第1章 序言序言如果问你“一只鸡和一只熊抢同一件东西，谁会赢？”千万不要让你的答案脱口而出，看完下面这则故事你可能会有另一个答案。在世界某个荒凉的角落，一只鸡和一只熊比邻居住，成了朋友。一天，鸡在外面散步，发现不远处有个被人丢弃的球，又花哨又好玩。就在鸡正要上前尽兴玩两脚的时候，邻居熊出现在它对面，也喜欢上了这个球。于是，问题出现了：球既不是鸡的又不是熊的，但鸡和熊几乎同时发现，且都想得到。动武力抢吗？那鸡肯定不是熊的对手，还可能惨死在熊掌之下。谁把球玩得好就归谁吗？那熊肯定不是鸡的对手，相对而言鸡是比较灵活的。为了不破坏彼此间的友谊，毕竟谁也不愿意孤独地住在这个荒凉的地方，它们试图寻求一个既公平又不伤害彼此的解决方法。没多久，按捺不住的熊先开了口：“鸡，你有什么公平‘抢’球的方法吗？”鸡深思考了一会儿，说：“ 人们都喜欢用‘石头剪刀布’来决定事情，我们不妨也用这种方法决胜负吧？”熊觉得鸡说得有道理，欣然地同意了。结果，鸡以“剪刀”胜了熊的“布”，带走了心爱的球，熊也甘拜下风。想不到吧，最终赢家居然是鸡！鸡按熊的提议想了一个“公平”的角逐方法，智慧地维系了与熊的友谊。同时，它也很懂得机巧地做事，知道自己的手（翅膀）只能出剪刀，熊的手（掌）只能出布，把自己的诡计隐藏在“公平”外套的里面，轻松赢得心爱的球。而熊，在“公平”角逐的结果面前，当然只能甘拜下风了。读到这里，你该明白最初没有脱口说出答案的明智之处了吧？二三十岁，正是我们褪去少年的青涩跨入年轻的阶段。此时，世界的光怪陆离已不再像童年那样看山是山，看水是水了。世界的缤纷繁华让我们目不暇接，稍有不慎我们就会迷失方向，陷入困惑，甚至困境、险境。如果理性地去剖析世界，我们所面临的，无非两种情况：一是做人，二是做事。很多人认为，任何一个人在世界上生存，都是在按照自己的轨迹做人、做事。可是，在这大千世界里，并不是每一个人在这两方面都是成功的。甚至毫不客气地说，许多人，尤其是正处于二三十岁年轻的我们，在这两方面是迷失的、是失败的。刚走出象牙塔的我们，虽然都希望在职场上鹤立鸡群、大展宏图，但往往不知道这成功是要靠足智多谋来支撑；心智尚未纯熟的我们，虽然都很羡慕比尔?盖茨等名人的非凡成就，但往往不知道他们能够取得这些成就背后的心理诡秘；尚处于璞玉阶段的我们，虽然期遇能够巧琢璞玉化美玉的高人，但往往不知道很多际遇是要靠心智去创造、去把握；雄心勃勃、意气风发的我们，虽然知道“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”的简单道理，但往往不知道赢得诸多可为己用的朋友要靠心智；站在十字路口徘徊的我们，虽然都知道任何一种选择都是在赌博，但往往不知道心智才是赢得美好结局的筹码；……这一切的一切，说白了，就是要凭借心智，智慧做人，机巧做事！你一定非常茫然，不知道如何才能做到这两点吧？那么，请平静浮躁的心，翻开本书，用心去窥视、去领会其中的每一句话。它将从影响力、心理操控术、博弈、交际、职场、创业、消费、情感等十四个诸多不同角度去剖析智慧做人、机巧做事的艺术与益处，一方面让你在做人中受益匪浅，另一方面教你在做事中会脱颖而出。要知道，现实生活中，我们难免会遇到这样或那样的心理诱惑，一时失去理智，便会掉进别人为你设置的心理陷阱。我们还常常会遇到一些难以处理的事情和局面，如无从选择选择、进退两难，等等。可掌握了这些心理战术、诡计与谋略，你将在心理的博弈中时刻以清醒的头脑来分析和看待事物，发现现象背后的秘密，从而顺利避开雷区，巧妙化解尴尬场面，解除自身危机，赢得既有的利益。我们做人也好，做事也好，不仅仅要凭自己的诚意和能力，还要有眼力和心计，学会掌控主动权，避开心理陷阱，走出心理误区，发挥心理优势和自身影响力，使自己避免挫折和损失，从而顺利地落实自己的计划，获得事业上的成功、生活上的幸福。本书用它生动流畅的语言，古今相和的经典事例，通俗易懂的表达方式，将使你在轻松愉悦之中领悟人生的真谛，让你变得更加聪明的同时实现做人做事游刃有余、左右逢源、圆融练达。本书还会鼓舞你在漫漫人生路上，披荆斩棘，勇敢走过人生的风雨历程，从而使自己光彩四射、叱咤风云！(本章完)第2章 1为什么范伟被“忽悠瘸了”——心理暗示的强大力量第一章掀开操纵人类的魔力底牌——二三十岁要懂得心理学诡计1为什么范伟被“忽悠瘸了”——心理暗示的强大力量大家应该记得，2004年春节联欢晚会上，赵本山、范伟等人表演的小品《卖拐》，其寓意主要是讽刺那些坑人的奸商。最让人啼笑皆非的是范伟饰演的那位买拐者，他在卖拐者逐步的心理暗示下，产生错觉，认为自己的腿有毛病，最后买下了那副拐。其实，这一看起来不可思议的现象，都是心理暗示在起作用。与小品《卖拐》的例子相似，心理暗示现象在我们的日常生活中非常普遍，而且每天都在不同程度地影响着我们的生活。下面，我们来看看哈佛大学一堂非常有趣的心理课：哈佛大学心理系的一堂课上，教授向同学们介绍了一位来宾——“比尔博士”，教授告诉大家：“比尔博士是世界闻名的化学家，今天来这里是要做一个实验。”然后，比尔博士从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，告诉大家：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上就会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味时，请立刻举手示意。”说完，比尔博士拿出一个秒表，并拔出瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。“好，同学们，实验到此结束。”教授告诉学生，“但是，我不得不告诉你们的是，比尔博士只是我们学校的一位老师化装的，而那个瓶子里装的物质只不过是蒸馏水。”听了教授的话，哈佛大学的学子们一个个面面相觑：“刚才实验的时候，自己明明是闻到了一种气味啊，这是怎么回事呢？”看到学生们一个个满脸疑惑的样子，教授告诉他们：“这是因为你们刚才受到了‘比尔博士’的暗示。他暗示瓶子里装的是一种他正在研究的物质，气味很小，所以你们就相信了，并且似乎闻到了那种特殊物质的气味。”事实上，那些学生实际上并没有闻到什么气味，只是受到了比尔教授心理暗示作用的影响，而误认为自己闻到了那种特殊物质的气味。关于暗示的强大力量，曾有这样一个实验：在中世纪的一个监狱里，一个即将处决的犯人被蒙上眼睛。医生在他旁边说，你将被割开动脉，你的血将慢慢流尽而死。说着，医生用一钝器刺了一下犯人手腕处，又悄悄打开身边的一个水龙头，让水慢慢地滴落。出人意料的是，过了一段时间，那犯人竟然死掉了。通过上面的例子，我们不得不为暗示的强大力量而震撼。但是，我们需要明白，暗示是一把双刃剑，它的作用可以是积极的，也可以是消极的。积极的心理暗示能给我们带来有益的帮助。例如，一名运动员的成绩已经非常接近世界纪录了，这时，他的教练在旁边轻轻地对他说：“你能行，你一定能得第一!”正是这一暗示，激发了他全部的潜能，使他在比赛中真的得了第一。又如，三国时期曹操的部队在行军路上，由于天气炎热，士兵都口干舌燥，曹操见此情景，大声对士兵说：“前面有梅林。”士兵一听精神大振，并且立刻口生唾液。这是曹操巧妙地运用了“望梅止渴”的暗示，来鼓舞士气。相反，消极的心理暗示则会给人带来极大的危害。例如，有些人生病时喜欢先在网上对自己的症状进行搜索，想自我诊断。殊不知，有些所谓的“症状”是某些不良广告商，通过对网民进行消极心理暗示以取得利益的手段。所以，在与他人交际、相处的过程中，我们如果能巧妙地运用好心理暗示这一法宝，对实现自己的目的将大有裨益。而且，洞穿了这一神秘的“心理力量”，在与他人接触的过程中，我们也可以更理智地控制自己。(本章完)第3章 2为什么观众喜欢被刘谦“欺骗”——认知的神奇牵引作用第一章2为什么观众喜欢被刘谦“欺骗”——认知的神奇牵引作用自魔术大师刘谦在春晚上大显魔术身手之后，无数观众视他为自己的偶像，而且希望能够掀开刘谦魔术的神秘面纱。如此强大的影响力，不禁让我们自问，魔术表演为什么能使人们如此好奇呢？其实，从心理学角度讲，这些问题并不难回答。我们知道，水是往低处流的，苹果从树上掉下会自由落到地上。而魔术师却打破了这个常规的规律——他让水流往高处，让东西以最不可能的方式消失、在最不可能的地方出现。虽然我们都知道这种魔力不可能是真实的，但是我们确实用自己的眼睛见证了它的发生。那么，其中到底暗藏着怎样的玄机呢？答案很简单，我们的心理认知被魔术师误导了。在魔术表演中，魔术师通过操纵人们的心理，误导人们的注意力，巧妙地施加影响，使观众得出错误结论。正如刘谦所说：“与其说我掌控了观众的目光，不如说我掌控了观众的思考。”我们脑子里有一幅关于宇宙的“正常”图景，它让我们感觉既安全又安心。但是魔术上演，事情已打破常理，不同常态的方式在我们眼前发生，平衡木倾斜了，没搞清楚的那个状况压倒了习惯性的安心。于是，认知失衡让我们感到莫名的神奇，求知欲便引发出揭秘的热潮。这也是为什么众多观众痴迷于刘谦的表演的原因。我们来看一个经典的例子：魔术师在把一枚硬币从一只手转移到另一只手中的时候，它被变没了。这到底是怎么回事呢？实际上，它只是被藏在了魔术师手心里。那么，我们为什么以为硬币就这样变没了呢？研究表明，外部信息到达大脑后要被感知，需要十分之一秒的时间。也就是说我们的大脑具有一种自动预测未来的功能。魔术师在表演魔术的时候，我们的大脑自以为是地打了个“提前差”——假定硬币已经转移到了另外一只手中，所以当这只手空空如也地张开时，硬币看上去就消失了。同理，魔术师也可以通过控制我们的注意力来完成魔术表演。有人曾做过一项非常有趣研究：研究人员找了许多被测试者，让他们为某三人篮球队队员间的传球计数。计数开始后，研究者又让一个穿着大猩猩服装的人从那些被试者眼前走过。谁料，当那些被试者专心数数的时候，半数人都没有注意到那只“大猩猩”走过球场，甚至还在场中央停留一会儿拍他的胸脯。这是怎么回事呢？其实是因为我们的注意力被引到其他方向时，我们就会错过很多细节。即我们的眼睛正看着哪里，和我们的注意力在何处，其间可能没有一点儿关系。这也是为何观众目不转睛地看着魔术师变戏法的地方，却怎么也看不出魔术师变的“戏法”因为他们的注意力被引导到其他地方去了，从而使魔术师很好地完成了对观众的“欺骗”表演。你也许还注意到，魔术师在台上表演的时候，总是不断地用语言、眼神、笑容、肢体语言、反复跟观众调情。其实，魔术师这样是为了分散观众的注意力，通过他的语言、动作来改写观众模糊的、受压力下的记忆，使他们自觉自愿地上当。现在，我们知道了魔术的神奇奥秘。那么，一方面，我们可以向魔术师学习，通过影响他人的认知心理来服务自己，也就是做他人现实生活中的“魔术师”；另一方面，与他人交际的时候，我们要学会思考，理清各种关系，既要把握整体，又要注重细节，用智慧识破那些妄图操控我们的“魔术伎俩”。(本章完)第4章 3为什么我们“视而不见，听而不闻”——错觉的奇妙操控力第一章3为什么我们“视而不见，听而不闻”——错觉的奇妙操控力你一定有这样的体会，当全心专注于一件事情的时候，其他的事情对你来说仿佛就像不存在了一样。这就是大家常说的“视而不见、听而不闻”。在我国历史上，这种“视而不见，听而不闻”的“专一”还成就了不少名人，王安石就是其中的一位。北宋王安石在任江东刑狱提点的时候，遇到了理学家周敦颐，他为了摸清和批判理学家的某些思想观点，同周敦颐一连谈了几天几夜。回来以后，王安石只顾着反复思考他们所讲述的问题，不仅对身边一切“视而不见，听而不闻”，竟连觉也顾不得睡，饭也忘了吃。正是由于这种专心治学的精神，使王安石成为一代文学大家，被人所称赞。现在，请你花一点时间，用平常心态来环顾一下你的四周，你是否注意到墙上的一个黑点？你是否注意到闹钟的滴答的声？你是否注意到玻璃窗上一块雨水的印记？……如果再次仔细观察周围，你会发现，第一次观察中忽视的东西，很多都可以成为你注意的焦点。你一定很想知道这是为什么，其实，很多时候，我们高度集中自己的注意时，心理活动或意识所指向的对象范围就会缩小。于是，便会出现“视而不见，听而不闻”的错觉。同时，注意还分有意注意、无意注意和有意后注意三种。无意注意是指事先没有目的、也不需要意志努力的注意。例如，当我们正在开会的时候，突然有人从会议室外面闯了进来，这时大家不约而同地把视线转向他，并且不由自主地引起了对他的注意。有意注意是指有预定目的、需要一定意志努力的注意。例如，当学习过程中遇到困难或者周围环境有干扰时，我们会通过意志努力，使注意力放在要学习的东西上。有意后注意是指注意到一种特殊形式，同时具有有意注意和无意注意的某些特征。赵朋是一家小公司的会计，他很喜欢会计工作，且一直想找个既稳定又大的公司上班。通过朋友介绍，他顺利地进入了一家很大的水处理设备公司担任会计职务，当老板交给他任务的时候，他充满了热情办事效率很高。但时间一久，他对会计工作逐渐失去了兴趣，整天与烦琐的数字打交道，甚至一看到数字就恶心。最后，他不得不辞职，重新考虑自己的职业规划！很显然，赵朋的困境在于他没能利用好有意注意和无意注意。对于会计工作，他应该有一个长期的打算，而不是凭一时热情。他应认清自己，如果觉得自己合适会计工作，就应该靠意志力坚持下去，运用有意注意；如果感到会计工作烦琐难耐，就应该好好休息，调整心态，重新回到无意注意的心态中来。一般而言，无意注意维持的时间较短，而有意注意维持的时间较长。知道了这个道理，我们可以理智地将这一特点应用到生活之中去，在做事时理智地分配注意力。而且，我们在集中注意力做事时，不要忽视了那些经常容易被人忽视的事物、角度或方面，从而使自己陷于某些不良境地。(本章完)第5章 4为什么五个玩牌小孩的心思各异——心理需求的决定力量第一章4为什么五个玩牌小孩的心思各异——心理需求的决定力量了解心理学的朋友，应该很熟悉这样一个观点——“需求是决定一切行为的根本”。没错，正是因为有心理上的需求，我们才会明确地去选择，积极地去做事。明白了这个道理，我们在与人相处时，若注意满足对方的需求，给他想要的东西，自然就容易到达我们的目的。这就好比我们钓鱼，如果能想到鱼爱吃什么，自然就能很容易让它们上钩了。许多妈妈在面对挑食的小孩的时候，都会很头疼。但是总是有很多会哄孩子吃饭的妈妈，她们是怎么做的呢？聪明的妈妈在哄孩子吃饭的时候，从来不跟孩子讲很多大道理，而只是说如果你不吃饭就会饿肚子，饿肚子就不能和小朋友们做游戏了。每当听到这些话的时候，孩子都会乖乖地吃饭。这些聪明妈妈所做的也仅仅是通过满足孩子的需求，然后达到成功地引导孩子吃饭的动机。与之类似，还有一个非常经典的故事：葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等大人们回家，一面坐在饭厅的桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱，赌注是一个戈比。他们玩得正起劲，但就数葛礼夏脸上的神情最兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒。他那剪短头发的脑袋里装满了种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着，静下心来。他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他集中精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？在这个故事中，我们可以发现：葛礼夏玩牌是为了钱，所以那一戈比的赌注要比其他东西更重要，要想使他接着玩牌，那么赌注就是对他的需求的最大满足。阿尼雁则是为了玩牌而玩牌，她的需求是消遣，而这也就成了她坐在牌桌前的动机。阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈的需求也各不相同，所以他们在牌桌上的表现也不尽相同。其实，人的动机来源于需要，需要激发人的动机。要想很好地影响别人，我们不妨通过激发对方的需求，引导其动机。一方面，我们要找对他人的迫切需求。因为，如果需要不迫切，那么即使我们有意引导他人的动机，也可能并不能促使其按照我们引导的方向前进。例如，在引导孩子吃饭的例子中，因为孩子想要和其他小朋友一起玩的需求很强烈，所以妈妈的动机就能在满足了孩子的需求之后实现。另一方面，一个人能够被驱使，除了满足他的内在需求外，往往还要受到外部条件的刺激。这种刺激会促使他去追求、去得到，从而满足某种需要。例如，当一个人处在荒岛上，虽然他很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(外部条件)，最终他的这种需要无法转化为动机。所以，年轻的我们，在人生交际的大舞台上，应当学会积极领会他人的观点，处理事情要兼顾他人与自己的双方需求，从而实现交际的“双赢”。(本章完)第6章 5为什么董方卓“得罪”了克劳琛——情绪不可估量的左右力量第一章5为什么董方卓“得罪”了克劳琛——情绪不可估量的左右力量你一定有过这样的经历：兴高采烈的时候，看什么都顺眼，做什么都顺手；情绪一落千丈的时候，觉得自己做什么事都不顺心，什么事都做不好。其实，这就是情绪的强大影响力。能够控制自己的情绪的人，往往人际关系也会处理得很好；相反人际关系则处理得不好。董方卓“得罪”克劳琛可以说就是没有控制好情绪所带来的一种人际关系的风波。在世青赛中，中德相遇，最后两分钟，克劳琛换上了董方卓，在触了两脚球后，比赛结束了。董方卓和其他中青队员都很难受。这时，克劳琛走到了他的跟前，想安慰他一下，但董方卓蹦了起来，甩开克劳琛的手，顺势一推，伴随着英语“Fuck Off。”这个时候，董方卓没有控制好自己的情绪，也因此“得罪”了克劳琛，引起了一场风波。虽然比赛过后头脑渐渐冷静下来的董方卓也为赛后的行为和言语感到后悔，但这种因情绪失控而带来的不良人际关系，董方卓却要花费更多的时间去弥补。事实上，情绪的好坏与我们自己的心态及想法密不可分。一件事，在别人眼中看来是悲哀的，在你眼中也许就是喜乐的，关键在于你怎么看这件事。有两个秀才一起去赶考，路上他们遇到了一支出殡的队伍。看到那一口黑糊糊的棺材，其中一个秀才心里立即“咯噔”一下，凉了半截，心想：完了，真触霉头，赶考的日子居然碰到这个倒霉的棺材。于是，心情一落千丈，走进考场，那个“黑糊糊的棺材”一直挥之不去。结果，文思枯竭，名落孙山。另一个秀才也看到了这个棺材，一开始心里也“咯噔”了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不就是有“官”又有“财”吗？好，好兆头，看来今天我要红运当头了，一定高中。于是，心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场，文思如泉涌，果然一举高中。面对同一口棺材，两个秀才产生了完全不同的情绪，进而造成了两种不同的结果。这就是情绪对一个人的巨大影响。身处世事，人类拥有数百种情绪，它们或泾渭分明，如爱恨对立；或相互渗透，如悲愤、悲痛中有愤恨或愤怒中夹杂；或大同小异的情绪彼此混杂，十分微妙。在这些纷繁复杂、波谲云诡的情绪面前，语言确实有些苍白无力。不过，当我们了解了这些，在日常生活中，就可以学着理性地去控制情绪。情绪就像一把双刃剑，消极不良时可以像敌人一样袭击我们，积极健康时可以像朋友一样帮助我们。所以，我们一定要做情绪的主人，经常保持积极的情绪。正如卡耐基所言：“没有一种胜利比战胜自己及自己的冲动情绪更伟大，因为这是一种意志的胜利。”保持积极情绪状态的方法有很多种，包括宽容别人，保持积极乐观的心态，能接纳自己的情绪变化，善于及时调整自己的不良心态，掌握有效的自我调节方法等。如果你不慎掉进了河沟里，不妨想想也许有一条鱼会游进你的口袋；当遭遇困难和逆境时，想想“失败乃成功之母”，振作精神，那么下一步你将会走向成功。如果你经常保持这种积极的状态，在与人打交道的时候，你将不会因为自己的坏情绪而与他人产生误会、争端。(本章完)第7章 6为什么算命的能骗走你的钱——心理战术的高明之处第一章6为什么算命的能骗走你的钱——心理战术的高明之处提到算命这一话题，你一定非常熟悉。大家都很好奇，为什么算命先生能算得那么准呢？在揭晓答案之前，我们先玩一次简单的算命游戏。看下面十个描述，想必很符合你吧？1.你很需要别人喜欢并尊重你。2.你有自我批判的倾向。3.你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。4.你与异性交往有些困难，尽管外表显得很从容，其实你的内心焦急不安。5.你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。6.你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。7.你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。8.你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。9.你的有些抱负往往很不现实。10.你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是错误的。在你答“是”、喊“准”的时候，其实你已经被骗了。因为它是一顶套在谁头上都合适的帽子。与之类似，一位名叫肖曼?巴纳姆的著名杂技师，在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得每一分钟都有人上当受骗。不必奇怪，人们就是这样，常常认为一种笼统的、一般性的人格描述，十分准确地揭示了自己的特点，这也是算命的高明之处。不过，从根本上讲，算命之所以受欢迎，关键在于他们能洞悉他人内心，心理战术运用得很好。从前，有一位秀才第三次进京赶考，投宿在一个过去住的酒店里。可能是由于紧张，考试前两天他做了三个很奇怪的梦：第一个梦是梦到自己在墙头上种白菜；第二个梦是梦见下雨天，自己戴了斗笠打着伞；第三个梦是梦到了自己跟已订亲的表妹，脱光衣服背靠背躺着睡觉。秀才感觉这三个梦似乎有些深意，第二天一早就去找算命先生解梦。算命先生说：“高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了背靠背，不是没戏吗？你还是回家吧。”秀才听完，心灰意冷地走了。回到酒店，秀才无精打采地收拾包袱，准备回家。店老板见状，奇怪地问：“不是明天考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才把早上算命的事告诉了店老板，店老板笑道：“原来如此。其实，我也会解梦。你想想，墙上种菜不就是高中（种）吗？戴斗笠打伞不正是有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背睡觉，不是说明你翻身的时候就要到了吗？这些不都暗示你应该留下来吗？”秀才一听，很有道理，于是精神振奋地参加考试。最后，发榜的时候，秀才居然中了个探花。事实上，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”这是因为他们本身就有容易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性也就比平时更强了；再加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神上的安慰。算命先生接下来再说一段一般、无关痛痒的话、自然会使求助者深信不疑。在生活中，像算命这种巧妙利用人的心理弱点来实现自己目的的“骗术”并不少见。这在为我们敲响警钟的同时，更给我们带来深刻的启示：一方面，要充分认识自己，有自己的主见和独立的判断力，遇到事情或问题时应充分收集信息，对所认识的事物做多层次、多方位、多角度的观察及分析，不轻易听信他人的结论与判断；另一方面，在与人接触的过程中，我们若能洞察他人内心，运用好心理战术，往往更容易达到目的，从而事半功倍。(本章完)第8章 7智谋锦囊：由应对误会的方式测试你的心理第一章7智谋锦囊：由应对误会的方式测试你的心理性格与人的心理密切相关，通过下面的测试，你可以通过了解自己的性格来洞察自己的心理。别人不小心得罪你或误会你，你会：A.很快忘得一干二净。B.当场跟他翻脸，从此不共戴天。C.铭记在心，找机会报仇。D.对此人有戒心，跟他保持距离。结果说明：选A：你的忘性应该很强！事实上，你此时的忘性起到了一种防卫作用，把不愉快的事压到潜意识中，不再因此苦恼。不过，如果是你的敌人故意要害你，你最好铭记在心，否则就很危险了。选B：你不分青红皂白就跟对方翻脸，肯定是你不想要这个朋友了。像你这种敌对意识高涨、心胸狭窄的人，是最容易得罪人的。这不仅为你带来许多敌人，也为你的心中带来更多的不安。选C：你有自卑的缺憾，一旦有人不尊重你或不小心得罪你，你就会铭记在心，因为这种对别人来说可能是一件微不足道的小事，对你来讲却是一件天大的事。你的这种性格会导致你的人际关系日趋恶化，还是放开心胸吧！选D：你可以说是属于自我防卫性强的人，也有点神经质，处处提防人。虽然你这样保护自己是不过分的，但是，大多数的人可以感觉到你的不信任，这也会影响到你的人际关系。(本章完)第9章 1麦兜就是响当当：以己之长巧“迎”他人之短第二章影响力，人生前行不可或缺的力量——二三十岁要懂得影响他人的心理诡计1麦兜就是响当当：以己之长巧“迎”他人之短2009年，动画影片《麦兜响当当》自7月公映以来，迅速红遍大江南北，首日全国票房破千万元，业内人士预计，如果票房持续火暴，它将成为首部票房过亿的国产动画电影。为何看上去傻傻的“小猪麦兜”票房如此“响当当”呢？也许你会说，“7月正好是暑期，小朋友们比较多嘛。”可是，当我们放眼电影院，发现成年观众更是大有人在。客观而言，“麦兜”的故事非常简单。母亲麦太在香港混得不好，来内地寻求发展，床上还放着《怎么做CEO》一书；麦兜在武当山经历了没有电视、没有网络的艰苦环境；麦兜无心习武，最大的乐趣是跟小同学偷入炼丹房煮方便面；麦兜和母亲互相让鸡肉吃，结果鸡肉掉到了地上；尽管没有实现自己的梦想，但麦兜和妈妈依然心满意足地回到了香港，继续他们“不是低能，而是善良”的人生，因为并不是每个人都能成为李嘉诚……从《麦兜故事》、《麦兜菠萝油王子》、《春田花花同学会》到现在的《麦兜响当当》，麦兜在银幕上生活了10年，依旧还是“小朋友”。不过，“长不大”和“猪身份”一样，只是麦兜的面具。揭下面具，麦兜的喃喃自语，透着成年人追逐梦想的疲惫以及疲惫中不灭的希望和温暖的小幸福。它傻傻的，单纯、快乐和坚持，不管如何受挫，他的心中永远有梦想，用希望点缀平凡的生活。正是这只笨笨的小猪，令无数成熟、精明，甚至世故的大人们也痴痴追捧。秘密究竟何在呢？在心理学里，有一种互补相吸引的理论，是指人在需要、性格、兴趣、气质、能力、特长和思想观念等方面，若存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以相互吸引。所以，走在大街上，我们常看到这样的景象：亭亭玉立的美女，总是挽着一个长相并不怎样的男人；潇洒有型的帅哥，往往搂着一个相貌平凡的女人。“麦兜”亦是如此，单纯、善良、非常容易满足，对任何人都明心相应。在我们幼稚的童年，这几乎是每个人的写照。可是，当我们渐渐长大后，为了生存、发展和成功，就要变得世故、精明，甚至有必要学些诡计。于是，我们已经褪去的童年的那份清纯，如今在麦兜身上尽情绽放，当然就会吸引着我们去欣赏、去体味了。我们每个人都与生俱来地具有一些缺点，为了弥补自己的不足，我们在实际生活中就会注意去寻找那些能弥补这些缺点的人，从而实现所谓的“强强联合”。例如，依赖性特别强的人愿意和个性独立的人生活在一起；一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，往往希望对方能拿到高学历，等等。明白了这一点，如果你想像麦兜一样“响当当”地影响别人，不妨先了解一下对方的弱点，然后用谦逊的方式在他面前表现出你具有这方面的优势与能力，让他知道，有你在，他在这方面的缺点就会得到弥补。这样，他将很容易被你吸引了。例如，你想请人与自己合作，追求男朋友或女朋友，等等。(本章完)第10章 2史蒂夫纳什为何能荣膺常规赛MVP：适时缺席让他人更加尊敬你第二章2史蒂夫?纳什为何能荣膺常规赛MVP：适时缺席让他人更加尊敬你无论在书本里，还是在影视剧中，甚至在我们日常生活的世界，我们总能听到这样煽情地慨叹：“为什么失去了才懂得珍惜？”“原来失去的才是最好的！”没错，正如经济学中所认为的，一件事物流通和发行得太多，价格就会降低。人的心理感觉与认知也是如此，你被看见和听到的次数越多，你看起来就会显得越普通。如此说来，若你的形象在一个团体中已经被树立起来了，那么，从这个团体中暂时退隐将会让人们更多地谈论你、夸赞你，意识到你的重要性，从而更加尊敬你。所以，学会适时缺席来创造自己的价值，是一种相当不错的智谋之选。史蒂夫?纳什是一位杰出的NBA篮球明星，他效力于菲尼克斯太阳队，在2004～2005赛季荣膺常规赛MVP（最有价值球员）。有很多人认为，太阳队之所以有这么强的光芒，不只是因为纳什的出色，更是因为太阳队能人众多，高手如云。他们有超级马里昂，他们有全联盟效用第一的中锋迪奥，是他们和纳什组成的铁三角让太阳队获得如此佳绩。的确如此，当纳什在太阳队的时候，他身边每一个人的数据都是那么漂亮，他们全队六人得分过十是一件十分普遍的事情。而相对于MVP纳什，他所取得的数据只是和往常一样出色而已，队友马里昂的数据之光甚至已遮住了MVP纳什的过人之处。但是，当纳什受伤后，当他们在主场迎战西部第一的马刺队时，没有纳什的太阳队在第四节一开始就落后客队22分之多，让比赛早早地进入垃圾时间。往日豪取30多分篮板的马里昂不见了，刚被评上第一效用中锋的迪奥居然成了助攻王，而太阳一向的置敌死地的法宝——流畅有效的快攻也不见了……纳什不在场上，他带走的绝不仅仅是他个人的数据，他的缺席让整支太阳队都找不到进攻的节奏，他的缺席让强大的太阳队在马刺队面前显得如此的不堪一击，他的缺席充分体现了他MVP的价值，无人能够取代的价值。我们总会有这样的感觉，拥有一件事物或一个人的时候，因为可以轻易得到，所以并不看重，更不会去珍惜。当某一天突然失去那些我们即使本来不在乎的东西时，我们会发觉，原来它对自己是如此重要。就像纳什，只有在他缺席离开的时候，他身边的队友以及所有球迷才会真正发现他的价值，他那灵巧而及时的助攻，他创造机会让别人发光发热，无不令人怀念。也许他并不是一个最善于表现自我的球员，但他绝对是整个球队灵魂之所在。纳什的例子带给我们深深的思索：利用缺席可以增加别人对你的尊敬和荣誉，可以让别人发现你真正的价值所在。不过，有一个前提我们是不可否认的，那就是自身必须具备超越他人的实力，具备别人不具备的才能。在这样的前提下，才能通过适时缺席实现让周围人意识到你的能力、凸显你的重要、赢得更多尊敬的目的。(本章完)第11章 3借用《哈利波特》的影响策略：第二章3借用《哈利?波特》的影响策略：巧妙利用他人好奇心众所周知，《哈利?波特》的孕育者J?K?罗琳女士因为这套书一跃成为全英国最富有的女人。根据此书拍摄的电影同样火暴，从《哈利?波特与魔法师》到《哈利?波特与混血王子》，观众云集，魅力持续而不减。当我们随波逐流地追捧《哈利?波特》的时候，是否考虑过，无论是书籍还是电影，它们为什么有如此大的影响力？竟然如此吸引着人们？难道是哈利?波特这一人物有着鲜为人知的魔力吗？不知道你是否发现，J?K?罗琳在创作的《哈利?波特》第一集时，就已经为后面的持续创作埋下了伏笔，各集环环相扣，高潮迭起，险象环生，吸引着读者去猜测、幻想、推理故事的下一节。严格的保密工作更是营造了一种神秘氛围，使所有读者看完了一集就开始沉入了下一集的期待之中。而驱使这一切顺理成章发生的，无非是我们的好奇心。我们再来看看《哈利?波特》在营销前所制造的神秘。只要稍微关注下一《哈利?波特》的相关报道，你就会发现，悬念成为推销“哈利?波特”最好的“魔法”，“哈利?波特的好朋友中究竟是谁死去了？他与谁谈恋爱了？校长那么厉害怎么还会死？”这一系列“吊胃口”的做法让出版商与发行商屡试不爽。在《哈利?波特》第5册的书展上，作者J?K?罗琳对一群年轻书迷幽默地说：“他（哈利?波特）将在第7册里活着，但我不能说他在最后的结局中是否会长得大一点”，她拒绝向读者透露第7册的书名，给读者更多的想象与渴望。中国图书进出口公司上海分公司的徐先生曾指出：“罗琳在写完前4部之后，整整停了两年才推出凤凰令，其实这是一个非常好的时机。”“连续地强烈刺激读者之后，突然停顿两年，让这些读者在未产生厌恶之前，又获得充分积蓄阅读欲的时间，而今年，这种对续集的渴望已经达到了峰值，他们完全把握住了读者的心理。”看来，人们的好奇心给《哈利?波特》带来了无限的商机。我们再来看看《哈利?波特》的一系列电影。很多看过书的人仍旧要到电影院再次体味一下故事的情节，为什么呢？据说，罗琳女士曾表示会把她在小说构思中未采用的一个情节补充到电影里，这个悬念无疑会吊起众多哈利?波特迷的胃口。同时，每一集电影也像书一样，在非常激烈、动人心弦的时刻，又给下一集埋下伏笔，让好奇心驱使观众热切地期待下一集的出现。《哈利?波特》是走红的典例，它深刻地告诉了我们，抓住他人的好奇心，你对他的影响将是巨大的。你一旦引起了对方的好奇心，就等于抓住了对方的注意力，对方对你产生了兴趣，你办起事来自然会得心应手。例如，你想把自己的商品卖给顾客，虽然同类商品很多，但你宣传的时候特别强调它的独特之处，哪怕是很小的一方面，一定会比平平凡凡地说一大堆更吸引顾客。而一旦激起顾客的好奇心，货品的售出往往就非常容易了。又如，如果你想让某人关注，你不妨找一些能引起对方好奇心的事物，从而使对方对你产生注意。(本章完)第12章 4智取座位带来的思考：激发对方高尚动机，顺势制宜影响他第二章4智取座位带来的思考：激发对方高尚动机，顺势制宜影响他卡耐基曾指出，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。这个观点既有道理，又非常实际。曾有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并用手指着那个男青年，想让他将座位让给自己。谁料，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰，却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢？要知道，这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。正如《三字经》里有句话，“人之初，性本善。”从广义的角度而言，是说当一个人在进入新的一个领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去工作、去学习、去交友等。后天的生活习惯和环境变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。作为有智慧的生物，我们每个人都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方，顺势制宜，实现改变他人、影响他人的目的。某房屋公司有一位不满意的房客，在租约尚有四个月没到的情况下，恫吓要搬离他的公寓。按当时规定，那间公寓每个月的租金是五十五元，可是房客声称立即就要搬，不管租约是否到期。要知道，当时是淡季，如果房客立即搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，二百二十元就不翼而飞了。很多人都认为，此时应该找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金仍必须全部付清。可是，聪明的工作人员却采取了另外一种办法。他对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”房客静静地听着，没有作特殊的表示。他接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月1日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”他把话顿了顿，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。会很多人想不到的是，到了下个月1目，那位房客主动来缴房租了。他告诉工作人员，他跟太太商量过了，决定继续住下去，他们认为，最光荣的事，莫过于履行租约。不难看出，想达到改变他人的目的，你不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到他的头上，很少有人会拒绝的。(本章完)第13章 5诸葛施妙计孙周《赤壁》结盟：巧妙激将他人，实现自己目的第二章5诸葛施妙计孙周《赤壁》结盟：巧妙激将他人，实现自己目的梁朝伟、金城武等诸多大牌明星主演的《赤壁》，票房数亿，吸引了无数观众。究其原因，除了明星的强大阵容外，《赤壁》故事中的人物计谋同样发挥着巨大的作用。诸葛亮针对孙权个性刚强的特点，使用激将法，一方面表明刘备虽败于曹操，但为王室之宵，有盖世英才，绝不投降曹操；另一方面又劝说孙权臣服于曹操，北面而事之。傻瓜都看得出来，孙权拥有全吴之地，十万之师，岂肯拱手为臣？正是这五激将法，激发了孙权的斗志。还有周瑜，系江东主战派的核心。但诸葛亮与其相见时，故意反说宜降不宜战。虽已知道大小二乔是孙策和周瑜的妻子，可诸葛亮偏偏要劝周瑜慎重考虑“和与战、二乔的送与不送”，这无疑是火上加油。经如此几番激将，大将周瑜抗曹的决心便是雷打不动的，诸葛亮的联吴抗曹外交使命也大功告成。就这样，精明的诸葛亮妙用激将法，完成了自己游说孙、周二人与刘备结盟攻打曹操的任务，才有后来的曹操败北，三国鼎立。事实上，激将法作为一种计谋的形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。此法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情；用于盟友时，多半是由于盟友共同抗敌的决心不够坚定，目的是要坚定对方信念，让对方与自己并肩作战，如诸葛亮对东吴用此计；用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，给己方以可乘之机。俗话说：“请将不如激将。”在交谈中正确地运用巧言激将法，一定能出奇制胜。关于“激将法”的具体形式很多，这里就向大家略举几种：1.直激法直激法是指面对面直出直入地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。2.导激法激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢？”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。3.暗激法暗游法是指有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。暗激法的巧妙在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息。人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。此外，要成功运用激将法，我们还必须注意以下几个问题：1.看对象被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。这就犹如治病，对症下药，才有疗效。2.看时机如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意出言的恰到好处。3.注意分寸运用激将法，不痛不痒的语言是不行的，但言词过于尖刻，也会使人反感。(本章完)第14章 6巧说第一句话，让陌生人与你一见如故第二章6巧说第一句话，让陌生人与你一见如故假如在一个严冬的夜晚，你与一位现在很陌生希望将来能成为朋友的人见面，你想说些什么作为初次见面的开场白呢？大多数人都认为从谈天气切入最好，如“今晚好冷啊。”可是，单纯地使用它，虽然能彼此引出一些话来，但这些话往往对你们彼此无关紧要，于是再深一步地交谈也就出现困难了。不过，如果你这样说：“哦，今晚好冷!像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”相信，对方若也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着你的话头说出一些有关的事；对方若是在北方长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方而对你的一些情况产生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，从而将你们的交往引向深入。人都是独立的个体，都具有思维能力，与陌生人打交道时，你与对方都会存有一定的戒心，这也是初次交往的一种障碍。初次交往的成败，关键看你们如何冲破这道障碍。如果你用第一句话吸引对方，或是讲对方比较了解的事，那么第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方将会因此打成一片，变得容易接近。实际交往过程中，有的人采用一种很自然的、叙述型的谈话开头，也能给人一种亲切感，同时还能使人产生继续向他询问一些细节欲望。在一个街区的计划生育办公室，一名记者正在了解此地青年男女早婚、早育的情况。那位主管此事的女干部没有像他想象的那样给他列举一堆的数字，而是很自然地为他讲了个故事。“今年的元月26日那天，这个街区某校的一名15岁的高中少女，初次见到本区的一个体户青年，这个青年也不过20出头，刚刚到法定的结婚年龄。元月29日，也就是距他们相识不过3天的时间。他们就双双到当地派出所要求登记结婚，那少女发誓说她已工作，父母远在边疆，因此无须取得父母的同意。派出所当然不相信，一定要她出示户口本以验证她的实际年龄，但他们不知从哪里找来一治安人员，硬是替他们作了证，领取了结婚证书。就这样，新郎为新娘租了一家旅馆，两人在那里住了3月有余。少女的父母发现此事后，已为时过晚，因为少女已经怀孕。而新郎却在此后突然不知去向，一直到现在，再也没出现过。”听完故事后，记者非常喜欢这段开场白，因为那名女干部说出具体的时间，令人预感将要有一段回忆或暗示一件有趣的事情要发生。令人产生渴望要了解细节的欲望，既为其采访提供了很好的素材，同时也从侧面揭示出早婚早育的后果。总结来说，说第一句话的原则就是亲热、贴心、消除陌生感。常见方式主要有三种：1.问候式“您好”是向对方问候致意的常用语，若能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×(姓)，您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”、“早上好”，则比“您好”更得体。2.攀认式赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如，“你是××大学毕业生，我曾在××进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天能遇同乡，令人欣慰！”3.敬慕式对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。例如，“您的大作《教你能说会道》我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹您风采!”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”不过，说好了第一句话，仅仅是良好的开端。要想谈得有味，谈得投机，你还得在谈话的过程中寻找新的彼此感兴趣的话题，这样才能吸引对方，使谈话顺利地进行下去。(本章完)第15章 7智谋锦囊：测试你是否具有影响力第二章7智谋锦囊：测试你是否具有影响力此项测试，共17题，每题有2～7个选项，请根据自己的实际情况，快速而诚实地作答，15分钟之内完成。1.你在所从事的某项事业、工作或所在的团体中，有很深的造诣，甚至成为公认的学术带头人，是吗？A.的确如此。B.不是这样。2.在你看来，自己无论是知识还是修养，都是很出色的人。A.是的，我有这个自信。B.自己感觉一般。3.假设你是一家服装鞋帽店的老板，一位顾客走进来，想要买一件名贵的大衣和一双便宜的鞋子，你将先卖给他哪一样商品呢？A.先卖鞋子，因为它体积小、便宜，可以快速成交，商家应站在顾客的角度多为顾客考虑。B.高档大衣，因为它价格高，生意如果做成，可以带来很高的效益。4.你是否感觉到自己具备了随机应变的能力，能够在各种地方都做得心应手？A.是的，我有这个能力。B.某些场合我应付起来得心应手。C.不是的，很多时候我都会力不从心。5.你的体重和身高是在以下哪个范围内？A.很瘦，个子不高。B.中等个子，偏瘦。C.个子很高，体重适当。D.个子非常高，在190厘米以上，也很重。6.你觉得下面哪种表述让你更容易接受？A.我对自己的语言能力没有完全的自信。B.我的口头表达能力非常优秀。7.“你想要成为一个有所成就的人，并不在于别人对你的喜爱，而在于别人对你的敬重。”你认为上面的表述是否正确？A.完全正确。B.不正确。8.以客观评价为标准，你对自己所具有的吸引力是如何看待的？A.非常出色。B.出众。C.一般。D.差。E.很差。9.你大多数时候会选择下面哪种款式的服装、服饰？A.十分前卫、新奇，使人看过一眼便永远难忘。B.比较流行的，我不太热衷追赶潮流，但也不会落后。C.具有民族特色的服装，比较大众化的。D.国外流行的款式，比如欧美的。E.喜欢穿着简单、随意，不喜欢职业装的拘谨。F.能将就凑合就可以了。G.价格低、容易接受的服装。10.你很留心你在其他人眼里的印象吗？A.的确，我对这个十分关心。B.有一些在意。C.稍微有一点儿。D.很少。E.一点也不会把这个放在心上。11.你很爱看具有幽默感的漫画吗？A.是的，我觉得风趣、有意思。B.比较喜欢。C.一点都不喜欢。12.有观点认为，只是所需要完成的目标是正确的，那么达到目标所采取的方式、方法是没有任何限制的，你同意这种看法吗？A.完全同意。B.在某些时候同意。C.不同意。13.在你心里，你更能够接受下面哪种说法？A.人活一辈子，始终做到表里如一、说话算数是正确的。B.在某些情况下，表里如一不必过分强调。14.你对下面的说法，持有什么样的意见？“人们只会对那些经过自己努力获得的、来之不易的物品才会珍惜。”A.完全同意这样的看法。B.完全不同意以上观点。15.你感觉对别人表示衷心的称赞是非常难做到的事，还是极其简单的事情？A.真心称赞别人是很容易的事情。B.这样做是很不易的，我几乎没有这样做过。16.当你打算买卖一件价格不菲的物品，或者想为自己争取更高的薪金，需要和别人就此进行谈判时，你会采取下面哪种方式？A.如果是出售物品或加薪，我所出的价格将比我预期的高出许多。B.我所出的价格会略高于我所希望的，这样双方更容易达成共识。C.我喜欢直来直去，把心中的价格直接说出来，并告诉对方，没有讨价还价的余地。17.下面几种说法，你觉得哪一种更有道理？A.作为领导，在对下属交代任务时，不必说得过多，只要让其无条件完成即可。B.领导安排下级做某工作时，一定要把一切都交代清楚，员工有权知道工作的总体规划。计分标准：答案题号ABCDEFG1512153531413525156158353219145332110123451112512541131514511551165311715结果说明：17～30分：你的确没有什么影响力，你习惯受别人的限制或约束，你应该学得更有个性，每个人都是有优势的，只要你的优势还没有被发现和挖掘而已。31～40分：你对周围人的还没有太大的影响力，也许你更习惯于这种平淡的生活状态。41～58分：你所具有的影响力比你意识的要多些，有很多人被你的言行所影响，你属于像老板那样被下属尊重的人。59～72分：你已经具备了权威人士的气质，你也许并不能将影响力播散到各个层面，但在你从事的工作领域内，你无疑是比较具有特殊影响力的。73～75分：你确实是一位能够时刻影响别人的人，你身上综合体现的身体特征、心理特征和政治态度，对别人总会产生一种威慑力，不管你是否身处领导职务，你具有的这种影响力都是毋庸置疑的。(本章完)第16章 1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人第三章大成者，就要有蛊王的操控法力——二三十岁要懂得掌控他人的心理诡计1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人只要你稍微留心，便会发现，无论是在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的。卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。卡耐基不玩桥牌，在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔?托马斯进入无线电业之前的经理，也发现他在准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过。因此，她说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有你过去的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”坐在沙发上，金发女郎说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”接下来，她滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么的有趣……45分钟就这样过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于非洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息告诉了卡耐基。我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地将自己所知道的非洲的信息全部告诉了卡耐基。这也告诉我们，如果你会听，很多时候要比你能说更能讨人喜欢。也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以举出两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈，千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，不要太快下决定。”简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重他人的一种最佳表示，相当于在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”很奇妙的是，要想说服别人赞同你的想法，最好的办法是听听他的意见。美国前总统约翰逊的国务卿鲁斯克经过几十年与全世界最顽强的政治领袖谈判的经验，总结道：“聆听，是以你的双耳去说服他人。”确实，要说服别人赞同你的想法，聆听是强而有力的工具。拥有私人银行桑德斯?卡普公司的银行家汤姆?桑德斯说：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，再决定你是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（AT＆T）已经维持了二十五年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，但我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”所以，如果你想成为一名优秀的谈话家，那么你必须做一个注意听话的人。正如查尔斯?洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。当你下次跟别人交谈的时候，千万别忘了这一点。(本章完)第17章 2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要第三章2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要中国有句俗话：“篱笆立靠桩，人立要靠帮。”一个人要想一生有所成就，就必须有求人办事的能力。这个话题，说起来很简单，但真正实施起来，又有多少人能轻松得手呢？我们常能听到这样的唠叨：“低三下四求人也未必求得动。”“软磨硬泡就算求动了人家也是不情愿，根本不会给你好好办。”……难道我们就不能让别人心甘情愿地帮忙吗？当然不是了。有求于人，你必须明确，要对方帮你，唯一有效的、事半功倍的方法就是使他心甘情愿。那么，我们怎样才能让他人心甘情愿地“为我所用”呢？这就需要心理技巧了。人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。你首先应将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。关于这一点，曾有一个非常有趣的故事：有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，因为自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士。你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意。于是，年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。或许你觉得那个大矿主心理有问题，观念比较偏激、夸张，甚至有些滑稽。可年轻的工程师若不让矿主的“问题心理”得到满足，又怎么能让他聘请自己呢？美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位。他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这种情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人。然而，一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。在办事过程中，你要努力做到这点——先在心理上满足对方，这样事情就会变得简单、顺利多了。(本章完)第18章 3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路第三章3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路人生漫漫，我们总是会遇到形形色色的人。有时，一次竞争、一个分歧，甚至一句玩笑，都有可能令我们树敌。常言道：“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。”树敌对我们个人的发展是非常不利的。然而，时光不会倒流，世界上也没有后悔药，一旦树立了敌人，就已既成事实。很多人都想知道，那我们有没有化解他人敌意的好办法呢？与其说是方法，不如说是心机。想要化敌为友，你必须学会率先迈出第一步。从前，在苏伯比亚小镇有两个叫乔治和吉姆的邻居。虽然他们住得非常近，但他们的关系一点儿都不和睦，彼此都不喜欢对方。日常生活里，他们相遇总会发生口角。即使夏天在后院开除草机除草时车轮碰在一起，也不会跟对方打招呼。在一次夏天快要结束的时候，乔治和妻子外出两周，一同去度假。由于两家一向彼此充满敌意，吉姆和妻子一开始并未注意到乔治夫妇走了。没错，注意他们干什么？除了口角之争外，两家相互间几乎没什么话可说。突然有一天傍晚，吉姆在自家院子除过草后，发现乔治家的草已很高了，与自家刚刚除过草的草坪形成了鲜明对比。对附近过往的人来说，显然很容易发现乔治夫妇不在家，而且已离开很久了。吉姆想，这不是等于公开邀请夜盗入户吗？这个想法如同闪电一样攫住了吉姆。当吉姆再一次看到乔治家那未修剪的高高的草坪时，尽管心里非常不愿意去帮助那家他非常不喜欢的人，但第二天早晨，他还是把那块长疯了的草坪除好了。能够主动帮自己敌对的人做好事，这几乎是常人所意料之外的。不过，这种“帮助”所带来的结果往往也是常人难以意料的。几天之后的一个周日下午，乔治和妻子多拉回到了家。他们愕然地发现，自己不在家时竟然有好心人帮他们把草坪收拾得如此干净、整齐。他们很想知道这位好心人是谁，于是就到整个街区的每一家询问，但不曾去吉姆家询问。所有被询问的邻居都说不是自己做的。最后，乔治敲了吉姆家的门。吉姆开门时，乔治站在那儿不停地盯着他，脸上露出奇怪和不解的表情。过了很久，乔治终于说话了：“吉姆，你帮我除草了？”这是他很久以来第一次称呼吉姆的名字。“我问了所有的人，他们都没除。杰克说是你干的，是真的吗？是你除的吗？”尽管乔治的语气似乎有些责备的意味，但他内心的感谢之情不经意间流露了出来。“是的，乔治，是我除的。”吉姆答道。他以为乔治会因为自己主动除草而大发脾气。可乔治犹豫了片刻，像是在考虑要说什么，最终，用他那低得几乎听不见的声音说了声“谢谢”，转身羞愧走开了。吉姆的主动帮忙就这样打破了他与乔治之间的敌意沉默。尽管当时他们还没发展到在一起打高尔夫球或保龄球，他们的妻子也没有为了互相借点糖或是闲聊而频繁地走动，但他们的关系已经出现了改善。至少除草机开过的时候他们相互间有了笑容，有时甚至说一声“你好”。也许没多久，他们就会像朋友一样分享同一杯咖啡。当你与他人发生矛盾时，一定要学会主动示好。这种智慧的选择，可以帮你把眼前的那堵墙变成畅通的路。(本章完)第19章 4从思路开始，让别人追随你的思想