世纪大战的最后结局当然是：泰森成了一位输家，还被内华达州体育委员会罚款600万美元。泰森正是输在准备不足上。当霍利菲尔德认真研究比赛录像，分析他的技术特点和漏洞时，泰森却将教练准备的资料扔在一边；当霍利菲尔德在比赛前拼命热身，提前进入搏击状态时，他却和朋友在一起狂欢。虽然泰森的实力确实比对手高出一筹，在年龄上也占尽了优势，但他最后却一败涂地。可以说，霍利菲尔德的成功和泰森的失败皆因准备。当然，在这种一战定胜负的比赛中，偶然性确实占了很大的比重。这个时候，比的并不是谁的实力最强，而是谁犯的错误最少。只有真正地重视准备，扎实地把准备工作做到位，才能从根本上保证不犯或少犯错误。薛文与陈亮在同一部门——销售部做销售助理。两个刚来到新工作岗位的年轻人工作都很积极卖力，但成绩却有天壤之别。有一次，薛文预约的一个客户按时来到公司，找到正在忙碌的薛文。此时的薛文正低头埋在一大堆客户资料中，焦头烂额地分类。看到已经到来的客户，才想起这宗早已预约好的签单业务。薛文满怀歉意地请客户来到洽谈室，这才发现应该复印的文件和资料以及产品的说明书都还没有准备好，不禁大惊失色，连声道歉，匆忙跑去复印。等一切准备就绪后，发现客户已经十分不耐烦了。当薛文满怀歉意地向客户介绍产品的性能时，又发现在慌乱中，他把产品说明书复印错了。这次客户没有再等待，直接转身离去了。薛文的懊丧可想而知，但经理没有过多地批评他，只是告诉他，明天陈亮也有一个签单业务，让他去看看陈亮是怎么做的。第二天，陈亮按照预约的时间，笑容可掬地站在洽谈室门前等待客户的到来。客户没有迟到，但还是对陈亮的等待多少有些意外。可以看得出来，这种被重视的感觉让客户心里很满意。薛文不禁想起昨天自己的表现，脸不由得红了起来。只见陈亮不慌不忙地打开文件夹，里面的产品资料、使用说明、文本合同一应俱全。陈亮有条不紊地一项一项地向客户介绍产品的情况，并把近期公司举行的优惠活动详细地告诉了客户，并站在客户的角度上提出了一些非常有益的建议。最后，陈亮对客户说：“听说贵公司最近又要在西雅图开设一个分公司，我想，贵公司一定在短期内还要引进我们公司的设备。如果您愿意的话，可以在这次订货中一起购置所需设备。这样，不仅可以因数量多而有更多的优惠，而且可以省去一些不必要的装运费用，你看怎么样？”客户显然是动心了，马上给总公司的负责人打了电话，当得到肯定的答案后，将最初要订100万元的货物增加到了200万元。薛文在一旁看得目瞪口呆，怎么也想不到会这样顺利。不久，陈亮因为一直把每项工作都做得相当圆满，被提升为了部门经理，并得到了公司的嘉奖，薛文自然原地踏步。机会对每个人来说都是公平的，但它更垂青于有准备的人。许多员工常因为做事没有准备而错失大好机会。其实，只有前期准备充分，后续的工作才能真正达到水到渠成的效果。准备工作做得越充分的人，取得好业绩的机会就越多，其成功的可能性就越大，我们常说的“养兵千日，用兵一时”，就是一种准备的哲学。获得佳绩的秘密在于：当机遇来临的时候，成功者已经做好了把握住它的准备。做任何事情都要提前做好充分的准备。当一个员工不断获得佳绩的时候，并不仅仅是因为他利用了什么有利的条件，而是因为他已经做了充分的准备，有最充分的准备，才会有最佳的业绩。(本章完)第16章第十四章　越专注，越高效：专注工作的习惯著名的效率提升大师博恩·崔西有一个著名的论断：“一次做好一件事的人比同时涉猎多个领域的人要好得多。”富兰克林将自己一生的成就归功于“在一定时期内不遗余力地做一件事”这一信条的实践。做事专注是优秀员工的一种良好习惯。只有把专注工作当做你的使命并努力去做，你的工作才会变得更有效率，你才能取得更好的业绩。蒸汽机的发明者詹姆斯?瓦特，从小就是出了名的心灵手巧的人，在父亲的造船作坊里，他迅速掌握了修理航海仪表的技术，工匠们夸他“每根手指头上都刻着好运纹”。事实上，在拥有自己的工作台之前，小瓦特就把课余时间消磨在车间里，观察大人们干活，静静地思考。只要是他感兴趣的事，无论他准备做、正在做，还是暂时中断，他的心思都在上面。这样的人所取得的进步，是那些三心二意的人望尘莫及的。他中学毕业后来到格拉斯哥，为格拉斯哥大学修好了一批天文仪器。自从得到一台老式蒸汽机模型，弄清它的缺陷，意识到改进它的可能性后，他沉浸在对大气压、真空、冷凝、传热、冲程、能量、效率等错综复杂的环节的思索中，在工作中、在散步时、在水壶边、在床上……不停地考虑那个模型和环环相扣的难题，一旦心有所得，就扑到实验室里检验。蒸汽机一旦成功，将对工业文明产生不可估量的影响。瓦特撇开其他事情，一心扑在蒸汽机上，他写信告诉朋友：“除了这台蒸汽机之外，我对任何别的事情都一概不加考虑。”就是这样一个人，在15年的时间里，把60多年中无人改进的震天响的矿井蒸汽机变成了可以牵引轮船和火车的动力机器，他自己也获得了巨大的财富和显赫的社会地位。詹姆斯·瓦特之所以获得了财富和地位，就是因为他养成了专注的好习惯。古往今来，凡是卓有成就的人，都有一个共同点，那就是将注意力集中在一件事上，专心致志，集中突破。同理，在我们的日常工作中，一个懂得集中精力专注做好一件事的人往往不会像一般人那样浪费时间，他们把精力集中在一件事上，因为专注，他们脱颖而出并取得了骄人业绩。王科是广东一家电器公司的董事长、总经理，一个年仅28岁的亿万富翁。翻开他成功的简历，目前中国许多成功企业家所拥有的经历，在他身上也能发现：白手起家，从打工仔到跑营销再到自己当老板、办实业。他初到广东打工时，就懂得踏踏实实做事的重要性。在工厂里，他心无旁骛，低头做好自己的工作。一次，工厂的老板来巡视，王科没有像其他工人那样只是观看，而是一心一意专注于自己的工作。正是这种埋头苦干、专注的态度为他赢得了机遇。不久，他就得到赏识，获得了提拔。也就从那时起，他开始与外面有了沟通，能力也得到了提高，从场务管理做到业务主管，知识和经验越来越丰富，此后逐步走向成功。专注于工作，是一个员工纵横职场的良好品格，这种品格在一定程度上决定了他在职场中能否取得好业绩。专注于工作，一次做好一件事，是一个优秀员工创造高效业绩的良好习惯。当一个人在进行工作时，他应该专注于当前正在处理的事情。在工作中，只有你一心一意去做每一件事情时，你才能把它做好，你也才能取得好业绩。盖尔克是西门子中国区第一任销售总经理，他为德国西门子公司的电器产品在中国市场占据一席之地立下了汗马功劳，他本人也因此赢得了很高的声誉，取得了他事业上的巨大成功。后来，有位记者采访他：“你可以透露一下成功的秘诀吗？”盖尔克说：“秘诀谈不上，我从1983年开始在西门子工作，用中国人的话说已经有19年的工龄了。我始终有一个座右铭：工作要专心致志，一次只做好一件事。近20年来我一直坚持这样的信念，在西门子的市场部、产品销售部都工作过，如果说取得了一点成绩，这就是其中的原因。”一个人只有专注于自己的工作，才能在工作中做出好业绩，才能把工作做好。美国钢铁大王卡内基把自己的成功归因于勤奋和对某个目标持之以恒的毅力。他说：“我专心致志于一件事情的时候，好像世界上只有这一件事。”当你专注于眼前的工作时，你就会发现你将获益匪浅，你的工作压力会减轻，做事不再毛毛躁躁。对工作专注，还能激发你更加热爱公司，从工作中体会到更多的乐趣，进而创造更好的业绩。(本章完)第17章第十五章　变通创造非凡业绩：灵活变通的习惯变通在员工和企业的发展过程中都非常重要，善于变通的员工思路灵活，他们能够以敏锐的视角洞察市场的变化，抓住机遇，寻找更好的办法创造非凡的业绩，成为企业创造效益的中坚力量。在职场中，只有主动地将变通思维融入工作中，化主动变通为一种惯性力量，才会创造出更多的业绩，才能创造出更多的经济效益，打造成功事业。某公司选聘市场部主管，要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销梳子，并且把它们卖给一个指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售实践成果，甲先生只卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，遭受到和尚们的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到方丈，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”方丈认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。而且，丙先生建议方丈根据香客的不同身份赠送不同的“积善梳”，这样，方丈又向丙先生订了一批各式各样的梳子。公司认为，丙先生对目标人群的分析研究，大胆有创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧和变通的运作能力，公司决定聘请他为市场部主管。最优秀之人必是变通之人。思路决定出路。一个好思路造就一个好出路，改变一个想法，往往就能够创造一份成功的事业。变通，就是找对方法做对事。寻找巧妙方法将困难化解于无形，是每一个善于变通者的通用法则。变通，就像人生战场上的一柄镆铘剑，锋利无比、锐不可当，但能否取得战争的胜利，关键在于剑的主人。在职场中，你，就是这把变通剑的主人，用好它，你就能创造非凡业绩，你就能赢。有家大型广告公司招聘高级广告设计师，面试的题目是要求每个应聘者在一张白纸上设计出一个自己认为最好的方案，没有主题和内容的限制，然后把自己的方案扔到窗外。如果谁的方案最先设计完成，并且第一个被路人捡起来看，谁就会被录用。设计师们开始了忙碌的工作，他们绞尽脑汁地描绘着精美的图案，甚至有的人费尽心思画出诱人的裸体美女。就在其他人正手忙脚乱的时候，只有一个设计师非常迅速、从容地把自己的方案扔到了窗外，并引起路人哄抢。他的方案是什么呢?原来，他只是在那张白纸上贴上了一张面值100美元的钞票，其他的什么也没画。在其他人还疲于奔命的时候，他已经稳坐钓鱼台了。上面的案例形象地说明了变通的重要性，变通，能在最短的时间内创造奇迹，变通，就是创造性地完成任务。在职场中，打破传统才能有所突破，变通的习惯是一种战斗力，只有以变通的思维来应对外界的变化，才能够在竞争中取胜，创造非凡的业绩。勇敢、善于飞行的秃鹫，如果被关在一平方米大小的没有房顶的空间中，它就成了等死的“囚徒”。为什么？因为秃鹫起飞前习惯于在地上奔跑三四米再起飞，而在一平方米大小的空间范围中无法起跑，即使房间没有顶，它也不能起飞。夜行家蝙蝠，具备敏捷的飞行能力，可若将它置于水平的地面，它就只能无助地来回挪动，飞不起来……如果你将一只大黄蜂放入一个敞口杯中，除非你再次将其拿出来放掉，否则它永远也不会想到从杯子顶部逃生，而一味地在杯子底部拼命地以头碰撞四壁以寻找出口，直至自己毁灭。大黄蜂、秃鹫与蝙蝠的“执著”的确让人吃惊，它们在习惯巨大力量的支配下陷入困境。其实，它们只需要略微改变一下自己的习惯，就能找到逃生的路。不仅动物容易受习惯掌控，人也是一样。人就是一种习惯性的动物。无论我们是否愿意，习惯总是无孔不入，渗透在我们生活的方方面面。对于一名职场人士来讲，应该让灵活变通的好习惯为自己服务，这是取得好业绩的最佳途径。平常煎鱼时，鱼肉往往总是粘锅，煎出来的鱼东缺一块西少一块，令围桌而坐的客人大倒胃口，本想露一手厨艺的主人也会因此感到非常沮丧。日本有一位家庭主妇，也常为此事而烦恼。她经过仔细观察，发现这种情况是由于锅底加热后，鱼油滴在热锅底上造成的。怎么消除这个问题呢?有一天她突然产生了一个奇怪的想法：能不能不在锅的下面加热，而改在锅的上面加热呢?她尝试了几种从上面烧火，把鱼放在火下面的做法，效果都不满意。经过多次试验，最后她想到了“在锅盖里安装电炉丝”这么一个从上面加热的办法，终于制成了令人满意的“煎鱼不糊的锅”。这个创意让她赚了一大笔钱。正如上面这个家庭主妇一样，跳出你的习惯，你会发现眼前豁然开朗，跳出你的习惯，灵活变通，你会发现很多难解的结一下子松动了；养成变通的习惯，你将在职场中发现新的天地。记住，变通是创新者的通行证，变通是非凡业绩的创造者。(本章完)第18章第十六章　做时间的优化大师：合理利用时间的习惯歌德说：我们都拥有足够的时间，只是要善加利用。一个人如果不能有效利用有限的时间，就会被时间俘虏，在时间面前成为弱者。放弃时间的人，同样也会被时间放弃。从某种程度来说，做时间的优化大师，合理地支配时间，养成合理利用时间的习惯，就是在一定程度上战胜了困难，抓住了机会，成为时间的强者——这对于好业绩来说，无疑是关键的一点。做好时间管理，对于每个人来说都是有实用价值的。有效的时间管理可以使你创造出更好的业绩，可以为你带来美好的生活。“我做的每一件事都经过精心规划，否则我不可能完成任何事。”拥有近20家分公司的张总说。张总因为成功地运用了许多重要的技巧和方法而攀上顶峰，其中很重要的一门技巧就是：做时间的主人。张总运用时间的原则非常值得我们学习：张总认为，要懂得时间的价值。他每次都会定期安排会议，同时限定会议时间的长短，不浪费每一分钟。同时他凡事都事先预约，而且他认为每个人都应该准时。张总认为，要控制好时间，以一种精打细算、有效率的方式利用你所拥有的时间。张总提醒大家：“谨记好好掌握每一件事，实际上就是好好掌握时间。”张总说：“排定优先次序可以帮助你确定你已将最重要的事放在最优先的位置上。”他建议：逐一检查你的工作，列出什么该在本星期之初就去做，什么可以留待稍后再做，列出什么应该一大早就做，什么可以晚点再处理。张总认为，要适当授权。自己专心做主要负责的事务，把其他工作交给助手去做。张总说：“你想插手的事情愈多，你浪费的时间就愈多。授权是对的，但还要确定你把工作分派给最佳人选，这样就等于多了好几个你。”最后，张总强调：不可拖拖拉拉。他说：“我为自己立了一个规定，在我下班离开之前一定把工作做完。”拖延是偷时间的贼，所以今天该做的事绝不要拖到明天才做。西方有一句谚语：“省下一分钱就等于赚到一分钱。”我们也可以这么说：“省下一分钟就等于赚到一分钟。”时间管理是现代人必备的一项工作技能，是提高一个人工作业绩最有效的武器。一个人的工作能否取得好业绩，是否有效率，能否圆满完成任务让老板满意，在很大程度上取决于他能否合理地管理和利用好自己的时间，在最短的时间内做好更多的事。4个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年内还清本息。第一个青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但是那一天他却累倒了,不久便死了。他的遗照旁放着一个小牌,上面写着他的名字“狂热”。第三个青年在70岁时还清了债务,没过几天他去世了,他的死亡通知上写着他的名字“执著”。第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最后10年,他成了一个旅行家,地球上的多数国家他都去过了。70岁时死去的时候,他面带微笑。人们至今都记得他的名字——“从容”。当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。爱迪生说过，世界上最重要的东西是“时间”。美国著名的管理大师杜拉克说道：“时间是世界上最短缺的资源，除非严加管理，否则就会一事无成。”生活中,善于有效利用财富的人很少,但更让人惋惜的是,懂得该如何利用时间的人更少，善于利用时间要比善于利用财富更重要。时间可以毫无顾忌地被浪费，也可以被有效地利用。有人算过这样一笔账：一个人如果每天临睡前挤出15分钟看书，他的看书速度为中等水平，即每分钟能读300字，那么，15分钟他就能读4500字，一个月读12.6万字，一年的阅读量就可以达到151.2万字。如果每本书平均约7.5万字，一年他就可以读20本书。这个数目是可观的，远远超过了世界上人均年阅读量。许多伟人之所以能流芳百世，一个重要的原因就在于他们十分珍惜时间。他们在一生有限的时间里，不但充分利用上天赐予他们的每一分每一秒，还善于把隐藏的时间找出来，一刻不停地工作、积累、进步。那么，你的时间管理理念是否先进呢？请你根据你的实际情况，写下你的答案：1．你是否有将打算要做的事事先写下来的习惯？2．你的办公桌上都堆放些什么？它们有助于你工作吗？3．你是否经常做事丢三落四，比如说，从家里已经出来到了公共汽车站，才想起没带钥匙？4．你的朋友、家人是否认为你总是拖拖拉拉？你认为他们根据什么做出这样的评价？这些问题实质上体现了你的时间管理理念是否先进！如果你认为你的时间管理理念不够先进的话，请你树立以下这些信念：1．时间是上帝赐予我的，谁也不能夺去！2．时间是我的资源，我不能浪费！3．我是时间的主人！它得听命于我的意志！4．我无法容忍他人对我的时间的侵权行为！5．时间是我通往成功的隧道，我要学会管理好它！6．我的时间是有限的，有限的时间内能否创造出较大的价值，取决于我利用和管理时间的方式！7．请像爱护你的眼睛一样爱护你的时间！做好时间管理，合理利用自己的时间，是提高工作效率，提升工作价值的重要方法。那么，我们应当怎样管理好自己的时间，把工作做得更好呢?1．把握时机机不可失，时不再来，抓紧时间，可以创造机会。抓不住机会的人，往往都是任由时间流逝的人。很多时候，机会对每一个人都是均等的，行动快的人得到了它，行动慢的人错过了它。所以，要抓住机会，就必须与时间竞争。2．合理安排自己的时间有许多职场中人，整日“两眼一睁，忙到熄灯”，可还是感到时间紧迫，不够用。他们精疲力竭，来去匆匆，却总是不能从容自如，甚至不能按期交付工作。要想赢得老板的赏识，不把问题留给老板，我们就要学会合理安排自己的时间，抓住关键，掌握工作重点。3．用好零碎的时间争取时间的唯一方法是善用时间。把零碎时间用来从事零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。比如在车上时，在等待时，可用于学习，用于思考，用于简短地计划下一个行动，等等。充分利用零碎时间，短期内也许没有什么明显的感觉，但经年累月，将会有惊人的成效。4．利用“神奇的3小时”被人们称为时间管理大师的哈林?史密斯曾经提出过“神奇3小时”的概念，他鼓励人们自觉地早睡早起，每天早上5点起床，这样可以比别人更早开始新的一天，在时间上就能跑在别人的前面。利用每天早上5～8点这“神奇的3小时”，你可不受任何干扰地做一些自己想做的事。每天早起3小时就是在与时间竞争，养成早起的习惯，以后你会受益无穷。5．在更少的时间内做更多的事人们不论干什么事情，都要讲求效率，效率高者，事半功倍；反之，则事倍而功半。哈林·史密斯认为提高时间利用率，让时间增效是做好时间管理的重要方法。“工作中，经过不断失败，我逐步发现，如何在同样的时间内做更多的事情，这是值得每一位希望有效管理时间的人认真思考的问题，因为只有这样才能使自己获得更多的时间，也才能把握更多的机遇。”另外，还有两种方法可以帮助我们更合理地利用时间：1．ABC法则确定工作顺序一天只有24小时，一天的工作时间只有8小时，如何提高工作效率呢？其实很简单，你只需要不断问自己：“现在什么是最要紧的？”效率提升大师博恩·崔西认为：一项工作的完成，必有其顺序，而工作的顺序常能左右时间的价值及效率。一般人都忽略了工作顺序，导致失败或蒙受损失。由此可见，确定工作的优先顺序，不再是可有可无的工作。确定了优先顺序，工作起来就会轻松愉快，就不会忙乱不堪，变来变去。这就是决定优先顺序的最大价值。从现在起，你应该学会按照工作的重要性和紧急性计划自己的一天。（1）把你的工作按照ABC法则分成3种类型A型：今天必须做——重要并且紧急的工作。B型：今天应该做——重要或紧急，但不是既重要又紧急的工作。C型：今天可以做——既不重要也不紧急的日常工作。（2）平衡日常工作任务合理安排每天的工作量，做到均衡安排，这样才能合理地平衡好工作的进度。（3）考虑一项工作的优先程度世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中的。同样，你的工作顺序也总是不断变化的，正如我们周围的环境也是不断变化的一样。往往一则新的信息就可能将一项工作的重要性或紧急性完全改变。如果明天召开的会议要推迟两天进行，那么它就不再是A型的工作了。一旦得知任何影响你工作优先顺序的新信息，你就应该重新评估工作的优先顺序。2．赢取时间的19个办法在工作中，很多人总是忙得焦头烂额，叫苦不迭，总在感叹时间太少，要做的事又太多。其实，正像鲁迅说的那样：“时间就像海绵里的水，挤挤总是有的。”只要掌握赢取时间的办法，工作就会变得有序高效。（1）睡前把明天要做的事在脑中想一遍。（2）每天早晨比规定时间早15分钟或半个小时开始工作，这样，你不但树立了好榜样，而且有时间在全天工作正式开始之前好好计划一下。（3）开始做一项工作前，应先把所需要的资料放在桌上，这样将避免你为寻找遗忘的东西而浪费时间。（4）利用电话、电报、信件等工具辅助你的工作，以节省时间。（5）购买各种书籍，尽可能多地吸收知识，这样可提高你的办事能力，减少时间的浪费。（6）把最困难的事放在工作效率最高的时候做，简单的小事可放在精神状态稍差的时候处理。（7）养成将构想、概念及资料存放在档案里的习惯，在会议、讨论或重要谈话之后，立即记录下要点，以便日后查看。（8）训练速读。想想看，如果你的阅读速度提高2～3倍，那么办事效率该有多高？这并不难做到，书店及外界都有提高你速读能力的指导训练书籍。（9）不要让闲聊浪费你的时间，让那些上班时间找你东拉西扯的人知道，你很愿意和他们聊天，但应在下班以后。（10）利用空闲时间。它们应被用来处理例行工作，假如一位访问者失约了，也不要呆坐在那里等下一位，你可以找些工作来做。（11）充分发挥你的手提箱的功用，把文件有条不紊地排好，知道哪些东西在哪个位置，这样可避免费时去找东西，更不会出现在与人洽谈时翻箱倒柜去寻找的状况。（12）琐事缠身时，务必果断地摆脱它们。尽快把事做完，以便专心致志地处理较特殊或富有创造性的工作。（13）管制你的电话。电话虽然不可缺少，但如果完全被你太太或朋友占用了，它就失去了在你办公室里的作用。还有，在拿起电话前，先准备好每件要用的东西，如纸、笔、姓名、号码及预定话题、备用文件等。（14）将该做的事都放在桌上，以免遗漏。（15）晚上看报。除了业务上的需要外，尽可能在晚上看报，而将白天宝贵的时光用在读信、看文件或思考业务状况上，这将使你每天工作更加顺利。（16）开会时间最好选择在午餐或下班以前，这样你将发现每个人都会很快地做出决定。（17）当你遇到一个健谈的人来访时，最好站着接待他，这样他就会打开天窗说亮话，很快就道出来意了。（18）工作间隙来杯咖啡、茶或冷饮，甚至只是站在窗前伸个懒腰，也能够使你精神抖擞。（19）沉思。每天花片刻时间思索一下你的工作，可找到更多改进工作的方法。(本章完)第19章第十七章　拖延会把业绩拖到“万劫不复”的地步：绝不拖延的习惯作为一名优秀的员工，任何时候都不要自作聪明地设计工作，期望工作的完成期限会按照你的计划而后延。优秀的员工都会谨记工作期限，并清楚地明白：拖延会把业绩拖到“万劫不复”的地步。据说，19世纪初期，在欧洲各国统治者心目中，这个世界上最可怕的东西不是隐藏在德国黑森林里的狼人，也不是出没在高加索山脉的野人，更不是传说中的布拉格巫师，在他们看来，真正能够在瞬间让自己身首异处，让自己的王国刹那间灰飞烟灭的，是拿破仑的铁骑。没有人会怀疑拿破仑是军事天才。早在1798年拿破仑统率法国大军横扫北非的时候，他就已经以自己“点石成金”的统帅才能闻名整个非洲大陆。拿破仑到非洲之前，法国军队在北非节节败退，而拿破仑到来之后，立即整顿军纪，严明章法，对法国军队进行了彻底的大改造。说来或许有些让人难以置信，在为改造军队而进行的第一次谈话当中，拿破仑对自己的手下提出的要求非常简单：在规定的时间内完成规定的任务。“对任何事情都是如此。”拿破仑对自己的军官们说道，“如果说在执行任何一项任务的时候，我们第一次讨论的目标是确定方案的话，那第二次讨论的内容就应该是检测结果。”正是在这一思想的指导下，拿破仑命令自己的秘书起草了一份简单而有力的“伤兵法令”。该法令规定：一旦军队当中有人在执行任务时拖拖拉拉，贻误时机，重则会受到军纪处分，轻则会被列为“伤兵”。当然，跟一般伤兵不同的是，此类“伤兵”很可能永远被剥夺在军队中晋升的资格，而且会被当成法国军队中的“二等品”来看待。“如果一个人拖拉的毛病积久成习，那他迟早会给自己周围的人带来麻烦，这样的人很可能会成为法军中的毒素。”在回应下属的异议时，拿破仑这样说道，“无论此人的能力有多强，如果他染上拖拉的习惯，我很难想象他能够取得什么成就……”“伤兵法令”为当时正在埃及苦战的法国军队带来了根本性的转机。短短3个月的时间，法国军队转败为胜，海陆并进，连克强敌，使得英国军队在北非的影响力一落千丈，并在很短的时间里为拿破仑在以后20年纵横欧洲大陆锻造了一支真正的精锐部队。拖延的毛病不仅会降低工作效率，还会影响工作质量。工作当中的敷衍拖沓、消磨时光，使要干的事越积越多，最后导致什么也干不了；相反，如果充分利用每分每秒，可以干越来越多的事情，也就是在扩大工作成果，就是在延长自己的生命。在规定的时间内完成布置的任务，完成任务后的时间里可以进行下一步工作的准备或是提高自己的职业素质，让自己更具竞争力。除此之外，拖延还会影响整个团队的效率。如今的企业，早已不是单打独斗和自耕门前三分田的时代，高度自动化、智能化的作业，要求每一个部门、每一个人都必须在规定的时间内高质量完成任务，否则一个环节出了差错，另一个环节只能等待。所以，一旦我们发现自己被拖延的坏习惯侵蚀，一定要果断地将其根除，让我们的业绩不断增长，使我们的职业生命常青。美国混合保险公司的创始人史东，觉得对他一生影响最大的，是妈妈逼他遵守的一个行为习惯——立即就做!从卖报纸的时候起，他就一直遵守“立即就做”的准则。后来，他通过保险推销，训练了一批非常优秀的保险队伍，并成为百万富翁。有一天，他听到一个消息：曾经生意兴隆的宾夕法尼亚伤亡保险公司，因为经济大萧条发生了危机，已经停业。该公司所属的商业信用公司，决定以160万美元将这家保险公司出售。史东想了一个不花自己一分钱就能得到这家保险公司的主意。这个想法有些离谱，他也曾想过放弃。但是，放弃的念头一出现，他就马上对自己说：“立即就做!”于是他马上带领自己的律师，与那家商业信用公司进行谈判。下面就是那场精彩的对话：“我想购买你们的保险公司。”“可以，160万元。请问你有这么多的钱吗?”“没有，但是我可以向你们借。”“什么?”对方几乎不相信自己的耳朵。史东进一步说：“你们商业信用公司不是向外放款吗?我有把握将保险公司经营好，但我得向你们借钱来经营。”这真是一个看来十分荒谬的想法：商业信用公司出售自己的公司，不但拿不到钱，还得借钱给购买者经营。而购买者借钱的唯一理由，就是自己拥有一帮出色的保险推销员，一定能经营好这家保险公司。商业信用公司经过调查后，对史东的经营才能很有信心，于是，奇迹出现了：史东没有花一分钱，就拥有了一家自己的保险公司。之后，他将公司经营得十分出色，成了美国很有名的保险公司之一。“立即行动！”这句话是一个最惊人的自动启动器，你随时都要用这句话提醒自己。当你养成“立即行动”的工作习惯时，你就走上了高效之路。无论做什么事情，即使有难度，也要立即去做，而不是无限期地将行动延迟。假使对于某一件事，你发觉自己有着拖延或犹豫的倾向，你应该迅速地行动起来，不管那件事具有什么样的困难，都要立刻动手去做，不要畏难，久而久之，你就会逐步改正拖延的坏习惯。埃克森·美孚石油公司是一家全球利润很高的公司，超过微软两倍。2002年，埃克森·美孚的资本回报率达到10年以来的最高值——14.7％。知名投资分析师鲍勃说：“这种回报率是其他公司数年来一直可望而不可即的。”更多的人说，李·雷蒙德是工业史上绝顶聪明的CEO之一，是洛克菲勒之后最成功的石油公司总裁——没有人能够像他一样，令一家保守行业的超级公司股息连续21年不断攀升，并且成为世界上最赚钱的一台机器。埃克森·美孚石油公司跃升为全球利润最高的公司，有着埃克森公司和美孚公司携手的因素，而更重要的是它拥有一支绝不拖延的员工队伍。这家公司的实践再一次告诉我们，员工克服拖延的毛病，培养简捷高效的工作风格，可以使公司的绩效迅速提升，并使每一位员工的工作乃至生命都更富有价值。有一次，李·雷蒙德和他的一位副手到公司各部门巡视工作。到达休斯敦一个区加油站的时候，已经是下午三点了，李?雷蒙德却看见油价告示牌上公布的还是昨天的数字，并没有按照总部指令将油价下调5美分／加仑进行公布，他十分恼火。李?雷蒙德立即让助手找来了加油站的主管约翰逊。远远地望见这位主管，他就指着报价牌大声说道：“先生，你大概还熟睡在昨天的梦里吧!要知道，你的拖延已经给我们公司的荣誉造成很大损失，因为我们收取的单价比我们公布的单价高出了5美分，我们的客户完全可以在休斯敦的很多场合贬损我们的管理水平，并使我们的公司被传为笑柄。”意识到问题的严重性，约翰逊连忙说道：“是的，我立刻去办。”看见告示牌上的油价得到更正以后，李?雷蒙德面带微笑地说：“如果我告诉你，你腰间的皮带断了，而你却不立刻去更换它或者修理它，那么，当众出丑的只有你自己。这是与我们竞争财富排行榜第一把交椅的沃尔玛商店的信条，你应该要记住。”然后，李?雷蒙德和助手一起离开了加油站。从此之后，那位主管约翰逊做事再也不会拖拖拉拉了。商场就是战场，工作就如同战斗。任何一家公司要想在市场上立于不败之地，就必须拥有一支高效能的战斗团队。任何一位经营者都知道，对那些做事拖延的人，是不可能给予太高期望的。任何一名员工也清楚，拖延会增加工作压力，会把业绩拖到“万劫不复”的地步。(本章完)第20章第十八章　拒绝借口，堵住业绩漏洞：不找借口的习惯敬业的人，对工作心存感激，没有任何借口，常常以一种难以想象的勇气、毅力去面对困难。对于一名职场人士来说，业绩是价值的证明，拒绝借口，堵住业绩漏洞，才能在职场上获得长足发展，实现与公司的共同成长。美国职业篮球协会(NBA)最佳新秀杰森·基德，曾经讲述过影响他一生的一件小事。小时候，父亲常常带他去打保龄球。他打得不好，为此，他总是找各种借口和理由。有一天，当他再一次为自己找借口的时候，父亲毫不客气地打断了他：“别再找借口了。你打得不好，是因为你不学习，又不愿意总结方法。假如你好好做，你就不会这样讲了。这句话给了他极大的震动，此后他一发现自己的缺点，便想尽办法纠正、弥补。正是不断纠正缺点的方法促使他不断进步，最终成为一名世界顶级球员。当面对没有完成的工作或者目标时，总有员工会找各种各样的借口来搪塞。实际上，当一个人遭遇挫折后不认真反思自己，只是一味地去寻找借口时，这对于个人的成长无疑是不利的。因此，拒绝借口，堵住业绩漏洞，养成不找借口的习惯就显得非常重要。曹康小时候，有一次不小心打破了家中的花瓶，大人袒护他说：“孩子，这没什么关系，你的年龄还小。”上学的时候，曹康没有按时做完老师布置的作业，他对自己说：“不要紧，偶尔一次。”参加工作后，他在车间里给工友们发工资，把工资给计算错了，他又对自己说：“我还年轻，犯一点错误是可以原谅的。”中年的时候，和曹康同时进入公司的明杰因为追求上进，节节升迁。曹康不以为然地说：“明杰并不比我聪明多少，他只是不怕吃苦，经得起磨炼，能完全投入工作，而我没有做到这一点。”当曹康退休的时候，一切都已经过去了，他什么也没有得到。曹康这时才蓦然发现，往事不堪回首啊！“其实公司内外有很多机会，我抓住了都可能获得晋升。比如有一次，公司想派我到西部去掌管分公司，但是我自己因为感到有困难而拒绝了。每当这种绝好的机会到来时，我总是能找到一些借口来推托。”后来曹康进入养老院，一不小心打破了放在桌子上的一个花瓶，护理人员也很袒护他：“算了，这个老人有精神病。”自曹康父母第一次用借口替他开脱后，在曹康的一生中，他便总是找借口来搪塞一切，惧怕面对生活和工作的挑战，害怕承担责任，结果一生毫无成就。曹康像无数人一样，把自己锁入“心理牢笼”之中，成为一种“另类奴隶”。这种“奴隶”，在办公室中、在商店里、在工厂以及在每一个地方，我们都能发现他们的存在。因为爱找借口，导致他们工作效率低下、业绩平平，这决定了他们会丧失很多机会，也决定了他们很难有所成就。借口是人性的丑恶部分。因此，拒绝借口不仅仅是员工的发展之本，也是除掉人性顽疾，顺延人类文明的一部分。挑战人性的顽疾，做一个不找借口的员工，你就能为自己的业绩加分，你就是老板偏爱的员工，你就是职场的宠儿，你的职业之路就能越走越宽。在工作中，有些人遇到困难就想找借口，如何克服这样的毛病呢？一个可行的方案是：设立一个“无借口月”。一个被下属的借口搞得不胜其烦的物流经理在办公室贴上了这样的标语：“这里是‘无借口区’。”他宣布，９月是“无借口月”，并告诉所有人：“在本月，任何人工作时只解决问题，坚决不找借口。”这时，一个顾客打来电话抱怨该送的货迟到了，物流经理说：“的确如此，货迟了。下次再也不会发生了。”随后他安抚顾客，并承诺补偿。挂断电话后，他说自己本来准备向顾客解释迟到的原因，但想到９月是“无借口月”，也就没有找理由。后来这位顾客向公司总裁写了一封信，评价了在解决问题时得到的出色服务。他说，没有听到千篇一律的托词令他感到意外，他赞赏公司的“无借口运动”是一个伟大的运动。“不找借口”就是要敢于落实责任。在工作中，上司通常会给我们布置一些任务，有时候这些任务并不明确，需要我们去把它们搞清楚，不要等到该交任务的时候才说：“老板，你的任务布置得不清楚，所以很抱歉，我没能完成。”不找借口是无数商界精英秉承的理念和价值观，被众多企业奉为圭臬，它体现的是一种负责、敬业的落实精神，一种务实、主动的落实态度，一种完美、积极的落实能力。设立一个“无借口月”，可以有效地帮助组织管理者和员工彻底摒弃借口，培养勇于负责的职业精神，让责任得到有效的落实。(本章完)第21章第十九章　责任贵在落实，感恩要讲业绩：学会感恩的习惯感恩之心，是对世间万事万物给予自己的帮助表示感激。心存感激，会使你的心和你所期盼的事物联系得更紧；心存感激，将使你获得力量，使你产生对生活、对美好事物的坚定信念。心存感激，我们就懂得给予。大自然是循环流动的，你给予得越多，获得的也越多。对工作心存感激的人，就会积极努力工作，而不会去抱怨。怀着感恩的心工作，才能更加有动力和激情，才能创造出更好的业绩。莫里斯是美国奥美广告公司的一名设计师，有一次被公司总部安排前往日本工作。与美国轻松、自由的工作氛围相比，日本的工作环境显得更紧张、严肃和有紧迫感，这让莫里斯很不适应。“这边简直糟透了，我就像一条放在死海里的鱼，连呼吸都困难!”莫里斯向上司抱怨。上司是一位在日本工作多年的美国人，他完全能理解莫里斯的感受。“我教你一个简单的方法，每天至少说40遍‘我很感激’或者‘谢谢你’，记住，要面带微笑，发自内心。”莫里斯抱着试试看的态度，一开始还觉得很别扭，要知道“刻意地发自内心”可不是件容易的事情。几天下来，莫里斯觉得周围的同事似乎友善了许多，而且在说“谢谢你”的时候也越来越自然，因为感激的心情已经像种子一样在他心里悄悄发芽。逐渐，莫里斯发现周围的事情并不像自己原来想象的那么糟糕。最后莫里斯发现在日本工作是一件让人愉快的事情，他甚至舍不得离开日本了。这一切，都是感恩的力量，是感恩的态度改变了这一切。每一份工作或每一个工作环境都无法尽善尽美。但每一份工作中都存有许多宝贵的经验和资源，如果你能每天带着感恩的心情去工作，在工作中始终牢记“拥有一份工作，就要懂得感恩”的道理，你会工作得更愉快，你会工作得更出色，你的收获一定会更多，你的业绩也会不断提升。作为企业的一分子，无论是才华出众的领导者，还是默默无闻的小职员，都应当对自己的工作、对企业、对老板抱持感恩的态度。始终抱有感恩的态度，你就很容易成为一个品德高尚的人，也就会更有亲和力和影响力，这会为你的工作带来很大的益处。李洁毕业于哈佛大学商学院，曾就职于美国西南航空公司，与她相处过的同事都对她的微笑、善良和勤劳留下了深刻的印象。有人不解，就问李洁有什么和人相处的秘诀。李洁微笑着说：“这一切应该归功于我的父亲。在我很小的时候他就教导我，对周围任何人的给予，都应该抱有感恩的心情，而且要永远铭记，要使自己尽快忘记那些不快。“我幸运地获得了这份工作，有很多友善的同事，虽然上司对我的要求很严格，但是在私人生活方面对我很照顾。所有的这一切，我都铭记在心，对他们心存感激。“一直带着这种感激的态度去工作，很快我就发现，一切都美好起来，一些微不足道的不快也很快过去。我总是工作得很顺利，大家都很乐意帮助我。”感恩是一种对别人付出的回报。当一个人懂得感恩时，便会将感恩化作一种充满爱意的行动，实践于生活中，就会创造出更多的业绩。一颗感恩的心，就是一粒和平的种子，因为感恩不是简单的报恩，它是一种责任、自立、自尊和追求一种阳光人生的精神境界！所以，感恩不只是一种处世哲学，也不只是一种优秀品德，感恩更是一种生存智慧，是学会做人，成就阳光人生的支点。一个懂得感恩的人才会拥有快乐温暖的人生，一个懂得感恩的员工，才会明白用感恩之心对待同事，做出好业绩回报企业。史蒂文斯，一个在软件公司干了８年的程序员，他一直以为将在这里做到退休，然后拿着优厚的退休金颐养天年。然而，一切来得那么突然，他失业了，因为这一年公司倒闭了。这时候还有一件重要的事情是，史蒂文斯的第三个儿子刚刚降生，他感谢上帝的恩赐，同时意识到，重新工作迫在眉睫。作为丈夫和父亲，自己存在的最大意义，就是让妻子和孩子们过得更好。他每天的工作就是找工作，生活因此而开始凌乱不堪。一个月过去了，他没找到工作。除了编程，他一无所长。终于有一天，他在报上看到一家软件公司要招聘程序员，待遇不错。史蒂文斯揣着资料，满怀希望地赶到公司。应聘的人数超乎想象，很明显，竞争将会异常激烈。经过简单交谈，公司通知他一个星期后参加笔试。在笔试中，史蒂文斯凭着过硬的专业知识轻松过关，两天后面试。他对自己８年的工作经验无比自信，坚信面试不会有太大的麻烦。然而，考官的问题是关于软件业未来的发展方向，这些问题，他竟从未认真思考过。这家公司对软件业的理解，令史蒂文斯耳目一新，虽然应聘失败，可他感觉收获不小，他决定给公司写封信，以表感谢之情。于是他立即提笔写道：“贵公司花费人力、物力，为我提供了笔试、面试的机会。虽然落聘，但通过应聘使我大长见识，获益匪浅。感谢你们为之付出的劳动，谢谢！”落聘的人没有不满，毫无怨言，竟然还给公司写来感谢信，这的确是一封与众不同的信，真是闻所未闻。这封信被层层上递，最后送到总裁的办公室。总裁看了信后，一言不发，把它锁进抽屉。３个月后，新年来临，史蒂文斯收到一张精美的新年贺卡，上面写着：尊敬的史蒂文斯先生，如果您愿意，请和我们共度新年。贺卡是他上次应聘的公司寄来的。原来，公司出现空缺，他们想到了史蒂文斯。这家公司就是现在闻名世界的美国微软公司。十几年后，凭着出色的业绩，史蒂文斯一直做到了副总裁。美国当代著名文化人类学家本迪克特说：“受人恩惠，不是美德，报恩才是。当他积极投入感恩的工作时，美德就产生了。”感恩之心会给我们带来无尽的快乐。为生活中的每一份拥有而感恩，能让我们知足常乐。感恩不是炫耀，不是停滞不前，而是把所有的拥有看做是一种荣幸、一种鼓励，在深深感激之中进行回报的积极行动，与他人分享自己的拥有。感恩之心使人警醒并积极行动，更加热爱生活，创造力更加活跃；感恩之心使人向世界敞开胸怀，投身到仁爱行动之中。一位穿白衣的骑士，骑着一匹枣红色的骏马，像离弦之箭，飞快地超越了所有的选手，获得了冠军——当时当地，他成为赛马场上的亮点之一。白衣骑士载誉归来，将心爱的枣红马拴在马厩里，给它最好的草料，说：“吃个够吧，枣红马，你终于使我实现了多年的理想。”枣红马高兴地挪动脚步，津津有味地吃着草料，显得无比高兴和自豪。就在这时，它觉得被什么东西绊了一下，扭头一看，是根竹竿。它十分恼火，便一脚踢开竹竿，说：“你在马厩里碍什么事啊？”竹竿回答说：“我也是主人的马呀！”枣红马轻蔑地笑了：“你算什么马？你不过是当柴烧的竹竿。”听到它们的争吵，白衣骑士走过来，拾起竹竿，把它放在墙角，然后对枣红马说：“这是我小时候骑的竹马，不是一根普通的竹竿。在我很小的时候，我就立志要成为赛马冠军。没有这竹马，也就没有你我的今天。”枣红马听了主人的话，羞愧地低下了头。一位成功的职业人士曾说：“是一种感恩的心情改变了我的人生。当我清楚地意识到我没有任何权利要求别人时，我对周围的点滴关怀都怀抱强烈的感恩之情。我竭力要回报他们，我竭力要让他们快乐。结果，我不仅工作得更加愉快，所获帮助也更多，工作更出色。我很快获得了公司加薪升职的机会。”感恩是一种积极的生活态度，一种善于发现美并欣赏美的道德情操。懂得感恩，能够帮助你创造骄人的业绩和新的辉煌。所以，当你取得了佳绩或者获得了成功时，别忘记真挚地感谢帮助过你的人。(本章完)第22章第二十章　让人脉成为签单的助推器：积累人脉资源的习惯对于每一位职场人士来说，专业是利刃，人脉是秘密武器。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。正因如此，人脉是职场人士非常看重的一点，那些业绩优异的销售人员无一不是拥有大量人际关系和较强工作能力的人。人脉等于钱脉，积累人脉资源就如同一个挖井的过程，付出的是汗水，得到的是源源不断的财富。刚辞职下海的张娟做起了推销日用化妆品的工作，由于是新手，又摸不清客户心理，因此推销的成绩很不理想，一连几天都没有推销出东西，因此她心里焦急万分，便想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明”了。那一天，她进入一家商店时，正好碰上了以前高中时的同学王丽。在得知张娟正在推销化妆品后，王丽为她介绍了一个熟人——某百货公司化妆品部的经理。张娟高兴极了，第二天她就登门拜访了这位经理。“您好，是李总吗?我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。王丽是我的高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”“是吗？你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了。”“我昨天刚碰到她，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”“真的吗?”“她说您有朝一日必定大有作为，所以还要请您多多关照、多多提拔。”“哪里，过奖了。”“听王丽说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边野炊，江上有个小岛，叫做什么岛来着?”“孔雀岛。”“对，对，孔雀岛，上面肯定有很多孔雀吧。听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了。我听着，都感到挺有趣的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧!”“你们那班的朋友，现在还都有联系吧?”“也没有，有好多朋友失去了联系。”“也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，天各一方，联系起来就没有那么容易了。”“李总，不好意思，只顾谈你们的过去，忘了自我介绍。我叫张娟，现在从事的是化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”“……”“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”“可是，质次价高，名不副实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢!”“李总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”“那你说说看。”于是，张娟认真地将准备好的工作说了一遍，得到了李总的认同，签订了合同。经过这件事以后，张娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套寻找客户的方法，推销业绩日趋上升。在案例中，日用化妆品推销员张娟偶遇高中同学王丽，在王丽的介绍下，去拜访某百货公司化妆品部的经理。见到潜在客户后，张娟自报家门说：“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。”我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果推销员在一开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。然后，张娟又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户逐渐感知到，这个人确实是朋友介绍来的，可以信任，这对销售起到了很好的促进作用。最后，张娟又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对推销员建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，张娟成功地拿下了这个新客户。由此可见，通过朋友的介绍去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，推销员们一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至只是见过一面的人都可以使你获得不少的客户资源。赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解到一些客户的资料。赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”李先生：“你是谁?你怎么知道我的电话号码?”赵明：“平安保险，您听说过吗?昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您。”李先生：“到底谁给你的电话呢?你又怎么可以帮我呢?”赵明：“是台里我的客户，也是您的同事。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。您看您什么时候方便，我给您送过来。”李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期连续都要录节目。”赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。但是，难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”李先生：“你下周过来找谁?”赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个服务的说明一起带过来吧。”赵明：“那好，我现在就先为您申请一下。再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表，我问您答，好吗?”随后，就是详细的资料填写，赵明成功地签了一年的保险合约。当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束谈话。从上面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤。在接到潜在客户的警惕信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。托马斯是一位保险经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。上大学期间，托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。他有一个原则，就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，托马斯不会把个人的娱乐与生意搅在一起。托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地说服他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。吉米是一家建筑公司的经理，该公司很大。托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。过了一段时间，他们就经常相约一块儿玩。他俩的球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人，因为，那样就违背了托马斯的原则。托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但托马斯也从未表示要为他开户头。吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼?韦伯的分析吗?”托马斯总是很乐意。一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯的肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色，但你从未提出让我成为你的客户。”“是的，吉米，我从未想过。”“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”吉米温和地说，“我要在你那儿开个账户。”托马斯笑着让他继续说下去。“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩。我希望你能做我的证券经纪人，好吗?”接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的伙伴，让他们也成了托马斯的客户。作为一个优秀的推销员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。对于那些极有潜力的未来客户，推销员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。就像这个案例中的推销员托马斯，他喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司的经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为推销员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。(本章完)第23章第二十一章　洞察人性，站在客户角度考虑问题：换位思考的习惯换位思考，是营销工作中常用的也是最有效的思考方式之一。作为一种经营理念，换位思考的要点是从对方的角度去想、去考虑，了解对方之所需所想，从对方角度出发处理问题。善于站在客户角度考虑问题，才能有效突破业绩障碍。在美国零售业中，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。有一次，彭奈到爱达荷州的一个分公司去视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”店员说。“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。女顾客讪讪的，有点不好意思。店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”“还有没有其他牌子的呢?”女顾客问。“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“您不是要青豆吗?我来介绍一种又便宜又好的产品。”女顾客愣愣地看着他。“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”那位女士不好意思再走开。彭奈拿过某种牌子的青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗?”这笔小生意就这样做成了。顾客走后，分公司经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。彭奈说：“我看得出你是个热心于工作的店员，只是技巧不够，只要你肯用心，很快就会学会的。现在我把刚才的情形分析给你听。“当顾客嫌东西贵时，虽然原因各有不同，但主要的原因是想买便宜的货物，你要能够站在顾客的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让顾客心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。以刚才的青豆罐头为例，顾客既然嫌贵了，你就不应该再强调那种品牌如何如何的好，应该说：‘那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议您用这种牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。’假如你看她有了要买的意思，你要轻描淡写地说明这种产品的缺点，就像我刚才那样，让顾客了解罐头的情况。你不妨这样说：‘很多顾客吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一色，味道一点也不差。’这样一交代，就符合我们不欺骗顾客的原则了，而且还满足了顾客的需求，对不对？”分公司经理和店员都心服口服。店员与女顾客谈生意，当顾客提出东西贵了的时候，店员还是一味地推销贵的商品，并让顾客产生一种感觉：便宜的就是次等货，最后导致顾客决定放弃购买。这个店员没有站在客户的角度考虑问题，也没有弄清顾客的心理需求，这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。要知道，优秀的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。当女顾客要离开时，彭奈的出现让销售“柳暗花明”了。“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”这句话一下子就抓住了顾客的心理。接下来，彭奈又充分发挥了自己的逻辑思维能力，从容量、味道、价钱等方面进行说服，最终做成了这笔小生意。这笔生意的成功，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。优秀的推销员关注顾客而非产品本身，他们在销售之前往往会站在顾客的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的推销员只顾向顾客推销产品而不站在顾客的角度考虑是否真正需要是完全不同的。(本章完)第24章第二十二章　投客户所好，成功签单：关注客户的习惯成功的销售，除了业务员自身的能力和努力之外，更重要的是投客户所好，也就是找到对待客户的正确方法。能够从客户的心理需求来思考事情，才能了解客户的真正想法。约翰任职于一家大型机械制造公司，有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权，于是约翰决定前去拜访他。当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”约翰说明了来意，并开始介绍产品。那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。该怎样说服那位总经理呢?约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，一般人很难弄到。第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品!”总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。当你从事推销活动，初次接触客户时，了解客户及其家人的兴趣，是十分必要的，因为，这有助于你使用策略，先获得客户的好感与信任，从而进一步与客户达成协议。这个案例中的约翰就是以客户儿子的兴趣为突破口取得成功的。案例中，约翰为了推销产品去拜访客户，他虽做了充分准备，但未能打动客户。初次见面，客户在对推销员不了解的情况下，通常是带有警惕性和防范心理的，因此，在第一回合中，约翰失败了。约翰在思考下一步的策略时，客户的一句话“我在替我那10岁的儿子收集邮票”给了他灵感，他抓住了这个关键点。在第二次拜访客户时，他以“我为他儿子弄到了一些邮票”为由叩开了客户的大门，这种策略一下子拉近了彼此的距离，客户由原来的冷淡变得热情，约翰获得了胜利。在这个案例中，约翰的聪明之处是他及时发现了总经理及其家人的兴趣，并投其所好，最终获得成功。作为一名销售人员，在与客户打交道的过程中，交谈双方需要配合才能将谈话继续下去。这个时候，销售人员一定要注意投客户所好，如此便能将客户的话匣子打开，才能获得更多自己想得到的信息。那么要怎样来投客户所好呢？1．从对方感兴趣的事情谈起。2．从对方最关爱的对象谈起。3．从对方最深切的情缘谈起。4．从对方最精通的业务谈起。5．从消除对方的顾虑谈起。(本章完)第25章第二十三章　与客户先做朋友后做生意：和客户交朋友的习惯要想与客户交朋友，首先必须了解客户，既要了解客户的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况，既要了解他的现在，又要了解他的过去。只有了解了客户，我们才能根据其特点与其相处。在销售工作中，我们既要服务客户，又要学会与客户交朋友，只有与客户成为朋友了，我们的工作才能顺利开展，我们的业绩才能得到提升，企业与客户的关系才能更为紧密，才能提高客户的满意度。吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商。一天，保险推销员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。“吉姆先生，您早!我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧!”威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。吉姆看了看介绍卡和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对威廉说：“又是一位保险推销员!”吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件了吗?要是我整天坐在这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销，我实在没有时间跟你谈什么保险!”威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以。您看早上还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”吉姆很不客气地说：“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员!”威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗?”“不错。”吉姆冷冰冰地说。威廉又看了一会儿，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了多长时间?”“哦……大概有×年了!”吉姆的态度有所缓和。威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢?”吉姆放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对威廉说：“说来话长了。我17岁时就进了约翰?杜维公司，那时真是为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”威廉又问道：“请问您是宾州人吗?”吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说他是一个外国移民，威廉吃惊地问吉姆：“那更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗?”这时的吉姆脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧?”吉姆微笑着继续说：“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”威廉又看了看地上的产品道：“我想要做这种油桶，一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”“没问题。”吉姆此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着威廉参观了他的油桶生产工厂。威廉用热忱和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象，等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，推销员要能发挥自己卓越的沟通能力，尽力鼓励和关心客户，使客户感到温馨，化解客户的“反推销”心理，让客户把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。保险推销员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。熟人介绍是一种作用于客户右脑的策略，但对态度强硬的客户不会发挥作用。对一般推销员来说，在顾客毫不客气地拒绝之后，很可能就失望地告辞了，但威廉没有，接下来，他充分发挥了自己的实力。“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”“您在这个行业干了多长时间？”“您当初是怎么进入这一行的呢？”这一系列感性的提问，让谈话从客户的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，他一定会告诉你他的发家史，话题由此逐步打开。果然，威廉的策略成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和逻辑思维能力，最终不但与客户成了好朋友，还获得了更多保单。可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，当在推销过程中遇到类似客户时，我们不妨运用销售博弈的智慧与他先成为朋友，这样，成功推销就离你不远了。(本章完)第26章第二十四章　耐心倾听，打动潜在客户：积极倾听的习惯在销售中，把有力的发问与有效的聆听技巧结合起来,你就会发现客户的需求,并做出明确的回应,促使对方做决定。这听起来似乎很容易,但为什么你在销售时不能成功呢?可能原因是你的发问功力不足,不懂得选择适当的发问形式；或是你的聆听功夫不够,找不到潜在顾客的真正需求。如果你连客户的需求都不知道,又怎么能满足他们呢?越是善于聆听的人,销售成功的可能性就越大,因为聆听表示了对说话者的尊重。耐心倾听，在满足对方自尊心的同时,也加深了彼此的感情,为销售创造了和谐融洽的环境和气氛。高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。