怒和一个比她年少四岁的女性相会。这个女性是她丈夫公司的职员，也经常出入她家。最近听说她和自己的丈夫之间的关系有些暧昧。这位妇人心中非常气愤，但她很冷静，并不随便地吵闹，而是耐心地等待着确定风声真伪的机会。这个机会终于来到了。她象平时一样，平心静气地把这个女性迎进家里来。一开始有条不紊地谈了些物价、孩子、丈夫的任性和轻浮等话题，在做了充分的准备之后便深入正题了。她自然而平静地说：“那么说，我丈夫也给你添了不少麻烦。从我年轻的时候他就很轻浮，一直让我很伤心，听说和你都有了孩子，可是我一点也不知道。如果早点告诉我，也许我能帮你点忙。”对面这位女性从一开始就急着要说些最近已经冷落了她丈夫的辩解话：“实际上… 突然吃----------------------- Page 109-----------------------第 108 页了一惊，但终于又马上接着说：“呀，太太您知道了？那我就全跟您说了吧！”就这样，她说了同她丈夫从开始认识到后来的情况大小事点滴不漏地倾诉一空。这种做法看起来很容易，但做起来是很难的。我听了此事之后，对这位妇人实在佩服。这确实是真正的诱导读心术的精髓。刺探真情有技巧读者可能感到我在书中忽视了语言的作用。有人可能会说： “象上述事情，直接问一下不就清楚了吗？”请记住：我把抓住语言以外的线索做为座右铭。我们应该懂得：未经加工的语言虽然很容易真实地表露对方的心理，但也很容易出现相反的情况。弱冠二十二岁，还在东京大学读书时就当了名门森下仁丹的继承人的森下泰经理，现在已是独霸关西财政的鳌头。他曾对我这样说过：“由于我父亲是一个人说了算的经理，所以当时父亲的部下都不敢多言，变成了一些没有个性的人。例如，有 三个方案，采用哪个？都不明确说出自己的意见。不管问到谁，都是默默地望着经理和我的脸色。如果我让他们看出了我对 方案稍有赞同之意时，他们就会马上说‘实际上我也……’，好象他早就是这个意思的。想让这些人畅谈出自己的意见太不容易了。人是一种怯懦，心地复杂的动物，即使在能够做出口头约定的情况下，也决不明确地说出来，而是花言巧语地推卸，采取留有充分余地的暧昧的答复。故意岔开话题、绷着脸沉默也是普遍存在的。总之，我们在使用语言这个线索时，必须在充分理解了----------------------- Page 110-----------------------第 109 页这种语言表达的心理机制上以一定的规则为准绳，正确利用。特别是提问的内容，在触及到对方的自我核心时，更要注意。刺探真情，必须采用特殊技巧。当听到 你经常到当铺去吗 的问话时在美国对常典当者进行的实况调查实在令人发笑。而弄清随便提问所得到的回答与事实的差距则更为有趣。如果调查人员问我们：“你以前经常到当铺去吗？”我们该如何回答呢！接受提问的大部分美国人恐怕也都和我们处于同一种心理状态，他们会说：“呀，很遗憾，一次也未去过……。”实际上这种回答是弥天大谎，回答者百分之百都是常典当者。因为这些被提问的对象都是从当铺常客登记薄上选来的典型，即使是在最近他们也时常出入当铺。以这种暧昧的回答为基础，制做一个统计表，把历来市场调查中发现的这类奇怪的现象都归纳起来记录在统计表上，这正是探测真实情况所必须的特殊手段。我们必须把它弄清楚。自然诱导法，主要是通过漫谈，不给对方以任何强制的----------------------- Page 111-----------------------第 110 页感觉，使对方自然地将真实情况说出来的一种技巧。以原来用于诊断治疗神经官能症的面谈技巧和最近在购买动机调查中所使用的深层面谈技巧为基础，加之我自己的经验和研究，这就是我的诊断技巧。当然，因为读者不是面谈专家，也许会认为不需要掌握这些技巧。但是要知道，掌握诱出对方真实心理的面谈技巧，在日常生活中应用范围也是很广泛的。掌握了这项技术是有百益而无一害的。谈身世是爱情的表现读者中如果有当公司管理员或经营茶店、商店者，恐怕他们对如何运用读心术管理、使用人才有着充分的认识。即使是不居那种地位的读者如果见到同事突然脸色不好、工作效率下降，也一定要询问原因，并尽力帮助的。还有，在恋爱中，由于对对方不甚了解而感到忧虑的人也不在少数。我所提倡的自然诱导法对于这些人的迷茫至少可以给予一点启示。实际上，这不只是一项简单的面谈技巧，而且是一种很有利用价值的，促使对方信赖自己的技术。据国营精神卫生研究所的一位部长说，最近有一些施使时髦的心理疗法的年轻医生和临床心理学者烦恼的原因，就是因为患者对这些人怀有深深的爱情。（由此可见患者患有神经官能症。）想来是由于患者把身体让医生看过了，对医生有一定程度的信赖，所以真诚相见，产生了一种不寻常的 情，这也是顺理成章的事。社会上有很多人认为对异性谈身世，是爱情的表现，至此已经超过了一般的信赖。自然诱导法或许就可以成为恋爱感情的获得法。重要的是读者要学会灵活运用。----------------------- Page 112-----------------------第 111 页再说就过于冗长了。以下我按顺序叙述一下自然诱导法的要点。打开其心扉的方法制造谈话机会的秘诀自然诱导法的第一步是先接近目标，抓住恳谈机会。一次谈话大约需要一个半至二个小时，在这段时间里要尽量引导对方摆脱拘束尴尬的局面，制造有利于畅谈的气氛。为此可以离开公司，把对方领到有立体声音乐的茶馆，如果是男性，把他带到考鸡肉串饭店里也是个理想的方法。但如果是对不太熟悉的人，要达到这种程度，则还需要各种各样的技巧。在这方面也许有的读者比我高明得多。在此我把我唯一常用的方法披露一下。这就是迫使对方做某件事，然后为了表示感谢，采取“吃点饭吧”的做法。使用这种手段可以很自然地把对方引诱到自己的目的地。我的一位朋友用这种办法征服了一个公----------------------- Page 113-----------------------第 112 页司经理的秘书。他利用各种理由了解了有关经理的一些无关紧要的情报，又借口感谢那位秘书做的工作，而采取了请秘书吃饭的战术。他的手腕就在于利用这种方法创造了最初的谈话机会。如果这一步成功了，那么下面就是“升温”即敞开思想的阶段了。使对方在愉快的气氛中说话自然诱导法的特征就在于使对方始终不感到谈话拘谨。所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热 阶段。做为自然诱导法的开始部分，我通常都是先打听对方的工作内容啦、家庭住址啦、故乡的一些情况等。不用说，这是判断对方现在的社会地位和了解这个人的成长环境及社会背景的。做为“加热”，这是比较合适的方法。如果对方是本公司的同事或是我们的部下的话，大概这些情况就都很清楚了。但是做为用以了解人的资料来说，与单纯地唠家常是不同的，不能无目的地信口开河，而是要根据我们的需要去引导，即使是以前知道的事情也要谈。在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时间，那就属于下策了。我们在与陌生人面谈时常能遇到这种人。在这种情况下，要故意表现出和蔼的态度。例如，劝茶点，自己先大口地喝、吃，或说点稍粗鲁的话。无论如何要创造一个和睦的气氛 从我的经验来看，对方之所以拘束，往往是因为谈话的场所，我们这一方的服装，态度等因素造----------------------- Page 114-----------------------第 113 页成的，或者是被豪华的旅馆休息室的屏风所威慑，或者是谈话双方的地位、境况有较大差距而使对方的差别意识上升。这时恐怕无论如何也不能解除心理上的束缚。读者可能认为用不着那样小题大作，但我觉得我们应该根据时间、根据对方所处的社会地位来更换我们自己的服装，变换一下语言的措词，努力使对方产生一种亲切感。“为打探情况而进行的面谈，还是在对方的‘根据地’（如对方的家里）进行”，这句话几乎是面谈时一条铁的原则。因为这是给对方造成舒畅的谈话气氛、使之能愉快地畅谈的首要条件。嘴笨能使对方健谈与上面讲的恰恰相反，资本家和工人谈话时故意把对方领到使其感到茫然的一流饭店，或在自己的家里。因为这样可以造成工人心理的怯弱，有利于局面的展开。自然诱导法，当然始终要按照对方的步调发展。要使对方处于愉快的气氛中。为此，没有放下架子的度量，是不能获得真正的读心术的。去年夏天，我得到了一次与某工厂的工人谈话的机会。这时他们知道了我是大学教师， 于是变得拘束畏缩，在客厅里危襟正坐。我一看，这样不行，应该打破这种沉闷的气氛。由于那天天气很热，所以我立即当场把衬衣脱掉说：“我经不起热，请大家也都脱了吧。”这样一说，虽然他们还都穿着衬衣，端端正正地盘腿坐着，但完全没有隔阂了，连内心的装束也脱掉了。这时如果考虑面子和尊严，还要让对方开口则是相当难的了。如果这样做了对方仍不开口，我们也不必急，用不了多久，对方就会慢慢地开口了。----------------------- Page 115-----------------------第 114 页我的老师见过一位被誉为“神汉”的人的做法。在外行人看来，他并不出奇，讲话绊绊卡卡，人们都怀疑： 难道这就是面谈专家？”细一想，实际上这正是他用于面谈的高明演技。对方瞧不起他那种结结巴巴的谈话，从而觉得自己变成能言善辩的高明者了，于是夸夸其谈。这样，尽量地让对方说，自己恭听，这种方法是很有必要的。同时为了谈话顺利地进行，必须常常努力创造温和、轻松的谈话气氛。这一部分就写到这里，下面依次介绍一下谈话开始时的技巧。出对方话题的方法①听取和肯定对方的话对对方的讲话，从开始到结束都要耐心听取并给予肯定。持这种态度是很有必要的。因此对于对方的话，不管什么时候都要表示最大地重视和强烈的关心，同时要对谈话的重要处点头表示赞成或者应声附和。特别是当对方的谈话内容涉及到话题的核心内容时，即使有偶尔脱离社会规范的情况，也要随声附和地说句“对呀，完全象您说的那样”。要表示出积极肯定的态度，千万不能责备对方或进行忠告。②不要打断对方的讲话自然诱导法的一个根本原则是始终以对方为中心进行，即使我们自己想说点什么，如果见对方有要说话的意思时，也要闭口不言，为对方讲话提供方便。尤其要绝对避免打断对方的思路或把自己的观点强加于对方。③重复对方谈话的要点例如，对方说“孩子多了，实在受不了！”我们就要把----------------------- Page 116-----------------------第 115 页这句话的意思重复一遍：“谁说不是呢！孩子多了可真够受的。”这样做好象很无聊，但这种鹦鹉学舌的战术是相当有效的，对方也一定按照原来的话题把话向纵深推进。④归纳对方的想法，使其清晰明了在谈话的过程中，对方常会出现想说什么，但却难以用语言表达或表达得不系统、无条理等现象，对于这种情况不能置之不管，要伸出援助之手，用这样的调子说：“您说的就是……事吧”，或“您说的归结起来就是……”等。适当地将对方的想法归纳一下是很必要的。但要稍微抢在对方思考的前面，始终顺着对方的思路忠实地归纳。采用这种方法