问题，以使贵公司满意。”“但是，有一个问题，”他继续说，“就是我公司最近遇到了一些法律纠纷，原因就是为两三个大公司提供了优惠，所以我觉得很难后退。根据吉姆合法的成本计划，至少在他的管理下，在这个时候很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需要把费用降低到.. 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需要把费用降低到.. 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。瓦特金斯和副总经理沉默了很长一段时间，在各自面前划了一些数字，然后回了一个.. 27.2万美元的价。同时要求查理和吉姆取消人工成本条目的进一步考虑，自从小组会议后，吉姆一直都没发言，这时他有礼貌地指出很难以.. 27.2万美元成交。查理以同样有礼貌的语气表示了同感，消除了紧张。他在吉姆面前划了一些毫无意义的数字，以给中央公司谈判团一个机会去考虑考虑。这时，双方看起来都不准备作出更多的让步，而且因为时间已近正午，他们同意暂时休会去吃午餐，1点半再开会，因为他们都需要打些电话和完成一些其他事。在很长的午饭间隙，查理快速地投入了行动。他对自己的谈判代表做了重要的更换，撤下了扮演“硬派人物”角色的吉姆，换上了生产经理亨利·波洛克，他将和亨利的一个安装监督员一起负责中央公司的工作，后者主要是装门面的。下午会谈开始不久，查理就把讨论引入一系列“如果我们改变”这一类问题，瓦特金斯和他的副总经理似乎很赞同，随后相互探讨了很多详细的生产和安装问题：“如果我们采用这类新型安装器，使重量减轻了，你们又怎么样？”“如果我们同意由我们装设以后你们也必须装的金属线，你们愿意在价格上做一点让步吗？”“如果我们同意在垦期六安装最易崩裂的部分，又怎么样？”查理向中央公司提供了几个有用的建议，使他们合理地相应做出两三个重要的价格让步。但他也非常小心地避免对可能代价大的事情做出“如果..怎样..”的让步。事实上，查理做的这些小让步加起来才.. 450美元，而他得到了瓦特金斯.. 6000美元的让步，现在他们已将价提到了.. 27.8万美元。但是查理非常富有经验，他觉察到中央公司真是打算和他们做生意，并且知道他们有“开工”的时间压力，他不打算就这么轻松地了结。他不想只得到.. 9％的纯利润，因为他预定的是.. 20％。从现在的卖价来看，每增加.. 1000美元，就等于增加.. 1％的额外利润。下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他的监督员将在谈判期间不发表意见。下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他的监督员将在谈判期间不发表意见。然后情况就比较艰难了。在一个半小时内快速草签.. 14个条文的协议后，中央公司还不准备同意查理谈判早期就一直没有让步的.. 28. 75万美元的价格。另外他们也不同意查理提出的先付款.. 50％，随后.. 3个月每月付剩下的.. 1/3的要求。相反，他们希望增加一条包括超期安装在内的重罚款项目。这时查理注意到瓦特金斯已变得很生气了。他想：瓦特金斯也许已向副总经理保证过他可以达成对意料之外延期的严格处罚协议。所以查理决定缓和一下，让瓦特金斯脱离困境，否则很可能有弄砸他已取得的所有成绩的危险。于是查理开始改变战术，他表示他完全理解应有条罚款项目。但他又说：“我们已经同意了提前.. 4个星期交付，那么在我的上级主管部门看来一条超期罚款似乎就显得多余了。不过我还关心能多快地把合同带回公司。不管怎么说，我的唯一想法就是立即签署合同。所以我非常赞同你的要求，如果罚款的日期订在最初的安装完成日期，即新协议的后.. 4个星期的话，我想我可以马上草签这一条。”这时，瓦特金斯似乎平静下来了，他甚至朝查理真诚地笑了一下。他表示“要考虑一下”，这个结果正是查理希望在这天下午能达到的。由于在价格和付款问题上还有大的差异，双方决定暂停谈判。查理推测他们两三天内肯定要再来与他协商。果然，查理的耐心得到了回报，第二天下午，当他打电话给瓦特金斯要求谈谈基本问题时，对方迫不及待地要求次日上午再次会议。第二天，瓦特金斯、副总经理和查理及他的生产经理亨利·波洛克参加了会谈。开始半小时，查理和亨利谈得很少。他们只是单纯地听着瓦特金斯对日期协议的概括和他对目前双方所处境地的理解。查理同意瓦特金斯的总结，并且提出放一些.. 35毫米的幻灯片以帮助阐明订货至交货间所需的时间。他和亨利利用了前一天的“休息日”，迅速把这些精致图片变成了.. 30张幻灯片。这些幻灯片描绘了这个方案的关键设计、制造和所需安装时间。在用幻灯片概括上述三个方面的时候，查理给了他们每人一份生产程序和坚持安全政策的证明文件。在亨利阐述了两三个技术问题后，查理提出是否现在可以在罚款问题上达成协议了，通过短时间的协商，双方同意在约定交付时间的后两星期推迟安装被处以罚款，即比查理上次会谈时提出的.. 4个星期提前了两周。延迟交付罚款的协议完成后，就只剩下付款程序和最后价格两个问题了，双方都极想对付款程序达成一个折衷的方案。最后中央公司同意了按查理最初提出的分.. 3个月.. 3次付清，每次付总额的三分之一。查理非常满意。而根据中央公司目前的预算，也不难办到。而根据中央公司目前的预算，也不难办到。虽然查理对整个谈判有全权，他打电话给他办公室的唯一原因是通过电话进行常规查对。会谈重新又开始时，他带来一个能令人激动的消息：他可以作出一个大让步，使价格降低到28. 475万美元。中央公司副总经理对查理的“突破”表示感谢，但也表明了适度的不满意，“让步还不够大，我们要求再降.. 3000美元。”查理意识到他已抓住他们了，因为副总经理也许急于结束谈判而无意间泄露了他们现在可能愿意出.. 28. 475万美元。这时他决定冒一个险，逼迫中央公司接受.. 28. 475万美元的最后价。他回答说。“很报歉，我没有进一步让步的权力”。为了让双方都有赢一赢的感觉，紧接着查理又提出挽回中央公司面子的建议，“我们还将兔费提供价格.. 3000美元的零部件（这实际上只会花.. 1000美元）。”使查理感到放松，甚至有点惊奇的是，两名中央公司代表团组员互相看了看，点了点头，然后向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即将协议要点概括进合同中。草签完修改后的合同以后，查理又做了最后一次努力，他建议中央公司与他签订一份可能对中央公司有利的保修合同，包括以后.. 3至.. 5年时间的工作运行。瓦特金斯回答说：“我认为中央公司的维修人员可能干得下这份工作，但是如果你能给我一份维修合同的草案，我将研究研究，并且仔细考虑一下。”查理表示他将在第二天随打印好的销售合同一起给他寄去一份维修合同草案。至此，合同中的所有.. 17项都经过谈判，最后每个人都比较满意。谈判至此结束了，双方对合同都表示满意，并且希望将来两家公司合作愉快。□泄密的代价美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。他在经济景气的时间，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的同情。经过一段时问后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”“当然！”经理赶快回答。“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，银行经理真的允许了他的要求。但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意的样子。当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人，一个成功的谈判者，是不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知之”的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受对他不利的协定。激动之中，他会不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静，心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能让这样的谈判者随手摆布，也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很大的让步，或直接导致谈判的失败。□因利而动，退中取胜东京，1987年7月。现代风格的建筑，行色匆匆的人流，密密匝匝的汽车，此起彼伏的声浪，眼花缭乱的色彩。夏日的阳光，金灿灿的洒向摩天大楼的金钢玻璃，洒向每一扇紧紧关闭的窗户。的窗户。这是一间宽敞的会议室。这里即将进行一场扣人心弦的美日染料贸易谈判。谈判门开处，走进几位美国人，为首的便是美国在北美最大的一家从事化工原料贸易的公司首席谈判代表杰克·尼克劳斯先生。只见他30不到的年纪，身着笔挺的西装。器字轩昂，脚步稳健，带着“临战”的庄重神色，步进谈判室，去迎接即将开始的一次“外交”战。微笑。鞠躬。握手。寒暄。短暂、轻松的礼仪一结束，谈判室内立即笼罩上紧张的空气。“杰克先生，贵公司如有靛蓝粉，我公司将购买。”日本一家株式会社的老板渡边开了口。杰克先生似乎漫不经心地看了对方一眼，胸有成竹他说：“请报个价吧！”日方老板惊异地发现，他面前的这位首席代表杰克先生，虽然年纪不大，但气度非凡，是个商场谈判老手。在价格谈判中，先逼对方开价，然后见机行事，自己掌握主动权，这是成功的要素，没想到，这位杰克先生也运用得这么娴熟。“不行，每吨.. 12000美元的价格大高了，我公司无法接受，如果不降低价格，我们将购买别的公司的靛蓝粉。”谈判序幕一拉开，这位.. 50开外，彬彬有礼，戴一副镀金秀郎眼镜的老板，便傲慢地来了个“下马威。”杰克先生毫不介意，因为这证实了他对对手研究的正确性。赴日前，他收集并仔细分析了所有日本染料主要供应商的资料，基本掌握了目前日本市场染料的供应数量和供应价格，同时他还研究了谈判对手的性格、经营手段以及在谈判中可能采取的策略。经过一番冥思苦想，一个周密的对策早已酝酿成熟。他决心使出全身解数，谈赢这笔生意。时针转了一圈又一圈，眨眼间上午过去了，下午又过去了，谈判仍在僵持之中。彩色的东京之夜，火树银花，灯红酒绿，光怪陆离，拥挤的车流，闪烁的灯光，亮如白昼的繁华闹市，轰呜着摇滚乐的舞厅，人影憧憧的酒吧..此时，在这流光溢彩的喧闹的大都市饭店里，白天忙累后的杰克先生和他的几位助手在清静的房间里商量着对策。茶几上放着当地的报纸，登载着他们刚到东京第二天的一则消息：“美国北美贸易公司商务代表一行.. 5人，在日本一个星期..”连日来，先后同.. 18家日本商社和工厂“车轮大战”式的谈判，使他顾不上到街上例览一下。而更令人心焦的是还剩两天时间就要回国了。日商死守价格，寸步不让。杰克早已察觉到这是日商采用的拖延战术，他们知道，他此次若谈不成生意，空着手回去，交不了“帐”，杰克的声望就会受到影响。日商正暗暗得意，观望、等待着杰克先生降低价格。但是日商万万没有想到，这位哈佛商学院毕业的高材生，虽然年纪轻轻，但却经验丰富，对谈判技巧的运用早已训练有素。针对谈判开始时日方摆出的盛气凌人的架势，杰克决定采取回避周旋的策略，言词举动冷静、沉着，柔中有刚，待机反守为攻，使趾高气扬的日本谈判对手锐气全消，扭转被动局势。现在日方又采用拖延战术，杰克先生对此胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的条件，我公司将蒙受损失。胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的条件，我公司将蒙受损失。又一场谈判开始了。大亚国际株式会社派人送来了谈判代表们明天回家的飞机票。杰克一看火候到了须再添一把火的时候了，就一语双关他说：“日本的生意我们不做了，将去香港市场，每吨靛蓝粉提价到.. 13500元，抢手得很，明天机场见吧！”杰克先生语调是轻松的，但日商听了却有字字千斤之感，那位日本老板的脸上露出了一丝不易察觉的惊愕神色。杰克暗自高兴，心里明镜一样清楚，对手的内心深处，已经有了松动。吃晚饭时，杰克自信地对助手们说：“同日本人做生意，千万不能低三下四，必须柔中有刚，待机反击，才能成功，今晚一定会有好消息的”。果然，晚饭后刚回到房间里，电话铃就响了，耳机里传来日商恳求晚上再谈一次的声音。杰克握着匆匆赶来的日商的手，抑制住内心的喜悦，平静他说：“我们公司最讲信誉，这样吧；每吨靛蓝粉价格为.. 10800美元。”在炽白耀眼的灯光下，双方很快就签订了.. 35吨靛蓝粉供货合同。第二天，临上飞机前半小时，又同日商签订了.. 20多个品种的.. 76万美元合同。这场“马拉松”式的谈判结束了，日商脸上挂着莫名的笑容说：“杰克先生，你是强手，令人佩服。”杰克先生回敬道：“阁下经营富有经验，让我们记住这次难忘的合作。”□釜底抽薪美国亿万富翁哈默博士的一生中，除了引人注目的才能——充分利用政府政策和政府官员，还有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断，机智灵活。1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采矿业，他的石油公司规模却很小，销售额和利润只占其他生意中的极小一部分，1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田的价值估计至少.. 2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到.. 5亿美元，如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进，可谓“锦上添花”。哈默抑制不住内心的喜悦，他把他的几个亲密助手请来，商讨如何将产品打入市场，他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期.. 20年的天然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变计划，而三言两语把哈默打发走了。的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变计划，而三言两语把哈默打发走了。哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的买主，天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划，他很快找到了该市的市议会，绘声绘色地向议员们描述他的公司在什么地方开出了两口质量多么好的天然气，他为洛杉矶市的经济发展和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矾市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程建度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员们中很多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋煤气与电力公司的天然气。哈默的这一招确实收效不小，因为太平洋公司的人知道这一消息后，十分惊慌，他们有可能面临的是破产。于是，他们赶紧来到哈默公司，找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默可神气了，不过他是一个有经验，有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。反过来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈默签了合同。在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系很紧的另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。□撤身而退的妙处日本松下电器公司早在.. 1937年左右即与荷兰的菲力浦公司有很多业务往来和技术经济合作，后来因第二次世界大战而中断联系。 1951年，正值日本经济恢复发展时期，电子事业可望前景美好。松下公司为了发展，希望尽快地积极地恢复与菲力浦公司的联系与合作，并主动与菲力浦公司商谈有关合作事宜。松下公司方面负责谈判的是高桥君，他知识渊博，思维活跃，反应机敏，个性坚强，待人处事不卑不亢。谈判开始时，菲力浦公司因为考虑到日本是第二次世界大战的战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，但通过战后的几年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认股.. 30％，由松下公司付技术报酬金.. 6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力浦公司条件过分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心静气，而且有礼有节地告诉菲力浦公司：接受贵方的技术指导，付与报酬金是应该的，但不宜过高。合资公司建立以后，经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和出面，那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬金”呢？菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶，他们没有想到松下公司在这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时是松下公司求助于自己，所以，松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。因此，谈判刚开始，就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君：“请问您是否有诚意？”第二次世界大战的战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，但通过战后的几年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认股.. 30％，由松下公司付技术报酬金.. 6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力