一位议员不太友好地开他的玩笑：“这位从伊利诺伊州来的绅士口袋里一定藏了燕麦吧 ”顿时，会场里一片爆笑。可机智的弗 坎农一点都没紧张。他犀利地回应：“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢!”就凭这样一句暗藏机锋的话，弗 坎农跨上了显赫的地位。从此，这位“草籽议长”风靡全国，弗 坎农正是做了一些独特事情，才能让人们普遍关注他，维护持久的名声。也许这只是一个偶然事件，可这也的确是一种处世技巧。它有点冒险、有点刺激，但是，人们还是经常会用到它，那就是：充分展示自己。这种策略还可能带来一种主要的危险，即：很多人也想展示自己。可事实上，有些人却总引来人们的反感，因为他没做过任何精细的升迁计划，用实际行动去实现这一目的，而只是举止怪异，引人驻足，满足其虚荣心而已。而弗 坎农的自我展示是大大不同的，因为，他为自己创立了一种让千百人愉快、又让其舍不得抛弃的标志。罗斯福正是此中高手，人们曾称其为“拿破仑之后最成功的政界展示者”。人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆说：“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。”对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，也不是偶然的事。举个例子，一次，罗斯福和博伊登 斯帕克斯一起在牡蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯对我们说： “他把双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看的话，这简直是一场精彩的演出。”一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。从前的查尔斯 道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。芝加哥的银行家约翰 法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的， “草籽”议员弗 坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益；罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气质；道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗 很多大人物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦 阿 托拉斯就是因为在阿穆尔包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆尔问：“那人是谁 ”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才能的机会。有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。大作家马克 吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的提案。这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普 克拉克对我们说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。马克 吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢亨利 福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说： “它们是很不错的广告。”我们可以在乔治 科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。爱德华 博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上!博克的所有行为只是在向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大的收益。人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利 福特、马克 吐温、科汉和羽饰商人，主要有以下几点理由：第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，马克 吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样重要的。有计划地自我宣传“一战”后，当查尔斯 道斯回到美国时，他一生中最大的机会降临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之时跳了出来。他怒火冲天地大叫： ‘哦!圣母啊!我是在前线打胜仗的，又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢 关键是我们打赢了!你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命!当我们接到一个请求调拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前线吗 哦!圣母啊!让那些可恶的账下地狱去吧!’就这样，他说了将近一个钟头。“他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头……他用一堆妙语驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。“经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄诞生!”道斯开始发动第一次进攻。一位敏锐的观察员说： “对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的研究。这个‘哦!圣母啊!’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一种有计划的自我宣传。”在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加哥国家银行行长特雷勒说：“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他议员对此事抱何种态度，他并不在意。”那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事的人物总会成为众人关注的焦点。肯特 库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过： “在我们之中，都有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天性就好斗。”像罗斯福、劳合 乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了；许多新闻报纸和杂志的出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某种现象和弱点。运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回答：我们这样做值得吗 我们是在诚挚地拥护它吗 在那些真正能帮助我们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是：保护威严。我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。在托马斯 爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩子式的庄严已足以让人敬重他了”。从早年起，乔治 华盛顿那让人印象深刻的外表就帮了他不少忙。同时，他也很在意自己的权力。他博大的精神可以原谅他人的轻视，这些都是我们早就知道了的。同时，只要有机会，他也会迅速维护他的威严。比如，在法印战争期间，他态度强硬地拒绝了省委陆军上校的军职，因为他知道，自己不愿屈就于任何英皇委派的军官之职。本来，罗斯福对公共事业是很热心的，可在他离开纽约州议会后，却再也不愿屈就纽约卫生局局长的职位，因为他认为这于他的尊严有损，他宁可回到他的牧场里。史蒂文斯曾将有尊严意识列为获得成功的主要因素之一。同时，农产品贸易银行行长沃尔特 弗鲁也曾说过，他在雇用人才时有三个要点，而尊严是他最先关注的一个：“如果一个人相貌堂堂，更容易让人相信。”我们对自己的尊严都很重视；我们了解且珍视我们的真正价值；我们对自己的权利十分清楚，并准备随时捍卫它；这是一种保护自己的策略，也是赢得信任，树立个人威信的方法。假如一个人自己都不尊重自己，他人是不会信任他的。人们会怀疑他会威胁自己。因为如果连自己的利益都维护不了，又怎能指望让他去维护他人的利益呢但是，“威严”二字周围有多少陷阱呀!只需巡视一下四周，我们就会看到那些固执、夸张、傲慢、自大的人以为自己有多吓人的威严。他们压根就不明白什么叫威严，只知道昂首阔步、装模作样，以此掩盖他们的自卑和懦弱。这样，他们不仅不能使人们信任他们，还会引起人们的反感。芝加哥有个十分浅陋的商人，他对自己的弱点也很清楚，可他却总想用愚蠢的方法来伪饰自己的威严。当有客户因生意上的事而去他的办公室找他时，只见这位“兄台”在窗口走来走去，好长时间都不理客人，也不打招呼，更不让座。也许，他能用这种无礼的高傲来向少数人显示他的自命不凡，但大多数人都会憎恶他，离他远远的。真正的大人物根本不会犯这样的错误。首先，他们想赢得他人的好感，他们知道这种好感的重要性，决不会让任何虚伪的自尊阻碍这种好感的产生。所以，他最终能够赢得人们的尊重。吉尔芳特这样评价众议院的发言人朗沃思：“他能在转瞬间就从发言人变为天使。”这就是大人物成就伟业的要素：威严与慈祥的完美结合。人们往往认为林肯在白宫闹的笑话和他常用讲故事的方法使人愉快的逸事有损于他的威严。他的朋友曾因为此事而提醒过他，他也曾对德普说过此事，可他仍旧如此。真正的威严不是假装威武得来的，就如诚恳地关怀他人而生慈祥一样，真正的自重是获得威严的基础。我们知道，大人物十分在意建立威信、获得名誉，但是无论他们采用什么方法，无论他们的地位多高，他们最初的步骤往往是：重视他人和他人的意见，并有可以获得正面反响的把握。增强自己的人格魅力前不久，莫罗为了出任美国驻墨西哥大使而辞去了在摩根公司年薪l00万元的工作，举国震惊。这位曾做过法庭书记员的莫罗为什么要做出这样的惊人之举呢我们可以从他的朋友们最近的评论里得到答案。吉尔伯特对我们说： “只要是特别了解他的人，都十分了解他一生中最重大的一件事，即当他第一次成为全国的商业巨子，成为实力雄厚的摩根银行的大股东之一的事。”据说，莫罗之所以能担当起如此重任，不仅是因为他在经济界的大名，还因为他有自己的人格魅力。人格!这个名词是很奇妙的。范德利普在任纽约市银行总裁时，在要雇用一位年薪2．5万的人时，首先便要考察这个人的人格。前不久，曾做过拿政府津贴的书记员的美国电报公司总经理的吉菲德对作者说，他认为，人之所以能成功，其中有一项真正重要的因素，那就是：人格。当然，“谁也不能正确地说出何谓人格，如果一个人潜在的特性并不健全，那么，人格也没有什么用。可是，毋庸置疑，人格在所有的事业中都非常重要”。摩根、范德利普、吉菲德等人认为，人格的价值是不可估量的。他们认为，一个讨人喜欢的个性和忠诚的品格才是一个人最大的财富。那么，到底什么是人格呢 人格是如何发展的呢我们可以在什瓦普说过的一些话里找到这个问题的答案。其实，我们很熟悉他说的那些有关人格的话，他说：“我们的一生之中，天天都在做推销员，我们把我们的思想、计划、精力和热诚推销给那些和我们打交道的人。”坦言说，人格就是我们影响他人的效果的总和。如果我们善于推销自己，让人欢迎我们和我们的计划，那么，我们便有了一个良好的人格。一位大名鼎鼎的商店经理曾说： “有些人天生便拥有优秀的人格，他们能自如地利用它。可对于多数人来说，他们得经过自觉的努力，才能让他人欢迎他……我们想方设法仿照那些聪明人的做法，并对之加以研究，予以实施……我们称那些获得他人善意的方法为‘人格’。”本书所讨论的便是那些为获得人们的欢迎而应用的健全的方法。所以，聪明人大都能充分利用一切机会来发展自己的人格，当然，我们也可以这样做，但是，这只是一部分而已。虽然有一些人是偶然情况下才与我们相遇的，可是初见之下就能让我们注意到他，让我们开心，这又是为什么呢 他们为什么能让我们对其友善呢 什瓦普说：“人格有一种无法言喻的美，它就像人们遇见芳香的花朵一样。”这句话又该如何解释呢那些人所特有的“无法言喻的美”的后面隐藏着一种非常简单的、每个人通过修养却能得到的东西。也许，这种东西是他们的目光、微笑、面部表情，或是举止。事实上，如果综合起这些特征，便能得出一个单纯的结论，那就是他们对人类有些浓厚的兴趣。在不知不觉间，我们与他们接近，便提高了自我。我们之所以能在他们那里感到愉悦，是因为他们身上有一种极具感染力的热情。我们知道罗斯福拥有“交际天才”之美称，这便是一个显著的例子。如果你想拥有迷人的人格，那么千万不能忽视一件事，那就是：要对人类有着发自内心的浓厚兴趣。有些人就对人类没什么兴趣，其原因也是十分明显的，他们只对自己感兴趣，从未品尝过与人交往是什么滋味。他们冷漠地对待他人，就像打桥牌而不能操纵它，玩高尔夫的人并不擅长此道似的。他们是应该好好学学上述内容的。有的人会让我们在与之交往时让我们感到乏味，我们无法发展自己“无法言喻的美”。在这种状态下与人打交道是肯定要失败的。反之，如果我们在与人交往中培养起自己那种“无法言喻的美”，那么，我们就一定会成功。谁也不能强迫我们喜欢他人，但我们自己却可以主动培养兴趣。这种力 法十分简单，即运用正确的方法小心谨慎地与那些人打交道。如果我们能在人际交往中不断取得胜利，我们也就会增强自己对他人的兴趣。那时，我们不仅能在人际交往中很好地应对他人，还能巧妙地照顾自己，这样的事情是多么美妙啊!如果我们对他人的同情心能够与日俱增，我们也就能更好地洞察人们真正的需要和情感。亨利 福特说：“待人友善是了解人性的最好方法。”本书所说的影响他人的方法不仅有助于我们解决日常生活中的问题，还可以培养我们对人类的浓厚的兴趣。这样，在人际交往中，我们也能使自己的热情格外高涨。这种热情是人格美的源泉，我们的策略只有在这种热情之下才能产生效力。第17章 巧用幽默情绪的心理策略善意的幽默俄亥俄州的布劳德在拜访林肯总统时，曾经陷入十分尴尬的境地；他们正在交谈时，一队站在白宫门前的士兵正等着总统出来训话。林肯请朋友和他一起出去，并继续亲切地和他说着话。但是，当他们走到回廊时，士兵们一起欢呼起来。这时，一位副官请布劳德向后退几步，林肯立刻说道：“知道吗 他们怕士兵们分不清哪个是总统。”林肯善意的幽默解了布劳德的围。他只是开了自己一个小玩笑，就把布劳德从尴尬之中解脱出来。我们知道，幽默的价值在于可以让人身心放松，从而赢得他人的好感。与林肯一样，许多大人物都很擅长运用幽默，幽默已经是他们公认的驾驭他人的方法之一了。如果想了解这一策略，就要牢记这一事实：幽默是一把双刃剑，既能使人欢笑，也可以攻击他人。从驻意大使弗莱彻的生平之中，我们就可以找到一个显著的例子。弗莱彻的一句戏言办成了两件事：他不但使一大群人拥护他，取得了外交上的胜利，还惩罚了一个人。弗莱彻在某次局势紧张之时受命担任驻智大使。柯林斯说：“前任驻智大使被撤回，为避免战争爆发，派遣弗莱彻为驻智大使。”一位嫉妒弗莱彻的老朋友——一位巴西大使——带他到当地一家有名的俱乐部，并把他介绍给俱乐部的老板。这位智利的著名人士没有任何诚意地和弗莱彻握手。有人说：“如果弗莱彻以私人身份来智利的话，他十分欢迎，但不喜欢他以美国代表的身份来到这儿。”这个人不知道弗莱彻会说西班牙语，又用西班牙语对他朋友说： “美国产的东西么，连根鞋带我都不屑去买。”柯林斯说：“刚开始，弗莱彻一句话都没说。现在，他终于有了机会，他用西班牙语对众人说： ‘诸位，我觉得自己失败了。这世道，改善两国之间的贸易关系就是外交的目的，可我又能做什么呢 我到这儿第一天，我就看见鞋带在这儿已经没市场了。”’ ，拉丁美洲人敏感得很，当他们听到弗莱彻用西班牙语说话就很惊诧了，而弗莱彻说话又这么幽默，他们就大笑起来，同时表示十分欢迎弗莱彻参加俱乐部的活动。后来，那个侮辱过美国的人成了美国最好的朋友和支持者之一，在圣地亚哥的富商们控制之下的智利政府也很遵从弗莱彻。很快地，双方的所有分歧就完全解除了。弗莱彻让这些人为了他们同胞的错误而开心地欢笑，通过嘲弄一个人，他赢得了众人的欢迎，那个后来成为他朋友的人，显然不是因为他也觉得弗莱彻的笑话很好笑，而是因为弗莱彻变相地惩罚了他。如果想恰当地运用幽默，就要问问自己一些问题：我们要取笑谁 这样做会有什么后果早先柯立芝在爱莫斯特大学被人称为“幽默大师”时，他就学到了这个原则。他说：，“按照惯例，我们年级用投票的方式选举了一个人在举行授予学位的仪式上发表演说。年级有个习俗，就是委托人用幽默的措辞来叙述本年级的历史，即‘林中演说’，而我则荣幸地担负了这一任务。我的努力起了点儿作用，通过这次演讲，我明白，公然取笑他人不是维持友谊的好方法。所以，自此之后，我总会很小心地避免这样做。”幽默在带给人欢笑的同时，也可能会给对方带来痛苦。当人们嬉笑时，一定是在取笑什么东西，或是取笑人。小孩看见他人在冰上跌倒时准会笑个不停；我们看见漫画家丑化总统时也会忍不住笑。只要笑了，就必然有笑柄。人们发笑时是觉得那个笑柄无形中可以抬高自己，让他们有一种优越感，所以，他们就有点扬扬得意丁。洛奇从来都不知道这个道理。劳伦斯说，这就是他这一生中的一个“小小的悲剧”。和柯立芝一样，他觉得在大学演讲时开他人玩笑很容易让他人反感，可他在实际行动中却记不住。有一次，他的演讲因此而被迫中止，洛奇这种明知故犯的行为给他带来了许多麻烦。就是因为他的这个毛病，使得许多人都十分憎恶他。以过分“自尊”的人作为笑柄是对其最巧妙的攻击，反语、讽刺、讥笑都是十分有效的武器。聪明人会用这些武器去对付冒犯他的人，打击他们的敌人。不过，有一种幽默方式也肯定能获得人们的好感，那就是前面说过的林肯的方法：自嘲而使他人愉悦。领袖们很爱用这种手段，取笑自己肯定不会出什么事。当他人取笑我们时，我们也和他人一样大笑，也能收到同样的效果。在柯立芝那有名的机智中，我们还会发现一种善意的幽默。某个夏天，在黑山避暑的他邀请了许多新闻记者，告诉他们7月4日是自己的生日，他邀请记者们参加届时举行的宴会。在场的人十分高兴，后来，有人问他那天是否会放焰火。柯立芝眨眨眼，说： “不，还是记者先生们去放吧。”他开了记者们一个小玩笑，但他是先礼后兵的。最后，我们来谈谈那些存在于报纸游戏中的幽默。这种幽默是最保险的，因为那些笑柄或者只存于理解之中，或是不在眼前。许多大人物都长于此道。大人物开的玩笑能为被取笑的人着想，所以能引起人们的好感。他们十分小心，决不会开过分的玩笑，伤害他人的感情。善意的幽默让人高兴，进而缓解紧张的局面，笼络人心。笑语化僵局摩罗任驻墨西哥大使时，却让罗杰斯当了他的副手，这让人们十分惊诧。巴顿曾记载了摩罗这个笼络罗杰斯的行为。巴顿说： “摩罗让他做了大使的随从之一，这让墨西哥政策在一天之内就发现了美国国民性的另一面。人们在总统府里，总统的专车里，政府的办公室里听到的只有庄严的外交辞令。现在，人们听到了与套话不一样的新的声音。在嬉笑的气氛中，一切事情都会很容易办……“总统请摩罗、罗杰斯和内阁军官等人驾车出游。这时，正是三名候补总统失去资格后的紧张时期。在拜见总统时，罗杰斯忽然后退，大声叫翻译官过来。“罗杰斯指着考尔斯大声说：‘我只是来看风景的，你对他说，我只想解解闷，我可不是什么候选人。’“考尔斯放声大笑……“罗杰斯回国后，继任了美国大使，也能很轻松地与墨西哥政府商谈问题。可能是人们在一起玩笑惯了，彼此之间就很自然了。’’弗特莫尔曾任芝加哥第一国家银行行长。他常告诉记者：“为了增进两个人的感情，我总是讲一些笑话，开点小玩笑。我不知道还有什么方法能让两个人亲亲热热的。”赫伯特说：“克里夫兰总是以闲话作为内阁会议的开场白，然后才渐人正题。每名内阁成员都有其独特的幽默感，多少都能开点玩笑。”现任驻英大使道斯在做副总统时，总会突然成为最能缓和气氛的人。在他还是银行家时，也总会在沉闷的业务会议里说点笑话，以调节气氛。无论人们从事何种职业，如果能运用恰如其分的幽默就能帮他在人际交往中如鱼得水。纽约地铁总督察梅利特说：“一个和蔼、敏捷，善于说笑的人在拥挤的月台上比10个手执警棍的警察还要管用，而且这种幽默也会很容易地感染他人。我的一个同事能用滑稽的声音对乘客说：‘里面有很多地方啊!向前跑啊!’结果总能把车子装得很满。车里的地方越小，那种情形也越有意思，而乘客也会笑着听他的话。”像梅利特说的那样，幽默可以传染他人。幽默的人未必非得说笑话才能提高我们的自我，只要他们离我们近点就可以了。他的一些动作能让我们想起一些有趣的事，当他人笑时，自己也会很开心。第18章 巧用愤怒情绪的心理策略发威要迅猛有效约瑟夫 巴克林是林肯的前任秘书。他曾讲过林肯生平中一件有趣的事。他说：“有一次，我们正说着话，有个求职的人从门外走进来，他已经来几个星期了。这次，他又提出了他的请求。林肯说： ‘朋友，这样没用，你回去吧，你说的位置我安排不了。’“这次，那个人十分生气，就很无理地大声说： ‘总统，你是不肯帮我忙了，是吗 ，林肯的忍耐力向来很强，这次，他也忍不下去了。他盯了那个人一会儿，然后慢慢地站起来。“他不动声色地走到那个陌生人面前，揪起他，拖他到门口，猛地把他推倒在门外，关上门，回到座位上。那个人爬起来推开门，大声地叫：‘把证书还给我!’林肯抓起桌子上的文件，走到门口，把那些东西扔了出去，又关上了门。在当时与事后，他再也没提过此事。”在必要的时候，就连温和而隐忍的林肯也会大发雷霆。大人物都是坚强的战士。他们无所不能，精通各种战略。他们知道在必要时如何自卫，他必须面对战争，他不仅要维护自尊，还要让人正视他。他们知道发怒是对付敌人的有力武器，只有弱者才永无敌人。可他们绝不是非要他人畏惧他，他们尊重应尊重的人，也非易怒和好斗之辈。商业巨子夫克兰则概括地总结这一点： “我从不回避必要的战斗。”这些人只会在紧要关头毫不犹豫地出手。在此，我们来讨论一下他们经常运用的几种方法。无论是和敌人贴身而战，还是只去对付讨厌的人，他们都会用最便捷、最可靠的方式去赢得胜利。这种方式或许只是一拳，或许是几句嘲讽的话语。我们早就知道，有些时候，幽默也是一种战斗方法。道斯总是给伯欣添麻烦，因此，伯欣就稍微讽刺了他几句，保持了自己的风度。当时，副总编道斯出席了庆祝莱克星顿和康克德战役150周年纪念的盛典，而他则是盛典的明星主持人。伯欣和他形影不离，他们每到一个检阅台或庆祝厅，道斯就高呼伯欣的名字，向大家介绍： “伯欣——当代美国最伟大的将军。”对此，伯欣十分恼火，总想着怎样才能报复他。节目休息时，伯欣乘机回击了道斯，终于让他闭了嘴。当道斯再次这么说时，伯欣答道： “查理，您这位当代最了不起的副主编要吩咐小的什么事 ”柯立芝做马萨诸塞州议会议长时，也用同样的方法回击了一个想和他斗嘴的议员。在一位议员演讲时，另一位议员想给他提点儿意见，结果让人家小声骂了一句：“滚开!”亨尼西说：“他听了那位议员的骂声后，恼怒地走到议长席，愤怒地对柯立芝说： ‘卡尔，你听见他跟我说的话了吗 ’柯立芝一动不动地回答：‘听见了，我已经查过相关的法律，你无须滚开。”’守住自己的缄默有时候，冷笑也能像正面给人一拳一样猛烈。比休普告诉我们，格里利就是这样对付一名愤怒的政客的。那是一名政党的领袖，因为格里利不拥护该党的某些主张，他专门到格里利的办公室闹事。比休普说： “他说格里利是叛徒，说他破坏党和本市的安全，还有许多别的罪名。“当时，格里利先生正在写稿，看他进来了，仍然做自己的事，当他是空气一样。那人见格里利不理他，更愤怒了，他大声地骂格里利，可格里利还是不出声地写稿。他没办法了，在屋子里走了一圈，又回到桌旁大骂格里利。“格里利还是没理他。他重复了几遍，结果都没有任何改变，格里利依旧写稿，直到他消了火，又想不出词，准备离开。“在门快关上的时候，格里利停下了手中的工作，露出了天真的笑容，侧头丢了个眼色，和气地说：‘别走，别走啊!回来再痛快地说一会儿!”’迪皮友曾对我们说，林肯也这样对付过一个想在内战时期捣乱的下属。这人名叫甘森，秃顶，是个国会议员。在内战最黑暗的时期，他请林肯马上告诉他前方的战况，无论结果怎样，以作为他一直拥护政府的报答。林肯看了他一会儿，然后说：“甘森，你的头剃得真亮啊!”林肯就用这句话打发了他。乔特在办理重大案件时，也以相同的利词获得成功。16年前，军事法庭宣判波特将军有罪，而乔特则翻了案。当时，一身戎装的陆军参将作证，表示他对此持着怀疑的态度，他的理由长得很。斯特朗说：“乔特表现了他那独有的天真的姿态，辩论道：‘对于著名的美国陆军参将的高论，我们已经聆听完了。他那一大段的理由让我想到以前对田纳西神学院毕业班的忠告：学生们，你们要牢记一件事，不要作过长的祈祷。记住：上帝只知道一件事。”’在对付冒犯自己的人时，大人物往往用直接的惩罚方式。可是，通常情况下，只有对方再无反驳之力时，他们才会这样做。乔特曾用这个方法征服了一位不懂得尊重他人的法官。这名法官有个不太好的习惯，他总喜欢在律师辩论时和其他法官说话，而谁也不好说他。有一天，他居然在乔特辩论时也是如此。布朗说：“乔特立刻不说话了，他那英俊的脸色稍显苍白。这时，全场一片寂静。那位法官也有所察觉，便转过头，用疑问的眼光望着乔特。“乔特立刻说道：‘法官大人，我只有40分钟来做最后辩护了，我连一秒钟都不能浪费，不过，我更想让你专心地听我说话。’“‘你会得到你想要的。’那位法官回答道，同时脸上浮起红晕，显然，他也知道自己错了。”还有一种方法是人们非常熟悉的，大人物总能用它来使人臣服：沉默是金，冷淡对人。用沉默挫败敌人巴顿说：“洛克菲勒年轻时，曾有个暴躁而粗鲁的人闯进他的办公室，径直走向他的写字台，一拳打在桌面上，愤怒地说： ‘我恨你，你这个虚伪的东西，伤天害理的事你没少做吧，我要控告你!’“他大声地谩骂洛克菲勒足足十几分钟。办公室的其他人都听得十分清楚，人们都以为洛克菲勒会用墨水瓶砸他，或者让门卫赶他出去。可洛克菲勒没有这样做，他放下笔，温和地看着眼前这位暴汉，那个人越是愤怒，他就越温和，他的身体向那个人倾斜，好像要把他的话铭记于心似的。“那个人有点摸不着头脑。渐渐地，他平息下来。在没人反击他的愤怒时，愤怒也维护不了多久。终于，他不再说话，好像在等待洛克菲勒回答他。“洛克菲勒还是一言不发。那个人咽了一口唾沫。本来，他是想决一死战的。他已经想遍了洛克菲勒可能说的话，准备了反驳的话。可洛克菲勒就是不说话，他又能怎么样呢“他又敲了几下桌子，仍然无济于事。然后，他就尴尬地站起来，慢慢地走到门口，当那人关上门时，洛克菲勒拉着椅子回到写字台，拿起了笔，从方才中断的地方开始继续往下写。此后，他也没有提起过这件事。”我们可以用这种简捷的方法征服他人。不理不睬便是对一个人最大的打击，这种实例简直不可胜数。有一次，美国的一位大富翁出言不逊，使豪斯上校非常生气。史密斯说：“之后，那个人打电话过来，想给豪斯道歉。可豪斯总说工作忙，根本不接电话…此后，我又看见他用过几次这样的手段，好像都达到了目的。”那个富翁向人诉说他的冷遇，他怀疑豪斯十分刻薄。豪斯对史密斯说： “对于这种目中无人的人，这就是惩戒他的最好方法。”一次，一个傲慢的主笔与格拉德斯通一起吃饭，他毫无顾忌地说了一句轻视这位英国大政治家的话。格拉德斯通很高兴地说，几天之前，他接到过那位主笔写给他的一张便条，可那人却说自己没写过，可能是他秘书给他的。格拉德斯通听了之后一句话都没说。可是，自此之后，格拉德斯通不听他说话，也不再看他。后来，格拉德斯通在宴会上喜笑开颜，如鱼得水，而那人却一脸颓废，十分懊丧。有时候，大人物对付敌人的有效策略就是装作不在乎，让对方不由自主地发脾气。迪斯雷利是出了名的格拉德斯通的政敌。莫里说：“每次格拉德斯通攻击他时，他肯定抱着手臂静静地坐在那里，只是一次又一次地用配光正确的眼镜看墙上的时钟。要么就把格拉德斯通弄乱的东西整理好，这种态度比激烈地回敬他人更让人难受。”乔特在法庭上最善于运用这种方法打败敌人。成功人士在对方失态时，仍然能冷静对付对方，这就是他们常战．常胜的原因。他们能控制住自己愤怒的情绪，沉着应战。有预谋地发怒当然，成功人士在稳操胜券时，他们才会运用发怒作为攻击的武器。“一战”期间，道斯代表伯欣将军出席一个重要会议。贝内特说：“那时，道斯只是一名陆军中校。当他会见那位英国陆军大将时，那位傲慢的将军故意不看道斯，着急地问： ‘伯欣将军呢 伯欣将军应该在这儿啊!伯欣将军来这儿是最重要的事!，“道斯说：‘你这该死的，我就是伯欣将军的全权代表!”’道斯受到惩罚了吗 没有，相反，他们立即进行了谈判，而且效果很好。1919年，这位大将不仅推荐道斯获得了最优秀的英国勋章，还不远万里来参加道斯的宴会。在道斯对上院委员会发表著名的《地狱与圣母》 (见本书第272页)演说时，也运用过这种策略。他的暴怒不但是事先计划好的，而且他还应用了另外一种精明的策略，以达到目的。他故意让委员们用一些很小的问题为难他，最终让他们自己犯错而听凭他的谴责。拿破仑也十分擅长有计划的发怒。当他在意大利打了胜仗之后，曾用这种方法让犹豫了几个星期的奥地利大使被迫接受他的条件。拿破仑怒火冲天地摔破了花瓶，逼着奥地利大使签了和约。