竟卖了4 万件，雪褥1 万条。在同年冬天，东洋嫘萦又继续推出“上下同色滑雪衣”广告，促使流行，也获得了成功。53.美国学习中心广告策略凯蒂·凯尔学习中心是美国最大的儿童教育连锁机构，它在美国本土40个州及加拿大有1260 个分支机构，占据1/3 的市场份额，并将进一步扩大范围，更新设施。为了有效达到目标顾客，公司在通过增强服务质量来提高知名度外，还善于运用有效的广告策略。该公司每年大约花300 万美元在收音机上作广告，并选在人们上下班的时间。他们认为这是影响目标顾客的最好时间，因为不管大人们在上班途中还是在回家路上，他们都在想着孩子。另外有150万美元用于报纸广告，包括《职业妇女》、《父母》等杂志。凯蒂，凯尔的电视广告效果不佳。公司营销部副总裁凯吉说：“上班的妇女太忙碌，没有功夫看电视。”公司在1992 年花了30 万美元开办了一个30 秒的系列宣传节目，讨论孩子成长问题及凯蒂·凯尔中心的认识。中心还按季给父母邮寄题为《小常识》的信件，其中有些小问题，比如怎样在清晨跟孩子说“再见”最为合适，怎样帮助孩子克服奇怪的烦燥等，还介绍公司为病童制定的特殊护理办法并提供一些书目。54.善于以“长”取胜的广告ｗωｗ奇Qìsuu書còm网在美国邮售计算机界，宙斯公司的广告费是最多的。它在《PC 杂志》等计算机期刊上大作广告，每月广告开支达200 万元。宙斯的广告一般都很长，而公司总裁哈里克则认为此举是公司成功的要素之一。公司在广告中要标明价格，要有一张彩色图画表明其外形，还要说明与其它同类产品的差异性。宙斯公司上一期在计算机杂志上刊登了长达20～25 页的彩色广告，比如有一期《PC 杂志》就包括公司的以下广告：1.386—SX20，2 页。2.笔记本式计算机，2 页。3.与订户谈话，比如“你好！约翰·斯密斯！宙斯又有新产品，快来买吧！。”1 页。4.板卡和租借程序，1 页。5.2 页可撕下来的申请表。“我们是计算机硬件业中最大的广告客户，我们相信信息传递会有成效”。宙斯的一着妙棋是在《PC 杂志》上做的带有真实姓名的广告。“我们经常接到人们来信，问道：真有趣，你们怎么知道我的名字？这显得我们的广告格外引人注目”。事实上，宙斯有一年包揽了《PC 杂志》上的多部这类广告。“这种广告是用喷墨形式做的，只有我们可以用”。55.“黄河”的广告策略黄河机器制造厂自军转民以来，形成了厂方和车间两级开发新产品的格局。除了军品、电视机、电冰箱、地卫站四大技术产品外，还有医疗器械，体育器械等，共20 个系列100 多种产品。现在黄河电器已经家喻户晓，电视机获得国优银奖，国家质量免检的荣誉，并跻身于全国六大彩生产基地的行列。这种局面的取得，在一定程度上得益于他们具有鲜明个性的广告策略。黄河厂在实践中，逐步形成了以优质产品为龙头带动黄河系列产品的方针，形成了个性鲜明的“黄河电器”广告宣传战略。在各种形式的广告宣传上，尽管广告内容多变，但广告中的几项重要因素则保持相对稳定。如1990 年在中央人民广播电台的广告中，宣传企业形象。电视机、电冰箱、地卫站，几次变换内容，但“黄河九曲十八弯，黄河电器美名传”的主题曲始终不变，使公众一听到这支曲子就想到黄河电器。在各种音像广告中，使用统一的“黄河旋律”配曲；在广告字体上，采取“黄河电器”专用字体。不论在电视上、报刊上、广告牌上、印刷品上、展览会上和各种黄河系列产品及包装上都使用整齐划一的“黄河电器”字体，使公众一看到这种专用字体，就可以确认这是黄河厂，黄河产品，黄河广告。56.台湾公司的传奇广告都采取稳健的保守经营，而升阳建筑却一反常态，推出了“士林夜市·金鸡广场”的广告，不但在房地产是造成“众人皆醉我独醒”的效果，更因其广告创意突出而成为轰动一时的话题。早在1989 年，升阳在推出“海誓山盟别墅”广告时，就投入大笔资金，不仅包下《首都早报》一个月的全版广告，还每天订购2 万份报纸，免费送给台北地区的潜在客户看一个月。结果不到2 个星期，销售率已达40％。如今，升阳的“士林夜市·金鸡广场”广告，仍然投入大笔经费，而且由于广告内容具有争议性，而引起各方面人士的关注和探讨，更惹起夜市摊商的抗议，并组织了“自救委员会”与之抗争，从而造成了声势，形成了轰动效果。升阳的广告是一系列所谓的“士林夜市传奇”，其主要内容有：士林夜市传奇之一：“当你逛完夜市，发现你刚刚所买的衣服，正是这位跨进BMW 的车主卖给你的，请不要惊讶，因为他的家人正在升阳明山别墅，等着他回家??”。士林夜市传奇之二：“当你从挂着红钻石表的老板手中接过一碗生炒花枝，请不要惊讶，因为他收摊后，或许会开一部奔驰回家”。士林夜市传奇之四，“舍不得休假，是士林夜市老板们共同的遗憾??”。士林夜市传奇之六：“在士林夜市移动10 公尺，竟然要10 分钟以上。”除了这些动人心弦的广告标题之外，它真正的话题则是将士林夜市摊位的年营业额公开。例如：麻油腰子21015000 元，生炒花枝17496000 元，肉羹面11621000 元，来束皮鞋26105000 元，BXBF- FASHIONS 女装19590000元??。一个摊贩的年收入在大2000 万以上，无疑要引起各方的关注和抗议。这一系列的演变“传奇”，新闻媒介都大书特书。紧接着，升阳又以密集的电视广告强攻，使其越炒越热，成为房地产业独一无二的传奇。57.丰田汽车的广告效应丰田汽车的广告战略一直是在不景气时才更为加强。1988 年，丰田汽车再度进入台湾市场，由于占据世界性品牌的优势，不论是Camry Corolla，还是Corona 都对台湾市场造成极大的震憾。1990 年初开始，台湾由于受政治和治安影响，造成股市下跌，企业停工，市场一片混乱。8 月份因伊拉克入侵科威特，带动石油价格上涨，不景气的阴影无异是雪上加霜，车市也同样陷入严重滞销的困境。在各厂家均以减产，降价，裁员等手段应付这一不景气局面时，丰田却另军突起，从10 月1 日到10 月15 日，除星期六，星期日外，包下台湾七大报纸共20 批的广告版面，以“TOYOTA 谢谢您两周年庆”为名和“多，更多。好，更好。”的主题，每天推出不同宣传内容的广告版面。这一密集型的广告攻势，费用至少在新台币1000 万元以上。这次投资，不仅印证了丰田的不景气时推出广告的战略，也为业已疲软的媒体带动了生机。感激之余，也为了回报，各媒体争相报道丰田两周年庆的活动情况，使TOYOTA 这一以广告为始的攻势，获得更广泛的影响和效果。58.击中女性弱点“如何让35 岁以上的女人看起来更年轻！”这是广告大师大卫·奥威尔沛为美国一家化妆品公司所写的广告Catch。35 岁以上或将近35 岁的女士们，看到这则标题，很少有人不去看广告的内容。只要消费者为标题所吸引，广告的效果就可以说就已经达到。伊柔专业护肤公司的“优保湿”在广告上模仿了大卫·奥威尔沛的创意。“29 岁前，使你的皱纹延迟出现！29 后，使你的皱纹显著消减！”——优保湿除皱独具保湿、柔滑、弹性功能。好的标题只能吸引消费者，要说服顾客采取购买行动，还需要有事实做保证，因此伊柔说：“第一道眼尾细纹，通常在29 岁出现。优保湿除皱系列所含的UBC 天然保湿因子，已被证实能明显延迟或消减皱纹。皮肤学界以显微模拟法测量不同的皮肤，在使用UBC 前后的区别是，UBC 明显改善了皮肤表面粗糙，松驰的状况，平衡皮肤组织的水份，保持最理想的15％～20％，并能使皱纹的深度，长度，宽度减半。在干冷的季节，营养与保水份的能力极高的UBC 系列能防止脸部水分散发，避免粗糙，干裂，使皮肤的触感清细柔滑，光华照人??”。59.“五年对本”适合顾客需要近年来，随着经济的发展，台湾的房地产也蓬勃发展，尤以台北市为甚。为了达到销售目的，各房地产采取了各式各样的方法。但由于房屋的结构，地理位置，居住环境，售价等因素，影响了人们的购买意向，以致有很多房屋建好以后无人问津，有的则迅速抢购一空。在众多的行销方法中，“五年对本”的作法对刺激消费者购买欲起到了积极作用。台北市的一些高度豪华公寓大厦，如老爷大厦，国宾大厦等，在销售时，以“五年对本”为口号吸引购买者，确是房地产销售上的一种创新。所谓“五年对本”就是购买房地产的人在付清房款之后，自己不使用房屋，将之交给原来承建公司，代为转租，五年以后，即可收回相当于房款的租金，到时房屋所有权仍然属于购置人。这种方法的销售对象可以说是针对以购置房地产为投资的人，其优点是所有人与经营人分开。这样，购置房屋的人等于是投资人，对于房屋拥有所有权，又减少了办埋房屋转租手续，处理各种关系的麻烦！而经营转租的建设公司则是专业服务的部门，业务熟悉，有专人负责。所以这种方法既方便，又实惠，适合顾客需要，受到了欢迎。18l60.白珍珠米的推广策略台湾和信与实业公司1972 年曾进口一种叫白珍珠米的营养食品，把它作为一般食米的辅助营养，大力推销。在台湾，居民均以米为主食，消费量庞大，米是一种功能性的产品，也是每个家庭的必需品，这种产品在家庭中，由于历史久远，要想在短期加以改变消费者习惯，使白珍珠米这种“新产品”发售成功，绝不是一朝一夕就能达到的。必须根据现实市场上消费者的动向拟定行销策略，把握市场，制定周密的计划。为此，和信与买业公司首先进行市场试销。先以台北市家庭为对象，进行试销，通过价格，广告推销，商店教育推广，样品分发等，测出消费者对这种“新产品”的反应，然后根据反应修正推销计划，以达到以最小的代价发挥最大效能。其次改变包装。除了整包的白珍珠米出售之外，还将白珍珠配上一般食米，以小包装出现，以方便米行或杂货店的销售。有了小包装加上品牌，进行全面推销，久而久之就在消费青中建立了良好印象，形成稳固的新产品市场。61.沙拉油拓展市场策略三年前，在台湾市场上，沙拉油还是一种新产品。由于消费者对它的性能缺乏了解，销售情况并不理想，仅占食用油市场的20％的比例，有关专家进行了深入的研究，为沙拉油要扩大市场，必须在销售方法上加以改进：①在包装上，应从大容量的铁皮方桶包装向1 公斤的玻璃瓶包装改进，小包装对于新消费者来说，比较容易接受，使用起来也方便。②开发商品销售途径，从前沙拉油的销售渠道主要是杂货店，食品行，超级市场，从目前的消费对象大都是生活水平较高，年龄较轻，居住于新区的家庭的情况看，可以依赖他们推动市场，但是，从长远看，要扩大市场必须普及各个零售店，以达到全面拓销的目的。③把握广告宣传的方向。目前，各品牌在宣传上均强调产品品质的优异，由防止血管阻塞，心脏病开始，到健康美容等优点，有些好处是显而易见的，容易达成促销目的，致于美容美颜则很难为消费者理解。现代医学已经证明，动物胎肪对人体有不良影响，甚至有害，随着社会进步，健康则是人们所追求的目标之一，因此，对于产品的购买行为势必以健康力准向，这可以说是沙拉油蓬勃发展的重要原因。62.可口可乐广告代领风骚从1988 年春天起，可口可乐公司在美国ABC 电视台的“兼差者”节目中，播出具有三维空间效果的立体广告。它是全世界第一个在电视上放映三维空间立体广告的公司，因此一时之间成为热门的活题，媒体的报道效果，使可口可乐出足了一阵风头。事实上，它在ABC 电视台所播出的广告，在“兼差者”节目每一段结束后，有一支60 秒钟的广告影片，观众若欲获得立体的收视效果，在这60 秒钟的时间里，必须戴上一副特制的眼镜。“这是一则创新”可口可乐公司的发言人贝金斯说：“饮料界的竞争太激烈了，为了制造话题，带领风骚，我们尝试各种能引起好奇的促销活动，用以巩固可口可乐在饮料市场的占有率及领导地位。”为了使这一活动能掀起高潮，可口可乐公司特别委托眼镜厂商生产了四千万副特殊的眼镜，通过其庞大的配销系统，似免费或廉价卖给速食店的消费者，借以鼓励他们收看“兼差者”，并且戴起眼镜观赏可口可乐的立体广告。可口可乐的新招想来并不能持续太久，因为观众可能一时好奇而戴上眼镜欣赏它的立体广告，但是毕竟十分不方便，看过一两次，大概就没有新鲜感了；不过，无论如何，可口可乐在年初时能够先声夺人的制造一项话题，已经是相当不容易的杰作了。63.“悬疑”广告“欢乐大追缉，全面捉拿两名涉嫌重大的影歌星——查有两名影歌星，曾因出版唱片，至使地下唱片猖獗，各界购买翻版唱片或录音带，每有杂音，跳针，断带等情形，纷纷向唱片行提出严重抗议，扰乱唱片市场规定，涉嫌触犯著作权法第33 条第3 项，应处三年以下有期徒刑，并处三万元以下罚金。敬请各界人士向各地唱片行询问详情，协助捉拿到案，该二人亲朋好友如有其知情者，也请协助劝导早日出面说明，以正视听，请各地唱片行查询真相。”这种“悬疑”方式的广告，疑真似假。疑假似真。其实是歌林公司音响出版部为推广新唱片，所玩的手段，果然，没过几天，又登出了“自白”：陶大伟，孙越出面澄清—1981 年5 月以来，我们因全力投入一个制造欢乐的大计划，久未一起公开露面，致有涉及翻版盗印，逃匿的误传，事关名誉，特此郑重说明，还我二人清白，以正视听。八个月来，我们在歌林公司完成一张专辑唱片，一个台视春节特别节目，一部香港新艺城公司拍摄的电影，歌林唱片公司制作人吕子厚，电视专辑制作人张艾嘉，电影导演虞戡平都可以为我们作证。去年，我们的原版唱片，录音带，都名列第一，这是因为大家的爱护，但是地下翻版也卖第一名，使大家在不知情下购买，必须忍受杂音，跳针，断带，音效差等重重缺点，大家买了受骗，我们更是最大的受害者。今天，我们出版的“欢乐大追缉”专辑唱片，总共花了八个月的时间制作，原版的品质，音响效果，绝对不是翻版唱片做得到的，为了防止大家又不小心买到翻版唱片，我们特别想出“欢乐大追缉”活动，帮助大家认识原版，把真正的欢乐带回家。请向各地唱片行购买“欢乐大追缉”原片唱片，录音带。检举奖金：台湾著作权人协会提供奖金。凡因提供线索而破获翻版地下