波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才觉得苏联专家考察时穿的一种鞋似乎有些异样，秘密果然在这种鞋上。原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，其鞋底吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。美国波音公司的这桩“失密”案启发了我们：市场竞争和对外贸易在现代高科技的情形下，诡诈之术花样繁多，触目惊心。作为企业经营者应努力学会识间、防间、反间，积极迎接商品竞争的挑战。巧手反间现代社会对情报的需求量是惊人的，通过各种渠道猎取情报是经营决策必不可缺少的部分。在信息至上的时代里，工业间谍、商业间谍、科技大盗应运而生，阴魂不散、如影随形地活跃在世界各地。他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、探险家等身份出现在各种场合，而且无孔不入地渗透到大小企业。曾经有位以华侨身份出现的访问者，拍摄了我国制造景泰蓝的全过程。不久，日本一家首饰厂便制造出同样产品，抛向国际市场，与我国进行竞争。中国的宣纸制造技术在世界上是首屈一指的。1981年，几位日商在热情洋溢的气氛中，参观了安徽某纸厂生产宣纸的全过程，并进行了录像。临走时，日商还索取了部分原料，甚至造纸用的井水。就这样，宣纸生产的全部技术，包括原料样品，都被外国商人“友好的”搞走了。这些严峻的教训实在令人吃惊。所以，企业家没有反间谍意识是要吃大亏的。现代商战中实施“反间计”仍然可以视情况而灵活运用古人总结的两种办法：或晓以情谊大义与利害关系，劝使刺探我方技术情况者反过来提供对方的技术情报；或不动声色，顺手牵羊，给对方提供虚假的、失效的、次要的甚至相反的技术情报。表面上送往迎来，谈笑风生；暗地里警觉防范，滴水不漏。你来摸我的底，我让你摸不着；我要摸你的底，让你不知不觉。［计论］《孙子兵法》中有“知已知彼，百战不殆”的名言，知已就是要清楚自己的实力和任务，知彼就是要了解敌人的实力和企图。了解自己的情况比较容易，要了解敌人的情况就很困难，除了从外围调查外，其主要手段就是通过谍报人员来获取。反间计是用间的一种，它是巧妙利用敌方的间谍来为自己服务的一种计谋，不仅在历代政治、军事上广泛应用，就是现代企业之间也常常使用，以此来增强自己的竞争实力。第三十四计苦肉计王胜举故自伤残，示信于人的战术计曰：“人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童家之吉，顺之巽也。”解曰：没有人会故意伤害自己的身体。身体受到伤害必定是实情。如能故意伤害自己取信于人，那就可使离间之计因而成功。只是，在取信敌人之际，演技必须逼真才行。俗语说：“舍不得孩子套不了狼”。苦肉计的精髓，就是通过自我伤害，换取别人的信任，以施展预谋好的计划。春秋战国时期，吴王一直想除掉政敌庆忌，壮士要离献计说：“大王担心庆忌是吗?我能杀他?只希望大王杀死我的妻子儿女，砍掉我的右手，庆忌一定会相信我的。”于是吴王答应了他的要求。要离就故意犯下大罪，被砍掉右手，逃出吴国。吴王又把要离的妻子儿女杀死，并在街市上焚尸扬灰。要离在诸侯间奔走，到处诉苦诉冤，告诉天下人自己是无罪的。后来到了卫国求见庆忌，庆忌听了要离的遭遇，相信了他。三个月后，要离和庆忌一起去操练士兵。船至江中，要离借着风势，刺死了庆忌。要离以右手被斩、妻子儿女被杀的巨大代价，获取了庆忌的信任，终于刺死庆忌。“苦肉”的程度真是前所未有的。苦肉计是通过自伤，骗取敌方信任，以便从事间谍活动的谋略。它的成功诀窍是：一般人不会自我伤害，遭受伤害必是真情实况；若能以假作真，并使敌方相信是真而不假，离间计就可以实现。想取得敌人的信任，扮演必须逼真。花钱买“名”促销量对于一个公司或企业来说，公司在消费者心目中的地位如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者心中树立起地位并不是一件轻而易举的事，除了要做广告外，还要进行其它宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的获得，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝的美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万元对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。经营者“以形服人”经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提，以破坏性试验、功能性展销等方式达到征服用户的目的。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。于是不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受消费者赏识。如何打开这一局面呢?常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到归谁。果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。功能性展销是指通过橱窗、柜台及其它方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品产生浓厚的兴趣非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。［计论］苦肉计就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，而暗地里却进行阴谋颠覆活动。对阵的双方，无论哪一方都想争取敌将归降，如果没有降将的血泪做保证，便很难得到对方的信任。此计挨打仅仅是开始，若一旦被对方识破，不仅白挨打，而且还有丧命的危险，因此使用此计时一定要慎重，否则就会弄巧成拙。第三十五计连环计（1）王胜举计中有计，计计连环的战术计曰：“将多兵众，不可以敌。使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。”解曰：敌方兵力强大时，切莫正面强攻。先用计使敌军内部互相牵制，削弱对方的实力。只要我方主帅能够巧妙运用计谋，即可稳获胜利。环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则弃前功。连环计是高难度的谋略计策，不得有丝毫的差错或疏失。无独有偶，《三国演义》中，初任东吴主帅的青年将领周瑜巧用连环计，智胜曹操，取得了“赤壁大战”的胜利。曹操统领马步水军83万人，浩浩荡荡，沿长江挥戈东下，直逼东吴。东吴孙权与荆州刘备合力抗曹，周瑜与诸葛亮因此合议以火攻曹军的计策。先施展苦肉计，使曹操相信黄盖真心来降；又以反间计，使谋士庞统得以打入曹营，获取曹操信任。庞统以北方士兵不习惯乘船水战为由，建议将船只首尾用铁环链锁起来，并且三五十艘为一排，上铺阔板，以方便来往行走，减少风浪颠簸。曹操采纳这一建议，立即传令，打造连环大钉，锁住船只，只等黄盖来降，便发起进攻。谁知黄盖的来降船队一接近曹营水寨，便同时纵火。曹营里的船只随之先后点燃起火，因有环锁链，火势迅速蔓延，没有起火的船只逃避不及，也跟着起火。“赤壁之战”这一古代军事上的典型战例，揭示了“连环计”的威力所在：运用得巧妙，往往使敌方防不胜防，从而克敌制胜。“结市”商圈效益现代企业的经营，由于竞争的压力和扩充的欲望，只要有机会，最后必然会朝多角化、多元化的关系企业或连锁经营的方向发展。企业为了壮大声势，赢得消费者的信赖，拥有越多的关系企业，才能显示企业财力和实力的坚强。为了充分占领市场，许多行业设立连锁店，已成为一种必然趋势。国外许多的财团，都有许多数不清的关系企业。这些关系企业虽然财务、人事、经营生产都各自独立，但在许多方面仍然互相支援，互通有无，显示企业的规模和经营者的才略。近年来，连销或连锁的企业如雨后春笋般地成立。不管他们是以什么样的方式结盟，但都是在统一的招牌下经营。这样，不仅可以声势浩大，符合经济规模，而且在管理上也可获得较大的利益和较高的效率。这种关系企业的发展和连锁连销的结合，都是一种“连环计”，像手环一样，一圈一圈地串在一起，形成唇齿相依、荣枯与共的密切关系。一般说来，开店做生意，不论开什么店，都要找热闹的地段地点，因为热闹的地方才有人潮聚集往来，而人潮必然带来钱潮。然而，人潮从何处来?如何汇聚人潮?这就有赖“连环计”的运用了。所谓“连环计”，用在商战上，即“结市”。如果商店是孤零零的一个，则能吸引的人潮一定有限，若能有众多的商店相聚或毗连，自然可以创造人潮。百货公司、地摊夜市的人潮多，也是集合了多数的商店和商品汇聚而成的。所以，当商店只是一家时，只是一个眼或一个点，这个眼必须做成活眼，这个点必须想办法使之连成一条线，构成一个面，财源才能滚滚而进。第三十五计连环计（2）王胜举相反地，有些大百货商店则像孤立在海上的小岛，突出固然是突出，但难吸引众多的人潮。这家百货商店若要免于没落或被淘汰的命运，除了走“专业”的路线外(例如将百货改为以售卖“男性服饰”为重点)，就只有想办法运用连环计了。亦即在它的附近再引诱一、二家大型百货公司成立，才可能构成有吸引力的商圈，构成一个人潮活络、出入众多的面，构成人们逛街购物必然会想到的一个环。因为逛街购物是人们的习惯，与其逛一家，不如凑热闹到有较多选择的地方，电影院、速食店、咖啡厅、录像馆、小吃、地摊，一应俱全，任君选择，而所谓的商圈观念，事实上就是“连环计”运用下的结晶。逼上“梁山”位于河南省郑州市的钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。当这家批零商店还在自得其乐吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜店铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己摊上同样的眼镜降低了标价。他们打出的“配镜迅速，立等可取”的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭着其本小灵活、嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零店，面对“围攻”，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了“扬长避短、优化服务”的战略。个体户的优势是进退自如，作价灵活，但他一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。面对这些情况，该店制订和实施了有效的策略。他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户订价灵活的优势；增加了中、高档眼镜的花色、品种。由于一般顾客不大懂得配镜的技术，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。在广为宣传的基础上，他们开展了“儿童眼镜百日服务”的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。此外，他们还专门购置了5辆摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让顾客不知不觉中中了“连环计”的“圈套”。伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客——儿童。于是郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的。［计论］连环计是一种权术，主要是让敌方互相拖累、互相牵制，或者通过巧妙的方法使敌人不战自乱，减弱敌人的力量，或乘机进攻，或乘机撤退。此计的关键是要使敌人“自累”，让它背上包袱，不能自由行动。这样，就给围歼敌人创造了良好的条件。第三十六计走为上策王胜举遇强敌则避之，待敌弱时反扑的战术计曰：“全师避敌。左次无咎。未失常也。”解曰：全军撤退，躲开敌人的正面攻击。视情况变化有时也不惜退阵，这也是用兵原则之一。黔驴技穷，无计可施，走为上计。东汉末年爆发了黄巾军起义。义军攻战了原城。汉朝军队在统帅朱指挥下前来攻城。尽管汉军使用了声东击西战术，可仍然不能将城池夺回。这时朱下令：停止攻城，全军撤退。此时的黄巾军粮草将尽，日子也不好过。终于盼到了敌军撤退，就想趁此良机追击对手。于是，义军倾城出动，杀向敌人。汉军则且战且退。渐渐双方离城已有20余里了。突然间，朱一声号令，汉军按事先的布置掉转队伍，反击义军。此时，另一支汉军抄到义军背后，断其退路。义军企图从侧面突围，但四面伏兵大起，已无路可逃。汉军围城，无法攻占，便“三十六计，走为上计”，以退为攻，等其倾城出动，再相机得之，便如探囊取物了。“走”之所以列为“上计”，是因为它可在处于劣势的情况下，回避激烈的冲突，开创出保存自己以战胜别人的有利局面。在商业竞争中，若对手过于强大，或是市场发生了不利的变化，没有取胜的把握，可作战略转移，保存实力，以东山再起。剪不断，理还乱在台湾，录像机市场两大系统之一的Beta，就曾因面子问题不肯放弃，而造成极大的损失。Beta系统是擅于开发电子新技术的新力公司所发明，与其竞争的对手是JVC公司的VHS系统。Beta系统虽然是录像机产品商品化的开创者，在生产的品质上和技术上均领先VHS。可是它在一开始就犯了行销战略上的错误，它想垄断全部录像机的市场，而不肯将技术与其它电子公司分享。由于新力公司的固执，迫使其它电子产品公司与JVC公司协力开发新的规格系——VHS。由于JVC公司以公开技术的方式与各大电子公司合作，分享开发成果，因此，在世界各地采用VHS系统的牌号较多，新力公司在初期虽然鹤立鸡群，一枝独秀，但在市场上却陷入孤单奋战的境地。采用VHS系统的牌号，联合众家之力围攻原为新力所独战的市场，先是蚕食，最后则是鲸吞。新力公司Beta系统的市场占有率逐渐萎缩。VHS由于人多势众，声势越来越大，市场占有率反而后来居上。新力公司虽然了解这种趋势对它不利，但却不甘心在这场世纪大战中认输，它极力地抗拒。由于不肯割舍或放弃早已无利可图且无力挽回的市场劣势，新力公司反而投入大量的资金，用于改良技术和加强广告攻势。事实上，这样做违反了行销的原则，想要以公司的声誉和消费者的需求对抗，这不但是吃力不讨好的工作，而且是注定要失败的努力。新力公司的坚持，固然是为了商业声誉，也是它一贯坚持的信心。然而，市场是残酷的，消费者也是现实的。它的努力终于无法再坚持下去。1988年春天，新力公司首次正式公开承认Beta不如VHS系统，并决定开始投入VHS系统的生产系列。从1980年到1988年，将近10年的时间，新力公司不知耗费了多少人力和财力，从事这一场没有希望的战争。这10年中所投入的一切若用于开发新的产品，那又不知将是一番何等的光景呢?可见战略性的“走”是何其重要。撤退的哲学当日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机时，大家都感到震惊。松下已花5年的时间去研究开发，投下10亿多元的巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财政的困难，所以令人十分费解。松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退，才是最好的时机。事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产撤退出来，美国广大的市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了，更何况在日本这样一个小市场呢?富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩，他们也都投入了相当多的资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存下来，也许就此消退。松下衡量得失后，终于决定撤退。交战时，撤退是最难的，如果无法勇敢地喊撤退，或许就会受到致命的打击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退哲学，将“走为上计”之计运用自如，足见其眼光高人一等，不愧为日本商界首屈一指的大将。“走”或“不走”有时的确要费一番心思。该走的时侯不走，不该走的时候又走，都会产生困扰。所以，“走”也是一门艺术，既要掌握时机，也要靠点运气，才能走得正是时候，走得理直气壮。［计论］在敌我力量悬殊的不利形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，然后再寻找战机，以图东山再起，这在谋略中也应是上策。因为无论哪一种战斗，谁都没有常胜的把握，在瞬息万变的战斗过程中，不机警就不能应付，不变通就不能达权，所以退却并非怯懦的表现，也不是英雄末路。只有采取适当的权宜之计，才能有重振雄风的可能。第一计未雨绸缪（1）王胜举有备无患，防患于未然的战术“未雨绸缪”语出《诗经》：“迨天之未雨，彻彼桑土，绸缪牖户。”指天未下雨时，先把门窗修缮好。“未雨绸缪”的思想一直是中国人治世的格言。《易·既济·象》：“君子以思患而豫防之。”《商君书·更法》：“知者见于未萌。”清代朱柏庐《治家格言》：“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。”《菜根潭》：“无事常如有事时提防，方可以弥意外之变；有事常如无事时镇定，方可以消局中之危。”“未雨绸谬”运用于计谋之中，则指在双方互为敌手时，暗中纠正自己的毛病，堵塞自己的漏洞，等待时机成熟，然后一举击败敌手。瞽叟陷舜舜帝在践帝位以前只是属于黄帝血统的庶民。他的父亲叫瞽叟，母亲叫握登。舜母中年而亡，瞽叟又取了第二个妻子，生了个名叫象的儿子。瞽叟总是偏爱后妻生的儿子象，千方百计要把舜杀掉。及到舜长大成人，尧帝把自己的第二个女儿嫁给他，并赐给家产，试图立舜为自己的继承人。但瞽叟杀舜之心依然未死，企图把舜的财产和妻子夺过来给象。一次瞽叟要舜到仓顶上修理粉刷。趁舜不注意，就偷偷地在下面纵火烧仓。而舜则早有防备，马上用衣服裹着身子跳了下来，免了一死。后来，瞽叟又要舜去挖水井，舜遵命掘了一个深井，并悄悄在下面的井壁上掘了个通往外面的暗道。一天，当舜还在井下掘土时，瞽叟就与象密谋，一起把土往井里填，企图把舜埋在井底。当把井填满后，父子俩非常高兴，以为舜必死无疑。于是就去舜住的居室瓜分财产和妻室。岂料舜却从外面回来了，使他们惊愕不已。由于舜有宽阔的胸襟，对发生的一切都未予计较，并更加谨慎地处理父子兄弟间的关系，以致瞽叟没有达到他的目的，而舜在尧后则登了帝位。小投资大回报一位承揽某大企业发包工程的公司经营者蔡先生，以善于招待出名。他招待往来厂商的重要干部时，不曾出过差错。他在招待方面与其它企业不同的是，不但招待对方的干部，连对方年轻的职员，也在招待之列。当然，他并非对任何职员都如此，而是事先调查对方在该公司的实绩，以及他本人的学历、人事背景等，并在判断该职员将来必成大器时，方才把他列入招待名单中。有一次他看到一个职员获得晋升，就立刻赶往致贺，并奉上礼金，还招待对方上高级餐馆，畅饮一场。事实上，年轻的小职员，压根就没上过这样的高级餐馆，不免受宠若惊。因为，他本人尚未掌握决定交易的大权，彼此之间还不能有任何利害关系。那个职员在诚惶诚恐中接受了招待，而蔡先生却对他解释说：“由于贵公司的帮忙，委实让我们赚了些钱，所以借这个机会回报贵公司的优秀职员。”他这样的解释，目的就在减轻对方的心理负担。受到如此厚待的职员，日后晋升为科长、经理等重要干部时，当然不会忘记蔡老板对他的关爱，更不忘感恩图报。也因此在经济不景气的市场大潮中，许多承包商陆续被解约，惟独蔡老板的公司，仍然生意不断。所有的这一切，都是他长年投资得到的成效。如果招待或送礼来自有明显利害关系的人，那时候，接受招待或礼物的人，不会有什么特殊的感受。馈赠或招待，在看似“心无所图”的情况下为之，远比在所求的情况下为之，更令人欣喜。部属送礼给新上任的科长，那位科长顶多觉得理所当然，若是送礼给因人事变动被调到其它部门的旧上司，那位上司的感受就大不相同了。一位原是在某大公司任要职的萧先生，在他退休的那一年，接受贺卡的数量突然锐减(不及往年的十分之一)，甚至春节拜年时的人也没有了。在他过着十分冷清的春节时，有个旧部属提着礼物前来探望他。虽然这位部属并不是表现杰出的部属，然而，萧先生对他的这份浓情厚谊，感动得热泪盈框。不久，情势大转，萧先生又应聘回到原来的公司担任最高顾问。不用说，他立刻就重用这位不忘旧情的部属了。由此可见，在利害关系下不存在之后送礼或招待之事，不但让对方感到意外而铭刻于心，还会使对方产生伺机回报的心理。事实上，用这种方法的目的，虽然在于图对方来日的回报，然而，只要彼此间在当时没有任何利害关系，对方是看不出这种“居心”的。第一计未雨绸缪（2）王胜举用沉默应对纠纷日本有一家企业，曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候，换了总经理，事件才告平息。据说，新任总经理并没有用什么秘招，也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。由于那家公司的工作相当难做，在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理，面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。工会代表揪住他的衣领吼叫，他也一声不吭，沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后，工会代表只有在摇头苦笑中离去。此后，又有几次劳资交涉，新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久，在工会干部中陆续传出了这样的话：“这个新总经理，心里不知怀什么鬼胎……”“他呀，一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案，劳资争议就此落幕。就这位总经理而言，沉默的确是金。沉默，会使对方的不安逐益高涨，陷入自缚的境地。这是因为，沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断，会使人产生焦虑。如在一次遇难事件中，来自现场的情报忽告中断，遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理，如果一方闷不作声，情报断绝，另一方只有凭空瞎猜。然而，这种凭空猜测也有个限度，不久，不安就逐益高涨，到头来只有“投降”了事。现在的房地产销售员，也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如，招待客户参观工地或实品屋之后，在回程的车内，销售员就三缄其口。他们了解，如果销售员不时询问顾客是否中意，反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底，顾客就感到不安，开始想一些平常想不到的问题。例如：顾客会想：“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢?难道他认为我们有什么问题?”等到顾客的心七上八下，终于按捺不住，并主动提到有关这笔交易的问题时，销售员才开口回答。这时候，顾客已落入销售员的掌握中了。与此相反，有一种人是自己陷入困境时，话说的特别多。他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点，岂料越描越黑，漏洞百出，容易被对方看出破绽。如此一来，把自己逼入更不利的境地，终于不得不全面承认错误，匆匆告退。［计论］（一）被对方断绝一切情报时，一般人就忐忑不安，陷入做茧自缚的境地。（二）受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后，双方一旦有了利害关系，就会加倍回报对方。第二计攻心为上王胜举德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”，是古代军事家孙膑提出的。他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋，古兵书《武经总要》中说：“伐谋者，攻敌之心，使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。攻心为上，是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种，一是以心战方法，使对手自甘服输、心悦诚服；二是以心战方法瓦解敌人的军心，使敌不战自乱、不战自降；三是充分利用对手的心理误区，施计用谋，或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我则战而胜之。孟尝君巧得民心冯在孟尝君门下数年，仍然默默无闻。周赧王五十四年(前301年)，孟尝君被擢升为宰相，食邑万户，门下食客增至三千余人。庞大的开支，使他入不敷出，可是封地薛邑连年受灾，派去收租的人往往完不成任务，收不回本息，孟尝君忧心忡忡。传舍长见冯能言善辩，别无所长，建议孟尝君派他去收债。冯答应下来，驱车到了薛城，召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后，便自做主张，将所有债条都当场烧掉，把收回的钱都还给大家，还说这都是孟尝君的意思。大家一听，高兴地欢呼起来，心中十分感激孟尝君。冯回到孟尝君家，孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说：“如今您只不过就有薛城这块封地，却不爱惜自己的百姓，连年受灾，您还向他们逼债。我假说是您的命令，把债条全烧了，把钱还给了他们，百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德，我这是为您买回了义啊!”孟尝君拊手而谢。过了一年，齐王受秦王离间，怕孟尝君的声望超过自己，免去孟尝君的相位，让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了，都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他，孟尝君见此景状，心里明白了冯当初的用意，对冯说：“先生为我买的义今天算是见着了!”不做最大，只做最好DDB的Avis策划小组，在90天内找了各式各样的资料，DDB文案副总裁说了这样一段话：“说谎的顾客太多了，这种人也会向自己的医生与律师说谎，但Avis全体人员都很正直，他们正处于危险与倒闭的关头，非全力以赴不可。”这项广告活动的创意实际上是在与汤德的一段对话中得来的。——“Avis的汽车比Hertz的新吗？”“不！”“价格是否便宜？”“不！”“Avis与Hertz是否有什么不同的地方？”汤德稍微想了一下后，回答道：“我们更认真！”一项伟大的广告策划出来了。WeareNo2(我们是老二)。在广告史中，将自己的公司清楚地在广告里表示是第二位，这毫无疑问是头一宗。一般的广告绝对无法达到这样的创意，非有这样的奇招和独特创意不可。于是，总公司向全国80多个都市营业和分公司负责人解说了广告的创意，召集全体人员，像教育幼儿园儿童般齐声高喊：“Avis只是租车界的No2，所以我们要加油！”Avis的广告定位使两个界限得以划清：第一，是在租车业的定位清晰了。要知道，事情只有有了规则，才能成方圆。这一清晰的定位使广大消费者既为新奇所感动，也为Avis的诚恳、自谦的精神所吸引。第二，是内部人员的定位清晰了。Avis有1800多个营业所，雇员上万人。如果每个人都对自己公司的位置不清，就可能造成盲目乐观的后果，更严重的是有些人可能因为没有明晰的定位，而认为自己无足轻重。若定位清晰，就会使所有雇员眼前一亮，精神面貌陡然改观。广告定位的成功，营业额也跟着直线提高，打破了历年来的赤字经营，纽约地区一个月就增加了52%的营业额，两个月就解除了亏损。汤德自己报告说，Avis全公司的营业额增加率在两年内由10%增加到35%。可以说这一切都归于定位于No2的策划。一句“我们是No2，加油吧！”成为世界各国的流行话题。这一活动对追击者来说，其包含的策略意义是明显的：大多数居于领导者的企业，生意做得越大，越没有办法照顾到每个顾客，这就是隐藏在其中的弱点。“不做最大，只做最好”，这是第二、第三品牌攻击第一品牌的最好定位。我没有胖到这个程度一男士服装专卖店，卖的是以L号尺寸为主的衣服。而在实际销售中，这家专卖店，故意展示出很难卖出的超大号服装。而绝大多数的顾客，看到这些超大号服装时就欣慰地告诉自己：“还好，我没有胖到这样的程度。”然后，总是选购一种价格并不低的衣服。即使价格稍高，只要有助于消除自卑感的“东西”，一般人总是觉得“其价不高”。运用这种人性弱点的生意手法，效果之大，超乎想象。［计论］（一）只要对消除自卑感有用的东西，一般人总是不惜付出很高的代价。（二）对风采不扬的顾客越热忱对待，越有可能使其成为常客。第三计先声夺人王胜举先人有夺人之心，后人有待其衰的战术“先声夺人”出自《左传·昭公二十一年》：“军志有之，先人有夺人之心，后人有待其衰。”意思是先张扬自己的声威，以挫伤对方士气。亦比喻做事抢先一步，争取主动。将“先声夺人”运用于计策中，可以获得首先从气势上制服对方的主动权。垓下之围，四面楚歌公元前202年,汉王刘邦以扩大封地为诱饵，赢得了淮阴侯韩信和建成侯彭越的鼎力支持，并汇合九江王英布的军队，将项羽率领的楚师主力团团围困于垓下。汉军为了瓦解敌人，采用攻心计以勾起楚军思乡之情，于是，四周的汉军在深夜里都吟唱楚地的歌谣。不少楚军的将士看到大势已去，闻歌后更是乡情依依，纷纷逃离楚营。当项羽听到这些楚歌后，非常惊讶地说：“莫非汉军已占领了整个楚国，要不然汉军中哪有这么多楚人呢?他披衣起床，在帐中饮酒浇愁，悲歌慷慨，吟诗一首，曰：“力能拨山啊，豪气盖世，时运不利啊，骓马也不再奔驰。马不奔驰了，又有什么办法呢?虞姬啊！虞姬!我把你怎么安置!”歌罢，项羽惜别了美人虞姬，率帐下八百余骑半夜突围南逃。不久，汉军追兵即至，当项羽逃到乌江亭边上时，回想当年带着八千江东子弟出来打天下，如今竟无一人生还，既然到了这步田地，我又有何面目去见江东父老?于是，他谢绝了乌江亭长渡他过江的好意，自刎乌江而死。晋兵先声夺人，周访乘胜发威周访以击溃杜弢之功升任龙骧将军，率晋兵八千征讨反贼杜曾。杜曾骁勇善战，又人多势众，只可智取，不可力敌。周访将士兵分为三队，自领中军，故意把中军旗号搞得十分张扬，以使杜曾产生畏惧心理，先攻周访的左翼和右翼。与此同时，周访故示悠闲，在阵后射野鸡取乐。其部将看到主将如此轻松，信心大增，个个奋勇争先，直闯敌阵。周访绝不是头脑易于发热的人，他很清楚自己的左右两翼，根本就不是杜曾的对手，光凭实力硬拼的话，连中军都会被敌方踏平。因此他命令手下，左右两翼有一翼失败，击鼓三下，如果两翼都被攻败，击鼓六响。众将都不明白他葫芦里卖的什么药，他也不向他们解释，只要他们相信必胜无疑。激战一天，两翼都被杜曾攻破，周访听到鼓响六声，精选锐兵劲卒八百人，亲自斟酒为他们助威，约定不可妄动，听到他击鼓以后再一齐向前冲击。杜曾率军逼近周访中军，看看只有三十步远的光景，周访突然击鼓，众将士飞跃而出，直扑敌阵。鼓声激越，将士奋勇，杜曾猝不及防被杀得大败而逃。周访下令乘夜追击，诸将建议休整一夜，明日以力再战。周访说：“杜曾勇冠三军，少有敌手，我刚才正是利用彼疲我逸的优势，才一举将他击溃，我们决不能给他以喘息的机会，必须趁他兵卒疲惫，士气低落的时候抓紧消灭他!”说完挥师直追，杜曾不敢接战，逃到武当固守，周访乘胜平定汉、沔流域。梦想成真一位作家曾在杂志上写了这样的短文：“我还在H企业服务时，有一位同事，逢人便说‘我将来要做为民喉舌的国会议员，到现在他还没有成为国会议员，然而同事们却一直认为‘他将来必成为大人物’。连公司的高阶层人员也觉得他是可以托负重任的干才，后来，他果真爬上了副总经理的宝座。”这个故事中的主角，是不是真想成为国会议员，虽然不得而知，然而不断说出这种远大的梦，使周围的人以为他是个积极进取、充满干劲、与众不同的人物，便是个事实。当然，这并不是说，你诉说的梦想，越大越好，如果不是稍有实现的可能，只会让别人觉得你的梦想根本不可能实现，那就变成“凭空吹牛”。光会说大话，而眼前的你却毫无作为的话，谁也不会相信你的。上述想做国会议员的企业人，平时必然也很努力，足以令人相信他并不是信口开河，才有后来的成就。使自己在别人眼里看来很有魅力的方法，不只是一种，其中之一就是，使人觉得“你比别人更有成长的潜力”。你定的目标，即使在现阶段无法达成，那也无碍。整个要点就在你必须说出未来远大的梦想。比如“我将来想创业，自己当老板。我一定要朝这个目标迈进。”只要你不时把他挂在嘴上，起初还认为“怎么可能”的人，也由于经常听到你如此诉说，到头来就会改变想法，认为你“或许真的可以办到”。必须注意的是，你绝对不要提到与过去或现在有关的事。如果只知谈过去，那就变的自吹自擂，在别人眼中你会成为“小人物”。“我现在的成就是……”类似这样的话一旦说出，是真是假，马上可以分晓，如果你诉说的，与事实有了出入，别人就以言行不一判你为吹牛者。若是诉说未来，即便有点信口开河，也不会遭人非议。这个方法，也可以用在追求女性上。在追求女性的时候，应该滔滔不绝地向她诉说未来美好的梦，只要女方对男方稍有好感，她会觉得男方有心实现这个梦想，进而产生全力协助你的心理。至于这个男人是不是如他自己宣讲那样的“好料子”，那只有等到婚后才能分晓了……［计论］当你听到对方诉说未来的巨梦(不是诉说过去与现在)时，一般都会把他看成有伟大将来的大人物。第四计先发制人王胜举乘人之不及，攻其所不戒的战术“先发制人”就是在争取时间、速度方面抢先制服对方。抢先到达战场等待敌人的就主动而从容，后到达战场的就被动疲劳。“先发制人”是乘敌人措手不及之时，通过敌人意想不到的道路，攻击敌人无戒备的地方，以此取胜；“先发制人”亦为以“始如处女，后如脱兔”的突袭方式，攻其不备、出其不意，以迅雷不及掩耳之势而克敌致胜。房玄龄定计诛太子房玄龄从小聪明机智，唐高祖李渊率军入关以后，投奔唐太宗成为其重要谋士。唐朝建立以后，太宗因功高权大，遭到太子李建成与齐王李元吉的嫉恨，多次遭到陷害。房玄龄对太宗另一重要谋士长孙无忌说：“现在大王与太子矛盾很深，无法调和，如果不早想办法，不但会危及秦王府，恐怕连国家都有覆灭的危险。我有一条计谋，不如效法周公的做法，先下手为强。有句古话：‘为国者不顾大节’。与国家沦亡，身名俱灭哪个强些?”长孙无忌说：“我早就有这个想法，没敢说出来，今天你所说的，与我的想法太相同了。”于是，无忌将两个计谋告诉太宗。太宗又召房玄龄一起谋划。房玄龄说：“国家患难，历代都有，不是圣明之人，不能平定。大王功盖天地，不但人会为你谋划，就是神也会暗中帮助你。”于是，便与杜如晦一起同心协力，进行谋划。李建成非常痛恨他们二人，在高祖面前说他们的坏话，把他们赶出了李世民幕府。太宗发动玄武门之变前，又令房玄龄、杜如晦穿着道士衣服，偷偷潜回共同谋划。事变成功以后，房玄龄因功封为邢国公，升中书令，赐封一千三百户。玄武门之变唐高祖李渊的皇后窦氏生四子，长子建成为太子，次子世民为秦王，三子元霸早死，四子元吉为齐王。李世民在唐朝建立和统一战争中，屡立大功，权势很大，太子建成感到李世民威胁他的地位，就与元吉勾结想除掉李世民。当时李世民手下大将李靖、李等多次对他说：“大王因功高被怀疑，靖等愿效犬马之力。”劝李世民早想办法。武德九年(626年)，突厥入归，唐高祖命元吉率兵抵抗。元吉乘机召集军队，准备与建成约定时间举事，除掉李世民。长孙无忌、房玄龄、杜如晦、尉迟敬德、侯君集等日夜劝李世民说：“事情已经非常危急了，如果不采取应变行动，国家必定有灭亡的危险。周公是圣人，难道没有兄弟骨肉之情?为保存国家，大义灭亲。现在大王临危不断，坐等受屠戮，怎么成就道义?如果不采纳我们的意见，我们将逃身草泽，不能够在大王身边。”李世民听从了他们的计谋。六月三日，密奏建成、元吉挠乱后宫，并说：“臣没有丝毫对不起兄弟之处，今天他们想杀我，好像替王世充窦建德报仇。如果我今天冤枉而死，与父王永别，九泉之下见到王世充等贼也感到羞耻。”唐高祖听了以后，惊讶地说：“明天一定查问这件事，你应该早点告诉我。”四日，李世民率他的心腹九人到玄武门自卫，建成、元吉走到临湖殿，发现情况有变，马上回马，准备回宫府，李世民的伏兵出击，杀建成、元吉，扫除建成、元吉的残余势力。不久，李渊被迫退位，李世民即位，就是唐太宗。为虚荣付出代价现实生活中，男士携伴(异性)到了餐厅时，由于不愿意在女性面前丢脸，更容易接受服务员的劝告。这是可想而知的事，再比如有两个男士一起到餐厅，前来打招呼的，若是貌美的女服务员，也难以抗拒她的劝告。有时甚至为了摆阔，还会自动地向她点高价的名菜。一般人常有这种“为虚荣付出代价”的行为——花费了原是不打算花费的钱。有些餐厅、商店，特地训练一批美女服务员，最大的目的就是藉此吸引顾客，增加营业额，可以说是用心良苦。［计论］(一)顾客明知店员说的话都是为了促销，但是，一被劝购，还是很难说出“不”来。(二)向带着女伴前来的男性顾客劝购，只要用词得当，很容易使男顾客买下高价商品。第五计后发制人王胜举后人发，先人至，此知迂直的战术《孙子·军争篇》说：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也。”知迂直之计的人故意迂回而行，投以小利，落后于他人，迟一步行动，而结果却能先期到达目的地，收到别人意想不到的效果。后发制人，着重在于“制人”，后发而不制人，只是步入后尘、拾人牙慧、盲目跟进。先发制人，固然能够先入为主，捷足先登；但后发制人，也能后来居上，力挫前锋。火烧连营黄武元年(222年)，刘备为了替关羽报仇，亲率大军来到吴国西部边界。孙权任命陆逊为大都督、假节，率领朱然、潘璋、宋谦、韩当、鲜于丹、孙桓等部队五万人马抵御刘备。刘备的军营从巫峡、连平一直连接到夷陵边界，一共设立了几十个，且营营相连，互为一体，一场大战即将爆发。陆逊分析了敌情，给孙权上疏说：“夷陵是军事要冲，是我国的险要关口，虽然容易占取，但也容易再失去。失去夷陵，不只是损失一个郡的土地，主要是荆州就要令人担忧了。如今我们争夺此地，务必获得成功。刘备违背常理，不防守他的老巢，竟敢自己来送死。回顾刘备以往作战的情况，总败多胜少，这次也不例外，请陛下放心。”众将领都说：“进攻刘备就当在他刚开始发兵时候，如今已让他深入吴境五六百里了，相互对峙也已经七、八个月，很多要害关口都被他们严密防守，这时进攻他们必定对我军不利。”陆逊说：“刘备是个狡诈的人，经历过的事情很多，他的军队刚集结时，他考虑相当周密，用心专一，不能轻易进犯他。如今他驻扎已有很长时间，没有占到我们的便宜，军队疲惫，士气颓丧，他再也想不出新的计策了。夹击敌人，围歼他，正应当在现在这个时候。”陆逊先出兵进攻蜀军一处营寨，失利了，众将领都说“这是白白地损失兵力”。陆逊说：“我已经掌握了打败敌人的办法。”于是命令士兵每人各拿一把茅草，用火攻的办法攻破敌军营寨。顷刻之间，便形成熊熊火势，陆逊便率领各军同时进攻，斩杀了刘备几员大将，攻破敌军四十多处营寨。刘备的将领杜路、刘宁等人被打得走投无路，被迫请求投降。刘备登上马鞍山，周围布置军队防守，陆逊督促各军四面收缩进逼，蜀军土崩瓦解，死者数以万计。刘备乘黑夜逃跑，幸有驿站的人自动拿了士兵扔下的铙钹、铠甲，在隘口放火焚烧，截断追兵的道路，刘备才得以逃入白帝城。他的船只兵器和水军步兵的物资，一下子损失殆尽，士兵的尸体随水漂流而下，拥塞在江中。这一仗，把刘备的力量完全赶出了峡江，使其再无力东顾，而他本人也因这一仗意志消沉，一病不起，在白帝城饮恨而死。朱元璋总和州元至正十五年(1355年)，郭子兴部攻下和州，任命朱元璋为总兵官。朱元璋在郭子兴部下的将领中，年纪轻，地位也不高，而其他将领都是郭子兴的老部下。在攻克和州后，许多将领目无军纪，烧杀掳掠，抢霸民女，朱元璋下令诸将将所掠民女放了，这些将领很不服气，朱元璋也知道这点。在讨论军事大计厅堂只摆一条长凳，先来的将领们按尊卑高低从右到左都坐下，只留给朱元璋最末一席，朱元璋故意迟到，也不吭声。后来决定修筑和州城，每人负责一段，限三日完工。三天期满，只有朱元璋负责的那一段修筑好了，其他将领负责的部分都没完工。朱元璋设座南面而坐，把各位将领召集起来，铁青着脸，拿出郭子兴的任命书说：“我这总兵官是郭主帅任命的，不是我专断擅权。现在军情紧急，修筑城墙这么重大的事，都不能按期完工，万一出了事怎么办?以后的仗还怎么打?现在丑话说在前头，过去的事就算了，自今往后，再有违令的，以军法从事！”这些将领们听他这么一说，诚惶诚恐，纷纷表示今后一定听命。从此朱元璋的总兵官地位才得到巩固。招待券的教训某饭店开业的时候，在大街小巷，大量送咖啡免费招待给行人。饭店老板以为，凭券免费招待咖啡，必能招来汹涌的人潮，然而他这个创意竟然落空。拿着招待券前来饭店的顾客，简直寥若晨星。特地花钱请来一批工读生，分发招待券，结果居然落得如此“惨兮兮”的局面，实在令人心灰意冷。饭店老板的如意算盘是希望顾客成群而来，并对饭店留下好印象。经过这一次的教训，饭店老板采取了下面的战略：从电话本上随便抽出市民电话号码，让员工挨个儿打电话给他们，请他们在电话中回答某种问卷调查。事后以感谢合作为理由，赠送咖啡免费券给他们，这么一来，拿了免费招待券的顾客，都陆续到饭店的咖啡厅来。在这里特别要强调的是，问卷调查的内容，几乎没有什么实质意义。饭店举行问卷调查的目的，显然是在制造让人接受调查的人(顾客)心安理得收下招待券，并加以使用的理由。［计论］(一)免费的东西，如果没有令人信服的理由，不但产生不了“获益”的感觉，反而引起抗拒感。(二)赠礼必须有充足的理由，否则往往被拒收。第六计扮猪吃虎王胜举藏于九地之下，动于九天之上的战术所谓“扮猪吃虎”，即是说猎人要捉老虎，在无法力擒的时候，就装扮成猪，学猪叫，把老虎引出来，待走近时，然后出其不意，猝然向其袭击。这种突袭的结果，虎纵不死也会受伤。