有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达3％。由于有了芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。马希利尔公司是芝加哥电器销售行业中的“带头牛”，也就是这行业的“王”。卯木肇先生在索尼彩电备受冷落的情况下，从牧童放牛中得到启发，决定抓住问题的关键。他以百折不挠，不达目的誓不罢休的精神向马希利尔公司进攻，终于“擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥市电器销售行业的“王”。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而进军美国市场。在现代商战中，决策和处理问题都必须掌握重点。在众多竞争者中，要能分辨谁是主要敌人。对于本身的业务，则要判断何者为关键业务。只要能分辨主要敌人，掌握关键业务，就能智珠在握，其它的细微未节就不难处理了。［计论］俗话说“打蛇打七寸”，就是说在打蛇的时候要朝它的要害处下手，如不击中其要害，必致被反咬一口。首领（“王”）是握有实际大权而且具有广泛影响力的人物，他是一个组织团结的核心，是集体行动中的一个枢纽。如能“擒王”即可捣乱其组织，破坏其活动系统，最起码也能使它的内部发生变化。第十九计釜底抽薪王胜举断绝敌之根源获取胜利的战术计曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”解曰：敌方势力强大到我方无法力敌时，就得设法挫其气势，以柔克刚，使其屈服。扬汤止沸是治标，只有釜底抽薪才是治本。北齐撰著魏书的魏牧曾有“抽薪止沸，剪草除根”之语，即应从根本解决问题之意。后人将其语意修正为“与其扬汤止沸，莫如釜底抽薪”，用强化及对比的语气，说明治标不如治本的道理。东汉末年官渡之战中，袁曹两军在官渡对峙。袁绍拥兵十万，粮草充足。曹操只有两万人马，且粮草仅够一月所用。在实力悬殊的情况下，曹操欲施“釜底抽薪”之计，断敌粮草供给，但苦于不知袁军粮草库的位置。这时，恰巧袁绍谋士许攸被逼来降，告知曹操：袁军粮草一万多车，均在袁绍大营北面四十多里的乌巢；由大将淳于琼等率一万多人守护。淳于琼无甚能耐，只要派出一支轻骑去袭击，烧光粮草，不出三天，袁军自然溃败。于是，曹操便留曹洪、荀攸守官渡大营，当夜亲率五千人马，打着袁绍的旗号，扮成袁军，缚住马口，人不知鬼不觉从小路到了乌巢。曹军突然出击，攻破袁军，斩杀淳于琼等敌将，把粮草烧得一干二净。袁军顿时军心动摇，将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将，守无粮草，被曹军一冲，马上乱了，全军覆没，袁绍只带了八百残兵渡过黄河，逃回老家去了。古代作战，粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理，奇袭乌巢，从而消弭强敌的气势，瓦解了袁军的军心，终于获得了胜利。在这里，曹操用的就是“釜底抽薪”计。现代商战中，面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客，不宜直接拼实力相争或直接争取，而应“釜底抽薪”，改变对对手有利的形势，削弱对手据以成气候的某些因素，从根本上瓦解他，就是说用以柔克刚的办法达到目的。让质量“曝光”如今，“不怕不识货，就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末，很多优秀的企业，正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前，已有越来越多的企业经营者认识到：质量是产品的生命线。在上海市第一百货公司，两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目，有浙江、江西、安徽、河南等地的产品，含羽绒量各不相同，可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。柜台前，国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目，透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交，他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。数十人排队争相购买，队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量，被充进一条他们中意的被套中，当场缝制完毕，他们心满意足地挤开人群走了出来。把柜台当“车间”，现产现卖，这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。原来，一段时间内，全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪，铺天盖地，其间难免鱼目混珠，泥沙俱下。随着消费者不断投诉，羽绒被在上海的声誉大跌，市场销售自然由热变冷。在这种困境下，丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关，冒牌货太多，于是开展这种现场充填羽绒被的业务，让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等，又可以自由选择，消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”，获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开，毕竟他们成功了，而且令人叹服。较其它企业，浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传，四处游说推销，硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”，而是抓住了现代企业经营的信条——“质量，产品的生命线”，来个“釜底抽薪”，抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。让顾客“品尝”河北一食品公司试制了一种新酒，经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客品尝。由于货真价实，迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映中，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。［计论］“釜底抽薪”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段，是一种治本的办法。在斗争中，釜底抽薪又是一种“兜底战术”，主要是从对方的幕后下功夫，侧面暗算，拆其后台，使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上，此计大用大效，小用小效。所以，此计是最阴险毒辣的计谋。第二十计浑水摸鱼王胜举把水搅浑，趁机抓鱼的战术计曰：“乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向悔个宴宴。”解曰：趁敌人内部起了混乱，战力低落，指挥系统大乱之际，乘虚而入，造成听由我方操纵的局势。这就好比天色已晚，人人都回家休息一样，是极为自然、合理的计策。不论古今中外的英雄豪杰，要想成大功、立大业，处乱世时的成功机会，总是比太平盛世要来得多，因为天下大乱，才可以利用时势造英雄。我国春秋战国和魏蜀吴三国鼎立的时代人才辈出，即可略知一二。春秋时期，中国大地分成170多个诸侯国，它们之间经常发生冲突。吴越两国也发生了一场战争，越王勾践被打败了。一连几年，勾践卧薪尝胆，暗中备战。后来，吴国名将伍子胥被害，国内又遭旱灾，连螃蟹、水稻都干死了。此时，吴王夫差北上，和中原各国诸侯在黄池盟会，国内空虚。越王勾践趁此时机，对吴国发动了大举进攻，迅速攻占了吴国。三国时蜀汉皇帝刘备的创业史也说明了这一点。东汉末年，民不聊生，战乱迭起。刘备起兵镇压黄巾起义军，并参与军阀混战，但因没有根据地而力弱势薄。得到了诸葛亮辅佐后，力量才逐渐壮大。赤壁大战中联吴大败曹军，取得荆州为立足之地。后来又乘着刘璋集团内部分裂，夺取了益州全部地区，建立了根据地，同魏、吴形成了三国鼎立的局势。商场上的竞争道理也是一样。慧眼独具、手腕灵活的经营者常趁着竞争对手内部或市场混乱，利用对方力量虚弱或对市场因势制宜，而达到自己的目的。经商者要保持清醒头脑目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，又以低于名牌产品的价格销售。据《经济参考报》报道，在河北省新城县，最低竟能以15万元购到假冒的BJC—202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消费者则更多，这就为生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。湖南省长沙市医药公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃省岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3%的手续费，每月大量收购。后经湖南省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者，又害了经销企业自己。总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。巧借商标破敌招在我国民族工业正值艰难起步时期，美国奇异灯泡厂为窒息我国民族工业，在上海采取了一系列手段。当时，美国奇异灯炮厂生产了一种新牌的电灯炮，商标为“日光牌”，每只售价01银元，给零售商的放款期长达6个月。当时上海市场上的灯泡批发价为每只02银元多一些，奇异厂的“日光牌”灯泡，批价低，放款长，意在使中国的灯泡厂无法推销产品，迫使窒息关厂。面对这一情况，上海的民族灯泡企业在同业公会的领导之下，发挥团结保产的集体力量，在全体灯泡厂每天的产品中，按产量抽成捐献灯泡，将捐献出来的电灯泡，也同样加上“日光牌”商标，并遍登全国各地报刊广告，每只以005银元的价格出售。之所以这样做，是因为他们探得当时美商奇异厂蔑视中国，没有将“日光牌”的商标向中国商标局注册，待发现两个“日光牌”灯泡的时候，奇异厂就无权提起保护商标的诉讼。上海的民族灯泡企业采取“浑水摸鱼”的战略，以少数扰乱多数，造成市场上价格有相差一半的同样“日光牌”电灯泡的“双包”案，引起了全国各地贩卖商的疑虑，对这纠纷复杂的“日光牌”灯泡不敢进货。这一招妙在不但使美国奇异灯泡厂措手不及，而且美商除用外国律师登报恫吓以及致函中国“亚浦耳”等灯泡厂，制造一些麻烦之外，毫无其它有效对策。真正的企业家不惧“浑水”，他们眼光独到、长袖善舞、因势制宜、扬长避短地从事一本万利的投资；或者擅于制造恰如其分地“浑水”，有利于在众人难辨真伪之时，摆脱竞争对手或发展自己。［计论］在浑浊的水中，鱼儿辨不清方向，在复杂的战争中，弱小的一方经常会动摇不定，这里就会有可乘之机。由于乱生于内，而形于外。因此，设谋乱敌，最有效的办法莫过于去钻进敌人营垒之内，乘机搅浑水，以便从中摸鱼。但更多的时候，这个可乘之机不能只靠等待，而应主动去制造。一方主动去把水搅浑，一旦情况开始复杂起来，就可以借机行事了。第二十一计金蝉脱壳王胜举脱身险境而遁逃的战术计曰：“存其形，完其势，友不疑，敌不动。巽而止蛊。”解曰：维持布阵的态势，摆出坚守到底的架势，一则使友军不起疑心，一则使敌军不敢进攻，然后暗中调遣部队。危机经营的策略中，金蝉脱壳是天蚕再变、扭转乾坤的最佳之计。五代时期，梁军刘与晋王李存勖战于魏县。刘见晋王将主力军都调到魏县，晋阳(今山西太原)必然空虚，便决定将部队秘密撤走，去偷袭晋阳。为了避开晋军的视线，刘想了一个“金蝉脱壳”的妙计。刘驻地四周均有城墙。平时士兵们总是打着旗子在城墙里来回巡逻，李存勖官兵远远望见城墙上巡逻的士兵，就知道城中刘军还在。刘依此用计，他令人把毛驴牵上城墙，让士兵用草扎成草人，绑在驴背上，又在草人身上插好旗帜，毛驴驮着草人在城墙上来回走个不停。晋军从远处望见城墙上的旗帜还在不停地移动，不加怀疑。刘见晋军没有发现破绽，便把人马一个不留地撤走了。晋军看见墙上有旗子动，而城里却很寂静，看不见一个人出来。李存勖感到事情不妙，便派人去侦察，这才知道刘已走两天了。“金蝉脱壳”是在危急存亡的关头，用伪装、掩蔽或欺骗的方式，以求脱身之计。俗语说：“留得青山在，不怕没柴烧”，采取“金蝉脱壳”乃是一时顿挫，万不得已的权宜之计，只要暂时得以脱身，就不愁没有复起、复出的机会。古今中外，多少英雄豪杰，他们在奋斗的过程中，能够挫而不折、失而不败、跌而不倒、焚而不毁，获得最后的胜利成功，就是懂得应用“金蝉脱壳”的结果。企业的危机经营美元的不断贬值，各国货币则相对地升值，这虽然象征美国的国力正在衰退之中，其它国家的经济实力持续挺进，但是就贸易来说，货币升值的国家，必定会出现出口不利的现象，而美金贬值，则有舒缓其巨额贸易逆差的作用。各国货币的升值，以日元最为严重，而且后劲最大。这对许多日本企业的生存构成极大地威胁。根据“新日本证券研究中心”的一项报告指出，当日元兑换美元的兑率升至100∶1时，全日本只有9家公司尚可生存，其它的企业都会因推动竞争力而关门大吉。日本的企业，在日元继续升值的压力下，纷纷采取“危机经营”的对策，灌输员工危机意识。为了救亡图存，在众多对策中，“金蝉脱壳”之计，可以说最有意义，其方式有如下几种：1进行海外投资：派员到国外寻找劳力充足、工资便宜的国家或地区，在该地区设厂生产，以求降低成本。例如：“日立”公司将音响产品转移至东南亚国家生产，并在美国、德国和英国生产彩色电视机。“本田”公司计划到美国设厂生产小汽车。“堪农”公司则分别在美国、法国、德国、意大利等地投资生产影印机。而许多零售业则往台湾、香港、南朝鲜、新加坡、菲律宾等地求发展。2．多角化经营：过去日本企业纵向发展，如今则跨出专业的领域，采取横向的多角化，朝不同的行业发展，以求分散投资风险。例如：“日本钢铁”公司开始进口酒类、“朝日笔业”公司进军化妆品市场、本为钢品制造业的“日本交换”则加入农产品加工业的行列、“住友金属”投资“翻译服务”公司等等。此外，还有大贸易商兼卖饼干、化学药品公司成立茶楼连锁店，可谓五花八门，不一而足。3出售工厂或停止生产：将效率不高或不符经济规模的工厂出售，以减轻成本负担。例如：“山水”音响公司出售录相机工厂、“爱华”停止生产Beta系统的录相机。4裁减人员：例如“日本钢铁”一口气裁掉1900多名员工，不过并不是让这些员工失业，而是将之遣散或分配到子公司及新开发的产业中。5提高研究发展经费：为了迎接未来更大、更严酷的竞争与挑战，将每年平均国民生产总值2％的研究发展经费予以提高，以谋发展更精致、品质更佳、成本更低、更具竞争力的产品。日本企业的这些做法，已不仅是“新陈代谢”，而是“换血”、“换心”、“换肾”……也不仅是“美容美肤”，而是“整形整容”的做法。这些做法都是在“危机管理”的意识下，具有高瞻远瞩，开创新局的变革。这些“金蝉脱壳”术，不仅将使日本的产业结构及经营策略产生空前的革命，也连带地影响到其它国家的经济变迁和发展。所以，目前已引起世界各国广泛的重视。销售全部积压产品金蝉脱壳的实质，是用诡诈之术迷惑对手，伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去质，但在经商活动中借用则往往是去壳存质，当商品销路不畅时，采用此计，可以重新获得新生。前些年，我国向英国出口的18头莲花茶具，原包装是瓦楞纸箱，让人感到其质低下，又看不出里面是什么，尽管售价很低，仍然无人问津。此时，伦敦一家百货店为这套茶具加制了一个精美的包装，并在上面印有彩案。这样售价由原来的1英磅提为9英磅，购买者反而还比后来增加了好多。可见，变换包装使产品滞销转为畅销，正是金蝉脱壳的妙用。细心的观众，可以知道，著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇宙牌香烟”，它是对这种劣质产品的一种讽刺。厂家以改变产品的名牌或商标，来欺骗消费者。对付“金蝉脱壳”，对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑，要去伪存真，了解实质；对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标、包装对人们心理的影响，使自己的产品更具有活力。［计论］金蝉脱壳是危急存亡时的脱身之际，施行此计时，形势已万分危急，本身已处于极端不利的地位，拼不得，退不得，不能不行险设谋突出重围，以便寻找机会东山再起。但不论是转移还是撤退，决不是惊慌失措，消极逃跑，而是保持原来的形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方的战略目的。第二十二计关门捉贼王胜举控制要冲，捉敌的战术计曰：“小敌困之。剩，不利有攸往。”解曰：弱小的敌人，要包围歼灭。但是，被逼而走投无路的敌人，定会拼命抵抗，因此切莫穷追到底。“用兵之法，十则围之。”使敌人陷入多方包围之中，则攻敌取胜犹如探囊取物。发现小偷入屋窃物，突然反锁房门，呼喊左邻右舍前来捉贼。这种办法往往能使小偷走投无路，束手就擒。古人从这种办法中受到启发，用以对敌作战，演变成将小股敌人包围歼灭的一种计谋。这种计谋就叫“关门捉贼”。后唐时期石敬瑭结契丹为援，与张敬达战于晋阳城南晋安寨(今山西太原南)。石敬瑭把张敬达围困在长百余里、宽50里的地域里。这么大的包围圈，这么长的战线，用什么办法才能看住敌人，不让他们逃掉呢?石敬瑭和契丹军先用绳索把敌人围起来，绳索上安上铃铛，只要敌人一动绳子，铃铛立即就报警。石敬瑭和契丹部队中有许多狗，这时正派上用场，他们把这些狗分布在包围圈的各个哨位上监视敌人，只要张敬达军队中有一人出逃，狗看见后便立即放声大叫，报告主人去缉拿。张敬达的士兵被绳索铃铛死死缠住，被狗死死盯住，半步移动不得。5万人在包围圈中没法逃出去，只能坐以待毙。石敬瑭的办法就是“关门捉贼”，此计的诀窍是：对付弱小的敌人，应予以包围歼灭，如果任其逃脱再穷追远逐，就得提防其反咬一口的危险。“关门捉贼”计在商战中可以引申为：对于弱小的竞争对手和易于争取的顾客，应当设法将其包围起来，才易于战胜或争取他们。或者提供全面完整、优质系列的服务，让顾客的各种需求在本企业或某一地点得到充分满足，不让钱财外流，这也是“关门捉贼”在经营上的妙用。连锁商店,相依相存近年来，在海外零售业有一种颇有效益的经营方式：连锁经营商店，也体现了“关门捉贼”的要义。处于同一地带的几家商店经营互相有关连的产品，比如你经营成衣，我经营领带、胸花、袜子、内衣等；或者你专营炒卖，他专营烟酒等，这就叫连锁经营。连锁经营的优点就是能“关门捉贼”，即能吸引顾客，使顾客在连锁商店控制的区域内，完成购买行为。例如，顾客在一家成衣店买套西装，便可到隔壁的鞋帽店买一双皮鞋，最后再到附近的小店买领带、胸针等。当然，三家商店要热情地为顾客互相推荐生意。连锁的几家店之间，虽有一些竞争，更多的是相依相存。因此，一旦某一家经营不善时，其他各家需要全力帮助其渡过危机。这样彼此照顾，互相合作，同舟共济，才能形成一个强有力的购物圈，“捉”住更多的顾客。特色系列化服务为顾客的某一方面需要提供一系列的整套服务，原来要跑几个地方才能做完的事，现只需在一处便可办齐，这样的服务很受顾客欢迎。在现在的城市中，甚至一个居民区，几乎每天都有人过生日。过生日难免比平日花费较为奢侈一些，室内装饰上亲朋好友的生日礼物，以及其用于生日祝福所需花销的费用都颇为可观。精明的商人就抓住这个大市场。有人就开设生日餐厅、生日商店等，为庆祝生日的人们提供全套一流的服务：开设生日宴会、生日派对、生日照相服务、出售生日礼物、卡片和生日精制蛋糕(可涂上顾客所指定的贺词)等等。人们一旦过生日，只要去逛生日商店，一般的生日物品都配备齐全。生日餐厅、生日商店可别出心裁地装修门面，加上精美的室内设计和珍奇商品，即使是不过生日的顾客也会被吸引进去。近些年来，随着人民生活水平的提高，新婚服务也同生日服务一样富有魅力。在美国就有家公司专门为新婚夫妻提供无微不至的服务。在结婚前，公司及时制作和送上精美华丽的结婚礼服，制作发送全部的婚宴请柬，并主办婚宴；结婚时，公司送给新婚夫妻一件很有纪念意义的礼物——印着新婚夫妻结婚照的两个餐盘和一副刀叉；度蜜月时，公司根据新婚夫妻开列的清单，把所有的生活必需用品送到新房去；甚至到妻子怀孕后，公司又立即派人送上有关怀孕知识的小册子以及其它必要的物品，以此作有关商品的推销等等。由于服务周到上乘，消除了顾客新婚前后许多麻烦事情的烦恼，可一心一意共坠爱河，这家公司的生意很兴旺。商战中的“关门捉贼”，无论是连锁商店、三角经营法，还是系列化全面服务，都是为了把顾客“关”在自己能控制的范围内，从而轻松地“捉”住顾客腰包里的钱。［计论］关门捉贼，是对弱小敌军采取的四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以逃脱，情况就会变得十分复杂。穷追不舍，一怕它拼命反扑，再者又怕中了诱兵之计。所以对于“贼”，决不能让它逃跑，而是要截断他的后路，聚而歼之。当然，如果此计运用得好，还可以围歼敌军的主力部队，古今都不乏这方面的经典战例。第二十三计远交近攻（1）王胜举交亲远国，进攻近邻的战术计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。雀巢公司在危机中崛起众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。第二十三计远交近攻（2）王胜举交亲远国，进攻近邻的战术计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。雀巢公司在危机中崛起众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。第二十四计假道伐虢（1）王胜举假装攻击别国，却攻击它国的战术计曰：“两大之间，敌协以从，我假以势。困，有言不信。”解曰：小国夹在敌我两大国之间，若是敌方对这个小国采取军事行动，我方必须立刻以援救名义，出兵控制它。对这样的小国，如果仅有口头约定而不付诸实际行动，就无法赢得它的信赖。因势利诱，乘机渗透、扩展，不战而胜。春秋时期，晋献公打算出兵讨伐虢国(今河南省陕县)。为此，晋军将要经过虞国(今山西省平陆县)。虞国虽然是个小国，但其态度却决定晋国能否顺利伐虢。于是，晋国大夫荀息建议晋献公将美玉、良马赠送给虞国国君，请他同意晋军借道。晋献公开始并不愿意，认为良马、美玉是晋国国宝，不能送给别国。苟息意味深长地说：“如果能借道虞国，良马、美玉不过是暂寄藏到虞国的国库里罢了，还怕丢失吗?”晋献公一听，恍然大悟，立即派使者带着美玉、良马，谒见虞国国君。虞国国君得到晋国送来的国宝，十分高兴，立即同意让晋军借道。大夫宫之奇苦苦劝谏说：“虞、虢两国是‘辅车相依，唇亡齿寒’，如果虢国灭亡了，虞国也会遭殃，千万不能借道给晋军啊！”虞国国君已被美玉、宝马迷昏了头脑，对宫之奇的话置若罔闻。宫之奇不忍遭亡国之辱，只好带家眷出逃了。果然，晋军在灭亡虢国之后，回师虞国，顺手牵羊，发起突然袭击，将虞国君臣一网打尽，还收回了存放在虞国府库里的晋国国宝——宝马和美玉。“假道伐虢”这一计策的诀窍是：处于敌我两大势力当中的弱小势力，受到敌方威胁屈从的时候，我方应出兵援救，显示威势。对于处在困境中的弱小势力，徒有空言是难以使之信赖的，应该利用它侥幸图存的心理，伸张我方力量，以便控制局势，将其吞并。吸取“假道伐虢”之计的要义，在商战中，可以引申演变为几条谋略加以运用。1“倚玉雕玉”，即依靠强者生存发展，达到最后战胜强者的目的，这是小企业战胜大企业成功率最高的一种谋略。2处于竞争对手和自己之间的弱小者，一旦对方威胁它屈服时，自己应设法支持弱小者，取得弱小者的信任，从而扩大自己的势力。3控制或兼并他人企业的谋略。皮尔·卡丹成功的秘诀法国著名的时装设计大师皮尔·卡丹，他从身无分文开始起步，经过自己的努力，创下了辉煌的业绩。其实，他的经营策略并不复杂。他知道，凭个人的能力是不能称霸服装市场的，因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案，然后把新的设计转包给国内和国外的合作者，在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”，借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。事实上，他本人只扮演一个开拓者的形象。皮尔·卡丹还有一个过人之处在于他的胆识。他不仅把目光盯在时装设计上，还时时关心着世界局势的变化，在开拓皮尔·卡丹服装市场方面，他永远是捷足先登，领先其他竞争对手进入市场的。1976年，中国社会政治风云涌动的年代，皮尔·卡丹又一次不顾同行业的窃笑，踏上了中国的土地。经过他的努力，他在北京开设了美心饭店，展出系列服装，提高知名度，一时间皮尔·卡丹的名字响彻长城内外。他还用从中国赚到的钱买丝绸等布料运回法国，又生产出一批具有浓厚的东方情调的服装。第二十四计假道伐虢（2）王胜举1977年，皮尔·卡丹与俄罗斯建立关系，1983年对印度大感兴趣，1991年，又派属下去越南洽谈合同。皮尔·卡丹具有全球战略的眼光不仅表现在他大胆开拓各国服装市场上，还表现在他经营品种的多样化上。他的产业早已超出布料、时装之外，广泛涉足各个领域，如家具、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李箱，甚至飞机和酒类都在他的经营之列。皮尔·卡丹在世界各地获得了巨大成功。他在走访各国谈生意的过程中，各国奇特的风土人情、民族建筑又给这位设计大师以新的灵感，使其服装艺术日臻完善。皮尔·卡丹的服装设计是一种美，他的经营策略也是一种美，一种气势磅礴的美，一种征服全球的美。松下的诚与信全日本家用电器销售店约有5万家，其中约有3万家是属于“松下”系统的，在世界各地“松下”的代理店更是不计其数。看来，代理商都极愿意与松下进行业务往来。这难道仅是因为松下的产品价廉质优，能赢得顾客?还有别的原因?那还是在松下的电冰箱出口之初。一次，一批松下产的冰箱运抵香港，香港代理商收到货后，发现这批货的包装破得乱七八糟。破烂的包装有损商品在顾客眼里的形象，又不方便顾客提货运输，投不投放市场都将给代理商带来严重的后果。代理商急成了热锅上的蚂蚁。他派代表火速飞往松下总部所在地大阪，要求约见松下的负责人。松下公司对此十分重视，几位最高领导人同时会见了这位代表，听完了他的陈述后，当即承认那批货包装不良，表示承担由此造成的一切责任。代表这才松了一口大气。后来，这个香港的代理商成了松下最忠实的代理商之一。代理商们曾这样评论松下：表面看来，与其之间是一种商业联系，但归根结底，人与人之间的联系才是最基本的。松下让人感到人与人之间的温暖，这在其它公司是难得的；代理商提出要求，如质量或价格方面的意见，松下能知错就改；松下对代理商，真正做到了态度和蔼、感情亲切。这些评论的言下之意就是：既然松下这样支持我们，我们代理商能不全力以赴吗?松下这样对待它的代理商是因为它明白，代理商是处于各大公司之间的弱小者，也是顾客与自己之间的弱小者，如果不支持他们，并且言而有信，他们就会倒向自己的竞争对手，或者自己失去顾客。其实，代理商的职业决定了他们比企业主更了解市场行情，精明的生意人都喜欢同代理商和睦相处，甚至同他们交朋友。从他们口中，可以得到自己想知道的市场情报，例如各类商品的价格、某种新产品的销路、市场竞争的形势以及其它市场状况。只有代理商才能深入了解到竞争对手内部的经营和管理状态。与代理商以诚相待，以信相交，并支持他们，他们就会努力为自己卖力，就等于扩大了自己的势力，这正是“假道伐虢”精义之所在。［计论］处在敌我两国中间的小国，当受到敌方武力胁迫时，某方常以出兵援助的姿态，把力量渗透进去。当然，对处在夹缝中的小国，只用甜言蜜语是不会取得它的信任的，一方往往以“保护”为名，迅速进军，控制其局面，使其丧失自主权。然后再乘机突然袭击，就可以轻而易举地取得胜利。此计在军事、外交、政治上都是“以假示真”法，真真假假施计于人，方可取胜，所以这一计的实践，在古今中外的历史上都不罕见，而且总有新意。第二十五计偷梁换柱（1）王胜举欺上蒙下，以假换真的战术计曰：“频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。”解曰：经常促使对方更动阵形，并设法使其移动主力，藉以削弱其气势，在对方自灭时，趁机下手占领。这就好比控制了车轮，就能控制车子的行驶方向一样。“梁”、“柱”者，敌方主力之所在。频繁改变对方阵容，“偷梁换柱”，使其阵势崩塌，从而乘机兼并。按古兵书所说，凡战阵，都有纵横结构，战阵前后，二横相对者“天衡”，好比战阵的“大梁”；直贯中央者为“地轴”，好比战阵的“支柱”。在这些“梁”和“柱”的方位上，往往部署着主力部队。在古代阵战中，倘若和“友军”联合作战而又想乘机将其吞并，可以设法将其主力调离这些重要方位，或者以我方部队取代它去充当“梁”和“柱”。这样，它的阵势必将崩塌，我方即可趁机兼并它的部队，以利对敌作战。这种吞并潜在对手以攻击别股敌人的谋略，就叫“偷梁换柱”。该计的奥妙在于：与不可靠的友军联合作战时，应当频繁变更它的阵容，调离它的主力，待其自趋失败，而后乘势将其制服，好比拖住车轮，控制住车子一样。“梁”、“柱”是敌方阵势的关键，是主力部队之所在，所以要尽力去“偷”去“换”，使其阵势崩塌，趁机取胜。而在今天，随着科学技术的迅速发展，科技情报、科技设施和管理人才成为商业竞争阵营里的“梁”与“柱”，因而他们也就成为现代“偷梁换柱”者用心“偷换”的目标。历代贤君明主，若想争天下、保江山，莫不把人才视为自己事业的关键和基础，刘备的“三顾茅庐”，就是广为流传的求才若渴的典型。被曹操誉为天下两英雄之一的刘备，当初也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪。及至“三顾茅庐”请得诸葛亮出山，事业才开始出现转机。在诸葛亮的帮助下，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建立蜀国，成就霸业。现代商战，表面上是商品竞争，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可以说商战是人才之战。所以，“偷梁换柱”计在商战中的应用，就要多方容纳、搜罗和掘取有用人才(包括情报和设施)，甚至“偷换”竞争对手阵营里的“梁柱”之才。取他人之长经营自己在信息传播速度迅速发展的社会里，先进技术产品层出不穷。一个有头脑的经营者，眼光不但要向内，牢牢把握自己的经营之船，眼光更要向外，密切注意他人之长，并取而用之，使自己的技术和产品质量成跳跃式地提高，这样才能使企业永葆青春。在日本，一般不准外资独资经营。为了发展电子计算机工业，日本曾破例给IBM公司开绿灯，让它在日本独资经营，甚至把国内市场让给它。几年之后，日本人学到了技术，加上自己的创新，现在日产电子计算机已在很多方面登上了技术顶峰。日本曾处在经济实力、贸易和科技三项强国的地位，它并没有放弃其致富之道，仍然坚持大量引进国际先进技术，尤其在高技术领域里，引进势头有增无减。第二十五计偷梁换柱（2）王胜举在数年时间里，共引进2万多项先进技术和管理经验，花费的资金只相当于研制国家为此花费的1/30。1986年，日本签订引进国外技术合同共2361项。引进这些技术，正是取人所长，补己之短，从而推进自身技术的进步。人才是商战的资本当今的商战，要取得胜利，最根本的条件是：要能制造比对方更物美价廉的商品，这需要有高水平的科学技术，而同水平的科学技术是人的智慧的结晶，因此，开发、吸收和利用人才显得极其重要。美国能长期富甲天下，除了它优越的自然条件外，主要是因它的科学技术在世界居领先地位，而这正有赖于拥有大批的一流人才。美国除了自己培养人才外，还善于容纳、引进和罗致天下人才为己用。其吸引人才之法有二：一是给予高薪，二是为之提供良好的研究条件。美国是最舍得在科研上花钱的国家。据统计，它的科研经费要多于主要西方的发达国家之总和，并在逐年增加。为了引进国外人才，还多次修改了移民法，对有成就的科学家，不考虑国籍、资历和年龄，一律允许优先进入美国。因此，各国人才多乐于奔集美国。瑞士有一位研究生研制成功一支电子笔和一套辅助设备，其性能可以用来修正遥感卫星拍摄的红外照片，这项重大发明引起全世界的注目。美国一个大企业闻讯后马上派人找到这位研究生，以优厚的待遇为条件，动员他到美国工作。瑞士一些公司也千方百计地要留住他，于是希望得到人才的各方展开了人才争夺战，双方都愿意加薪，结果弄得不可开交。最后，精明大胆的美国人说，现在我们不加了，等你们加定了，我们乘以5。就这样，这位研究生连人带笔一起到了美国。在美国著名的“硅谷”工作的科技人员有33％以上是外国人；在美国从事高级科研工作的工程学博士后研究生中，外国人占66％；美国33％的名牌大学的系主任是华裔学者；在美国星球大战计划中扮演重要角色的也是外国科技人员。正因为美国能集中天下人才为之从事科学研究，美国的科技才能走在世界的最前列，才能成为世界上最富裕的国家。高明的企业家，既要千方百计地“偷”、“换”对方阵营里的“梁”、“柱”，又要防止自己的“梁”、“柱”被别人“偷”、“换”。［计论］偷梁换柱是用偷换的方法，暗中改变事物的本质和内容，以达到蒙混欺骗的目的。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术，所以在历代的政治、经济、外交等活动中，常被用作奇谋妙计，来取胜敌人，解决矛盾，平息事端。它常常能迷住敌人的眼睛，致敌于死地。第二十六计指桑骂槐（1）王胜举表面上讥讽此事物，实际上骂彼人的战术计曰：“大凌小者，警以诱之，刚中而应，行险而顺。”解曰：强者要使弱者服从，必须使用警告的方法。以适当强硬态度临之，可使对方服从；越是断然处事，越能使对方服从。意在言外，话中有话，不必破口大骂，也不会出口成脏。拐弯抹角，点到为止，就能达到说话的真正目的。“指桑骂槐”，字面意思是指着桑树骂槐树。很久以来，它已成为含沙射影、拐弯抹角骂人的代名词。中国人骂人是很讲究艺术的，不必出口成脏，也不用破口大骂，利用拐弯抹角、旁敲侧击，就能达到骂人的目的，这些骂人的艺术大都以俚语、谚语或歇后语的方式表现。例如：乌龟请客——尽是王八。脸上写字——表面文章。盲人上街——目中无人。口传家书——言而无信。轿子里打拳——不识抬举。以上这些例子，都是话中有话，表面上好像不是在骂人，实际上是意在言外，“指桑骂槐”，而且还骂得生动传神，入木三分。“指桑骂槐”的方法，还有“借古讽今”、“明褒暗贬”、“绵内藏针”等等。总之，它就是一般人最常说的“指着秃驴骂和尚”。作为一种计谋，“指桑骂槐”是一种用“杀鸡儆猴”的手段严肃法纪，树立权威的策略。也就是说，它是“三十六计”中间接训戒部属以使其敬服的谋略。“指桑骂槐”计策设想的依据是，率领尚未驯服的力量去作战，如果调动它，它不理睬；诱之以利，反启其疑。在这种情况下，可以严责他人过失，以杀一儆百、敲山震虎的暗示手段发出警告，迫使它敬畏顺从。因此，该计的诀窍是：强者慑服弱者，可以用告诫示警的方法诱迫它。适当地采取强硬的管辖手段，可以得到部下的响应和拥护，在危险关头，也可以得到部下的顺从和敬重。古往今来，许多故事都说明了“指桑骂槐”在建立威信、驾驭部属时的重要作用。商鞅为秦孝公变法，树木以立信，百姓遵守法令，秦国被治理得路不拾遗，夜不闭户，人民勇于公战，怯于私斗，终于灭了六国，统一天下。孙武为吴王阖闾训练女兵，虽然三令五申说明号令，不料宫女皆嬉笑不止、视同儿戏，于是孙武下令斩杀两名队长，以树立威信，从而一群宫女变成一队精锐的士兵。韩信被刘邦重用，筑坛拜将之后，因出身低贱而被一班老臣武将所轻视，韩信为树军威，斩杀犯军令的监军殷盖，从此将士顺服，接受指挥。在现代商业社会，企业的生产经营更加讲究统一、协调，任何一个环节出了问题，就会影响全局。因此，没有严明的纪律和制度就很难保证正常的工作生产秩序。步调不一致，纪律不严明的企业在竞争中必然要遭淘汰。从这一点出发，“指桑骂槐”一计在商战中可以引申为：实力强大的，可以用警戒的方法加以诱导，适当强硬的言行，严厉果敢的措施，可以使竞争对手、顾客和下属拥护、顺服。第二十六计指桑骂槐（2）王胜举家丑外扬令人信服