要按时坐飞机回去吗?我们可以安排车送你返回机场。”当时柯尔斯还没有意识到时间期限在谈判中的重要作用,反而满心感激地想到:“安排得可真周到。”于是柯尔斯犯了个致命的错误,立刻不加思索地伸手从衣袋中掏出回程机票给韩方人看,好让韩方知道该什么时候来接他去机场。这样柯尔斯的谈判间期限也就暴露了:只有20天。对于这一点,对方也是有点喜出望外的。因为韩方认为知道对手的谈判期限是件较难的事。到达韩国的第二天,韩方代表立刻与柯尔斯进行了谈判,第一天谈判的内容都是些细枝末节的小问题,并在这些小问题上韩方基本上都作了让步。韩方之所以这样做,是精心安排的,一是因为谈判一开始就在一些次要问题上达成协议并做出让步,就可以形成融洽的气氛。其次,让柯尔斯旗开得胜,可以麻痹柯尔斯。再就是为以后要柯尔斯让步提供借口:上次我们已让了步,该你让步了。再说经过一天的谈判,柯尔斯诸事顺心,显得兴高彩烈,他想:“今天才花一天时间,就解决了好些问题,看样子这场谈判难度并不大,谈判的速度够快的,估计用不了20天时间,正好可以到处玩玩。”柯尔斯的这种想法,正中韩方的下怀。第一天谈判结束后,韩方提议:“为了今天愉快的开端,我公司打算举办一宴会以示庆祝,同时也算是为你接风洗尘。”柯尔斯也确实“非常愉快”,满口应承:“一定赴宴。”晚上饭饱酒足之后,柯尔斯已有微微醉意,酒席间便有人问:“柯尔斯先生可到过韩国?”何尔斯说:“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头:“我国是两千年的文明古国,历史悠久,文化遗产丰富,反正柯尔斯先生的时间还多,谈判进度也很快,不如到处看看,也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态:“这个主意很好,我立刻派人去买机票,但时间仓促,不知是否买得到,柯尔斯先生早点说就好了。”副经理的说话,俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上,他立刻表示感谢,心里还满是感激呢。柯尔斯已有微微醉意,酒席间便有人问:“柯尔斯先生可到过韩国?”何尔斯说:“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头:“我国是两千年的文明古国,历史悠久,文化遗产丰富,反正柯尔斯先生的时间还多,谈判进度也很快,不如到处看看,也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态:“这个主意很好,我立刻派人去买机票,但时间仓促,不知是否买得到,柯尔斯先生早点说就好了。”副经理的说话,俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上,他立刻表示感谢,心里还满是感激呢。就是在不外出游玩的日子里,时间安排总是满满的,每天晚上都请他去享用传统的韩国菜,以及饭后的余兴节目,每次都是在4小时以上。晚餐期间频频敬酒是免不了的,而且敬酒的名目较多,一会儿“为柯尔斯先生的健康干杯”,一会又是“为双方合作的成功干杯”,“为双方愉快的合作干杯”。柯尔斯也不敢破坏“愉快的合作”,结果每天都喝得极为尽兴。此外,还有些令人愉快的项目:请柯尔斯先生观赏韩国传统戏剧,甚至还请人来教柯尔斯学说韩国话,学烧韩国菜。就这样,边玩边谈判。有一次柯尔斯忽然发现:离回国的时间只有4天了,可是谈判中最重要的问题——棉麻裤的数量、价格竟然根本还没触及,这可是这次韩国之行的主要任务啊。其他细小问题倒谈妥了,这个问题却还没谈。不过柯尔斯自我安慰道:“反正还有4天时间,抓紧时间还完全来得及的。”确实,如果抓时间是来得及的。于是柯尔斯通知韩方所剩时间不多了,应抓紧时间把谈判最后完成。韩方也认为确实应该加紧谈判。其实韩方对整个谈判的情况是十分满意的,现在韩国的纺织品在西方很有吸引力,总的谈判势态是荷兰方面更迫切希望达成协议,韩方通过精心安排,迫使荷兰方面在极短时间内完成协议,利用“时间期限”的压力促使荷兰方面让步,这个目的已初步达到了,为了最后成功,韩方又采取了以下5方面的措施:(1)韩方贸易公司给柯尔斯提供了大量的资料,足有两尺多厚,这些资料有许多与这次谈判仅有些蛛丝马迹的联系。这样做的目的是使柯尔斯被一大堆琐碎的资料所包围,以致忽略真正重要的资料,而错过真正的问题。其次,一大堆的资料要耗费柯尔斯许多时间,这样用于真正谈判的时间又少了许多。这些资料不但数量大,而且有好些是自相矛盾的,要澄清这些问题,是又要花时间的。谈判中有句俗话:“大多的资料几乎和没有资料是一样糟糕的。”然而柯尔斯却一点也没有知觉。(2)韩方贸易公司又给柯尔斯增加了一个限制条件,即:“韩方有关政策规定,企业重大的外贸决策要政府批准。”对于这一点,柯尔斯已深信不疑。因为韩国是个政府干预经济极强的国家,政治又长期是军人专制政府,对经济运作限制颇多。韩方贸易公司宣称:“如果按照柯尔斯先生的条件订合约,则我公司损失巨大,这样重大的决策我公司无权拍板,如果上报政府就会影响成交时间,对双方都没有好处,对您柯尔斯先生更没好处,柯尔斯先生可否再让点步,这样就在我们的决策权限范围之内了。”柯尔斯心里拿不准上报政府批准到底要多长时间,但他知道是有这回事。(3)(3)(4)设法引起柯尔斯的同情心。韩方代表苦苦哀求柯尔斯,说:“前几天的谈判,我方频频让步,现在若再让步恐怕不好向上司交差,上司已经警告我了,我的前途就在此一举了。”等等。通过这位代表的无限引伸,描绘了一幅悲惨的前景,这确实使柯尔斯觉得有些内疚,他想:“人家这次可是盛情招待,又做了许多让步,真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天真的人,作为商人,现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位,但这种内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态,使他在谈判中讨价还价的底气不是那么足了。(5)韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。韩方总经理在谈判中有时亲自出面参加谈判,对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时,总经理又盛赞柯尔斯是个人才,表示十分欣赏和喜爱柯尔斯,并无意中透露出这样的信息:“买卖不成人情在,即使生意没做成,也希望长期做个朋友。”既表达了时柯尔斯的尊重,又显示出韩方并不急着做生意。同时全体参与谈判的人都注意尽量满足柯尔斯的自尊心。例如在柯尔斯海阔天空地神吹他过去辉煌经历时,大家都侧耳倾听,不时捧他两句。而且,在整个谈判过程中,还不断地有人来向柯尔斯请教问题,诸如经济、政治、法律、社会风俗各个方面的问题都有,柯尔斯也是个好为人师之徒,又很健谈,常常滔滔不绝,口若悬河,加上周围的人一再表示惊叹、敬意,更是得意忘形了。这样,由于韩方采取了多方面的措施,终于基本上达到了预期效果。柯尔斯终于让了步,而且他只得让步,时间紧迫,再不让步就无法完成任务了。然而直到第2O天上午,也就是他能留韩国的最后一天上午,双方还有一些小问题没谈完,柯尔斯只好老老实实继续谈判,最后送柯尔斯去机扬的小车已在门口等候了,他们仍在谈。为了不耽误乘坐预订的班机,柯尔斯只得草草地结束谈判的议题,并赶在轿车开动时完成了交易。这样的谈判结果,对荷兰进口商而言意味着什么,是可想而知了。