一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”“的确如此。一定很贵吧？”“当然了，这盆盆栽要800元呢!”“什么？800元……”高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。“每天都要浇水吗?”“是的，每天都要细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽?”这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高珊也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。等客户谈得差不多了，高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花，把自然食品买下来吧!”结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗?”这次成功的推销经历，让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然，业绩慢慢好转了。沟通技能是一项非常重要的销售技能。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说，还要会听。良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。因此，推销员一定要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样客户终会爽快地买下你的产品。倾听是有效沟通的重要基础，倾听需要注意以下几点：1．抱着热情与负责的态度来倾听。2．倾听时要避免周围环境和自己情感的干扰。（1)环境干扰和打断。（2)“第三只耳朵”现象。（3)“迫不及待”。（4)情感过滤。（5)思维遨游。3．做一个主动的倾听者。（1)澄清问题，掌握更多信息。（2)确认理解一致以避免误解。（3)体贴客户,认同客户。（4)注意客户如何表达。（5)记录相关信息。(本章完)第27章第二十五章　电话行销，一线万金：有效电话沟通的习惯现代社会，各种高科技的手段拉近了人与人之间的距离，即使远隔天涯，也可以通过现代通讯技术近若比邻。我们在日常的沟通活动中，借用最多的工具就是电话。电话使人们的联系更为方便快捷，一个人电话沟通技巧是否高明，常常会影响到他是否能顺利达到本次沟通的目标，甚至也会直接影响到企业、公司的对外形象。因此,应多动脑筋,千方百计让对方从声音中感受到你的热情、友好。要想给对方留下诚实可信的良好印象，就要养成有效电话沟通的习惯。乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，他常常利用电话搜寻潜在客户。面对电话簿，吉拉德首先会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些有希望成为潜在客户的人的地址和姓名，然后再拨电话。下面就是吉拉德在电话中和一位潜在客户的对话：“喂，柯太太，我是乔?吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，您上周在我们这儿订购的汽车已经准备好了，请问您什么时候有时间来提车呀？”这位柯太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”这样的回答其实早在吉拉德的意料之中，他接着问道：“您能肯定是这样吗?”“当然，像买车这样的事情，我先生肯定会告诉我。”吉拉德又问道：“请您等一等，是柯克莱先生的家吗?”“不对，我先生的名字是史蒂。”其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。“史太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史太太，你们不会正好打算买部新车吧?”“还没有，不过你应该问我先生才对。”“噢，您先生他什么时候在家呢?”“他通常6点钟回来。”“好，史太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧?”“不会。”6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史先生，我是乔?吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部雪佛莱牌汽车。”“没有啊，现在还不买。”“那您大概什么时候准备买新车呢?”对方想了一会儿，说道：“我看大概10个月以后需要换新车。”“好的，史先生，到时候我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车?”在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了牢记这个推销机会，他在日历上做了一个明显的记号。就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。利用电话寻找目标，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户，而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然，要使沟通向着有利于推销员的方向进行，就需要推销员事先进行精心的准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己的沟通能力。就像案例中的推销大师吉拉德，他在打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好了开场白。接下来，在与潜在客户沟通的过程中，他又开始使用右脑进行感性的沟通，“您先生他什么时候在家呢”、“那您大概什么时候准备买新车呢”、“顺便问一下，您现在开的是哪一种车”等，这些都是感性的提问。通过与潜在客户有效的沟通，吉拉德收集到了宝贵的客户资料，获得了潜在的销售机会。“您好!张先生，我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。”“你好!”“周六去北京的活动您没有忘记吧？我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工人体育馆等您，好吗?”“哦!你可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过是去天津，你是哪个俱乐部?”“我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗?您的电话是139××××××××。”“啊，错了。我的电话是139××××××××。”“哎哟!您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间，差点让您上错车跟我们去了北京。”“哈，可不是吗?我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢?”“哎!好!你们俱乐部具体有哪些健身活动呢?”“我们俱乐部不仅有一些基础的健身项目，还在国内第一个引进高温瑜伽。我们经常组织一些会员和对瑜伽感兴趣的人进行周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是高温瑜伽体验活动，时间确定在周六早九点，是在北京。张先生，对了，您是姓张吧?我是不是称呼错了?”“没关系，我姓陈。”“陈先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们每周都会举办一些活动。”“我周六有安排了，不过你们俱乐部还是很有意思。”“我们有专门的讲师，并加入了一些适合我们的特殊动作，您可以找时间参加我们的活动，亲自体验一下，或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”“那麻烦你帮我安排一下，下周参加你们的活动吧。”“好的，陈先生，我已经记下了您的电话，我一定帮您安排好。下周我还是这个时间给您打电话，好吗?”“好!可以，或者打到我的办公室××××××××。”“好的，一定!您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是×××××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快!再见!”“好的!再见!”打错电话是每个推销员都有过的经历，有的推销员每天要拨近百个客户的电话，有时难免发生这样的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。作为一个优秀的推销员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争取得一个新的销售机会，以赢得一个原本毫无关系的新客户。这个案例中，推销员一开始并不知道打错了电话，而是在聊天之后才发现的，接下来推销员高超的沟通能力和右脑能力就体现出来了。推销员首先诚恳地向对方道歉，但是道歉之后并没有立即挂电话，而是借此机会向对方发出邀请：“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”这句话既表现了推销员的销售技巧，也表明推销员的思维已经开始转向向潜在客户详细介绍自己的公司和自己的产品，最终把潜在客户变为真正的客户。可见，当工作中出现一些失误的时候，如果推销员能够发挥自己的优势及时弥补、主动沟通，说不定对方也会像案例中的陈先生一样成为你的客户呢。张力是××服务器客户顾问，为了拿下××润滑油有限公司这个目标客户，他制定了一个电话行销策略，下面就是他与客户沟通的过程：张力：“您好，您是××润滑油有限公司吗?我刚才访问你们的网站，但好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”前台：“我们的网站很慢吗?好像速度还可以呀。”张力：“你们使用的是内部局域网吗?”前台：“是呀!”张力：“那肯定会比在外面访问要快。但是，我都等了好几分钟了，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗?”前台：“有网管，您等一下，我给您转过去。”张力：“请等一下，请问，你们的网管怎么称呼?”前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小刘，一个是王丽。我给您转过去吧。”张力：“谢谢!”等待……王丽：“您好!请问您找谁?”张力：“我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢?您是……”王丽：“我是王丽，不会吧?我这里看还可以呀!”张力：“你们使用的是内部网吗?如果是，您是无法发现这个问题的，如果可以拨号上网的话，您就会发现了。”王丽：“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”张力：“我是××服务器客户顾问，我叫张力，张飞的张，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想上你们的网站看一下一些产品的技术指标，结果发现你们的网站很慢。是不是有病毒了?”王丽：“不会呀!我们有防毒软件的。”张力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”王丽：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小刘，他今天不在。”张力：“没有关系，你们的网站是托管在哪里的?”王丽：“好像是××区电信局网络中心。”张力：“哦，那用的是什么服务器呢?”王丽：“我也不知道!”张力：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小刘什么时候回来?”王丽：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司正考虑利用网络来管理全国1300多个经销商!”张力：“太好了，我看，我还是过来一趟吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”王丽：“那，您明天就过来吧，小刘会在。”张力：“好，说好了，明天见!”信息时代，电话已成为最普及和最快捷的销售工具之一。在用电话与客户沟通的过程中，既需要提前准备，也需要随机应变，这样才能实现预期的效果。这个案例就是一个典型的电话行销案例。在案例中，推销员张力首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户，他采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是宽带的问题等，引发了客户改进网络服务器的需要，进而有了实现成功的可能。其次，张力采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，这时客户凭感觉认为张力的说法有道理，不自觉地透露了本公司正要更换服务器的信息。最后，张力又安抚客户，暗示客户找到了行家里手，不用担心：一来我领略了你们的产品，二来聊聊有关网络服务器的事情，从而成功达到了约见的目的。可见，电话行销的成功，是既需要耐心又需要技巧的。(本章完)第28章第二十六章　留着悬念，让谈判对手“束手就擒”：有效谈判的习惯我们置身于一个“谈判的时代”，生活中、工作中的一切，几乎都和某种形态的谈判有关。每个人每天都在和别人谈判，而我们似乎也已经习惯了谈判，常常置身其中而浑然不觉。老板、员工、丈夫、妻子、父母、孩子……无论你扮演什么角色，都会牵涉到某种形式的谈判。谈判，简言之，就是一种相对双方将自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。会谈才能赢，生活与事业的赢家，永远是那些不仅具有竞争力，而且善于谈判、谙熟谈判技巧的人。克林顿·比洛普是美国著名的推销行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销，并借此敲开了该市各企业领导人士的大门。有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是一个土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”“不，先生，”比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”“先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间?”老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”“嗯，45分钟之后您有空吗?”比洛普说。老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。惊讶之下，他顺口说了：“嗯，我会在店里。”“很好，”比洛普说，“我会在45分钟后回来。”比洛普快速离开布店，然后回到商会办公室。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么?”比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”老板的脸上浮现出笑容，在支票上写下了商会会员的入会费。开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。在这个案例中，克林顿·比洛普的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是客户思考后得出的结论。这时候，比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户的防范意识减弱了。令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥）。当他再次出现在客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓，以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户认同了比洛普的做法，答应入会。可见，在谈判的过程中，如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭开悬念的同时，交易也自然会完成。下面列出一些有效的谈判技巧：1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，你可以说你还需要得到上司的批准。5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手，要沉着冷静。8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。对方的时间越少，接受你的条件的压力就越大。9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对方建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。(本章完)第29章第二十七章　反向思维，突破销售僵局：不断创新的习惯要想在销售中突破传统思维定式，突破传统销售套路，反过来从另一角度、另一方向、另一市场、另一群消费者、另一种消费动机、另一种偏好来考虑问题与分析市场，就要用反向思维突破销售僵局。要养成不断创新的习惯，制造与众不同的竞争优势，寻找新的制高点。一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有银灰色的手套吗?”营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套?”“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否考虑一下买白手套呢?天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。“可是……”“白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副轮换使用，这样不就方便了许多吗?”妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。在推销中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于推销。这个案例中的第二家商店的营业员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也给顾客留下了非常不好的印象。面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客：“您是否考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是推销员高超的右脑能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用。这番话彻底打消了顾客的顾虑，结果顾客高兴地买了两副白手套。这完全是顾客做出的感性决策，也是推销员突破思维定式的结果。可见，面对同样的问题，不同的推销员往往会有不同的态度，得到不同的结果。推销员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的推销业绩。夏季过去了大半，而某商场的仓库里还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件!”不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”“哦，这样啊，这的确是个问题。”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人?您又准备买几件?”“5个人，我想给每人买一件。”“那我看这样吧，我先给您3件，过两天假如公司再进货的话您再来买另外两件，您看怎样?”顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫?”“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况，”布拉斯面无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”衬衫限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。下午，布拉斯又想出一个办法：购买衬衫送纸扇。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务竟然超额完成，布拉斯的脸上不由得露出了开心的笑容。对于从事销售工作的人来说，要想成功，就必须有灵敏的商业嗅觉和独到的眼光，而不能用寻常的销售思路去解决突然出现的变故。这个案例就是关于一家商场通过转变销售思路而成功销售其积压产品的典型案例。面对衬衫积压的情况，按照常规的销售方法是不会有很好的效果的，商场经理布拉斯急中生智，想出了限量销售的策略。这个策略主要目的在于刺激人们的消费心理。人们都有这样的心理，越是得不到的东西越想得到，越是不容易买到的东西越要想方设法买到，布拉斯正是抓住了人们的这种心理，并采用了相应的策略，结果正如他所预料的那样，顾客盈门。当顾客要求多买几件的时候，他又装作很为难的样子，这进一步刺激了顾客想要得到的欲望；后来，他又想出了购买衬衫送纸扇的办法，赠品策略让顾客的购买欲望更加强烈，最终积压品销售一空，布拉斯超额完成了该季的销售任务。这样的业绩完全得益于布拉斯及时转变销售思路，由此才让销售僵局柳暗花明。可见，一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员。一个出色的推销员，他的销售思路不应是一成不变的，只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，以此触类旁通、灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。哈尔滨市某大商场销售大庆产拉舍尔毛毯。这种毛毯质地、手感非常好，价格高，一直放在玻璃柜台里面。为了确保高档商品不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种毛毯质地到底有多好，而且价格又很高，因此一个月最多只能卖出四五条。后来有一个人为该商场出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸拉舍尔毛毯，亲自体会它比其他毛毯好在哪儿。该商场这一与众不同的举措招徕了很多顾客，他们争着用手去触摸毛毯，确实感到它质量好、手感好，于是踊跃购买。在换上“请君动手”的牌子的当天，该商场就卖出48条拉舍尔毛毯，一天的销售量竟超过以前十几个月的销售量。反向思维就是对传统的和现有的惯例，包括习俗、行业风气、产品样式、销售方法等，反其道而行之，因此反向思维的结果必然是与众不同、别具一格、独树一帜的，对于化解销售僵局有很大作用。就像案例中的商场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，使得质量很好的毛毯鲜有人问津。而当运用反向思维，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却超过了以前十几个月的销售量。让顾客触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在客户想要购买的愿望。再加上服务员耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。可见，反向思维只要思路正确，就能满足某些或某个消费群的需求或愿望，给商家带来巨大的商机。番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，在日本销量非常大，竞争十分激烈。在众多的经营者中，可果美与森永两家是最重要的竞争者，但长期以来，可果美的销量是森永的两倍。两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好，为什么森永在销量方面却输给可果美呢？森永的老板百思不得其解。后来，森永的老板发动公司员工分析原因并出谋划策。经过众人一个多月的努力，公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏。奇招，真是奇招!老板立即采纳并投入生产。结果非常成功，森永销量急剧增加，不到半年时间，销量就超过了可果美，一年后，它占有了日本大部分市场。为何情况会一下子改变呢?原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用和装啤酒、酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶口太小，消费者使用时得用力摇晃后将瓶子倒过来，番茄酱才能慢慢流出来。这样虽然可节省消耗，但消费量却不会多。森永公司把瓶口改大后，弥补了原来的缺点，喜欢吃番茄酱的日本人，不知不觉中多消费了番茄酱，并发现它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等，它是指围绕一个中心问题，多方面进行思考和联想以探求问题答案的思维方式。“多”是发散性思维的最大特点：多角度、多层次、多思路、多途径……然后从中选择最好的方法，求得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维格局，特别是对于创造者可提供一种全新的思考方式。就像这个案例中销售番茄酱的森永公司，虽然产品质量和广告宣传都比竞争对手要好，销量却总是输给对方，森永的老板在自己百思不得其解的情况下，发动公司员工积极思考，献计献策，最后在数百份建议书中找到了最佳方案：将番茄酱包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏，结果令公司产品销量大增，这就是发散性思维的力量。因此，在销售中，我们应该充分运用发散思维法，从不同的方面对问题进行分析，准备出多种解决方案，以利于将问题彻底解决。如果只是匆忙地想出一个主意就急于拍板，那是很难做到有真正高质量、高水平的最佳方案以付诸实施的。(本章完)第30章第二十八章　深入思考，苦练“绝技”：养成开拓市场的好习惯当今世界已是信息时代，媒体的触角遍布世界的各个角落，每天搜集、发布、传播、制造难以数计的信息，对于“注意力经济”或“眼球经济”有着无与伦比的导向作用。精明的商家如果能从纷繁复杂的信息世界里去伪存真、去粗取精，敏锐地捕捉商机，就能成功地开拓市场。甲公司和乙公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多营销人员。一天，两家公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。为了在那里开拓市场，这两个公司都派推销员到岛上去了解情况。两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现了一个共同的事实：这个海岛相当封闭，岛上的居民与大陆没有来往，他们祖祖辈辈以打鱼为生。他们还发现岛上的居民衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。甲公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场?向不穿鞋的人销售鞋，不等于“瞎子点灯，白费蜡”？他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”与甲公司的推销员相反，乙公司的推销员看到这种状况后大为惊喜，他认为岛上居民不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变的。于是他留在岛上，与岛上居民交上了朋友。乙公司推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上居民穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上居民赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民，让他们亲自体验穿上鞋子后的舒适感，而且告诉他们走在路上再也不用担心扎脚了。这些第一次穿上鞋的居民体会到穿鞋的好处后，极力向其他居民们宣传。乙推销员还细心地发现，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与大陆上的人的脚形有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上居民穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……乙公司终于在岛上建立了鞋市场，狠狠赚了一笔。在销售中，善于开拓市场的人往往是善于主动创造新的市场需求的人。如果墨守成规，不去主动创造新的市场需要，就很容易使自己陷入经营的窘境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断深入思考，并采用有效的手段去创造出客户新的需要。就像上述案例中的两个公司的推销员，他们何以得出截然不同的判断呢？其中很重要的一点就是思维方式的不同。甲推销员传统、保守，不善思考，不知道如何去创造客户的需求，他认为不穿鞋的人是永远不会穿鞋的；而乙推销员却善于深入思考，主动去创造需求，在这个岛屿上发现了一个潜在的市场。他认为对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方法，去引导他们改变这一习惯，于是，他挨家挨户宣传，亲自示范，免费赠送样品给部分居民请他们试穿，还根据岛上居民脚形的特点为他们特制适合他们的鞋子，满足了客户的个性化需求，这一系列的举措使乙公司成功开拓了这个新市场。以下思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平：1．知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括尽可能详细地了解对方的所有信息，而后认真分析，总结精炼出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好，如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑得越充分，越能把握沟通时的主动权，成功几率也会因此提高。2．欲取之，先予之老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多。”只一门心思地想赚客户的钱，结果是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的、在意的和所困扰的等，尽可能地为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息、建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感也会随之提高，而后再谈你的业务就容易多了。3．以迂为直，曲线前行德国战略学家冯克劳?维茨将军说：“往往最迂回、最曲折的路是达到目标的捷径。”市场营销也是如此，最直接的办法往往是最愚蠢、最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子，成功的几率就会显著提高。比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的做法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，待消除了生疏感后再把话题引向你的目的。而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性地迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。人类有一个共性：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若不抱有个人目的地与其交往，甚至帮助对方，这时对方就会很乐意接受。当成为朋友后，再谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样鼎力相助。4．质量第一，数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏。”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩。”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量，极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。二八定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。5．不要轻视每一个与业务相关的人我们通常会忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作两年，为了妻子上下班方便、安全，打算为妻子买一部汽车。但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者，如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关、甚至看似无关的人，并且要善于准确发现谁是购买者、谁是购买影响者、谁是使用者。6．成为你所销售产品的专家我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信，所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助。尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品，如果销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢？7．巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常要面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但应对的态度决定了主动权在谁手上，以及交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降得越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样既不损失利润，又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜。8．重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，结果很可能是这些人成为致使你业务失败的主要原因。9．沟通专一、专注逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素，采用邮件群发，也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当做垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户，不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。10．最佳客户拜访方式通常认为，见面比打拜访电话成功率高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，平均也只能拜访6个客户（根据行业不同，数量也有所差异），而且成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后再登门拜访是比较恰当的。营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想；恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦。”希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松地拥有梦想与获得财富。(本章完)第31章第二十九章　坚定执著创造佳绩：执著的习惯俗话说，“积土成山，积水成渊”，执著是创造佳绩的源泉和力量。只要拿出执著的精神，坚持不懈地去努力，就一定能够取得好业绩。下面的故事深刻地说明了这一点。曾经有一个称得上“世界第一”的保险推销员退休时举办了一场报告会，大会吸引了很多人参加，包括业内精英。当有人向他询问推销保险的成功秘诀时，他微笑着示意大家往台上看，那里垂着一只大铁球。他拿出一只小铁锤说：“哪位先生能用这支小锤敲动大铁球呢？”几个彪形大汉登上台，使出全身力气也不能动铁球分毫。看到此，许多人都摇着头，觉得撼动铁球是不可能的。此时，那位推销员走过去，没有说话，只是朝铁球敲了一下，铁球纹丝不动；隔了5秒，他又敲了一下，铁球还是没动。他没有停，每隔5秒就敲一下，持续进行着简单的敲击动作，但铁球始终一动不动。时间过去了半个小时，他一句话也没有说，继续敲着，铁球还是纹丝不动。“这是在干什么?愚弄我们吗?”台下的人群开始骚动，陆续有不耐烦的人悄悄离开，但推销员还是自顾自地敲铁球。时间一分一秒地过去，人也愈走愈少，最后留下来的只有寥寥数人。这时，大铁球终于开始慢慢晃动起来了。40分钟后，铁球大幅度摇晃着，就算有人想拦也很难使它停下来了。“这就是我的秘诀：执著必然会有结果。但只有耐心的人才可以得到这个秘诀。”推销员最后说道。这就是执著的力量。在日常工作中，每个人都会遇到一些看似艰巨而冗繁的工作，对此，许多人一般都会望而却步，踌躇不前，如果你能够像上文中那个推销员那样，坚定不移地努力，那么你必将取得惊人的业绩。现实生活中许多人之所以无法取得成功，不是因为他们能力不够、热情不足，而是因为他们缺乏执著的精神。鲑鱼是世界上珍贵的鱼种，这种鱼也叫鳟鱼，而在中国东北叫大马哈鱼。这类鱼在淡水中出生，到海洋中生活，几年后又回到出生的地方产卵，产卵后立即死亡。鲑鱼为什么要远离自己的出生地到海洋里去生活？对于这个问题，科学家普遍认为，鲑鱼出海生活主要是因为清澈的北温带的河流中没有足够的食物，而且河流中也没有足够的地方可容纳它们，出海完全是生活所迫。鲑鱼到了海洋也成群地生活，并到遥远的北部海洋去觅食。它们在海里生活数年之后，如何又从几千里之外的地方找到自己原来出生的河流呢？对此专家们也没有统一的说法。但目前有一种理论认为，鲑鱼有内在的磁场地图和精确识别白日长短的天赋。此外，鲑鱼还能嗅出自己小时候曾经生活过的河流中的淡水的特殊味道，在熟悉的地方，它们便于产卵。而且，淡水河流更有利于小鲑鱼的生存和成长。鲑鱼千里迢迢返回自己的故乡，目标很明确，就是繁衍后代。为了这个目标，鲑鱼世世代代历尽艰难险阻，不屈不挠、废寝忘食地连续游两三千里。每年秋天，是鲑鱼开始溯河而上的时节。进入淡水之后，它们停止进食，几千里的逆水行程，都是饿着肚子进行的，而且一路上它们不但要忍受饥饿，还得抵御风寒，穿越各种变幻莫测、深不见底的旋涡，也要跃过一道道拦路的堰堤，飞跃一处处直泻的瀑布，可以想象它们的辛劳。鲑鱼的存在有其独特的象征意义：顽强的生命力、旺盛的繁衍能力、勇气、智慧和预见性。作为职场人士，最棒的员工会像鲑鱼一样坚忍执著地前行。他们在努力过程中还会停下来检视自己的劳动成果。这一路上当然会有各种各样的艰难险阻，无论碰到的障碍物有多高，他们一次跳不过去，便会两次、三次、四次地不断跳跃。执著精神很重要，执著精神可以让不可能的事情变为可能。执著精神是一个员工恒心与毅力的综合体现。执著的员工不仅具有不怕挫折、永不言败的顽强精神，更拥有坚忍不拔的强大执行力，在工作中培养坚定执著的习惯非常重要，坚定执著是创造佳绩的动力支持。(本章完)第32章第三十章　简单是解决问题的最好办法：简化问题的习惯曾任美国通用电气CEO的杰克·韦尔奇说：“你简直无法想象让人们变得简单是一件多么困难的事，他们恐惧简单，唯恐自己被人说成是大脑简单。而现实生活中，事实正相反，那些思路清楚、做事高效的人们正是最懂得简单的人。”同理，我们在平时的工作中，也应当认识到简单是解决问题的最好办法，注意从简单的地方入手，养成简化问题的习惯，利用简单的方法解决复杂的问题。航海家哥伦布发现美洲后回到西班牙，女王为他设宴庆功。酒席上，许多王公大臣、名流绅士都瞧不起这个没有爵位的人，纷纷出言相讽。“没什么了不起，我出去航海，一样会发现新大陆。”“只要朝一个方向航行，就会有重大发现!”“驾驶帆船，太容易了!女王不应给他这样高的奖赏。”这时，哥伦布从桌上拿起一个鸡蛋，笑着问大家：“各位尊贵的先生，哪位能把这个鸡蛋立起来?”于是，一些自以为能力超群的人物纷纷开始立那个鸡蛋，但左立右立，站着立坐着立，想尽了办法，也立不住椭圆形的鸡蛋。“我们立不起来，你也一定立不起来!”大家把目光聚向哥伦布。哥伦布拿起鸡蛋，往桌上磕了一下，蛋壳破了，鸡蛋牢牢地立在桌子上。众人嚷道：“这谁不会呀!太简单了!”哥伦布微笑着说：“是的，这很简单，但在这之前你们为什么想不到呢?”简化问题，有一个较为有名的法则——“奥卡姆剃刀”。他的提出者奥卡姆?威廉有一句著名的格言，就是：如无必要，勿增实体。不要把事情看得那么难，那样只会使人处于自我束缚中。许多问题解决起来既不需要太复杂的过程，也不必要有太多的顾虑，绝妙之处常常是存在于简单之中的。“奥卡姆剃刀”原则在逻辑学中又被称为“经济原则”。根据这一原则，对任何事物准确的解释通常是那种“最简单的”，而不是那种“最复杂的”，这就像音响没有声音，我们总是会先看看是不是电源没有接好，而不会马上就将音响拆开检查线路一样。许多年来，一个又一个伟大的科学家磨砺着这把“剃刀”，使之日渐锋利，终于成为科学思维的出发点之一。凡善于使用这把“剃刀”的科学家，如哥白尼、牛顿、爱因斯坦等，都在“削”去理论或客观事实上的累赘之后，“剃”出了极为精练的科学结论。从方法论角度出发，“奥卡姆剃刀”就是舍弃一切复杂的表象，用最简单的方法解决问题。可惜，当今有不少人往往自以为掌握了许多知识，喜欢将每一件事情都往复杂的方面想。当我们的思路又开始变得复杂时，要提醒自己：该拿起奥卡姆剃刀了。如此，简化问题的习惯才会逐步形成。培养简化问题的习惯，遇到事情直指问题的本质，这才是最重要的。因为，简单是解决问题的最好办法，只有简单，才可以产生绝妙的主意。一家著名的日用品公司换了一条全新的包装流水线，之后却连连收到用户的投诉，抱怨买来的香皂盒子里是空的，没有香皂。这立刻引起了这家公司的注意，并立即着手解决这个问题。一开始公司准备在装配线一头用人工检查，但因为效率低而且不保险被否定了。这可难住了管理者，怎么办?不久，一个由自动化、机械、机电一体化等专业的博士组成的专业小组来解决这个问题，他们在装配线的尽头上设置了全自动的X光透射检查线，透射检查所有的装配线尽头等待装箱的香皂盒，如果有空的就用机械臂取走。这时，同样的问题发生在另一家小公司。老板吩咐流水线上的小工务必想出对策解决问题。小工申请买了一台强力工业用电扇，放在装配线的尽头上去吹每个肥皂盒，被吹走的便是没放肥皂的空盒。同样的问题，一个花了大力气、高成本去研究X透视装备，一个却简单地用电风扇吹走空的肥皂盒，不同的方法一样可以解决问题。或许有人认为，小工想到的用风扇吹走空肥皂盒的方法太简单，太没有技术含量，但是，它达到了目的，解决了问题，不是吗？这样的方法更简单易行、更省时省力省钱，不是吗？这样的方法就是好方法！中国有一句俗话，叫做“天下难事，必作于易”，用最简单的方法去解决最复杂的问题，有时候也是最有效的方法。这就是简单思维的一种运用，即简化问题的好习惯的运用。阿普顿毕业于美国一所大学数学系,担任爱迪生的助手。一次，爱迪生让他测量一个电灯泡的容积。阿普顿对着灯泡量了又算,算了又量，一个多小时过去了,他满头是汗，仍“只算好了一半”。爱迪生轻松地说:“根本用不着这么费劲,只要你往灯泡里注满水,然后把水倒进量杯,不就可以测出灯泡的容积了吗?”阿普顿恍然大悟,如梦初醒，按照爱迪生所说的方法,很快就测量出灯泡的容积。这个故事为我们揭示了这样一个道理，很多事情其实很简单，但人们往往把它们复杂化了。其实，处理复杂问题最有效的方法就是简单。经常听到人们说这样一句话：成功其实并不难。它的意思是说：不要把事情看得那么难，那样只会使人处于自我束缚中。我们在做任何事情的时候，千万不要把事情复杂化，越简单的思维，就越容易解决问题。(本章完)第33章第三十一章　只要思想不滑坡，方法总比问题多：寻找方法的习惯销售人员在介绍产品时，应以对客户推销“利益”为重点，并应遵守AIDA的模式。所谓AIDA，是指引发客户“注意”、掌握“兴趣”，刺激“欲望”和争取“行动”，销售人员若能掌握上述四种状况，那么与客户接触时成功的几率也就会相应提高。张恒是一家计算机公司的销售代表，经理让他负责深圳晚报报社这个客户。为了掌握这家晚报负责采购的人是谁、什么时间采购、由谁决定采购计划，张恒浏览了这家报社的网页。随后，他打电话给一些报社的老客户，了解到报社的计算机主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，张恒又向行业界的朋友打听了关于这家报社的情况，他们告诉他报社信息中心有一位工程师叫陈晓，经常与厂家联系，最近陈晓一直在了解互联网数据中心方面的进展。最后，张恒又搜索了自己的邮件，找到了市场部定期发送给每个销售代表的关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。一切准备工作就绪之后，张恒拨通了陈晓的电话。在电话里，张恒告知了陈晓他们公司7月8日将在深圳会展中心举办新产品巡回展的计划，并成功地邀请到了陈晓，还了解到了陈晓对鼓浪屿的新四海馅饼感兴趣。一周后，陈晓收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。7月8日，近百人参加了这次新产品巡回展，张恒邀请的都是老客户和几个重要的新客户。巡回展9∶00开始，张恒8∶30就来到了会场，衣着庄重、整洁，站在客户签到处等候着客户的到来。不久，客户们陆续来到会场。8∶40左右，一个年轻人来到签到处，将名片交给服务人员。张恒一眼看出这是陈晓，便走上前来，开始与陈晓交谈起来。随后，张恒将陈晓引到第一排的座位上，然后又返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候，张恒找到陈晓，一起喝了咖啡后，找来自己公司的专家与陈晓认识。发布会结束后，张恒建议陈晓在报社做一个内容类似的技术交流，并请报社的其他人员参加。陈晓答应了，并说争取信息中心的冯扬主任参加。张恒回到公司后，确定了一周后技术交流将在报社的会议室里举行，包括信息中心的冯主任在内的十几个人应邀参加。陈晓说冯主任目前正在规划一些项目，所以这是一次很重要的交流，冯主任会根据技术交流的情况判断是否使用张恒公司的产品。演示会上，张恒服务周道，并约冯主任周末一起去打网球，给冯主任留下了不错的印象。在最后演示的时候，冯主任表示对张恒公司的超轻超薄笔记本有兴趣，张恒立即将一台笔记本借给冯主任试用一周。周五下班前，张恒给冯主任打了一个电话，约冯主任一起去体育馆打网球，网球馆距冯主任的家很近，而且网球教练很棒，冯主任答应了。周末网球打得很愉快。周一上午，张恒第二次走进冯主任的公室。一阵简单的寒暄后，张恒说：“上次您谈到笔记本的性能要满足3～5年的需求，这怎么理解呢?”“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本能够用得久一点。”“确实是这样。现在电脑的主频已经是过去的五六倍了。您觉得笔记本无法长久使用的主要瓶颈在哪里?或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍?”“我想先听听你在这方面的看法。”接下来，张恒根据自己掌握的专业知识为冯主任详细介绍了近几年来笔记本配置的演变，并根据他的要求，为其制订了一个笔记本的配置方案，最后与冯主任达成了一致。在销售过程中，要想成功地接触客户，并让客户接受自己的产品，推销员就必须发挥自己的优势，运用多种方法，促使客户做出购买的决定。就像这个案例中的笔记本推销员张恒，他在确定了自己的目标客户之后，主要采取了以下几个步骤：首先，到客户的网页上详细了解情况；通过一些老客户搜集潜在客户的资料；向行业界的朋友打听，并获得了重要情报；搜索邮件，确认两周后将有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。这些都是在为接触客户进行前期准备工作。在销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的一种优势。其次，在与潜在客户陈晓的沟通中，得知他喜欢鼓浪屿馅饼，于是张恒在给客户送请柬时一并送上各种口味的鼓浪屿馅饼。在销售过程中，送给客户一点他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的制胜策略。再次，与信息中心主任冯扬接触过程中，成功地将产品实物展示在客户面前，并将一台笔记本借给冯扬试用一周。请客户试用，是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。另外，周末，张恒约冯扬一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加他喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为控制局面服务的。最后，张恒在第二次拜访冯扬时，基于前期双方建立的良好关系，以及张恒事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与产品的设计，这也是顾问式销售的典型做法。张恒通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在推销过程中，推销员必须充分发挥自己的优势，分析、引导客户的思考，这样才会有成功的可能。(本章完)第34章第三十二章　管理好自己是高效率的前提：自我管理的习惯美国作家杰克森·布朗认为，缺少了自我管理的才华，就好像穿上溜冰鞋后的八爪鱼，眼看动作不断，却搞不清楚到底是往前、往后，或是原地打转。一个可以创造高效业绩的优秀员工，一定是一个自我管理的高手。联想有一条规则，开二十几个人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟，不这样的话，会没法开。第一个被罚的人是柳传志原来的老领导。罚站的时候他本人紧张得不得了，一身是汗，柳传志也一身是汗。柳传志对他的老领导说，你先在这儿站一分钟，今天晚上我到你家里给你站一分钟。柳传志本人也被罚过3次，其中有一次他被困在电梯里，电梯坏了，他咚咚地敲门，想叫别人去给他请假，但没找到人，结果还是被罚了站。就做人而言，柳传志有一段很有名的话：做人要正！柳传志是这么说的，也是这么做的。在联想的“天条”里，就有一条是“不能有亲有疏”，即领导的子女不能进公司。柳传志的儿子是北京邮电学院计算机专业毕业的，但是柳传志不让他进入联想，因为他怕员工的子女进了公司，将来不便于管理。正是因为柳传志以身作则，联想的其他领导人才都以他为榜样，自觉地遵守着各种有益于公司发展的“天条”，才使得联想的事业蒸蒸日上。当你意识到自我管理的重要性并在工作中加以实践时，你就会发现，你的生活习惯与工作习惯都因此得到了优化，你的做事效率也随之提高了，你的业绩也随之大幅度提升。与此同时，无论做什么事，你都会有条理可循，做事稳重，不留后患，在同事与老板眼中，你也会是一个行动高效、可以让人放心的人。因此，你的老板就会放心地把重要的工作交由你去完成；你的同事也喜欢与你共同工作，并会主动与你交往。你的能力在执行老板交代的任务中得到了锻炼与提升，你也因此赢得了晋升与加薪的机会；你的人际网络在同事与你的工作过程中得到了扩大，而这可能会为你带来许多意想不到的成功机遇。一位成功学家曾聘用两个年轻女孩当助手，替他拆阅、分类信件，工资与相关工作人员一样。两个女孩表现不一，其中一个很粗心、很懒惰，从来不主动做事，只要成功学家稍一离开，她就放下手边的工作去做些与工作无关的事情，甚至在成功学家眼皮底下也是如此。后来这位成功学家实在无法忍受，便将她辞退了。提起另外那个女孩，成功学家赞不绝口，他说：“她的工作是替我拆阅、分类信件，可她所做的绝不仅限于此。她知道，我给读者回信需花费大量的时间，便主动认真研究我的语言风格，帮我给读者回信，她的那些回信和我写得一样好，有的甚至比我写得还要好。她一直坚持这样做，并不在乎我是否注意过她的这些举动。不久前，我的秘书因故辞职，她自然就成为这个职位的最佳人选。”从故事中我们可以看到：第一个女孩是一个缺乏自我管理的人；后一个女孩则不同，她能够管理好自己，而且把工作做得有条不紊。她因此得到了老板的青睐。做好自我管理，需注意以下要点：一是战胜自己，从自律开始。必须认清为谁辛苦为谁忙，说服自己，对自己严格要求是为自己好。二是为自己设定目标。大多数人不是自己没有目标，而是目标过于遥远。目标不仅要明确，还要将目标剖成小单位，专心地一次完成一个，逐步达到目标。三是做好时间管理。所谓时间管理，是指用最短的时间或在预定的时间内，把事情做好。要管理时间，首先必须先知道时间主要用在哪里；其次学会授权及设定优先顺序，是时间管理的关键。四是做好情绪管理。情绪管理就善于掌握自我，对生活中的矛盾和事件引起的反应能适可而止地排解，能以乐观的态度、幽默的情趣及时地缓解紧张的心理状态。做好情绪管理首先应善于体察自己的情绪，其次应适当表达自己的情绪，再次应学会以合宜的方式舒解情绪。对于自我管理，从方向上分析，主要是专业知识、熟练技巧、工作态度、良好习惯。当然，还要定期进行自我评估，如以自身水平为依据、以优秀同仁水平为依据，等等。通过评估来发现差距，进而缩小差距，不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。(本章完)第35章第三十三章　他山之石，可以增效：善于借助他人力量的习惯俗话说：智者找助力，愚者找阻力。没有一个人能够独自成功。作为团队的一员，只有让自己完全融入团队，借助他人的经验与智慧，才能发挥个人的全部力量，才能解决个人无法解决的问题，才能在职场中取得好业绩。让更多的人帮助你成功，这是取得高效业绩的重要因素。从前，有两个饥饿的人得到了上帝的恩赐：一根渔竿和一篓鲜活的鱼。其中一个人要了一篓鱼，另一个人则要了一根渔竿。带着得到的赐品，他们分开了。得到鱼的人走了没几步，便用干树枝点起篝火，煮了鱼。他狼吞虎咽，没有好好品味鲜鱼的香味，一会儿，连鱼带汤就都被他一扫而光。没过几天，他再也得不到新的食物，饿死在空鱼篓的旁边。另一个选择渔竿的人只能继续忍饥挨饿，他一步步地向海边走去，准备钓鱼解饥。可是，当他看见不远处那蔚蓝的海水时，他的最后一点力气也用完了，他只能带着无尽的遗憾撒手人寰。上帝摇了摇头，决心再发一回慈悲。于是，又有两个饥饿的人得到了上帝恩赐的一根渔竿和一篓鲜活的鱼。这次，这两个人并没有各奔东西，而是商定互相协作，一起去寻找有鱼的大海。一路上，他们饿了时，每次只煮一条鱼充饥。终于，经过艰苦的跋涉，在吃完了最后一条鱼的时候，他们终于到达了海边。从此，两人开始了以捕鱼为生的日子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。几十年过去了，他们居住的海边已经发展成为一个渔村。村里人都继承了两位创业者留下的传统，互相协作、取长补短、共同发展，渔村呈现出一片欣欣向荣的景象。前两个人因为不知道合作，所以两个人都失败了；而后两个人因为懂得合作，最终取得了成功。这个小故事告诉我们：在工作中，业绩往往是遥远的“海洋”，现实往往是眼前的“饥饿”。要克服现实的困难，取得好业绩，只有毅力是不够的，还要学会与他人合作，取长补短，相携共进。香港著名的企业家郑逸夫指出：“人们在组织中个人价值的实现、参与感的满足通过一个相对独立的团队群体而得以实现。在这里，人们的奇思妙想和智慧的火花正是伴随团队中无拘无束、轻松自如、协调一致的气氛而不断闪现的。”美国管理学家詹姆斯说过：“要想取得今后的成功，就应充分运用人力资源，尤其要尽力形成强大的团队合力。”21世纪是一个合作的世纪，没有合作只有死路一条。社会分工越来越精细，一个人不可能完成所有任务，在工作过程中，要善于与同事形成合作关系。也就是说，一个团队、一个人想在市场竞争中胜出，就要善于借助他人的力量，共同合作。德国足球队是世界上最优秀的足球队之一，被誉为“日耳曼战车”，然而令人惊异的是，在这样一支传统的优秀球队里，却极少有个人技术超群的球星。和意大利、英国、巴西等国家的球队相比，德国的球员都显得很平凡，默默无闻。然而，这并不影响“日耳曼战车”的威力，他们频频在世界级的比赛中问鼎冠军，把意大利、巴西、英国、荷兰等足球强队撞翻，谁也不敢轻视“日耳曼战车”的威力。原因在哪里呢?一位世界著名的教练说：“在所有的队伍当中，德国队是出错最少的，或者说，他们从来不会因为个人而出差错。从单个的球员看，德国队是脆弱的，可是他们11个人就好像是由一个大脑控制的，在足球场上，不是11个人在踢足球，而是一个巨人在踢球。对对手而言，那是非常可怕的。”全队拧成一股绳，发挥团队的最大力量——这就是德国队之所以优秀的秘诀。这也正是很多企业和组织具有强大竞争力的关键。如今，在任何一家优秀企业中，你都会发现，他们最在意、最强调、最强化的就是团队合作精神，因为这是企业赖以生存和发展壮大的基础。所以，要想成为一名优秀员工，要想在工作中做出更多的业绩，首先要成为一个有团队合作精神的人。当年拿破仑带领法国军队进攻马木留克城的时候，一直所向披靡的法国军队遭到了顽强的抵抗。原来马木留克兵都很高大，一个法国士兵根本打不过一个马木留克士兵。后来法国人发现，两个法国士兵就可以打过一个马木留克兵，而一群法国士兵就可以胜过一群马木留克兵。原来马木留克兵虽然高大强悍，却不重视合作，作战时都只顾自己打，同伴之间缺少接应。于是，法国士兵调整战术，避免跟他们单打独斗，靠着相互协作，最终击败了马木留克兵。这就是团结合作的胜利。今天的企业比以往任何时候都更需要合作精神，资源共享、信息共享才能创造出高质量的产品和服务。在这个个性张扬、讲究个人价值的时代，每个员工都有自己的特长，团队之间的合作尤其重要，业绩的取得必须靠团队的合作。许多企业的老板越来越重视具有团队意识的员工，他们说：“我们愈来愈迫切地需要更多、更有效的具有团队精神的员工来提高我们的士气。”团结合作，互相取长补短，才能发挥出集体的力量，才能产生巨大的战斗力，增强企业的核心竞争力，使自己的团队在激烈的竞争中获胜。合作才能发展，合作才能胜利，合作才有业绩，这是今天很多企业领导者的共识。合作产生的力量不是简单的加权，团队的力量远远大于一个优秀人才的力量，协作的力量要大于每一个人力量的总和。(本章完)第36章第三十四章　用压力弹簧弹出高业绩：合理对待压力的习惯人生不总是一帆风顺的，各种各样的挫折都会不期而遇。同样，在工作中，你也会遇到一些意想不到的困难和压力。当你面对巨大的压力时，你应该保持镇静，理智应对，要相信自己有解决任何问题的能力。要化压力为动力，养成合理对待压力的习惯，用压力弹簧弹出高业绩。也许你吃过豆芽菜，但是你不一定自己种过豆芽菜。有人或许会说自己种过豆芽菜，那你有没有发现，自己种的豆芽菜都细细长长的，好像营养不良似的？可是巿场上卖的豆芽菜，肥肥胖胖，看起来就是又嫩又脆，很好吃的样子。你知道原因在哪里吗？是的，种豆芽菜是有方法的。在种豆芽的时候，把种子撒下去之后，要在种子上面盖一层塑胶板之类的重物。当种子要冒出芽来的时候，首先就会碰到这个塑胶板，为了长出芽来，有力地举起这层重物，这时，种子们会先茁壮自己，然后有默契地一起往上顶，于是就长成了肥肥胖胖的豆芽菜。因为它们通过压力的考验，所以长得又胖又好！有压力才有动力，这是自然界的生存法则，也是职场上的生存法则。压力是业绩的弹簧，当压力来临时，不要抱怨，要认认真真地面对，要正视压力，实现自我突破；要走出舒适的环境，创造骄人业绩。一位青年渔夫第一次出海打鱼时不幸遇到了台风，被困在一个荒凉的小岛上。他每天靠捕鱼充饥，大风凛冽，他不胜其寒。就这样，青年渔夫终于熬过了两天。到了第三天，渔夫想，必须回到岸上，否则非被冻死不可。那时台风虽然过去，但海面上的风浪仍然很大，渔夫的小船在海中就像一片树叶，难以控制。绝境之中，他手足无措，就在这时，他突然想起父亲的叮咛：出海时一定要在船上装一些石头，以防遇到大风大浪。于是他搬了几块大石头放在船舱里。果然，小船在风浪中平稳了许多，他也终于回到了岸边。与此同时，他的父亲，那位老渔夫正在岸边等他。看着船舱的石头和满脸憔悴的儿子，老渔夫感慨地说：“孩子，你要记住，我们的一生都不能忘记带些石头——唯有负重，我们才能平稳地航行！”“负重，才能平稳地航行。”在工作和生活中，每个人同样不能忘记带上自己的石头，这石头，是负担，是责任，是积极的人生态度。以积极的态度去面对工作，才能让自己的工作业绩突出，才能让生命之舟稳健地航行于岁月的长河中。一个上海的学生到澳大利亚留学。刚到澳大利亚的时候，这位留学生的生活非常艰难。为了寻找一份能糊口的工作，他骑着一辆旧自行车，沿着环澳公路走了数日，替人放羊、割草、收庄稼、洗碗……后来，他开始在唐人街一家餐馆打工。就这样过了一段时间，突然有一天，他看见报纸上刊出了澳大利亚电讯公司的招聘启事。留学生担心自己的英语不地道、专业不对口，他就选择了线路监控员的职位应聘。过五关斩六将，眼看他就要得到那年薪三万五的职位了，不料招聘主管却出人意料地问他：“你有车吗？你会开车吗？我们这份工作经常外出，没有车寸步难行。”这个问题再平常不过了。因为澳大利亚人普遍拥有私家车，无车者很少，但这位留学生刚到这儿，还属于无车一族。为了争取这个工作，他不假思索地回答：“有！会！”“四天后你开车来上班。”主管说。四天之内要买车、学车，谈何容易？但为了生存，留学生豁出去了。他从朋友那里借了一些钱，从旧车市场买了一辆外表很丑的甲壳虫车。第一天，他跟朋友学习简单的驾驶技术。第二天，他在朋友屋后的大草坪模拟练习。第三天，他歪歪斜斜地开着车上了公路。第四天，他居然驾车去公司报到。时至今日，他已经是澳洲电讯公司的业务主管了。正是面临这种毫无退路的境地，人才会集中精力奋勇向前，努力争得属于自己的位置。对于一名职场人士来说，给自己一片没有退路的悬崖，从某种意义上说，是给自己一个提升业绩的机会、一个向生命高地冲锋的机会。加拿大有一位享有盛名的长跑教练，由于在很短的时间内培养出好几名长跑冠军，所以很多人都向他探询训练秘密。谁也没有想到，他成功的秘密仅在于一个神奇的陪练，这个陪练不是一个人，而是几只凶猛的狼。因为这位教练给队员训练的是长跑，所以他一直要求队员从家里出发时一定不要借助任何交通工具，必须自己一路跑来，作为每天训练的第一课。有一个队员每天都是最后一个到，而他的家并不是最远的，教练甚至想告诉他改行去干别的，不要在这里浪费时间了。但是突然有一天，这个队员竟然比其他人早到了20分钟。教练惊奇地发现，这个队员这天的速度几乎可以打破世界纪录。原来，在离家不久经过一段5公里的野地时，他遇到了一只野狼。那野狼在后面追他，他在前面拼命地跑，最后，那只野狼竟被他甩下了。教练明白了，这个队员超常发挥是因为一只野狼，他有了一个可怕的敌人，这个敌人使他把自己所有的潜能都发挥了出来。从此，这个教练聘请了一个驯兽师，并找来几只狼，每当训练的时候，便把狼放出来，没过多长时间，队员的成绩都有了大幅度的提高。有压力才会有动力，人在压力下才能创造更好的业绩，才能更好地生存。在市场竞争十分激烈的当代社会，为了生存与发展，企业内部应引进竞争机制，使每个员工都有一种危机意识，保持昂扬奋发、积极寻求上进的精神风貌，这是保持公司永不衰竭的动力和源泉之一。然而，需要说明的是，我们要善待所面对的压力，把压力当做一剂强心针、一台推进器、一条警策鞭。面对压力，我们要合理对待压力，用压力弹簧弹出高业绩。(本章完)第37章第三十五章　改进永无止境：不断改进、优化工作的习惯不断改进是一种杰出的工作态度，是一个人迈向卓越的起点。改进和优化是完善工作的前提。改进永无止境，作为一名员工，敢于质疑和改进自己的工作，才能避免工作中的疏漏和错误，才能创造过人的业绩。唐骏可以说是当今企业界的“金领”。他刚进入微软时，做的是最基层的程序员，只是微软这个大蜂巢里千千万万个工蜂之一。微软当时正在开发Windows，先做英文版，然后由一个300多人的大团队开发成其他语言版本。以中文版为例，并不只是翻译菜单那么简单，许多源代码都得重新改写。比如Word里打完一行字自动换行，英文是单字节的，中文却是双字节，如果照英文版来，一个“好”字，可能“女”在上一行末尾，“子”就到了下一行开头。为此，300多人经过不懈努力，修改了大半年，才改出称心的中文版。所以最初Windows上市后，中文版过了9个月才上市；到了Windows3.1，上市时间更是滞后了一年多。埋头开发了10个月后，唐骏越想越觉得不对劲：常年用那么多人做新版本，成本太高；全球各语言版本推迟那么久上市，实在是贻误良机。