，然后将样品间距离最近的合成一类。样品间距离D （X ，Y ）可由下式求出：n 2 D （X ，Y ）= X i Y=（y ‘…y ）1y2 n类与类之间的距离等于两类样品间的最短距离（也可以定义为最长矩离）d即：ijdki ：第i 类与第j 类之间的距离。d ：第i 类的第K 个样品与第j 类的第I 个样品之间的距离。kj实际中，为计算方便我们不求距离而求距离的平方。例：五个市场按两个标志评价得分如表7. .表227.22评价得分表市场号 X X 1 21 1 12 1 23 6 34 8 25 8 02 2 d 2 ij选择最短距离1 ，所以将 1号与2 号合并为：G=｛1 ，2 ｝。6 然后冉计算每一类与G 的距离平方，用矩阵表示：6 可见G 与G 距离最短为4 ，因此将G 和G 合并成G=｛4 ，5 ｝。同样4 6 4 6 7 方法将G ，G ，与G之间距离平方值列成矩阵再将G 和G 合并得G=｛3 ，6 3 7 3 7 84 ，5 ｝如此可将5 个市场分成二类。第一类是 1号和2 号，第二类是3 号，4 ，号，5 号。类的数目可根据市场研究者的需要划分。2.动态聚类法动态聚类法是将样品先分成几类，然后对这些类进行调整，使得调整以后的分类达到局部最佳。也就是常用的K 均值法。K 均值法的基本思想是把各类事物的均值看成该类的“类中心”，找出各类的类中心。同时又规定一个样品与一个类之间的距离就是该样品与该类的中心的距离。对于初始分类后，要对样品逐个检查，看它是否在离它最近的类中，如果不在就将其调整到离它最近的那个类中去。当然这样调整后，该样品原先所在类和调整后所在类的类中心会随之变化，此时须重新计算类中心。如此将样品逐个检验，反复调整直到所有的样品都在离它最近的那个类中去，其步骤如下：（1 ）首先规定样品间的距离公式D （X ，Y ）以及选择四个参数K ，C ，M ，T.n 2 D i i i 参数分别表示：K 为所需分的类数C 为样品与“类中心”之间距离平方的比较参数值M 为每类中最少的样品数目T 为重复迭代次数（2 ）将样品初步分成R 类（R ＞K ），井计算每类的“类中心”点（类中各个样品对应标志值的算术平均值）。（3 ）将样品依次输入检查，每输入一个样品检查时，要计算该样品与R 个“类中心”点间的距离平方。若最小的距离平方大于C ，需要重新计算“类中心”点，并把该样品剔除，如果样品与其“类中心”的距离平方小于C ，那么指派该样品到该类中去，并重新计算加入该样品的“类中心”点。若样品未分类，而与该样品最近的“类中心”点的距离平方小于C ，指派该样品至最近的“类中心”，并修订其“类中心”点。（4 ）当所有样品都依步骤到达所指派的类后，检验每类样品的数目，并解散所有小于参数M 的类（在下一步骤中该类样品当作未分类样品处理）。（5 ）重复步骤3 、4 直至分类完全没有改变为止。（6 ）计算“类中心点”间的距离，并将相近的两类合并，重复步骤，5 直至类数目减少到参数K 为止。例：对上例用动态聚类法。取K=2 ；M=2 ；T=3 ；C= 10 ，进行分类。0 0 0 0 （1 ）将5 个市场分成两类G ，G.G=（X ，X ），G=（X ，X ，12 1 1 3 2 2 4 0 0 X ），X 表示第i 个市场向量。计算G 和G 的“类中心”点。5 1 2 1 0 G 的类中心点，S=（3 ，5 ，2 ）1 1 0 0 G 的类中心点S=（5 ，67，1 ，63）2 2（2 ）将5 个市场逐个输入：0 2 2 1 导市场与S 的距离平方= （3.5- 1）＋（2- 1）1 0 1 号市场与S 的距离平方（5.67-1） 2+ （1.38-1）2 ，最小距离平方27.25小于C=10， 1号市场属于类中心S1. 0 2 2 2 号市场与S 的距离平方=（3.5-1 ）＋（2-1 ）=6.25. 10 2 2 2 号市场与S 的距离平方= （5.67- 1 ）+ （1.33- 2 ）= 22.25.2号2 0 1 0 市场加入S 后的类中心点S=（2.67，2 ）；2 号市场离开S 后的中心点1 1 1 1 S=（8 ，1 ）。2 1 1 3 号市场与S 的距离平方= 12.09.与S 的距离平方= 8 ，8 ＜10故31 2 1 1 2 号市场应属于类中心S 中，3 号市场加入S 后的类中心S = （7.33，1.67），2 2 2 1 2 3 号市场离开S 后的类中心S=（1 ，1.5 ）1 1 2 2 4 号市场与S 的距离平方= 49.25 ，4 号市场与S 的距离平方= 0.56.1 2 2 4 号市场属于S ，原指派正确。2 2 2 5 号市场与S 距离平方= 51.25.5 号市场与S 距离平方= 3.24，可见1 2 2 5 号市场属于S 正确故无须重新指派。2 1 2 经过以上步骤分类结果为G （X 、X ），其中心点S=（1 ，1.5 ）；1 1 2 12 2 G=（X ，X ，X ），其中心点S=（7.33，1.67）。此两类样品数大于、1 3 4 5 2等于M= 2故无须解散。经重复步骤但分类无改变，类数等于K= 2，所以分类结束。《运筹帷幄——市场营销研究与预测》市场营销计划的制定制定完善的计划，才能保障营销的成功。一、制定市场营销计划需要搜集的数据□企业概况企业在本行业中的信誉；企业在国内外市场上的信誉。企业的组织情况；这种组织形成的日期；与产出相比增殖价值的增长百分比；雇用的人员（经理人员、行政人员、熟练劳力、不熟练劳力以及其他人员）；企业是否雇用（或在过去三年中是否雇用过）外国顾问？在哪方面？固定资产和投资总值；机械和设备状况；库存情况（原料、半成品和成品）；周转资金；信贷和利率；规划和管理生产、维护、经销和销售活动的程