法则三十六要不断有新产品来销售以服装业为例,他们在每一季都会推出新的款式、新的造型，如果他们没有推出新的产品，你觉得他们的业绩会如何？答案一定是不理想。一家书店假如只卖一本书，你觉得他的营业额会有多少？我想也是有限的。每一个成功的企业家都了解，必须不断有新的产品出现来刺激消费。就像耐克运动鞋，每一两个月就会推出新的产品，更换一些不同功能，更换一些不同颜色，更换一些不同的皮革料，让消费者觉得原来的已经不够好了，不够浒了，刺激顾客消费的欲望。我经常因为有新的产品出现而购买，事实上，我原来拥有的东西还没有到需要丢掉的地步，但是新的产品实在做得太好了，非常符合我心理上的需要，所以我还是购买了，不晓得你是否也有这样的经历呢？任何的企业要成功，一定要有新的产品出现，这个产品不一定要是自己的，也可以批发一些新的产品来代销。以我自己为例，我们有发行音像品、书籍，也有在线视频训练，也有举办三天的公开课程，也有举办一天的公开课程，还有代销潜能开发机，还有推广其他讲师的课程等业务。这些对我来说，都是新的产品，同时对我的顾客也有很大的帮助，因为我所推广的这些产品，都是经过我亲自实践，产生非常不错的结果之后，我再把它们提供给更多的朋友。在企业经营当中，必须找出一些让你真正相信的产品来推广，如果只是为了利润而增加新产品的推广，效果是有限的。有很多企业并不是很相信他所推广的产品，他们不断地纳入新产品只是为了赢得更大的营业额和利润。你曾经提过：“不要以赚钱为你最主要的目标”，只要你能够把品质和服务做好，利润会自动跟着而来。新的产品就是代表一种创新，代表一种新的服务，代表一种更好的品质，这样的话，对顾客才会有帮助，事业才会长久。法则37要定期，而且持续不断地与顾客联络。销售却没有售后服务，是最差劲的事情。每一个人都是被动的，每一个人都期望别人主动跟他问好。所有的顾客都需要联络，即使他不再买你的产品。法则三十七要定期，而且持续不断地与顾客联络。你是否见过一些业务代表，在他销售一些产品以后，一年都没有打电话给你呢？你对这些人的感想是什么？一定不怎么样吧！因为我以前也犯过这样的错误。任何人要成功，必须不断地销售，然而，销售却没有售后服务，是最差劲的事情。当我从错误当中吸取教训以后，发现所有的行业都是建立人际关系的行业，所有的行业都是维持人际关系的行业，有很多人不断建立新的人际关系却没有办法维持，这是因为他没有主动跟别人联络。每一个人都是被动的，每一个人都期望别人主动跟他问好，你说不是吗？我时常参加一些聚会，会场的气氛令人觉得很别扭，可是总有一些比较主动的，那些人也就成为这个组织的领导者。我个人非常乐于参加新的活动，有人找我参加新的组织，成为新的会员时，我都非常乐意。因为我渴望建立一些新的人际关系，我渴望把我的知识带给一些需要的人，我渴望跟他们相互学习和分享，彼此都会更快地成长，也会对社会做出更有贡献的事情，这样不是一举两得吗？所有的顾客都需要联络，即使他不再买你的产品，都还要跟他联络，你必须感谢他对你过去的支持，你必须让他的抱怨得到正确的解答，让他觉得你这家公司是非常重视服务的。我有一次去一家摄影公司参观，当准备离开多看几家做比较的时候，他们的服务代表告诉我：“即使你今天不采用我们的服装，不在我们这里摄影，有什么问题还是可以打电话给我，我会详细为你做解说。”她这一句话，令我本来想多去几家再看看的想法也都取消了，反面还是回到原先那一家，因为她的服务态度好，因为她的服务品质好。当我问他，他们的生意大部分是众哪儿来的时候，她告诉我，多半是靠口碑介绍的，于是，我了解这个老板是在做结的事情，做一些对顾客有利益的事情。只要做对顾客有利益的事情，就是对公司有利的事情，因此公司也就会不断地成长，每一个人也都乐在工作。我公司的伙伴看过我的照片以后， 也都说拍得非常好，我也是这么觉得，在此谢谢他们为我做这么好的服务。我相信良好的服务和不断地跟顾客联络，就是你成功的基础，也是你成功的关键之一。法则38要做就要做领导者，领导就要以身作则。如果你想要人生有更大的成就，想要人生多姿多彩，想要对社会更有贡献的话，你就必须成为领导者。领导者是领导人心，管理者是管理事务。领导者要有使命感，领导者要有爱心，领导者要有耐心，领导者更要能坚持到底。法则三十八要做就要做领导者，领导就要以身作则。每一个成功人士都是自己所处行业中的领导者，都处于一个领导同业的地位。然而所有的领导者，都是从跟随者开始做起的。成为一个好的领导者之前，必定是一个好的跟随者，每一个领导者都在跟随一个比他更成功的人学习。如果你只愿当一辈子的跟随者，如果你只愿当一个平凡的人，这个成功的方法可能不适合你。如果你想要人生有更大的成就，想要人生多姿多彩，想要对社会更有贡献的话，你就必须成为领导者。因为，成为领导者并不是为了自己，而是要服务更多的人，如果你是非常优秀的人，为什么不把自己的爱心奉献给更多的人呢？每一个成功的人都在学习如何成为领导者，可是成为领导者是非常困难的。领导者是领导人心，管理者是管理事务。很多人把管理和领导混在一起，事实上并不是如此。领导者要有使命感，领导者要有爱心，领导者要有耐心，领导者更要能坚持到底。当别人觉得自己不能做的时候，领导者要告诉他：“你可以。”当别人觉得没有希望的时候，领导者要给他们信心，当别人失败、恐惧、不敢前进的时候，领导者要鼓励他们。领导者所做的事情是包罗万象的，可是，领导者必须要有一颗奉献的心，有一个以服务为目的的理念，这样的话，领导者才会过得非常愉快，同时别人也会非常尊敬他、非常肯定他。记住！要做就要做领导者，要做就要做最好的，要做就要做得比最好的还要更好，希望你我都可以在自己的行业中朝这个方向前进。法则39 一定要不断扩大自己的社交圈！希望自己成为什么样的人，就要跟什么样的人在一起。人之所以会成功，是因为有朋友的帮助。成功者都是主动出击的，我不相信被动会有收获。法则三十九一定要不断扩大自己的社交圈！是什么样的人就会有什么样的朋友，希望自己成为什么样的人，就要跟什么样的人在一起。一个人不能只为自己面生活，尽管自己可以过得不错，便帮助别人会更有意义。人是群居的动物，需要有朋友人之所以会成功，是因为有朋友的帮助，人之所以会成长，是因为吸取了别人成功的经验。如果你老是接触同一群人，你的成长是有限的；如果你能够扩大你的生活圈，你的层次就会大幅度提升；如果你能够尝试新的事物，你就能够突破种种的困难和障碍。我在美国参加过一种激发潜能的课程，我们要光着脚丫子在底下烧有木炭的钢板上走过去，在还未试走之前，我认为那是一个非常大的挑战，当走过去之后我认为非常简单。很多人都在心里想：“那是不可能的。”因而造成了心理上的障碍，而没有办法突破，没有办法往前跨出一步。经过那次课程之后，我发现成功其实是很简单的，只要你下定决心，立刻行动，坚持到底，每一个人都会有成功的机会。如果当初，我没有接触那样一位激发潜能的老师，如果我没有接触那样的一个课程，如果我不愿意学习，那么我还是会原地踏步，我的成长还是有限的。同样，你也必须跨出自己的社交圈，必须接触不同类的人，因为不同类的人会带给你不同的刺激，不同的刺激会带给你不同的创意，不同的创意可以让你想出新的点子，你才能够在市场上占有更大的优势，因而你成功的几率就会大幅度地提升。想想看，不妨从今天开始，你决定要参与什么样的组织，你决定要加入什么样的社交圈，你要跟什么样的朋友在一起，请立即行动，去找到这些人。因为，成功者都是主动出击的，我不相信被动会有收获。法则40每一个场合能去就一定要去，因为露面是成功的开始，也就是所谓的SHOW　UP。经营事业就是经营人际关系的行业。千万不要放弃可以结交新朋友、建立新人际的机会。法则四十每一个场合能去就一定要去，因为露面是成功的开始，也就是所谓的SHOW　UP。我时常被邀请去参加一些聚会，只要我有时间，我一定会露面，因为我知道露面的好处。如果我在某个场合遇到了某一个人，第一次跟他建立起的人际关系，下一次我可能在另一个场合遇到他，这样一回生，二回熟，两个人就有话题了。我曾经提到：经营事业就是经营人际关系的行业。而人际关系需要付出时间不断地培养，如果你能在很多场合露面，就会有很多的人认识你，很多人认识你以后，你的知名度会更大，也就会有越多的人喜欢你，这就是所谓的近水楼台先得月。如果你没有经常露面，别人根本不知道你，划是对你的印象不深刻，当你有什么请示提出来的时候，通常别人会以一个第三者的立场来看。假如你们见面的次数多了以后，就会很自然地成为朋友，每一个人都喜欢接受朋友的意见，所以你有什么好的方案提出来，他们的认同度也会比较高。人与人之间最大的鸿沟就是缺乏信任，只要你不断地接触，不断地露面，在各种场合建立起良好的人际关系，给对方留下非常好的印象，学管对你的个人或是事业都会有非常非常好的印象，不管对你个人或是事业都会有非常非常大的帮助。所以要不断地露面，因为露面可以奠定你百分之八十的机会，因此，千成不要放弃可以结交新朋友、建立新人际关系的机会。法则41凡事掌握成功关键一个优秀的销售员，必须要掌握顾客为什么会购买的六个关键。任何产品的销售，或是服务的推广，最重要的就是信赖感，如果你能列举出一些名人的见证，一些使用者对你们的赞美，你就更能取得顾客对你们的信赖感。成功者都是需要别人支持的，别人支持你所需要的惟一条件，就是你的信用。凡事掌握成功关键法则四十一凡事掌握成功关键做任何一件事情，都会有它成功的关键所以，然而，要做好任何一件事所需要的成功关键，大概不会超过六个。你必须仔细思考所在行业中，成功最重要的六个关键是什么？依照优先顺序排列好，再加以组合，拟定一个计划来，按部就班，只要你能这样做，就能在你的行业中出类拔萃。例如在餐饮业，最重要的就是这经的食物，即使它的气氛再好，装潢再好，它的食物非常难吃的话，要让顾客重复惠顾的几率已经是在折折扣了。如果它的菜肴非常美味，服务态度非常好，加上令顾客欣赏的装潢，这样成功的几率就会比较大，你说是吗？一个优秀的销售员，必须要掌握顾客为什么会购买的六个关键，通常第一个是因为相信你，第二个是因为他相信你，第三个还是因为他相信你，第四个他会购买的原因，我想不必我说你也能猜得出：还是因为相信你。任何产品的销售，或是服务的推广，最重要的就是信赖感，如果你能列举出一些名人的见证，一些使用者对你们的赞美，你就更能取得顾客对你们的信赖感。只要顾客相信你，一定会购买你的产品，如果顾客还没有向你购买产品，那是因为你还没有提出让顾客足够相信的证据。告诉他这是对他有利的，对他真正有所帮助的，这个服务或产品真的能解决他现在的问题、未来的问题。每一个成功的企业家都会告诉你信用的重要性，一个人的成功，信用是第一个关键，也是最后一个关键，更是惟一的关键。因为所有成功者都是需要别人支持的，别人支持你所需要的惟一条件，就是你的信用。法则42做事的品质决定了你的成就如果你希望自己成为行业的佼佼者，就必须提升你做事的品质。做事的品质代表一个人的品质。只要你做事的品质好，生产出来的产品品质好，永远会有人愿意付钱。法则四十二做事的品质决定了你的成就你必须不断地衡量自己、分析自己，你做事的品质在你的行业中跟所有的人比较，到底是排名第几，如果你的排名在五十名以外，那么你一定不是行业中的顶尖人物，这是很明显的事情。如果你希望自己成为行业的佼佼者，就必须提升你做事的品质。经营之神王永庆说过：“判断一个人到底好不好，可以从做事的品质看出来。”做事的品质代表一个人的品质，千万要重视你做事的品质，它能够成为你个人品质的保证、个人信誉的保证。我们看到一些产品上有“正”字标记，这就是品质的保证，因此顾客购买的几率和意愿也就会大幅度地提升。我们时常看到某些品牌的车子，像是宾利、宝马这些名车，只要我们想到这些牌子，就会想到这些产品的品质，因为在这个行业中，它们的品质是非常顶尖的。当我们想到劳斯莱斯时，更没有话说，它的品质决定了它的地位。只要你做事的品质好，生产出来的商品品质好，永远会有人愿意付钱。世界房地产大亨川普曾经说过：“只要你可以在最好的地点，聘请最好的建筑师、最好的设计师，使用最好的材料，再高的价格都会有人愿意购买。”在纽约第五街有一栋川普大楼，它的销售金额几乎是一个天文数字，可是仍然有非常多的富翁争相购买，而且在预售的时候就已经销售琛。迈克?杰克逊在结婚的时候，甚至花费一个月十万美元的套房租金在里面度蜜月。想想看，花费这么高的金额来租两个小房间，这是为什么呢？因为这是最好的。所以，你必须不断地提升自己，让你做事的品质、做人的品质，以及别人对你声誉的口碑的评价都是最好的，那么，所有美好的事情都会追随着你而来。法则43 分析未来最大的机会和障碍成功者在未来都是思考者，他们会不断地注意未来的趋势和各种新的资讯。一般人都没在寻找机会，他们通常在等待机会。法则四十三 分析未来最大的机会和障碍成功者都是非常具有前瞻性的，他们不断地寻找未来可以帮助他们成功的机会，同时还要寻找可能会发生的障碍，也就是所谓遥未雨绸缪。成功者在未来都是思考者，他们会不断地注意未来的趋势和各种新的资讯，以确保他们可以更上一层楼，能在他们的行业中成功世界顶尖。我们身在这个资讯爆炸的时代里，各种资讯对我们都非常重要，因为未来的成功者是必于那些知道最多资讯的人，所以你一定要不断地研究资讯，分析资讯，在这些资讯当中，获得一些成功的机会，获得一些成功的机会，以便能够掌握机会。事实上，你不需要掌握所有的机会，如果十个机会你可以抓到一个，你就可以变为成功者。一般人都没在寻找机会，他们通常在等待机会。以前有一则故事，是说一个不会游泳的人跑去海边，他认为即使他不会游泳也不会淹死，因为他非常相信上帝会来解救他。就在快要淹死的时候，有一艘般经过，船上的人对他说：“朋友，赶快上船吧1”他回答：“不用了，上帝一定会来救我的。”船走远了，他一直在海里挣扎，这时又来了一艘船，艘上的人又对他说：“朋友赶快上船吧！”他还是回答说：“不用了，上帝一定会来救我的。”正当这个人在千钧一发的生死关头，空中又飞来了一架直飞机，他把绳子放了下来，告诉他：“朋友快上来吧！你会被淹死的。”他还是回答：“不用了，上帝一定会来救我的。”后来，他果然淹没死了，等他到了天堂，他很不服气地问上帝：“我这么相信你，你为什么没有救我？”上帝说：“你胡说八道，我派了两艘船、一架直升飞机去救世主你，是你自己没有把握机会。”这则故事我们，在平常的生活当中，就隐藏了一个机会，然而，我们一直都忽略了它们。也许机会就是你目前的这份工作。有些人经常换工作，老是觉得老板不对，公司不对，产品不对，制度不对，服务系统不对，主管不对，他从来没有研究问题可能在他身上。所以，不管怎么换工作，如果问题还是在自己身上，如果自身的问题没有解决，那么一点都没有办法改变。你不妨从身边开始，寻找一个成功的机会，或是掌握住现在的机会，把它做到最好。我一再地强调，只要你是行业中最好的，一切的梦想都会实现，祝你成功！法则44要不断想出新的方法来吸引顾客你必须随时随地想办法开发新顾客。只要把萁他行业的成功模式引用过来，就可以拥有制胜的方式，就可以增强自身的竞争力。造成不要说现在的方法已经够好了，不需要改善。法则四十四要不断想出新的方法来吸引顾客举例来说，你时常在百货公司看到周年庆，因为周年庆的时候，一天可以做到五千万一亿的业绩，几乎比平常一个礼拜至两个礼拜的业绩还要多。为什么呢？因为他们想出一些新的方法来吸引顾客，让顾客更快速地产生一些购买的欲望。比如百货公司的橱窗前放映的Video,借由一些新的MTV，来吸引一些年轻的顾客，原来他们并没有打算消费的，进去之后也被说服了。有些地方邀请明星来作秀，尤其是建筑业的工地，也许他们请成功成龙、刘德华或者是周星驰。一旦这些明星莅临的时候，可能会吸引上千人，也就带来非常好的促销。你必须随时随地想办法开发新顾客，因为企业成立的目的只有两个：一个是创造顾客；另一个是保留顾客。当你做到这两点的时候，利润是自动产生的，所以永远要想出新办法来吸引顾客。一般人行销的方式，可能都只有一两种，也许他习惯于直接拜访顾客，他就一直用这一套；也许也习惯用产品目录，也他老是用同样的方法；也许他只会用电话行销，他就一直用电话行销。事实上，成功的公司都是采用全方位行销，尝试多面的行销管道。不妨你也尝试多处行销方式，用其他的方法，把其他待业成功的模式引用到自己身上。我遇到世界第一名的行销大师亚布汉先生时，我向他请教：如何成为像他这么顶尖的行销专家。他说，因为在过去二十五年当中，他做过将近一万家公司的顾问，接触过四百种不同的行业，他从这些不同行业中学到非常多的知识。他说：“市场上一般的企业领导人，都在想办法研究竞争对手是在做什么，很少跳出自己的行业之外，看看有其他行业成功的模式。”所以，只要把其他行业的成功模式引用过来，就可以拥有制胜的方式，就可以增强自身的竞争力。不妨你也试试看，在其他行业中，寻找一引起已经成功的模式，研究他们是如何吸引顾客的，就像服装业时常办的Fashion Show，你可以想想如何运用这个方式。有一些公司举办产品说明会，你也可以试试这个方法，也有人用电话行销非常成功，你为什么不试试看呢？千万不要说现在的方法已经够呛好了，不需要改善。永远要有不同的行销管道。就好像有一张桌子，如果有两只桌腿支撑是很微弱、注定要垮掉的，如果它有三只或四只桌腿来支撑，就像你用三四种不同的方法来吸引顾客一样，你成功的几率就会比较大。法则45每一个成功的人,都是顶尖的销售员,都拥有非凡的说服力。如果你是一个业务员，你需要学习销售，如果你是一个企业领导者，你更需要学习销售。事实上，公众演讲本身就是一种销售。所有的销售都需要有服务，我们必须用服务来代替销售一空。法则四十五每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。一般人都觉得：我是家庭主妇，我是做行政的，不需要学销售。事实上，你去公司上班就是在销售，可能销售自己的技能，自己的时间，或是销售自己的知识，无论如何，每一个成功的人都是在把他自己销售出去，家庭主妇也是一样。如果你要找一份工作，难道你不需要把自己销售给你的主管吗？答案肯定是需要的。如果你想要加薪，难道不需要给老板一个加薪的理由吗？W我不想办未能说服他们，他们会给你加薪吗？通常是不可能的。如果你是一个业务员，你需要学销售，如果你是一个企业领导者，你更需要学习销售。因为你需要销售你的理念，你销售的是公司的文化，你销售的是公司长期目标，你销售的是员工为什么要对公司忠诚度，为什么要有向心力，这些都是销售的一部分。然而，一般人都不是很仔细地学销售，他可能只是听过而没有实际演练过，因此他非常缺乏说服力，在公众场合无法适时表达自己的意思，也因此丧失了非常多的机会。很多成功人士去学习公众演讲，事实上，公众演讲本身就是一种销售。公众演讲要比一对一的销售还要困难的原因，是因为公众演讲要面对一群人，而一对一只需要针对一个人，倾听、解决他的问题，而公众演讲就不同。我个人之所以会大幅度提升自己的销售技巧和经验，是因为我从二十一岁开始，就在美国各地巡回演讲，介绍潜能开发的课程。从这些经验当中，让我了解不同的人如何思考，不同的人应该如何沟通，不同的公司有什么样的企业文化，演讲之前应该做什么样的准备。这些对我而言都是无价的，我在演讲这个行业能够这样出类拔萃，都是因为我以前努力地把销售技巧练好，不断地学习销售的课程，从而增加自己销售的能力。我经常收集一些顶尖销售员所传播的讯息，把他们的经验复制到我自己身上，再发展出一套新的理念、新的销售模式。在你学销售之前，要有一个非常重要的信念，就是世界记录保持人汽车销售冠军乔?吉拉德所说的：销售开始于售前服务。前面我提过售后服务的重要性，所有的销售都需要有服务，我们必须用服务来代替销售，如果你今天只是想销售产品，你的效果是有限的，如果你每天把焦点放在如何服务顾客上的话，你的成就就是无限大的。我这样讲，你同意吗？同意的话，请立刻下定决心，马上行动，把销售这份技巧、这门专业学好。法则 46顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。顾客购买的是你的服务态度和服务精神。与顾客建立信赖感，培养自己的亲和力，表现自己的服务热忱和专业的态度，这样，你的销售就会无往而不胜。法则四十六顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。十七岁的时候，我在美国销售汽车，有一次遇到一对夫妻，他们早上九点钟就来看车子，那们先生告诉我，他们要去很多公司比价格的，才会这么早就出门，所以一开始不可能跟我买车子。但是，我仍然很有耐心地向他们介绍，为他们服务，最后，他太太决定跟我买一辆车子。我想，一定是因为我们公司的车子不错，或者是我们经理给他的价钱不错。后来那位先生告诉我：“并不是这样的，我太太之所以不去别家比价了，是因为她非常喜欢你，她非常喜欢你的服务态度和服务精神。“她说你丝毫没有给别人压力，真心真意地想帮助她找到她想要的车子，所以她决定今天在这里购买，甚至多付一点钱，甚至把佣金再提高，她都愿意。“听完他这段话，我对销售的整修观念全改变，因为顾客认可的永远是我们，然后才是接受我们所销售的产品。你是否有这样的经验，你很喜欢这个东西，可是你很讨厌那个业务代表，除非只有他一家公司卖这样的东西，不然你就会转到别家，甚至多花一点时间购买。顾客购买你的产品，是因为他喜欢你，所以千万要与顾客建立信赖感，培养自己的亲和力，表现自己的服务热忱和专业的态度，这样，你的销售就会无往而不胜。法则 47你必须知道顾客真正要的是什么？有的时候，顾客想要的是你和他之间的一份友谊；有的时候，顾客只是想要与你交朋友。一般人都会用自己的观点来判断别人的需求。法则四十七你必须知道顾客真正要的是什么？很多人销售的时候，并不了解顾客的需求，并不了解顾客真正想要获得的是什么。有的时候，顾客想要的是你和他之间的一份友谊；有的时候，顾客只是想要与你交朋友，你一直跟他讲产品好，产品如何如何是没有用的。以前我遇到一个公司的经理，他说他们公司曾派了四十几个业务代表去同一个顾客那里，那位顾客年龄比较大，每一次去他们都想推销公司的影印机给那们顾客，告诉他这影印机有多好多好，目前他使用的机器应该更换了，然而顾客一直无法接受。直到有一天，业务经理亲自去拜访，到了那里，他发现顾客非常喜欢喝茶，于是他就和那位顾客喝茶聊天，过了三十分钟后，顾客主动直接问他：“你是不是有影印机要卖给我？“事实上，他要的可能只是一份友谊，一般人都不了解。有的人在销售产品、推广训练课程时却不了解顾客的真正想法，你的训练如何如何，你的课程有多好多好，他没有办法接受，因为他要的是具体证明的成效。如果我们能够拿出一些曾经上过课的学员取得的成果给他们看，那他们对我们的信赖感会大幅度地提升，因为顾客要的可能是成效而不是课程。再举例来说，很多人在销售电脑时，都告诉他的顾客，电脑有多么多么好，事实上，顾客要知道的是电脑可以为他们做什么事情。比如说电脑可以为他们节省时间，可以节省成本，可以提高生产效率，这些才是顾客想要的。你卖的是效率，是降低成本，是提高生产力，而不是电脑，然而一般人都在卖电脑。不晓得这几个例子是否能给你一些启示呢？不妨你现在研究看看，在你的行业中，顾客到底要的是什么？在两性相处的时候，可能你的另一半要的是你的关心，你买再多的礼物给她都是没有用的。有些夫妻时常吵架，都是因为太太需要的是先生花时间陪她，先生却告诉她：“我非常关心你呀！你看我不是带你出去玩了吗？不是又买了钻戒给你吗？事实上，那些都不是她要的，可是先生却以为这些是对方所需要的。一般人都会用自己的观点来判断别人的需求，我以前也犯过这样的错误，不知道你是否也犯过。或许你还在犯这样的错误，如果是的话，请务必改正这样的习惯。成功者之所以会成功，是因为他们满足了别人的需求，当我们无法真正满足别人的需求时，或是我们根本不了解别人的需求时，我们又如何满足别人呢？我们又如何成功呢？法则 48你到底真正卖的是什么？我们并不是在卖产品，我们卖的是快乐，我们公司惟一的宗旨，就是让顾客快乐。法则四十八你到底真正卖的是什么？刚才我们讲到，顾客到底要的是什么？反过来思考一下，到底我们销售的是什么？有一次，一家超级市场破了世界记录，它一年的营业额竟然可以超过一亿美金，我们思考一下，只是一家超级市场，一年能有一亿美金的营业额。后来，有人访问超级市场的老板：“为什么你的营业额这么高？甚至高到打破世界记录？”老板回答他：“我们并不是在卖产品，我们卖的是快乐，我们公司惟一的宗旨，就是让顾客快乐。”“所以，我们在超市里摆放很多狄斯尼的游乐器材，播放非常好的笑的音乐，所有的布置都是为了让顾客进来后，感到非常快乐，我们卖的产品是快乐。”当我听到这则故事的时候非常惊讶，我不断地思考到底我真正卖的是什么？有些餐厅的服务生认为自己只是端盘子的，事实上，他们也是在贩卖快乐，为什么要使顾客更快乐呢？因为顾客快乐，顾客就会再来，顾客就会邀请朋友一起来消费你的产品和服务。不妨借着这个例子来思考，到底你贩卖的是什么？如果你能够了解这一点，你的业绩势必会有大幅度的增长，如果你还是无法了解这一点，你势必会天天碰撞而无法得到理想的效果。法则 49你一定要了解自己产品的特色在什么地方有时候，顾客需要的可能是你产品特色的某一项。在你所销售的产品中，有哪些是关键性的特色？哪些是真正跟别人不一样的地方？哪些特色是你的顾客所真正想要的？法则四十九你一定要了解自己产品的特色在什么地方有时候，顾客需要的可能是你产品特色的某一项，假如你只是不断地强调其他的特色是没有用的。以前我在销售莲花牌跑车的时候，每次有顾客进来，我就会告诉他莲花牌跑车有多么快，跟保时捷比起来还是很快，跟法拉利比起来还是非常快。因为它是用玻璃纤维做的，所以我也不断地强调：因为它是玻璃纤维做的，所以非常的轻，因为车子很轻，所以它的速度很快。有时候，顾客并不是要买速度快的车子，他只是要买莲花牌这个名字，我讲其他再多的都是废话。我在贩卖保时捷的时候，也是告诉顾客车子可以跑得多快，但是有时候顾客只是想买一辆跑车，他可能要的不是保时捷的速度而是它的样式，我一再地强调速度，对他一点吸引力都没有。举例来说，有一个房地产的业务代表，不断地带他的顾客去看房子，可是顾客始终没有买，因为这位房地产代表每次带顾客看房子的时候，老是告诉顾客房子有多么大、多么气派。这是业务员想要的，不是顾客所想要的，顾客可能要的是宁静，房子小一点，跟家人相片的时候比较会有亲密的感觉，而业务员一味强调房子有多大、多气派，对客户一点吸引力都没有。你不妨再思考一下，在你所销售的产品中，有哪些是关键性的特色？哪些是真正跟别人不一样的地方？哪些特色是你的顾客所真正想要的？如果你能说出他所想要听的，你就能拥有这个顾客，如果你讲的都是陈词滥调，都是他不喜欢听的，他一定不会跟你购买。永远要记住，顾客“购买”的是你这个人，而不是你的产品，如果产品不错，可是顾客不喜欢胸，你还是不会购买的。每一个有之所以会成功，是因为他很会销售，每一个人之所以会致富，是因为他很会销售，如果你不会销售，你如何赚钱？因为钱是从别人口袋里拿出来的，如果顾客一喜欢你，为什么要辛辛苦苦赚来的钱掏给你？你我说是不是？法则 50要提供顾客见证，最好是名人见证。销售有三个最重要最重要的秘诀：就是使用顾客见主，最好是名人见证；第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第三，还是使用顾客见证，最好是名人见主。法则五十提供顾客见证，最好是名人见证。销售有三个最重要最重要的秘诀，这是在一般书上看不到但又都我了解的，虽然大家都了解可是没有做到，可见大家并不十分了解。我现在就告诉你这三个最重要最重要的秘诀：第一，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证；第三，还是使用顾客见证，最好是名人见证。以前林清玄出了一套有声书，销售金额是新台币三千多块，在一年之内销售了十万套，创造出三亿新币的营业额，这实在是一个非常可观的数字。如果你在报纸上看过这套有声书的全页广告，上面有许多名人给他的推荐，因为顾客看到这样的推荐，他们相信这些名人的推荐，加上林清玄本身在知名度，以及他曾经去出版的书籍的确是非常好，已经有了一个品质保证的印象，因此顾客毫不犹豫地购买。这家出版社非常会行销，提供了很多赠品，还提供分期付款，以种种的方式让顾客立即购买，我不晓得你是否也买了一套？我想，圆神出版社非常了解人们要的是什么，喜好是什么，也知道林清玄最大的特色是什么，知道他最大的卖点在哪里，因此顾客毫不犹豫地掏出钱来购买。我曾帮《新厚黑学》的用者朱津宁做了一次演讲的开场，朱津宁女士是我所见过惟一的一位登上美国成功杂志封面的中国女性，这是非常难得的。她上过美国的CNN，赖利?金的节日将近二十次左右，这些都是非常不容易的成就，也是一般人所做不到的，一般人根本无法拥有这样的层次和地位。然而就是因为这些良好的推荐和见证，朱津宁的第一本书《新厚黑学》，一出版便畅销数万本，第二本书《成功的自然规律》，一出版也吸引了许多人，这些都是因为名人的引荐。朱津宁女士也说过，很多人之所以成功，因为花很多时间在获得别人的认同，只要别人会认同他们，他们所要推广的产品，或是理念，或是服务，很快就会被社会大众所接受，因为这些名人的信誉都是非常的好。你不妨想想看，有哪些名人或是顾客具有很强的信赖感，可以成为你产品或服务的见证？他们如果能帮且你说一句话，比你说一百句还要管用。法则 51要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。顾客要听的不是这些成份，顾客要的是这些感觉而不是这些理论、这些资料。人们买的永远是一种情绪，一种气氛，因为，说服是信心的传递，情绪的转移。法则五十一要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。我听过很多卖健康食品的人在销售时，不是跟顾客强调里面有哪些成份，就是强调哪一个成分有多棒多棒，跟另外一种健康食品的成分有什么不一样。其实，顾客要听的不是这些成分，这些成分可能对顾客来说一点意义都没有，你在讲什么他丝毫不了解，他要的是吃下这个健康食品以后，会不会让他更健康？会不会让他体力更好？会不会让他皮肤更好？他要的是这些结果，如果你可以证明给他看，那些使用过的顾客有怎样的结果，顾客购买的几率就会大幅度提升。我听过很多汽车经纪人说，这辆车有什么样的装备，这些装备是什么材料制造的，引擎的马力是多少，它的长度是多少，车门有几公分厚等。顾客不是要这些，顾客要的是坐进去之后感觉怎么样，驾驶起来感觉怎么样，坐在里面是不是很舒服，顾客要的是这些感受而不是这些理论，这些资料。我不否认有这些人要的是这些，但是百分之九十的人要的都是一种感觉，一种满足的情绪，你怎么才能把这些感觉传达给他。就像美国有一个销售BMW的业务员，他要推广BMW最高级的一个车种750IL给他的顾客，他告诉顾客坐在里是踩油门的时候，比切奶油还要简单，当车速高达一百公里时，你即使把车窗关上，头发都会往后飞，因为它太有快感了。顾客听到后立即购买，顾客要的不是你告诉他有多少缸引擎，有多少匹马力，顾客要的是这些引擎，这些马力会带给他什么样的感觉。记住！人们买的永远是一种情绪，一咱气氛，因为，说服是信心的传递，情绪的转移。你如何让顾客在购买产品的时候，感受到这种兴奋的气氛，并且真正可以符合他的价值观、他的需求，这样的话，他购买的可能性会提升非常多。你不妨想想看，在你平常的销售过程中，是如何贩卖一些更具体的结果，如何提供一些例子让顾客可以了解，如何提供一些真实的故事，让他们知道你的服务是多么多么的到位。法则 52要时常微笑一般人无法想象，微笑能产生多大的效果。你希望看到凶巴巴的脸吗？如果不是，请你要时常练习微笑。一般人无法想象，微笑能产生多大的效果。我的好朋友夏目赤朗，也就是奇迹公司的总裁破目“帅帅”，现在已经七几十岁了，他时常教导他的业务伙伴：“你们必须时常地微笑。”在日本的时候，他甚至把微笑的理论写在书里，因此我对他的印象非常深刻，所以我也跟大家分享一下。他每次拜访顾客之前，总会先到洗手间里，用两根小指头把嘴巴拉大，产生一个微笑在的嘴形之后，才会去拜访他的顾客。有一次，他去拜访一位董事长，正当他在洗手间练习微笑的时候，走进来一个人，那人很有趣地看着我的朋友夏目老师，后来那人离开了洗手间，夏目老师也离开洗手间拜访董事长。当秘书把董事长请出来的时候，他发现这位董事长竞然就是他在洗手间遇到的那个人。董事长问他：“夏目老师，你今天是不是要销售一些产品给我？”夏目老师说：“没有错呀！”董事长又说：“还管你卖什么，我全都跟你买。”夏目老师说：“董事长，还没有开始向你介绍我们产品的特钯，你也不知道是什么产品，为什么你就决定要购买了？”他说：“夏目老师，你在日本很有名，你在书上说：‘第次拜访顾客前都要在洗手间练习微笑。’刚刚，我就盾到你正在做那样的动作，我觉得你言行一致，所以你讲的话我都相信，你的产品我全都跟你购买。”这件事给了我很大的启示，一般人并不晓得微笑的力量，每当我遇到一个人，我总是会不断地跟他微笑，这样能产生一种亲切的感觉。你希望看到一张凶巴巴的脸吗？如果不是，请你要时常练习微笑。我时常对着镜子告诉我自己：“我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的！”每当我帮这个动作的时候，我内心的感觉非常的好，在与别人沟通之时，说服力也会比较强，我也提过：“说服是一咱情绪的转移，是一种信心的传递。”如果你对自己的产品真的很兴奋，真的可以让自己情绪高昂的话，对方一定是很乐于接受的，这些都是来自于你每天不断练习微笑的结果。微笑是需要练习的，有些单位会房间摆一面镜子在业务员的电话旁边，当业务员用电话和顾客沟通的时候，会利用这面镜子来检视自己，是否以很亲切的态度与顾客谈话，以确保他们在电话里所提供的服务品质。你今天不妨就试试盾，对着镜子念：“我是最棒的，我喜欢我自己！”要不断微笑，不断微笑，直到变成一种习惯。听起来很简单，可是效果很大。成功是一种习惯，同样的，失败也是一种习惯。不要因为是一点小小的事情，你就不去做，当你不去做的时候，你无法想像在无形中就损失了很多东西。法则 53要积极主动地结交新的朋友你所结交的朋友，对你的成长有绝对的影响力。我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。积极主动地去拜访他们，他们可能正在等待你的来访。法则 五十三要积极主动地结交新的朋友俗话说：“在家靠父母，出外靠朋友。”一点儿都没有错，你所结交的朋友，对你的成长有绝对的影响力。然而，一般人都是非常的被动，他们不会主动地跟别人Say Hello、Say Hi，更不会主动去认识一些新朋友，即使到了一个新的社交场合，他仍然是站在那里，等待别人来跟他打招呼，这样是没有办法成功的。全世界最伟大的篮球巨星迈克?乔丹说过一句话令我印象非常深刻，也非常的认同，他说：“我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。”可是，有百分之八十五以上的人都是被动的，如果你能采取主动，你就能掌握整个局面。孙子兵法上也提到：“你要主动出击！”所有的战略家都不断告诉大家：“要不断地进攻。”因为只有进攻，才会有成功的机会，如果你躲在家里不出门的话，你成功的机会一定会减少。美国前首富山姆?活尔顿，资产两百五十亿美金，他就是不断主动去认识新朋友，他在参与的每一个社团中，几乎都成为总裁，或是领导者之一。这样的话，在他推广事业和人际关系的时候，能够得到一个非常大的助力。有一位寿险的销售冠军，在采访他销售保险如何这么成功时，他说在大学的时候，全校几乎所有的美女都跟他约会过，采访者很纳闷：“这跟销售保险有什么关系？”他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，他们都不敢主动，都怕被拒绝。但是我知道，这些美女都是很寂寞的，我不断地出击，因此每次都奏效。”正因为他跟学校所有的美女都约会过，怕以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。然而，他不断地主动出击，不断地拜访他们，在说服了这些董事长购买保单之后，董事长的朋友也都是成功人士，这些成功人士不断地转介绍朋友给他，因此他也就成为保险业的佼佼者。从这个小故事当中，你是否也得到了一些启示呢？如果有的话，请先设想一下：“你希望和一些什么样的朋友交往？你希望跟什么样的人生活在一起？”积极主动地去拜访他们，他们可能正在等待你的来访。因为物以类聚，主动积极的人会吸引主动积极的人。时常有业务员告诉我，顾客在犹豫，顾客不购买，顾客希望等下个礼拜再决定，我想，原因就在于这个业务员本身就拖拖拉拉的。当你是犹豫不决的时候，怎么可能吸引到有决断力的顾客？当你有决断力的时候，顾客怎么会犹豫不决？大胆出击，顾客一定会告诉你“是”或“不是”。如果他说“不是”的话，你就可以节省时间，暂时不需要再继续拜访，如果他说“是”的话，你就又成交了一份订单。法则 54必须主动地去帮助人成功的人都把帮助别人当作一种习惯.当你可以积累这样一些阴德的时候,宇宙的因果定律自然会给你一些回报.一个人之所以成功,因为他服务的比较多.法则五十四必须主动地去帮助别人所有的人都需要别人的帮助，那些非常成功的人，更是需要别人的帮助，一般人都不希望帮助别人，也不喜欢帮助别人。可是，成功的人都把帮助别人当作一种习惯，他乐于帮助别人，他习惯于帮助别人，一旦他有需求的时候，别人会主动来帮助他。当然，他帮助别人的目的，并不是要求回报，而是因为他有能力为社会多付出、多贡献一点。当你碰到失败的人，可以给他一些知识上的启发，使他能成长，当你看到一个人非常潦倒的时候，你可以送给他几本书看，让他可以发愤图强。当你知道一些弱势群体或残障人士缺乏经费的时候，你可以发起一些募捐，让大家一起来帮助这些需要帮助的朋友。当你可以积累这样一些阴德的时候，宇宙的因果定律自然会给你一些回报。在一书中，作者朱津宁提到，如何让上天欠你的债，就是做任何事情尽量不要亏欠别人，而要让别人欠你的一份人情，如此积累下来，对你的人生就会有很大的影响。要做一个成功的人，先要成为一个服务别人的人。永远记住这句话：“一个人之所以成功，因为他服务的人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。”希望你现在就把这个观念，深深印在脑海里，我相信一定会对你有很大的帮助。先从你身边的朋友开始，看看哪些朋友需要你的帮助，你一定要主动出击，我相信一定会带给你意想不到的收获。同时，当你在帮助别人的时候，你的内心将会有一股非常大的成就感，因为你会觉得生命非常有意义、有价值，你不断地付出、不求回报，这就是人生最快乐的源泉。难道你没有听过:”人生以服务为目的，助人为快乐之本“吗？虽然这些都是我们听过太多的话，但是我还是要提出来，因为对我个人而言，有非常深刻的体验，希望你跟我有同样的感受。法则 55永远要做的比要求的更多更好假如你只做价值三万元的事情，你如何有理由要求老板加薪？你必须先主动地做出超过三万元价值的事情，甚至五万、十万以上价值的工作，这样才有理由加薪。法则五十五永远要做的比要求的更多更好很多人一直想要增加收入、增加薪水，但是他来愿意付出更多的代价。我曾经遇到一个人，他说老板只付他一个月三万元的薪水，老板一直不给他加薪，因此他就一直做三万块钱的事情，我告诉他，这个想法实在大错特错。假如你只做价值三万元的事情，你如何有理由要求老板加薪？你必须先主动做出超过三万元价值的事情，甚至五万、十万以上价值的工作，这样才有理由加薪。一般人都是本末倒置，把想法弄颠倒了，所以他们一直不快乐，一直没有办法快速晋升，所以他们一直维持现状却还在怪罪别人。我记得在开成功学座谈会的时候，有人跟我提到，他希望老板给他加薪，后来他竟然说根本不想帮助那个老板。于是，我问他：“如果你是老板，有一个员工想要加薪，可是，这个员工又不想多付出心力，你会给他加薪吗？”他说：“不会的。”我又问：“你会把他怎么样？”他回答说：“我会开除他。”于是，我告诉他：“你的老板没有开除你，已经对你很不错了，你还觉得老板不好。”他听了我这些话以后，恍然大悟，决定回到工作岗位上多付出，不管有没有加薪。只要你有付出，就一定会有回报。登上过美国杂志封面的比尔@伯恩在来台演讲的时候，我帮他做了一次现场翻译。为了这一个小时的翻译，我花了一万多元住进凯悦饭店，不断地演练他即将演讲的内容，也不断地跟他一起彩排，以确保翻译的品质。当初顾问经纪公司找我的时候，说要付我一些酬金，我告诉他们不必了，我很乐意付出，能给我这样一个机会，对我而言已经是非常难得了。顾问公司在没有找我之前我已经买了门票，准备要去听那场演讲。顾问公问经纪公司的吴经理这么看得起我，愿意给我这样一个机会，我非常感谢他。