第三章4从思路开始，让别人追随你的思想很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思想走。可是，每个人都有独立的思维，想要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是何等的不容易？要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得大家参考：“6+1”法则在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题最后再问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。2.问封闭式问题封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不同的作用，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的。你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎样继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。3.提示引导提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”、“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开着这辆车兜风是多么开心的事情”，等等。这些都是提示引导的语言模式，其中“当……，你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。4.目的架构目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就会吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。知道了这些技巧，我们就没必要再纸上谈兵了。你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。(本章完)第20章 5通过“我错了”，让他人心悦诚服地接受你的批评第三章5通过“我错了”，让他人心悦诚服地接受你的批评法国著名作家拉罗什富科曾说过：“没有什么人比那些不能容忍别人错误的人更经常犯错误的。”确实，我们在生活中，总会发现周围的人犯这样或那样的错误。于是，如何做到批评但又不伤害他人，成了与人交往中很重要的一门学问。也许你会说，“批评还不容易，直接告诉他‘你错了’或‘你×××地方做得不对’，很简单嘛。”然而，我们都知道，人是有自尊的动物，很少有人不会主动去维护自己的意见和看法。因此，几乎没有谁在听见“你错了”三个字时内心仍能非常平静。大家往往会为来自他人的批评指责闷闷不乐，冲动的人甚至可能当即暴跳如雷、反唇相讥。千万不要小看“你错了”直截了当的三个字，在人际交往中，破坏力最强的莫过于这三个字了。它通常不会造成任何好的效果，只会带来一场不快、一场争吵，甚至会使朋友变成对手，使情人变成怨偶。在我们肆无忌惮地用它指责别人错误的同时，几乎意识不到，这样做是会给别人的心中留下疤痕的。从人性角度来说，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。这不是度量的问题，而是人性的问题。只有极少数人能够克服人性的弱点而使度量大到能接受批评的程度。那么，想批评别人的时候，我们采用什么方式好呢？被誉为是20世纪最伟大的心灵师长戴尔?卡耐基曾指出，想对他人表达“你错了”的批评意图，不妨先承认“我错了”，这对疏通关系和解决问题更有好处。有一位著名的作家用主动认错的方式赢得了读者的尊重。在长达二十年社会纪实体裁小说写作之后，他尝试着变换风格，推出了一部侦破类新作，这让许多读者无法接受。一名愤怒的读者甚至写信给他，言辞非常激烈，指责他根本不该转型。其中很多语句有失偏颇，看得出这位读者对小说艺术的理解并不深入。但这位作家并没有恼羞成怒，而是非常认真地写了一封回信。在信中，他只字不提这位读者的不礼貌和认识上的浅薄，只是很诚恳地承认自己并不适合悬疑推理题材的写作，他很感谢读者的意见，希望以后能够经常互相交流看法。这个故事让我们深刻地体味到：“你错了”会为你建立新的敌人，“我错了”却可能帮你赢得新的朋友。可以想象，那名激动的读者看到回信后，一定会心生惭愧，为自己的粗鲁无礼，为作家的谦逊大度。在一个胸襟宽广、能够认识自己的错误、敢于向别人承认错误的人面前，任何问题都将迎刃而解，任何矛盾都将烟消云散。现实往往就是如此，当我们说对方错了时，他的反应常让我们头疼，而当我们承认自己错了时，就绝不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认自己也可能弄错。指出对方错误时，他也许并不明白你的用意，是为了贬低他、抬高你自己，还是为了他好？因此，你应该尽量让他明白批评他是你的好意。讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，否则对方就会以为你是在教训他；也不必过于委婉，否则他会认为你惺惺作态。此外，指正别人还要选择适当的场合和时机。原则上讲，要在对方情绪比较稳定时指出他的不足之处。人在情绪不正常时，可能什么也听不进去。最好避开第三者，以一对一的方式进行，以免让他产生当众出丑的感觉。在大庭广众下指出别人的错误，除了会为自己树立一个敌人外，别无益处。(本章完)第21章 6发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你第三章6发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你美国石油大亨老洛克菲勒是这样教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一张桌子，鼓励他跳下来，孩子以为有爸爸的保护，就放心地往下跳。谁知往下跳的时候，爸爸却走开了，小洛克菲勒摔得很重，在地上大哭起来。这时，老洛克菲勒语重心长地对儿子说：“孩子，不要哭了，以后要记住，凡事要靠自己，不要指望别人，有时连爸爸也是靠不住的！从现在就开始学会独立地生活吧！”洛克菲勒家族中的孩子，从小就不准乱花钱，每一个孩子可支配的少量零花钱也要记账。在学校读书时，一律在学校住宿，大学毕业后，都是自己去找工作。直到他们在社会中锻炼到能经得起风浪以后，上一辈人才会把家产逐步交给他们。正是因为洛克菲勒家族注重培养孩子的独立生活能力，使孩子养成独立、自强的习惯，所以洛克菲勒家族历经几个世纪而依然繁盛如初。要知道，依赖别人会产生不少危害。诸如，想办一件事不敢独立去做，总是想跟他人一块去做，遇事没有主见，总是等待别人做出决定；不相信自己，不敢讲出自己的见解，怕得不到人们的认可；对领导唯命是从，让干啥就干啥，只求生活平稳、少烦恼，等等。可反过来想，如果减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种制胜的智慧。当人们习惯于依赖你的时候，他们依靠你去获得他们想要的幸福和财富，便会对你毕恭毕敬，彬彬有礼。他们对你的依赖性越大，你的自由空间也就会越大。至于如何培养自己的独立性，并表现得既不夸张，又不张扬，同样，也是一种技术。1.树立独立的人格，培养自主的行为习惯要用坚强的意志来约束自己，无论做什么事都有意识地去做，不依赖父母或其他人。同时，自己要客观地看待自己，不断开动脑筋，把要做的事的得失利弊考虑清楚，抓住处理事情的主心骨，这样就能妥善、独立地处理事情了。2.注意树立人生的使命感和责任感一些没有使命感和责任感的人，生活懒散，消极被动，常常跌入依赖的泥潭。具有使命感和责任感的人，都有一种实现抱负的雄心壮志。他们严格要求自己，做事认真，不敷衍了事、草率马虎，具有一种主人翁的精神。这种精神是与依赖心理相悖逆的。所以，你要学会选择这种精神，从而树立自我的主体意识。3.单独地或与不熟悉的人办一些事或做短期外出旅游这样做的目的是为了锻炼独立处事能力。自己单独地办一件事，完全不依赖别人，无论办成或办不成，对你都是一种人格的锻炼。与不熟悉的人外出旅游，是由于不熟悉，出于自尊心和虚荣心，你不会依赖他人，事事都得自己筹划。这无形之中就抑制了你的依赖心理，促使你选择自力更生，有利于你独立的人生品格培养。培养了自己的独立性，无论在生活中、学习中，还是在工作中、创业中，你都可以用你的独立表现出你的能力，从而让他人需要你、依赖你。要提醒大家的是，不要因此便感到自负、感到满足。饮尽井水的人往往最终离井而去，橘子被榨干后往往由金黄变为泥渣。一旦我们可以提供的利益被人们榨尽，而他们也已经发现了新的替代品，他们将不再对我们有丝毫的依赖心理，我们的处境将变得非常尴尬，甚至危险。经验告诉我们：维持别人对我们的依赖心理，但永远不要完全满足其需求。让自己更加成功、更加充实、更加无法替代，永远不要让别人得到我们的全部。(本章完)第22章 7智谋锦囊：锐眼识人，一眼看清对方的心思第三章7智谋锦囊：锐眼识人，一眼看清对方的心思想知道你的朋友是一个什么样的人吗？想知道在你与他交谈时他是否专注于你吗？做完下面的小测试，答案就揭晓了！如果你和一个好朋友到咖啡厅谈事，他的姿态通常是怎样的？A.双手枕在脑后，身体向后仰。B.双手握在胸前，手肘放在桌上。C.跷着腿，头仰起喝着咖啡。D.头稍低下，眼睛斜视别处。结果说明：选A：这种人不是跟你非常熟，就是很自我的人。他这种姿态，很明显是在暗示他不想听你说话。如果你们不是很熟的话，就是他对你有成见，故意要给你难堪，因为这种姿态在谈话的场合是非常不礼貌的，就算你没学过心理学，也会觉得不舒服。选B：这种姿态说明他基本上是一个很好的谈话者。通常这种人是属于比较好胜的人，一旦有什么话题，他一定要发表自己的意见，甚至会跟你唱反调。所以，下次你如果再遇到这种人，最好是少说话，多聆听，否则你会和他争得没完没了。选C：他的这种姿态，暗示他不是很同意你的看法或说法，而且似乎是对你的谈话不感兴趣。所以，尽管他是你的好朋友，如果他有这样的动作，你最好改变话题，或是请他谈谈自己的看法，从而改变他的态度。选D：他的这种姿态，暗示他正在想一些不可告人的心事，或许他是不同意你的说法，或许他是在想如何回答你的问题。如果你碰到了这类人，要小心他的想法，可能对你不利。(本章完)第23章 1积极主动地“攀龙附凤”，让贵人扶你平步青云第四章站在别人的肩膀上，才能攀得更高——二三十岁要懂得依靠他人的心理诡计1积极主动地“攀龙附凤”，让贵人扶你平步青云常言道：“七分努力，三分机运。”很多时候，机运对我们成功来说太重要了，它可以缩短你的奋斗时间，让你事半功倍。相信，你一定想知道这些机运来自何方？其实，想得到这些机运，就需要我们积极主动地攀附身边的贵人——那些能够提携、帮助我们的人。这些贵人，由于与众不同，一般都有着很强的个性，特别是一些地位比你低的贵人，他们不会轻易屈尊人下。因此，要想得到贵人的帮助，你必须放下身份和面子，用真情感动贵人。戴维?史华兹年轻的时候和一个朋友合伙，用7500美元开办了一家小小的服装公司。史华兹将全部精力都投入到了这家服装公司，在他的出色经营下，公司发展得很快，生意相当不错。但不久，史华兹发现了问题。他认为，公司总是做与别人相似的衣服是没有出路的，必须要有一个优秀的设计师，能设计出别人没有的新产品，才能在服装业中出人头地。然而，这样的设计师到哪儿去找呢？一天，他外出办事，发现一位少妇身上的蓝色时装十分新颖别致。通过她的谈话，史华兹了解到这套衣服是她丈夫杜敏夫设计的。于是，他有了聘请杜敏夫当自己公司设计师的念头。然而，当史华兹登门拜访时，杜敏夫却闭门不见，令史华兹十分难堪。但他知道，一般有才华的人难免会有些傲气，只有用诚心才能去感化他。所以，他毫不气馁，接二连三地走访杜敏夫的家，三番五次地要求见面。他这种求贤若渴的态度，终于感动了杜敏夫，接受了史华兹的聘请。杜敏夫果然身手不凡，他向史华兹建议采用当时最新的衣料——人造丝来制作服装，并且设计出了好几种颇受欢迎的款式。史华兹是第一个采用人造丝来做衣料的人。由于造价低，而且抢先别人一步，尽占风光，公司的业务蒸蒸日上。在不到10年的时间里，就成为服装行业的“大哥大”。杜敏夫就是史华兹的贵人，如果没有他的帮忙，史华兹公司的发展就要大打折扣。但是，在他们的合作中起决定作用的是史华兹的真诚和耐心。他面对拒绝毫不气馁，敢于放下面子，放下老板的身份三番五次地请求接见，这样才得以获得贵人的帮助，取得事业上的成功。为了引起贵人对你的兴趣，你还要花费心思去了解贵人的喜好、发掘他们关心的事物。学会主动攀龙附凤就要主动寻找与“龙”和“凤”所关的事物，并以此为突破口，拉近与贵人的距离，从而达到为自己办事的目的。不过，攀附关系不是生拉硬套，而要循循善诱、顺理成章、委婉自如，让他们感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着贵人的旧情，甚至让他们陷于旧情旧事的沉湎之中。如果能把与贵人的关系攀附到这种状态，何愁贵人对你托办的事情冷眼旁观呢？每个人都有自己的人情关系网，贵人也一样。与他攀附关系，必须先暗地里多关注和记录他的身世和社会关系网，包括他的亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等。掌握了这些，鉴于直接与某上级建立关系多有不便，则可见机行事、另辟蹊径，设法同一两位与对方关系甚笃的人建立关系。这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量拿住贵人的面子，使对方碍于某些关系的面子不好拒绝、不能拒绝、不便拒绝。此外，在众目睽睽之下是不便与别人攀附关系的，因为绝大多数人不愿意公开自己的身世和社会关系。所以，与贵人拉关系最好是在背后与贵人扯家常、聊天的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或者在贵人情绪好而且还具有拉关系兴头的时候，这样更容易切中贵人的心意，使他买你的账。(本章完)第24章 2走小沈阳的“星光大道”，谦逊地请师长引领你成功第四章2走小沈阳的“星光大道”，谦逊地请师长引领你成功英国社会学斯宾塞曾说过：“成功的第一个条件是真正的虚心，对自己的一些敝帚自珍的成见，只要看出同真理冲突，都愿意放弃。”其实，这一招也是赢得师长帮助的最有效途径。很多时候，师长的一次提携，一个经验的分享，或者画龙点睛，临门一脚的提醒，可以让我们的路走得更加顺利。2009年的春节联欢晚会有一个非常大的亮点，就是小沈阳和他的恩师——赵本山，与央视《星光大道》主持人毕福剑共同演绎了一幕精彩的《不差钱》。众所周知，之前的小沈阳并没有什么名气，可赵本山老师给了他一个在春晚展现才华的机会，更确切地说是一次提携，为他创造了在星光大道上绽放光芒的良好机遇，最终一炮走红。据悉，当初小沈阳拜赵本山为师的时候，非常诚挚、主动、谦逊，因而能得到赵本山老师的厚爱。他春晚下来就跪拜恩师的感人场面，也是一个很有力的证明。所以，主动、谦逊地向师长请教会给事业的成功带来莫大的帮助，从而不断增强自己的才干和能力，在山高水长的成功之路上有所作为。苏姗和玛丽是新进入公司的两名高学历工程师，公司安排她们头六个月早上听课，下午完成工作任务。苏姗每天下午都把自己关在办公室里，阅读技术文件，学习一些日后工作中可能用得着的软件程序。她认为，自己最关键的任务就是努力提高自己的技术能力，并向同事及老板证明自己的技术能力是如何出色。而玛丽除了每天下午花两个小时看资料外，把剩余的时间都花在向老员工询问并学习与自己项目有关的问题上。当老员工遇到问题或忙不过来时，她会主动帮忙。大家见她如此热心，而且为人虚心，都对她产生了好感，很愿意为她介绍公司的工作情况和工作方法。5个月后，苏姗和玛丽都完成了工作安排。她们的两个项目从技术上讲完成得都不错，苏姗还稍显优势。但是经理认为玛丽表现得更出色，并在公司高层管理人员会议上表扬了玛丽。苏姗听说后，一时想不开，就去经理办公室问经理，为什么受到表扬的是玛丽而不是自己？经理说：“因为玛丽是一个很虚心求教、有主动性的工程师，善于向别人请教，也愿意为别人提供帮助。虽然你们的成绩相当，但她的能力有了更大的提高，从长远看，比你更有发展潜力。”苏姗不禁红了脸，低下了头。不管从事什么工作，都不可能靠傲慢和等待去完成，只有躬身自省，主动做事，才有成功的可能。事实上，每个人与师长之间的帮助都是相互的，师长也会从对你提供的帮助中找到成就感和扶持之乐。对于年长人而言，他看到了年轻的朋友，就好像在沙漠中发现了绿洲，觉得自己枯萎的生命又注入了新的活力。因此，当他看到你热烈诚恳的态度时，他也会产生一种开朗而乐于接受对方的心态。所以，想要与师长融洽相处，想让他们将自己的经验和知识倾囊相授，就必须再主动一点，再谦逊一点，这样就一定会赢得他们的心。(本章完)第25章 3“忠言逆耳利于行”，让诤友照出自己的弱点第四章3“忠言逆耳利于行”，让诤友照出自己的弱点你是否发现，朋友中总是有这样一些人：他们从不给你甜如蜜的奉承，也从不给你不切实际的打击，但又总是实话实说，直陈你的过失。他们，就是我们一生中不可或缺的朋友——诤友。拥有诤友是生命的幸运和福气，因为他们能像镜子一样帮你认清自我。他们对我们直言不讳、肝胆相照，既给予我们真诚的关心，又会直言指出我们的盲区和瑕疵，帮助我们获得快乐和成功。在这个纷繁芜杂的世界里，只有乐于结交诤友的人，才能改正错误、避免失误，不断取得进步。唐太宗李世民在历史上是一位以善于讷谏而闻名的帝王，他在结交诤友方面有许多有趣的逸事。据说有一次，唐太宗闲暇无事，与吏部尚书唐俭下棋。唐俭是个直性子的人，平时不善逢迎，又好逞强，与皇帝下棋却使出自己的浑身解数，架炮跳马，把唐太宗杀了个落花流水。唐太宗心中大怒，想起他平时种种的不敬，更是无法抑制自己，立即下令贬唐俭为潭州刺史。还不罢休，又找了尉迟恭来，对他说：“唐俭对我这样不敬，我要借他而诫百官。不过现在尚无具体的罪名可定，你去他家一次，听他是否对我的处理有怨言，若有，即可以此定他的死罪!”尉迟恭听后，觉得太宗这种做法太过分，所以当第二天太宗召问他唐俭的情况时，尉迟恭只是不肯回答，反而说：“陛下请你好好考虑考虑这件事，到底该怎样处理。”唐太宗气极了，把手中的玉笏狠狠地朝地下一摔，转身走了。尉迟恭见了，也只好退下。唐太宗回去后，一来冷静后自觉无理，二来也是为了挽回面子。于是，大开宴会，召三品官员入席，自己则主宴并宣布道：“今天请大家来，是为了表彰尉迟恭的品行。由于尉迟恭的劝谏，唐俭得以免死，使他有再生之幸；我也由此免了枉杀的罪名，赐尉迟恭绸缎千匹。”唐太宗能够拥有尉迟恭、魏征这样的谏友是作为一位帝王最大的荣幸，他也确实依靠这些诤友的力量开创了中国历史上难得的盛世局面。要知道，缺点、错误是一个人成功的大敌，而诤友的作用，就在于指出你的错误的缺点，就引起你对错误和缺点的警觉。如果不能善待诤友的批评，那你的缺点和错误就永远无法改正。不要把诤友的善意批评，想象成对自己的人身攻击；切忌把诤友的意见误会为给自己难堪。善意的批评是人生中不能缺少的，它是我们增长见识必须付出的代价。请不要怀着敌意看待批评，因为忠言逆耳，你要仔细聆听，了解诤友的批评是否具有建设性。这样你将变得足智多谋、沉稳成熟。若懂得冷静聆听批评，既能保持情面，又能加深友谊。虽然有些批评是尖酸刻薄的，你也要淡化处理，这样诤友才会越来越喜欢给你以忠言和卓见。其实，在诤友的批评面前，反击、争辩或是无礼都无济于事，对这样的批评进行无关紧要的纠正，只会演化成严重的问题。要学会把诤友的批评当成宝，乐于接受建设性的批评，并且遵照执行。以下这些方法将指导你更好地对待批评：1.想一想到底是不是自己的错。先把利己主义抛到一边，如果朋友批评得有道理，要客观地倾听他们的看法，并切实了解清楚，及时去改正。2.不要寻找替罪羊。不要试图争辩、迁怒他人或是矢口否认，以为事情能就此淡化。因为解释往往会被看成借口或否认。3.要合作，不要对抗。即使因为并不相干的事情受到了批评，也不一定非要选择对抗性的做法。不要给人留下“小家子气”的印象，多一些容人之量，和对方一起找到真正的问题才是解决之道。(本章完)第26章 4圆滑维系“中间人”，迅速扩充你的人脉第四章4圆滑维系“中间人”，迅速扩充你的人脉此刻，请你认真思考这样一个问题：算算你现在一共有多少位朋友？回想这些朋友你都是通过何种渠道或方式认识的？思考后，你一定会发现，原来自己现在的很多朋友最初都是朋友的朋友。也就是说，我们通过一些朋友作为“中间人”又认识了很多朋友。其实，要想扩大人脉圈，就要善于发挥“中间人”的作用。关于这一点，微软比尔?盖茨为我们树立了良好的榜样。客观而言，成就比尔?盖茨辉煌事业的，除了他的智慧、眼光和执著外，还有重要的一点是他借助“中间人”的帮助拥有了相当丰富的人脉资源。假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼好，还是钓小鱼好呢？回答肯定是钓大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔?盖茨在创业的时候就了解了这一点，于是一开始就钓了一条大鲸鱼。你一定想知道，他是如何钓大鲸鱼的？1.利用自己亲人做中间人比尔?盖茨20岁时签到了跟IBM的第一份合约，当时，他还是一位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”呢？很多人都想知道。原来，比尔?盖茨之所以能签到这份合约，中间有一个中介人——他的母亲。比尔?盖茨的母亲是IMB的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是自然而然的事情吗？假如当初比尔?盖茨没有签到IBM这个单，我想他今天的成功可能就要划上一个问号了。2.利用合作伙伴做中间人比尔?盖茨重要的合伙人——保罗?艾伦及史蒂夫?鲍默尔，不仅为微软贡献了他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的CEO史蒂夫?鲍默尔结为好朋友，并与保罗?艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛，加入和好友保罗?艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫?鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软结成盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。可见，在我们不停地羡慕比尔?盖茨的成功时，也要向他好好学习一下利用“中间人”拓展人脉的方法。谁都知道，没有特殊关系，一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家非常忙的时候。所以，想认识谁就要主动找熟人，请他给予介绍。例如，当朋友与别人交谈时，你可以主动走上前去同朋友打声招呼，说几句客套话，一般情况下，你的朋友便会主动将他谈话的人介绍给你认识。如果他不介绍，你可随便问一句：“这位是……”他告诉你后，你可乘机与对方谈点什么，但不要聊太长时间，这样做不但会耽误朋友的事情，对方也会认为你是个不礼貌的人。简单地说两句之后，你应主动告辞，或者再加上一句：“回头我们再聊，你俩先聊着吧。”如果你去的场合是某单位或某人举办的活动，你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多，你甚至可以让东道主把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密，也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般，而他只要把你请来了，也就会对你的要求予以满足。但前提条件是你必须主动提出来。需要注意的是，你开口请人介绍认识他人之后，你必须对“中间人”表示谢意。这样中间人才会更加乐于帮助你，乐于介绍更多的新朋友给你认识。(本章完)第27章 5给敌人一席之地，激励你永不停息第四章5给敌人一席之地，激励你永不停息现实世界里，我们总说“消灭敌人”、“击垮敌人”，可事实上，有时敌人、对手的存在，往往比消灭他们更有利，利用好敌人才能让我们更好地生存。联想中国在商用、中小客户上的业务和戴尔一直是狭路相逢的老对手。联想却承认自己从对手身上甚至比从合作伙伴身上学到的东西还多：联想从2003年开始就在逐渐修改销售的薪酬体系，把工资加奖金的方式改得更加趋向于业绩导向，逐渐逼近戴尔的按照毛利提成；2004年，联想取消了客户经理上班打卡的制度，给予了他们更大的自由度；随着自由度的加大，联想对销售客户拜访的监测也开始完善。后来，联想的客户经理们和戴尔的同行一样，每周要递交上周的拜访汇总，并且按照规定接受上司的直接询问……“戴尔最值得学习的地方是对流程和客户的管理。”前者完善到一个人只要跟着流程走就能做好销售的地步，后者则成为戴尔判断市场和预测销售最好的武器。这就是联想中国所希望移植过来的戴尔基因。在企业后端的供应链和后台的销售支撑系统上，戴尔的成功之处也正在被联想所参考。利用敌人而不是抗拒敌人，正是联想不断保持发展活力的根本原因之一。一个集团、企业尚且如此，对于我们个人来说，学会利用敌人，才能拥有永不枯竭的推进能源。事实证明，在有竞争对手“叮咬”的时候，人往往能保持旺盛的势头，最终使自己壮大起来，加速前进。在北方某大城市里，诸多电器经销商经过明争暗斗的激烈市场较量，在彼此付出了很大的代价后，有赵、王两大商家脱颖而出，他们又成为最强硬的竞争对手。这一年，赵为了增强市场竞争力，采取了极度扩张的经营策略，大量地收购、兼并各类小企业，并在各市县发展连锁店。但由于实际操作中有所失误，造成信贷资金比例过大，经营包袱过重，其市场销售业绩反倒直线下降。这时，许多业内外人士纷纷提醒王说，这是主动出击、一举击败对手赵，进而独占该市电器市场的最佳时机。王却微微一笑，始终不曾采纳众人提出的建议。在赵最危难的时候，王却出人意料地主动伸出援手，拆借资金帮助赵涉险过关。最终，让赵的经营状况日趋好转，并一直给王的经营施加着压力，迫使王时刻面对着这一强有力的竞争对手。有很多人曾嘲笑王的心慈手软，说他是养虎为患。可王却没有丝毫后悔之意，只是殚精竭虑，四处招纳人才，并以多种方式调动手下的人拼搏进取，一刻也不敢懈怠。就这样，王和赵在激烈的市场竞争中，既是朋友，又是对手，彼此绞尽脑汁地较量，双方各有损失，但各自的收获却都很大。多年后，王和赵都成了当地赫赫有名的商业巨子。面对事业如日中天的王，当记者提及他当年的“非常之举”时，王一脸的平淡：击倒一个对手有时候很简单，但没有对手的竞争是乏味的。企业能够发展壮大，应该感谢对手时时施加的压力，正是这些压力，化为想方设法战胜困难的动力，进而在残酷的市场竞争中始终保持着一种危机感。没错，人生需一定的“激”。因为人都是有惰性的，如果没有外力的刺激或震荡，便会四平八稳舒舒服服得过过无声无息地走完平庸的人生之旅。这就好比著名的钱塘大潮，至柔至弱的水，一经激发，便能产生“白马千群浪涌，银山万迭天高”的壮观。所以，要想成功，我们就要学会给敌人一席之地，主动接受外在的激励，化压力为动力，以使我们的心智力量得到最大限度的发挥，使我们的人生变得更加瑰丽雄奇。(本章完)第28章 6宽容赢得众人心：得人心者得天下第四章6宽容赢得众人心：得人心者得天下中国一直流传着“水能载舟，亦能覆舟”的一句古训。它告诉我们，如果你想成为舟，就要有能力得到诸多的水来载你，而且也要有能力让这些水永远地载着你远航，而不是某一时就将你彻底倾覆。生活中，有很多事仅靠我们自己的力量是无法完成的，必须密切联系人民大众，充分发挥他们的力量，使他们成为我们步入成功之旅的依靠，这样才能蒸蒸日上。那么，如何赢得众人心，收获众人力量这笔无形的财富呢？便成了诸多向往成功人士的寻觅对象。俗话说：“人非草木，孰能无情。”那么，我们就可以通过对身边的众人投入诚挚的感情，用宽容仁德赢取大家的支持，以大展宏图。某公司，有一位部门经理，在一次去外地出差时，手提包被盗。包里面除了常用的钱物外，还有公司的公章。事后，这位部门经理又内疚又担心，但还是要硬着头皮去见总经理面。到了总经理面前，他心虚地讲完了所发生的事情后，头都不敢抬地等着挨骂。可出人意料的是，总经理不但没有骂他，反而笑着说：“我再送你一只手提包好吗？你前段时间的工作一直非常出色，公司早就想对你有所表示，但一直没有机会，现在机会终于来了。”一头雾水的他不知如何是好，但内心却充满了感激。后来，他非常努力地工作，兢兢业业，为公司赚了不少利润。同时，也有不少其他公司看重了她，用非常优厚的待遇聘请她，可是他始终不为之所动。不难看出，正是那位没有暴跳如雷的总经理，用宽容的态度赢得了这位部门经理的感激，使之决心为公司鞠躬尽瘁，任凭其他公司有多么优厚的待遇都不为所动。这就是宽容的伟大力量。它既是人与人之间必不可少的润滑剂，又是对他人的一种尊重、一种接受、一种爱心。当我们遇到身边的人做错了什么，一味地指责、批评，甚至谩骂，真的就会起到大的作用吗？不如放下愤怒，学会宽容，给身边人一个反思和感恩的机会，这样，能让彼此的感情更加牢固。我们不得不承认，一个想成就大事业的人，如果鼠目寸光，小肚鸡肠，不能容人，那是很难办成大事的。就拿三国里赫赫有名的曹操来说，特别注意树立诚信宽厚的形象，尤其在他开创事业的初期，已赢得周围众人的理解和赞许，从而来不断壮大自己的势力。在那个君择臣、臣亦择君的年代，他的做法取得了良好的效果，更为他后来打天下奠定了坚实的基础。所以，一个人要想成功，就一定要学会宽容别人，充分利用众人强大力量，得到众人的理解和支持，才能济天下。(本章完)第29章 7智谋锦囊：测测你的人缘第四章7智谋锦囊：测测你的人缘人缘是人生前行的助推器，想了解自己在这方面的表现吗？快来参加下面的测试吧！1.你和朋友们在一起时过得很愉快，是不是因为：A.你发现他们很有趣，既爱玩又会玩。B.朋友们都很喜欢你。C.你认为你不得不这样做。2.当你休假的时候，你是否：A.很容易交上朋友。B.比较喜欢自己一个人消磨时间。C.想交朋友，但发现这不是一件很容易的事。3.当你安排好见一个朋友，但你又感到很疲倦，不想让朋友知道你的这种状况时，你是否：A.希望他会谅解你，尽管你没有到朋友那儿去。B.还是尽力去赴约，并试图让自己过得愉快。C.到朋友那儿去了，并且问他如果你想早回家，他是否会介意。4.你和朋友的关系一般能维持多长时间？A.一般情况下有不少年。B.有共同感兴趣的东西时，也可能一起待几年。C.一般时间都不长，有时是因为迁居别处。5.一位朋友向你吐露了一个非常有趣的个人问题，你是否：A.尽自己最大努力不让别人知道它。B.根本没有想过把它讲给别人听。C.当朋友刚离开，你会马上找别人来议论这个问题。6.当你有问题的时候，你是否：A.通常感到自己完全能够应付这个问题。B.向你所能依靠的朋友请求帮助。C.只有问题十分严重时，才找朋友。7.当你的朋友有困难时，你是否发现：A.他们马上来找你帮助。B.只有那些和你关系密切的朋友才来找你。C.通常朋友们都不会麻烦你。8.你要交朋友时，是不是：A.通过你已经熟识的人。B.在各种场合都可以。C.仅仅是在一段较长时间的观察、考虑，甚至可能经历了某种困难之后才交朋友的。9.在这三种品质中，你认为哪一种是你的朋友应该具备的？A.使你感到快乐和幸福的能力。B.为人可靠、值得信赖。C.对你感兴趣。10.下面哪一种情况对你最为合适，或者接近你的实际情况？A.我通常让朋友们高兴地大笑。B.我经常让朋友们认真地思考。C.只要有我在场，朋友们会感到很舒服、愉快。11.假如让你应邀参加一次活动，或者在聚会上唱歌，你是否：A.找借口不去。B.饶有兴趣地参加。C.当场就直率地谢绝邀请。12.对你来说，下面哪个是真实的？A.我喜欢称赞和夸奖我的朋友。B.我认为诚实是最重要的，所以我常常不得不持有与众不同的看法，我讨厌鹦鹉学舌。C.我不奉承但也不批评我的朋友。13.你是否发现：A.你只是同那些能够与你分担忧愁和欢乐的朋友们相处得很好。B.一般来说，你几乎和所有人都能相处得比较融洽。C.有时候你甚至和对你漠不关心、不负责任的人都能相处下去。14.假如朋友对你恶作剧，你是否：A.跟他们一起大笑。B.感到气恼，但不溢于言表。C.可能大笑，也可能发火，这取决于你的情绪。15.假如朋友想依赖你，你有什么想法？A.在某种程度上不在乎，但还是希望能和朋友保持距离，有一定的独立性。B.很不错，我喜欢让别人依赖，认为我是一个可靠的人。C.我对此持谨慎的态度，比较倾向于避开可能要我承担的某些责任。计分标准答案题号ABC132123213132432152316123732182319321102131123112312131321431215231结果说明：36～45分：你擅长交朋友，人缘很好。26～35分：你的人缘不怎么好，只有认真坚持自己的言行，虚心听取那些逆耳忠言，真诚对待朋友，学会正确地待人接物，处境才会改变。15～25分：你的人缘太糟糕了！请记住，一个人生活在社会中，就不可能不和人交往，认识到这一点，你就会积极地改善自己的交友方式。(本章完)第30章 1生存就要比对手跑得快——囚徒困境第五章灵活博弈，让自己处处都能赢——二三十岁要懂得博弈中的心理诡计1生存就要比对手跑得快——囚徒困境提到“囚徒困境”大家应该并不陌生了。这个博弈论中最经典的入门理论，告诉我们做任何一个关于博弈的分析时，都应该考虑到双方的情况，正确面对冲突与利益同时存在的情形，否则就会陷入“囚徒困境”。同时，它更深刻地传达给我们，当面临别无选择的时候，我们只有力争比对手跑得快，才能让自己获得“囚徒困境”下可能最好的处境。曾有两个人，一起去山里面游玩，结果遇到了一只熊，他们都十分害怕。其中的一个人弯腰下去把鞋带系好，做好逃跑的准备，另一个人对他说：“你这样是没有用的，你不可能跑得比熊快。”那个准备跑的人回答说：“我不需要跑得比熊快，我只要跑得比你快就行了。”在这个故事里，那个准备逃跑的人面临多种选择：A——不逃跑，被熊吃掉；B——逃跑，被熊吃掉；C——逃跑，得以生还。其实，他的朋友也有上述同样的几个选择。对于选择逃跑的人来说，只要他选择了逃跑，就会有生还的机会，而他的朋友选择不逃跑，生还的机会自然属于他；朋友选择逃跑，就需要一个附加的条件——他跑得比自己的朋友快，这样才会生还。所以，在这一博弈过程中，他只有用“相对速度”才能够求得生存。这里，我们姑且不去谈论道义上的问题。在残酷的生存竞争中，知道谁是你真正的竞争对手非常关键。有时候你干得不一定比“敌人”好，但至少要比“同等级的人”强。因为现在是一个充满着淘汰机制的社会，与你“有竞争力的强者”往往是和你处于同一等级的人。实际生活中，我们常常会用这样的思想来“奖励”自己，甚至“安慰”自己：我已经努力改进了，也取得了不小的进步，可以放松一下了。你要知道，虽然你与自己的过去比，是完全应该和必要的，我们应该看到自己的进步，坚定自己前行的信心，但是请别忘了，还要抬头看看四周：他们干得怎么样，是否跑得比自己快，有没有值得我学习的地方？再回到前面的那个故事中，我们可以清晰看到，系鞋带的那个人的绝对速度并不重要，相对速度却很关键，他只要跑得比朋友快，就不会葬身熊腹。在这个世界上，我们要想确定自己的位置，必须采用参照物，因为人都是在比较中生存的。换句话说，就如同我们一群人后边追着一群狼，只要你跑不过别人，倒霉的就是你，尽管你已然跑出了自己最好的成绩，也只能在狼嘴中喃喃自语：我死而无憾了。生存、发展的机会可能只有有限的名额，往往会有一大群人去拼抢，你只是尽力是不够的。想要在这个充满竞争的世界里生存、前行，那么你就一定要比别人跑得快!(本章完)第31章 2让自己利益最优化——纳什均衡第五章2让自己利益最优化——纳什均衡关于“纳什均衡”，表面上看是你中有我、我中有你的稳定博弈，可实质上，它更深刻地告诉我们，有时占优策略关乎人的一生命运。由于姜子牙是周武王的开国功臣，为周王朝的兴起立下了不朽之功，齐国原系周室分给他的封邑。周武王将他封在营丘（山东临淄北），国号齐，这里是薄姑之民的故地，也是一股巨大的抗周势力。武王让他在这里镇抚薄姑之民，其封疆东至海滨，西至黄河，南至穆陵（山东沂水县北），北至无棣（山东无棣）。齐也是周王室控制东夷的重要力量，同时周王还授予他征伐违抗王室的侯伯的权力。春秋末年，霸主局面近于尾声，中国逐渐进入一个新的时期，即七雄竞争的战国时代。本来春秋初年的大小诸侯国有一百数十个，后经不断兼并，小国渐被消灭。战国初期，大小国家只余下二十来个，其中又以韩、赵、魏、楚、燕、齐、秦最为强大，号称“战国七雄”。燕、楚、秦是春秋旧国，韩、赵、魏则由瓜分晋国而形成，而这时的齐国，姜氏之国亦大权旁落，渐为卿大夫田氏所控。春秋初年，陈国发生内乱，公子完奔齐，被任命为工正，这是陈（田）氏立足于齐的开始。在相当长的时间内，田氏与公室关系非常密切。后来，由于齐国奴隶和平民反对奴隶主、反对公室的斗争广泛开展，旧制度的崩溃和公室的灭亡已成必然趋势。田氏适应形势的发展，走向背离公室的道路。代表新兴势力的田氏家族，采用施恩授惠的手段，与“公室”展开争夺民众的斗争。可是，齐国的旧势力并不甘心退出历史舞台，以田氏为首的新兴势力不得不以暴力手段对旧势力展开了猛烈进攻，于是出现了三次大规模的武装斗争。公元前545年，田氏曾孙联合鲍氏以及大族栾氏、高氏合力在齐灭了当国的庆氏，后田氏、鲍氏又共灭栾、高二氏。田桓子继而讨好公族与国人，通过一系列的福禄措施，得到了所有人的支持。等到齐景公时，公室日益腐化，剥削日益严重了。田桓子之子田僖子，采取了一些争取民心的有效措施。他用大斗借出，小斗回收，于是“齐之民归之如流水”，增强了田氏的势力。他与齐旧贵族国惠子、高昭子产生了严重的矛盾，国、高二氏当权，田氏在表面上尽职于齐国公族，“伪事高、国者”，暗地里却组织力量，准备推翻国、高二氏。公元前489年，齐景公死，田氏发动政变掌握了齐国政权。同时，田氏还采取了一些利民政策，使民心归附田氏，而重敛于民的“公室”却逐渐被抽空了。田乞死后，其子田恒（田常）代立为齐相，是为田成子。田成子继续采用田僖子所制定的政策，用大斗出、小斗进的办法大力争取民众。田氏暗地里实行笼络百姓的办法，取得了极好的效果。当时流传的民谣唱道：“妪乎采芑，归乎田成子。”田氏的这种做法，如果只是赢得民心，但是没有一定的政治和军事实力的话，最终也只能是竹篮打水一场空。所以，这种大斗出、小斗进的补贴平民的办法，是在拼家底，用自己的老本来积攒政治资源，这种做法是一种带有很大投机性的赌博。公元前481年，田成子发动武装政变，在民众的支持下，以武力战胜齐简公亲信监止，监止、齐简公出逃，后被杀死。此后，田氏成了齐国实际上的国君。故事中，田氏与齐国国君的博弈，就是“纳什均衡”的一种表现。田氏正是采用了牢牢把握住优势的策略，最终赢得了齐国天下。当然，我们要保持占优策略均衡是不容易的，这需要耐心地分析，既要关注博弈的另一方，又要关注周围的大环境。如果仅仅是一次简单的对弈，输赢自然无所谓，但有时一次选择则可能关乎你一生的命运。如果此时不保持占优均衡，那么将可能一败涂地，从此再没机会在人生乃至社会舞台上博弈了。这种选择只许成功，不许失败，就像是一次必须要赢的赌博，因为赌博的本钱可能是你生命中的所有家底，输了可能会倾家荡产。(本章完)第32章 3有一种策略叫做“借”——智猪博弈第五章3有一种策略叫做“借”——智猪博弈在一个股份公司中，股东都承担着监督经理的职能，但是大小股东从监督中获得的收益大小不一样。在监督成本相同的情况下，大股东从监督中获得的收益明显大于小股东。因此，小股东往往不会像大股东那样去监督经理人员，而大股东也明确无误地知道不监督是小股东的优势策略，知道小股东要搭大股东的便车，但是他们别无选择。大股东选择监督经理的责任、独自承担监督成本，是在小股东占优选择的前提下必须选择的最优策略。上面讲的，就是一种智猪博弈。它是一个不同期望值之间的博弈，如果各方的期望值都相同，那么就会陷入谁都无法实现期望的僵局；如果有一方的期望值低于另一方的期望值，且这种期望值也容易实现，那么另一方就大可做那只坐享其成的“智猪”。在这个博弈的过程中，小的一方就相当于“小猪”，大的一方就相当于“大猪”。事实上，在这个博弈过程中，那些客观事实都为那些“小猪”提供了一个十分有用的成长方式，也可以说是“借”。清政府的官场中历来是要靠后台的。军机大臣左宗棠从来不给人写推荐信，他说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”他有个知己好友的儿子，名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。黄兰阶想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑来找其为自己写推荐信给福建总督。不料，左宗棠没给写就把自己打发走了。黄兰阶又气又恨，便闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见一个小店老板学写左宗棠的字十分逼真，于是想出一妙计。他让店主在扇子描摹左宗棠的手笔提字，并落了款，得意地回了福州。参见总督的时候，黄兰阶手摇纸扇，径直走到总督堂上。总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都立秋了，你还拿扇子摇个不停。”黄兰阶得意地把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是这柄扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”说完还故意将扇面上的题字呈给总督看。总督吃了一惊，心想：我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若恨我，只消在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。看那题字，确系左宗棠笔迹，一点不差。总督闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事，第二天就让黄兰阶做了知县。黄兰阶不几年就升到四品道台。一次总督进京，见了左宗棠，讨好地说：“您的门生黄兰阶，如今在敝省当了道台了。当真是少年才俊，前途不可限量啊！”左宗棠笑道：“是嘛!那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人。’老兄就很识人才嘛！”左宗棠万万没有想到自己早已成了黄某人的靠山，助他攀上高枝，直上青云。黄兰阶能够官拜道台，是以左宗棠这个“超大猪”为背景的，这一招实在是高。当然，欺世盗名，瞒天过海，并非我们鼓励的，但黄兰阶这只“小猪”借助外界力量为己所用的博弈策略却值得我们学习。从积极的角度看，借“大猪”之力快速成长并不卑鄙；相反，还是一种难能可贵的博弈智慧。“大猪”的引荐和提拔往往就是强有力的敲门砖，能够为自己赢得更多的机会和广阔的舞台，充分地释放自己的才华，做到“怀才有遇”，从而为自己进一步实现人生价值奠定基础。生活中，我们随时都会与人展开一场博弈。为了应对这些不期而至的博弈，与其凭借自己的单薄力量一条路走到黑，不如借那些“大猪”的光彩与热量，为我们打开一条平坦的通道。这既可减少痛苦摸索的时间，也将大大减轻碰壁带来的创伤。可供“小猪”借助的力量很多，譬如，名人的效应、媒体的力量，甚至对手的力量等，都可以被我们借用。(本章完)第33章 4夹缝中的生存策略——枪手博弈第五章4夹缝中的生存策略——枪手博弈清代掌故遗闻的汇编《清稗类钞》中记载了这样一个故事：清朝末年，陈树屏做江夏知县的时候，张之洞在湖北做督抚。张之洞与湖北巡抚谭继洵（“戊戌六君子”之一谭嗣同的父亲）关系不太融洽，多有矛盾。有一天，张之洞和谭继洵等人在长江边上的黄鹤楼举行公宴，当地大小官员都在座。后来，有人谈到了江面宽窄问题，谭继洵说是五里三分，曾经在某本书中亲眼见过。张之洞沉思了一会儿，故意说是七里三分，自己也曾经在另外一本书中见过这种记载。督抚二人相持不下，谁也不肯丢自己的面子。于是，张之洞派人将当地江夏县衙县令召来断定裁决。知县陈树屏，听来人说明情况，急忙整理衣冠飞骑前往黄鹤楼。他刚刚进门，还没来得及开口，张、谭二人同声问道：“你管理江夏县事，汉水在你的管辖境内，知道江面是七里三分，还是五里三分吗？”陈树屏对两人的过节已早有耳闻，听到他们这么问，当然知道他们这是借题发挥。但是，张、谭二人他谁都得罪不起，所以肯定任何一人都会使自己陷入困境。他灵机一动，从容不迫地拱拱手，言语平和地说：“江面水涨就宽到七里三分，而水落时便是五里三分。张制军是指涨水而言，而中丞大人是指水落而言。两位大人都没有说错，这有何可怀疑的呢？”张、谭二人本来就是信口胡说，听了陈树屏这个有趣的圆场，抚掌大笑，一场僵局就此化解。与之类似，我们有时就是会无端地被卷入对立的两派之间，而两边又都得罪不起。于是，这时候就得用点枪手博弈的智慧：在博弈中能否获胜，不单纯取决于彼此的实力，更重要的是取决于博弈方实力对比所形成的关系。也就是说，等距离外交，谁也不得罪。这是夹缝中求生存的高招。所谓“等距离外交”，就是指无论在工作上或生活上，你与所有的人都大致保持相同的距离，大都处于关系均衡的状态。因为你处在夹缝中得罪不起人，不采取这种博弈策略，你将会面临危险。也许你会认为，这种等距离、谁也不得罪的策略是一种墙头草的行径，直起腰杆儿做人，应敢于挺身入局，表明自己的立场。其实，等距离策略不过是一种博弈手段，其目的是为了在冲突的最初阶段更好地保护自己，并且在将来挺身入局的时候能够占据更为有利的地位。所以，它不是墙头草的行径，而是一种智慧的选择。(本章完)第34章 5必要时候，需要与狼共舞——猎鹿博弈第五章5必要时候，需要与狼共舞——猎鹿博弈在生物漫长的进化历程中，人类也与其他生物一样，接受这自然的选择。从远古人的合作狩猎，到现代人的共同灾后重建，无一不体现着合作的强大力量。要知道，我们每个人的能力都是非常有限的，尤其在这个充满竞争的时代，独立生存往往会很艰难。因此，最能有效地运用合作法则的人生存得最久，这也是猎鹿博弈所要告诉我们的道理。西方有句古谚说：“狮子和老虎结了亲，满山的猴子都精神。”意思是说：与强者建立互利的伙伴关系会产生焕然一新的新景象。这句话在博弈中同样成立，但在博弈论中，强强联合更多的是出于策略的思考，即通过大家的共同推动，实现“共赢”的结局。金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌，最先将小包装食用油引入中国市场。多年来，金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、更营养的二代调和油和AE色拉油。苏泊尔是一家以炊具制造为主、多元发展的企业集团。多年来，苏泊尔在不断加大科技投入的同时，加大了资本运作的力度，先后在玉环、杭州、武汉和东莞等地建有四个生产基地。苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康食尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……“好油好锅，引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间（2003年12月25日～2004年1月25日），顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得新年大奖，包括丰富多样的苏泊尔高档套锅（价值600元）、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时，凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具，可折抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可获赠900毫升金龙鱼第二代调和油一瓶。同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”，编纂成册送给大家，并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。活动正值春节前后，人们买油、买锅的欲望高涨。此次活动，不仅给消费者更多让利，使他们购物更开心，更重要的是，教给了消费者健康知识，帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念，提升了国人的健康生活素质。所以，这一活动一经推出，立刻获得了广大消费者的欢迎，不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨，而且其健康品牌的形象也深入人心。可以看出，这次合作苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场都得到了进一步的提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；苏泊尔进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是强强联合带来的双赢局面。不仅在经营领域，在生活的各个方面，与狼共舞式的强强联合，都要远远胜于在羊群里独领风骚。如果你想在生活事业上取得成功，实现于人于己都有利的“共赢”结局，就必须学会与狼共舞。当然，与狼共舞并不是一件容易的事，需要你找准与他们的利益交会点，若无利可图，谁也不会和你合作。合作的本质就是在公平的基础上达到互惠互利。(本章完)第35章 6找出隐匿信息，摆脱逆向选择旋涡——信息博弈第五章6找出隐匿信息，摆脱逆向选择旋涡——信息博弈在这个飞速发展的信息时代，无论怎样强调信息对于博弈的重要性应该都不为过。现实的博弈中，除去信息因素外，大家赢的机会均等，谁能提前抓住有利的信息，谁就能稳操胜券。这就是经典的信息博弈理论。事实上，我们很多时候都会产生一种“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的尴尬。也就是说，某一方所知道的信息并不为对方所知晓的情况，于是就产生了信息不对称。而信息不对称所造成的逆向选择，又使我们失去了很多本来属于我们的东西。所以，要想摆脱逆向选择的困境，我们必须最大限度地挖掘隐匿信息，做到知己知彼。A集团公司的业务蒸蒸日上，但是最近老总却陷入烦恼中。公司准备投资一项新的业务，已经通过论证准备上马了，但是几位高层在事业部总经理的人选上产生了很大的分歧。一派认为应该选择公司内部的得力干将小王，而另一派主张选用从外部招聘的熟悉该业务的小李，大家各执己见，谁也不能说服对方，最后还是需要老总来拍板。那么，究竟哪一种选择更好呢？就经验而言，小王显然经验要丰富得多，小李到此工作属于空降，而小王更具有本土优势，对业务也十分熟悉。但人事这一块，应该还是外聘较好吧，因为老总觉得自己公司活力不足，应该填充些新鲜血液。最终老总拍板，决定用外聘的小李。小李开始正式走马上任。小李的优势很明显，美国著名高校的MBA，完全的洋式经营理念。而小王不过中专毕业，是从底层一步步熬上来的。老总对小李寄予厚望，小李也很努力，开始认真地对公司的人力资源进行诊断，并煞有介事地挑出了一堆毛病。老总一看，心里开始担忧，这些毛病要整改完成，自己公司将会垮掉！时间一久，小李只知道挑毛病，却没有对公司进行任何实际操作，弄得公司人人自危，怨声载道。老总一看，这样不行，于是迫不得已又把小李辞退了，而此时的小王却因为没有得到老板的重视，已经跳槽了去别的单位。A集团花费了大量的时间、精力和金钱，最终不但没有给公司带来效益，反而使公司发生了危机。A集团所碰到的就是典型的逆向选择。正是因为彼此的信息是不对称的，老板不知道小李的实际操作能力，只看到了小李的海外镀金背景，结果弄得自己很狼狈。要解决这种逆向选择问题，其实老板应该给小王和小李每人一段试用期，在试用期内了解他们的隐匿信息，即实际的工作能力，从而判断谁更适合总经理的职位。在当今社会，谁掌握了隐匿信息，谁就掌握了整个世界，如果信息闭塞，那么你就会陷入逆向选择的困境。例如，你用很少的钱买了一箱银元，你觉得自己占了便宜，那么此箱银元是真是假的判断就至关重要。一旦是赝品，哪怕它被铸造得再逼真，你也彻底赔掉了，除非你还可以把银元再卖给别人。在信息不对称的情况下，也就是大家对银元都不知道真假，都没有判断银元真假的技术的情况下，这箱银元便会在市场上流通。如果你碰到一个技术高手或碰到一个检察机关的工作人员，那么你就可能赔了夫人又折兵。这就是因为你对交易信息没有全面而深刻地把握和了解，没有找出它的隐匿信息。所以，隐匿信息在逆向选择中起着关键作用，如果你能及时掌握全面的信息，就能防止逆向选择的发生。即使在逆向选择表现得最为突出的保险领域，信息的优势一样可以尽量避免逆向选择。如果你事先了解了投保人的情况，知道他之所以投保是因为出事的概率比较大，你就可以要求他增加保费或加上其他的附加条款以减少自己的损失。而找出这些隐匿信息的途径也只有一个——实地调查。(本章完)第36章 7智谋锦囊：测一测你的分析能力第五章7智谋锦囊：测一测你的分析能力想知道你的分析能力怎么样吗？请在5分钟之内完成下面的5道题。1.假定桌子上有三瓶啤酒，每瓶平均分给几个人喝，但喝各瓶啤酒的人数不相等，不过其中一个人同时喝了三瓶啤酒，且每瓶啤酒的量加起来正好是一整瓶。请问：喝这三瓶啤酒的各有多少人？2.今天是丹尼爷爷出生后的第二十个生日（出生那天不算在内），你能够很快算出丹尼爷爷的生日吗？3.有一个商人，临终前对妻子说：“你不久就要生孩子了。如果生的是女孩，你就把财产分给她1/3，你留2/3；如果是男孩，就分给他2/3，你留1/3。”商人死后不久，妻子生了孩子，可她生的是双胞胎，一个男孩，一个女孩。那么，财产应该如何分配才能满足商人的遗愿呢？4.在一建筑工地上，有一深达1米的矩形小洞，一只小鸟不慎掉了进去。小洞很狭窄，人的手臂伸不进去，若用两根树枝去夹，又可能伤害小鸟。你能否想出一个简便的方法将小鸟从小洞中救出来？5.一列火车离开波士顿开往芝加哥，与此同时，另一列火车离开芝加哥开往波士顿。从波士顿出发的火车的速度是60英里／小时，从芝加哥出发的火车的速度是50英里／小时。请问，当两列火车相遇时，哪一列火车离波士顿较近？参考答案：1.喝这三瓶啤酒的人数为2人，3人，6人。即第一瓶两人喝，每人平均喝半瓶；第二瓶3人喝，每人平均喝1／3瓶；第三瓶6人喝，每人平均喝1／6瓶。其中一个人三瓶都喝了。加起来的量（1/2＋1/3+1/6）正好是一瓶。2.丹尼爷爷的生日是：2月29日。3.按商人的遗愿应将财产分为7等份，然后给男孩4份，给女孩1份，给妻子留2份。4.把沙慢慢灌入洞里，这样小鸟便会随洞中沙子的升高而回到洞口。5.当两列火车相遇时，它们离波士顿的距离应该相同。结果说明：正确回答出5题以上：你的分析能力很强。正确回答出3～4题：你的分析能力一般。正确答对3题以下：你的分析能力很差，平时要注意多加训练和思考。(本章完)第37章 1当鳄鱼咬住你的脚，唯一的办法就是牺牲这只脚——鳄鱼法则第六章通晓心理定律，给你的成功一个加速度——二三十岁要懂得经典定律中的心理诡计1当鳄鱼咬住你的脚，唯一的办法就是牺牲这只脚——鳄鱼法则当鳄鱼咬住你的一只脚，你该怎么办？这个恐怖而又令人愕然的问题，如果真的发生了，想必大多数人只会在惊恐与痛苦中束手挣扎，至于生存，似乎成了委托给上帝的一个祈祷。还可能有一部分人，为了挽救被鳄鱼咬住的那只脚，同鳄鱼进行殊死搏斗，但这种选择的结果，百分之九十以上的几率是要葬身鱼腹。读到这里，你一定会问，那究竟应该怎么办？揭晓答案前，我们先来看一看《战国策》里“虎怒决蹯”的故事。在一个山间小路上，有人安装了一个拴缚兽蹄的捕猎器具，以捕捉野兽。突然，有一只老虎误踏进器具之中，缚住了一条腿。老虎挣扎了很长时间，但仍没能使自己的脚掌从器具中解脱出来。考虑担心猎人逼近，无奈之余，用牙齿咬断被缚的那只脚，忍着剧痛逃跑了。难道老虎不爱惜自己的脚吗？难道它不知道断脚会很痛吗？不要以为老虎很笨，它咬断自己的脚来求得生存，是一种变通的办法，是非常智慧的选择。试想，面对当时的危险境地，这只老虎若不懂得牺牲一只脚，怎能保全自己性命呢？客观而言，这是一个十分无奈但又十分聪明的选择。其实，这讲的就是心理学中的鳄鱼法则。鳄鱼法则是指如果一只鳄鱼咬住你的脚，你若试图用手去挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚和手；你越挣扎，就就被咬住得越多，甚至丢掉性命。在这种情况下，明智的做法应该是：一旦鳄鱼咬住了你的脚，应立即选择牺牲这只脚。换而言之，当你发现自己的行动背离了既定的方向，必须立即停止，不得有任何延误，不要存有任何侥幸、不舍得或不甘心。虽然很多人，明白这个说起来比较简单的道理，却往往没有足够的勇气和智慧，结果还是陷入了“鳄鱼法则”的陷阱。曾经有两个商人结伴出门做生意。到达目的地前，他们需要乘船横渡一条较大的河流。谁料，那天正巧河水湍急、天气变幻，导致渡船触礁沉没了。船上的人都在急流中，拼命向岸边游去，这两个商人也不例外。游在前面的商人发现伙伴不在自己身边，便回头寻找。他发现另一个商人在后面游得很慢，便着急地问：“你怎么游得那么慢？你平时可比我游得快多了呀？”另一个商人一边艰难地游着，一边气喘吁吁地说：“我背着1500块金币，很重啊！”游在前面的商人很无奈，但求生心切，一时间也管不了那么多，便一个人疲惫地游上了岸。回望水中，他发另一个商人仍旧扛着那箱钱艰难地游着，急得他大叫道：“快把箱子抛掉，不然来不及了。”水中挣扎的商人一边向前游，一边断续地说：“这可是我的……本钱……啊！”岸上的商人急得直跳脚，大喊道：“那些钱几个月就能赚回来，保命要紧!”水中的商人没有理会同伴的劝告，依然背着沉重的钱箱在水中艰难前行。没多久，一个大浪涌过来，岸上的商人再也看不到他的伙伴了，还有他那死都不肯放手的钱箱也随他永沉水中了……由上面的故事可看出：人类自诩为最智慧、最高等的动物，有时候还不及一只老虎聪明。可现实就是这样，我们经常会下意识地“把手伸进鳄鱼嘴里”，无法忍受或放弃本属于自己但即将失去价值的事物。我们开始做一件事情，做到一半的时候才发现并不值得做，或者会付出比预想多得多的代价，或者有更好的选择，但此时已经箭在弦上，不得不发。于是，这种将错就错的做法便使我们失去得更多。例如，你花了500块钱买了一只鲍鱼，可因为有重要的事情要处理没能及时吃，等你有空想吃的时候，发现鲍鱼已经臭了。这时，你会怎么办呢？选择只有两种，要么吃掉，要么扔掉。如果你选择吃掉，那么很可能造成坏肚子或生病，从而增加了除鲍鱼本身价钱以外的额外支出——医疗费用。如果你选择扔掉，那么损失的就只是鲍鱼本身的价钱。很明显，前一种选择要优于后一种选择。正如美国哈佛大学哲学家和心理学家W?詹姆斯所提出的：承认既定事实，接受已经发生的事实，这是应付任何不幸后果的先决条件。所以，人生最大的效率在于：用勇气来接受不可改变的事实，用智慧做出让自己损失最小的选择。(本章完)第38章 2隐藏自己的“阿喀琉斯之踵”，不给对方可乘之机——木桶定律第六章2隐藏自己的“阿喀琉斯之踵”，不给对方可乘之机——木桶定律在希腊神话中，有这样一个寓意深刻的故事：阿喀琉斯是希腊神话中最伟大的英雄之一。他的母亲是一位女神，在他降生之初，女神为了使他长生不死，将他浸入冥河洗礼。阿喀琉斯从此刀枪不入，百毒不侵，只有一点除外——他的脚踵被提在女神手里，未能浸入冥河，于是“阿喀琉斯之踵”就成了这位英雄的唯一弱点。在漫长的特洛伊战争中，阿喀琉斯一直是希腊人最勇敢的将领。他所向披靡，任何敌人见了他都会望风而逃。但是，再强大的英雄也有弱点。在十年战争快结束时，敌方的将领帕里斯在众神的示意下，抓住了阿喀琉斯的弱点，一箭射中他的脚踵，阿喀琉斯最终不治而亡。“阿喀琉斯之踵”的故事告诉我们，人都是有弱点的，即使是被誉为希腊不败战神的阿喀琉斯也不例外。不过，最终令他丧命的，并不是因为对手多么强大，而是因为他没能隐藏并保护好自己的致命的弱点——那个常人都不注意的脚踝。这正是心理学中木桶定律的一个典型写照。该定律指出，一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木板，而恰恰取决于桶壁上最短的那块木板。与此类似的例子很多，例如，家庭因家电超负荷导致停电，可你通过检查电线和所有电器便会发现，导致黑暗出现的只是因为电热熔断了脆弱的保险丝；当你和竞争对手同时争取一个项目时，如果对手抓住了你致命的薄弱之处，并用强势攻克你这致命的薄弱，那么你将会使全盘而溃于一点……虽然不少人主张，人应该把自己的弱点说出来并加以批评，以求得他人的理解和谋求进一步更正。可是，在这个竞争激烈，处处需要角逐的社会里，我们很多时候必须学会把自己的弱点隐藏起来，不让他人知道。请你仔细想一想，在以前的经历中，自己有没有被别人利用弱点而占了便宜，有没有被别人引入弱点范围而受了骗？想必，很多人都会有这种情况。在现实的竞争世界里，如果我们一直委曲求全、以和为贵，就很可能有人故意制造争端，引发吵闹，使我们不得不做出让步以求宁静。如果我们很容易感到内疚，就很可能有人装出一副自我牺牲的样子来对你进行感情敲诈，使你感到过意不去，从而在他“牺牲”之前而抢先“牺牲”了。如果我们好面子，就很可能有人以非常冠冕堂皇的形式套走我们口袋里的血汗钱，而我们自己却“哑巴吃黄连，有口也难言”……要知道，无论你是多么的强大，你都会有弱点。在漫漫长路中，每个人都会遇到各种各样的人，因为利益、名誉、权势等各方面的原因，这些人有的会成为我们的竞争对手，有的会成为我们的合作伙伴，有的只是萍水相逢的一面之交。然而，这一切关系都不是固定不变的，都是会随着时间和境况的变化而变化的，即使是合作者也会有人想把你排在他的后面，甚至想通过合作再把你打败、征服。所以，我们要懂得隐藏自己的致命弱点，不让他人抓住自己的把柄，这也是自我保护、自身安全的一个极其重要方面。因为在获得了基本的安全之后，我们才能获得以后的发展。否则，即使成了战无不胜的阿喀琉斯又能怎样？最后还是要败给自己的致命弱点。