强加于人得不偿失，替人着想受益多多卡耐基说：“如果你想改变他人的看法，又不伤害感情或引起憎恨，那么就一定要试着一切从他人的立场出发。”与人交流，不能只顾自己，要站在对方的立场，多多考虑对方的感受。因为交往的目的是使双方感到快乐。我们每个人，有了明确的自我意识后，就习惯了从自己出发，用自己的逻辑、从自己的角度去看问题。在交往中，如果我们换一个角度看问题，即从对方的立场看问题，给对方一种尊重感、归宿感，就会产生一种奇妙的效果，缩短双方的心理距离，达到一种心理沟通。今天成千上万的推销员，工作起来感到疲倦、沮丧。这是什么原因？由于他们永远只为自己的利益着想，而没有为买主考虑，没有考虑他们所推销的东西是不是买主所需要的。如果我们要买所需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如推销员的服务和货物，确实能够帮助我们解决问题，他不必喋喋不休地向我们说一大堆废话，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销员介绍才买的。但有很多推销员，在长时间的推销工作中，却始终没弄明白这一点。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能设身处地为他人着想，了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”孔融让梨的故事是我们所熟悉的，这是一个为他人着想的好例子。从眼前看，孔融是亏了，可是从长远看，他却是一个大大的赢家，不仅让当时的人尊重他，敬佩他，还让后人记得他。这不，我们现在还在念叨他呢。舍小利而取大义，何乐而不为呢，为对方着想，我们得到的是对方的心，是永久的友谊，这才是最大的收获。为对方着想，多说“谢谢”，能够获得好感。我们得到了别人的帮助，由于浪费了别人的时间，我们经常说：“抱歉，让你费神了。”我们为什么不说“很感谢你的帮助”呢？两种说法虽然都表示客气，但是给人的感觉却不一样。你可以想像一下，当你帮助别人时，是不是听到“谢谢”比听到“抱歉”更觉高兴呢？如果平日不习惯说“谢谢”，话到嘴边即有可能产生排斥感，如果你想获得良好的人际关系，就要强迫自己多说“谢谢”。养成习惯以后，你就会觉得这是一种轻松的表达方式。请让自己说“谢谢”就像说“吃饭”一样地轻松愉快！这种习惯可以让别人感到心情愉快，因此，即使是微不足道的事情，你也最好习惯说“谢谢”。或许你是怀着打扰别人深感歉意而说“抱歉”，但是对方却希望你是愉快接受帮助的。恐怕没有一个人可以不麻烦他人就能存活下去。如果因为麻烦人而感到闷闷不乐的话，那只是自寻烦恼。重要的是，对别人的帮助明确表达感谢的心情，自然而真诚地说出“谢谢”。请记住，“谢谢”比“抱歉”更重要，这也是获得别人好感的一种有效方法。换位思考获双赢，自我检测增智慧卡耐基的交际艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，我们才能找到合适的交际措施。史坦·诺瓦克是卡耐基的一位同学，俄亥俄州克利夫兰市人，他的事例是一个换位思考的好例子。下面就是史坦·诺瓦克的故事：一天晚上，我下班回到家时，发现我的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。原因是，第米明天就要上幼儿园了，但他不愿意去。要是在平时，我的作法就是把第米赶到房间里去，叫他最好明天乖乖地去幼儿园。但是在今天晚上，我认识到这样做不利于第米带着好心情去幼儿园。于是我坐下来，从第米的立场想一想去幼儿园的好处。我和我太太就列出了第米在幼儿园将会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友……我们立即采取行动，开始在厨房的桌子上画手指画，而且真正享受其中的乐趣。没过多久，第米就在墙角偷看，然后要求参加。我说：“不行，你必须先到幼儿园学会怎样画手指画，才可以参加。”然后，我以极大的热忱，用第米能够听懂的话，告诉他在幼儿园里将得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米居然坐在了客厅的椅子里。我问他：“你怎么坐在这里呢？”第米说：“我等着去幼儿园，我不想迟到。”……他们全家的热忱在第米心里引起了一种强烈的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。明天，也许你会劝说别人做些什么事情，在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”这个问题，可以使我们不至于冒失地去跟别人表达我们的愿望。在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑纳州凤凰市去。它必须在凤凰市的银行找一份工作。她用了在卡耐基班上学到的原则，写了这样一封信给凤凰市的银行：敬启者：本人在银行工作已有10年工作经验，快速成长中的贵银行一定会感兴趣。本人曾在纽约银行一家信托公司工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括存户关系、信用、贷款及行政。本人将在5月迁居凤凰市，深信我的能力将有助于贵行的成长与获利。本人将在5月3日前后到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示出有助于贵行发展的能力，则感激不尽。敬颂芭贝拉·安德生这封信发出后，12家银行中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。芭贝拉·安德为什么能获得这么多的机会呢？因为她没有说她要什么，而只在信中说她有能力帮助他们，这是为他们着想。芭贝拉·安德生从银行的角度出发，强调银行所需要的，而不是自己的需要。郝华·卢卡斯说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一事情的状况：几年以前，我在一家小公司任主管。我们公司附近有一家大保险公司的分公司，总公司按区域分配工作给分公司的推销员，其中两位正好负责我们公司所在的区域。我称这两名推销员为卡尔和约翰。一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司将要推出一种专门为高级职员设计的保险，认为过些时候我们会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料后会再来看我们。就在同一天，当我们喝咖啡回来时，约翰看见我们就大喊着：“等我一下，我有好消息告诉你们。”他赶上来，很兴奋地告诉我们说他的公司将推出一种新保险（与卡尔和我们闲聊中提到的一样），他请我们做第一批的保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后我把它整理好，那就有更多的资料供公司派来的人参考了。”虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的迫切需要。等保险合同送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，后来还把保险额加倍。卡尔本来可以得到这些保险业绩的，但是他没有为我们的需要做更多的考虑，没有努力激发我们参加这种保险的欲望。从郝华·卢卡斯的故事中，我们可以进一步看出，换位思考是一个推销员达成交易的重要条件。多从别人的观点思考问题，可以使你得到他人的喜欢，容易达到自己的目的。探查别人的观点，并且在他心里引起对某件事情的浓厚兴趣，能够使双方都获利。就安德生太太的信来说，这使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到一个合适的工作；在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也是各得其所。壳牌石油公司的一名地区推销员，罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登的故事也说明为他人着想，引起他人迫切需要的兴趣，能使双方都有所收获。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站由于清洁问题，引起了汽油销售量下降，这使他的成绩受到了影响。这处加油站由一名老人担任经理。不论麦克怎样请求他保持加油站的清洁，他就是不理会。经过多次劝导和诚恳的谈话都没有效果，麦克决定邀请这位经理去看看其他地区最新的一处壳牌加油站。然后对他说：如果你是顾客，你愿意到这样一个脏兮兮的加油站加油吗？这位经理对新加油站感受最深的就是这里非常清洁。麦克再一次去看他的时候，他的加油站已变得干净了，而且销售量大大增加。渐渐地，麦克实现了区域内业绩第一的目标。所以，在与他人交往中，我们要经常换位思考，引起并尽可能满足他人的迫切需要，这样才能建立好的人际关系。试着去了解他人，从对方观点来看待事情，在生活中就能创造奇迹，让你得到友谊，减少交往中的摩擦和困难。别人对某件事的看法也许与你的看法完全不同，但是你不要责备他，你应该明白，别人之所以那么看，一定是有原因的。找出那个隐藏的原因，就相当于拥有了解他的行为、理解他的个性的钥匙。如果你对自己说：“要是我处在他的位置，我会有什么感觉，我会做什么反应呢？”那你就会摆脱不少的苦恼，因为若对原因发生兴趣，结果对我们来说就不那么重要了。而且，由此还可以增加你的人际关系指数。肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说：“暂停一分钟，把你对自己的事情的高度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心作个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等伟大的人一样，你已经掌握了完美交际的一项重要法则，以同情的心理，接受别人的观点。”吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书中评论说：“只有你认为别人的观念和感觉与自己的一样重要时，谈话才会有融洽的气氛。在谈话的时候，如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来确定你所说的话；如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。”由于不同性别的人在自然和社会诸方面的不同特点，在不同的沟通场合往往会有不同的沟通效果。比如，在感情因素较浓的场合里，女性沟通的成功率往往比较高。这是因为女性与异性沟通时更容易取得对方的信任，而且更容易得到对方的同情，因而便具有某种“沟通优势”。香港的一位女老板就是利用这种沟通优势，占了不少的“便宜”，赚了不少钱。有一次，她花75万元买了一间预售屋。四个月后，她得知这栋大厦已预售完毕，她便放出风声说要卖掉她的预售房，售价是120万。这个开价是够高的，但是她最终做成了这笔交易，以115万元的价格将房子卖了出去。她对买房子的人说：“我也是从别人手上好不容易才买来的，所以原价并不是75万。因为这大厦地点太好了，我们愿意出高价买下来。如果不是我爸爸催我快点回去，我并不想出手，因为再过几个月，建筑完成时，起码可以卖150万元。”她这么一说，对方竟然相信了，并且按她的意愿成交。当然，男性和女性在沟通中都具有各自不同的优势和劣势。在与异性沟通时，注意发挥自己的优势和长处，避开自己的短处和不足，是沟通成功的一大技巧。以下说法，对我们在与异性沟通时，了解对方和检视自我，也许会有一些帮助：在遇到困难时，男人需要的是鼓励，女人需要的是安慰。在遇到惊恐时，男人总是睁大眼睛，而女人总是闭上眼睛。男人对恋人说：“你真好。”而女人对恋人说：“你真坏。”对于不拘小节的男人，人们说他有风度，然对不拘小节的女人则说她无修养。男人胆怯显得怯懦；女人胆怯显得可爱。男人果断显得坚定；女人果断显得轻率。男人无知显得粗鲁；女人无知显得幼稚。男人节俭是吝啬小气；女人节俭是善于持家。男人沉默寡言显得深沉；女人沉默寡言显得孤僻。男人流眼泪会招致轻视；女人流眼泪会赢得同情。上述说法是否科学无法论证，但在日常沟通中我们不难发现，很多情况下确实是如此。充分了解不同性别上述的差异后，我们就能在与人际交往中扬长避短，迎合对方。完美交际 - 第五章 慎交际第五章 慎交际隐藏社交锋芒,凝聚交际潜能第一节 保护好自己，不伤害他人卡耐基说：“与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。拥有和谐的人际关系的基础就是彼此之间互不伤害。”先改变自己，再去纠正别人卡耐基说：“在人际交往中，在与他人交换意见时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方认同你；而如果你错了，就要及时而诚恳地承认。这样做，要比为自己争辩有效得多。”善于表现自我的人常常既“表现”了自己，又不露声色。他们与同事进行交谈时多用“我们”而很少用“我”，因为后者给人以距离感，前者则使人觉得很亲切。“我们”这个词，包容性很强，既包括朋友，也包括敌人，有“大家参与”的意味，使人产生一种“参与感”，会在不知不觉中把意见不同的人划为同一立场，最终达成一致。善于自我表现的人说话很少有“嗯”、“哦”、“啊”等语赘，这些语赘可能被看做对开诚布公还有犹豫，也可能让人觉得是一种敷衍、傲慢的官僚习气，招致别人的反感。自然地展示教养与才华的自我表现绝对无可厚非，而刻意地自我表现常常会漏洞百出，授人话柄，把自我表现变成“自我献丑”，这是最愚蠢的。现在你已经是交际高手了，什么样的场合你都能应付自如，自我感觉良好，但是千万别忘了时刻反省自己，谨慎是上策，以免后悔不及。人与人交往，并非处处是坦途。有时候，你会被你亲手搁置的“石头”绊倒。一个人要想赢得人际关系的绿色通道，就应时时处处反省自己，绕开前进路上的“绊脚石”，从而使人生之路越走越宽。一.勇于自我批评有时候，我们确实做错了事，可是当被别人批评的时候，心里还是感到不好受。所以，如果我们知道免不了要受责备，何不抢先一步，自己先认错呢？卡耐基说：“听自己谴责自己比挨他人的批评好受得多。”这是经验之谈。你要是知道某人准备责备你，不妨自己先做一番自我批评，那他就拿你没办法了。在这种情况下，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，不会揪住你的辫子不放。费丁南·华伦和布鲁士·哈威在勇于承认自己的错误这一点上，得到卡耐基的推崇，值得我们好好学习。费丁南·华伦是一位商业艺术家，他使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好感。绘制商业广告和出版品的最基本的要求就是精确、一丝不苟，费丁南·华伦对这一点有深刻的认识，因此工作起来非常认真。可是由于时间紧急、工作疲劳等因素的影响，出一些小错是在所难免的。费丁南·华伦就出现过这样的错误，下面让我们来看看他是怎样处理的。有一位艺术组长脾气十分暴躁，对一点小错也会大发脾气。每次离开这个组长的办公室，费丁南·华伦心里总觉得不舒服，不是因为受到了批评，而是因为这位组长的批评方法。一次，华伦交了一件在匆忙中完成的稿件。后来组长打电话给华伦，要华伦立刻到他办公室去，说是稿件出了问题。当华伦到办公室后，正如他所料，麻烦来了。组长满怀敌意，终于有了挑剔的机会。但是费丁南·华伦没有给他这个机会，在这个组长恶意的批评之前，华伦先承认了自己的错误，并作了一番自我批评。华伦说：“先生，我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年，应该知道怎么画才对。出现这样的错误让我认识到任何错误的代价都可能很大，叫人不舒服。组长几次想插嘴说话，但华伦不让他插嘴，继续说：“我应该更小心一点才对，你给我的工作很多，照理应该使你满意，因此我打算重新再来。”他马上反对说：“不！不！我不想那样麻烦你。”他接着赞扬华伦的作品说：“只需要稍微修改一点就行了，一点小错不会花公司多少钱。毕竟，这只是小节———不值得你那样担心。”华伦的话使他怒气全消。结果他邀华伦共进午餐，分手之前他开给华伦一张支票，又给了华伦另一份工作。后来，华伦说：“这样的结果让我很满意，有生以来我第一次批评自己———我真喜欢这样做。”一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不仅可以消除犯错误的愧疚感，消除自我防卫心理，而且有助于解决错误时所制造的问题。新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，有一次犯了一个错误，他给一位请病假的员工发了全薪。发现这个错误之后，他就告诉这位员工，他得纠正这项错误，要在下次薪水支票上减去多付的薪水金额。但这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。要这样做，哈威必须先获得他上级的同意。但是这会使老板大为不满。哈威在考虑如何以更好的方式处理这种错误的时候，认识到这一切混乱都是自己造成的，自己必须在老板面前勇敢地承认错误。哈威走进老板的办公室，说自己犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。老板听了大发脾气，生气地说：“这应该是人事部门的错误。”哈威说：“这是我的错误。”老板又大声地指责会计部门的疏忽，哈威又解释说是自己的错误；他又责怪办公室的另外两个同事，但是哈威一再坚持是自己的错误。最后老板看着哈威说:“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。”哈威把错误改正过来了，没有给任何人带来麻烦。他觉得这样做真的很不错，因为他没有寻找任何借口，自己处理了一个很棘手的问题。自那以后，老板不但没有因哈威犯错误而小看他，反而更加看重他了。卡耐基说：“我们没有必要为自己的错误辩护，如果勇于承认自己的错误，别人就会更加尊重你，使你有一种高贵怡然的感觉。如果我们是对的，就要说服别人同意我们；如果我们错了，就应该尽快地承认。”即使是从批评我们的人那里，我们也能够学到很多的经验。美国著名诗人惠特曼对批评和指责，有精辟独到的见解，他说：“难道你的一切只是从那些羡慕你，对你好，常站在你身边的人那里学来的吗？其实从那些反对你，指责你，或站在路上挡着你的人那里，你学到的更多。”不要等着我们的敌人来批评我们，我们要做最严格的自我批评者，在敌人有机会说什么之前，就找出自己的弱点并加以改正。二.不要伤害别人因受到伤害而造成遗憾的事情有很多。哈代曾经是英国文坛最好的小说家，后来他因受到苛刻的批评，使得敏感的他永远放弃写小说的念头。也有因避免伤害而取得成功的典型例子：富兰克林在年轻的时候，并不机灵，可是后来竟担任美国驻法大使，成为极有手腕和处世待人极有技巧的人。当别人向他请教成功的绝招时，他说：“我不说任何人的不好，只说我所知道的每一个人的好！”———这就是他成功的秘诀。卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待每一个人。”正如强森博士所说的：“上帝在末日之前，还不打算审判人！”既然这样，你我为什么要批评人呢？马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯·周哈辛说:“每个人都有这样或那样的缺点，一个人只要勇于承认自己的错误，即使还没有改正错误，也能帮助其他人改变行为。”这是他的经验总结。克劳伦斯·周哈辛的儿子大卫，刚满15岁，可是正在试着抽烟……他这样说：我不希望大卫抽烟，可是我和妻子都抽烟，我们简直成了大卫模仿的对象。我对大卫说：“我跟你一样大时就开始抽烟，尼古丁轻松战胜了我，即使我现在想戒烟，那几乎是不可能的了;我现在咳嗽得很厉害，我真的很后悔当初染上烟瘾。你认为我这样好吗？”经过那次谈话，大卫停止了吸烟的尝试。而且，由于家人的支持，克劳伦斯·周哈辛也成功地戒烟了。他很得意地说：“我并没有劝孩子戒烟，也没有恐吓警告他抽烟的害处。我只是告诉他，我自己如何迷上抽烟，抽烟对我产生的不良影响……”卡耐基总结道：“要改变一个人又不致伤害感情，引起憎恨，就要遵守这样的规则：在批评他人之前，先承认自己的错误。”卡耐基指出，用“建议”，而不用“命令”，不但能维护对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，与你合作。宾州威明市一所职业学校的老师唐·散塔瑞里给卡耐基讲了一个故事：一天早晨，一个学生违反规定把车停在车道的入口处，这使其他车辆无法开进停车场。这时一位班主任冲进教室，以非常凶悍的口吻问：“是谁的车堵住了车道？”有一位学生承认是自己的，年轻气盛的班主任大声吼道：“如果你不马上给我开走的话，我就绑上铁链把它拖走！”这位学生意识到自己错了，车子不应该停在那儿，于是把车开走了。可是从那天起，不只这位学生对那位班主任的言行举止感到愤怒，全班的学生都与这位班主任过不去，使得他的工作进展一点也不顺利。这位班主任如果用其他的方式处理此事，就会有不一样的效果。他可以友善地问：“车道上的车是谁的？如果把车开走，别的车就可以自由进出了。”要是这样，这位学生把车开走之后，还会感激班主任保住了他的面子。每个人都很顾及自己的脸面。因此，对他人的错误表示出一种宽容的态度，说一两句体谅的话，保住他的面子，避免对他的伤害，自己的日子也会很好过。其实，你在伤害他人的同时，自己也在某种程度上受到了伤害。所以，我们在交往时，既要做到不伤害他人，也要学会保护自己。三.争辩讲究技巧为了获得良好的人际关系，你最好避免争论。即使遇到不可避免的争辩，也要讲究争辩的技巧。下面的建议可以让你远离争辩：1、欢迎不同的意见在交往过程中，交往双方的意见总是有不同的时候，对于不同意见，你应该虚心采纳，也许对方的不同意见正是你的意见的有益补充。不同的意见也许能够避免你犯错误。2、不要迷信你的直觉当有人提出不同意见的时候，你第一个反应自然是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。3、控制情绪你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就。4、学会倾听，让对方有说话的机会不要阻止、打断或争辩，让他们把话说完。否则的话，只会增加沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再产生误解。5、寻找相同的见解在你听完了对方的话以后，首先去想你们一致的意见。6、要勇于承认自己的错误，并为自己的错误道歉这样有助于解除对方的“武装”和消除他们的防卫心理。7、出于真心仔细考虑对方的意见对方提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到对方对你说：“我们早就告诉你了，可是你就是不听……”那你就难堪了。8、为对方关心你的事情而真诚地感谢任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当做要帮助你的人，或许你们还可以成为朋友。9、延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚如果遇到一时间难以解决的问题，不妨稍后再议，这样问题的各个方面都考虑到了，再解决起来也就方便多了。再议之前，要问问自己：对方的意见，是不是也有合理的地方。批评别人的不足，先想自己的缺陷俗话说：尺有所短，寸有所长。一个有错误的人，不等于就一无是处，要把他打倒在地，再踏上一万只铁脚。因此，如果你觉得应该向对方提出批评，你就应该想想：自己是不是有这方面的错误，如果有，是不是有责人不责己之嫌；是不是只提对方的短处不提长处，如果这样，对方就很可能心理失衡或感到委屈。如果自己也有这方面的不足，那么，你就自己先把自己“洗涮”一顿，先讲自己的缺点和错处。这是因为，如果你已经说出了自己的缺点或错误，就能很好地给对方一个心理暗示，你和他一样都是犯过过失的人，这就会激发对方与你的“同类意识”。在这个基础上，你再去批评对方，对方一般都不会因为“有损害面子”而“负隅顽抗”，因而更加容易接受批评。有这么一个人，平时工作颇有成效，可是偶尔出了一次事故。如果你只指责他这次的事故而不肯定他以前的成绩，他马上就会觉得自己以前的那些事情都“白干了”，从而对你产生抗拒心理。心理学研究表明，被批评的人最主要的心理障碍是担心批评会损害自己的面子，进而损害自己的利益。所以，如果你能够在批评之前帮他打消这个顾虑，甚至让他觉得你认为他“功大于过”，那么，他就会主动放弃心理上的“抵抗”，从内心深处接受你的批评，正所谓“貌恭而心服”。事实证明，这种批评的方法是非常有效的。否则，就会出现“貌恭而心不服”的现象。　　卡耐基认为，与别人相处，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。和谐的人与人之间的关系的基础是彼此之间互不伤害。积累几十年研究和体验之精华，卡耐基向世人展示了在与人相处时避免伤害的艺术。卡耐基经常以他与其侄女的经历作为例子开导别人。卡耐基有个侄女名叫约瑟芬·卡耐基，离开老家堪萨斯市到纽约来，卡耐基就叫她给自己当秘书。那一年，约瑟芬·卡耐基19岁，虽然高中毕业已经3年，可是没有干过实际工作，做事经验几乎等于零。现在一下子就成了叔叔的秘书，很多事情都是那样的陌生。在刚刚开始工作时，约瑟芬·卡耐基做事情总是出错，卡耐基自然是少不了批评。可是效果不明显。有一天，约瑟芬·卡耐基又做错了事情，卡耐基正想批评，可他马这样想：“等等，戴尔·卡耐基！你想，你的年纪比你侄女大一倍，你的经验可能是她的一万倍。既然如此，你怎么总希望一个19岁的女孩与你一样呢？你的观点、你的判断力、你的冲劲……在你看来，这可能是最平常的，是微不足道的。可是在你侄女看来，那可是很神秘的，并且你19岁时又能做什么呢？”卡耐基19岁的时候，的确干过不少的蠢事和犯过不少的错误，经过这样一想，他的心态自然就平和了。约瑟芬·卡耐基只有19岁，她的表现比自己当年好多了，自己应该感到惭愧的是没有经常且及时鼓励自己的侄女。自从那次以后，每当约瑟芬·卡耐基出现错误、卡耐基想批评约瑟芬时，他总是说：“约瑟芬，你现在又犯了一个错误，可是上帝知道，我所犯的许多错误比你更多更糟糕。你不可能天生万事精通，经验只能从实践中去总结。你比我年轻时强多了。我自己曾做过很多愚蠢的傻事，所以我根本不想批评你甚至任何人，哪怕这对你是绝对有好处的。可是你如果不这样做，这不是很好吗？”经过一段时间的训练，约瑟芬·卡耐基成为了西半球最完美的秘书之一。假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？卡耐基认为，这很好，值得赞成。可是为何不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意批评别人，帮助改进获得的好处要大得多。别人获益多，自己所冒的风险少，这种事情，何乐而不为呢？白朗宁说：“如果一个人先从自己的内心开始奋斗，那么他就是一个有价值的人。”卡耐基说：“要先把自己修炼得十全十美，然后才能去规劝别人。如果你的门前脏兮兮的，那么你就不要抱怨邻居的屋顶上有雪。”如果要批评别人，开始时不妨先承认自己也不是十全十美、无可指责的，然后再指出人们的错误，这样就比较容易让人接受了。下面可能是一个相反的故事：德皇威廉二世是一个目空一切，高傲自大的家伙。1909年，他在英国作客时，当着群众放言，他所建设的陆军、海军，足以与全世界为敌。他说，他是惟一对英国感觉友善的德国人，他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示，只有他一个人的力量，才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他还说，英国洛伯特爵士，在南非战胜荷兰人，都是出于他的计划……最糟的是，德皇的这些可笑、自傲、荒谬的言论，经过他的允许，《每日电讯》原文照登……在这一百年来的和平时期，欧洲没有一位国王会说出这样“惊人”的不着边际的话来……欧洲各国的哗然、骚动，像蜂似的涌了起来。英国人非常愤怒……而德国的那些政治家，更是为之震惊。这些令人难以置信的话，震撼整个欧洲，甚至影响到世界各地。在这阵惊慌期中，德皇也渐渐感到事态严重而慌张了。他向布洛亲王暗示，要他代为受过。是的，德皇要布洛亲王宣称那一切都是他的责任，是他建议德皇说出那些不可信的话来的。可是，布洛亲王说：“但是，陛下，恐怕德国人或是英国人，都不相信我会建议陛下说那些话的。”布洛亲王说出这话后，立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然，激起德皇的愤怒。德皇咆哮说：“你认为我是一头笨驴，连你都不至于犯的错误，而我做了出来？”布洛亲王知道自己应该先作某种的称赞，然后才指出他的错误，可是为时已晚了……他只有做第二步努力：在批评之后再加以赞美。结果，立刻出现奇迹，其实称赞常是这样的。圆滑的布洛亲王深切地感觉到，利用这种方法的重要……于是布洛亲王恭敬地说：“陛下，我绝对不是那种意思，陛下在许多方面都远胜过我，当然不只是在海军的知识上，特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学知识时，我总替自己感到羞耻，感觉自己知道得太少了……我很惭愧，对于各门自然科学都不懂，化学、物理更是一窍不通，连极普通的自然现象，我也不能解释。但略可抵补的是，我对于历史知识方面，稍微知道一点，同时也有一点政治上的才能，尤其是外交上的才能。”德皇脸上开始出现笑容，那是因为布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他，抑低了自己。经布洛作这样解释后，德皇宽恕了他，原谅了他。德皇热忱地对他说：“我不是经常给你讲嘛，你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤诚合作，而且我们愿意这样做。”他不只一次同布洛握手……那天下午，他紧紧握着布洛的手，说：“如果有人向我说布洛不好，我就用拳头打在他的鼻子上。”布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家，可是他却做错了一件事。他开始的时候应该谈自己的短处，而说出德皇的长处……不能暗示德皇是个智力不足的人，需要别人保护的人。用几句贬低自己而称赞对方的话，就把盛怒而傲慢的德皇变成一个非常热诚的朋友。可见，谦逊和称赞，在我们日常生活中，是多么重要。如果我们用得适当，在人与人之间的关系上，真能发生不可思议的奇迹。所以要妀变一个人的观点，而不激起他的反感，最主要的方法就是：批评对方之前，不妨先谈谈你自己的错误；指责对方不足的时候，不妨先说说对方的成绩。请记住：他人的批评并不表明我们一定错了，有时，他人批评我们是因为我们重要，批评我们这样重要的人能够凸显他自己。1929年，美国发生了一件震动全国教育界的大事，罗勃·郝金斯被任命为全美国第四富有的大学芝加哥大学的校长。这是一个刚刚30岁的年轻人。几年之前，半工半读的郝金斯才从耶鲁大学毕业，之后他做过作家、伐木工人、家庭教师和卖成衣的售货员。现在，才过了八年，他就得到了这样的任命，这真叫人难以相信。老一辈的教育人士都大摇其头，人们对他的批评就像山崩落石一样一齐打在这位“神童”的头上，说他太年轻了，经验不够；说他的教育观念很不成熟。甚至各大报纸也参加了攻击。在罗勃·郝金斯就任的那一天，有一个朋友对他的父亲说：“今天早上我看见报上的社论攻击你的儿子，真把我吓坏了。”郝金斯的父亲说：“不错，话说得很凶。可是请记住，从来没有人会踢一只死了的狗。”确实，这只狗愈重要，踢它的人愈能够感到满足。后来成为英国爱德华八世的温莎王子（即温莎公爵），他的屁股也曾经被人狠狠地踢过。当时他在帝文夏的达特莫斯学院读书，这个学院相当于美国安那波里市的海军学校。那时温莎王子才14四岁，有一天，一位海军军官发现他在哭，就问他有什么事情。他开始不肯说，后来终于说了真相：他被学校的学生踢了。指挥官把所有的学生召集起来，那些学生说，等他们自己将来成了皇家海军的指挥官或舰长的时候，他们希望能够告诉人们，他们曾经踢过国王的屁股。所以，你要是被人家踢了，或被别人恶意批评的话，请记住，他们之所以做这种事情，是因为这事能使他们有一种自以为重要的感觉。这通常也意味着你已经有所成就，而且值得别人注意。很多人在骂那些受教育程度比自己高，或者在各方面比他们成功得多的人的时候，都会有一种满足的快感。卡耐基就曾接到一个女人的来信，这封信是痛骂创建救世军的威廉·布慈将军的。因为卡耐基曾经在广播节目里赞扬布慈将军，所以这个女人才写信给他，说布慈将军曾侵占了她募集来救济穷人的800万美金捐款。卡耐基说：“这种指责当然非常荒谬，这个女人并不是想发现事情的真相，只是想打倒一个比她高的人，使自己得到满足。”卡耐基把这封无聊的信丢进了废纸篓里，同时感谢上帝没有让他娶这样的女人为妻。从她那封信里，卡耐基看不出布慈将军是什么样的人，可是却对她非常清楚了。德国哲学家叔本华曾说过：“庸俗的人在伟大的错误和愚蠢的行动中，得到很大的快感。”这话意思与卡耐基所说的完全一致。就是说有的人批评他人是为了使自己的虚荣心得到满足，而不是被批评的一方有什么不对。大概很少有人会认为耶鲁大学的校长是一个庸俗的人，可是有一位担任过耶鲁大学校长的提摩太·道特，却曾经以能够责骂一个竞选美国总统的人为乐。这位耶鲁大学的校长警告说：“如果这个人当选总统的话，我们就会看到妻子和女儿成为合法卖淫的牺牲者。我们会大受羞辱，受到严重的损害。我们的自尊和德行都会消失殆尽，使人神共愤。”这几句话听来好像是在骂希特勒，但不是的，这些话是在骂汤玛斯·杰佛逊，就是那个写独立宣言、创立民主政体的不朽的杰佛逊。乔治·华盛顿也曾经被人家骂做“伪君子”、“大骗子”和“只比谋杀犯好一点点的人”。有张报纸上的漫画画着他站在断头台上，那把大刀正准备把他的头砍下来；在他骑马从街上走过的时候，一大群人围着他又叫又骂。可是这些都是很久很久以前的事了，也许从那时候开始，人性已经有所改进。著名探险家佩瑞海军上将，曾经乘雪橇到达北极，他的这一壮行震惊了全球。让我们来看看他的遭遇。几百年来，无数勇敢的人为了要实现这个目标而挨饿受冻，甚至丧生。佩瑞也几乎因为饥寒交迫而死去，有八个脚趾因冻僵受伤而不得不割除，他在路上所碰到的各种灾难使他担心自己会发疯。经过千难万险，佩瑞终于取得了成功，他因此受到大众的欢迎与重视。那些华盛顿的上级海军官员们对他非常嫉妒。于是他们诬告佩瑞假借科学探险的名义敛财，然后“无所事事地在北极享受逍遥”，人们可能还真相信这句话，因为一个人几乎不可能不相信他们不想相信的事情。他们想羞辱佩瑞的决心强烈到最后必须由麦金莱总统直接下令，才使佩瑞能在北极继续他的研究工作。如果佩瑞当时是在华盛顿的海军总部里坐办公桌的话，他会不会遭到别人的批评呢？不会的，因为那样他就不会重要到能引起别人的嫉妒了。格兰特将军碰到的经历比佩瑞上将更糟。在1862年，格兰特将军赢得了北伐战争第一次决定性的胜利，这使他顿时成为全国性的偶像，甚至在遥远的欧洲也引起了相当大的反响。这场胜利使得从缅因州一直到密西西比河岸，处处都敲钟点火以示庆祝。但是在得到这次伟大胜利的6个星期以后，他却遭到了逮捕，兵权被夺，使他羞辱而失望地哭泣。为什么格兰特将军会在胜利的巅峰状态被捕呢？原因是他引起了那些傲慢的上级对他的嫉妒与羡慕。当我们因为不公正的批评而忧虑的时候，我们应记住：“不公正的批评通常是一种伪装过的恭维。记住，从来没有人会踢一只死狗。”与其表现过分，不如以静制动卡耐基指出：“如果我们只是为了使别人对我们感兴趣，而在别人面前表现自己，我们将永远不会有真正的朋友。真正的朋友，不是以这种方法交往的。”中国有句话说得好：过犹不及。学会表现自己并不错，因为这是让你出人头地的一种方法。但是，自我表现必须恰到好处，在现代社会，充分发挥自己的潜能，表现出自己的才能和优势，是适应挑战的必然选择。但是，表现自己要分清场合、注意方式，不要矫揉造作，就像是做样子给别人看似的。吉米是一家大公司的高级职员，他工作积极，待人热情大方，表现很出色。可是因为一个小动作，使他的形象在同事眼中一落千丈。有一天，大家都在会议室里等着开会，其中一位同事发现地板有些脏，便主动拖起地来。本来，吉米是一直站在窗台边往楼下看的，看到同事在拖地，他感到很不自在。突然，他走过来，一定要拿过那位同事手中的拖把。本来差不多要拖完了，不再需要他的帮忙，可吉米却执意要求，那位同事只好把拖把给了他。不一会，总经理推门而入。吉米正拿着拖把勤勤恳恳、一丝不苟地拖地。这一切似乎不言而喻了。从此，大家再看吉米时，就觉得他虚伪了许多，以前的良好形象被这个小动作一扫而光。在工作中，往往有许多人掌握不好热忱和刻意表现之间的界限。不少人总把热忱的行为演绎得看上去是故意装出来的，也就是说，这些人学会的是表现自己，而不是真正的热忱。热忱绝不等于刻意表现。在需要关心的时候关心他人，在应当拼搏的时候洒上一把汗，真诚自然，谁都会赞许；而不失时机甚至抓住一切机会刻意表现自己“与群众打成一片”、“关心别人”、“雄心勃勃”，则会让人觉得虚假而不愿与之接近。成廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”人类喜欢表现自己就像孔雀喜欢炫耀美丽的羽毛一样正常，但刻意的自我表现就会使热忱变得虚伪，自然变得做作，最终的效果还不如不表现。许多人在谈话中不论是否以自己为中心，总想突显自己，表现自我。这种人可能被人高估为“具有辩才”，也可能被认为是“口无遮拦显得轻浮”，或者想“引人注目”等。丘吉尔经常爱用些夸张的词汇来表现自我，可在关键时刻他却会用英语说：我们应该在沙滩上奋战，应该在田野、街巷里奋战，应该在机场、山岗上奋战———我们，决不感激投降。在这段话里，惟有“投降”这个词使用的是外来语而不是英语，因为这个词代表的含意是丘吉尔认为不予以考虑的。可见，真正善于自我表现的人是有贡献、会表现，又能适时表现的人。第二节 强化目标，软化批评俗话说：金无足赤，人无完人。人非圣贤，孰能无过，在沟通中，往往会发现别人的缺点和过错，特别是比较深入的交流尤其如此。一般来说，人都有自知之明。人们发现自己的错误后，会对过失的性质、危害、根源等进行一些反思。但是，“当局者迷，旁观者清。”自己的反思再深刻，总不如“旁观者”看得透彻。所以，当我们发现别人的过失时，及时地予以指正和批评，是很有必要的。有人说赞美如阳光，批评如雨露，二者缺一不可，这话是有道理的。不要把批评当利剑，要用赞美代替批评在与人交往的过程中，不仅需要赞美，也需要适当的批评。怎样有效地批评对方，这是一个带有很高艺术技巧的事情，千万不要粗心大意。有人以为，批评他人往往是“得罪”人的事，不是有“良药苦口”、“忠言逆耳”的说法吗？的确如此。但是，之所以如此，恐怕主要还是我们批评他人时缺乏技巧的原因。医学发展至今，许多“良药”已经包上糖衣，或经过蜜炙，早已“不苦口”了；那么我们为什么不能研究一下批评他人的技巧，变成“忠言不逆耳”呢？我们在沟通中，既需要真诚的赞美，也需要中肯的批评。遇到必须批评的时候怎么办？下面的方法能够给你帮助。一.不要急于批评批评他人作为一种技巧，到目前可以说还鲜为人知。说到批评这个词，人们就会很容易想到损人、让人丢面子、颐指气使等等。可是在完美交际中，如果要协调人际关系，在批评他人时绝不应有这种想法。要知道，批评人的真正目的并不是把对方整垮，而是要帮助他成长。所以真正的批评，绝不能伤害对方的自尊心，而是要在维护对方自尊心的基础上，帮助他认识所犯过失的性质、危害、根源等，让对方更加正确地行事，也使自己的人际关系更加和谐。请看下面的故事：1865年4月15日，一个星期六的早晨，林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体，躺在一张短而往下沉的床上，靠床的沿壁，挂着一幅朋汉的“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽黯的光亮。在林肯即将去世的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”林肯获得如此殊荣，那是因为他有高超的处理人际关系的技巧。他处理人际关系的秘诀是什么？卡耐基费了十年左右的时间，研究林肯的一生，然后他又花了整整三年时间，撰写了一部有关林肯的书，书名是《人们对林肯尚未清楚的一面》。卡耐基认为，他已经详尽地研究了于林肯的一切，林肯的家庭生活已经达到任何人都不能达到的极限。卡耐基又找出有关于林肯待人的方法，进行更加仔细地研究……卡耐基的这些研究中，其中之一就是“林肯是否批评过人？”卡耐基的结论是：是的，林肯年轻时，在印第安纳州的鸽溪谷，他不但随便批评人，且还写信作诗去讥笑人：他把写好的信件扔到一定会被人捡到的街道上，从中获得一种快感。可是其中的一封信，引起收信人对他终身的恶感，林肯对此经常表示悔恨。在伊利诺伊州的春田镇，林肯挂牌做了律师，他在报纸上发表文章，公开攻击反对他的人，可是这种事他一生只做了一次。为什么呢？因为他吸取了深刻的教训。那是1842年的秋季，林肯因为讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客西尔滋，给他带来了严重的威胁。在春田镇的报纸上，林肯刊登出一封匿名信讽刺西尔滋，人们看过之后，都非常开心，以致全镇人都把西尔滋作为笑料。西尔滋向来敏感，这件事极大地激起他的盛怒，于是决心查出写文章的人。他查出来了，是林肯，于是跳上马，立即去找林肯，要作一次决斗……平时，林肯是不愿意打架的，更是反对决斗，可是为了保住自己面子，他不得不答应西尔滋的要求……西尔滋是进攻者，所以林肯有优先选择武器的权利。林肯的两条手臂特别长，于是他就选用了马队用的大刀。为了应付这场横祸，林肯还特地同一位西点军官学校的毕业生学习刀战。到了指定的日期，林肯和西尔滋来到密西西比河的河滩上，准备决一死战……在最后一分钟，双方的助威者及时阻止了这场决斗。对林肯来讲，这是一件最惊人、最可怖的事件，他因此获得了一个极宝贵的教训，这个教训改变了他待人的方法：他永远不再写信凌辱人，永远不再讥笑别人。卡耐基的研究发现，从那时起，林肯几乎不为任何事批评任何人。在美国内战时期，林肯经常说的一句格言就是“不要评议人，免得为人所评议”！他为什么这样说呢？作为总统的林肯，屡次委派新的将领统率自己的军队，可是这些新将领连连遭到惨败，这使林肯心情非常沉重，常常一个人在屋子里踱步。几乎有半数的国民，都纷纷指责这些不能胜任的将领，矛头也常常指向林肯。可是他记着那次深刻的教训，始终保持着平和的态度，对这些将领没有一句批评的话。林肯的妻子和一些人用刻薄的言辞谈论这些人时，林肯总是说：“不要批评他们，当我们处在他们的地位时，也会像他们一样。”如果说有人有机会批评别人的话，这个人就是林肯了。7月4日晚上，南方李将军开始向南边撤退。当时全国范围连续降雨，造成河水泛滥成灾，李将军带领败军到达波托麦克时，河水暴涨，他们根本无法过去，而胜利的联军就在后面追。李将军和他的军队，进退两难，陷于困境。林肯知道这正是个极好的机会，把李将军的军队消灭，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，命令联军的统帅弥特尽快行动，不用召开军事会议，立即袭击李军。按照兵书上的说法：兵贵神速。林肯先通过电报发出命令，然后派出特使，催促弥特立即采取行动……可是这位弥特将军，又是如何做的呢？弥特所采取的行动，完全跟林肯的命令相反：他首先召开了一个军事会议，对林肯的命令迟疑不决；弥特用各种借口复电，就是不肯马上行动。最后河水退去，李将军和他的军队逃出了波托麦克。林肯知道这件事后，震怒之极……林肯向他儿子劳白脱大声说：“弥特这样做是什么用意？老天爷，这究竟是什么意思？敌军明明已经在我们的掌握之中了，只要一伸手，我们就轻松把他们俘虏了……在那种情形下，任何将领都能把敌人打败，如果我自己去，己经把他捉住了。”在沉痛失望之下，林肯给弥特写了一封信。自从林肯经历过决斗事件后，写信时，遣词造句都是极其谨慎的。所以1861年这封出自林肯手笔的信，该是最严厉的斥责了。信的内容是这样的：亲爱的将军：难道你不知道由于李将军的脱逃所引起的严重后果吗？他本来已经在我们的掌握之中了，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，立即可以结束这场战争。可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击敌军，你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。可以想像一下，当弥特看到这封信后，他将会作何反映呢？可是，弥特从没有看到了这封信，因为林肯并没有把这封信寄出去———这封信是在林肯去世后，从他文件中发现的。卡耐基是这样猜想的：林肯写了这封信后，望着窗外自言自语———慢着，我应该仔细想一想，如果我是弥特的话，我会怎么做？我不能这样匆忙地批评他，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，只要动一动嘴皮子就可以了，这是一件再简单不过的事情，可是如果我到了吉地司伯，我也看到弥特上星期所看到的那么多的血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，可能我也不会急于进攻……如果我也有跟弥特一样的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。现在事已至此，纵使我把他批评得体无完肤，也无法挽回既定的事实了，如果我发出这封信，固然解除了我心中一时的不愉快，可是弥特也会替自己辩护。在那种情形下，他会谴责我，引起他对我的恶感，而且还会影响他以后做司令官的效果，说不定还 会逼他辞去军队的职务……正像卡耐基所想像的那样，林肯并没有把信发出去，经过一番深思熟虑，林肯已经把这件事放开了。根据经验，林肯已经明白，尖锐的批评、斥责，永远达不到目的。二.让对方获得成就感下面是司托伯的故事：司托伯是一位工程师，他觉得自己住的房子房租太高，希望能降低些。他从以前的房客那里得知：房东是个老顽固，直接说出降低房租的事情他是不会同意的。在卡耐基的训练班上，司托伯讲述了他是怎样让房东让步的。我写了一封信给房东，告诉他等我租约期满，就要搬出这座公寓了。其实我并不想搬，但是房租太高了，我不得不搬出去。如果能降低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道降低房租的可能性很小：因为其他房客试过，结果都失败了。可是我对自己说：我正在研究如何与人交往的课程，还不知道这门课程到底管不管用呢，何不就在房东的身上试一试，看看效果如何？接到我的信后，房东带了他的秘书一起到我这里来了。我在门口用热烈的方式欢迎他的到来。他大概从没有受到过房客这样的欢迎，站在那儿有些手足无措了。我请他坐下来聊一聊，他很不自然的答应了。我并没有急于说出降低房租的事，而是说我是如何喜欢他的公寓。我称赞他管理公寓的方法,同时告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担过高的房租。接着，他说他也有许多困扰———有些房客一直埋怨他房租太高；其中有个房客，曾写过14封信给他，有的简直是侮辱；还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打呼噜，不然就立即取消租约。房东对我说：“像你这样的房客，我还是第一次见到，你如果继续住在这里，我是非常欢迎的。”然后不等我开口，他就主动减少了一点租金。然后我提出再降低些租金的要求，他竟然答应了。临走时，他还热心地说：“如果你的房间需要装修的话，不妨告诉我。”如果我也用其他房客的方法，直接要求房东降低房租，那我同样达不到目的。是友善、赞赏、同情，让他满足我的愿望。让我们再举一个例子！长岛沙滩花园城的黛夫人，在社交上极有声望，以下是她的经验之谈：我打算在家里举行一次隆重而豪华的聚会，我希望聚会能够事事如意，尽善尽美。在这类事情上，管事爱弥尔是我的得力助手，以前的好多次聚会，他都办理得非常棒，可是这次他使我失望了。那次聚会的午餐弄坏了，爱弥尔没有亲自到场，只差了一个厨司侍者来。看得出来，这个侍者对高等宴会的具体情形一概不知，结果把这次宴会弄得一团糟，让我丢尽脸面。我心里恨透了爱弥尔，但在客人面前，我不得不勉强陪笑。我在心里对自己说：等我见到爱弥尔，一定饶不了他。这是星期三的事。第二天，我听了一场关于人类关系学的演讲。当我听完这场演讲之后，我意识到责备爱弥尔是不明智的。如果事情严重了，还会引起他的愤怒，也许会对我怀恨在心，如果这样的话，以后我就无法再找他帮忙了。我试着换一种角度想这件事：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自做的，只怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，这些都与爱弥尔无关，或许是我把事情看得太严重了。我决定不批评他，指责他，而是友善地赞许他，夸奖他，相信这种办法一定有效。第二天，我见到爱弥尔，他的表情很复杂，既有愤恨，还有不好意思。他显得很不自在，似乎要跟我解释、分辩那件事。没等他开口，我就说：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，我是多么希望你在场啊！谁都知道你是纽约最能干的管事。关于那天宴会的事，我心里很清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的,那天发生的事，并不能完全怪你。”爱弥尔听我这样说，显得轻松多了，他笑着对我说：“太太，这件事真的不能全怪我，那个厨司侍者没有按照我的意思去做。”我接着说：“爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我想听一听你的意见，你以为我们应该再给厨司一次机会吗？”爱弥尔连连点头，说：“那当然，太太。你放心，这次我保证让您满意，绝对不会再发生上次那样的事情了。”星期一，我再次设宴请人午餐。宴会正式开始之前，爱弥尔向我提供有关宴会的菜单及其他项目的费用，我给他一些小费，没有提起上次的错误。我来到席间，眼前的情形让我觉得，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了：桌上摆着两束美丽的鲜花，四个侍者在旁侍候，对来宾热情有礼，服务周到，爱弥尔亲自在桌旁照料。菜肴美味可口，最后爱弥尔亲自端上可口的点心，这次宴会在美好的气氛中结束了。散席后，我请的主客笑着问我：“你对那个管事施了什么法术？我从没见他这样殷勤过。”我哪里是对他施了法术。是我对爱弥尔的友善和诚恳的赞赏，才有了这样的效果。我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作，但是，要让别人乐意照着你的意愿去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，这样，他便会觉得这件事对他也有多么重要。卡耐基认为，任何人，如果希望改变他人的态度或举止，应该记住下列原则：1、要诚恳，不要忘了站在对方的立场考虑问题；2、要明确地告诉别人，你到底希望他做什么，怎样做；3、估量一下别人如果照你的建议去做，利益何在，把这些利益与他的需要结合起来。例如，我们可以这么说：“约翰，明天有客人要来，我希望仓房看起来干净些，所以，你要把它打扫一下，把货品好好堆放在架上，并把柜台擦干净。”约翰会去做你所提出的建议吗？他会做的，但是他不会感到快乐。我们也可以换一种方式来要求他做这件事，并且让他知道，如果他这样做的话，会得到什么利益：“约翰，你有一个工作必须马上完成。假如现在做了，待会儿就不用做了。我明天要带一些客人来，参观我们的设备，我想带他们参观仓房，但那儿很脏，假如你能扫一扫，把货品堆上架子，并擦擦柜台，这样我们看起来就有效率多了，而你也为维护公司良好的形象尽了一份力。”你要让约翰以仓房清洁为荣，并让他知道重视公司的形象对他是有好处的，他会更愿意合作。假如你以为运用这些方法所得到的结果都是愉快的，那可能太绝对了。但大多数人的实践证明：你坚持这些原则，比你不坚持这些原则，更能改变人的态度。三.赞美比批评更有效世界著名的心理学家史京纳试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且前一种动物更能够记住它所学的。人类也是这样，我们用批评的方式，并不能让别人有所改变，倒是常常引起愤恨。另一位伟大的心理学家席莱说：“我们心里极希望获得别人的赞扬，同时，我们也极为害怕别人的指责。”批评所引起的后果，常常会降低员工的士气，伤害家人以及朋友的情感，但原来的状况没有太大的改变。俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他只要碰到没有戴安全帽的工人，就官腔官调地告诉他们，要遵守公司的规定，必须戴上安全帽。员工虽然接受了他的意见，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽摘下来。他决定采取另一种方式。当他再发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是保护他们不受伤害，所以，工作时戴安全帽是一种自我保护，这完全是为他们着想。结果遵守公司规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或不满情绪。包布·胡佛是一位著名的试飞员，常常在航空展览中表演飞行。一天，他在圣地亚哥航空展览中表演完毕，飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百尺的高度，两具引擎突然熄火。由于他熟练的技术，操纵飞机紧急迫降，但是飞机损坏严重，所幸的是没有人受伤。在迫降之后，胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料。出乎意料的是，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师。当胡佛看见这位机械师时，他泪流满面，正为所犯的错误难过呢。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，还差点使三个人失去性命。你也许以为胡佛必然大为震怒，并且会痛责机械师的疏忽。因为胡佛是一位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员，他怎么能容忍机械师犯这么大的错误呢？但是，胡佛并没有批评那位机械师，相反的，他抱住那个机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养飞机。”我们经常发现有些父母动不动就批评孩子。卡耐基认为，孩子并不是不可以批评，但是，卡耐基说：“在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。《不体贴的父亲》是篇小品文，它是作者一时来了灵感而写成的。文章不长，却打动了很多读者的心，引起读者的共鸣，一时间成为大家最喜欢读并一再转载的文章。自从《不体贴的父亲》第一次刊载出来以后，文章的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也是同样的情形。也有成千上万的人，在学校、教堂以及演讲台上宣读这篇文章。它还通过各种途径传播出去。不管是大学刊物，还是中学刊物，都纷纷登载它。没想到这样一篇小文章竟能如此神奇地透达人心。”这篇文章给我们的启示是：当别人做错事时，我们不要急于批评，应该试着了解他们，尽量弄明白他们为什么会出现那样的错误。这比批评更有益处，也更有意义；同时也能体现出我们的同情和大度。卡耐基的处世艺术的确很有实效，他要求人们首先深入到自己的内心，先发现并改正自己身上的缺点，然后再指出他人的错误和不足，这样，你的批评才会有效。这种处世方法值得一试。四.让对方自己想干多年前，卡耐基住在密苏里州西北部，那时他还是个孩子，每天光着脚穿过一座树林，到乡村学校去上课。一天，他读到一则关于太阳和风的寓言：