(4)镇住关键人物、博得业务骨干的支持。　　(5)谋定而后动，动则马到成功。　　诸葛锦囊：　　对于关键人物，尤其对自己满怀敌意或心存疑惑的重点人物，可以压、可以抚、可以激，最终的目的是要他服，要他顺，要他成为自己做事的助推剂而非绊脚石。千万不要低估这些人的影响力。4. 怎一个"靠"字了得--关于与东吴的合作　我们最终还是丢掉了新野这块地盘。这下可惨了，新野虽小，毕竟还算有块根据地。我的一把火烧走了夏候NC147，可也把曹操惹恼了，他亲带精兵强将来攻，以我们的力量硬抗是不行的。无奈之下，我们只好收拾收拾，暂时投奔到刘琦的江夏公司。而曹操则趁势一举吞并了荆州公司，可怜刘表尸骨未寒，曾经叱咤鞋业市场多年的荆州公司就这样被接手未久的妻子、儿子给卖掉了。我不能不佩服自己当初的先见之明：不给刘琦指点一条避祸的出路，今天我们就真的成了惶惶然无所依的丧家之犬了。　　现在的形势是这样：曹魏公司刚刚兼并老牌的荆州公司，气势与实力都甚嚣尘上。长江以北的市场基本上已归他所有，正集结力量准备南下。能够与曹操一分高下较量一番的只有东吴公司的孙权了。孙权继承了父亲孙坚、哥哥孙策拥有的东吴公司的全部股份，经过几年励精图治的改革，东吴公司管理层次和经营业绩都提高了一大步。尤其是他重金请到了周瑜、张昭、鲁肃等几位在业界名声卓著的职业经理人，由张昭任行政副总裁，周瑜为营销副总裁兼销售公司总经理，可谓文武兼备，人才济济，由此也有了坐踞江南、暗窥天下市场的野心。　　我们这个"东汉集团新野办事处"如今混到只剩下刘老板"原东汉集团董事"这块野招牌，以兵微将寡之势，在两大豪门的夹缝中求生存，随时有被挤扁吃掉的危险，急得刘老板天天唉声叹气抹自己眼泪。我告诉他，目前形势下我们的生存之道唯有一个"靠"字。就像丛林中的藤蔓，不能自立，要想生存怎么办?只有找一棵接近的大树缠上去靠住它，与其同枯同荣。我进一步给他分析说："您曾与东汉集团的其他几位董事密谋废掉曹操，又几番挫败他的进攻，曹操已经恨透了你，我们转过头去依靠曹操显然不可能。而孙权一方面觊觎天下，一主面现又受到曹操大兵压境的威胁，迫切需要整合内部，联合外部力量。我们何不以联合抗曹的名义去争取东吴公司的帮助，为咱们找一个可以暂时一靠的靠山呢?"　　刘总听罢，连称妙妙妙!　　我的成功心得：关于靠山　　靠山靠山就是要靠山吃山，其实不管是做生意也好，个人的成长也好，成功的获得都需要靠山的支持，至少有了靠山可以让你做起事来更加顺风顺水，可以更便利地渡过难关。但多数情况下靠山并不是等在那里让你过去靠，也不是心甘情愿地让你靠，而是需要自己给对方找到一个合理的让自己靠的理由，当然，有时候还得有一点人家不愿让靠又迫于形势不得不去靠的厚脸皮。我的高明之处在于，看清形势，找好靠山，而且把自己贴上去靠变成人家伸出肩膀等着我去靠，可谓靠术的高手。　　在现实生活中，任何一个商家很难在资源和产品上都占优势，那么，对于那些处于劣势或资源缺乏的商家和公司如何通过业务活动改变这种被动局面呢?对此，管子也提出了利用他人的资源，借他人之利以为己用的观点。　　当今世界，市场竞争极为复杂、激烈，巧借别人的资金、技术成果、市场来为自己赚钱，没有独到的眼光是办不到的。　　当今社会，各行各业虽像万花筒一样色彩缤纷，有的行业知识高深莫测，但并非不能熟悉掌握它的特性，由浅及深，由表及里，渐而运用自如。比如研究某一项经营技术，可以先从一宗交易，一桩经营中去了解流通过程中的每一个细节，遇到什么问题，用什么对策解决。然后从小看大，掌握其诀窍和技术。　　由此可见，借用技术、借用人才、借用土地、借用市场，甚至借用公司招牌，名牌产品的品牌等等，或者合作开发，或者充当销售组织，采取利益均沾、风险共担形式，是完全可以弥补自身技术条件不足，能源和原材料、劳动力和资本短缺等的不利因素，化被动为主动，在竞争中立于不败之地。这都是对"靠"术的运用。　　诸葛锦囊：　　靠，是势弱之时变被动为主动的一个基本要诀。靠不能狭义地理解成等着别人的怜悯和施舍，而是尽量以合作的形式，借用别人的长处。5.这是你死我活的斗争--关于与曹魏公司势不两立的竞争　　一个行业里只能有一个老大，这就是我对"一山难容二虎"的理解。目前的老大是曹操的曹魏公司，这是市场上公认的。在曹操眼里，东吴的孙总和我们刘总是他树立市场垄断地位的最大障碍。一般人很难理解，曹操把孙权当劲敌予以重视理所当然，但刘备，一无地盘二缺兵将，曹操干嘛对他那么重视以致穷追不舍呢?西南的刘璋、张鲁，西北的马腾父子哪个不兵精粮足，堪为大患?　　从我们刘总的角度讲大家也闹不明白：曹操也曾对你刘备不薄，安安心心地住在曹营，即使不获重用也少不了吃香的喝辣的，封侯封地，弄个高官得坐骏马得骑也是早一天晚一天的事，干嘛非要跟曹操过不去，弄得自己四处奔波呢?退一步讲，即使你想自创基业，也可以跟曹操联盟嘛，跟曹操联合吃下孙权并从中分一杯羹不也挺好吗?　　错。我们与曹魏公司是势不两立的竞争，说严重点就是你死我活的斗争。　　第一，刘协的东汉集团的董事长兼鞋业协会主席宝座早就被曹操视为囊中物，但作为东汉集团董事的刘备是个不折不扣的"拥协"派。他认为人家刘协虽然不济，但在位多年，没有功劳还有苦劳呢，因此反对任何威协刘协地位的举动和意图(刘协是刘总的远房同族，刘总得任董事就靠他的照应)。所以两个人的斗争早就是不可调和的路线斗争。　　第二，自从刘总确定了找到立足点、俟机扩张一统天下市场的念头后，其接下来的举动自然显得与常人不同。这让老奸巨滑的曹操早就感觉到，刘表、刘璋、张鲁等人尽管坐拥一方不足为惧，反是寄人篱下的刘备才是真龙，一旦风起云涌之时，搅乱市场能给自己造成真正威协的非刘备莫属。试想，他怎么敢对这个隐性的强敌放虎归山呢?　　第三，正像前面说的，刘总曾参与倒曹，这更让曹操在感情上难以接受，所以在曹操心里，其恨刘备远甚于孙权。　　第四，与曹操为敌，正是刘总的聪明之处，是创业打天下的战略需要。其实，正是与曹操为敌，才使刘备树立起正面的舆论形象。曹操性格急暴，对人不留情面，刘总则以宽厚仁慈为业内人士所敬仰；曹操向以狡诈多计著称，刘总则以忠诚厚道名世；曹操篡权淘空东汉集团，刘总则以拥扶"东汉"的态度奔走呼号--尽管赚点钱都揣到自己的腰包里。正是这一反一正的明显对立，才很快树立刘总的鲜明形象，使得人心归附，事虽未成但势已成。　　我为什么说要"东和孙吴，北拒曹操"，拒，既是迫不得已，也是形势必然。总之，与曹操之间，与曹魏公司之间只有鱼死网破，所以，不管天意如何，扶刘灭曹也将是我个人一生的追求了。　　我的成功心得：对好手手软就是对自己手硬　　在这一点上我的正确认识来源于一件历史事实：　　公元前207年，项羽与刘邦相约，先入定关中咸阳者王。　　但最先进入秦首都咸阳的是沛公刘邦。此时，项羽听说刘邦要在关中称王，十分生气，扬言要一举消灭刘邦。他的谋士范增更是主张"急击勿失"。当时项羽有兵40万，刘邦只有10万，形势显然不利于刘邦。　　项羽身边有个项伯，得知项羽有消灭刘邦的打算，竟在夜间悄悄跑到刘邦营中，把这个消息告诉了刘邦和张良。刘邦见了项伯，非常客气，不但敬酒致意，还提出要和他结为亲家。项伯私自夜入敌营，并把如此重大的军事机密透露给敌方，显然是犯罪的行为，但项羽不但没有处分他，反而听信他的话同意不袭击刘邦。　　第二天，刘邦亲自到鸿门面见项羽。项羽设宴款待，这是历史上有名的"鸿门宴"了。刘邦见了项羽后，又好话说尽，信誓旦旦表示自己对项羽的忠心，尊称项羽为"将军"，而自己则称"臣"，把刘项势不两立的生死斗争说成是偶然的误会。项羽听后，漫不经心地回答说："这些事情，都是你的左司马曹无伤说的啊!要不然，我怎么会怀疑和责怪你呢!"毫无保留地向刘邦说出了自己的情报来源。　　当时刘邦随身除了张良等只有百余人，要消灭他们真是易如反掌。在宴会上，谋士范增根据事前的商量，多次暗示项羽，催促他下令动手，但项羽一直默然不应。范增无可奈何，只好暗地和项庄商议，叫他进去以舞剑为名，把刘邦刺死。正当项庄舞剑快要得手之际，项伯看出此意出来阻挠。他也拔剑起舞，"常以自翼蔽沛公，庄不得去"。随后，刘邦便借口上厕所，同樊哙等离开了宴会厅，留下张良继续同项羽周旋，自己则不辞而别。鸿门与霸上相去40里，刘邦为了逃避项羽可能的追击，弃车骑马，在樊哙等人保护下逃出了虎口。　　而等着项羽的却是垓下之战，项羽兵败势穷自杀于乌江边。　　诸葛锦囊：　　在社会上混，首先要认清自己的对手是谁。对于真正的敌人绝不能心慈手软。就竞争对手而言，所谓和平就是两次战争中间的间歇状态。5. 依靠周瑜除掉周瑜今天，筹备已久的鞋类产品博览会终于开幕了。虽说我们公司现在仍暂居江夏，且没有注册一个固定的名称，但我们并没闲着。为了准备这次博览会，延请高手加班加点，设计出了几种不同的款式，力争多拿些订单回去。我到会上转了一圈，没有发现周瑜的踪影，一问他手下的业务经理老黄，才知道周瑜已经辞职回老家，并说再也不出来了。我心里窃喜；目的总算达到了。　　周瑜其人在我们这个行业里可谓少年才俊，心高气傲。因为突出的业绩和与东吴公司老板孙权的特殊关系(连襟)，二十几岁就当上了东吴销售公司的总经理，带领一支能征惯战的营销队伍，为东吴公司的发展壮大立下赫赫功劳。既深为老板孙权所器重，手下那帮个个见过大世面的业务人员也对他很服气，像老资格的销售副总经理程普等人就对这个小自己一个辈份的年轻人颇为推崇。　　正因为如此，当我与刘总确定联合东吴公司抵制曹魏公司的恶意扩张战略时，就把周瑜作为一个决定战略成败的关键性人物看待。我知道，孙权面对曹操来势汹汹的市场扩张、兼并计划显得底气不足，他不愿轻易跟曹操翻脸，幻想着靠曹操的仁慈至少保住现有的市场区域。而双方一旦交战，展开面对面的竞争，他害怕自己的实力还无法跟曹操抗衡，万一市场被鲸吞，公司最终不得不被曹魏公司兼并，自己可就惨了。但让他就此拱手相让又心有不甘，因此患得患失、犹豫难决。他手下一帮人，鼓噪着大谈与曹魏公司合作乃至合并的好处，甚至连副总张昭也力主与曹操结盟，这更让孙权不知道如何是好。如果孙权真的与曹操合作--两公司合并也好，协议瓜分市场也好，对我们而言结果将是灾难性的，天下之大就真的没有我们的立足之地了。　　好在东吴还有周瑜，我知道，周瑜的脾气，除了孙权他不可能再屈居别人尤其是曹操之下，所以他是个坚定的反曹主战派。更关键的是，孙权对周瑜的话很看重，从这个意义上说，我们借重、依靠东吴与孙权的力量，首先要借重周瑜的力量。因此，在我与东吴公司谈判期间，曾暗访周瑜，用激将的方法让他坚定与我们联合反击曹操的市场攻势的决心。　　要说我用的这一招激将法确实有点损。我告诉周瑜，曹操是个有名的大色鬼，他听说孙、周的夫人大、小乔姐妹俩是绝色美人，早就垂涎三尺。在一次全国鞋业协会年度理事会的酒宴上，也许是喝多了点，谈笑之间竟公开宣称，二乔之美现在是孙、周分享，我将来控制东吴公司以后，就能独享。还卖弄词藻、赋诗曰："立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽"二乔"于东南兮，乐朝夕之与共。"嘻嘻，这老家伙有点太放肆了吧?这番话果然管用。正是经过周瑜力争，我们与东吴公司的联合关系才最终确定下来，也才有了在赤壁一场看不见硝烟的市场决战令曹操灰溜溜地退回了北方市场，我们才得以趁势据有了南郡这块新的根据地。　　那么，为何对周瑜的离职我感到高兴呢?哈哈，这也早在我的算计之中了。一方面周瑜妒我，必欲去我而后快，特别是击败曹操、暂除威胁之机，他更变本加厉。为求自卫，我来个先下手为强，逼他离职。另一方面，虽然现在我们与东吴公司关系较紧密，但双方的竞争关系仍是主要的，越是将来我们的力量壮大了，与东吴更加激烈的竞争越是不可避免。现在除掉对我们多有戒心又能征惯战的东吴干将，对我们是很有好处的。　　至于迫周瑜离职的方法，被很多圈内人传得神乎其神，即三气周瑜。真没想到这事传得这么快，大家都知道了。　　我的成功心得：诡道除强敌　　《孙子兵法》首篇就做出了"兵者，诡道也"的结论。诡在何处?孙子举例道，所谓"诡道"即是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以便取得战争的胜利。孙子举了许多例子说明诡道之意，"能而示之不能，用而示之不用，近而视之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。"搞了这么多"诡道"，目的在于"攻其无备，出其不意"。孙子还提出："兵以诈立，以利动。"意思是说，军事行动靠的是以诡诈来保存自己，条件有利于自己就行动，不利于自己就按兵不动。　　市场如战场，做生意搞经营以"诚"为本，但也不能排除在复杂的商业活动中，尤其在利益攸关的时刻，适当地施用诡道。　　"防人之心不可无"，商战是追逐经济利益的战争。有利益的争夺，就会有人不择手段。因此，倾诈翻覆、巧取豪夺、明争暗斗等等远远没有销声匿迹。所以要在商战中不败，一方面要成为遵守商业道德的商人，另一方面，对那些敌视自己的商人要采取灵活手段、变通手段。　　诸葛锦囊：　　用与除是一对矛盾，用其有用之处，拔却害己之嫌，这才是商场用兵的高手。6. 鲁肃这个呆鸟被我涮了今天东吴销售公司的副总鲁肃来访，探讨荆州公司的归属问题。刘表去逝后，我那不争气的姨妈蔡夫人伙同蔡瑁把荆州公司的股权低价卖给了曹操。赤壁一战后，曹操实力大损，不得不退出荆襄一带，由此我们未费吹灰之力得到了荆州公司的原有市场地盘。这让孙权、周瑜很是不爽：赤壁之战以我们东吴公司为主，你们却捞现成抢走了主要的胜利果实，所以千方百计要收走荆州公司。前些日子鲁肃来过一趟，吱吱唔唔地跟我商量说明东吴公司的意思。鲁肃是个老实人，按理我不该骗他，但此事关系到我们公司的发展大计，也就顾不了那么多了。我跟他讲，按照市场规则，曹魏公司撤走，对于荆州公司和荆襄这块市场应是谁先拿到就归谁。再说，赤壁之战我们还是出了力的，我们的关经理就差点让曹操有去无回嘛。这个先不讲，荆州公司现在也不是完全归我们所有，刘表的长子刘琦现在是荆州公司的董事长，我们只是在辅佐他而已。这话让鲁肃吃了一惊，也无话可说。随后我带他看望了重病中的刘琦。我跟鲁肃说：鲁总，我也不让你为难。这样吧，现在刘琦对荆州公司的发展也没什么信心，估计早晚要把手里的股权转让出去。只要他转让，咱们两家再来谈荆州公司的最终归属。鲁肃答应了我的要求，我心里想：你也太天真了，到手的肥肉我怎么可能再吐出来。　　这次鲁肃来找我，估计是听到了刘琦已经把股份完全转给我们的消息。今天我可没像上次那么客气，先入为主地直接跟他讲，荆州公司现在已归我们刘总所有，东吴想拿回去，没门!不过呢，你鲁总是我们的老朋友了，为了让你回去有个交待，我可以承诺，荆襄一带并不是我们理想的根据地，一旦我们真正拥有了属于自己的一块市场，我可以把荆州公司连同它的销售网络和市场一同转给你们。鲁肃一听眼睛一亮，忙让我签字画押。嘿，我也不是傻瓜，这年头什么都可以说，但就是别写在纸上。我对天发誓再三保证，总算把鲁肃打发走。临走，我跟他开玩笑说，你们别光想着荆州公司，说不定哪天我把你们东吴公司整个给并过来也未可知，到时候东吴公司就由你鲁总掌管好了。听得鲁肃脸上变色，忙说别瞎说别瞎说，一溜烟儿似他走了。　　我的成功心得：谈判时不能在原则问题上让步　　在商业谈判时，像我这样最无情的对手才是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。　　我的体会是，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。　　(1)不要把经营谈判中"随机应变"的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中"心理战术"的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。　　(2)不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模之大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言；不要自吹自擂。　　(3)谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只"达理"而不"通情"，要注意情感的交流和相互的理解。"店大欺客"是一种不道德的行为，也不利于经营。　　另外经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。　　(1)对于谈判中的"僵局"，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。　　(2)谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住"挑剔是刁主"，更要记住"买卖成与不成，都要友谊长存"。　　(3)谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能"以其人之道，还治其人之身"。对待客人，更不能"得理不让人"。　　(4)谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说"我不了解"。　　诸葛锦囊：　　在原则问题上，决不能给对方任何可乘之机，小节上可适当让步。9.选姜维做我的接班人今天我约姜维去成都郊外的高尔夫球场玩了几杆，我是想找个机会跟他好好谈谈。　　自打我们废了刘璋，接收了西蜀公司并正式成立"蜀汉集团股份有限公司"以来，经过若干年的苦心经营，已经独霸了整个西南市场。前几年刘总去逝，他的儿子刘禅继任董事会主席。刘禅这小子整个儿一花花公子，天天在外眠花宿柳不干正事。好在他比他爹还器重我，在蜀汉公司基本上形成了大家只知诸葛不知刘禅的局面。但随着年龄的增长，我的精力已大不如前，对曹魏公司几番竞争我们也没占到什么便宜，说实话我也斗厌了。现在我缺少的是与人一争短长的激情。功已成名已就，继续在市场厮杀靠的仅仅是一种责任感。总之，我累了。　　现在我心头最大的一件事就是我的继任者问题。这件事着实关系重大呀，我管理蜀汉的公司这么多年，尽量量才取人、秉公办事，但也难免得罪人。如果所用非人，我前脚走后脚大做翻案文章，那我一世英名可就毁于一旦了。即使我个人事小，如果接班人不能让公司发展得更好，甚至不能维持公司现有发展状态，那我怎么对得起刘总的临终之托呀，退一步自私点讲，我人虽走可股份还在，我还指望着这笔不菲的分红过日子哩，公司搞砸了的话，我退休后想消遣又如何解释呢。　　我早就看好姜维，因为我觉着能够继承我的营销思想并发扬光大的惟此子而已。姜维原是曹魏公司天水办事处的销售经理，在我与曹魏公司争夺天水市场的营销战时，当时年仅二十七岁(跟我出山时年龄相仿)的姜维屡出奇招，在与向以谋略自负的我斗法时几次谋动在先，有次差点把我赶出天水，几乎要了我的老命。后来我几经努力，以高薪和更有发展前途的职业设计将他挖了过来。跟着我这些年来，姜维没有让我失望，策划并直接指挥了好几个经典的营销攻坚战，依我看这几次实战写入MBA案例教材完全够格。我在给公司董事会的推荐信中明确指出：(姜维)忠勤时事，思虑精密，是凉州上士。……敏于导了(营销)，既有胆又深解兵意。　　我今天找姜经谈话的主要意思是想试探一下他对我的看法和我去职后的态度。对我忠心是我决定选用姜维做接班人的另一个主要原因。姜维一向对我比较敬服，那一次我与姜维、魏延一起喝酒，听说我有引退之意，魏延迫不及待地问我谁来接班，而姜维则苦劝不已。今天姜维向我申明，一定不辜负我的希望，并恳请我继续担任公司顾问。我放心了。　　我的成功心得：企业需要一个什么样的领导人　　历史上有许许多多优秀的领导者，他们虽然各有不同的特点，但是他们却有一些共同的东西，他们都具备一些基本素质，为人们所折服。　　(1)追求上进　　中国有句老话：不进则退。不求上进的人势必被后来者所超越。一名企业领导者如果不求上进，势必会影响到企业的发展。　　(2)有自信心　　没有自信心，对自己的一切都悲观失望，你怎么能给员工以自信心，使组织充满活力呢?　　一名领导要具备很强的自信心，强的自信心，会使人对自我把握能力加大，这种把握能力是一个人对自己准确的评估与预见能力，定会使人的内心产生一种能动力量，能够把握住正确的方向。　　(3)创新意识　　未来世界是一个充满竞争的世界。这种竞争主要是创造性的竞争，这在当今的知识经济下表现得尤为突出。　　"不创新，就死亡"--这是知识经济时代企业生存发展的真实写照。　　一个企业，只有通过创新才能保持领先的竞争优势，一个富有创新的个人才能面对瞬息万变的市场和新的机遇，以敏锐的洞察力，以正确的决策和迅捷的反应迎接新的挑战。　　既然创新决定发展的竞争力，那么，在企业中，领导不能不具备创新意识。　　创新决定不仅仅要表现在技术上，更重要的是要表现在经营管理思路、经营管理策略和经营管理方法上。如果领导没有创新意识，他的企业也不会有什么大的创新，就会固步自封，走向失败。　　(4)有坚韧不拔的决心　　坚韧不拔的决心是领导必备的又一个良好品质。　　在经营管理、创业中，企业不可避免地要遇到很多困难与经济危机，要安然度过危机，首要的一条就是领头雁要有坚韧不拔的决心。　　(5)敏锐的洞察力　　在当今社会激烈的竞争中，如何抓住商机成为领导人需要具备的素质，而成功地抓住商机，要有敏锐的洞察力。　　(6)决策能力　　领导在管理事务中，做得最多的往往就是决策，缺乏快速决断的能力注定要失败。　　有一位学者曾这样说过：分析问题要冷静，判断问题要准确，处理问题要果断。判断准了，立刻拍板，粘粘糊糊，会错过好时机。商机转瞬即逝，如果没有果断的决策力，就会丧失时机，处于竞争的劣势。　　当然，良好的决策能力不仅仅指决策要果断、要快，也要准确，如果决策不准确，再快也没有用。　　(7)宽容的品性　　按照社会心理学，宽容指有权力责备而不加以责备处罚，有权力报复而不加以报复的一种道德心理线路构。　　在企业管理中，很多时候需要领导具有宽容的品性，宽容地对待下属。　　例如，在公司里，每个人都有自己的评价标准，即使领导再出色，也会有人感到不满意，会发难。这时，作为领导，就要仔细考虑这种情况，想一想是否自己有些地方使人不满意，让员工不能接受，在考虑清楚后，就会理解员工的不满。　　(8)博学多识　　作为一个领导者必须博闻广识，具备如经营管理学、市场学、广告学、法学、心理学、传播学、逻辑学、统计学、社会学等多方面的知识，这样才能协调好各方面的关系和工作中的矛盾。　　(9)合作精神　　领导应具备合作意识，愿意和别人合作，善于用感动和说服赢得别人的尊重。在当今的知识经济中，合作精神尤显重要。　　(10)组织才能　　领导要有很好的组织才能，合理安排公司的人、财、物，使他们各得其所。　　领导应具备的素质，除以上主要的几条外，还有应变能力，敢于承担风险及责任等。　　诸葛锦囊：　　如果不接照我上面的要求去选拔任用企业的领导人、培养自己的接班人肯定是错误的；如果完全照我说的去做，那更是十分错误的-官样文章必不可少，但还远远不够，看看我是怎么相中姜维的吧。3.赵云、马超、黄忠等业务骨干的用法第三章 把事业做大得靠业绩说话　　刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵。张绣虽有疑虑，还是相信了他的话，重新整顿了败兵残将，再回去追赶曹军。这一次，两军接触，厮杀一阵，果然曹军越战越弱，抵挡不住，退出了大片市场。1.关键时刻露一手2.让对手水深火热3.是我让我们的皮包公司有了根据地4.业绩重要 尽心尽力更重要1. 关键时刻露一手今天我在母校参加了我们班毕业20周年班庆，分手时意气风发，大家起点一样，年龄一样，对未来的向往也一样。而如今，除了大家的年龄仍然差不多，其他方面却已差别甚大。　　像老郭，稳重老练，现在是一个贫困县的副县长；　　像小黄，曾经帅气无比，是我们班所有女生心目中的白马王子，如今在一家杂志社当编辑，却已神采不再，佝偻着腰，一个典型的家庭妇男。　　像钱老二，天天嘴里没正经，大家眼里一个下三烂，如今可出息了--正在挂职锻炼，任某地级市的副市长。　　还好我也被大家看作成功人士。大家一见面都说，唉呀孔明，你厉害呀。有个叫罗贯中的作家写了一本叫什么演义的书，里面有不少关于你的故事。真没想到，我们同学中间出了你这样一个风云人物。　　晚上宴会中间，我被邀请介绍一下成功经验。说什么呢?想来想去我就说了一点：要想做事有成，就要能在关键时刻露一手。我说：　　同学们，大家20年后的今天得以再相见，真是一件幸事。这是一次感情的聚会，按说与成功与否无关，但既然大家要求，我也很愿意将我的一点经验与大家分享。我的秘诀没别的，就是在关键的时候露一手。　　我们公司从事的是一个夕阳产业，竟争十分激烈。老板把我请过来，就是希望依靠我的努力使公司有更快的发展。在整个西蜀公司创业、发展过程中，我自认为露的有这么几手是比较漂亮的。　　其一，一上任在新野极度困难的条件下瓦解了夏侯NC147的市场攻势，还为公司解决了当务之急的难题。一下子在眼巴巴瞅着我的老板、管理人员和全体职工面前建立起了基本的信任。　　其二，在自身条件处于明显劣势的情况下，与实力雄厚的东吴公司建立起平等的合作关系，并凭借这一关系，实现了对荆州公司的零收购，也实现了公司发展史上的惊险一跃，这使我们具备了南下西川、争夺全国市场的基本条件。　　其三，与曹操决战汉中市场，胜而夺之，使我公司的产品风行汉中，我们老板也被业界人士称为汉中王--老板为此颇为自得，其自得之时怎能忘记我这个总指挥呢。　　其四，当假冒伪劣产品泛滥，严重威胁我们蜀汉公司的信誉，公司效益猛然下跌，扩张市场隐忧重重之时，老板及其他骨干束手无策，这时候又是我挺身而出，七出七入假冒伪劣作坊云集的南蛮地区并与公安合作一举铲平之，最大的造假个体户孟获也被绳之于法。　　凡此种种，不胜枚举。可以说，每露一手，我们公司的业绩就前进一大步，我个人的事业自然也在其中了。　　我的成功心得："露一手"需要具备非同一般的决策能力　　凡是成大事者，都要碰到关键的时刻，在这个时候，不能退缩，不能无主见，而是要敢于拍板拿主意，要表现出非凡的决策能力。　　"夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志也"，曹操的这番话，说的正是成大事者的决策能力。它包括以下几个方面：　　(1)要有全局观念　　古今中外杰出领导者大都是战略家，都是成大事者，他们具有战略头脑，即具有开阔的视野，统筹全局的能力。成大事者，只有具有统帅全局的战略头脑，才能从客观上把握事物发展的趋势和规律，做出正确的决策。　　(2)要有一颗多谋善断的决策头脑　　决策者水平的高低取决于自身的修养，为了提高决策水平，他要树立不断创新的思想，克服因循守旧、墨守成规的思想；要有渊博的知识，当然，一个成功者多谋善断，必须具有分析、判断能力。　　分析、判断能力，主要在于是否能在一大堆急于要办的工作中，分清孰重孰轻，哪些需要自己去办，哪些需交给下属去办；在错综复杂的人际关系中，准确地判断各个层次、各个类别的人员个体和群体的德才情况、思想态度和相互关系，然后区别情况，分别调动他们的积极性和主动性。分析、判断能力还有助于使领导者遵循事物的发展规律，预测到未来事物的发展变化，据此分析判断自己所在单位，自己所做的工作，在整个宏观布局上的位置，以及与社会潮流的关系，从而做出相应的正确决策。　　成大事者的日常活动中，有一条便是要经常做决策，因此领导者往往需要较强的决策能力，即成大事者决定采取哪一种最有效方式的决断能力。　　一是需要有选择最佳方案的决策能力，决策就是方案选优。不过，这个选择不是简单地在是非之间挑选，而往往是在一种方案不一定全优于其它方案的情况下进行。科学决策必须建立在对多种方案对比选优的基础上，这就要求领导者具有方案对比选优的能力。　　二是需要有风险决策的精神。客观情况，往往是纷繁复杂的，有一些情况是不可能让人事先作了百分之百正确判断的。现实生活中，成大事都常常遇到的是一些正确定型、风险型的决策，这就要求决策者有敢想敢干、敢冒风险的精神，不能追求四平八稳，因循守旧。　　三是要有当机立断的决策魄力。"当断不断，反受其乱"。决策是不能一拖再拖的，他需要在有效的时间地点内完成。否则，正确的决策一旦过了时间就会成为错误的方案。　　(3)有一双指挥方向的手　　成大事者还必须具备的一项能力就是组织指挥能力，所谓组织指挥能力是指为了获得理想的社会效益和经济效益，对被管理的客体实行有效管理和控制的能力。它包括两层含义：其一是"管理"，即熟悉运用各种组织形式，如集权结构、分权结构、矩陈结构、系统结构等，并善于运用组织的力量协调各方面的人力、物力、财力，使其达到动态上的综合平衡，从而获得最佳的社会效益和经济效益。其二是"控制"，即采取有效的控制手段，使被管理的客体(人、事、物)按照领导者的意图，沿既定的方向运动前进，并最终取得预期的效果。　　诸葛锦囊：　　抓住关键的问题，做出关键的决定，这时候的"露一手"才具有关键性的意义。2. 让对手水深火热对手好过自己就不好过，这是显而易见的事实。我的成功之道中很主要的一条是想尽一切办法置对手于水深火热状态。让他难受，让他不舒服，让他寻死觅活，能做到这一点，自己的事业才会更加顺利。　　做到这一点我有四门独家功夫，就是蒸、炒、溜、炸。　　蒸：所谓蒸，就是逐步升温，让对手在不知不觉中成为我盘中之餐，最典型的的要数我们抢控刘璋的西蜀公司的过程。西蜀公司的老板刘璋接父亲刘焉的班当上了西蜀公司的董事长。这家伙对经营管理基本一窍不通，手下能人不少但很多不能为之所用，像其重要干部张松、法正、孟达等早早地秘密与我们建立了联系。其实，西蜀公司早就在我的目标之中了，它所占据的市场份额虽不显山露水，但它拥有整个西南地区中稳固的市场，这一市场不可谓不大，因其中消费者的消费水平并不低，所以其市场容量还有很大的潜力可挖。现在曹操南拒孙权，虎窥西北，对这一市场还无暇顾及，这对我们是天赐良机，而且很可能是最后的机会。重要的是，西蜀公司的市值被严重低估，以我们现有的力量，(赤壁之战中我们捞了不少外快)完全有能力吃下它。由此我制定了"文火慢蒸"的策略，首先以友好的姿态与其建立合作关系，在合作过程中深入了解西蜀公司的内部情况，拉拢收买其业务骨干，隐蔽且有步骤地买入西蜀公司的股票。这招的妙用让刘璋对我们的企图始终毫无察觉，还主动分给我们几个虽然不大但很关键的小块市场。等到刘璋觉醒，我们蒸的火候也差不多了。　　炒：锅底下火要旺，锅里要拿勺子不停地翻来覆去地搅动，周瑜就是这么让我给"炒熟"的。激他抗曹、草船借箭、借东风、智取南郡以至荆襄、娶回孙夫人……每一次炒得周瑜坐立不安，最后不得不挂冠而去。　　炸：放到油锅里看着对手在油花中上下翻滚是最令我开心的事，比如曹操。对于像曹操这样的硬对手、这样的死敌，不能客气，不能有丝毫的怜悯之心。同时这样的对手又极不容易对付，蒸不熟煮不烂，只好炸，像新野之战、赤壁之战以及我六出祈山。　　溜：火不那么猛，手法不那么直接，但最终目的仍是把它搞熟、吃掉，对付半敌半友者用此招，像鲁肃。鲁肃心存仁厚，吴蜀联合很大一笔功劳要记在他的头上。说句良心话，没有鲁肃就没有我个人和我们公司的今天，因为在与东吴合作的那段时间，没有他的紧密配合，我的一系列妙计便无从施展。但是他毕竟是东吴公司的高层人员，是我们的对手，所以对于他，我的策略是心须硬，手稍软，溜而熟之可也。　　我的成功心得：商战中战胜对手的不同方法　　竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，战胜对手，求得生存发展。我这里总结了十三诀。　　(1)信息处理要以快取胜　　市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。　　(2)决策过程以短取胜　　决策，尤其是重大决策，关系到企业的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。　　(3)生产成本以低取胜　　在竞争激烈的今天，企业必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。　　(4)资金周转以活取胜　　从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为企业家必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。　　(5)产品质量以优取胜　　用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此企业成功与否与产品的质量有极大的关系，企业必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。　　(6)规格品种以多取胜　　由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好是千差万别的。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄色。因此企业生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。　　(7)使用功能以实用取胜　　产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。　　(8)销售价格以廉取胜　　价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。　　(9)推销渠道以多取胜　　商品生产出来后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法。不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。　　(10)服务用户要以诚取胜　　企业不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。有的名牌企业提出20年保修计划，有的则更加有气魄：如果购买他们的产品出现质量问题，不仅要换新的另外还赔偿损失。所有这一切，目的只有一个，那就是让用户买得放心、用得安心，从而赢得用户的信赖。　　(11)工艺技术以新奇取胜　　崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高，产品质量高，构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。　　(12)经营策略要以活取胜　　面对复杂多变的市场，企业必须有较强的应变能力。作为一个经营者必须随时注意市场变化，了解市场动态和发展趋势，根据市场，在服务方向、产品经营等方面采取灵活的经营策略。另外在经营过程中，经营者还应该充分利用广告宣传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。　　(13)管理水平要以高取胜　　成功者的经验向我们表明，企业的发展，一靠技术，二靠管理。无数的事实证明，成功的经营者能够将一个濒临倒闭的企业从死亡线上拉回来，一个不称职的管理者则会将他手中的基业毁于一旦。诸葛锦囊：　　实际上，所有对付对手的招术可概括为两大类：一急，一缓；一狠，一稳。可根据对手情况，结合上述的十三个要点，寻找合适的突破口。3.是我让我们的皮包公司有了根据地今天中午，公司在南郡唯一的三星级酒店大张宴席，中层以上干部盛装出席，庆贺这场市场攻坚战的胜利。老板刘备举着酒杯这里碰那里干，忙坏了也乐坏了。能不乐吗?奔波了大半辈子，除了个虚名和一个皮包公司的牌子什么也没有。这么多年来东跑西颠寄人篱下，为个啥?不就是想要一块真正属于自己的市场，打理起一家名副其实的大公司吗?现在我们一举拿下了南郡、荆襄，终于有了自己据以发展的根据地，老板当然高兴了。　　我也高兴。干了一件让老板心花怒放的事，往大了说公司一下子超越了"立足"而发展到"做大做强"的阶段；往小了说，是我导演了这一历史性的胜利，在老板的心目中我的地位自然更加巩固了。　　赤壁之战后，曹操把曹魏公司扩张的触角缩了回来，留下叔伯兄弟曹仁做荆州公司的总经理。对于荆襄一带的市场，我早就看在眼里，一是力量不济，二是老板总是顾忌刘表的情面，所以一直没有动手。东吴公司也一门心思想拿下荆襄作为向西川一带扩张的跳板，只是因与曹操的对抗搁置下来。现在，孙刘两家都眼巴巴地盯着。为此，周瑜特地跑来探我的口风。我明确告诉他，你周总要占我就先让你，但你拿不下来的话就别怪我动手了。周瑜毕竟气盛，当场跟我签约，以一个月为期，东吴公司将实施全面的市场攻略，坚决把曹魏公司的产品挤出市场，介时如不能如愿，荆州市场任凭我们去占领。　　这以后，荆襄鞋类市场果然硝烟四起，周瑜与曹仁真刀真枪地干上了：你今天在电视台做广告，我明天在晚报上搞个整版；你今天买一双鞋赠两双袜子，我明天干脆降价一半外带买一赠一，十几天下来，售价已下降了一大半，这下老百姓乐了，三双五双往家抢鞋子，殊不知他们买得越多，两家公司赔得越多，我在一边看得暗暗好笑：这回该看我的了。