能显示一个人自信心强弱的真正秘密不是观察，而是要过滤那些虚假信号——假装自信。我们知道的自信标志通常有：微笑、眼神交流等。但是这些标志很容易伪装，下面我们就来讨论一些更复杂的要素，而这些要素几乎是无法伪装的。 标志1：肢体检测法 当一个人受到过度惊吓时，会表现得十分恐慌。这时你就可以注意到：他的眼睛到处乱看，变得心神不宁，因为他非常敏感；也可能他会全身僵硬，而且会反其道而行。这正是我们熟悉的不知所措的反应。我们来看一下，当一个人几乎没有自控力时的另外一些相关表现。 急性应激反应：当一个人极度害怕时，脸会变得通红或是苍白。观察他的呼吸是否急促并开始不断地出汗。此外，还要注意他是不是在调整呼吸来使自己平静下来。这时候他会深深地呼气、吸气，而这种声音是我们可以听到的。 声音发颤或是身体哆嗦：如果他把手藏起来，可能他的手正在无法控制地抖动。他的声音也可能突然变得发颤或是不连续。 当我们紧张的时候，我们通常只能认识到事情的表面含义。当我们在某种环境里缺乏自信时，我们总是试着去理出头绪，而且经常无法理解深层次的含义。比如说，我们经常无法辨认、理解别人的挖苦嘲笑，因为这是不按逻辑出牌的，要想意识到它的真正含义就要花费些时间。 困难地吞咽：当一个人没有自信的时候，吞咽会变得困难起来。电视剧或是电影演员为了表现出恐惧和伤心时的感情，经常采用“噎着”的表情。清喉咙这个动作也是紧张的一种表现，因为紧张会使喉咙处产生黏液。如果一个人要在公共场合演讲时，他就可能在演讲前清一下喉咙，以缓解他的紧张。旺旺TXT电子书www.55txt.com第13节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(3)旺旺TXT电子书 发音的变化：和所有的肌肉一样，当一个人有压力时，发声韧带就会绷紧，这时就会发出更高的声音或音调。 眨眼睛的人：当人们感到紧张时，会增加眨眼睛的频率。在1996年10月21日的《新闻周刊》上，波士顿学院神经心理学教授乔·泰克（Joe Tecce）根据总统预选中鲍勃·多尔（Bob Dole）和比尔·克林顿（Bill Clinton）的辩论指出：电视上一个人的眨眼频率是31~50次/分钟。多尔平均眨眼睛的次数是147次/分钟，相当于3次/秒。当被问及社会生活水平是否比4年前有所提高时，他眨眼的频率达到了163次/分钟。克林顿的眨眼频率平均为99次/分钟，当被盘问青少年吸毒人数在增加时，最高频率为117次/分钟。泰克教授还指出：2000年前的5次美国大选中，竞选失败的候选人眨眼睛的频率总是很高的。 标志2：决定焦点 一名运动员、音乐家或是美术家，在某个领域能表现得完美无缺，是因为他们能达到一种忘我的状态。例如，一个篮球运动员眼里只有篮筐，他的目的就是要把球投进去，任何事情都无法分散他的注意力，这个时候他是没有自我意识的。如果这时候他有自我意识，他的精力就会分散，不仅要去关注自身的行为动作，还要时刻注意周围环境以及其他人。 一个自信的人会把注意力集中到目标物上，从而达到真正的忘我。而当一个人恐惧、担心以及焦虑时，他会情不自禁地把精力投入在自己身上。他会留意自己说的每一句话和做的每一件事，像手的摆放位置和坐姿这些无意识行为也会引起他的高度重视。因此，他的动作看起来会很别扭。 在一次会见、约会或是商谈中，胜券在握的那个人可能不会把注意力放在手或是某个对象身上。而没有把握的那个人却因为不自信，注意力可能会分散到自己的肢体动作上。 让我们进一步研究一下相关的心理学机制。这里描述了人的能力循环发展的4个阶段：①意识不到自己的错误（无意识无能力状态）；②在某种基准的比照下，意识到了自己的无能（有意识无能力状态）；③通过学习，能力被唤醒，逐渐进入某种有意识的能力状态（有意识有能力状态）；④不需要全神贯注或完全是在无意识的情况下就能够表现得完美无缺（无意识有能力状态）。 类似地，一个人学车通常也会经过4个阶段。起初，他对汽车完全不熟悉，但是在无意识状态下，他可能开得还不错。旺旺TXT电子书www.55txt.com第14节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(4)旺旺TXT电子书 接着我们可以在第2、3、4阶段中观察到他的自信心和能力水平状况。（第1阶段是无关的，因为在此阶段，这个人完全没有意识到自己在做什么，更别说自信心了。）如果在和一个同事闲聊时，你发现当她伸手将饮料靠近嘴唇时，眼睛总是看着自己的手。这说明，她可能很紧张或是不自信。以前她从来不会把注意力放在拿饮料这个动作上，而她现在开始对自己已经做了无数次的动作有所怀疑。在这个过程中，无意识的能力状态就降级成了有意识的能力状态——意识的升华状态。其实判断一个人是否自信是很容易的。只需要观察这个人是不是把注意力集中到自身及其动作上就够了。我们来看下面的一个例子：一个单身男人走进一间酒吧，期望在那里会有一场艳遇。如果他觉得自己很有魅力，他可能会把焦点放在酒吧里的美女身上。但是，如果他觉得自己缺少吸引力，他可能更关心自己给别人的印象。换句话说，他自信心的强弱决定了他注意力的方向。一个人缺乏自信心就会保持自我意识，因此，不仅他的举止变得拘谨、机械化，而且还会特别注意自己给别人留下的印象。在我们的生活中，这种事情的确存在。例如，当一个人对自己的表达很有信心时，他更关心的是你是否理解，而不是你对他的想法。当你想表达某种想法时，一定是设法让别人理解你；但是如果你缺乏信心，你就会更关注自己的声音以及表现，你会注意到每一个字及每一个动作。 先进的标志和信号：认知管理 当一个人紧张的时候往往试图隐藏这种情绪，这就产生了认知管理——人总是试图表现出一种特定的表情来掩盖自己紧张的事实。前面，我们已经讲过如何判断一个人是否有自信心。现在，我们将寻找某个人试图隐藏紧张时的标志。如果一个人是不自信的，那再怎么掩饰也是没有用的。只要我们了解“用假象欺骗”的人都是如何表现的，即使他再怎么避免在我们面前发出那些信号，始终都逃不过我们的眼睛。 标志1：过度补偿 一个忙于认知管理的人总是会过度补偿。如果你稍加留意就会发现，这种现象非常明显。记住，一个自信的人不会过分在意别人对自己的看法。而忙于认知管理的人，却因为太在乎别人的看法而把自己搞得筋疲力尽。玩牌时，一个人增加了赌注。他是真的有把握赢牌还是在装腔作势？如果他手里的牌不是很好，他会试图表现得非常镇定。他可能很快就会把钱拿出来。但是，如果他确实手持好牌，他会怎么做呢？他可能会深思熟虑，慢慢地把钱拿出来，这说明他不太确定自己是否能赢。扑克策略方面的著名权威麦克·卡罗（Mike Caro）在《扑克中的泄露》（2003）一书中列举了许多例子，这些例子都是围绕着人的本性来讲述的：当一个人牌不好的时候，他会假装表现得盛气凌人，而如果他的牌确实很好，他就会想给人一种手气不好的感觉。不管是玩牌还是在现实生活中，当人们假装自己有自信的时候，他们往往是在隐藏自己的真实感受来假装自己有多自信。我们再一次举这个例子，当玩牌的人想虚张声势，假装表现地很有自信的时候，他会不假思索地加注（而当他有一手好牌时，他会犹豫片刻，假装自己在思考是否加注）。旺旺TXT电子书www.55txt.com第15节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(5)旺旺TXT电子书 这个原理几乎适合于任何一种情形。如果他很快并很有把握地作出反应，并试图表现得很有自信，在许多情况下，他其实是没有自信的。相反，一个有自信的人没有必要告诉别人自己是多么有信心。假装对自己很有把握的人会刻意地作出某些姿势，而这些姿势却经常是有些过头的。执法部门的专家都知道，说谎的人（也因此缺乏自信）经常会做一些表现出慎重和焦虑的动作。比如说，摸或是轻弹下巴。遇到再容易的问题，他也会假装认真地思考，试图表现出自己是多么的合作。另一种过度补偿的标志就是：试着重新得到心理优势。一位男士把他女朋友送回了家，这时他女朋友说：“很晚了，我想我应该睡觉了。”如果他喜欢她，但是对自己没有信心，他就会觉得这是在给他下逐客令，然后可能这样回答：“我也有些累了，无论如何要赶紧回去了。”他试图不表现出自己有多失望。然而，如果他仅仅这样说：“嗯，你一定是累了。”而没有解释为什么他不介意，这反而表现出他的自信心。 有时候，人们会在表面上装得很冷酷，因为他们可能无法坚定立场。有人说，向那些经常说“禁止推销”的人兜卖东西是最容易的。原因就是：其实这些人知道，只要一跟推销员接触，他们就会买那些东西。 标志2：不必要的姿势 在一个严肃的环境下，任何多余的姿势都表明某人正在试图表现得沉着、自信。例如，执法部门专业人员认为，一个人可能利用打哈欠来假装自己很放松、很冷静或是很无聊。这个人坐着的时候，他可能无精打采或是伸展胳膊，似乎要以此来证明自己很舒服。此外，一个人可能忙着捏下衣服上沾的绒毛，假装自己正全神贯注于一件小事而完全没有任何担心。这里唯一的问题就是：如果某个人被冤枉，他肯定会很气愤，根本不会注意到这些细节行为，更不会忙于给别人好印象。一个警察与被绑架的小女孩的父母见面。丈夫告诉警察他女儿可能已经死了。过了一会儿，有人递给他一杯咖啡。如果他给出类似这样的回答：“非常感谢，像今天这样的日子我就需要喝一杯。”说明，他正忙于认知管理，试图表达自己有礼貌，考虑周到且具有绅士风度……而这些却恰好表明他的陈述有假。另一个例子是“让自己看起来像”。一个人因为一次偶遇而改变自己的形象，这是说不通的，除非他有其他意图。一位高端住房推销员在星期天上午遇到了一个潜在客户。当销售代理商跟客户见面时，这位客户穿着西装，打着领带，拿着手机，并且在谈话期间还有一个“重要”电话。由此，我们可以得出：他没有钱。旺旺TXT电子书www.55txt.com第16节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(6)旺旺TXT电子书 市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消费者市场行为手册》（1964）一书中说：“我们试图避免恐惧对市场带来刺激。通过制造恐惧，我们可以改变消费者的行为。当遇到恐惧时，我们会一步步地退化，甚至表现出类似婴儿和动物的行为。”一个人受惊吓程度越大，越可能表现出“退化”行为。当一个人感觉不安时，他会想吃冰淇淋或是其他可以让他安定的食物，这时他的行为就有退化的趋势。因此，这也引发了身体上的一些表现——从任何可以用口腔固定的东西（比如咬钢笔）到自我影响（如怒火、嫉妒、怨恨等）。 技术施压得到信号 当我们缺乏自信，受到的威胁增加时，不安全感的迹象是显而易见的。研究表明，当被比我们漂亮的人包围时，我们会对自己本身以及外表缺少自信。这个观念是正确的，即使在刚开始时我们可能并不觉得没有信心。 因此，通过引入一个潜在威胁，我们就能更容易地辨别出一个人是否对自己以及环境满意。寻找情绪上的变化——如果他变得易怒、粗鲁、轻率，或是表现出焦虑或紧张，那么，他可能是急着想离开当前的环境。一名警察正在面审嫌疑犯，而这名嫌疑犯表现得很自信。不管他是清白的还是有罪的，他的证词都可谓是滴水不漏。当警察告诉他一个证人将被传唤到公安局，来确认他的供词。如果他自信自己是清白的，他可能会很放松，而如果他的证词有假，他将会变得易怒、不安。 如果一个人在玩牌的时候试图假装欺骗，他会对你表现得很友好。他不想使你恼怒，因为他害怕会刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不关心或是非同寻常的安静，你几乎可以断定他对自己的牌并不自信。在任何场合都可以应用这个心理特点，仅仅减少“对手”成功的可能性，然后观察他是否感到威胁或是漠不关心。旺旺TXT电子书www.55txt.com第17节：这些都是真的吗(1)旺旺TXT电子书 第4章这些都是真的吗 你不要想以掩饰曾经存在的证据来掩饰思维。——德怀特·戴维·艾森豪威尔 （Dwight D.Eisenhower）(1890—1969) 你同事的聚会怎么样？你的新邻居和他女朋友的关系稳定还是快要分手了？你的员工真的乐意接受这项新任务吗？无论他是多么的守口如瓶，只要运用这些策略，你就可以知道他的真实想法了。 标志：观念的影响力 你经历过做什么事都是惊人的顺利，势如破竹吗？你感受过百战百胜的感觉吗？当然，也有些时候做什么事都觉得坎坎坷坷、极不顺利，每件事似乎都会出错，以至于你都不敢面对生活。 这到底是什么原因呢？一个极有趣的研究发现，在做某些事情之前，我们就已经实现了自我概念的转变。我们总是表现出跟自己的设想相符合的态度举止。即使事件可能超过一个人的能力范围，也同样符合这一规则。 让我们来看看一件小事对我们的自我观念的影响。研究显示，某个人答应了一个小请求，随后受到表扬，他就更可能同意接受难度大的请求——其实，我们刚开始就是想让他接受这个请求。然而，如果开始时我们就向他提出这个请求，随后他可能无法完成那个小请求，因为在他的潜意识里没有动机连贯性。 接下来的研究验证了“诱敌上钩”技术——当人们开始时答应了一个小请求，稍后会趋向于答应一个难度大的请求。弗里德曼（Freedman）和弗雷泽(Fraser)（1996）问房东是否允许在他们的院子里立一块巨大的“小心驾驶”标牌，只有17%的人同意。然而，当向其他的居民提出一个小请求——在前窗贴一个3英寸大小的“安全驾驶”标志时，几乎所有的人都同意了。过了几个星期，向这些人再提出在前院立大标牌时，竟然有76%的人表示同意。当我们朝一个方向一小步一小步前进时，我们为了继续发展，就会接受一些难度大的请求。类似的，接受小请求的人已经重塑了自我概念：他们总会考虑到可靠性。他们之所以会接受难度大的请求，是因为他们已经确信自己可以解决。在我们生活中这种现象随处可见。 如果你问整屋的推销员他们的经历是否相同，所有人都会表示不相同。假如，你把一些领导人和成功人士组织在一起，让他们全穿上相同的条纹衣服。你会发现，当遇到很困难的事时，他们也不会进展得很顺利。我们与外界的相互影响，在很大程度上是由我们自己的观念决定的。而我们的想法却受制于我们的自我概念——对自身存在的体验。 一个人的自我概念通常是固定不变的，但是它的覆盖面很广，会因为近来的事件而发生改变。因此，你可以通过观察正在发生的事情而猜到发生了什么。 3种类型：物质的我、精神的我和社会的我 1?物质的我 关于人类回忆和行为的研究表明，人们把自我概念建立在了可用性或时效性上。例如，如果让你回想几次你感到非常有自信的时候，一般来说，你会回忆那些相对简单的事件，这样会让你觉得很自信。相反，如果你回想不起来，你可能就会以为自己天生没有胆量，接下来你就会变得畏畏缩缩或举止不定，这种行为将保留在你的记忆里。有时，生活中发生的一些事情——无论是你引起的，还是发生在你身上的——都将暂时改变你的价值观和世界观。一名推销员在过去几天里失去了几个大客户。当他下一次走进一个客户的办公室时，他会变得不如以往那么有把握，神经会紧绷。来自于利润的压力让他强烈地需要做成这笔生意，他会表现得更加焦虑，并过度地分析当前的形势来确定自己没有丢失任何有用信息，以此来占有优势。当然，有一种情况是排除在外的，那就是虽然他失去了几个关键客户，但仍能重振旗鼓，重新拿出勇气和激情去会见他的下一个客户。然而，这对人的本性提出了很大的挑战，而且这种可能性是微乎其微的。旺旺TXT电子书www.55txt.com第18节：这些都是真的吗(2)旺旺TXT电子书 一个玩牌的人在10分钟内就输了两局。他的自我概念暂时被改变了，他认为自己的手气不好或是牌技不精。这时，一般会出现这种情况：他会变得迟疑不安，并很少去冒险博一把。因为他的虚张声势被识破——其他条件相同的情况下——他就会认为只有在牌很好的时候，才可以表现得很嚣张。如果你知道某个人曾经发生过交通事故，那么，他之后的驾驶方式就会有所改变。比如，如果他之前发生的碰撞是因为在换车道的过程中没有看到迎面过来的车，那么，他以后在变换车道的时候，会变得更加小心，甚至是过度小心。而如果某人的车尾被撞过，那他会更频繁地看后视镜，惧怕那种情况再次发生。 2?精神的我 有时候遇到一些情况，某个人的自我概念也可能发生改变。即使事情看上去没什么大不了。比如说，只是对你表示一种赞美，你就可能表现得“乐得发疯”。当事情按照我们希望的方式进行时，我们就会感觉良好，并在其他不相关的情境下更自信、更乐观。伯纳德（Bernard）洗牙后，人人都夸他年轻了10岁。因此，他会更乐意去接受一项新任务，或是坚持自己曾经放弃的想法。如果一个人遇到或是回想起一件事，这期间他感觉到激情、受尊敬或是有自主能力，那么，他就会重拾自信心。 3?社会的我 即使是看报纸，我们的世界观和价值观也有可能会发生改变。例如，当听说一件严重的飞机撞毁事故，人们总是趋向于去过分强调乘飞机的危险性。原因是：这个事故已经印在我们的记忆里。虽然飞机失事的几率没有改变，但是，我们的观念已经发生了改变。随后，我们的思想、态度以及行为都会发生改变。即使从逻辑或现实情况来讲，飞机的事故并不会因此而增加，但是，我们确实开始变得更害怕乘坐飞机了。一名人寿保险推销员拜访了一个潜在顾客琼斯先生（Mr.Jones），因为琼斯先生的一位年仅41岁的工作伙伴两天前因心脏病发作去世了。他的想法就会开始改变，以前他对保险有所怀疑，而现在他觉得人寿保险很重要。无论何时，如果你想对某个人的过去有所了解，那就要注意他现在的做事方式。通过观察他的行为举止，你就可以知道他的观点是否有所改变；你就可以猜测最近可能某些事情改变了他的现实观。 技术1“他感觉如何？” 人们总是不断地挑战一些无关或是超出理解的事情，从中寻找新的、更高的目标。那就让一个人研究一件不同寻常、模棱两可的事情或是正在进行中的事情。如果他表示这是一个好机会，那么表明他很乐观；然而，如果他说这件事是不可能实现的，那就表明他是悲观的。约翰（John）结束了一个关于新项目的秘密会议，他正在尽力提高他的项目在公司决策层中的支持率。他不能泄露会议中的任何细节，因此，他板着脸，避免让人知道公司在支持他的计划。如果你想知道一些信息，只要这样问：“你知道办公室里的表针总是在7∶11就停了，然后会继续走吗？”如果他这样回答：“没有什么事是一成不变的。”你就可以猜测他现在对自己的计划并没有很大的信心。然而，如果他这样开玩笑地回答：“也许我们应该去大西洋赌城玩玩21点。”你就可以假设他对最近的会议持乐观态度。不管他说什么，无论他表现得多么淡定，他总是不可避免地会出现漏洞，暴露出他当前的情况。旺旺TXT电子书www.55txt.com第19节：这些都是真的吗(3)旺旺TXT电子书 技术2矛盾性 我们不能只注意到一个人的身体姿势，而是应该将其与他的言语结合起来考虑。而且一些明显的不一致——比如，当说“是”的时候却不断地摇头——虽说比较隐晦，但同样也可以泄露出某人的一些真实想法。 当你遇到有双重含义的信息时，要记住：感情的展现远远超过了语言的描述。任何时候，一个姿势、一个面部表情或是一句不自然的话，都可以让你确定他是言不由衷。如果一个人向他女朋友表达爱意时，一直皱着眉头或是紧握拳头，他可能并不是非常爱她。或是，修理汽车的工人，向你淡淡地一笑，告诉你他非常抱歉，因为他把零件给定错了。这时，我们可以猜测他并不是内疚或是零件并没有定错，又或者两者都有。我们经常会碰到双重含义的信息，然而，我们很快就不再考虑它们，因为我们试着用一种容易理解的方式来认识这些信息。我们应该停止信息的筛选，去进一步看清到底发生了什么。注意，下面的标志可以让你判断出你接收到的信息并不是真的：■姿势和语言之间的时机不配合。 ■头部机械地摆动。 ■姿势和语言不一致。 ■连续用一个姿势。 当一个人的讲话被录下来，然后倒着播放时，即使这中间混合了一些杂乱的声音，有时候仍能听到一些简短、清楚的表述。逆向语言已经成为人类交流的另一种形式。有人说，语言是正、逆交错的。当大脑在记忆语言时，会有两种声音同时进行——有一种是正向语言，是人们有意识性的说话方式；而另一种是逆向语言，是人们用正常意识无从发现的。 技术3从头再来 一般来说，一个人越对将来抱有乐观的态度，她就越可以原谅过去。特别是当过去与将来密切相关时，这种情况表现得最明显。我们可以从心理学角度，把她现有的感受与过去相关的经历作对比，就可以明确地判断出她当前的感受和想法。希拉里(Hillary)先前的业务伙伴加里（Gary），正极力向一位客户推销商品，而这位顾客正是希拉里所在公司的客户。在加里结束此次会面之后，希拉里简单地说了一句：“事情总是不尽如人意，我为你感到难过。”如果加里对此次业务比较有信心，他就会表现得比平时更加友好。然而，如果他觉得此次业务的结果不容乐观，那么根据他的反应你就可以得知他的真实感受。当事情进展顺利时，我们更愿意忘记那些在一开始就阻碍我们前进的负面经历。然而，当我们受挫或是感到困惑时，我们更可能对导致这种情况发生的人或事表现出敌对情绪。格温(Gwen)想知道她先前的未婚夫和他的新女朋友帕姆(Pam)之间是否存在着严重问题。当然，她可以直接去问，但却不能保证自己会听到实话。因此，她可以这样问：“我想让你知道，我很珍惜我们曾经共同度过的岁月。”现在，她仅仅需要判断他的反应就可以了。如果他的回答很粗鲁并带有讽刺意味，那么他可能对现有恋人并不满意。然而，如果帕姆很合他意，他就可能表现得温文尔雅。当然，熟知他的个性可以帮助你设定一个基准。在发表观点之前，你应该知道他平时的语气是怎样的，是倾向于讽刺还是趋向于温和。一个人的情绪很少会反映出其现有的处境；它更多地表现出这个人对于将来（间或是过去经历）的感觉。当一个人情绪高涨时，他就可能对未来抱有乐观的想法。如果一个人正在度假，当他想到隔天要回到工作岗位时，他的心情可能就会跌到谷底。相反，如果一个人忙得焦头烂额，当他想到即将要去夏威夷度假时，他的情绪就会非常高涨。当然，一个人会因为最近发生的事情而感到心灰意冷。然而，据统计，情绪是对将来的一种反应，如果你可以确定，他的情绪并不是因为最近的烦恼而出现的，那么你就可以更加确定，他是在思考将来。旺旺TXT电子书www.55txt.com第20节：这些都是真的吗(4)旺旺TXT电子书 技术4眼睛解码法 神经语言规划法是弥尔顿催眠法的一个分支，它能让你深度洞察一个人的内心世界——尤其是那些眼部运动能表达的想法。例如，你见过做白日梦的人眼睛放空吗？他经常把头歪向右边，而眼睛却朝向左上方。我们来看看基本解述： 当一个人抬起头时，说明他正在接收或是回想视觉信息。如果一个右撇子把头转向右上方，这就表明他正在回忆往事（对左撇子而言，是相反的）。我们发现，如果一个人朝左上方看，（你猜对了）他正在建立一个视觉图像。 总的来说，大部分右撇子眼球朝上时，代表构造和记忆视觉图像；眼球在水平方向时，代表构造和记忆听觉；眼球朝下时，代表自言自语和知觉；眼球朝右时，代表构造数据；眼球朝左时，代表回忆。 你想做的第一件事就是确定你的目标是右撇子还是左撇子。你可以问他第一辆车是什么颜色。你可以根据他的表现来探测他的真实想法。例如，你问你的员工为什么迟到，她回答：“在我正前方发生了一场恶性车祸。”然后你可以这样问：“那辆车是什么颜色的？”如果她是在构造图像而不是回忆图像，你就可以知道她是在说谎了。旺旺TXT电子书www.55txt.com第21节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(1)旺旺TXT电子书 第5章测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间 人们经常以为自己在谈论事情，其实他们是在浪费时间。——埃德加·沃森·豪（Edgar Watson Howe） (1853—1937) 现在，让我们查明你的约会对象是否喜欢你，你的同事是否真的乐于帮你完成你的项目，或你的潜在客户是否真的对你的产品感兴趣。 如果我们保持清醒，判断一个人是否感兴趣是不难的。问题是，我们越想解决某些问题——比如，一次约会或是一次销售——我们就越难以客观地分辨另一个人的兴趣。 如果我们的视角变窄了，我们就会变得神经质。例如，当我们追求某件极其重要的事情，像一个项目或是一种关系，我们可能会作全面的分析，把重要性给夸大了。我们的兴趣耗尽了我们的时间和精力，占据了我们整个世界。因此，我们最应该做的是，尽量客观地对待各种形势，并自问：“如果这种事发生在我的朋友身上，我会给她一些什么建议呢？” 如果一个人对某个人或是某件事产生兴趣，纵使他用做什么或是说什么来掩饰真情实感，但他终究会表露出来。在这一章中涵盖了两个技术，分别是：判断是否有兴趣的两个标志和“可以快速确定任何人对任何事情的兴趣水平”的一个先进的、几乎无懈可击的方法。 技术1自身利益 记住这个基本经验：人们做任何事都会保证自己的最大利益。这句话最深刻的含义是什么？无论何时，当你想知道一个人是否对某件事有所渴求时，你只需考虑他做过什么，而没必要在意他说了什么。一个人因为太忙而没有时间去持续对某件事产生兴趣的说法是不诚实的。其实我们经常会遇到这种现象，我们不要期望他的兴趣是真实的。让这个人对某种东西投资，可以是任何东西——时间、金钱、精力——然后看看你得到的是辩解还是服从。一个人越自愿地投入，说明他越感兴趣（假设滤除了认知管理）。生活就是关于优先权的问题。我们每个人都有优先考虑的事，并且会腾出时间去做那些跟我们切身利益相关的事。当一个人说他没有时间，通常意味着那些事不值得他花费时间。标志1：眼睛透露你的心事 通过瞳孔的大小可以有效地判断一个人的兴趣。当一个人是有兴趣的或是觉醒的，瞳孔就会放大，让更多的光线进入，以便于“看得更清楚”，由此可以收集到更多的信息。当一个人对此没有兴趣，瞳孔就会收缩。这个方法太简单了，你可能以为它不切实际，但是要认识到，如果你集中注意力，只要用肉眼就可以注意到这些变化。研究人员罗保（Lubow）和范因（Fein）（1996）发现，通过检测罪犯对犯罪现场的图片作出反应后瞳孔的大小，确定犯罪意识的准确率达到70%，而排除犯罪意识的准确率达到100%。 事实上，一些市场调查公司都会安装隐形摄像机来检测瞳孔大小，以便于确定购买者在看到不同商品和包装时的反应。广告调查方法被称作“瞳孔韵律学”，研究的是观察者的瞳孔大小与视觉刺激物的兴趣因素之间的关系。 此外，当一个人对某物很感兴趣时，你会发现他会睁大眼睛，可能同时嘴也会张开，就像一个小孩子看到玩具后非常高兴，就会睁大眼睛，张着嘴——想把玩具抱到怀里。一个艺术参展商把几件藏品展示给了一位鉴定人，他注意到：鉴定人的目光停留在其中一件藏品上的时间比其他的藏品长。此外，监视器录像带的放大图表明，鉴定人的眼睛睁得很大，而且瞳孔显而易见地放大了。据鉴定者本人所说，跟其他藏品比起来，他对这件藏品的兴趣最大。标志2：眼睛再一次透露了你的心事 当一个人有浓厚的兴趣时，他可能会试图表现出没有兴趣，但是，他会一直把注意力放在感兴趣的对象上。他总是寻求即时的回馈。这是可以理解的，他可能不喜欢他的工作，甚至对它有些恐惧，但是，我们可以说，他对自己的成果很感兴趣。例如，一位害怕蛇的人可能在看到爬行动物的时候就会变得惊惶失措，但是，他的注意力依然会集中在蛇身上。一位被刀伤过的人的眼睛会一直盯着刀子，因为他想确切地知道刀子始终在原地。当然，不难理解的是，如果一个成年人遇到挥舞着玩具刀的5岁小孩子，他的专注程度就会完全不同。只有当对一个对象产生很浓厚的兴趣时，他才会集中注意力，因为他需要即时的反馈。一个玩牌的人下的注比往常更大，然后他等待对手下同样的注、提高注或是放弃下注。如果这个人只是在装腔作势，自信心就会变弱，并且更加关注另一个人会怎么做。我们会注意到，如果他是一个新手，他会持续盯着自己的牌，或是一直注意对方的手，然后，根据自己的技术水平作出判断。他寻找即时的回馈，而对方的手可能会提示一些信息，告诉他下一步该如何做——加注还是放弃。如果他的牌确实很好，不太可能输的话，他可能会随意地扫视一下对手和房间里其他人的脸（有经验的玩牌者会运用认知管理，尽管这也有可能泄露自己的真实想法）。旺旺TXT电子书www.55txt.com第22节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(2)旺旺TXT电子书 当你在饭店、公园等公共场合或是私人场合时，如果你想知道某个人是否对你感兴趣或是正在观察你，那就抬头看并把眼光集中到一点上，然后快速地转换方向，看他的眼神停留在哪个地方。如果他和你看的是同一个地方，那就说明他一直都在注视着你。 技术2好奇心泄露了秘密 “好奇心泄露了秘密”是一项很厉害的技术，它可以适用于大多数场合。基本的前提是：对某事或某人感兴趣的人比起不感兴趣的人来说，会想得到更多的信息。应用这个技术，我们先吊起他的胃口，如果他想深入地了解，那我们就可以说，他至少是有那么一点儿兴趣的。如果他并不感到好奇，那他就是不感兴趣的。这其中的秘密就是吸引出一个人无聊的好奇心，因为他为了满足自己对某种事物的兴趣，总是会做些什么。你可以在很多方面利用这项技术的心理要素。我们来看看这个例子，如果你想知道你的老朋友是否对你的归来感兴趣。你可以给她发一个空白邮件。如果她对你感兴趣，她对你要写的内容也会感兴趣（或是你“忘记”附上的文件），并会发电邮给你。如果对你不感兴趣，她可能会完全忽视它。你也可以利用这项技术来掌握如何激励某人做某事。你需要利用一个诱因来刺激他；他投入的精力越多，说明他的兴趣越大。在一家小公司里，丹尼斯（Denise）想知道一位同事是否有兴趣转到另一个部门。她觉得不应该直接去问，而是应该这样说：“汤姆（Tom），我听说财务部门在招收新人。”当然，他可能为了满足自己无聊的好奇心，会进一步打听薪水、工作时间等。如果汤姆真的感兴趣的话，他不得不自己花费时间和精力去获取更多的信息，因此，她继续说：“我听说他们想要一个效率高的，并能为了完成工作宁愿加班的人。”现在，她只要注意他是否会像往常一样下班走人，还是会在公司停留一段时间就能明白他的真实想法了。技术3转瞬即逝的现实 一个人的自信心和他的兴趣水平是成反比的。例如，一位自以为很有魅力的女士对自己的外表很有自信。如果她非常想给一位男士留下好印象时，她就会变得缺乏自信，并对自己没有把握。另一个例子是关于一位失业多年的男士。如果他最后获得了一个面试机会，这时的自信心水平比有工作或是准备跳槽时的自信心水平要低得多。 我们对某事或某人越感兴趣，就越会消耗我们的精力去获得。我们的视角变窄了，注意力也会变得高度集中。我们会依据自信心来测定兴趣水平，反之亦然。例如，某个人有几个工作机会，他可能就会很耐心地、客观地去了解并评估每一个机会。旺旺TXT电子书www.55txt.com第23节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(3)旺旺TXT电子书 然而，如果一个人在两年内都无所事事，忽然天上掉馅饼，并得到了一个面试的机会。这时，他的观点就会完全不同了。他会反复地回想这个面试，不停地想，细细地分析每一个细节，唯恐会失去这个工作机会。因此，当一个人的选择受限制时，他就会表现得心神不安。 只要你能跟某人交谈，这项技术就可以让你对这个人的兴趣程度有一个详细的了解。下面是每个步骤的细节概要。我们探寻每个步骤的更多细节并用例子来说明它们的整体运用。 第一步：初步观察。在你说或是做任何事情之前，判断他表现的兴趣浓厚程度。 第二步：现实转换。向他介绍一些信息，让他相信能获得自己想要的机会减少了。 第三步：观察反应。你只需观察他的行为。如果他变得烦恼或是困扰，他很可能是感兴趣的。然而，如果他的机会减少了，但他看上去并没有感到紧张忧虑，这时你就可以确定他并不是特别地感兴趣。 第四步：不受限制的。他也可能以为自己不可能有获得某种东西的机会了，因此，不会表现出懊恼的表情。为了避免理解错误，我们可以采用另一种“战术”，告诉他如何能够得到他想要的。现在，如果他表现得很激动，你就能得知，其实他是很感兴趣的，只是不相信自己能够轻而易举地获得。让我们深入研究一下这些步骤： 第一步：初步观察 如果在这一步骤中，一个人表现得自信，我们可以得出：1?他很高兴得到这些机会，并期望能有一个好的结果。2?他并不感兴趣。简单地讲，他对某些事情不感兴趣，他之所以表现得自信，是因为他并不关心这些事情发展的好坏，而不是因为他确信自己可以成功。当然，如果在初步观察中，他看起来缺乏信心，我们就能得知他有浓厚的兴趣。 第二步：现实转换 通过一次“现实转换”，我们减少了对一个人的期望值，然后度量他的兴趣程度。记住，一个人的视角越宽，他就会对现实看得越透彻；反之亦然。人为地把某人的视角变窄后，他了解的就没有那么清楚了，这就促使他要寻求自己想要的。 如果你想知道一个人是否对某人或某事感兴趣，你就减少他获得的可能性。如果他的自信心水平降低，他的兴趣水平就会升高。如果他的自信心水平保持不变，那就表明他不太感兴趣，因此，也就不用再对他进行猜测了。旺旺TXT电子书www.55txt.com第24节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(4)旺旺TXT电子书
