参加的。 “或许因为抽签时我的运气不错，或许因为吉姆·沃伦的奇特幽默感，总之，我的展台与I B M公司的展台紧靠在一起。 ”他说道。两个展台差别十分明显，I B M公司布置了一个金光闪闪的展台，工作人员身穿统一的制服，脚上是擦得一尘不染的皮鞋。展台上展出了IBM 5110计算机，这是价格比较昂贵的小型台式计算机，但是没有给参观者留下很深的印象。莫里尔头顶戴着一只螺旋桨状的小帽，演示他的名叫W H AT S I T的软件包，这是一种简单的数据库管理软件，W H AT S I T是“哇！这些人怎么全到那里面去了？”这句话的英文首字母。他是头天晚上用一支毛笔捉摸出来的。吉姆·沃伦非常喜欢I B M与计算机标题件公司的展台并列在一起，他拍下了莫里尔与IBM员工交往的照片。博览会闭幕时，I B M与计算机标题件公司的产品销售结果拉开了很大的距离，这就像两个公司展台的风格非常悬殊一样。I B M只接到很少几份订单，而向莫里尔订购产品的人却使他应接不暇。客户在他的展台前排成了长队，他们手拿信用卡，急切地购买他的软件。第二届西海岸计算机博览会取得了如此大的成功，致使沃伦决定每年举办一次这样的博览会。正如卡尔·赫尔默斯所说，如果说计算机杂志形成了微机界，那么，沃伦举办的展览会则为微机界提供了一个聚会的场所。世界上第一家计算机商店我们不想销售Altair计算机，我们想排除计算机的故障。─计算机零售商迪克·海泽1 9 7 5年6月1 5日，1 2 5位计算机业余爱好者和计算机初学者聚集在加州米拉莱斯特市月桂树公寓楼的娱乐室里。数字工程师唐·塔贝尔和计算机新手贾奇·皮尔斯·杨把他们召集在一起，以便成立南加州计算机学会。学会的参加者就学会的组织机构和宗旨展开了热烈的讨论。会议过程中有人要求大家举手表示谁拥有或者订购了Altair计算机，这时许多人都举起了手。参加这次聚会的迪克·海泽是位系统分析专家，他对这么多人拥有A l t a i r计算机感到非常吃惊。他认为这些A l t a i r计算机客户在组装计算机时将会遇到一系列的问题。他想自己也许能够对他们有所帮助。最近他花费1 . 4万美元，为一台廉价小型计算机开发了一个视频文字处理软件。随着A l t a i r计算机的问世，他认为他可以为Altair计算机编写一个类似的软件，价格约为4 000美元。他熟悉计算机的内部结构，因此急于在A l t a i r计算机上进行软件开发工作。这时海泽想出了一个主意，为什么不开一家沿街商店来销售A l t a i r计算机套件，并且为买主提供一些建议和支持服务呢？他有一点儿经营方面的经验，但是从未想过从事商人的工作，不过他知道将他的技术知识运用起来，一定非常有趣。他并不知道这是否有利可图，于是他坐下来设想了一个现金流方案。如果他每月支付2 0 0美元租金，销售1 0～2 0台组装好的计算机，每台价格定为439美元，那么将会有所盈利。看来这值得一试。1 9 7 5年6月，海泽乘飞机前往阿尔伯克基，与M I T S公司的有关人员进行代销计算机的洽谈。M I T S公司官员不知道究竟如何处理与迪克·海泽的这项交易。埃德·罗伯茨认为海泽是个“不错的小伙子” ，但是缺少作为一个天生企业家所应有的进取心。罗伯茨还担心海泽究竟能不能获得他所说的利润率。 M I T S公司销售A l t a i r计算机套件的价格是3 9 5美元（组装好的计算机价格为4 3 9美元） ，这给海泽留下的盈利空间非常小。M I T S公司不为任何人提供价格折扣，而且罗伯茨也没有为 A l t a i r计算机的要价留下任何折扣余地。海泽可以购买A l t a i r计算机套件，将它们组装好，然后按整机价格销售这些计算机，利润率只有可怜的 1 0％。尽管如此，罗伯茨仍然对海泽代销A l t a i r计算机的计划很感兴趣。别人也曾经与M I T S公司联系，提出零售A l t a i r计算机的设想，但是海泽是第一个提出详细方案的人。 “他们认为我有点儿不可思议。 ”海泽回忆说， “但是他们对我说，我提出的方案很好，于是我们签订了合同。 ”海泽在洛杉矶西部一个房租较低的地区租用了一间小店铺，每月租金2 2 5美元，开办了世界上第一家计算机商店。7月中旬，商店开张。在商店正面，他用大号字体写上了商店的正式名─利箭计算机公司。在这个名字的下方，他又用小号字体加上一行“计算机商店” ，因为他想这样显得“引人注目”并且有趣儿。不久所有人都把这个商店叫做“计算机商店” 。这是一家奇特的商店。海泽满脸胡子，头戴牛仔帽，显得仪表堂堂，一会儿他要与计算机业余爱好者讨论严肃的技术问题，一会儿又要向那些持怀疑态度的人保证说， A l t a i r计算机价格虽然不高，但是它确实是真正的计算机。他不接待客户时，便待在后面的房间里修理设备，或者摆弄他自己的计算机，这台机器他仍在焊接过程中。海泽很快就发现他的代销方案存在着严重的问题。原先他期望，按4 3 9美元的价格销售组装好的A l t a i r计算机，可以少量而稳定地进行计算机的销售。但是他发现有些购买计算机的客户竟然毫不心疼地花费4 000美元去购买一些附件，比如附加内存、视频终端、磁盘驱动器等等。这是他初次涉足计算机零售业，他惊奇地发现那么多的人愿意把钱花在这些机器上。在商店开张后的第一个月里，每月销售额为5 000~1万美元，头5个月销售额超过10万美元。到1975年底，每月销售额均在3万美元以上。海泽很少做广告，而主要是在系统开发公司、兰德公司和T RW公司等大型工程设计公司发布一些传单广告。结果他的早期客户大多是些工程师，他们通常是移居加利福尼亚从事高技术工作的计算机爱好者。由于商店设在南加州，因此赫比·汉科克、鲍勃·纽哈特和卡尔·萨根参观了计算机商店。不过该商店的顾客主要是计算机业余爱好者。客户群完全由计算机业余爱好者组成，也许大有好处，因为组装A l t a i r计算机所产生的每个问题都是海泽预计到的。海泽在讲述安装和启动A l t a i r计算机时的操作步骤时说： “那些日子真是困难极了。你既要懂得电子设备，又必须懂软件。你必须安装原始计算机，然后使用触发开关，装入引导程序。 ”在安装A l t a i r计算机的各个不同阶段时遇到困难的计算机买主通常都要回来找海泽，海泽则耐心地向他们讲解如何认真组装计算机，如何处理故障，并且以同情的心情听取他们对MITS计算机内存板的抱怨。虽然海泽销售出了相当数量的计算机，获得了丰厚的利润，但是认真统计一下他和员工所用的时间，可以看出他们的时间主要用在介绍技术，修理机器，安装系统和消除客户的疑虑等工作上。处理一系列具体事务，建立用户群体，网罗人才，这一切工作虽然要做，但是这肯定不是零售业应有的模式。海泽的计算机商店并不是没有本地的竞争对手。1 9 7 5年11月底，约翰·弗伦奇在其租赁的一套小办公室中创办了他的计算机商场（Computer Mart） 。弗伦奇推出了I M S A I计算机。与A l t a i r相比，I M S A I的计算机硬件要稍好一些。而海泽则采用盖茨和艾伦的B A S I C语言，推出了比较优越的软件。软件是更重要的一个要素，但是，由于B A S I C语言可以在弗伦奇的计算机上运行，因此弗伦奇与海泽的企业经营都得到了迅速发展。最后，弗伦奇将他在计算机商场公司中的股权卖掉，投资于他朋友迪克·威尔科克斯的计算机公司Alpha微系统公司（Alpha Micro） 。海泽也遇到了来自帕萨迪纳的一群虔诚的印度锡克教徒的挑战。虽然这些锡克教徒出生在美国，接受了美国的教育，但是他们骨子里接受的是印度祖先的文化，他们也掌握了计算机的前沿技术。海泽认为： “对于他们来说这并不是竞争，让我们坐在河边好好谈谈。 ”这些锡克教徒头戴头巾帽，身穿白大褂，销售处理器技术公司制造的计算机，后来又卖苹果公司的产品。海泽非常尊重他们，与自己一样，他们更加关心解决客户的问题，而不是销售更多的库存。1 9 7 6年5月, 海泽将计算机商店公司迁至圣莫尼卡，那里的工厂设施规模是西部洛杉矶设施的4倍。这时他手下拥有若干名员工，每月销售额达5～6万美元。他在房间里铺设了地毯，放上办公桌，使商店看上去像个银行的办公室。客户坐在推销员办公桌的对面， 讨论着系统配置要求以及如何更好地满足其要求等问题。海泽更多地把自己看做是一个顾问，而不是企业家。这种解决问题的方法使他得到了一种个人的满足，他说： “我是个计算机爱好者，也是个心甘情愿的解说员。 ”有一个问题困扰着海泽，简直使他束手无策。 M I T S公司一直试图让他与客户达成一些很棘手的交易。MITS公司将盖茨和艾伦的B A S I C语言与M I T S公司故障百出的内存板进行搭配销售。海泽懂得B A S I C语言的价值，但是他认为没有人想要购买不能工作的内存板，因此他不想销售这样的产品。他说： “当我们没有任何内存设备时，我经历了许多困难，以便建立一种可行的计算机系统和计算机业务。 ”这时，M I T S公司规定，A l t a i r计算机销售点只能出售M I T S公司的产品，不能销售其他任何产品。M I T S公司担心，如果它的零售店也销售其竞争对手的产品，那么客户将购买它的软件，而拒绝购买它的硬件。结果表明，该公司的担心是没有根据的，因为早期的大多数计算机商店经销的任何产品都可以迅速卖出去。海泽抱怨埃德·罗伯茨作出的上述规定，而罗伯茨则坚决不改变这一规定，据海泽说，如果违反罗伯茨的规定，他就威胁说要关闭代理商的店门。这条规定使M I T S公司失去了许多代理商，但是海泽对M I T S公司始终保持忠贞不二，在罗伯茨将M I T S公司卖给帕特克（P e r t e c）公司之前，他一直没有违反罗伯茨的规定。海泽认为，如果失去与M I T S公司的联系，帕特克公司肯定会成为一只断线的风筝而在空中游荡。帕特克公司考虑到它要向M I T S公司注入它非常需要的资金，为了使M I T S公司有一个正确的经营方法，帕特克公司召集了 M I T S公司的有4 0个代理商参加的会议。海泽听取了帕特克公司的代表介绍的营销指导思想，不过对这些指导思想不以为然。帕特克公司认为，如果它能够向通用汽车公司销售一台计算机，那么这家汽车制造巨头就会再向帕特克公司购买后面的6 0 0台计算机，不久公司将想方设法履行这6 0 0台计算机的供货合同，这样帕特克公司就会进入财富5 0 0强的行列。海泽对帕特克公司的幼稚感到非常吃惊。他清楚地感到，帕特克公司对于自己收购M I T S公司后面临的问题毫无所知。会议结束时，海泽站起来说，如果帕特克公司希望通过收购 M I T S在经营上取得良好效益，它就必须处理好一些急待解决的问题。这时，海泽开始计划独行其事，并且着手储备其他的计算机，包括苹果Ⅱ和PET计算机。迪克·海泽注意到接下来的几年中计算机零售商市场发生了巨大变化。减价商店进入了市场，它们聘用毫无技术背景的员工，销售“纸箱上仍有订书钉的”计算机。海泽说： “也许他们也销售桃子罐头。 ”海泽感到越来越难以保持他经营的质量标准，1982年3月，他永远退出了他的计算机商店。与许多个人计算机开拓者一样， 海泽通过对技术的不懈追求，打开了一个新的经营领域。即使在零售方面，他的理想也起到了示范引路的作用。但是与计算机设计不同，零售肯定在商业上有着很大的风险。计算机零售业很快引起一些比海泽更加雄心勃勃的人的兴趣，这些人包括保罗·特雷尔。保罗·特雷尔的朋友警告他说，搞计算机零售根本不行。有的人还说，硅谷从来不下雪。1 9 7 5年1 2月8日，特雷尔在硅谷中心地区的芒廷维尤创办的A l t a i r计算机代理商店“字节商店”开业的这一天，望着漫天而降的大雪，他想起了朋友们对他发出的警告。与A l t a i r计算机的其他所有代理商一样，特雷尔很快就遇到了MITS公司关于只能销售Altair计算机的规定，但是他没有理会。他销售能够得到的所有A l t a i r计算机，每月销量在1 0～5 0台之间，另外也销售I M S A I和处理器技术公司的各种产品。特雷尔认为，M I T S公司的规定不仅毫无意义，而且，如果遵守这一规定，在经济上也会遭到很大的损失。不久，担任M I T S公司营销部副总裁的戴维·邦内尔下令取消字节商店代销A l t a i r计算机的资格。特雷尔争辩说，M I T S公司应该将字节商店视为一家立体声音响产品商店，它可以销售许多不同品牌的产品，并且可以从每种品牌产品的销售中获得收益。邦内尔对特雷尔的说法不予理睬，他说，这是罗伯茨的决定。在1 9 7 6年3月举行的世界A l t a i r计算机会议上，特雷尔与罗伯茨面对面地谈论了关于从M I T S代理商名单中取消字节商店的问题。罗伯茨坚持自己作出的决定，于是特雷尔愤然退出了会场。当时特雷尔销售的I M S A I计算机的数量是A l t a i r计算机的两倍，他安慰自己说，M I T S公司将不遵守其专营A l t a i r计算机规定的代理商赶走的政策最终对罗伯茨造成的损害将会超过对代理商的损害。特雷尔仍然销售他能得到的任何产品。正如特雷尔认为的那样，他与奥兰治县的竞争对手约翰·弗伦奇和迪克·海泽的计算机商场是早期经营I M S A I计算机的主要几个公司，他们常常为了这个产品展开激烈竞争。特雷尔租了一辆运货汽车，驱车前往I M S A I公司设在海沃德制造厂的装货码头，接收他和弗伦奇订购的货物。特雷尔手拿支票问道： “你想用现金付款吗，孩子？”这是一场硬件争夺战。特雷尔于1 9 7 5年1 2月开办了字节商店。到了1 9 7 6年1月，想要自己开办计算机商店的人都来与他洽谈代理事宜。他与他们签订了代理协议，根据这些协议，他将从代理商的盈利中收取一定比例的金额，作为使用其公司名和经营指导的报酬。因此在圣克拉拉、圣何塞、帕洛阿尔托和波特兰等地很快出现了许多其他的字节商店。1976年3月，特雷尔正式注册了字节公司。特雷尔是计算机爱好者群体中的一员。他的计算机商店的名字源于一家主要的计算机爱好者杂志，他坚持让北加利福尼亚的字节商店的经理必须出席霍姆布鲁计算机俱乐部的会议。霍姆布鲁计算机俱乐部举行的每个会议都有五六个字节商店的经理出席。特雷尔说： “如果某个字节商店的经理没有出席霍姆布鲁计算机俱乐部会议，那么他在经理的位置上就待不长了。这个问题就是如此重要。 ”在霍姆布鲁计算机俱乐部的一次会议上，一位披着长发的青年走到特雷尔身边，问特雷尔对他的一位名叫史蒂夫·沃兹尼亚克的朋友在车库外面设计的一种计算机是否有兴趣。这位披长发的青年名叫史蒂夫·乔布斯，他试图说服特雷尔去经销苹果Ⅰ计算机。特雷尔对史蒂夫乔布斯说，他愿意一试。像迪克·海泽一样，特雷尔发现，客户在组装计算机和购买正确的附件方面需要得到相应的帮助。为此他想出了一个主意，为客户提供“计算机套件保险”服务。如果缴纳额外的5 0美元费用，他将保证解决组装计算机过程中出现的任何问题。特雷尔知道他是在从事真正的专业性零售经营，因此他必须提供重要的信息和一定数量的维护性服务。2 0多年前，特雷尔就将计算机商店比作立体声音响产品商店，当时商店必须向不懂技术的客户讲解什么是低音嗽叭、高音喇叭和功率瓦数。自从1 9 7 6年7月号《商业周刊》介绍字节商店连锁店的经营情况并且指出它为投资者提供了极好的投资机会后，字节商店的声誉便日益提高。特雷尔说： “我们接到的客户询价大约有5 000宗。 ”甚至美国联邦储备银行总裁之类的高级官员也与特雷尔谈论有关投资的事宜。特勒克斯公司（Telex Corporation）主席也打电话问，俄克拉何马州是否可以得到特许优惠。特雷尔说：“打电话的人都有着很好的的信誉。 ”特雷尔的连锁店每月增加8家商店，特雷尔洽谈的8 0 8 0芯片价格低于I B M公司购买该芯片的价格。 （当时I B M公司尚未开始制造微机。 ）等到特雷尔于1 9 7 7年11月出售字节商店的经营权时，他已在美国的1 5个州和日本拥有2 4家商店。他给该连锁店的估价是400万美元。在美国的其他许多地方，计算机商店也在不断涌现，许多商店均以A l t a i r计算机代理商起家，后来又改为销售其他品牌的计算机。迪克·布朗在马萨诸塞州伯林顿市1 2 8大道上也开设了一家名叫“计算机商店”的商店。在长岛，斯坦·维德从一开始就不喜欢做M I T S公司的代理商，于是开设了他自己的计算机商店，销售他能够得到的所有产品。在美国中西部，雷·博里尔于 1 9 7 6年初创办了“数据域”（Data Domain）商店，志在超过保罗·特雷尔。他在印第安纳州布芦明顿市开办了第一家销售点后，很快就派生出大约1 0几家联营商店。他还协助创办了芝加哥的小小计算机公司，这是在世界A l t a i r计算机会议上博里尔与特德·纳尔逊交谈时商定建立的一家命运并不好的公司。随着计算机商店在全国遍地开花，在柜台上进行计算机销售的方式开始将邮购方式挤到了一边。在计算机俱乐部会议上，特雷尔一再提醒与会者： “彻底消除通过邮购方式购买计算机时可能遇到的种种风险，这是新型零售商具备的最大优点之一。特雷尔一面经营字节商店，一面着手销售他自己品牌的计算机。他销售的计算机称为“字节8” （Byte 8）计算机，它是一种采用专用商标的产品，其利润率接近5 0％，是零售商平均利润率2 5％的两倍，实践证明它比较容易在商业上取得成功。 “突然之间我认识到坦迪／无线电室商店的分销优势。这是一种确有保证的销售方式。 ”坦迪公司是个规模庞大的电子设备分销商，其规模比特雷尔的连锁店大得多，该公司尚未进入计算机经营领域，不过某些微机零售商对坦迪公司十分害怕，就像微机制造商害怕德州仪器公司一样。但是无论是微机零售商还是微机制造商，暂时都没有理由存在这样的担心。销售代表我的最大愿望是我们能够拥有一些计算机商店，每月的营业额能够达到5万美元。你瞧， ‘计算机园地’商店的月平均销售额高达13万美元。─计算机园地公司的第一任首席执行官埃德·费伯I M S A I是由一批销售人员经营的计算机制造公司。这家总部设在加州圣莱安德罗的8 0 8 0微机制造商很少考虑它的产品是否采用最新的技术突破成果。由于I M S A I公司在销售环节上采取了得力的措施，因此它曾一度取得过辉煌的经营业绩，但是由于它完全忽略了生产和客户服务等环节，结果功亏一篑。I M S A I公司对个人计算机领域所做的最持久的贡献是它建立了一个计算机销售企业，即1 9 7 6年埃德·费伯创办的计算机零售连锁店“计算机园地” 。费伯是经营新兴企业的老手。1 9 5 7年，他从康奈尔大学毕业并在美国海军陆战队服役期满后，便加入I B M公司，担任一名销售代表。1 9 6 4年，I B M公司将费伯派往荷兰，为公司建立欧洲培训中心。他在远离公司管理部门的地方开展自己的工作，并且感到自己很喜欢这样的工作。1 9 6 6年，I B M公司委派他从事一项他更加喜欢的工作。费伯受公司委派，负责组建一个称为新企业营销部的公司部门，目的是使I B M公司能够更加容易地打入小企业经营领域。费伯协助制订了一个经营方案，它包括重新组织销售力量，并且提出了公司的全新营销概念。这是他首次从事新的企业经营活动的策划，他愉快地接受了这一挑战。在这项工作中他要确定必须解决的问题，提出解决问题的方案，然后，随着新的营销策略的实施，他又必须处理这些解决方案带来的一系列新问题。 1 9 6 7年，费伯决定使自己的事业朝着创办新兴企业的方向发展，而不是产品系列的销售管理，这是当时I B M公司发展经营的比较常用的路子。1 9 6 9年，在I B M公司工作了1 2年之后，费伯辞职加入了梅默莱克斯公司（M e m o r e x） 。在梅默莱克斯公司以及后来的一家微机公司中，费伯受聘负责组建内部营销机构。这时，一个工作模式已经形成，但费伯并不拘泥于这种模式。当他制订和推出一个方案后，实施该方案就成了一项例行公事。他喜欢接受新的挑战，并且善于接受有创意的新思路。1 9 7 5年，比尔·米勒德请费伯加入他的I M S A I公司。当时费伯正供职于奥姆龙公司，这是日本一家电子设备公司设在旧金山的小型分公司。米勒德把I M S A I公司的发展前景说得天花乱坠，费伯当然认为他的话有些言过其实。在他看来，以邮购方式将计算机套件销售给买主，然后让他们在家中组装，这种思路是行不通的，但是市场对计算机套件的反应却十分热烈，I M S A I公司接到大批计算机套件的订单，对此费伯感到难以解释。1 9 7 5年1 2月底，费伯终于加入IMSAI公司，担任销售部主任。费伯立即与迪克·海泽在南加州的竞争对手约翰·弗伦奇取得了联系。弗伦奇向I M S A I公司表示了批量购买计算机套件，然后通过计算机商店进行零售的想法。费伯对于弗伦奇的这种想法同样感到十分吃惊，难道直接在大街边向客户销售计算机？他认为这种想法简直荒唐可笑。另一方面，海泽的零售经营取得了极好的效益，完全具有偿付能力，I M S A I公司绝不会有任何损失。费伯以1 0％的价格折扣卖给弗伦奇1 0套计算机套件，这根本不够一家零售商经销。弗伦奇很快将1 0套计算机套件搬到门外，紧接着又要购买1 5套。更多的计算机订单接踵而至，其他零售商也与费伯联系，试图进行类似的代销活动。1 9 7 6年3月，I M S A I公司提高了产品价格，使零售商能够得到25％的利润率。费伯可以用很好的理由来讨好代理商。以1 0套或1 5套计算机套件的批量向零售商销售计算机，这比通过电话将单个计算机套件销售给个人要容易得多。此外，零售市场的大门敞开着。M I T S公司作出的关于代理商只能销售A l t a i r计算机的规定促使代理商改换门庭，转而代销I M S A I公司的计算机。不仅A l t a i r计算机代理商必须经销M I T S公司的产品系列，不得销售其他任何产品，而且后来的代理商在地域上也不得与已经建立自己“经营领地”的早期代理商发生冲突。保罗·特雷尔之类的代理商不满MITS公司的这些限制性规定，结果都转向了自由经营。M I T S公司的零售策略使费伯感到不可思议。埃德·罗伯茨试图控制他的代理商，并迫使代理商忠于 M I T S公司。根据当时的企业精神， 费伯估计代理商最终一定会设法挣脱对他们的控制，罗伯茨的营销策略产生了适得其反的效果。而费伯采取了与罗伯茨完全相反的策略。他鼓励代理商销售不同种类的产品，并且可以在他们喜欢的任何地方开设销售点。如果两个代理商希望隔开一个街区开设各自的商店，只要他们在销售上形成竞争的态势，那么这样做是可以的。I M S A I公司的产品将与代理商货架上的其他任何产品展开竞争。到1 9 7 6年6月底，美国和加拿大约有2 3 5家商店销售IMSAI公司的产品。费伯随时关注着互相竞争的代理商的情况，记下它们的相对实力和弱点。他发现大多数代理商都是缺乏企业经营经验的计算机业余爱好者。由于他们缺乏经验，因此足以导致他们经营失败，但是他们并没有失败。他们从I M S A I公司购买越来越多的产品，并且进货之后几乎立即卖了出去。此外，零售商的数量正在稳步增长。比尔·米勒德与埃德·费伯一道讨论了这一现象。他们想，如果信誉很好的某个人可以为小型零售店网络提供各种各样的服务，比如产品采购、后续培训和会计系统，那将会出现什么情况呢？他们不约而同地想到了特许经营。他们没有理由不进行特许经营。费伯与约翰·马丁谈论了这个问题，马丁是迪克·布朗以前的合伙人，他对特许经营相当了解。费伯还参加了佩珀丹因大学举办的特许经营讲座。当费伯与米勒德坐在一起谈论创办特许经营店时，米勒德问费伯他会选择从事什么样的经营。费伯意识到这个问题带有埃哈德研修班的那种自助活动的味道，因此他回答说他想从事特许经营活动。计算机园地公司于1 9 7 6年9月2 1日正式注册，费伯担任公司总裁，米勒德担任董事会主席，并且于同年11月1 0日在加州海沃德市开设了试验性商店。该商店不仅是个零售店，而且可以作为特许经销商的培训点。曾经协助创办霍姆布鲁计算机俱乐部的戈登·弗伦奇在从事咨询工作之前，曾在早期为计算机园地公司工作过，其任务是进行产品评估，建立试验性商店。计算机园地公司最终将它的主要经销店卖掉了，从而成了一家纯粹的特许经营公司，它不拥有任何商店。计算机园地公司的第一家特许经销店于1 9 7 7年2月1 8日在新泽西州的莫里斯城开业。此后不久在西洛杉矶开设了第二家商店。最初这些商店销售I M S A I、处理器技术公司、多态系统公司、西南技术公司和克罗门科公司制造的产品，而克罗门科公司是最先支持计算机园地公司的制造商之一。克罗门科的罗杰·梅伦和哈里·加兰对费伯说，他们认为特许经营是个非常了不起的想法，因此为费伯提供了当时最优惠的折扣。后来，费伯与苹果计算机公司之间建立了非常密切的关系，原因是苹果公司在新的消费市场中的主要竞争对手康摩多尔公司采取了特殊的营销策略。康摩多尔公司最近推出了它的P E T计算机，这种计算机主要销往欧洲。当康摩多尔公司在美国推出P E T 计算机时，公司每月需要一大笔定金。计算机园地公司发现这个要求毫无道理，而对储备苹果公司的计算机却越来越感兴趣。苹果公司配合得非常默契，以至于发布的广告都将两个公司的名字放在了一起，因此苹果公司的计算机成了计算机园地公司的主要产品。尽管费伯负责公司的日常经营活动，但是与IMSAI公司一样，计算机园地公司实质上是比尔·米勒德的企业。他创办了这家公司，为之注入了启动资金，并担任公司的董事会主席。后来的情况表明，计算机园地公司有2 5％的员工都是埃哈德研修班的毕业生。1 9 7 8年I M S A I公司开始走下坡路的时候，它给计算机园地公司带来了一个问题。客户的印象是，这两家公司是联系在一起的。特许经营企业是由I M S A I公司派生出来的，比尔·米勒德同时负责两家公司的经营，I M S A I公司的前销售部主任埃德·费伯是计算机园地公司的总裁。人们想知道，计算机园地公司是否会陷入IMSAI公司同样的境地呢？费伯花了相当多的时间向客户说明计算机园地公司与I M S A I 在法律上是两个不同的实体。计算机园地公司与I M S A I公司确实存在一种买方与供应商之间的关系，它向 I M S A I公司采购产品，并且向I M S A I公司支付货款，但是I M S A I公司并没有给计算机园地公司规定正式的销售定额。当I M S A I公司濒临破产时，情况证明费伯的话是正确的。I M S A I与计算机园地公司确实是两个不同的实体，因此I M S A I公司的债权人不能谋取计算机园地公司的资产。作为美国最大的计算机连锁经营企业，计算机园地公司不断取得令人瞩目的成功。1 9 7 7年底，它拥有2 4家计算机商店。到1 9 7 8年9月，计算机商店数目增加到5 0家，而且这个数目继续迅速增长着。1 9 7 9年11月，计算机园地公司拥有1 0 0家特许经销店，1 9 8 1年1 2月，增加为2 4 1家，1 9 8 2年1 2月，又增加到3 8 2家，1 9 8 3年6月，共有4 5 8家计算机商店投入经营。计算机园地公司的计算机连锁店规模超过了字节商店，而且它咄咄逼人的竞争举措促使中西部地区的数据域公司的连锁经营网宣告破产。2 0世纪8 0年代初，费伯可以当之无愧地宣称，就公众而言，购买计算机的最佳商店是计算机园地公司的计算机连锁店。1982年，该连锁店提出了一项计划，拟建立一系列软件商店，称为计算机园地卫星商店。计算机园地公司打算将新的软件商店的经营许可权转让给它的连锁店中现有的特许经营店的业主。1 9 8 3年，埃德·费伯计划5年后进入半退休状态，过一种田园生活。他喜欢垂钓和斗禽，渴望生活在轻松和悠闲的环境之中。不过暂时来说，他仍在激烈的竞争中疲于奔命。为了提高特许经营企业的效益，只要可能，他就要在靠近它的最大竞争对手—新兴的无线电室计算机中心连锁店的旁边开设他的计算机商店。电子设备麦当劳T R S - 8 0不是散装的计算机套件，而是完全组装和测试好的计算机，插上电源就可以使用。─引自坦迪公司的新闻发布会埃德·罗伯茨曾经目睹了许多刚刚发迹的电子设备公司纷纷打入计算器行业的情景，它们将利润率降到最低限度，并且把小企业挤了出去。一旦大企业进入微机行业，他和其他曾经创建了这一新兴产业的“小兄弟们”必将惶惶不可终日。1 9 7 7年，这种情况看来就要发生，而即将改变这场游戏性质的公司竞是一家零售商，它是一家领先的电子设备分销商，在美国各地的每个城镇几乎都开设了它的商店。它就是坦迪／无线电室公司，该公司正准备制造和销售它自己的微机。当时的计算机零售业虽然有利可图，但是它主要是为了建立公司的用户群体，而不是为了推销更多的产品。雷·博雷尔设在印第安纳州布卢明顿市的计算机商店就是个典型例子。 1 9 7 7年，该商店聘用了维修技术员和程序员，但是没有销售员。博雷尔本人差不多就是个推销员，不过他与客户的谈话内容非常广泛，比如微机的功能以及博雷尔工作小组能够向客户作出的带风险的承诺等，这些承诺主要是根据博雷尔认为项目开发的“趣味性” ，即它的挑战性来作出的。无线电室零售商的经营指导思想在博雷尔和其他零售商身上的表现，与这种经营思想在许多计算机公司中得到的体现程度是一样的。但是这些公司都无法与坦迪公司相竞争，或者说看上去是难以匹敌的。坦迪公司是从经营皮革批发起家的。1 9 2 7年，戴夫·坦迪与他的朋友诺顿·欣克利创办了欣克利 -坦迪皮革公司，并且很快在沃思堡建立起很高的信誉。1 9 5 0年坦迪的儿子，哈佛商学院毕业生查尔斯，想把企业扩大为一个皮件经营连锁店，既从事商品零售，也从事商品邮购。公司的合伙创办人欣克利不同意这种经营思路，于是退出了坦迪皮革公司。查尔斯·坦迪具备很有魅力的执着个性和很强的幽默感，似乎他对周围的每个人都有很大的影响力。他是个天生的指导者，并全身心地投入到公司的日常经营事务之中。当他在星期五下午没有其他事情需要处理时，他就会打电话给各个零售点，了解业务经营的情况。坦迪迅速着手建立全国性的零售连锁网点。1 9 6 1年，他在美国和加拿大的1 0 5个城市中设有1 2 5家连锁店。1 9 6 2年，坦迪收购了一家公司，从而从根本上改变了公司的性质。坦迪得知有一家由9个邮购电子设备商店组成的小型连锁经营公司即将破产，它的名字叫无线电室。 1963年他收购了这家总部设在波士顿的公司，并且立即着手重建工作，在全国增设了数百家零售店。在坦迪接管该无线电室公司前，它每年的亏损额高达4 0 0万美元。坦迪收购该公司两年后，它便扭亏为盈。到了1 9 7 3年，当无线电室连锁经营公司收购与它关系最密切的竞争对手芝加哥联合无线电公司时，无线电室公司已经对整个市场形成全面控制的态势，以至于美国司法部对它提起了反托拉斯诉讼，迫使坦迪放弃该公司。1 9 6 6年坦迪开始制造自己的某些产品，但是当条件成熟时他却反对制造微机,尽管坦迪的一些员工参与了计算机业余爱好者的各种活动。这家规模庞大的连锁经营公司之所以开始进行微机的制造，主要得益于唐·弗伦奇的推动。1 9 7 5年，A l t a i r计算机推出时，弗伦奇是无线电室公司的一个买主。当他具备了相应的条件时，他购买了一台A l t a i r计算机，并对它进行了透彻的研究。弗伦奇得出的结论是，微机有着巨大的发展潜力，于是他开始筹划设计自己的计算机。虽然公司不允许弗伦奇上班时搞他的计算机设计，但是最终他说服了当时担任无线电室公司市场部副总裁的约翰·罗奇去看了看他开发的项目。在弗伦奇的记忆中，罗奇对弗伦奇的开发工作并无特别深刻的印象。尽管如此，无线电室公司为全国半导体公司（ N a t i o n a l S e m i c o n d u c t o r）的史蒂夫·莱宁格提供了经费，让他考察弗伦奇的设计方案。莱宁格求之不得，1 9 7 6年6月，他与弗伦奇使用他们自己设计的设备和软件，合作进行该计算机的开发。1 9 7 6年1 2月，弗伦奇与莱宁格接到了开发无线电室公司的计算机的正式许可，不过公司只是随意承认了他们的开发项目。无线电室公司对弗伦奇说： “要尽可能用较低的成本来完成计算机的开发。 ”这句话比几个月前弗伦奇听到的话更有激励作用。几个月前公司官员曾经给弗伦奇发了一份电传，说： “不要浪费我的时间。我们不能销售计算机。 ”但是坦迪公司试图保护自己的经营地盘。比尔·米勒德和埃德·费伯在1 9 7 6年创办计算机园地公司时，它使用的公司名是“计算机室” （Computer Shack） 。这个名字与无线电室太相近了，坦迪公司感到很不舒服，因此坦迪公司通知费伯说，它准备保护自己的商标。费伯却毫不动摇，他想让加州的法院对此事进行裁决。坦迪公司立即在新泽西州提起诉讼。费伯得到的消息说：坦迪公司将逐个州对他提出诉讼，让他永远陷入法律诉讼之中不能自拔，结果费伯悄悄将他的公司名字改为计算机园地公司。1 9 7 7年1月，也就是弗伦奇与莱宁格开始着手计算机项目开发1个月后，他们搞出了一个工作样机。他们在无线电室公司的会议室里向查尔斯·坦迪展示了新开发的机器。桌子上放着键盘和显示器，而计算机却藏在桌子下面。这两位工程师设计了一个简单的税务会计程序H & R Shack，并且请公司头头试运行这个程序。坦迪为自己键入薪金数15万美元，但程序运行立即崩溃了。弗伦奇和莱宁格解释说，用B A S I C语言进行整数的算术运算要受到一些限制，于是坦迪输入了一个小得多的数字。弗伦奇在心里记下了这样一个问题，即这台机器需要提高算术运算功能。几个月后，他们开始对机器进行认真的研制工作。公司为它规定的零售价为1 9 9美元，预计年销售量为1 000台，弗伦奇认为年销售量为1 000台这个数字太保守了。M I T S公司尽管没有无线电室公司那样优势的零售网，但是它的 A l t a i r计算机年销售量超过了1万台，另外，1 9 9美元这个价格是否定得合适，弗伦奇也感到没有把握。此后不久，坦迪和罗奇与计算机业务部的人员开会研究，如果计算机卖不出去该怎么办。这些计算机能否用于处理无线电室公司内部的会计事务呢？弗伦奇毕竟手工做了一些简单的记录。如果没有其他用户，公司自己的商店可以作为后备客户基础，消化吸收第一年生产的计算机。8月份，无线电室公司在纽约市的沃里克饭店宣布推出它的新型T R S - 8 0计算机。1 9 9美元的价格定得太低了，公司将零售价提高到3 9 9美元，装在黑灰色的塑料机箱中的计算机是组装好的，随时可以使用。1 9 7 7年9月，虽然预定的年销售量是3 000台，但公司的商店已经销售了1万台TRS-80计算机。早在1 9 7 7年6月，无线电室公司就指定弗伦奇负责开设T R S -8 0的零售店。该计算机是无线电室公司开发的计算机系列中的一个独立产品。公司并不清楚该产品究竟能取得多大的成功，因此没有把该产品当一回事儿。当T R S - 8 0上市时，公司的零售店甚至没有为该产品储备库存，为此客户不得不临时订购该公司自己的产品。坦迪公司的管理部门之所以对销售计算机犹豫不决，部分原因是它非常准确地估计到销售计算机不同于销售计算器或应答机。现有的计算机商店为何按它们预定的方式来经营，原因是它们的客户需要大量的支持和手把手的指导。计算机零售实际上仍然着眼于用户群体的建立和支持服务，而不是推销产品。这不是无线电室公司的经营模式。1 9 7 7年1 0月，坦迪／无线电室公司设在沃恩堡的第一家计算机专营店开张时， 该公司是以某种冒险精神打入了计算机零售业。该专营店不仅经销T R S - 8 0，而且销售I M S A I计算机和其他公司的产品。这种经营方式被视为是一种试验，但是它也取得了成功，坦迪公司各级人员对微机的抵触情绪开始消除。无线电室销售店开始为T R S - 8 0储备库存，无线电室公司的计算机中心也在全国各地纷纷出现，它们聘用的人员比普通电子设备推销员更了解计算机技术。这时，计算机出现严重的供不应求的现象。 1 9 7 8年6月，无线电室公司总裁刘易斯·孔费尔德承认，大约只有 1 / 3的商店拥有T R S - 8 0计算机库存，不过一半以上的商店已经卖出了一些。查尔斯·坦迪按时尚的方式庆祝了他的6 0大寿，他骑着一只大象来到生日聚会。几个月后，在1978年11月的一个星期六下午，坦迪在睡眠中与世长辞。接下来的这个星期一，华尔街的坦迪公司股票价格下跌了1 0％。但是坦迪公司并不是由一个人独撑门面的公司，查尔斯·坦迪的身边有一批精明强干的官员，在他去世之后，公司仍然拥有坚实的财务基础。原始的T R S - 8 0计算机的功能非常有限。它只有4 K内存，配备的Z 8 0处理器的运行速度还不到它的额定速度的一半，它配有的B A S I C软件也不完善，用于存储数据的磁带机速度非常慢。之所以存在这些缺陷，原因是公司在机器的配置上降低了标准。最早的T R S - 8 0不能键入小写字母，这并不是疏忽所致。弗伦奇与莱宁格故意省略了这项功能，目的是想在零部件上节省 1 . 5美元的成本，这样就可以使售价降低5美元。不久坦迪公司为T R S - 8 0添加了功能较强的B A S I C软件和插入式内存部件，此后又很快提供了配套的磁盘驱动器和打印机。这些增强性能的措施是 1 9 7 9年5月3 0日推出T R S - 8 0Ⅱ型的前奏。T R S - 8 0Ⅱ型是个相当不错的商用系统，它克服了初始产品的许多不足。Ⅱ型的推出，说明坦迪公司已经吸取了原先的 T R S - 8 0的错误教训，并且能够开发技术最先进的商用计算机。鉴于坦迪公司在打入个人计算机经营领域时实力相当薄弱，因此 T R S - 8 0Ⅱ型的推出，使许多人大吃一惊。1 9 7 8～1 9 8 0年间，个人计算机与相关设备在无线电室公司的北美销售额中所占的比例从1 . 8％上升为1 2 . 7％。1 9 8 0年，无线电室公司推出了大批新产品。它的袖珍计算机（Pocket Computer）体积比高级计算器稍大一些，但内存是原先的Altair计算机的4倍，售价为2 2 9美元。它的彩色计算机（Color Computer）能够提供8种彩色图形，内存最大为1 6 K，售价3 9 9美元。而T R S - 8 0Ⅱ型则是Ⅰ型的升级。T R S - 8 0Ⅰ型在价格上有了很大的突破，对计算机一无所知的用户开始购买TRS-80Ⅰ型计算机。但是，这根本没有把一些小公司赶出市场，相反，实际上却扩大了市场，并且使微机在公众眼里变成理所当然的必备设备。坦迪公司的玩具式计算机以及它作为一家计算机业余爱好者的公司，这些并没有使人们加深微机可以作为一种企业工具的认识，不过有些企业确实试用过T R S - 8 0计算机。但是，从此家用计算机和业余爱好者计算机市场便开始迅速扩大。坦迪公司并不是推动计算机价格下降从而打开家用计算机市场的惟一公司。诺兰·布什内尔的阿塔里公司( A t a r i )最初只生产电视游戏机，这时也开始推出可以被称为计算机的低价位设备。拥有庞大的电子设备分销渠道的康摩多尔公司在经销它的P E T计算机方面干得非常顺利，并且给它的产品系列增添了许多比较高级的机器，这些设备主要面向普通消费者，而不是面向计算机业余爱好者。许多微机制造商担心即将推出廉价计算机的德州仪器公司真的推出了它的T I - 9 9 / 4计算机。在英国，一位名叫克莱夫·辛克莱的大胆而能干的企业家推出了小型微机Z X - 8 0，后来又推出ZX-81，由蒂梅什公司负责经销，售价不足50美元。1 9 8 1年，当4 2岁的约翰·罗奇掌管坦迪公司的经营大权时，对于那些习惯于看到坐在老板椅中的查尔斯·坦迪的那些人来说，罗奇仿佛是个血气方刚的青年。但是，当 T R S - 8 0面临来自一家最年轻的公司的激烈竞争之后，罗奇的相对年轻则成了他的一个优势。8 0年代初，坦迪公司面临的最激烈的竞争来自一家通过销售两种计算器和大众汽车公司的公共汽车而变得财力十分雄厚的硅谷企业。两个喜欢恶作剧的孩子史蒂夫·沃兹尼亚克给计算机设计界带来了一个黄金时期。─早期苹果公司员工克里斯·埃斯皮诺萨1 9 6 2年，加州森尼维尔市一名8年级学生用几只晶体管和一些零部件组装了一台能进行加减运算的机器，全部组装工作都是他自己一个人完成的，他在如今称为硅谷的中心地区家中的后院进行线路的焊接。当他把这台机器拿到当地的一个科学博览会上展出时，他荣获了电子设备的最高奖，对此，凡是认识他的人都不会感到惊奇。毕竟他在两年前就设计出了一台井字游戏机，而且在他当工程师的父亲的帮助下，他在二年级就曾组装过一台矿石收音机。这个孩子的名字叫做斯蒂芬·加里·沃兹尼亚克，他的朋友称他为沃兹。他聪明伶俐，当某个问题引起了他的兴趣时，他会想尽一切办法来解决它。1 9 6 4年他进入霍姆斯特德高中时，沃兹很快成为学校中的一名数学高材生，不过电子学仍然是他真正喜爱的学科，但这并不是他喜爱的惟一学科。如果这是他喜爱的惟一学科，那么他就不会给学校的老师和管理人员带来那么多的麻烦。沃兹是个喜欢恶作剧的孩子，他把自己在组装电子设备时表现出来的聪明和智慧用到了恶作剧上。他在学校里常常花几个小时来构思毫无破绽的恶作剧。他开的玩笑显得非常机敏，并且没有丝毫漏洞，玩笑开过之后，他也不会遇到什么麻烦。不过他也有失手的时候。有一次，沃兹想出了一个绝妙的主意，他组装了一个电子节拍器，放入一个朋友的抽屉里，它发出的类似定时炸弹的嘀嗒声可以让附近的每个人都听得到。但是，沃兹的朋友还没有发现这个“定时炸弹” ，学校的校长就首先发现了它。不知这是个玩笑的校长，勇敢地从抽屉里取出电子节拍器，飞快地跑出了教学楼。沃兹尼亚克认为整个事情让人非常好笑。沃兹说： “光是那嘀嗒声就够让人胆战心惊的了，我还用胶带把几节电池捆在一起，电池的标签取了下来。我又搞了个开关，如果打开抽屉，嘀嗒声就会加快。 ”为此校长让沃兹停学两天，作为对他搞恶作剧的处罚。此后不久，史蒂夫·沃兹尼亚克的电子学老师约翰·麦卡勒姆决定对他进行个别辅导。沃兹发现高中的课程已经不能满足他的兴趣要求，而麦卡勒姆则认为这名学生需要真正具有挑战性的学习环境。虽然沃兹喜欢电子学，但麦卡勒姆教授的这个班对电子学却没有很高的要求。麦卡勒姆与锡尔伐尼亚电子设备公司（Sylvania Electronics）商定，沃兹尼亚克可以在上课时到公司，使用那里的计算机。沃兹兴奋极了，他第一次看到了真正的计算机的神奇功能。他使用的计算机之一是数字设备公司（D E C）的微机P D P - 8。对于沃兹尼亚克来说， “玩”计算机时他真是全神贯注专心致至。他从头至尾认真阅读P D P - 8计算机手册，如饥似渴地学习吸收诸如指令集、寄存器、信息位和布尔代数等计算机知识。这个十几岁的孩子还阅读了微芯片手册。几个星期下来，沃兹对自己新学到的专业知识已经烂熟于心，于是便开始筹划组装自己的P D P - 8版本计算机的计划。“我在纸上设计了P D P - 8的大部分部件，那只是为了熟悉它的基本结构。然后我又开始寻找别的计算机手册。我一次又一次反复地重新设计每一种计算机，设法减少芯片的数量，并且在我的设计方案中使用越来越新的T T L芯片。可惜我从来没有办法得到这些芯片，以便安装我自己设计的计算机。 ”他知道，总有一天他能够设计自己的计算机，对此他没有半点儿怀疑。只有一件事情使他感到心烦意乱，那就是他想现在就设计自己的计算机。史蒂夫·沃兹尼亚克在霍姆斯特德上高中时，半导体技术得到了长足的发展，小型计算机的制造已经成为可能。P D P - 8是最流行的小型计算机之一，而 1 9 6 9年数据通用公司生产的诺瓦（N o v a）计算机则是设计得最精巧的计算机之一。沃兹对诺瓦计算机非常陶醉。他喜欢诺瓦机的程序员将如此多的功能纳入少数简单指令中的方法。 编写一种能执行多种操作的程序当然很重要，但是数据通用公司的软件不仅功能很强，而且还很漂亮。他也很喜欢这种计算机机柜的样子。他的同学在宿舍墙壁上贴上摇滚歌星的招贴画，而他则用诺瓦计算机的照片和数据通用公司的计算机小册子盖住了这些画片。这时他已下定决心，总有一天他会拥有自己的计算机，而且这已成为他人生的最大目标。硅谷像沃兹这种有理想的学生不乏其人。实际上从某种意义上讲，沃兹是个非常典型的学生。霍姆斯特德高中里许多学生的父母都供职于电子设备行业。这些孩子在新技术环境中长大，因此他们对新技术毫无畏惧心理。他们经常看着父母手拿烙铁在示波器周围忙得不亦乐乎。霍姆斯特德高中里的老师也鼓励学生学习新技术。沃兹比其他学生更加专注于实现自己的理想，不过这种理想并非他一人专有。然而他的理想是很不现实的。1 9 6 9年，个人想要拥有自己的计算机，这几乎不可思议。对于个人来说，购买一台计算机所需的费用简直是个天文数字。即使是像诺瓦和P D P - 8这样的小型计算机，其价格之高也只适合卖给科研实验室。尽管如此，沃兹仍然在努力争取实现自己的理想。 他的大学升学考试考得相当不错，但是他一直没有决定究竟上哪一所大学。当他最后进行选择时，他的选择与学校的好坏似乎毫无关系。他与几个朋友一道参观科罗拉多大学时，这位生长在加州的孩子平生第一次看到了皑皑白雪，他兴奋极了。于是他认为科罗拉多大学就很好。他的父亲同意他至少可以去那所学校待一年。沃兹在科罗拉多大学读书时沉缅于玩桥牌，在纸上画各种各样的计算机设计图，还搞了不少恶作剧。一天，他组装了一台用来干扰宿舍里的电视接收的设备，他对同宿舍的同学说，电视的接收有问题，必须转动室外天线，才能使图像清晰。当他让一位同学弯着身子爬到屋顶时，他迅速关闭了干扰器，电视接收立即恢复了正常。而他的同学却仍然为了大家看好电视而弯着身子待在屋顶上，最后他的恶作剧终于被大家识破。沃兹选修了研究生计算机课程，并且取得了A +的优秀成绩。不过他也编写了许多程序（用于计算化学和物理统计表） ，因此他学习这门课程时使用的计算机时间超出预算的好几倍。他的教授让计算机中心向他收取费用。沃兹感到非常害怕，他对父母说，他再也不敢回到那个学校里去了。显然沃兹尼亚克首先想做的事情并不是上大学。在他上了第一年大学后，他又回到家中，上了一所本地学院。1 9 7 1年秋，他在一家名叫特奈特（Tenet Incorporated）的小计算机公司中找到一份工作，该公司生产一种中型计算机。这种计算机的质量很好，但是由于经济衰退，产品的销路很不好。沃兹说： “这是个令人悲哀的教训，好的产品却遭到了失败的命运。 ”尽管如此，他仍然非常喜欢这份工作，并且在这个公司里待到了秋天，而没有回到学校里去。在他开始工作的这个夏天，沃兹与他高中时的老朋友比尔·费尔南德斯用当地计算机制造商因外观不合格而废弃的零部件组装了一台计算机（这是沃兹尼亚克组装的第一台计算机） 。沃兹与费尔南德斯常常干到深更半夜，在费尔南德斯家中起居室的地毯上给零部件分门别类。一星期后，沃兹在他朋友的家中拿出了一幅铅笔绘制的框图。 “这就是计算机， ”沃兹对费尔南德斯说。“让我们来组装这台计算机。 ”他们一直干到深夜，一面焊接线路，一面喝着淇淋苏打水。当他们完成组装时，他们就将这台机器取名为淇淋苏打水计算机（Cream Soda Computer） 。这台机器与3年多以后问世的A l t a i r计算机一样，也配有许多指示灯和开关。沃兹和费尔南德斯打电话给当地的报社，将他们的计算机吹了一通。一名记者和一名摄影师来到费尔南德斯的家中，他们感到这可以搞成一篇“当地出现奇迹”的新闻报道。但是，当沃兹和费尔南德斯将计算机插上电源，开始运行程序时，由于电源过载，计算机烧毁，冒出了一股青烟，为此，沃兹失去了一个一鸣惊人的机会，至少暂时失去了这个机会。对于这次失败，沃兹一笑置之，并不放在心上，仍然像以前那样在纸上画他的计算机设计图。比尔·费尔南德斯除了帮助沃兹组装淇淋苏打水计算机外，还做了许多别的事情，这大大改变了他的朋友沃兹的一生。他把沃兹介绍给了另一位电子设备业余爱好者，这个爱好者是他初中时的一个老朋友。虽然硅谷有许多学生对电子设备感兴趣，因为他们的父母都是工程师，但是这位比费尔南德斯低两个年级的朋友在这方面却有些与众不同。他的父母都是蓝领工人，与计算机行业毫不相干。这位朋友名叫史蒂文·保罗·乔布斯，是个文静、待人热情、披着长发的孩子。虽然乔布斯比沃兹小5岁，但两人一见如故，很快就相处得非常融洽。他们都对电子设备十分着迷。就沃兹来说，这使他能够集中精力去研究各种设计图和手册，参加一些关于设计电子小设备的冗长的会议。 乔布斯与沃兹一样对电子学抱着同样的热情，不过他的热情的表现方法不同，有时这使他陷入很大的麻烦。乔布斯承认自己小时候很淘气，他说，要不是他的老师希尔女士让他跳了一个年级，使他与那帮爱闹事的同学分开的话，他很可能“已经进入监狱。 ”希尔女士还用钱来刺激他学习的兴趣。“仅仅两个星期，她就弄清了我是个什么样的学生” 。乔布斯回忆道。 “她对我讲，如果我能够完成作业，她就给我5美元。 ”后来她给他买了一套照相机零部件。这一年他学到了许多东西。即使到了青少年时期，乔布斯也具备毫不动摇的自信心。当他组装的某个电子设备缺少零部件时，他只需打个电话，惠普公司的合伙创始人威廉·休利特就会来帮他解决。 “我是史蒂夫·乔布斯， ”他对休利特说， “我想知道你有没有我可以用来组装频率计数器的备份零部件。 ”休利特常常会因为这样的电话而吃惊，不过乔布斯却因此而得到了需要的零部件。这个年仅1 2岁的孩子不仅说话很有说服力，而且办事很有魄力，很像企业家的样子。他在霍姆斯特德高中就通过买卖电子设备赚过钱。他曾经买来一台立体声音响系统，将它调好，然后卖出去，收取一定的利润。不过沃兹感到，正是由于他们都喜欢开玩笑，才巩固了他与这位勇气过人的十几岁孩子的关系。他发现乔布斯也是个生来就喜欢恶作剧的孩子。这种共同的喜好才导致两人着手进行早期相当没有把握的企业经营活动。蓝盒子、佛教与技术突破我不知道我的一生究竟想干什么。我知道存在一种精神，但是我不知道它的形式。我真的想去印度学佛。─苹果计算机公司的合伙创始人史蒂夫·乔布斯沃兹重新回到了学校， 这次他上的是伯克利加利福尼亚大学，专修工程设计。他决心更加认真地读书，甚至选修了若干研究生课程。他读书的成绩相当不错，尽管学年结束时他用大部分时间与史蒂夫·乔布斯一道从事著名的所谓蓝盒子的小设备的研制工作。沃兹最先在《绅士》杂志上的一篇文章中了解到关于“蓝盒子”设备的情况，该设备可以用来免费打长途电话。这篇文章介绍了一位很有吸引力的人物，当他驾驶着自己的运货车在全国各地穿行时，他就使用这样的设备，联邦调查局为了追踪他而搞得疲惫不堪。虽然这个故事的内容让人半信半疑，但是它关于蓝盒子的描述对沃兹这位初露头角的工程师来说却显得十分可信。沃兹还没读完这篇文章，便立即打电话给史蒂夫·乔布斯，将文章的最精彩部分读给他听。实际情况是， 《绅士》杂志上的那篇文章取材于约翰·德雷珀（绰号克伦奇船长）的真实生活经历。他之所以获得了这个绰号，原因是他发现克伦奇船长的谷物箱子中插入一个哨子就会产生一种有趣的功能。当哨子直接对着电话听筒吹奏时，哨子就会准确模仿发出各种音调，从而使电话中心局电路释放出一条长途电话中继线，这样就可以免费打长途电话，而很少会被发现。约翰·德雷珀是世界上著名的盗打电话的人，他使用电子小设备或其他装置来欺骗电话中心局的电路，以便免费打电话，或者从其他方面来盗用电话系统。实际上德雷珀发明了盗打电话的方法而且多年来一直从事盗打电话的勾当，是传说中的“盗打电话第一人” 。从根本上讲，他盗打电话的真正动机仅仅是为了解决如何穿越复杂的电话线网和交换机网这样一个智力问题。但是电话公司对这种行为痛恨之极，一旦抓住，立即提起诉讼。蓝盒子这种设备因其盒子的颜色为蓝色而得名，它使用户能够控制电话中继线。德雷珀是该设备的巡回展出员，他走遍全国向人们展示如何安装和操作该设备。沃兹在阅读《绅士》杂志的文章时并不知道德雷珀故事的全部内容，但是他对德雷珀的故事很感兴趣，并且自己也开始研究“盗打电话”的技术。大约就在这个时候，他在易比派头目艾比·霍夫曼撰写的一本书上了解到一些情况，这本书讲的是如何制造一种设备，使打进来的电话不计费。由于沃兹尼亚克做事非常认真，因此他搜集了所有介绍盗打电话设备的文章。几个月后，他自己就成了盗打电话的专家，业内人士给他起了个绰号，叫伯克利蓝盒子。沃兹的不光彩行为使他结识了曾经给他以启发的这个人，也许这是必然会发生的事情。一天晚上，一辆运货汽车开到了沃兹宿舍的门口。来人正是约翰·德雷珀。沃兹见到他感到非常激动，尽管克伦奇船长的著名运货汽车平常而又平常，而沃兹原本认为它看上去一定是一辆能够执行特殊任务的车子。沃兹与德雷珀很快成了要好的朋友，他们一道用电话盗打技术从美国各地的计算机中窃取信息。据沃兹说，至少他们有一次窃听到了联邦调查局的电话通话。不过，正是乔布斯才使这种消遣变成一件有利可图的事情。乔布斯后来也卷入了盗打电话的行为，后来他声称，他与沃兹曾经多次用蓝盒子打电话到世界各地，有一次把罗马教王叫醒了。不久，沃兹尼亚克和乔布斯搞起了一个经销盗打电话的小企业。后来沃兹承认说： “我们卖出了大量这种设备。 ”当乔布斯仍在读中学时，沃兹主要在伯克利加利福尼亚大学宿舍向学生出售这种设备。1 9 7 2年秋，当乔布斯进入俄勒冈州的里德学院时，他们又进一步扩大了销售范围。乔布斯曾经想考斯坦福大学，在他上高中时，他在该校进修过一些课程。 “不过那里的每个学生都知道自己的人生目标， ”他说， “而我则根本不知道自己这辈子想干什么。 ”他到了里德学院后，便喜欢上了这所学校，把它视为“无人知道想干什么的地方。但是他们试图弄清生活的真谛。 ”有一天，乔布斯正在伯克利加利福尼亚大学拜访沃兹，这时他的父亲打电话来说，里德学院已经录取他，他感到欣喜若狂。即使在里德学院这种非常友善的地方， 乔布斯仍然喜欢独处，并且不善与他人交往。作为工人的儿子，身居以上层阶级青年为主的学校环境之中，他感到很不适应。在里德学院读书期间，乔布斯开始研究东方宗教。他常常与朋友唐·科特基就佛教问题谈论到深夜。他们阅读了几十本关于哲学和宗教的书籍，而且有一段时间乔布斯对原始的医疗技术发生了兴趣。乔布斯在里德学院上学的这一年里，很少去上课。6个月后，他退学了，不过他想办法继续住在学校的宿舍里。他说： “学校勉强给了我一个非正式学位。他们让我依靠校园来生活。 ”于是他在里德学院又待了一年多，当他感到有兴趣的时候就去听课，并且用相当一部分时间去研究哲学和冥想。 他变成了素食主义者，并且食用罗马式的粗加工粮食，因为不到5 0美元的一盒食品可供他食用一个星期。参加聚会时，他往往静静地坐在角落里。乔布斯似乎在将某些东西清除出他的生命，极力寻求某种简单的东西。虽然沃兹对乔布斯违背科学而追求的目标没有多大兴趣，但是他与乔布斯之间仍然保持着很深的友谊。沃兹常常在周末驱车前往俄勒冈州拜访乔布斯。1 9 7 3年夏，沃兹在惠普公司找到了一份工作，与已经在该公司工作的比尔·费尔南德斯共事。 沃兹刚刚读完大学低年级课程，但是惠普是硅谷最有威望的电子设备公司，他很难抵御它的吸引力。上大学的事儿必须推一推，因为沃兹想在惠普公司的计算器业务部继续他的学业。当时，惠普公司正在制造H P - 3 5程控计算器，沃兹发现这种计算器与计算机非常相似。他想： “它也配有小小的芯片、串行寄存器和指令集。如果配以输入／输出设备，它就是一台计算机。 ”他以高中时学习小型计算机那样的热情来学习计算器的设计。在里德学院待了一年后，乔布斯又回到了硅谷，在新创办的计算机游戏开发公司阿塔里公司中找到了一份工作，他在这家公司工作到存足了一笔够他到印度去一趟的钱为止，这是他与唐·科特基一道计划好的。很长时间以来，两人一直在谈论凯因奇·阿什拉姆和其著名的居民尼姆·卡罗里·巴巴，他是一本名著《此刻在此》(Be Here Now)中描写的一位圣人。乔布斯与科特基在印度的指定地点会合，然后一道去寻找阿什拉姆。当他们得阿什拉姆已经去世时，两人便在印度各地游历，阅读哲学著作并展开哲学讨论。不久，科特基的钱花完了，乔布斯给了他几百美元，然后科特基继续搞了一个月的静修。乔布斯没有与他同行，而是在印度各地游荡了几个月，然后回到加利福尼亚。回到美国后，乔布斯又重返阿塔里公司工作，并且与仍在惠普公司的老朋友沃兹取得了联系。几年前乔布斯本人也在惠普公司工作过，就在乔布斯厚着脸皮打电话给威廉·休利特向他索要备用零部件之后，他便在惠普公司得到了一个夏季工作的机会。现在他来到阿塔里公司，虽然他仍然轻率而自信地认为他能够得到自己想要的任何东西， 但是，经过在里德学院待了一年并且到印度去了一趟之后，他在许多方面出现了微妙的变化。沃兹仍然喜欢开玩笑，每天早晨上班前，他都要更改他的录音电话机上的输出信息。他会用深沉而沙哑的语调录下这一天开的波兰玩笑。沃兹的“拨号听笑话”电话号码已经成为旧金山海湾区拨打最频繁的号码，他曾经多次要求电话公司将这个号码保留下去。他开的玩笑也引起了一些麻烦。波兰裔美国人协会致函要他停止开这种波兰玩笑，尽管沃兹本人有着波兰血统。为此，沃兹改用意大利人作为他开玩笑的对象，而当人们不再注意的时候，他又会重新开一些波兰玩笑。2 0世纪7 0年代初，计算机游戏很快流行起来。当沃兹在保龄球馆发现一种称为“碰” （P o n g）的计算机游戏时，他受到了很大的启发。他想： “我也能开发这样的游戏。 ”并且立即回家设计了一个游戏。尽管这个游戏的销路是个问题（当游戏的玩主失去移动的光标时，屏幕上就能闪烁“见鬼”之类的字样） ，但是该游戏的程序设计得很出色。 当沃兹向阿塔里公司展示他的游戏时，公司当场为他提供了一份工作。由于沃兹对他在惠普公司的职位非常满意，因此他拒绝了阿塔里公司的好意。不过，他仍然将相当多的时间用于开发阿塔里公司的技术产品。沃兹已经在许多方面花费了大量的经费从事电子游戏的开发，而常常开夜车的乔布斯则开始偷偷摸摸地让沃兹进入阿塔里公司的工厂。沃兹可以免费玩游戏，有时竟然连续玩8个小时，这对乔布斯来说也是求之不得的。乔布斯说： “如果我遇到了问题，我就会说： ‘喂，沃兹。 ’这样他就过来帮我解决问题。 ”此时，阿塔里公司想生产一种新游戏，公司创始人诺兰·布什内尔为乔布斯提供了一个称为“突破”的游戏思路，这是一种节奏很快的游戏，玩这种游戏时，玩主控制一个操作杆，击打一个球，该球能够一块砖又一块砖地冲垮一座墙。乔布斯声称，他用4天时间就能设计出这个游戏，并且私下里打算取得沃兹的帮助。乔布斯一向很会说服人，不过在这种情况下他不必费很大力气就能让他的朋友帮助他。沃兹开了 4个夜车来设计这个游戏，同时仍在惠普公司上他的正常班。白天乔布斯从事设备组装的工作，晚上沃兹负责检查乔布斯所做的工作，并完善设计方案，他们终于用4天时间完成了游戏的开发。这次合作经历使他们懂得，他们能够在很短时间内合作进行非常艰巨的项目开发，并且取得成功。不久之后，沃兹还学到了许多别的东西。乔布斯给了沃兹3 5 0美元，作为布什内尔付给他的报酬中沃兹的一份，这远远低于乔布斯留给自己的6650美元。这就是乔布斯所谓的友谊。苹果公司的兴盛我会见了两位史蒂夫。他们向我展示了苹果Ⅰ计算机。我认为他们干得非常出色。─苹果公司主席、前总裁和市场部前副总裁迈克·马库拉“突破”游戏并不是沃兹在惠普公司业余开发的惟一产品。他还设计和制造了一种计算机终端。乔布斯听说当地一家租用计算机时间的公司需要一种廉价的家用终端来访问公司的大型计算机，于是便将这一情况告诉了沃兹。沃兹设计了一种小设备，它用电视机作为显示器，这实际上是一种 T V打字机。大约就在这个时候，沃兹开始出席霍姆布鲁计算机俱乐部的会议。对于史蒂夫·沃兹尼亚克来说，霍姆布鲁计算机俱乐部是个展示自己才华的地方。他第一次发现自己被许多喜欢计算机的人所包围，而且这些人比他的任何一个朋友甚至比他自己都更了解计算机。当时沃兹甚至还没有听说过A l t a i r计算机。他出席霍姆布鲁计算机俱乐部会议，只是因为他在惠普公司的一位朋友告诉他说，一些对计算机终端感兴趣的人建立了一个新俱乐部。当他来到戈登·弗伦奇的郊区车库时，他感到一丝不适。俱乐部成员都在谈论最新的芯片8 0 0 8和8 0 8 0，而沃兹对它们并不熟悉。不过这些俱乐部成员对他设计的视频终端很感兴趣，这使沃兹非常高兴。他回到家里，便开始研究最新的微处理器芯片。他买了一本第一期《字节》杂志，并且从此便开始参加两周举行一次的霍姆布鲁计算机俱乐部会议。“它改变了我的生活， ”后来沃兹回忆道。 “它重新燃起了我对计算机的兴趣。每两周举行的俱乐部会议是我生活中最重要的事情。 ”而沃兹对俱乐部活动的热情反过来又给俱乐部增添了活力。他的专业技术和单纯的性格，以及待人接物的友善态度，使得人们都喜欢和他交往。对于两位较年轻的俱乐部成员兰迪·威金顿和克里斯·埃斯皮诺萨来说，沃兹成了他们主要的技术信息的来源，并且由沃兹开车送他们去参加俱乐部会议。 （这两个年轻人当时尚未取得驾驶执照。 ）当时沃兹还买不起A l t a i r计算机，不过，当其他人将计算机拿到俱乐部会议上去展示时，他总是饶有兴趣地认真进行观察。李·费尔森斯坦非常老练地主持着俱乐部会议，这给他留下了深刻的印象。他发现俱乐部会议上展示的许多家庭组装的计算机与淇淋苏打水计算机很相似，他认为他能够改进它们的基本设计，不过他需要一种廉价芯片。M O S技术公司刊登的广告称，即将在旧金山举行的西部电子设备展览与交流会上，该公司将出售它新推出的6 5 0 2微处理器芯片，价格仅为2 0美元。当时，微处理器通常只卖给已经与半导体公司建立账户的那些公司，价格达每片数百美元。西部电子设备展览与交流会不允许在展厅内进行产品销售，为此， M O S技术公司租用了一个旅馆房间来销售它的产品。沃兹走进 M O S公司的旅馆房间，将2 0美元给了负责销售芯片的查克·佩德尔的夫人，然后便回去工作了。沃兹在设计计算机之前， 先为该计算机编写了一个编程语言。B A S I C语言是引起霍姆布鲁计算机俱乐部轰动的一个产品，沃兹知道，如果他能够使B A S I C语言在他的计算机上运行，一定会给他的朋友产生很深的印象。 “我将是拥有用于6 5 0 2的B A S I C语言的第一人， ”他想道。 “我能够在几个星期内把它搞出来，并且在全世界推广应用。 ”后来他真的在几个星期内搞出了B A S I C语言，当他完成该语言的开发时，便着手安装一台计算机，以便运行该语言。这项工作对他来说很容易，因为他已经具备组装计算机的经验。沃兹设计了一块电路板，上面配有6 5 0 2处理器，还有一些接口，用于将处理器与键盘和监视器连接起来。这绝不是一项无足轻重的成绩。 《大众电子学》杂志在介绍A l t a i r计算机时所忽略的英特尔8 0 0 8芯片比6 5 0 2处理器更适合用做计算机的大脑部件。尽管如此，沃兹仍然在几个星期内完成了计算机的组装。沃兹将他的计算机带到姆布鲁计算机俱乐部，并且将他的机器设计方案的复印件分发给大家。该计算机的设计是如此简单，只需用一页纸就能将它介绍清楚，凡是读过这份说明的人，都能仿照他的设计来安装计算机。至于经验丰富的计算机业余爱好者，沃兹认为可以与他们共享信息。其他业余爱好者也得到了相当深刻的印象。有些人对他选择的处理器提出了疑问，但是没有人对该处理器的20美元价格持有不同意见。沃兹将他的机器取名为苹果计算机。给计算机取名为苹果，这实际上是乔布斯的主意。后来他坚持说他只是随意选定了这个名字，不过取这个名字实际上既受到甲壳虫乐队唱片上的苹果标记的启发，也受到了乔布斯在俄勒冈嬉皮士群居村的苹果园的工作经历的启发。不管这个名字的来历是什么，苹果Ⅰ计算机只配备了少量的基本部件。它没有机箱，没有键盘，也没有电源。计算机的主人必须将计算机与一个变压器连接起来，才能使它运转起来。苹果Ⅰ计算机还需要烦琐的手工组装操作。沃兹常常要花费很长的时间帮助朋友组装他设计的计算机。在这台很不完善的计算机身上，史蒂夫·乔布斯看到了巨大的商机，他邀请沃兹与他一道创办一个公司，从事该计算机的开发经营，沃兹不情愿地答应了。将自己的业余爱好发展成为一个企业，这个想法使沃兹心里感到没有底，但是乔布斯却一如既往坚持要这么干。 “你瞧，俱乐部里许多人对你的开发成果很感兴趣。 ”乔布斯坚持道。当沃兹了解道他不必离开他热爱的惠普公司的这份工作，于是接受了乔布斯关于创办公司的建议。他们于1 9 7 6年4月愚人节这一天与另一位合伙人龙·韦恩共同创办了他们的公司。韦恩是阿塔里公司的现场服务工程师，他同意帮助创办该公司，不过他只拥有公司 1 0％的股权。韦恩立即着手设计公司的徽标，这是伊萨克·牛顿坐在一棵苹果树下的一个画面。乔布斯将他拥有的大众牌微型面包车卖掉，沃兹尼亚克也卖掉了两台惠普公司的获奖计算器，以便请人设计一种印刷电路板。有了这种印刷电路板后，他们就不必对每台计算机进行复杂的组装和线路焊接，而做这些事情他们每周要花费6 0个小时。乔布斯估计，他们可以在霍姆布鲁计算机俱乐部销售这种电路板。不过乔布斯并不满足于仅仅向计算机业余爱好者销售电路板，他还想引起零售商对苹果计算机的经营产生兴趣。在1 9 7 6年7月举行的一次霍姆布鲁计算机俱乐部会议上，沃兹展示了苹果Ⅰ计算机的运行情况。业界最早的零售商之一保罗·特雷尔也参加了这次俱乐部会议。乔布斯亲自为特雷尔演示了这台机器的运行情况。 “请看一看这台机器， ”乔布斯对特雷尔说。 “你一定会喜欢它的。 ”乔布斯说的一点儿也不错，特雷尔真的很喜欢这台计算机，不过他并没有立即订购这种计算机。特雷尔认为，这台机器确实不错，并且希望与乔布斯保持联系。这台机器确实引起了很多人的兴趣，但是霍姆布鲁计算机俱乐部里有着许多目光敏锐的工程师，这台机器也许是一台非常成功的产品，但是别的机器可能更好。如果乔布斯和沃兹尼亚克确实拥有很好的产品，那么特雷尔认为他们应该与他保持联系。第二天，乔布斯穿着拖鞋来到“字节商店” ，他对特雷尔说：“我想与你保持联系。 ”在乔布斯的自信和执着精神影响下，特雷尔订购了5 0台苹果Ⅰ计算机，这使乔布斯眼前亮起了迅速可以盈利的希望。但是特雷尔又补充了一个条件，他想要完全组装好的计算机。为此，沃兹和乔布斯又重新开始了每周 6 0小时的繁忙工作。