对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男 人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况 下，答案多半是否定的。既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因 此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的 工作势必增加许多困难。有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐 会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本， 打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉 言拒绝了对方。还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地 回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我 们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐 了。当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持 自己的意愿。比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热 情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿， 实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣 幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快， 但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好 的效果。在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机 会将是多么可惜，从而打动对方。对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质 量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的 对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优 势，加强对方的印象和认识。1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题： “西藏自古就是中国的领土吗？”周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中 国的领土了。”对方说：“时间太短了。”周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是 时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？ 这显然是荒谬的。”印方代表哑口无言。在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较， 你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个 事实。对比在这里产生了巨大的力量。在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到 束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙 解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因 而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢， 获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜 欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或 者拒绝对方，并不是一件容易的事情。如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有 拒绝一些“不良贷款”。关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁 之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈 判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的 情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说： “我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既 维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不 宜使用“你”、“你们”。上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如 果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场 做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每 个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的 买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放 在客厅，并且不用换电表……黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优 点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可 靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休 息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的 空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用， 半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得 降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的， 因为它可以动摇对方的自信心。需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一 定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则， 会被人认为没有诚意而受到损失。 　　　　　　　　----------------------------------三　使演讲具体化在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战， 其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲 善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是 城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂 辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个 出口上，防止他们逃掉。我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声 势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听 众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自 己的演讲具体化。那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里 一些具体的实例，来说明这些吧。很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他 阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇 着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情 况。当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利 ·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听 众的印象，使人信服。他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目 的，在这时便是获得行动。林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快 乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却 是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原 因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具 体化。许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配 合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得 已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何 备战。他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而 礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休， 讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进， 一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观 众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难 忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号 吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失 败，羞辱难当地退下。请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演 讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的 目标，他就不会惨败了。是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我 们的听众呢？一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他 便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲 演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若 是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循 的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的 东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师 请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举 足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希望结合这些背 景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和 伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们开 始在班上采用它，而且日后一直采用。这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始 讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。接着，以详 细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如按你所说的 去做，会有什么好处。简而言之，这个“魔术公式”就是要使讲演具体化。这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。 听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。 他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴 露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一 些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌，没有半点 浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中 的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或 “你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。”听众对道歉或辨解不 感兴趣，不论其是真是假。他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时， 听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓 得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。讲演者若是想 要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向 各位每人收取五元钱。”包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者 描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远 的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……，他获得听众支持的机会就不知增加多少 了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动 的：“我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨 的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月 里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的 眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子 把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢……，她 们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的 作用。在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望 的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在 那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站 在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……，啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身 上。”这套“魔术公式”也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它 来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生 活当中，使你用它把自己的意念传达给别人。即使在广告界，“魔术公式”也是每天都用到的。“伊弗雷迪电池公司”最近在收 音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主诗人 诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要 求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援 助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似 的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述 你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验， 又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验 的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响 别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式 极为相同。因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与 自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造 成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟， 可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，卡耐基训练班上有个人说 了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都 下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的般边，直到救 援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。 那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时， 就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成 这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中 抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一 要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到， 他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，原因 之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得 注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣 的。请记住这一句忠告：就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。卡耐基提供的一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“一九四二年，我发现自 己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年七月，当我 快速驾车下四十二号公路时……”；“突然我办公室的门打开了，我们的领班查理·范 闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开 口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这 样你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打 开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思 想。再者，你应当使事例充满切题的细节。细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和 古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上头徘徊留 恋。同样地，大多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在 讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前， 应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所 发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了 重点，分散了注意。可是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生 情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意 外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画， 使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个 学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。“一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶， 车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘， 便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时爬得象汽车一样慢。我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器， 想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。 当危险的紧张消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山 坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛 烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪 地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门， 落了我们一身碎玻璃。”这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众 看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这 种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体收获 的感觉。讲演者应当使自己的描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的 地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身 上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧 感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们 多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演 不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。你要描 述一场大火吗？把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的 感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？就让听众感受 到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使 听众明了你要他们做的事。这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服 力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他 们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。 人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行 动了，究竟你确实要他们做什么。把重点象拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法 减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童 吧。”这样太笼统。应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的 一点是，请求听众做明显的、，可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那 太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本 周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一 票。”不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和 请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指 示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述， 则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出 来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不 应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求 去做会有什么报偿。这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买 旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也 可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得 很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实 了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。 可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化 成图画。詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己 写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》 一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250，000亿公里 以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6 万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了， 他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它 的大小显示给听众知道。五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么 平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯 加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要 稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新 泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、 佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明 确一些的概念吗？他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计 数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果 用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横 越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一 名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个 这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海 中。从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告 诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众 了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有 多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你 当时作为演讲会场的房间。如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的 行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有 必要说一些细节。为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因 为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他 们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高 谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的 听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入 密西西比河，造成河水浑浊不清一样。象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下 述建议：“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对 你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作 伴的某个小男孩或小女孩身上。“然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说 出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的 问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱 必须除霜。如果这样开始便错了：“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝 热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天 天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻 器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜 结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因 而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜 便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用 专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用 的关键词尤须如此。如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具 体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发 表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人 的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和 错的两面。图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表 现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现， 在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后 再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们， 因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加 清楚。若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做 过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证 必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该 够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。 在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时， 要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人 的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是 要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于 做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲 话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之 时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。这对使讲演具体化很有好处。培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运 动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最 后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈 居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手 来说，怎么可能连5环都达不到呢。似乎已经胜券在握了。当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准 了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为 这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊……这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和 压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落 到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训 练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提， 那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能 涉及的一系列问题做假想的练习。所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应 付解决这些问题的具体办法。 　　　　　　　　----------------------------------四　把演讲戏剧化在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都 在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白” 这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会 知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子 肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的， 但也可变成像椰子肉一样的白。”“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者， 却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳 文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大， 就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天 会打烂蒋介石那口大水缸！”这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说， 却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量” 的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他 号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋 介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水， 却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比 较快。善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到 好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以 摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无 味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传 感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料 的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形 式：婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人 抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小 路七八千丈。”小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子， 原来你也会讲‘里’（礼）？”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天 下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税， 天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万 税”，天下不大太平，只有“太贫”。谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅 舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令， 并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水 添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板 桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为 七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决 不徇私情的态度。谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道： “两猿截木山中，问猴儿如何对锯？”“锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步， 三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠 的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐“题”，与上联对得很正。 杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来 的语义。有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别 人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。二个闹到县衙， 县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间， 赢字还在，那么你的官司就打赢了。”随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见 老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还 在不在？”店老板连忙回答说：“在，在。”老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不 敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人 改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言 的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之 名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷，而颠倒词序法则可以增强语意，使交 谈语言更加深刻，从而取得戏剧性的说话效果。于右任的书法享有盛誉，一向被称为“于体”，但他平日不轻易赠与别人。一次， 一个人求字，于老先生不想给他，无奈他一直要求，只好写下了“不可随处小便”几个 字，满以为这样的话登不了大雅之堂。谁知过了几天，那位求字者拿着裱好的条幅，来 向于老道谢。于老把条幅展开一看，正是自己亲笔所写的，只不过变成了“小处不可随 便”，真是一句精辟的格言。这位求字者就是采用颠倒词序的方法，使于老这一句本不 能登大雅之堂的话，变成了一句具有深刻哲理性的语言。颠倒词序，可以改变语意，使交谈朝着有利于自己的方面发展。一九四九年九月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了九十余名爱 国主义人士，正准备起义的云南省主席卢汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主 人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十 分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。” 在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救 了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。他怀疑秘书记错了自己口授的电文，又不能 排除自己搞“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。郭沫若说： “活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有 的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的 人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。实践表明，在一定的情况下，采用颠倒词序的方法，能更好地表达人们需要表达的 内容。但如果是在谈话时，重复几次谈一个话题，发表一个观点，虽然有强调说明的作 用，但多半因为没有新意而会使听众生烦。在鲁迅先生的小说《祝福》里就有这样一个生动的例子：祥林嫂第二次来到鲁镇，带着更大的悲伤。她向人诉说：“我真傻，真的，我单知 道雪天野狼在深山里没有食吃，会到村里来；我不知道春天也会有……”她儿子被狼咬 死，大家曾表示同情，但祥林嫂不断重复这几句话，就使大家表示出冷淡的态度。其实，一个人哪能不断有新的话题？譬如一些朋友相聚，当没有新的情况可说，还 要重提旧事时，可以用新的叙述语言，从新的表达角度来谈，同样会有好的效果。一对恋人相会，只要有一方善于老话新说，他们之间就能有永远讲不完的话题。如果在生活中，我们都能生动、风趣地表达，那么就不会因为同一句话多次重复而 显得单调，呆板。马克·吐温的长篇小说《镀金时代》曾引起很大反响，他在这本书里抨击了美国政 府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。一天，在酒会上，记者追问马克·吐温对政府官员的看法。马克·吐温一气之下说： “美国国会有些议员是狗娘养的。”这句话在报纸上披露后，议员们大为愤怒，纷纷要求作家出来公开道歉或予以澄清， 否则，就将诉诸法律。后来，马克·吐温在另一个场合又对记者发表谈话：“前一次我在酒席上发言，说 ‘美国国会中有些议员是狗娘养的’。事后我考虑再三，觉得此话不适当，而且也不符 合事实。我郑重声明，我上一次讲话应该更正为：‘美国国会中的有些议员不是狗娘养 的。’”这个声明十分精彩。作家没有把已说过的话简单地重复一遍，而是作一种相反 的表达，其实跟前次所说的是同一个意思，甚至抨击的面更广些，这样对方也抓不住把 柄了。所谓“戏重演不好看，话重说不好听”，只是表明了道理的一部分。一些戏因为新 的扮演者的表演，而一直受人喜爱。富有哲理性的语言也往往由于不同的表达而每次都能引起人们的兴趣。一个人的话 题是否有哲理，是否能产生戏剧性的效果也与说话者的思想成熟程度密切相关。哲理性语言有许多种类型：警策型。这类语言的特点是话一出口使人一惊，但惊而无险，出人意料，却在情理 之中，例如，有一位哲学家曾说过这样一句话：“有人可能一百岁时才走向坟墓，但他 生下来就已经死亡。”这句话中的“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是一个大矛 盾，然而矛盾背后却潜藏着深刻的哲理。若愚型。这一类型的语言往往说出最平常的事，然而这些事情一经提示，变成了很 耐人寻味的东西。如爱默生说：“站在山的旁边，就看不到山。”歌德也曾说：“光线充足的地方，影子也特别 黑。”他们说的都是极普通的事实，然而一经他们提示，这些事实就起了奇妙的变化， 使人从中领悟到很多东西。忠告型。这类语言常使人在善意中感到亲切，在亲切中领悟道理。如：“如果你考 虑两遍再说，那你一定说得比原来好一倍。”“如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。”“从伟大到可笑，只有一步远。”等等。总结型。这类语言的特征是归纳经验。如：“长久迟疑不决的人，常常找不到最好 的答案。”“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。讲演和谈活中运用 哲理性语言，可以起到精辟、深邃和简炼的效果，可以使自己的言词更有力量。从生活中提炼具有哲理性的句子，并用排比的形式加以列出，效果会更好。如一九 八八年全国职工演讲邀请赛中，有一组论辩，反方青岛队主辩发言中阐述“严厉惩处不 是纠正腐败现象的最好手段”的观点时，强调指出：“腐败分子是活生生的人，你消灭 了他的肉体，却消灭不了他的灵魂；你限制了他的人身自由，却限制不了他的思想自由； 你解除了他的职务，却解除不了他的恶劣影响。”这段富有哲理的话，赢得了听众的阵 阵掌声。在日常交往中，与人谈话往往是很愉快的事，但也有自己说的话被别人误解的时候。要想使自己的话不被人误解，必须注意：尽量少用话中有话的句子。在需要明确表达自己的意思时，话一定要说得明确、具 体，千万不要模棱两可，以免引起误解。不要随意省略主语。在一些特殊的语境中，可以省略主语，但这必须在交谈双方都 明白的基础上，否则可能引起误解。比如，一位男士挑帽子，售货员拿了一顶给他，他 看了看说：“大，大。”售货员一连给他换了四五种型号的帽子，他都嚷道：“大， 大。”售货员生气了，说：“分明是小号，你为什么还说大？”这人结结巴巴地说： “头、头，我说的是头大！”造成这种狼狈结局的原因就是他省略了主语。注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。如果同音词用得不当， 就很容易产生误解。如“期终考试”就容易误解为“期中考试”，如把“期终”改为 “期末”，就不会误解了。少用文言词和方言词。与人交谈中，文言语过多使用，容易造成误解。除非有特殊 需要，一般不要用文言词。而方言词的使用更容易造成误解，特别是不同方言区的人谈话，如各自使用方言， 那就更困难了。如“公公”一词，普通话指丈夫的父亲，贵阳话则指自己的祖父，扬州 话指外祖父，重庆话指祖父的姐（妹）夫，各有所指。说话要注意停顿。如“中国队打败日本队获得冠军”这句话，即可理解为“中国队 打败，日本队获得冠军，”又可误解为“中国队打败日本队，获得冠军”，这样，如不 注意语句的停顿，就容易造成误解。如果在演讲和谈话中巧妙地引用典故，也可以达到叙事论理引人入胜，妙趣横生的 戏剧性效果。“典”既可以是马列的经典著作，也可以是古今中外之典故，包括成语、俗语、名 言、格言等等。例如，《光明日报》曾刊登过这样一个故事：一天，一位二十岁出头，蓄着胡须的 小伙子走进其法律顾问处。小伙子是某厂青工，他报考电视大学的准考证被车间领导扣留了，要他把胡须剃掉 再给他。小伙子坚持不剃，双方僵持着。小伙子带着火气问：“我留这个胡须违法吗？” 律师笑着答道：“不违法。”小伙子立即又说：“那我可以控告他们！”随即把情况对律师说明。律师沉思了一会，和言悦色地对他说：“不违法，但你违反人情，违反国情！我国 六七十岁的人也不一定留胡须，四五十岁的人还经常刮胡须，你年纪轻轻却留胡须，既 不卫生，又不美观。这就叫违反人情。”“为什么说还违反国情呢？”小伙子不满地问。“我给你讲一个故事。明末清初，清统治者下了一道命令，一律剃须留辫，否则格 杀勿论。汉族人民发出‘宁愿留发不留头，不愿留头不留发’的口号，于是一场壮烈的 抗清开始了，到处血流成河。你知道京剧大师梅兰芳吗？在日冠占领上海期间他蓄须拒 不登台，这些行动都是带有政治性的。请问，你留胡须也带有政治性吗？”小伙子连忙说：“没有，没有！”这位律师引用典故，使谈话取得了一定的效果。在战国时，有一位著名的纵横家苏秦。他为了使秦惠王采纳以征战称霸天下的主张， 采用了旁征博引的说理方法。他先详尽地向秦惠王分析了秦国优越的政治、经济条件和强大的军事力量等国情， 以此作为可行征战的明证，但秦惠王不为所动，没有采纳他的建议。苏秦又列举了历史 上的“五帝”、“三王”等事例，最后秦惠王终于采纳了他的建议，这就说明事例既要 广，又要不离中心主题。如果能够巧妙运用熟语，则能大大增加语言的感染力。毛泽东同敌人辩论中，常常是信手拈来，熟练地运用成语来进行点缀，使得自己论 说生动，驳斥有力。一九四一年一月。国民党发动“皖南事变”，屠杀新四军将士。对此，毛泽东在谈 话中对国民党反动派提出了严重警告，谈话中大量使用了成语。“我恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚， 那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，便必须他们也珍重合作。老实说，我们的 让步是有限度的……亡羊补牢，犹未为晚，这是他们自己性命交关的大问题，我们不得 不尽最后的忠告。如果他们怙恶不悛，继续胡闹，那时全国人民忍无可忍，把他们抛到 茅厕里去，那就悔之无及了……”在这段话里，毛泽东用了“祸起萧墙”、“搬起石头砸自己的脚”、“爱莫能助”、 “亡羊补牢”、“怙恶不悛”、“忍无可忍”等成语，有一种强大的艺术魅力，也大大 增强了说服力。俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强 讲演和谈话中的幽默感和说服力。抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里发出阵阵欢笑，原来，画家张大千要返回四川， 他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大千向梅兰芳敬酒，说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都楞住了，梅兰芳也不 解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口； 我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大千简单的 祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗 语。谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼， 它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简炼、琅琅上口、 易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理’”；你想谈谈人要 有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健， 天天练”；等等。这些谚语鲜明生动，富于很强的表现力和戏剧化效果。一九八八年五月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先 生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一 见。’”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既 定政策。两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴 乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚话提醒：“言不信，行不果。”里根也送给 戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”歇后语一般由前后两个半截构成，前半截是形象的比喻，像谜面；后半截是解说， 像谜底。在交谈中，人们运用它作为修辞的手段，也能增加语言的表现力和戏剧性效果。例如，为了说明某个人工作开展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不动……”。 为了说明自己办不成这件事，引用一句“我是‘丫环带钥匙——当家不做主’呀！”等 等，都很恰当和得体。常言道：“美味不可多用。作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处， 准确简炼，一语千钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤 浅和滑稽。数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能 巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。一九七二年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政 治生活中给妇女平等地位。她说：“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。 我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法 院成员和内阁成员。’我环顾四周，在七百多名政府要员中只有十七人是女的；在四百 三十五名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女 的；最高法院中也没有女的。”她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你 是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别 歧视。对比性数字比无对比地罗列数字，显然有更大的说服力和更好的效果。我们在言辞 中应善于将有关数字对比着表述出来。比如，为了说明美国电视中危害青少年身心健康 的节目之多，有人指出：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年学生，大约有一万 多个小时是在听摇摆音乐中渡过的，这比他们在校十二年度过的全部时间只少五百个小 时。有人做了一次普查，平均每个观众一年里在电视节目中可看到九千个表现性行为的 镜头，暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视二万二千小时，相当于他们在课 堂时间的两倍，在这二万二千小时中，可看到一万八千起谋杀……”这样对比性地运用数字是十分成功的，使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。一九四六年七月，蒋介石发动了全国内战，派了一百七十余万人进攻解放区，一时 间“黑云压城城欲摧。”当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛 泽东给大家算了一笔帐：蒋介石共出动了二百一十八个旅，约占蒋军正规军的百分之九 十，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在一月至十月间就歼灭了蒋军二十四个旅。 按这个速度计算，当我军歼灭第三个二十五个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出 一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。刘向《说苑》中有这样一个生动的故事：有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假如大王您不让他打比喻，那么， 惠子就没话说了。”于是，梁王对惠子说：“希望您今后发言时不要打比喻了。”惠子回答说：“假如有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明 白吗？”梁王说：“当然不能明白呀！”惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子象弓，是用竹子作弓 弦。’那么，他该明白了吧？”梁王说：“当然明白了。”惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？”梁王说：“不打比喻是不行的。”这个事故的有趣就在于梁王本来是不许惠子再打比喻的，可是惠子又悄悄打了一个 比喻，说得梁王心服口服。比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑斓的色彩。运用比喻， 可以把思想性、知识性和趣味性溶于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主 义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一 张蜘蛛网，大昆虫挣走了，小昆虫却给粘住了’。”如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网 打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。比喻一般用来回答较复杂的问题。谈判中，当对方以某种事例显示出难以理解的道 理，来吊难时，我们则以能比喻的事例显示出另一种道理，以进行反驳。如，儒士张个与僧人辩论。僧人宣称：“儒教虽正，却不如佛学玄妙。我们僧人能 读儒教的书，你们却不能通晓佛家的经典。张个答：“不对吧，比如饮食，人可以吃的，狗也能吃；狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事 实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处 呢！”法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿 一样前途无量的道理。在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻， 就会容易让人理解和接受。孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”子路说：“爱好长剑。”孔子说：“我是问你学习吗？”子路反问道：“学习也有好处吗？”孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误； 一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马， 不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加 工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成 长。”子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山 上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来， 又何须学习呢？”孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说 也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得 更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步 征服了子路的心。为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科 学家都参加了。周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪， 无非是要解决枪、弹结合的问题。说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛 泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致， 稳妥可靠，万无一失。”听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？ 把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑 长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问 题，领导来负责，我周恩来负责！”周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以 问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。 设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟 的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月 靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等 于抚恤金的一半，这分明是勒索。法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据， 情况显然不妙。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪 光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最 后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：“现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可 怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女， 曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依 靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无 睹吗？”发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有 的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的 魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。 　　　　　　　　五　使人获得快乐在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤 人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除 这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对 他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行 一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职， 因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦 虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错， 胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论 怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。 迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国 著名的推销员。为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？ 这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。 有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开 事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不 但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的 管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾 客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和 宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地 对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和 处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快 乐。要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理， 就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的 原因。从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认 识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异 议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因 为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是 极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解 决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首 先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理 性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和 怨愤。商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有 时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交 易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得 顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。 善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对 方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交 易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生 意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来 买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告 诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。 这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这 时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋 确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的 响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋 子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明 了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就 成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂 回的办法来俘虏对方的心罢了。幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转 怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平 气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们 这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是 否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说： “噢，对不起，误会了。”这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。 如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒 问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大 的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店 的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以， 当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上 所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的， 然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能 增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问 题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必 须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东 西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中， 而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个 岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平； 大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问 题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它 的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的 要求是否也有合理合情的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职 工们的积极性，让他们舒心地工作。充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之 举。充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到 的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子 的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多， 夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会笼上一层甜密温馨的色彩。对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后， 面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣 才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个 坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。 在谈判中，也是如此。在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意 想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作， 都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判 中的要求。良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而 生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑， 首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连 连点头了。这就是态度的魅力。有一个例子。现在的三角债问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎 么也收不回来，于是厂长为解决全厂生存大计，把要债的任务全权委托给秘书小高。小 高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂里职工的困难，讲厂子已面临存亡关头。 小高语言严肃，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷 地说，别的厂家还欠他们的债呢，你如要债就到××厂去吧，我给你开个介绍信，结果 小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小 赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户上。小 赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施 脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好 的印象。小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没 料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场 来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己 的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总 是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时， 没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。 这就是小赵马到成功的原因。当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、 设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到 有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一 定要找出合作的最佳途径。在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会 有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质 问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合 的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成 某种协议，才吸引了谈判的双方。所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千 秋，对同一问题得出的结论也不一样。因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和 他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极 的帮助。让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相 关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈 判成功。因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的， 不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈 判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括 公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角 色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原 告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性 一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上， 充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险， 它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你， 有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的 一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议 应该是没有问题的。对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂， 就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事 情了。对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已 婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称 其小姐。称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多，无 论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你， 说她不过是一个“小姐”！有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫 她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍 人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称 呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的 身份与当时的情况灵活运用了。在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态 和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后 只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴 皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人 送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我 们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然 文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得 上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避 实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效 的说服方法。请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜 提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪 不佳时，你提出请求，将更令他心烦。求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方 的好感，使他愿意帮助你。同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在 哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添 许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无 穷的魅力。为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情， 欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心， 如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随 口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜 欢不喜欢。”许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做， 可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助 降为金钱关系之嫌了。对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时 要适当表露。你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不 要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不 能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望 局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方， 就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含 笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处 再坦诚相谢。在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友 见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺 激性的新闻当话题。然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道 了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把 话题囿于狭小的圈子里。其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。 例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视， 哪一部最值得看，等等。对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人 的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类 问题，一般场合上难以找到知己。所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法 值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对 任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上 10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物 都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、 友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈 天气、游乐、衣食住行等。但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要 向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论 朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为 这不是争取同情的正确方法。有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医 道一窍不通，你也可以打开局面：“近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这 时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方 的籍贯，话题就容易找了。在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美 对方。在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时， 先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为 然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只 能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个 好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你 的。”那会把孩子引入歧途。借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有 时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、 奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承 他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此， 以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般 来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的 鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好 的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并 不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难 堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适 时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你 获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上， 一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方一位同志当场作了纠正，这使总 理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有 丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。 这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处 的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让 翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯 久久不放。在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比 平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而 产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了 “台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大 酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。 服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说： “我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细 工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景 泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的帐上，您看好吗？”那位外宾当然会明白 这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕， 误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的 “台阶”。在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处， 多半缺乏知心的朋友。真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释 不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则， 这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方 火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就 有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、 “打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复， 只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉 两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉 得遗憾，但不必道歉。一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、 心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语 言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。 双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。 大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向 走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一 方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也 会欣然同意的。当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然 后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你 也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子， 又摆脱了干扰。有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判 一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息 之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。这关键在于要掌握休息技巧。----------------------------------第四章　卡耐基的迫人信服术----------------------------------一　迫使他人信服林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到 一个共同的赞同点。”有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说 者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如 果打扰了我们，要请我们原谅。接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它 象一只铜锣轰然爆裂。他说：‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将 死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办 法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在 我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的 话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的 理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事 业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话 似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让 高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全 部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。”这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲 演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效 果。要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。 罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实 的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。 我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。