天天读书网（www.book.d78i.com）整理第一章　卡耐基的演讲谈判准备术----------------------------------一　借鉴别人的经验卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理，培养 勇气和信心。在“戴尔·卡耐基课程”开课之前，他曾作过一个调查，即让人们说说来 上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，大多 数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的，他们是这样回答的：“当人们要我站起来 讲话时，我觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己 要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考，能 依逻辑次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈，富有哲理且又让 人信服。”卡耐基认为，要达到这种效果，获得当众演讲的技巧，应当从以下几个方面入手训 练自己。借别人的经验鼓起勇气。卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状态之下，绝没有 哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨 遵修辞法与优雅的演说方式，因而，要想做个天生的大众演说家那是极其困难的，是经 过坚苦努力才能达到的。现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈。以前那种说话、 动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜， 或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的言语，依常理而构思，专挚地和我们谈论 问题，而不是对着我们空空而谈。当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样容易学到知识，必须经过多 年的美化声音，以及苦学修辞学多年以后才能成功。平常说话轻而易举，只要遵循一些 简单的规则就行。对于这一点，卡耐基有深刻的体验。1912年，他在纽约市青年基督协 会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的 方式大同小异。但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误， 对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益。因为学生们所需要的 并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的 报告。于是他就把教科书一古脑儿全抛掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切 嗟，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止。这一着果然奏效，因为此后他们一再回 来，还想学得更多。在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山。它们有的来自工业领袖们，有 的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老 师、青年男女们，有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学 生和商业妇女等。所有这些人都感到需要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力， 好让别人接纳自己的意见。他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信，以 表示谢意。根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请卡耐基共进午餐。餐桌 上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选 为大学里董事会的主席，必须主持会议。你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众 演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的。”三年以后，他们又在那个地方共进午餐。卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言 是否已经实现。他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基大师看他 往后数月里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演，讲演时所获得的快乐，以及我对 社会能够提供额外的服务——这一切都是我一生当中最高兴的事。”他承认道。接着， 根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人，邀请英国首相前来费城，在一次宗 教会议上演说。英国首相很少到美国来，而负责介绍这位政治家的不是别人，正是根特 先生。就是这位先生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲 话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来，就同他的心理素质及自我认识的改 变密切相关。有一位叫寇蒂斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球。不久，他就和 球员成为好朋友，并被邀请参加一次为球队举行的宴会。在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著名的宾客被请上台“说几名话”。突然之间， 在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在座， 我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。”他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人， 因为他是研究卫生保健的，已经行医三十余年。他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃 谈论这个问题，可以谈一整个晚上。但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前 的一小部分人，那却是另外一个问题了。这个问题令他不知所措，他心跳的速度加快了 一倍，而他每一沉思，心脏就立即停止跳动。他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记 忆，现在仿佛全长着翅膀飞走了。他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他，他摇摇头，表示谢绝。但他 这样做反而引来了更热烈的掌声，纷纷要求他上台演讲。“寇蒂斯大夫！请讲！请讲！” 的呼声愈来愈大，也更坚决。他处在极为悲怯的情况下。他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲出 完整的五、六个句子。因此，他站起身来，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默 地走了出去，深感难堪，更觉得是莫大的耻辱。他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程。他不愿再度陷入 脸红及哑口无言的困境了。象他这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要。他希望拥有演 讲的能力，他对这项欲望毫无二心。能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习， 从不漏掉训练课程中的任何一课。通过努力练习，进步的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望。在上 过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈强。两个月后，他已成为班上的 明星演讲家，不久就开始接受邀请，前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢 喜，以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会 的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表 竞选演说。要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困 惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么， 这位政治家一定会大吃一惊的。要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地 思考，这并不象大多数人所想象的那般困难。这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可 以发展出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行。还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室。他对卡 耐基说：“我这一生每逢要说话时，没有一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持 开会。董事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没 有，然而一旦起身说话，我就会惊恐万状，一个字也说不出。这种情形已有多年。我不 相信你能帮得上忙。我的毛病太严重了，它由来太久。”卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？”“只为了一个原因，”他答道。“我有个会计师，他处理我私人的帐目问题，他是 个羞怯的家伙。进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室，好多年来，他一直都是蹑 手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字。不过最近，他改头换面了。如今 他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光亮，而且还说：‘早安，顾立区先生。’ 信心十足，神采奕奕。我吃惊于这种改变，就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他 于是告诉了我参加你的训练课程之事。我就是因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改 变，才来找你的。”卡耐基告诉顾立区先生，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星期，就会喜欢 在听众面前讲话了。“你要真是办得到，”顾立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了。”顾立区先生果然来参加课程，并且进步神速。三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特 饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益。他很抱歉不能参加，因 为他事先已有约。但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会取消了。我准备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的。我要告诉听众这个训练给 我的帮助。我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众，让他们祛除残害他们生命 的恐惧。”卡耐基说让他讲两分钟就行，结果对着三千人，他足足说了十多分钟。类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多人由于参加这项训练而改 变了自己的命运。其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升， 在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此，卡耐基先生认为，在正确的 时刻，一场演说就足以使大功告成。因为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的 经验，克服不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧。2、时刻不忘目标。卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己投入未来的形象中，然 后努力使其成为现实。这是每个人都必须做到的。我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要，想想因此而结交的朋 友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影 响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路。“国家现金注册公司”理事会会长、联 合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与领导在事 业上的关系》的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰 出表现而蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了 一场精彩无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管业务。”能够起立，从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。卡耐基学校有位毕业生 亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且 赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。”想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅。卡耐 基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事 物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。有个毕业生说：“开始说话 前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全 场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声 的温馨；并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深 远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心， 你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是 你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做， 而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。”学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上，就算你终 生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的。举例来说：当众演说 的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道 地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡 耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现，自 己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培 养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人 个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先 生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？ 奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人 群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进 步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所 未有的震击。“从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增 强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着你的情绪已渐入佳境， 情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里，不论男女老少，都 得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益 无穷。可是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话； 你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你 从前感受不到的。这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受。”现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就 要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度。你一 定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接 语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时 代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分 钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优 秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔。在 他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排 得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、 校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界 大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦 斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。“我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业 重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的 关键所在。我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能 近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美 房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造 业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问 题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演， 仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地 依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了 班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。 一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他 的报导。前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋 建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩。”因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山， 以及相信自己一定会成功。在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在 同学面前讲演一次到二次。为什么？因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学 不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对 读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行。当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会 溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”在年轻时， 萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多 的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或 极度地为它感到羞耻。”后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决 心把弱点变成自己最强劲的优点。他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全 心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家 之一。说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲 话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在 参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的团体活 动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、 社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步， 也永远不知道自己会有怎样的进步。在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中， 都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情， 而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化 背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不 通情理。针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有 不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达 特点。谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。 下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的 差异。在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的 国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都 设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到 完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他 们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中， 对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会 加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去 实现。德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出 了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他 们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实 际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前 谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈 判引入最终阶段。在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都 显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不 主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己 的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对 方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上 一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判 的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意 见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威 胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见， 斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不 必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措 施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地 把事情谈好。在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第 二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到 了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方 的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、 警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理 喻。一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味。他 们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就 对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。”由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以 通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去 听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理， 你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你 也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏 果断、以柔克刚。一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜 欢说：“等等，让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明 显特征是虚张声势和强硬态度。一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全 信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面 猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何 优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以 比较出来的。如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这 些都是他们的一贯做法。美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人 主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体 现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他 们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人 会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一 轮的竞争中反败为胜。在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协 助和团体精神。但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更 是差劲。我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功 了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小， 这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合 上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能 独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。 日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事 的一大准则。在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的 配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，日本人很少考虑培养自己独立办 事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一 张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在“网”里，受“网”的束缚，也得到“网” 的保护。通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低 估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫 然无措。在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人。因此，对日本人应当多采 取些分化瓦解的策略和手段。与一些日本人谋事，切不要轻信他们作出的承诺，因为一些日本人的承诺是相当随 便的，又不考虑后果。很寻常的例子就是，当你同日本人谈判，向他就双方之间的一些问题提出要求或作 出承诺时，他会满口答应：“好的，好的，我们一定加倍努力。”他也可能会说：“请 放心，我一定会办得非常出色，你尽可放心。”而事实上，当你离开之后，他可能会根 本不考虑如何做。一些日本人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。当你 以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询问相关事宜时，你极可能得到这样的反问： “我这样说过吗？”在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时，应当了解，阿拉伯人主要生活在 沙漠之中，喜欢结成紧密稳定的群体，其性格豪爽粗犷，待人热情。遇到能谈得投机的 人，他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时间表，每一分钟都 有自己该干的事情。他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所措，有时又会冷 漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人 生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败 坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事 情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开端， 有助于使谈判气氛更加融洽。也许这要花很多时间，费很大精力，但是，“磨刀不误砍柴功”，有了良好的开端， 接下来就会顺利得多。谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提 问，看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术，不能显得太露骨， 否则会得不偿失。经过一段时间的努力，双方增进了了解，融洽了感情，在不知不觉中 一笔生意也就做成了。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对 阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造机会。不过，对这一点也 不必过于担心，阿拉伯人的情绪是很容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心， 毕竟谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人进行谈判 的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不要在阿 拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉 伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩，稍有不慎，就 会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解，中国有几千年的悠久历史文 化传统，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，你把他们当成 朋友，他们也会把你当成朋友。一般说来，只要你是善意的，即使做错了事，也很快能 得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免犯错误， 重要的在于及时认识并加以改正。中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即“尊重别人即是尊重自 己”。所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段。他们更 喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式。中国人一般 都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求“内敛”。即使他们是某一方面的专家，也会在对方 面前表示谦虚。当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内不了解情 况、没有自信。了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲， 与他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话 题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在这一 点上多次向人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否 则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，达不到我们所要达 到的目的。那么怎样才能达到谈判的目的呢？要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判 当中，仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的 外在形象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，避免对方采取保护性措施， 隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战 术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时，便会有意无意 地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊——心烦意乱。这一发现对于小王来说， 是非常重要的——它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与被了 解人有接触的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有 很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解，这对于你的 谈判来说，是具有很高的价值的。然则，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只 可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。因此，卡耐基告诫我们一定要 注意：（1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。（2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。（3）资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者 与谈判对手早就串通好了。特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使 对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们 在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键的东西。我们已经说过，在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿，甚 至只言片语的访谈记录，都有仔细研读、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴 演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修 正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。----------------------------------二　克服当众怕羞的心理关于克服当众怕羞的心理，卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经 验就是：“你要假设听众都欠你的钱，正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不 用怕他们。”有一次，卡耐基参加训练班的毕业聚会，在聚会上，一个毕业生当着二百多人的面 对他说：“卡耐基先生，五年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门 口，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门 柄上，我害怕走进去；最后，只有转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻易举 地克服恐惧——那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的五年了。”听完他的话后，卡耐基深为他特别的仪态和自信所吸引，因为他这样坦诚相告，并 不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当 众怕羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大 为增加。也许，他要是在五年或十年之前便已战胜恐惧，那他比目前的现在肯定已享受 了更多更好的成功和快乐。爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这话是很对的。也正因为如 此，卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这 个过程中，卡耐基认为，练习在公共场合说话是天然的一种方法，它不仅可以克服不安， 而且有助于建立勇气和自信。因为当众说话可以使人们控制住自己的恐惧。在卡耐基看来，要真正克服惧怕当众讲话的心理，必须从以下几个方面着手：首先，要弄清自己为什么害怕当众说话。其实，害怕当众说话并不是某一个人的心理，大多数人都程度不同地具有这种心理， 因此，这也可以说是相当一部分人的共同心理特点。根据卡耐基的调查，在大学里，百 分之八十至九十的学生在开始上台演讲时都有一定的恐惧感；而在卡耐基成人演讲口才训练班里，课程开始时惧怕上台演讲的比例几乎是百分之 百。卡耐基认为，某种程度的登台恐惧感对人们练习演讲反而是有益的，因为人类天生 就具有一种应付环境中不寻常挑战的能力。他这样提醒人们，当你注意到自己的脉搏和 呼吸加快时，千万不要过于紧张，而要保持冷静，因为你的身体一向对外来的刺激保持 着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备 是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般说来，会 比在普通状况下说得还更为精辟有力。一般来说，即使是职业演说者，也从来不会完全克服登台的恐惧，他们在开始演讲 时也或多或少地几乎总是有些怯意。并且，这种怯意在开头的几句话里会表现出来，只 不过，他们能很快地克服这种怯意，进入镇静的状态。人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话。罗宾生教授曾说：“恐 惧皆衍生于无知与不确定”。这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲台的演讲者来 说，当众说话是一个未知数，他们并不了解当众演讲是怎样一回事，就不免心里感到焦 虑和恐惧。对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的情境，要比学打网球或学开汽车还 要感到繁杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，就要靠坚持不懈的练习。其实，只要是通过练习获得成功演说的人，当众说话就会变得不再是一种痛苦，而 是一种享受了。著名的演说家和心理学家爱德华·威格恩先生曾经非常害怕当众说话和演说、在他 读中学时，一想到要起立做五分钟的讲演，就惊悸莫名，但他经过努力之后，却克服了 恐惧。他的事迹对卡耐基影响颇深。下面就是他走上成功之路的故事。“当讲演的日子靠近了，”他写道，“我就真病了。只要一想到那可怕的事情，血 就直住脑门冲，我的两颊烧得难过，不得不到学校后边去，把它贴在冷凉的砖墙上，设 法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一回，我小心地背下一篇讲辞的开头， ‘亚当斯与杰佛逊已经过世，’当我面对听众时，我的脑袋轰轰然，几乎不知置身何处。 我勉强挤出开场白，除了‘亚当斯与杰佛逊已经过世，’我再说不出别的词句，因此便 鞠躬……在如雷的掌声中凝重地走回座位。校长站起来说：‘爱德华，我们听到这则悲 伤的消息真是震惊，不过在目前的情况下我们会尽量节哀的。”接着，就爆发出了震耳 欲聋的笑声。当时我真想一死以求解脱，后来我就病了好几天。最后，他诚恳地说：“活在这个世界上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演说 家。”在离开大学一年后，爱德华·威格恩先生一直住在丹佛。在那场“自由银币铸造”的争论中，他读到了一本小册子，这本小册子建议实行 “自由银币铸造”，爱德华·威格恩先生非常不同意这种观点，并感到十分愤怒，因此 他当了手表做盘缠，回到家乡印第安那州。到了印第安那州之后，他便自告奋勇，就健 全的币制发表演说，而在他的听众席上，有不少听众都是他的昔日同学。“我开始时，” 他写道，“大学里亚当斯和杰佛逊的演讲那一幕又掠过我的脑海。我开始窒息、结巴， 眼看就要全军覆没了。不过，听众和我都勉强地撑了过来；小小的成功使我勇气倍增， 我继续往下说了自以为大约十五分钟的时间。使我惊奇的是，其实我已经说了一个半钟 头。结果，以后数年里，我是全世界最感吃惊的人，竟然会把当众演说当成自己吃饭的 行业。所以，我体会到了威廉·詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思。”是的，受德华·威格恩先生终于学习到，要克服当众说话那种地震天摇的恐惧感， 最确切的方法之一，便是获取成功的经验做后盾。其实，由于你要当众说话，某种程度的恐惧是自然的现象，同时你应该学会凭藉某 种限度之内的登台恐惧，来使你说得更好。即使登台的恐惧一发而不可收拾，造成心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而 无法控制，因而严重减低了你说话的效力，你也毋需绝望。这些症状在初学者中并非不 常见。只要你肯多下功夫，就会发现这种上台恐惧的程度，很快便会减少到某一地步，这 时它就是一种助力，而不是一种阻力了。其次，应当以适当方式对演讲进行充分的准备。卡耐基先生曾有过这样一次经历，在纽约扶轮社的一次午餐会上，主讲人是位显赫 的政府官员，大家在演讲开始前，都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，很 快大家便发现，这位官员并未作事前准备。本来，他想随意即兴一番，结果不成。于是 他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章，象一货车的碎铁片。他手忙脚 乱地在这些东西里搜索了好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地 过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂，可是他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出 一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹，他完全为 恐惧所击倒，就只因为完全没有准备。最后，他坐了下来。卡耐基认为，这是他所见到的最丢脸的演说家之一。他发表演说的方式，正象卢梭 所说的情书的书写方式一样：始于不知所云，也止于不知所云。因此，卡耐基一再强调，只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就象一个 人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢？林 肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情 的。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备，否则，未经准备 即出现在听众面前，与未穿衣服是一样的。精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不 是的。卡耐基指出，为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，许多演说者刚开始 便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药地从事浪费 时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，他在哈佛大学当学生时，曾参加过一项讲 演竞赛。他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。他把这篇故事逐字背诵，并预 讲了许多次。但在比赛那天，他说出了题目“先生们，国王”之后，就脑子里一片空白， 什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事。当 评审把第一名奖章颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天起，卡腾波恩先生便不曾再 背过一篇讲稿，通常他只做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿，那是他广播 事业里成功的秘诀所在。写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败。人们在一生 当中说话都是发自自然的，从未费心去细想言辞。我们随时都在思想着，等到思想明澈 时，言语便会如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。即使是温斯顿·邱吉尔，也是通过辛苦和失败，才学得这一课的。年轻时，邱吉尔 爱写讲稿和记讲稿，然而，有一天当他在英国国会上大背讲演稿时，思路突然中断，脑 海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空 白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。逐字逐句地背诵讲稿，很容易在面对听众时遗忘，即使没忘，讲起来也会显得十分 机械化。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付。平常我们私下与 人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一 直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人把讲稿扔进纸篓去以后，不是反而讲得 更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显 得更有人情味一些。美国总统林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的讲演。当我听人讲演时， 我喜欢看他表现得象在跟蜜蜂搏斗似的。”这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在 背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果，表现得象和蜜蜂在搏命似的。其实，在准备演讲的过程中，最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中。 应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，汇集由 这些经验汲取来的思想、概念等，并根据这些对你的题目加以深思，使得演讲的内容更 为丰富和生动。在讲演准备得有点眉目时，可以适当地进行一些演习。这里有一个万无一失、简易 而又有效的方法，就是把你要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中。你不必搬 出全套，而只需要在他们面前这样说就够了：朋友，你知道吗？有一天我遇到了一件不 平凡的事，告诉你吧！那样，你的朋友可能很愿意听听你的故事。在向他们讲述的过程 中，最好仔细地观察观察他们的反应，听听他们的回响，说不定就能从他们的评价中吸 取一些颇为有趣和有价值的东西。只要你不说，朋友们也许根本不会知道你是在预演， 不过话又说过来，即使他们知道了，也没有多大关系，也可能他们会说，谈得真痛快。著名的历史学家艾兰·尼文斯先生曾经这样告诫人们：“找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得说出来，这种方式可以帮你 发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。”然后，再对所演讲的题材依计划加以整理，并进行演习之后，为了使自己的演讲更 具魅力，更加生动吸引人，还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义， 这样可以一方面使自己的演讲达到令人信服的效果，另一方面，也对听众起到一种激励 有所帮助的作用，使他们听过之后感到深受启发，认为只要依此实践，便会成为更好和 更加有用的人。另外，在演讲的过程中还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。比如，如果在演讲 过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着会突然地停顿下来，讲不下 去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹煞你对演讲的信心。因此，在开始讲演时， 最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便 把注意力放在他们身上，避免不必要的登台恐惧感。对于任何一个演讲者来说，都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他可能会问 自己，这个题目对我合适吗？听众会对这个题材感兴趣吗？在有些情况下，他很可能一 气之下便把题目改了。遇到这种情况，当消极思想可能完全毁去你的自信时，你就该为 自己做一番精神讲话，用浅明、平直的言辞跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它 来自你的经验，来自你对生命的看法，在你的听众中，你比任何人都更有资格来做这番 特别的演说，并且你将全力以赴，把它说个清楚。现代的实验心理学家表明，由自我启 发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的 真诚的自我精神讲话，其效果会更加明显。美国著名心理学家威廉·詹姆斯教授曾说：“行动似乎紧随于感觉之后，但事实上 却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下，受着约束行动，我们可以间接约束 感觉，而它是不受意志的直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然的欢乐，那么， 通往欢乐最佳的方法，即是快快乐乐地站起来、说话，表现得好象欢乐就在那里。如果 这样的举动不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，感觉勇敢起来，表现得好象真 的很勇敢，运用一切意志来达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。”詹姆斯的劝告对我们非常有用。为了培养勇气，当面对观众时，不妨就表现得好象 真有勇气一般。可是，当然除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已 经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事实上，在开 始演讲之前，应深呼吸三十秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。把身体站直，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱，你在催他们 还债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你大有帮助。美国总统罗斯福曾在自传里说：“我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子，年轻时，起先既 紧张且对自己的能力无信心，我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，而且还有 灵魂和精神。”他接着写道：“孩提时期，我在马利埃特一本书里读到一段话，印象极深刻，时时 刻刻萦系在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长，向主角解说如何能够器宇轩昴， 无畏无惧。他说：起初，若要有所选择时，人人都是害怕的，不过他所应依循的法则是 驾驭自己，使自己表现得好象毫不惧怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而 他只不过借着练习无畏的精神，就在不知不觉间真的变成无惧的勇者。这便是我据以训练自己的理论。初时，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手， 无一不怕。可是，我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。人们若是愿意， 也能如我一般。”克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化功效。那些接受 挑战的人，会发现自己口才一天天好起来，还会发现由于战胜当众说话的恐惧已使自己 脱胎换骨，进入更丰富、更圆满的人生。在卡耐基演讲口才训练班里曾有个推销员这样写道：“在班上站起来几次之后，我 学得对任何人都可以应付了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及 说‘不’，我已经把样品摊开在他的桌上。结果，他给我一份最大订单。”还有一位参加训练班的家庭主妇说：“我不敢请邻居上家里来，恐怕自己无法使得 宾主谈笑尽欢。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次宴会。真是 圆满而成功。我周旋于宾客之间，使他们欢笑不止，毫不拘束。”一次，在卡耐基演讲口才训练班的毕业典礼上，一名店员说：“我很怕顾客，我给 他们的一种印象，好象我总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后，我觉得说起话来更自 信、也更从容了。我开始理直气壮地说出不同的意见。在我对班上讲演后的第一个月里， 我的销售成绩便上升百分之四五。”对这些人来说，自己能够轻易地克服恐惧和焦虑是件可喜的事情，他们从前可能会 失败的事，现在却成功了。并且，他们能够从当众说话中获得信心，从而满怀激情、信 心十足地面对每一天的每一件事情，把握自己和自己的将来。其实，人们只要能够能以 面目一新的胜利感，迎战生活里的难题和困扰，即使所面对的是困难重重的境况，也可 以将之变成生活中增添情趣的愉快挑战。在卡耐基演讲口才训练班里，常常会有人津津 乐道地谈论他们如何在日常生活中运用卡耐基口才技巧而取得了成功。推销员指出销售 额大有增加，经理表示业务大有进展，主管们则承认扩大了控制能力。而所有这一切， 都是由于他们在下命令和解决问题时，熟练地运用了已经学到的语言技巧。理查·狄勒先生曾说：“说话、说话的形态、说话的次数、以及说话的气氛……是 工业机制系统中的生命血脉。”费莱德·康纳德先生也说：“我们所以兴致高昂地在 ‘通用汽车’从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或 少也算得上是个老师。从约束一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的 工作分派与可能擢升，一位监管人员需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评， 并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。”当我们沿着口头交谈的梯子往上攀登，而达到几乎接近当众讲演的境地时，如讨论、 做决定、解决问题与举行决策会议等，我们再看看有效说话的技巧和方法，就能知道将 之运用于日常的语言活动之中是多么地有效。在演讲和谈话中，意念的组织表达，正确地选字用辞，讲演时的热情和赤诚，都是 保证获得成功的要素。所有这些要素都需要读者在参加各种会议和活动时善加运用。也许你正在考虑何时开始应用在卡耐基这里所学到的东西，但是卡耐基先生却仅仅 用一个词来回答你：即刻。无论是在当众演讲时，还是在日常谈话中，如果有可能的话，都应当尽量使自己的 谈话具体化和丰富化，学会使用特殊的细节。这样可以便自己的意念生动如画地展现于 他人面前，这说明细节在平日的谈话和当众的演讲中也同样是非常重要的。回想一下， 我们所熟悉的那些真正幽默风趣的大演说家，他们不都是很能使用图画语言的本领吗？ 不也是在说话中加入许多五彩解纷、富于戏剧性的细节吗？在开始学习有效的说话技巧之前，必须先有自信。这一点我们已经讲过，它非常有 用，能给你安全感，使你勇于与别人相处，并在非正式的社交团体中发表自己的意见。 一旦你热中于表达自己的意念时，哪怕是规模有限，你也会开始搜寻自己的经验，做为 所谈话的资料，这样，奇妙的事情就会发生了：你的视野开始扩展，你看到自己的生命 有了新的一层意义。就家庭主妇来说吧，她们的兴趣原来大多局限在小天地里，她们自从在小小的谈话 圈子里用上了说话技巧的知识以后，就会纷纷兴奋地说出自己的新体验。“我发现自己 获得的信心，使我有勇气在社交集会上起立发言。”在卡耐基演讲口才训练班里，一位 哈特太太曾这样对同在一起学习的同学说：“我已经开始对时事发生兴趣。我不再畏缩于参加谈话的聚会。相反地，我热切地 加入。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料。我发现自己已对许 多新活动产生了兴趣。”哈特太太的亲身体验，也许对于一位教育家来说，并无新奇之处。学习和运用所学 知识的动力一旦受到刺激，就会引发一整串的行动和交互作用，使得整个个性活泼开朗 起来，成就的循环于是产生。就如哈特太太所言，只要将卡耐基所总结的一项原则付诸 实践，即能得到个人莫大的充实感。我们当中不见得都是专业的老师，可是我们每一天都会有许多时候，要用言语来对 别人说明什么，象父母教育子女、邻居介绍修剪玫瑰的新方法、旅游者就最佳的路线交 换意见等，我们常会发现在自己处于说话的情况下，需要清晰、连贯的思考，需要强劲 有力的表达。这时，我们就会发现卡耐基先生所教给我们的东西是多么的有用。一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。 作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律 师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性 的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们 能力的码尺。从事“说明”的演员练习，可以养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这 种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府 机关里和各职业组织里风起云涌纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了今天在各种职业 和行业里，对清晰明确的谈话的要求。在日常的谈话中使用卡耐基所总结出来的法则，常会使你意外地获得大丰收。因此， 我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的 机会。当我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者，而要施展 浑身解数，尽可能地进行口才练习。比如，主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，设法当当 各类活动的主持人，这样，你就可能有机会多接触一些人，尤其是那些口才较好的人， 又能多得到一些锻炼口才的机会，那样你自然而然地就必须担负一些发表言辞的任务。如果有机会，请尽早开始做二十至三十分钟左右讲演的练习。利用卡耐基先生的建 议作指南，让单位里的人和你周围的人晓得，你在积极地准备对他们讲演。另外，也可 以积极地参加一些义务的筹募基金组织，通常，这类组织也会寻找自愿人员替它们宣传， 他们会提供给你一套讲演的秘决，这对你准备演说会很有帮助的。许多重要的演说家便 是这样起家并名声渐大的，山姆·李文生先生就是很好的一例。山姆先生既是广播明星 又是电视明星，而且是个在美国各地都很有影响的讲演者。他在纽约任中学教员时，就 喜欢对自己最了解的人或事，如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见， 作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听者热烈的反应。不久，他被请去对许多团体进 行演说，结果这些事情大大影响了他的教书工作，这时他已是许多广播节目里的特别来 宾了。之后，山姆先生便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力，他终于成功了。在锻炼演讲口才时，付诸实践的勇气非常重要，而不懈努力的毅力同样是非常重要 的。我们学任何新东西，如学习外文、学习打球等，同练习当众说话一样，从来都不会 一帆风顺、稳定进步的，它就象一波波的浪潮，突起突止，潮过之后会静止一段时间。 有时我们甚至可能往回滑跌，甚至失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退的现 象，是所有心理学家都甚为了解的，也是他们所认为的最正常的现象。学习有效讲演的人们，有时也会在这个阶段上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力 了半天，就是无法脱离。意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇敢者却会坚持，然后 他们会忽然发现，几乎是一夜之间，也不知道是什么原因，奇迹就发生了，他们已经一 跃千里，突然使自己的讲演获得了自然、力量和信心。你也许在最初面临听众时，总会经历到一些恐惧，一些震击，一些精神上的紧张， 这是正常的。别说是你，即使是曾做过无数次公开演出的大音乐家，有时也会有相同的 感觉。帕德列夫斯基临到要在钢琴面前坐下时，总是紧张地摸弄着袖口。可是等他一开始 弹奏，他的所有的恐惧便会瞬间消逝于无踪。问题是，只要你能坚韧不拔，不久你的所 有顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧，而它也就仅止于初期的恐惧而已了。说过 了开始的几句话，你就会完全控制住自己，你就会自信而欢快地讲下去。有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说：“如果你已下 定决心要做律师，事情就已成功一半有余。……要时时记住，你自己下定的决心，比任 何别的事情都重要。”林肯是明白的，他是过来人。终其一生，他所受过的正规教育总共不超过一年。而 他却很爱读书，并从中吸取有益的营养。他曾步行五十里以外去借自己要看的书，在他 的小木屋里，总有柴火燃烧终夜，有时他就会借着柴火的余光读书。小木屋的木头间有 裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书，等到早晨天亮得可以看书了，他就一骨碌自树叶 床上爬起，揉着眼睛，拉出书本来开始狼吞虎咽。为了练习演讲，他除了从书本上学习 以外，还会走上二、三十里路去听别人演讲。而在回到家以后，他又处处练习演说，在 田野间，在树林里，在杂货店聚集的人群前，他从不放过任何机会。他加入新沙仑和春 田的文学与辩论学会，并练习讲演当时的各种题目。他在女性面前很害羞，当他追求玛 丽·陶德时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独脚戏。 然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不辍，终于把自己塑造成一位讲演者， 进而与当时最杰出的雄辩家道格拉期参议员大开辩论，一决雌雄。也就是这个人，他所 发表的总统就职演说冠绝古今，令人叹服。想想自己身受的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗，难怪林肯要说：“如果你已下定 决心要做律师，事情就已成功一半有余。”这确是他有感而发，在这一句话中，凝聚了 他一生的奋斗经验。威廉·詹姆斯教授曾说：“愿青年人不要为自己教育的结果忧心，不论它的界线何 在。只要他在每日的工作时间里，每小时都忠实地忙碌着，就大可把最终的结果留待自 己去处理。他可以十足自信地期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经是当代能者之一， 不论他所选择追求的是什么。”詹姆斯教授的话同样适用于提高演讲口才的水平，只要 你不断地努力练习下去，你便可以满怀信心地希望，一个美好的早晨醒来时，你已发现 自己是城里、区里或单位里出类拔萃的演说家之一了。不管这话听起来多虚幻，它却是真正的道理。例外当然是有的。一个人心性、个性 极度自卑，加上没有资料可为谈论，自然不能妄想有朝一日成为演说家。但是就一般道 理而言，这个断言却是正确的。纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评论说，当 晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些演说， 是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西州的普通商人， 他们却在一个美好的早晨醒来，发现自己已经具有演说家的能力和气质了。在那些成功地获得了演讲技巧的人当中，只有极少数是真正的天才，而大部分都是 在自己家乡小镇随处可见的寻常商人，但是他们肯坚持，也同样获得了成功。至于较特 殊的人们，则有时会气馁，有时因为过分汲汲于赚钱，结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常 人士，只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也爬到了顶端。这是合乎人性与自然的，在商业和其它各行各业中，相似的事情随时都在发生。名 闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说，商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来， 它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功，就会去做走向 成功所必须做的一切，因而也必定能走向成功。卡耐基认为，大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己 的信心大增，是对自己成功的能力多一分信任。爱默生说过：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的 指路航标。成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。 当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路， 听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题， 加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如 果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。“我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍，”约翰·甘德曾这样 说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。有一回，他的行动 尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院， 与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。 在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资 料。最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也 许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有二十磅重。”甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是 干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密， 以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在 讲后的讨论时间里，要回答听众关切的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天。如果早早把 题目决定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零 星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车 返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲 演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在 下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。切 莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它 做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记 讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性， 无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们 变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们 将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在 我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这也正是卡耐基先生所要告诉听 众的。----------------------------------第二章　卡耐基的演讲谈判控制术----------------------------------一　即刻进入角色罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲 过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海 中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背 景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次 的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间 活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达， 以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了 解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用 他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众 成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的 讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤 奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众 之间的和谐与密切关系。一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽 早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地 人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关， 与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获 听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用 这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演 讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便 会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九 三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马，除非自己携 带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不 会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂 的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这 个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒 险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时， 我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝 五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷 马的未来，他们都对未来充满了希望。”若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划 的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而 是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不 去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他 们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会 计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。” 或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然， 在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。 而这些事情其他人却感到无聊。把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对 方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你 将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。在卡耐基训练班里，费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表了一 场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的， 而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演，大家曾讨论过的题目。他模仿 其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。象这样的材料是不可 能令他失败的，这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特 先生真是晓得如何掌握人生。《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加，在出版界中令 人惊讶。其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时，西德 达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏，卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡 耐基长谈，他说：“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收 归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果 我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清 凉，如何找到工作，如何对付所雇用的员工，如何购买房子，如何增强记忆力，如何避 免语法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁， 谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而 达到有权有势的高级阶层。”过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销量很少，算 是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果，其销售量急速 上升，达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……。因为它的内容是一般民众 所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年。西德达满 足了读者们的自私兴趣。当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。讲 演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安 的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪， 使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批 评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵 的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则， 听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了 听众。如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”，“我真高兴 在这儿，因为我爱你们每一位，”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚 的赞赏，就一点作用也没有。通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间 的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸 能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班 讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲 之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到 自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接 着说：“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活， 即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边，他很惊异主持人对于大厅里的每个人都 非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的 女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才 得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐，这个简单 的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的 效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演时说：“在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯·艾 坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的 一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他 们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一 的……”要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问 而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一 种友好的方式来提到它们。另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词“你” 而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听 众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段， 是卡耐基训练班里一个学员说的：“大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱 的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的 产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算 单位，这种液体就是硫酸。硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶， 你必须象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不 管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯， 如果没有硫酸，都将成为幻想。你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中， 也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加 上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道 了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡 刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要 使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使 用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫 酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定 在硫酸中浸过。制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造 更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它……就象这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了 和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……， 但很不幸的是，事实却是如此。”这个演讲者巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍 的注意力。不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听众和讲演者 之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种 情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲 演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？ 那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？”有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用 点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你 展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高， 由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉 查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那 么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走 多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距 离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。 当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演 者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把 合伙人的权利送给听众了。演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前 做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都 得通过一种媒介反映出来，那就是语言。说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自 己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必 败无疑。良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键 所在。赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室 卫生不够重视。一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门 便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：“赵老师多大年纪啦？还搽 得香喷喷的？”赵老师一听，忙接过话茬：“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我 还搽点雪花膏呢。”话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心 对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学 生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作 比以前重视多了。这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师 生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。赵老 师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在 活泼的气氛中进行，往往能收到“话”半功倍的效果。林非先生是著名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。 发言中，他以一个房间的代表在门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈到语言的轻重问 题。发言的当晚，他很想听听代表们的意见。来到门上贴有“请勿骚扰”字条的宿舍。 一进门，便笑着对大家说：“各位，我来骚扰大家了！”大家一见是林非先生，立即站 起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后，大 家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。这种 效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话，但充分显示 了这位散文家的语言机智，他信手拈来，谈笑间消除了与他人之间的陌生感，密切了与 他人之间的关系。谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无 论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对 象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛，从而也就有助于自己很快 进入角色。在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈 话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理， 对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益 的帮助。说话不仅要注意气氛，而且要注意用词得当。自古以来，人们为了表达感情，传递 信息，把事情说清楚，把问题讲明白，就很重视说话技巧和谈话艺术。世界发展到今天， 更要求人们能用精确的语言，来准确、生动地表达自己的思想和主张。这是衡量一个人 交际能力强弱的标志之一。从前有个叫刘大的做寿，特地邀请好友张三、李四、王五和赵六来家吃饭。快开饭 了，赵六还没来。刘大急了，自言自语地说：“唉，该来的还不来。”张三听了，心想 我可能是不该来的。于是，拍拍屁股扬长而去。刘大一见张三莫名其妙地走了，着急地 说：“唉，不该走的又走了。”此话被李四听到了，一想我大概是该走的。于是，也拂 袖而去。王五见此情景，便劝刘大：“老兄，你说话可要注意啊！”刘大双手一摊，对 王五说：“其实，我不是说他俩。”王五听了，不是说他俩，那就是说我的，叹了一口 气，一转身也走了。刘大不明究竟，吃惊地说：“啊！怎么都走了？”说话的效果总是在一定的语言环境中表现出来的。刘大好客却反把客人得罪了，主 要是因为他没有注意语言环境和语言表达方式，连连发送了不得体的信息。那么，如何才能把话说得得体呢？首先，说话要看清对象，因人而异。任何交际，都离不开特定的对象，与人说话， 必须根据对象的实际情况如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的关系，谈判 桌上的说话要考虑当时的气氛，哪些该谈，哪些不该谈。比如，打听人家的年龄，对老 年人不宜说“您几岁？”最好说“您今年高寿？”或“您今年高龄？”对小孩不能说 “你年龄多大？”而应说“你今年几岁了？”说话不看对象，难免事与愿违。其次，说话要注重目的，有的放矢。交际目的不同，说话的详略、重点的选定都应 有所不同，否则，就会降低语言表达的效果。科学巨人法拉第在进入英国皇家学院工作之前，曾和介绍人戴维爵士进行过一次这 样的谈话：戴维：“很抱歉，我们的谈话随时有可能被打断。不过，你很幸运，此时此刻仪器 还没有爆炸。法拉第先生，信和笔记本我都看了。你在信中好像没有说明在哪里上的大 学。”法拉第：“我没有上过大学，先生。”戴维：“噢？但你做的笔记说明你显然是理解这一切的，那又怎样解释呢？”法拉第：“我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。”戴维：“年轻人，我很感动。不过，可能因为没到实验室中干过，所以才愿意到这 儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。”法拉第：“但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。”戴维：“哈哈哈，你在看我眼边的伤疤，这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。 我想，你装订的那些书籍总不曾将你炸痛，让你出血或把你打昏吧。”法拉第：“是的，不曾有过，但每当我翻开装订的科学书籍，它的目录常常使我目 瞪口呆，神魂颠倒。”这段对话重点突出，详略得当，饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是 一件轻松的事，需要付出艰苦的劳动，甚至要付出伤残或牺牲的代价，而法拉第所表示 的是对知识的强烈渴望，对科学的执著追求。谈话的结果，戴维爵士破格让法拉第当了 自己的助手。从此，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一 个贪图金钱，那肯定是另一番情形了。再其次是说话应注意场合。说话要区分不同的场合，否则就收不到理想的效果。某 法院开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不清。为了核实，审判长决定传被告之 妻到庭作证。由于过分着急，审判长脱口而出：“把他老婆带上来！”法庭顿时哗然，严肃的气氛被冲淡了。当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传 证人某某某到庭。”由于以日常用语取代了法庭用语，不适应场合，因而很不得体。语言是很丰富的词汇，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达 自己的思想感情。然后，说话要理解对方的心境，这样才能说得恰如其分。喜怒衰乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的 信任与尊敬。某电台“青年信箱”的播音员曾收到三位青年听众的来信，说他们听了优美动听的 播音，很想见播音员一面，但知道这不可能，所以希望能得到播音员的照片。播音员理 解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：“三位听众朋友，首先，我非常感谢 你们的好意。你们也许听过这句格言：‘知人知面难知心’，看来，交朋友最难的是交 心。那么，还是让我们做知心朋友吧！”可以想象，这三位听众听后一定会喜形于色， 倍感亲切。再者，说话要上下协调，前后照应。一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取 决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于“上下文”的关联。如果说话人在运用 语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辩别表达者究竟表达了哪 一种思想，容易引起理解上的歧义。因此，交谈时要周密安排对话，做到言之有序，前 后关联。还有，说话要有条有理，层次清楚。世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条 不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，要做到心中有 数。一般来说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间 的差异。或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换逐一说明，就会显得有条有理， 如果东一榔头西一棒槌，头上一句脚下一句，即使很简单的事情也会被扯乱。最后，说话要有声有色，妙语连珠。为了使交谈取得良好的效果，说话应当注意语言的选择、加工和提炼，使其准确、 生动、形象，说着顺口，听着悦耳。同时还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的 言谈话语之中，给人以清新之感。如果每天颠来倒去，总是那么几句老掉牙的话，词汇 贫乏，语言无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能 进入甚至很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。写文章要有详有略，详略得体，在谈判中说话也应当如此。该详则详，该略则略， 突出重点，切不可全文平平。详略的原则就是看所述说的对象是否重要，对方对它是否 了解。如果某个问题对方了如指掌，也不重要，而你却在那里口若悬河、滔滔不绝地一直 说，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对 方不知道的或重要的问题你却说得笼笼统统，这样就起不到互通情报的作用，满足不了 对方的要求，达不到应有的目的。因此，在谈话中正确的方法是：对方知道的或不重要 的则少说或不说，点到即可，对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处， 适可而止。把话说好并非一件容易的事情，也决不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧， 何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达 效果。要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机。孔子在 《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言 谓之瞽。”不该说话的时候却说了，叫做急躁，应该说话了却不说，叫做隐瞒，不看对方脸色 变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接 的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。 该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情 就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即失，时不待我，失不再来。因 此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环 境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。 要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基 本的认识。说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客 观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着， 这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成， 但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制 约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志 去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己 要说的意思。“说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不 要违背、超越具体时境对你的限制。“在那种情况下我不该那么说。”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐 而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。二　选择谈判的方式在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才 能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手， 必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法， 既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确 定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可 供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈 判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬， 不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。 尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这 样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上， 理直气壮地提出你的理由。强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一 口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑 你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯 定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是 其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出 去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时， 这一特点表现得尤为鲜明。有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再 与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也 使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时 又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这 种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是 相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起， 进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给 “弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的 反击。不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是 否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风 造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去 找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所 动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新 闻爆光等。比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿， 你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明 的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如 果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大 量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这 种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决 你遇到的问题。对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害， 这些时间的损失也是非常值得的。当然，你去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的 是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚，表明 你受的损害有多么大，你希望得到哪些补偿，等等。找对方的上司不失为一条好办法，这样既可避免上法庭，又可借着对方上司的行政 压力而解决问题。所以，这也是取胜的方法之一。在适当的时候和特定的情况下，也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。利用新闻媒介进行宣传和揭露，其影响力已愈来愈广。所以，如果你在用其它方法 无法得到解决的情况下，不妨通过新闻媒介制造舆论，申诉你的遭遇，获得整个社会的 认同和帮助。社会上毕竟有正义感的人占大多数，人们对丑恶的行为总是深恶痛绝的。现在无论是报社还是电台、电视台都设有新闻热线，所以，如果你在某些权益遭到 损害，而对方又蛮不讲理时，就可以向报纸、电台、电视台投诉，寻求舆论支持。另外，在一定的情况下，也可以对对方采取威胁或反威胁的手段，迫使对方就范。准确地说，威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方，你要对他的行为进行 控告，或通过新闻媒介进行舆论曝光，这就已经实施了威胁或反威胁。在多数情况下， 威胁或反威胁都能收到一定程度的效果，因为商家会考虑其形象，谁也不希望因一点小 事而置于舆论的关注之中。一般来说，聪明的人在自身的合法权益遭到损害时，总能找 到相应适当的方法予以维护。对于那些随意损害消费者行为的商家，你大可不必为其留面子，应揭穿其本来面目， 这样，即可适时地维护自身的合法权益，还可使尚未上当的消费者免受其害。其实，这 是一种社会公德，是一件很有意义的事情。同时，你也可在受损害的当场向身边的人寻 求帮助，向他们说明你的情况，让他们评评理。这种方法往往也能获得意想不到的效果。 当你向旁观者申诉并与商家理论时，一般会引来一些围观者，影响商家的正常营业，同 时使商家“欺骗顾客”的名声会不胫而走，使商家的信誉受到相应的降低。大多数商家 在面对这种情况时，都会转变态度，给你一个满意的处理结果。其实，万事万物都是相 生相克的，既然有产生的原因，就必有相应的对付办法，问题是你会不会找原因，会不 会使用相应的方法。在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以 攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，作出让步，达到自己的目的。在谈判 中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈 判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会 不给对方反抗的余地。对于攻击型的对手来说，往往能找到一些理由对他们加以反击，因为他们总有一些 站不住脚的地方，问题是，他即使有缺点，对他应该如何进行反击？譬如，有一次你开车到某一个地方去，半路上车坏了，你不得不去找一个修车匠把 车修好。好不容易等到车修好之后，对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口 呆，无法相信会有这么高的修理费，但事实上，对方确实付出了劳动，要修理费合理合 法。争论的焦点便是修理费是否过高。如何面对对手咄咄逼人的气势？是勇敢地与之抗争，还是付款息事宁人？这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往 往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这么高。所以， 你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辨说话也不惊张失措。对 手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他讲理，让他给出一个合 理合情的价格。攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就 是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，如告诉 他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致 富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭，你再采用有 理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取 得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵 脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去 分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间， 最令人防不胜防。搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。 等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这 样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都 完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做 些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌， 对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件， 你准备付款时，他的老板会突然走出来说：“他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太 低。”你虽有抱怨但无可奈何。当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：“如果 你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以成交的。” 既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。所以， 这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲 望。顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意 重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的 重要事情。因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权 在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就 是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去 谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空 间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订 协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是 作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？当然，你可以愤怒指责，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路， 找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。你如果无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易 对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方： “我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认 为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是 为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就 有掉下去的危险。团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三 人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内 容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所 遇到的专门问题。如果谈判的对方是一个多人团体，而己方只是一个人单枪匹马，这时在谈判桌上就 出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜 利，这是值得研究的。众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺 盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说，谈判对方排 出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手 投降。他们的表现通常是：扮作强硬派的人激烈地指责你的不是，对你的缺点表示不满， 并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也 绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或是希望你作出一些让步，并表示 对你的理解，或者作一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。对方人愈多，愈容易摆出各种面孔，在这种情况下，人少的一方一定要镇静自若， 要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你，如果你离开谈判桌，他们一定会显得 惊慌失措，因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然，要预料到这种事情并不容易。 比如，本来很单纯的一件事情的谈判，你认为三个人就行了，而对方却派出了十个人的 强大阵容，这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况，你也许会派出十个人的阵 容与之对抗。但问题是，你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。这时，如何组织队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团 体迎战都要考虑好。一般来说，在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势，进行有 效分工，争取把对方的优势化解掉，这种方法可能不失为上策。为了弥补人员不足，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与 讨论。这样，对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论，就可以化解掉他们 轮番作战的优势，浪费他们的谈判成本，使他们急于结束谈判，缩短时间。在三人对十 人的情况下，最好是不要同意对方的分组讨论提议，因为那样他们将是以三人对一人， 形势就会对自己一方不利。如果谈判激烈争论不休，己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，多增 加一些休息的机会。这样，既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势，又可给己方增加喘 息和调整的机会，趁此机会进行一些必要的磋商，为下一轮的谈判作充分准备。团体型 作战有他的优点又有他的缺点，就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为 优势。谈判的对手多种多样，在谈判中，我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方， 使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用拖延战术进行 逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往 往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破，另一方 面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一 方的方向发展。在诸多的逼迫式谈判方法中，期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中， 利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定，一旦对方明白了事情的严重性，自然而然 地就会产生一种压力。因为如果放弃，将会前功尽弃，使这一段时间内的所有努力化为 乌有，而人们都是不喜欢空手而归的，所以，宁愿作出一些让步也要达成协议。例如，有时商家会挂出这样的招牌：“本公司为庆祝成立十周年，特举行优惠销售， 在三月二十一日至四月二十一日这一个月里，公司的每一种产品九折优惠。”通常这种 宣传可以刺激顾客的购买欲，在这里，商家所使用的就是期限的魅力。当然，这样的期限只是单方面制定的，还有一些期限必须是双方所公认的，也就是 说具有客观性，不以人的主观意志为转移，不能单方面予以变更。对于期限式逼迫，我们应该采取何种方法予以应付呢？通常应当根据两个方面的情 况进行衡量和确定，一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大，二是己方 对这份协议的重视程度如何。一般说来，应当认真研究一下对方设定期限的动机，并仔 细比较达不成协议对双方各自的损失，由此判断对方设立期限是在制造压力，还是真的 不想谈了。在不能保证所采取的行动对己方确实有利时，一般来说千万不要草率行事，要有充 分的耐性。作为谈判的一方，你必须明白，大多数的期限并不是真正的截止期。这个期 限是有商量余地的，你不必对期限过分敏感。在多数情况下，期限式逼迫并不如它本身 那样紧迫，它比大多数人认为的要更加灵活。通过让两家或两家以上的对手互相竞争，使他们各自产生一定的竞争压力，对自己 大开门户，以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。商家不明就里地进行竞争，深恐竞争对手要抢自己的生意，往往能以更为优惠的条 件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手，往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况， 使他们彼此形成威胁，从而获得最大限度的利益。比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧你 需要购进一批这样的服装。这样，你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争， 给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价， 当然你就可以最大限度地获利。竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时，是否能想出应对的 方法呢？当然，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优 势，就应坚持自己的原则立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损 失。而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻 求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同 的是都用时间来给对方造成压力。当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失，就 最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高 等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术 以获得比较好的利益。在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一 定的风险，同时也必须做得天衣无缝。无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的 情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中 生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了 一层阴影。或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。 对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，你就可迫使 他作出让步。在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜 欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过 一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意，就 会陷入对方设置的圈套。因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对 方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得呈。在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可 获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作 战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点， 那就是灵活性强，可操作性强。只要你坚守原则，就是“一夫当关，万夫莫开”。采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针 对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不 好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施 展自己的才能，达到游刃有余。当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的 周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者 必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服 务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。 这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用 寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是， 百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的 销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代 表团，而厂家却只有一人赴会。从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。 商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。 厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判， 并适当地增加了价码，才达成了协议。可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手 如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善 于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御 战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没 有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用 防御的战术。当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手 还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经 验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后 再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对 这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对 方面前，以避免陷自己于被动。防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任 何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现 得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是 非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须 具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是 合适演讲方式的一部分重要内容。合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列 观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最 好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都 是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作 演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达 他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫作 英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌， 不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上 留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木 板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的 钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例 子，可以说明一般人的谈话态度。有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经 营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位 是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的， 而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾 不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无 视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己 的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情， 语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要 条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传 达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里 举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩 在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把 演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往 找到一些名为“演说术”的巨册著作。但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步， 仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违 背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神， 新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的 某一个私下交谈时那般亲切。良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相 同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那 大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演 说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作 得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众 走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一 点。唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就 停下来，在心里尖刻地对自己说：“呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一 个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想 象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲 演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈 话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什 么证据？当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，你接下去回答你 自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的 单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态 度必然就会更好一些。卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋 友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约 翰·亨利·史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他 们全体也同样奏效吗？