交流完毕以后就是：点对点应答。 这个环节是网信的专家们通过前期我们公司的技术交流，以及其自己准备的实现目的，对一些不清楚的地方，或者我们华兴技术上有问题的地方，进行一个点一个点的提问，我方呢进行一个点一个点的答复，这个答复是要写进未来合同的，当然前提是把合同给我公司。 大家是否还记得我在D市搞的那个项目，就是因为两个重要点答复不行，此次点对点应答，我也去了，我要观察一下是谁在提问。 其实按道理说，华兴的中为的设备现在都很成熟，在网信使用都没有问题，而此刻提问题，提难题一般都是互相为对方设置的抢手，就是支持中为的人会对我公司某些不足之处大家指责，引起领导或者其它部门的认同，抢手此刻就是攻击手。 我到场，是想观察一下对手中为的情况，此次汇接局业务，我们没有培养抢手，因为陈少兵不懂，周海和王立成以前也不用考虑，都是我考虑的，可是此次我没有找抢手，我真的有点忘记了，不过我对工作已经无法全身心的投入了。 还好，我们的工程师很专业，在对方两个抢手的攻击下，都顶住了，对方的抢手提的问题都很一般性，还有个可能就是对方的抢手专业知识不够。 就象考试一样，前两项都过了。 第三项，也是最关键的一项，报价。 这天已经是9月29了，产品线来的工程师有点象急着回去过十一了，王立成也心不在焉的不停的给他老婆发短信。 我们坐在A办事处会议室开报价讨论会议。 产品经理，许飞说：如果能知道中为的报价多少就好了，那么我此次定价就好弄了。 陈少兵此刻不说话了，我知道他想说也不知道说什么，这次应该是他来第一次大项目招标。 王立成的意见是按照自己公司能给出的底价，或者参考全国最近一次招标的公开价。 我一直没有说话。 他们大概讨论了半个小时，结论大体就是报个公司最近最低的价格，或者在这个基础上加20元左右。 在开会的时候，梁总给我发了一个短信，上面说：十一别放松，很关键。 我看着短信想了半天，明白了点意思。 我走到陈少兵旁边，给他看了短信。 陈少兵还是很聪明的，马上在会上宣布，没有他的指令谁都不许离开A市，不能离开办事处。他这一句话象炸弹，很多人估计已经买了30日下午，或者上午的飞机票，或者火车票，他们估计都准备在大假最后一天找机会提前溜掉。 报价接着讨论，其实现在问题很明显，如果能打听出中为的价格，那么我们的报价就主动多了，现在的问题很明显，我公司报价可以和中为一样报出自己公司能承受的最低价，但是那样公司将损失很多利润，这不是公司希望看到的，特别是我公司已经借货五千万放在A网信已经有三个月了。 五千万对于华兴来说不算什么，但是一个公司有一个公司资金，库存运转苦衷，这五千万很多公司想贷款，还贷不了呢，对于很多公司，五千万可以把一个企业救活。 陈少兵给所有的人布置了任务，不管什么手段务必在三天之内拿到中为的报价。他特别提到了周海和我，因为周海一直负责财务那边工作，而我负责梁总的工作。 也就是在那天会后，我去见了梁总。 梁总又对我公司的价格进行询问，其实说实话，我没有报价的权利，但是我这个人有个缺点，或者也是优点，喜欢把自己当作老板一样，和她谈价格，我大体知道价格低限，或者说我们的期望，我们低限其实是250元，而我们的目标是300元。 梁总了前期一直说的是200元，当然我知道她是说着玩的，不过这天下午的谈话，我知道她是认真的。 她说希望我们能报价在300元以下。 我问了她，只要300元以下就可以吗，她说是。 其实她已经告诉我了价格，那就是300。 我和梁总都会心一笑，都不再谈这个问题了。 不过那天，我也做了唯一一件对内部有心眼的事情，也就是对陈少兵有心眼的事情，我没有把我梁总的谈话告诉他，我觉得告诉他以后他会不相信，或者有其它的想法，等等。总之我不信任他。 陈少兵每天还是三个电话不断的问，对方价格弄的怎么样了。 其实我觉得他有点废话，我们自己都没有报价，别人怎么可能报价，怎么可能打听到别人的价格呢，再说别人也不是吃素的。 9月30日下午，A办事处会议室，大家严肃的等待着陈少兵过来发脾气，所有的人都知道这三天的工作都没有进展。 陈少兵果然铁青着脸进来，让大家发言，把最近的进展说一下，其实他知道每个人的进展是什么样的，就是毫无进展，可是我不明白他为什么要让每个人汇报，我很厌恶他这样故意摆领导架子，你有什么话就说，何必搞的三五七九的，最后发彪。 所有的人都沉默。 。。。。 嘟嘟，嘟嘟，我的电话倒是打破了沉默。 我一看是总工的。 我大声的接着电话。 总工，你好呀。 哦， 哦， 现在吗， 最后一次点对点呀。 三点以前到。 好的。 好的。 我们马上到，实话说吧，我们全体人员待命着呢。 我挂了电话，对大家说：A网信要求各个公司现在去坐最后半个小时点对点。 啊！ 所有的人都有点吃惊，要知道明天就是十一长假，很多公司的技术人员，或者交流人员全部都回家去了。 不过，还好，我们华兴项目组都还在，这是梁总的功能，换句话说是我的功能。他们去澳大利亚一百多万，并没有什么作用。 果然到了A网信，发觉其它公司都是只来了一到两个人，我特意看了一下中为的人，他们好像没有技术人员，中为销售的都是本地人，所以他们能来，而技术支持的都是研究所的，应该都回去了。 点对点交流本次网信却特别浓重，潘总也再，三个副总，总工，各部门的主任。 只有我公司的交流专家，技术人员，对各个领导的提问对答如流。半个小时很快就过去了。 我的心情无比的好。六十八 又是一个长假，我不知道去那里，没有女朋友，没有什么关系好的朋友，我再华兴工作的两年几乎和所有的同学，朋友都断了联系，我没有时间培养老同学和老朋友的感情。我感到特别的孤独。 我在网上找到一个自助游的团体，我报名参加了，他们十一有神农架无人区穿越和最高峰等顶项目。 在出发前，我们集了餐，我认识了一个网名叫“竹子”的女孩，应该说不是认识，是经过我的观察，单身女孩子中就她值得交往。 我又单独约了她喝咖啡，我们结成假伴侣，住一个帐篷，互相帮助，她也是第一次玩这种帐篷背包旅行。 飞机，大巴，在无路的山脚下，我们在帐篷过了一夜，小雨一直不断。 开始登山，刚开始觉得自己背那么点东西无所谓，可是没有走几步，就开始无法呼吸，很多第一次登的男人，都倒下了。 不过这种登山的确有他的魅力，你每多走一步，看到的风景都步一样，走在前面偶尔可以看到黄鹿。 第一天行走的路程估计只有十公里左右。 在半山腰扎营，本来一直失眠的我，没有想到在天黑不久，八点钟久睡着了，这是我近十年来最早的一次入睡，虽然晚上有些冷，虽然下面有石头，我觉得那夜我没有做梦，很舒服。我喝竹子都睡自己的睡袋，再加上都没有洗澡，所以我也没有骚扰她的想法，也许只有在这原始的地方，原始的状态人会变的心态平和。 第二天醒来，我发觉帐篷打不开了，外面有人喊下雪了，我的天呀，昨天在山下还三十多度呢，今天都下雪了。 外面的朋友帮我巧开冰块，打开帐篷。 我一出来发觉外面出奇的美，任何东西都被冻住了，领队从安全角度考虑，觉得这次新手比较多，今天就不等顶了。登明天再说。 这一天，我发觉是我人生多么重要的一天。 我和大家互相只知道网名的朋友，再半山腰上跑来跑去，玩雪，给冻住了的花花草草拍照。 对这群山，我大声的吼 。 啊。。 啊。。。 啊。。。。。 山没有回应，但是我的心此刻是如此的放松。 我的喊声发泄了我对陈少兵的不满，我觉得他就是压在我头上的石头，或者是一块抱住我的冰，我的满腔热血，都被他包裹。 竹子，和我配合的很好，我走到那里她跟倒那里，同去的也有三对，我们在一起互相拍照，打雪仗。 我发觉一个很奇怪的现象，这里所有的松树都没有头，很多松树的树梢都有断裂的痕迹，下面都很粗壮，虽然不如黄山松那么潇洒，但是都有黄山松那个骨架。 仔细想想也是，谁让这些松树腰长在这神农架最高峰上，谁让他们想做行业老大，做老大就得付出牺牲。 他们年轻的时候肯定是想长成百丈高松，看到一个个无头的老树，他们肯定觉得这些老树没有运气，或者骨气，怎么长倒一半就不长了。 等这些年轻的松树在成长过程中，他们才知道，次山是最高峰，最高峰就以味着受倒别人不一样的摧残。山越高，风就越大，气候变化很别的地方很不一样，哪怕是旁边的小山峰都不一样，每天经受了风吹电闪，雨雪攻击。 这些年轻的树终于明白了，在最高峰上，活着是第一位的，首先是活着，然后是尽量高点，也许就是高那么点就是闪电光顾的对象，看看那坚韧松树顶上的大裂痕，你就明白，大自然的力量是任何生物都无法抗拒的。 对面的山峰上就是绿意昂然，这场雪也只有最高峰上才有，我很感谢这场雪，它让我体会倒了爬雪山的一点感觉，它也让我有机会在这最高峰的半山腰有机会停留一天，多么宝贵的一天，多么幸福的一天。 六十九 A办事处会议室，还是报价会议。10号要交商务标了，陈少兵很紧张，还在不停的折磨大家，希望有人能拿倒对手的报价。 一个半小时过去了。 我说话了：要不我们这样，本次报价，就报380元。 我此话一说，遭到所有人的反对，380是什么价格，是公开价，怎么可能。还有些人说你是不是不想要这个标了。 我看着这些大声反对的人，我感觉很可恶，我们中国人就有很多这样的人，他自己没有主见，当别人提出意见的时候，他可以提出一万个反对意见。批评专家，评论高手，事后诸葛。 等他们批评了十分钟以后，我说，请大家等我说完，我们报380，在座的都认为不是报价，或者说没有诚意，那么网信也就是知道了，我们根本就还没有报价。 1、 报低价的理由，我们本次报价分析是中为会超低价，如果我们真的要和他们打价格战，那么无非就是算出自己能承受的价格报上去就OK了，为什么要想办法拿对方的价格呢。别忘记了我们有一个假设条件就是中为跳水，假如中为不跳水呢。 2、 目标价，我们的目标是达到300元，其实我们也明白，我们报目标价是最合理的，但是为什么没有人敢提呢，就是因为我们怕中为跳水。 根据以上两点，我们就不能报价，不能报价就是报现在公开价，这样有三个目的一是满足了网信报价的要求，同时告诉网信我们的价格需要再谈。二就是迷惑对手，让我们的底价最后再亮出来。三此次报价之后，中为报过价格以后，我们就可以观察出中为的真实报价来。 我的一番话，让他们所有的人都安静了。 陈少兵没有说话，一个领导关键时候不表态，这算什么领导，不过我理解他，他没有经验，其实我说出上面的话，是我心里有底，从梁总支持我的态度来看，她心里已经有底了，潘总肯定已经有用这个项目还我们公司人情的态度，不需要再搞平衡了，再加上十一前我公司的态度。 我心里早明白了网信的暗示，既然网信已经暗示了，那么网信再找我们侃价的事情是迟早的，既然要砍价，我们何必报那么低呢。 既然陈少兵没有发话，而其它人都是分析的理由，没有一个人说出报什么价，唯有我表示了要报什么价格和理由。最后按照我的意思报了上去。 开标那天，不过网信没有直接全部开标，只是先来了个技术评定，华兴和中为并列第一。其实他们想当天开标，但是没有想到这两个公司的报价严重高过他们的期望，网信很聪明，说了这是技术表，技术表弄出两个第一来。 其实也不是技术标的问题，此次参加竞标的所有公司报价，我们华兴和中为随便报一下，也比当时国外设备厂家报出的最低价低。 周海和我同时了解倒了中为的报价，365元。 看来我下的套，没有套倒牛，牛也下了套，准备套狼。 A办事处会议室。 此刻很多人都小声的笑着，骂着中为的人狡猾，我知道他们笑的意思是，我们没有中圈套，而骂是发觉对方下的套，我们自己好险中了套。 陈少兵进了会议室以后，大家都安静了。 此刻他直接说：小付，你分析一下。 这是他当我领导以来第一次交我小付，别人叫，也许还亲切，他叫我感觉很别扭。 我说：还没有想好，还是请大家先说吧。 周海先说了：通过这次开标，可以看出中为公司下了很大功夫，他们好像对网信心里有底。敢这样报价。 王立成。。。。 。。。。 我其实没有准备怎么说，听了他们的发言我突然有了自己的观点：大家听我说，我觉得现在机会很好，我们原来假设的条件是中为跳水，而我们报不出价格的目的是我们自己不想跳水，那么中为这样报的目的也是自己不想跳水，所以我们前期假设的条件并不成立。中为不报价的目的是知道我们的价格然后低上10元，或者很少，所以说此次我们应该不怕他们了，我们可以超自己的目标价格300元进攻了。 A网信很厉害，这可能是潘总厉害，他们技术标搞出两个第一，目的很明显就是为了让两家再打一下价格战。 第二次报价，我们报了297，为什么报297，这是我极力要求的数字，因为梁总已经和我沟通过了300以下，297就是300以下，不过这次报价我们只报了30万线的价格，没有报那已经使用的15万线的价格。 整体开标的那天，陈少兵没有去网信，他要坐镇办公室，其实我知道他是胆小不敢面对。 开标会安排在几个会议的后面，比预计的晚了两个小时， 陈少兵给我，周海，打了不下十个电话问结果，此刻他胆小的特征彻底表露出来了。 开标会结束了，宣布华兴公司中标。 我和周海，王立成，我们在网信办公室搂成一团。周海和王立成眼圈都红了，唯有我没有表情，这毕竟是上亿的单呀。 不过我此刻怀恋A领导，这个单应该来说是当时我和A领导已经种下了种子，这是我该得的，只是来的晚点而已。 事后我们得知，中为报价290，果然没有跳水。 当天晚上陈少兵请我们去夜总会唱歌，喝酒，他们三个很高兴，唯有我当天晚上不那么兴奋，我没有喝醉。 此刻的事业成功，我感觉不到任何喜悦，我觉得这些成功好像需要和最爱的人共享，在这天晚上我很想青青，如果她还在我身边多好呀，她那小嘴肯定笑的合不上嘴。 就在那天晚上，陈少兵让我们把夜总会的小姐都带走，他请客，不过我没有带，我在那个时候好像对性已经很没有兴趣。（未完待续）后记：在写这个文章的时候,最要感谢的"蛋坏人不坏"本来我已经放弃写的时候,是他在天涯上不断的顶我的贴子,给我鼓励.我才坚持写下来,当然后面又多了很多朋友,我在天涯上发帖子有些虚伪性,我喜欢有人看,有人关注. 我的帖子看到后来，特别是朋友们的回复，我很感动，记得有个朋友说，这个帖子是天涯上难得一见的没有脏话，没有问候家人的话，来的都是朋友，来的都是支持者，来的都是有过经历，或者我的话触动了大家内心深处的一根神经。 当然我也要告诫大家，人生是走过来的，不是看别人的，很多朋友看了我的帖子开始怀疑自己的老公，开始怀疑自己做销售的男朋友，这让我很难过，其实销售中很多朋友只是身不由己，也有在河边不占水的。我的路上有我的特点，我如果把付郎塑造成一个基督徒估计也没有人看。 销售，这个词语，很多人问我是否去做销售，是否进华兴，我很多时候没有给答案，请不要生气，我是不会给答案的，我自己到华兴的时候也列了很多理由，觉得应该去，其实我当时一点都没有犹豫，我只希望你原来怎么想的就一直怎么做。而销售象我那么大压力的现在也很少，华兴现在已经很正规了，现在缺少任何一个人都可以，不会象早几年个人的能力那么重要，也有朋友也说了费用现在少很多，这是正常的，华兴现在更注重品牌的培养，放松了销售环节中的攻关。 攻关，很多朋友赞扬付郎攻关能力强，现在攻关能力强当然在华兴也很有优势，其实在我经历了这么多项目以来，我发觉攻关并不是拿下项目的关键，拿下项目需要技术，需要理由，机会，运气，商务等等，现在网信的优秀老总很多，他们不会为了三斗米而折腰，当然也有个别现象，请各位不要辱骂网信或者招标环境腐败。 腐败，一有人提到腐败，我都很老火，说实话，从我的骨子里面，我从来没有认识到付郎在腐败，从来没有感觉到付郎在行贿，大家也从小说中看到了，很多时候攻关都是让别人违背常理，都是在自己犯了错误才去做的，假如我们的企业，假如我们的流程更加顺利，假如我们中国的企业在人民心中的地位不会由于一些小失误而造成大影响，我想这些攻关，所谓的腐败就不会有了。当然也有批评我暴了内幕。 内幕，我不认为我暴露某个行业的内幕，也不认为我暴露了某个公司的内幕，说实话很多专业的朋友也会发觉我里面很多东西并不是光写的华兴的，在里面很多地方可以找到中为的影子，细心点的朋友应该发觉领导结构，华兴好像不是这样的，是的，我是不光写的华兴的，我这个文章应该是代表着整个通讯行业，我想送给所有为了通讯事业奉献的朋友。 幸福，是我一直追寻的，也是我的文章里面想讨论的，可惜我的文笔不好，无法表达，讨论到最后只需要各位最求压力，最求自我的朋友明白，家庭是最重要的，无论如何幸福，成功离开了家庭离开了朋友，你会发觉幸福总是那么缺少味道。 结尾，现在大家也感受到了付郎极大的压力，这种压力就是高潮，很多朋友说我不会写高潮，其实做销售的没有太大的波动，做过销售的都知道，大单一个接一个，重要的销售一个接一个，好像找不到低潮，找不到波谷，所以我就这样一直写下去了。而再好的集会总有结束，再好的故事总有结局，付郎不是战斗英雄，战斗英雄死了就是高潮，付郎不会死，付郎现在也才30岁，付郎还在拼搏，什么样的性格决定什么样的人生，付郎这种性格的人走到那里，都是最先得到领导认可的，但是也是会容易碰到陈少兵这样的钉子领导，会碰到给付郎穿小鞋的人，所以付郎的事业永远都是这样经历着，他的事业我无法给结束。付郎的爱情也无法结束，他这样的男人，让很多女人想得到，这样付郎自己也会犹豫，但是很多女人得到以后又觉得这个男人不那么踏实，最后会放弃，所以付郎会永远碰到这样和那样的感情问题。还是那句话，付郎的爱情，事业永远将是那么的波澜起伏。 希望，有个朋友说，时代需要英雄，付郎虽然不是那种道德上的英雄，但是他可以是我们这代在沉沦，经历着花花世界的英雄。我们七十年代底八十年代初的人都有个共同的感觉，从小受到的是共产主义教育，上大学的时候学费涨了，工作的时候发觉自己的领导只比自己三岁，房子已经房改了，而后面来了N多高学历的新人，踏入社会以后发觉学校给的培养完全不适应，我们只有靠自己去摸索，去适应，我们经历了学生时代无电脑，毕业了全是电脑，我们经历了学生时代分工作，找工作的时候不分配工作，我们经历了太多变革，很多人受不了了，消失在竞争的热潮中，有些人努力着，拼命的向上，最后发觉自己还是那么渺小，当然也有很多人成功了，成功了发觉自己好像除了理论上的成功，已经没有以前立志时候的喜悦。 好了，我的废话完了，我只是不知道结尾，希望大家讨论。 七十 这个标拿下以后，陈少兵对我好了很多，这个好表现在眼神中，表现在平时的动作当中。更多表现在对我报销的审批中，他不在婆婆妈妈问我这几百花在那里几百花在那里。 不过这个标拿了没有了在D市拿标那种兴奋，在D市拿标好像显的我水平很高，而这个标拿下，好像是我应该拿的。在公司也没有多大反应。回到办事处好像没有第一次拿标那种优越感，同事对我的感觉好像是这个人能力强，就应该搞定一样。 后期谈判也开始了，这个谈判主要是集中在原来15万线的问题上，陈少兵的意思是答应A网信297的价格，其实我当时不同意，我想在15万线的项目上加一些价格，或者把这个项目放一放。 因为我心里有一种担心，我担心数据产品招标，海湾进来可能性非常打。 陈少兵的意思是：本次我公司表示出诚意来打动A网信，表现出积极的态度，在下次数据产品招标中占优势。 我内心明白，潘总绝对不是吃素的，这次事情那么快完决了，数据产品招标他会完全拿海湾来要挟我们，假如我们把15万线的价格保持住380不放弃，一直拖到数据产品招标，到时候一起捆绑着来，肯定有更多的办法来谈判，那个时候我们的谈判有筹码。 不过我也理解陈少兵的压力，借货，对于公司，对于办事处来说压力是很大的，这么大的压货数量，公司会对陈少兵的考核受影响，他是搞内部行政出身的，他很在意公司每天对他的考核数据。 45万线，297的价格，1.3个亿的合同给办事处带来一片喜讯。今年的任务是没有问题了。 在签合同的那天，陈少兵又请了我们几个唱歌喝酒。 不过那天晚上的饭局，让我感觉非常不舒服。 吃饭的时候是我点的菜，我点的汤是很一般的汤，周海后来才进来，他说：陈总这里的佛跳墙汤很不错，要不给你来一份。 这个汤其实我也经常来吃，就是那个八百元一位的。 没有想到陈少兵同意了。 菜上来了，我们所有的人喝着普通的汤，陈少兵面前放着那个超大的特制的汤盆。 此刻我心里五味翻滚，我一直把眼睛放在包房的电视上，我感觉鸡皮疙瘩直起，我想不到陈少兵能吃的进去，我这个人可能天生命贱，很不喜欢别人对我有对什么不同，我喜欢平等，喜欢大家是一样的。 我自从做客户以来，一直的观点就是把自己和客户的定位一个等级，我请再重要的客户吃饭，从来都是大家点一样的汤，一样的菜。 我此刻的不舒服不是想喝这个汤，而是感觉陈少兵把自己的定位和我们不平等感觉很不舒服，这个时候的感觉有点象小时候给姐姐一个大点的苹果，给自己一个小点苹果的委屈。 不过此次我也明白了周海，周海这种拍马屁的方式，让我有点佩服，他可以想到这个，而我，从来没有想到。 在我眼里陈少兵应该是我一个战壕的兄弟，看来我一直这样的态度，这样的内心观点，是我和陈少兵的矛盾根源。 我原来一直不知道怎么攻关陈少兵，我攻关客户有资源，有钱，可是我攻关陈少兵没有这些东西，因为他自己也说过，我花的一切钱都是他批的，我花钱实际上是花他自己的钱。 原来他需要这种尊重，这种虚荣。 七十一 静静经常会给我电话，聊聊天，我从来不和她讲工作，我以前没有和他讲过，现在也无法开口和她讲，给静静电话只是我作为她的心里寄托，而她不是我的心里寄托，过了几个月以后，发觉和静静的共同语言越来越少了。 从她的语言中，我感觉到她在昆明有男人，但是我没有资格问她，我不是她的男朋友，我唯一做的就是让她开心，她任何不想提的，我都不提。 不过我还是知道了，静静在A市的时候，英子每天会给静静打几个电话，她电话里从来不说要求静静离开我之类的话，她只是说我的坏话。 此刻只有静静这种小傻瓜才会听一个发疯女人的电话，这个女人只想占有我这个男人，她的占有是独特的，她不会和一个小女孩子公开抢，她只是先把这个男人说的很坏，让静静这种单纯的女孩子走开。 可是当静静走开以后，当她有了小孩，她考虑到我已经被她征服以后，我可以属于她以后，她自己也矛盾了，犹豫了。当婚姻摆在她面前的时候，她开始思考，我这个人，不过我对她也够狠，在以前天天没有事情的时候，把自己的过去拜这指头数给她听，她也把她的过去全部说给我听，两个互相了解对方的人，知道对方丑陋的人，好像是不能在一起，都太了解对方了。 我在英子眼里是一个对所有漂亮女人都有占有欲的男人，而英子对性无所谓的女人，这样一对如果真的结婚了，不知道是什么样的后果。 但是我自己确不是这样认为我自己的，假如真的有份爱情，放在我的面前，我想我会珍惜的，比方说我和青青在一起的时候，比方说我和静静在一起的时候，这份把持自己的能力必须是发自内心的，而不是要求的。我和英子在一起我不会从内心臣服她，我肯定会在外面鬼混，假如和青青在一起，我想我不会，至少我和她在一起交往过程中我没有。 我也不想和英子联系，此刻的她已经把所有心思放在她的小孩上了，她也不和我联系了。 此刻我发觉我的感情完全空白，没有一个女人可以和我沟通，我达到了空前的寂寞。 更让我难受的是，以前一直在我这里住的那个北京有男朋友的女人，在她到北京和她男朋友结婚走之前，她席卷了我两万多现金和小的贵重物品，有MP3，数码相机。用她自己的话说是青春损失费。 我对她一直没有防备，我一直可笑的认为，我们是互相需要，我没有太难过，两三万元，对于我来说有些不在乎。我只是心里痛，说实话在此之前，所有和我交往的女人，包括英子，我觉得都是可以信任的，她们对我都是有爱的，在我最困难的时候她们都会帮我的。而这个女人，我连她的名字都不想提。 这年的冬季，是我最凄凉的冬季，感情一团糟糕，事业也是一团糟糕，连公司都不想去的人，事业应该算是糟糕。 失眠，头痛是我经常发生的事情，也许是那次车祸留下的后遗症。其实最关键的我个人认为是打破了我的生物钟，我一直爱早上睡觉，上午6点到10点我认为是我睡眠最有效果的时间，我已经10年都是这样了，包括大学，在大学的时候我是脸不洗去上课，等上完两节课以后，再去洗脸和吃早饭。头两节课，我一般是睁开眼睛的时间就是老师离开的时间。 说到这里我有些怀恋以前在网信工作的那段日子了。 我以前在网信工作，早九晚五，下班以后想干什么就干什么，上班时间自己的事情也少的要命，压力，不知道什么叫压力。 网信的领导才叫领导，我住的条件差了，或者出门没有车派，等等都可以找领导诉苦。 记得那个时候周末加了一天班，后来就可以要求补休，同事之间互相串门，上班偷偷溜出去打麻将。 我现在在想我离开网信的动力。 花了家里很多钱，读完大学，在一个人人羡慕的地方工作，可是自己的老母亲，帮过自己的亲人，都无法报答，那点工资刚好够我自己花一个月。有女朋友，可是没有钱买房子，要结婚都很困难。 在者看到老员工，天天无所事事的样子，就象我的未来。我没有内部关系，又不是搞技术的，不知道何时是我的出头之日。 最让我难受的是，职位的晋升是有工作年限的限制的。 我选择离开，我的理由大致有以下几点。 1、 为了高收入，出来。 2、 为了年轻的自己，去证明自己的能力。 3、 我不想靠用混工作年限来晋升，我要上位，我要早日成功。 4、 我是个男人，应该有能力来建立一个家庭，我要去吃苦。 5、 我要报答以前帮助过我的人，包括我的母亲。 6、 那些背着电脑包到处出差的，天天花天酒地，好让我羡慕。 现在想起来，高收入的目的已经达到了，自己的钱可以买个房子，当然是贷款买。自己的能力也证明了，不过内部关系还是一塌糊涂，升职是不可能的了。花天酒地已经不想了，母亲是可以报答了，是有能力建立一个家庭了，但是家庭应该有两个人，而不是一个人。 七十二 数据产品，招标要开始了。 这种标呢，不是象前几次那种，这种是市场份额的竞争，我公司在这方面产品，有自己的地位，就是我们不攻关，估计也会中标60％，就是我们很费劲的去攻关，也不会超过80％，因为思科太强大，他们在这方面的产品优势太明显。可是就是因为有海湾，让我们对这个产品的争夺变的麻烦起来。 此刻的我不知道从那里入手了，平时和客户沟通，都是领导呀，把这个项目给我吧，领导呀给我多点份额吧，而且攻关送东西的时候，你不需要说你的目的大家都明白，可是这个时候，我们必须的说了，而且我自己觉得不好开口，这个所谓的说，就是说领导请你不要使用海湾的设备吧，你如果用了我就要丢掉饭碗呢呀。 此刻真的是需要攻关了，其实也用不着攻关，这个项目我当时的感觉潘总最重要，其实是总工的引导，或者是梁总的引导。 此刻我发觉有话不能说，办事处的会议，我无法真实的把我内心想说的东西说出来，假如我说需要攻关梁总，或者总工，这无形的把我自己的工作任务加大，我如果说出来，以后出事了责任在我，陈少兵他不会和我分担。 大家都很虚伪的汇报着，某某人说了某某话，将会怎么样，感觉某某公司在做某某事情对我公司有威胁。 都是一堆屁话。 当然我也开始说屁话了，我会说总工说：这个项目我们要多考察，多认证，现在还没有结论。 梁总说：我们当然会综合考虑投资和技术来的。 都是假话，而陈少兵好像很满意，他现在好像在收集信息，然后作出决策。他个鸟人能作出什么决策，不过他如果愿意这个项目负责，我也没有意见。 会后，我找到陈少兵，我个人认为汇接局项目梁总帮了很多忙，我们应该感谢一下，这样加强关系，为这次数据业务招标打好基础。 陈少兵说：上次不是给她买了手表了吗。 我没有说话，我想一个做人的普通道理，那个时候送东西是求人家，人家收了你的东西是给你面子，事后送东西才显的厚道，这个时候项目已经是我们的了，这个时候送东西人家会收，而且会对我们信任。 过了一分钟以后，陈少兵说这个事情你不用考虑了，我们会考虑的。 我不明白他的意思，就我的经验，这个项目拿下来，钱是有的，此刻的我真的还是很纯，我不知道陈少兵正在策划把我换掉的意思。 如果我有点内部斗争经验，这个时候想一些办法来对付他，估计以后走的不是我而是他，就象A领导对我的评价，我对客户，对自己人，永远是一个心态，那就是真正的交朋友，真心的对待每一个人。我那里知道我此刻只是别人的一个工具，一个将要替换掉的工具。 我具备这个性格，和我从小生长的环境有关。我从小生长在一个非常偏僻的农村，到最近的城镇也要10多公里山路，我们全村有十来户人家，我们那个地方土壤肥沃，风调雨顺，基本上没有什么灾害，全村人过的生活好像都一样，我们全村人都非常互相友爱，谁家有几个柜子，谁家有几个亲戚我们都互相知道，谁家的水果熟了，都会每家拿一点。 谁家有困难我们所有的人都会去帮忙，在我上小学之前，我应该算没有见过陌生人，我在路上会和所有的人打招呼，会帮助所有的人拿点东西，跑腿传个消息呀。 在大学的时候，有次和学生会主席，他在我心里一直是素质很高的人，一起在学校门口看到一个人突然晕倒，我第一反应就是走上去急救，而学生会主席却站着不动。他后来的解释是，象他们大城市的经历了太多骗局，从小养成了不是自己的事情，绝对不会过问的。 我知道我与大城市的差距在于我不会保护自己，不能适应大集体的斗争。 在和陈少兵单独谈话之后不久，梁总给了我电话，梁总想带他们部门的几个领导出去玩一趟，问我是否有好的建议。 我把此事和陈少兵沟通了一下，他赞成我安排客户出去旅游。 梁总一共要带12个人出去，人有点多。 陈少兵有些不开心，他的不开心是正常的，我们做销售的只喜欢把钱花在关键人身上，不喜欢把钱花在其他没有用的人身上，不过梁总安排的，我个人认为花多少都是为她一个人。 陈少兵批准我此次出去旅游最多只能花10万元。 这次的行程是也是去北京，我不知道去北京有什么好玩的，不过伟大的首都，我也没有怎么去过。 对于出行，我这个人心很细，由于不是跟旅行团，我们请北京处的兄弟帮忙包车，安排行程，每天晚上吃饭，酒店等等。总之我是安排了每天24小时大家干什么事情。 整个行程中，还算愉快。 七十三 从北京回来，我和陈少兵又发生了一次大的争吵。 原因是：我在那天喝酒以后，我的西服上衣不见了，钱包是提前给我同学了，但是很多发票丢了。发票丢了我要无票报销。 陈少兵不同意了，他说公司规定花2000以上要给我打电话，你全部都没有给我打电话，所以我不知道的事情，怎么能报销。 我说：你给我的限额是10万，我只花了不到9万，你为什么不给我报，我出门在外难道每次花钱都要给电话申请，我不超过限额就可以了。 我丢失了5万多发票，包括客户去的机票。就这个事情，他和我僵持了半个月，以前他批评我，我都放弃的态度，可是这次我不干了，因为5万元对于我来说，还是很重要的，我一年又有多少钱呀。 其实我也很伤心，我在外，为公司喝多了，还受到打，那么委屈，回到公司了还受他的气，这是我第一次爆发。 当然这次爆发，也让他下定了对我的决心。 这次争吵是王立成把我从他办公室拉出来的，我真的想揍他，然后走掉。我是男人，我希望大家之间讲一个规则，那就是互相信任，和互相理解的规则。 那天晚上王立成陪我吃饭，他和我说：兄弟呀，你要注意了，那次陈少兵说，你是没有公司股份的，他觉得你是在混日子，混公司的钱，所以要我和周海好好干，他对你的成见真的很深，其实我们都知道你很敬业，拿下汇接局这个项目，你出了很大的力，可是你要注意和他的沟通方式。 我说：我怎么和他沟通，他根本就不信任我，我有什么办法，那有十几个人去北京五天只花四万元的。 王立成说：我们也知道，你应该没有事情就给他电话，他好像要的就是尊重。 我说：真是麻烦，我以前觉得，把事情搞好就行了，没有想到他这么多要求。 周海在我们饭吃到一半也来了。 周海过来说，刚陈少兵找他谈话了，要求他把梁总的关系也接过去。 我们三个人都无语。 我知道这两个好兄弟对我都很好，我们三个人加起来，一个月费用在8万左右，以前A领导在的时候，基本上他们很认可的两个人都是我的一半。他们从来没有怨言，他们习惯于我在前面冲锋，我和他们的交往是那种信任的战友情。 此刻的事态发展，已经很明显了，我肯定要走，陈少兵还是很聪明，象我这种人走，不能一下赶走，要一步一步的，把客户关系交出去，或者中间出了问题，我还可以有利用的地方。 假如真的我一下走，我只用交接工作一周，在周海接陈总的关系的时候，他明白一周根本不行，陈总每次都不愿意直接和周海出来，非要我在，客户也习惯于和自己熟悉的人打交道，特别是某些方面，他们希望是那个熟悉的，信任的人。 工作继续做了交接，梁总也归周海管，我只管总工的工作了。 我让周海和我一起去给梁总送到北京的照片，我简单的说了一下，我们公司可能有些调整，以后就由周海来向您汇报工作了。 梁总没有说什么，她拒绝了我们的晚饭之约。 在我和周海走出她办公室以后，梁总给我打电话：小付，怎么回事呀，你要高升，还是要辞职呀。 我说：不知道，领导安排的。 梁总说：你们公司怎么这样，老换人。 我说：领导有领导的安排吗。 我知道，梁总从我的眼神中，看出了我的伤心。 出去玩的有些情节我去掉了,就象很多朋友说的一样要会保护自己的客户,其实客户也是朋友.出去玩有些事情估计我的朋友们一看就明白,我去掉了.七十四 数据产品开始动作了，我公司推出了几款新产品，要求进入电信采购范围，提交给设计院测试了。 此刻我和总工的关系，应该不存在任何关系，王立成和设计院那边的关系也没有问题。测试都在我们的控制下，进行着。 我还和陈少兵僵持着，不过最后他让步了，毕竟测试如果有问题还需要我。他还是给我报销了，不过要我写个报告，列个详细的消费表格来。 有天下午，我接到周海的电话，这个时候周海已经很少给我电话了，他和之间已经没有汇报和商量的关系了，他只要给陈少兵商量就可以了。 他说：他刚被梁总赶出办公室了。 我问：为什么。 他说：不是你说的，汇接局项目拿下了，需要给梁总表示一下吗。结果梁总一看到那东西就破口大骂，让我滚出去。 我没有说话，我心里在想，有这样送东西的吗，连一次饭都没有吃过，人家为什么收你的东西，人家又不缺这点。人家收你的东西是给你面子。 很快，陈少兵把我叫到他办公室里面，他问我：你是不是送了表给梁总。 我说：是 他说：你确认。 我说：确认。 我出来了，我开始没有明白他的意思，过了半个小时，我才明白，原来在他的怀疑我是否送了梁总礼物，按照他的理论梁总收了我的礼物，也应该收周海的礼物，特别是项目已经拿下了，更应该收，不过他忘记了送礼是要看人的，就是我现在去送也不一定送的进去，我每次送礼是特殊的时候，送特殊的东西，在陈少兵眼里，我这种人就是为了钱才在公司工作的，在他眼里，梁总也很在意钱，可是他那里知道，我，梁总，我们应该原来都有一种信念，钱固然重要，我们也是为一种信仰，为一种理念而活。钱，物质只是在某些时候会缺，钱并不是万能的。 我不明白为什么陈少兵不信任我，我在他眼里好像一切就是为了钱，说实话我在到华兴公司从一开始都是满腔热血的为着华兴的理想而工作，我没有太多考虑钱。 当天晚上周海找我，要一起开房睡，我很不情愿，但是他毕竟是我的好兄弟，我和他没有任何矛盾，不过现在他成了陈少兵的工具，我厌恶陈少兵，所以对他也有种陌生的感觉。那天晚上周海告诉我，陈少兵叫他去看梁总是否带的是我送的那块劳力士表。 我们送了客户东西，是有个原则的，只有自己的直接上级知道，其它同事或者更上级的领导，我们是没有说的义务，同时我们不会在公司内部留下任何文字记录，就是有也是很模糊的，这样对谁都安全。陈少兵此刻去搞这件事情，是让人很难理解的。不过周海告诉我，他也看到了梁总戴的是那块劳力士，他还开玩笑的说，那块劳力士不值12万。说完我们互相对视，会心的一笑。我知道周海不会把这个告诉陈少兵，他毕竟还是我的兄弟。 周海找我是有些郁闷，毕竟每个人都有上升的欲望，此刻陈少兵支持他，是对他的肯定他肯定不想放弃这个目标，不过在他事业的上升阶段，碰到了一点小问题，他主要是来找我怎么和梁总打交道的。 我开始不想说什么。 最后我告诉了一些我和梁总交往的细节。 这个事情，就这样象没事一样过去了，由于数据业务要招标了。 陈少兵找过我，主要意思是让我还是多带周海去跑跑梁总那里，我知道他的压力还是有的，他现在意识到这个时候做交接不是那么好。我没有说什么，在我的内心服从还是很重要的，虽然我有逆反心里，但是我觉得工作做好是自己的事情，工作不做好，别人更有处罚自己的理由。 比方说陈少兵，他在我眼里一万个不是，但是你真的要找上级领导反应他，你也找不到他任何缺陷，你能说他花钱小气吗，你能说他给我们施加压力吗，你能说他不到前面冲锋吗，以前A领导也发脾气，而且比他还大，以前A领导在有些方面也很节约。只是方式不一样，A领导更乐观，更向上，对你工作好的地方会肯定你，陈少兵对我全是批评，他也批评周海，陈少兵在他眼里只能看到我们的缺点，他这个人关键是不乐观，其它他考虑工作细节比A领导多，比方说请客户吃饭，他会早早的提醒你定房，安排客户，等等，假如你某个方面做不好，他马上会说你，说你不把工作放在心上。 七十五 数据产品开始招标了。 又是繁琐的技术交流，点对点应答。 海湾一直在参与着。 陈少兵越发的紧张，每天打几个电话给我，他和我提到年底考核，提到前途，他开始对我人情方面的感化了，我感到很虚伪，他在给我施加压力。他说上半年我是A，年底只要我能好好干，好好努力，也可能是A，他说公司的对每个人都是公平的，只要有工作，就有业绩。 我心里暗暗骂他，混蛋，是否为A还不是他说了算，这个时候搞这些有什么用。 我的工作很顺利，几个新产品全部入围了，这几个新产品将对思科的产品构成严厉的冲击，我们有价格优势，我们有服务优势。 思科这种企业真实NB，他们的企业做市场的才叫做市场，到客户那里，最多介绍产品，从来不用请客，他们的么个产品服务维护是要收费的，而且比例很高，假如你购买了上百万美元的产品，要求其有维护的话，每年要交几万美金的服务费。 而我们的产品，那有什么服务费呀，我们的技术，用服兄弟天天没日没夜的在网信机房里面待着，服务不知道比思科好多少倍，我们那里敢提服务费。 有的时候感到国人对我们自己的东西，总是眼光有问题，我们自己的产品真的那么差骂，我不懂技术，但是我参与的谈判，和沟通中，我了解到了这种严重的偏差。 思科的员工，来这里出差，都是住最好的酒店，一晚上800多的住宿费用，不过他们不用请客户，成本显得好像也不是那么高。 我的有的时候在想，我们中国的企业什么时候才能象国外企业一样，把所有的精力放在研发，品牌上，那样就会有全世界的人排队买我公司设备。记得A领导说的一句话，我们这些人就是卖这些产品的，如果我们产品不出问题，需要我们这些干什么，我们不要责怪公司产品出问题，要习惯于解决问题。 我们华兴人，就是卖华兴产品的，哪怕是一堆垃圾，也要卖出黄金的价格。我一直深信我们有这个能力。 有天陈少兵找到我，他说：你上次说的应该在汇接局上给梁总一些感谢，我现在觉得你说的非常有道理，周海已经把手续办完了，你去操作吧。 我当时有点蒙，此刻应该已经过了这个感谢的时机，傻瓜都知道此刻送过去，都知道时为数据产品的。我们送东西都是靠理由的，这个时候的这个理由是非常不合适的。 我知道最好时机是我和梁总出去玩的时候，可是机会已经失去了。我当然不能直接拒绝陈少兵的话。 东西就一直放在我那里，我没有操作，就是想操作，也无法操作成功。 招标结果被提前透露出来了，我是从梁总那里了解到的，周海从陈总那里也了解到了。 我公司50％，思科30％，海湾20％ 按照常理来说，如果海湾是中为公司，我们应该是一个大的胜利，但是此刻他却是海湾，对于我们来说是一个大失败。 A办事处，大家都紧张的讨论着。 陈少兵铁青着脸。 大家是否还记得我给陈少兵发的邮件。 陈总： 海湾公司进入A网信的可能非常大，有以下分析为例。 1、 A网信有引入竞争和搞平衡的先例，上次我公司送五千万的交换机给A网信，按照其它地方的搞法，肯定会把传输给我们公司，或者说本次汇接局肯定会给我们公司，可是A网信选择了对我公司不感谢办法，由此可见这个公司是非常理性的，非常有远见的公司。 2、 攻关，在业务上并不能取道100％的作用，只能让我们更加了解对手，了解自己的实力，上次传输，我们拿下了总工，进行了二次测试，可是我们还是第二名，硬件的东西攻关是不能完全解决的。 3、 从技术上来说，这次海湾进入的可能性更大，现在网络产品，主要是国外的思科，和华兴，以及海湾，而其它公司性能差别又很大，特别是中为在这方面产品根本和我们不是一个数量级上的。我们的危险就在中为公司此刻网络产品不行，假如中为网络产品和我们一样，那么我们互相打架，海湾连汤都没有。高端市场是思科的没有得争，可是A网信要考虑成本，那么低端和部分骨干会使用我公司得，可是A网信得引入竞争思想决定了海湾有一席之地。此刻得你不要乐观，海湾得技术并不象其它人宣传得那样差，他们得缺陷都是完全可以弥补得。 4、 商务上来讲，我知道公司此次对打击海湾商务给得很优惠，可是A网信在传输上已经给我们上了一课，他们并不太在意商务。 通过以上的分析，我觉得陈总应该做好以下准备。 1、 引导中为公司进入，不要打击中为公司； 2、 此次出国和潘总沟通好策略，看潘总在业务收入上，需要我们怎么帮助，以便利用此次我们灵活得商务政策； 3、 关注海湾，找猎头公司挖海湾的在A市的销售精英。 4、 多到总部沟通，看怎么弥补假如海湾进入的恶果。 此刻在我提的四点建议中 七十六 我进了潘总办公室，当时的我的脸色应该发白。 梁总和潘总坐在会客厅里面。 梁总很客气的站起来指着她旁边的沙发说：来，小付坐这里。 我很木纳的坐在她旁边，此刻我真想靠在她怀里，她对我的眼神，对我的态度还是那么的好。 潘总先说话了：小付呀，你说你们公司到底怎么规定的和海湾的关系。 我说：如果某个人负责的区域，海湾进入，区域经理无条件下课。 梁总说：这么严重呀，你们公司也太不人性化了。 潘总说：小付，我们是认可你们公司，是认可你的。只是我们是做企业的，我们要讲究道理，假如我们全部给了你们，明年的服务和扩容你们是否还这么优惠呢。 我说：海湾明年肯定还在，我们明年应该还是有威胁，我们华兴不是眼光短浅的企业，我们肯定会做的更好。 潘总又问：你们A领导去那里了。 我说：到国外去了。国外这几年业务上升很快，公司需要他们这些优秀的领导去海外。 潘总说：是不是传输没有给你们的结果。 我没有说话，我不能说。 潘总接着说：和老A配合我们一直觉得不错，记得老A刚来的时候，你们公司在我们A网信什么都没有，就几台小交换机，而不到三年，你看我们每年的投资几乎三分之一都给你们了，可是就那么点小事他就走了。 。。。。。。 聊了一会，潘总说：小梁你们去聊吧，我要去开个会。 我跟着梁总到了她办公室。 梁总给我到了茶，很关却的问我：你是不是要调走了呀。 我说：不知道。 梁总说：上次那个叫什么来者的。 我说：周海。 梁总说：对，周海，他来干什么呀，完全是叫我们违法，我们公司是很正规的，我们的决策是根据公司发展需要，根据技术需要来做决策的，很多时候看你们那么费心的安排我们，我们也很感动，但是不要太在意那些东西，做好自己该做的工作，就可以了。 我笑着说：我以为你也不理我呢呀。 梁总说：那里会，周海来我也是会理的，只是别那么去做。 我问：海湾的事情怎么处理。 梁总说：你怎么不先来找我，潘总的眼光是很远的，我刚上去和他讲了半天，如果这个业务给了海湾，你就要被炒掉的话，他才同意。 她的眼神里面有那么一丝母爱，有那么一丝责怪，这种感觉很好。弄的我眼睛都湿润了。 我说：太好了，他同意了。 我激动的把茶水都弄到手上去了，她赶快把纸巾递了过来。 她说：结果是这样，你们送20％，海湾还有5％的份额，不过这5％就不是这次招标范围内的那，我们让采购中心直接和他们签合同，等于就是不公开的那，你觉得怎么样呀。 我听了以后无比的喜悦我说：你知道我此刻最想干什么吗。
