卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的讲演，题目是“原子与世界”。对 于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非 说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众 有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到 他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威 势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的 人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表 了一场如此精彩的演讲。如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是 在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你 曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目， 它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的 神态，他们只感觉到他所论述的题材。也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影 响时，他真正的自我就会浮出表面。他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将 出乎自然，他的表现也将很自然。耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向 我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的 主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章 的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不 必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了 他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信 心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内 在生命的真正美感。”“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未 受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望 得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是象汽 车驾驶手册那般精确的忠告。这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来 说，将容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它 们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多 精力去练习这些规则。----------------------------------　　　　　　　　三　排列演讲的顺序有一次，朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。 卡耐基收看了几次，很欣赏主持人能够请观众发表谈话，认为他们说话的方式也很能吸 引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家，从未受过沟通艺术的训练，其中有些语 言很差，并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧， 且能抓住观众的注意力。如何会这样呢？其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采 取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意，因为他们谈的是自己：自己最 难为情的时刻，自己最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想 到什么绪论、本文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则，他们却能获 得观众的欣赏，因为完全倾注于他们所要说的事情。据此，卡耐基认为，学习当众说话有三个法则，这三个法则是人人必须掌握的。法则之一，说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事，使得那个电 视节目如此有趣，这是因为，他们在谈自己的亲身经验，他们谈的是自己知道的事。若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中，一位学员这样开头：“自 由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想，没有自由，生命便无存活的价值。 试想，我们的行动自由若是处处受制，会是怎样的一种生存？”他就只说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问 他，是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心 弦的故事。他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、 生动的辞语，描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束：“今 天，我走下密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他 也并不注意我，我走进饭店去，也毋需出示身份证，等会议结束后，我可依照自己的选 择，前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热 烈鼓掌。诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。但是，这个观点很不容易让演说者 接受，因为他们认为使用个人经验会太琐碎，太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的 概念及哲学理论，可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸，我们渴望新闻，他们 却给我们社论。我们不反对听社论，但是应由有这项权利的人来说，这就是报纸的编辑 或发行者。因而，重点在这里：谈说生命对你的启示，人们自然会成为你的忠实听众。据说，爱默生常喜欢倾听人们说话，不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己从任 何人身上都可学到东西。坦白地说，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管教训是 多琐细和微不足道，人们都不会感觉枯燥乏味。在卡耐基训练班里，有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲，此前他在报摊上买一 份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上，他开始读一篇题为 《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须看点东西 末填补他的时间空档。一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，叫人点头。结果，他 还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄，而其中并无内涵，自己 的整个仪态和音调明显地显露了这一点，怎能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提 到那篇文章，说作者如何如何这般说，他的演说里，《弗贝杂志》让我们吃得饱肚，遗 憾的是杰克逊先生的东西却太少。他讲演完毕。老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的那位不知是何方神圣的 作者并不感兴趣，他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你及你的意见有兴趣。 告诉我们，你个人想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊先生放在演说 里，下星期请再说同样的题目好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的论 点。你如果不同意他，告诉我们为什么。使这篇文章成为一个起点，从此而展开你自己 的讲演。”杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意里面的观点。他从记忆里 搜索例证来证明自己不同意的观点；他以自己身为银行主管的经验，来详尽地推演、扩 展自己的意念。到第二个星期他所做的讲演中，就充满了根据他自身背景所得的信念。 那一场讲演他给了班上同学强烈的冲击，非常成功。在卡耐基的训练班里，教导初学者就适合的题目演说，是演讲课上课初期最常碰到 的问题。什么才是适合的题目？假使你曾与它共生活，经由经验和省思使它成为你的，你便 可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去 搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目 做过一番调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些相当特定的个人背景有关。例如早 年与成长的历程，这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。不论何时， 只要可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，常 是人们早年遭逢的挑战，足见这方面的题材颇具价值，可用于讲演。但是，怎能确定别 人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢？有个法子测验：多年之后，如果某件事情依旧 鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年欲求出 人头地的奋头，这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为求发迹所做的努力， 也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样错综盘结的各 种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你会遭遇 的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活，如果说得谦诚的话，多 半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引 发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别 的嗜好有发自内心的热诚，能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外，特殊的知识领 域。多年在相同的领域里工作，已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨 论有关自己工作或职业方面的事情，也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。 这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考 自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大 问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众 可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志，便足以谈论这些题目。 对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，则避免为妙。可是，反过来说，如果曾投 注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是命定该你说的题目，绝对要用它。一个人演讲的水平高低，常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其 实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。有一次，一批商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长 的六名属下一个个起立发言，说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。 他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧 张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。“真是太神妙了，”一位官员对研究处长说，“你的手下简直是魔术师。不过你怎 么不起来讲讲呢？”“我只能对着自己的脚讲，却无法面对观众。”研究处长黯然地说。过了一会儿，主席使他大吃一惊。“我们还未听过我们的研究处长讲话，”他说“他不喜欢发表正式演说，不过我倒 要请他向我们说几句话。”这位处长站起来，辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉，而这就 是他所说的全部要旨。他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似常人一般，显得笨拙而又迷惘。 其实大可不必，他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里，没有任何一位认 真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的，就是这位研究处长所 没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。“若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，”你也许这么说，“可是如果出乎意料 地让人站起来说话，我就不知所措了。”在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比要经过长时间 努力准备之后才能演说，甚至更为重要。现代的商业需要，以及现代口头沟通所必须的 随意自在，使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造 句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在 群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也 是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。任何智慧正常、拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是 很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅 地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理· 桌别林，玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩，共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难 的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的：“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上六十秒 钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己 试试。不过，好歹我总算过了关。然则重要的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三 人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是，比这更为 有用的是，我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会 了如何站着思考。”在卡耐基训练班里，每期总有那么几次，学生会听到：“今晚给每人一个不同的题目，要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是 什么，祝各位好运！”结果呢？有个会计师发现自己要讲做广告的事情，而一位广告销售员发现要讲幼儿 园。也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产， 而生产专家则要讨论运输。他们是否垂头丧气、放弃了呢？不！他们并不假装自己是权威。他们思前想后，务 使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时，他们也许不能讲得好，可是他们确 是站起来了，他们确是说话了！有些人觉得简单，有些人也觉得困难，但是他们绝不放 弃，他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言，是一种兴奋和刺激。他们眼 见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。其实，他们既能做到如此，那么，人人皆可如此。只要有意志力与信心，就会愈尝 试着去做，做起来愈简单。这种方法，用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习， 当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时，他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真 实情况。当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论 的题目发表一些意见。这里的问题是，要能面对讲话的情况，并决定在自己能支配的短 短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥，那就是心理上对这些 情况先有准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。 这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同 或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样，你便需要不 断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。不过，没有一位博得即席演说家名号的人， 是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断 地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的 处理。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自 己准备妥当的。象这样的演说，其实真不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备 着的演说啊。你的题材既是已知，余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然 是即席讲演，必然时间很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，不必道歉说自己没 有准备。在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在 即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪， 你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，实 例是立刻攫取注意力万无一失的方法。听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里， 对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感 知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上 交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和 谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当 以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例最是管用。在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便 会对你内在的心理过程，产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面， 有个人忽然边说边指手划脚起来，很快地他便说的头头是道了，有时候甚至还会口沫横 飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活 动关系很密切。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵快速 展开活动。总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前 毫无准备，它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫了你， 人人都转头朝你的方向望，还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个讲演人了。在这样的情况下，你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在 这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听 众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众 的本身和场合。为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是 他们对社会和人类做了什么贡献。当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚 会？还是政治或受国集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一 位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说， 都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合， 而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了 鲜艳的玫瑰，不多时便又萎谢不见，可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝，在尚未弄明 白之前，他们就将你当成即席演说专家了。当然，光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在 一声，是不成的，你必须围绕着一个中心思想，把自己的意念合理归类。而这个中心思 想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能 抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场所说，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演 说所不能及的。遇有集会时，可事前稍作计划，并留意随时让人请起来讲演的可能性。如果自觉可 能会受邀请发表评论或作提议，最好仔细留心别的演讲人。设法准备着自己的意念和想 法，等时候一到，就尽量把脑子里的东西浅易明白地叙说出来。你的观点事前已经想好， 只消简明地加以叙述便可坐下。有时要站起来说，因为不站起来便难以把思想用语言恰 当地表达出来。我们应当学会站着讲话，当然，我们应该也能学会。主要的窍门在于要 有个开端，然后，我们就会一场比一场讲得轻松，一场比一场讲得精彩。我们最终会明 白，向一群人做即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精采，但如果时 机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。 要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参 赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间， 或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”， 怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经 验和感觉而定。交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人 即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一 台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到经理诉说 苦衷。经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来，询问有关情况，并提出批评， 责令其速同客户回去重修。一路上，小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动，问道： “你看的《江湖女侠》是第几集？”对方答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三 集。”王某说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”紧接 着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来， 不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。在讨论会上，要是先发言，虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛 还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条， 或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束 而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。据此，人们经过研究指出：最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果 最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因 为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话 的。你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨：“他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。 要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的， 也许还挂着办公室的事。烦死了……”为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中 的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。相反， 先温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。”等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立 因素仍然是必要的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”看了脸色，才决定说什么 话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，“无所不 乐”；心境坏时，“无所不愁”。当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。另外，说话表达中，只有交谈对方的概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接 受的可能。否则，容易造成误解。如某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布： “高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮 排队。”大家听后，吵吵嚷嚷，都问：“我站在哪里？我站哪里？”该干部还以为大家没听 清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有 整理成形。最后体育老师来到，才把队伍整理好。这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的 女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令 行事，他们就不知道应站在哪里。请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大 脑里。说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出， 驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把 中心放在说明钢笔的质量和性能上；如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分 讲话目的把钢笔的各方面都说到。有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：“我的孩子小时候就有很好的天才。有一次， 她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放 焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……。”这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点 出“一岁零四个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂 化了，显得很不明确。所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。 　　　　　　　　----------------------------------四　控制谈判的节奏我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一 种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐 藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在 这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要 建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否 找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同 时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也 一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的 时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍 妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮 能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就 此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都 稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你 的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负 责人的意志，从而达到你的目的。必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有 改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰” 联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应 有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。在谈判中，“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈 判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所 拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你 的意图。一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的 “换档”技术的运用也会有很大的困难。你可以“哼哼哈哈”，也可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也 可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一 层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈 套。改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地 使用一些转折语。日常生活中最常用的一个转折语是什么？是“不过”。或者说使用“不过”是很多 人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多，如“但是”、“可 是”、“然而”等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以 此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立 与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的 目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但 是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。 这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则， 那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方 的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下 坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击 的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个 协议，从某种意义上说，都是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工 作，更需要忍耐。日本有几个人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之 一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引 进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方 面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬 河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不 发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。” “不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明 白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那 么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一 遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。 日本抓住代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主 动把价格压下来。80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程 中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的：关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％， 其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一 表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表 述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不 能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品 的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执 的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开 出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。 中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的 最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中 方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真 分析，认识到以下几点：其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性 调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，在中国，中 方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂 将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正 确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权， 按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许 多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论， 终于在谈判书上签了字。所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有 更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都 需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受 新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让 他们去理解。没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战 术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方 一些条件，则容易达成协议。在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高 价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没 有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司 决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增， 就反映了期限的效应。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。 在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村 就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。 法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归 的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是 要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头， 并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限， 只有10天的时间。接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才 安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。 第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来 了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎 又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说 明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重 要。如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲 目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样 说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行， 所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要 有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余 地，就看你能否沉得住气。谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。 双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。 大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走， 或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方 有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一 个重要方面。比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对 方也会欣然同意的。当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后 利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当 对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以 建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱 了干扰。有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判 一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息 之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要 掌握休息技巧。单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应 对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为 有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满 魅力。国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多 次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维 持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯 达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。 世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。”阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人 们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独 特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持 了自己的意见。从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知 彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的 优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同 美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双 方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂 长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖 下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一 副沉得住气的模样。为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通 过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全 然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政 策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需 投入生产。正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方 公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪 里会拒绝呢？正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住 气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作 出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文 字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人 员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度， 提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方 可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。 办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。 倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人， 如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时 你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些 什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，“车太挤”、“表停 了”、“我的上司找我有要事商量”，等等。但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。你可以这样说：“怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电 话的人没有转告你吗？”这是一种以守为攻的借口。“对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那 个穿黑西装的，我不太好意思过来……。”这是出奇制胜的借口。一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦 化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的 话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边 的同事：“到隔壁打个电话给我。”几分钟后，电话响了，你边听边说：“什么？马上去？不行，我这里有个很重要的 客人，他的事很紧。什么？非去不行……好吧。”于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用 的说话技巧。讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的 高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以 为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说： “我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞 好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球 赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威 后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是一番好意。您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！”赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？” 使者听了，无话可答。赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。 使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场 和政治见解。以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因” 八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查 无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上， 王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料， 这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了 说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享 嘛。”不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人 抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行 交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一 下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述 某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的 原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你 的劝说“明智”，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考 你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有 必要的。这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你 就要讲一些“活话”，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：“如果你愿意，我 们可以再约个时间进一步讨论这个问题。”谈话的结束，不是只道一声“再见”就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要 得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番 脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一 放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、 笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。在谈判节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到 意想不到的效果。在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那 结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能 买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫 嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：“小力， 你看，飞碟。”孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不 久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的 技巧。所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上， 在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己 受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易 奏效。某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生， 你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相 觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一 瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故 意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述 时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你 的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会 陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对 于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的 流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受 到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备 好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或 者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的“打断战术”。即使是相对习惯于质询的政府 官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种 “打断战术”，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。卡耐基先生曾说：“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如 说，我是‘自己动手’的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对 这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主 妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了 新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以 把洗盘子的题目讲得头头是道。”这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反 对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。 因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治·佛 斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做 手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热 切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。卡耐基在教学上 一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教 授把他喊到办公室里责骂。“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！”“那，”他想替自己辩解，“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”“因为，”教授答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽 出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其 中的错误了吧？”“没有。”于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲 力竭。教授问：“还看不出错在哪里吗？”他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。”就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现 在你可以讲了！”在卡耐基训练班里，如果有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单 调的生活。”受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？有人看电影，有人打保 龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时 老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来了。不久，他便比手划 脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书 籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他说：“为什么不对我们说说这个 题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用 多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。 老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。 于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢 得了听众的共鸣。一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲 效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有 另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己 的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所 感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他 以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由 听众的脑袋和心灵来决定。在美国推行节俭运动期间，卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人， 而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，首先必须使他的脑子和心思对自己的 题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过，务使自己生出热诚来，并要他 牢记，纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，百分之八十五的人过世时，身后都未留下分 文，只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财，因此，他不是求人施恩，或是求人 做经济无法负担的事。在这种情况下，他要对自己说：“我是替这些人准备，使他们老 年得以衣食无缺，舒适无虑，并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去 从事一项了不起的社会服务。他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自 己的兴趣，激发了自己的热心，并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演 时，那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响，他将节俭的利益倾向售给听众，因为他 希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者，他成了一名传教士，努力想要使 人们改为信奉有价值的信仰。为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹 性。当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会 耸肩、挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快 或慢。不过最好要记得，这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节，其实直接受我们 精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时，为什么一定要用我们了解并有热烈 兴趣的题目的缘故，同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的 声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地 提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词，若不小心注意，便会散乱 疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或 单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然，卡耐基要求人们讲话自然，是要 人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说，一个好的演说家绝不 肯认为自己再无法增广词汇，无法丰富意象和措辞，无法变化表达的形式增强表达的效 力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度，这可以利用录音机。另外， 也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住，这些都是把听众除 外的练习。一旦站在听众之前，就要将自己投注于讲演中，集中全身心对听众造成心理 和感情的冲力。卡耐基认为，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则， 象木头那般僵硬，象机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？在日常谈话中，我们只对重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去，对整个句 子也是这么处理，好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听，你可以发现， 你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次，甚至上千次，同 样，以后也会上百次地说。如何强制语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，也可能另一位演 说家则是那样强调。在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更重要的了。一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，他必须下定决 心，不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千百次挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息， 象大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而 且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样作。我们在孩提时代就会这样起 伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的 声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声 音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：“我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一 点。”对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须 多加练习，以研究出自己的解决之道。你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高 或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯 福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变 的法则。小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。 这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事 实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。《记者眼中的林肯》一书中写道：“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是： 他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声 音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完……。他会把他所 要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一 样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出“三千万美元”，口气显得 平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“三万美元”，速度慢 一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来， 就好象三万美元比三千万美元还多。林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为 深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话 也不说。这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。 这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如， 在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少 感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前 那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎 满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应 付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或 我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提 出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友 们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，“即使在道格 拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将 继续存在、呼吸及燃烧。”替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动 了每个人的内心。”林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力 量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时， 一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意 到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可 使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽 视。然而，初学演说者却往往将它忽略。应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感 觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要 在另一个地方停顿了。个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之 一。有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果， 使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对 专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特· 胡巴德曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。” 但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析 家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、 倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对 论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使 它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇 异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽 然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得 充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把 你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时 间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将 会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的 话，还可以小睡一番，恢复精神。休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对 他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不 染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定 的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心， 使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功， 也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男 士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张 报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着 一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就 如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一 定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提 包。位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面 很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管 是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似， 他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个 人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那 般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿 佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且 显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表 欢迎。但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表 这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相 同的感觉。这种态度是有感染力的。《有影响力的人类行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣， 听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会 对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我 们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们 甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们 必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。”事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功 也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比 广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：人们经常问我：“你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意 思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同 样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的 身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房 子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为 感动。一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比 他单独一个人更容易受到影响。人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比 较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动…… 他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼 此要紧紧握住同伴的手不放。群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助 而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果 你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空 间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一 定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台 去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得 成功。演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅 中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过 程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应 尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈 情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对 于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化， 是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如 果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸 上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的 地点，岂不是很聪明的行动吗？千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来， 希望能把演说者的整个人看清楚。某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉 咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废 物。同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任 何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深 蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很 多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气 氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要象 少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者 只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把 听众融入讲演之中。可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力 的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上 的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听 众进来，如此可以防止他们分散注意力。通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那 么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不 应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他 们共鸣也有积极的作用。演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众 眼中的老形象要好一些。但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看 过别人四处张望找空位子的情形，那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。 他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就象一个 大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿 势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注 意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能 增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意 力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己的身体，这将使听众对 你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。 先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或骚动停下来， 等到一切平静为止。你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那 最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或 是人们对它们没兴趣。它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵 的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种 强调性的手势。有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而 已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿势，只能自己 去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的 手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人 人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想 缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势 的次数，不比他用脑袋做姿势多。他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种 动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不 象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行 动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程 度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫 耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意 义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上， 仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制 度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效 果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢 在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支 撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也 不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣 领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿 态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充 满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安 经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的 声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不 过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而 有力，显得自然，从而引起听众共鸣。不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快， 如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这 一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下， 一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果 必要的话，强迫你自己做出手势。在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地 流露出来。卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取 得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有 时真会出乎你的意料，但你确实成功了。当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作， 都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了 你在谈判中的要求。为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑， 首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点 头了。这就是态度的魅力。当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、 设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到 有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。 　　　　　　　　二　灵活机智应变卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说， 都具有重要的作用。在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却 另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表 达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这 次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小 故事：“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来， 目不转睛地盯着我的面孔看。她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是 我又有什么办法呢？’她说：‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以 呆在家里不要出来嘛！’”大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境， 是一种恰当的选择。五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿 出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对 杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意， 那就会显得粗鲁和霸道。这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道： “抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的 方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲， 既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回 家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲 喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：“行年九十八，出嫁不胜羞；照镜花生面，持镜雪满头。”在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁 浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方 僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地 说：“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？ 再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了 同情。最后终于妥协，降低了价格。在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自 嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。与孙中山、陈少白同被清政府视为“四大寇”之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门， 自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之 相。七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看 上别的女人呢！”丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳， 站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意 思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈 障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查 访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲， 包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的 促使交谈向好的方向转化的手段而已。妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默 认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴 尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些“揭短”的人通 常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。在对付“揭短”时，尤其要注意：第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一 番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联 想的玩笑话，根本没想到会伤害你。第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑 起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常 挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改 变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短” 抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之 声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道： “哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是 一种应付之道。卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是 尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效， 能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。过去有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：“大慈大悲的菩萨， 愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财！”这话被一个下人听到了。不久，老 板的母亲得到了痨病，躺在闲上哼哼叽叽的，下人对老板说：“这下老太太病得不轻， 这全是托菩萨的洪福！”老板听了大怒。下人说：“老板息怒，您不是求菩萨保佑男女 老少都得病吗？这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”“500拐杖。”“距离应该论 里呀，怎能论拐杖呢？”老人答：“论理你得喊我大爷！”一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词，首先用望文生义的方式曲解示错：“看来梨 枣都有毒，吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理，但一时也 说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开迷底：“这个成语说的 是滥刻无用之书，使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”如此一来，学生豁然开朗。在讲演或会话中，一个话题往往不会贯串始终，中途转换是司空见惯的事。那么， 在何种情况下需要有意转换话题呢？一般说来，有这样几种：会话出现冷场；谈话内容 枯竭，会话难以维持；有人失言或出现意外的尴尬局面；产生不同意见，不便争论、不 必争论或不想争论；原话题无积极意义，低级趣味，或可能伤及他人；交谈一方对正在 谈论的话题不感兴趣，甚至有厌恶情绪；在讲演或会话中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候， 卡耐基认为不要再继续谈下去了，要立即转换话题。那么，具体在什么时候转换话题呢？其一，在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、 你身边的物什等为话题去转变，但必须得做到“巧”。例如，三国时，一次，曹操与刘 备饮酒。操以手指刘备，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”刘备闻言，立时一惊，手中所持箸，不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。 刘备乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫何畏雷乎？”刘备 曰：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过了。操遂下疑刘 备。刘备在惊慌落箸之后，机敏地巧用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操 的注意力，才化险为夷。其二，在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧 妙地改换话题。例如，明初，有一知府姓曹，自称曹操后代。一日，他去看戏，正逢演《捉放曹》。 扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得维妙维肖，曹知府见自己祖先被辱，不觉大怒， 当即派差役传赵生治罪。差役欲带赵生，赵生不明其故，差役告之，赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然 而来，拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生瞪眼回答道：“大胆府官，既 知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府气得脸色铁青：“你，你，谁认你是曹丞相？ 你是唱戏假扮的！”赵生冷笑一声说：“哼，大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将 我治罪呢？”曹知府只好放了赵生。其三，谈话中，提出一个更新鲜有趣的话题，利用好奇心理，就可以把对方的谈话 吸引过来，岔开原来的话题。如孩子看到火车，常常会问：“妈妈，火车为什么跑得那么快？”这个问题一句半 句讲不清楚，你可以说：“是呀，火车跑得可快了！过几天带你去姥姥家，咱们就坐这 么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手，数说起去姥姥家的事。利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼，以新换旧， 也能自然而又机智地转移话题目的。比如，某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式，而你又不感兴趣，那么， 可以抓住他说话的间隙，插上一句：“那次我也看了，不是还有各种名牌冰箱吗？”这样，就能把话题引到“冰箱”上 去。说话罗嗦向来为人们所讨厌，然而，在某些特定的场合或特殊气氛中，“罗嗦”几 句也无防。巧妙地运用罗嗦语言，不但能活跃谈话气氛，增强谈话的趣味，而且还可以使你随 机应变，接受一些正常语言无法胜任的舌战。在一对新人的婚礼上，宾客们指着新娘问新郎：“这位是谁呀，也不介绍介绍？” 新郎略思片刻，顺口答道：“她是我丈母娘的大女儿，也是我妈妈的大儿媳妇。”两句罗嗦话，说得宾客们哄堂大笑。按常理，像这样的问话，可简练地回答：“她 是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子，一下子使婚礼的气氛活跃起来。当你处在极为窘迫的境地时，不妨罗嗦几句，它可帮你摆脱困境。有对青年夫妇，结婚几年还没有孩子，俩人都非常苦恼。有一天，他们在路上碰到老同学，说话间，老同学的儿子突然发问：“阿姨，妈妈 说要把你的儿子给我作干弟弟，我什么时候才能见干弟弟呢？”面对小朋友的问话，妻子十分为难，答吧，怎么答？不答吧，又下不了台。这时丈 夫灵机一动，答道：“不在今年，就在明年，不在明年，就在后年……。”几句罗嗦话， 不但帮妻子解了围，而且不使小朋友失望。对那些明知故问，以别人取乐者，罗嗦是一种有力的武器。有位好事者，经常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时，便来 到小李家，想取乐一番。他问小李：“你妻子多大了？”小李知道此人不怀好意，便没好气地答道：“年龄 三十，籍贯山西，性别女，她比我大七岁，我比她小七岁，她的年龄减七是我的年龄， 我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗？”罗嗦话像连珠炮一样射出去， 使对方没有插话的机会，好事者最后只好悻悻离去。要在常人，小李是不会那样回答的。但面对这位好事者，小李不采用罗嗦的回答， 对方便会喋喋不休地发问，使自己难以下台。生活中，并不是每句话都必须直说的，有时候以暗示代直言，同样可以收到机智应 变的效果。暗示是人际影响的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法， 含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的 意见、信念，或改变其行动。一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定，决定 由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登 记。这位老同志认为这工作容易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真， 得罪了不少人，正在吸取“教训”。听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻 找合适的演员。一天，发现了一个合适人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴， 理了发，换了新衣，对镜子左照右照，总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看，于是 到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起， 你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。”故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最珍贵的特点。 他愉快地接受了任务。这里，乡党委书使用的是一个故事暗示的语言技巧。一次，几位老同志反映机关晚上不安静，楼上的小青年不注意，老同志在楼下睡不 好。这属于两代人的生活习惯问题，如果把这个问题在会上讲，就会使老同志和青年人 之间产生隔阂。党委书记和小青年闲谈时，讲了一则笑话进行暗示：有个老头晚上很难入睡，恰好 楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，双脚一甩，鞋子“噔噔”两 下，重重地落在地板上，每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见，当晚小 青年下班回来，习惯性地甩出了一只鞋，刚甩出第一只鞋之后，他意识到不应当，便轻 轻地脱下了第二只鞋。第二天一早，老头埋怨小伙说：“你一次将两只鞋甩下，我还可 以重新入睡，你留下一只没有甩，害得我等你甩第二只鞋等了一夜。”笑话说完，小伙子们悟出了笑话是有所指的，明白了自己的不检点。这里，党委书 记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种，恰当地使用模糊语言，能使自己 有一定的灵活性，力避被动，争取主动。比如，朋友邀你去做客，你自己无法确定具体时间，就可以说“大约在中秋节前后， 我一定去一趟。”这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在后。如国际交往中，一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请，如果这一邀请事先 未商定，被邀的一方对于是否应邀尚无把握，而出于礼貌又不便当场拒绝，则通常是说： “我高兴地接受您的邀请，将在方便的时候访问贵国。”这样，如果日后无意往访，可 用各种“不方便”为托词。再如，对突发事件，在尚未弄清来龙去脉，又不得不立即作出反应时，也需要这种 伸缩性很大的模糊语言。如：“我们注意到了××事态的发展。”“我们注意到了贵国 领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”，但并未点明自己的观点，使自己拥 有主动权。对本来已经清楚的事实或想法，出于某种策略的考虑，故意使用含义广泛的模糊语 言，可以使你的话具有某种弹性，能收到良好的效果。如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不致于使矛盾激化，便使用模糊语言： “最近一个时期，我们单位的纪律状况总的来看是好的，绝大多数同志比较自觉，但也 有极个别同志表现较差……”这里，使用了一系列的模糊语言：“最近”、“绝大多 数”、“极个别”等。模糊语言可以摆脱困境。项羽自称霸王后，想谋杀刘邦。范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意 去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他 说不愿意，你以违抗王命杀掉他。”刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命 是听。”项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”刘邦的回答，就是使用了模糊语言，从而绕开了陷阱。设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理，先说出一个发人深思或出人 意料的现象、结论，设一“关卡”又秘而不宣，让听者自我猜测思考后才加以分析，和 盘托出真情或道理的说话技巧。有一次，桂林的一位导游带了一个旅游团到北京，在参观北海时，他指着九龙壁对 游客说：“我知道大家的眼力非常好，可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗？时间 只给两分钟。”游客惊奇地“喔”了一声，高兴地跑到九龙壁前仔细辨认。他们东瞧西看，走近跑 远，有的说这块，有的说那块，有的干脆说没有。在众说不一的争论声中，大家不约而 同地围到了这位导游身边，请他揭开迷底。在大家的注视下，导游指着一条白龙的腹下说：“就是这块。”游客们定睛细看，齐声喊道：“原来是块木砖。”接着便纷纷提问：“这是怎么回 事？”“它是哪一年换的？”“皇帝为什么没有发现？”这时，这位抓住了游客心理的导游，才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木 砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着，随着故事情节发展，时而眉飞色舞，时而 赞叹连声……。导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧，它既活跃了游客的游览 情绪，又使讲解的内容生动活泼，还融洽了双方的感情，可谓一举数得。古人说：“文人看山喜不平。”说话也一样，如果在交谈的叙事议论中，恰到好处 地结下一个个“扣子”，即悬念，会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路， 柳暗花明又一村”的感觉，因而兴味无究。开场白是讲演者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到 听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。一八八三年，恩格斯在伦敦安葬了马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午 两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表 达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老 是这样开场的：“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关， 而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花， 还备了些茶点瓜果。陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说： “我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰 砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是 个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架 起一座坚不可摧的友谊桥梁。”他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很 强的鼓舞人心的力量。一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲 话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间 鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等 于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸 如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚 至种下仇恨的种子。要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见 了一定乐于购买我们的产品。”营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我 不同意这个商标。”经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太 好了。”经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人 民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计 划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句， 却胜过长篇大论。