“嗯？您怎么会知道呢？”　　“听你刚才说的话，我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象，以为这样就可以用花言巧语来哄骗他了，难道不是吗？”　　“嗯，我是这么想的。”　　他究竟把哪里设定为市场了呢？他跑到建筑工地的工棚里，以从乡下来城里打工的人为对象展开了推销工作。　　确实也有这样一些父亲，他们会为了在老家的孩子买一套百科事典，可是，这样的父亲是绝少的。我自己就出身于函馆，深深了解外出打工的辛苦。我因为本身就来自于一个贫困的家庭，所以非常了解这些事情。对打工者来说，哪怕是1日元，都是很宝贵的。他们在经济上根本没有富裕到可以对自己进行教育投资的程度，他们都在为了能多给家里寄一点生活补贴而拼命努力。　　我眼前的这个业务员，以那样的人为销售对象，还自认为可以用花言巧语来哄骗他们购买自己的商品。　　“你简直是岂有此理！把人当傻子？你尽早适可而止！”我还清楚地记得当时对他发了怒，而在那之前，我已经很久没有发过脾气了。“你做不好销售的根本原因，就在于你总干这些卑鄙无耻的勾当！”　　6用顺藤摸瓜式的销售一网打尽　　接下来，我就把我的销售哲学恳切地告诉了他。第29节：顾客是谁呢　　你自己要想卖出去的东西，究竟是为了谁而生产的呢？要是了解了这一点，把市场定在什么位置上也就自然清晰起来。　　那么，对百科事典这样的商品我是怎么想、怎么做的呢？　　现在，我手头上的商品是为了理解英语和英语文化的人而编写的一部百科事典，这个商品并不是以我们这些能力和水平的推销员为对象的。然而，即使是这种知识含量高的商品，或者说，正是这样的商品，才会有想要买的顾客。　　那么顾客是谁呢？　　我跑到大学的教研室，在那里展开了销售。“××老师在吗？”我一个一个地去拜访老师。因为没见过有这样推销的人，所以老师们也觉得很新奇，很耐心地听我介绍了这部百科事典。　　这个市场中的顾客，都是用大学的研究经费来买书的人。所以，没有人会错过这个机会。这就可以看出，工作的时间是一样的，但是获得的成效却相差甚远。也就是说，工作效率有着天壤之别。　　教授有很多学生，这些学生们又分散在各个大学，只要和他们一说：“我是××老师介绍来的……”打一个电话，就可以和他们约到面谈，当然了，他们也一定会买我的百科事典。不管怎么样，因为这是老师推荐的，就是得到了权威人士的保证，学生们自然就会用研究经费来买。　　要以认真的态度来进行推销很重要。但是，努力、认真、诚实和拼命的精神，不管对业务员，还是任何公司员工来说，都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的，根本不值得你骄傲，也不是什么销售的要点。　　在销售的世界里，认真的业务员并不一定就会取得成功。　　可是，在这个世界上，有很多人动不动就认为只要努力就可以把销售做成功，还把这当成是真理教给别人，这其实是一个很大的错误和欺骗。而老老实实地完全相信了这些话的业务员在真正进行销售的时候，就会觉得不知道该怎么办才好了。　　其实，在销售过程中，更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力，就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢？因为对业务员来说，顾客就是宝贝，顾客就是金子。　　只要找到的市场定位准确的话，哪怕是刚入行的新人，也可以以公司的信用为背景，在业绩上超过有着5年、甚至是10年经验的业务员，这样的例子举不胜举。不过，新人因为还不懂得如何去构造一种网络，所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样，他能做到这一步的动力，还是来自于发现了正确的市场。　　随着职业生涯的不断延续，我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来，在面对怎么都谈不拢的顾客的时候，就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这名顾客。但是，我希望你能认真考虑一下。对业务员来说，最重要的是达到你既定的目标。和那名顾客能谈成的话，对你整体目标的实现能做出多大的贡献，这是你要好好斟酌的。不然的话，就会光看见眼前的成败，而把最重要的事情给忘了。　　“你为什么这个月没有完成定额？”　　“对不起，我在一个顾客身上花了太多的时间，所以就没有时间去争取别的顾客了。”　　“那就是说，你期待着能和那名顾客签一个大合同喽？”　　“啊，也不是……”　　现实中，有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我！”对自己的销售技巧过于自信的业务员就是失败在这一点上。　　要想在销售上取得成功，无论如何也要把市场放在第一位。如果过分追求销售技巧的话，就会变得自以为是。“卖不出去就奇怪了，都是顾客的错。”类似这样的情况，大家一定要注意避免。如果不注意的话，你作为一个业务员也就完了。　　“最近，好像卖得不是很好啊。是不是我选择市场的定位有什么问题呢？”　　像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员，即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。　　7看透4个市场　　销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所以，可以说每个人都有自己的销售方法。　　在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及“养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、“农耕型推销法”和“养殖型推销法”这3种。　　只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说，业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。　　熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。　　4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。第30节：看透4个市场　　如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。　　这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。　　下面就来具体地讲一讲。　　在一直保持景气的行业，比如医生、律师、会计师、税理士(纳税业务专家)等所谓旱涝保收的行业，把他们当做你的合作者，或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场每年都在扩大，所以你的销售额也会随之成正比例增长。　　相反的，如果你把不景气的行业作为市场的话，因为那些行业在整体上正在走下坡路，所以你不管怎么努力，业绩一般还是上不去的。所以，对业务员来说，选择一个正确的市场是至关重要的。　　在我认识的人中，有的人虽然没有什么销售技巧，但是因为他所从事的行业发展势头很好，所以他也就跟着沾了光，业绩不断提升。我觉得他很幸运，虽然说“运气也是一种实力”，不过他的成功之处就在于经过深入的考虑，选择了这个行业。现在这个行业很景气，势头很盛，在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力，那么即使日后该行业开始走下坡路，他也能避免受其影响。　　下面，就具体地介绍如何来设定市场。对业务员来说，这是最关键的一部分。　　首先，希望你能画一张市场的矩阵图，在纵轴上是客观性评价，在横轴上是交易业绩评价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。　　不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以画出4个象限。　　然后，你就可以从这4个象限中，选择你应该以哪一部分为目标来展开你的销售。这样的话，单位时间的销售额就可以实现最大化，你的销售也就能做到最有效率。　　下面，就对这4个象限的4种分类做一个解释。　　①客观性评价高，交易业绩评价高--这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个市场，所以竞争相当激烈，而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此，签约率、利润率都很难得到保证。　　②客观性评价高，交易业绩评价低--这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而，由于对这类市场的评价一般较高，所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象，你已经晚了一步。　　③客观性评价低，交易业绩评价高--客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。　　④客观性评价低，交易业绩评价低--因为这类顾客和你已经知根知底了，所以很容易就可以前去拜访。比如，“巡路销售”(Routesale，其做法就是在销售上，不通过各地的经销商，而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。)就有这样的倾向。　　说得直白一点，你应该选择的市场就应该是②客观性评价高，交易业绩评价低的这类顾客。虽然现在还没有任何交易，但是你可以去开拓新的顾客，所以是很有希望的。　　如果是我的话，我会把负责①客观性评价高，交易业绩评价高以及③客观性评价低，交易业绩评价高这两类市场的业务员都调到开发②客观性评价高，交易业绩评价低的市场中去。　　就算是晚了一步，但我还是要强力推荐，因为这类市场有着良好的前景。　　行业，或者说一个公司的成长率很高的话，就会在今后向新的领域进军，那么，公司职员就会增长。这样的话，商业的机会就会越来越多。所以，我们就没有理由不把位于这个象限的顾客作为开发的市场对象。因为，这么做是能最有效地提高销售额的方法。　　不管是哪个业务员，每天都是24个小时，如何来分配这24个小时，合理或不合理，有效或无效，得出的成果有着天壤之别。正因为如此，我们就更应该把单位时间的劳动力投入到有希望提高销售额的领域中去。这就是销售时间的重点倾斜分配方式。　　无论是哪个顾客，都是从头开始做出来的，只要一点一点地积累起来，就可以获得良好的业绩，这不就是销售吗？　　所以，希望你能勇敢地尝试一下，你的尝试是绝对有价值的。　　8开拓有希望的顾客第31节：销售不复杂　　如果用一句话来概括销售这项工作的话，就是尽量多地和顾客去面谈，哪怕只多了一个人，也热情地向他们加以说明，尽量地多签下合同，哪怕只多了一个。　　就是这些，没有别的了。　　你不要把销售想像得过于复杂。就和刚才说的那样，销售就是这样的一种工作，你不用过多地去考虑别的事情。有句话叫做“笨人想不出好的主意来”。只要把你该做的做好了就可以了。　　对销售来说，最大的课题就是多和顾客去面谈，哪怕就多了一个也是好的。也就是说，要多去开拓有希望的新顾客。　　那么，这些有希望的新顾客都在哪里呢？　　所谓有希望的新顾客是指：认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或者是法人。接触了一次以后，就认可了商品或者服务的必要性，又有能力来支付货款的人，都可以叫做有希望的新顾客。　　销售就是要尽量把这些有希望的新顾客都开拓出来。　　那么，对你而言，有希望的新顾客究竟又是谁呢？　　首先，希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客？哪些是可能会成为顾客的人？能有效使用你的商品的人又是谁？那个顾客会在哪儿使用该商品？怎么使用该商品？好好考虑以上所有问题，你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗？　　然后是考虑行业和行业的状态。这就是刚才说明的如何设定市场。　　对业务员来说，在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反，需要花费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。　　当然了，我们也不能忘记Repeat(重复)这一概念的存在。有不少大顾客，每一次的合同数额都不大，可是一年下来，数字就不小了。　　我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不利之处就在于，和你签过一次合同的顾客不会再买第二次，而且，也不会有人一下子买入很多套。所以，如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话，就必须从一个顾客发展到另一个顾客，形成一个顾客群。因此，如果你签完一个合同，也不让对方给你介绍新的顾客就觉得已经完成了一项任务的话，你在销售上是不会取得任何发展和进步的。　　我的做法是：一边对只接触过一次的顾客展开销售攻势，一边摸索如何能从狩猎型销售转变为农耕型销售。　　怎样做才能使之成为可能呢？　　比如，我们可以用电视广告来做宣传。通过电波这一媒介，不就可以一下子完成很多介绍了吗？这种做法，就可以节省大量的时间，因为你给一个人介绍所花的时间，和给1亿个人介绍所花的时间是一样的。　　业务员个人也可以利用这种技巧，也就是说，你可以好好想一想，有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时，就能对很多顾客进行了该商品的介绍？　　这就是在前面介绍过的，由吉姆首创的“大众介绍法”的内涵。在这种组织结构下，再不断构筑新的网络。那么，只要你做的销售工作能不辜负顾客和你的合作者的期待的话，你的销售就可以实现向市场扩大型的转变。　　房产销售等也是一次性生意的典型。　　只要签过一次合同，最近的20年至30年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品时，要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”(有关该方法会在后面详细展开)。　　9努力争取和顾客面谈的机会　　来参加我的研习会的业务员们，为什么会成为优秀的推销员呢？　　这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上，连着3天，这样的形式每3个月就有一次，一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习(当然，费用只是在第一次交清，后面的就只是一些实际花费了)。　　在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。　　我的这个研习会在15年之间，已经接受过10万个学生，但是，我并没有做过任何推销，全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介绍另一个合伙人来学习。　　还有更多的就是在行业里的口头互传。比如，在生命保险这一行业里，业务员的能力直接决定了营业份额，所以该行业中所有的人都对自我能力开发很感兴趣。所以，只要有一个比较特殊、很有效果的研习会的话，很快就会传遍整个业界。这样一来，优秀的推销员就会很自然地聚集在一起，来听我的课。所谓的“物以群分，人以类聚”就是这个道理。第32节：马上就去实践　　那么，我在讲课的时候，是以什么为重点的呢？　　这就是时间管理。比如，为了实现他们的目标，我让他们运用在第3部分会介绍的“Achievement笔记本”，来彻底地进行时间管理。如果还是不行的话，我就再对他们加以指导。也就是说，在这些来听课的学生完全养成能实现目标的好习惯之前，我会一直跟踪他们，对他们加以指导。而且，每3个月他们来参加研习会的时候，都会对他们进行检查，所以他们没有不成功的道理。　　有不少研习会的宗旨就是“听一次课，之后就完全看听课者的努力了”，像我这样负责任，进行完全指导的研习会，恐怕也就只有我们一家。　　为什么要指导得这么彻底呢？因为，销售的根本就在于看你做了多少，做成了多少，这是区分你成败的关键。其实，所有的一切都是由你的业绩来决定的。如果不实践的话，销售这一工作就没有任何价值可言。　　如果只是在听了课以后，只说“今天上了很好的一课”、“我很感动”这样的话而不去付诸实践，那么他在销售上就不会有什么新成果。不去实践，不去考虑怎么做才能更好的话，成绩是不可能得到提高的。光靠自我的满足，就可以吃得开了吗？销售这一工作绝对不是那么天真容易的。　　所以，马上就去实践！马上就采取行动！　　拼命地去尝试。这样，就一定会有成果的。这才是销售。　　此外，在这儿，希望大家一定要记在脑子里的就是：一定要抓住通往销售成功的入口。　　什么是通往销售成功的入口呢？　　这就是预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。　　面谈很重要，其实对业务员来说，最头疼的就是去预约和顾客的面谈了。如果业绩不佳，贴在墙上的图表中一点儿进步都没有的话，他们会觉得很丢脸。其实，我觉得这没什么难受的，你只要对自己进行激励就可以了：“你们好好看着吧，我还有明天，一定可以做成功的！”　　真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈，而只能做点内勤的工作。当你周围的业务员们全都出去的时候，只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作，这才难受呢。　　“业务员为什么要成天趴在桌子前不动窝呢？这样可是1日元都赚不到的啊！”　　上司和别的人还会这么说你，约不到面谈就是这么一件让人难受的事情。10为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序预约和顾客的面谈，应该以对你实现目标有帮助为前提。　　如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话，就要一个人趴在桌子旁边不动窝，我可不喜欢这样”，而不管是谁，只要能约到面谈，出去就行了，这样的业务员就会偏离自己确定的目标。业务员的目标不是“到外面去”，而是通过面谈，“获得成果”。　　为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下面就把应该预约面谈的顾客的优先顺序做一个归纳：　　①大客户；　　②通过有实力的人介绍过来的顾客；　　③新顾客；　　④以前的顾客(合同已经过期了)；　　⑤什么时候都能见到的顾客。　　按照这个先后顺序，来预约和顾客的面谈，是你在最短的时间内实现目标的一条近路。　　然而，几乎所有的业务员，在现实工作中，预约顾客的先后顺序如下所示；这是按照预约的频度顺序来排列的：　　①什么时候都能见到的顾客；　　②紧急顾客(有不满或者投诉的顾客)；　　③以前的顾客(合同已经过期了)；　　④通过有实力的人介绍过来的顾客；　　⑤大客户。　　顺序就是这样的。　　有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。　　就算你不明白这一点，你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话，那么希望你能多结交几个这样的茶友，问题是，没有这样的好事情吧。　　所谓的紧急顾客，是指由于突发事件而不得不去拜访的顾客。比如说，来自顾客的投诉和要取消合同的。　　“我想想还是算了吧，不签了。”　　“啊，这是为什么啊？”第33节：预约　　你就慌慌张张地立刻跑到顾客那里，而为此，你还把和新顾客的面谈延期了。顾客的投诉和不满也是一样的。因为是紧急事件，所以你不得不设法安排时间去优先处理这些事情。而且，如果不是负责这件事情的你去的话，哪怕是你的上司去，顾客也不会就此罢休，只有你自己前去把事情说清楚了才行。　　所有这些紧急的工作，其实都是一种退步的工作，根本没有任何生产性。为了没有生产性的工作，你浪费了大量的宝贵时间，甚至还耽误了和别的顾客的面谈。如果是这样的话，那么不管给你多少时间，你都会觉得时间不够用的。　　成功的业务员，他们只会去做那些对实现他们的目标有帮助的事情。差劲的业务员，成天做的都是那些和实现自己的目标没有任何关系的事情。这就是分出一个业务员是好是坏的分界点。　　11预约能使你“出成果”的面谈　　有能力的人只要有热情地开展工作，就能出成果。可是能力还没有得到开发的人，却是不管怎么热情地工作也得不到什么结果。　　刚才我们所说的“能力”，其实也可以说成是“出成果”。　　做销售也是一样的，只要做出一定的成果了，就会一下子变得很有干劲。相信你也一定有过这样的经验吧。　　然而，如果做不出成果的话，你所有的干劲就都会消失。扼杀一个业务员是不需要刀子的，只要他连着1周都做不出成绩来，他身上积累下来的紧张和压力就足以让他毁掉。我还从来没有见过一个做不出任何成果，却还能保持积极的干劲的人。就算有，我想也是虚张声势而已。　　以前，就有过这样一个业务员：　　“我，要超过经理您的业绩！”　　这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够了。　　“噢，明白，明白。那你今天约了几个顾客面谈啊？”　　“今天还没有。”　　“！？”　　没有预约到一个面谈，还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时，我每天都要和差不多10名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛，过了不久就辞职不干了。这就是典型的虚张声势，做不出一点儿成绩。　　我正这么想着的时候，又看到了一个很安静，但是眼睛闪闪发亮的业务员。　　“喂，你好像眼睛闪闪发光啊。今天约了几个客人面谈了？”　　“5个。”　　这样的人才可能超过我。他为了能和顾客约到面谈，一直就在努力地打电话。比起祈祷自己能做出好成绩来，还不如好好地给顾客打电话呢。这名业务员后来成了世界一流的销售员。　　①把和顾客的预约面谈集中在内勤日　　你可以决定一天来作为你的内勤日。在那一天，你可以安排好1个星期，或者是2个星期的日程。或者是在已经定好的星期一、星期二的日程基础上，把星期三、星期四、星期五和星期六这些下半周的安排都定下来。　　这时候你的态度应该是积极的，也就是说，尽量地多和顾客把面谈给定下来。不过，就算你的日程表里还有好多地方没填满，也不要着急。因为有时候和你面谈过的顾客会突然把新顾客介绍给你，所以考虑到这些因素的话，你也可以留点儿机动的时间。　　②早上打电话，下午出去推销　　也就是说，我没有把一整天都作为内勤日。早上刚上班的时候，先把一些业务给处理好，到了9点左右开始打电话，然后，差不多到了11点的时候，就可以转换一个形象，利利索索地出去推销了。　　③尽量使用手机和笔记本电脑　　现在已经进入了手机、因特网和电子邮件的时代。在和顾客预约面谈的时候，也只要充分地利用手机和电子邮件就可以了。这样的话，你可以一边移动，一边和顾客预约时间。哪怕没有办公桌，只要有电话，哪儿都可以成为你办公的地方。　　在销售这一行业中，你和顾客预约的面谈次数决定着你的销售额。如果采用的是完全佣金制的话，甚至可以说面谈的数量还决定着你的收入。预约到多少次面谈，对顾客做了多少商品介绍，就是成败的关键。　　你把商品介绍的次数设定在不同的高度，你需要预约的面谈次数就会随之发生改变。　　比如说，你要做3次介绍还是6次介绍，或者是9次介绍，你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话，就要约4名顾客；如果是做6次的话，就要约7至8名顾客；而如果要做9次的话，就需要约10至11名顾客来面谈。这样，和9名顾客结束面谈的时候，差不多会有3个人和你说：“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一部分介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95%，像他这样的例子是极为罕见的。所以，他是优秀的推销员里的佼佼者。　　以平均数字来看，我觉得在公司内各处都很活跃的业务员，如果能在9次面谈中，签下3个合同，就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话，也有333%了。棒球比赛中最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中，最为耀眼的选手铃木一郎在2001年中的安打击球率达到了35%。你的签约率如果能达到这个水平的话，你就一定是你所在公司中最棒的推销员了。第34节：活用倒推式思考　　那么，你要签下多少合同呢？当你确定了合同数量以后，就可以用倒推式思考来计算你介绍商品的次数。决定了商品介绍的次数以后，就可以决定需要预约面谈的顾客数量。在知道了需要预约面谈的次数以后，猛打电话就可以了。这是很简单的事情，只要你做了你应该做的事情，你的销售成果肯定会在数字上有所表现的。你就只要安安心心的去预约你的顾客就可以了。　　12活用倒推式思考最大的优点　　如果使用倒推式思考的话，你就可以很明确今天到底有什么事情是必须要做的，这个星期、下个星期、这个月、这三个月又有什么事情是必须要做的。这样，你就可以看清楚未来的走向，制定出计划，然后一边考虑这个计划，一边采取行动。　　这就是倒推式思考的最大优点。　　销售这一行，只要你好好地做了你应该做的事情，成绩就会很自然地以数字的形式反映在你的业绩上。但是如果你不做你应该做的事情，还梦想着哪一天能很侥幸地获得成功的话，那就是白日做梦，世界上的事情不会那么随心如意的。　　所以，我从在大英百科工作的时候开始，不管对周围的同事还是下属，还是现在来参加研习会的学生们，都告诉他们：如果真的想在销售中实现自我的话，首先要做的就是去和顾客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。　　举个例子来说吧，这是在大英百科工作时候的事情。有一次，大家一起做了一个约定：“今天每个人一定都要约到10次面谈！”然后，就开始认真地执行。就像我们在前面一直所说的那样，成功的人之所以能成功，就在于他做事情的时候能集中精力。只要还没有约到10次面谈，就坚决不吃饭。可是没有这个觉悟的人就不行了，一会儿就坚持不住了，开始吃饭。因为只要吃饱了饭他就觉得很满足，哪怕没有预约到和顾客的面谈他也很满足。而实际上，这就是日后你不能得志的根本原因。所以，我坚持着没有吃饭。　　一天不吃饭是死不了的，相反的，还对胃有好处呢，因为减轻了它的压力。　　我干劲十足地打电话进行预约，同事们也是热情高涨，甚至为了方便打电话而把电话机的听筒用胶带绕在手腕上。因为觉得去厕所也是浪费时间，所以去厕所的时候也把听筒绕在手腕上。在这儿说有点儿不雅，但是真的就有人一面打电话预约面谈一面上厕所的，现在想起来都有点儿荒唐。当时，大英百科的员工和其他公司的职员住在同一栋楼里，也许其他公司的职员当时都觉得我们这群人很奇怪呢。　　但是，当我们大家一起完全实践了这个约定，每个人都成功地预约到10次面谈的时候，我们觉得这是迄今为止最大的成果了。所以，只要坚持到底，你的眼前就一定会有路的。　　13有效利用时间的交流技巧　　现在，你已经预约到了和顾客的面谈，接下来，马上就要去见顾客了。　　这样就可以把合同签下来吗？进行商品的介绍能起到多大的作用呢？所有这些，都是与成功息息相关的。　　问题就在于你介绍商品的能力，也就是你表述的能力。　　你到底在做着什么样的介绍呢？　　如果你的介绍做得成功的话，就可以很顺利地签下合同，可是，如果你做得不成功的话，就只能重新回到出发点。在这名顾客身上花的所有时间全都浪费了，不得不全部从头开始做，所以在你做介绍的那一刻，真是很紧张的一瞬间。　　为什么要紧张呢？因为在绝大多数情况下，你的顾客是不会再给你第二次的机会了。所以，这是决定胜败的关键一刻。如同最后一击，一定要一刀见红，决不含糊。如果因为你在末了的时候掉以轻心而失败的话，这一辈子都会后悔的。　　我觉得对业务员来说，这种表述的能力，就好比刀对武士一样重要。　　武士每天都要练习刀法，所以，我从很久以前开始就不停地培养自己表述的能力。到现在，我还不断地在改善着在研习会上发表的内容。我开办研习会到现在，虽然基本的课程几乎没有发生过什么变化，但是每3个月一次来听课的学生们每次都说：“我们听到的都是以前没有听到过的新话题和新内容。”这就是最好的证据。　　本来就应该是这样的。我每天都在进步，如果我不比来听课的这些学生更努力学习的话，我就不能站在他们面前给他们讲课。所以，哪怕基本的课程不变，课上讲的内容也应该是一次比一次多，密度一次比一次大。　　在表述的时候，每个人都有自己的技巧。这就像每个人的味觉都不同一样，不可能有一种所有人都认为是正确的表述方法。所以，你只要以你自己喜欢的方式来进行你的介绍就可以了。　　但是有一点不能忘记，就是你要保持积极的思考态度。第35节：顾客对你说不　　举个例子来说吧，有这么一个业务员，说：　　“我因为不会说英语，所以卖不出这本英语会话的教材。”　　这是那种过于认真的人经常会有的烦恼，他们觉得自己都不懂怎么还能去推销呢？我在前面说过了，不要把销售想得过于复杂。这些话其实就是对这些人说的。　　那么，我是怎么想的呢？　　“正因为自己不会说英语，才更想让顾客能学会英语。”这种想法才是正确的。　　你能明白这两种想法的区别吗？销售英语会话教材，和你本人的英语程度没有一点关系。为了想掌握英语而学习，或者是不想学，并不是业务员来决定的，而是由顾客自己来决定的。所以，对我来说，顾客对我说“No”的时候，并不就代表着最后的失败。14询问顾客的Needs和Wants　　先来说明一下理由。　　顾客对你说“No”的理由不过只有3个：　　①业务员说明得不够；　　②顾客的理解不够；　　③由于资金上的限制，只能买别的商品。　　就只有这3点。而且，在做初期调查的时候，就可以确定其中的第3条理由是否成立，所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够，其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以，最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。　　接下来，就让我们再深入考虑一下，同时说明一下做介绍的要点。　　顾客能不能接受，其决定因素并非是外因，这一点是关键。那么既然不是外因的话，到底是什么在起着决定性的作用呢？　　起决定性作用的是内因。　　人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做出判断。　　然而，好多业务员可不管这些，他们拼命地想逼着顾客做出决定，这只会招来顾客的讨厌。　　每个人都有自己的判断、兴趣爱好和想法，各不相同。业务员并不能按照自己所想的来开展业务，必须在承认这个事实的前提之下，再开始商品的介绍。　　所谓的技术，就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》(三笠书房)中详细介绍了做介绍的方法和技术，您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候，关键的关键就是了解对方真正的心思。因此，“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话，而是完全接受，这样你就能了解对方真正的想法。　　“是这样的。”　　“啊，明白了。”　　“确实如此。”　　在别人说话时，不断地随声附和，深入挖掘出顾客的Needs和Wants，这种倾听的技法是很有效的。这样一来，你就会明白：“噢，原来这个顾客真正想要的，与其说是英语会话能力，还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。”　　等你明白了这一点以后，你就可以顺着他的希望，来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下，就一厢情愿地做商品介绍、做交流，是不会得到任何成果的。所以，一定要先完全掌握听的技术。　　15最先进的销售工具可以成为最强有力的武器前面说过，对一个业务员来说，做介绍的能力就好比刀对于武士一样重要。也就是说，你做介绍的能力，就是你的一种工具，决定了你的成败。　　俗话说：“善书者不择笔。”然而在现实生活中，我觉得没有像弘法大师那样不在意笔的好坏的人了。确实，不管用什么样的笔，只要你的水平高，都能写出漂亮的字来。但是，要做出让自己满意的成绩，还是需要有一定的水平的。所以，就要使用与之相应的箘具。　　有能力的人会重视工具并且加以活用。西雅图水手队的铃木一郎等选手们，都把自己的手套、球棒和鞋子这些用于营生的工具保管得很好，就和宝贝似的。不管是哪方面的专家，都是先要选择工具，然后不断地改变工具，让它更适合于自己，更好用。　　所以，我也很珍惜用于向顾客做介绍的工具，每天把它放在枕头边上睡觉。因为这是吃饭的工具，所以上面不能有灰尘等脏东西。除此之外，我还经常想着怎样才能使它发挥出更大的效用，一旦想到了有什么好东西了，就赶紧把它放到枕头边上。　　然而，在业务员当中，有不少人使用的向顾客做介绍的工具又脏又破，却还一点儿都不在意。对于这点，我觉得很不可思议。虽然他本人没有注意到，可是顾客一看，肯定就会想：“这个人的文件夹这么脏，不知道他怎么想的。”第36节：信息时代　　你看看现在使用的文件夹、塑料封套等工具，是已经没有光泽了呢？还是闪闪发亮，就像刚买来的时候一样呢？　　说明手册也是一样的道理。如果是已经做好的手册，那么谁都可以很简单地加以利用。可是，为了便于自己的说明，也许你应该把现有的手册中的内容打乱，用电脑重新编辑，做一个让顾客在视觉上能更容易理解的样本。这么做，虽然要花一点儿时间，但是得到的效果却是一般说明手册的几倍，这一点你只需要想一下就容易明白的。　　节省了一点点的时间，却造成了很大的损失。从结果上来说，这造成了时间的很大浪费。确实，如果使用现成的说明手册，你就不用花费时间了，可是，效果呢？效果只有你自己重新做好的手册的一半。本来好好的就能得到的效果，现在却得不到，为了挽回损失，就必须花更多的时间，真是连本带利都赔上了。　　如果使用笔记本电脑的话，就可以安装好所有可以用于做商品介绍的软件，然后向顾客进行说明。使用Powerpoint这个软件，可以帮助你准确利落地回答顾客的提问。　　如果你的公司里有很多业务员的话，只要先做一个适当的软件，所有人就都可以使用，而且由于业务员之间也在进行着介绍商品的竞争，所以大家就会更加努力地开发新的软件。　　总之，在当今这个信息时代，如果不准备好最先进的武器，就不可能获得胜利。16利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务我公司里运营着一个主页，叫做“传说的业务员”(http：//wwwtopsalesmannet/)，现在每天的访问量都相当大。　　该网站的主要内容有：　　*本月的最佳推销员；　　*本周的推荐读物；　　*销售课堂；　　*销售的成功事例；　　*如何解决顾客的不满；　　*商务文书事例；　　*“我为此而烦恼”(BBS)；　　*美食信息；　　*休闲天地；　　*“牢骚之窗”(BBS)。　　我可以很骄傲地说，这里网罗了所有对业务员有用的信息。在通过对该主页的访问之后，很多人报名参加我的研习会，或者来咨询情况。可以说，我们公司的这个主页发挥了一个业务员的作用，相当的活跃。　　当然了，我们也在网上开展了电邮通讯业务(MailMagazine)，这样一来，就有很多工具能代替我开展销售。在因特网的时代，类似以上这些工具都是很必要的。　　现在，有很多个人开发并且运营主页的例子，成功的关键在于是否定期更新网页。如果只是建了主页，但是几乎就不怎么更新，就算更新也是一个月左右一次的话，那访问量肯定不会很多。还是那句话，如果不花一点儿功夫，就不能取得成功。　　“太费事儿了，所以不做了”，与其这么说，还不如花点儿时间来做呢，因为你花点儿时间的话就可以取得成功，得到更大的好处。特别是你的公司里就靠几个人或者是少数精英在开展业务的话，那么我觉得主页或者是电邮通讯这类工具就是必备的。为什么呢？因为你有了这些工具，就相当于又雇佣了一名业务员。而且，这名业务员不管加多长时间的班也不会累，还不用给他付工资，所以，请你务必要引进这种工具。　　有的人也许会觉得：“主页、电邮通讯这些，我总觉得不太适应。”这样的话，你可以使用传真机，它也可以大大节约你的时间。　　比如，你想立刻把某个消息发出去让大家知道的话，就可以一下子发给数千个人。这可以用于新产品的介绍，也可以用于宣传你的促销活动，成为联系你和顾客之间的信息纽带。只要你使用得当，我保证传真也可以给你提供强有力的帮助。　　17培养PowerPartner(有力的协作者)的奥秘我是一个企业的经营者，同时又是一名业务员。我经常在想，应该尽量多给顾客一些爱，其实这样就等于多给自己一些好处。我给了顾客爱以后，作为等价报酬，顾客也会给我带来好处，所以，“爱=好处”，这是一种很有效率的关系。　　如果你想追求超出等价报酬的“爱=好处”的话，应该怎么做呢？　　比如，有人给你介绍新的顾客，对于一个业务员来说，没有比这更觉得受鼓舞的了。因为这既省去了你预约顾客面谈的时间，也不用为了让对方信任你而拐弯抹角地说一堆话。那名新顾客觉得“他给我介绍的，肯定不会有错的”，所以签下合同的成功率很高。　　这完全是因为，帮你介绍顾客的那个人帮你开出了信用支票，让别人对你的信任得到了迅速的提升。　　所有行业中的优秀推销员，都是靠别人不断地介绍新的顾客，而成功展开销售活动的。这一点是百分之百地没有错的。　　我把这些协助我展开销售活动的人叫做PowerPartner。Power的意思是“有巨大的影响力”，Partner就是指协作者。但是我从来就没有考虑过单方面地来利用这些PowerPartner。我一直希望自己对于那些PowerPartner，也能起到一些作用。所以，我就以此为目标，进行了一些具体的行动。第37节：争取来自顾客空白委任书　　比如，在说话的时候，听到别人说：“最近，我好像老觉得自己的健康情况有点问题。”我当时就会给他介绍和我有交情的医生，告诉他一些特殊的健康信息。再比如，对方对资产的运用很有兴趣，我就会把我认识的税理士、会计师以及在财务运用方面很拿手的专家介绍给他。我的公司每个月都会召开“社长会”这样的学习讨论会，所以我也会把他想认识的其中的一些经营者和优秀推销员介绍给他。　　这个世界就是互相依存的，只要你对你的PowerPartner做出贡献，他们就一定会反过来更加支持你的工作的。　　PowerPartner越是有力，你委托他们办事的成功率就越高。这和杠杆原理是一样的。靠你一个人的力量怎么努力也不能实现的目标，只要你的PowerPartner做你的杠杆的另一个支点的话，一下子就可以实现了，这种情况是很常见的。　　或许可以这么说，时间管理的最大的奥秘就在于你能获得多少优秀的PowerPartner的协作。　　为什么这么说呢？假设你要说服一个跟你毫无交情的人来买你的商品，首先，在介绍商品之前，必须介绍一下自己是谁，从哪里来。但是，对方不一定会相信你。所以，你可能要两次三次地前去拜访。这样，好不容易最终他相信了你，才能开始进入正题，开展你的销售工作。　　那么，假设你有一个PowerPartner，他给你介绍了一个新的顾客。他给那个新的顾客打了一个电话，说：“业务员现在就过去，那么就拜托你了。”　　这又会是怎么样的一种结局呢？　　“我听说了你要来。你要推销的是什么样的商品呢？”一下子就进入了正式的商谈。这就和信用等等毫无瓜葛了。靠着你的PowerPartner，很快就完成了当场验认，不仅速度快，效果也非常好。　　“你什么时候和他认识的？”　　“已经有3年了。”　　“啊，是吗？都那么长时间了？那既然他这么说了，我就和你签合同吧。”　　“非常感谢。我会告诉(上文中的'他')的。”　　“好啊，对了，那就请你帮我告诉他下次什么时候一起去打高尔夫球。”　　“嗯，好的，我明白了。”　　因为双方有共同的朋友，所以很快地进入正题，并且展开商谈。由于你的PowerPartner对你做出了好的评价，从一开始你就处于有利的地位。对你来说，这真是好到不能再好的事儿了。从时间管理的角度来说，这是十分有效的，因为它帮你节省了大量的时间。　　18争取获得来自顾客的空白委任书--把你介绍给新的顾客那么，别人为什么会成为你的协作者呢？　　是因为你花了钱吗？　　我觉得别人愿意成为你的协作者，并非出于生意上的好处等，而是由于你的信誉、热情、浪漫以及志向等人格上的魅力，感染了他人。人格上的魅力，决定了别人是否愿意成为你的协作者。　　只有你真正地替顾客着想，顾客才会成为你的朋友。　　“他这个人真重感情。”　　“她真替我着想啊。”　　做生意就是价值和价值的交换，然而，在别人成为你的PowerPartner的那一瞬间，是思想和思想的交换。所以，你们可以产生同感。　　我一直认为，仅仅在推销上获得成功，并不是什么大不了的事情。因为只要很努力，不管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人，我是非常尊敬的，很想结识他。　　因为如果PowerPartner不是对你相信到一定程度的话，是不会给你介绍顾客的，所以这些业务员都是有本事的。来自他人的介绍，其实就和空白委任书是一样的。　　“这个人值得信任，你一定要听他说一说。”这种介绍的背后，不仅仅是“我给你介绍他是负责任的，所以请一定和他做生意”，还是一种提问：“不，不，这并不仅仅是生意上的事情，这个人身上还有好多地方值得关注呢。我觉得和他打交道是有价值的。怎么样，你是怎么想的？”　　如果能做到这一点的话，那么你就是一个真正意义上的优秀推销员了。　　如果你是一个不能让别人给你介绍新顾客的业务员，那么只能说别人认为“把你这种人介绍给别人，我可要丢脸了”。所以，他们不会把空白委任书交给你。　　我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。　　如果有人说：“没有啊，我觉得所有顾客都很信任我啊！”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客，或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想：“哪会有人说这种话啊？”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后，遭受了打击，又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”，自己就把自己的身份给降低了。第38节：经验和想法　　委托别人，被拒绝就被拒绝，不管怎么样，也应该把你想问的问一下。　　“你能给我介绍个熟人吗？”　　“不，不行。”　　就这样也没什么大不了的。　　这样的话，你只要当做你的想法没能很好地传达给对方，双方缺乏默契就可以了。所以，就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否，姑且试一试看，成败就看天意了。　　“什么呀，这种事情很简单啊。我还以为你不需要我的介绍呢。我想着要是给你介绍的话，会不会反过来给你添麻烦，所以就没有多嘴。”这种顾客其实并不占少数。哪怕你后悔知道这样的话早拜托他就好了，失去的时间也已经不可能再回来了。　　如果别人可以为你介绍的话，不管是时间，还是你的销售业绩，都会有极大的帮助。如果因为你因为“啊，我忘了拜托他了”，或者是“这个人看着不好接触，把这种事情拜托他，也不会有什么好结果”而放弃的话，就太可惜了。拒绝或者不拒绝全是对方做出的选择，不是由你来决定的。以你自己的判断就随随便便地放弃了，这样是不行的。做出这样的事情，就说明你离有效地进行时间管理还有很大一段距离。　　根据我的这些经验和想法，在第三部分中提出了“Achievement笔记本”，明确整理出了以下几个要点：　　①你的PowerPartner是谁？　　②你到底想让他帮你介绍什么？　　③把将来PowerPartner可能给你介绍的顾客，按照重要程度来排序。　　为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率(当然，也包括时间效率了)，你的PowerPartner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能取得很大的进步。　　你为什么没有多关注一下你的PowerPartner呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说，究竟谁才是PowerPartner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的PowerPartner，究竟该做点什么”呢？　　我经常觉得非常不可思议。就是说，要和一个完全不认识的人结缘，是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后，再有10次、100次，就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢？为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候，要做那么多不必要的努力呢？其实，通过他人的介绍，就可以省去这些不必要的努力。　　希望你能重新看一下现在已经成为你的顾客的人员表。　　“他是当地的名流，一定有很多熟人吧？”“他的交际范围很广，也许一下子就能给我介绍10名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢？　　我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“PowerPartner的协作”，所以很久以前就开始把我认为重要的PowerPartner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。(什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？)　　“好久没打电话了。打一个吧。”　　“都到了这么近的地方了，就见一面吧。”　　在这种情况下，把自己和PowerPartner紧密地联系在一起是很重要的。而且，应该把与PowerPartner的交流好好记录下来。就像这样，好好考虑如何构筑与PowerPartner的人际关系，然后在你的具体行动中加以执行，就一定可以逐步看到成果的。　　所以，我在做业务员使用笔记本的时候，就添加了PowerPartner这一项目。　　如果你现在还没有PowerPartner的话，那么就把潜在的PowerPartner(你希望那个人可以协助你展开工作)先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的PowerPartner中，对那些关键人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。　　你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭，或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的PowerPartner，就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情，但是签了以后就什么都不管了的话，谁还会协助你呢？　　“××好像说过为了这件事情正犯愁呢。刚好，这儿有一个合适的消息，我就告诉他吧。”这种细小的地方体现出来的对他人的关怀就足够了。“我很感谢你，经常把你的事情放在心上呢。”把这样的信息传达给对方很关键。但是也没有必要小题大做。比起每年中元节和年底的时候去看他们，还不如每个月都传递给他们一些这样那样的信息呢。后者更为重要。　　在业务员当中，有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发行刊载了大量有用信息的电邮通讯，但我觉得更重要的还是要去顾客那儿，和他们见面谈。　　有人说：“因为发行了电邮通讯，并且使用传真(或者是自制的报纸)，所以现在可轻松了。”我觉得这种说法很奇怪。其实类似这样的通信手段，说到底也只不过是一种补充而已。第39节：对人吝啬的业务员　　只有真正见面交谈才有效果。因特网时代好多事情都变得方便了，但是不管怎么说，人与人的交流还是应该见面交谈，或者使用电话来进行。　　19对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失前面我介绍了在销售大英百科事典的时候，我依靠大学教授们的介绍，顺利地展开了销售业务。其实，这只是一种方法，其他还有很多。　　在大量销售英语会话教材的时候，我把航空公司作为了主要目标。　　当时因为我还很年轻，所以就想着“航空公司里的女孩儿都漂亮，去那儿销售，哪怕不成，至少还养了眼，还能收得回成本”，抱着这种心情与航空公司进行了接触。刚好，我在某个航空公司的大阪分公司有个亲戚，靠他帮我找门路，还算是幸运。　　我首先见了分公司的总经理，和他打了招呼，然后说明这批英语会话教材的优点。因为航空公司与英语有着不可分割的联系，所以他很快就明白了我说的。由于经常会有旅客用英语问问题，所以这套既包含了英语会话，又网罗了大量文化信息的教材是最合适不过的了。　　然而，别的业务员听说我成功了以后，也都陆续到这家航空公司来开展业务。不光是其他公司的业务员，连和我一个公司的业务员都来和我抢生意。(可能是由于我们公司实行的是完全佣金制的缘故吧，收入完全要靠业务提成。)　　那么，我是怎么做的呢？　　我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理，让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。　　为什么我要这么做？因为这是我自己辛辛苦苦开发出来的市场，而且我是在佣金制下工作的，和一般的公司职员不一样，我只有靠业务提成才能获得收入，所以这么做也是很自然的。　　除此以外，我不得不采取这种排他的措施，还有一个最大的理由。　　很多业务员为了能把东西卖出去，不惜喋喋不休，甚至说其他业务员的坏话，哪怕是自己同一公司的同事也毫不留情。我就知道好几次因为这样的原因，他们和顾客产生了纠纷。让这种人破坏了大好的市场就太可惜了。所以，虽然是同事，但同时也是竞争对手。　　因为我完全得到了分公司总经理的信任，所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去拜访他的时候，也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍，有的是畅销书，也有的是我偶然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机，可能就是因为我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧，每次我们谈到这个话题的时候，就能连续谈上好几个小时。　　他能够买我的商品，我觉得也是因为我致力于自我能力开发的精神打动了他。他可能这样认为：“这么努力学习的人向我推荐商品，我就帮助他一下吧。”　　俗话说：“射将先射马。”如果你想把将射下来的话，就要先射他的马。在商场上，就应该比对方更加厚待其周围的人，使没有想到那么远的对方，也深深感到自己的用心良苦，这种手段颇为有效。所以，我就经常拿着点心盒去该公司，把点心分给他们公司的所有职员。从那时候开始，我就一直把收入的1～2成返还给顾客作为自己的信条，并且一直坚持到现在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意，这样他们就能记住我的名字了。　　“我虽然不需要，但是可以给我弟弟吃，以后要订货的时候，我就先联系你吧。”　　“我也得马上开始学习了，既然要买的话，就买你的教材吧。”　　“那个人不错，反正得介绍给别人，那就介绍给他吧。”　　就这样，他们不断地给我介绍了新的顾客。所以，我觉得准备一些为了答谢他们而买点东西的经费应该是必需的。确实，把收入的1～2成用来答谢顾客是一笔不小的开支，如果把这些钱存到银行里的话，也许还能赚一笔呢。　　不过，话说回来，如果把这部分钱都存起来，而不去感谢顾客的话，我也不可能得到这么多人的帮助。　　在大英百科工作的时候，不像现在，那时我没有一点可以教给别人的东西，所有东西都需要我去学。所以，我能对经常帮助我的人们做的，也就是买点儿点心给他们吃。也正因为如此，他们更加热情地帮助我，教会了我很多东西。　　直到现在，我还认为这种做法是完全正确的。　　如果你观察一下得不到别人协助的人的话，就可以发现他们身上有一个共同点。　　那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。第40节：不能进行区别销售的人　　在我认识的朋友里，有几个是做投资顾问的。有一个人很吝啬，也有问题咨询这些投资顾问，也从来不为他们提供的信息支付信息费，所以，以后他再来咨询的时候，大家就都不把重要的信息告诉他了。　　在如何合理避税的问题上也是一样，他每次都是问这问那，但是从来不支付等价报酬。税理士也不是做慈善事业的，可是那个人只要抓着机会，就想免费从他们那儿得到信息和意见。有一个有名的税理士就说过：“不管他怎么求我，我也不愿意给他做顾问税理士。”恐怕这是因为他察觉到那个人总是这个那个地来求人，却又不能好好地支付等价报酬的缘故吧。所以，那个吝啬的人只能请到二流、三流的税理士来做他的顾问，结果就只能是造成大量资产白白流失。　　对他人很小气的人，实际上在时间管理上就会遭受重大损失，可是他本人一点儿都没有注意到这一点，这是多么不幸的事情啊。　　20不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的每个业务员每天的时间都只有24个小时，可是根据对这24小时的不同分配方法，做出的成绩也会产生很大的差异。　　所谓的时间分配，其实就是指工作中什么时候该紧张，什么时候该放松。　　对业务员来说，就应该事先搞清楚在哪位顾客身上应该花多少时间。　　所谓“所有顾客都是平等的”，这是骗人的。也许顾客是想强调这一点，可是业务员不应该这么想。与你签1万日元合同的顾客和与你签1亿日元合同的顾客，当然要区别对待了。　　在这一点上，外资的金融机构做得非常明确，对存钱在一定日元以下的顾客要收取维持账户的管理手续费，但是对存钱数额在一定日元以上的顾客就免收手续费。最近，日本的金融机构也逐渐开始向外资机构的做法学习。这么做并非是歧视存钱少的顾客，而是对不同的顾客进行区别对待。　　航空公司卖票的时候，也分头等舱和经济舱，这两者座位的空间大小和提供的食品有着明显的区别。可是乘客们都觉得这没什么奇怪的，也从来没有人对此有任何怨言。下飞机的时候也当然是头等舱的乘客先下。当然了，在遇到紧急情况，事关生命安危的时候，会对所有的乘客一视同仁，因为生命的价值是平等的。　　可是，服务并不是平等的，服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人，而只是进行区别对待而已，也就是说按照优先顺序来提供服务。　　在业务员当中，有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话，我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说，最受打击的可能就是看到自己的业务员在不是特别重要的顾客身上投入了大量的时间和精力。　　“为什么要这么做呢？！”　　上司看到这些情况的时候，一定很难受。他希望业务员都能够按照优先顺序，更有生产效率地进行工作。　　生产效率是由输入和输出，或者说投入和产出的大小来表现的，可以分为4类。　　①投入大，产出小--这种情况很麻烦。什么时候你都一直为只订货而最终不购买的顾客瞎折腾。　　②投入大，产出大--因为花费了大量的时间和精力，能赚钱也是理所应当的。如果这样还赚不到钱的话，就会气得想要切腹自杀了。　　③投入小，产出小--投入得少，产出小也是没有办法的事情。　　④投入小，产出大--你应该认为这世界上没有这么好的事情。然而，前面介绍过的利用PowerPartner的例子除外。它运用了杠杆原理，很轻松地就能获得巨大的收益。　　在销售工作中，只有第4种情况可以说得上有生产效率。第2种情况由于风险太大，如果把精神上的成本也考虑在内的话，有可能最后得到的结果还是亏本。　　最不好的就是第1种情况了。然而，发生这种情况的业务员并不占少数，所以上司也只能每天都唉声叹气了。　　21IvyLee的一个价值25000美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性，我想讲一个故事。在销售这行里，这是一个相当有名的故事，叫做“IvyLee的点子”。　　有一天，一名叫做IvyLee的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博(CharlesSchwab)进行了一次面谈。IvyLee是当时非常有名的商业管理顾问，他对施瓦博说：“如果你接受我们公司的商业管理咨询的话，就会理解怎么样做才能更好地开展业务，把生意打点得井井有条。”　　施瓦博说：“我们并不需要这些，我们现在需要的并不是获得更多的知识，而是怎么才能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时，又能完成哪些到现在为止我还没能做成的事情的话，我愿意洗耳恭听。”第41节：我们该怎么来行动　　“我明白了。那么，我就告诉你一种方法，能让你的工作效率提高50%以上。”　　然后，他是怎么做的呢？他从口袋里拿出一张白纸，对施瓦博说：“请你把明天必须要做的6件事情写在这张纸上，记住，就写6件。然后，请按照工作的重要程度来给它们编号。”　　施瓦博按照IvyLee说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。IvyLee接着说：“好了，请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出来，开始做第一件重要的事情，一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件，以此类推，第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件，也千万不要放在心上，因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作，剩下的来不及做也是没有时间，没有办法。如果你按照这种方法，把该做的事情都写下来，然后按先后顺序一件一件地做还做不完的话，那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。”　　IvyLee继续说：“而且，最重要的是你要每天都坚持这种方法，推测当天必须完成的工作的相对重要程度，决定优先顺序，然后把一天的活动安排都写下来。这样你就可以很轻松地按照你的安排来开展工作了。如果你试过这种方法以后，觉得工作取得了明显的进展，对这种方法很有自信的话，就请把它教给你的员工，让他们也照着去做。你可以设定一个你认为必要的期限，在这个期限里坚持使用该方法。如果你觉得有效果，再付给我适当的报酬就可以了，你认为我的这种方法值多少钱，就给多少钱。”　　几个星期以后，施瓦格给IvyLee寄了一张25000美元的支票，并附了一张便条，上面写道：“从如何赚钱的角度来看的话，这堂课是我所学过的课程中最有用的一课。”凭借着这种方法，宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司迅速成长为世界上最大的钢铁公司，同时，施瓦博也成为了一名亿万富翁。　　这是20世纪初的故事了，当时的25000美元据说能买20至30辆福特的T型汽车，所以如果换算成今天的货币的话，应该有1亿日元左右。　　不管是在什么行业里，最优秀的咨询大师都会告诉你一样的做法，就是要去实践优先主义式的管理。　　如果运用在销售这一行上的话，你应该怎么做呢？你应该首先评估一下你现在在做的工作中，有哪些是对你能签下合同有帮助的，如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话，就赶紧停止，不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作，就一定要彻底地做下去。　　以上说的这些话，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照优先顺序排列出来，然后彻底地去实行。22用“80∶20的法则”来完全改变你的业绩要想完全掌握优先主义的话，根据“80∶20的法则”来行动是最有效果的。　　这个法则是由意大利经济学家帕雷特(VilfredoPareto)于1895年发表的。在现代社会中，这个理论也得到了广泛的应用。这个法则说的是，销售中卖出的80%的东西是由20%最优质的顾客买走的。业务员开展销售的80%的时间，是用在20%的这一小部分顾客身上的。如果你觉得这是骗人的，可以去查一下看看。　　那么，如果以这个法则为标准的话，应该怎么使用它来获得最大的效益呢？　　每天都只有24个小时。想要在这有限的时间里发挥最大的生产效率，我就劝你先分析一下你目前的销售额分布情况。按照正常的情况，应该是20%的顾客占了你全部销售额的80%，剩下的80%的顾客，虽然人数很多，但是对你的销售业绩只做出了20%的贡献。这下你应该明白了吧？　　那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？　　归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的：　　①十分重视你最上面的20%的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访他们的频率。　　②要好好判断一下如何对待剩下的80%的顾客。　　③从时间的角度来看，你花了时间的80%的顾客中，应该有一部分是属于20%内的优秀顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的20%。然后你可以把这些顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。　　④从成本的角度来考虑的话，所有成本的80%正在被仅仅20%的顾客所消费，这样的话，你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。　　⑤观察最近5年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有20%，所以，你要努力把这一比例提高到80%。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以，从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。第42节：时间管理的97个建议　　23“W-P-D-E循环”可以使你的想像变成现实销售就是一种实践。　　把你对自己的未来设计假设为一张设计图，那么，不管你画得多漂亮，归根到底也只是一张图而已。就好像是画饼充饥的道理一样，如果图上画的那张饼你并不能真正吃到的话，那么它就没有任何实际意义。在本书中介绍的各种技巧和方法，如果你不在实践中加以应用的话，那么也就只能成为那张画有一张饼的纸，充其量也就是一些文字罢了。　　所以，你应该做的事情就是迅速行动，把学到的东西付诸实践。　　希望你能遵守“W-P-D-E”这一循环，也就是Want-Plan-Do-Evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释：　　①自己希望得到什么东西？希望变成什么样？明确自己的目标和愿望。　　②制订计划。　　③付诸实践、行动。　　④进行自我评估。自己不对自己的行动进行检查的话，就不知道到底做得怎么样。　　每做一件事情，都请重复这4个步骤，不断前进。　　也就是说，“W-P-D-E”-“W-P-D-E”-“W-P-D-E”，一直循环下去。　　24时间管理的97个建议　　在第二章的最后，我想提出一些建议，希望对你的时间管理能多少有所帮助。　　这些建议加起来一共有97条，如果你在日后开展销售的过程中，有了好的意见和建议，就可以再往里填。这97条建议中，也许有的你已经在做了，所以我在每条建议之后，都留出了让你打勾的位置。有的是你已经做到了的，有的将会成为今后努力的方向，所以我觉得你在一边看这些建议的时候，一边就可以和自己目前的实际情况进行比较，这也许是一件很有意思的事情。看看自己哪些已经做到了，而哪些还没有做到。对那些你认为自己已经做到了的部分，就可以跳过不读。　　☆有效使用时间的33个建议　　“时间就是金钱，时间就是生命。”在今后的时代中，时间这一“资源”将会显得越来越宝贵。时间对谁都是平等的，谁也不能把时间积攒下来，所以，在这儿就介绍33个能有效使用时间的方法：　　1认真观察事物，正确地把握它的本质，然后做出正确的判断。□　　2想到什么就马上去实践。□　　3在考虑问题的时候，手里应该拿着可以做记录的笔和纸。□　　4定期考虑“应该提前考虑”的问题。□　　5在开始一件工作的时候，最开始的时候一定要多花点时间。□　　6减少你用来发呆的时间。□　　7停止做会浪费你精力的事情。□　　8发现自己感兴趣的事情，不做无用功。□　　9适当做一点运动，把它作为你生活的一部分。□　　10读书要加以选择，不要读乱七八糟的书。□　　11养成系统读书的好习惯。□　　12读书和杂志要尽量地快。□　　13一次只做一件事情，不一心二用。□　　14不要有无所事事的时间。□　　15身上经常带着笔和纸，在和别人说话的时候，用画图或者表格来加以说明。□　　16使用手机和电子邮件。□　　17写信打草稿的时候，利用录音笔等工具，不要拿手写。□　　18写信的时候，不要口述让秘书来记录，而是用录音笔把自己要写的录下来。□　　19为了节省每天上下班时花在路上的时间，要不就搬到离公司近的地方，要不然就在你家附近找个公司。□　　20如果开一个会，要从其他地方叫来2-3人以上的话，则还是通过电子邮件或者召开电视会议来解决问题。□　　21在说明自己也不是很熟悉的事物的时候，要一边比较要点一边加以说明，以获得听者一方的理解。□　　22按照优先顺序来工作。□