这是关于我们一生成功的极重要的技术，我们是不是可能用一种方法获 得它呢！还是只凭着盲目的可能，使之像捉迷藏一样的不可靠呢？有一种根据人类特性的方法，作者自己多次试用过，而且还用来训练他 人而都得到了成功。在前面，我们已经有了详细的讲述，现在再综合起来做 一次复习：你必须获得听众对你的信任；因为，不是这样，你所讲的话便不会使他 们相信。许多演讲者的失败，就是在这一点。在商业上，许多广告、函件，他们的失败，也就是在这一点。这也就是许多人在他环境中不能发生影响的 一个大原因。用自信心换取听众的信任要获得人家的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心。银行大王 摩根说：获得信任的唯一要素是个性。我对敏慧的演说家有过不少次数的留意，如果说，这是他的特点，那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的 效果大。作者所领导的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流 利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽 然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要呐呐地一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流 露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：“米拉波、拿破仑、克林惠尔以及 别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。所以人们最主要的就是诚恳。不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚 恳。不过，诚恳并不是自己说说的。自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。” 在几年之前，有一位聪明的演说家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以 使自己发财就怎样的做着。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。韦勃斯特说，装出来的同情，那是不会发生效力的。 林肯对人家向来是同情的，他和参议员陶格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称陶格拉斯是“小伟人”，称林肯是“诚实 的亚伯”。陶格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他 并没有多大的成功。林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样 的热切而诚实的特性。如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够及到他了。自己的经验获得人家对你的信任，次要的就是你自己的经验。如果你提出来的意见， 可以让人家来质问：“你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的”，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量 和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获 得了成功。介绍时要恰当有许多演讲的人，他们不能立刻引起听众的注意，这就是因为被介绍的 时候，不曾介绍得恰当的缘故。“介绍辞”（intruduction）是由两个拉丁字组成的，意思是引导进去。所以，一段介绍辞，应当要使听众引导到问题 的里面，使听众大家都愿意来讨论这一个问题。所以介绍辞应引导听众走进演讲者所讲的事实的内部去。换句话说，也就是把演讲者所讲的题目的要点 介绍给听众，而且还必须在极短的时间内把这一点做到。介绍辞应该如此才有效，然而，在事实上，十有八九并不这样去做，大 多数的介绍辞都显得简弱而无力，有着不可恕的不适当之处。例如，我曾经听过一位著名的演说家，介绍爱尔兰诗人夏芝，他说夏芝是预备诵读他自己 的诗，夏芝在三年前曾获得了诺贝尔的文学奖金。但我相信，在当时的听众里面，有许多人不知道什么叫做诺贝尔文学奖金，和这奖金的名贵。这些， 无论怎样都必须加以说明的。即使把别的一些不说，但是，对这两件不能不解释清楚。可是，那一位主席把这一点完全忽略了，他竟胡扯到神话学和古 希腊的诗歌上去。毫无疑义的，这就是他想在听众面前造成他博学的野心的缘故，反而弄巧成拙了。那位主席虽然是国际间有名的演说家，而且把自己曾经介绍过很多次， 可是他介绍别人的时候却是整个的失败了。像他这样有才学的人还要犯这样普通的错误，那么一般当主席的人更不用说，我们怎样去防备主席犯这个毛 病呢？这防备的方法，就是在事前我们应该十分谦逊的去和主席谈一下，请他接受你的几点事实来做为他的介绍辞。他接受了你的建议，你然后再把你 要烦他介绍的是哪几件事情，你可以明了你为什么要讲那题目以及听众应当知道的几件事。但是，你告诉了他一遍，一回头他就会忘掉了一半，而且还有的一半他也会模糊不清。所以，最好在事前写出几条交给他，希望他介绍 你的时候作为参考。他能不能照办呢？大都是不能的，那你也只好由他了。热诚是一根魔杖某年秋季，我在纽约市青年会领导演说班，有一位学员是某大公司的销 货员。有一天晚上，他讲述了一件十分奇怪的事情，说是可以不用种子而长出青草。他说只是用核桃树的灰撒在土里，不久便生长青草了。他很坚决的 相信，这青草是核桃树的灰长成的。他讲完之后，我就笑着指出他的偶然发现如成事实，他立刻可以成为著名的科学家，而且可以从培养青草出售而立 刻成为百万富豪。我再告诉他自古以来不曾有过能够变出这样希奇事物的人。我再心平气和的对他说，因为我觉得这种错误太明显，所以用不着分辩 的。我讲完后，全班都看出他所说的是完全不对的，然而他本人还是看不出错误来。他还是说这并不是空话，是他亲眼看见的。他再继续的说着，并且 还提出了不少的证明，一种深切的热情，从他讲话声音中散播出来。可是，我仍旧提醒他，那是万万不可能的，离开可能的路还不知有几千里呢！但他 还立起来分辩，并愿出钱下赌，请美国农业部代为评判。在这时候，我留意一下同班的同学，他们竟有人慢慢地相信这句话是可信的。这种轻信未免有 些令人惊异。我问他们为什么竟然相信？他们的回答，说是被他那种热诚所感。照这看来，热诚是可以感人的，尤其是广大的听众，有自主能力思想的 人是很少的。虽然我们都有着感情，而我们的情感，每易被演说者的情感所影响。演说者用极热烈的诚意讲述出来，即使说灰土可以生出青草，那也会 有人来相信的，这是一个十分明显的例子。在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以 开始了。于是，第三步就讲出你的事实，去教听众来尊重你的意见。怎样使听众尊重你的意见使你的听众，对你的意见能诚意的尊敬，这才是你演说的核心。在这里， 你应当用大部分的时间去讲述。本书提及的各种方法及各种姿态，你是应当学习的。你用心预备的一切材料，在这里是可以见到功效的。同时，也是你 在事前缺乏预备而可以使你出丑的。到了这时候，你是站在火线上，正像福煦将军所说的“在战场上是不可能容许你有学习的机会的”。一个人只能应 用他已经知道了的一切，因此他应十分明白而且迅速地利用他的知识。在这里，你要的那个问题材料，比实际要用着的应该多 20 倍；如果你演 讲的时候，自己感觉到预备的材料丰富，你就可以放心直说而不致出丑了。如果你对一个商业团体讲述一些影响他们的话，那你不单单是给他们指 教，同时还要让他们来给你指教。你必须确实的探听到他们的心中怀着怎样的意见，不然，你即使讲了半天，也不会讲到题目的深处，你必须让他们表达了他们的心意，答复了他们的异议，那他们才能安心的听着你讲。 纽约全国收银机制造公司的经理柏特生曾经用过这方法去顺利的解决了一个难题。因为公司为成本关系而想略增售价，但是，代理商和各商店的经 理大都反对，因此柏特生就召集各地开会讨论这事。他首先请各人提出反对的意见，那些反对的意见，正像骤雨一样的向他射来，他就叫书记把这些意见一条一条的写下来，共计得到了 100 多条，因为时间已晚，所以宣布散会。 明晨继续开会，他就用数字和事实把各人的意见一条一条的加以驳倒，结果，大家对增价的建议毫无议异的默认了。用欲望攻克欲望我们所做的每件事，都是有计划和有感觉的，这是什么缘故呢？就是由 于欲望的缘故。对于这道理，除非被禁在疯人院中的人，就是谁也适用的。我们在每小时每日夜只被极少的渴求所统治着，一个演说家，如果他能够知 道这些动机是什么，并且能够有充分的力量去应用，那他将有异常强大的权 能。举一个例子，一位父亲，发觉他的儿子时时偷吸纸烟，他就异常震怒， 命令他的儿子以后不许吸烟，因为吸烟是有害身体的。如果他的儿子并不珍爱自己的身体，反而爱着纸烟的味道以及从口中吐出来的烟圈，那结果做父 亲的忠告是要失败的。因为那位做父亲的，他还没有抓住打动儿子心里的动机，所以他是失败的。如果这位儿子在学校里想加入田径赛而获得锦标的话， 那位父亲可以不必发着盛怒，只要诚恳的告诉他吸烟足以妨碍他的运动成绩的，那他就可以很顺利的得到成功了。因为吸烟足以妨碍运动的成绩，这是 确实的事实。就是牛津、剑桥两大学，他们在划船比赛前的练习期间，加入比赛的选手，是一概不准吸烟的。现代人类有一个极大的严重问题，就是人类和昆虫的争斗。在几年前， 有一种果树害虫的飞蛾到了美国，那是跟了日本政府送给美国种植在华盛顿的某湖边上的几株樱树花一起来的。这种飞蛾，繁殖的能力极速，对于美国 的各种果树，都给以极严重的威胁。喷药杀虫水的效力完全失掉了，没有办法，不得不向日本去借专吃飞蛾的一种昆虫，这是美国农业专家所采的以毒 攻毒的办法。善于激发人的人，也是用着这种技巧的。他找出一种动机去和另一种动 机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想像到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。作者有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫 球队，去和某邻城比赛。会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面 子是大有关系的。他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去 巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像偷吸烟儿子的父亲一 样。正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自 己这样说：“他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们， 天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。再告诉他 们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一 件憾事。”请你默想一下，这样的讲法，比对人说“我要你们去参加高尔夫球的比 赛”究竟那一个好呢？人都是有欲望的操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们 的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要 强烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适 合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛乳厂说他的牛乳卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟 足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。 这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。为光荣而引起的罪恶不知有多少！像过去中国女子的缠脚，现在非洲中部的女子，在嘴唇上穿着木环，这些都 是为求光荣而发生着人世间的惨事。所以，向人企求光荣的欲望，如果用得恰当，其力量足以相等于巨大的炸弹。请问，你为什么要读本书。是不是想学会了演说的技能，可以给予人家 一个良好的印象，渴望着讲话漂亮吗？你不以为演说家能够居于领袖的地位是一种无上的光荣吗？有一位函售学杂志的编辑，他曾公开的对人说，在所有的售货的信函之 中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在 1847 年塔兹卫尔 的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了 1 块田和 4 只牛。这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收 200 元 的代价。后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的 一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄 而订立的契约无效，他说：“诸君，我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那 12 位的法庭见证人说：“诸 位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？”然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿， 那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉的攻击着对方的辩护人。 他继续说道：“诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着 法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开 斯君的债务。在这样的事例之中，林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义， 我们每个人都有这种心理。比方，我们在街上见到一个大孩欺侮小孩。我们一定是帮小孩的。人是感情的动物，谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡，穿丝袜，上戏院，睡床而不睡地，就是为的要适意。所以，如果你所建议的能 够增加我们适意的，你便得到了有力的动机。西雅图市称它是美国各大城市中死亡率最低的城市，这是一个极强的动 机，世界上有许多事是和感情有关的。爱国心也是基于这种动机而发生的。有时候别的方法都行不通的时候，诉之于感情是可以达到目的的。这种例子， 实在是不胜枚举。宗教的动机还有一种动机可以影响我们很大的，我们可以称之为宗教的动机；不过， 这并不是指那纯粹的崇拜或是信奉某一种教义的条文。我们的意思，是指广泛的基督耶稣的教训、正义、忍耐、慈爱、服务而已。谁都不会自己在内心承认自己刻薄卑鄙，所以别人用这些来说动我们， 我都很乐意的。青年会国际协会的秘书华德先生，他有许多年用全副的精神去筹募建筑会所的经费。如果一个人签了一张 1000 元的支票去捐给青年会， 这人并不能增加他的资产和势力。然而，大家愿意这样做的原因，正是为了要表现出他的尊贵、正直和慈善的缘故。有一天，华德先生在美国西北部的某大城市发起募款运动，他并且去和 一位向来不进教堂或是参加社会运动的一位著名商人去接洽。照我们的猜想，要想这位商人放下他自己做生意的一星期工夫而从事募款，真是登天一 样困难。可是，后来这位名商人竟答允去参加首次的募款大会。他完全被华德先生用尊贵和博爱所感动，真的竟用了一星期的光阴去热烈的募捐，而且 这位商人向来是无神论者，他竟也祈祷着这一次的募捐能够成功。已故的美国铁路大王詹姆斯·郗尔，在当年曾有许多人去看他，请他沿 着西北铁路建立青年会的会所。这是要用一笔巨款的，他们知道郗尔是一位精明的商人，所以对他劝说，说是青年会的会所建立以后，对于他铁路公司 是有怎样的利益，郗尔先生听了他们的劝说后说道：“你们还不曾说出那件真正可以使我应允的原因，那原因就是我愿为正义增加一种力量，去养成基 督教的品格。”为了一件久悬未决的边界纠纷，到了 1900 年，阿根廷和智利两国几乎要 开火了。他们立刻建造军舰，征集兵器，增加赋税，不惜用重大牺牲来求这问题的解决。在 1900 年的复活节，有一位阿根廷的主教，用了耶稣基督的名 义向全国做了和平的呼吁。而智利有一位主教也起来响应，于是两国的主教，纷赴各乡村去向国人劝说保持和平，两国的人民应做兄弟一般的友爱。这种 演说，起先只有妇女去听，后来激动了全国，结果由民意去迫使政府裁减军备。他们毁去了原有的炮垒，他们把军械铸成巨大的耶稣圣像，手里握着十 字架，立在两国交界的安地斯山顶，基石上刻着：“智利和阿根廷两国的人民，如果忘掉了耶稣留下的神圣和誓言，此山就立刻倾倒而化成泥土。”这便是诉之于宗教动机的威力的表现。言词的感情色彩我们和别人接触的时候，有四件事情容易被人评估我们的价值，那就是： 我们所做的、我们的面貌、我们所说的话、我们是怎样的说法？——可惜，许多人离开学校以后，为了种种琐事的繁忙，竟使他们忘记了最重大的事， 缺少时间去锻炼他们的“讲话辞藻”，甚至不肯花费一分钟的时间去设想如何充实自己的辞句？如何增加辞句的意义？如何使讲话准确清晰？——也许 你们要以为，这也不过走错了一步而已；可是，你们要明白：他们一生的失败，正错在这一步上啊！曾任哈佛大学校长 30 年之久的叶洛特博士，告诉过我们这么一句话：“我 仅承认一件事，是受过教育的男女们，在知识上所获得的收获，那就是：能够正确优美的使用其本国语言！”这是一个极重要的声明，我们在略加深思 之后，就可以觉得这话是多么值得我们回味啊！或者你们要问，如何才能使文字熟练，并能优美而准确地写出来呢？——这是一件公开的秘密，所用的方法既不奇异，更非幻术，说穿了原是“平 凡之至”！但林肯曾使用这方法，而且得到了惊人的成就！历来的美国人，从来没有比林肯讲话所用的字句更优美了！他所写的散 文，有人曾这么的歌颂过：“竟像音乐一般的悦耳”！随便举一个例吧：当他在二次总统就职演说中。曾说了这么一句话：Withmalice towards none， with charity forall.（我们不妨如此解释：“不要怨恨任何人，以慈爱加 给所有的人！”）说起林肯，谁不知道他父亲是一个庸碌无识的木匠，他的母亲，也没有 特异的才学；那末，林肯怎么会有运用文学的特别天才呢？要是你们真的这么问，连我也无法证明这件传说的事实！的确，我们都知道，林肯所受的教 育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，这个，他被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过。——谁是林肯的老师呢？我告诉你们吧； 在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究，曾无意地帮助林肯得到了很多的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，也许林肯的成就要更大一些 呢？林肯的教师还有哩；在伊里诺州第八司法区，他每天曾和许多农夫、商 人、律师，商讨着对于文字的运用——请牢记吧，林肯秘密成功的方法是“每个人都可以做他的教师！”，这和中国的孔夫子所说的：“三人行必有吾师！” 倒有点相仿呢！此外，他再也没有什么特别法术了！向书本请教不过，林肯是不愿意把智力浪费在和他智力相同或者较低的人们的身 上，他最大的教师，却是历代著名的学者、诗人、与优秀的人物；他可以背讲拜伦的长诗、伯郎宁的诗篇也是他最爱阅读的，他还见过一篇关系诗人彭 斯的演讲。——他要拜伦时时刻刻，做他的教师，所以，他预备了两本拜伦诗集，一本放在写字间里，另一本放在家里。在他办公的前后，或者休息半 刻的时光，他总是去请教这册诗集，因此，连书皮已翻得残破了！做了总统的林肯，以及在“南北战争”军务繁忙中的林肯，在每晚睡前， 还是要读几页哥德的诗，或者，他在半夜醒来，也要拿起诗集来念；当他发现美好的句子，总使他兴奋的跳下床来，只穿上睡衣，连奔带跑的走到长厅， 找到他的书记，他就一篇一篇的讲给他的书记听。林肯的记忆力很好，在白宫的时候，他能够背诵莎士比亚名剧的长段对 白，他还能批评伶人，指出我们所念的对话的错误，还要加上他自己的解释。名伶哈凯特曾收到过林肯的一封信。里面有一段话说：“我曾细读莎士 比亚几部名剧，也许可以比任何一位没有职业的读者要熟悉，李尔王、亨利八世、哈姆雷特，尤其是马克白，这几部剧本是我最喜欢的，我觉得马克白 一剧真是优美极了，还有哪一个剧本能比它更优美呢？”关于韵文，林肯也曾加以相当的努力；他不仅可以记住，并且可以公开 或私下背诵。而且还自己试写过韵文呢，——在他妹妹举行婚礼的时候，也曾读过一首自己做的长诗，替代他的贺词；后来，他在一册笔记上，也写了 他自己所做的诗；不过，他怕羞得很，不肯公开创作文字，甚至他最亲爱的朋友面前，也不愿公开这个秘密呢！《文人的林肯》著者罗宾汉，在该书中曾这么写着：“这位自学成功者， 以真纯文化教育的原料，装饰他的心智，称他为天才或是智敏都可以；他的学识不是从学校教室中获得的，完全是使用他好学的精神，不断地自学与实 验。”自学成才更可贵你相信吗？是一位拙笨的先进，在伊里诺州的鸽溪村，替人们剥玉米和 宰猪，每天仅赚三角一分钱，谁知他后来，在盖提斯保发表一篇演说，竟被称誉为历史上最优美最不朽的一篇讲词呢！——说起这回有名的盖提斯堡大 战，参加战争的有 17 万人，并有 7000 官兵阵亡在那里。可是，如今还有谁在提起它呢？倒不如林肯在盖提斯堡所发表的那篇演说，直到现在，还被世 界各国的人们传诵呢！这正应验了美国 19 世纪政治家萨姆尔的话：“林肯那篇演讲，到盖提斯堡大战被人们遗忘以后，还是会存在的；并且，将来有一 天，这场战争对人们想起来，大半由于林肯那篇盖提斯堡的讲词呢！”萨氏说话的时候，正当林肯被刺不久，是一个“预言”。可是今天，这话确已实 现。你是否在听到“盖提斯堡”一名词，便想到林肯的演说，更想到那次战 争的吗？最有趣的，那次参议员艾弗瑞特滔滔不绝的演说了两小时之久，但他讲 些什么，不但早被人忘记，并且也已无从知道了。而林肯呢，讲了不满两分钟，当一位摄影师想替林肯留下一个演讲姿势，在他尚未把那架原始笨重的 摄影机对好光以前，林肯已经演讲完了。如今，我们到牛津大学图书馆里，还可以见到一块永不损害的铜牌，上 面正镂刻着林肯那篇演说。想不到这两篇短短的演说，倒作了林肯一生不朽的纪念；我希望每一个学习演讲的人，应该把林肯这篇演说熟读了，并且要 能够背诵，我深信至少会对你们有一些帮助。民有民治民享的渊源许多人以为“民有、民治、民享。”这句话是林肯最先讲的，你们以为 对吗？——让我来告诉你吧：林肯有一位律师朋友叫做贺恩顿的，曾在数年 前，给他一本美国19 世纪学者西道尔·派克的演讲稿，林肯读到了这么一句： Democracy in direct-self government，overallthe people，by all the people，and for all the people.（我们可以试译为：“民主主义是直接的自治政府，一切以人民为上，受一切人民管理，为一切人们谋福利！”）就连忙在底下加上许多铅笔线，表示其重要。——不过，派克这些话并非自己 创造的，他是借用 4 年前大政治家韦伯斯特答复海恩的一段话： Thepeople’ s government， made forthe people，by the people，and answer-able tothe people.（译者按，试译中文为：“人民的政府，应该为人民而设立， 为人民所管理并为人民谋福利！”）可是，韦伯斯特也是抄袭前人的话，那是早他 30 多年前，杰姆斯·门罗总统曾说过与此意义差不多的话。——但门 罗总统也是借用来的，那是在他 500 年前，一位英文圣经的翻译者，叫做威克里夫的，他在圣经序文里如此写：（This Bible is forthe go-ver-nment of the people，by thepeople，and for the people.）——我们索性再寻 求威氏此语的来源吧，倒底又是起于何时何人呢？那真远了，应该推到耶稣 降生前400 年，古希腊名人克里昂对雅典人民演讲时，曾谈到一位统治者， 应该（of the people，by the people and forthepeople.）——倒底克里 昂这句是“创造”呢？还是“抄袭？”恕我们已是无法可以查考了！（译者按：1960 年读者文摘英文版曾刊此名句渊源自雅典圣哲伯拉图在“理想国”中首先创立。陈知青曾译刊台湾新生报青年园地版。） 请想啊！世界上真正的“新东西，”是多么的少啊！可见大演说家们，从“博览群书”中所获得的益处，又是多么的多啊！书是真正秘诀的所在不错！书！就是真正秘诀的所在啊！你要增进自己的知识，充实你讲话 所用的辞句，你先应该多阅读书本啊！让你的心永远浸在文学宝库中吧！英国大政治家约翰·柏莱特怎样对我们说呢？他觉得每逢走进一所图书馆，就 愤恨人生太短促了，使他不能将珍贵心爱的书，去遍览一次！美国第二任大总统杰弗逊说：“我放弃了报纸，而去改读罗马希腊史学 家泰西佗和修昔底斯，及科学家牛顿、欧基里德诸人的作品后，方才觉得精神上是真的愉快了。”不错，减少读报时间来改读别的名著，只要试验一个 月，你定会觉得比从前更快乐了，你为什么不试验它一个月呢！为什么不把阅报的时间，以及在写字间或在桌上休息的时间，甚至等候电车或朋友时的 余暇时间，将你衣袋中的书取出来阅读呢？——读破一册书，不是比一册新书，放在书架上好多吗！你如果把《每日如何生活》读完了，那么该书的原作者，还有一册更使 人感觉兴趣的名著：《人性易改》（The Human Mobile），告诉你应该如何应付人，你读过以后，定能改变你的处世态度。——我所以要介绍这两册书 给你，不但是因为书的内容极好，并且笔调也是写得极其流畅和优美，因此，你来读这两册书，还可以充实美化你的作文字句呢！《莎士比亚剧本》和《圣经》除了介绍你选读一些文学名著以外，我还希望你能多读《莎士比亚剧本》 和《圣经》。曾经请问过英国 19 世纪著名演员欧尔文斯爵士，世界上最值得 阅读的100 册书是什么？但他的回答是：“我希望你在阅读 100 册书以前， 请你先读这两部书吧：——《圣经》和《莎士比亚剧本》。”不错，欧氏的“推荐”的确是难能可贵的，只有圣经和莎士比亚，才是英国文学的两大源泉啊！我也希望你从这两部书中每天吸取些精华吧！在你每晚看报的时候不 如拿起罗密欧与茱丽叶，麦克白两个剧本来读吧！在早晨，你就阅读圣经吧！要是你真愿意听我的话，这么地遵照做了，那么，结果会怎样呢？—— 渐渐的，不知不觉的，也是必然的，你的作文词句会突然变得美丽动人，你的作风，也渐渐有近乎名人的风格了。正如德国大哲学家哥德所说：“请你告诉我，你阅读些什么书，我可以知道你是怎样一个人！” 不过，请你千万不要忘记，你应该要有“恒心”要有“毅力”，并且要随时利用“余暇的时间”，能够这么地实行你的“读书计划”，我深信你不 但能成为伟大的演说家，而且你定可完成你的理想！第三章 谈判，一种特殊的“力”一、谈判法则和步骤管理者的工作责任所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组 织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是管理者。管理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设 法领导组织。然而，要领导庞大的组织并非易事，首先管理者必须深入掌握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本 事。带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，管理者的经营可就要四处碰壁了，因为这样，不仅组 织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。首先是管理者与部下的对立。由于管理者的主要任务是实现组织的目标，而部下的主 要目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必然的对立。所以，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩显著上升，便成为管理者首要的工作。 此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的管理者却自以 为是地插上一手；或是由于你理直气壮地否决其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。对立的火种，可谓永远不会熄灭。因此，一面致力于充分 的沟通，一面与其它部门进行协调，也是管理者的重要工作之一。另外，有些对立则产生于管理者与本部门或其它部门的上司之间，或与其它同行的利害冲突上，总之，对立的种类与形式繁多，可谓不胜枚举。 管理者的每一日说穿了就像是刺猬般的生活。想要互相拥抱取暖时，身上的刺难免会伤及对方，若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的，所以，无论如何都必须设法解开这层矛盾。人类是奇妙而复杂的，十个人有十个人 的样子，一百个人有一百种不同的脾气。甚至单一的个人也会随时空的转移而改变自己的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差 距。因而，不论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。身为管理者切不可对此种对立状况采取逃避态度，因为一旦任由此种情况持续下 去，不但无法发挥群策群力的效果，导致经营业绩节节下降，而管理者本身的领导能力也必受到质疑。所以，一旦对立形成，管理者就必须当机立断， 发挥谈判和说服的能力。就像刺猬一样，互相接近到不会有刺痛感发生的距离，才能对症解决问 题。同样，在企业的经营方面，也只有管理者充分地培养出谈判、说服的能力，才可能化解与周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。真正有才能的管理者如何化解对立？假如一味单方面固执己见，完全不考虑对立的立场，往 往会引起愤怒的反抗；假使莽撞地采取强硬手段，对立的情形不仅不能化解，反而更易恶化。要知道，在一个组织中，几乎没有任何一项工作是可以独立完成，而不需要旁人协助的，即使乍看之下仿佛可独立完成的工作，也必然 会在某处与其他人发生关联。组织的意义本来就是在他人的协助下，完成一个人不可能独自完成的庞大工作。所谓借助组织的力量，事实上就是仰仗他 人帮忙。位居这个合作制度体系枢纽地位的管理者，尤其不能没有这层认识，不论个人素质多么高，假如无法靠巧妙的手腕而赢得诚恳的协助，就没有资 格扮演真正的管理者角色。这是实际发生于某公司的真实故事。一位非常有才华、对前途充满自信和勇气的青年，受到上司赏识而被提拔为管理者。他 被任命为伦敦分公司的总经理。到职以后，他立刻积极地开展工作，以提高工作业绩，不到半年，纽约总公司的科长们都异口同声地抱怨起来：“这家 伙究竟怎么搞的！”“太傲慢了！”，“我再也不想与他合作！” 这是为什么呢？原因在于这位自负青年的自我本位心意。他虽具有极高的才能，但任意独断的作风却招致众人的反感。不久，总公司拍一份电报联 络他：“请制作一份详尽的客户调查资料。”但却杳无音讯。等了许久，终于忍无可忍，于是又给他拍了一份催促的电报：“联络数次却不见回音，怎 么回事？”这一次总算有了回复，内容竟是：“太忙了，没有时间。”总公司负责人看到这份电报后，勃然大怒，告诉他要结束他在伦敦方面 的全部业务。这位才高胆大的管理者终于察觉出事态的严重，立刻接二连三主动地向总公司探询，但这时未免为时已晚。为何事情会演变成如此地步呢？ 他的最大过失是没有学习到“如何获得他人协助”学问。总之，即使处在对立状态中，也能获得对方的合作与协助，扮演好管理者的角色，而此时非借 助谈判与说服的能力不可。因此，真正有才能的管理者，必然也是谈判、说 服的专家。先设定自己的位置在进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求如何，希望对方至 少要做好哪些项目等。要想检测效果应从以下两点做起：第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种，法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。第二，制定“最高上限”与“最 低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。管理者将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。在进入谈判、说服 前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。当然，在谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能 再妥协时才可说出。在此之前，即使对方有意表示想要知道，也应缄口沉默， 严加保留。现在看看想要说服营业部门的科长，使他答应由营业部负责主办新产品 展销会的例子。展销会不由总公司的干部负责，而改由直接与客户接触的营业部负责，这是首先必须强调的基本目的，除此之外的时间、地点、人员调 配等则列为可视情况退让的非基本目的，经过这番确认后，在说服时，即应率先声明：“这一次的产品展销会，公司希望由营业部主办。日期自三月十 五日起持续展出三天，地点在纽约的帝都大厦会馆，至于人员方面，由营业部负责调派五名女性职员担任现场咨询服务。”这是最高限高要求——开放位置，因此不可能完全被接受，但是谈判、说服正由此开始。把握共同基础优先，对立问题居后的原则假定谈判、说服开始之初，基本目标已经发生对立，这时若彼此各自坚 持、互不相让，事情很可能由此全面瘫痪，别说有任何进展了，甚至可能因此而造成更尖锐的对立，带来无穷的后患。在《我的生活技术》一书中，安 德烈·莫洛瓦这样说：“从最简单的地方着手去做艰巨而复杂的工作，才是正确而聪明的作法。”假如一开始对立情形就非常明显，则所要谈判的事项 可能因而变得复杂，为了不使情况恶化，发生对立的部分最好暂且搁下，改从其它的共同点着手进行谈判。比如例子中的日期，它取决于产品发售之日， 这一点可通过沟通而获得一致的决定，可视为谈判的共同基础而灵活运用。关于地点，则不妨采纳营业部的意见，无须局限于纽约帝都大厦的原先构想， 以示让步妥协。至于五名女性职员，如营业部无法提供适当人选，则可请求向其它部门调配，以示主动支援。努力使小地方也能意见一致，如此将感受 到内心想法的共鸣，从而缩短谈判双方的距离。或者设法在其它问题上取得协议，则使双方对立的主要问题，有可能出现让步的征兆。“那么这样好了，由你那边负责主办，营业部会尽全力协助。”“但是由非直接接触客户的部门举办，效果会大打折扣。” 如果对方仍然无法接受，则不宜进一步坚持，不妨搁置一旁，先就其它事项沟通二三次，建立共同基础以后，再重来一次。假如始终无法达成妥协， 过去所花费的时间与努力就全然白费了，因此要把握最后的机会，再三叮咛：“无论如何请同意由营业部门负责主办，我们会全力协助。”相信这时对方 会因为该坚持的都已经坚持过了，而接受下来。应促使对方注重整体利益部门不同，相关利益也不同，甚至互相对立，这是很自然的现象，但如 果一味采取自我本位，恣意坚持自己的主张，势必将无以顾全组织的目标。管理者的原始角色即为解决对立，以使整体组织获得更大的利益，因此在互 相坚持己见的对立之后，应超越“部门”的立场，注视公司整体的利益，以提高公司业绩为总目的。若能经常考虑到这一点，则可化解部门之间的对立 情形。总之，应以更宽阔的视野来注视并强调共同点。谈判、说服的本质在于沟通如果为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段， 这就与谈判、说服不符。要知道，谈判与说服的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。 因为即使发出声音，假如不能让人听懂，也无法达到沟通的目的；此外，即使你自认确实很认真地讲话，但对方却开始就没有聆听的意思，或根本把你 的话当耳边风，类此情况也不可能实现良好的沟通。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态——尤其是周围情况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开交时，你却匆促地介入他的环境，说完必要的话之 后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。当问题发生后，你怒气冲天地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听到 你的话。”结果，演变成“说了”与“没有说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况，除了应考虑对方所 处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。注意对方各种不同的反应成为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，或由言语传达出来，或 经表情及动作显现。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般说来，习惯于指挥或命令的“单向”管 理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。以某公司的一位业务科长为例，他在前一晚上与一位进入公司刚满三年的年 轻部属一起到某处饮酒；趁着酒兴，这位科长非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通；接着他又说了很多有关推销员须知、开展 工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚，心情立刻大好起来，随后又带这位部属前往另一家卡拉 OK 店继续畅饮。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚最近的年轻人是怎么想的！”惊怒的科长 颓然地这么说。事实上这位科长前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时 该位部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的”，“科长，我”“那么，我”。但根本无法领会，一味自顾自地讲话，结果部 属只好暂时打消说明的意图。假如他能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。正如法兰西斯·培根所说的：“读书使一个人为 变得丰富，言谈则让人更加敏捷，”那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。谈判“力”所谓谈判“力”，究竟是一种什么“力呢”？可以这么说——为了达到 目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力”。而“说服对方”，则是其中关键所在。在谈判过程中，对方必 然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。谈判，一种微妙的“心理战”在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。他主 张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判 上。心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结 果将会如何呢？情况可能对你有利，也可能对你不利。假设对方的谈判实力在你之上，但却是有爱好整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的 烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了。不错，如果凭由一幅挂歪了的图画， 使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪 了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。总之，在谈判双方的实力不差上下、 难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力 量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅 速地作出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。所以，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力， 便可能扭转整个的谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力正犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。管理者回想一下“谈判 力”的本义。只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确的认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与 素有“沙漠之孤”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世界所瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著， 特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以，这场战争的胜利者，当然 非巴顿将军莫属了。谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是有其必要的。一个人的真面 目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁熏得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；一口气便把杯中的 咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心、仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。留意对方，谈判的首要步骤参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接 触，则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的 谈判战术和技巧。年轻主管王正华曾有过这样的经验。在与一名男士的谈判过程中，王正华发现，每当对方谈及本身所没有把握的事时，便会有意无意 地把两腿交叉起来。王正华原本不了解这“两腿交叉”所代表的意义。但是，对方一再重复同样的动作——两腿交叉、分开，两腿交叉、分开，于是， 王正华便猜想，这必然与我们的谈话内容有关。而再仔细观察的结果，又证实了一件事，他的动作与自己所说的话无关。那么，想必与他自己所说的结 果有关，王正华大胆的假设。最后，终于得到了答案——每当对方做出勉强的答复时，一定会将两腿交叉起来。而这项发现，也自然而然地成为王正华 用来击败谈判对手的有力武器了。获取谈判对手的有关资料从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之 一。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了，这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个 喜欢夸大其辞的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误 入歧途？这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备，毫无警戒心吗？这种故意制造、散播假情报的战术，在 国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。如何洞察对方？正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈 判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著 作，更具有利用价值。如当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾 说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行 中也占一席之地，我感到非常的光荣。”你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的 地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，却就只能“道听途说”了，这有时对 谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多 半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出 面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话 可说。当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定会不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。另外， 董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观 念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司 的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。诚心的付出，诚意的投入在进行谈判之前，可先想想鸡、猪故事的寓意，将是极有价值的消遣娱 乐。鸡和猪是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。鸡兄决定他们最好开一家烧烤排骨肉餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家 的热情；但是在决定好干事业之后的次日，猪兄来找鸡兄，说他要退出。“为什么呢？你昨天是如此的热劲十足？”鸡兄问道。猪兄回答说：“我已经好 好考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力的投入。”的确，诚心的付出、 诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个你 必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径。这是一项必须由经验累 积而学得的技巧。更难得的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有一大批人光说不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没 有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多 建议的公司员工，而实际上无权购买或无法影响任何事物。很明显地，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而 已。辨识对方是否有诚意即使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想， 想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实现，因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不 得不说一些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他 们的合同已经签定，采取的是不抵抗策略，以及不断地接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢 皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与 你谈判的人。与某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有 兴趣和诚意正式地与你商谈。例如你可以这样说：“琼斯先生，我了解我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你想建议你的其他同事处理此 事。但是既然这不是件寻常的建议，我极想知道，当此事提出讨论时，可否 安排我在场？”当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话。不过有 时候他会的，而此技巧证实有时候颇为奏效。不过，一般来说，找寻到真正具有诚意的人，是一段又长又苦的路程，而且找到的也可能只是较次要的胜 利而已。诚意并不是必然的并不是所有的情况都可谈判的。史密斯是某高中低年级的学生，他想就 读大学成为律师。为了筹备大学学费，他在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿 员工泄气。员工的雇用时有时无，史密斯被要求工作的时间特别长，时间表上列明史密斯不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过史 密斯坚持到底，在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。经证实自己 的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全被当做耳边风。他虽还年幼却已经感受到，看来不管他 表现得多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后，他辞职了。从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点 就不相同了，在他看来，另外还有别的男孩会来取代史密斯的。最后必须说明，这经验很有价值。因为它教导史密斯有时候谈判的机会就是不存在，有 些人虽年纪比史密斯大，却仍必须学这门课程。在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。 这些就在你的周围，他们会浪费你的时间让你受挫垂泪，直到你学会看清了他们的面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径，不过假使你 小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会，不实践诺言等 迹象。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。诚意付出是谈判之轮，就如同它是成功之轮一样。除非你和谈判的对方 都有诚意，不然谈判根本无法进行，所以当你面对面与怀抱同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。设法成为好的聆听者沟通并不只是相互讲和听而已。为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相 互传达信息。谈判中有一半是你提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆 听。只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：首先，聆听能使你 和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求达到沟通。第二，如果谈判中有一方认为他说的话人家根本不听的话，对谈判会造成极大危害。父母或老 师都很清楚，光说而不被人聆听，会立即给他们带来反感。把你们的谈话当作网球比赛，而不是高尔夫球比赛。在网球比赛里，两位球员互相影响、互 相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛，两个个体各自打球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时千万避免高尔夫形式。为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考：（1）尽量把 讲话减至最低程度：你讲话时，便不能聆听对方发言，可惜许多人都忽略了这点。（2）建立协调关系：试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。这 是提高聆听技巧的最重要方法之一。（3）表现兴趣的态度：让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。（4）简要 说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要作评论和批判。（5）沟通：表达意见感受而不是给人以深刻印象。（6） 尽力互相了解沟通的意见：谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。（7）分析对方：端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助 你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。（8）对准焦点：试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料， 以及确定对手谈话的本质。（9）抑制争论念头：你和你的对手所以成为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。然而，打断他的谈话，纵使只是内心 有此念头，也会造成沟通的阴影。学会控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。（10）不要臆测：臆测几乎总是会 引导你远离你的真正目标。所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不 过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。（11）不要立即下判断；人往往立即下结论，所以保留对对手的判断很多：直到事实清楚、证据确凿。 注意自己的偏见：即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面时、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。（12）做笔记： 做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗？（13）使用自己的话语查证于对 方：要避免任何可能误会的最好方法，是把主要论点用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。除上述要点外，还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中，这 些口头线索常被提到。注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。顺便说说：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快 告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。坦白地说：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着 对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并 不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。在我忘记之前此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不 过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重 要的事。这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会 发现人们愿意和你说话，而你的知识也会大为长进，获得人们的敬重。留意并研究对手的身体语言谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言 语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，